OR G ANIC S UR Italia

II CONGRESO INTERNACIONAL DE
BANANO ORGANICO

CIBAN 2009

PIURA 09-11/12/2009
 1. Posicionamento actual en el
mercado Italiano y area del
Mediterraneo

OrganicSur es lider del sector del organico italiano

por antiguedad (1997) y logros en el sector,
volumenes de comercializacion (mayor operador
de banano organico Fair Trade en el mercado
italiano), unico por gamma organico (tropical y en
contro estacion), fuertemente identificado con el
productor y con el origen latinoamericano en su
trabajo.
 • Nuestra estrategia comercial: que hace un
distribuidor europeo en Peru?
- Fortalecer nuestra consolidacion de fruta organica a traves de
proyectos liederes en la zona;
- Coordinar previsiones de compra/venta segun disponibilidad productiva
asignandole una capacidad de maduracion propia a los volumenes
programados;
- Consolidar, codificar y automatizar procedimientos con los productores;
- consolidar nuestras compras segun los varios segmentos de mercado:
supermercados, tiendas, catering escuelas, distribuidores automaticos
y ventas puerta a puerta;
- Estrechar alianzas mas fuertes y duraderas con los productores y la
dirigencia de los proyectos que representamos;
- Definir politicas comerciales que busquen consolidar el negocio a largo
plazo.
Primera llegada BOS en Italia
(sem. 36-2009)

Celda de maduracion
banano OrganicSur
• Evaluar nuestras fortalezas y debilidades,
situación de competidores y las tendencias del
mercado y respondencia a la estrategia actual

FORTALEZAS:
- Experiencia en el sector con mas de 12 años en el rubro;
- Confianza y credibilidad sea por parte de los productores que de la
clientela local;
- Oficina & deposito extructurados con modalidad de “task force just in
time”;
- Alto % de las actividades con capital propio;
- Rapida consolidacion de actividades y relacion fluida con los
productores;
- Seriedad reconocida por los entes de control y certificacion respecto a
nuestras modalidades de operacion;
- Afinidad cultural, social, religiosa respecto a distribuidores que
comercializan fruta del sudamerica (idioma, costumbres, ecc).
DEB ILIDA DES :

- personal reducido (operamos a distancia) ;

- gap siempre creciente entre las programaciones en origen y
las necesidades de mercado;
- ineficiencias portuales y logisticas en Italia;
- burocracia local italiana sumadas a ineficiencias
extructurales del Peru (puertos, shipping line, etc);
- timing cobros y pagos con desfasajes importantes (riesgo
de todos modo limitado con seguro de cobro COFACE);
- baja de ventas en periodo de verano (Junio-Sept) con
aumento de nuestro trabajo con fuerte competencia
producciion local italiana siendo Italia el mayor productor
europeo de fruta organica.
 2. Entorno
• Factores clave para el éxito competitivo

-Staff de trabajo dimensionado al crecimiento

conservando la maxima flexibilidad operativa y
decisional;
-Apoyo de los productores con personalizacion y
fidelizacion de la clientela;
-Estabilidad y estandardizacion de productos por parte
de nuestro productores;
• Oportunidades y amenazas en el àrea de
influencia de nuestra extructura

OPOR TUNIDADES

Hasta hace muy poco tiempo era practicamente imposible

entrar en el Valle del Chira y afianzar relacion estrategicas
directas con los productores;

Hoy esto es una posibilidad y Peru se esta colocando al

mismo nivel de Ecuador, Colombia, Argentina, Chile,
Nueva Zelandia que son Paises desde donde ya casi 20
años (1991) los productores exportan directamente su
produccion organica a distribuidores de la Union Europea.
AMENAZAS

• Costos energeticos elevados: el precio del petroleo ha

pasado de 29 dolares (1998) a picos de 150
dolares/barril y la incidencia por caja de banano de 2
U$D/caja (1998) en ciertos periodos toca niveles de
casi 7 U$D caja. Hoy los precios del petroleo han
bajado mucho pero los fletes maritimos no han caido
proporcionalmente. A estos costos se suman nuestros
altos costo camion desde Rotterdam hacia Italia de
otros casi 3 dolares/caja;
• Falta de elasticidad en precios banano FLO que
mantienen los mismos niveles todos el año a la luz de
los aumentos 2010;
 • Factores sociales, politicos y institucionales a
tener en cuenta

Nuestro Pais, Italia, y en general el Mediterraneo cuentan con notables

deficits extructurales y operativos comparado con e resto de la UE.
Instabilidad politica, elevada presion fiscal (53%), termino de pagos
muy elevados (el promedio del 2001 al 2009 ha empeorado de 34
dias…pasando de 43 a 77 dias), Justicia deficiente y lenta, etc
completan un cuadro preocupante para cualquier actividad comercial
que se desee implantar en este contexto.
Por otro lado estas condiciones negativas contrastan con una notable
reactividad del mercado cuando se aplican las justas politicas
comerciales y se ofrece una propuesta comercial adecuada que refleje
el respaldo del productor detras de la propuesta comercial.
Por ultimo no obstante esta situacion contrastante es posible razonar a
largo plazo teniendo en cuenta que aun de frente a momentos
conyunturales y politicos dificiles estando Italia dentro la UE se opera
dentro de un contexto “protegido” con minimos “ciertos” y “maximos”
aun por descubrir!
 3. Qué capacidades internas tiene nues tra
extructura en lo comercial, financiero y
adminis trativo, para des arrollar es trateg ias
ampliadas
- la extructura actual esta compuesta de 6 personas aunque deberia
funcionar con no menos de 8 personas que seria nuestro objetivo a
breve plazo;
- en lo financiero siguiendo el esquema base de crecimiento constante y
gradual hacemos frente autonomamente a los desafios de los proximos
anios;
- el crecimiento del banano esta vinculado al sistema de trabajo que
necesitamos siga un esquema mas personalizado a la realidad de cada
mercado (tipo de corte, calibre diferenciado, elevada calidad, etc)
 5. Mercado actual y proyectos futuros
- Cadenas de supermercados

Cooperativa de Consumidores.
No es una empresa, no es una sociedad por acciones; sino un tipo de empresa que tiene
como base los principios de la cooperacion siendo, hoy, la primera organizacion de
distrubucion italiana.
 Este supermercadoimpulsa la gama de productos FAIR TRADE bajo la marca “solidal
Coop” y por primera vez en 10 años esta considerando el origen Peru en su banano!
- Tiendas/almacenes
.

Distribucion de productos organicos y biodinamicos, desde 1987

con un catalogo de mas de 3800 productos, casi 200 personas
entre empleados y colaboradores con mas de 800 tiendas de
alimentacion natural.

NATURASI’ es la mas importante cadena de

supermercados en Italia especializada en las ventas des
productos alimentares organicos i naturales. Nacida en
el 1992, hoy es presente en todas las principales
ciudades italianas.
- Comedores escolares

A travez de una flota de modernos camiones refrigerados, los

productos organicos son distribuidos cada dia con celeridad y
puntualidad a comedores escolares.
-Proyecto Organicbox
El biologico dentro de tu hogar!

Mas que
fresco, apenas
cosechado,
mas que
organico, bio-
gustoso.

ORGANICBOX™ no es un producto si no un autentico proyecto de produccion

sostenible que busca promover un consumo natural y de calidad. Es una
alternativa a los sistemas actuales de la distribucion organizada que ofrece
semanalmente lo mejor de la producion organica, fresca y gustosa.
ORGANICBOX™ ayuda a descubrir los colores y las sensaciones, un estilo de
vida salutar atento al ambiente y de sostenibilidad social a la producion local y
de los Paises del Sur, en sintonia con los principios del Comercio Justo.
- Distribudores automaticos de fruta organica

Se trata de una nueva iniciativa piloto que, a travez de una accion concreta,
entiende favorir en la poblacion escolar ( y no solo) un mayor consumo de
fruta.
La posibilidad de disponer facilmente de fruta fresca, por medio de la
instalacion des distribuidores de fruta, favorece y estimula el consumo por
parte de los estudiantes y aumenta el numero de porciones diarias de fruta.
El proyecto es hoy desarollado inicialmente en mas de 100 escuelas y
hospitales para un total estimado de mas de 100.000 potenciales personas.
 4. As pectos a mejorar en las relacion
entre productores /importadores /dis tribuidores
- metodo de comunicacion definido en ciertos horarios (skype, etc.);
- conocimiento just in time de roles, calendarios; disponibilidades de
cada extructura;
- flujos productivos y disponibilidades (planificacion de cortes!!);
- personalizacion de cajas y criterios buscado fidelizar clientela local
y estandarizar flujos.
 N° cajas banano por anio
Anio N° cajas
2004 75.000
2005 85.000
2006 125.000
2007 135.000
2008 140.000
2009 170.000
2010 195.000

N° cajas banano ORGANICO FAIR TRADE por anio

200.000
195.000
150.000 170.000
135.000
125.000
Cajas 100.000 75.000 85.000 140.000
50.000

0 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Anios