UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA RELATII INTERNATIONALE, STIINTE POLITICE SI

ADMINISTRATIVE
DEPARTAMENTUL RELATII INTERNATIONALE

CRISTEA DIANA

Tipuri de negociatori
ESEU

Autorul:Cristea Diana
Coordonator stiintific:Rotaru V.,dr.,conf.univ

Chisinau,2018
 Negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană în care două
sau mai multe părţi aflate în dezacord care urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o
problemă comună.
Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe
părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament
reciproc ai cărui termini nu sunt cunoscuţi de la început.
.În afaceri, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi
păstrezi o relaţie bună cu partenerul.„Totul este negociabil“ a spus Gavin Kennedy, în timp ce Bill
Scott în ultima lucrare „Arta negocierii“ a reluat o afirmaţie unanim acceptată, şi anume:”
Niciodată nu primeşti ceea ce meriţi, primeşti ce negociezi“.
Caracteristicile procesului de negociere ţin, în mare măsură, de psihologianegociatorului, de
personalitatea, de aptitudinile şi temperamentul acestuia astfel s-au conturat, în principal,
următoarele tipuri de negociatori:
Autoritar-acest tip este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este puţin receptiv
la argumentele sau informaţiile partenerului.
Cooperant-este un sentimental, dar încearcă şi de cele mai multe ori, reuşeşte să fierealist; este
preocupat de clarificarea neînţelegerilor.
Permisiv-acest tip nu doreşte să fie neapărat învingător, dar nu acceptă nici postura de învins; are
un stil flegmatic este un sentimental.
Creativ-este un tip vizionar, un organizator eficient; nu este preocupat neapărat de problemele
concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu soluţii concrete.
Meredith Belbin a analizat caracteristicile celor nouă roluri pentru echipade negociatori. În cazul
echipelor mai mici, este posibil să fie aleşi indivizi carecombină mai multe caracteristici.
Coordonatorul-este dominant, dar nu agresiv, are încredere în alţi indivizi, vrea să facătotul cât
mai bine, este orientat spre latura practică a lucrurilor şi este mai puţincreativ, inovativ, obiectiv
şi precaut.
Modelatorul-este o persoană dinamică, se străduieşte să-şi promoveze propriile idei, îidisplac
constrângerile formale, are multă energie creativă; are tendinţa de a finerăbdător şi intolerant.
Inovatorul-inovatorul este o persoană care are multe idei, are o autostimă înaltă, nueste frecvent
o persoană practică şi poate fi nevoie ca ideile sale să fie temperatede către ceilalţi membri.
Evaluatorul-evaluatorul este serios, obiectiv şi prevăzător. Îi place s combată ideilealtora şi poate
părea dispreţuitor. Este un tip util în cadrul negocierilor careimplică preluarea unor riscuri.
Implementatorul-dispune de şimţ practic, îi place rigoarea, traduce teoria în practică. Nuagreează
schimbările rapide. Este mai puţin eficient în situaţii care necesităimaginaţie şi flexibilitate.
Muncitorul de echipă-omul de echipă caută armonie, este preocupat de sentimentele şi
bunadispoziţie a membrilor grupului. Ştie să delege sarcini, întăreşte coeziuneagrupului.
Cautatorul de resurse-ste orientat spre relaţiile umane, manifestă o curiozitate nestinsă faţă detot
ceea ce-l înconjoară. Are tendinţa de a fi impulsiv şi de a renunţa la sarcinaîn curs în favoarea
alteia.
Terminatorul-acest tip tinde a fi mai tensionat şi a avea o dorinţă intensă de a termina oacţiune în
modul cel mai bun. Este atent la detalii, îşi respectă programul.
Specialistul-acest tip este deschis ca fiind preocupat de obţinerea de cunoştinţespecializate.
Deciziile luate pe baza cunoştinţelor pe care le posedă sunt dintrecele mai bune.
În faţa unui partener provenind dintr-o altă cultură, negociatorul trebuie săse manifeste plenar,
cu propria sa personalitate şi în acelaşi timp, să accepte şi sărespecte modul de a fi şi a se comporta
al celuilalt.
Stilul nord-european-acest stil este unul rece, dacă nu reuşeşti să-i cucereşti la începutul
negocierii,negociatorii nord-europeni rămân precauţi, reticenţi, vorbesc puţin dar consistent.
Stilul german-este un stil clar, ferm, bazat pe logică, aproape matematic. Negociatorul germanîşi
face riguros pregătirile pentru întâlnire, nu emite pretenţii exagerate dar nicinu va face
compromisuri radicale.
Stilul Italian-acesta este caracterizat prin crearea unui mediu prietenos, cald, vesel. Negocierile cu
un partener italian vor începe deschis, cu salutări ceremonioase,cu mari introduceri.
Stilul francez-este elastic, elegant, negociatorul francez consideră negocierea ca fiind ocompetiţie
antagonistă, lipsită de scrupule.
Stilul englez-negociatorul englez este deschis, prietenos, flexibil, sociabil, înţelegător,umorul lui
este de calitate. Poate trece drept amator, naiv chiar, deşi este foarte bine pregătit.
Stilul American-negociatorul american va demara negocierea într-o atmosferă caldă, deîncredere
sinceră, de speranţă, creată prin lipsa lui de formalism. Stilulamerican, se caracterizează prin
profesionalism.
Stilul arab-este în general un stil dezordonat, un stil în care timpul nu contează.
Încredereanegociatorului arab se câştigă greu; el nu admite compromisuri.
Stilul japonez-acest stil necesita multă răbdare şi experienţă. Primează puterea formală,ritualurile
legate de protocol. Japonezul nu va spune niciodată un „nu“ ferm, elva fi evaziv, şi neclar.
Stilul chinez-in cadrul acestui stil primează reputaţia, negociatorul este onest, bine pregătit,cu o
înaltă specializare şi în aparenţă, modest.
Ajustarea opiniilor ambelor părţi pentru a putea ajunge la o soluţie ideală la o soluţie reală de
rezolvare a problemei se poate numi negociere, care mai poate fi de altfel şi proces de a purta
tratative pentru a schimba lucruri pe care le avem şi pe care alţii le vor sau pentru a obţine lucruri
pe care le dorim de la ei.Rezultatele negocierii depind în mare măsură de calităţile negociatorilor.În
primul rând, trăsăturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenţă asupra
modului în care acesta abordează şi se comportă în negociere,deşi, în cazul unui negociator
profesionist, înclinaţiile naturale ale personalităţii sale sunt eclipsate de alţi factori.
Competenţa negociatorului se traduce prin capacitatea acestuia de a îndeplini sarcinile specifice
la un standard ridicat şi înglobează atât cunoştinţe,cât şi aptitudini, atitudini şi comportamente
necesare.Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer în multe alte locuri de
muncă, la acestea se adaugă şi aptitudini specifice muncii unui negociator, cum sunt stăpânirea de
sine, răbdarea, flexibilitatea, motivaţia şigândirea pozitivă.
 Atitudinea pe care o are negociatorul faţă de activitatea de negociere îi conferă tendinţa de
adoptare a unui stil specific de abordare a acestui proces.Stilul de negociere este influentat si de
cultura nationala a negociatorului.

Bibliografie:
Deac Ioan, Introducere în teoria negocierii, Bucureşti, Ed. Paideia, 2002.
Dragos Constantin VASILE.Tehnici de negociere in afaceri Ed.A.S.E. 2007.
Hasan Souni,Manipularea in negocieri Ed. Antet, Bucuresti 2008.
Peretti Andre de, Legrand Jean-Andre, Boniface Jean,Tehnici de comunicare,Iaşi, Ed. Polirom,
2001.
Păuş Viorica Aura,Comunicare si Resurse umane Ed.Polirom 2006.