IDEE

CONCEPT

STRATEGIE

REALIZARE

LANSARE

Planifică-ți afacerea
Recunoașterea oportunităţilor
Misiunea Junior Achievement este să inspire și să pregătească tânăra generație
pentru a reuși în carieră și în viață, prin încurajarea inițiativei, profesionalismului
și dezvoltării unor competențe esențiale pentru viață.

Junior Achievement România, organizație nonprofit (înființată în 1993),

parte a JA Worldwide® SUA (înființată în 1918) și a JA Europe® (înființată în
1967), derulează în România programe de educație antreprenorială,
economică, financiară și de orientare profesională.

Programele internaționale Junior Achievement România (JA) sunt

implementate în parteneriat cu Ministerul Educației Naționale, conform
protocolului nr. 10184/14.05.2003.

Titlu original: Planning the Entrepreneurial Venture

Copyright © 2018 Junior Achievement România, pentru ediția în limba română
Copyright © 2012 Ewing Marion Kauffman Foundation. All rights reserved.

Niciun paragraf din această publicaţie şi nicio parte din acest text nu pot fi reproduse sau transmise în
nicio altă formă, prin niciun alt mijloc, electronic sau mecanic, incluzând fotocopierea, înregistrarea,
păstrarea într-o bază de date sau în alt mod, cu excepţia cursurilor desfăşurate ca parte a programelor
JA sau cu permisiunea editorului.

ii
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

Recunoaşterea oportunităţilor 2

Prezentare generală

În mediul de afaceri de astăzi, care se modifică într‑un ritm extrem de rapid, succesul
în antreprenoriat depinde în mod direct de abilitatea de a identifica oportunităţile
rezultate în urma schimbărilor rapide şi tendinţelor noi. Antreprenorii de succes sunt
la curent cu tot ce se întâmplă într‑un anumit domeniu, caută pieţe în expansiune şi
estimează ce influenţă vor avea schimbările şi tendinţele asupra afacerilor lor şi
asupra industriei.
Pentru a avea succes, antreprenorii trebuie să recunoască, să monitorizeze şi să
rămână la curent cu tot ceea ce se întâmplă în economie, în sfera guvernamentală, în
societate şi în sectorul tehnologiei. Antreprenorii care vor prospera sunt interesaţi de
aceste informaţii şi sunt primii care demarează afaceri pe baza oportunităţilor pe care
le‑au identificat.

Obiective
În acest capitol, veţi învăţa:
∙∙ Să faceţi legătura dintre succesul în antreprenoriat şi abilitatea de a
identifica nevoile pieţei şi de a observa tendinţele.
∙∙ Să descoperiţi cum procedează antreprenorii pentru a găsi idei pentru
conceptele de afaceri.
∙∙ Să utilizaţi anumite activităţi pentru a stimula gândirea creativă.
∙∙ Să identificaţi posibile strategii de intrare pe piaţă pentru înfiinţarea unei
afaceri noi.
∙∙ Să comparaţi ideile de afaceri cu viziunea personală.

41 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

2.1 Cercetarea oportunităţilor

2.1.1 Introducere
Există multe modalităţi de a descoperi o idee de afaceri. Acest capitol va explica ce
poate face un antreprenor astfel încât să acţioneze cât mai inspirat.

Sfat

„Eu nu încerc să sar peste cele mai înalte obstacole. Le caut pe cele mai mici şi păşesc peste ele.”
– Warren Buffett

Antreprenorii identifică oportunităţile pentru concepte de afaceri prin utilizarea următoarelor tactici:

∙∙ Cercetarea pieţei, a domeniului în care îşi

Verificat a
c desfăşoară activitatea şi a concurenţei.
∙∙ Cercetarea factorilor demografici, a stilurilor de
viaţă şi a obiceiurilor.
„Ideile bune nu au nevoie numai de aripi, ci şi de
∙∙ Identificarea unor probleme şi nevoi.
un tren de aterizare.“
∙∙ Urmărirea tendinţelor.
– C.D. Jackson
∙∙ Stabilirea unei reţele personale de contacte.

Informaţii suplimentare
Film. Recunoaşterea oportunităţilor – Scott Kriens, 55 de secunde, ecorner, Cercul de
antreprenoriat al Universităţii Stanford – Scott Kriens descrie cum a reuşit Juniper să
concureze şi să profite de creşterea pieţei de routere prin soluţionarea unor probleme
unice. ecorner.stanford.edu/authorMaterialInfo.html?mid=1629
Link. Cum să realizaţi un studiu de piaţă fundamental, Bill Warner, partener
managerial, Paladin and Associates. entrepreneurship.org/en/resource‑center/
how‑to‑conduct‑fundamental‑market‑research.aspx

2.1.2 Cercetarea pieţei, a industriei şi a concurenţei

Prin cercetarea pieţei, a industriei şi a concurenţei, antreprenorii pot identifica
oportunităţi şi pot dezvolta un avantaj competitiv. Antreprenorii de succes fac un pas
înainte în faţa competitorilor prin cultivarea următoarelor obiceiuri:
∙∙ Monitorizarea societăţii, a domeniului în care îşi va desfăşura activitatea şi a
pieţei – preferinţele consumatorilor, stilurile lor de viaţă şi obiceiurile lor se
schimbă în mod constant şi sunt foarte nestatornice. De asemenea, antreprenorii
pot interpreta implicaţiile noilor reglementări guvernamentale ca fiind oportunităţi.
Dacă un antreprenor anticipează şi răspunde acestor schimbări, îşi va mări în mod
semnificativ şansele de succes.

Sfat
Obişnuiţi‑vă să fiţi cu ochii în patru pentru a observa ideile interesante şi inovatoare care au fost transformate
în afaceri de succes. Originalitatea unei idei trebuie să constea numai în modul în care este abordată problema.

– Thomas Edison

42 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

∙∙ Analizarea progreselor tehnologice – antreprenorii studiază revistele economice,

se duc în biblioteci şi librării şi discută cu oameni din domeniul lor de activitate
pentru a descoperi tot ceea ce este nou şi captivant. Pun întrebări despre piaţă,
despre produse, despre servicii şi despre provocări. Citesc reviste şi jurnale
comerciale atât din industria lor, cât şi din alte industrii.
∙∙ Analizarea concurenţei – antreprenorii trebuie să ştie ce fac competitorii lor.
Acest proces de strângere şi de analizare atentă a datelor este cunoscut sub
denumirea de market intelligence. Înainte de lansarea unei afaceri noi, un
antreprenor trebuie să investigheze piaţa pentru a descoperi cu cine va concura,
dar şi să pună întrebări despre punctele forte şi punctele slabe ale concurenţei.
∙∙ Lectura constantă – antreprenorii de succes petrec mult timp citind şi frunzărind
ziare, reviste, jurnale comerciale şi alte publicaţii, pentru a descoperi tendinţe şi
legături între evenimente între care nu pare
să fie nicio relaţie. Ei citesc intuitiv, căutând
tot ceea ce este diferit, nou şi interesant.
Citesc publicaţii atât din domeniul lor, cât
şi ziare metropolitane şi jurnale locale de
Verificat a
c
afaceri, care prezintă dezvoltările din În urma unui studiu s‑a descoperit că inovatorii
comunitate şi tendinţele din pieţele locale. petrec aproape o treime din orele de lucru pe care
∙∙ Utilizarea cercetării comerciale – le dedică afacerii lor citind.
bibliotecarii din zona afacerilor pot oferi
asistenţă în căutarea unor resurse de cercetare. Printre sursele principale se numără
Dun & Bradstreet şi Robert Morris & Associates. Multe companii de cercetare
comercială îşi oferă serviciile contra cost.

Informaţii suplimentare
Market Research.com – cea mai mare colecţie de cercetări de piaţă din lume.
Rapoartele se obţin contra cost. Unele rapoarte pot fi accesate gratuit în cadrul unor
biblioteci universitare.
County Business Patterns – serie anuală care oferă date economice în funcţie de stat,
domeniu, district şi cod poştal. census.gov/epcd/cbp/view/cbpview.html

2.1.3 Cercetarea factorilor demografici, a stilurilor de viaţă şi a obiceiurilor

Antreprenorul poate examina factorii demografici, stilurile de viaţă şi obiceiurile
consumatorilor pentru a descoperi oportunităţi de afaceri.
∙∙ Cunoaşterea permanentă a schimbărilor demografice – schimbările demografice
sunt continue, dar uneori consecinţele lor nu se observă imediat. Pot apărea multe
oportunităţi legate de modificările factorilor precum natalitatea şi mortalitatea,
distribuţia pe categorii de vârstă, educaţia, ocupaţiile şi locaţiile geografice. În
prezent, statisticile populaţiei se schimbă într‑un ritm mai rapid decât în trecut. De
exemplu, Peter Francese, de la American Demographics, Inc., subliniază că, în SUA,
grupul de vârstă care se măreşte în cel mai rapid ritm este cel format din persoanele
de peste 85 de ani. Pentru această piaţă, câteva oportunităţi de afacere ar fi centrele
de îngrijire, activităţile de recreere şi serviciile de curierat.
∙∙ Observarea oamenilor – observarea atentă a celor din jur îi poate ajuta pe
antreprenori să identifice oportunităţi noi. Observarea comportamentului celorlalţi
şi ascultarea conversaţiilor contribuie la obţinerea unor informaţii semnificative
despre nevoile şi dorinţele oamenilor.

43 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

Antreprenorii de succes se pricep foarte bine să îi observe pe cei din jur. De exemplu,
în timpul evenimentelor sociale, antreprenorii nu stau doar la taifas. Ei văd aceste
ocazii ca pe un focus grup, pun întrebări şi îi ascultă pe cei din jur. Aceste întrebări îi
pot ajuta să identifice anumite oportunităţi.

Sfat
Uneori, cele mai bune metode de aflare a informaţiilor sunt şi cele mai simple. Căutaţi direct la sursă. Daţi
telefoane, mergeţi în vizite şi puneţi întrebări. Utilizaţi‑vă spiritul de observaţie pentru a face rost de informaţiile
de care aveţi nevoie.

∙∙ Căutaţi pe internet – website‑urile, forumurile şi site‑urile de comerţ electronic

reprezintă resurse excelente pentru a afla cele mai noi informaţii din diverse domenii.

Informaţii suplimentare
Bazele de date ale bibliotecilor – bibliotecile se abonează la anumite baze de date
digitale, care oferă accesul la articole, studii şi ştiri prin intermediul site‑urilor lor.
Aceste baze de date nu sunt disponibile pe internet pentru publicul larg. Pentru mai
multe informaţii, apelaţi la o bibliotecă.
American Consumers – publicaţii care oferă cercetare despre consumatori, precum
factorii demografici şi obiceiurile de cheltuire. Website: newstrategist.com
U.S. Census Bureau – pe site‑ul Oficiului de Recensământ din SUA, puteţi face selecţii
pentru diferite zone geografice în funcţie de domiciliu sau locul de muncă. census.gov

Un investitor, un antreprenor şi un motociclist din

clubul Hell’s Angel stăteau unul lângă altul în
avion. O muscă s‑a aşezat pe investitor, care i‑a
făcut vânt. Apoi s‑a aşezat pe antreprenor; şi el a
alungat‑o cu mâna. Când s‑a aşezat pe motociclist,
acesta a prins‑o şi a mâncat‑o. Peste câteva
momente, altă muscă s‑a aşezat pe investitor, iar
după ce acesta i‑a făcut vânt, s‑a aşezat pe
antreprenor. Antreprenorul a prins musca, s‑a întors
către motociclist şi a spus: „Doriţi să cumpăraţi o
muscă?“

În cartea sa, Daring Visionaries, Ray Smilor spune această anecdotă pentru a
demonstra abilitatea extraordinară a unui antreprenor de a descoperi oportunităţi
de afaceri.

44 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

2.1.4 Identificarea problemelor şi a nevoilor

Antreprenorii ajung să aibă inspiraţie Sfat
pentru a umple un gol de pe piaţă prin Alcătuiţi o listă cu neplăcerile de zi cu zi ale oamenilor. După aceea, faceţi brain‑
identificarea nevoilor şi problemelor storming pentru a găsi soluţii creative pentru rezolvarea acestor probleme. Acest
potenţialilor clienţi. proces de gândire vă va ajuta să descoperiţi oportunităţi ascunse.
∙∙ Căutaţi ceva neaşteptat – se pot identifica oportunităţi observând experienţele
altora pe piaţă, învăţând din succesul lor şi evitându‑le greşelile.
∙∙ Analizaţi problemele – problemele pot da naştere multor oportunităţi
antreprenoriale. Există vreun lucru care se poate face mai bine, mai repede sau mai
ieftin? Oamenii sunt mereu în căutarea unor soluţii mai accesibile pentru problemele
lor. Antreprenorii sunt orientaţi către soluţii şi sunt buni ascultători. Ei se pricep să
rezolve problemele oamenilor prin descoperirea unor idei care le fac viaţa mai
uşoară, mai puţin costisitoare sau mai plăcută. Atunci când companiile vând altor
companii, apar probleme cum ar fi întârzierea la livrarea unor bunuri sau marfa de
proastă calitate, pe care antreprenorii atenţi le pot interpreta ca pe nişte oportunităţi.
∙∙ Examinaţi propria poziţie în domeniul în care vă desfăşuraţi activitatea – una
dintre modalităţile de a identifica nevoile de pe piaţă este analizarea domeniului şi
a poziţiei propriei companii în cadrul acestuia. Lectura, cercetarea, networkingul şi
ascultarea conversaţiilor dintre manageri şi colegi atunci când discută despre
probleme pot ajuta la identificarea unor importante chestiuni rămase nerezolvate.
∙∙ Identificaţi un domeniu în creştere – deseori, în stadiile incipiente ale unei pieţe în
creştere, nevoile consumatorilor nu sunt satisfăcute în mod adecvat. Pur şi simplu nu
a trecut suficient timp ca să existe suficienţi furnizori pe piaţă. Antreprenorul poate
deveni unul dintre acei furnizori de produse sau servicii pentru un anumit segment în
creştere. Pe măsură ce oamenii născuţi imediat după Al Doilea Război Mondial se
apropie de vârsta de 65 de ani, serviciile destinate acestui imens grup demografic,
precum domeniul medical şi de îngrijire la domiciliu, încep să se dezvolte.

Verificat a
c
Înainte de a vă decide asupra unui domeniu în care să vă începeţi o afacere, este esenţial să îl
studiaţi cu atenţie, din toate punctele de vedere. S‑ar putea ca unele idei să pară excelente, dar
ele pot fi afectate de chestiuni mai complexe, care ar putea sta în calea succesului sau
profitabilităţii pe termen lung. De exemplu, serviciile de televiziune prin cablu au cunoscut o
creştere rapidă între anii 2000‑2010. Antreprenorii şi investitorii au investit o mulţime de resurse
în aceste servicii. În prezent, aceste companii se luptă din greu pentru a preveni declinul, din
cauza creşterii tendinţei de a viziona programe de televiziune pe internet.

∙∙ Identificaţi nevoile oamenilor – ce este important pentru oameni în ziua de

astăzi? Care sunt priorităţile lor? Există vreo nişă de piaţă ale cărei nevoi nu sunt
îndeplinite? Antreprenorii îi cunosc bine atât pe clienţii lor actuali, cât şi pe cei
potenţiali, şi sunt interesaţi de nevoile lor. Ei pun întrebări deschise pentru a
descoperi ce îi nemulţumeşte în legătură cu produsele şi serviciile existente. Focus
grupurile reprezintă o modalitate simplă, dar eficientă de a obţine informaţii de la
consumatori. O altă tehnică simplă este aceea de a pune întrebări posibililor
consumatori. Prin această metodă de sondare informală, antreprenorul poate obţine
o mulţime de informaţii despre preferinţele consumatorilor.

45 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

Verificat a
c
Cea mai frecventă capcană în care pică antreprenorii, mai ales cei cu studii
tehnice, este aceea de a confunda capacitatea de a construi un produs cu cea de
a satisface o nevoie de pe piaţă.

Informaţii suplimentare
The Two Faces of a Niche Market, de Jennifer Lawton, deţinătoarea Just Books, Inc.
entrepreneurship.org/en/resource‑center/the‑two‑faces‑of‑niche‑marketing.aspx

Antreprenori şi experienţele lor

Ideea de afaceri a Delenei Stout – un magazin de mâncare pentru animale şi un serviciu de igienă pentru câini – i‑a venit
datorită animalelor ei de companie. Această idee s‑a ivit atunci când Delena a observat că saloanele locale unde îşi spăla
câinii mari pe timp de iarnă nu erau suficient de curate, iar aparatura era ineficientă. În urma cercetării de piaţă pe care
a realizat‑o în domeniul îngrijirii animalelor de companie, ea a descoperit că proprietarii de animale erau din ce în ce mai
interesaţi de nutriţia şi alimentele sănătoase pentru animale. Delena a combinat aceste două idei pentru a crea o idee de
afaceri de succes – Brookside Barkery and Bath, care a ajuns la trei locaţii în doar câţiva ani.

2.1.5 Urmărirea tendinţelor

O metodă excelentă de a descoperi oportunităţi de afaceri este urmărirea
tendinţelor. Nevoile şi dorinţele consumatorilor pot fi anticipate sau identificate prin
examinarea tendinţelor de pe piaţă. Următoarele surse oferă informaţii despre tendinţe
şi despre oportunităţile noi de afaceri.
Asociaţiile comerciale şi industriale – discuţiile despre informaţiile comerciale şi
industriale împreună cu colegii, concurenţii şi profesioniştii din comunitate reprezintă
o modalitate productivă de a identifica tendinţele. Antreprenorii se alătură unor
asociaţii care deservesc un anumit domeniu. Pentru a afla idei şi estimări noi, ei
participă la conferinţe şi evenimente comerciale.
Mass‑media – secretul acestei tehnici este urmărirea mass‑media şi căutarea pe
internet şi în jurnalele de specialitate pentru a identifica subiecte care se repetă şi
tendinţe nou apărute. În plus, un antreprenor poate urmări apariţia noilor cărţi de
nonficţiune bine vândute pentru a afla care sunt tendinţele noi care pot fi transformate
în oportunităţi.
Antreprenori – aceste persoane au făcut deja primul pas în antreprenoriat, aşa că au
dovedit că sunt capabili să identifice oportunităţile de afaceri; de obicei, ei sunt foarte
atenţi la schimbările în ceea ce priveşte nevoile de pe piaţă şi din industrie. Rugaţi
antreprenorii să vă împărtăşească observaţiile despre tendinţele actuale.

Tendinţele de pe piaţă care afectează companiile

• Schimbările demografice
• Tehnologia
• Explozia de informaţii
• Nevoia de simplitate
• Externalizarea
• Economia bazată pe servicii
• Sănătatea şi fitness‑ul
• Legăturile dintre consumatori
• Urbanizarea
• Globalizarea
• Criza de timp
• Produsele ecologice
• Munca de la domiciliu

46 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

Informaţii suplimentare
Trendwatching.com – o importantă firmă de cercetare a
tendinţelor consumatorilor, care se bazează pe o reţea
globală de sute de observatori. trendwatching.com/briefing/
Sfat
Există o deosebire imensă între observarea unei
Tendinţele care vă influenţează viaţa şi afacerea – Fundaţia tendinţe şi dezvoltarea unei afaceri profitabile pe ter‑
Ewing Marion Kauffman analizează tendinţele. Accesaţi men lung pe baza unui aspect al acelei tendinţe.
această resursă utilizând link‑ul Informaţii suplimentare din
cursul on‑line.
Vânzătorii şi furnizorii – datorită interacţiunii frecvente cu clienţii, vânzătorii şi
furnizorii reprezintă o sursă valoroasă de informaţii referitoare la produsele/serviciile
noi, precum şi la nevoile nesatisfăcute ale clienţilor.
Infrastructura antreprenorială (contabili, avocaţi, bancheri etc.) – experţii care
lucrează îndeaproape cu micile întreprinderi pot oferi informaţii valoroase despre
schimbările sau tendinţele recente care le afectează industriile şi pieţele.
Profesorii şi instructorii – aceşti specialişti sunt mereu la curent cu noutăţile din
domeniile lor şi reprezintă o sursă utilă de informaţii despre anumite tendinţe.
Agenţiile guvernamentale – guvernul deţine o mulţime de
agenţii care colectează şi raportează date despre economie
şi despre societate. Altele oferă consultanţă antreprenorilor Sfat
care îşi lansează o afacere sau şi‑o extind.
Succesul în antreprenoriat depinde de abilitatea
Internetul – utilizaţi motorul de căutare preferat pentru a găsi antreprenorului de a identifica tendinţele, inclusiv
tendinţele din domeniul care vă interesează. cele pe termen lung, şi de capacitatea de a înţelege
deosebirea dintre tendinţe şi capricii, care durează
mult mai puţin.
Antreprenori şi experienţele lor
Jane Winter a participat la un moment dat la o întrunire locală destinată antreprenorilor interesaţi de colaborarea cu
guvernul local şi federal. Spre uimirea ei, agenţiile guvernamentale au oferit liste de produse şi servicii de care aveau nevoie.
Întrunirea respectivă avea ca scop identificarea unor astfel de afaceri care să fie deţinute de femei şi de persoane aparţinând
minorităţilor. Jane a plecat de‑acolo cu o listă de idei viabile pentru a face afaceri cu guvernul.

Informaţii suplimentare
Entrepreneur.com – tastaţi „trends“ în căsuţa de căutare pentru a găsi link‑uri către
articole şi website‑uri despre cele mai noi tendinţe.
Small Business Administration – căutaţi cuvântul „trends“ pentru a descoperi multe
link‑uri către articole şi website‑uri despre tendinţele actuale. sba.gov
Tendinţe şi oportunităţi de afaceri, Fundaţia Kauffman – identificaţi tendinţele şi
oportunităţile de afaceri aferente utilizând ziarele, publicaţiile şi internetul.
Accesaţi această resursă prin intermediul link‑ului Informaţii suplimentare din cursul
on‑line.
Tendinţe la orizont, Michael Moe – un partener fondator al ThinkEquity, explică de ce
este mai important să se anticipeze tendinţele care se vor răspândi în cultura noastră
peste cel puţin cinci ani decât să se analizeze cele din prezent. Ecorner, Centrul de
antreprenoriat al Universităţii Stanford. ecorner.stanford.edu/authorMaterialInfo.
html?mid=2194

47 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

Exerciţiul 2.1.5
Identificarea oportunităţilor de afaceri
Obiectiv
∙∙ Descoperiţi oportunităţi de afaceri prin identificarea şi analizarea tendinţelor din
mediul de afaceri.
Prezentare generală
Pentru antreprenorii vigilenţi, tendinţele reprezintă o sursă bogată de
oportunităţi. Ele pot fi demografice, culturale, tehnologice sau economice. În acest
exerciţiu, veţi realiza o căutare în mediul de afaceri pe care vi l‑aţi ales pentru a
identifica tendinţele actuale şi pentru a observa oportunităţile de afaceri. După aceea,
veţi evalua ideile de afaceri pentru a stabili care dintre ele ar putea oferi cea mai bună
oportunitate pe piaţă.
Instrumente
Ziare, publicaţii, internetul

Pasul 1
Colectaţi informaţii despre tendinţele actuale din mediul de afaceri. Discutaţi cu
alte persoane, căutaţi pe internet şi consultaţi ziarele şi revistele pentru a identifica trei
tendinţe din domeniu.

Pasul 2
Faceţi brainstorming pentru a obţine idei pe baza acestor tendinţe. Pentru
fiecare tendinţă pe care aţi identificat‑o, faceţi din nou brainstorming pentru a
descoperi câte trei idei de afaceri. Nu vă limitaţi la un anumit domeniu în această
fază. Fiţi deschis şi creativ.

Pasul 3
Identificaţi ideea care prezintă cea mai bună oportunitate. Din lista de idei de
afaceri bazate pe tendinţe pe care aţi alcătuit‑o, alegeţi‑o pe cea care consideraţi
că are cel mai mare potenţial de a fi transformată într‑o afacere de succes şi
explicaţi de ce.

Exemplu
Pasul 1. Tendinţa Pasul 2. Idei de afaceri

Tendinţa Ideea 1 Consultaţii pentru persoane fizice şi firme cu scopul

Tendinţele sugerează faptul că
oamenii doresc să fie unici şi sunt în
căutarea unor modalităţi de a‑şi
exprima individualitatea. Vor să se
remarce în faţa celorlalţi.
de a le oferi asistenţă pentru a‑şi dezvolta şi pentru a‑şi
transmite eficient imaginea/brandul prin reţele sociale.
Ideea 2 Vânzarea unor accesorii de personalizare a
telefoanelor mobile şi a altor dispozitive
electronice.

Ideea 3 Un serviciu de decoraţiuni interioare bazat pe

preferinţele clienţilor.

48 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

Exerciţiul 2.1.5
Identificarea oportunităţilor de afaceri

Pasul 1. Tendinţa Pasul 2. Idei de afaceri

Ideea 1
Tendinţa A

Ideea 2

Ideea 3

Ideea 1
Tendinţa A

Ideea 2

Ideea 3

Tendinţa A Ideea 1

Ideea 2

Ideea 3

Pasul 3. Ideea de afaceri care ar putea deveni cea mai bună oportunitate de afacere şi de ce.

49 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

2.1.6 Stabilirea unei reţele personale de contacte

Antreprenorii de succes îşi stabilesc reţele sau echipe de oameni cu rolul de mentori şi
consilieri pe perioada de timp în care afacerea lor funcţionează. Aceste persoane le
oferă antreprenorilor sfaturi şi informaţii referitoare la piaţa căreia i se adresează, dar şi
la domeniul în care îşi desfăşoară activitatea.
Deseori, antreprenorii se concentrează atât de mult asupra detaliilor, încât scapă din
vedere contextul general al mediului de afaceri. Reţelele de mentori, consilieri şi
experţi le pot oferi o perspectivă mai largă şi un punct de vedere mai obiectiv. O astfel
de reţea furnizează informaţii de ultimă oră şi oferă un feedback util referitor la
dezvoltarea unor oportunităţi de afaceri.

Organizaţii
şi asociaţii
Cercetători
Prieteni
şi analişti
şi rude

Specialişti Profesori Construirea unei reţele de persoane care să poată

în marketing
oferi informaţii şi feedback este o modalitate
Eu Avocaţi
excelentă de a identifica tendinţele. Este esenţial să
înţelegeţi că pentru realizarea unei astfel de reţele
Experţi
este nevoie de efort.
în domeniu Consilieri
bancari
Experţi
în texte Contabili

Sfat
Atunci când aveţi nevoie de un mentor, apelaţi la asociaţii profesionale şi grupuri civice pentru a găsi persoane cunos‑
cute pentru aptitudinile şi cunoştinţele pe care le deţin. Mentorul poate să‑şi asume următoarele responsabilităţi:
• De a vă oferi sfaturi obiective. • De a deschide porţile către oportunităţi noi.
• De a vă face cunoştinţă cu alte persoane şi de a • De a evalua performanţa afacerii dvs. şi de a vă
vă indica resursele necesare. oferi asistenţă.

Procesul de formare a reţelei începe din momentul în care faceţi cunoştinţă cu cineva. Primul
contact se poate transforma astfel într‑o relaţie profesională. Antreprenorii pot găsi persoane
care să le devină mentori prin intermediul asociaţiilor comerciale şi industriale, al organiza‑
ţiilor profesionale şi de afaceri, contabililor, avocaţilor şi consilierilor bancari care lucrează
îndeaproape cu micile întreprinderi, prin intermediul cadrelor didactice, vânzătorilor şi furni‑
zorilor.

Verificat a
c
Va fi nevoie de mai multe întâlniri pentru a ajunge să îi cunoaşteţi bine pe
potenţialii mentori sau consilieri. Chiar şi atunci când aveţi un mentor care vă
cunoaşte bine, mentoratul poate fi o provocare. Cea mai bună modalitate de a‑i
încuraja pe ceilalţi să vă ajute este să îi ajutaţi dvs. primul.

50 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

Informaţii suplimentare
De ce aveţi nevoie de un mentor – mentoratul este o tradiţie respectabilă în multe
domenii, şi nu degeaba – mentoratul dă rezultate. Aveţi nevoie de sfaturi obiective,
directe (ba chiar şi tăioase) şi de îndrumare dacă vreţi ca afacerea dvs. să prospere.
businessweek.com/magazine/content/07_09/b4023456.htm
Construirea propriei reţele, Fundaţia Kauffman – alegeţi‑vă contactele cu atenţie în
timp ce vă exersaţi aptitudinile de networking. Pentru a accesa această resursă, urmaţi
link‑ul Informaţii suplimentare din cursul on‑line.

2.2 Strategii de intrare pe piaţă

2.2.1 Introducere Sfat
Odată ce oportunităţile au fost identificate, ele trebuie Următoarele strategii de intrare pe piaţă pot ajuta antreprenorii
evaluate, astfel încât să poată fi găsite modalităţi de a să facă primul pas:
le transforma într‑o afacere. Unele oportunităţi necesită • Asiguraţi‑vă că aveţi un client.
strategii specifice de intrare pe piaţă. O strategie de • Transformaţi un hobby sau un interes într‑o afacere.
intrare reprezintă pur şi simplu modul de abordare a • Profitaţi de propriile competenţe şi abilităţi profesionale.
începerii unei afaceri. Există mai multe feluri de • Inventaţi un produs sau un serviciu.
• Cumpăraţi o franciză sau o licenţă.
strategii de intrare care pot fi utilizate pentru a • Cumpăraţi o firmă deja înfiinţată.
transforma o oportunitate într‑o afacere. Acestea îl pot • Utilizaţi tehnologia pentru a vă promova şi a vă distribui
ajuta pe antreprenor să facă primul pas. produsele/serviciile.
Strategia de intrare pe piaţă trebuie să fie adaptată la situaţia antreprenorului, la
resursele şi la scopurile sale. De exemplu, un antreprenor tânăr ar putea avea timpul şi
energia necesară pentru a demara o afacere care are nevoie de mai mult timp până să
genereze venituri, în timp ce unul mai în vârstă s‑ar putea să‑şi dorească o afacere din
care să iasă bani încă de la început. În situaţia din urmă, o idee bună ar fi cumpărarea
unei companii existente sau a unei francize.

2.2.2 Asiguraţi‑vă că aveţi un client

Clienţii sunt cei care stau la baza înfiinţării fiecărei afaceri. Este şi firesc ca această
prezentare a strategiilor de intrare pe piaţă să înceapă cu una dintre cele mai bune
metode de a intra în business: să vă asiguraţi că aveţi un client. Una dintre principalele
întrebări pe care şi le pun antreprenorii atunci când îşi încep o afacere este dacă vor
avea suficienţi clienţi pentru a obţine profit. Dacă aveţi deja un client care este pregătit şi
dispus să achiziţioneze produsul/serviciul, acest lucru va elimina multe dintre riscurile
asociate cu alte tipuri de start‑up. Prin această strategie, clienţii sunt gata să cumpere.

Sfat
Dacă aveţi clienţi care sunt pregătiţi să cumpere, s‑ar putea să vă fie mai uşor să faceţi rost de finanţare. În
anumite situaţii, clienţii sunt atât de nerăbdători să achiziţioneze produsul/serviciul, încât vor asigura o parte din
suma necesară pentru a porni afacerea.

51 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

Conform unei zicale din lumea antreprenoriatului, o persoană nu poate spune că a

intrat în business până nu face prima vânzare. Atunci când antreprenorul are un client
care doreşte să cumpere, el îşi înfiinţează o firmă pentru a‑i vinde acelui client
produsul/serviciul pe care şi‑l doreşte. Într‑adevăr, clientul este nucleul afacerii.
Clienţii trebuie să fie evaluaţi. S‑ar putea ca
unii dintre ei să nu se ţină de cuvânt – sau
să nu aibă suficienţi bani. Chiar dacă există
un contract între două firme, acest lucru nu
Verificat a
c
Nu confundaţi interesul consumato‑
înseamnă neapărat că va fi şi respectat. Cât
de solid este contractul? Are vreo portiţă de rilor cu o comandă adevărată.
scăpare? Contractul poate părea destul de Vânzările nu pot fi asigurate până
ferm, însă pot exista prevederi care i‑ar nu se semnează un contract sau
putea permite clientului să se retragă
oricând. până nu se face o tranzacţie.

Verificat a
c
Atenţie! Există anumiţi clienţi pe care firmele nu şi‑i doresc. Firma s‑ar descurca
mult mai bine fără acei clienţi care irosesc timpul angajaţilor sau care cer lucruri
imposibile.

Antreprenori şi experienţele lor

Două femei voiau să înfiinţeze o firmă de catering pentru
evenimente de afaceri. Neavând fonduri suficiente, au
fost nevoite să‑şi găsească clienţi înainte de a‑şi lansa
afacerea. Au pornit în căutare de clienţi făcând vizite la
sediile unor firme şi oferind fiecărui angajat de la recepţie
câte o prăjitură cu ciocolată ambalată în celofan şi însoţită
de câte un meniu de prânz la pachet. Le explicau acestora
că voiau să‑şi facă o firmă de catering care să se adreseze
corporaţiilor şi că ar fi bucuroase să facă afaceri cu ei. În
următoarele două săptămâni, s‑au reîntors la aceleaşi sedii
şi au făcut cadou mai multe prăjituri. Până la sfârşitul celei
de‑a treia săptămâni, deja primeau comenzi. Multe firme
au comandat meniuri de prânz la pachet datorită loialităţii
lor faţă de „fetele cu prăjituri“.

2.2.3 Transformaţi un hobby sau un interes într‑o afacere

Transformarea unui hobby într‑o afacere poate fi o strategie de intrare excelentă. Unul
dintre ingredientele cheie ale succesului în antreprenoriat este devotamentul faţă de
afacerea respectivă şi dorinţa de a petrece mult timp lucrând la ea. Hobby‑urile pot fi
transformate de către antreprenori în afaceri viabile, care să le facă şi plăcere.

52 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

Antreprenori şi experienţele lor

Kim Kindred a pornit de la hobby‑ul său pentru a înfiinţa
o afacere. Lucrând cu program întreg într‑o corporaţie şi
folosindu‑şi timpul liber din pauzele de masă, din timpul serilor
şi weekend‑urilor, ea a înfiinţat American Gardenscapes. Această
companie comercializează o gamă largă de plante obişnuite, dar
şi specii rare sau răsaduri, seminţe de plante şi flori proaspăt
tăiate. Clienţii săi principali sunt grădinarii, peisagiştii, oamenii
de afaceri, serele şi firmele de grădinărit locale. Fiind pasionată
de grădinărit, Kim s‑a înscris în programul de ştiinţe horticole de
la o universitate locală pentru a obţine un certificat de expert în
grădinărit. În plus, a negociat un contract cu o instituţie locală de
urbanism şi cu biroul de dezvoltare 4‑H Youth pentru a înfiinţa o
grădină pentru copii finanţată de comunitate.

Un avantaj al acestei strategii de intrare este faptul că hobby‑urile sunt relativ uşor de
transformat în afaceri, fiindcă ele se pot dezvolta în mod firesc datorită interesului
antreprenorului, care devine din ce în ce mai ridicat. De obicei, antreprenorii
descoperă că ajung să petreacă din ce în ce mai mult timp lucrând la afacerea lor,
chiar cu program întreg.
Un alt avantaj este faptul că, atunci când oamenii se ocupă
de ceva anume în timpul liber, ei îşi pot da seama dacă le
face plăcere sau nu, dar şi cât de bine se pricep. Mai mult,
Verificat a
c
Uneori, transformarea unui hobby
timpul pe care oamenii îl petrec ocupându‑se de hobby‑uri le
poate oferi un punct de pornire pentru cercetarea şi într‑un business poate însemna
planificarea necesară demarării unei afaceri. renunţarea la respectivul hobby.
Atunci când vă gândiţi să începeţi o afacere pornind de la un
hobby, gândiţi‑vă şi la industria din spatele acestuia. S‑ar putea să existe oportunităţi
de afaceri şi în cadrul lanţului său de distribuţie. De exemplu, o persoană pasionată de
machete de avioane cumpără materiale de la diverşi retaileri. Această persoană poate
găsi oportunităţi de afaceri la nivelul de distribuţie, de exemplu, aceea de a deveni
reprezentantul unui fabricant pentru unul dintre furnizori. Cunoştinţele sale despre
produse şi despre domeniul respectiv reprezintă un avantaj în identificarea acestor
oportunităţi şi conducerea unei astfel de afaceri.
În plus, cei pasionaţi de un anumit domeniu sau subiect ar trebui să analizeze şi alte
oportunităţi legate de hobby‑urile lor. De exemplu, o persoană pasionată de grădinărit
ar putea scrie şi distribui un newsletter, ar putea publica o carte sau ar putea ţine
cursuri de grădinărit.
Există şi riscuri asociate cu transformarea unui hobby într‑o afacere. Această strategie
de intrare are câteva capcane:
∙∙ Câştigaţi o afacere, dar puteţi pierde un hobby. Odată ce o activitate plăcută se
transformă în muncă de zi cu zi, ea poate deveni dezagreabilă.
∙∙ Vă puteţi concentra prea mult asupra plăcerii obţinute în urma hobby‑ului, uitând
de nevoile clienţilor. Un proprietar de afacere trebuie să se gândească la clienţi, la
legislaţie şi la finanţare.
∙∙ Puteţi petrece prea mult timp ocupându‑vă de aspectele legate de hobby‑ul în sine
şi prea puţin timp lucrând la aspectele legate de afaceri, cum ar fi vânzarea şi
sistemele de control. Aceste tendinţe pot duce destul de repede la dificultăţi.

53 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

2.2.4 Profitaţi de propriile competenţe şi abilităţi Sfat

profesionale
Există numeroase oportunităţi în
Antreprenorii care au competenţe într‑un anumit domeniul tehnologiei informaţiei:
domeniu pot demara o afacere pornind de la ele. De
exemplu, industria tehnologiei informaţiei le oferă • Suport pentru aplicaţii
• Baze de date
antreprenorilor pricepuţi în acest domeniu multe • Programare
oportunităţi de a dezvolta produse sau servicii noi. • Reparaţii de computere
• Training
În prezent, din ce în ce mai multe companii de toate • Reţelistică
dimensiunile îşi externalizează funcţiile de management • Telecomunicaţii
şi de suport pentru a‑şi concentra resursele asupra • Tehnoredactare computerizată
• Creare de website‑uri
dezvoltării produselor sau serviciilor. Serviciile • Comerţ electronic
externalizate au început să se extindă dincolo de
sarcinile de rutină cum ar fi salarizarea sau
contabilitatea. Acum, printre serviciile externalizate se
numără auditul intern, resursele umane, IT‑ul, producţia
Sfat
şi relaţiile cu clienţii. Învăţaţi cum funcţionează o astfel
de afacere înainte de a vă asuma
Oferirea de competenţe sau servicii externalizate
riscuri investind timp şi bani. Lucraţi
reprezintă o oportunitate excelentă de a începe o
în domeniu înainte de a vă înfiinţa
afacere printr‑un contract sau printr‑o alianţă strategică propria afacere.
încheiată cu o organizaţie.

Antreprenori şi experienţele lor

Don Vinson era un profesor de marketing care oferea
consultanţă pentru IBM. A dezvoltat o tehnică de cercetare
numită „juriul fantomă“, care s‑a dovedit foarte eficientă pentru
câştigarea proceselor la tribunal. La scurt timp, contractele
de consultanţă au început să vină în valuri. Afacerea sa s‑a
dezvoltat atât de repede în primii doi ani încât a fost nevoit să
renunţe la activitatea de la catedră pentru a se dedica firmei
sale, Litigation Sciences, Inc. După câţiva ani, şi‑a vândut
întreprinderea firmei Sache and Sache din Londra.

Antreprenori şi experienţele lor

Merrill a renunţat la postul de director de cercetare într‑o companie farmaceutică din zona de centru‑vest, pentru a‑şi înfiinţa o
afacere. Primul său client, fostul său angajator, a externalizat o parte din testările medicamentelor sale către compania lui Merrill.

Până acum, mulţi antreprenori s‑au descurcat de minune fără a‑şi depăşi zona
geografică în care îşi desfăşoară activitatea. În prezent, schimbările tehnologice din
transport şi comunicaţii au făcut dintr‑o piaţă îngustă una globală. Externalizarea
reprezintă un rezultat firesc al acestor schimbări. Dorinţa de a reduce costurile şi de a
spori eficienţa poate duce la externalizarea mai multor funcţii, cum ar fi:
∙∙ Relaţiile cu clienţii ∙∙ Cercetarea şi dezvoltarea
∙∙ Serviciile financiare ∙∙ Securitatea
∙∙ Vânzările şi marketingul ∙∙ Tehnologia informaţiei
∙∙ Resursele umane ∙∙ Asigurarea calităţii

Externalizarea din ce în ce mai frecventă a acestor funcţii de bază dintr‑o companie a

dat naştere multor oportunităţi antreprenoriale pentru cei care deţin cunoştinţele
necesare să demareze afaceri care să îndeplinească aceste funcţii.
54 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

2.2.5 Inventaţi un produs sau un serviciu

Poveşti precum cea a lui Steve Jobs şi a lui Steve Wozniak, fondatorii Apple Computer,
fac parte din folclorul comunităţii antreprenoriale.

Antreprenori şi experienţele lor

Steve Jobs şi Steve Wozniak erau de părere că oamenii şi‑ar dori un computer de birou care poate fi programat de către utilizator.
În plus, ştiau cum să construiască şi să promoveze un astfel de computer. Astăzi, datorită viziunii unice de stil şi funcţionalitate a lui
Steve Jobs, computerele Apple se află în continuare în faţa unora dintre cei mai pasionaţi utilizatori de asemenea produse.

Totuşi, contrar opiniei generale, invenţiile noi nu sunt un punct de pornire ideal pentru
a înfiinţa o afacere, din cauza costurilor ridicate de cercetare şi dezvoltare şi din cauza
dificultăţilor legate de marketing. Pentru fiecare invenţie de succes există mii de
invenţii care nu se transformă în produse profitabile.
Atunci când inventează un produs sau un serviciu nou, antreprenorii:
∙∙ Trebuie să identifice o nevoie pe piaţă. Multe idei noi sau invenţii
sunt pur şi simplu nedorite sau nu sunt necesare.
Verificat a
c
∙∙ Trebuie să examineze eficienţa ideii în viaţa de zi cu zi. Multe dintre Mai multe studii au arătat
produsele care funcţionează în laborator sunt mult prea complexe că o afacere nouă are
pentru a fi folosite de către un client obişnuit.
nevoie de o perioadă
∙∙ Trebuie să dobândească o bază de cunoştinţe despre înfiinţarea,
promovarea şi conducerea unei afaceri. Mulţi inventatori sunt cuprinsă între şapte şi opt
experţi în aspectele tehnice ale produsului, însă nu deţin cunoştinţe ani pentru a se transforma
elementare de afaceri. Cunoştinţele de marketing – abordarea şi într‑o firmă matură cu
pătrunderea pe piaţă – sunt deosebit de importante în ceea ce
priveşte crearea unui produs nou. şanse de succes. Multe
∙∙ Trebuie să găsească un partener care deţine cunoştinţe avansate de dintre afacerile înfiinţate
afaceri. Antreprenorii de succes fie îşi dezvoltă propriile cunoştinţe pe baza unor invenţii nu
de afaceri, fie îşi găsesc parteneri pricepuţi în acest domeniu. pot rezista o perioadă
∙∙ Trebuie să încerce să dezvolte o linie întreagă de produse. Deseori,
suficient de îndelungată
companiile noi care se bazează pe o singură idee sau pe o singură
invenţie dau greş în cazul în care nu sunt capabile să creeze încât să‑şi poată recupera
produse noi care să egaleze succesul celor iniţiale. cheltuielile de cercetare şi
∙∙ Trebuie să se gândească la timpul şi la banii necesari pentru a aduce dezvoltare.
pe piaţă o idee nouă şi să o facă profitabilă.
∙∙ Trebuie să‑şi protejeze produsele şi ideile printr‑un brevet. Dacă au
succes, invenţiile noi pot fi copiate imediat. De exemplu, Netscape, Sfat
care domina piaţa iniţială de browsere, a fost înlocuit de Explorer pe
la mijlocul anilor ’90. Recent, Explorer a început să fie detronat de Fiţi precauţi cu firmele de marketing
Safari şi Mozilla Firefox. În acelaşi timp, acest lucru demonstrează care promit că promovează diverse
cât de repede se diminuează şansele de reuşită ale companiilor noi. invenţii. Mulţi inventatori plătesc sume
Această perioadă este extrem de mică în sectorul tehnologic. enorme de bani companiilor de acest
tip fără a reuşi să‑şi promoveze şi să‑şi
Chiar şi protejarea printr‑un brevet poate fi iluzorie, fiindcă există comercializeze cu succes invenţiile.
imediat indivizi sau firme care sunt perfect capabile să dezvolte Multe dintre aceste firme nu sunt
conceptul iniţial, să îl ignore sau să îşi susţină cu succes cauza în decât nişte escrocherii.
eventualitatea unui proces. Foarte puţine companii care deţin un brevet
îşi apără cu succes poziţia în asemenea cazuri. Iar cele care o fac au costuri uriaşe.
Achiziţionarea unei francize sau licenţierea drepturilor pentru un produs sau serviciu
foarte cunoscut reprezintă alte două strategii de intrare pe piaţă pe care antreprenorii
le pot lua în calcul.

55 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

2.2.6 Achiziţionaţi o franciză sau o licenţă

Francizele
Mulţi antreprenori investesc cu succes în francize profitabile. Pe de altă parte, la fel de
mulţi pierd sume mari de bani alegând o franciză nepotrivită. Alegerea unei francize
potrivite nu este un lucru uşor. Francizele de succes necesită sume mari de bani, în
timp ce francizele cu costuri reduse tind să fie afaceri riscante care nu oferă multe
beneficii francizatului.
O franciză bună ar trebui să‑i ofere francizatului următoarele:
∙∙ Experienţă şi know‑how. Mai presus de toate, francizorul ar trebui să ofere
francizatului training pe probleme de management. Acest ingredient cheie, care
este unul dintre principalele motive pentru care se cumpără francizele, reprezintă
un avantaj enorm pentru antreprenorii fără experienţă.
∙∙ Proceduri operaţionale testate. Unele organizaţii construiesc operaţiunea şi îi
instruiesc în etapele incipiente ale afacerii pe cei care au achiziţionat franciza.
∙∙ Clienţi. Cererea ridicată a francizelor de succes reprezintă un beneficiu rapid
pentru francizat, care intră direct într‑o piaţă cu clienţi pregătiţi să cumpere.

Câteva dintre îngrijorările antreprenorilor care doresc să cumpere o franciză sunt

următoarele:

∙∙ Un procent din venituri trebuie plătit francizorului, ceea ce reduce profitul

francizatului.
∙∙ În multe cazuri, materia primă trebuie cumpărată de la francizor, care poate avea
costuri mai mari decât alţi furnizori.
∙∙ Francizaţii nu sunt liberi să‑şi organizeze afacerea aşa cum şi‑ar dori.
∙∙ Francizatul trebuie să urmeze politicile şi procedurile francizorului.
∙∙ Afacerea nu poate fi vândută oricui.
∙∙ Francizorul poate vinde încă o franciză în aceeaşi zonă operaţională, ceea ce ar
putea influenţa în mod negativ vânzările primului francizat. Totuşi, unele acorduri
de francizare definesc zona de operare a francizatului, protejându‑l de acest risc.

Verificat a
c
Deseori, costul total al unei francize poate fi mai mare decât costul unei afaceri
începute de la zero. Antreprenorul trebuie să decidă dacă beneficiile francizei
pot compensa aceste costuri.

Cumpărarea unei francize este o strategie de intrare pe piaţă care se potriveşte de

obicei celor care nu doresc să‑şi înceapă o afacere de la zero şi consideră că ar avea
mai multe şanse de succes dacă ar deţine o franciză.

56 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

Licenţierea
O altă strategie de intrare este aceea de a cumpăra drepturile de a fabrica şi/sau a
vinde un produs sau serviciu cunoscut. Unele companii oferă licenţă atât pentru
fabricarea produsului, cât şi pentru aspectele legate de marketing, iar altele oferă
numai una dintre aceste variante.
Licenţele oferă antreprenorilor un avantaj unic de vânzare în
concurenţa cu firmele ale căror produse nu au o licenţă. În multe
cazuri, produsele cu licenţă sunt percepute ca fiind mai valoroase, ceea
Verificat a
c
ce le permite antreprenorilor să obţină marje de profit mai mari decât Cumpărarea unei licenţe
valoarea medie în respectivul domeniu.
pentru un produs sau
Industria de îmbrăcăminte se potriveşte foarte bine acestei metode, serviciu nu garantează
deoarece cumpărătorii au tendinţa să îşi aleagă produsele în funcţie de
valoarea lor percepută şi reputaţia lor. Printre bunurile cu licenţă succesul. Licenţierea
profitabile se numără: logo‑urile şi produsele universităţilor, echipelor presupune la fel de mult
de fotbal, personajele Disney şi de desene animate, jucării, seriale de efort ca şi orice alt tip de
televiziune, filme şi artişti.
afacere. Pentru a avea
Obţinerea unei licenţe poate fi o provocare, pentru că mulţi dintre cei succes, şi această abordare
care acordă licenţe preferă să facă afaceri cu firme care au un istoric
financiar solid, capacitatea de a fabrica produse şi departamente de necesită planificare
marketing bine puse la punct. atentă, vânzare eficientă
Pentru a găsi idei de licenţiere, antreprenorii pot vizita târgurile şi marketing.
comerciale şi pot merge la întrunirile asociaţiilor, unde vor întâlni
distribuitori şi reprezentanţi de vânzări. Alte surse de informare pot fi:
∙∙ Universităţile, corporaţiile şi institutele de cercetare nonprofit.
∙∙ Serviciile de informaţii, cum ar fi Serviciul Naţional de Informaţii Tehnice.
∙∙ Asociaţia Internaţională de Licenţiere a Producătorilor Industriali (LIMA), care
sponsorizează o expoziţie anuală în New York.
∙∙ Directorul Resurselor de Licenţiere, publicat anual de Expocon
Management Associates, care conţine o listă alfabetică de peste Sfat
3.000 de proprietari şi de categorii de produse sau servicii, precum
şi sfaturi, organizaţii de suport, consultanţi, designeri şi alţi experţi Secretul succesului în licenţiere este
specializaţi în licenţiere. identificarea unei nişe pe piaţă pentru
a‑i oferi un produs sau un serviciu
∙∙ The Licensing Letter şi The Licensing Letter Resource Sourcebook de unic, care atrage mulţi clienţi şi va fi
la EPM Communications, care enumeră principalele 4.000 de profitabil atât pentru antreprenor, cât
companii implicate în industria licenţierii. şi pentru licenţiator.
∙∙ Licensing Report, un newsletter săptămânal, şi The Licensing Book, o
revistă lunară, de la Adventure Publishing.

Informaţii suplimentare
Link – informaţii globale despre licenţiere. licensemag.com/licensemag/
Cover+Story/TOP‑100‑Licensors/ArticleStandard/Article/detail/508354
Oportunităţi de francizare – resursă on‑line pentru oportunităţi şi informaţii despre
francizare. franchiseopportunities.com
Carte: The Licensing Business Handbook, Karen Raugust – toate informaţiile necesare
pentru a crea şi pentru a implementa un program de licenţă profitabil şi de succes

57 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

2.2.7 Cumpăraţi o firmă deja înfiinţată

Mulţi antreprenori sunt interesaţi de cumpărarea unei afaceri care deja există.
Achiziţionarea unei firme este o strategie de intrare care are multe avantaje.
∙∙ Deseori, antreprenorii pot face rost de o locaţie mai bună prin achiziţionarea unei
firme existente. De fapt, antreprenorul
cumpără mai degrabă un loc de unde să
poată face afaceri decât o afacere. Sfat
∙∙ Antreprenorii se confruntă cu mai puţine
Comparaţi costurile achiziţionării unei firme
dificultăţi la pornire. Este nevoie de mult timp
existente cu timpul, efortul şi banii de care
pentru a înfiinţa o firmă care să devină
aţi avea nevoie pentru a începe o afacere de
profitabilă. O firmă existentă ar trebui să la zero. După aceea, comparaţi avantajele şi
genereze venituri imediat, având o clientelă dezavantajele acestor două opţiuni pentru a
deja stabilită. descoperi care vi se potriveşte mai bine.
∙∙ Antreprenorii pot beneficia de o gamă largă
de opţiuni de finanţare. Proprietarii unei firme, atunci când sunt nerăbdători să o
vândă, acordă de cele mai multe ori cumpărătorilor termeni de finanţare foarte
avantajoşi. Această înţelegere îi permite afacerii să se cumpere singură. Adică, cel
care cumpără plăteşte din profiturile operaţionale ale afacerii. Dacă doreşte să
obţină finanţare externă, îi poate oferi creditorului sau investitorului declaraţiile
financiare anterioare. Altfel spus, poate dovedi faptul că afacerea este capabilă să
genereze flux de numerar. Afacerile noi nu sunt capabile de acest lucru.
Succesul acestei strategii de intrare depinde foarte mult de cât de avantajoasă este
vânzarea. De obicei, cele mai profitabile achiziţii sunt reprezentate de afacerile fără
succes, ale căror probleme pot fi rezolvate prin cunoştinţele avansate ale
antreprenorului, astfel încât să devină profitabile.

Antreprenori şi experienţele lor

Proprietarul unei firme de transport naval dorea să o vândă cu 35.000 de dolari. Atunci când un potenţial cumpărător a
examinat‑o, a descoperit că proprietarul nu deţinea decât un vapor, o remorcă şi o listă de clienţi. Vaporul nu valora decât
5.000 de dolari pe piaţa liberă. Cumpărătorul nu credea că lista de clienţi putea acoperi restul de 30.000 de dolari, aşa că a
ales să‑şi înceapă o afacere nouă.

Informaţii suplimentare
Achiziţionarea unei afaceri – Fundaţia Ewing Marion Kauffman analizează chestiunile
pe care antreprenorii trebuie să le evalueze atunci când se gândesc să achiziţioneze o
afacere existentă. Pentru a accesa această resursă, utilizaţi link‑ul Informaţii
suplimentare din cursul on‑line.
Carte: Business Valuation Bluebook, ediţia a 4‑a, Chad Simmons – cum procedează
antreprenorii de succes pentru a stabili preţul, pentru a cumpăra, pentru a vinde şi
pentru a face comerţ cu afaceri.

2.2.8 Sistemele tehnologice

Tehnologiile noi de comunicare permit antreprenorilor să găsească pieţe care sunt gata
să le primească produsele sau serviciile. Chiar şi pe baza unor cunoştinţe tehnologice
elementare, antreprenorii îşi pot lansa un website, îşi pot crea un catalog on‑line de
produse/servicii sau şi le pot vinde la cea mai bună ofertă pe unul dintre numeroasele
site‑uri de licitaţii de pe internet.

58 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

Antreprenorii pot oferi clienţilor de pe tot globul servicii on‑line, cum ar fi serviciile de
consultanţă sau de training, prin intermediul e‑mailului, prin chat şi prin conferinţe
on‑line. Ei nu au nevoie să facă parte dintr‑o întreprindere imensă pentru a profita de o
piaţă globală.
Dacă o afacere are nevoie de cunoştinţe tehnice de specialitate, antreprenorul trebuie
fie să le deţină deja, fie să le dobândească, fie să angajeze personal calificat. Deseori,
se apelează la furnizori sau la prestatori de servicii pentru a obţine asistenţă tehnică.
Cu toate acestea, este esenţial ca antreprenorul să îşi facă timp pentru a afla ce
cunoştinţe specifice sunt necesare pentru înfiinţarea unei astfel de afaceri şi pentru a se
asigura că le va avea la dispoziţie atunci când îi vor trebui.

Antreprenori şi experienţele lor

Cunoştinţele tehnologice pot ajuta antreprenorii să identifice nevoile unei industrii noi. Brad Rowe şi Steve Nicol, fondatorii
Pumatech, au descoperit că, odată cu creşterea cererii pentru computere portabile precum Palm Pilot sau Pocket PC, oamenii
îşi vor dori să‑şi transfere pe aceste dispozitive informaţiile din calendar şi contactele din calculatorul neportabil. Pentru utili‑
zatori, sincronizarea contactelor şi programărilor pe mai multe dispozitive cu sisteme de operare diferite ar putea fi un lucru
extrem de complicat. Pumatech a stabilit relaţii cu Palm şi cu alţi producători pentru ca aceştia să includă programul Intel‑
liSyncTM în pachetele lor de produse. Rezultatul a fost că, în prezent, majoritatea informaţiilor trimise către PDA‑uri ajung la
ele prin intermediul tehnologiei Pumatech.

2.2.9 Căutaţi alte oportunităţi

Antreprenorii pot lua în calcul şi alte surse de oportunităţi:
Verificat a
c
Începerea unei afaceri
∙∙ Prietenii – uneori, prietenii sau colegii de serviciu pot reprezenta
surse de oportunităţi. Multe afaceri de succes pornesc de la doi alături de prieteni este o
prieteni care au o idee. provocare, iar prieteniile
rareori rezistă eforturilor
Antreprenori şi experienţele lor pe care le presupune o
Un grup de prieteni care pornesc o afacere împreună pot avea mult succes, cum este şi cazul lui Chris afacere. Dacă intenţionaţi
Sullivan, Tim Gannon şi Robert Basham, fondatorii Outback Steakhouse. Secretul succesului lor, după cum
precizează Sullivan, stă în faptul că fiecare dintre ei se respectă unul pe celălalt din punctul de vedere al să intraţi în afaceri
talentului, rolurilor şi responsabilităţilor clar precizate şi obiectivelor lor comune. împreună cu prietenii,
stabiliţi regulile de la
∙∙ Moştenirea – unii oameni se află în postura de antreprenor numai
pentru că au moştenit o afacere. Această strategie de intrare poate început şi neapărat sub
duce la dificultăţi dacă persoanei respective nu îi place afacerea sau forma unui contract scris.
nu o înţelege.
∙∙ Marketingul de reţea (pe mai multe niveluri) – este o industrie de
15 miliarde de dolari a afacerilor la domiciliu, care necesită costuri de start‑up
minime. Aceste firme au căpătat o reputaţie proastă, deoarece majoritatea sunt
sisteme de vânzări de tip piramidal, în care oamenii obţin venituri prin recrutarea
altor oameni şi nu prin vânzarea unor bunuri. Însă există şi multe companii legitime
de marketing de reţea. Înainte de a vă alătura unei astfel de firme, este esenţial să
aflaţi cât mai multe informaţii cu putinţă despre modul de operare, situaţia
financiară şi istoricul legal al acelei firme.
∙∙ Înfiinţarea unei companii nonprofit – o afacere nonprofit de succes trebuie să
rezolve o problemă a comunităţii. Unul dintre primii paşi în lansarea unei afaceri
nonprofit este identificarea surselor de finanţare, cum ar fi persoanele fizice,
fundaţiile sau corporaţiile. Deoarece concurenţa pentru finanţarea corporaţiilor
nonprofit este imensă, antreprenorul trebuie să obţină un avantaj competitiv, prin
cercetarea de piaţă şi printr‑o strategie de ieşire extrem de precisă.
59 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

∙∙ Desprinderea dintr‑o companie existentă – una dintre cele mai mediatizate

strategii de intrare este desprinderea unei întreprinderi dintr‑o companie existentă.
Această tehnică se întâlneşte mai ales în industriile de înaltă tehnologie. Printre cele
mai cunoscute asemenea companii sunt AOL, care s‑a desprins din Time Warner, şi
Embarq CORP, desprinsă din Sprint Nextel Corporation. În anumite cazuri, compania
existentă va oferi suport celei care se desprinde, în ceea ce priveşte finanţarea,
resursele fizice sau clienţii. Alteori, companiile se desprind pur şi simplu deoarece
oamenii sunt frustraţi din cauza neputinţei de a face ceea ce îşi doresc în contextul
birocratic al corporaţiei existente, preferând să lucreze pentru ei înşişi.

Antreprenori şi experienţele lor

Gene Amdahl a renunţat la funcţia de la IBM pentru a fonda Amdahl Corp., dezvoltând un computer foarte mare. Această
firmă s‑a desprins atunci când IBM nu i‑a dat lui Amdahl permisiunea de a‑şi dezvolta computerul pentru IBM, în ciuda
faptului că acesta adusese o contribuţie substanţială în dezvoltarea seriei IBM 360. IBM pur şi simplu nu credea că exista o
piaţă suficient de mare încât să justifice dezvoltarea unui asemenea computer. Amdahl le‑a demonstrat celor de la IBM că se
înşelaseră.

2.3 Evaluarea oportunităţilor

2.3.1 Procesul de evaluare

Evaluarea oportunităţilor este un pas esenţial în procesul de

selectare a unui concept de afaceri potrivit pentru
obiectivele unui antreprenor. Pe parcursul acestui proces se
vor lua câteva decizii dificile, însă procesul în sine nu este
complicat. De fapt, evaluarea oportunităţilor este asemenea
alegerii unei destinaţii de vacanţă. În Capitolul 1, am
comparat înfiinţarea unei afaceri cu plecarea într‑o
călătorie. Paşii următori evidenţiază asemănările dintre
aceste două activităţi.

1. Stabilirea criteriilor de selectare a destinaţiei. Acest pas corespunde

stabilirii unei viziuni personale pentru înfiinţarea unei afaceri. Viziunea
personală conţine o listă de criterii pentru o afacere, identificând obiectivele
personale, profesionale şi cele financiare.
2. Alcătuirea unei liste cu destinaţii care ar putea îndeplini criteriile
stabilite. Acest pas este asemănător cu procesul de căutare a oportunităţilor. Pe
lângă căutarea oportunităţilor care îndeplinesc aceste criterii, luaţi‑le în
considerare şi pe cele care la început par să nu fie potrivite.
3. Reducerea listei de destinaţii posibile raportat la propriile criterii. Acest
pas se poate compara cu etapa esenţială de analizare a oportunităţilor în funcţie
de viziunea personală. Antreprenorul trebuie să trieze oportunităţile pentru a le
păstra pe cele care se potrivesc cel mai bine propriei viziuni personale şi care
merită să fie evaluate din nou.

60 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

4. Alegerea a 1‑2 destinaţii care par să se potrivească cel mai bine, pe baza
evaluării de până acum şi în urma feedback‑ului oferit de alte persoane
care le‑au vizitat. Acest pas corespunde etapei critice de comparare a
oportunităţilor de afacere cu afacerea model. Verificarea pe baza afacerii model
este un instrument valoros de evaluare a oportunităţilor de afaceri. Compararea
oportunităţilor cu afacerea model are drept rezultat obţinerea unor informaţii
esenţiale despre fezabilitatea acelei afaceri dintr‑un punct de vedere extern. Cu
alte cuvinte, s‑ar putea ca afacerea respectivă să îndeplinească toate criteriile
personale, dar totuşi să nu existe o piaţă pe care să se vândă cu succes produsul
sau serviciul. Ca să puteţi lua deciziile potrivite în legătură cu înfiinţarea
propriei afaceri, trebuie să luaţi în considerare aceste chestiuni. Capitolul 4 este
dedicat verificării în funcţie de o afacere model.

Antreprenori şi experienţele lor

Foarte mulţi oameni devin antreprenori pur şi simplu fiindcă sunt disperaţi. Fie se simt frustraţi la locul de muncă, fie nu îşi
pot găsi o slujbă sau nu îşi pot îndeplini obiectivele financiare. Însă trebuie să stabiliţi dacă afacerea vi se potriveşte indife‑
rent de motivul pentru care doriţi să o înfiinţaţi.

Informaţii suplimentare
Cum să vă testaţi ideea de afaceri. Patru
modalităţi de a demonstra că există o piaţă
Verificat a
c
Nu vă grăbiţi atunci când eliminaţi
pentru produsul dvs. Brad Sugars.
entrepreneur.com/article/2175631 oportunităţile. S‑ar putea să pierdeţi o idee
bună deoarece nu i‑aţi acordat suficientă
2.3.2 Evaluarea oportunităţilor în funcţie atenţie. Însă nu insistaţi asupra celor care
de viziunea personală nu se potrivesc cu viziunea dvs. Lăsaţi‑le
altor antreprenori oportunităţile care nu vi
Primul pas în procesul de evaluare a
se potrivesc. Ele nu vă vor aduce succesul
oportunităţilor este acela de a le compara cu
viziunea personală. Viziunea personală include pe care îl doriţi.
criterii legate de stilul de viaţă dorit, dar şi
profesionale şi financiare. Reveniţi la viziunea
pe care aţi creat‑o în Activitatea 1. Veţi avea
nevoie de criteriile pe care le‑aţi ales. Rezervaţi‑vă puţin timp pentru a reciti
Activitatea 1 şi pentru a face orice modificări doriţi astfel încât să definiţi într‑un mod
adecvat ce înseamnă succesul pentru dvs.
Pentru a beneficia şi mai mult de acest proces, puteţi acorda o importanţă mai mare
anumitor criterii care credeţi că sunt mai importante pentru succesul dvs. De exemplu,
un antreprenor se aşteaptă să obţină un venit de cel puţin 40.000 de dolari din
afacerea sa. Dacă nu poate face un compromis, atunci acest criteriu este unul esenţial.
Ar putea exista şi criterii neesenţiale. De exemplu, poate că antreprenorul şi‑ar dori să
călătorească, dar nu este o condiţie obligatorie. Aşadar, acest criteriu este neesenţial,
deci nu ar trebui să aibă acelaşi impact asupra rezultatului evaluării.
După ce aţi revăzut viziunea personală, eliminaţi oportunităţile care nu se potrivesc cu
criteriile pe care le‑aţi stabilit. Înlăturaţi‑le pe cele nepotrivite pentru a le identifica pe
cele care merită să fie examinate în continuare.

61 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

Exerciţiul 2.3.3
Evaluarea viziunii personale

Obiectiv
∙∙ Analizaţi trei oportunităţi de afaceri pentru a vedea cât de bine se potrivesc cu
viziunea personală.

Prezentare generală
Nu există niciun calcul care să determine cât mai precis dacă există vreo oportunitate de
afaceri care vi se potriveşte. Cea mai mare parte a acestei evaluări este subiectivă. Există
câteva instrumente ajutătoare care vă pot ghida pe parcursul acestui proces şi care vă
ajută să identificaţi cele mai importante criterii ale viziunii personale şi vă oferă un
sistem de evaluare a unei afaceri pe baza viziunii personale. Puteţi utiliza acest
instrument şi pentru a compara mai multe idei de afaceri în funcţie de aceleaşi criterii.
Având o viziune personală cât mai clară, puteţi elimina oportunităţile care nu
îndeplinesc deloc criteriile pe care vi le‑aţi propus. Utilizând acest instrument, veţi
sorta oportunităţile precum un căutător de aur pentru a le identifica pe primele trei
care merită să fie investigate în continuare. Pe termen lung, vă veţi bucura că aţi lăsat
altcuiva oportunitatea de a înfiinţa acele afaceri.

Instrumente
Internetul; copii ale Tabelului de evaluare a viziunii personale.

Pasul 1
Revizuiţi viziunea personală de la Activitatea 1. Rezervaţi‑vă puţin timp pentru a
reciti viziunea personală pe care aţi creat‑o în cadrul Activităţii 1. Faceţi modificări
dacă este cazul, pentru a defini în mod adecvat ce înseamnă succesul pentru dvs.

Pasul 2
Pe Tabelul de evaluare a viziunii personale, notaţi câte un * în coloana
Prioritate pentru a marca criteriile esenţiale. Acest asterisc acordă o importanţă
mai mare criteriilor care sunt esenţiale pentru succesul dvs. De exemplu, probabil că
numărul de ore pe care sunteţi dispus să le petreceţi lucrând contează foarte mult.
Asteriscul indică faptul că acest criteriu nu lasă loc de interpretări.

Pasul 3
Identificaţi trei oportunităţi de afaceri care vă interesează şi pe care le consideraţi
potrivite pentru a fi transformate într‑o afacere.
1.

2.

3.

62 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

Pasul 4
Utilizând Tabelul de evaluare a viziunii personale, daţi câte o notă fiecărei
oportunităţi de afaceri în funcţie de cât de bine corespunde viziunii personale.
Notaţi ideile de la 1 la 10 (1 însemnând că acea oportunitate nu vă îndeplineşte deloc
criteriile, iar 10 însemnând că se potriveşte perfect) şi evaluaţi în ce măsură se potriveşte
fiecare oportunitate de afaceri cu viziunea dvs. personală. N.b.: veţi avea nevoie de câte
o fişă separată pentru fiecare dintre cele trei oportunităţi de afaceri.

Tabelul de evaluare a viziunii personale

Criteriile – Pasul 1 şi Pasul 2 Pasul 3 Evaluarea – Pasul 4

Prioritate* Cât de bine se potriveşte conceptul de afaceri cu viziunea
personală?
Criterii legate de stilul de viaţă Deloc ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ ‑ Perfect
Numărul de ore lucrate pe săptămână 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Un program flexibil 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Locaţia dorită 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Deplasările 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Principiile morale, convingerile
sau standardele personale 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Sprijinul familiei 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Criterii profesionale
Puterea sau statutul 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Gradul de implicare în activitatea zilnică 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Gradul de potrivire cu competenţele
şi abilităţile personale 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Stabilitatea slujbei 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Afacere bazată pe stilul de viaţă 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Afacere bazată pe dezvoltare 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Criterii financiare
Obligaţii financiare personale 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Nivelul viitor al veniturilor 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Profitul firmei 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Investiţia personală 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Finanţare externă 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

* Adăugaţi un asterisc (*) în dreptul criteriilor esenţiale Scorul total_________________

Pasul 5
Adunaţi scorul total pentru fiecare dintre cele trei oportunităţi de afaceri şi apoi
descrieţi pe scurt cât de bine se potriveşte fiecare cu viziunea personală. Pe lângă
scorul total, gândiţi‑vă şi la criteriile pe care le‑aţi marcat ca fiind esenţiale. Faceţi în
continuare un rezumat:

63 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

Scenariul 2.3.3

Run KC – Partea a II-a

Obiectiv
∙∙ Identificaţi metodele de recunoaştere şi de cercetare ale oportunităţilor de afaceri
Prezentare generală
În mediul de business din zilele noastre, care se schimbă într‑un ritm atât de rapid,
succesul în afaceri depinde de abilitatea antreprenorilor de a identifica oportunităţile.
Antreprenorii de succes sunt conştienţi de ceea ce se întâmplă în domeniul lor, caută
pieţe în creştere şi estimează influenţa schimbărilor şi tendinţelor asupra afacerii şi
industriei lor.
Antreprenoriatul presupune identificarea tendinţelor, simţul de observaţie, adresarea de
întrebări şi ascultarea opiniilor celorlalţi. Antreprenorii de succes sunt cei care caută
aceste informaţii şi sunt primii care înfiinţează o afacere pentru a profita de
oportunitatea respectivă.
După ce identifică o oportunitate, antreprenorul trebuie să decidă cum va reuşi să intre
pe piaţă. Unele strategii de intrare sunt mai bune decât altele. Analizarea mai multor
strategii de intrare diferite îi va permite antreprenorului să descopere oportunităţi mai
multe şi mai bune.

Pasul 1 – Faceţi cunoştinţă cu Tim Clark – continuare…

Tim şi‑a început cercetarea asupra conceptului său de afaceri, un magazin de
încălţăminte pentru alergători, prin examinarea strategiilor de intrare pe care le putea
alege: să cumpere o franciză, să achiziţioneze o afacere existentă sau să‑şi înceapă
propria afacere. A analizat materialele pe care le‑a primit de la francizori şi a stabilit
că această opţiune nu i se potriveşte. Este de părere că francizorii au prea multe
restricţii şi că nu va avea posibilitatea de a conduce afacerea aşa cum şi‑ar dori. A
studiat zona în care doreşte să‑şi înfiinţeze afacerea şi a descoperit că nu există
niciuna de vânzare la acest moment, aşa că a decis că cel mai bine ar fi să‑şi înfiinţeze
el una.
Tim ştie din experienţă că, pentru a conduce o afacere de încălţăminte specializată,
magazinul său va avea nevoie de un avantaj competitiv. Alergătorii îşi pot cumpăra
încălţăminte de la magazinele mari de bunuri sportive sau să le comande mai ieftin
on‑line. El trebuie să le dea clienţilor un motiv să cumpere de la magazinul său, Run KC.
În perioada în care a lucrat la Runner’s Resource, Tim a ascultat cu atenţie reclamaţiile
şi comentariile clienţilor şi şi‑a notat totul într‑un carnet. În plus, el are notiţe şi de la
expoziţiile comerciale naţionale pe care le‑a vizitat şi din revistele comerciale şi
publicaţiile de afaceri pe care le‑a citit. Şi‑a dezvoltat o reţea de reprezentanţi de
vânzări şi furnizori din Boston şi, prin intermediul lor, a făcut legătura cu omologii lor
din zona de centru‑vest, unde locuieşte acum.
Utilizându‑şi experienţa în domeniu şi sfaturile primite de la contactele sale, Tim s‑a
hotărât să‑şi dezvolte avantajul competitiv în jurul factorului pe care îl consideră cel
mai important pentru îmbunătăţirea experienţei de alergare: potrivirea cât mai bună a
pantofului, sfaturile şi suportul. El ştie că tehnologia pantofilor sport se schimbă într‑un
ritm rapid, iar părerile sunt împărţite în ceea ce priveşte preferinţa pentru structură sau
pentru minimalism, ceea ce îi încurcă pe clienţi. Pentru a‑i ajuta pe alergători să se

64 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

hotărască ce fel de încălţăminte se potriveşte cel mai bine stilului lor de alergat, el
intenţionează să cerceteze şi să comercializeze cei mai buni pantofi sport de pe piaţă,
oferiţi de cei mai informaţi vânzători din oraş. În plus, Tim doreşte să revoluţioneze
conceptul de relaţii cu clienţii, oferind o atmosferă de club în magazinele sale. Astfel,
atât alergătorii începători, cât şi cei cu experienţă vor beneficia de sprijin din partea
personalului din magazin şi se pot împrieteni cu alţi alergători. Tim va utiliza şi social
media, inclusiv Facebook şi Twitter, pentru a‑şi consolida relaţia cu clienţii.
Tim este de părere că experienţa pe care o deţine îi poate asigura cunoştinţele
necesare pentru a‑şi începe afacerea. Pe de altă parte, este conştient de faptul că
trebuie să facă mai multe cercetări pentru a‑şi verifica ipotezele, pentru a descoperi
oportunităţi ascunse şi pentru a depista greşelile propriei abordări.

Pasul 2
Antreprenorii utilizează multe dintre următoarele mijloace pentru a identifica
oportunităţi de concepte de afaceri. În grupuri mici, identificaţi pe care dintre
următoarele metode a folosit‑o Tim pentru a‑şi selecta oportunitatea de afaceri.
Discutaţi cum a utilizat el fiecare resursă.
Cercetarea pieţei, industriei şi concurenţei

Cercetarea demografică, a stilului de viaţă şi a obiceiurilor

Identificarea problemelor şi nevoilor

Urmărirea tendinţelor

Identificarea aspectelor care necesită cercetare suplimentară

65 CAPITOLUL 2
 2 Recunoaşterea oportunităţilor

Rezumat

Antreprenoriatul presupune urmărirea tendinţelor, observarea societăţii, punerea

întrebărilor şi ascultarea. Antreprenorii de succes utilizează surse creative de idei
pentru a identifica oportunităţi noi de afaceri. După ce identifică oportunităţile, ei
trebuie să decidă cum vor intra pe piaţă. Unele strategii de intrare sunt mai bune decât
celelalte. Luând în considerare mai multe strategii de intrare, antreprenorii pot profita
la maximum de oportunităţi.
Acest capitol a inclus următoarele idei principale:
∙∙ Cercetarea pieţei, a industriei, a concurenţei, a factorilor demografici, a stilului de
viaţă şi a obiceiurilor pentru a identifica oportunităţi noi de afaceri.
∙∙ Urmărirea nevoilor consumatorilor şi a tendinţelor pentru a observa oportunităţi în
piaţa actuală.
∙∙ Stabilirea unei reţele de mentori şi de consilieri pentru a spori şansele de succes.
∙∙ Opţiunea de a începe o afacere cu clienţi gata stabiliţi ca strategie de intrare pe
piaţă cu un risc redus.
∙∙ Începerea unei afaceri pe baza unor hobby‑uri şi activităţi sau competenţe şi
aptitudini profesionale.
∙∙ Utilizarea strategiilor pentru a identifica oportunităţi, precum urmărirea tendinţelor,
pieţelor şi concurenţei.
∙∙ Evaluarea strategiilor de intrare pe piaţă, cum ar fi cumpărarea unei licenţe, a unei
francize sau a unei firme existente.
∙∙ Numeroasele oportunităţi de afaceri care pornesc din sectorul tehnologic.
∙∙ Procesul de evaluare a oportunităţilor este vital pentru demararea unei afaceri de
succes.

66 CAPITOLUL 2