UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

CICLO 2017-02

DESARROLLO DE PROYECTO INTERNACIONAL

SECCIÓN NX82

TRABAJO PARCIAL

PROFESOR DEL CURSO: ZAIRA ROJAS, CARMELO HENRRY

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS

DEL RIO ALIAGA, MARIO JAIME U201316151

GOMEZ VEINTEMILLA, ANNIE ROSSE U201213818
MORALES SALINAS, JUAN DANIEL U201214307
TACILLA ANAMPA, JAVIER ALEXIS U201315396
ZAMUDIO VARGAS, LUIS ENRIQUE U201315411

SEDE SAN ISIDRO, 2017

0
INDICE
RESUMEN EJECUTIVO ....................................................................................................................... 2
1. ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO............................................................................... 3
1.1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO ....................................................................................... 3
1.2. EQUIPO DE TRABAJO......................................................................................................... 3
1.3. MARCO TECNICO ................................................................................................................. 4
2. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO .............................................................................................. 5
2.1. ANALISIS EXTERNO ............................................................................................................ 5
2.1.1. ANALISIS PESTA .......................................................................................................... 5
a. Ámbito Político-Legal .......................................................................................................... 5
b. Ámbito Económico ............................................................................................................... 5
c. Ámbito Social ........................................................................................................................ 7
d. Ámbito Tecnológico ............................................................................................................. 7
e. Ámbito Ambiental ................................................................................................................. 8
2.2. ANALISIS INTERNO ............................................................................................................. 9
2.2.1. MATRIZ DE INNOVACION ........................................................................................... 9
2.2.2. MATRIZ DE EVALUACION ........................................................................................ 10
2.2.3. SISTEMA DEL MARCO LOGICO .............................................................................. 11
2.2.4. CANVAS ........................................................................................................................ 22
2.2.5. MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES INTERNO ............................... 24
2.2.6. MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES EXTERNO ............................... 24
2.2.7. MATRIZ INTERNO EXTERNO ................................................................................... 25
2.2.8. ANALISIS FODA AHP ................................................................................................. 26
2.2.9. MISION ........................................................................................................................... 28
2.2.10. VISION ....................................................................................................................... 28
2.3. ESTRATEGIA GENERICA ............................................................................................. 28
2.4. ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER ................................................................ 29
3. MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO ............................................................................... 30
4. SEGMENTACION ........................................................................................................................ 35
5. MERCADO OBJETIVO ............................................................................................................... 38
6. ESTUDIO DEL CONSUMIDOR.................................................................................................. 42
7. ESTUDIO DE COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA ..................................................... 44
8. POSICIONAMIENTO ................................................................................................................... 53
9. POSTURA COMPETITIVA ......................................................................................................... 54
10. MARKETING MIX..................................................................................................................... 54
11. PLAN DE VENTAS .................................................................................................................. 60
12. BIBLIOGRAFIA ........................................................................................................................ 66

1
 RESUMEN EJECUTIVO

La finalidad de este proyecto es desarrollar una idea de negocio de manera rentable,

sostenible y a la vez innovadora. Por ello, la elaboración de esta idea de negocio busca cubrir
la demanda del consumo del sector industrial de pisco en el mercado de Estados Unidos,
dicho país presenta un incremento sostenible de la demanda industrial con respecto al
consumo en el mercado, lo cual hace factible que nuestro producto variado de diferentes
sabores del cual nos estamos enfocando como producto industrializado.
Para la elaboración de nuestro proyecto se ha investigado sobre los principales mercados más
atractivos para incursionar con una demanda atractiva en la importación de pisco representada
por la partida 2208.20.21.00. En primer lugar, el mercado que más importa con referencia a
nuestro producto es Estados Unidos con un valor importado en el año 2016 de 1.389.888
miles de dólares teniendo una tasa de crecimiento anual del 19%, que representa una
cantidad importada de 44.746 según nuestra fuente principal TRADEMAP. En segundo lugar,
tenemos a otro país que está en el top de los importadores más resaltante de nuestro producto
que es Viet Nam, este país ocupa un segundo lugar con un valor en importaciones 805.677 de
miles de dólares en el 2016, pero ha tenido una tasa de crecimiento anual de -1%. Por último,
tenemos a Singapur este país ha logrado un valor en importaciones de 687.594 de miles de
dólares en importaciones de pisco colocándolo con el tercer país que más importa dicha
partida en el mundo, pero ha obtenido una tasa de crecimiento negativa de -1% en lo que es
del año 2015 con respecto al 2016.
Como se puede observar el país más atractivo para nuestro proyecto es Estados Unidos
principalmente por el crecimiento de mercado que ha venido obteniendo del producto que
vamos a comercializar y otras facilidades que nuestro país ha logrado obtener con acuerdo
comerciales entre dichos países.

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1. ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO

1.1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO

El producto que se ejecutara a cabo en el proyecto es macerado de pisco y

cachina. La partida arancelaria de este producto es de 2208.20.21.00 para las
bebidas alcohólicas.

Lo que el producto tiene de diferente a los demás es que lleva sabores muy
tradicionales del país peruano que no hay en Estados Unidos y estamos dando ese
valor agregado y diferenciador que cambiara el enfoque en el gusto americano,
logrando un fuerte lazo entre el producto y el consumidor.

1.2. EQUIPO DE TRABAJO

El equipo de trabajo está conformado por cinco estudiantes que son Mario Jaime
del rio Aliaga, Annie Rosse Gómez Veintemilla, Juan Daniel Morales Salinas, Javier
Alexis Tacilla Anampa y Luis Enrique Zamudio Vargas que son de la carrera de
Administración y Negocios Internacionales de la Universidad Peruana de Ciencias
Aplicadas (UPC).

En sí, el objetivo principal del proyecto es poder identificar una oportunidad en el

mercado con una idea innovadora para formular un proyecto de negocios
internacionales logrando saber el proceso de exportación a dicho mercado objetivo
aplicando distintas herramientas en lo aprendido del curso.

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 1.3. MARCO TECNICO

Concepto Técnico: Los macerados de piscos son licores a base de la maceración del pisco con
la adición del jarabe de azúcar y las frutas o hierbas que se dé a agregar.
USO: Se usa en ocasiones para el prepare de un coktail, cocina, acompañamiento, etc.

Zona de Producción Ica / Chincha

Ingredientes Pisco/ Frutos o hierbas/ Jarabe de azúcar.

COLOR: El macerado es del

color dependiendo a las frutas o
hierbas que se le agregue.
Grado de alcohol: de 17% a 21%

Sabor: El sabor se dará de

acuerdo a las características y
Características del esencia de la fruta o hierbes en
Producto el que se macere.

Olor: El olor se dará a las notas

que tienen las frutas o las
hierbas.

Textura: El licor será suave,

viscoso en algunos casos,
dependiendo del producto.

MARCA MACERQUINA

En cajas individuales con la marca especificada del cliente, selladas en

Formas de cajas de cartón corrugado con una docena de botellas. Contiene 250 a
Presentación 350 gramos en caso de frutas y hierbas por cada litro de pisco
respectivamente (dependiendo del contenido).

Volumen de
Se producirá estacionalmente desde Noviembre hasta abril
producción (mensual)

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2. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

2.1. ANALISIS EXTERNO

2.1.1. ANALISIS PESTA

a. Ámbito Político-Legal

El retiro de Estados Unidos del TPP no causara un gran impacto para el Perú de
manera preocupante, ya que en la actualidad se sostiene un tratado de Libra
Comercio (TLC) que viene registrando cifras más de 1.500 millones de dólares en
beneficio durante el año 2015. Fuente: http://elcomercio.pe/economia/mundo/tpp-
salida-estados-unidos-afectara-peru-400321

Acuerdo De Promoción comercial que se lleva en Perú- Estados Unidos, que busca
negociar con uno de los principales mercados de destino de exportación de
Productos Peruanos que otorga preferencias arancelarias. Fuente:
http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=cate
gory&layout=blog&id=55&Itemid=78

Conclusión: En síntesis, según el ámbito Político-Legal, se encuentra favorable la

relación comercial que existe entre Perú y Estados Unidos por el tratado vigente
que se mantiene (TLC) y el acuerdo de promoción comercial (APC), que nos facilita
la exportación de productos peruanos con bases legales

b. Ámbito Económico
El Producto bruto Interno (PIB) de Estados Unidos ha crecido en lo que va del año
2017 en su primer Trimestre 2.0% y en lo que va del segundo Trimestre 2.2% del
año que representa 4.365.915 millones de euros que lo ubica como la primera
economía de mundo con respecto al PIB. Fuente:
https://www.datosmacro.com/pib/usa

El Pisco alcanzó récord, 10,5 millones de litros durante el 2016 ha obteniendo un

crecimiento de 10,2% frente lo registrado al año 2015 y se estima crecimiento en
los próximos años en lo que es el mercado de pisco, teniendo en cuenta que su
potencial está en el exterior. Fuente: http://gestion.pe/economia/pisco-produccion-
alcanzo-105-millones-litros-durante-2016-2181361

Crecimiento de las principales empresas de pisco del Perú son cada vez más
constante y fortalecen el mercado de pisco en diferentes países, el Perú obtiene
reconocimiento internacional del Pisco. Fuente:

5
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfic
haproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=%202208202100%20&pnomproduct
o=%20PISCO

Los principales mercados que el Perú exporta el pisco, se ha obtenido participación

y reconocimiento de mercado con la selección del producto estimando un
crecimiento del producto en los próximos años. Fuente:
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfic
haproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=%202208202100%20&pnomproduct
o=%20PISCO

Conclusión: En síntesis, según el ámbito económico en ambos países, se muestra

favorable los indicadores de crecimiento económico PBI y el mercado de pisco que
están en crecimiento. No obstante, las exportaciones en Perú tienen como socio
principal a EEUU. Este panorama es conveniente para la exportación de nuestros
productos al mercado americano, ya que uno de los principales mercados de pisco
se encuentra en EEUU.

6
c. Ámbito Social

En los últimos años se ha discutido temas sobre la denominación del pisco peruano
y según un estudio indica que críticos indican que ni en el mismo Perú se respeta la
denominación pisca. Fuente: http://elcomercio.pe/economia/negocios/pisco-peru-
respeta-denominacion-origen-dice-critico-espanol-426228

El impacto en las redes por el problema es transcendental en las exportaciones

peruanas de pisco, debido a que existe problemas con el país vecino Chile por
vender un producto con nuestro nombre. Fuente: http://gestion.pe/economia/adex-
como-evolucionan-exportaciones-pisco-2191835

Conclusión: En síntesis, según el ámbito social se encuentra muy activo debido a

los últimos incidentes que se han tenido con el vecino país de Chile que exporta
una bebida bajo la denominación de pisco que ha llevado a una seria de críticas y
el Perú piensa impulsar y hacer notar al pisco peruano como lo viene haciendo
como producto bandera.

d. Ámbito Tecnológico

Aumenta en Estados Unidos el poder de las empresas de tecnología y se ha

creado un debate sobre el crecimiento de poder del sector tecnológico, para eso
busca poner medidas regulatorias a dichas empresas, debido a la tecnología
también ayuda a las nuevas formas de comercializar. Fuente:
http://gestion.pe/tecnologia/aumenta-eeuu-debate-sobre-creciente-poder-sector-
tecnologico-2200721
7
 Conclusión: En síntesis, según el ámbito tecnológico en nuestro país de destino
se van a implementar normas regulatorias para las empresas tecnológicas y esto
puedo ser un factor para saber que como debemos ingresar al mercado y como
hacer conocida nuestra marca.

e. Ámbito Ambiental

Políticas de cuidado ambiental en el Perú para su calidad en producción y salud

ambiental. Podemos decir que el 90% del pisco peruano el cumplidor a todas las
regulaciones que están estipuladas y se tiene con objetivo de seguir aumenta esta
cifra a llegar a una totalidad. Fuente:
http://larepublica.pe/turismo/personajes/833938-el-90-del-pisco-peruano-es-
cumplidor
Conclusión: En síntesis, según el ámbito ambiental se están trabajando en
regulaciones para que el producto denominado pisco en Perú sea un producto de
calidad para obtener reconocimiento internacional y aprovechar todos los recursos
para su crecimiento.

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2.2. ANALISIS INTERNO

2.2.1. MATRIZ DE INNOVACION

Los productos que presentamos en este informe, macerados de pisco en variedad

de sabores y cachina según la preferencia del consumidor, estos productos alto
nivel de penetración en el mercado de Estados Unidos, ya que son productos que
cuentan con características innovadoras a través de diferentes sabores exóticos
como aguaymanto, maracuyá y hierba buena con manzanilla, así como la cachina
macerada.

Nuestros productos tienen gran índice de consumo en el país a exportar. Por ello,
consideramos que tendrá gran impacto en el mercado americano por las
tendencias de consumo del país y de grandes oportunidades en la aceptación de
nuestro producto por parte de los consumidores.

9
2.2.2. MATRIZ DE EVALUACION

Para encontrar la idea de negocio idónea para desarrollar, se llevó a cabo la matriz
de evaluación que permite analizar las diferentes ideas propuestas por cada uno de
los integrantes del grupo. Los criterios utilizados para dicha evaluación son
innovación, responsabilidad social, diversificación de mercados, descentralización,
rentabilidad y base tecnológica. Estos criterios fueron evaluados con una
puntuación de 1 y 5, en donde el mayor grado de aceptación es el 5 y el menor 1.

Como conclusión se obtuvo a través de la matriz de evaluación los productos de

macerados de sabores y cachina, pues tuvo la mayor ponderación de puntaje con
respecto a las demás ideas.

Además, se consideró la diversificación y la rentabilidad son los más importante

para la idea de negocio.

10
 2.2.3. SISTEMA DEL MARCO LOGICO

Análisis de los Participantes

En este momento, pasaremos a mencionar a los actores y participantes que se

encuentran presentes e involucrados en la venta de nuestros macerados tanto de
cachina como de pisco:

 Gobierno Central y Gobiernos Regionales (ICA).

 Mayoristas
 Negocios que venden tragos artesanales.
 Mincetur
 Agentes de Aduanas
 Empresas o entidades financieras.
 Competidores potenciales (Venta de trago artesanal o venta de sustitutos).
 Empresas de transporte y distribución
 Personas que les agrada el Pisco, la cachina o los macerados.

ARBOL DE PROBLEMAS

11
a. ARBOL DE PROBLEMAS

Problema General:

En la actualidad podemos apreciar que no existe una Línea de Tragos macerados que
contengan la Cachina como ingrediente innovador y una cartera de sabores extensa en
los macerados de Pisco para llevar al mercado estadounidense. Por ello, buscamos
innovar y aumentar la cartera de estos dos productos que buscamos ofrecer, además
de generar un conocimiento por parte del consumidor norteamericano sobre los
macerados tanto de pisco como de cachina.

Causas:

1. No existe difusiones, promociones o publicidad del producto ni apoyo para

realizarlo, es decir no se apoya la promoción o publicidad de estos nuevos productos
que a largo plazo generan una presencia del país natal en el extranjero. No se logra
tener presencia desde antes ni facilitar la distribución de estos, pudiendo utilizarlos
incluso como marca nacional.
 Disminuido o nulo apoyo del gobierno: Lamentablemente el gobierno no
apoya a la distribución de productos macerados, pero debería hacerlo para
poder establecerlo como marca país. Recordemos que lamentablemente el
pisco de forma internacional es visto como procedente de otro mercado, por lo
que sería de interés nacional patentar la cachina y los macerados para brindarle
beneficio tanto a la industria nacional como al país.
 Las marcas no logran el renombre esperado y no potencian su marketing:
Aunque el producto logre exportarse, lamentablemente hay carencia de
reconocimiento de las marcas por parte de los consumidores extranjeros, no
hay un buen marketing que permita generar al consumidor una atracción o lo
haga identificarse desde antes, un dato importante es que la mayoría de
macerados en el territorio nacional son marcas blancas.
2. Débil desarrollo institucional en el Sector, lamentablemente debido a la mala
dirección y planificación del sector este se hace débil. Los gobiernos regionales y el
nacional no apoyan generando leyes o implementando políticas de desarrollo que
apoyen a la industria de los macerados. Además, es importante recalcar que el sector
es prácticamente nuevo y está en la etapa de introducción, por lo que sería una gran
iniciativa implementarlo parte de la marca país.
 Técnicas institucionales ineficientes: Si bien dentro del sector existe
innovación y la producción se puede estandarizar de proveedores confiables y
con productos de calidad. La totalidad de la producción y distribución del
producto no se aprovecha en ventaja de los productores, puesto que no existe
una regulación o normas que los protejan de medidas de sobre trabajo.

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  Falta de innovación en el sector y tecnologías necesarias: El sector es
nuevo se encuentra en la etapa de introducción, sin embargo,
 como mantiene procesos nuevos se debería también tener un sector innovador
y maquinaria de última tecnología necesaria para ofrecer la misma calidad y un
estándar definido a todos los países que se realice su exportación.

3. No existe un conocimiento sobre técnicas de comercio internacional, lo que

realmente es un problema, ya que, si buscamos la internacionalización o exportación
de nuestro producto, necesitamos también saber cómo llevar a cabo todo este proceso.
Es importante asesorar a las empresas o que estas tengan un responsable que se
encargue de ver temas de comercio internacional, ya que pueden tener pedidos del
extranjero y al momento de ver los documentos necesarios es importante un
representante que guie a la empresa para generar un beneficio a esta.
 Incomprensión de los beneficios de exportar el producto (Potenciar
marca Perú): Exportar un producto tiene diversidad de beneficios, tanto
la internacionalización, como el crecimiento de la marca, nuevas
alianzas estratégicas, mayores ventas, etc. Es por ello, que es
importante no hacer caso omiso a este tema. Además, la marca país es
un factor que podría apoyar la distribución y venta de nuestro producto y
este a su vez sería reconocido como uno que beneficia a la cultura
nacional.

4. No existen empresas que conozcan cómo realizar estandarizada mente el

producto ni tienen establecido un KNOW HOW. Es importante que a este negocio
se le implante una idea, no solo la producción, sino también generar y aumentarle valor
agregado, ya que esto hará que se diferencie de sus principales competidores y tenga
un puesto y valor dentro del mercado.
 La Calidad del producto no es la misma: En caso se estandarice la
producción y se envíen diversas cantidades de pedidos es necesario
mantener la misma calidad en los pedidos, por lo que se debe
establecer una misma proporción y ´´receta´´ para mantener el orden,
sabor y calidad de nuestro producto.
 La venta del producto no sería equitativa: En caso no haya
diferenciación y simplemente se envíen diferentes lotes, no sería
equitativos los envíos y los pedidos al producto serian espontáneos, por
lo que es importante mantener un mismo estándar para firmar contratos
a largo plazo o por cantidades mayores, ya que, si se identifica un sabor
diferente a la muestra, el comprador no va a querer seguir adquiriendo
nuestro producto.
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 Efectos:

1. Existe un limitado ingreso de productores que realicen esta acción, esto gracias a
que no hay normas que lo protejan, recordemos que mucho del material esencial del
producto es conseguido en provincia. Entonces al no tener una regulación por parte de
los productores muchas veces estos son condicionados a comprar precios
aventajados, además el estado no ha establecido normas que protejan como se puede
defender este. Asimismo, si se destinaran zonas específicas que contribuyan
directamente la producción de Pisco o cachina, se haría más factible la
comercialización de este.

2. No existe un conocimiento del producto y sus beneficios por parte del mercado y
sus consumidores, al no tener un correcto uso del marketing y no posicionar la marca
o recién incursionar en un mercado diferente, el consumidor nuevo no tiene un
conocimiento del producto y que beneficios trae, por lo que es vital mantener una
publicidad y promoción de la marca y tener interacción mediante redes sociales,
internet, boca a boca y diversidad de medios que faciliten los procedimientos.

3. Debido a esto se pierden oportunidades para penetrar nuevos mercados y

segmentos, al no mantener una comercialización del producto y no hacer conocer la
cachina o que el macerado de pisco tiene más sabores, se le está negando la
posibilidad de penetrar o ser de conocimiento de nuevos consumidores, por lo que es
importante reforzar las áreas de comunicación y potenciarlas para así obtener mayores
beneficios.

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15
16
Partiendo del análisis sobre nuestro problema central, se han propuesto objetivos para
mejorar los procesos de producción de macerado de cachina y de pisco en el país.
Mediante el uso del árbol de alternativas ya expuesto en las páginas anteriores,
podemos notar que existen 4 alternativas estratégicas que permitirán cumplir con los
objetivos propuestos. Las disyuntivas son las siguientes: Marketing del producto,
Innovación de los recursos, Dominio del Comercio Exterior, Mejor proceso de control
de calidad. Se sabe que estas alternativas funcionan por separado, sin embargo, se
considera que, integrándolas, se tendrá una mejor eficiencia y resultados, que será
percibido por nuestros consumidores. Nuestra empresa se enfocará en brindar una
gran variedad de macerados de estos tragos dándole ese valor agregado que
buscamos.

Marketing del producto:

Se eligió este punto, puesto que es de vital importancia para el negocio que la marca y
el producto sean conocidos en diferentes canales de comunicación por el consumidor.
Es importante llevar a cabo campañas de marketing, publicidad, promociones,
activaciones y todo lo relacionado con potenciar la marca, para que así el cliente logre
fidelizarse tanto nacional como internacionalmente, además este hecho nos abriría las
puertas a los mercados internacionales, para entrar como un producto que tiene
trayectoria y su marca tiene presencia en su país y no incursionar como un producto
desconocido. Además, mantenemos la idea concreta y cumplimos los requisitos para
ser parte de la marca país, que estadísticamente ha subido 11 posiciones en el
ranking, ubicando al país en el puesto 41 según diario gestión. Este hecho impulsaría
rotundamente nuestro producto en un mercado extranjero y nos permitiría generar
mayor rentabilidad.

Innovación de los recursos:

Mantener una tecnología de calidad para realizar un proceso de producción de esta
índole es de carácter vital para el crecimiento de la empresa, ya que esto genera
beneficios tanto para las exportaciones, por la calidad y estándares que se demandan
a los productos y también para su producción en el territorio nacional. Tener
maquinaria innovadora apoya a la reducción de costos de mano de obra, genera una
eficaz aceleración del proceso productivo y apoya a que pueda haber una cartera de
productos mayor. Es obligatorio en esta época adaptarse al constante cambio y
proseguir, puesto que nos encontramos en una realidad cambiante y con innovaciones
cada día, es por ello por lo que para mantener nuestro mercado e internacionalizar el
producto debemos adaptarnos al cambio y potenciar nuestra producción con las
innovaciones.

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Dominio del Comercio Exterior:

Este punto es primordial para este proyecto y la idea de negocio que tenemos,
necesitamos conocer y dominar los pasos de exportación, puesto que esto nos
facilitara generar nuestras operaciones de forma ágil y segura. Desde el momento que
se cotiza el producto, hasta el momento que está siendo despachado al aeropuerto o
buque es vital saber que operaciones se realizaran, como hacer una carta de crédito,
un Bill of lading, que incoterm utilizamos, cuál es el costo del flete, quien asume cada
pago, quien será nuestro agente de aduanas, cuantos días demandara en llegar el
pedido, con que banco trabajaremos, las fechas de los pagos, que permisos de
entidades necesitamos, que certificados de calidad tenemos o cuales requerimos, etc.
Todo lo anteriormente mencionado es de suma importancia para una correcta
exportación y hacer que el cliente se sienta cómodo y siga confiando en nosotros.
Antes de mandar cualquier pedido siempre se deben realizar envíos de muestras que
mantengan la misma calidad del producto, ya que esto genera confianza en el cliente y
nos permitirá establecer un lazo de negocios para próximas ocasiones. Además de
generar beneficios como: Posicionamiento del producto y de forma empresarial, Mayor
presencia del producto, crecimiento organizacional y prestigio de la marca y de la
empresa.

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Mejor proceso de control de calidad

Esta alternativa, es primordial y una de las que genera vida y confiabilidad en nuestros
productos. Es de carácter fuerte que los productos se mantengan bajo estándares
rígidos y procesos necesarios que generen la calidad esperada por los clientes. Por
esta razón es muy importante tener certificaciones de calidad que nos permitan
demostrar que nuestro producto se encuentra elaborado con los estándares
demandados en todos los países y cumpla con todas las normas sanitarias, desde el
proceso de cultivo hasta el embasamiento y distribución de este.

Matriz de Planificación:

Esta Matriz tiene la ventaja de permitirnos elaborar las acciones y luego establecer
metas y objetivos para poder realizar y cumplir denotadamente el proyecto. Esta está
compuesta por 4 factores que facilitan el establecimiento de estos. Tenemos el fin, los
componentes, las acciones y finalmente el propósito. En este momento explicaremos
cada uno de estos 4 factores para facilitar su comprensión.

FIN: El principal objetivo de este proyecto es que los macerados de Cachina, así como
los macerados de pisco en sus 3 sabores, puedan y logren llegar a las familias
norteamericanas estadounidenses. Por esta razón el objetivo o fin será evaluado por
indicadores que nos permiten apreciar si logramos obtener las metas y resultados.

 Ofrecer un producto innovador que tenga diversidad y presente un valor

agregado tanto nacional como cultural.
 Brindar un producto oriundo del país e internacionalizarlo, para generar
una expansión de nuestra gastronomía a nivel mundial.
 Enfocar nuestro producto a la industria de la diversión y entretenimiento
(Eventos, salidas, fiestas, bares, matrimonios, etc.)

Propósito: Lo que se espera obtener cuando se realice el proyecto y este termine es

lograr el impulso de nuestra marca en diferentes lugares del mundo, formar el
crecimiento, avance y desarrollo de nuestro propio mercado, satisfacer los pedidos y
sugerencias de los consumidores y buscar la fidelización del cliente dentro del mercado
estadounidense buscando a largo plazo generar un lugar o un posicionamiento de
nuestro producto en este.

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Componentes:

 Ofrecer un producto innovador que tenga diversidad y presente un valor

agregado tanto nacional como cultural: El territorio estadounidense ofrece
diversidad de oportunidades por el gusto variado que presentan sus
consumidores y por la cantidad de cultura y gustos que alberga el país. Es por
ello, que es importante aprovecharlas e incursionar nuestro producto hacia esta
realidad. Según el Fondo Monetario Internacional Estados Unidos es uno de los
países más ricos del mundo por lo que es una gran oportunidad entrar a un
mercado con una economía tan buena y que sea cuna de diversas
oportunidades y ventajas. Nuestro objetivo es fidelizar al consumidor
norteamericano y podemos aprovecharlo gracias a la gran acogida de la
gastronomía peruana y al apoyo que tendríamos con la Marca País.
 Brindar un producto oriundo del país e internacionalizarlo, para generar
una expansión de nuestra gastronomía a nivel mundial: Es muy importante
recalcar que nuestro producto es oriundo realizado con tragos e ingredientes
macerados netamente nacionales, por lo que es un objetivo de nosotros
internacionalizarlo e inculcarle al extranjero que la gastronomía nacional no solo
es comida, sino también tragos y diversidad de macerados que pueden
consumir. Asimismo, nuestro macerado de cachina es único en el mercado y
nuestros sabores de pisco macerado son nacionales y muchos aún no han
pisado tierras extranjeras, por lo que es una ventaja competitiva sobre cualquier
potencial competidor.
 Enfocar nuestro producto a la industria de la diversión y entretenimiento
(Eventos, salidas, fiestas, bares, matrimonios, etc.): Nuestro producto es
una bebida alcohólica por lo que está limitado a distintos rubros y edades, es
por ello que hemos decidido que se direccione a los eventos o alternativas más
potenciales para su distribución, ya que así se generaría una mayor rentabilidad
y no existirían complicaciones.

20
Actividades: Estas se realizarán gracias a los factores mencionados anteriormente.
Existirán dos actividades que logren juntar todos los factores, ya que la unión de
ambas generara obtener las metas y objetivos establecidos. Asimismo, estos factores
mantienen metas propias, lo que generara una guía para el desarrollo del plan.

 Buscar, investigar y analizar quienes son los mayores productores y

proveedores de pisco y cachina.
 Negociar con productores y proveedores o trabajar juntos en la calidad
que deben tener los productos y cerrar negocios juntos.
 Generar pedidos y que suba la oferta del producto.
 Realizar una investigación de los mayores productores del ají de charapita
(producto base).
 Realizar negociaciones con dichos productores para trabajar en conjunto
en la producción de los productos a exportar.
 Generar oferta exportable en producto

21
2.2.4. CANVAS

22
a. Segmento de cliente

Nuestro producto va dirigido a varios segmentos entre ellos son: Grupo de amigos
jóvenes y adultos que les gusta probar tragos tradicionales del Perú (21-70 años) En
segundo lugar, extranjeros de 21 a 70 años que les gusten los tragos tradicionales
peruanos y por último familias ya acostumbradas a tomar Pisco y cachina.

b. Propuesta de valor

Nuestra ventaja competitiva de nuestro producto básicamente es la utilización de

productos peruanos como la cachina y el pisco de gran calidad para promocionar a
nivel internacional estos tragos oriundos del Perú. Además, estos tendrán precios
accesibles y competitivos y a su vez combos temáticos

c. Relaciones con los clientes

Para conectar con nuestros clientes se les ofrecerá descuentos y promociones de los
productos. Asimismo, tendremos una plataforma virtual con atención al cliente
personalizado. Pues con esto buscamos generar tendencia para crear el día del
macerado peruano

d. Canales de distribución

Nuestros canales de distribución serán las redes sociales como Facebook, Twitter para
realizar hashtag e Instagram para promocionar y a la vez ser un canal que nos acerque
a los clientes. También, se realizara una página web personalizada y el centro de venta
serán los bares, ya que ahí concurre gran cantidad de gente.

e. Costos

Los costos serán publicidad del producto, transporte y distribución de ellos, pago de los
empleados y proveedores, realización del embotellado, gastos en trámites legales para
la licencia del licor y los insumos como uva que es una materia prima.

f. Ingresos:

Nuestra ganancia será básicamente por la venta de macerados de Pisco y Cachina

g. Actividades clave

Entre las actividades clave consisten en la distribución de los productos, embotellarlos,

macerarlos, realizar gestión de proveedores, realizar inventarios de los productos para
buscar el mejor control de estos.

h. Recursos clave

Los recursos clave serán las materias prima como la uva, los recursos humano para el
funcionamiento y desarrollo del producto, las botellas y los corchos y tener y escoger
los mejores insumos para macerados de distintos sabores.

23
 i. Socios clave:

Los socios clave son productores de uva de los fundos de Ica, entidades financieras
para que ayuden a la expansión del producto a nivel internacional, el gobierno como un
ente para que promocione nuestra marca como producto bandera y bares del
extranjero.

2.2.5. MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES INTERNO

MATRIZ EFI Factor Valor Desempeño Total

Poder de negociación 0.125 4 0.5
Diversidad geográfica 0.15 4 0.6
Precio bajo del producto final 0.1 3 0.3
FORTALEZAS
Personal capacitado 0.075 3 0.225
Materia prima disponible 0.05 3 0.15
TOTAL 0 0
Insuficiente nivel tecnológico 0.1 2 0.2
Falta de investigación y desarrollo 0.1 1 0.1
Alta presencia de productores pequeños 0.125 2 0.25
DEBILIDADES
Nueva marca en el mercado 0.1 1 0.1
Falta de infraestructura 0.075 2 0.15
TOTAL 0 0
TOTAL 1 2.575

2.2.6. MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES EXTERNO

MATRIZ EFE Factor Valor Desempeño Total

TLC con Estados Unidos 0.125 4 0.5
Fuerte demanda en el mercado objetivo 0.1 4 0.4
Aumento en la inversión extranjera directa 0.1 3 0.3
OPORTUNIDADES
Expansión en consumo de bebidas alcohólicas 0.075 3 0.225
Tendencia cultural 0.1 4 0.4
TOTAL 0 1.825
Mucha competencia 0.125 3 0.375
Barreras arancelarias y para arancelarias 0.125 2 0.25
Complicada aceptación en préstamos financieros 0.075 2 0.15
AMENAZAS
Altos estándares internacionales 0.075 3 0.225
Inestabilidad política 0.1 3 0.3
TOTAL 0 1.3
TOTAL 1 3.125

24
 2.2.7. MATRIZ INTERNO EXTERNO

La matriz interna externa sirve para para identificar en que cuadrante está
posicionado nuestro producto y poder tomar una decisión en cuanto al crecimiento
de la empresa, mantener la empresa o enajenar la empresa.

Según los datos que nos arrojaron la Matriz EFE y la Matriz EFI, estos son los
siguientes resultados en la toma de decisión del negocio.

 Matriz EFI: 2.575

 Matriz EFE: 3.125

TOTALES DE MATRIZ EFI

MATRIZ INTERNA PROMEDIO
EXTERNA SOLIDO 2.0 A 2.99 DEBIL
3.0 A 4.0 1.0 A 1.99
2.575

ALTO I II III
3.0 A 4.0 Invertir intensivamente Invertir selectivamente y Desarrollarse para
para crecer construir mejorar
TOTALES DE MATRIZ EFE

3.125

V
IV
MEDIO Desarrollarse VI
Invertir selectivamente y
2.0 A 2.99 selectivamente para Cosechar y desinvertir
construir
mejorar

VII
Desarrollarse
BAJO VIII IX
selectivamente y
1.0 A 1.99 Cosechar Desinvertir
construir con las
fortalezas

Por lo tanto, en el análisis de la siguiente matriz arrojo que lo ideal para la idea de negocio de
macerados de pisco y cachina seria invertir selectivamente y construir, debido a que obtuvo
buenos resultados en el ámbito externo tanto como interno.

25
2.2.8. ANALISIS FODA AHP

26
 Oportunidades Amenazas
FACTORES
EXTERNOS O1: TLC con estados unidos A1: Mucha competencia
Contexto/ O2: Fuerte demanda en el A2: Barreras arancelarias y para
mercado/ mercado objetivo arancelarias
ámbito mayor/ O3: Aumento en la inversión A3: Complicada aceptación en
no controlables
extrajera directa préstamos financieros
O4: Expansión de consumo en A4: Altos estándares
bebidas alcohólicas internacionales
FACTORES
O5: Tendencia cultural A5: Inestabilidad política
INTERNOS
Individuo/
proyecto/
ámbito menor/
controlables
Fortalezas FO (Maxi - Maxi) FA (Maxi - Mini)
Estrategia para maximizar Estrategia para maximizar las
F1: Poder de negociación tanto las F como las O. fortalezas y minimizar las
F2: Diversidad geográfica amenazas.
F3: Precio bajo del producto
final  F1, O1  F1, A2
F4: Personal capacitados  F4, 05  F4, A3
F5: Materia prima disponible

Debilidades DO (Mini - Maxi) DA (Mini - Mini)

Estrategia para minimizar las Estrategia para minimizar
D1: Insuficiente nivel D y maximizar las O. tanto las A como las D.
tecnológico
D2: Falta de investigación y
desarrollo  D1, O1  D1, A2
D3: Alta presencia de  D3, O5  D3, A3
productores pequeños
D4: Nueva marca en el
mercado
D5: Falta de infraestructura

27
2.2.9. MISION

Somos una empresa nueva, dedicados a la elaboración de macerados de insumos

orgánicos a base de pisco, que respondan a las necesidades de nuestros clientes,
aplicando altos estándares de calidad.

2.2.10. VISION

Ser líder en la industria de bebidas alcohólicas mediante la innovación y adaptación

a las nuevas tendencias del mercado y necesidades de nuestros clientes para ser
reconocidos por nuestra variedad de productos, posicionándonos a nivel global.

2.3. ESTRATEGIA GENERICA

Objetivos:

A corto plazo:

 Fidelizar a nuestros proveedores obteniendo menores costos para aumentar

nuestro margen de ganancia en un periodo no mayor a 12 meses.
 Aumentar nuestras exportaciones en 20% en periodos de 6 meses.
 Obtener alianzas estratégicas con nuestros proveedores y distribuidores
para incrementar nuestras ventas.
 Implementar la venta de e-comerce a nivel nacional.
 Capacitar con la mejor calidad a cada uno de los empleados que laboran en
nuestra empresa.
 Buscar inversionistas para el desarrollo de la empresa.

A largo plazo:

 Obtener certificados de calidad internacionales.

 Contar con una excelente cadena de suministros.
 Contar con un plan logístico internacional que nos vuelva competitivos y
ayude a posicionarnos mejor en el mercado.
 Iniciar nuestras exportaciones no solo a EEUU sino también a países
europeos donde el mercado tiene un gran potencial de ventas.
 Establecernos en el mercado internacional y abrir puntos de venta en las
principales ciudades del mundo.
 Convertirnos en una de las marcas líderes en la industria nacional e
internacional.
 Aumentar nuestra cantidad de clientes y fidelizarlos con la marca.
 Realizar ventas internacionales por medio del e-comerce.

28
 2.4. ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES

 Existen diversos proveedores de bebidas alcohólicas a quienes podemos

solicitar su abastecimiento.
 Dependemos de nuestros proveedores en el sentido que ellos nos
proveen el insumo principal de nuestro producto.
 No somos clientes representativos para los proveedores de bebidas
alcohólicas debido a nuestra reciente participación en el mercado.

PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS CLIENTES

 Los consumidores tienen tendencias por consumir bebidas alcohólicas

peruanas y están dispuestos a apagar el precio propuesto por productos
con variedad y alta calidad.
 Estados unidos es un mercado con alto potencial en ventas debido a que
mantiene un incremento en su consumo de bebidas alcohólicas en los
jóvenes
 Nuestro mercado apunta a personas de 21 años hacia adelante, ya que
poseen un gran poder adquisitivo para poder consumir nuestro producto.

COMPETENCIA DIRECTA

 Dentro del Perú la industria del pisco es grande, Sin embargo, no todas las
empresas innovan en cuanto a la variedad de sus productos y/o derivados
para captar la atención de sus consumidores
 Existen muchas empresas que producen pisco entre otras bebidas
alcohólicas y que hoy en día son reconocidos, pero son muy pocos los que
se enfocan en el proceso de macerado de pisco con otras sustancias o
insumos orgánicos.

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITOS

 Estados unidos es el 3er país que importa bebidas alcohólicas del Perú
donde existe una gran variedad de productos con precios muy competitivos
 Existen muchas empresas que comercializan pisco y enfocados en la
calidad del producto que apuntan a un mercado de personas que
consumen esa bebida alcohólica de tipo tradicional.
 Existen empresas dedicadas a la venta de macerados enfocados en utilizar
otros tipos de insumos que apuntan a un mercado como el nuestro.
 Existen otros tipos de productores que innovan y usan las últimas
tendencias para la elaboración de sus bebidas.

29
ENTRADA DE COMPETIDORES

 Evitar competidores brindando variedad en macerados de pisco, con

insumos orgánicos que se adecuen a los gustos del cliente.
 Adquirir certificados de calidad emitidos por la entidad competente en EEUU
para así tener un alto respaldo de calidad.
 Posicionarnos en la mente de nuestros consumidores, volviéndolos leales a
nuestra marca.

3. MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO

Para poder escoger los países que serán evaluados tenemos que considerar
ciertas características que tenemos que evaluar para la selección.

En este cuadro se ve los países importadores de bebidas alcohólicas según el

valor importado del año 2016 en miles de dólares.

30
En este grafico vemos que la participación de los principales países de destino
de las exportaciones de pisco tiene como principal mercado también estados
unidos y abarca el 32,8 % de toda la participación de mercado en el año 2014 y
en el año 2015 subió en un 0.4% en sus ventas.

En este cuadro vemos los principales países de destino de las exportaciones de

pisco. Se puede observar detalladamente que las exportaciones del 2014 al
2015 en los meses de enero a noviembre creció con una variación de 59,7
miles de dólares y la cantidad de pisco aumento con una variación de 57.3% de
litros para el mercado de estados unidos.

31
En el siguiente cuadro, se puede ver que la evolución de las exportaciones de
pisco del año 2007 al 2015 han venido decayendo en los últimos años en el
mundo, pero recién en el año 2014 al 2015 están creciendo las ventas y los
volúmenes y continuaron creciendo en el 2016 y 2017 y para el año 2018 se
estima que los volúmenes crezcan en un 15%.

32
33
Los 3 principales proveedores de pisco en nuestra competencia en el peru del
2014 al 2015 es Bodegas y Vinedos Tabernero S.A.C., Destileria Caravedo
S.R.L. y Bodega San Isidro S.A.C. con una variación de 24.5, 69.9 y 137.3 miles
de dólares respectivamente y la cantidad de pisco aumento con una variación
de 51.3%, 132.6% y 106.5% de litrosrespectivamente para los mercados.

Estos son los principales mercados en la compra de piscos.

34
ELABORACION PROPIA

Estos son los países que salieron en la relación para la selección de nuestra
matriz de mercado y como priorización consideramos al mercado de estados
unidos.

4. SEGMENTACION

Es principalmente orientar o buscar el grupo principal de clientes que consumen

tu producto o servicio, generalmente es diferenciar los potenciales clientes de
los que no. Estos mercados se dividen muchas veces de acuerdo Asus
características o variables diferentes. En cuanto a nuestro producto Macerados
de Cachina y Pisco hemos establecido que la segmentación se debe realizar de
acuerdo con los siguientes criterios mencionados.

ESTATUS O SITUACIÓN DEMOGRAFICA:

Tenemos que mantener en consideración que nuestros potenciales

consumidores o clientes deberán mantener los siguientes atributos:

 Nivel socioeconómico: Hay que tener presente que dentro del nivel
socioeconómico estadounidense no solo nos dirigimos a un único nivel,
sino que abordamos varios, esto planteado de una forma correcta nos
permitirá ser más competitivos. Nuestra empresa posee dos productos
distintos los macerados de cachina y de pisco. Para el caso de ambos se
encuentran direccionadas a un segmento de consumo A Y B, ya que el
producto es único y cuenta con una ventaja competitiva que es el valor
agregado que mantiene.
 Sexo: El sexo del consumidor nos es indiferente para el desarrollo del
proyecto, puesto que puede ser hombre o mujer, igual el hecho de que
consuman nuestro producto nos genera beneficio.
 Edad: El rango de edades que hemos planteado para nuestros
consumidores base será de 21 a 55 años, tiempo estimado de consumo
alcohólico dentro del mercado norteamericano, puesto que la edad legal
para consumir alcohol es a partir de los 21 años.

35
  Escolaridad: Estudiantes Universitarios, Egresados del Collegue,
Egresados de la preparatoria, Nivel técnico de instrucción, Bachiller,
Doctores.
 Función u Ocupación: Para nosotros no es relevante la ocupación,
puesto que con el hecho de pertenecer al segmento A y B se puede
apreciar que pueden costear nuestro producto, por lo que mientras no
afecte las proyecciones del negocio no es un valor fundamental.

UBICACIÓN GEOGRAFICA:

Hemos optado separar a nuestros potenciales clientes mediante el criterio de

ubicación geográfica, es por ello que hemos medido la cantidad de pobladores
latinos que existen dentro de los diferentes estados correspondientes a Estados
Unidos de Norteamérica. Hemos decidido establecer como ciudad central para
nuestro proyecto la ciudad de Los Ángeles en California, puesto que consta con
mayor cantidad de latinos y peruanos consumidores de tragos oriundos de sus
países y esta predominando en este momento un auge del mercado alcohólico
artesanal. Los principales puntos de este en donde se ofrecerán nuestro
producto serán Bares artesanales que se encargan de ofrecer productos como
cocteles, tequila, cerveza artesanal y ron que son los predominantes, también
restaurantes peruanos que se ubiquen en la ciudad, ferias de gastronomía
peruana o competencias internacionales que se ejecuten aquí.

ESTATUS CONDUCTUAL:

 Expectativas: Esperamos que los potenciales clientes obtengan un

producto de calidad que mantenga un sabor diferente exótico o peruano,
agradable al paladar y con el grado de alcohol correcto, que les logre
generar un pensamiento o recuerdo de la comida peruana o a los
ciudadanos peruanos de su territorio nacional, además que sea fácil de
encontrar o se encuentre en puntos estratégicos para ir y adquirirlo de
forma rápida.
 Frecuencia de compra del producto: Mantenemos el objetivo de que
nuestro consumidor adquiera nuestro producto cuando necesite un trago
de calidad para compartir con amigos, eventos o reuniones familiares.
Establecimos como meta que estos consuman el producto
aproximadamente 1 vez cada fin de semana o 1 vez cada dos semanas,
para el pisco macerado creemos que si podemos llegar a la meta de que
cada uno pueda adquirir una botella cada fin de semana, sin embargo

36
 para la cachina creemos que aún debe desarrollarse y probarse por lo
que consideramos que una vez cada dos semanas sería lo usual hasta

CUADRO DE MICROSEGMENTACIÓN

UBICACIÓN Pobladores Latinos dentro de Los Ángeles. USA

EDAD 21 a 55 años de edad
SEXO Femenino/masculino
ESTADO CIVIL Soltero, casado, divorciado, viudo.
Macerados de Cachina y Macerados de Pisco, ambos mantienen
NIVEL un nivel socioeconomico al sector A Y B

SOCIOECONÓMICO
NIVEL DE Estudiantes universitarios, Bachiller, Doctores, egresados del
INSTRUCCIÓN Collegue y de la preparatoria, Nivel técnico de instrucción.

OCUPACIÓN Cualquier ocupación

RAZA En un inicio Latinos, pero pensamos ingresar a todo el Mercado

incluyendo norteamericanos.

Los consumidores deben mantener en gran porcentaje un estilo

ESTILOS DE VIDA de vida en donde les guste salir, acudan a muchas reuniones,
fiestas, discotecas, les guste tomar un trago para conversar, les
gusten los tragos exóticos, oriundos y de buena calidad
PERSONALIDAD El cliente debe ser una persona conversadora, amigable, que
presente empatía con habilidades extrovertidas, además que
mantenga interés por probar cosas buenas y diferentes a las de su
país.
VALORES Nuestros potenciales clientes deben mantener un grado de
orientación elevado hacia las tendencias honestas, prudentes,
responsables para mantener una buena relación al adquirir
nuestro producto.

37
 Los consumidores buscan recibir un producto de
calidad con un sabor exótico, agradable, novedoso
EXPECTATIVAS que cuando consuman este tipo de producto por su
buen sabor les genere un recuerdo a la comida de su
país.

PERFIL PSICOGRÁFICO

Nuestros potenciales consumidores mantendrán el siguiente perfil:

 Valores: Nuestros potenciales clientes deben mantener un grado de
orientación elevado hacia las tendencias honestas, prudentes,
responsables para mantener una buena relación al adquirir nuestro
producto.
 Estilo de Vida: Los consumidores deben mantener en gran porcentaje
un estilo de vida en donde les guste salir, acudan a muchas reuniones,
fiestas, discotecas, les guste tomar un trago para conversar, les gusten
los tragos exóticos, oriundos y de buena calidad.
 Personalidad: El cliente debe ser una persona conversadora, amigable,
que presente empatía con habilidades extrovertidas, además que
mantenga interés por probar cosas buenas y diferentes a las de su país.
5. MERCADO OBJETIVO

Tamaño del mercado:

38
 - La población de Estados unidos según la Cia Factbook es de 321,6 millones
aproximadamente.

- Como se sabe el Perú exporta Pisco a 3 países importantes Chile, Estados

Unidos, España. Según Euromonitor, Norte América Está teniendo tendencias
crecientes del 4% en el 2016 sobre el consumo de alcohol. Lo que nos indica
que es un mercado emergente para exportar nuestro producto.

Fuente EUROMONITOR

Tamaño de mercado Disponible :

Como se podrá observar en el siguiente grafico estadístico las tendencias de consumo
de bebidas alcohólicas de hombres y mujeres según grupo de edades está creciendo
en los dos últimos años.

39
Fuente: EUROMONITOR

Por ello, consideramos que ambos géneros deben ser considerados dentro de nuestro
mercado objetivo. Por otro lado, según la BBC indico que en EEUU el estado de los
Ángeles cuenta con la mayor cantidad de Latinos lo cual consideramos que es un
mercado donde sería más fácil conseguir ventas masivas ya que contamos con
costumbres muy similares. Cabe resaltar que también queremos crear tendencia en
los estadounidenses para comprar nuestro nuevo producto.

Se puede Especificar como mercado disponible a los Ángeles con el 1.2% de la

población total lo que equivale a 12.31 millones de habitantes aproximadamente

40
 Poblacion de Los Angeles según Género
6,750 6,703
6,700 6,662
6,650 6,623
6,600 6,553
6,550 6,509
6,500 6,467
6,450
6,400
6,350
6,300
2014 2015 2016

Male Population Female Population

Poblacion de Los Angeles segun Rango de Edad

10000
9041
9000
8000
7000
6000
5000
4000
3000 2492
1737
2000
1000
0
edad 0-14 edad 15-64 Edad 65+

Tamaño de mercado operativo (Target)

Dentro del rango establecido, es decir los 9,041 millones de personas entre 15 y 65
años, tenemos que, para hallar el verdadero tamaño del mercado operativo, se debe
41
segmentar en la manera en que estas personas realizan sus compras de bebidas
alcohólicas lo cual según EUROMONITOR, el 1.7% del total de la población lo que
equivale a los 153,697 mil habitantes. de igual manera dentro de esta segmentación
se está considerando ambos sexos ya que como se mencionó anteriormente ambos
géneros están dentro de la tendencia de consumo. Hay que considerar que el mercado
en los Ángeles es que está en crecimiento en los próximos años

6. ESTUDIO DEL CONSUMIDOR

HISPANOS
EN
ESTADOS
UNIDOS:

42
 Para segmentar la población los latinos en Estados Unidos están divididos por sus
orígenes nacionales distintos. Entre ellos los 55 millones son hispanos, que forman el
17% de la población total del país, el grupo predominante es el de los mexicanos. Con
35 millones de personas, los que trazan su origen nacional a México conforman el
63% de toda la población hispana.
Le siguen los puertorriqueños, que con alrededor de 5 millones de personas llegan al
10%. Y después los salvadoreños y cubanos, cada uno con cerca de 2 millones. Las
otras dos comunidades en el "top seis", son los dominicanos, que con 1,7
millones están en casi el 3% del total latino, y los guatemaltecos, con 1,3 millones de
personas

5 CIUDADES CON MAYOR POBLACIÓN LATINA:

Los Ángeles tiene la población hispana más grande del país, con 5.8 millones de
latinos.

CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR ESTADOUNIDENSE:

 Interesado por probar nuevos productos.
 Exigente: estándares de calidad
 Se fija en la presentación
 Elige rápido sus productos
 Factor calidad es muy importante para decisión de compra

43
TENDENCIA DEL ESTADOUNIDENSE:
En general el estadounidense es calificado como una persona consumista y siempre
decidido a probar productos nuevos y novedosos con gran exigencia en ello, ya que se
deriva de la búsqueda de información que realiza. Asimismo, tiene conciencia del
cuidado del medio ambiente en el cual hoy en día se está tomando mucho en cuenta.
Asimismo, conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes
que lo protegen. En cuestión al verse perjudicado no duda en levantar una demanda
contra el producto o el servicio.
Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, también son
importantes la calidad, la garantía y el servicio post venta. Los productos que puedan
asociarse a la novedad y/o exclusividad, son más sensibles a ser valorados por su
calidad y no tanto por su precio. Da especial importancia a la presentación del
producto, por ello el empaquetado o envase debe ser de calidad y atractivo. Cada vez
destinan menos tiempo en buscar productos y comparar precios. Un consumidor
promedio gasta 20 minutos en una tienda y recorre menos de la cuarta parte de ella.
En relación, el número de consumidores que visitan tiendas chicas está en aumento,
debido a que les hace la vida más fácil.

CONCLUSIONES:
Con ello se concluye que los mexicanos son un gran potencial para tenerlo en cuenta
como un cliente potencial. Al consumidor estadounidense le interesan los productos
nuevos e innovadores en la cual nuestro producto como la cachina sería de gran
agrado para ellos por la novedad en el país norteamericano.
Otro punto a resaltar es en la presentación del producto. Este tiene que ser amigable y
diferenciarse de la competencia para ser un producto diferenciado y asi establecer una
estrategia de diferenciación y poder lanzar nuestros precios a uno mayor a la
competencia.
7. ESTUDIO DE COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA

Análisis competidores: Se puede apreciar que nuestro proyecto de negocio a lo largo

del territorio donde se va a plasmar e invertir puede mantener distintos tipos de
competidores, en este caso específico podemos apreciar que dentro del mercado
norteamericano contamos netamente solo con uno de estos, además podemos
apreciar que nuestro producto mantiene un valor agregado sobre los demás por lo que
a continuación se explicara qué tipo de relación es la que guarda nuestro proyecto con
los competidores tanto directos e indirectos.

Competidores Directos: Podemos observar que en la actualidad nuestro producto

sería el único macerado dentro del mercado estadounidense, específicamente en Los
ángeles (California). Esto se puede apreciar en las góndolas de distintos retails o en
los bares de la ciudad en donde encontrar un producto hecho a base de pisco peruano

44
o cachina peruana es prácticamente complicado e imposible o en el caso del pisco
muy caro. Es por ello, que tenemos que aprovechar este tipo de ventajas, puesto que
nos puede ayudar a posicionarnos directamente en este mercado y así lograr que
nuestro producto se integre de forma exitosa y adaptarlo a los gustos y tendencias del
consumidor. Sin embargo, si contamos con un competidor directo dentro del rubro de
pisco, no son macerados o productos embotellados, pero si cocteles. Estas mezclas
han sido aprovechadas por los bares locales en donde se encuentra pisco
(Actualmente menos del 10%) y están captando la atención del consumidor
norteamericano, se ahondará más en el tema en un momento. En conclusión,
ponemos énfasis en que no contamos con un competidor directo por lo que es una
oportunidad para ingresar a este mercado que cuenta con el valor agregado de estar
integrado por variedad de culturas, en mayoría latinos. Asimismo, debemos considerar
el objetivo de captar el interés del consumidor nacional, latino y norteamericano.

Competidores Indirectos: En general se ha podido apreciar que dentro de los

ángeles la tendencia a consumir tragos artesanales ha aumentado y se está
posicionando dentro del mercado, logrando ser el tipo de bebidas alcohólicas más
solicitadas en la actualidad. Asimismo, como resultado de nuestra investigación nos
hemos percatado que se han abierto más de 500 bares artesanales en los últimos 2
años, esta tendencia se encuentra en constante crecimiento. Se debe recalcar que el
producto más vendido en los bares es la Cerveza artesanal que al contar con este
plus, de no ser procesada, como nosotros logra posicionarse como un competidor
directo. Por otro lado, al ser una ciudad que tiene como un sector poblacional fuerte y
casi la mayoría a ciudadanos latinos, es muy importante ver la fusión y culturas que se
han logrado establecer. Esto se ve reflejado en los tragos que consumen, por ejemplo:

 Ron, Tequila, Pisco, Coñac

CERVEZAS ARTESANALES EN LOS ANGELES:

 LADYFACE ALEHOUSE & BRASSEIRE:

Uno de los bares artesanales más importantes
y conocidos dentro de los ángeles. Este es
considerado un gastrobar con un patio que
tiene vista hacia directa hacia la montaña
Ladyface por lo que lleva su nombre, además

CERVEZA ARTESANAL: 45
BLIND AMBITION
 cuentan con diversidad de cervezas todo el año siendo las cervezas trapista
(Blind Ambition), IPA ladyface y Picture city Porter, las más importante y
requeridas por los consumidores dentro de este conocido local. Un valor
agregado de estos productos es que cuentan cada uno con un grado de alcohol
diferente, por lo que el cliente podrá escoger cual es el grado que más le
agrada, el tipo de lúpulo y tamaño para pasar una excelente experiencia.

 IPA LADYFACE: Es una de las cervezas más requeridas por los clientes, ya
que se trata de la cerveza que elabora el bar. Esta como las demás mantiene
grados de alcohol diferentes en su gran variedad presentaciones que son
puestas en carta. En esta se puede apreciar los diferentes grados de alcohol y
el modelo de elaboración que gusta o son agradables a los clientes. Los precios
varían desde 5 hasta 8 dólares la botella.

CERVEZA ARTESANAL: CERVEZA ARTESANAL:

IPA LADYFACE IPA LAGUNITAS

46
CARTA DE PEDIDOS ESTRUCTURA DEL LOCAL

PIZARRA DEL LOCAL

47
Consumo de RON en los Ángeles:
Este producto es muy frecuentado por gran parte de la población, en especial los
latinos (caribeños) residentes en california. Se puede tomar de forma pura o
combinándolo y generan un famoso ´´Cuba Libre´´ que consta de mezclar el producto
con coca cola, limón y hielo generando una fusión espectacular y agradable para el
paladar. Existen diversidad de tragos que se pueden crear utilizando este producto,
siendo el mencionado arriba el más conocido a nivel mundial. El Bar que se
caracteriza por la venta de Ron de forma especializada es el CAÑA RUM BAR (714
West Olympic Boulevard Los Angeles, CA 90015). Además, recordemos lo
siguiente todo galón de Ron que ingrese al mercado norteamericano debe de pagar
taxes o impuestos de US $13,25. Los Rones más consumidos en la población son
Bacardí y Diageo, este último produce la marca Captain Morgan. Sin embargo, dentro
del mercado norteamericano en general no se es productor netamente de Ron, puesto
que existen diversidad de costos que dificultan a los productores nacionales y los
perjudican sobre los internacionales. Esta industria hace algunos años fue denunciada
por competencia injusta, puesto que aseguraban que las empresas mencionadas
estaban siendo beneficiadas de forma exclusiva. Finalmente, es clave mencionar que
el estado norteamericano en donde se consume más ron es Miami, en donde se
realiza un festival denominado Miami Rum Festival. Les comparto una cita textual del
fundador de este festival sobre el contexto mencionado:

 "El mercado artesanal de ron en Estados Unidos, al igual que el de las

cervezas y el bourbon, tiene mucho potencial. Sin embargo, para elaborar
un producto de calidad, se necesitan ingredientes de calidad. Si deben
vender la botella a US$20 para poder competir, está claro que será muy
difícil que obtengan ganancias. Mientras tanto, Bacardí y Diageo -además
de tener dinero para el mercadeo y la publicidad- están prácticamente
haciendo ron gratis. Ambas se están beneficiando de dinero
estadounidense, mientras las compañías nacionales no pueden hacerlo".

CITA: ROBERT BURR.

48
 RON: BACARDÍ
RON: CAPTAIN MORGAN

Consumo de PISCO en Los Ángeles:

Gracias al auge y expansión mundial que está manteniendo la comida peruana,

muchas personas se han animado por probar tragos de la misma índole, por lo que el
pisco fue el más solicitado por los clientes. Hay que tener en cuenta que la venta de
este exquisito producto solo se realiza por vaso y en tragos mezclados (Coktails), un
claro ejemplo es uno de los tragos más tradicionales del Perú, el pisco sour. Sin
embargo, aún no se venden por botellas o de forma macerada, por lo que debemos
aprovechar nuestro valor agregado para marcar nuestro producto. El Bar característico
que ha comenzado a vender este producto es PICCA en el oeste de Los Ángeles
(9575 West Pico Boulevard Los ángeles, CA 90035). Los precios por vaso van
desde los 6 hasta los 14 dólares dependiendo del contenido y la mezcla, si bien no
maceran en lo que se especializan ha sido en la tropicalización del producto. Utilizan el
pisco para mezclarlo con ingredientes de su cultura y potenciarlo. A continuación,
presentare ejemplos.

 FLOR Y MIEL SOUR AT CORAZÓN Y MIEL: Este trago mantiene la

particularidad de tener una base de pisco, aunque también cuenta con cocci
americano, benedictino y nopal cubierto con una base en la parte superior con
un huevo espumoso y un poco de limón, generando un trago espumoso que
agrada a muchos en territorio norteamericano, como apreciamos acá se
tropicalizo se integró y se ha logrado adaptar el producto a los gusto y
necesidades de los clientes norteamericanos. (Su costo es: vaso 7$)

49
 PEACH-CO SOUR AT FOH: Los cocteles se han hecho tendencia en especial
los productos artesanales alrededor de los ángeles y que mejor manera de
saborear el pisco, que juntándolo con una fruta que se consume mucho el
melocotón. Este trago está integrado por melocotón, pisco, huevo blanco y
polen de abeja. Es una combinación entre el amargo del polen y la dulzura del
melocotón, por lo que es balanceado y muy solicitado por los clientes, su precio
es de 8 dólares la copa.

50
Consumo de Tequila en los Ángeles: Esta bebida alcohólica es la más popular de
todo Latinoamérica a nivel mundial, se puede encontrar en cualquier bar en los
ángeles, absolutamente todos cuentan con stock. El lugar más recomendado para ir a
beber unos tragos es, LAS PERLAS (107 E. 6th St. Los Angeles, CA 90014), donde
gozan de gran reputación de mantener una amplia selección y variedad de tequilas de
distintas calidades y varios tipos de mezclas utilizando este producto. El más
consumido y conocido es el José Cuervo los precios de este varía de acuerdo con la
presentación, pero realizando un análisis comparativo con nuestro producto, ellos
venden su botella de 350 ml a 13.99$ y la de 750 ml a 21.99$. Asimismo, otro factor
importante es el añejo del producto este factor incrementa su valor en el mercado.

TEQUILA : JOSE CUEVO

Consumo de Coñac en los Ángeles:

El consumo de Coñac en los ángeles es muy alto y demandado por los pobladores de
este recinto. Recordemos que este producto se obtiene de la destilación del vino y es
de origen francés. Es una competencia indirecta, puesto que la cachina al ser
macerada tendrá otro sabor, pero ambos provienen de la uva al igual que el pisco, por
lo que nos parece pertinente considerarlo dentro de competidores. El vaso esta
aproximadamente 7 dólares y el más consumido es Remy Martin, muy conocido y de
buena calidad.

51
52
 8. POSICIONAMIENTO

Para el posicionamiento hemos analizado varios mercados con respecto a

nuestro rubro y hay bastante competencia por lo general, debido que este
sector es muy atractivo para varias oportunidades de negocio. Para esto hemos
analizado en distintas páginas como TRADEMAP, PROMPERU, SIICEX,
COMAP, CONAPISCO, BANCO MUNDIAL, entre otras fuentes. Hemos elegido
posicionarnos en el mercado de estados unidos debido a que hay un potencial
crecimiento en bebidas alcohólicas y hay mayor consumo. Según el ministerio
de la producción “resalto que desde 2012 la producción de pisco crece
interrumpidamente, a un ritmo anual de 10.8%en promedio. Indico que en el
2016 la producción registró un record histórico, al superar los 10 millones de
litros alentadas por las campañas de promoción para incentivar el consumo
interno y el ingreso a nuevos mercados”1. Si eso podemos verlo nacionalmente
en el extranjero está ocasionando un BOOM con el tema de las bebidas y
macerados peruanos que estamos ofreciendo al mercado estado unidense y
con lo que hemos logrado averiguar con nuestras fuentes. Según el artículo de
New York Times el pisco es una de las bebidas que está alcanzando un rápido
consumo en el mercado de Estados Unidos y este mercado es reconocido por
probar cosas nuevas en el temas del consumo de bebidas alcohólicas y las
bebidas peruanas recibieron una respuesta súper positiva en este mercado.
Además, según el artículo:

“El informe señala que los estadounidenses comienzan a buscar

productos más complejos y sofisticados y ya no se quedan conformes
con bebidas alcohólicas comunes. Asimismo, se resalta que los
resultados se deben al esfuerzo de marcas pioneras que logran atraer a
más conocedores, dueños de bares y mixólogos que apuestan e invierten
en el pisco.”

LA REPUBLICA

Y consideramos todo estas fuentes para poder un buen posicionamiento en el

mercado de Estados Unidos – Los Ángeles.

1
Cfr. https://gestion.pe/economia/produccion-pisco-ascenderia-109-millones-litros-este-ano-2201210
53
9. POSTURA COMPETITIVA

Frente a nuestros productos tanto para La cachina y el pisco emplearemos la

elaboración de diferentes matrices, entre las cuales usaremos la matriz de
posición estratégica, la matriz BCG para el plan de ventas y la evaluación de la
acción (PEYEA) para seleccionar la estrategia más adecuada.
Así mismo, se empleará una estrategia competitiva para poder penetrar el
mercado estadounidense, en primer lugar, atacando a la ciudad de los Ángeles.
Esto hará que tengamos una propuesta de valor innovadora frente al resto de
competidores convencionales.
Finalmente, al tratarse de un producto nuevo en cuanto a sabores que se
brindara en estados unidos, se realizara un agresiva campaña de marketing,
donde a través de las redes sociales, pagina web, ya que la gran mayoría de los
clientes de hoy en día cuenta con acceso a internet y esto nos permitirá a
mejorar e incrementar de manera rápida la difusión de nuestro producto.
Además, cabe resaltar que usaremos la red distribución adecuada que usan en
Estados unidos.
10. MARKETING MIX

Somos una empresa distribuidora – exportadora, donde se busca distribuir

piscos amacerados y cachina en mercado estadounidense en bares del país.
Este producto además de ser tradicional de origen peruano, se busca brindar
variedad de sabores exóticos como aguaymanto, maracuyá y hierba buena.

Nuestro proyecto se basa en la venta de productos peruano para la incursión de

un nuevo trago tradicional a un nuevo mercado.

 El macerado de pisco busca que se adopte el sabor y el aroma de la

fruta o ingrediente que se macera el pisco y a la vez la oportunidad de
ofrecer variedad de sabores, e incluso hojas de coca, eucalipto, hierba
buena y también frutas secas. Es importante mencionar que el tiempo de
macerase la fruta es de 45 días y para las hojas el tiempo es de 30 días.
 La cachina es una bebida peruana origina del mosto, donde su
preparación consiste en exprimir las uvas al máximo para extraerles todo
su jugo. Luego de esto se envasa tradicionalmente en toneles grandes y

54
 se mantiene durante un periodo corto de tiempo entre 7 y 15 días. La
cachina puede ser colada o no y cada variedad puede ser dulce o seca.

Características

Las principales características de nuestros dos productos banderas se

basan en la ventaja competitiva de nuestro producto que contiene la
utilización de productos peruanos como la cachina y el pisco de gran
calidad para promocionar a nivel internacional estos tragos oriundos del
Perú. Además, estos tendrán precios accesibles y competitivos y que
busque tener un buen impacto en nuevo mercado y de gran éxito por las
tendencias accesibles de la población estadounidense.

Idea: Producto exótico y Concepto: Línea de

tradicional peruano capaz productos en base a
de poder satisfacer la macerados de pisco y
degustación de nuevos cachina de la marca
tragos. macerquina y primera
bebida alcohólica de su
tipo en el mercado

Ciclo de vida del producto

55
Nuestro producto atraviesa la etapa de introducción, dado que la idea de negocio por
desarrollar busca posicionarse en el mercado mediante características innovadoras, lo
que demuestra que el producto se encuentra en la primera fase y recién esta
incursionando en el mercado. Asimismo, mediante un marketing mix adecuado se
busca posicionarse en el mercado, ya que se esta abordando a un nuevo mercado y
compite contra otro tipo de bebidas alcohólicas. Por ello, con la distribución de
macerados de pisco y cachina se busca obtener una aceptación de un producto
tradicional por parte de la población, además de la publicidad adecuada para llegar a
nuestros consumidores y la distribución adecuada en los bares donde se
comercializará nuestros productos.

Estrategias de Producto

Marca:

Mediante nuestra marca se busca que sea uno de nuestros principales elementos
claves, pues se busca posicionar con el nombre de “macerquina”, lo cual permitirá a
nuestros consumidores conocer exactamente el producto que estan consumiendo,
conocimiento del producto y que tomen consciencia de que el producto es de calidad.

Logo:

Utilizamos el color marrón claro, ya que nos pareció llamativo para nuestro producto y
la fruta ara que nuestros consumidores, sepan que la preparación viene con
variedades de frutas exóticas.

Protección de merca:

Nuestra marca deberá estar inscrita en INDECOPI, lo cual tendrá un código de registro
especial que impedirá que nuestro producto sea copiado y sea exclusivo, para cuidar
el prestigio del producto.

Envase para el producto:

La botella es un elemento importante en el macerado de pisco y para cachina, se

recomienda una botella de boca ancha para poder sacar la fruta o ingrediente que
maceramos. Además, Las cantidades son variables dependiendo de los ingredientes
que va a macerar. En el caso de las frutas se recomienda unos 250 gramos por cada

56
litro de pisco (dependiendo de la fruta). En el caso de las frutas secas, estas tienen
que ser un poco más de 350 gramos. Finalmente, cuando son hojas y corteza debe
ser también en 250 gramos por cada litro de pisco.

Almacenamiento y vida útil:

En cuanto a los macerados de pisco y cachina se envasaran en un principio en

damajuanas, estas son envases que soportan grandes cantidades de litros del
producto. Luego para consolidar el producto y despues de mantener un tiempo de
conservación de 30 dias, el macerado sera transladado de la damajuana a botellas de
500 mll que mantengan el logotipo y presentación, estas seran las que alberguen el
producto final. La vida util del producto es de 3 años, este metodo esta comprobado
por fuente de producción propia, como dato adicional siempre se debe agitar el
producto para que este mantenga solidez.

Slogan:

En el slogan del producto se busca reforzar nuestra marca y resaltar las características
innovadoras y de propagar el consumo de nuestro producto.

 El acompañmiento y degustación con diferentes variedades de sabores.

Etiqueta:

La etiqueta de nuestro producto será la misma que llevará en el envase en su

contenido. Además, se mostrará el código de barra, nombre y dirección de donde
prodcede el producto. Asimismo, ingredientes, fecha de vencimiento y grado de
alcohol.

Precio

El precio de nuestro producto se basa en el costo del mismo:

a) Análisis de costos: Para determinar el precio que se ofrecerá en el mercado, se

debe precisar ciertos criterios necesarios. En primer lugar, los costos que
incurre su producción, ya que se origina de proveedores en Lima y que luego
serán distribuidos en diferentes bares de Estados Unidos. Luego, determinar los
costos directos e indirectos de exportación por el producto como el pago de
aduanas, documentación necesaria, transporte, seguro, almacenaje, etc.
b) Análisis de mercado: Perú y estados Unidos cuenta con el Tratado de Libre y
Comercio (TLC) desde el año 2006 y eso hace una facilidad de
comercialización de productos así como no incurrir altos costos arancelarios

57
 c) Determinación de objetivos y estrategias de fijación de precios: Se busca fijar
nuestro precio según la función del mercado, aunque no existe mucha oferta de
un producto similar al que ofrecemos, lo que se desea es incursionar en este
mercado y que tenga gran aceptación necesaria que sea demandado a futuro
por sabor y calidad. Por ello, se debe realizar un análisis requerido del precio
promedio y del margen de ganancia, se llego a la conclusión de 12.99 dórales
como precio.
Plaza

La plaza abarca el proceso de distribución desde el momento que sale de la fabrica de

produccón hasta el momento de llegar al consumidor. En nuestro caso, se necesitará
un canal broker que nos sirva de intermediaro en California, ya que la producción se
dará en Ica/Chincha.

 Producción: La producción de nuestros macerado se dará en Ica y Chincha, ya

que contamos con productores que abastecerá la cantidad de macerados de
pisco y cachina que solicitemos para exportar al mercado estadounidense.
 Broker: El broker es necario, ya que nos pondrá en contacto con los
distribuidores de California, además de que se trata de nuestra primera
exportación en dicho país. Asimismo, se le pagará una comisión para que forme
parte de la negociación.
 Distribuidores: Nuestros distribuidores se enfocaran en vender nuestros
productos en los diferentes bares de la ciudad amerciana, donde nuestros
clientes puedan degustar los diferentes macerados de pisco y cachina.
 Consumidores: Nuetros clientes serán personas hispanas residentes en
California (12.31 millones de personas) que van entre las edades de 21 a 70
años que tengan la
posibilidad de probar
diferentes sabores de
macerados.

58
Promoción

Mix de Promoción

 Publicidad: La publicidad necesaria se dará mediante el uso adecuado de

internet por medio de las redes sociales y anuncios publicitarios en páginas web
para promover nuestros productos y dar conocimiento a nuestros cliente sobre
la información necesaria como sabores, precio promociones y mayor
información del producto.

 Promoción: Una manera de impulsar promociones de nuestro productos es por

medio de ferias donde se de mayor conocimiento de nuestros productos
tradicionales. Así como implementar un 10% de descuentos en fechas
importantes como fiestas patrias, navidad y año nuevo.

59
  Atención al cliente: Es importante tener un seguimiento sobre nuestros
clientes con respecto a sus opiniones respecto a nuestros productos. Por ello,
mediante redes sociales se logrará un comunicación activa donde los clientes
podrán opinar y dar sugerencias sobre que les gustaría como nuevos sabores,
si desen mayor cantidad en la presentación o responder dudas que tengan con
la manera de degustar el producto, es decir, un feedback por parte de nuestros
clientes para que de esta manera podamos seguir mejorarando y lograr un
mayor posicionamiento en el mercado.

11. PLAN DE VENTAS

Objetivos comerciales

Las metas a establecer se darán mediante productos innovadores y tradicionales que

se ofreceran a nuestros diferentes consumidores serán los siguientes:

 Ofrecer productos de calidad a la población de California con el fin de lograr un

posicionamiento en este nuevo mercado.
 La elaboración de una adecuada estrategia de fijación de precios tanto para la
empresa y los clientes.
 Llevar a cabo una distribución eficaz y adecuada en los diferentes bares a los
consumidores donde serán nuestros puntos de ventas de nuestros productos.
60
 El incremento de nuestros clientes para los 4 periodos trimestrales con los
porcentajes de 8%, 10%, 12% y 14% respectivamente.
 Incrementar la cantidad de clientes para los proximos años con los porcentajes
de 12%, 16%, 20%, 24% y 28% respectivamente.
 Llevar a cabo una estrategia de promoción de los productos para que logre
tener éxito y sea mayor comerciable.
 Seleccionar la estrategia de producto adecuada para poder penetrar el
mercado.

En base a los objetivos establecidos con anterioridad se llevará a cabo en el corto y

mediano plazo. Además, se puede apreciar que según la matriz BCG ubica a
Macernica en el cuadrante superior derecho, es decir, duda, puesto que se trata de
un producto innovador que busca posicionarse en nuevo mercado. Por ello,
presenta una baja participación de mercado por el hecho de ser nuevos en el
sector y posee un alto crecimiento en la industria por medio de su ventaja de
distribución a realizar.

61
Condiciones de compra - venta internacional

Cada país maneja su propia legislación con respecto a la comercialización de

productos. Por ello, en California se toma en cuenta el Acuerdo de Promoción
Comercial que se encarga de facilitar la exportación de productos peruanos al territorio
estadounidense. Tambièn, el TLC es importante en este tema debido a la vigencia que
presenta las relaciones comercialaes que hará una mayor facilitación en hacer
negocios y que cumplan con los requisitos, regulaciones, certificados necesarios a
llevar a cabo.

Medios de pago

Macernica busca penetrar mercado para captar mayor cantidad de consumidores a

corto plazo a través de una campaña de marketing activa. Además, de tratarde de

62
nuevos productos en el mercado se debe tener en claro los medios de pago a utilizar
para que se lleve de manera rápidad y sin problema alguno.

 Carta de crédito de exportación: Medio de pago internacional donde el banco

del importador a solicutud del comprador u ordenante respectivo realiza el pago
a “plazo o a la “vista” a Macernica (beneficiario sea el caso) por la cantidad
pactada, si es que se cumple las condiciones en la carta de crédito estipulada.
El banco importador siempre asume la responsabilidad del pago.
 Transferencia: Pago que se realiza por intermedio de bancos a través de la
forma de pago de cuenta abierta que es la más riesgosa para el exportador.
 Cobranza de exportación: Cuando Macerquica entrega los documentos
correspondientes de los mecerados de pisco y cachina con la instrucción de
enviarlo y entregarlo al comprador contra el pago o la aceptación de una letra o
pagaré, es decir, la cobranza de documentos lo asume el banco.

Contrato compra-venta internacional

Según Siicex mediante el acuerdo de voluntades en la transferencia de mercancías de

diferentes países se toma en cuenta la contraprestación del pago de un precio.

Por ello, Macernica considera algunas clausulas relacionado a la comercialización de

servicios a sus clientes que serán detalladas a continuación:

 Descripción del producto: Se debe detallar la descripción del producto de

manera clara al ofrecer a nuestros clientes, para que de esta manera consoca
nuestra propuesta de valor y puede identificarnos como marca.
 Precio: El precio es fundamental como información para nuestros clientes, ya
que se debe dar a conocer que el macerado de pisco costará 12.99 dórales y la
cachina a 10.99 dólares con respecto a su presentación de 500 mililitros.
 Condiciones de pago: Se debe mostrar la forma de pago con la que los clientes
podran cancelar la compra del producto a escoger como ya se menciono
anteriormente como transferencia, cobranza o carta de crédito.
 Contratación de transporte y seguro: Se puede dar vía marítima o aérea y el
seguro se dará de acuerdo al criterio del comprador para la protección de la
mercadería ante alguna perdida o robo.

63
  Transferencia de riesgo: Es importante contar con una prima de riesgo ante
cualquier perdida. Mediante terminos legales la empresa compradora cubre la
perdida con una póliza.
 Tramite de aduana de exportación: Forma parte del proceso de realizar una
exportación de nuestros productos a nuevo mercado por incursionar.
 Embalaje: Se debe proteger de manera adecuada los productos por medio del
embalaje para que no sufra ningún daño.
 Obligaciones del vendedor (entrega de mercadería, documentos, cantidad,
lugar, plazo y forma establecida).
 Obligaciones del comprador (pago de precio, por cantidad, lugar y modalidad
establecida).

Pronósticos

El pronostico de ventas es importante a realizar, puesto que se debe proyectar las

ventas a futuro para que abastecan los pedidos por clientes que sean requeridos. La
realización de pronostico tiene como objetivo principal en ser un soporte de entrada
para los planes operativos. Además, las ventas congenian con las áreas como
marketing, finanzas, contabilidad, recursos humanos y entree otros.

El metodo a realizar se dará de manera estadística, ya que al analizar la población de

California, se podrá determinar la cantidad promedio de consumidores del mercado
objetivo a través del método de capital de trabajo neto para poder pronosticar el
crecimiento correspondientes de las ventas.

Objetivos comerciales a desarrollar en el pronóstico de ventas:

 Incrementar la cantidad de demanda en california en un porcentaje de 9% de

macerado de cachina en la presentación de 500 mll y en 13% de macerado de
pisco con la presentación de 500 mll.
 Incrementar las ventas de macerado de cachina en 5% de 500 mll para los
proximos 5 años según el crecimiento del CTN.
 Incrementar las ventas de macerado de pisco en 11% de 500 mll para los
proximos 5 años según el crecimiento del CTN.
64
Presupuesto de ventas

crecimiento
Macerado cachina % cant de mercado 9% según CTN

% de
Demanda mercado precio Enero Febrero Octubre Noviembre Diciembre Total año 1

31 680 2851.2 10.99 31334.69 31334.69 31334.69 31334.69 31334.69 376 016.28

Crecimiento
Macerado pisco % cant mercado 13% según CTN

Demanda % de mercado precio Enero Febrero Octubre Noviembre Diciembre Total año 1

48 951 6363.63 12.99 82663.55 82663.55 82663.55 82663.55 82663.55 991 962.6

Fuente propia

Crecimiento de las ventas para los proximos 5 años

Macerado de cachina
Crecimiento según
CTN 5%
Total año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
394 414 435 457
376 016.28 817.09 557.95 285.85 050.14

65
Macerado de pisco
Crecimiento según
CTN 11%
Total año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
1 101 1 222 1 356 1 505
991 962.6 078.49 197.12 638.80 869.07

Fuente propia

Política de cobranza

Las políticas de cobranza se relacionan con los objetivos ya mencionados con

anterioridad:

 Macerquina brindará un descuento de 10% para los clientes fieles en fechas

festivas como fiestas patrias, navidad y año nuevo, ya que sería una manera de
poder fidelizar a los clientes y se sientan identificados con el producto.

 El pago a tiempo hacia los proveedores que son los responsables que se
terciarize la producción de los macerados de cachina y de pisco
respectivamente para que nosotros como empresas tengamos la eficacia de
entregar el producto a tiempo y con lo requerido hacia nuestros clientes.

12. BIBLIOGRAFIA

 http://gestion.pe/economia/pisco-produccion-alcanzo-105-millones-litros-durante-2016-
2181361 (Consumo de pisco)

 http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx (Exportaciones de
Perú)

 http://gestion.pe/economia/marca-peru-ascendio-11-posiciones-country-
brand-ranking-y- llega-al-puesto-41-2194967
66
 http://www.elcomercio.com/tendencias/consumo-alcoholextremo-aumenta-
estadosunidos-encuesta.html (consumo de alcohol en USA)

 http://www.bbc.com/mundo/noticias/2013/01/130118_economia_ron_impuesto_en
 https://www.timeout.com/los-angeles/bars/best-pisco-sours-in-los-angeles
 https://es.discoverlosangeles.com/blog/las-mejores-cervezas-artesanales-cervecerias-y-
restaurantes-de-los-angeles-parte-2
 https://www.timeout.com/los-angeles/bars/best-pisco-sours-in-los-angeles
 https://www.crownwineandspirits.com/brands/Jose-Cuervo-Tequila.html
 https://es.discoverlosangeles.com/blog/las-mejores-cervezas-artesanales-cervecerias-y-
restaurantes-de-los-angeles-parte-2
 http://www.univision.com/noticias/mes-de-la-hispanidad/los-mejores-tragos-tipicos-de-
latinoamerica-y-donde-encontrarlos-en-la

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