INFORME ACTIVIDAD N° 2

Teniendo en cuenta el desarrollo de la actividad de afianzamiento planteada en el

recurso educativo “Estructura y Entorno del CRM”, en el cual se presentan y
analizan casos exitosos de aplicación de CRM, realice lo siguiente:

a. Haga una lectura del siguiente caso: EMPRESA EL QUÍMICO

En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la disminución
de sus ventas debido a la disminución de sus clientes. Algunas posibles causas
son:
 Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales
como los foráneos, pero debido a que no disponen de la información
necesaria sobre clientes y productos, requieren invertir mucho tiempo para
obtenerla.
 Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado por
el supervisor antes de poder entregar esa información al cliente, lo cual
hace que la fuerza de ventas no esté siendo eficiente.
 Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas
campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene sobre
historiales de ventas de los diferentes clientes.

b. Al respecto del caso presentado, haga un análisis del mismo y de

respuesta a los siguientes interrogantes:

1. ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El

Químico?

R/: Primordialmente se debe conocer bien a los clientes y solicitarles mayor

información para ver quiénes son, que los motiva, donde viven, como en que se
especializan, que productos les gusta y necesitan, cual es la cantidad esperada de
compra del producto para saber que promociones se pueden hacer. Cualquier
dato puede ser valioso para implementar estrategias y así poder tener una mayor
rapidez de toda la información días antes de visitarlos.
Posteriormente hay que elabora una base de datos de los clientes con toda la
información necesaria como el correo, teléfono, direcciones o cualquier
información adicional que pueda ser útil al momento de mantener contacto con
ellos y poder así desarrollar una estrategia de fidelización.
También hay que implementar capacitaciones para los vendedores
con el fin de que aprendan técnicas y estrategias de ventas que les permitan ser
más efectivos en cada oportunidad de negocio.
Es importante en este caso darles a conocer a todos los vendedores los
parámetros de negociación y descuentos, con el fin de que ellos puedan definir y
concertar las ventas de los productos y servicios sin necesidad de depender de la
gerencia de ventas, por lo tanto es bueno que cada funcionario o empleado tenga
claro el costo de los productos que se venden para hacer más efectivo el tramite
con los clientes

2. Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente,

¿Cuáles factores claves podrían replicarse en la empresa El Químico
con el fin de mejorar su situación actual?

R/: Inicialmente, tener convenios con diferentes empresas para que los productos
que se compren salgan con un costo menor, hacer reuniones programas de
evaluación del producto según la opinión del cliente externo y por otro lado es
necesario expandir el negocio. Identificar nuevos mercados, nuevos canales de
venta, considerar llevar los productos a otros mercados. Aprovechar las
temporadas y fechas especiales y ofrecer diversas formas de pago, todo esto con
el fin de consentir la parte más importante de la organización, que son los clientes.
Hay que implementar una estrategia de merchandising para que nuestros
productos sean más atractivos a la vista del cliente. Hay qué darles razones a los
clientes para que quieran volver y para que nos recomienden con sus amigos. No
hay que olvidar lo básico: ofrecer un producto de calidad acompañado de un buen
servicio al cliente.
Invertir en publicidad y utilizar mucha creatividad a los momentos de hacer estas
campañas publicitarias para que salgan económicas y por efecto de que sea de
alto impacto.

3. ¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la

empresa El Químico?
R/: La tecnología por Internet puede desempeñar un papel importante en el
mercadeo, al implementar un sitio Web puede servir como un folleto por Internet
para comunicarse con los clientes, para dar a conocer los productos y servicios y
por medio del correo electrónico el departamento de ventas y producción pueden
llegar al acuerdo de una cotización que se le valla a entregar a un cliente, de igual
forma utilizando el correo se puede solicitar la información que requiera el área de
mercadotecnia.

c. Elabore un informe donde presente el estudio del caso El Químico,

presentando su análisis y dando respuesta a cada uno de los
interrogantes planteados.

R/: Se evidencio que la empresa el Químico no estaba manejando la tecnología,

ya que tenía varias deficiencias en comunicación tanto internamente como
externa, por lo cual estaba afectando las ventas y bajando la producción. Se
expusieron varias formas para poder solucionar las fallas presentadas, se expuso
la forma de utilizar el correo electrónico para que los funcionarios tuvieran
comunicación internar para poder dar un visto bueno a las cotizaciones realizadas
por el personal de ventas y así agilizar los trasmites con el cliente, y también para
tener comunicación con el cliente en el momento de solicitar información.
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