TRABAJO PRÁCTICO MÓDULOS 1 Y 2

• Los alumnos formarán grupos de cuatro personas para trabajar el siguiente trabajo
práctico.
• Teniendo en cuenta que cada alumno trabaja, deberán seleccionar una de las empresas
del grupo para relevar, analizar y resolver las preguntas que se presentan en esta guía.
• El trabajo terminado se debe presentar el día miércoles 3 de junio.

DEFINA EL NEGOCIO SELECCIONADO

Recordar que: son los mismos consumidores los
que generan una multiplicidad de relaciones
que, en definitiva, son posicionamientos que la
empresa puede adoptar.

1) Actividad de la empresa seleccionada:

Realice una breve descripción de la actividad de la empresa.
Por ejemplo: “Asesoramiento, proyectos y dirección de obras de reformas de baños y cocinas”

2) ¿Cuáles son las necesidades que satisface? ¿Qué ofrece la empresa en respuesta a esas
necesidades?
Establezca cuáles son las necesidades genéricas que se intenta satisfacer.
Aquí puede observar diferentes ejemplos de distintas empresas:
La personas “compran”:
a. La vida más agradable en el hogar (necesidad)
Nosotros ofrecemos: electrodomésticos, muebles, elementos de
decoración, etc. (deseos)
b. Diversión (necesidad)
Nosotros ofrecemos: cine, restaurante o servicios de gastronomía,
juegos, etc. (deseos)
c. Salud (necesidad)
Nosotros ofrecemos: servicios médicos, alimentos orgánicos,
derivados lácteos 0 % colesterol, etc. (deseos)
Otras necesidades de ejemplo:
- Requerimientos financieros
- Vestimenta
- Seguridad para andar en su auto
- Abastecimiento de productos para su local comercial (si se trata de un minorista, por ejemplo)

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 3) ¿Quiénes son sus clientes?
PRIMERO
Defina el mercado objetivo (meta o target de mercado) al que se dirige. Considere las “funciones
básicas” (ventajas buscadas) que presta el producto o servicio.
Aquí tiene algunos ejemplos:
a. Consultorio Médico:
Conjunto de Necesidad genérica: prevención y/o tratamiento de la salud.
atributos Ventajas buscadas: consulta, tranquilidad, atención, protección,
percibidos
dedicación, etc.
como ideales

Servicios bancarios
Necesidad genérica: cubrir necesidades financieras.
Ventajas buscadas: bajo costo, rapidez en las operaciones, buena
atención, comodidad de horarios, etc.

¿Cuál es el valor para el cliente? Lo que el cliente

El valor es la percepción que tienen los consumidores percibe de acuerdo
de lo que ellos esperan que suceda en una situación a estímulos
específica de uso recibidos y a su
estructura
motivacional

b. Servicios para la reforma del hogar:

Necesidad genérica: confort, estética del hogar.
Ventajas buscadas: tener algo nuevo en la casa aunque la casa sea
vieja. Contar con asesoramiento especializado y supervisión de la
Lo que él obra.
percibe serán
los factores
clave del
negocio

En el último ejemplo de servicios para la reforma del hogar, los factores clave son:

EMPRESA CLIENTE
Tener un producto “Algo nuevo aunque
Su empresa tiene innovador sea la casa vieja”
que ser diferente de
otras empresas. Tener un buen “Asesoramiento
¿Qué puede hacer nombre y reputación especializado”
para que lo elijan a
Ud. en lugar de Armar una buena
otras marcas? estructura de
“Supervisión de la
proveedores de
obra”
mano de obra y
materiales

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SEGUNDO
Analice y conteste las siguientes preguntas:
- ¿Todos los clientes buscan las mismas ventajas?
- ¿Ha notado entre sus clientes que unos priorizan determinadas ventajas (atributos) que no
necesariamente son compartidos por otros?
Por ejemplo, supongamos el caso de los servicios bancarios. Algunos clientes preferirán la gama
de servicios del banco, otros el acceso a fuentes de financiamiento, otros la rapidez para efectuar
sus operaciones, etc.
Atributo 1: el 55 % de los clientes prioriza la gama de servicios
Pueden ser grupos de
Atributo 2: el 30 % prioriza la rapidez de las operaciones. atributos
Atributo 3: el 15 % prioriza las formas de financiamiento.

Organice a sus clientes de acuerdo a las ventajas buscadas por ellos e identifique los distintos
tipos de clientes que tiene.
¿Cuál es el valor único o ventaja competitiva que debería ofrecer la empresa?
La decisión no es fácil.
Si se centra en el atributo 1 puede correr el riesgo de perder al grupo de clientes que prefieren el
atributo 3.
Observe también que las prioridades se centran en el atributo 1 y 2 (55% + 30 % = 85 %)
Por favor, defina de acuerdo a este análisis el tipo de cobertura que tiene la empresa según los
grupos identificados.
• Concentración en un segmento
• Especialización de productos
• Especialización selectiva de mercados
• Especialización del mercado
• Cobertura total del mercado

TERCERO
Defina quiénes son los clientes que buscan estos beneficios: a qué se dedican cuál es su nivel de
instrucción, cuántos son sus ingresos, dónde viven, rasgos de su personalidad (conservadores,
compulsivos, ambiciosos, etc.), características de estilo de vida (Convencionales, aventureros,
amantes de la lectura, cuidan tener una vida más sana), etc.

Grupo de clientes 1

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 Grupo de clientes 2

CUARTO
¿Conoce cuántos clientes reales tiene cada grupo?
Grupo 1:
Grupo 2:

¿Conoce a cuántos clientes potenciales puede dirigir el negocio?

Potenciales del Grupo 1:
Potenciales del Grupo 2:
Si no conoce este último dato de clientes potenciales, ¿cómo estimaría la cantidad de personas
que podrían llegar a comprar los productos o servicios que Ud. ofrece?
Cuantifique el mercado potencial:
1) Indique con una cruz las fuentes de información a las que puede acceder para determinar
el tamaño del mercado según las características del mismo.
• Cámaras y agrupaciones empresarias
• Asociaciones de consumidores
• Instituciones gubernamentales
• Aduanas
• Bolsas de comercio
• Fundaciones y / o consultoras de investigación de mercado
• Revistas y diarios
• Publicaciones empresarias locales
• Publicaciones del exterior
• Proveedores y clientes de la competencia
• Informantes clave: personas que conocen el mercado o participan en él
(empresarios, comerciantes, periodistas, etc)
2) Realice el cálculo de la demanda potencial
Q= n x q
N= nº de compradores según hipótesis
Q= cantidad adquirida por un comprador (promedio)