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L E I N° 9.610, D E 19 D E F E V E R E IR O D E 1998.(Legislação de Direitos Autorais)
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CONVICÇÕES, ATITUDES
E
ASSUNTOS HUMANOS
CIÊNCIAS DO COMPORTAMENTO
CONCEITOS BÁSICOS
 Obra publicada
com a aprovação da

U N IV E R S ID A D E DE SÃO PA U LO

R eitor : Prof. Dr. M ig u e ! Reale

E D IT O R A D A U N IV E R S ID A D E DE SÁO PA U LO

Comissão Editorial:
Presidente — Prof. Dr. M ário Guimarães Ferri
(Institu to de Bíociências). M em bros: Prof. Dr.
A. Brito da Cunha (Institu to de Biociências),
Prof. Dr, Carlos da Silva Lacaz (Instituto de
Ciências Btom édicas), Pro f. Dr. Irineu Strenger
(F acu ldade de Direito) e Prof. Dr. Pérsio de
Souza S antos (Escola Politécnica).

\
 FICHA CATALOGRÁFICA
(Preparada pelo Centro de Catalogação-na-fonte,
Câmara Brasileira do Livro, SP)

Bem, Daryl Jay, 1938-

B392c Convicções, atitudes e assuntos humanos; tradução
de Carolina Martuscelli Bori. São Paulo, EPU, 1973
p. (Ciências do comportamento. Conceitos básicos)
1. Atitude (Psicologia) 2. Crença e dúvida I. Título.

73-0027 CDD-152.452
-153.43

índices para catálogo sistem ático:

1. Atitudes : Psicologia 152.452
2 Convicções: Cognição: Psicologia 153.43
3. Crenças: Cognição: Psicologia 153.43
 DARYL J. BEM
Camegie-Mellon University

CONVICÇÕES, ATITUDES
E
ASSUNTOS HUMANOS

Tradução de
CAROLINA MARTUSCELLI BORI
Universidade de São Paulo ,

Editora da Universidade de São Paulo

EPU — Editora Pedagógica e Universitária Ltda.
Antiga HERDER
SÂO PAULO
1973
Tradução brasileira do original am ericano: Beliefs, A ttitudes and
Human Affairs, de Daryl J. Bern. Original English language edition
published by Wadsworth Publishing Company, Inc. Belmont, Cali­
fornia, Copyright (g) 1970 by Wadsworth Publishing Co., Inc.
Belmont, Calif. All rights reserved. N o part of this book may be
reproduced in any form, by mimeograph or any means, without
permission in writing from the publisher BROOKS/COLE PUB­
LISHING COMPANY, Division of Wadsworth Publishing Co.,
Inc. Belmont, California.

À minha primeira esposa, Reed College,

e à atual, Sandy.

© EPU — Editora Pedagógica e Universitária Ltda.

Antiga Herder — São Paulo — 1973
Impresso na República Federativa do Brasil
Printed in The Federative Republic o f Brazil
 ÍNDICE

PREFÁCIO DA SÉRIE ........................................ XI

PREFÁCIO .............................................................. 1
Capítulo I: Introdução e visão geral: Os fundamentos
psicológicos das crenças e atitudes ....................... 5
Capítulo II: Os fundamentos cognitivos das crenças . . . 11
Crenças primitivas ................................................. 12
Crenças de ordem zero ................................ 14
Crenças de primeira ordem ............................ 15
Crenças primitivas baseadas na autoridade
externa ....................................................... 16
Generalizações e estereótipos ....................... 17
Crenças de ordem superior ................................ 21
Estrutura vertical das crenças ....................... 21
Estrutura horizontal das c re n ç a s ............. 23
Centralidade das crenças ................................ 24
Lógico versus Psico-lógico .................................... 26
Capítulo III: Os fundamentos cognitivos das atitudes 29
Crenças avaliativas ................................................. 29
Valores ...................................................................... 32
Centralidade dos valores: Liberdade e Igual­
dade ...................................... ....................... 33
I Valores não-conscientes: O amor pela vida
e a New Politics ........................................ 37
Valores inconscientes: A personalidade pre­
conceituosa ................................................. 40
Capítulo IV: A coerência co g n itiv a................................ 45
Coerência e Racionalidade .................................... 50
 Alternativas para a coerência ................................ 52
Coerência encoberta ................................................. 53
Livre-arbítrio e as atitudes raciais dos cris­
tãos .............................................................. 54
Determinismo e a orientação política dos cien­
tistas do comportamento ............................ 59
Argumento a favor da não-coerência................... 61
Liberais ou conservadores? ............................ 63
Moléculas de opinião: Em busca de uma teoria
da não-coerência ....................................... 69
Capítulo V: Os fundamentos emocionais das crenças e
atitudes ........................................................................ 71
A aquisição de respostas emocionais: Condiciona­
mento clássico ..................................................... 73
A transmissão de respostas emocionais: Generali­
zação semântica ..................... ........................... 75
A eliminação de respostas emocionais: Extinção 79
Terapia da extinção ...................................... 82
Terapia da extinção não-intencional ........... 83
Auto-percepção das respostas emocionais ........... 85
Origens da auto-percepção ............................ 86
Hipótese da auto-percepção .......................... 88
Capítulo VI: Os fundamentos comportamentais das
crenças e atitudes ......................................................... 95
Teoria da dissonância cognitiva .......................... 96
Teoria da auto-percepção .................................... 99
Revisão de Yale ........................................ 103
Um teste direto da hipótese da auto-percepção 105
Crença induzida em confissões falsas ................... 107
Atitudes geradas do comportamento ................... 114
Norte-americanos negros ................................ 115
Norte-americanos brancos ......................... j 117
Capítulo VII: Os fundamentos sociais das crenças e
atitudes ..................... .................................................. 121
Persuasão através de meios de comunicação de
massa ............................. ............................. .. 123
Influência interpessoal ..................................... 130
 Normas sociais ...................................................... 132
Grupos de referência ........................................... 136
Grupos de referência em co n flito .......................... 138
O distanciamento entre as gerações começa no lar 146
O estudo do caso de uma ideologia não-consciente:
Preparando a mulher para conhecer seulugar 151
Ideologia versus o valor daauto-realização 154
Ideologia versus o valor de igualdade inter­
pessoal ........................................................ 163
Referências bibliográficas ............................................. 169
índice analítico ................................................................. 177
índice de nomes de autores ......................................... 187
 Prefácio da Série

A série Conceitos Básicos de Psicologia foi concebida

como uma seqüência de volumes curtos que constituem
um compêndio de iniciação à psicologia.
Várias vantagens advêm da publicação de capítulos in­
dividuais em volumes separados, ao invés de em um volume
só. Cada livro ou capítulo pode ser escrito por um autor
identificado com o assunto da área. Novos capítulos po­
dem ser adicionados, capítulos individuais podem ser re­
vistos independentemente e, possivelmente, capítulos compe­
titivos podem ser fornecidos para áreas em que há contro­
vérsia. Finalmente, até certo ponto, um instrutor do curso
de iniciação à Psicologia pode escolher um conjunto parti­
cular para ir ao encontro das necessidades de seus alunos.
Provavelmente o impulso mais importante para a série
veio do fato de que não existia um compêndio adequado
para os cursos de iniciação à Psicologia na Universidade de
Michigan — Psicologia 100 (Psicologia como uma Ciência
Natural) e Psicologia 101 (Psicologia como uma Ciência
Social). Além disso, nenhum manual de laboratório tratava
simultaneamente dos problemas da ciência natural e da ciên­
cia social encontrados no primeiro curso de laboratório,
Psicologia 110.
Por razões antes práticas que ideológicas, o conjunto
inicial de autores veio da Universidade de Michigan. A
coordenação entre autores dispersos geograficamente parece
desnecessariamente difícil e a diversidade de pontos de vista
no Departamento de Psicologia de Michigan toma pequeno
o perigo de igrejinhas.
Cada autor da Série Conceitos Básicos de Psicologia
goza de bastante liberdade. Foi encarregado de dedicar
aproximadamente metade de seus recursos a conceitos ele­
mentares e metade a tópicos de especial interesse e ênfase.
Deste modo, cada volume refletirá o ponto de vista e
a personalidade do autor ao apresentar o assunto usualmente
encontrado em um capítulo de um compêndio elementar.
 PREFÁCIO

As crenças e atitudes desempenham um papel impor­

tante nos assuntos humanos. E, ao se formular uma polí­
tica popular, as crenças sobre crenças e atitudes desempe­
nham um papel ainda mais decisivo. É por isso que a
Corte Suprema dos Estados Unidos, os comitês do congresso,
as comissões presidenciais e os outros órgãos públicos de
decisão pedem cada vez mais aos cientistas do comporta­
mento informações e, eventualmente, conselhos relativos ao
como, ao quê e ao porquê das crenças e atitudes humanas.
Este livro foi escrito para qualquer cidadão que deseje en­
tender alguns dos conhecimentos empíricos e conceptuais
subjacentes a essas informações e conselhos. Trata-se de
um ensaio sobre os fundamentos psicológicos das crenças
e atitudes.
A discussão teórica é razoavelmente compreensível,
eclética, não controvertida e apolítica. Mas, os exemplos não
D são. Foram deliberadamente escolhidos para mostrar como
as considerações pessoais e políticas são não só importantes
como inevitáveis quando o cientista passa do campo con­
ceptual e teórico para a prescrição: quando passa do cam­
pus para o Capitólio. É claro que nem todos os cientistas
do comportamento, ou psicólogos sociais, compartilham da
coloração política resultante da minha seleção pessoal dos
exemplos (embora a evidência discutida no Capítulo IV mos­

1
 tre que não sou atípico). Porém, o que tratei de ressaltar
é que um colorido político é sempre acrescentado durante a
viagem até Washington. Segundo me parece, os cidadãos e
os senhores da decisão pública deveriam também saber dis­
so.
Assim, os exemplos aqui analisados representam sem
dúvida um ensaio pessoal, diversamente do que ocorre com
eles, em outros livros, quando valem como “recursos pe­
dagógicos para auxiliar a compreensão”. São como pedaços
de chocolate que dão sabor ao biscoito e, espero, tomarão
este livro agradável ao paladar.
Agradeço às várias pessoas que comentaram os pri­
meiros rascunhos do manuscrito: Barry F. Anderson do
Portland State College, Theodore M. Newcomb e Edward
L. Walker, da University of Michigan e Eve V. Clark, Her-
bert H. Clark e Philip G. Zimbardo, da Stanford Univer­
sity.
A influência de Thomas F. Pettigrew é mais profunda
do que indicam as citações explícitas de suas obras publi­
cadas. Foi seu curso sobre as relações raciais em Harvard
que me levou a interromper a pós-graduação em física e
iniciar minha carreira em psicologia. Muitas seções deste
volume apresentam seus exemplos, mas seu exemplo é se­
guido em todas.
A Dra. Sandra L. Bem, pesquisadora em psicologia e
membro do corpo docente da Carnegie-Mellon University,
apresentou sugestões para os vários capítulos do livro e é
co-autora da seção final: Estudo de uma Ideologia Não-
-Consciente: Preparando a Mulher para Conhecer seu Lugar.
É óbvio então que ela não datilografou o manuscrito, nem
preparou o índice ou evitou que as crianças me atrapalhassem,
demonstrando indulgência e resignação especiais durante meu
trabalho. Enfim, não fez nenhuma dessas coisas com as
quais as esposas tradicionalmente ganham afetuosas notas
2
de rodapé.* Daí se percebe, então, que se trata de minha
melhor amiga, minha colega e minha amada. Sem a sua
cooperação este livro certamente teria ficado pronto muitos
meses antes.

* D evo porém uma nota afetuosa a Charles T. Hendrix, do

Brooks/Cole, o qual, sim, demonstrou indulgência e resignação ex­
cepcionais durante a redação deste livro; e outra à minha sogra,
Lilian L. Lipsitz, que datilografou o manuscrito.

3
 CAPITULO I

Introdução e visão geral:

Os fundamentos psicológicos das crenças e atitudes

Em 1896, a Corte Suprema dos Estados Unidos san­

cionou a doutrina das relações raciais resumida na expressão
“separados porém iguais”, decidindo que a segregação lega­
lizada não violava a Constituição. Em 1954, a mesma
Corte revogou essa decisão anterior, declarando que a se­
gregação racial legalizada nas escolas era iníqua e, portanto,
uma violação dos direitos constitucionais. Apoiando essa
conclusão, a Corte considerou vários documentos das ciên­
cias sociais, citados numa nota da decisão.
Os que se opuseram à decisão de 1954 apegaram-se
imediatamente a esse fato, expressando seu espanto por ter
a Corte se desviado da obrigação de tomar decisões apenas
legais, inserindo nas deliberações arrazoados psicológicos e
sociológicos. O editor do Richmond Times-Dispatch afir­
mou: “A violência em Little Rock . . . nunca teria ocor­
rido se, em 1954, os nove juizes tivessem consultado advo­
gados, em lugar de sociólogos e psicólogos, e procurado
legislar através de decretos judiciais” (Dabney, Í957, pág.
14; citado por Pettigrew, 1961).

5
 Tais críticos apoiavam claramente a decisão “pura­
mente legal” de 1896, na qual a Corte reconheceu que a
“legislação não tem poder para erradicar instintos raciais”,
defendendo a opinião de que as “determinações estatais não
podem modificar costumes populares”.
Mas a crítica à decisão de 1954 envolve sua própria re­
futação, revelando que a decisão de 1896 também era “so­
ciológica e psicológica”. Assim, a concepção de que há
“instintos raciais” e a crença de que a ação legislativa ou
judicial não modifica a atitude são suposições psicológicas
que requerem uma evidência empírica favorável ou con­
trária a elas. Não são verdades evidentes por si, nem prin­
cípios históricos ou legais. Na realidade, até a linguagem
usada pela Corte em 1896 para justificar sua decisão parece
ser diretamente tomada dos escritos de William Graham
Sumner, influente sociólogo contemporâneo e defensor da
idéia de que as “determinações estatais podem modificar
costumes populares”.
Portanto, se há uma diferença marcante entre as de­
cisões de 1896 e a de 1954, ela reside não na pureza legal
dos raciocínios, mas na diferença do conhecimento das cren­
ças e atitudes nos séculos XIX e XX. Hm 1896, a Corte
reconhecia apenas menos claramente que em 1954 suas in­
fluências sociológicas e psicológicas. Como veremos nos
dois últimos capítulos, sabemos agora que as determinações
estatais podem, claramente, modificar os costumes popu­
lares.
Mas é a moral desse fato que desejo enfatizar aqui: a
legislação e as decisões judiciárias são sempre influenciadas
por suposições psicológicas e sociológicas. Todo o nosso
sistema legal é construído com base nessas suposições. Cren­
ças relativas às condições em que um homem pode ser
considerado plenamente responsável, suposições sobre a efi­
cácia da pena de morte para impedir o crime, decisões sobre
6
0 que é ou não obsceno — tudo envolve suposições psico­
lógicas. Os senhores das decisões públicas não podem evi­
tá-las; podem apenas tratá-las explícita e reconhecidamente,
como a Corte em 1954, ou permitir que elas funcionem
subrepticiamente, como fez a Corte em 1896. As crenças
sobre as crenças e atitudes desempenham papel fundamental
na formulação de uma política pública. E, como os Es­
tados Unidos empenham-se ideologicamente em fazer seus
cidadãos participarem o mais possível nas decisões, gostaria
que estes baseassem suas suposições nas crenças sobre as
crenças e atitudes do século XX. Apreciaria ainda que o
fizessem intencionalmente, e não sem o saber. Estas foram
as considerações que me levaram a escrever o presente livro
e que, em boa parte, determinam seu conteúdo.
As crencas e atitudes humanas je„fundam entam em
quatro atividades do homem: jpensar, sentir, comportar-se ç
interagir com os outros^ Assim, este volume divide os fun­
damentos psicológicos das crenças e atitudes cm quatro
partes; cognitivos, emocionais, comporjamentais e sociais.
Os Capítulos 2, 3 e 4 tratam dos fundamentos cogni­
tivos, explorando a lógica, ou a psico-lógica,1 que une as
opiniões dos homens. Como se relacionam as crenças, as
atitudes e os valores? Quais são os componentes conscien­
tes, não-conscientes e inconscientes do seu pensamento? O
homem é ou não coerente nas suas opiniões?
Respondendo a tais questões, esses três capítulos dis­
cutem os estereótipos, a “new politics”, anti-semitismo, as
relações entre as crenças cristãs e o preconceito racial, as
crenças políticas dos cientistas do comportamento, c o li­
beralismo e conservadorismo norte-americano.

1) Emprego o termo “psico-lógico cm sentido inais nmplo e

menos preciso do que Abelson e Rosenberg (1958).

7
 O Capítulo V, sobre os fundamentos emocionais, discu­
te os processos subjacentes através dos quais são adqui­
ridos, transmitidos, modificados e eliminados os nossos sen­
timentos, componentes emocionais das crenças e atitudes.
Esse capítulo também propõe uma questão enganosamente
simples: “Como sabemos o que estamos sentindo?”
Os exemplos do Capítulo V incluem uma rápida visão
do detetor de mentira, a origem das reações emocionais a
termos raciais e a palavras “feias”, os efeitos da violência
e da nudez nos meios de comunicação de massa, uma teoria
sobre porque os judeus obesos podem jejuar mais facil­
mente do que os que têm peso normal — mas só se vão à
sinagoga — e um meio novo para obter mais satisfação da
página central da sua revista Playboy.
O Capítulo VI, sobre os fundamentos comportamentais
das crenças e atitudes, desafia a suposição comum de que
não se pode modificar o comportamento dos homens antes
de modificar seus “corações e mentes” . São examinadas
duas teorias que dão a entender que, na verdade, uma das
maneiras mais efetivas de mudar os “corações e mentes”
dos homens é modificar antes seu comportamento. O Ca­
pítulo VI também explora as condições nas quais o “dizer
se transforma em crer”, e apresenta meu depoimento pe­
rante o comitê do Senado sobre os possíveis efeitos psico­
lógicos do interrogatório policial sobre a memória de um
suspeito.
O sétimo e último capítulo do livro, sobre os funda­
mentos sociais, examina as várias influências sociais que
criam e modificam as crenças, as atitudes e os valores dos
homens. O capítulo começa com uma discussão da forma
mais superficial de influência social, a persuasão através dos
meios de comunicação de massa; passa então para as formas
mais profundas de influência que a família, amigos, profes­
sores e colegas têm sobre o nosso sistema de crenças, e
8
termina com uma discussão da capacidade da sociedade para
inculcar toda uma ideologia nos seus cidadãos. Esta discus­
são das influências sociais tenta também desmascarar algu­
mas das reivindicações da aspirina, apresentadas através da
nossa televisão; considera brevemente as normas subjacentes
ao processo de integração racial, e apresenta um ponto de
vista tendencioso sobre a distância entre as gerações. O li­
vro termina com uma longa dissertação sobre o papel da
mulher na nossa sociedade e sobre a ideologia oculta que
tão eficazmente “a mantém no seu lugar”.

9
 CAPITULO II

Os fundamentos cognitivos das crenças

Determinadas opiniões parecem ocorrer juntas. Por

exemplo: estou de acordo com uma legislação rígida sobre
os direitos civis; sempre fui uma “pomba” na questão do
Vietnam; temo mais o facismo do que o comunismo no nosso
país; preocupo-me menos com o tamanho da dívida nacional
do que com a distribuição iníqua da riqueza nacional; acho
que as mulheres que cursaram a universidade não devem
estar mais sujeitas ao toque de recolher do que os homens;
e penso que o movimento Black Power é uma boa coisa.
Aparentemente, essas diversas opiniões parecem não derivar
logicamente uma da outra — existe até certa incoerência
implícita entre elas — e, no entanto, se o leitor conhecesse
somente uma das minhas opiniões, poderia adivinhar as ou­
tras com grande precisão. Determinadas opiniões parecem
ocorrer juntas.
Naturalmente, parece que um tipo de lógica está im­
plícito neste caso. As opiniões acima apresentadas derivam
mais ou menos de um conjunto comum de valores subja­
centes (como o de igualdade, por exemplo). Isto pode ser
verdade também no caso de opiniões “conservadoras”. Por
exemplo, meu vizinho diz que seu maior valor é a liberdade

II
do indivíduo e que por isso se opõe à lei da invasão do do­
micílio e à legislação que regulamenta a posse de armas de
fogo. Posso discordar das suas opiniões, mas apreciar a
lógica nelas implícita. Curiosamente, porém, meu vizinho
amante da liberdade também advoga penalidades inflexíveis
para o uso de marijuana, acha que o lugar da mulher é no
lar e acredita que adultos aquiescentes que se envolvem em
comportamento homossexual deveriam receber penas de mui­
tos anos de prisão. A lógica aqui implícita parece ser menos
clara, embora essas opiniões também pudessem ser estranha­
mente previsíveis. Na realidade, meu vizinho e eu profes­
samos ter como valor básico a liberdade do indivíduo, e
ambos proclamamos que nossas opiniões são coerentes com
os nossos valores. No entanto, cada um de nós acha muito
desagradáveis as opiniões do outro.
Em resumo, crenças, atitudes e valores parecem estar
logicamente ligados, mas em alguns casos a lógica mais pare­
ce freudiana que aristotélica. É esta mescla da lógica e psico­
lógica que nos preocupa neste e nos dois capítulos seguintes.
É esta mistura de lógica e psico-Iógica que constitui os fun­
damentos cognitivos das crenças e atitudes.

CRENÇAS PRIMITIVAS

Se um homem percebe alguma relação entre duas coisas

ou entre alguma coisa e uma das suas características, diz-se
que ele tem uma crença. Por exemplo, ele pode supor que
os asteróides e as laranjas são redondos, que a diretora
feminina é quadrada, que Deus está morto, que os homens
amam a liberdade, que ele não gosta de espinafre e que os
republicanos promovem o progresso. Coletivamente, as cren­
ças de um homem formara a compreensão que tem de si_
mesmo e do seu meíõ.

12
 Muitas crenças são o produto de experiência direta. Sc
você perguntar aos seus amigos porque acreditam que as la­
ranjas são redondas, eles tenderão provavelmente a respon­
der que viram laranjas, pegaram laranjas e que as laranjas
são, na verdade, redondas. E isto parece encerrar o assun­
to. Você poderia, naturalmente, perguntar-lhes porque con­
fiam nos sentidos, mas isto seria indelicado.
Considere uma crença mais complicada. Se você pergun­
tar aos seus amigos porque acreditam que os asteróídes são re­
dondos (isto é, esféricos), o mais sofisticado dentre eles pode
ser capaz de mostrar como tal conclusão deriva de princí­
pios da física e de observações astronômicas. Você pode­
ria pressioná-los um pouco mais e pedir para que justifi­
quem sua crença nos princípios físicos e nas observações
astronômicas: Donde deriva o conhecimento que têm dessas
coisas? Quando responderem a essa questão — talvez ci­
tando o New York Times — você pode continuar a sondar:
Porque acreditam em tudo que lêem no Times'? Se eles então
se referirem à experiência anterior com a precisão do Times
ou se recordarem de que os seus professores sempre tiveram
palavras gentis sobre a integridade do jornal, desafie a va­
lidade da experiência anterior ou a credibilidade nos pro­
fessores.
O que você descobrirá através desse interrogatório —
além de um notável declínio no número de seus amigos —
é que se pode fazer recuar cada crença até que ela pareça
repousar, em último caso, sobre uma crença básica na credi­
bilidade da própria experiência sensorial ou na credibilida­
de em alguma autoridade externa. Outras crenças podem
derivar dessas crenças básicas, mas as próprias crenças bá­
sicas são aceitas como dadas. Por isso, as denominamos
de “crenças primitivas”. 1
1) Tomei emprestado e modifiquei ligeiramente o conceito de
crença primitiva de Rokeach (1968).

13
 Crenças de ordem zero

Nossas crenças primitivas fundamentais são admitidas

de tal forma que não estamos capacitados a notar que as
mantemos; não nos apercebemos delas até sermos levados
a lhes dar atenção ou até serem questionadas por alguma
circunstância bizarra nas quais elas parecem que são viola­
das. Por exemplo, acreditamos que um objeto continua a
existir quando não olhamos para ele; acreditamos que os
objetos mantêm o mesmo tamanho e forma quando deles
nos afastamos, muito embora suas imagens visuais mudem;
e, mais geralmente, acreditamos que nossos mundos percep­
tual e conceptual têm um certo grau de ordem e estabilidade
no tempo. Nossa fé na validade da experiência sensorial é
a mais importante de todas as crenças primitivas.
Estas crenças estão entre as primeiras que a criança
aprende quando interage com o seu meio e, no sentido psi­
cológico, elas estão constantemente sendo validadas pela ex­
periência. Conseqüentemente, em geral não percebemos o
fato de que podem existir alternativas para essas crenças, e
é precisamente por essa razão que não temos ciência das
próprias crenças. Somente um peixe muito independente e
intelectual sabe que seu ambiente é molhado. O que mais
poderia ser? Denominaremos as crenças primitivas deste
tipo fundamental de crenças de “ordem-zero”. Elas são os
axiomas “não-conscientes” sobre os quais são erigidas as
nossas outras crenças.2

2) Escolhi a palavra “não-consciente” para caracterizar o tipo

de desconhecimento descrito. Neste livro, o termo “inconsciente”
foi reservado para crenças ou atitudes que “reprimimos” ou man­
temos fora da consciência porque as consideramos muito dolorosas
para admiti-las para nós mesmos. Veremos exemplos no próximo
capítulo.

14
 Crenças de primeira ordem

Devido ao fato de mantermos, implicitamente, crenças

de ordem-zero sobre a fidelidade dos nossos sentidos, as
crenças particulares que se baseiam em experiências senso-
riais diretas parecem conter sua própria justificação. Quan­
do um homem justifica sua crença na redondeza das laran­
jas citando sua experiência com laranjas, isto na realidade
termina o assunto. Ele não faz um argumento silogístico do
seguinte tipo:

1* Prem issa: Meus sentidos me dizem que as laranjas são

redondas.
2.a Prem issa: Meus sentidos me dizem a verdade.
C onclusão: Portanto, as laranjas são redondas.

No que concerne ao indivíduo, não ocorre este processo de

inferência a partir de uma primeira premissa até a con­
clusão porque ele supõe a segunda premissa: é uma crença
de ordem-zero. Assim sendo, a primeira premissa (“Meus
sentidos me dizem que as laranjas são redondas”) é, psico­
logicamente, sinônimo da conclusão (As laranjas são re­
dondas”). Denominaremos tais conclusões de crenças de
“primeira ordem” . Diversamente das crenças de ordem-zero,
o indivíduo é em geral cônscio das suas crenças de primeira-
-ordem porque pode rapidamente imaginar alternativas para
elas (As laranjas são quadradas), mas em geral ele não tem
conhecimento de qualquer processo de inferência através do
qual se derivam crenças de ordem zero. Como as crenças
de ordem zpro, também as de primeira ordem podem ser
denominadas apropriadamente de crenças primitivas — isto
é, crenças que não exigem confirmação formal ou empírica
independente e que não requerem justificação além de uma
citação breve da experiência direta.

15
 Crenças primitivas baseadas na autoridade externa

Não somente experienciamos diretamente nosso mundo,

também ouvimos falar dele, é dessa maneira que noções
sobre coisas intangíveis como Deus, avós ausentes e ameaça
de cárie dentária entram pela primeira vez no sistema de
crenças da criança. Para a criança tais crenças podem pa­
recer tão diretas, tão palpáveis e tão garantidamente válidas
quanto quaisquer crenças baseadas no contato sensorial di­
reto. Quando a mãe diz que não escovar os dentes depois
de cada refeição produz cárie dentária, isto é sinônimo do
jato de que não escovar os dentes depois de cada refeição
produz cárie dentária. Esta é uma crença primitiva de pri­
meira ordem para a criança devido a premissa interveniente
(“Mamãe só diz coisas verdadeiras”) não ser consciente; a
possibilidade da mãe, às vezes, dizer coisas falsas não é
uma alternativa concebível. Portanto, as crenças de pri­
meira ordem, baseadas na crença de ordem zero da credi­
bilidade numa autoridade externa, não são funcionalmente
diferentes das crenças de primeira ordem baseadas numa
crença axiomática na exatidão dos nossos sentidos. Como
fontes de informação, a mãe e nossos sentidos são igualmen­
te fidedignos. A nossa fé implícita nelas são crenças de or­
dem zero.
Esta ênfase na inocência da criança não deveria obs­
curecer o fato de que todos nós temos crenças primitivas.
É uma necessidade epistemológica e psicológica e não uma
falha do intelecto ou um excesso de ingenuidade. Todos
mantemos crenças de ordem zero em relação aos nossos
sentidos, e a maioria dentre nós mantém tipos de crenças
de primeira ordem. Por exemplo, raramente questionamos
crenças tais como “esta mulher é minha mãe” e “eu sou um
ser humano” . A maioria de nós chega até a considerar as
convenções sócio-lingüísticas arbitrárias, semelhantes a “esta

16
é a minha mão esquerda” e “hoje é terça-feira”, como se
fossem unidades físicas de conhecimento apresentadas por
alguma autoridade “realmente sábia”. Finalmente, grande
parte das crenças religiosas e quase-religiosas são crenças de
primeira ordem baseadas numa fé de ordem zero indiscutí­
vel numa fonte de conhecimento interna ou externa. A crian­
ça que canta “Jesus me ama — isso eu sei, / Pois é a Bíblia
quem diz” está na realidade sendo menos evasiva em rela­
ção à natureza metafísica — e por isso não confirmável —
das suas crenças do que nossos pais fundadores quando pre­
sumiram interpretar a realidade para o rei Jorge III: “Acre­
ditamos que essas verdades são verdades auto-evidentes. . . ”

Generalizações e estereótipos
Muito poucas são as nossas crenças primitivas que re­
pousam diretamente sobre uma única experiência. Muitas
deías sáo abstrações e generalizações de várias experiências
que ocorreram no tempo. Nesse sentido um indivíduo pode
acreditar que a vida na cidade é agitada, que João é generoso,
que a liberdade é maravilhosa e que a arte moderna é difícil
de entender. Cada uma dessas crenças deriva de várias situa­
ções distintas, mas visto que o indivíduo ainda as relaciona
com a experiência direta, são mais apropriadamente classi­
ficadas como crenças primitivas. No que tange ao indivíduo
elas ainda se originam diretamente de uma fonte cuja credi­
bilidade é axiomática e auto-evidente: os seus sentidos.
Mas a vida na cidade nem sempre é agitada; João mos­
trou-se algumas vezes avarento; a liberdade às vezes não é
tão maravilhosa; e a arte moderna é freqüentemente com­
preensível. Em resumo, as generalizações nem sempig são
verdadeiras em todos os_casos além daquele conjunto de
experiências .nas qiiais .se baseiam. Quando um indivíduo
considera tais generalizações como se fossem verdades uni­

17
versais, geralmente as denominamos de estereótipos. Devido
a uma série de razões muitos dentre nós aprenderam a con­
siderar os estereótipos como indesejáveis. Às vezes, por
exemplo, os estereótipos não se baseiam em nenhuma ex­
periência válida, mas são apreendidos como boatos ou são
formados a fim de racionalizar nossos preconceitos. Neste
caso os estereótipos são também freqüentemente utilizados
para justificar um tratamento mesquinho a indivíduos com
base num suposto grupo de características que, na realidade,
nem o indivíduo e nem o grupo possuem.
Ê importante constatar que o processo através do qual
surge a maioria dos estereótipos não é em si mesmo mau ou
patológico. Generalizar de um conjunto limitado de expe­
riências e tratar indivíduos como membros de um grupo,
além de atos cognitivos comuns, são atos necessários. São
“recursos de pensamento” que nos possibilitam evitar o caso
conceptual, “empacotando” nosso mundo em um número
razoável de categorias. A formação de “estereótipos de tra­
balho” é inevitável até que a experiência ulterior os refine
ou os desacredite, visto que é simplesmente impossível lidar
com cada situação ou pessoa como se fossem únicas. Por
exemplo, muitos calouros provenientes de áreas rurais do
país gastam as primeiras semanas ao entrarem na universida­
de pensando que todos os novaiorquinos são judeus e que
todos os judeus são nova-iorquinos. Não existe necessaria­
mente qualquer malícia ou má vontatle atrás desse estereó­
tipo; o calouro simplesmente ainda não viu as características
distintivas não correlatas dos judeus e dos nova-iorquinos
— se é que tais características existem. Mas quando verifica
que o seu colega de quarto “obviamente-nova-iorquino-ju-
deu” é adepto da Ciência Cristã, vem de New Jersey e se
chama Murphy, e que o texano com botas de vaqueiro admi­
te que seu pai é um rabino cm Houston, o calouro logo co­
meça a diferenciar com mais precisão as categorias do seu
18
meio social. Suspeito que a maioria dos nossos estereótipos
são dessa variedade benigna e que aprendemos, à medida
que nossas experiências se ampliam e multiplicam, a descar­
tar as características irrelevantes das nossas categorias sociais.
A palavra mais importante aqui é “ampliam” . A nova
experiência deve ser do tipo que realmente separa as ca­
racterísticas relevantes das irrelevantes, não do tipo que serve
para reforçar os estereótipos. Por exemplo, sugere-se, fre­
qüentemente, que um maior contato entre grupos étnicos
automaticamente causará o desaparecimento automático dos
estereótipos. Mas ninguém teve mais contato racial do que
os negros que residem no gueto e os policiais brancos. E,
no entanto, esses contatos não se destacam como produtores
de qualquer tolerância racial espetacular. O que ocorre, na­
turalmente, é que os policiais brancos lidam primordialmente
com o elemento criminoso do gueto e que os residentes negros
vêem no gueto precisamente aqueles brancos que foram des­
tacados para desempenhar papéis autoritários. Tais con­
tatos somente reforçam ambos os lados porque a identifica­
ção racial continua a ser pareada com características irrele­
vantes.
O maior insucesso desses contatos não é tanto o fato
de ocorrerem em situações hostis (embora certamente isso
também não ajude) mas de os participantes não terem igual
status (Allport, 1954). Vemos assim que estereótipos si­
milares são mantidos em ambos os lados até mesmo em
encontros mais amenos entre negros residentes no gueto e
brancos donos de loja ou empregados de agências assisten-
ciais, casos nos quais a exigência de igualdade de status não
é satisfeita. Quando esta exigência não é satisfeita os par­
ticipantes tendem mais a se perceberem como tendo crenças,
atributos e objetivos comuns, e não a se perceberem como
participantes em antigos papéis estereotipados.
19
 O tipo de contatos vicários ínter-raciais possibili­
tados pelos meios de comunicação de massa deve ope­
rar com base no mesmo princípio de representação de
igualdade de síatus para também ser útil na eliminação
de estereótipos. Em 1968, depois de anos de pressão das
organizações de direitos civis, os meios de comunicação de
massa finalmente começaram a observar esse princípio apre­
sentando regularmente faces negras além daquelas apresen­
tadas nos papéis de “negro” . Assim, embora os comerciais
na televisão continuem a ofender nossas sensibilidades por
outras razões, realmente auxiliam os norte-americanos a
perder seus estereótipos — mesmo quando seja somente
para demonstrar que quaisquer odores que os negros norte-
-americanos possam ter são dos tipos familiares que podem
ser eliminados com Dial ou Listerine.
Mas se alguns estereótipos são vulneráveis a novas ex­
periências, muitos outros podem ser extremamente impene­
tráveis à evidência contrária. Até mesmo não-confirmações
repetidas de um estereótipo podem freqüentemente não alte­
rá-lo porque o indivíduo as trata como exceções. Assim, ele
nota que há um Sidney Poitier ou um Thorgood Marshall,
Juiz da Supreme Court Justice — mas que existe também
“todo o resto”. Alguns estereótipos são ainda mais astuta­
mente insulados da realidade do que este porque o indivíduo
vê que não há como surgirem exceções. Ele simplesmente
nem se incomoda em confrontar o estereótipo com um crité­
rio independente. Por exemplo, muitas pessoas apregoam
que podem “distinguir um homossexual a milhas de distân­
cia”. Naturalmente, não podem fazer isso. O que podem
é reconhecer um homem que apresenta gestos ligeiramente
afeminados e, quando o fazem, proclamam que “descobri­
ram outro homossexual”, reforçando desse modo seu este­
reótipo. Visto que não procuram assegurar-se das prefe­
rências sexuais do indivíduo “descoberto”, o raciocínio é
20
)
puramente circular. Classificam desse modo, erroneamente,
como homossexuais um grande número de indivíduos não-
-homossexuais que têm gestos afeminados. O homem que
proclama ter tal “radar para homossexuais” pode sentir-sc
ligeiramente infeliz ao saber que está errando na classifica­
ção desses indivíduos, mas pode-se apostar com segurança
que ele ficaria muito mais agitado sabendo que não está de­
tectando todos aqueles homossexuais que tão desconsiderada-
mente se misturam ao nosso meio sem um “sussurro” iden­
tificador. Mas ele está a salvo visto que a evidência não
desempenha nenhum papel válido na manutenção desse este­
reótipo, que está efetivamente insulado contra os dois tipos
de não-confirmação, e ele nunca saberá.
Os estereótipos são então crenças supergeneralizadas
baseadas em um conjunto muito limitado de ...experiências,.
Quer os estereótipos sejam maus ou benignos em suas con­
seqüências, são como outras crenças primitivas de primeira
ordem no sentido de que parecem auto-evidentes para o jn -
divíduo; parecem não exigir nenhuma justificação além da
citação da experiência direta ou de alguma autoridade exter­
na cuja credibilidade é considerada como dada, Esta cre­
dibilidade, em outras palavras, é uma crença de ordem zero.
Todos nós nos baseamos até um certo ponto em estereótipos
para “empacotar” nossos mundos perceptual e conceptual.

CRENÇAS DE ORDEM SUPERIOR

A estrutura vertical das crenças

Embora mantenhamos todos crenças primitivas durante
toda a nossa vida, aprendemos ao deixar a meninice a consi­
derar nossas experiências sensoriais como potencialmente fa­
líveis, e também aprendemos a ser mais cautelosos ao acre­
ditar nas autoridades externas. Começamos, em resumo, a
21

2
 inserir uma premissa consciente e explícita entre a palavra
de uma autoridade e nossa crença: 3
O Comitê Médico diz que fumar causa câncer.
O Comitê Médico é digno de confiança.
Portanto, fumar causa câncer.

Em tais casos, não mais tratamos a primeira premissa

como sinônimo da conclusão porque a segunda premissa
não é uma crença não-consciente de ordem zero. Estamos,
por exemplo, cientes de que o médico pode estar errado.
Por isso, a conclusão “Fumar causa câncer” não é uma
crença primitiva mas uma crença derivada de ordem supe­
rior. Baseia-se numa “estrutura vertical” de crenças, crenças
que a “geram” como se fosse o produto de uma inferência
quase lógica.
Aprendemos também a derivar crenças de ordem su­
perior da nossa experiência através de raciocínio indutivo:
Minha tia teve câncer.
Ela morreu logo depois.
Portanto, câncer pode causar morte.

E, finalmente, podemos derivar crenças de uma ordem

ainda mais alta elaborando sobre premissas que são conclu­
sões de silogismos anteriores. Por exemplo, podemos usar
como premissas as conclusões dos dois silogismos apresen­
tados acima:
Fumar causa câncer.
Câncer pode causar morte.
Portanto, fumantes morrem mais jovens do que não fu­
mantes.

3) Tomamos a idéia de usar silogismos para caracterizar

crenças e atitudes de Jones e Gerard (1967). Naturalmente, eles
não são responsáveis pelas modificações que introduzimos.

22
li
 Note-se que é possível dois homens manterem aparen­
temente a mesma crença, porém, com estruturas verticais de
crenças diferentes. Por exemplo, o médico acredita que os
fumantes morrem, em média, mais jovens do que os não
fumantes, mas o mesmo ocorre com o homem que acredi­
ta que:
Fumar é pecado.
O preço Uo pecado é a morte.
Portanto, fumantes morrem mais jovens do que não fu­
mantes.

Mas a crença do médico é uma crença de ordem su­

perior baseada em uma longa cadeia de cuidadoso raciocí­
nio silogístico, enquanto que neste homem a mesma conclu­
são, ou crença superficial, é apenas uma crença de segunda
ordem (baseada - em duas crenças primitivas de primeira
ordem).
Dizemos que uma crença é altamente elaborada ou
diferenciada quando tem uma longa estrutura vertical; dize­
mos que não é elaborada ou indiferenciada quando repousa
em pequeno ou nenhum raciocínio silogístico. Por defi­
nição, uma crença primitvia é completamente indiferenciada.

Estrutura horizontal das crenças

Pode-se esperar que as crenças de ordem superior sejam
muito vulneráveis a desmentidos visto que qualquer uma das
premissas subjacentes pode ser destruída. Portanto, uma
crença de ordem superior pareceria ser tão forte quanto o
seu elo mais fraco. Isto seria verdadeiro se a maioria das
crenças de ordem superior não se apoiasse também em es­
truturas “horizontais”. Isto é, uma determinada crença de
ordem superior é freqüentemente a conclusão para mais de
uma cadeia silogística de raciocínio. Por exemplo, o médico
acredita que:

23
Fumar causa câncer. Fumantes bebem mui­ Estatísticas mostram
to mais do que não que fumantes mor­
fumantes. rem mais jovens do
que não-fumantes.
Câncer pode causar Beber muito pode Estas estatísticas são
morte. acarretar morte pre­ fidedignas.
matura.
Portanto, fumantes Portanto, fumantes Portanto, fumantes
morrem mais jovens morrem mais jovens morrem mais jovens.

Se um homem deriva sua crença de que “fumantes mor­

rem mais jovens” de todas essas três linhas de raciocínio,
então sua crença só será parcialmente enfraquecida se um
dos silogismos é falho ou se uma das premissas é falsa.
Parece plausível que a maioria das nossas crenças repousam
sobre vários pilares silogísticos e não em apenas um. Têm
ampla estrutura horizontal bem como uma longa estrutura
vertical.
No decorrer do tempo, as estruturas vertical e horizon­
tal de uma crença de ordem superior podem mudar sem
chegar a perturbar a crença. Acreditamos como o fazíamos
antes, mas as razões da nossa crença foram alteradas. Por
exemplo, toda a evidência na qual baseávamos nossa con­
fiança no New York Times pode ter-se desvanecido na me­
mória mas até agora nossa devoção é um artigo cego de fé,
uma crença de ordem zero. Em outros casos, um suporte
adicional pode ter sido obtido para crenças que eram ini­
cialmente crenças primitivas ou que não apresentavam jus­
tificação respeitável.

Centraliãaâe das crenças

Uma crença que tenha uma estrutura horizontal ampla

e uma vertical profunda não é, necessariamente, uma crença

24
ccntral ou muito importante no sistema de crenças do indi­
víduo. Por exemplo, minha crença de que os asteróides são
esféricos se baseia em vários tipos diferentes de evidência,
c algumas das cadeias de raciocínio nas quais se apóia são
bem longas. Minha crença, portanto, tem uma estrutura
horizontal ampla e uma vertical profunda; tem base suficien­
temente ampla e altamente diferenciada. Mas se a minha cren­
ça de que os asteróides são redondos devesse ser de alguma
forma modificada, em consequência algumas das minhas
outras crenças deveriam sê-lo também. Em termos do nosso
modelo silogístico, muitos são os silogismos que levam à mi­
nha crença de que os asteróides são redondos, mas poucos
têm nela sua base; ela aparece como conclusão de muitos
silogismos, mas entra como premissa apenas em alguns. Isto
c o que significa dizer que a crença não é muito central no
meu sistema de crenças.
Crenças altamente diferenciadas e de bases muito am­
plas não são necessariamente centrais; o oposto também é
verdadeiro. Exemplificando: por definição, as crenças pri­
mitivas são completamente indiferenciadas; não têm base
horizontal e nem vertical. E, no entanto, muitas das nossas
crenças primitivas são muito centrais nos nossos sistemas de
crenças. Na verdade, a nossa crença primitiva de ordem
zero na fidelidade geral de nossos sentidos é a crença mais
central; quase todas as outras crenças que temos repousam
nela, e perder a nossa fé nela é perder a nossa sanidade. E
como foi notado acima, a maioria das nossas crenças reli­
giosas e filosóficas são crenças primitivas de primeira ordem
sobre as quais são construídas muitas outras crenças. Elas
são também centrais.
As crenças, portanto, variam entre si quanto ao grau
de diferenciação (estrutura vertical), a amplitude da sua base
(estrutura horizontal) e a importância para outras crenças
(centralidade). Estes são alguns dos principais fatores que
25
contribuem para a complexidade e riqueza de nosso sistema
cognitivo de crenças.

LÓGICO VERSUS PSICO LÓGICO

Subjacente à descrição silogística das crenças apresen­

tadas neste capítulo está a noção de que os indivíduos não
só subscrevem coleções fortuitas de crenças, mas também
conservam sistemas interiormente coerentes de crenças. Este
tema central é básico para várias teorias psicológicas re­
centes denominadas teorias da “coerência cognitiva” que
examinaremos pormenorizadamente no Capítulo IV. É, en­
tretanto, apropriado revelar aqui que, quando se diz que um
homem é coerente, isto não quer necessariamente dizer que
ele é lógico ou racional. Portanto, embora tenhamos em­
pregado o silogismo como meio conveniente de representar
a estrutura das crenças, muitos exemplos mostraram que não
estamos lidando com lógica dedutiva estrita mas sim com
um tipo de psico-lógica. Em primeiro lugar, uma generali­
zação indutiva baseada na experiência é freqüentemente falsa
— como foi indicado na nossa discussão de estereótipos. Em
segundo, mesmo nos casos de lógica impecavelmente deduti­
va, as conclusões do silogismo podem estar erradas se qual­
quer uma das premissas subjacentes for falsa. Em terceiro,
freqüentemente existem incoerências entre crenças de ordem
superior diferentes, ainda que o raciocínio interno no qual
se baseia cada crença separadamente seja coerente com sua
própria estrutura vertical. Isto é, uma linha de raciocínio
conduz a uma conclusão; uma segunda linha conduz a uma
conclusão contraditória. Finalmente, como veremos no Ca­
pítulo IV, as atitudes e “motivos ulteriores” de uma pessoa
podem distorcer o processo de raciocínio de modo que a
própria lógica se torna sutilmente ilógica. Quando mencio­
26
no este ponto final em meu curso, meus alunos imediata­
mente apresentam como exemplo o silogismo favorito dos seus
pais:
A maioria dos viciados em heroína começaram com ma­
rijuana.
Vocês estão experimentando marijuana.
Portanto, vocês se tornarão viciados em heroína.

Ao que meus alunos replicam, a maioria dos viciados em

heroína começam com o leite materno. Portanto. . .

27
 CAPÍTULO III

Os fundamentos cognitivos das atitudes

Atitudes são os gostos e as antipatias. São as nossas

afinidades e aversões a situações, objetos, grupos ou quais­
quer outros aspectos identificáveis do nosso meio, incluindo
idéias abstratas e políticas sociais. Como veremos nos Ca­
pítulos V, VI e VII, nossos gostos e antipatias têm raízes
nas nossas emoções, no nosso comportamento e nas in­
fluências sociais que são exercidas sobre nós. Mas também
repousam em bases cognitivas. As atitudes, como as cren­
ças, podem ser conclusões de silogismos.

CRENÇAS AVALIATIVAS

A maioria das pessoas é indiferente à forma das laranjas;

quando dizemos laranjas redondas não estamos exprimindo
um julgamento de valor. Mas a maioria das nossas crenças
são por natureza avaliativas: quando dizemos que a diretora
feminina é quadrada, incluimos uma avaliação c não apenas
uma descrição. Tudo o que até agora foi dito em relação
às crenças em geral se aplica também, de modo particular,
às crenças avaliativas. Por exemplo, podem ser crenças pri­
mitivas baseadas em uma única experiência sensorial (“O

29
gosto do espinafre é horrível”), crenças primitivas abstratas
baseadas em várias experiências separadas (“A liberdade é
desejável”) ou crenças primitivas baseadas na autoridade
(“Deus é bom”). As crenças avaliativas podem ser também
crenças de ordem superior. As crenças avaliativas de ordem
superior são especialmente derivadas de silogismos nos quais
uma crença não avaliativa serve como primeira premissa e
uma avaliativa como segunda:

O poder econômico negro produzirá justiça racial e igualdade.

Justiça racial e igualdade são desejáveis.
Portanto, o poder econômico negro é desejável.

E, como no caso dc crenças, em geral, as crenças avaliativas

de ordem superior podem fazer parte de outros silogismos
para produzir crenças avaliativas de uma ordem ainda mais
alta:

As cooperativas negras promoverão o poder econômico negro.

O poder econômico negro c desejável.
Portanto, as cooperativas negras são desejáveis.

Freqüentemente as crenças avaliativas são indicadas

como o “componente cognitivo” das atitudes porque podem
atuar como uma base parcial para os nossos gostos e anti-
patias. Por exemplo, considcrc o seguinte silogismo:

O espinafre tem um gosto horrível.

Eu detesto gosto horrível.
Portanto, eu detesto espinafre.

A primeira premissa é uma crença avaliativa e a con­

clusão c uma afirmação de atitude, uma afirmação do indi­
víduo acerca de um dos seus gostos e antipatias. Este silo-

30
gismo parece trivial porque tão freqüentemente gostamos de
coisas que avaliamos positivamente e não gostamos das que
avaliamos negativamente que, em geral, não distinguimos
entre uma crença avaliativa e uma atitude que dela se segue
diretamente. A primeira premissa e a conclusão são trata­
das como sinônimos porque a premissa do meio é tantas
vezes verdadeira que se tornou uma crença não-consciente.
A premissa do meio raras vezes é explicitamente admitida.
“Gostos horríveis” são detestados quase que por definição.
Existem porém exceções deste elo entre uma crença
avaliativa e uma atitude. Por exemplo, considere o seguinte
“não-silogismo” :

Cigarros têm gosto horrível, causam câncer, tosse e incomo­

dam os outros.
Eu detesto gostos horríveis, câncer, tosse e incomodar os
outros.
Mas, continuo a gostar de cigarros.

Esta situação poderia surgir porque o indivíduo tem

outras crenças avaliativas que aparecem em outros silogis­
mos (por exemplo, “Cigarros me descansam; eu gosto de
descansar; portanto, gosto de cigarros”). Ainda é mais pro­
vável, porém, a possibilidade de que seja só parcialmentc
determinada pelos seus componentes cognitivos. Como foi
acima apontado, as influências emocionais, comportamcntais
c sociais podem também desempenhar papéis importantes,
enquanto que o “raciocínio” cognitivo do tipo representado
nos nossos silogismos pode estar completamente ausente.
Naturalmente, a devoção de um homem por cigarros tem
pequena base “cognitiva”.
Portanto, com base na nossa definição de atitude como
gosto ou antipatia, as crenças avaliativas sobre um objeto
não são sinônimo, mas podem determinar parcialmente ati­
31
tudes em relação a ele. Não somente é possível gostar de
algo que avaliamos negativamente, como por exemplo cigar­
ros, como também podemos não gostar de coisas que avalia­
mos positivamente: aprecio muito os exercícios físicos, mas...

VALORES

Assim como, através de suas estruturas silogísticas, as

crenças de ordem superior de um indivíduo podem estar
ligadas nas suas origens a crenças de primeira ordem e de
ordem zero, verifica-se que atitudes de ordem superior re­
pousam, freqüentemente, em valores básicos. Suponha, por
exemplo, que se pedisse a um indivíduo que tem uma ati­
tude positiva em relação a dinheiro que explicasse o porquê.
Sua justificação poderia ser traduzida numa estrutura silo-
gística do tipo:

Dinheiro me permitiria aposentar.

Eu gostaria de me aposentar.
Portanto, eu gosto de dinheiro.

E quando perguntado por que deseja se aposentar:

Aposentadoria me permitiria tomar lições de música.

Eu gostaria de tomar lições de música.
Portanto, eu gostaria de me aposentar.

Quando se insistir:

As lições de música ajudarão a me realizar.

Auto-realização é desejável.
Portanto, eu gostaria de tomar lições de música.

O prosseguimento do questionário revelaria que se al­

cançou o fim da cadeia silogística. Isto é, a crença avaliativa

32
“auto-realização é desejável” (ou, como alternativa, a afir­
mação da atitude “Eu gostaria de me auto-realizar”) aparece
para o indivíduo como um fim em si mesmo, não como o
dinheiro ou a aposentadoria, tratados como meios para al­
gum outro objetivo. Não parece necessária e mesmo possí­
vel qualquer justificação lógica para desejar a auto-realiza-
ção; o desejável é auto-evidente. Isto é, naturalmente, apenas
um caso especial do que foi definido anteriormente neste
livro como crença primitiva; neste caso, acontece que a
crença primitiva é uma atitude, ou uma crença avaliativa.
Mais suscintamente, um valor é então uma preferência pri­
mitiva por, ou uma atitude positiva para com certos estados-
-finais de existência (como igualdade, salvação, auto-reali­
zação ou liberdade) ou determinados modos amplos de con­
duta (como coragem, honestidade, amizade ou castidade).
(Veja Rokeach, 1968). Os valores são fins, não meios, e
o fato de serem desejáveis é uma suposição não-conscien-
te (crença de ordem zero) ou uma derivação direta da expe­
riência da pessoa ou de alguma autoridade externa (crença
de primeira ordem). Para se saber se uma atitude positiva
ou uma crença avaliativa de um indivíduo determinado é
também um valor, é preciso conhecer o papel funcional que
desempenha em seu sistema de crenças. A atitude de ordem
superior de um homem pode ser o valor de um outro ho­
mem. O dinheiro é um bom exemplo: para a maioria dos
indivíduos é um meio de atingir outros valores, mas um fim
em si mesmo para alguns.

Centralidade dos valores: Liberdade e Igualdade

Os valores são importantes porque são centrais em ou­

tras crenças e atitudes. Isto é, como premissas, fazem parte
de muitos silogismos e, desse modo, deles derivam muitas
atitudes particulares e crenças. Em grande parte, isto ex-
33
 plica o fato de aparecer tão freqüentemente na nossa sotie-
dade os mesmos conjuntos de opiniões. Os rótulos “liberal”
e “conservador” em geral nos capacitam a predizer muitas
das atitudes de um indivíduo porque esses dois termos sc
referem a amplos valores subjacentes que são compartilhados
por grandes segmentos da população. Na verdade, muitos
de nós, tanto liberais como conservadores, compartilhamos
de inúmeros valores semelhantes, e nossas diferenças de opi­
nião derivam da importância relativa que a eles empresta­
mos. Isto é muito bem ilustrado numa série de estudos rea­
lizados por Milton Rokeach.
Rokeach (1968) pediu a um certo número de indivíduos
que classificassem doze valores na ordem de importância
que cada valor tinha para eles. Os valores incluíam coisas
como sabedoria, vida confortável, um mundo de paz, salva­
ção, maturidade, e assim por diante. Rokeach estava parti­
cularmente interessado nas diferenças entre os indivíduos que
emprestavam graus diversos de importância aos valores liber­
dade e igualdade. Por exemplo, ele obteve essas ordens de
classificação de indivíduos que tinham participado de de­
monstrações de direitos civis, de indivíduos que não haviam
participado mas que eram simpatizantes, e de indivíduos que
não simpatizavam com eles. A Tabela I mostra como cada
um desses grupos classificou os dois valores liberdade e
igualdade na lista de doze.

Tabela I

Ordenação de liberdade e igualdade em atitudes relativas aos direitos

civis. (Adaptado de Rokeach, 1968. pág. 170).

Participou Simpatizante Não-simpatizante

Li berdade 1 1 2
Igual dade 3 6 lí

34
 Na Tabela vemos que, para todos os três grupos, liber­
dade ocupa uma posição a]ta na classificação, mas igualdade
c considerada relativamente sem importância (próxima do
último dos doze valores) por aqueles que não simpatizavam
com as demonstrações de direitos civis. Este último padrão
c quase idêntico àquele obtido com cinqüenta policiais numa
cidade do oeste que classificaram liberdade em primeiro, mas
igualdade em último lugar. Similarmente, brancos desem­
pregados classificaram liberdade em terceiro lugar e igualdade
em nono. Começa-se a apreciar a profundidade da divisão
racial na nossa sociedade quando se compara esses grupos
com um grupo de negros desempregados: eles classificaram
liberdade em décimo lugar e igualdade em primeiro!
Se valores como Uberdade e igualdade são realmente
centrais nos nossos sistemas de crença, então eles deveriam
fundamentar mais amplamente nossos pontos de vista polí­
ticos, e não somente valores raciais. Este é, sem dúvida, o
ponto de vista de Rokeach. Por exemplo, ele sugere que
podemos pensar em muitas orientações políticas nos termos
desses dois valores, como é mostrado na Figura 1.

+ Igualdade

B A

— Liberdade — -------- -r Liberdade

C D

i
— Igualdade

Figura I

35
 Nesta figura os indivíduos que em comparação com ou­
tros valores avaliam positivamente tanto igualdade quanto
liberdade se localizam em i4. De acordo com Rokeach,
entram nessa descrição os democratas liberais, os socialistas
e os humanistas. Os comunistas stalinistas e maoistas se
enquadram em B: valorizam mais igualdade do que liberdade.
Em C estariam os facistas, os nazistas e os membros da Ku
Klux Klan, visto que todos parecem emprestar pouco valor
tanto à liberdade quanto à igualdade. Finalmente, Rokeach
enquadra os republicanos conservadores, os seguidores de
Ayn Rand e os membros da John Birch Society em D: valo­
rizam liberdade mais do que igualdade.
Rokeach tem alguma evidência para justificar suas clas­
sificações. Ele e seu colega James Morrison selecionaram
escritos políticos que acreditavam representar cada um dos
quatro grupos. Escolheram amostras de 25.000 palavras de
escritores socialistas como Norman Thomas e Erich Fromm.
Outras amostras foram tiradas de livros como Collected
Works de Lenin, Mein Kampf de Hitler e Conscience of a
Conservative de Goldwater. Contaram o número de vezes
que em cada amostra foram mencionados dezessete valores
diferentes, incluindo liberdade e igualdade. Depois, ordena­
ram os dezessete valores de cada seleção cm termos do nú­
mero de referências favoráveis, menos o número de referên­
cias desfavoráveis. Por exemplo, os socialistas mencionaram
favoravelmente liberdade 66 vezes, e igualdade 62 vezes; pa­
ra eles liberdade ocupa o primeiro lugar na classificação, e
igualdade o segundo, na freqüência relativa de menções fa­
voráveis entre os 17 valores. A Tabela II mostra as ordena­
ções de todos os quatro grupos. Observe-se como a hipótese
de Rokeach foi bem subsidiada.
 Tabela II

Ordenação de liberdade e igualdade nos escritos dos

socialistas, Lenin, H itler e Goldwater. (Adaptado de
Rokeach, 1968, pág. 172.)

socialistas (A ) Lenin (B) Hitler (O G oldw ater (D)

Liberdade 1 17 16 1
Igualdade 2 . 1 17 16

Valores não-conscientes: o amor pela vida e a New

Politics
Os cientistas de política notaram que a distinção unidi­
mensional liberal-conservadora é tão supersimplificada que
não explica a complexidade das ideologias políticas. Nesse
sentido, portanto, a divisão apresentada por Rokeach do
mapa político em quatro grupos, com base nos valores fa­
miliares Uberdade e igualdade, parece ser um progresso. Es­
tas categorias certamente têm muito sentido intuitivo, e pare­
cem oferecer uma compreensão adicional das diferenças en­
tre as ideologias políticas. Mas, os valores primitivos subja­
centes às concepções políticas de um homem nem sempre
são óbvios e familiares, não importa como sejam dispostos ou
combinados. Vários psicólogos acreditam que precisamos
olhar mais profundamente os valores não-conscientes e in­
conscientes dos homens se esperamos alcançar o atual con­
junto de premissas primitivas que geram seus pontos de vista
políticos. Isto foi exatamente o que um psicólogo, chamado
Michael Maccoby, fez a fim de compreender a “new politcs"
que surgiu pela primeira vez durante as campanhas primá­
rias para a presidência, em 1968.
Esta nova coalisão de sentimentos políticos formou-se,
a princípio, ao redor da candidatura do Senador Eugene Mc-
Carthy quando este decidiu desafiar o titular, Presidente
37
Johnson, pela indicação presidencial do Partido Democrata
com base na questão de terminar a guerra do Vietnam.
McCarthy tinha pouco ou nenhum apoio das máquinas c
grupos de interesse políticos tradicionais, mas atraiu grande
número de eleitores de várias faixas de idade, partidos polí­
ticos e todas as tendências sociais, econômicas e políticas
mais tradicionais. Embora McCarthy encontrasse apoio em
muitos “liberais”, era claro que a coalisão da “new politics”
não poderia ser caracterizada com precisão por qualquer um
dos rótulos políticos familiares. Era aparente que a distin­
ção liberal-conservador, particularmente, havia deixado de
ser a mais válida. Por essa razão Maccoby decidiu testar
uma distinção mais profunda e menos óbvia, baseada no
pensamento do psicanalista Erich Fromm (1964) com quem
Maccoby havia previamente colaborado.
A teoria de Fromm afirma que uma das dimensões bá­
sicas do caráter é o “amor pela vida versus a atração pelo
que não está vivo (morto ou mecânico).” De acordo com
Maccoby:
Uma pessoa com intenso amor pela vida é atraída pelo que
está vivo, que cresce, que é livre e imprevisível. Tem aversão pela
violência e por tudo que deslrói a vida. Por isso ela não gosta
de’ ordem rígida e estéril. Ela rejeita ser mecanizada, tornar-se
uma parte sem vida de uma organização semelhante à máquina.
Ela goza a vida em todas as suas manifestações em contraste com
meras excitações ou emoções. Acredita em transformação e influên­
cia pelo amor, raxâo e exemplo, e não pela força.
N o outro pólo, estão os indivíduos atraídos pelo que é rigida­
mente ordenado, mecânico c sem vida. N ão gostam de nada livre e
sem controle. Acham que as pessoas devem ser disciplinadas dentro
de máquinas bem lubrificadas. N o ponto extremo, estão aqueles
atraídos pelo que está morto (1968, pág. 2).

Naturalmente, muito poucas pessoas se localizam num

dos dois extremos dessa dimensão, e assim Maccoby e Fromm
38
 construíram um questionário de 15 itens que os habilitasse
a colocar os indivíduos num iugar na dimensão entre os
dois extremos. Algumas das questões indagam sc o indiví­
duo prefere ordem rígida mais do que prazeres sensuais. (É
mais importante para uma esposa manter a casa limpa ou
cozinhar bem?) Outras averiguam se o indivíduo valoriza
mais a vida do que a propriedade. (Se visse um ladrão fu­
gindo de sua casa com alguns dos seus pertences valiosos
você atiraria nele, chamaria a polícia ou não faria nada?)
Outras questões foram usadas para identificar o pequeno nú­
mero de pessoas no extremo de anti-vida da dimensão (apro­
ximadamente 10%), que realmente são atraídas pela morte
e outros assuntos correlatos. (Quantas vezes por ano alguém
deve visitar o cemitério?) As questões foram derivadas da
teoria psicanalítica e da experiência clínica, e no questio­
nário final só foram incluídas aquelas questões que restaram
depois de vários procedimentos de teste estatístico.
O questionário completo foi aplicado a 160 pessoas que
viviam na Califórnia, um pouco antes da eleição presiden­
cial primária realizada a 4 de junho de 1968. Os resultados
mostraram que entre os favoráveis a McCarthy, 77% situa-
vam-se medianamente na dimensão dos que amam a vida.
Nenhum outro candidato atraiu a maioria dessas pessoas. As
percentagens dos classificados como amantes da vida que
votaram em outros candidatos foram as seguintes: Nelson
Rockefeller, 46% ; Robert F. Kennedy, 34%; Richard Nixon,
27%; Hubert Humphrey, 24% ; Ronald Reagan e George
C. Wallace, 20%. Os que votaram em McCarthy, era gérai,
foram indivíduos “amantes da vida’7 de todos os segmentos
da população, enquanto que os que votaram nos outros can­
didatos tenderam a se subdividir pelas linhas sociais, econô­
micas e políticas mais tradicionais. Assim, por exemplo,
o falecido Robert Kennedy também cativou eleitores “aman­
tes da vida” porém, mais do que McCarthy, ele teve votos
39
baseados nesses fatores mais tradicionais. Portanto, a per­
centagem de “amantes-da-vida” entre os eleitores de Kennedy
foi mais baixa.
Outros resultados revelaram que os indivíduos que
“amam-a-vida” davam ênfase ao fim da pobreza e da guer­
ra no Vietnam, ao auxilio aos países subdesenvolvidos e a
um salário garantido para cada norte-americano. Os que vo­
taram “contra-a-vida” concordavam com um controle mais
restritivo dos reivindicadores, mais rigidez na aplicação das
leis contra drogas, vencer no Vietnam, controle dos grupos
subversivos, fortalecimento da polícia e luta contra os co­
munistas.
Embora consideremos tratar-se de um bom estudo e
que não há razão para duvidar da validade dos resultados,
as descrições dos dois tipos dc pessoas feitas por Maccoby
dificilmente é neutra. É claro que ele (e o Dr. Fromm) pen­
sam que existem bons e maus sujeitos. Neste caso, minhas
tendências coincidem com as de Maccoby, mas imagine sua
consternação se o mesmo estudo fosse relatado por alguém
que, tendo uma orientação política diversa, decidisse cha­
mar os “amantes-da-vida” de “anarquistas de coração san-
grante” e os seus “anti-vida” de “realistas pragmáticos”.
Mais que incidentalmente, Maccoby participou ativamente
da campanha da eleição primária na Califórnia. Qual foi o
candidato de Maccoby? Isto fica como um exercício para
o leitor.

Valores inconscientes: A personalidade preconceituosa

O estudo de Maccoby sobre a “new politics” não é o

primeiro caso no qual os psicólogos se voltaram para o pen­
samento psicanalítico a fim de melhor compreender as cren­
ças e atitudes. Na realidade, os psicólogos voltam-se em pri­
meiro lugar para as concepções psicanalíticas de Sigmund
40
Freud sempre que um indivíduo parece ter determinadas
crenças e atitudes basicamente para realizar seus próprios
valores inconscientes, satisfazer suas próprias necessidades
inconscientes ou para se proteger contra ameaças inconscien­
tes a sua auto-estima.
Não deve surpreender, portanto, que a tentativa mais
ambiciosa de aplicar o pensamento psicanalítico na área de
crenças e atitudes se relacione com o estudo do preconceito
racial e religioso. A teoria psicanalítica sugere que alguns
preconceitos podem ser um reflexo da própria insegurança
do indivíduo; o indivíduo altamente preconceituoso pode ser
aquele que nega ou reprime suas próprias fraquezas ou ne­
cessidades agressivas e sexuais e, em termos freudianos, as
“projeta” em grupos minoritários. Isto é, ele percebe então
tais grupos como fracos, mas ainda assim ameaçadores, agres­
sivos e sexualmente imorais, e os usa como bode expiatório,
culpando-os por quaisquer circunstâncias frustradoras de sua
vida.
Esta teoria foi testada no fim de 1940 por um grupo de
psicólogos na Universidade da Califórnia, em Berkeley, dois
dos quais haviam fugido da Alemanha Nazista para os Es­
tados Unidos. Esperavam, especificamente, descobrir se
esta teoria sobre o preconceito poderia auxiliar na explica­
ção do anti-semitismo. A pesquisa, descrita com pormenores
no Lívro The auíoritarian Personality (Adomo, Frenkel-
-Brunswick, Levinson e Sanford, 1950), revelou primeiro
que um indivíduo altamente anti-semita muito provavelmen­
te tem preconceito contra outras minorias ou “grupos mar­
ginais” . Este resultado estava de acordo com a hipótese dos
pesquisadores de que o preconceito contra os judeus era,
em tais indivíduos, um preconceito geral e que não podia ser
simplesmente atribuído a encontros reais desagradáveis com
judeus. Através de questionários do tipo papel-e-lápis, en­
trevistas exaustivas e outros testes psicológicos, os pesquisa-
41
dores de Berkeley aos poucos elaboraram um retrato da
personalidade do indivíduo que, com grande probabilidade,
seria altamente eínocêntrico — isto é, geralmente preconcei­
tuoso contra todos os grupos marginais.
Na entrevista, o indivíduo etnocêntrico recordava-se de
uma disciplina paterna dura, ameaçadora, amor paternal de­
pendente do “bom” comportamento, uma estrutura familiar
hierárquica, e uma preocupação ansiosa em relação ao status
da família. O indivíduo não-etnocêntrico, por outro lado,
referia-se a uma disciplina paterna razoável, amor paterno
incondicional, estrutura familiar igualitária e pequena ou
nenhuma preocupação com status.
De acordo com os pesquisadores de Berkeley, do pri­
meiro desses lares emerge o indivíduo que denominaram de
“personalidade autoritária”. Esta vê o mundo dividido em
fracos e fortes, nas suas relações pessoais, é orientado pelo
poder submisso e obediente àqueles que considera seus su­
periores, mas desdenhoso e autoritário em relação àqueles
que considera inferiores. O não-autoritário, por outro lado,
tende a ser afetuoso e orientado para o amor nas suas rela­
ções pessoais, O autoritário acha difícil tolerar a ambigüi­
dade e tende a manter valores altamente convencionais; veri-
ficou-sc nele uma pequena tendência a ser politicamente con­
servador. Embora tenda a descrever seus pais em termos
abertamente idealistas, revela profundos ressentimentos in­
conscientes contra eles. O não-autoritário propende a man­
ter um ponto de vista mais equilibrado em relação aos pais,
sendo capaz de ver seus pontos fortes bem como suas fra­
quezas.
Como sugere a teoria psicanalítica, o indivíduo autoritá­
rio teme o subjetivo e tende a rejeitar a introspecção psico­
lógica, bem como a compreensão psicológica dos outros co­
mo “intromissão em assuntos particulares”. Não pode acei­
tar a possibilidade de ser pessoalmente fraco, agressivo e
42
motivado sexualmente, ou dc que possa ter mais qualidades
indesejáveis. Pelo contrário, “projeta” tais traços indese­
jáveis nos membros de outros grupos. Chegamos assim às
suas atitudes de preconceito racial. O indivíduo autoritário,
de acordo com os pesquisadores de Berkeley, é o tipo de
pessoa que seria particularmente susceptível ao tipo de ideo­
logia facista que existiu na Alemanha Nazista.
A pesquisa realizada pelo grupo de Berkeley tornou-ss
um clássico dentre os estudos de psicologia social, e mesmo
nos padrões atuais o projeto pode ser considerado ambicioso.
Além disso, gerou uma enorme quantidade de pesquisa com
a Escala F, o questionário tipo papel-e-lápis desenvolvido
durante o projeto para medir o autoritarismo nos indivíduos.
A pesquisa de Berkeley foi também criticada. Na rea­
lidade, um livro todo de crítica foi publicado alguns anos de­
pois do aparecimento do The authoritarian Personality (Chris­
tie e Jahoda, 1954). Foram criticados muitos dos métodos
utilizados no estudo e apontou-se o fato dos pesquisadores
não terem verificado a possibilidade da falta de instrução,
e não as características de personalidade, explicar algumas
das crenças e das atitudes dos indivíduos autoritários. Ou­
tros críticos acharam que os pesquisadores haviam entrevis­
tado somente os autoritários de “direita” e deixado de con­
siderar aqueles que podiam filiar-se a uma ideologia de es­
querda. Por exemplo, os comunistas emergem como não-
-autoritários quando medidos pela escala F, mas outra pes­
quisa indicara que muitos deles podiam compartilhar da ri­
gidez do autoritário (Rokeach, 1960).
Estas e outras críticas ao estudo devem ser seriamente
consideradas e assim aprenderemos a evitar muitos erros co­
metidos pelo grupo pioneiro de Berkeley. Apesar disso, boa
parte dos resultados originais resistiram ao teste das pesqui­
sas que se seguiram, e muitos psicólogos, inclusive eu, acre­
ditam que as conclusões gerais do estudo ainda se mantêm.
Parece que pelo menos parte do preconceito racial e reli­
gioso pode ser explicado pela teoria psicanalítica proposta
pelo grupo de Berkeley. Parece que existem indivíduos com
“personalidades autoritárias”, indivíduos que parecem ser
particularmente suceptíveis a uma ideologia fascista que tem
como cerne a hostilidade em relação a grupos minoritários.
A área de crenças e atitudes não foi a única da psico­
logia social iluminada pelo pensamento freudiano. É verdade,
nem toda a teoria psicanalítica foi adequadamente validada,
que partes dela claramente necessitam de outras correções e
modificações e que, pelo menos na forma atual, ela não pode
explicar satisfatoriamente todo o comportamento humano.
No entanto, permanece até hoje como a teoria mais com­
preensiva sobre o pensamento e comportamento humano.
Num sentido muito geral, todos nós somos freudianos; os
conceitos e intuições de Freud se tomaram de tal modo parte
do nosso pensamento que essa influência é hoje amplamente
inconsciente. Até os pais que nada mais fizeram do que criar
seus filhos com a orientação ocasional do Dr. Spock são mais
semelhantes a psicólogos freudianos do que pensam í.

1) Uma exposição mais completa do ponto de vista psicana-

lítico poderá ser encontrada no livro de Blum Psychodynam ics:
The Science of Unconscious M ental Forces, 1966, desta série. Um a
discussão mais técnica da aplicação da teoria psicanalítica às atitudes
é apresentada por Sarnoff (1960).

44
 CAPÍTULO IV

A coerência cognitiva

No Capítulo II mencionei brevemente que a noção dc

que os indivíduos possuem sistemas coerentes de crenças e
atitudes internamente coerentes é básica à descrição silogís-
tica das crenças e atitudes e que essa idéia é considerada cen­
tral em várias teorias psicológicas recentes. Essas teorias
da “coerência cognitiva” geraram na última década a maior
parte das pesquisas sobre crenças e atitudes e forneceram a
maior parte da evidência na qual implicitamente se apóia
esta apresentação.
A maioria dos teóricos da coerência cognitiva estava
interessada primariamente pelo processo de mudança de
crença e atitude. Consideraram que os homens possuem um
impulso em direção à coerência cognitiva e que, portanto, a
incoerência atua como um irritante ou um estímulo que mo­
tiva os indivíduos a mudar suas crenças e atitudes, a fim de
colocar “na linha” premissas e conclusões. Desse raciocínio
se segue que seria possível mudar as crenças e atitudes de
um indivíduo expondo ou criando a incoerência entre elas.
Este é, de fato, o procedimento que a maioria dos teóricos
da coerência cognitiva empregou para testar suas teorias.
Um exemplo de pesquisa em teoria da coerência, que
está intimamente relacionado com a descrição silogística de
45
crenças e atitudes, foi realizada por um psicólogo chamado
William McGuire (1960). McGuire preparou um questio­
nário contendo 48 proposições que foram tomadas de 16 si­
logismos. Por exemplo, três proposições foram derivadas
do silogismo:

Qualquer forma de recreação que representa uma ameaça

séria à saúde será proscrita pela autoridade sanitária da
cidade.
A crescente poluição da água nesta área torna a natação
uma ameaça séria à saúde.
Nadar nas praias locais será proscrito pela autoridade
sanitária da cidade.

As proposições não apareciam sob a forma de silogismo

no questionário. Estavam dispersas no questionário entre
proposições de outros silogismos e demais itens.
Pediu-se a estudantes secundários para responder ao
questionário indicando sua crença na veracidade de cada pro­
posição numa escala numérica. Uma semana depois, esses
alunos receberam mensagens persuasivas defendendo a ve­
racidade de cada uma das 16 premissas menores (a segunda
premissa de cada silogismo); as mensagens não menciona­
vam as premissas maiores (a primeira premissa de cada silo­
gismo) e nem as conclusões. Depois de receber as mensa­
gens os alunos voltaram a indicar suas crenças em relação
às 48 proposições. Finalmente, indicaram pela terceira vez
suas crenças uma semana mais tarde.
Os resultados mostraram que, imediatamente depois da
persuasão, verificou-se não somente uma mudança signifi­
cativa no sentido de uma maior crença nas proposições ex­
plicitamente mencionadas nas mensagens persuasivas, como
se poderia esperar mas, também, uma mudança significativa,
embora menor, no sentido de maior crença nas conclusões

46
não mencionadas. É isto, naturalmente, o que a teoria de
coerência cognitiva prediz; se se muda a premissa em al­
gum ponto da estrutura vertical da crença, o impulso para a
coerência motivará uma mudança nas crenças de ordem su­
perior que se apóiam naquela premissa. Uma semana de­
pois, McGuire verificou que haviam diminuído os efeitos da
persuasão sobre as proposições discutidas nas mensagens,
mas que se mantinha a maioria das crenças mais fortes nas
conclusões. McGuire sugere que isto mostra um tipo de
inércia mental: a mudança induzida originalmente nas pre­
missas menores continuou a se “infiltrar” até às conclusões
durante a semana de intervalo e ultrapassou parcialmente o
esvanecimento dos efeitos da persuasão.
Num estudo correlato, McGuire verificou que a persua­
são em si não é sempre necessária. Relata que o mero pre­
encher do questionário os levou a ajustar suas crenças de
modo que uma semana mais tarde existia maior coerência
entre suas crenças nas premissas e suas conclusões. Verifi­
cou também que as mensagens persuasivas eram mais efica­
zes se tentavam levar as crenças do indivíduo no sentido de
maior coerência do que de incoerência. Todos esses resul­
tados concordam com a hipótese da coerência cognitiva ge­
ral. Deve-se mencionar, entretanto, que esta hipótese nem
sempre pôde se manter, e alguns estudos subseqüentes não
demonstraram a infiltração da persuasão através do silo­
gismo como o exige a teoria.
Os estudos de McGuire examinaram a coerência em si­
logismos simples que não continham crenças avaliativas.
Outros teóricos dessa área procuraram estudar a coerência
também de atitude, e alguns pesquisaram a coerência entre
silogismo, bem como em silogismos isolados. Por exemplo,
vários pesquisadores usaram escalas numéricas e fórmulas
algébricas para demonstrar que as atitudes de ordem supe­
rior de um indivíduo podem ser previstas combinando-se os
47
silogismos vertical e horizontal que contêm as crenças e va­
lores subjacentes relevantes (entre outros, Fishbein, 1963;
Peak, 1955; Rosenberg, 1956, 1960; Zajonc, 1954),
Foi validada, em vários experimentos relacionados es­
pecificamente com valores e atitudes, também a hipótese de
que mudança na crença pode ser produzida expondo ou
criando incoerências dentro do sistema de crenças. Por
exemplo, Rokeach (1968) tentou provocar sentimentos de
incoerência de atitude e valor em universitários a fim de ver
se ocorrem mudanças de atitude ou valor.
Rokeach obteve primeiro as classificações de valores
dos estudantes e seus pontos de vista sobre igualdade de di­
reitos e demonstrações de direitos civis. Depois, mostrou a
eles que, em média, haviam classificado Uberdade em primei­
ro lugar e igualdade em sexto. Mostrou-lhes também a bai­
xa classificação atribuída à igualdade por aqueles que não
simpatizavam com as demonstrações de direitos civis. Disse
então: “Isto sugere que os alunos do Estado de Michigan
em geral estão mais interessados em sua própria liberdade
do que na liberdade de outras pessoas... (e) isto coloca a
questão de se saber se aqueles contrários aos direitos civis es­
tão realmente dizendo que se interessam muito pela própria
liberdade mas que são indiferentes à liberdade de outras pes­
soas. Aqueles que são favoráveis aos direitos civis talvez
estejam realmente dizendo que não somente querem liberda­
de para si mesmos mas também para as outras pessoas.” Os
alunos foram então convidados a pensar sobre a classifica­
ção de valores e atitudes apresentada sob esse prisma. Três
semanas mais tarde foram solicitados novamente a ordenar
seus valores e apresentar suas atitudes e, ainda uma vez,
três a cinco meses mais tarde.
Os resultados desse experimento concordaram, em ge­
ral, com o que prevê a hipótese da coerência. Entre os estu­
dantes que já eram coerentes verificou-se pequena mudança
48
de atitude; isto é, os estudantes que classificaram igualdade
bem alto e eram a favor dos direitos civis e os estudantes que
classificaram igualdade baixo e eram contra os direitos civis
não mudaram suas atitudes. (O último grupo entretanto
colocou igualdade um pouco acima na classificação). Por
outro lado, aqueles que classificaram igualdade bem alto,
mas que inicialmente eram contra os direitos civis, aumen­
taram drasticamente seu liberalismo na questão dos direitos
civis, mantendo contudo a importância da igualdade nas orde­
nações de valores. Assim, a exposição da incoerência entre
a ordenação de valores e suas atitudes motivou a mudança
de atitude, como fora previsto na hipótese de coerência. Par­
ticularmente interessante é o fato de se ter verificado um efei­
to de atraso semelhante àquele relatado por McGuire no seu
estudo de silogismo: a mudança nas atitudes relativas aos di­
reitos civis foi maior depois de três a cinco meses do que três
semanas depois do experimento. Neste caso também as mu­
danças aparentemente necessitaram de tempo para permear a
estrutura silogística. Finalmente, os estudantes que inicialmen­
te classificaram igualdade baixo, mas que eram favoráveis aos
direitos civis, aumentaram drasticamente a importância de
igualdade na ordenação dos valores e mantiveram suas ati­
tudes pró-direitos civis.
Talvez o leitor tenha notado que os sujeitos de Rokeach
poderiam também ter resolvido suas incoerências diminuindo
a importância de igualdade na ordenação ou, neste último
grupo, opondo-se mais aos direitos civis. Isto é, as mudanças
de atitude e valor que Rokeach observou neste estudo ocor­
reram na direção “socialmente desejável”, um resultado que
não fora previsto na hipótese de coerência. Isto parece in­
dicar que a pressão social estava operando muito fortemente
nesses experimentos, o que deixa aberta a possibilidade da
pressão social ser a responsável por iodas as mudanças e não
a incoerência. A fim de assegurar que isto não ocorreu de­
49
veríamos mostrar que podemos mudar, com esta técnica, ati­
tudes e valores na direção socialmente nâo-aceitável, um
procedimento que muitos psicólogos, incluindo Rokeach, he­
sitam em tentar por razões éticas.

COERÊNCIA E RACIONALIDADE

Dizer que um homem é coerente, necessariamente não

é dizer que ele é lógico ou racional, e quase todos os exem­
plos que citei confirmam a realidade desta distinção entre
psico-lógico e lógico. De fato, só o estudo de McGuire so­
bre silogismos de crenças parece demonstrar um tipo estri­
tamente lógico de coerência. Mas quando McGuire consi­
derou as atitudes e crenças dos seus sujeitos, também cons­
tatou algumas coerências psico-lógicas interessantes que a
lógica não pôde explicar.
Assim, quando McGuire pediu aos seus sujeitos para
classificar a desejabilidade de cada uma das 48 proposições
empregadas no estudo, verificou que havia uma alta correla­
ção entre essas ordenações e o quanto os sujeitos acreditavam
que a proposição era verdadeira. Isto é, quanto mais seus
sujeitos acreditavam que algo fosse verdadeiro, em média,
mais pensavam que fosse desejável. Além disso, quando o
grau de crença na proposição se modificava, como resul­
tado da persuasão de McGuire, a desejabilidade da propo­
sição também mudava. Este é um tipo de coerência que
poderia ser denominada “racionalização”. Se passamos a
crer que algo é verdadeiro, nos persuadimos de que também
é desejável. McGuire sugere que o reverso dessa seqüência
de raciocínio pode também ocorrer: por acreditarmos que
algo é desejável, nos persuadimos de que é verdadeiro. Ge­
ralmente denominamos isso de “pensamento desejoso”. A
racionalização e o pensamento desejoso poderiam explicar

50
a correlação entre as ordenações das crenças e as ordena­
ções da desejabilidade observadas antes da persuasão. Am­
bas produzem a coerência, não lógica, mas psico-lógica.
O teórico da coerência Milton Rosenberg (1960) tam­
bém mostrou a racionalização e o pensamento desejoso. Ro­
senberg começou com a idéia perversa de que seria capaz
de trabalhar de trás para diante, por assim dizer, e mudar
as crenças e atitudes subjacentes a um silogismo alterando
primeiro a atitude de ordem superior. Por exemplo, pode-se
alterar as premissas do silogismo seguinte mudando-se, pri­
meiro, a conclusão:

A mudança de negros para áreas de brancos reduzirá o

valor da propriedade.
Ê desejável que o valor da propriedade seja protegido.
Portanto, é indesejável a mudança de negros para áreas de
brancos.

A fim de realizar esta experiência exótica, Rosenberg

mediu primeiro as crenças, valores e atitudes dos seus su­
jeitos; depois os hipnotizou e lhes disse que teriam determi­
nadas atitudes quando acordassem. Por exemplo, disse a
um sujeito: “Quando acordar, você será favorável à mudan­
ça de negros para áreas de brancos. A mera idéia . . . lhe
dará um sentimento de felicidade e de regozijo. Embora você
não possa lembrar que esta sugestão lhe foi feita, ela in­
fluenciará fortemente seus sentimentos depois de você acor­
dar” (págs. 26-27) Observe-se que nada foi dito em relação
a qualquer crença ou premissa de valor subjacente às atitudes
sobre integração nas áreas residenciais.
Os resultados confirmaram a idéia de Rosenberg. Sob
efeito da sugestão pós-hipnótica os sujeitos mostraram mo­
dificações nas premissas de crenças subjacentes. Por exem­
plo, depois do experimento, tendiam a ver como menos prová­
51
vel a redução do valor da propriedade devido à integração
nas áreas residenciais. Alguns chegaram até a alterar a
importância das premissas de valor subjacentes. Assim, um
indivíduo que inicialmente classificou a manutenção do valor
da propriedade como muito importante, agora a considerava
raenos importante. Finalmente, Rosenberg relata que parte
da “reorganização cognitiva” que ocorreu sob influência da
sugestão pós-hipnótica permaneceu mesmo depois da suges­
tão ter sido removida. Assim, o estudo de Rosenberg de­
monstra também a resolução de uma incoerência que não é
estritamente lógica. Quando um indivíduo altera a sua per­
cepção da realidade para fazê-la corresponder com o que
vê como desejável, geralmente não dizemos que ele é racio­
nal, mas que está racionalizando ou apresentando um pen­
samento desejoso.

ALTERNATIVAS PARA A COERÊNCIA

A incoerência nem sempre é resolvida colocando as

crenças, atitudes ou valores incômodos na linha. Pelo menos
quatro outras estratégias para reduzir a incoerência foram
distingüidas: negação, apoio, diferenciação e transcendência
(Abelson, 1959). A fim de ilustrar, podemos considerar o
recente compromisso do intelectual liberal que acredita na
integração racial, mas que também simpatiza com o movi­
mento Poder Negro, como uma tendência que inclui muitos
aspectos separatistas.
Primeiro, ele pode negar uma das crenças perturbadoras
envolvidas: “Poder Negro é realmente apenas outro nome
para os velhos objetivos integracionistas dos direitos civis.”
Segundo ele pode se apoiar numa das atitudes procurando
outras crenças que a suportem e assim tentar superar a in­
coerência: “O Poder Negro realizará muitos outros objetivos
52
importantes, apesar de ser incompatível com a integração
racial”. Uma terceira estratégia é diferenciar um dos objetos
da crença em partes separadas: “O Poder Negro realmente
contém dois aspectos separados, um referente à valorização
do orgulho humano; o outro, ao separatismo. Uma pessoa
pode subscrever um deles sem endossar o outro.” Final­
mente, pode empregar a estratégia de transcendência, um tipo
de reverso da diferenciação no qual vê as duas crenças dís­
pares como parte de uma unidade maior, ou transcedente:
“O Poder Negro é uma tática temporária para alcançar o
objetivo final de integração, e ambos derivam do valor mais
básico de auto-determinação e poder compartilhado para to­
dos os homens.” Outras estratégias para reduzir a incoerên­
cia foram também sugeridas por outros psicólogos. (Veja
McGuire, 1966, para uma breve revisão delas). Como este
exemplo novamente ilustra, os caminhos para a coerência
podem ou não respeitar critérios da lógica e da evidência.

COERÊNCIA ENCOBERTA

Como vimos no caso da “new politics”, as crenças e va­

lores primitivos que formam o substrato das atitudes de
ordem superior do homem podem não ser sempre as fami­
liares ou óbvias. Assim, na vida real, pode ser um erro muito
grosseiro culpar alguém de “valorizar sua própria liberdade
mas não a dos outros” somente porque classifica liberdade
em primeiro lugar entre os seus valores, mas se opõe ao
movimento dos direitos civis. Suas atitudes em relação aos
direitos civis podem muito bem repousar numa estrutura
silogística que se baseia em premissas completamente di­
versas. Mais geralmente, antes de acusarmos um homem de
ser incoerente devemos nos assegurar se a suposta incoerên­
cia não está em nossos olhos de observadores, e observa­
53

3
dores que ignoram simplesmente as premissas reais nas quais
o sistema de crenças se baseia. Dois casos servirão para
ilustrar meu ponto: as atitudes raciais de alguns norte-ame­
ricanos cristãos e a orientação política da maioria dos cien­
tistas do comportamento.

Livre arbítrio e as atitudes raciais dos cristãos

As doutrinas centrais e as crenças do cristianismo pare­

cem oferecer premissas básicas nas quais os cristãos podem
basear a tolerância, a compaixão e a compreensão racial.
Este é seguramente o ponto de vista predominante nas igre­
jas cristãs. Portanto, todas as principais denominações re­
ligiosas nos Estados Unidos, cristãs e outras, tomaram posi­
ção declarada contra o preconceito racial, citando suas
crenças religiosas como base para as suas posições. O pre­
conceito racial, conforme elas afirmam, é um conjunto de
atitudes eticamente incompatível e logicamente incoerente
com os ensinamentos religiosos centrais da fé.
Um exame das atitudes predominantes do clero cristão
na América do Norte apóia esta afirmação. Estudos mos­
traram que somente cerca de um entre dez ministros protes­
tantes e padres diocesanos católicos romanos se opõem ou
desaprovam o movimento pelos direitos civis (Hadden, 1969;
Fichter, 1968). No estudo de Hadden, mais de 75% do
clero protestante era da opinião de que as igrejas enfrentavam
inadequadamente as questões dos direitos civis, e uma gran­
de maioria era a favor da ação direta das igrejas nesses as­
suntos. Não são clérigos os únicos indivíduos que baseiam
a tolerância racial em ensinamentos morais do Novo Tes­
tamento. Dois sociólogos, Rodney Stark e Charles Glock
(1968), verificaram que indivíduos fortemente comprome­
tidos com a ética cristã tendem menos a manter preconceitos

54'
religiosos e raciais do que indivíduos que não têm tal com­
promisso.
Mas aqui está a armadilha: Stark e Glock verificaram
também que o compromisso com a ética cristã não está re­
lacionado a outras formas de compromisso cristão. Os mem­
bros da igreja que aceitavam suas outras doutrinas histori­
camente ortodoxas, que a freqüentavam regularmente ou
participavam das suas atividades tendiam menos a aceitar a
ética cristã do que aqueles menos ortodoxos nas suas crenças
e menos regulares na sua participação. Em outras palavras,
quando as igrejas buscam apoio para os seus ensinamentos
éticos, mais provavelmente o encontrarão entre seus mem­
bros mais inativos do que entre os que ocupam seus bancos.
Um estudo feito na Califórnia (Glock e Stark, 1966) mos­
trou que, embora 91% tanto de membros da igreja cató­
lica quanto da protestante concordassem que “amar ao próxi­
mo significa que deveríamos tratar todas as raças da mesma
forma” e achassem que “os negros devem ter os mesmos di­
reitos e oportunidades que todos os outros”, quase um terço
disse, na mesma página do questionário, que não queria
negros nas suas igrejas. Mais de 40% se mudaria se famílias
negras se mudassem para o seu quarteirão; um terço achava
que os negros são menos inteligentes que os brancos; e
quase metade culpava os comunistas e outros radicais pela
tensão racial. Um estudo nacional (Hadden, 1969) mostrou
que 89% de cristãos leigos achavam que os negros deveriam
aproveitar as oportunidades que a sociedade lhes oferece e
deixar de protestar. E, também neste caso, esta percentagem
foi substancialmente menor somente entre aqueles cristãos
que raramente ou nunca frequentam igreja.
Estes pontos de vista dos cristãos leigos divergem com­
pletamente daqueles dos seus clérigos e das posições oficiais
de suas igrejas. Além disso, o cristão que hoje freqüenta a
igreja se opõe fortemente ao papel desempenhado pelas igre­
55
jas no sentido de superar o preconceito. Assim é que 70%
dos leigos no estudo nacional denunciaram o envolvimento
do clero nas questões sociais, tais como a dos direitos civis;
e muitos outros estudos indicam que a maioria dos leigos
quer que sua igreja se limite a atender às necessidades re­
ligiosas de seus membros e não se envolva em questões de
paz, justiça e direitos humanos. É verdade que a ação social
é a principal atividade de algumas denominações e que os
exemplos individuais de tolerância racial podem ser encon­
trados na maioria das igrejas, mas permanece o fato de que
essas denominações ativas e esses indivíduos comprometidos
não constituem a maioria.
É claro, então, que a base ética cristã que pode servir
como conjunto central de premissas para a tolerância racial
não parece desempenhar esse papel para a maioria dos fre­
qüentadores de igrejas cristãs na América do Norte. Mas
isto não supõe necessariamente que os cristãos assíduos à
igreja sejam incoerentes. Ao contrário, Stark e Glock (1968)
sugerem que há outras crenças centrais na doutrina cristã que
— ao menos quando interpretadas pelo leigo — contribuem
para o preconceito racial e não para diminuí-lo. A crença
mais central entre essas parece ser uma versão radical da
concepção do livre arbítrio do homem.
A concepção do livre arbítrio vê o homem como um
ator livre, essencialmente capaz de alçar-se acima das cir­
cunstâncias do seu ambiente por seus próprios esforços, livre
para escolher e assim livre para buscar a sua própria sal­
vação. Em termos gerais, esta concepção do homem baseia
o pensamento cristão tradicional e é central nas doutrinas do
pecado e salvação. As noções de punição do pecado e a
necessidade de arrependimento têm sentido teológico —
oposto aò psicológico — somente se um homem for consi­
derado como senhor e responsável pelo seu próprio destino. As
56
sociedades ocidentais são em grande parte construídas sobre
essa concepção geral do homem.
No mundo moderno, a versão radical de homem livre
foi modificada, e a maioria dos teólogos e dos clérigos tem
variantes relativamente sofisticadas dessa concepção geral.
Mas, a grande maioria dos cristãos leigos adere a ela na sua
forma mais primitiva, e esses leigos são exatamente os mem­
bros mais ativos da igreja (Stark e Glock, 1969). A crença
radical no livre arbítrio os leva a manter um ponto de vista
conservador na questão dos direitos civis (e em muitas outras
questões) porque os leva a culpar os que estão em condi­
ções inferiores pela sua inferioridade. Nesse sentido, o leigo
tende a esquecer as forças externas que podem dominar as
circunstâncias dos que estão em condições inferiores e tende
a ver os esforços políticos e sociais em favor dessas pessoas,
na melhor das hipóteses, como irrelevantes. Como Stark e
Glock apontaram, não é que esses cristãos absolvam as for­
ças sociais que privam os negros norte-americanos ou outros
grupos minoritários, mas nem mesmo reconhecem a existência
ou a extensão de tais forças. Reconhecem que os negros nor­
te-americanos, por exemplo, estão coletivamente em condi­
ções inferiores, mas a conclusão que se segue, com base na
crença radical no livre arbítrio, é que essa limitação coletiva
deve ser um traço racial. Enquanto as instituições cristãs
concordarem com uma concepção radical da liberdade indi­
vidual e da responsabilidade, pode-se esperar que seus mem­
bros rejeitem as próprias premissas nas quais repousam o
argumento contra o preconceito e a discriminação. As con­
dições inferiores dos grupos minoritários provam a indigni­
dade dessas pessoas e não há nenhuma razão para apoiar
medidas que as auxiliem.
Um fato que não devemos deixar passar é o de que
muitos negros norte-americanos são também cristãos. Assim
como alguns brancos norte-americanos consideram a ética
57
cristã como base do seu compromisso com a justiça racial
e a igualdade, assim também muitos negros norte-americanos
tomam suas crenças religiosas como a base lógica do tipo
de ativismo dos direitos civis sintetizado pelo falecido Dr.
Martin Luther King Jr.. Mas, até mesmo na comunidade
negra, a crença central na concepção do livre arbítrio do
homem desempenha um papel de compensação. Num estu­
do sobre a militância na comunidade negra, foi verificada
uma alta correlação negativa entre compromisso religioso
e o desejo de justiça e igualdade (Marx, 1967). Isto é, quan­
to mais o informante negro estava comprometido com as
crenças e instituições cristãs, mais provavelmente mantinha
o ponlo de vista de que os próprios negros eram respon­
sáveis pelas suas condições de privação. Dois terços dos ne­
gros urbanos da amostra estudada acreditavam que “negros
que querem trabalhar bastante podem progredir tão facil­
mente quanto qualquer outra pessoa”, e cerca da metade
pensava que “antes de se dar direitos civis iguais aos negros
estes deveriam mostrar que os merecem.”
A concepção do livre arbítrio do homem não é a única
premissa teológica que Stark e Glock descobriram em seus
estudos. Freqüentemente, aliada a esta premissa, encontra­
va-se a crença de que a reforma social só ocorre através da
intervenção divina e isto também reforça a oposição aos
esforços no sentido de melhorar as condições daqueles me­
nos favorecidos. Neste caso, também, esta crença é uma
premissa básica para alguns negros norte-americanos. Cerca
de um terço dos negros urbanos do Norte e mais da metade
dos negros urbanos do Sul no estudo acima mencionado
(Marx, 1968) achavam que “os negros deveriam gastar mais
tempo rezando do que fazendo demonstração”.
Assim, ao invés de concluir que a maioria dos cristãos
que freqüentam a igreja são incoerentes, devemos reconhecer
que, no ponto de vista deles, se existe aqui alguma contra­
58
dição, é entre as doutrinas da igreja e os seus próprios es­
forços para realizar mudanças sociais!

Determinismo e a orientação política dos cientistas do

comportamento

Os cientistas do comportamento oferecem um segundo

exemplo de um grupo identificável de pessoas cuja concep­
ção do homem gera um sistema de crenças e atitudes de
ordem superior. Além disso, sua concepção prática do ho­
mem se opõe diretamente à concepção de livre arbítrio dis­
cutida acima. Assim, como o cientista físico supõe que os
fenômenos que estuda são governados por princípios de
causa e efeito e, portanto, não estão sob a influência de
forças caprichosas ou “livre arbítrio”, a maioria dos cien­
tistas do comportamento parte de um ponto de vista mais
ou menos determinista do comportamento humano. A sua
hipótese de trabalho é de que as causas do pensamento e
ação do homem devem ser buscadas, em última instância,
no contingente genético ou no meio social do indivíduo, não
em sua alma ou no seu livre arbítrio. Não negam a existência
da “força de vontade” própria do indivíduo, mas também
esta é considerada como produto ou criação de seu treino
e de outras influências externas que estão além do seu con­
trole. Para um cientista do comportamento, por exemplo,
a explicação de que um homem negro não trabalhará por­
que lhe falta força de vontade ou porque ele é preguiçoso
não satisfaz; a hipótese de trabalho do determinismo obriga
o cientista a indagar mais uma questão: “Quais são as con­
dições do meio que privam o homem da sua motivação para
trabalhar?”
Visto que essa concepção do homem sensibiliza o cien­
tista do comportamento para os tipos de variáveis ambien­
tais que estão sob controle potencial do homem para me-
59
lhorar seu próprio quinhão, não deve constituir surpresa que
eles estejam entre os mais ardentes advogados dos programas
de ação para a mudança social. A acusação familiar na ex­
trema direita política de que todos os cientistas do compor­
tamento são comunistas e ateus é, digamos, exagerada, mas
é verdade que psicólogos, sociólogos e cientistas sociais são
politicamente de esquerda em relação à maioria dos norte-
-americanos; e eles não são muito conspicuamente religiosos.
Assim, enquanto que aproximadamente 44% da popu­
lação adulta na América do Norte se considera Democrata
(Pesquisa da organização Gallup, Dezembro, 1966), um le­
vantamento nacional dos cientistas do comportamento em
instituições acadêmicas mostrou que a identificação com o
Partido Democrático variava de 70% entre os psicólogos,
passando por 74% entre os cientistas de política até alcan­
çar 78% entre os sociólogos (McCIintock, Spaulding e Tur-
ner, 1965). (Visto que a identificação com o Partido Repu­
blicano entre esses grupos foi de respectivamente, 21% , 16%
e 10%, isto realmente deixa poucos para o partido Comu­
nista — a não ser, naturalmente, que alguns deles estejam
usando os dois principais partidos como fachadas!) Ê pre­
ciso acrescentar que, naturalmente, a filiação ao partido De­
mocrático nunca foi um índice seguro de liberalismo político,
mas uma medida separada de ideologia política, no mesmo
estudo, confirmou que os cientistas do comportamento estão,
de modo claro, politicamente à esquerda em relação à maio­
ria dos norte-americanos: os sociólogos são os mais liberais,
depois os cientistas políticos e, em último lugar entre essas
três profissões, os psicólogos. Embora os dados não sejam
apresentados separadamente, supõe-se que os psicólogos so­
ciais, os mais aptos a responderem sobre questões sociais,
se pareçam mais com os sociólogos do que com os outros
psicólogos.

60
 Quanto à crença religiosa, cerca da metade dos soció­
logos e quase dois terços dos psicólogos indicaram que não
eram religiosos ou que não consideravam a religião uma for­
ça importante nas suas vidas. Os cientistas políticos tende­
ram um pouco mais a se considerarem “moderadamente”
religiosos. Mas, assim como não parece que haja muitos
comunistas, parece também que não existe entre esses cien­
tistas muitos ateus. Somente 15% dos psicólogos, o menos
religioso entre os três grupos, indicaram “nenhuma” quando
perguntados sobre sua preferência religiosa. Senhores das
decisões públicas, anotem: isto é o que somos.

ARGUMENTO A FAVOR DA NÀO-COERÈNCIA

Até este ponto tentei apresentar da forma mais enfática

possível a tese de que os homens não aceitam simplesmente
um conjunto de crenças e atitudes mas, ao contrário, possuem
sistemas coerentes de crenças e atitudes que são interna e
psicologicamente coerentes. Dei a entender ainda que, quan­
do as crenças e atitudes de um indivíduo parecerem incoeren­
tes, se olharmos mais profundamente nas premissas básicas
do seu sistema de crença, aparecerá a coerência.
Vimos que os próprios teóricos da coerência deram um
passo adiante para postular que os homens possuem um im­
pulso para a coerência cognitiva. Como vimos, esses teó­
ricos enfatizam que essa coerência é, na maioria das vezes,
psicológica e não lógica, e percebem a não-racionalidade de
algumas estratégias que os indivíduos geralmente empregam
para alcançar a coerência. Além disso, os teóricos da coe­
rência afirmam que o indivíduo não precisa ter conhecimento
das incoerências para ser motivado a buscar a coerência.
Esses teóricos são assim muito flexíveis, e coletivamente or­
denaram uma quantidade impressionante de evidências para
61
documentar sua hipótese de que a incoerência motiva mu­
danças de crença e atitude. De fato, um livro recentemente
publicado, sob o título de Theories of Cognitive Consistency:
A Sourcebook (conhecido, dentro do grupo, por TOCCAS),
contém 84 capítulos, 830 páginas de texto, 41 páginas de re­
ferências (cerca de 1000 referências) e bem mais sobre coerên­
cia cognitiva do que alguém estaria interessado em conhecer
(Abelson, Aronson, McGuire, Newcomb, Rosenberg e Tan-
nenbaum, 1968). Parecem nos estar tentando dizer que a
incoerência origina mudanças de crença e atitude.
Mas não acredito nisso. Pelo menos, não muito. No
meu ponto de vista, ver a incoerência como uma turbulência
temporária num lago fastidioso de clareza cognitiva é, em ge­
ral, muito enganador. Minha suspeita é que, provavelmente
a incoerência é nosso lugar comum cognitivo mais perma­
nente. Isto é, suspeito que a incoerência está sempre presen­
te para a maioria das pessoas na maior parte do tempo e
para todas as pessoas uma parte do tempo. Penso que os
psicólogos acadêmicos, incluindo os teóricos da coerência,
provavelmente gastam muito tempo com universitários bem
dotados que estão tão ansiosos para alcançar uma unidade
geral respeitável das suas cognições, quanto nós seus ins­
trutores, estamos para impressionar, a eles e a nós, com a
mesma coerência admirável de pensamento. Já vimos que,
como psicólogos, estamos bem representados na população
de intelectuais-liberais dispostos a gastar agonizantes noites
em claro com as aparentes incongruências entre integração
e Poder Negro; e o leitor nos encontrará buscando a concor­
dância cognitiva de dilemas similares em qualquer reunião
da American Civil Liberties Union. Em resumo, acredito
que há mais coerência sobre a terra (e provavelmente no céu)
do que sonham em nossas teorias psicológicas.
Os psicólogos e os cientistas políticos que analisaram
pensamento público fora do laboratório chegaram a conclu­
62
sões similares. Por exemplo, Herberty McClosky, um homem
que gastou muito tempo tentando compreender as atitudes
políticas dos norte-americanos, disse: “Como intelectuais e
estudantes de política, temos a tendência, devido ao exercício
e à sensibilidade, de considerar seriamente as idéias políti­
cas . . . Somos, portanto, propensos a esquecer que a maioria
das pessoas as consideram menos seriamente que nós, que
prestam pouca atenção às questões, raramente se preocupam
com a coerência de suas opiniões e gastam pouco ou nenhum
íempo pensando sobre valores, predisposições e implicações
que distinguem uma orientação política de outra” (citado
por Abelson, 1968.) Deixe-me ilustrar.

Liberais ou conservadores?

Lloyd Free, eleitor e analista político, e Handley Can-

tril, psicólogo social, realizaram um amplo estudo das cren­
ças políticas dos norte-americanos (1967). Usando os re­
cursos da organização Gallup, estes dois homens entrevista­
ram, em 1964, acima de 3.000 pessoas representando um
corte transversal da população norte-americana. Um dos
seus propósitos era estudar a natureza do liberalismo e do
conservantismo tanto ao nível prático, ou operacional, quan­
to ao nível mais ideológico. Construíram primeiro um ques­
tionário de cinco itens a fim de identificar o que denomina­
ram liberalismo e conservadorismo operacionais. Este ques­
tionário abrangia a maioria dos controvertidos programas
“de bem estar”, da administração Democrática então no
poder, incluindo auxílio federal para a educação, cuidados
médicos, programas de habitação com aluguel reduzido, pro­
gramas de renovação urbana e tentativas federais para re­
duzir o desemprego. Um indivíduo era então definido como
sendo completa ou predominantemente liberal se estava a fa­
vor de todos ou de todos menos um dos programas sobre
63
os quais dava sua opinião. Para se qualificar como completa
ou predominantemente conservador um indivíduo tinha que
se opor a todos ou a todos menos um dos programas sobre
os quais foi solicitado a opinar. Os outros, desde que tives­
sem uma opinião em pelo menos três dos programas, foram
rotulados como “intermediários” .
A população norte-americana se distribuiu da seguinte ma­
neira:

Completa ou predominantemente liberal 65%

Intermediários 21°/o
Completa ou predominantemente conservador 14Vn

Em outras palavras, cerca de dois terços da população nor­

te-americana qualificou-se como “liberal” e de acordo com
os programas específicos do governo; e dentro da própria
categoria de liberal, acima de dois terços de indivíduos eram
“completamente liberais” e de acordo com todos os progra­
mas governamentais sobre os quais opinaram. Como a ta­
bela mostra, somente 14°/o da população norte-americana
pode ser rotulada de conservadora ao nível operacional.
Estes resultados concordam com pesquisas de opinião
anteriores que mostram que neste sentido a população nor­
te-americana é “liberal” pelo menos desde os dias do New
Deal, há três décadas. Embora haja ocorrido ocasionalmente
desvios “conservadores” de outros tipos (por exemplo, em
relação a atividades pelos direitos civis) e embora as eleições
de 1966 e 1968 tenham sido interpretadas como uma ten­
dência para o conservadorismo, nunca se alterou a inclinação
liberal geral para os programas de bem estar. Assim, uma
pesquisa de opinião realizada em fevereiro de 1967 mostrou
que 54% da população norte-americana era favorável até
aos programas controvertidos da Community Acíiort para

64
1 combater a pobreza. O programa de escolaridade Head Start
para crianças foi aceito por 67% e o treinamento profissio­
nal, financiado pelo governo federal, era endossado por 75%
da população norte-americana; a maioria também se opôs
a qualquer redução nos programas correntes que envolvem
auxílios federais para projetos habitacionais de baixo custo,
para o bem estar e assistência financeira. No que concerne
aos aspectos específicos de questões de bem estar, os norte-
-americanos são, em grande parte, “liberais” .
Mas, e a ideologia? O que se dizer dos conservadores
que apoiaram Barry Goldwater em 1964 ou que votaram em
candidatos conservadores em 1966 e 1968? Certamente mais
de 14% da população norte-americana é “conservadora” .
E sem dúvida o é, como Free e Cantril descobriram através
de um segundo questionário idealizado para identificar libe­
rais e conservadores não-operacionais, mas ideológicos, fa­
zendo as seguintes perguntas:

1. O governo federal está interferindo demasiadamente em assuntos

estatais e locais,
2. O governo foi muito longe regulamentando os negócios e inter­
ferindo no sistema de livre empresa.
3. Os problemas sociais deste país poderiam ser resolvidos mais
efetivamente se o governo deixasse de interferir, permitindo
às comunidades locais tratar seus próprios problemas com seus
próprios meios.
4. Falando em geral, qualquer pessoa capaz que realmente quer
trabalhar neste país pode encontrar uma ocupação e ganhar
a vida.
5. Deveríamos nos basear mais na iniciativa e habilidade indivi­
duais e não tanto nos programas de bem estar governamentais.

Uma pessoa tinha que discordar de todas ou de todas

menos uma das afirmações sobre as quais opinava para se
65
qualificar como completa ou predominantemente liberal nessa
escala “ideológica”. Para ser definido como completa ou
predominantemente conservador tinha que concordar com lo+
dos ou com todos menos um dos itens sobre os quais emitiá
opinião. Outros foram classificados como intermediários*,
se tivessem uma opinião sobre pelo menos três das afirma­
ções. A Tabela III mostra os resultados da parte ideológica
do estudo em comparação com a parte operacional.

Tabela ITT

C om paração d o s resu líados das escalas operacional e id eo ló ­

gica (adaptado de Free e C antril, 1967, págs. 32.)

Escala Escala
Ideológica Operacional

Completa ou predominantemente liberal 16% 65%

Intermediário 34% 21%
Completa ou predominantemente conservador 50% 14%

Como vemos, emerge um quadro muito diferente. Me­

tade da população norte-americana é ideologicamente con­
servadora, embora somente 14% da população é de opinião
que o governo deve abandonar suas principais atividades
visando o bem estar. Inversamente, enquanto 65% dos nor­
te-americanos são liberais ao nível operacional, somente 16%
são completa e predominantemente liberais na escala ideoló­
gica. Alguém aqui tem esquizofrenia cognitiva.
Podemos identificar aquele “algucm” combinando os
resultados da pesquisa numa única tabela que mostra como
cada grupo da escala ideológica se localiza na escala opera­
cional.

66
\ Tabela IV
\
Escalas operacional e ideológica combinadas.
(Adaptado de Free e CantrU, 1967, pág. 37.)

ESCALA IDEOLÓGICA

Escala operacional Liberal Intermediário Conservador

Liberal 90°/o 78% 46%

Intermediário 9% 18% 28%
Conservador 1% 4% 26%

A Tabela IV mostra que 90% dos ideologicamente libe­

rais também se qualificam como liberais na escala operacio­
nal, mas entre os ideologicamente conservadores quase me­
tade (46%) mostrou-se operacionalmente liberal! Um outro
modo de apresentar este resultado é dizer que quase um den­
tre quatro norte-americanos (23%, isto é, 46% de 50%) é
ideologicamente conservador e, ao mesmo tempo, operacio­
nalmente liberal. Barry Goldwater poderia ter se saído bem
melhor em 1964 se tivesse criticado os programas gover­
namentais em geral, evitando mencionar qualquer um dos
programas em particular. Aparentemente os Republicanos
aprenderam bem essa lição em 1968, quando Richard Nixon
continuou a fazer muitas afirmações ideologicamente con­
servadoras, como aquelas do questionário, enquanto ao
mesmo tempo propunha coisas tais como aumento nos be­
nefícios do Seguro Social.
Existe uma falha no estudo dc Free e Cantril. Talvez
o leitor tenha notado que, da maneira pela qual as questões
foram redigidas, qualquer pessoa que aceitava as afirma­
ções da escala operacional seria classificada como “liberal”,
enquanto qualquer pessoa que concordava com as afirmações
da escala ideológica seria classificada como “conservadora” .
Conseqüentemente, uma pessoa que tende a concordar com
67
qualquer afirmação plausivelmente boa, sem examiná-la cri- /
ticamente, terminaria neste estudo sendo automaticamente
incoerente. Na verdade, a pesquisa mostra que tais indiví-;
duos existem: são denominados “os que dizem sim” (Coucb
e Kenniston, 1960) Acho bem provável que muitos dos
indivíduos que no estudo de Free e Cantril chegaram a ser
classificados como ideologicamente conservadores e opera­
cionalmente liberais eram apenas pessoas agradáveis que ten­
diam a concordar com qualquer coisa que o homem gentil
dizia que parecesse razoável; eram dos que dizem sim. Tal­
vez seja mais correto dizer que tais pessoas são não-coerentes
ou não-lógicas do que dizer que são incoerentes ou ilógicas.
Naturalmente, para os propósitos do meu argumento
não importa porque tantos norte-americanos resultaram ser
ideologicamente conservadores e operacionalmente liberais.
Se são verdadeiramente incoerentes ou apenas não-coerentes
(dos que dizem sim), permanece o fato de que pelo menos
23% da população norte-americana, ao contrário dos inte­
lectuais que elaboram as teorias de coerência, “prestam pou­
ca atenção às questões, raramente se preocupam com a coe­
rência de suas opiniões, e gastam pouco ou nenhum tempo
pensando sobre valores, predisposições e implicações que
distinguem uma orientação política de outra.”
Assim, sugiro que as teorias de coerência como tais
são corretas, mas que precisamos de uma boa teoria da não-
-coerência. E quando tais necessidades surgem, consulto
Robert Abelson, o psicólogo com teorias para todas as
ocasiões.1

1) Abelson já foi citado neste livro como sendo um dos

homens que construiu a palavra psico-lógico, como descobridor das
estratégias alternativas para remover as incoerências e como editor
de um livro de referência sobre a coerência cognitiva. Muitas
vezes ele é considerado como um dos teóricos da coerência. Fe­
lizmente, ele prefere mais estar correto do que coerente.

68
 Moléculas de opinião; em busca de uma teoria da não-
-coerência.
Abelson (1968) sugere que as crenças e atitudes de um
indivíduo são freqüentemente compostas de “moléculas de
opinião” encapsuladas e isoladas. Cada molécula é com­
posta de (1) uma crença, (2) uma atitude e (3) da percepção
de uma base social para elas. Ou, como Abelson prefere
colocar, cada molécula de opinião contém um fato, um sen­
timento e um seguidor. Por exemplo: “É fato que quando
meu tio Charlie teve um problema nas costas foi curado por
um massagista (fato). Sabe, acho que os massagistas foram
escarnecidos demais (sentimento), e não me envergonho de
dizer isso porque conheço muitas pessoas que sentem da
mesma maneira (seguidor). Ou: “Ninguém neste quarteirão
quer vender para negros (seguidor) e eu tampouco (sentimen­
to). O valor das propriedades declinaria (fato)”.
As moléculas de opinião têm uma função tão simples
que, em geral, os psicólogos as ignoram. São unidades de
conversa. Elas nos dão algo coerente para dizer quando um
determinado tópico se apresenta na conversação. Assim,
não precisam de conecções lógicas, e são bastante invulne­
ráveis a argumentos por causa do seu caráter molecular e
isolado. Suspeito que a maior parte do nosso conhecimento
está empacotada em pequenas moléculas de opinião como
essas, apenas esperando que o tópico seja mencionado.
Em conclusão: (1) É um fato que existe mais incoerên­
cia no céu e na terra do que sonham nossas teorias psico­
lógicas; (2) acho que a teoria da “molécula de opinião” se
aplica também aos intelectuais — mais do que eles mesmos
pensam; e (3) não me envergonho de dizer isso, porque sei
que Robert Abelson acha o mesmo.

69
 CAPÍTULO V

Os fundamentos emocionais
das crenças e atitudes
Até agora, nossa exploração das crenças e atitudes se
restringiu somente às áreas acima do pescoço. Estava im­
plícito que as crenças e atitudes devem ser encontradas no
cérebro. Mas nossas intuições nos dizem que as opiniões
mais fortes parecem ter raízes também inferiores. Pelo me­
nos os Republicanos de Goldwater assim o pensaram em
1964, quando proclamaram em comícios e cartazes: “no seu
coração você sabe que ele está certo!” Ao que adeptos de
outras orientações se apressaram a acrescentar “mas em sua
barriga vocc sabe que ele é louco!” E depois existem aque­
las invejáveis figuras públicas que possuem “carismas”, uma
substância que presumivelmente influencia nosso voto atra­
vés de órgãos mais exóticos, mas ainda não descobertos.
Existe alguma verdade nessas observações pois as emo­
ções desempenham um papel importante nas crenças e ati­
tudes. Quando, por alguma razão, nos emocionamos ocor­
rem várias modificações fisiológicas no nosso corpo. As ba­
tidas cardíacas e a pressão sangüínea se alteram; transpira­
mos mais; o ritmo dos processos digestivos diminui; as pupi­
las dos olhos se dilatam, e assim por diante. Tanto as emo­
ções positivas quanto as negativas podem ser acompanhadas de
tais mudanças; e mesmo quando uma emoção é tão fraca
que o indivíduo dela não se apercebe, instrumentos de me-
71
dida sensíveis podem, freqüentemente, detectar as respostas
internas da emoção. Por exemplo, o chamado detetor de men­
tira é simplesmente uma coleção de instrumentos para medir
as menores modificações fisiológicas que acompanham a leve
ansiedade ou culpa que a mentira pode produzir. Não diz
diretamente ao interrogador se o homem está ou não mentin­
do, já que qualquer indício de emoção (mesmo a felicidade
ou a incitação sexual) pode mover a agulha do registrador.
A conclusão de que um homem está mentindo é somente
uma inferência do interrogador a partir do padrão das res­
postas fisiológicas apresentado a uma seqüência cuidadosa­
mente composta de questões.
Os componentes emocionais, tanto negativos quanto po­
sitivos, das atitudes também podem ser detectados da mes­
ma maneira. Por exemplo, Hess, Eckhard, Seltzer e Shlien
(1965) realizaram um estudo no qual mostraram a sujeitos
do sexo masculino hetero e homossexuais figuras de homens
e mulheres “nus”. Quando os heterossexuais olharam para
as mulheres nuas, as pupilas dos seus olhos se dilataram mais
do que quando olhavam para as figuras de homens nús, e
o oposto ocorreu com os homossexuais. Neste experimento
a dilatação das pupilas indicava a pressumida atitude po­
sitiva da atração sexual, e uma leve excitação sexual fazia
provavelmente parte da resposta emocional total evocada
pelas figuras. Os componentes emocionais das atitudes ne­
gativas também foram detectados fisiologicamente. Num dos
experimentos, sabia-se quais os indivíduos que mantinham
preconceitos raciais contra negros. (Porier e Lott, 1967). O
estudo foi camuflado como um experimento de rotina que
exigia do sujeito estar ligado a equipamentos de medição fi­
siológica. Um dos instrumentos media a resposta psicogal-
vânica da pele do sujeito (GSR), um índice comum de emo-
cionalidade que detecta mudanças na resistência da pele à
passagem de uma corrente elétrica muito fraca. Durante o
72
experimento um assistente de pesquisa negro devia ajustar
os eletrodos e ao fazê-lo, “inadvertidamente” tocar o sujeito.
Os sujeitos com preconceito apresentaram respostas fisioló­
gicas mais fortes (GSRs) quando foram tocados do que os
sujeitos que não tinham preconceito. O experimento mostrou
também que os sujeitos com preconceito não reagiam mera­
mente ao toque, mas ao serem tocados por um negro.
No experimento de Porier e Lott os sujeitos com pre­
conceito foram realmente confrontados com o objeto do seu
preconceito, mas num experimento correlato, realizado por
Cooper (1959), demonstrou-se que os componentes emocio­
nais de uma atitude podem se apresentar mesmo quando o
objeto reaí da atitude não está presente. As atitudes, nesse
estudo de Cooper, eram favoráveis ou desfavoráveis em re­
lação a vários grupos étnicos. Cada GSR do indivíduo foi
medido enquanto o experimentador lia em voz alta uma série
de afirmações lisonjeiras ou depreciativas acerca dos vários
grupos étnicos. As reações emocionais mais fortes ocorre­
ram sempre que eram feitas afirmações lisonjeiras a grupos
étnicos antipáticos ou depreciativas a grupos preferidos do
que quando feitas a grupos mais neutros.
Reações emocionais como essas são feitas, não nascem,
e é importante descobrir como são forjadas as ligações entre
emoções e objetos. Como adquirimos respostas emocionais
frente a objetos particulares, e a pessoas e mesmo a afir­
mações verbais sobre estes objetos e pessoas? Dois processos
parecem dar a resposta: o condicionamento clássico e a gene­
ralização semântica.

A AQUISIÇÃO DE RESPOSTAS EMOCIONAIS:

CONDICIONAMENTO CLÁSSICO
O processo de condicionamento clássico ou condiciona­
mento pavloviano foi investigado intensivamente pela pri­

73
meira vez pelo filósofo russo Ivan Pavlov (1849-1936). Nesse
procedimento, um estímulo (denominado estímulo in condi­
cionado) é selecionado para automaticamente provocar algu­
ma resposta fisiológica. Por exemplo, Pavlov usou o pó de
carne como estímulo incondicionado porque provoca a sa­
livação quando colocado na boca de cães. Demonstrou de­
pois que se pode dar o mesmo poder a qualquer estímulo ar­
bitrário, tal como as batidas de um metrônomo, se este for
dado simultaneamente ou apenas um pouco antes da apre­
sentação do pó de carne. Isto é, depois de várias apresen­
tações pareadas de ambos, metrônomo e pó de carne, o som
do metrônomo isoladamente era suficiente para produzir a
salivação. O estímulo arbitrário, neste caso a batida do me­
trônomo, é denominado estímulo condicionado.1
Os seres humanos são também susceptíveis de condi­
cionamento clássico. Por exemplo, quando o corpo humano
é exposto ao frio, uma das reações fisiológicas automáticas
é a constrição dos pequenos vasos sangüíneos próximos da
superfície. Menzies (1937) foi capaz de condicionar essa
resposta ao som de uma cigarra fazendo-a soar ao mesmo
tempo que a mão do sujeito era imersa num vasilhame con­
tendo água gelada. Depois de vários emparelhamentos de
água gelada e cigarra, esta isoladamente era capaz de pro­
duzir a vasoconstrição. Pesquisa recente, especialmente a
realizada na União Soviética, indicou que muitas respostas
dos nossos órgãos internos e quase todos os índices fisioló­
gicos da emoção podem ser condicionados através de varia­
ções do procedimento básico de condicionamento clássico.
A importância do condicionamento clássico para o com­
portamento torna-se mais aparente quando verificamos que
palavras e até pensamentos podem se tomar estímulos con­
1) Para uma discussão mais ampla veja Walker, Condiciona-
mento e Aprendizagem Instrumental, nesta série. S. Paulo, Herder,
1967.

74
dicionados capazes de eliciar respostas emocionais inter­
nas num indivíduo. Isto foi mostrado experimentalmente
por Roessler e Brogden (1943) que modificaram o experi­
mento com a água gelada, mencionado acima, substituindo
a cigarra simplesmente por uma palavra que o experimenta­
dor dizia em voz alta quando mergulhava a mão do sujeito
na água gelada. Finalmente, a palavra isoladamente passou
a provocar a vasoconstrição.
A operação do detetor de mentira se baseia no fato de
que as respostas emocionais podem ser condicionadas classi­
camente a palavras e pensamentos. Sempre que mentíamos
quando crianças, éramos punidos, e essa punição automati­
camente evocava todas as respostas fisiológicas negativas as­
sociadas à ansiedade e culpa. Quando nos tornamos adultos,
mentir tornou-se um estímulo condicionado capaz de produ­
zir as mesmas respostas emocionais até mesmo quando os
estímulos incondicionados originais da punição não estão
presentes. Estas respostas condicionadas ao mentir são as
que o “detetor de mentiras” capta.
Todos conhecemos um exemplo ainda mais comum de
condicionamento clássico: as palavras “feias”. Todos co­
nhecemos pessoas (talvez você mesmo) para as quais essas
palavras provocam respostas emocionais fortes que as impede
de dizê-las em voz alta, mesmo quando sozinhas. Ou enru­
bescem quando as pronunciam*, outra resposta classicamente
condicionada que conhecemos bem. Na nossa cultura, tais
palavras adquiriram seu poder como estímulos condicionados
porque, como mentir, acarretam punição.

A TRANSMISSÃO DE RESPOSTAS EMOCIONAIS:

GENERALIZAÇÃO SEMÂNTICA
O condicionamento clássico por si só não explica como
são criados os componentes emocionais das crenças e atitu­

75
des. Parece pouco provável, por exemplo, que cada uma
das pessoas que não gosta de negros na nossa sociedade pas­
sou por processo de condicionamento no qual um negro se
tornou o estímulo condicionado ao ser pareado com um
choque elétrico ou outro estímulo condicionado aversivo.
Na verdade, muitos indivíduos preconceituosos nunca chega­
ram a encontrar o objeto dos seus preconceitos; e, como
vimos acima, tais indivíduos podem ter respostas emocionais
até a afirmações verbais lisonjeiras sobre os grupos étnicos
com os quais antipatizam. Parece então que, quando pe­
gamos os componentes verbal e cognitivo das crenças e
atitudes, devemos de alguma forma também “apanhar” as
reações emocionais. H se as reações emocionais são desse
modo “contagiosas”, então de alguma forma a linguagem
deve ser o meio transmissor. Isto é de fato o que ocorre s
o processo básico é denominado generalização semântica.
Quando uma resposta foi condicionada de modo clássi­
co a algum estímulo, outros estímulos similares também evo­
carão a mesma resposta. Por exemplo, Hovland (1937) con­
dicionou a resposta galvânica da pele (GSR) de sujeitos hu­
manos a um sinal auditivo de determinada intensidade usan­
do um choque elétrico leve como estímulo incondicionado.
Verificou então que sons mais altos e mais baixos em in­
tensidade podiam também produzir a GSR; quanto mais dis­
tante da original era a intensidade, menor a resposta. Este
fenomeno é denominado generalização e ocorre automatica­
mente sempre que a resposta é classicamente condicionada.
O ponto mais interessante para nosso propósito, porém, é o
de que os seres humanos mostram generalização de estímulos
similares ao estímulo condicionado não somente nas carac­
terísticas físicas mas no significado. Por exemplo, com sujei­
tos humanos uma GSR condicionada ao som de uma cam­
painha pode ser também provocada pela visão dessa cam­
painha, ou pela palavra falada “campainha” . Se condiciona­
76
dos à palavra “campainha”, há generalização para a palavra
“gongo”, Este é o tipo de generalização denominado gene­
ralização semântica. Por esse meio, as respostas emocionais
podem ser generalizadas de objetos a palavras, de palavras
a objetos e de palavras a outras palavras com significados
similares. É o processo crucial através do qual o condicio­
namento clássico pode criar os componentes emocionais das
crenças e atitudes.
A conexão entre generalização semântica e atitudes é
muito bem ilustrada em um experimento realizado pela psi­
cóloga soviética Volkova (1953). Ela condicionou a saliva­
ção em crianças à palavra russa para “bom”, usando purê
de mirtilo como estímulo incondicionado. O purê era colo­
cado na boca do sujeito através de um tubo enquanto o
experimentador dizia em voz alta “bom” . Depois de algu­
mas tentativas a própria palavra “bom” passou a produzir a
salivação. “Bom” havia se tornado um estímulo condicio­
nado. Então Volkova demonstrou que sentenças como “O
jovem pioneiro auxilia seu camarada” também produziam
salivação, enquanto sentenças como “Os fascistas destruíram
muitas cidades” não o faziam.
Assim, no seu experimento, Volkova primeiro tornou a
palavra “bom” um estímulo condicionado e depois demons­
trou que afirmações de atitudes “boas” adquiriram simulta­
neamente o poder de originar salivação. A resposta se gene­
ralizou a partir de um estímulo verbal “bom” para outros ao
longo da dimensão do significado comum. Isto é o que que­
remos dizer por generalização semântica: a transmissão de
uma resposta condicionada através da linguagem.
O experimento de Volkova apresenta uma base para
sugerir que podemos adquirir componentes emocionais de
um preconceito através de meios puramente verbais, sem nun­
ca entrarmos em contato com os objetos de preconceito. O
meio social pode, de fato, sealizar o experimento de Volkova
77
usando palavras e frases que já possuem para nós conotações
emocionais de experiências anteriores de condicionamento;
estas palavras e frases já se tornaram estímulos condiciona­
dos. Quando usadas para descrever e caracterizar membros
de minorias étnicas, transferem suas respostas emocionais
para a dimensão dos seus significados.
Dois psicólogos, Arthur e Carolyn Staats (1958) veri­
ficaram esta hipótese mais diretamente trabalhando com os
nomes de seis nacionalidades: alemão, sueco, italiano, fran­
cês, holandês e grego. No estudo que realizaram os sujeitos
deviam aprender listas de palavras. Na fase crítica de “con­
dicionamento” do experimento, cada nome de nacionalidade
foi apresentado visualmente seguido de alguma outra pala­
vra. Cada nome de nacionalidade foi apresentado 18 vezes
em ordem randômica. Para um grupo, a palavra holandês foi
sempre seguida por uma palavra de significado avaliativo
positivo (por exemplo, bonito, gentil, prendado, saudável) e
a palavra sueco foi seguida de uma palavra com significado
avaliativo negativo (por exemplo, amargo, feio, insucesso).
Para um segundo grupo isto foi invertido: sueco foi seguida
por palavras positivas e holandês por negativas. Os outros
nomes de nacionalidade foram sempre seguidos de palavras
neutras (exemplo, cadeira, com, doze). Assim, holandês e
sueco desempenharam o papel de estímulos condicionados,
e as palavras positivas e negativas o dos estímulos incondicio-
nados (visto que elas presumivelmente sempre tiveram o po­
der de provocar respostas emocionais).
No fim do experimento, cada sujeito indicava, num
conjunto de escalas de sete pontos, o que ele sentia em re­
lação ao nome de cada nacionalidade. Por exemplo, pe­
dia-se que julgasse alemão numa escala variando de “agra­
dável” até “desagradável”. (Os resultados dos que percebe­
ram que os experimentadores estavam tentando condicio­
ná-los não foram incluídos na análise final.) Os resultados
78
estão de acordo com a hipótese do experimento: o grupo
que ouvia palavras favoráveis junto com holandês o classifi­
cam como agradável, bom, etc., enquanto expressava, na mes­
ma escala, sentimentos negativos em relação ao sueco. Como
se previa, os julgamentos do outro grupo foram inversos. Em­
bora exista ainda um salto lógico dos resultados desse es­
tudo para a conclusão de que o preconceito contra grupos
étnicos é formado por um processo análogo, estou inclinado
à concluir que o condicionamento clássico e a generalização
semântica desempenham tal papel no estabelecimento de al­
guns componentes emocionais do preconceito.

A ELIMINAÇÃO DE RESPOSTAS EMOCIONAIS:

EXTINÇÃO

Como questão prática, a eliminação dos componentes

emocionais das crenças e atitudes freqüentemente preocupa
mais do que a sua criação. Os terapeutas quase sempre pro­
curam remover a ansiedade ou outras reações emocionais
dos seus clientes, e os psicólogos sociais são às vezes consul­
tados sobre estratégias para diminuir sentimentos raciais an­
tagônicos. Essas tarefas são obviamente complexas e envol­
vem mais do que reações fisiológicas, mas tais reações são
ainda parte da crença ou atitude totais que devem ser direta
ou indiretamente modificadas. Um procedimento direto para
modificar as reações emocionais experimentalmente é deno­
minado extinção, analisado intensivamente pela primeira vez
por Pavlov.
Depois do condicionamento ter sido estabelecido, pode-
-se efetuar a extinção da resposta condicionada apresentan-
do-se o estímulo condicionado repetidamente sem pareá-lo
com o estímulo incondicio^ado. Se cães foram condicio­
nados a salivar ao som de uma cigarra, usando-se pó de car-
79
ne como estímulo incondicionado, a apresentação repetida
da cigarra sem o pó de carne causará uma redução no total
de salivação em cada tentativa, até que a cigarra deixe de
apresentar qualquer efeito mensurável. Embora o proce­
dimento seja bem direto, sua explicação teórica é ainda um
assunto contra vertido. 2 A maioria dos psicólogos acredita
que a extinção não é um desaparecimento passivo da res­
posta emocional, mas uma inibição ativa da resposta ou um
processo de aprender alguma resposta alternativa que inter­
fere na resposta condicionada.
Você já está familiarizado com o fenômeno de extinção
no caso das palavras “feias”. Se as usamos freqüentemente,
nossas respostas emocionais a elas se extinguem, e as pala­
vras começam a nos parecer neutras. O fenômeno de ex­
tinção sugere assim um argumento psicológico — oposto ao
moral — contra o uso livre e excessivo do profano e de obs­
cenidades na nossa conversa diária. Se usarmos esses termos
muito freqüentemente, delapidamos nosso vocabulário de
palavras com impacto emocional; nossa linguagem se torna
emocionalmente tão amortecida que nenhum termo nos vale
quando queremos exercer algum poder eliciador. Parale­
lamente, desde que nossa fisiologia interna deixa de nos “avi­
sar” de que as palavras são “desagradáveis”, podemos facil­
mente esquecer que elas ainda eliciam reações emocionais
nos outros. O leitor provavelmente ouviu a estória apócrifa
do soldado que volta ao lar, em licença, e que espanta sua
família com um brando “Por favor, passe-me essa man­
teiga d e m . . . ”
A extinção temporária, denominada adaptação, também
ocorre depois de curtos intervalos de tempo. Por exemplo,
quando lemos uma novela moderna nos adaptamos às pa­

2) Veja Walker, Condicionamento e Aprendizagem Instrumen­

tal, págs. 67-76.

80
 lavras tabus depois de um tempo e mostramos pequena ou
nenhuma resposta emocional a elas, mas nossas reações emo­
cionais reaparecem quando as mesmas palavras são usadas
em contexto diferente. Imagine, por exemplo, como a sua
fisiologia interna teria pulado alguns segundos atrás se a
editora não tivesse me controlado e suprimido a palavra tabu
do parágrafo anterior.
E embora eu me oponha fortemente a esta pequena cen­
sura tola, devo admitir que dá um exemplo elegante do pró­
prio ponto que estou apresentando: a supressão reflete o
medo da editora de que tais palavras tabus — às quais pro­
vavelmente o leitor já se adaptou em trabalhos de ficção —
possam ser “ofensivas” no contexto de um livro como este.
Somente quando se extinguirem nossas respostas classi­
camente condicionadas a palavras tabus, diminuirá a sensibi­
lidade classicamente condicionada do editor a essas respostas.
Com a passagem do tempo, os significados emocionais
das palavras se modificam de modo paralelo às mudanças de
crenças e atitudes em relação aos conceitos associados a tais
palavras. O condicionamento, a extinção e o recondiciona-
mento ocorrem através da generalização. A história recente
dos sinônimos para a palavra “negro” oferece um excelente
exemplo. Quase todos nós, exceto os intolerantes declara­
dos, temos fortes reações negativas à palavra “nigger” *
Durante anos, alguns dos políticos mais velhos do Sul pas­
saram de “nigger” para “nigra” nas suas alocuções pú­
blicas, mas as substituíram por “negro” logo que começa­
ram a buscar eleitores nacionais. Se o leitor tem mais de
.35 anos (preto ou branco) e for razoavelmente conservador,
provavelmente se sinta ainda emocionalmente confortável
com o adjetivo “de cor”, mas o termo “preto” com certeza
o aborrece tanto como se fosse uma variante de “nigger” .

* Corruptela de negro N. T.

81
Por outro lado, se tiver menos de 35 ou simpatiza com o
recente espírito militante, “preto” é na verdade bonito, en­
quanto “de cor” evoca toda a aversão associada ao passado
(“As pessoas de cor gostam muito de melancia”). Nenhuma
organização de direitos civis fundada hoje escolheria como
nome “Associação Nacional para o Progresso da Gente de
Cor”. Como o leitor provavelmente sabe, as conotações
emocionais de “negro” estão hoje passando pelas mesmas
transformações por que passou a expressão “de cor”. A
palavra permanece suficientemente neutra em escritos for­
mais ou técnicos (“O assistente de pesquisa negro devia to­
car o sujeito. . . ” “As atitudes do branco em relação ao ne­
gro mostraram uma mudança de 2 0 % . . . ”), mas nas dis­
cussões especificamente relacionadas à questão racial ad­
quiriu conotações negativas e o termo “preto” é mais popu­
lar. Somente “preto” retém parte da ferroada e da acrimô-
nia emocionais apropriadas à nova militância.

Terapia da extinção
Os processos de extinção e recondicionamento descritos
acima são essencialmente casuais; ocorrem como complemen­
tos das mudanças em crenças e atitudes correlatas. Mas os
resultados científicos são quase sempre utilizados direta e
deliberadamente e o fenômeno de extinção não é uma exce­
ção. Por exemplo, surgiu uma nova escola de psicoterapia
que tenta remover as respostas emocionais negativas a ob­
jetos e situações, através de técnicas de extinção. (Estas são,
às vezes, chamadas de processos de contra-condicionamento,
já que a extinção é geralmente considerada como aprendiza­
gem de uma resposta alternativa que desloca a resposta con­
dicionada.) Primeiro, ensina-se ao paciente técnicas de rela­
xamento profundo; pede-se depois que ele imagine uma sé­
rie de situações, cada uma delas assemelhando-se mais inti­

82
mamente que a anterior à situação real que lhe é aversiva.
Ele pratica as respostas de relaxamento à medida que cada
situação-estímulo é imaginada, até ser capaz de relaxar (não
mostrar ansiedade) ao pensar na situação real que teme. Os
defensores dessa técnica de terapia apregoam que ela ex­
tingue ou inibe as respostas emocionais negativas do paciente
quando este for colocado realmente na situação que previa­
mente evitara, e os relatos que publicam apoiam esta afir­
mação. Alguns críticos questionaram, porém, a alegação
teórica de que as técnicas são realmente análogas aos proce­
dimentos de extinção do laboratório. Objetam ao fato de
apenas se pedir ao paciente que imagine a situação, ao invés
de controlá-lo com a situação-estímulo real. Pode ser, entre­
tanto, que tais procedimentos sejam análogos aos do labora­
tório e que a habilidade do paciente ao transferir seu relaxa­
mento fisiológico de uma situação imaginada para uma real
seja reflexo da generalização semântica. A controvérsia
continua muito vívida. (Veja, por exemplo, Breger e Mc-
Gaugh, 1965, 1966; Rachman e Eysenck, 1966.)

Terapia áa extinção não-intencional

Não deveríamos por isso concluir que extinguir respos­

tas emocionais negativas com situações aversivas seja sempre
desejável. A maioria de nós, por exemplo, sente uma certa
quantidade de ansiedade e repulsa frente à brutalidade e à
violência, e é precisamente isso que nos motiva a suprimi-la
de nossa sociedade. Em outras palavras, tais reações emo­
cionais constituem um dos mecanismos psicológicos nos quais
a sociedade se baseia para controlar a violência. Até que
a sociedade possa inventar meios mais eficazes de controlar
a violência, é provavelmente prematuro tranqüilizar nossos
sentimentos de repulsa em relação a ela.

83
 Assim, existe uma forte razão psicológica para objetar
a apresentação desnecessária da violência em filmes e na te­
levisão. Como tal violência não é pareada com a dor no es­
pectador, circunstância que nos condicionaria a desgostar
mais ainda da violência, nossas respostas emocionais condi­
cionadas gradualmente se extinguem: nossa tolerância à vio­
lência aumenta. Parece razoável supor que, à medida que
a tolerância coletiva aumenta, diminui a oposição pública a
mostras de violência, permitindo aos meios de comunicação
introduzir ainda mais materiais gráficos e, assim, iniciar uma
nova fase da “terapia de extinção”. Na realidade, este pro­
cesso parece estar ocorrendo na transmissão de notícias te­
levisionadas de cenas de batalha no Vietnam. As redes emis­
soras removem todo o material rejeitável pelo público (isto
é, material que poderia manter nossa repulsão emocional
contra a violência) mas retêm tanto do horror visual quanto
podemos “confortavelmente” tolerar. O leitor reconhece que
esta é, precisamente, a maneira de proceder de um terapeuta
da extinção para capacitar seu paciente a enfrentar uma
quantidade crescente de violência no seu meio. Talvez, co­
mo sociedade, devêssemos concluir que, enquanto não se dis­
ponha de controles alternativos, os custos sociais para nos
manter “bem ajustados” são muito altos.
Mas este argumento tem dois ângulos. Se propomos a
censura do meio de comunicação baseados em não querer­
mos eliminar as reações emocionais negativas que as pessoas
têm em relação à violência e brutalidade, como responder
àqueles que, como minha tia, propõem censurar cenas de
amor e nudez com base no mesmo raciocínio? Ocorre que
não gosto de violência e brutalidade, mas gosto de cenas
de amor e de nudez. Portanto, sou favorável a reter as rea­
ções emocionais negativas às duas primeiras e remover as
reações emocionais negativas às últimas. Talvez você con­
corde. Mas esses julgamentos de valor não derivam do prin-
84
cípio de extinção — ou de qualquer outro princípio cientí­
fico. Tais princípios podem ser utilizados com base para os
dois lados do argumento da censura; são gratuitos não so­
mente para os inocentes dentre nós que amam a vida, mas
também para minha tia, a diretora feminina, bem como para
o delegado distrital.

AUTO-PERCEPÇAO DAS RESPOSTAS EMOCIONAIS

Vamos supor que isto seja verdadeiro: no íntimo sabe­

mos que estamos certos. A questão é: como sabemos o que
está no nosso íntimo? Como sabemos o que sentimos em re­
lação a alguma coisa? Esta questão raramente é colocada
porque a resposta parece óbvia: sabemos! Isto é, supomos
que temos conhecimento direto e infalível de todos os nos­
sos estados internos, incluindo nossas crenças e atitudes.
Este é, naturalmente, outro modo de dizer que a maioria
das nossas crenças sobre nossos próprios estados interiores
são crenças primitivas de primeira ordem. Parece não exigi­
rem nenhuma justificação além da citação da experiência di­
reta que, neste caso, incluia experiência interna bem como a
externa. Mantemos uma fé não consciente de ordem zero na
credibilidade no nosso sentido “interno”, comparável em to­
dos os aspectos à nossa confiança implícita na credibilidade
em nossas experiências sensoriais do mundo exterior.
Mas deveríamos ser mais cautelosos. Quando se trata
de conhecimento interno não se justifica sempre nossa con­
fiança implícita e somos bem menos capazes de reconhecer
e rotular estados interiores do que imaginamos. Podemos
manter nossa fé ingênua e não sermos forçados a confrontar
nossa incompetência nesse aspecto somente porque as pessoas
não nos pedem para fazer identificações internas que não
fomos explicitamente treinados a fazer. (“É o seu baço ou

85

4
seu fígado, Sr. João, que está latejando?”) A meu ver, salvo
raras exceções, as identificações internas que não nos en­
sinaram permanecem desconhecidas para nós. O auto-des-
conhecimento, como argumentarei, chega até nós de fora.
Vamos ver por que.

Origens da auío-percepção

A fim de identificar e nomear as coisas do seu meio,

uma criança deve inicialmente ter alguém ao seu lado para
ajudá-la, alguém com quem brincará de “apontar e nomear”,
que a ensinará a distinguir entre objetos e eventos que pare­
cem similares e a rotulá-los com descrições diferentes. O
problema, que não é considerado como tal pela maioria das
pessoas, é compreender como uma criança aprende a identi­
ficar e descrever seus estados internos e sentimentos, aos
quais só ela tem acesso.
Uma parte da resposta é a “metáfora” . Isto é, por vezes
uma criança será capaz de nomear automaticamente um even­
to interno usando uma metáfora emprestada de uma descrição
do mundo exterior. “Borboletas no estômago” é um exem­
plo comum, e ouvi de uma criança que descrevia a sensação
de formigamento num pé que “dormiu” como parecida à
da “ginger ale quando mantenho o copo perto de minha fa­
ce”. Mas os casos nos quais a metáfora pode ser utiüzada
são exceções. A maioria das vezes, a criança deve ser ex­
plicitamente ensinada como descrever seus estados internos,
da mesma maneira que é ensinada a descrever seu meio ex­
terior; alguém deve “apontar e nomear”. Mas aqui está o
transtorno; visto que papai e mamãe não têm acesso direto
ao mundo interno que estão ensinando a criança a descre­
ver, devem, portanto, recorrer a uma espécie de advinha-
ção. Por exemplo, a primeira vez que ensinam a criança a
saber que sua cabeça está “doendo”, devem se assegurar de
86
que, de fato, está doendo e não que seu couro cabeludo está
coçando ou seu pé latejando. E, como não têm acesso a tais
ocorrências privadas, devem inevitavelmente basear seu co­
nhecimento dos estados internos da criança em indícios pu­
blicamente observáveis. Eles precisam, por exemplo, ver a
criança bater a cabeça, chorar, ou mostrar um ferimento.
Mas, quaisquer indícios que usarem terão que ser externos
e não internos. Uma criança precoce de cinco anos assim
apresentou o caso a sua mãe (que continuava a lhe per­
guntar como se sentia depois dos sinais externos de uma rea­
ção alérgica terem desaparecido): “Você não desejaria estar
dentro de mim? Só assim você poderia saber como eu estava
me sentindo, pois agora você só pode me perguntar e posso
errar ou lhe mentir e você nunca saberá.” 3
O fato de que outros nos devam ensinar a descrever
nossas percepções internas, com base em indícios externos,
deu origem a problemas filosóficos. Por exemplo, considere
o caso hipotético de um indivíduo que foi “mal informado” :
vê azul quando todos vêem amarelo, e vice-versa. Tal pessoa
aplicará sempre as palavras “azul” e “amarelo” de maneira
“correta” — isto é, de modo apropriado aos indícios exter­
nos — visto que outros usaram aqueles indícios para lhe
ensinar que palavras usar. Conseqüentemente, não existe ne­
nhuma maneira pela qual ela, ou qualquer outra pessoa,
chegue a descobrir a discrepância. (Talvez o leitor deva
pensar um pouco sobre o assunto, mas é verdade. O leitor
até pode ser um indivíduo como esse!)
Portanto, aprendemos a identificar muitos dos nossos
estados internos simplesmente porque, primeiro, observado­
res do exterioj inferiram aqueles estados de indícios exter­

3) A criança é Adam Zimbardo que, segundo seu pai, psicólogo,

me assegura, descobriu por sua conta esse fato de auto-percepção.
(Mas eu publiquei antes, Adam.)

87
nos observáveis e, depois, nos ensinaram como rotular a si­
tuação interna que eles supõem acompanhar aqueles indí­
cios. Ferimento — dor — lágrimas — causa externa —
estado interno — efeito externo. Estas são as correlações
nas quais se baseia o conhecimento que o indivíduo A tem
dos estados internos do indivíduo B. Estas são, portanto,
as correlações básicas do conhecimento que o indivíduo B
tem dos seus próprios estados internos.

Hipótese da auto-percepção

Essas considerações nos conduzem à principal hipótese

desta seção: A o identificar seus próprios estados internos,
o indivíduo se baseia parcialmente nos mesmos indícios ex­
ternos que os outros usam para inferir seus estados internos.
Em outras palavras, podemos pensar que sempre lemos
diretamente nossos estados internos, mas nos “enganamos”
e buscamos fora os mesmos indícios que os outros olham
quando querem saber dos nossos estados internos* Além
disso, em geral não temos ciência de que assim o fazemos*
Vamos examinar algumas evidências para esta hipótese.
Um dos mais famosos experimentos que podem ser in­
terpretados nesse sentido foi realizado por Stanley Schachter
e Jerome Singer (1962). Nesse estudo aplicou-se nos sujei­
tos uma droga, semelhante à adrenalina, que acelera o ritmo
cardíaco, causa transpiração, e, geralmente, provoca rea­
ções fisiológicas internas que acompanham as emoções for­
tes. Os sujeitos não foram porém informados dos verdadei­
ros efeitos da injeção. Foram colocados em uma sala de es­
pera com um assistente do experimentador enquanto a droga
atuava. O assistente fazia-se passar por outro sujeito subme­
tido ao experimento, e para um grupo ele se mostrou muito
zangado: resmungou sobre um questionário que lhe haviam
dado para preencher, reclamou alto contra o experimento e,
88
finalmente, atirou seu questionário num cesto de papel e
saiu furioso. Diante de outro grupo, o assistente mostrou-se
muito feliz, jogou “basketball” com bolas de papel e o cesto
de papéis, dançou um hula hoop e tentou atraí-los para a
brincadeira. Depois dessas sessões pediu-se a todos que
avaliassem suas disposições emocionais. Schachter e Singer
estavam interessados em descobrir como a combinação dos
indícios internos e externos afetariam as percepções do su­
jeito sobre sua própria emocionalidade. O experimento foi
também repetido com sujeitos que, ao invés da droga, rece­
beram uma injeção de solução salina, que não tem efeito
sobre as reações fisiológicas internas.
Os resultados mostraram que os sujeitos que haviam re­
cebido a solução salina perceberam-se a si mesmos como re­
lativamente não emocionados depois da sessão com o assis­
tente, independentemente de como este se havia compor­
tado. Mas, os que haviam recebido a droga sentiram bem
diversamente: aqueles que estiveram com o assistente enco­
lerizado descreveram sua disposição como de cólera; aqueles
que assistiram a felicidade do assistente, sentiram-se ligeira­
mente “eufóricos” e felizes. Em outras palavras, Schachter
e Singer demonstraram que podiam evocar auto-descrições
de estados emocionais tão diversas, como cólera e euforia,
de sujeitos induzidos a estados fisiológicos de excitação idên­
ticos. Parece claro que os sujeitos precisaram dos indícios
internos provocados pela droga para identificar o fato de
que estavam num estado emocional, mas a discriminação mais
sutil de qual emoção estavam experimentando dependeu dos
indícios externos da situação — isto é, do comportamento
do assistente.
Finalmente, Schachter e Singer relataram que mesmo su­
jeitos drogados não descreveram a si mesmos como emocio­
nados se sabiam de antemão que reações esperar da droga.
Apresentavam uma explicação alternativa — a droga —
89
para os indícios internos que experimentavam e, portanto,
não interpretavam seus estados internos como emocionais.
Vemos novamente que indícios do meio exterior pesam mui­
to na determinação de como percebemos e interpretamos
nossos estados internos.
Evidência para a hipótese do indício externo da auto-
-percepção pode também ser encontrada em situações me­
nos exóticas do que o laboratório experimental. Por exem­
plo, Schachter (1968) sugeriu que indivíduos com excesso
de peso comem demais ou muito freqüentemente porque não
se baseiam nos indícios internos do estômago para lhes dizer
que estão com fome, mas primariamente em circunstâncias
externas. Schachter e um dos seus colaboradores (Schachter
e Gross, 1968) evidenciaram essa sugestão num engenhoso
estudo: pediram a sujeitos obesos e normais que se sentas­
sem tranqüilamente numa sala durante 30 minutos, sem
nada para fazer. A sala continha um relógio que fora ajus­
tado para andar mais depressa para alguns sujeitos e mais
devagar para outros. O experimentador deixou a sala quan­
do o relógio indicava 5:5. Ao voltar, meia hora depois, o
relógio apontava 6:5 para alguns e 5:20 para outros. Per­
mitia-se então a cada sujeito que se servisse de um pacote
de bolachas. O pacote de bolacha era depois pesado para
ver quanto o sujeito havia comido.
Os resultados mostraram que os obesos comeram mais
bolachas quando o relógio mostrava 6:05 do que quando
indicava somente 5:20. Em outras palavras, os sujeitos obe­
sos utilizaram a hora aparente do dia (perto da hora de jan­
tar) como indício para lhes dizer que estavam famintos. Os
sujeitos normais agiram diferentemente. (Na realidade, os de
peso normal comeram menos bolachas quando o relógio mos­
trava 6:05; alguns comentaram que não queriam estragar
seu apetite para o jantar!)

90
 Se os indivíduos obesos realmente se baseiam menos
nos indícios internos do que os normais, como sugere este
estudo, então realmente deveriam ser mais capazes de tole­
rar privação de alimento do que os outros se fossem removi­
dos os indícios externos. Schachter e seus colaboradores tam­
bém pensaram nessa possibilidade (Goldman, Jaffa e Schach­
ter, 1968) e descobriram que os judeus obesos tendiam a
jejuar mais no Yom Kippur, o dia de expiação, do que os
de peso normal. Além disso, verificaram que quanto mais
tempo os judeus obesos passavam na sinagoga (longe dos
indícios externos de alimento) mais fácil era para eles jejua­
rem. Os judeus de peso normal, por outro lado, levavam
para a sinagoga os indícios de fome (internos). Para eles,
estar na sinagoga tinha pequena relação com a dificuldade
de jejuar.
Se passarmos da sinagoga para ambientes mais subver­
sivos, como o do campus universitário, podemos encontrar
ainda outros exemplos nos quais nossa habilidade para iden­
tificar estimulação interna não pode ser suposta. Os que
fumam marijuana, por exemplo, alegam freqüentemente que
tiveram que “aprender” quais reações internas constituem o
estar “alto”, e, mesmo se as conhecessem imediatamente, de­
viam aprender a considerá-las agradáveis. Relatam também
que grande parte da experiência interna produzida pela ma­
rijuana continua a ser fortemente influenciada pela situação
social externa na qual é usada. E finalmente, aquelas almas
aventureiras que estão dispostas a arriscar as possíveis con­
seqüências médicas do uso do LSD para explorar o espaço
interno nos dizem que suas “viagens” particulares são lite­
ralmente indescritíveis. Tal afirmação (gabolice?) bem pode
ser um tributo à novidade da experiência com o LSD, mas
dificilmente constitui em si mesma evidência persuasiva para
um novo processo de obter o auto-conhecimento.
91
 Tenho um coração romântico mas na cabeça sou um
psicólogo. Em última análise, a maior parte do auto-conhe-
cimento deve ainda chegar até nós de fora, mesmo se uma
droga nos ajuda a processá-lo diferentemente uma vez que
esteja dentro.
Estivemos considerando a auto-percepção dos estados
internos e deveríamos esperar que a auto-percepção das ati­
tudes seguisse as mesmas regras. Deveríamos verificar que
a percepção de um indivíduo das suas próprias atitudes pode
ser também desviada, se forem introduzidos indícios externos
enganosos. Uma engenhosa demonstração desse fato foi
apresentada por Stuart Valins (1966). Valins realizou um
experimento no qual foram mostrados diapositivos de mu­
lheres seminuas a sujeitos do sexo masculino. Estes acredi­
tavam que o experimentador estava medindo suas reações
fisiológicas às figuras e podiam ouvir o que achava ser as
batidas do seu coração através de uma fita de gravador co­
nectada ao aparelho de medida. Na realidade, tratava-se de
um ritmo cardíaco falso, registrado anteriormente. A gra­
vação fora arranjada de tal modo que eles podiam ouvir cla­
ramente a mudança do ritmo cardíaco quando algumas das
figuras eram mostradas na tela. Depois do experimento,
pediu-se a cada sujeito para ordenar cada uma das figuras
apresentadas de acordo com seu gosto, e foi lhes permitido
levar algumas para casa.
Valins relata que as figuras nos quais o ritmo cardíaco
aumentava ou diminuia marcadamente foram classificadas
como muito mais atraentes pelos sujeitos do que aquelas du­
rante cuja apresentação não havia ocorrido mudança nas
batidas cardíacas; e os sujeitos escolheram sobretudo
as “mais atraentes” para levar para casa. Até mesmo qua­
tro ou cinco semanas depois do experimento os sujeitos ainda
preferiam essas figuras. Uma interpretação desse resultado
é que os sujeitos basearam suas atitudes em relação às figu-
92
ras sobre o que pensaram ser suas reações internas a elas,
embora, na verdade, as “reações internas” fossem externas
e tivessem sido pré-determinadas. Os indícios externos do rit­
mo do coração anularam quaisquer indícios internos sobre
os quais poderiam, em outra situação, basear suas atitudes.
Os partidários de Barry Goldwater, em 1964, que na
sua proclamação pública nos asseguravam que “no seu co­
ração você sabe que ele está certo” deveriam encontrar al­
gum consolo nestes resultados. Em nossos corações pode­
ríamos muito bem ter sabido, mas os indícios externos eram
todos tão confusos!

93
 CAPÍTULO VI

Os fundamentos comportamentais das crenças e

atitudes

Se perguntarmos a um amigo “por que você come pão

de centeio?” não consideraríamos extraordinário se ele re­
plicasse: “porque gosto.” Tal resposta seria satisfatória por­
que prontamente aceitamos a idéia de que uma atitude (gos­
tar) pode causar um comportamento (comer). Este é de fato
o ponto de vista que prevalece na nossa sociedade: as atitu­
des causam um comportamento. Esta idéia freqüentemente
informa a sugestão de que o único meio eficaz de terminar
com o racismo é “mudar os corações e as mentes dos ho­
mens”. Argumenta-se com base nisso que a legislação con­
tra a discriminação racial será ineficaz porque não pode dar
origem à necessária mudança de atitude: “determinações es­
tatais não podem modificar costumes populares” .
Mas o tema deste capítulo c justamente o oposto: o
comportamento causa as atitudes. Isto é, há hoje suficiente
evidência para sugerir que, em determinadas condições, uma
das maneiras mais efetivas de “mudar os corações e as men­
tes dos homens” é mudar o seu comportamento. Na reali­
dade isto pode ser muito mais fácil do que o contrário. A
sabedoria convencional sugere que as campanhas de boa von­
tade e as semanas de amizade podem convencer as pessoas

95
a discriminarem menos, mas outras evidências mais válidas
sugerem que levar as pessoas a discriminarem menos pode
convencê-las a ter mais boa vontade e a agir como irmãos.
A fim de ver como o comportamento poderá servir de fun­
damento a crenças e atitudes, consideraremos duas teorias:
a teoria da dissonância cognitiva (Festinger, 1957) e a teoria
de auto-percepção, que introduzi no Capítulo V deste livro.
A maioria das pessoas concorda que a questão “por
que você come pão de centeio?” pode ser adequadamente
respondida com “Porque gosto”. Gostaria de convencer o
leitor, porém, de que a questão “por que você come pão de
centeio?” freqüentemente deveria ser respondida com “por
que como” .

TEORTA DA DISSONÂNCIA COGNITIVA

A teoria da dissonância cognitiva de Leon^ Festinger i a

mais influente de todas as teorias de coerência cognitiva^
Propositadamente deixei a discussão dessa teoria para agora,
porque é a única teoria de coerência que lida explicitamente
com coerências e incoerências entre o comportamento de um
mdivíduo e suas crenças e atitudes. De fato, a maior parte
das evidências experimentais recentes para a hipótese de que
o comportamento causa atitudes provém do teste dessa
teoria.
A teoria de Festinger postula, entre outras coisas, que
se um indivíduo é induzido a engajar-se num comportamento
incoerente com suas crenças e atitudes, experimentará o des.-
conforto da “dissonância cognitiva” que o mot.ivará_ a pro-
curar uma resolução da incoerência. Uma maneira de fazer
isso é convencer-se de que acredita realmente no que fez, que
realmente tem as crenças e atitudes implícitas nesse compor­
tamento. Em outras palavras, a incoerência, ou “dissonân­
96
 cia”, entre as crenças e atitudes de um indivíduo e seu com­
portamento dará origem à alteração das primeiras no sentido
da coerência cognitiva. Esta é, naturalmente, apenas uma
variante da hipótese da coerência cognitiva básica que dis­
cuti no Capítulo IV.
Um psicólogo de Yale, Arthur Cohen, decidiu testar a
teoria aproveitando um incidente que ocorreu, na primavera
de 1959, no campus (Brehm e Cohen, 1962, págs. 73-77).
Ocorrera um “distúrbio” de estudantes no campus; a polícia
de New Haven havia interferido e logo surgiram as acusações
de brutalidade policial. A questão estava acerbada, e a maio­
ria dos estudantes achava que as ações da polícia eram com­
pletamente injustificadas. No seu experimento, Cohen e al­
guns dos seus alunos selecionaram ao acaso um estudante
de cada vez e lhes pediram para escrever um ensaio violento
e forte sobre “por que se justificam as ações da polícia de
New Haven”, devendo argumentar a favor da posição da
polícia nos distúrbios, Para alguns estudantes, os experimen­
tadores ofereceram US$ 10, para outros US$ 5, para outros
US$ 1, e para um grupo final 50 cents. Assim, a cada estu­
dante se ofereceu uma soma predeterminada de dinheiro pelo
ensaio e uma pressão sutil foi-lhe feita até concordar em
fazê-lo. Depois de escreverem o ensaio, os estudantes indi­
caram em questionário sua opinião real sobre as ações po­
liciais. Este mesmo questionário foi usado para levantar as
opiniões de um grupo de controle, estudantes selecionados
ao acaso aos quais não se solicitara ensaios. Cohen estava
interessado em descobrir se os ensaios haviam ou não leva­
do os estudantes a se persuadirem dos seus argumentos —
isto é, a se tornarem mais favoráveis às ações da polícia.
Estava ainda interessado em descobrir se a quantidade de
dinheiro usada para induzir o estudante a escrever o ensaio
fez alguma diferença no total de auto-persuasão que ocorreu.

97
 Os resultados mostraram que os estudantes autores de
ensaios por 10 ou 5 dólares subseqüentemente expressaram
opiniões que não diferiram muito daquelas expressas pelo
grupo de controle que não havia sido solicitado a escrever
ensaios. Isto e, escrever o ensaio, mesmo por uma quantia
relativamente grande de dinheiro, não os havia persuadido!
Ainda achavam que a polícia não podia ser justificada. Mas
o resultado interessante foi que os sujeitos que haviam rece­
bido somente 1 dólar para escrever o ensaio, em conseqüên­
cia se tornaram significativamente mais favoráveis às ações
policiais. Os estudantes que receberam apenas 50 cents se
tornaram ainda mais favoráveis à polícia do que os sujeitos
que haviam recebido 1 dólar. Em outras palavras, quanto
menos foi pago ao indivíduo para se envolver nesse compor­
tamento “dissonante” de escrever o ensaio, mais ele se per­
suadiu do que havia escrito!
Estes resultados podem parecer muito surpreendentes, e
mesmo opostos ao que o leitor poderia antecipar, mas são
exatamente o que prevê a teoria de dissonância cognitiva.
De acordo com ela, escrever o ensaio produziria incoerên­
cia porque devido às atitudes iniciais do indivíduo não havia
“uma boa razão” para escrevê-lo. Mas a grande soma de
dinheiro dissolve a incoerência, dando-lhe uma razão muito
boa para escrevê-lo. Ele pode agora justificar seu compor­
tamento para si mesmo e, portanto, não haverá mais “pres­
são de dissonância” exigindo-lhe colocar suas atitudes a par
com seu comportamento. Não existe mais qualquer conflito
entre envolver-se em comportamento pró-polícia e, ao mes­
mo tempo, manter uma atitude anti-polícia. Por outro lado,
escrever um ensaio por uma pequena ou nenhuma compen­
sação não fornece ao indivíduo uma “boa razão” para seu
comportamento; portanto, ele não encontra uma racionaliza­
ção conveniente (tal como o dinheiro). Nesse caso, ele so­
frerá as pressões da dissonância, ou da incoerência, até mu­
98
dar suas opiniões para torná-las coerentes com seu compor­
tamento. Tomar-se-á mais favorável à polícia. Em outras
palavras, a teoria prevê que quanto menor a compensação
maior a dissonância e, portanto, maior a modificação de
atitude. Estes são os resultados do experimento de Cohen.
O mesmo padrão de resultados foi obtido em outros
experimentos diferentes; e outras predições feitas pela teo­
ria no que concerne à seqüência o “comportamento causa
atitudes” foram também confirmadas. Em geral, a teoria de
Festinger da dissonância cognitiva teve em média muitos
outros e a natureza não intuitiva de muitas das suas predi­
ções atraiu-lhe ampla atenção.
Mas, a teoria de dissonância foi também criticada (por
exemplo, Chapanis e Chapanis, 1964). Uma das dificulda­
des apontadas é que os experimentos da teoria da dissonân­
cia são muito complicados e seus resultados permitem ou­
tras interpretações. Isto é, os experimentos freqüentemente
apoiam a teoria, mas são também coerentes com outras ma­
neiras teóricas de olhar para os resultados. Eu mesmo estou
envolvido numa controvérsia dessa natureza com alguns dos
teóricos da dissonância e, na próxima seção, reconsidera­
rei o experimento de Yale em meu próprio território teó­
rico. 1

TEORIA DA AUTO-PERCEPÇÃO

Minha teoria da auto-percepção prevê também que as

atitudes devem seguir o comportamento. O leitor deve re­

1) Se o leitor está interessado na controvérsia, veja Bem

(1965, 1967a, 1967b, 1968); Bem e McConnell (1970); Elms (1967);
Jones, Linder, Kiesler, Zanna e Brehm (1968); Kiesler, Nisbet e
Zanna (1989); Mills (1967); e Piliavin, Piliavin, Loewenton, McCauley
e Hammond (1969).

99
cordar de que no Capítulo V mencionei que o indivíduo A in­
fere que o indivíduo B está experimentando um estado interno
baseando-se em indícios externos, publicamente observáveis.
Tentei argumentar, a partir desse fato, que o indivíduo B
também se baseia em aíguns desses indícios externos para
informar a si mesmo que emoção está experimentando e que
atitudes mantém. Nos experimentos e exemplos discutidos
verificou-se que os indícios externos residem na situação
social ou física em que o indivíduo se localizava. Mas, esta
não é a única fonte desses indícios. Para nós, observadores,
os indícios mais importantes dos estados internos de um in­
divíduo encontram-se no seu comportamento. Quando de­
sejamos saber como uma pessoa sente, olhamos para ver
como ela age. Assim, minha teoria sobre as origens do co­
nhecimento que um indivíduo tem de si mesmo prevê que
ele pode também inferir seus próprios estados internos ob­
servando seu próprio comportamento. De fato, é o que
ocorre.
Suponha que observemos um indivíduo recebendo uma
série de choques elétricos na mão. Suponha também que
sabemos que pode escolher apertar um botão e interromper
o choque ou que pode agüentar o choque dois segundos até
que automaticamente se interrompa. Num choque, vemo-lo
apertar o botão; no outro, não o faz. Igualados os outros
aspectos, inferimos que o choque interrompido deve ser
mais doloroso ou desconfortável do que o choque que es­
colheu tolerar. Isto é, usamos seu comportamento como
guia para inferir seu estado de desconforto. A questão que
se coloca é: o indivíduo usará também seu próprio compor­
tamento como guia para inferir o desconforto do choque? A
fim de testar essa possibilidade, dois dos meus alunos e eu
(Bandler, Bandaras e Bem, 196B) pagamos voluntários para
se submeterem a uma série de choques elétricos. Estes não
fbrun informados de que todos os choques tinham 'a mesma
intensidade. Antes de cada choque, dizíamos ao sujeito se
preferíamos que ele fugisse ou tolerasse, mas que a escolha
final era dele. Desta maneira poderíamos, de fato, controlar
que choques o sujeito interrompia e quais suportava, mesmo
quando sabia que tinha uma escolha. Depois de cada
choque, o sujeito ordenava o grau de desconforto numa es­
cala de 7 pontos.
Os resultados concordam com a teoria da auto-percep-
ção. Nossos sujeitos classificaram os choques como insigni­
ficantemente mais inconfortáveis quando fugiam deles do
que quando os toleravam: a mesma conclusão a que teria
chegado um observador externo. Isto ocorreu embora os
choques tolerados fossem necessariamente mais longos que
os choques aos quais fugiam. Verificamos também que o
sujeito tinha que acreditar dispor de uma escolha entre to­
lerar ou fugir; se lhe tivéssemos dito para apertar o botão de
fuga para medirmos seu “tempo de reação”, quando o cho­
que fosse apresentado, ele não teria usado seu comportamen­
to como guia para inferir o desconforto do choque. Esta
também é a mesma inferência que um observador externo
teria feito: se visse o sujeito apertar o botão somente porque
o experimentador o exigiu, não poderia utilizar o com­
portamento do sujeito para inferir o grau de desconforto que
o choque produzira.
Sempre soubemos que o indivíduo A tenta inferir os es­
tados internos do indivíduo B observando seu comportamen­
to. Vemos agora que o indivíduo B observa seu próprio com­
portamento para auxiliá-lo a captar seus próprios estados
internos. Este é, naturalmente, apenas um caso especial da
hipótese da auto-percepção discutida no Capítulo V. Vamos
aplicar esta hipótese à percepção das crenças e atitudes.
Considere primeiro, como nós, observadores externos,
inferimos as crenças e atitudes dos outros. Considere, por
exemplo, nossas reações a uma figura muito conhecida que
101
endossa pessoalmente um produto num comercial de tele­
visão. O que concluímos sobre suas atitudes reais e pessoais?
Usualmente tomamos esse endosso como um grão de sal por­
que sabemos que ele está sendo pago. Isto é, geralmente ten­
demos a atribuir seu entusiasmo ao dinheiro e não às suas
convicções. Supomos que seu comportamento não tem nada
com suas atitudes privadas em relação ao produto. No en­
tanto, a Madison Avenue avançou para roubar nossas zom­
barias cínicas e sufocar nosso ceticismo renitente empregando
a técnica da “câmara ingênua”. Nesses comerciais, algumas
donas de casa pouco convencionais ou um pedreiro enfá­
tico são abordados na rua ou no supermercado e esponta­
neamente erguem louvores à “cera Aerowax” ou ao “sabão
Babo” . Os propagandistas esperam que cheguemos a inferir
que essas pessoas simples devem realmente preferir a qua­
lidade X, já que não têm nenhum outro motivo (o dinheiro)
para fazer isso. Isto é, visto que não são pagos pelos elogios,
mais provavelmente estão refletindo suas reais atitudes.
Este exemplo mostra que não só utilizamos o compor­
tamento de um indivíduo como guia para inferir suas cren­
ças e atitudes, mas tomamos em consideração também as
circunstâncias que parecem ser responsáveis pelo seu com­
portamento. Olhamos para os motivos bem como para o
comportamento. No caso do comercial da televisão, usamos
a grande quantidade de dinheiro para o astro como um tipo
de sinal ou indício dc “mentira” para nos dizer que seu
comportamento não pode ser uma base para inferir suas
atitudes verdadeiras. Por outro lado, uma pequena soma
ou nenhuma atua como um sinal de “verdade” : somos
mais inclinados a considerar o endosso do indivíduo no seu
valor nominal e usá-lo como guia das suas atitudes reais. Em
geral, portanto, podemos supor que quanto menor a soma
de dinheiro paga ao comunicador, mais provavelmente infe­

102
rimos que ele mantém as atitudes que está proclamando na
sua comunicação.

Revisão de Yale

Estamos agora era condição de reintegrar o experimen­

to de Yale: por que os sujeitos que receberam menor quan­
tidade de dinheiro passaram a crer mais no que haviam advo­
gado nos seus ensaios do que os estudantes que receberam
quantias maiores?
Talvez o leitor já tenha antecipado minha interpretação
desses resultados. Se nós, como observadores, usamos o pa­
gamento de um comunicador para julgar se o indivíduo acre­
dita realmente ou não na sua mensagem, então pode também
ocorrer que o próprio comunicador, como auto-observador,
use o que ganha para lhe dizer se a sua comunicação repre­
senta ou não suas crenças reais. No estudo de Yale, um in­
divíduo que recebeu uma grande soma podia olhar para o
seu comportamento, ver que “estava fazendo isso por dinhei­
ro” e, portanto, não perceber nenhuma conexão entre seu
comportamento e suas atitudes reais. Sua atitude seria a
mesma, portanto, que a da maioria dos outros estudantes do
campus. Por outro lado, um indivíduo levado a escrever um
ensaio pró-polícia por pouco ou nenhum dinheiro pôde olhar
seu comportamento e dele inferir (não conscientemente) que
ele deve ser, de algum modo, favorável às ações da polícia.
(“Se não, por que teria eu escrito tal ensaio?”) Em outras
palavras, a teoria de auto-percepção também prevê os resul­
tados do estudo de Yale: quanto menor a compensação, mais
a atitude final do autor refletirá a posição que advogou no
ensaio.
Para confirmar essa interpretação, dei a alguns estu­
dantes descrições escritas da situação de Yale (Bem, 1965).
As descrições mencionavam que um estudante de Yale ha-
103
 via sido solicitado a escrever um ensaio a favor das ações da
polícia. Algumas descrições diziam que se oferecera ao es­
tudante 1 dólar para escrever o ensaio; outras descrições di­
ziam que se havia oferecido somente 50 cents. Estas foram as
duas quantias que produziram modificações significantes em
atitudes em relação à polícia no experimento de Yale. Todos
foram informados de que os estudantes haviam concordado
em escrever o ensaio. Depois de lerem as descrições dadas, pe­
di-lhes para julgar qual era a atitude real do escritor do en­
saio em relação às ações da polícia. Em outras palavras, ca­
da um deles atuou como um observador de fora. Cada um
deles sabia sobre o distúrbio e as ações da polícia; sabia
que o estudante de Yale aceitara uma soma particular de di­
nheiro para escrever um ensaio pró-polícia; e lhe foi solici­
tado usar todas essas informações para inferir a atitude real
do estudante de Yale. Cada um deles tinha, portanto, as mes­
mas informações que o autor do ensaio sobre seu próprio
comportamento e sobre as circunstâncias em Yale. Final­
mente, pedi a um grupo separado de estudantes para julgar a
atitude de um estudante de Yale em geral (um dos que não
fora solicitado a escrever um ensaio).
Os resultados desse pequeno experimento confirmaram
a análise da auto-percepção, mostrando que os julgamentos
de atitude dos “observadores” do meu estudo foram quase
idcnticos aos das atitudes reais dos sujeitos de Cohen; os
julgamentos mostraram a mesma relação inversa à quantia
de dinheiro oferecida no estudo de Cohen. Em outras pala­
vras, no meu experimento, o indivíduo A olhou para o indi­
víduo B (o estudante do experimento de Yale) e se pergun­
tou: qual deve ser a atitude deste homem se ele tende a com­
portar-se desse modo nesta situação?” Devido ao fato do
indivíduo A chegar à mesma resposta que chegou o indivíduo
B, temos alguma evidência para a hipótese da auto-percepção;
o indivíduo B olha para o seu próprio comportamento e che­
104
ga à sua atitude implícita e não-conscientemente perguntando:
“qual deve ser minha atitude se me disponho a me com­
portar dessa maneira nessa situação?”

Vm teste direto da hipótese da auto-percepçâo

Como notei em parágrafos anteriores, uma das dificul­

dades dos experimentos como o de Yale é serem freqüente­
mente muito complicados para assegurar que apenas uma
teoria os explique. Vimos que o estudo de Yale pode ser
interpretado pelo menos de duas maneiras. (Um psicólogo
chamado Milton Rosenberg (1965) sugeriu uma terceira.)
Um dos problemas do estudo de Yale é que o dinheiro pago
pode ter significados diferentes. Assim, minha teoria sugere
que as pequenas e as grandes somas de dinheiro atuam res­
pectivamente como sinais de “verdade” ou “mentira” para
os indivíduos, dizendo-lhes que acreditem ou não em seus en­
saios. Mas, o dinheiro pode também atuar como uma recom­
pensa por escrever o ensaio, possibilidade que inspirou alguns
psicólogos a demonstrar que, sob determinadas condições,
uma quantia maior de dinheiro produz mudança de atitude
(Janis e Gilmore, 1965). Em outras palavras, a hipótese da
auto-percepção, segundo a qual os indivíduos às vezes infe­
rem suas atitudes a partir do próprio comportamento, recebe
apenas um apoio indireto no estudo de Yale. Para obter um
apoio mais direto à hipótese, realizei um experimento no qual
os sinais de “verdade” e “mentira” foram “criados desde o
início” no laboratório, de maneira que seus significados fos­
sem claros (Bem, 1965).
Nesse experimento, cada sujeito foi submetido a um
processo de treinamento no qual respondia a questões sim­
ples sobre si mesmo. Depois de cada questão era ligado um
gravador que automaticamente ligava uma luz colorida. O
sujeito foi instruído a responder a questão com veracidade
105
 sempre que a luz fosse âmbar. Diante da luz verde, devia
apresentar uma resposta falsa à questão e dizê-la em voz
alta no gravador. Deste modo, o sujeito aprendeu que po­
dia acreditar em si mesmo sempre que falava em presença
da luz âmbar, mas não quando em presença da luz verde. De­
pois dessa sessão de treino, pediu-se ao sujeito para apresen­
tar atitudes com as quais eu sabia que não concordava. Por
exemplo, ele devia afirmar em voz alta que um desenho ani­
mado era engraçado quando já havia indicado, antes do ex­
perimento, que não o considerava assim, O gravador era
ligado um pouco antes dele apresentar cada afirmação, de
modo que uma luz colorida estava sempre acesa enquanto o
sujeito falava. Algumas vezes a luz “verdade” estava acesa,
outras, a luz “mentira”. Depois de apresentar uma afirma­
ção e o gravador (e a luz) ter sido desligado, pedia-se que
ele indicasse sua atitude real numa escala de atitudes.
Como a hipótese da auto-percepção previa, os sujeitos
mudaram mais suas atitudes quando fizeram suas afirma­
ções em presença da luz “verdade” do que quando as fizeram
sob a luz “mentira”. Por exemplo, se um sujeito dizia
“é um desenho animado muito engraçado” em presença
da luz “verdade” subseqüentemente acreditava que o desenho
era mais engraçado do que se tivesse feito a afirmação sob
a luz “mentira” . Em outras palavras, a luz “verdade”
atuava como as pequenas somas de dinheiro no experimento
de Yale, indicando para o indivíduo que seu comportamento
mostrava sua atitude real; a luz “mentira” atuava como a
soma maior de dinheiro, dizendo ao indivíduo que seu com­
portamento era irrelevante para a sua atitude real. Além
disso, nesse experimento os sujeitos nao perceberam que
tinham mudado de atitude devido às suas afirmações ou
às luzes. Como vimos nesta discussão, o processo de auto-
-inferência não é necessariamente consciente.

106
CRENÇA INDUZIDA EM CONFISSÕES FALSAS

Na década de 1960, a Suprema Corte dos Estados

Unidos tomou uma série de decisões relacionadas aos pro­
cessos de interrogatório das agências que fazem cumprir a
lei* Duas das decisões mais controvertidas, “Escobedo v.
Illinois e Miranda v. Arizona, tentaram esclarecer em por­
menores a proteção a que fazia jus o principal suspeito du­
rante o interrogatório. Segundo orientação fixada pela Cor­
te, antes de qualquer outro fato, o suspeito devia ser in­
formado sobre seus direitos. Além disso, tinha o direito de
ter um advogado presente, e se não pudesse custeá-lo podia
pedir que lhe providenciassem um; tinha também o direito
de interromper o interrogatório a qualquer momento. Fi­
nalmente, se decidisse renunciar a qualquer desses direitos
a polícia devia obter um documento escrito de que o fazia
livremente e sem ser coagido. O raciocínio da Corte foi
(1) que a Quinta Emenda da Constituição protege um
homem de testificar contra si mesmo quando em julgamento
e (2) que se esta proteção deve ter alguma substância, deve
existir também durante o interrogatório anterior ao julga­
mento.
Estas decisões provocaram numerosas controvérsias re­
lativas ao equilíbrio entre os direitos dos indivíduos, de um
lado, e os da sociedade de se proteger contra criminosos,
por outro. No verão de 1966, o Subcomitê do Senado para
Emendas Constitucionais (um subcomitê do Comitê Judiciário)
abriu uma audiência para julgar se uma emenda constitucio­
nal deveria ser ou não adotada para modificar ou anular as
decisões da Corte. Várias testemunhas foram chamadas a
depor sobre os vários aspectos do processo de interrogatório.
Como o leitor deve ter concluído, a maioria dos executo­
res oficiais da lei tenderam a acreditar que as decisões da
Corte rendiam muito mais para o lado dos direitos do indi-
107
víduo (como fez Truman Capote, autor do livro A Sangue
Frio, uma novela sobre dois assassinos). Os cientistas do
comportamento que depuseram foram, naturalmente, mais
sensíveis aos possíveis efeitos psicológicos do interrogatório
e tenderam a concordar com as decisões da Corte (como o
fez uma testemunha de uma faculdade de direito).
Fui um dos cientistas do comportamento solicitado
a depor diante do subcomitê. Pedira-se, especificamente,
para discutir alguns dos possíveis efeitos psicológicos que o
processo do interrogatório poderia ter sobre as crenças
e lembranças do próprio suspeito. Poderia o processo do
interrogatório em si mesmo confundir um suspeito ou uma
testemunha, obscurecendo em sua memória os fatos sobre os
quais está sendo questionado? Poderia um interrogador sem
ética conduzir um suspeito inocente a acreditar numa con­
fissão falsa? Em resumo, quando o dizer se torna crer? 2
Pareceu-me que parte da resposta a essa questão foi
dada pelo experimento de Yale e pelo meu com as luzes
“verdade” e “mentira” . Estes estudos sugeriram que dizer
se torna acreditar sempre que um indivíduo apresenta afir­
mações em condições nas quais espera estar dizendo a ver­
dade. Assim, ocorreu-me que um homem poderia também
ser confundido ou enganado por afirmações ou confissões
falsas feitas em condições de “verdade’. A fim de testar
essa possibilidade, realizei outro experimento (Bem, 1966a)
com as luzes da “verdade” e “mentira”. Mas neste expe­

2) A discussão que se segue nesta seção foi derivada do meu

testemunho diante do subcomitê (Bem, 1966b). O leitor considere
que meu depoimento deveria necessariamente focalizar questões re­
lativas à proteção do suspeito e não se esperava uma apresentação
equilibrada dos dois lados da controvérsia. Devido a isso, pro­
curei manter uma distinção cuidadosa entre meus comentários como
cientista e meus comentários como cidadão, uma prática que tentei
conservar neste livro.

108
rimento pediu-se primeiro aos sujeitos para praticarem algum
ato (“crime”) sobre o qual poderiam ser interrogados mais
tarde. Para essa finalidade, receberam uma lista de 100 subs­
tantivos comuns e uma lista alfabética contendo 50 desses su­
bstantivos. Pediu-se a cada sujeito, então, que riscasse as pa­
lavras da lista maior que também apareciam na lista alfabé­
tica. Em outras palavras, seu “crime” consistia em riscar al­
gumas palavras e não outras. Cada sujeito foi então submeti­
do à sessão de treino preliminar descrita acima, durante a qual
aprendeu a fazer afirmações verdadeiras sempre que a luz
âmbar estava acesa e afirmações falsas sempre que estava
acesa a verde. Depois, cada um devia dizer em voz alta
que havia riscado uma palavra e, às vezes, que não tinha
riscado uma palavra (por exemplo, “eu não risquei a pa­
lavra árvore”). O sujeito desconhecia que metade das afir­
mações que tinha que fazer era verdade e metade falsa.
Neste experimento as luzes também foram ligadas a um
gravador, de modo que enquanto ele fazia sua “confissão” al­
gumas vezes a luz âmbar estava acesa, e outras, a verde. De­
pois de cada confissão o sujeito indicava numa folha de pa­
pel se lembrava ter riscado a palavra ou não. Ele também
indicava o quanto confiava na sua memória. A fim de se
estabelecer uma comparação, perguntou-se ao sujeito sobre
várias palavras não mencionadas nas suas confissões.
Os resultados desse estudo mostraram que as confissões
falsas não tinham efeito sob presença da luz “mentira” . Os
sujeitos foram capazes de lembrar tão precisamente quanto se
recordavam das palavras que não apareceram nas suas con­
fissões. Mas, sob a luz “verdade”, acreditavam nas con­
fissões falsas: os sujeitos cometiam maior número de erros
de lembrança e tinham menos segurança das suas memórias.
Curiosamente, os sujeitos foram também desorientados pelas
afirmações verdadeiras que apresentaram à luz “mentira” .
As afirmações eram verdadeiras mas as condições eram
109
aquelas em que o sujeito havia aprendido a não confiar em si
mesmo. Portanto, não acreditava nas suas afirmações.
Como no experimento anterior, os sujeitos não perceberam os
efeitos sistemáticos das confissões ou das luzes sobre sua
habilidade de lembrar de suas ações. Este experimento con­
firma, então, minha suposição de que o processo de auto-
-persuasão pode alterar a lembrança que um homem tem
dos fatos se dele se exigir que pronuncie afirmações falsas
sob condições de “dizer a verdade”.
Como disse no subcomitê do Senado, depois de de­
monstrar e explicar este experimento, é possível que elemen­
tos do processo experimental possam estar inerentemente
presentes durante um interrogatório real. Por exemplo, o
ambiente físico de qualquer interrogatório policial provavel­
mente já atua como sinais “verdade” para o cidadão mé­
dio, porque simplesmente não concebe a si mesmo ou a
qualquer outro cidadão honesto apresentando afirmações
falsas em tais circunstâncias. Em conseqüência, ele já
se encontra numa situação que muito provavelmente afe­
tará suas próprias afirmações. Quaisquer erros inadvertidos
que fizer durante um depoimento veraz nos demais aspectos,
ele tenderá a aceitá-los daí por diante como sendo verda-
dadeiros. Além disso, um interrogador hábil pode provocar
afirmações imprecisas e distorcidas usando questões orien­
tadoras e fazendo insinuações para “auxiliar”. (“Ela le­
vava uma bolsa marrom, não levava?”) Testemunhas ocula­
res também podem ser levadas a acreditar em imprecisões
iniciais de seus relatos através do mesmo processo. Por
exemplo, “eu a vi levando uma bolsa marrom” é exatamente
análogo a “eu risquei a palavra árvore” no sentido de estar
sujeito ao mesmo tipo de distorção através da auto-per-
suasão.
Existe ainda outra técnica que um interrogador pode
empregar e que tem paralelo no experimento de “confissão
110
falsa” . Assim como treinei sujeitos a usar a luz âmbar
como sinal de “verdade”, fazendo com que sempre dissessem
a verdade quando esta luz estava acesa, um interrogador
hábil poderia estabelecer todos os indícios de um interroga­
tório como sinais de “verdade” . Poderia fazer isto pergun­
tando primeiro várias questões que o suspeito ou a teste­
munha ocular poderiam responder com averdade sem
hesitar. Quando a situação estiver assim estabelecida como
sessão de “dizer a verdade”, o interrogador gradualmente
passaria para questões sobre as quais o indivíduo não tinha
certeza, questões cujas respostas poderiam ser manipuladas
com insinuações para auxiliar. Seguindo esta seqüência, o
interrogador aumentaria a possibilidade das respostas pas­
sarem a exercer um efeito persuasivo sobre o indivíduo.
Um interrogador poderia, assim, criar sinais de “ver­
dade”, inadvertida ou deliberadamente, empregando técnicas
paralelas às do experimento. Poderia, por conseguinte, obter
uma testemunha que se tornou confusa pelo próprio interro­
gatório. Existe, porém, uma implicação ainda mais irônica
na análise da auto-persuação no processo de interrogatório
— o papel da coerção e da livre escolha.
Vamos assumir a perspectiva do observador estranho
que ouve um indivíduo afirmar suas crenças e atitudes.
Assim como aprendemos a não considerar as afirmações
de alguém que foi subornado com dinheiro, também é
improvável que acreditemos na confissão de um homem
coagido a fazê-la. Como um suborno, a coerção constitui
para nós sinal de que a pessoa não deve ser necessariamente
acreditada. Parece estar confessando somente para escapar
a um tratamento rude. Por outro lado, tendemos a tomar a
confissão de uma pessoa como verdade se parecer voluntária.
Neste caso, é a falta de coerção que atua como sinal de
“verdade” para nós. Estas considerações já fazem parte dos
111
nossos procedimentos legais: as confissões forçadas nunca
são aceitas como evidência.
A hipótese da auto-percepção sugere então que o pró­
prio suspeito responda aos mesmos indícios de “credibili­
dade” que nós. Neste caso, ele usa o total da coerção
como um indício para acreditar nas suas próprias afirma­
ções, assim como os estudantes de Yale usaram a quantia de
dinheiro recebido para decidir se acreditavam nos seus en­
saios pró-polícia e como os sujeitos usaram as luzes “verda­
de” e “mentira” nos experimentos de laboratório. Amea­
çando ou coagindo um homem, podemos fazê-lo confessar
o que quisermos, mas certamente não mudaremos suas cren­
ças; está claro para ele que confessa somente para fugir das
conseqüências aversivas. Entretanto, se o levamos a con­
fessar usando pressões muito sutis ou uma pequena coerção
ele tenderá a acreditar naquilo que o induzimos a dizer.
Consideremos novamente as orientações impostas pela
Corte para o interrogatório. A polícia deve informar um
suspeito de que ele não precisa fazer uma confissão mas
que se a fizer a responsabilidade é dele e que não será
punido se se recusar a depor, etc. O leitor reconhecerá
que essas são exatamente as condições — condições de esco­
lha aparentemente livre — sob as quais o indivíduo estará
mais psicologicamente afetado por qualquer confissão que
escolher apresentar. Isto é, se apesar dessas advertências o
interrogador for capaz de induzir sutilmente o indivíduo a
confessar, esta confissão, não obtida através de coerção, com
mais probabilidade ainda levará o suspeito a acreditar no que
disse. Em tais casos, a garantia de que o suspeito não pre­
cisa confessar atua realmente como sinal de “verdade” que
diz ao suspeito que quaisquer afirmações que fizer são pro­
vavelmente verdadeiras, já que existe outra razão para apre­
sentá-las. É possível que o interrogador dispenda mais tem­
po para obter a confissão se precisa primeiro advertir o sus­
112
peito e depois não usar ameaças ou coerção de qualquer
tipo; mas se obtém uma confissão sob essas circunstâncias
parece provável que as próprias crenças do suspeito serão
alteradas no processo. É irrelevante uma corte não admitir
a confissão como evidência: o próprio interrogatório teria
criado um acusado que pode se incriminar na corte por meio
de uma memória que se tornou falha pela auto-persuasão.
É claro, naturalmente, que o efeito da auto-persuasão
não é o único fator envolvido; obviamente o indivíduo tem
outros meios de conhecer qual é a verdade. No entanto, a
pesquisa indica que esse efeito ajuda a determinar o que o
indivíduo acredita ser verdade. É também importante notar
que o indivíduo não precisa ser induzido a fazer um con­
junto completo de afirmações falsas. Até mesmo impreci­
sões inadvertidas numa confissão veraz em outros aspectos
tendem, daí por diante, a serem vistas como verdade pelo
indivíduo. De fato, na prática real, suspeito que esta seja
a conseqüência mais comum do efeito da auto-persuasão:
pequenos erros subitamente se tornam fatos apenas porque
foram feitos sob condições de luz “verdade” .
Somos então levados a uma conclusão um tanto irônica:
parece que quanto menos uma sociedade usa táticas coer­
citivas em interrogatórios, mais susceptível se torna a pessoa
que está sendo interrogada ao controle das idéias pela auto-
-persuasão. Falando agora como cidadão, espero que nin­
guém argumente a partir dessa conclusão que a polícia de­
veria empregar a coerção a fim de proteger os suspeitos
contra a auto-persuasão. Ao contrário, parece-me que tais
conclusões argumentam a favor de proteções legais ainda
maiores para o suspeito durante o interrogatório. (Um pro­
fessor de direito sugeriu no seu depoimento que todas as
sessões do interrogatório fossem registradas em fita magné­
tica à prova de adulteração e colocadas à disposição da
defesa no julgamento.) As garantias da Quinta Emenda
113
são realmente menos cruciais na sala do juri, onde os advo­
gados da defesa e outras proteções estão presentes, do que
no quarto de fundo da delegacia do distrito, onde essas
proteções estão ausentes. 3 A proteção da Quinta Emenda
é certamente inútil se for aplicada somente depois de ocorrer
a auto-incriminação ou depois da memória do suspeito ter
sido distorcida pela auto-persuasão.

ATITUDES GERADAS DO COMPORTAMENTO

Vimos que o comportamento e as condições sob as

quais ele ocorre são um dos principais fundamentos das
crenças e atitudes de um indivíduo. Apesar da influência
dos fatores cognitivos, emocionais e sociais, continua a ser
verdade que uma das maneiras de causar mudança nas
crenças e atitudes de um indivíduo é mudar o seu comporta­
mento. Seu novo comportamento oferece uma base da qual
deriva um novo conjunto de inferências sobre o que ele
sente e acredita.
A teoria de Festinger da dissonância cognitiva e minha
teoria da auto-percepção são duas tentativas recentes que
apresentam uma explicação teórica desse processo de mo­
dificação da atitude. Entretanto, provas da existência desse
processo já existia a algum tempo. Um estudo, por exem­
plo, de uma grande corporação sindicalizada revelou que
as crenças e atitudes do operário de uma fábrica mudavam
acentuadamente caso fosse eleito intendente do sindicato ou
promovido a contramestre (Lieberman, 1956). Os operários
eleitos para a intendência do sindicato tornavam-se cm várias
questões pertinentes mais pró-sindicato; e os operários pro­

3) Para uma discussão excelente dos truques utilizados pelos

interrogadores, veja Zimbardo (1967a, 1967b).

114
movidos a contramestre se tornavam mais pró-gerência. Estas
mudanças de atitude ocorriam logo depois das mudanças
de papel e, em três anos, os dois grupos de homens haviam
tomado posições e atitudes quase que totalmente opostas.
Além disso, quando a alteração das condições econômicas
exigiam que alguns contramestres voltassem a seus papéis
anteriores entre os operários suas atitudes também muda­
vam e revertiam para o que eram antes. Embora outros es­
tudos anteriores a este mostrassem que papéis e atitudes
freqüentemente se correlacionam (por exemplo, os oficiais
são mais favoráveis ao exército do que recém-alistados)
(Stouffer e colaboradores, 1949), o estudo de Lieberman
foi o primeiro a confirmar a seqüência causa e efeito que
estamos discutindo, na qual a mudança de comportamento
causa mudança de atitude.

Norte-americanos negros

O desempenho de uma nova função não somente mo­

difica a opinião de uma pessoa em relação a questões ex­
ternas, afeta também a percepção que o indivíduo tem de
si mesmo. Na realidade, seria muito difícil desempenhar
um determinado papel durante toda a vida sem “interiorizar”
parte dele, isto é, sem começar a acreditar em parte dele. A
Suprema Corte reconheceu este fato na sua decisão de 1954
declarando que a segregação na escola pública era incons­
titucional: “Separar (crianças negras) das outras de mesma
idade e qualificação somente devido à sua raça”, escreveu
o presidente do Supremo Tribunal, EarI Warren, na opinião
que emitiu em 1954, “gera um sentimento de inferioridade
quanto ao seu status na comunidade que pode afetar seus
corações e mentes de maneira dificilmente reversível” . E
a pesquisa realmente confirma essa declaração. Um dos
estudos citados pela Suprema Corte mostrou que as crianças

115
negras de até três anos de idade rejeitam bonecas negras
como inferiores às brancas (Clark e Clark, 1965). Além
dessa, outra pesquisa (por exemplo, veja Pettigrew, 1964)
mostrou que os negros norte-americanos consideravam sua
própria situação e comportamento, sua impotência diante
da discriminação, derivando daí auto-imagem negativa e
baixa auto-estima. Desempenhar o papel dc “negro” na
nossa sociedade produziu uma interiorização do papel, um
auto-ódio por parte de muitos negros norte-americanos.
Mas o processo também funciona ao contrário. As
atitudes seguem o comportamento e agora sabemos que não
existe melhor maneira de tom ar qualquer homem, negro ou
branco, um militante do que colocá-lo numa linha de piquete
ou numa passeata. Uma pesquisa sobre estudantes negros
no Sul, no início da década de 1960, mostrou que os mais
dispostos a iniciar manifestações de direitos civis eram aque­
les que já haviam começado a desembaraçar-se dos efeitos
do papel de “negro”. Os ativistas negros tendiam mais a
sentir que seus destinos estavam sob seus controles, en­
quanto os não-participantes achavam que seus destinos esta­
vam sob o poder de forças que não podiam controlar (Gore e
Rotter, 1963). A comunidade negra está agora deliberada
e conscientemente capitalizando esse processo, gerando um
orgulho e uma auto-estima novos e seus membros participam
de atividades que demonstram — a eles mesmos e aos brancos
norte-americanos — que podem exercer controle sobre seus
próprios ambientes. O princípio permanece o mesmo: as
atitudes seguem o comportamento.
No princípio da década de 1960, freqüentemente os
brancos norte-americanos afirmavam que as demonstrações
civis eram inúteis, sobretudo quando não chegavam a alcan­
çar os objetivos programados. Assim, em 1963, 60°/# dos
sulistas brancos e 43% dos brancos do Norte acharam que
as demonstrações haviam “prejudicado e não auxiliado a

116
causa do negro” (Sheatsley, 1966). De modo semelhante,
os jovens militantes negros de hoje tendem a minimizar a im­
portância das atividades de direitos civis do início da dé­
cada anterior. Ambos não notam, porém, a enorme im­
portância psicológica que essas demonstrações tiveram para
modificar as auto-percepções da comunidade negra — até
nos casos em que os objetivos das demonstrações eram sem
importância ou não chegavam a ser alcançados. Os jovens
militantes de hoje devem muito da sua militância, do seu
novo orgulho de ser, da sua auto-estima, às atividades dos
seus irmãos mais velhos no início dos anos sessenta.

Norte-americanos brancos

Os norte-americanos brancos oferecem um exemplo

igualmente dramático da seqüência atitudes-gerando-compor-
tamento. A regra hoje é muito familiar — antes de uma
determinada ação anti-segregacionista muitos brancos se
opõem; a ação ocorre de qualquer maneira; as suas atitudes
se tomam mais favoráveis. Assim, no início da década de
1960, os estudos repetidamente mostravam que os norte-
-americanos achavam “o empurrão muito forte” e. mais re­
centemente as desordens civis mal tocaram a causa dos
direitos humanos. Mas, os mesmos estudos também mos­
traram que, apesar das desordens — e provavelmente de­
vido aos protestos — continuam a se tornar mais favorá­
veis, com a passagem de cada ano, às atitudes frente aos
objetivos do movimento dos direitos civis entre os norte-ame­
ricanos brancos, do Norte e do Sul. Isto não quer dizer que
não há “recaídas”, retrocessos locais, antagonismos a pro­
testos perturbadores e forte oposição à violência, mas desde
longo tempo as atitudes para com os objetivos de iguaídade
e justiça se tomaram constantemente mais favoráveis, sem
maiores inversões desde pelo menos 1942.

117

5
 Embora muitas vezes seja difícil separar causas e efeitos,
uma análise mais próxima dos dados indica que, em geral,
as atitudes favoráveis a um movimento específico de inte­
gração surgem depois, e não antes do movimento. Por
exemplo, levantamentos feitos em 1956, dois anos depois
da decisão do Supremo Tribunal contra a segregação escolar,
mostraram que apenas 31% de brancos das comunidades
que haviam iniciado a integração na escola aprovaram o
movimento. Mas, em 1963, quando as áreas integradas
incluiam muitas outras comunidades onde sentimento anti-
-integração era muito forte, a maioria dos sulistas brancos
daquelas comunidades havia aceitado a integração escolar.
No âmbito nacional, as atitudes contra a segregação na
escola aumentou de 30% em 1942 para 49% em 1956 e
para 62% em 1963. Até mesmo nas áreas mais resistentes
do Sul a aprovação da integração escolar cresceu de 4%
em 1956 para 28% em 1963. 4
Os levantamentos sobre outras questões raciais mostram
o mesmo tipo de padrão. Aprendemos que muitos norte-ame­
ricanos brancos continuarão a expressar o ponto de vista de
que o ritmo da mudança deve diminuir e até mesmo parar,
e que muitos brancos sempre se oporão a “qualquer novo
passo. Mas, aprendemos também que, ao mesmo tempo que
essas atitudes de oposição em relação ao próximo passo es­
tão sendo expressas, as atitudes em relação ao passo já
caminhado na realidade começaram a sancioná-lo. Final­
mente, todos os estudos revelaram que as atitudes em re­
lação à integração, tanto dos negros como dos brancos,
são mais favoráveis entre aqueles que a experimentaram do
que entre aqueles que não têm contatos inter-raciais (Pettigrew,
1969). E ainda, a seqüência causa-efcito mais freqüente­

4) As estatísticas apresentadas neste parágrafo são de Sheatsley

(1966).

118
mente aparece como sendo “primeiro comportamento e de­
pois atitudes".
Podemos agora ver uma das razões do porque as de­
cisões da corte e a legislação podem mudar os “corações e
as mentes dos homens”, porque “determinações legais podem
modificar costumes populares”. Assim o fazem, cm parte
provocando uma modificação no comportamento; e depois,
quando o comportamento se modificar, as atitudes o seguem.
Mas isto não é tudo, pois no processo de mudança de ati­
tude estão também envolvidas normas sociais. Mas este é
o tópico do próximo capítulo.

119
 CAPITULO VII

Os fundamentos sociais das crenças e atitudes

No início deste livro, sugeri que se o leitor conhecesse

qualquer uma das minhas opiniões provavelmente poderia
supor várias outras. Se o leitor soubesse que apoio a le­
gislação de direitos civis, por exemplo, talvez poderia pre­
sumir que sou uma “pomba” na questão do Vietnam, que
temo o fascismo mais do que o comunismo, que me oponho
às restrições do toque de recolher nas universidades femi­
ninas e que me preocupo menos com o volume da nossa
dívida nacional do que com distribuição desigual dos nossos
recursos nacionais. Reivindico uma previsibilidade igual para
as opiniões do meu vizinho: se o leitor conhecesse que ele se
opõe às leis de franquia, também se opõe ao registro de ar­
mas de fogo como está a favor de penalidades mais severas
para uso de marijuana, comportamento homossexual entre
adultos aquiescentes e ações desrespeitosas contra a bandeira
norte americana.
Meu vizinho e eu nos consideramos homens independen­
tes que chegaram às suas opiniões somente depois de aquila­
tar o mérito de cada uma das questões. Mas nossa pre­
visibilidade parece sugerir o contrário. Naturalmente, co­
mo se argumentou na discussão anterior sobre os fundamen­
tos cognitivos das crenças e atitudes, a previsibilidade pode­
ria ser construída como evidência da clareza da nossa ló­
121
gica e coerência interna dos nossos sistemas de crenças.
Talvez meu vizinho e eu sejamos previsíveis porque cada
uma das nossas opiniões se segue de modo lógico e ordena­
do dos nossos valores básicos e crenças primitivas.
Talvez. Mas somos também vulneráveis a outro tipo
de previsibilidade que ameaça nossa “mente independente”
e não é facilmente anuiado: a previsibilidade a partir do nosso
substrato social. Na realidade, as nossas crenças, atitudes
e valores maiores perdem quase todos seus mistérios assim
que se revelam as influências sociais do nosso passado. Em
meu caso, por exemplo, qualquer observador atento da cena
norte-americana poderia conhecer bem minhas opiniões logo
ao saber que fui criado num lar de judeus reformados igua­
litários, de dois democratas, numa grande cidade norte-ame­
ricana; que colei grau no Reed College (onde os liberais, de
ordinário, se encontram um tanto à direita do centro polí­
tico); e que presentemente sou um cientista do comporta­
mento numa universidade urbana do Este. Quanto ao meu
vizinho, o leitor provavelmente não se surpreenderá ao sa­
ber que foi -criado num lar protestante do meio oeste por
pais tementes a Deus e republicanos; que foi tesoureiro de
sua fraternidade na universidade estatal na qual se formou
em administração de empresas; e que é secretário executivo
da Câmara de Comércio local e membro ativo da American
Legion. Em resumo, um catálogo das influências sociais
às quais meu vizinho e eu fomos expostos c praticamente
equivalente a um catálogo das nossas crenças, valores e ati­
tudes principais. E é isto que resta da “mente-indepen-
dente” .
Este exemplo ilustra algumas das extensas influências
que nossos pais, amigos, professores e colegas têm sobre o
nosso sistema de crenças. As influências sociais podem
também ser mais superficiais ou mais profundas do que
essas. Podem variar desde as tentativas explícitas de um
122
vendedor para modificar opiniões únicas, isoladas e de ordem
superior até a habilidade da sociedade em inculcar toda
uma ideologia não consciente nos seus cidadãos, visando
criar realmente as premissas subjacentes e os valores bá­
sicos que geram suas interpretações do mundo. Do super­
ficial e isolado ao profundo e penetrante: esta é a amplitude
das influências sociais que nos preocupam neste capítulo.

PERSUASÃO ATRAVÉS DE MEIOS DE

COMUNICAÇÃO DE MASSA

Para a maioria das pessoas o termo influência social

evoca a imagem de um anunciante de televisão tentando
vender um produto. Ainda, a maioria das pessoas parece
suspeitar, mostrar prudência e ceticismo diante de tais tenta­
tivas de persuadir. Numa pesquisa de opinião pública,
por exemplo, 75% daqueles que tinham uma opinião acre­
ditavam que os comerciais da televisão usavam argumen­
tos falsos; e quanto mais alto o nível de instrução da pessoa
entrevistada, maior a probabibilidade que assim acreditasse
(Watson, 1966, pág. 295). Talvez o leitor também acre­
dite. Se assim for, você está certo. A maioria das pessoas
'também parece acreditar que seu ceticismo os imuniza de tal
influência. Isto é, acreditam que a persuasão perde sua
eficácia quando se sabe que o anunciante é tendencioso e
que está explicitamente tentando persuadir. Talvez o leitor
também acredite nisso. Se assim for, você está errado. Ex­
perimente o seguinte teste: Que remédio para dor de cabeça
você usa? Por que? Agora confira sua resposta com os
seguintes fatos:
MARCA A: Talvez você use a marca mais amplamente
promovida de pura aspirina porque ouviu que é “ 100*./o
aspirina pura” e que “os testes oficiais provaram que ne-

123
 nhum analgésico é mais forte ou mais eficaz do que a
Marca A ”. Os fabricantes da Marca A estão certos: A
marca que oferecem contém só aspirina e os testes oficiais
mostraram que nenhum analgésico era mais poderoso e mais
eficaz, é também verdade que nenhum outro analgésico
se mostrou nesses testes mais fraco ou menos eficaz do que
a Marca A. Isto é, todas as marcas eram igualmente fortes
e eficazes. Os testes financiados pela Federal Trade Commis-
sion e publicado no Journal of the American Medicai Asso-
ciation, em dezembro de 1962, compararam uma das mar­
cas mais baratas de aspirina pura com os quatro remédios
para dor de cabeça mais anunciados: Marca A , a aspirina
refinada mais conhecida (Marca B) e os dois comprimidos
de “força-extra” mais populares (Marca C e Marca D). O
estudo verificou a inexistência de diferenças significantes en­
tre qualquer uma dessas cinco marcas, tanto na rapidez
quanto na eficácia da eliminação da dor.
Ê claro que existe uma diferença entre os remédios para
dor de cabeça: o preço! Atualmente, a Marca A está sendo
vendida na farmácia do meu bairro a 98 cents uma caixa
de 100 tabletes, enquanto outras marcas nacionais e locais
estão sendo vendidas à razão de 15 cents por 100 tabletes.
Os médicos atendentes do Sindicato de Consumidores, a
maior organização do mundo sem fim lucrativo que testa o
que se consome, continuam a enfatizar ano após ano que
“você obterá um bom alívio de suas dores comuns e febre,
e sem receitas, se comprar a aspirina U. S. P. mais barata
que sua farmácia vender. . . . A única diferença impor­
tante entre as marcas de aspirina pura ou refinada é o
preço” (Consumers Union, 1963, págs. 11 e 13).
MARCA B: Talvez você use aspirina refinada porque
tenha ouvido que ela não revoltará seu estômago como a
aspirina, ou porque foi persuadido pelos comerciais a prefe­
rir a Marca B, “a marca mais conhecida de aspirina refinada,

124
pois esse produto atua duas vezes mais depressa que a aspi­
rina”. Mas os testes do governo mostraram que não há di­
ferença significante entre aspirina pura e a refinada (Marca
fí) na rapidez ou na incidência de distúrbio estomacal. Os
fabricantes de Marca B declaram ter evidência experimental
e clínica de que seu produto é de absorção mais rápida,
mas os peritos há muito duvidam da maneira pela qual
esses testes foram realizados. Outros testes, mais cuidado­
samente controlados, realizados por pesquisadores do New
York Medicai e da Syracuse University não mostraram dife­
renças na rapidez da absorção, no alívio da dor, ou na se­
gurança entre a aspirina bruta e refinada (Consumers Union,
1963, pág. 15). Mas se você, ainda assim, quiser aspirina
refinada, poderá comprar 100 tabletes por cerca de 25 cents
de uma marca cujo produtor não está gastando uma for­
tuna na propaganda da televisão. Na farmácia do meu
bairro, 100 tabletes da Marca B custam 1,49 dólares.
MARCAS C e D: Na época em que o governo rea­
lizou os testes, alguns remédios para dor de cabeça, incluindo
dois daqueles testados, combinavam aspirina com fenacetina
e cafeína. Por isso esses tabletes são chamados AP C. A
fenacetina tem mais ou menos a mesma eficácia da aspirina
no alívio da dor e na diminuição da febre, mas não é tão
boa na supressão da inflamação causada por males como a
artrite. Quanto à cafeína, não é uma droga que alivia a dor
e não há nenhuma evidência fidedigna de que ela aumente
o efeito da aspirina (Consumers Union, 1963, pág. 14). Por­
tanto, não surpreende o fato do estudo do governo verificar
que os tabletes APC não são mais eficazes que a aspirina
pura. O estudo concluiu, porém, que os tabletes APC per­
turbam o estômago “com freqüência bem maior do que
qualquer outro produto testado.” Além disso, revistas mé­
dicas começaram a relatar suspeitas de que o uso prolon­
gado de fenacetina, em doses substanciais, poderia estar asso-
125
ciado a prejuízos irreversíveis e possivelmente fatais aos
rins (Consumers Union, 1963).
A partir dessa época, uma das marcas testadas, Marca
C, substituiu a fenacetina por outro composto, mantendo a
aspirina e a cafeína, e aumentando seu preço — 100 ta­
bletes custam agora 1,59 dólares na minha farmácia. O
outro comprimido testado pelo governo, Marca D, retirou
simplesmente a fenacetina e manteve a aspirina e a cafeína.
Mas esta solução para o problema médico causou um pro­
blema de relações públicas para os produtores da Marca D.
Haviam gasto 86.400,00 dólares num comercial para a tele­
visão que mostrava três pratos de ingredientes, enquanto um
narrador dizia que a Marca D continha “não um, não dois,
mas uma combinação de ingredientes medicamente aprova­
dos”. (Masters, 1965, pág. 220). Quando o número de in­
gredientes reduziu-se ao inexpressivo dois, considerou-se uma
afronta abandonar o diapasão de venda suficientemente efi­
caz que havia custado mais que o filme “ E o vento levou”
(Masters, 1965, pág. 220). Portanto, a princípio o comer­
cial manteve os três pratos de ingredientes, mas os trans­
feriu do primeiro plano para o envólucro. Depois de mais
alguns meses, os três pratos foram suprimidos do comer­
cial, mas continuou-se a ouvir “combinação de ingredientes”.
A próxima versão que ví tinha três linhas inúteis e uma
narração correspondente informando ao telespectador que a
Marca D contém (1) o alívio para a dor que os médicos
mais recomendam (isto é, naturalmente, a aspirina), (2) além
disso, mais daquilo que alivia a dor (mais aspirina), e (3)
mais a força de outro ingrediente (cafeína). Assim 2 foram
apresentados como 3. Quando escrevia este livro, a Marca
D havia deixado de focalizar os ingredientes e passara para
o alívio. Os comerciais agora enfatizam que ela contém
mais do ingrediente que “os médicos mais recomendam para

126
o alívio das dores leves da artrite e reumatismo”. Adivinhe
o que é. Na minha farmácia, o preço desse composto de
“força extra” é de 100 tabletes por 1,39 dólares.
O teste está encerrado. E você, como procedeu? As
estatísticas do mercado indicaram que você provavelmente
foi reprovado, que você é um dos milhões de norte-america­
nos cujo dinheiro é gasto pelo privilégio de ser persuadido
a gastá-lo. E isto apesar de você se considerar “desconfia­
do, prudente e cético” em relação aos comerciais da te­
levisão.
Existe uma moral neste exemplo: a persuasão não perde
sua eficácia só por sabermos que o anunciante é tendencioso
ou que está explicitamente tentando persuadir. O ponto de
vista contrário de que a persuasão perde sua eficácia nessas
circunstâncias c porém muito comum. É mesmo citado em
alguns livros de psicologia social como um “princípio psi­
cológico’ da persuasão, mas as tentativas repetidas de de­
monstrar sua validade falharam e parece agora que é apenas
um dos outros princípios de “psicologia da vovó” (McGuire,
1969, págs. 182-187). Isto é, um “princípio psicológico”
que a avó de cada um de nós conhece como verdadeiro,
mas que de fato é falso.
Mas vse meu exemplo da aspirina ajudou a expor um
princípio da “psicologia da vovó”, corre o risco de perpe­
tuar nossa crença em outro, o ponto de vista orwelliano de
que a persuasão dos meios de comunicação de massa é
altamente eficaz no controle de nossas crenças, atitudes e
comportamento. Mas não é assim, é verdade que a pro­
paganda da televisão pode aumentar a procura de mercado­
rias pequenas e freqüentemente substituíveis (NBC, 1954);
que a propaganda pode ajudar o conhecimento e a pro­
cura de Um novo produto; e que uma promoção nacional
intensa pode auxiliar um grupo de produtores (como as
L27
 grandes companhias de aspirina) a dominar um determinado
mercado. Além disso, a comunicação de massa sem dúvida
afeta, indiretamente, algumas das nossas crenças e atitudes.
Mas o resto do argumento a favor da eficácia de persuasão
da comunicação de massa não é muito válido.
Por exemplo, depois de uma intensa campanha de cons­
trução de uma imagem para a indústria do óleo, 13% da
amostra pesquisada se tornara mais favorável, mas 9% me­
nos favorável, um resultado líquido de apenas 4% . (Watson,
1966, pág. 260). Ainda, uma revisão das campanhas presi­
denciais desde 1792 até 1940 constatou que a maioria dos
jornais tanto poderia ter apoiado o vencedor quanto o ven­
cido (Mott, 1944), e estudos mais recentes verificaram que
os mais apresentados na campanha presidencial pelos meios
de comunicação de massa parecem os menos beneficiados por
eles (Berelson, Lazarsfeld e McPhee, 1954). Existem muitos
outros exemplos como estes (veja McGuire, 1969).
O que explica esses insucessos persistentes de encontrar
os efeitos mensuráveis da persuasão? Algumas pessoas su­
geriram que nos comerciais e na propaganda política os efei­
tos de uma campanha podem anular os efeitos de uma cam­
panha oposta. Outra explicação popular é a de que as
pessoas só se expõem a informações que estão de acordo
com as crenças e atitudes que já possuem. Foi também su­
gerido que existem os efeitos da persuasão, mas que são
muito sutis para serem detectados pelos estudos. Esta e
muitas outras possibilidades podem ser verdadeiras, mas a
evidência delas não é particularmente forte (McGuire, 1969).
Algumas delas talvez até pertençam ao campo da “psicolo­
gia da vovó*’.
Parece-me que a propaganda é mais eficaz como canal
de informação do que como modo de persuasão. Como
canal de informação, uma promoção pode tornar conhecida

128
a vantagem real e substancial de um produto ou candidato,
mas não pode salvar um produto que não tenha um atra­
tivo real. O insucesso da Companhia de Motores Ford ao
vender os automóveis Edsel dificilmente resultou de qualquer
falta de promoção nos meios de comunicação de massa.
A maioria das vezes, porém, a propaganda tenta pro­
mover um entre os vários produtos competidores ou candi­
datos que, como as marcas de aspirina, são objetivamente
similares entre si. Nestas circunstâncias, suspeito que ocor­
rem os efeitos de cancelamento e o resultado final de qual­
quer campanha isolada será bem pequeno. Entretanto, é
preciso notar que nessa situação um produtor ou candidato
não pode deixar de anunciar se os seus competidores o fazem.
Além disso, alguns pontos de percentagem numa votação de
âmbito nacional freqüentemente decide uma eleição, e o
aumento de alguns pontos na venda de um produto num
mercado nacional representa uma apreciável soma de di­
nheiro. E enquanto existirem pessoas espertas e bem infor­
madas como você, que estão dispostas a pagar 1,50 dólares
pela aspirina, a Madison Avenue não alterará seus métodos
simplesmente porque os psicólogos sociais podem mostrar
que o impacto de suas mensagens persuasivas nos meios de
comunicação de massa não só é pequeno mas, psicologica­
mente, é insignificante para o sistema de crenças mais am­
plo do indivíduo.
O leitor pode considerar os anúncios de televisão como
um mal nocivo, mas esses resultados de pesquisa sugerem
que não precisa temer que a comunicação de massa vá lhe
fazer uma “lavagem cerebral” do tipo orwelliano. Isto é
particularmente. verdade enquanto nossa sociedade permitir
que canais de informações competidores operem efetivamen­
te. Porque, aposto mesmo que o leitor está a ponto de mu­
dar sua marca de aspirina!

129
INFLUÊNCIA INTERPESSOAL

Os estudos dos meios de comunicação de massa não só

demonstraram que as técnicas sofisticadas de comunicação
de massa não ditam nossas crenças e atitudes, como tam­
bém reafirmaram uma verdade ura tanto caseira que até
nossas avós conheciam: A principal influência sobre as pessoas
são as pessoas. Até mesmo em nossa sociedade tecnolo­
gicamente avançada parece que não existe substituto para
contato pessoal direto.
Um exemplo disso foi dado por um estudo de política
em Ann Arbor, Michigan (Eldersveld e Dodge, 1954). Pro­
cedia-se a uma revisão do mapa da cidade para uma eleição,
e 63 cidadãos que eram opositores ou indecisos sobre a re­
visão foram divididos em três grupos para fins de pes­
quisa. Cada membro do primeiro grupo foi visitado pes­
soalmente, numa tentativa para persuadi-lo a votar pela re­
visão do mapa. Cada membro do segundo grupo recebeu
quatro cartas de propaganda em favor da revisão. O tercei­
ro grupo foi somente exposto ao que poderiam ter visto ou
ouvido nos meios de comunicação de massa. Quando che­
gou o dia da eleição, 75°/o daqueles que haviam sido pessoal­
mente visitados votaram pela revisão; 45°/o daqueles que
receberam material escrito também o fizeram; e somente 19°/o
do grupo de controle fez o mesmo. Este resultado sugere
que, para os candidatos políticos, apertar a campainha da
porta pode ser uma tática eficaz de campanha.
Resultados como esses geraram a hipótese de que quais­
quer efeitos dos meios de comunicação de massa sobre a
população geral operam normalmente através de um “fluxo
de comunicação de duas etapas” (Katz, 1957). Para a maio­
ria da população, algumas pessoas, usualmente amigos, fa­
mília e contatos da comunidade, servem como “líderes de
opinião” . Estas pessoas atuam como mediadores entre os

130
meios de comunicação de massa e a “tropa”. Isto é, as
jdéias passam da televisão, rádio e páginas impressas para
os líderes de opinião e deles para o resto da comunidade.
Este fluxo de duas etapas foi demonstrado num estudo
realizado em Decatur, Illinois (Katz e Lazarsfeld, 1955).
F!e envolvia questões públicas, mercado, modas e freqüên­
cia a cinema. Pediu-se aos participantes para citar as pessoas
que acreditavam conhecer mais sobre cada um desses tópi­
cos, as pessoas que consideravam ser de mais confiança, as
pessoas que realmente os influenciaram em alguma decisão
específica e as pessoas com as quais falavam mais vezes so­
bre o que aprendiam através dos meios de comunicação de
massa e outras fontes. Os entrevistadores acompanharam
muitos dos nomes dados pelos entrevistados, e até seguiram
alguns dos nomes dados pela primeira pessoa indicada. Des­
se modo puderam reconstruir os padrões de influência.
Os resultados mostraram que os contatos pessoais in­
fluenciaram as opiniões e as decisões de comprar mais que
os meios de comunicação de massa, independentemente do
assunto ou questão em pauta. Entretanto, o assunto deter­
minava quem seria o líder de opinião. Em questões relativas
a produtos caseiros, por exemplo, os líderes de opinião se
concentravam nas mulheres mais velhas com famílias gran­
des, enquanto em modas e freqüência ao cinema os papéis
de liderança eram de moças mais jovens e solteiras. So­
mente em questões públicas deu-se alguma concentração de
liderança entre aqueles de mais alto statiis. Na amostra,
27% eram líderes em uma única área; 10°/o em duas áreas
e somente 3% eram líderes em mercado, modas e assuntos
públicos. Os restantes 60% da amostra constituiam a “tro­
pa” em todas as questões.
O processo do fluxo de informação em duas etapas não
se confina ao público em geral; opera também nas áreas
profissionais. Por exemplo, o fenômeno ocorre na profis-
131
são médica (Menzel e Katz, 1956). Verificaram que a de­
cisão de um médico de adotar uma droga, logo depois dela
ter sido colocada no mercado, é determinada mais pela quan­
tidade de contato que mantém com seus colegas do que
pela sua idade, escola de medicina que cursou, renda dos
seus pacientes, ou ao fato de ler revistas médicas. Na rea­
lidade, cerca de metade dos membros de cada grupo de mé­
dicos que adotou uma nova droga o fez com diferença de
alguns dias entre um e outro e, exceto o próprio “pioneiro”,
nenhum médico adotou uma nova droga a não ser que tivesse
contato direto com outro médico que já a utilizara. Os
pioneiros, ou líderes de opinião, eram médicos que liam um
grande número de revistas profissionais, participavam de
maior número de reuniões profissionais fora da cidade, e
mantinham contato com maior variedade de instituições mé­
dicas e sociedades. Serviam como mediadores no processo
de duas etapas de influência entre a fonte de inovação e a
população geral dos médicos.
Parece que a influência interpessoal direta nunca se
tornará obsoleta, não importando quão sofisticados se tor­
nem os instrumentos de comunicação na nossa sociedade
tecnologicamente avançada. Como nossa avó sempre dizia:
a principal influência sobre as pessoas são as pessoas.

NORMAS SOCIAIS

Os líderes de opinião fazem mais do que transmitir

informações para a população geral. Também ajudam a
criar e perpetuar as normas sociais da comunidade, isto é,
servem como modelo que demonstra os comportamentos
apropriados e as atitudes corretas. Desse modo, o processo
de produzir mudança social numa comunidade é freqüente­
mente análogo ao fluxo de informação em duas etapas, no

132
sentido de que os líderes de opinião proporcionam, também
nesse caso, ura elo entre uma força externa de mudança e
uma modificação dos comportamentos e atitudes da comu­
nidade em geral. O processo anti-segregacionista no Sul dos
Estados Unidos oferece um exemplo notável.
Durante anos, muitas teorias foram elaboradas para
explicar os padrões da segregação racial do Sul e os claros
sentimentos raciais expressados por muitos sulistas. Por
exemplo, a teoria da personalidade autoritária (discutida no
Capítulo IV) afirma que alguns indivíduos têm preconceitos
raciais por razões inconscientes, que estão relacionadas à
estrutura da família. Alguns observadores sugeriram que o
Sul poderia conter maior proporção de famílias e persona­
lidades autoritárias do que no Norte. Mas Thomas Pettigrew,
psicólogo social que se especializou em relações raciais, há
muito argumentou que a segregação e os preconceitos sulinos
são mantidos pela simples conformidade às normas sociais
predominantes naquela região (Pettigrew, 1959). Existem, na­
turalmente, causas históricas, econômicas, sociológicas e psi­
cológicas que deram origem a essas normas raciais mas, de
acordo com Pettigrew, a simples conformidade é a respon­
sável primeira pela sua manutenção. Visto queaprescrição
para mudanças sociais seria diferente para os dois casos, é
importante saber que teoria está correta. Se a teoria da
personalidade autoritária estiver certa, o único caminho para
mudanças sociais duradouras poderia ser a psicoterapia de
massa. Se as hipóteses sobre a conformidade estão corretas,
o curso prescrito de ação seria mudar as normas sociais
através das opiniões dos líderes. Por essa razão, Pettigrew
testou as duas teorias.
Empregando o questionário originalmente desenvolvido
para medir o autoritarismo, Pettigrew descobriu que os su­
listas não são mais autoritários que os do norte. Além disso,
verificou que os sulistas preconceituosos contra o negro não
133

6
 mantêm, necessariamente, preconceito contra outros grupos
externos, como a teoria do autoritarismo o exige. Na rea­
lidade, o Sul, assim como o Oeste, é uma das regiões menos
anti-semita dos Estados Unidos. Uma amostra de adultos
brancos da Louisiana mostrou-os bastante favoráveis aos
judeus mas, ao mesmo tempo, desfavoráveis em relação aos
negros (Prothro, 1952). Finalmente, os veteranos oriundos
do Sul (cuja experiência no exercício os colocou em con­
tato com normas sociais diferentes) são bem mais tolerantes
do que os não-veteranos, apesar dos veteranos, tanto do
Norte como do Sul, serem mais autoritários.
A hipótese da conformidade de Pettigrew é também con­
firmada pelo resultado que obteve de que os indivíduos mais
conformados às normas sociais, em geral, também refletem
mais as normas locais referentes às atitudes raciais. Por
exemplo, mulheres (que, em geral, parecem mais conformistas)
são no Sul mais significantemenle racistas do que os homens,
mas não no Norte — onde as normas sociais não sancionam
tais sentimentos. No mesmo sentido, os informantes sulinos
identificados como politicamente independentes toleram mais
os negros do que os considerados democratas ou republica­
nos. Neste caso também, tais diferenças não foram encon­
tradas na população do Norte. Finalmente, no Sul, onde
freqüentar igreja é uma norma social forte, aqueles que o
fazem regularmente são mais racistas.
A hipótese da conformidade esclarece porque o padrão
das práticas raciais desafiava qualquer tipo de lógica. Por
exemplo, os mineiros de carvão negros e brancos de
McDowell, West Virginia, em 1952, praticavam a integração
embaixo da terra e uma quase completa segregação na su­
perfície (Minard, 1952). No Sul, indivíduos que vinham
se ajustando muito bem à integração no ônibus e nos cursos
públicos de golfe se opunham à integração na escola pública.
E se este padrão parecer lógico, considere então Nashville,
134
 onde os cidadãos estavam aceitando a integração escolar,
mas se opondo à integração nos balcões de lanche. Natu­
ralmente, é verdade que em cada um desses casos alguns
indivíduos eram coerentes. Por exemplo, estimou-se que
cerca de 40% dos mineiros de West Virginia comportavam-
-se coerentemente de um modo tolerante ou intolerante tanto
acima quanto abaixo da terra. Mas restam 60% que podiam
facilmente se acomodar a uma norma ditando segregação
ou integração.
Todos esses resultados apoiam a teoria da conformidade
de Pettigrew e sugerem ainda que a segregação poderia aca­
bar sem muita confusão se os líderes de opinião, aqueles
que estabelecem as normas sociais para o resto da comu­
nidade, pudessem ser induzidos a concordar. Isto é exata­
mente o que os psicólogos sociais disseram quando foram
procurados pelos políticos. Assim, usualmente se prescreve
que a integração seja iniciada simultaneamente em toda uma
fábrica ou comunidade ou se isto não puder ser feito, que o
seja primeiro junto aos líderes de opinião (nos níveis de
gerencia de uma fábrica, por exemplo, ou na classe média
alta de uma comunidade). Este processo levaria à criação
da norma para a “tropa”. Tal parece, naturalmente, contrá­
rio à sabedoria convencional: “Nossos operários brancos se
ressentiriam de negros em posições de gerência; integrare­
mos primeiro a linha de produção”. Ainda mais freqüente­
mente, é claro, o parecer pode contrariar os interesses dos
líderes de opinião que prefeririam continuar segregados. De
fato, foi a tentativa de integrar as escolas de classe mais
baixa e da classe média baixa, sem atuar simultaneamente
nas escolas de classe média superior, que contribuiu para a
crise racial de Little Rock. Arkansas, e New Orleans. Os
líderes de opinião descobriram que nem sempre podiam se
livrar com “faça-como-eu-digo-não-como-eu-faço”, visto que
c o que fazem que estabelece as normas.
135
 No Capítulo VI, notei que a legislação e as decisões da
corte podem mudar “os corações e as mentes dos homens”
porque, quando o comportamento for modificado, o novo
comportamento fornece uma fonte de evidência observável
sobre a qual podem ser elaboradas novas crenças e atitudes,
Existe uma segunda razão do por que a coação legal da igual­
dade racial está colocada em fundamentos psicológicos ade­
quados: tal execução compulsória representa um empurrão
no sentido de maior coerência cognitiva com os principais
valores da nossa sociedade. Em terceiro lugar, em contraste
com a proibição de bebidas alcoólicas e as tentativas recen­
tes de conter o uso de marijuana, a exigência de justiça ra­
cial é dirigida a comportamento que é público e não privado.
Estamos agora em posição para tomar o quarto e último passo
deste argumento, notando que a exigência legal de igualda­
de racial se dirige para atitudes e comportamentos que têm
suas raízes primariamente na aquiescência a normas sociais,
não em dinamismos inconscientes freudianos. Por todas essas
razoes acreditamos agora e somos de opinião de que as deter­
minações estatais podem, realmente, modificar os costumes
populares.

GRUPOS DE REFERÊNCIA

As normas sociais que governam parcialmente as nossas

atitudes e comportamentos não derivam apenas dos líderes
de opinião da comunidade. Quase todo grupo ao qual
pertencemos, desde nossas famílias até nossa sociedade como
um todo, têm um conjunto de crenças explícitas ou implíci­
tas, atitudes e comportamentos que são considerados apro­
priados por seus membros. Qualquer membro de um grupo
que se afasta dessas normas arrisca-se ao isolamento e à de­
saprovação social; em outras palavras, os grupos regulam as

136
crcnças, atitudes e comportamentos através do uso da recom­
pensa e punição social. Existe uma segunda maneira, e mais
tu til, através da qual os grupos podem nos influenciar: for­
necendo-nos um quadro de referência pelo qual comparamos
e avaliamos nossas reações às coisas, isto é, de grupos que às
vezes nos fornecem óculos através dos quais olhamos para
o mundo. Qualquer grupo que exerce um dos dois tipos de
influência — isto é, qualquer grupo ao qual o indivíduo se
refere para comparar, julgar e decidir sobre suas opiniões e
comportamentos — é indicado como sendo seu grupo de
referência.
Um indivíduo necessariamente não pertence a todos os
seus grupos de referência. Por exemplo, como mostrou a
discussão na seção anterior, os sulistas brancos da classe
média baixa freqüentemente usam os membros da classe
média das suas comunidades como seu grupo de referência
em assuntos raciais. Do mesmo modo, os norte-americanos
negros usaram no passado o quadro de referência dado pelos
norte-americanos brancos na avaliação de seu próprio va­
lor; só recentemente a comunidade negra fez um esforço
consciente para dar aos seus membros um grupo de referên­
cia diverso, uma alternativa da sua etnogenia.
O peso de um grupo de referência se toma particular­
mente claro quando uma influência de fora tenta seduzir um
indivíduo e afastá-lo das normas do grupo. Em um estudo
de Kelley e Volkart (1952) um grupo de escoteiros ouviu um
discurso feito por um adulto que criticava a ênfase que o
escotismo emprestava ao acampamento e aos trabalhos em
madeira. Medidas de atitude, feitas antes e depois do discur­
so, mostraram que aqueles que valorizavam sua participação
no escotismo mostraram menor modificação em suas atitudes
favoráveis ao acampamento e trabalhos com madeira. Um
estudo correlato, realizado por Kelley e Woodruff (1956)
demonstrou que se o grupo de referência de um indivíduo

137
parece mudar seu espírito, é provável que também o indi­
víduo o faça. Esses pesquisadores fizeram com que um grupo
de alunos de uma faculdade de educação progressista ouvisse
um discurso gravado que exortava a volta a métodos de
ensino mais tradicionais do que os advogados pelos chama­
dos educadores progressistas. Esses alunos ouviram o dis­
curso ser interrompido sete vezes por aplausos da audiência
presente à conferência. Metade dos alunos foi informada de
que a audiência era composta de membros da sua própria
faculdade; a outra metade, de que a audiência se compunha
de pessoas da cidade. Os resultados mostraram que os alunos
que acreditavam ser a audiência que aplaudia composta de
membros do seu próprio grupo de referência mudaram suas
opiniões sobre a educação progressista na direção advogada
pelo discurso mais do que o fizeram os alunos que acredita­
vam ser os aplausos de “pessoas de fora”.

GRUPOS DE REFERÊNCIA EM CONFLITO

A vida seria simples sc cada um de nós seguisse a

orientação de somente um grupo de referência. Mas não o
fazemos e por isso ela não o é. Considere, por exemplo,
um judeu gerente de uma grande instituição financeira ou
de uma firma. Seu grupo de referência étnico, a comunidade
esraelita, é caracteristicamente liberal em quase todas as
questões políticas e sociais, e democrática. Por outro lado,
seu grupo de referência comercial é provavelmente conser­
vador, sobretudo em questões de bem estar e economia,
e republicano. Quando questões ou candidatos devem ser
decididos, tal indivíduo se depara com uma apreciável “pres-
são-cruzada”, tanto dentro dele como de fontes externas. No
mesmo sentido, imagine como deve ser complicada para a
organização dos veteranos de guerra judeus. Deveriam apoiar

138
a decisão da Suprema Corte sobre a oração nas escolas pú­
blicas, como fez a maioria das organizações judaicas, ao
contrário da maioria das organizações de veteranos? (Eles
a apoiaram.) Deveriam opor-se ao falecido Dr. Martin
Luther King, Jr., cujas atividades em prol dos direitos civis
receberam apoio de muitas organizações judaicas, quando
ele atacou o envolvimento dos Estados Unidos no Vietnam?
(Eles se opuseram a ele.) Certamente as reuniões políticas
dessa organização devem ser mais estimulantes do que aque­
las das outras organizações de veteranos -— organizações
cujas afirmações políticas poderiam ter sido muito bem to­
madas por um programa de computador. 1
Os judeus, naturalmente, não são os únicos que por
vezes se deparam com situação de “pressão-cruzada” por
grupos de referência conflitantes. Na eleição presidencial de
1960, os eleitores mais difíceis de prever eram os protestan­
tes fundamentalistas que se registravam também como de­
mocratas, e o Católico Romano, registrado como republi­
cano. Estes eleitores votariam para o católico Kennedy ou
para o republicano Nixon?
Mas existe um choque de grupo de referência que so­
bressai entre todos os demais: o conflito experimentado pe­
los judeus jovens entre o grupo de referência familiar e o
grupo de referência formado pela sua universidade ou seus
companheiros. O mais importante e amplo estudo do con­
flito entre esses dois influentes grupos de referência foi o
de Bennington, um exame das atitudes políticas de toda a
população do Bennington College, uma universidade femi­
nina pequena e muito liberal. O estudo foi concebido e
executado por um psicólogo social, Theodore M. Newcomb,

1) Eu estou sendo apenas em parte espirituoso neste particular.

Existe um programa de computador que está bem próximo de fazer
exatamente isso (Abclson e Carroll, 1965).

139
membro do corpo docente de Bcnnington na época. As datas
da primeira parte do estudo, 1935 a 1939, constituem um
lembrete útil para os que só agora estão descobrindo a la­
cuna entre gerações; o estudo de Bennington pode ser con­
siderado como o primeiro exame-empírico sério desse fe­
nômeno venerável.
Três são as partes do estudo de Bennington. Primeiro,
Newcomb examinou as atitudes políticas das mulheres de
Bennington durante os anos de 1935 a 1939 (Newcomb,
1943). Então ele e vários colaboradores acompanharam a
maioria dessas mulheres um quarto de século depois, em 1961
e 1964, para ver sc suas posições políticas haviam mudado. E
finalmente ele e seus colaboradores voltaram a Bennington
no início dos anos 60 para ver como as normas da institui­
ção e seu corpo discente haviam mudado (Newcomb, Koenig,
Flacks e Warwick, 1967). O estudo de Bennington não é
somente a pesquisa mais extensa realizada sobre grupos de
referência, mas também uma das pesquisas mais ambiciosas
e importantes sobre crenças e atitudes em geral. Considera­
remos aqui as duas primeiras partes do projeto.
A reputação liberal do Bennington College é agora tão
divulgada que tende a atrair alunos que já são liberais em
potencial. Em 1960, por exemplo, a maioria dos pais que
mandavam suas filhas para Bennington, estavam fitiados ao
Partido Democrata. Mas, em 1935, o primeiro ano que
Bennington teve uma classe de último ano, a maioria das
mulheres provinham de lares conservadores — lares, deve-
-se notar, que tinham recursos para mandar suas filhas a
uma universidade dispendiosa durante os anos de depressão.
Assim, em contraste com os anos 60, em 1936 mais de dois
terços dos pais eram filiados ao Partido Republicano. A
atmosfera liberal estava presente em Bennington durante os
anos 30, mas não era então uma das razões porque a maio­
ria das mulheres a escolheu.
140
 O principal resultado do primeiro estudo foi que cada
classe de alunas se tornou cada vez mais liberal politica­
mente durante seus quatro anos em Bennington. Por exem­
plo, na campanha presidencial de 1936, na qual cerca de
66% dos pais das alunas apoiavam o candidato republicano,
Landon (em oposição ao democrata Roosevelt), aquele era
apoiado por 62% das calouras de Bennington, 43% das se-
gundanistas e apenas por 15% das juniors e seniors.
As entrevistas com as alunas revelaram claramente
que seu liberalismo crescente refletia uma escolha deliberada
entre os dois grupos de referência oponentes e entre as re­
compensas sociais contingentes a essa escolha. Afirmações
como a seguinte eram típicas:

Toda a minha vida me ressenti da proteção de governanta e pais.

Na universidade eu me livrei disso ou, seria melhor dizer, substituí
isso procurando a aprovação intelectual dos professores e alunas mais
adiantadas. Verifiquei então que não se pode ser reacionária e
respeitada intelectualmente (Newcomb, Í943, pág. 134),
Tornar-me radical significava pensar por mim mesma e, em sen­
tido figurado, torcer o nariz para minha família. Significava também
identificação intelectual com o corpo docente e as alunas com as
quais mais desejava parecer (pág. 131).

Nem todas as alunas adotaram as atitudes liberais do

grupo de referência da universidade e algumas conservadoras
nem chegaram a se tornar particularmente cientes do seu
próprio relativismo conservador. Freqüentemente, porém,
manter-se conservadoras também envolvia uma escolha cons­
ciente entre os grupos de referência:

Família contra docentes tem sido minha luta aqui. . . . Cada

vez que tentei me rebelar contra mtnha família verifiquei o quanto
estava errada e. muito naturalmente, mantive as atitudes dos meus
pais (pág. 124).

141
 Eu queria discordar de todos esses liberais ruidosos, mas
temia não poder. Então, construí uma parede dentro de mim
contra o que diziam. Verifiquei que não podia competir, por­
tanto, decidi manter as idéias de meu pai. Durante dois anos
eu me isolei contra todas as influências da universidade (pág. 119).

Como não é de surpreender, as alunas que adotaram

as normas da comunidade se integraram melhor. As alunas
identificadas como “mais absorvidas nos assuntos da co­
munidade universitária” eram, quase exclusivamente, as mais
liberais, poucas vezes uma das mais conservadoras. O pres­
tígio também se aliava ao liberalismo; quando indagadas so­
bre quem indicariam “mais digna para representar o Ben-
nington College numa convenção nacional” as alunas tende­
ram a indicar a mulher mais liberal. Em contraste, aquelas
que continuaram conservadoras eram esquecidas pelas nor­
mas da comunidade ou descritas pelos docentes e outras
alunas como negativistas, resistentes ou indiferentes a preo­
cupações comunitárias. De acordo com relatórios de do­
centes e médicos, as conservadoras tendiam mais a ser super-
-dependentes dos pais, e poucas evidenciaram um ajustamen­
to de personalidade estável.
Minha ênfase ao descrever o estudo de Bennington até
agora esteve na função da comunidade como um tipo de
grupo de referência que exerce sua influência recompensan­
do aqueles que adotam suas normas. Mas, como ressaltei
antes, os grupos de referência podem também servir como
“quadro de referência”, fornecendo a seus membros novas
perspectivas do mundo. A comunidade de Bennington, par­
ticularmente os docentes, ofereceram às alunas um novo
quadro de referência para questões e fatos, novas informa­
ções e perspectivas numa América do Norte dilacerada pela
depressão e num mundo ameaçado pela guerra. Seria, portan­
to, um erro concluir que as alunas de Bennington adotaram

142
 e mantiveram o liberalismo simplesmente como meio de ga­
nhar aceitação ou de se revoltar contra os pais. As influên­
cias “intelectualmente respeitáveis” também desempenharam
um papel importante.
A influência combinada de fatores sociais e intelectuais
foi mencionada pelas próprias alunas nas entrevistas: “Não
demorei muito a ver que as atitudes liberais tinham valor
de prestígio. . . . A princípio tomei-me liberal devido ao
prestígio; continuei a sê-lo porque são importantes os pro­
blemas sobre os quais meu liberalismo se ergue. O que eu que­
ro agora é ser capaz de resolver esses problemas.” Uma outra
aluna colocou isso da seguinte maneira: “Eu queria aceitar
as idéias liberais . . . que predominam aqui. Mas tive que
me assegurar que eram minhas, e assim passei vários perío­
dos trabalhando em organizações da esquerda. Agora sou
mais crítica, e o que acredito é meu.” E, finalmente: “O
prestígio e o reconhecimento sempre significaram tudo para
mim. . „ . Mas suei sangue tentando ser honesta comigo
mesma, e o resultado é que realmente sei o que quero que
minhas atitudes sejam e que conseqüências trarão para mi­
nha própria vida”. (Veja Newcomb, 1943, págs. 136-137).
Como sugere este último comentário, as conseqüências
a longo prazo são as provas reais das novas crenças e ati­
tudes. O liberalismo aprendido na universidade é apenas
uma base passageira ou se manterá quando os alunos a deixa­
rem e voltarem para o “mundo real”? A segunda parte do
estudo, realizada entre 1961 e 1964, demonstrou que o li­
beralismo das alunas de Bennington se manteve: a maioria
das egressas de Bennington permaneceram liberais. Por
exemplo, na eleição presidencial de 1960, Kennedy foi apoia*
do por 60% daquelas que se haviam formado por Bennington
nos anos 30. Como forma de comparação, estimou-se que
Kennedy foi preferido por menos de 30% das mulheres nor-
te-americanas mais semelhantes às formadas por Bennington,
143
isto é, por mulheres de meia idade, com educação universi­
tária, protestantes, do nordeste dos Estados Unidos e perten­
centes ao 1% da população sócio-economicamente dominan­
te (Newcomb e colaboradores, 1967, pág. 48). Em outras
palavras, as formadas por Bennington tenderam duas vezes
mais a preferir Kennedy a Nixon em confronto com as mu­
lheres de mesma situação que não freqüentaram B en n in g to n
25 anos antes. Resultado similar colheu-se da eleição pre­
sidencial de 1964, na qual cerca de dois terços da popu­
lação total de “mulheres como as graduadas de Bennington
dos anos 30” preferiram Johnson a Goldwater. Entre as
diplomandas por Bennington, a preferência por Johnson foi
de 90°/o (Newcomb e colaboradores, 1967, pág. 49).
As opiniões em outras matérias seguem o mesmo pa­
drão. Por exemplo, 62% das formadas por Bennington con­
cordavam em admitir a China Comunista nas Nações Unidas
em 1960; 85% apoiavam os piquetes e protestos dos estudan­
tes negros; e 79% foram favoráveis ao plano Medicare, (Lem­
bremo-nos de que estas eram posições muito liberais em
1960.) Finalmente, cerca de 60% haviam trabalhado para
um candidato ou organização política durante algum tempo,
depois de formadas em Bennington. O Partido Democrático
e outros partidos e candidatos da esquerda haviam recebido
ajuda de 66% dessas mulheres, enquanto que o Republica­
no e outros partidos e candidatos da direita foram auxiliados
por somente 27%.
Newcomb e seus colaboradores sugeriram que as atitu­
des políticas permaneceram estáveis durante os 25 anos, so­
bretudo porque as mulheres selecionaram novos grupos de
referência — amigos e esposos — depois da universidade que
continuaram a reforçar as atitudes anteriores. Isto ocorreu
também com as conservadoras. Por exemplo, 67% das mu­
lheres que se localizavam acima da média em conservado­
rismo na universidade se casaram com homens que, em 1960,
144
preferiram Nixon a Kennedy. Somente 33% das mulheres
abaixo da média em conservadorismo se casaram com ho­
mens que preferiram Nixon (Newcomb e colaboradores,
1967, pág. 61). O estudo de Bennington ilustra um princípio
geral que Newcomb antecipou: freqüentemente selecionamos
nossos grupos de referência porque eles compartilham nossas
atitudes e, por sua vez, os grupos de referência auxiliam a
desenvolver e manter nossas atitudes. A inter-relação é
circular.
Bennington não é a única universidade que ensina libe­
ralismo político a seus alunos. Na realidade, parece que a
maioria dos cursos de artes liberais fazem o mesmo até certo
ponto. A National Review (1963) realizou um amplo levanta­
mento de doze diferentes universidades do país, em 1961-62
e 1962-63. As escolas foram escolhidas de modo a repre­
sentar um corte transversal dos vários tipos de instituições
educacionais que incluem um currículo de artes liberais.
De todos os segundanistas e veteranos, cerca de 70% re­
latam que mudanças significativas ocorreram em suas cren­
ças políticas desde que entraram na universidade, e dois
terços desses mudaram em direção oposta à maneira de
pensar anterior. Em todas as escolas, com exceção de duas,
a mudança operou-se em sentido liberal, e mesmo nas duas
exceções (Marquette e Brandeis) o corpo discente é predo­
minantemente liberal. Em Marquette os alunos são mais
democráticos que seus pais, e em Brandeis os alunos pro­
vêem de lares liberais (os pais dos alunos de Brandeis são
86°/» democratas e 11% republicanos), de modo que a per­
centagem de alunos que passam de conservadores para li­
berais c bem pequena. Somente 7% dos alunos de Brandeis
se consideram conservadores, e a maioria dos 16% que pas­
saram a conservadores depois de entrar ali é como se tivesse
mudado de esquerda radical para a moderada.

145
 Entre aqueles estudantes que no estudo da National
Review indicaram que suas crenças mudaram depois de en­
trarem na universidade, 40% apontaram as aulas ou biblio­
grafia lida para os cursos como o principal agente na mu­
dança; o “aumento de preocupação com as questões políti­
cas” foi citado por 70%; e 10% citaram “contato pessoal
com membros do corpo docente” como uma das influências.
A pesquisa tendeu também a mostrar uma correlação entre
os pontos de vista dos membros do corpo docente e o dis­
cente. A National Review chegou assim à conclusão impe­
cavelmente redigida: “A influência dos docentes de artes
liberais, então, é aparentemente um fator preponderante na
determinação da concepção política desses universitários,
cujos pontos de vista eram flexíveis por ocasião da matrícu­
la” (pág. 281).
Se o leitor lê a National Review sabe que houve pouca
alegria na sala editorial quando esses dados chegaram. Mas
o editor William F. Buckley Jr. nunca perde a calma. A
National Review nunca diria em voz alta que “a influência
diabólica dos docentes esquerdistas de artes liberais é o prin­
cipal fator na sedução das mentes maleáveis da nossa mais
fina juventude.” Mas deveriam estar pensando nisso.

O DISTANCIAMENTO ENTRE AS GERAÇÕES

COMEÇA NO LAR

Parece agora ao leitor que na batalha entre o grupo de

referência familiar e o grupo de referência universitário,
mãe e pai sempre perdem. Este é certamente o resultado
predominante no caso das primeiras diplomadas de Benning-
ton e algumas evidências sugerem que os pais começam a
perder sua influência até mesmo antes que “professores es­
querdistas” entram em cena. Por exemplo, num estudo de
adolescentes judeus, Rosen (1955) verificou que se os pais
146
e os companheiros observavam as leis dietéticas judaicas,
83°/« dos adolescentes também as observavam e planejavam
continuar a observá-las depois do casamento. Se os pais
e os companheiros não as observavam, 88% dos adolescentes
também não as observavam. Quando esses dois importantes
grupos de referência discordavam, porém, 74% dos adoles­
centes seguiam os companheiros, enquanto apenas 26%
acompanhavam os pais.
Mas, as discordâncias superficiais entre pais e filhos
freqüentemente escondem uma profunda continuidade dos
valores básicos entre as gerações. Por exemplo, os estu­
dantes ativistas dos campus são às vezes descritos como os
mais afastados dos pais. Diz-se que os ativistas estão se re­
belando contra lares conservadores e autoritários. Mas,
para a maioria dos ativistas esta caracterização parece ser
errada. Um estudo dos alunos ativistas políticos e de seus
pais em 1966 mostrou que, embora seja verdade que os ati­
vistas são mais radicais que seus pais, estes são decididamen­
te mais liberais do que outros adultos do mesmo status
(Flacks, 1967). Quando os ativistas foram comparados com
um grupo igual de não-ativistas, verificou-se que somente
6% dos pais dos segundos descrevêram-se como altamente
liberais ou socialistas, enquanto 60% dos pais dos primeiros
assim se descreveram. Quarenta por cento dos pais dos não-
-ativistas se descreveram como conservadores; nenhum dos
pais dos ativistas assim o fez. Mas as áreas de concordância
entre as gerações não se resumem a questões políticas. Tan­
to os não-ativistas quanto seus pais tenderam a expressar
pontos de vista convencionais de realização, êxito material,
moralidade sexual e religião. Por outro lado, tanto os ati­
vistas quanto seus pais tenderam a valorizar as atividades
intelectuais e estéticas, preocupações humanitárias e auto-
-expressão e a desvalorizar realização pessoal, moralidade
e religião convencionais (Flacks, 1967, pág. 68).
147
 Quando os ativistas criticam seus pais, usualmente não
rejeitam seus valores mas objetam dizendo que os pais não
os viveram. Quando esses alunos atacam as instituições so­
ciais não estão em rebelião contra seus pais, mas protestando
contra o fato destas não preencherem os fins humanitários
ou não apoiarem as formas igualitárias dc tomar decisões
que conheceram nos seus lares.2
Os alunos ativistas não são os únicos jovens cujos pró­
prios pais plantaram as sementes do conflito posterior. Por
exemplo, muitos pais da classe média ensinaram a seus filhos
que as decisões sobre a conduta pessoal devem ser tomadas
em bases racionais, que a lógica e a evidência podem apoiar
as decisões sobre o certo e o errado. Mas, logo que um as­
sunto particularmente emocional se toma problema, os pró­
prios pais atraiçoam seu ensinamento. O uso de drogas ofe­
rece um exemplo. A maioria dos universitários, depois de
aprenderem com os pais o valor de estarem bem informados,
conhecem muito mais do que estes os efeitos e os perigos das
várias drogas. Existem bons argumentos a favor de uma
aproximação cautelosa e conservadora a muitas das drogas
alucinógenas. Mas os pais freqüentemente renunciam a in­
fluência que poderiam exercer, continuando a confundir ma-
rijuana e heroína, empregando meias verdades que aprende­
ram dos meios de comunicação de massa ou um raciocínio
circular. Pertinente a este último ponto é a observação de
que muitos debates entre alunos e pais sobre a legalização
da marijuana terminam com a afirmação paterna de que o
uso da marijuana é errado porque é ilegal. Muito da dis­
tância entre as gerações é hoje uma lacuna de credibilidade.

2) Essas considerações não se aplicara aos ativistas negros, e

parece agora que os protestos mais radicais surgidos desde 1966
contêm um número pequeno de alunos com antecedentes bem di­
ferentes, mais autoritários. Da mesma forma, seu estilo de pro­
testo é também mais autoritário.

148
 G comportamento sexual é outro exemplo importante.
As tentativas mal dirigidas dos pais de controlar a conduta
sexual dos filhos com as nefastas admoestrações sobre as
doenças venéreas e a gravidez parecem ter declinado um
pouco nos últimos anos. Mas, quando os filhos os desafiam
a justificar sua posição contra as relações pré-matrimoniais,
poucos pais têm argumentos racionais “post-pílula” para
substituir os conselhos atemorizantes. O dilema dos pais
resulta do fato de que ensinaram os filhos a tratar das de­
cisões sobre conduta como teoremas — isto é, como con­
clusões cuja validade deve ser demonstrada. Desanimam,
então, quando os filhos persistem em tratar o julgamento
contra a relação sexual pré-matrimonial como se fosse discu­
tível, deixando-os perceber que é um axioma e não um teo­
rema. Este “fora” dos pais não escapa à observação dò
jovem.
Em tempos anteriores, o jovem freqüentemente violava
os ensinamentos paternos em assuntos sexuais, mas quase
sempre concordava que de fato estava se comportando mal.
Hoje, os jovens não pensam assim. Interrogaram-se alunas
de colégios mistos e suas mães sobre a importância que da­
vam à virgindade da mulher ao casar-se. Entre as mães, 88%
disseram que era “muito importante”, mas apenas 55% de
suas filhas concordaram; 13% acharam que “não é impor­
tante”, mas nenhuma mãe concordou (Bell e Buerkle, 1961).
Para muitos pais, essas discordâncias significam um
grave aumento na freqüência de relações sexuais entre os
jovens, aumento de promiscuidade, desumanização do ato
sexual e ausência de um código moral. Para a maioria dos
quartanistas universitários significa pequena mudança na
freqüência de relações sexuais, um decréscimo na promiscui­
dade, humanização do ato sexual e a emergência de um có­
digo moral mais forte.

149

7
 A evidência está do lado dos jovens. As pesquisas mos­
traram que a freqüência de carícias e relações pré-matrimo-
niais aumentou rapidamente durante os anos 20 e não mudou
muito depois (Bell, 1966). A freqüência de relações sexuais
entre pares fixos ou comprometidos aumentou um pouco.
Mas isto é tudo. A promiscuidade, dormir com muitos par­
ceiros, parece ter diminuído para homens e mulheres (Smigel
e Seiden, 1968), e as prostitutas estão reclamando que não
têm clientes com menos de trinta anos.
Mas os valores mudaram desde os anos de 1920. “O
que era feito por uma mulher em 1925, agindo como uma
rebelde e uma transviada, pode ser feito por uma conformis­
ta em 1965” (Reiss, 1966, pág. 126). Se uma revolução
sexual ocorreu na última década no campus, é menos uma
revolução no comportamento do que uma revolução na ética
que o governa. Os estudantes estão desenvolvendo uma ética
sexual baseada não sobre uma distinção pré ou pós-matri-
monial, mas na qualidade do relacionamento pessoal entre as
duas pessoas. Os valores subjacentes à conduta sexual são
cada vez mais a franqueza, a honestidade e a igualdade nas
relações pessoais. Muitos pais fizeram o máximo para insti­
lar esses valores, mas nem todos se mostram entusiasmados
com as conseqüências específicas que derivam do seu êxito.
Assim, a crença de que os pais perdem na competição
entre os grupos dc refcrcncia é apenas em parte verdadeira.
Em nossa sociedade, o ambiente do lar ainda parece ser o
mais importante agente socializador, mesmo que os pais se­
jam incapazes de reconhecer o produto final. Na próxima
seção, veremos mais evidências do profundo e penetrante
efeito da influência dos pais sobre o sistema de crenças dos
filhos. Veremos que o jovem é menos freqüentemente “li­
berado” do que diz. A moral dessa seção, portanto, é a de
que a lacuna entre as gerações começa no lar. Os professores
universitários merecem apenas parte do crédito.
150
O ESTUDO DO CASO DE UMA IDEOLOGIA NÃO-
-CONSCIENTE: PREPARANDO A MULHER PARA
CONHECER SEU LUGAR

Por Sandra L. Bem e Daryl J. Bem s

Vimos o que ocorre quando os grupos de referência de

um indivíduo entram em conflito. Ideologias alternativas
subitamente são trazidas à sua consciência, e ele é forçado
a selecionar com clareza suas crenças e atitudes entre as al­
ternativas opostas. Mas, o que ocorre quando todos os gru­
pos de referência concordam, quando sua religião, sua fa­
mília, seus companheiros, seus professores e os meios de
comunicação de massa disseminam todos a mesma mensa­
gem? A conseqüência é uma idologia não-consciente, um
conjunto de crenças e atitudes que deve implicitamente acei­
tar, mas que permanece fora de sua consciência porque as
outras concepções do mundo deixam de ser imaginadas. Co­
mo já notamos, somente um peixe muito insociável e inte­
lectual sabe que seu meio é molhado. Afinal de contas, o
que mais poderia ser? Tal é a natureza da ideologia não-
-consciente.
A habilidade de uma sociedade para inculcar este tipo
de ideologia nos seus cidadãos é a forma de influência social

3) A ordem dos nomes dos autores foi determinada por “cara-

-ou-coroa” .

151

I
 mais sutil e mais profunda. É também o tipo mais difícil de
enfrentar porque permanece invisível. Mesmo aqueles que
se consideram suficientemente radicais ou intelectuais para
rejeitar as premissas básicas de uma ideologia social deter­
minada encontram seus sistemas de crenças repletos de seus
remanescentes.
De acordo com nosso ponto de vista, não há melhor
ideologia que exemplifique esses pontos do que as crenças e
atitudes da maioria dos norte-americanos em relação à mu­
lher. Não somente a maioria dos homens e mulheres da
nossa sociedade possuem preconceitos sobre o papel “natu­
ral” da mulher, mas essas crenças não-conscientes motivam
um conjunto de práticas sutis que são dramaticamente efeti­
vas em mantê-la “no seu lugar”. Mesmo os norte-america­
nos liberais, que insistem que uma pele negra não devia cons­
tituir a única maneira de qualificar seu dono para um servi­
ço de contínuo ou empregada doméstica, continua a supor
que a posse de um útero qualifica sua dona precisamente só
por isso.
Considere, por exemplo, a primeira rebelião dos alunos
na Columbia University, ocorrida na primavera de 1968. O
leitor se recordará de que os esíudantes da esquerda radical
tomaram alguns edifícios da administração em nome dos ideais
igualitários que acusavam a universidade de desprezar. Aqui
estavam os militantes mais ativos da causa dos ideais iguali­
tários que se poderia encontrar. Mas, logo depois de ocupa­
rem os edifícios, os militantes masculinos candidamente se
voltaram para as suas irmãs-de-armas e lhes atribuiram a
tarefa de preparar a comida, enquanto eles — os homens —
iriam talvez planejar outras estratégias. A resposta que re­
ceberam foi merecida e o fato das tarefas domésticas atrás
das barricadas terem integrado os sexos naquele dia é um
tributo duradouro à consciência de classe das senhoras da
esquerda.
152
 Mas essas companheiras não são típicas, pois as afirma­
ções sobre o papel “natural” da mulher são pelo menos tão
freqüentes entre mulheres como o são entre homens. Philip
Goldberg (1968) demonstrou isto pedindo a estudantes do
sexo feminino que classificassem uma série de artigos pro­
fissionais de seis diferentes campos. Os artigos foram com­
parados em dois livretos idênticos, apenas mudados os no­
mes dos autores de modo que o mesmo artigo era atribuído
a um autor masculino (por exemplo, John T. McKay) num
livreto e a um autor'feminino (por exemplo, Joan T. McKay)
no outro. Pediu-se a cada estudante que lesse os artigos e
os classificasse de acordo com o valor, competência, persua­
são, estilo, etc.
Como antecipara, Goldberg verificou que o mesmo arti­
go recebeu classificação bem mais baixa quando era atri­
buído a uma mulher do que quando o era a um homem. Ele
havia previsto esse resultado, pois os artigos geralmente tra­
tavam de áreas do homem, como o direito e o planejamento
urbano, mas para sua surpresa as alunas também classifica­
ram mais baixo os artigos de autores femininos tirados dos
campos da dietética e da educação primária. Era outras
palavras, essas mulheres classificaram os autores masculi­
nos como melhores em tudo, concordando com Aristóteles
quando diz que “devemos considerar a natureza feminina
como afetada por uma imperfeição natural” . Repetimos in­
formalmente esse experimento no nosso curso e descobrimos
que os alunos mostram o mesmo preconceito implícito con­
tra autores femininos que as alunas de Goldberg. Essa é a
natureza de uma ideologia não-consciente!
É significativo que exemplos como esses podem ser en­
contrados no mundo universitário visto que a geração atual
não tem o menor interesse na perpetuação de maneiras esta­
belecidas de olhar para a maioria das questões, incluindo a
relativa ao papel da mulher. Como notamos em nossa dis-
153
cussão sobre conduta sexual, os universitários de hoje rejei­
tam cedo aquelas atitudes dos pais que se chocam explicita­
mente com os principais valores dos estudantes. Mas como
sugere o exemplo acima, acharam muito mais difícil des­
prender-se de alguns aspectos mais sutis da ideologia do pa­
pel do sexo que — como tentaremos agora demonstrar —
conflita com seus valores existenciais como quaisquer ordens
explícitas dos pais contra as quais se rebelaram. Examinan­
do a ideologia norte-americana do papel do sexo dentro do
quadro de referência dos valores da juventude mais cons­
ciente e sensível dos nossos dias, podemos ilustrar melhor o
poder e a penetração das influências sociais que produzem
as ideologias não-conscientes numa sociedade.

Ideologia versus o valor da auto-realização

Os valores dominantes na cultura estudantil de hoje são

o desenvolvimento pessoal, por um lado, e as relações inter-
-pessoais de outro. Por isso, um subconjunto desses valores
enfatiza a importância da individualidade e da auto-realiza­
ção; outro acentua a franqueza, a honestidade e a igualdade
em todas as relações humanas.
O principal corolário do valor auto-realização é o de
que cada ser humano, homem ou mulher, deve ser encora­
jado a “pensar por si mesmo”. Os homens e mulheres não
devem continuar a ser estereotipados pelas definições da so­
ciedade. Se as características humanas da sensibilidade, emo-
cionalidade e calor são desejáveis, então o são tanto para
os homens como para as mulheres. (John Wayne não é mais
um ídolo do jovem, mas sim sua sátira pop.) Se a independên­
cia, a afirmação e o empenho intelectuais sérios são carac­
terísticas humanas desejáveis, então elas o são tanto para as
mulheres quanto para os homens. A principal prescrição dessa
geração universitária é que cada indivíduo deveria ser eneo-
154
 rajado e realizar sua potencialidade e identidade singulares,
livre das presunções da sociedade.
Mas as presunções sociais entram em cena muito antes
que a maioria das pessoas suspeita, visto que os pais come­
çam a criar seus filhos de acordo com os estereótipos po­
pulares desde os primeiros dias. Os meninos são encorajados
a serem agressivos, competitivos e independentes, enquanto
as meninas são recompensadas por serem passivas e depen­
dentes (Barry, Bacon e Child, 1957; Sears, Maccoby e Le-
vin, 1957). Num estudo, as meninas de seis meses de idade
tinham sido mais acariciadas e tinham ouvido suas mães mais
do que os meninos. Quando chegaram à idade de treze meses,
essas meninas eram mais relutantes do que os meninos em dei­
xarem suas mães; voltavam mais rápida e freqüentemente para
elas; e permaneciam mais próximo delas durante toda a ses­
são. Quando foi colocada uma barreira física entre mãe e
criança, as meninas tenderam a chorar e fazer movimentos
pedindo ajuda; os meninos fizeram tentativas mais ativas
para ultrapassar a barreira (Goldberg e Lewis, 1969). Não
existe um meio de se saber com segurança até que ponto es­
sas diferenças do sexo aos treze meses de idade podem ser
atribuídas às diferenças de comportamento das mães quan­
do a criança tinha seis meses, mas é difícil acreditá-las des­
conexas.
À medida que as crianças crescem, surge um treino do
papel do sexo mais explícito. Os meninos são encorajados
a se interessar mais pela matemática e ciências. Os meninos,
e não as meninas, recebem conjuntos de química e micros­
cópios no Natal. Além disso, todas as crianças rapidamen­
te aprendem que a mãe se orgulha de ser uma retardada em
assuntos de matemática e ciência, enquanto que o pai sabe
tudo sobre essas coisas. Quando um menino volta da es­
cola todo excitado pela aula de biologia, é quase certo que
será encorajado a pensar em se tornar um médico. A uma
155
menina que mostre entusiasmo semelhante se diz que ela
poderia pensar na enfermagem mais tarde de modo a ter
“emprego interessante no caso — Deus nos livre! — de que
ela tenha que sc sustentar”. Um tipo muito diverso de en­
corajamento. E uma menina que obstinadamente persiste
no seu entusiasmo pela ciência corre o risco de deparar-se
com seus pais tão horrorizados pelo projeto de um caso de
amor permanente com a física como o ficariam se fosse um
casamento inter-racial.
Essas práticas de socialização têm seus efeitos. Ao che­
garem à nona série, 25% dos meninos, mas somente 3% das
meninas, estão pensando numa carreira em ciência e enge­
nharia. (Na União Soviética, aproximadamente 35% dos
engenheiros são mulheres.) Quando se inscrevem na univer­
sidade, rapazes e moças têm mais ou menos o mesmo nível
nos testes de aptidão verbal, mas os rapazes as ultrapassam
nos testes de aptidão matemática — cerca de 60 pontos a
mais nos exames do College fíoard, por exemplo (Brown,
1965, pág. 162). Aqueles que atribuem tais diferenças aos
hormônios femininos deveriam saber que as meninas melho­
ram seu desempenho matemático se os problemas forem re­
colocados em termos de cozinha e jardinagem, embora o
raciocínio abstraio necessário para a solução permaneça o
mesmo (Milton, 1958). Parece que tanto a motivação quan­
to a habilidade foram afetadas.
Os efeitos na matemática e na ciência são apenas parte
da estória. O longo treino de passividade e dependência ao
qual é submetida a menina parece exercer iguais conseqüên­
cias sobre sua motivação geral para realizar, para buscar
novos e independentes meios de fazer as coisas e receber
bem o desafio dos problemas novos e não resolvidos. Psi­
cólogos verificaram que as meninas da escola elementar ten­
dem a resolver quebra-cabeças imitando um adulto, enquan­
to que os meninos tendem mais a buscar uma solução nova,
156
 não apresentada pelo adulto (McDavis, 1959). Além disso,
quando tiveram a oportunidade de voltar uma segunda vez
aos quebra-cabeças, as meninas tenderam a refazer os já re­
solvidos, enquanto os meninos tentaram mais os quebra-
-cabeças que não foram capazes de resolver antes (Crandall
e Rabson, 1960). Quase se espera ouvir um sinal de alívio
quando uma mulher se casa e se retira do mundo externo,
de problemas novos e não resolvidos. Isto, naturalmente,
é o resultado mais conspícuo de todos: a maioria das mu­
lheres norte-americanas se torna donas de casa de tempo
integral.
Tais são as conseqüências de uma ideologia não-
-consciente.
Mas, como tudo isto milita contra o objetivo da auto-
-realização? Em primeiro lugar, deveria estar claro que o
valor da auto-realização não é necessariamente violado só
porque algumas pessoas consideram o papel de dona-de-casa
inferior a outros papéis. Esta não é a questão. A questão
c o fato de que a sociedade está conseguindo manter um
grande segmento da sua população no papel de dona-de-casa
apenas com base no sexo, tão inexoravelmente quanto no
passado mantinha indivíduos de pele negra nos papéis de
contínuo e empregada doméstica. Não é o papel que está
em discussão aqui, mas o fato de que, apesar de suas iden­
tidades únicas, a maioria das mulheres norte-americanas aca­
bam desempenhando o mesmo papel.
Mesmo nesse caso, porém, há vários argumentos que po­
dem ser apresentados contra a alegação de que a socializa­
ção das mulheres, nos Estados Unidos, viola o valor da auto-
- realização. Os três argumentos mais invocados são, respec­
tivamente: (1) livre arbítrio, (2) biologia e (3) complemen­
taridade.
1. O argumento do livre arbítrio propõe que uma mu­
lher de 21 anos de idade é perfeitamente livre para escolher
157
qualquer outro papel, se assim o desejar; ninguém lhe está
barrando o caminho. Mas esse argumento desconsidera o fato
de que a sociedade gastou vinte anos cuidadosamente mar­
cando o voto de mulher para ela e não tem nada a perder,
no vigésimo primeiro ano, fazendo de conta que ela pode
colocar uma alternativa na sua escolha. A sociedade não
controlou suas alternativas, mas controlou a motivação para
escolher entre uma delas, A chamada liberdade para escolher
é ilusória e não pode ser invocada quando a sociedade con­
trola a motivação da escolha.
2. O argumento biológico sugere que realmente po­
dem existir diferenças fisiológicas entre homens e mulheres,
digamos, em agressividade ou habilidade matemática. Ou
que pode haver fatores biológicos (além do fato de que as mu­
lheres podem engravidar e amamentar filhos) que ditam ex­
clusivamente que as mulheres, mas não os homens, devem
permanecer em casa durante todo o dia e evitar compromis­
sos sérios exteriores. Talvez, os hormônios femininos sejam
realmente em parte responsáveis. Uma dificuldade desse argu­
mento é que os hormônios femininos deveriam ser diferen­
tes na União Soviética, onde 75% dos médicos e, como foi
acima indicado, cerca de 35% dos engenheiros são mulheres
e onde somente uma em vinte mulheres casadas é dona-de-
-casa de tempo integral. A fisiologia feminina é diferente,
e pode explicar algumas das diferenças psicológicas entre
os sexos, mas a maioria dos psicólogos, inclusive nós, con­
tinua a acreditar que é a ideologia norte-americana do papel
do sexo que leva tão poucas mulheres sairem da infân­
cia com motivação para buscar qualquer outro papel dife­
rente daquele que a sociedade lhe dita.
Mas, ainda que existissem realmente diferenças bioló­
gicas entre os sexos, o argumento biológico continuaria a ser
irrelevante. A razão pode ser mais adequadamente ilustrada
com uma analogia.
158
 Aqueles que mantêm o valor da auto-realização fica­
riam furiosos, consideramos, se cada menino norte-americano
negro devesse ser socializado para se tornar um músico de
jazz, com base na suposição de que tem um talento “natural”
nesse sentido, e se os pais dos negros devessem desencorajar
sutilmente seus filhos de outros objetivos porque é “inade­
quado” a um negro se tornar médico ou físico. Mas, supo­
nhamos que pudesse ser demonstrado que os negros norte-
-americanos, em média, possuem um melhor sentido inato de
ritmo do que os norte-americanos brancos. Isto mudaria o
ultraje em aquiescência? Significaria isso argumentar que
um determinado jovem negro deveria ter suas características
próprias ignoradas do início de sua vida e ser especificamen­
te socializado para se tornar um músico? Não pensamos as­
sim. Igualmente, enquanto a socialização da mulher não
alimentar sua unicidade continuando a tratá-la como mem­
bro de um grupo, com base em alguma suposta característica
média, ela não estará preparada para perceber seu próprio
potencial da maneira subentendida nos valores dos univer­
sitários de hoje.
A ironia do argumento biológico é que não considera as
diferenças biológicas com a necessária seriedade. Isto é,
deixa de reconhecer a amplitude das diferenças biológicas
entre os indivíduos dentro da mesma categoria grupai. Nesse
sentido, uma pesquisa recente revelou que os fatores bioló­
gicos auxiliam a determinar muitos traços de personalidade.
Por exemplo, os traços de personalidade de liderança e de
submissão foram vinculados a amplos componentes herda­
dos; isto é, os fatores biológicos podem determinar parcial­
mente quão dominante ou submisso virá a ser um indivíduo,
seja homem ou mulher. Mas esse potencial é realizado com
mais freqüência nos homens (Gottesman, 1963), Aparen­
temente, só os homens na nossa cultura são criados com fle­
xibilidade e disponibilidade suficientes frente às suas dife-
159
renças biológicas e para que seu potencial, “natural” ou bio­
logicamente determinado, se desenvolva. Parece que as mu­
lheres são submetidas a uma socialização que ignora seus
atributos únicos, de modo que até os efeitos da biologia são
afogados. Em suma, o argumento biológico da continuidade
da homogeneização das mulheres norte-americanas é batido
com as suas próprias armas.
3. Muitas pessoas reconhecem que a maioria das mu­
lheres acaba se tornando dona-de-casa de tempo integral
devido a sua socialização, e que essas mulheres exemplificam
o fracasso de nossa sociedade em criar meninas como indiví­
duos únicos. Mas, ressaltam, o papel de dona-de-casa não
é inferior ao do homem profissional: é complementar, mas
igual.
Este argumento é, em geral, apoiado citando-se as ale­
grias de tomar conta de crianças pequenas. Na verdade,
mães e pais consideram a criação dos filhos recompensado­
ra. Mas o argumento parece fraco quando se considera que
a mulher média norte-americana vive agora até os 74 anos
e tem o último filho no fim dos vinte; assim, quando a mu^
lher tiver mais ou menos 33 anos, todos os seus filhos têm
coisas mais importantes para fazer durante as horas do dia
do que gastá-las entretendo uma senhora adulta que hão tem
nada para fazer durante a segunda metade da sua vida.
Quanto às outras “alegrias” dos afazeres domésticos, muitos
autores (Friedan, 1963, por exemplo) argumentaram de ma­
neira persuasiva que o papel de dona-de-casa foi embelezado
muito além do seu valor intrínseco. Esta acusação se toma
plausível quando se considera que a dona-de-casa média
norte-americana gasta o equivalente de um dia de trabalho
do homem (7,1 horas) preparando as refeições, limpando a
casa, lavsndo roupa, remendando, fazendo compras e de­
sempenhando outras tarefas domésticas. Em outras pala­
vras. 43% do seu tempo útil é gasto em trabalho que
160
 representa, no mercado, um soldo horário muito abaixo do
salário mínimo federal, exigido para o trabalho industrial
e subalterno.
A questão não é o quanto ganharia se trabalhasse
na casa de alguém fazendo essas coisas, mas que essa utili­
zação do tempo é virtualmente a mesma para donas-de-casa
com grau universitário e para aquelas com menos do que a
instrução elementar, para as mulheres casadas com homens
de profissão especializada e para as esposas de escriturários.
Talento, habilidade, educação, interesses, motivações — tudo
é irrelevante. Em nossa sociedade, ser mulher somente qua­
lifica um indivíduo para o trabalho doméstico.
É entretanto verdade que as donas-de-casa norte-ameri­
canas têm, em média, 5,1 horas de lazer por dia, e é aí, como
nos dizem, que cada mulher pode expressar sua identidade
única. Assim, as mulheres interessadas em política podem
associar-se à League of Women Voters; as mulheres com in­
teresses humanitários podem se tomar Gray Ladies; as mu­
lheres que gostam de música podem angariar fundos para a
sinfônica, etc.
Mas, os homens interessados em política se candidatam
ao Congresso. Os homens com interesses humanitários se
tornam médicos ou psicólogos clínicos; os homens que gos­
tam de música tocam na Sinfônica, etc. Em outras palavras,
em nossa sociedade a identidade única da mulher determina
muito freqüentemente apenas a periferia da sua vida, e não
o núcleo central.
Neste caso também, o ponto importante não é que o
papel de dona-de-casa seja necessariamente inferior, mas
que a identidade única da mulher passou a ser considerada
irrelevante. Considere o seguinte teste de “previsibilidade” ,
Q u a n d o um menino nasce é difícil predizer o que estará fa­
zendo 25 anos mais tarde. Não podemos dizer se será um
artista, um médico ou um professor universitário, porque
161

9
a ele será permitido desenvolver e realizar sua própria iden­
tidade única, particularmente se for branco e da classe mé­
dia. Mas se o recém-nascido for uma menina, podemos ge­
ralmente prever com segurança como ela irá gastar seu tem­
po 25 anos depois. Sua individualidade não precisa ser con­
siderada porque será irrelevante.
A socialização do homem norte-americano também de­
marcou-lhe determinadas opções. Os homens são desencora­
jados dc desenvolver certos traços, como a ternura e a sen­
sibilidade, assim como as mulheres de serem positivas e
“muito inteligentes” . Os meninos são encorajados à incom­
petência em questões de cozinha e cuidado de crianças, co­
mo as meninas o são em relação à matemática e ciência.
Um dos erros do primeiro movimento feminista deste
país foi o de supor que os homens eram santarrões e que as
mulheres deveriam alcançar a auto-realização assemelhan­
do-se meramente ao homem. Mas esta não é a utopia que
as universitárias antevêem hoje. Ao contrário, a extensão
lógica do seu valor de auto-realização exigirá que a socie­
dade crie suas crianças de tal modo que alguns homens ad­
quirem a motivação, a habilidade e a oportunidade de ficar
em casa e criar os filhos, sem o estigma da peculiaridade.
Se ser dona-de-casa é tão encantador quanto o querem as re­
vistas, então o homem deveria ter a opção de se tornar dono-
-de-casa. Mesmo que as tarefas domésticas não sejam tão
atraentes, provavelmente alguns homens nelas se realizariam
melhor do que em suas ocupações atuais.
E se realmente há diferenças biológicas entre homens e
mulheres na “criação”, nas suas motivações inatas para cuidar
de filhos, então isto irá se mostrar automaticamente na distri­
buição final de homens e mulheres através dos vários pa­
péis: relativamente poucos homens escolherão permanecer
em casa. O valor da auto-realização, portanto, não supõe
que deva existir igualdade de resultados, um número igual
162
de homens e mulheres em cada papel. Supõe que deveria
existir a variação mais ampla possível de resultado, coerente
com a amplitude das diferenças individuais entre pessoas, in­
dependentemente do sexo. E, por fim, o valor da auto-rea­
lização parece supor que a sociedade devesse criar seus ho­
mens de modo que pudessem realizar suas próprias identi­
dades em atividades menos remunerativas do que aquelas
realizadas pelas suas esposas, sem o sentimento de estar “vi­
vendo às custas da esposa”. Raramente se ouve de uma
mulher que ela “está vivendo às custas do marido”.
Assim, é verdade que as opções dos homens estão tam­
bém limitadas pela nossa ideologia do sexo, mas como o
“teste de previsibilidade” revela, é ainda a mulher cuja iden­
tidade é tomada irrelevante pelas práticas de socialização
norte-americanas. Em 1954, a Suprema Corte dos Estados
Unidos declarou que atrás do slogan “separados mas iguais”
havia uma fraude e uma burla. É improvável que uma corte
algum dia fará o mesmo com o lema mais sutil, que com
tanto êxito mantém as mulheres nos seus lugares: “com­
plementar mas igual” .

Ideologia versus o valor de igualdade interpessoal

A racionalização ideológica de que homem e mulher
ocupam posições complementares mas iguais na sociedade
parece ser uma invenção bem recente. Nos primeiros tem­
pos — e em sociedades atuais mais conservadoras — não se
sentia necessidade de oferecer uma ideologia disfarçada de
igualitarismo. Na verdade, as suposições básicas da ideolo­
gia foram com freqüência bem explicitadas. Não existe nada
sutil ou não-consciente na moral subjacente ao que ocorreu
no Gênesis:
N o princípio Deus criou o céu e a terra. . . . E Deus disse,
façamos o homem à nossa imagem, conforme a nossa semelhança;
e domine sobre os peixes do mar, e sobre as aves do céu, e sobre
o gado, c sobre toda a terra. . . . E da costela que o Senhor
Deus tomou do homem, formou uma mulher e trouxe-a a Adão. . . .
E o Senhor Deus disse à mulher, por que fizeste isto? E a mulher
disse: a serpente me iludiu, e eu comi. . . . Disse (Deus) para a
m ulher: multiplicarei grandemente a tua dor e a tua concepção;
com dor terás filhos; e o teu desejo será para o teu marido, e ele
te dominará. (Gên, 1, % 3.)
Pois o homem . . . é a imagem e a glória de Deus; mas a
mulher é a glória do homem. Pois o homem não provém da
mulher, mas a mulher do homem, porque também o homem não
foi criado por causa da mulher, mas a mulher por causa do
homem. . . . As mulheres estejam caladas nas igrejas; pois não
lhes é permitido falar, mas estejam sujeitas, como também ordena
a lei. E, se querem aprender qualquer coisa, interroguem em casa
a seus próprios maridos; porque é indecente que as mulheres falem
na igreja. (1 Cor. 11, 14.)
Vós, mulheres, sujeitai-vos a vossos maridos, como ao Senhor;
porque o marido é a cabeça da esposa, como também Cristo é a
cabeça da Igreja; sendo ele próprio o salvador do corpo. De
sorte que, assim como a Igreja está sujeita a Cristo, assim também
as mulheres sejam em tudo sujeitas a seus maridos (Eph. 5.)
D eixe que a mulher aprenda em silêncio, com toda a sujeição.
Não permiti, porém, que a mulher ensine, nem use de autoridade
sobre o marido, mas que esteja em silêncio. Porque primeiro foi
formado Adão, depois Eva. E Adão não foi enganado, mas a
mulher, sendo enganada, caiu em transgressão. Salvar-se-á, porém,
dando à luz filhos, se permanecer com modéstia na fé, na caridade
e na santificação. (1 Tim. 2.)

E, antes de pensar que somente os cristãos têm tão rica

herança ideológica, considere a oração matutina do judeu
ortodoxo:

Bendigo-vos, ó Senhor nosso Deus, Rei do Universo, por não

ter nascido um gentio.

164
 Bendigo-vos, ó Senhor nosso Deus, Rei do Universo, por não
ter nascido um escravo.
Bendigo-vos, ó Senhor nosso Deus, Rei do Universo, por não
ter nascido uma mulher.

Ou o Corão, o texto islâmico sagrado:

Os homens são superiores às mulheres devido às qualidades

pelas quais Deus lhes deu preeminência.

A ideologia de papel do sexo nessas passagens é pouco

ambígua, e muitos jovens ficam horrorizados ao aprenderem
que tais desigualdades radicais entre sexos são advogadas na
literatura teológica da sua própria religião. Como valorizam
em geral as relações igualitárias, rejeitam esse ponto de vista
tradicional da relação homem-mulher, e um número crescen­
te deles até planeja o casamento de maneira muito semelhan­
te ao seguinte exemplo hipotético.

Tanto eu como minha esposa obtivemos um título de doutor cm

nossas disciplinas respectivas. Rejeitei uma posição acadêmica supe­
rior em Oregon e aceitei uma posição ligeiramente menos desejável
em New York, onde minha esposa podia obter um cargo de tempo
parcial para ensinar e fazer pesquisa numa das várias universidades
da área. Embora tivesse preferido viver num subúrbio, compramos
uma casa perto do local onde trabalha minha esposa, de modo
que ela pudesse ter um escritório e estar em casa quando as
crianças voltassem da escola. Como minha esposa tem um bom
salário, pode facilmente pagar uma empregada para fazer as tarefas
mais pesadas de casa. Minha esposa e eu dividimos todas as ou­
tras tarefas da casa. Por exemplo, ela prepara as refeições, mas
cu lavo a roupa para ela e a ajudo em muitas outras tarefas ca­
seiras.

Sem questionar a felicidade básica de tal casamento ou

sua adequação para muitos casais, podemos legitimamente
165
indagar se tal lar é, de fato, um exemplo de igualdade inter­
pessoal que tantos jovens dizem valorizar nestes dias. Foram
eliminados realmente todos os preconceitos sobre o pape!
“natural” da mulher? A ideologia tradicional foi realmente
exorcizada? Existe um teste muito simples. Se o casamento
c verdadeiramente igualitário, sua descrição então deveria
manter o mesmo sabor no caso dos papéis do esposo e da
esposa serem invertidos:

Tanto meu marido como eu obtivemos um título de Doutor

em nossas disciplinas respectivas. Rejeitei uma posição acadêmica
superior em Oregon e aceitei uma ligeiramente menos desejável em
Nova York, onde meu marido poderia obter um trabalho de tempo
parcial de ensino e fazer pesquisa numa das várias universidades
da área. Embora tivesse preferido viver num subúrbio, compramos
uma casa perto do local onde meu marido trabalha, de modo
que ele pudesse ter seu escritório e estar em casa quando as
crianças voltassem da escola. Como meu esposo tem um bom
salário, pode com facilidade pagar uma empregada para fazer as
principais tarefas da casa. Meu esposo e eu dividimos todas as
demais tarefas da casa. Por exemplo, ele prepara as refeições, mas
eu lavo a roupa e o ajudo em muitas outras tarefas caseiras.

Parece pouco provável que muitos homens e mulheres

na nossa sociedade tomassem esse casamento como iguali­
tário ou desejável, e assim torna-se aparente que a ideologia
sobre o papel “natural” da mulher permeia de modo não-
-consciente toda a construção de tais matrimônios. A ques­
tão aqui não é que tais matrimônios são ruins ou que seus
preconceitos de desigualdade produzem mulheres infelizes e
frustradas. Muito ao contrário. E a própria felicidade das
esposas em tais uniões que revela o êxito da socialização
das mulheres. É uma medida da distância que nossa socie­
dade deve ainda percorrer, no sentido dos objetivos da auto-
-realização e da igualdade interpessoal, o fato de tais matri­
166
mônios serem caracterizados como utópicos e completamente
igualitários. O fato de, nesses matrimônios, o homem ser
idolatrado pelas mulheres, incluindo sua esposa, ao permitir
que ela introduza uma carreira nos interstícios do casamento,
enquanto isto não trouxer inconveniente à sua própria car­
reira, é um sinal de quão bem a mulher foi mantida no seu
lugar. Assim o homem branco é abençoado por exercer
seu poder com benignidade, enquanto seu direito “natu­
ral” a esse poder permanece para sempre inquestionado.
Tais são as sutilezas de uma ideologia não-consciente!
Os valores existenciais dos jovens de hoje parecem exi­
gir matrimônios nos quais as carreiras ou compromissos ex­
ternos de ambos tenham igual peso, quando decisões impor­
tantes devem ser tomadas, e nos quais a divisão de trabalho
satisfaça o que se poderia chamar de “teste de companheiro
de quarto”. Isto é, o trabalho é dividido do mesmo modo
que o é quando dois homens ou duas mulheres vivem jun­
tos na universidade ou montam um apartamento de solteiro
juntos. As incumbências e serviços quotidianos são atribuí­
dos por preferência, concordância, tirando a sorte, entregues
a uma empregada paga ou — como freqüentemente ocorre —
deixados sem fazer.
é significativo que os jovens de hoje, muitos dos quais
vivem assim antes do casamento, parecem achar que este
tipo de arranjo no casamento é estranho aos seus modos de
pensar. Considere uma analogia. Suponha que um universi­
tário branco decida compartilhar um apartamento de solteiro
com um amigo negro. Sem dúvida, o aluno branco típico
não irá alegremente supor que seu companheiro negro deva
se encarregar de todos os serviços quotidianos e domésticos.
Nem a sua consciência lhe permitiria fazer isso, mesmo no
caso pouco provável em que o seu companheiro dissesse: “ Es­
tá legal, não me importo em fazer os serviços domésticos. Na
realidade, ficarei feliz em fazê-los” . Suspeitamos que este es­
167
tudante branco típico ainda não se sentiria bem se aprovei­
tasse dessa oferta, se aproveitasse do fato de seu companheiro
ter sido socializado para ser “feliz” com um arranjo desse
tipo. Mas mude esse companheiro negro hipotético e, no
seu lugar, coloque sua esposa: de algum modo a consciên­
cia do estudante adormece. No máximo ele logo se tran­
qüiliza com o pensamento de que “ela está mais feliz quan­
do está passando a roupa para o seu amado.” Tal é o po­
der de uma ideologia não-consciente.
Naturalmente, pode ocorrer que ela, de fato, seja mais
feliz quando está passando a roupa para o seu amado.
Tal é, na verdade, o poder de uma ideologia não-cons­
ciente!

168
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175
 ÍNDICE ANALÍTICO
American C ivil Liberties Union,
62
American Legion, 122
American M edical Association,
Journal of, 124-127
Amor pela vida, valor do, 37-40
Anti-semitismo, 7 (veja tam bém
Racial, preconceito)
e atitudes anti-negro, 133-135
teoria psicanalítica do, 40-44
Aspirina, comerciais, 8-9, 123-127
Atitude, mudança de
e coerência cognitiva, 45-52
no college, 139-146
via auto-persuasão, 99-119
via contato inter-racial, 18-21
via desempenho de papel,
95-119
via grupos de referência
136-146
via influência interpessoal,
130-132
via legislação e ação judicial,
5-7, 95, 119, 136
via meios de comunicação
de massa, 123-129
10
via modificação de compor­
tamento, 95-119
via normas sociais, 132-136
Atitudes,
auto-percepção das, 92, 99-119
(veja também Auto-percep­
ção)
coerência das, (veja Cogniti­
va, coerência)
como conclusões de silogis­
mo, 29-33
definição, 29
e crenças avaliativas, 29-32
fundamentos,
cognitivos, 7-8, 29-44
comportamentaís das 8, 95-
-119
emocionais das, 8, 71-93
psicológicos das, 1, 5-6
sociais das, 7-8, 121-168
inconscientes, 40-44
mudança de (veja Atitude,
mudança de)
não-consciente, 15, 37-40,
151-168
política (veja Políticas, atitu­
des)
177
 raciais (veja Racial, precon­
ceito)
Auto-conhecimento, (veja Auto-
-percepção)
Auto-percepção,
de crenças e atitudes, 92,
99-119
de emoção, 85-93
de fome, 90-91
hipótese da, 88-93
origens da, 86-88
teoria da, 96, 99-114
Autoritária, personalidade, 41-44
v. normas sociais de integra­
ção, 132-136
Avaliativas, crenças, 29-32
(veja também Atitudes)
Básicas, crenças, (veja Primitivas,
crenças)
Bem estar, programas de, atitu­
des de norte-americanos sobre,
64-68
Bíblia, atitudes em relação à
mulher na, 163-164
Bode expiatório, teoria de pre­
conceito, 40-44
(veja também Racial, precon­
ceito)
Brandeis University, orientação
política da, 145
Casamento, papéis no, 163-168
Católicos,
e a campanha presidencial de
I960, 139
atitudes raciais dos, 54-59
Censura, 84
178
Centralidade das crenças, 24-26,
33-37
Cristãos,
atitudes em relação à mulher,
J63-164
atitudes raciais, 7, 54-61
Civis, direitos, (veja também In­
tegração)
atitudes em relação aos, 33-
-37, 48-50, 53-61, 116-119
decisões relativas aos, e o
Supremo Tribunal dos Es­
tados Unidos, 5-7, 114-115,
163
execução legal dos, e mu­
dança de atitude, 6-7, 95-
-96, 119, 136
Coerência cognitiva (veja Cogni­
tiva, coerência)
Cognitiva, coerência, 7, 11-12,
45-69, 96-99
encoberta, 53-61
entre atitudes e valores, 48-50
entre comportamento e cren­
ças ou atitudes, 95-99
entre crenças, 45-49
e atitudes políticas, 63-68
e atitudes raciais, 53-61, 136-
-137
e racionalidade, 26-27, 50-53
estratégias para alcançar,
52-53
não-coerência, teorias de,
61-69
teorias de, 45-46, 61-62, 96
Cognitivas, dissonância, teoria.
96-99, 114-115
 (veja tam bém Cognitiva, coe­ 26-27, 33, 45, 61, 121, 122,
rência) 151-152
Collected Works de V. Lenin, 36 Crenças, mudança de (veja Atitu­
Cohimbia University, rebelião de, mudança de)
estudantil de 1968, 152-153 Crenças
Comportamental, cientistas, 1, 7, avaliativas, 29-32 (veja tam ­
59-61 bém Atitudes)
Comunicador, credibilidade do, centralidade das, 24-26, 33-37
{veja Credibilidade) coerência das (veja Cogniti­
Comunistas (veja também Políti­ va, coerência)
cos, partidos) definição, 12
atitudes em relação à liber­ fundamentos,
dade e igualdade, 36 cognitivos das, 7, 11-27
e autoritarismo, 43 comportamentais das, 7-8,
Condicionamento clássico, 73-85 95-103
Conformidade, 133-136 emocionais das, 7-9, 71-93
Conscience o f a Conservative, 36 psicológicos das, 1, 5-7
Conservadorismo, (veja Políticas, sociais das, 7-9, 121-168
atitudes) horizontal, estrutura das,
Comitê Médico Norte-americano, 23-24
22 inconscientes, 15, 40-44
Constituição (veja Estados Uni­ mudança de, (veja Atitude,
dos, Constituição dos) mudança de)
Consumidor, sindicato dos, 125- não-consciente, 15, 37-40,
-126 151-168
Corão, atitude em relação à mu­ ordem superior, de 21-26,
lher no, 165 32-33
Credibilidade, política (veja Política, ati­
dos sentidos, 14-17, 25-26, tude)
85-86 primeira ordem, de, 15-17,
e auto-percepção, 101-106, 25, 32
111-112 primitivas, 11-21, 33, 85
e persuasão, 102, 123-128 religiosas, reja Religiosas,
em autoridade, 13, 16-17, 21- crenças)
22 vertical, estrutura, das, 21-27
Crenças, sistemas de, 8-9, 24-25, Criminal, investigação, 8, 107-114

179
Democrático, Partido, (veja P o­
líticos, partidos)
Desegregação, 5-6, 9, 132-136
(veja ta m b ém Civis, direitos)
Determinismo, crença no, 59-61
Discriminação,
contra a mulher, 9, 151-168
racial (veja Racial, precon­
ceito)
Dissonância, teoria da ( veja Cog­
nitiva, dissonância, teoria da)
“Determinações estatais” e “cos­
tumes populares”, 6, 95, 119,
136
Droga, uso de,
marijuana e LSD, 27, 91-93
pais-filhos, conflito entre,
devido à, 27, 148-149
Emoção, auto-percepção de, 85-
-93
E scobedo v. Illinois, 107
Estados Unidos, Constituição dos,
e os direitos civis, 5
F ifth A m en dem en t, 107, 113-
-114
Estados Unidos, governo dos,
atividades de bem estar, ati­
tudes de norte-americanos em
relação às, 63*68
Estados Unidos, Supremo Tribu­
nal dos, 1
e direitos civis,
1896 decisão “separados-mas-
-iguais”, 5-6
1954 decisão sobre integra­
180
ção na escola, 5-6, 115-116,
163
policial, interrogatório, 107-114
E scobedo v, Illinois, 107
M iranda v. A rizo n a , 107
orações nas escolas públicas,
138-139
Estados Unidos, Senado dos, ses­
sões sobre investigação crimi­
nal, 8, 107-111
Estereótipos
definição, 18, 21
de homossexuais, 20-21
de judeus como Novayorki-
nos, 18
de mulher, 151-168
racial, 18-19 (veja tam bém
Racial, preconceito)
Estímulo, generalização (veja Se­
mântica, generalização)
Etudantes da universidade
ativistas, 147-149
atitudes e valores de, 139-168
Etnocentrismo, 42 (veja tam bém
Racial, preconceito)
Extinção de respostas emocionais,
79-85
Extinção, terapia de, 82-85
Falsas confissões, 107-114
Facistas,
atitudes em relação a liber­
dade e igualdade, 36
racial, preconceito, 40-44
Federal, atividades do Governo,
atitudes de norte-americanos
em relação às, 60-68
Federal Trade Comission, estudo
da aspirina da, 123
“Feias”, palavras reações emo­
cionais a, 8, 75, 80
Feminista, movimento, 161-162
Fifth A m endem ent da Constitui­
ção dos Estados Unidos, 107,
113-114
Fisiológicas, respostas, a crenças
e atitudes, 71-93
Fome, auto-percepção da, 90-91
F, escala, 43
Gallup, organização de pesquisa
de opinião, 63
Galvânica, resposta, da pele, 72-
-73, 76
Generalizações,
e esteriótipos, 17-21
indutivas, 22-27
Generalização semântica, 75-79,
83
Geração, distância entre, 9, 139-
-140, 146-150
GSR, 72-73, 76
H ead Start, Programa, atitudes
de norte-americanos em rela­
ção ao, 65
Homossexuais, 12, 20-21, 72, 121
Horizontal, estrutura, das cren­
ças, 23-24
Ideologias, não-conscíentes, 9,
151-168
Igualdade,
e liberdade, valores de, 11,
33-37, 48-50
interpessoal, 149-150, 154,
163-168
Incoerência (veja Cognitiva, coe­
rência)
Indutivo, raciocínio, 22, 26
Inconsciente, crenças v. crenças
não-conscientes, 14
Inconscientes, valores, 37, 40-44
Influência, (ve/a Social, influên­
cias)
Integração, racial, 5, 9, 51, 132-
-136 (veja também Civis, direi­
tos)
Interpessoal, igualdade, 150, 154,
163-168
Interpessoal, influência, 130-132
(veja também Social, influên­
cias)
Inter-racial, contatos, 19 (veja
também Racial, relações)
Interrogatório, policial, 8, 107-114
Jewish War Veterans, organiza­
ção, 139
John Birch Society, atitudes em
relação a liberdade e igualda­
de da, 36
Journal of the American Medicai
Association, relatório sobre
aspirina no, 124
Judeus
atitude em relação aos, 41-
-44, 134
atitude em relação à mulher,
164-165
jejum no dia do Perdão, 8,
91
181
 pais-filhos, discordância
tre, em relação às leis
téticas, 146-148
referência, grupos de,
138-140
esteriótipos de, como
vayorkinos, 18
Ku Klux Klan, atitudes em re­
lação a liberdade e igualdade
da, 36
Liberalismo (veja Políticas, ati­
tudes)
Liberdade e igualdade, valores
de, 11, 33-37, 48-50
Livre arbítrio, crença no,
e ideologia do papel do sexo,
157-159
e atitudes raciais, 54-61
Little Rock, Arkansas, crise ra­
cial em, 5, 135
Lógico v. psico-lógico, 12, 26-
-27, 61
LSD, 91 (veja tam bém Droga,
uso de)
Madison Avenue, 102, 129
Marijuana, 12, 27, 91, 148 (veja
tam bém Droga, uso de)
Marquette University, orientação
política da, 145
Médica, profissão, duas etapas
da comunicação na, 130-132
M edicare
atitudes de norte-americanos
em relação a, 63-64
182
en­ atitudes dos ex-atunos do
die­ Bennington College em re­
lação a, 144
121, M ein K a m p f, 36
Meio de comunicação de massa
No- e esteriótipos raciais, 20
e persuasão, 8, 101-102, 123-
-132
Minoritários, grupos (veja Negros
norte-americanos, Hom osse­
xuais, Judeus, Mulher)
M iranda v. A rizo n a , 107
Mudança de crenças e atitudes
{veja Atitude, mudança de)
Mulher
atitudes em relação à, no
Novo Testamento, nas ora­
ções judaicas, e no Corão,
163-165
ideologia norte-americana
em relação à, 2-3, 9, 151-
-168
status da, comparado com o
de norte-americanos ne­
gros, 152, 157-158, 163,
167-168
Não-conscientes, crenças, 14, 37-
-40, 151-168
v. inconscientes, crenças, 14
Não-conscientes, ideologias, 9,
151-168
Não-conscientes, valores, 37-40
Não-coerência, teoria da, 61-69
N ation al A ssociation fo r the A d ­
vancem ent o f C olo red P eople,
82
National Review , survey de ati­
tudes políticas no campus, 145
-146
Nazista, Alemanha, 41-46 (veja
também Facista)
Negros (veja Norte-americanos
negros)
N ew D eal, atitude de norte-ame­
ricanos em relação ao, 64-65
New Politics, 7, 37-40
New York Times, 13, 24
Norte-americano negro
auto-estima do, 115-117
atitudes dos cristãos em re­
lação ao, 54-61
grupos de referência do, 137
N ovo Testamento, atitudes em
relação à mulher no, 163-164
Nudez nos meios de comunicação
de massa, 6-8, 84-85
Opinião, mudança de (veja Ati­
tude, mudança de)
Opinião, líderes da, 130-136
Opinião, moléculas de, 69
Opiniões, coerência das (veja
Cognitiva, coerência)
Ordem-superior, crenças de, 21-
-24, 30-33
Pensamento desejoso, 50-52
Papel, desempenhado de,
e mudança de atitude, 95-119
Papel da mulher, 151-168 ( veja
também Mulher)
Percepção (veja Auto-percepçao)
.Persuasão, 8, 101-102, 123-132
(veja também Social, influên­
cias)
Poder Negro, 11, 30, 52-53, 62
Policial, interrogatório, 8, 107-114
Policial, o, e esteriótipos raciais,
19-20
Políticas, atitudes,
de estudantes ativistas e seus
pais, 147-149
de judeus, 122, 138-139
dos autoritários, 42-43
dos cientistas do comporta­
mento, 59-61
dos Cristãos, 54-61
do público norte-americano,
63-68
e a “new politics”, 37-40
incoerência entre, 63-68 (ve­
ja também Cognitiva,
coerência)
nos campus de college nor­
te-americano, 139-146
operacional v. ideológico,
liberalismo e conservado­
rismo, 63-68
valores subjacentes às, 33-40
Políticos, partidos (veja também
Políticas, atitudes)
filiação dos cientistas do
comportamento, 60
filiação dos estudantes do
college e pais, 140, 143-
-144, 145
Preconceito
contra a mulher, 151-168
(veja também Mulher)
183
 racial (veja Racial, precon­
ceito)
Premarital, relações sexuais, ati­
tudes em relação a, 147-150
Presidencial, campanhas
influência dos meios de co­
municação de massa, 128
de 1960
católicos e protestantes,
eleitores, 139
preferências dos ex-alunos
do Bennington College,
143-144
de 1964, 65, 67, 71, 93, 143-
-144
preferência dos ex-alunos
do Bennington College,
144
de 1968, 39, 67
a “new politics”, 37-41
“Preto v. N egro” , reações emo­
cionais a, 81-82
Primeira-ordem, crenças de, 15-
-17, 24-26, 32-33
Primitivas, crenças, 11-21, 33, 85
Projeção, 41-43
Protestantes
atitudes raciais dos, 54-59
e a campanha presidencial de
1960, 139
Psicanalítica, teoria
do preconceito racial, 40-44
e a “new politics”, 37-40
Psico-lógica, 7, 12, 26, 50^53,
61-62
Raça, relações entre (veja tam­
bém Norte-americanos ne­
184
gros, Civis direitos, Judeus)
desegregaçSo, 5-6, 9, 132-136
inter-racial, contatos, 19
poder negro, 11, 30, 52-53,
62
preconceito (veja Racial,
preconceito)
“preto” v. “negro”, reações
emocionais em relação a,
81-82
racial, estereótipos, 18-20
“separados-mas-iguais”, a
doutrina, 5, 163
Racial, preconceito (veja tam­
bém Raça, relações entre)
anti-semitismo, 7, 41-43, 134
autoritária, personalidade, teo­
ria da, 41-43, 133-134
contra norte-americanos ne­
gros, 19, 54-61, 72, 116-
-119, 133-135
(veja também Norte-america­
nos negros)
e crenças religiosas cristãs,
7, 53-59
emocional, componentes, do,
73, 75-79
e normas sociais, 132-136
estereótipos, 18-20
inter-racial, contatos, 18
Racionalização, 50-52
Reed College,
orientação política do, 122
Referência, grupos de, 136-150
Bennington College, o es­
tudo do, 139-145, 146-147
 . conflito entre, 138-146
definição, 137
Religiosas, crenças,
e atitudes em relação à mu­
lher, 163-165
e atitudes raciais, 7, M-61
de cientistas do comporta­
mento, 61
centralidade das, 24-26
como crenças primitivas, 17
Republicano, Partido (veja Po­
líticos, partidos)
Richm ond Times-Dispatch, 5
Secregação, 5, 9, 51-52, 132-136
(veja tam bém Civis, direitos)
Semântica, generalização, 75-79,
83
Senado, dos Estados Unidos, ses­
sões sobre investigação de cri­
me, 8, 107-110
“Separado-mas-igual”, doutrina, 5,
163
Sexo, papel do, ideologia norte-
-americana sobre o, 151-168
Sexual, comportamento, e valo­
res, conflito entre país e filhos
sobre, 147-150
Social, influências, 8, 121-168
(veja tam bém Referência, gru~
pos de)
ideologias societárias, 151-
-168
interpessoal, contato, 130-
-132
normas sociais, 8-9, 119,
132-136
o meio de comunicação de
massa, 8, 20, 102, 123-132
opinião, líderes da, 130-137
Socialistas, atitude em relação a
liberdade e igualdade de, 36
Socialização das diferenças entre
os sèxos, 151-168
Supremo Tribunal (veja Estados
Unidos, Supremo Tribunal dos)
Tabú, palavras, reações emocio­
nais a, 8, 75, 79-81
Televisão (veja M eio de comu­
nicação de massa)
Teorias de coerência cognitiva
(veja Cognitiva, coerência)
Teoria de dissonância cognitiva
(veja Cognitiva, teoria de dis­
sonância)
União Soviética, mulher profissio­
nal na, 156-158
Valores, conflito de, pais-filhos,
(veja Gerações, distância en­
tre as)
Valores, 11-12, 32-44
auto-realização, 33- 154-163
centralidade dos, 33-37
coerência dos (veja Cogniti­
va, coerência)
definição, 33
de estudante do college, 139-
-168
de liberdade e igualdade,
11-12, 33-37, 48-50
amor à vida, 37-40
insconsciente, 37, 40-44
não-consciente, 37-40
185
Vertical, estrutura, das crenças,
21*27
Veteranos,
atitudes políticas dos, 139
atitudes raciais dos, 134
Vietnam, 11, 40, 84, 121, 139
Violência nos meios de comuni­
cação de massa, 6-7, 84
Yale University, estudo de atitu­
des na, 97-106
Zero-ordem, crenças de, 14-17,
22, 24, 33, 85
 INDICE DE NOMES

Abelson, R. P. 7, 52, 62, 63, 68, Chapanis, A., 99

69, 139 Chapanis, N. P., 99
Adorno, T. W., 41 Child, I. L„ 155
Allport, G. W., 19 Christie, R., 43.
Anderson, B. F., 2 Clark, E. V., 2
Aristoteles, 153 Clark, H. H., 2
Aronson, E., 62 Clark, K. B., 116
Clark, M. P., 116
Bacon, M. K., 100, 155
Cohen, A. R., 97, 99, 103
Bandler, R. J., 100
Cooper, J. B., 73
Barry, H., III, 155
Couch, A., 68
Bell, R. R., 148, 150
Crandall, V. J,, 157
Bern, D. J„ 7, 99, 100, 103, 105,
108, 151 Dahney, V., 5
Bern, S. L., 3, 151 Dodge, R. W., 130
Berelson, B., 128
Blum, G. S., 44 Eldersvcld, S, J,, 130
B reger, L., 83 Elms, A. C., 99
Brehm, J. W ., 97, 99 Eysenck, H. J., 83
Brogden, W. J., 74
Festinger, L., 96, 114
Brown, R., 156
Fichter, J., 54
Buckley, William F., Jr., 146
Fishbein, M., 48
Buerkle, J. V., 148
Flacks, R., 140, 147
Cantril, H., 63, 65, 67, 68 Free, L. A., 63, 65, 67, 68
Capote, Truman, 108 Frenkel-Brunswik, E., 41
Carroll, J. D ., 139 Freud, Sigmund, 41

187
 Friedan, B., 102, 160
Fromm, E., 36, 38, 40
Gerard, H. B., 22,
Gilmore, J. B., 104
Glock, C. Y., 54, 55, 56, 57
Goldberg. P., 153
Goldberg, S., 155
Goldman, R., 91
Goldwater, Barry, 36, 65, 67, 71,
93, 144
Gore, P. M., 116
Gottesman, I. I., 159
Gross, L. P., 90
Hadden, J. K., 54, 55
Hammond, P., 99
Hendrix, C. T., 3
Hess, E. H ., 72
Hitler, Adolph, 36, 37
Hovland, C. I., 76
Humphrey, Hubert H., 39
Jaffa, M., 91
Jahoda, M., 43
Janis, I. L., 104
Johnson, Lyndon B., 38, 144
Jones, E. E., 22, 99
Jones, R. A., 99
Katz, E., 131, 132
Kelley, H. H., 137
Keniston, K., 68
Kennedy, John F ., 139, 143, 144
Kennedy, Robert F., 39, 40
Kiesler, C. A., 99
King, Martin Luther, Jr., 58, 139
Koenig, K. E., 140
188
Landon, Alfred, 141
Lazar sfeld, P. F., 128, 130
Lenin, Vladimir I., 36, 37
Levin, H., 155
Levinson, D. J., 41
Lewis, M., 155
Lieberman, S., 114, 115
Linder, D. E., 99
Lipsitz, L. L., 3
Loewenton, E. P., 99
Lott, A. J., 72, 73
Maccoby, E. E., 155
Maccoby, M., 37, 38, 40
Madaras, G. R., 100
Marshall, Thurgood, 20
Marx, G. T., 58
Masters, D., 126
McCarthy, Eugene, 37, 38, 39
McCauley, C.} 99
McClintock, C. G., 60
McClosky, H., 63
McConnell, H. K., 99
McDavid, J. W-, 157
McGaugh, J. L., 83
McGuire, W. J., 46, 47, 49, 50,
53, 62, 127, 128
McPhee, W. N., 128
Menzel, H., 132
Menzies R., 74
Mills, J., 99
Milton, G. A., 156
Minard, R. D ., 134
Morrison, J., 36
Mott, F. L., 128
Newcomb, T. M., 2, 62, 139, 140,
141, 143, 144, 145
Nisbett, R. E., 99
Nixon, Richard M., 39, 67, 139,
144, 145
Pavlov, Ivan, 74
Peak, H., 48
Pettigrew, T. F., 2, 5, 116, 118,
133, 134, 135
Piliavin, I. M., 99
Piliavin, J. A ., 99
Poitier, Sidney, 20
Porier, G. W., 72, 73
Prothro, E. T., 134
Rabson, A., 157
Rachman, S., 83
Rand, Ayn, 36
Reagan, Ronald, 39
Reiss, I. L., 150
Rockefeller, Nelson, 39
Roessler, R. L., 75
Rokeach, M., 13, 48, 49, 33, 34,
35, 36, 37, 43
Roosevelt, Franklin D., 141
Rosen, B. C., 146
Rosenberg, M. J., 7, 48, 51, 62,
105
Rotter, J. B., 116
Sanford, R. N ., 41
Sarnoff, I., 44
Schächter, S., 88, 89, 90, 91
Sears, R. R., 155
Seiden, R., 150
Seltzer, A. L., 72
Sheatsley, P. B., 117, 118
Shlien, J. M., 72
Singer, J., 88, 89
Smigel, E. O., 150
Spaulding, C. B., 60
Spock, Benjamin, 44
Staats, A. W., 78
Staats, C. K., 78
Stark, R., 54, 55, 56, 57
Stouffer, S. A., 115
Sumner, William Graham,
Tannenbaum, P. H., 62
Thomas, Norman, 36
Turner, H. A., 60
Valins, S., 92
Volkart, E. H., 137
Volkova, V. D ., 77
Walker, E. L., 2, 74, 80
Wallace, George C., 39
Warren, Earl, 115
Warwick, D. P., 140
Watson, G., 123, 128
Wayne, John, 154
Woodruff, C. L., 137
Zajonc, R. B., 48
Zanna, M., 99
Zimbardo, A., 87
Zimbardo, P. G., 2, 114
-8 c o m p o s to e im p r e s s o p or
a rte g rá fic a
s â o p au fo
ru a a n a neri, 4 6 6
1973
Série “Conceitos básicos de psicologia”

ALPERN-LAWRENCE-WOLSK, Processos sensoriais

BIRCH-VEROFF, Motivação
HAYS, Quantificação em psicologia
MANIS, Processos cognitivos
WALKER, Aprendizagem: condicionamento e aprendiza­
gem instrumental
WALKER, Psicologia como ciência natural e social
WALKER-McKEACHIE, Considerações sobre o ensino
do curso de introdução à psicologia
ZAJONC, Psicologia social
 A s convicções e as atitudes do h o m e m assentam nobre
q u a tro fu n d a m e n to s psicológicos diferentes, e que constituem
ta m b é m a divisão desta o bra: os cognitivos, Os em ocionais,
os c o m p o rta m e n ta is e os sociais. C o m o se relacionam as con­
vicções, as atitudes e os valores h u m a n o s? Q u ais os com p o­
nentes conscientes, n ão-c onscie n te s e in conscientes do pensa­
m ento? O h o m e m é ou n ã o co e ren te nas o p in iõ e s que exprime?
R e s p o n d e n d o a tais questões, os capítulos 12, 3 e 4 dis­
co rrem sobre os estereótipos, a “ new polities” , o anti-sem itism o,
as relações entre as convicções cristãs e o preconceito de raça,
as convicções políticas dos cientistas do com portam ento.
O s fu n d a m e n to s em ocionais, no capítulo 5 , destacam os
processos que e m b a sa m nossos sentim entos, com p onentes em o­
cionais d as convicções e atitudes h u m a n as: a origem das rea­
ções em o cio n a is a expressões raciais e a p a la v ra s “ feias” ; os
efeitos da n u d ez e da violência nos meios de com u nicação de
m assas; p o r que os jud eus obesos p o d e m je ju ar m ais facilm ente
do que os que têm peso n o r m a l (m as som ente se vão à sina-

O cap ítulo 6 contesta a opin iã o g eralm ente aceita de que

n ão se p o d e m o dificar o c o m p o rta m e n to dos hom ens, se não
lhes fo re m p revia m ente m odific ado s os “ corações e as m entes” ,
O capítulo 7 enfatiza as form a s m ais p r o f u n d a s de influência
da família, dos amigos, dos professores e colegas sobre nosso
sistema de convicções e finaliza com um deb a te sobre a capa­
cidade da sociedade de inc ulca r to d a u m a id eologia nos seus
cidadãos. O livro term ina co m u m a longa dissertação sobre
o papel da m u lh e r na sociedade c o n te m p o r â n e a e a oculta ideo­
logia que a m a n tém bem “ colo ca d a no lugar que lhe com p ete” .