DESARROLLAR ACTIVIDAD AP6-AA2-EV4-ESTRATEGIAS DE

NEGOCIACIÓN

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

Presenta

David Esteban Mancipe

Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA)

Análisis y desarrollo de sistemas de información
 TABLA DE CONTENIDO

Introducción 4

Estrategias de Negociación 5

Que es negociación 5

Tipos de Negociación 6

Conocimientos y habilidades para negociaciones efectivas 7

La negociación cara a cara 8

Qué tipo de negociador soy 9

Conclusiones 10

Bibliografía 11
 INTRODUCCIÓN

Con el presente documento, se espera tener una idea más clara acerca de lo que es la
negociación, los tipos y estrategias o tácticas de negociación que existen actualmente,
las fases de esta, los conflictos que se pueden llegar a presentar y finalmente la tipología
de negociación que se da en un entorno de trabajo.
 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Que es negociación:

La negociación es un medio para resolver problemas entre una o más partes enfrentadas
y con interés contrapuestos, para que esta sea efectiva se debe tener voluntad para
llegar a un común acuerdo. De esta manera al realizar una buena negociación se van
mejorando las relaciones y la confianza de las personas con quien negociamos.
Básicamente podríamos definir el término negociación como el proceso de intercambio
de bienes y servicios obteniendo algún tipo de ganancia. La comunicación juega un papel
primordial en las negociaciones, ya que para poder negociar se necesita una adecuada
comunicación, con lo cual se logran acuerdos, tratos. Negociar es intercambiar, es decir
un individuo obtiene lo que quiere dándole al otro algo que él tiene y el otro desea,
obteniendo así una satisfacción la cual generalmente puede ser económica o de tener lo
que se buscaba. La negociación es el proceso en el que más de una parte se ve
involucrada construyendo un acuerdo, generalmente se empieza discutiendo sobre un
tema de interés y se van tratando los puntos en los cuales se empiezan a poner de
acuerdo antes de realizar el intercambio ya sea comercial u otro. No solo se negocia con
bienes o servicios, también se negocia cuando influimos en las decisiones de una
persona, o ideales, con el fin de satisfacer las necesidades propias, en este papel juega
un rol importante la inteligencia. La negociación entre empresas, grupos o individuos
normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar
para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses
comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y
discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.

Algunos autores definen la negociación como una guerra, tal vez este calificativo sea
excesivo, pero indudablemente en toda negociación existe un enfrentamiento entre
posturas opuestas que pretenden acercarse. Para que haya negociación debe existir una
predisposición a llegar al entendimiento y al acercamiento de posturas; no se trata de
vencer como en una guerra, sino de llegar una solución que satisfaga los intereses de
las partes, y para ello es necesario:

 Que las partes dispuestas a abandonar sus posturas iniciales a favor de una
solución
 Que se negocie de buena fe
 Que se eviten proporciones imposibles, ya que esto desvía el proceso de
negociación de su finalidad
Tipos de Negociaciones

Los criterios para clasificar los tipos de negociación son múltiples, ya que múltiples son
las características, el modo de desarrollo, la composición de las partes y el ámbito donde
se desarrolla la negociación.

Los negociadores defienden sus posiciones y atacan la contraria, haciéndose

concesiones recíprocas y tratando de llegar a un acuerdo: Existen tres tipos de
negociación según la forma de “posicionarse”:

 Negociación competitiva: se da este tipo de negociación cuando cada parte se

sitúa en un extremo sin ánimo de acercar posiciones. Es la negociación más dura,
en la que cada negociador defenderá su posición y atacará la del contrario con el
fin de obtener una victoria haciendo las menos concesiones posibles
 Negociación cooperativa o colaborativa: es más flexible, se tratará de llegar a
un acuerdo intentando llegar a la mejor solución posible para ambos.
 Negociación mixta: combina los dos tipos anteriores. En la práctica es muy difícil
que se den tipos puros de negociación competitiva o colaborativa, lo habitual es
que se combinen ambos. Ocurre a menudo que la negociación se inicia de forma
competitiva y a lo largo del proceso del negociador se convierte en colaborativa.

Según el modo de desarrollar la negociación podemos distinguir:

 Negociación tácita: es aquella que en las partes no definen la relación como

negociación, pero que, aunque sea de forma inconsciente están inmersos en un
proceso negociador.
 Negociación bilateral: cuando en la negociación solo hay dos partes implicadas
 Negociación multilateral: cuando existen más de dos partes

Estos dos tipos de negociación se refieren a las partes implicadas y no al número de

componentes de la negociación ya que este último caso debemos distinguir entre:

 Negociación intergrupal: las partes implicadas están formadas por grupos

 Negociación interpersonal: las partes implicadas son personas
 Negociación de composición mixta: una de las partes es una persona y la otra
un grupo, este es el caso de las negociaciones entre trabajadores y empresario

Por último, distinguiremos dos tipos de negociación según los componentes actúen en
nombre propio o a través de representantes:

Negociación directa: cuando las partes implicadas defienden sus propios intereses
  Negociación a través de representantes: cuando la negociación se realiza a
través de representantes. Este tipo de negociación suele adoptarse en los casos
en los que para negociar sea necesario estar en posesión de determinados
conocimientos, pero también se suele negociar a través de representante porque
los representantes adoptan posturas más duras en la negociación que si
defendieran sus propios intereses.

Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas

Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos y

habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan:

Habilidades de relación interpersonal

Un buen negociador debe tener habilidades como influir, persuadir y convencer a la

parte contraria,

Conocimiento de su propio negocio

Es muy importante que el negociar tenga el mayor conocimiento del área de

negociación, puesto que este factor es proporcional al beneficio que obtendrá.

Tecnología del negociador

Son las técnicas que el negociador utilizara y su aplicación sobre la negociación con el
fin de tener un mayor control sobre la negociación y así un beneficio mayor.

Etapas del Proceso de Negociación

1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.

2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas
3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso

La planificación

Es la principal etapa pues de ella depende la preparación de un buen proceso, y con

esto obtener una negociación adecuada, llegar con un buen plan de negociación
determinara el nivel de ganancia.

Con una planificación bien preparada se puede anticipar o manejar de mejor manera
situaciones que puedan ser imprevistas, además que ya se tiene un objetivo claro de lo
que se quiere.
Planificar es sinónimo de una negociación exitosa

La negociación cara a cara

Un buen negociador siempre mira a los ojos y con seguridad a su negociante, y se

tiene una idea clara acerca del proceso de negociación, es decir se ha planificado bien
el tema, siempre busca influenciar de la mejor manera a sus negociantes.

En una negociación cara a cara hay cinco etapas definidas:

 La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario

en la misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda,
definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la
logística del proceso.

 Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen
las aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda
como resultado de este proceso.

 El intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y

tácticas previamente definidas, se produce en un primer momento una especie
de comparación opciones vs. demandas, en la que se evalúan las formas de
hacerlas corresponder para llegar a resultados concretos. Se desarrollan las
juntas privadas, los lobbies, empiezan los impasses y comienzan a manifestarse
los conflictos.

 El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de

resultados concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones
que se adoptan para alcanzarlos. En la misma se identifican las áreas comunes
de las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se
solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.

 El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los

responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la
aprobación final.
Análisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las
perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados y las mejoras para una
futura negociación.

Qué tipo de negociadora soy:

Me inclino por la negociación colaborativa o cooperativa ya que se tienen en cuenta los

puntos de vista de ambas partes y de esta manera no se llegará a tener algún tipo de
discordia a futuro, ya que cada una de las partes acepta ese acuerdo logrado a partir
de la negociación. Entre las técnicas de negociación o estrategias se aprende que se
debe primero hacer una introducción en donde se tiene en cuenta el objetivo de la
negociación, posterior a esto se obtiene se concreta un resultado de manera unánime y
finalmente se realiza una fase de evaluación en la cual se reflexiona sobre los acuerdos
alcanzados y si se han cumplido los objetivos previstos.

CONCLUSIONES

El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más
partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para
satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la
participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación
y el modo de negociación.
BIBLIOGRAFÍA

 Administración de Empresas. Profesores de Enseñanza

Secundaria. MAD-Eduforma. Tema 29. 2003