Breiner Stiven Totena Silva

INGENIERIA DE LA EXPORTACION CAPITULO I Y II

CAPITULO UNO. Primeros pasos

En general la intención es brindar un guía de cómo dar los primeros paso e ir mejorando paso a paso los
procesos de exportación y que se solidifique los procesos de internacionalización, tomando en cuenta
distintas cuestiones tales como las diferentes legislaciones, normas arancelarias, mercados con mayores o
menores exigencias, diferencias culturales, como adaptar su formula de comunicación a la de los países con
los cuales planea hacer negocios etc.

Las principales razones por el cual exportar e incursionar en el mercado internacional son:
-Por una estrategia de de desarrollo empresarial; superar posibles dificultades de venta en el mercado
interno; para diversificar los riesgos, disminución de carga impositiva; mejorar el nivel de los recursos
humanos, entre otras razones.

Las pequeñas y medianas empresas deben evaluar su capacidad para entrar al mercado internacional, para
esto debería tener capacidad exportadora(diferente a capacidad de producción), innovación, calidad, marca
etc. Se tendría que visitar una feria internacional que funciona como un metro para medir la competitividad.
Es importante tener un producto con poca vulnerabilidad y ademas se recomienda tener éxito primero en el
mercado interno antes que aventurarse en el mercado externo.

¿Donde exportar?: no se puede considerar el mercado externo como una extension del mercado interno ya
que no todos los países es posible vender nuestros productos, para lo cual es necesario visitar ferias
internacionales en el sector donde opera nuestra empresa e investigar los mercados extranjeros e identificar
cuales de nuestra gama de productos satisfacen sus necesidades. Generalmente se debe exportar a mercados
próximos; en rápido crecimiento; de similar cultura; donde la competencia sea menos agresiva; grande
como (EEUU, China, India, etc)

Se debe exportar cuando la empresa tenga la capacidad competitiva adecuada para enfrentar el mercado
externo junto con sus variables con plantación y profesionalismo, ya que no se debe comenzar a exportar
cuando se perciba dificultades o crisis en el mercado interno. Ademas es importante tener en cuanta are
parámetros al momento de exportar: crear una empresa en condiciones de competir; preocuparse de hacer
llegar el producto de la manera mas competitiva posible; optimizar la gerencia de los mercados(seleccionar
los mercados, socios/importadores, forma de entrada, la comunicación etc). En general se debe estar
preparado para exportar y seguir las etapas del proceso de exportación.

Para saber que exportar la principal herramienta es un estudio de mercado, es necesario tener una interpretar
los mercados, percatarse de que no existan barreras al producto a exportar normas especificas para que el
producto pueda ser importado, temas logísticos entre otros. Al momento de exportar las empresas exportar
si capacidad de innovar, producir, organizar, diseñar etc.

Es importante hacer de manera adecuada la planificación de las empresas para evitar errores como falta de
política de marca, investigación de mercados insuficiente, selección inadecuada de mercados, falta de
planificación al servicio posventa, falta de conocimiento de políticas de los mercados a exportar y acorde s
pago que puedan general graves perdidas.
Antes de exportar se deben tener en cuanta las barreras y dificultades de proceso para tener mas
posibilidades de éxito, entre las barreras se encuentran:
-Factores históricos
-Factores culturales
-factores proteccionistas

Barreras: protección a la industria local, falta de moneda convertible; normas técnicas; permisos de
importación; normas de origen; normas sanitarias y fitosanitarias.

En este capitulo también se muestra lo fundamental que es para quien exportar, es decir el socio en el
exterior con el cual se trabajara y que es clave para el éxito en el mercado internacional y no vender al
primero que solicite una cotización. Es posible encontrar socios por medio de instituciones nacionales que
fomenten el CI, bancos de apoyo al CI, revistas, ferias internacionales, revistas especializadas. Es común
que el exportador novato se sienta desamparado al afrontar las primeras dificultades ya que desconoce las
instituciones o especialistas que le ayuden o simplemente desconfía de ellas.

Generalmente no se exporta un producto sin general algunos cambios a como se venden en el mercado
local, ya que un simple empaque puede incrementar nuestra productividad, los principales factores que
exigen cambios en sus productos son:Culturales; Normas; Climático; Ergónomico.

Otro concepto del cual habla el primer capitulo es el concepto del Iceberg donde en la punta o superficie
visible se sitúa la competitividad de un país donde se sitúan aspectos como: información, seguros, política
cambiaria, promoción fiscal, financiamiento, incentivos gubernamentales a la exportación, infraestructura,
tramites aduaneros. Mientras que en la parte inferior del iceberg se encuentra la competitividad de las
empresas que se divide en dos:

-Conocimiento de los mercados donde se encuentra: obstáculos, selección de mercados, selección de canal
de ingresos, adaptación del producto, logística competitiva, gestión financiera.

-Perfil profesional: Nivel de información, promoción eficaz, integración empresarial, conocimiento de

contratos, programación fiscal, departamento de exportación, elaboración de costos, gestión al cliente

La principal diferencia entre el éxito y el fracaso de las empresas esta muy relacionada con la capacidad
exportadora es decir con su actitud, que en la mayoría de los casos no depende del país donde dé origen.

CAPITULO 2. Plan de internacionalización y apoyo al exportador.

En este capitulo se tratara sobre la internacionalización de una empresa la cual se debe basar en un plan
muy bien elaborado que indique de manera clara como alcanzar sus objetivos, ya que debe ser la base para
tomar decisiones trascendentales como que productos exportar , el mercado para iniciar la experiencia
internacional , inversion necesaria etc.

Evaluación de la capacidad exportadora: La capacidad exportadora no es la capacidad de producción, sino

la posibilidad de pensar actuar globalmente adaptarse a las exigencias del mercado internacional ademas es
importante saber por que se desea exportar ya que al participar en el mercado internacional esta en relación
a una estrategia de crecimiento empresarial y no solo hacerlo por que la economía en el mercado interno se
encuentra en crisis, es mejor hacerlo, como lo planea el autor en el momento de las “vacas gordas”, ademas
es importante vender en el mercado interno a grandes tiendas ya que esto demuestra una actitud competitiva.
Por otra parte es indispensable tener el registro exportador y conocer los tiempos de respuesta
internacionalización que generalmente son largos, y paciencia para poder posicionar y establecerse en el
mercado internacional.

Integración en la empresa es fundamental crear una cultura exportadora, para esto es necesario un
compromiso de todos los departamentos y crear un ambiente de armonía entre ellos, siempre con
argumentos convincentes y practicas diplomáticas. Generalmente en los procesos para la
internacionalización no hay una estrategia, debido a que frecuentemente son los clientes quienes vienen a
nosotros y empezamos a exportar, si se crea un plan se debe tener en cuenta tanto la situación de la empresa,
a que meta se plantea llegar y que se debe hacer para alcanzarla, (tener presente las secciones del plan de
internacionalización).