LAS VENTAS

VENDER PARA EL PERSONAL FARMACEUTICO

«Vender es satisfacer de forma optima una necesidad
para el cuidado de la salud»
Según la O.M.S. es un completo estado de bienestar
fisico, psíquico y social.
VENDER NO ES DESPACHAR

1
 VENDA BENEFICIOS Y VENDA CONFIANZA
Es mucho mas fácil vender el tercer producto a quien
ya tiene dos que el primero a quien no tiene
ninguno.

2
 LAS VENTAS
TIPOS DE VENTA PERSONAL FARMACEUTICA
1.Venta de mostrador. Los consumidores acuden al
vendedor
2. Venta externa. Los vendedores visitan a los clientes
3. Visita medica. Vendedor misionero

3
 LAS VENTAS
EVOLUCION DE LA FUNCION DE VENTAS
PRODUCCION VENTAS MARKETING MARKETING
RELACIONAL
.PERIODO Antes de 1930 1931-1960 1960-1990 1990-actual
OBJETIVO Hacer ventas Hacer ventas Satisfacer las Construir
necesidades relaciones
del cliente

ROL DEL Proveedor Persuasor Resolvedor de Creador de

VENDEDOR problemas valor

Orientación de las ventas

Antes…Ventas por medio de transacciones
Ahora…Ventas por medio de relaciones
4
 LAS VENTAS

VENTA PERSONAL

5
LAS VENTAS

6
 LAS VENTAS
PERSONAL E INTERACTIVA entre los vendedores y
consumidores»
ACTITUD PASIVA ACTITUD ACTIVA
Puede resultar mas eficaz que la publicidad cuando se trata de
situaciones de venta mas complicadas.:
Los vendedores pueden estudiar a sus clientes para conocer mejor sus
problemas y, así adaptar su oferta a las necesidades de cada cliente y
negociar las condiciones de venta.

La función de la venta personal es diferente en cada

empresa.

7
 LAS VENTAS
Todo comienza con: LA ACTITUD
VENTAJAS DE LA VENTA PERSONAL

8
LAS VENTAS

9
 LAS VENTAS
motivaciones e intereses de cada cliente potencial. Permite
relacionar los beneficios de los productos y servicios con
las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte,
permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre
de ventas.
 Posibilitan dirigir los esfuerzos hacia candidatos calificados.
 Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los
clientes, por ejemplo, al escucharlos y evaluar sus
necesidades.
 Y, posiblemente la ventaja mas importante es que las
ventas personales son mucho mas efectivas que otras

1
 LAS VENTAS
formas de promoción para obtener una venta y conseguir
un cliente satisfecho.

1
 LA VENTA EN LA DROGUERIA
PROMOCION FARMACEUTICA: es toda actividad
llevada a cabo por una compañía farmacéutica que
propicie prescribir, dispensar, vender o consumir los
medicamentos que elabora o patrocina
ESTRATEGIAS PRINCIPALES:
1.Contacto directo con el medico
2. Contacto directo al consumidor
Es siempre y cuando entendamos la venta como un
proceso con un doble objetivo:
1.satisfacer las necesidades y expectativas de nuestro
cliente y….

1
 …2.rentabilizar las acciones comerciales de nuestra
empresa

LA VENTA EN LA DROGUERIA
AIDAS – BASES PSICOLÓGICA DE LA VENTA

Hace unos cien años se inventó la fórmula nemotécnica

AIDAS.
Para comprar algo pasamos a través de los mismos cinco
estados de ánimo o actitudes mentales con respecto a la
oferta. Es de lógica elemental saber que para llegar al Cierre
de la compra (ACCIÓN) es necesario Desear el producto o

1
servicio, tener el convencimiento y la resolución de compra
(SENTIR).
No se desea algo que antes no hemos observado con Interés,
como tampoco es posible interesarse por algo si antes no
capta nuestra Atención (PENSAR).

14
ATENCION DEL «ROMPER» UNA BARRERA LLAMADA INDIFERENCIA
COMPRADOR
INTERES DEL CONOCIMIENTO Y SONDEO DE LAS NECESIDADES,DESEOS Y
MENSAJE MOTIVACIONES DE COMPRA.
EL VENDEDOR AUMENTA INTERES AL MOSTRAR BENEFICIOS
DESEO DEL PRESENTACION Y ARGUMENTOS DEL PRODUCTO:
PRODUCTO CARACTERISTICAS,VENTAJAS Y BENEFICIOS

ACCION DE HACER TOMAR LA DECISION DE COMPRA

COMPRA CIERRE O CONCLUSION
1
SATISFACCION SERVICIO O POSTVENTA O FIDELIZACION
 LA VENTA EN LA DROGUERIA
ACERCAMIENTO: EL CONTACTO INICIAL

Hay varias maneras en las que podemos crear una impresión favorable:
1. Aspecto: Debemos aparentar lo que el cliente espera que
aparentemos. No es necesario decir que deberemos presentar en
todo momento un aspecto pulcro, no en vano trabajamos en un
establecimiento sanitario.
2. Otros signos no verbales: Este tipo de comunicación pesa más que
cualquier observación que podamos hacer. ¿Qué le dice tu cuerpo al
cliente? ¿Su postura es serena, abierta y confiada o por el contrario,
defensiva o agresiva en exceso?
3. Se observador y percibe la distancia que el cliente elige como más
cómoda para tratar contigo y bajo ningún concepto cruces las líneas
imaginarias que el cliente traza entre el y tu.
4. Sonreír crea calidez. Presta atención a tu sonrisa para asegurarte
que sea sincera y receptiva. Las personas te responderán y se

16
comportarán contigo de acuerdo a la manera en que te se acerques a
ellas. ¡Recuerda sonreír!

1
 LA VENTA EN LA FARMACIA
ACERCAMIENTO: EL CONTACTO INICIAL

Otra manera de lograr afinidad es mirar a las personas a los ojos.

Hay un viejo mito acerca de que si no me mira a los ojos mientras
me está hablando no puedo confiar en usted.
1. El saludo: Actúa como si estuvieras genuinamente interesado en ver
a tus clientes (y así debería ser, al fin y al cabo son el alma de la
botica). Las personas responden bien a la cordialidad y el
entusiasmo.
2. Durante el contacto inicial debemos captar la ATENCION del
cliente y también despertar su curiosidad.
3. En principio es necesario crear un clima apropiado y distendido,
eliminar barreras y despertar la atención del cliente en los primeros
20 -30 segundos de la entrevista. Hay un proverbio chino sobre la

1
venta que dice: «las diez primeras palabras son más importantes que
las diez mil siguientes».
LA VENTA EN LA FARMACIA
ESCUCHA ACTIVA

La escucha activa es el esfuerzo físico y mental de querer captar con

atención la totalidad del mensaje que se emite, tratando de interpretar
el significado correcto del mismo, a través del comunicado verbal y no
verbal que realiza el emisor e indicándole mediante la
retroalimentación lo que creemos que hemos entendido. Con la

escucha activa creamos un clima de confianza y receptividad, y lo

más importante, percibimos las necesidades del cliente.

1
 LA VENTA EN LA FARMACIA
ESCUCHA ACTIVA
Para realizar correctamente la escucha activa debemos:
1.- Ser consciente del otro, concentrarse en el mensaje y en los gestos.
2.- Mirar a los ojos del cliente, dejando claro que le escuchas atentamente. 3.-
Observar e interrogarse el significado de las palabras que nos están diciendo.
4.- Apoyar verbalmente, sin interrumpir el discurso del cliente, con
expresiones como: si, ya, claro, ya veo...
5.- Preguntar para animar la comunicación. Una pregunta interesante
demuestra que estamos escuchando.
6.- Detectar las palabras e ideas claves y anotarlas mentalmente.

2
7.- Retroalimentar resumiendo, es decir, resumir con nuestras palabras las
principales ideas del mensaje del cliente.

LA VENTA EN LA FARMACIA
LAS OBJECCIONES
En este momento la venta debería estar ya hecha, ¿o no?.
Desgraciadamente existe un obstáculo psicológico que impide el cierre.
Este obstáculo lo constituyen las excusas y las objeciones y se basa en
la duda natural que surge en todos a la hora de tomar decisiones. En
este punto es donde se rompen la mayoría de las conversaciones de
venta. Si a lo largo de la presentación no recibe ninguna objeción, lo

más probable es que cuando termine no se efectúe la venta, ya que la

2
objeción es indicativa de que nuestro mensaje ha llegado al comprador
y este está interesado y por ello emite su opinión

2
 LA VENTA EN LA
FARMACIA
LAS OBJECIONES porque el cliente cree que
OBJECION EN QUE CONSISTE el producto
PRETEXTO ocultan las verdaderas objeciones. ej. es tiene
muy caro, aun tengo medicamentos en la una
casa
desvent
PREJUICIO son ideas o juicios preconcebidos que el aja que
cliente tiene hacia la droguería o al
en
producto.
realidad
DUDA el cliente duda que el producto vaya a
proporcionar el beneficio que el vendedor no
dice. existe.
INDIFERENCIA el
MALENTENDIDO nace de una cliente
información incompleta o ya
trabaja
 con la competencia y no quiere averigua porque opina así
referenciar nuestro producto. después aclara el
malentendido.

averigua que necesidades no

DESVENTAJA Puede ser porque el producto no ofrece un tiene cubiertas con la
COMO AFRONTARLA competencia y ofrece tus
productos que satisfagan
averigua cual es la verdadera objeción dichas necesidades.
14
Pregunta para ver cual es el
haz preguntas abiertas para ver cual es la causa de esa actitud.
utilizar argumentos de prueba o demostración.
centrarse en la necesidad y no en la duda.
TRABAJO EN GRUPO
Los asistentes recrearán varias escenas en donde se plantearán
ventas de los siguientes productos, con variables por cliente y su
manejo por parte del vendedor

Medicamentos bajo fórmula con presentación de la misma

Medicamentos bajo fórmula sin presentación de la misma
Medicamentos de venta libre
Artículos para la salud y belleza

2
La Función de Ventas tiene dos
 caminos estratégicos
1.Comunicar valor La función del vendedor es:
al cliente La función 1.Resolver problemas del cliente
del vendedor es la de un 2.Ayudarle a cambiar sus puntos
«Brochure parlante» de vista sobre diferentes
2.Crear valor para aspectos
el cliente

2
3.Entender e identificar Lograr relaciones a largo
necesidades 4.Destacar plazo 16
beneficios

EL VENDEDOR
EN LA
DROGUERIA

2
 1. CONOZCASE USTED COMO
ASESOR-VENDEDOR
Lo primero que se vende no es el producto, no es la empresa.
Lo primero que se vende es USTED.
Usted es como un producto en la góndola de un supermercado.
Somos contenido y empaque.
Hágase una F.O.D.A. personal

1. CONTENIDO: Es usted entusiasta?

Proyecta optimismo?
Proyecta confianza en si mismo?

3
Como esta su actitud General? El 80% de su éxito dependerá de ella
2. EMPAQUE: Identifique las características ganadoras de la
persona que usted desea proyectar, y apéguese a ellas.
2. CONOZCA EL PRODUCTO QUE ESTA
VENDIENDO
¿Qué es lo que usted esta realmente vendiendo?
Todo producto o servicio tiene dos dimensiones:
CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS
Venda los beneficios de su producto
El buen vendedor se enfoca en el valué o valor agregado
que representa en la mente del cliente ese producto. El
cliente aceptara o rechazara su oferta por las razones de
ellos, no por las razones suyas ni las de su empresa.

3
 3. CONOZCA A SU CLIENTE
Busca mas información
Esta mejor educado
Mas protegido por las leyes pro-consumidor
Es mas «vocal». No duda en exponer su punto de vista
Si no esta conforme, reclama
Es infiel, «switchea» con otros
Conocer , realmente «CONOCER» al cliente es un
magnifico negocio

3
3
 4. CONOZCA LA TECNICA DEL
PROCESO DE VENTAS
Las ventas son una de las profesiones mas
multidisciplinarias que hay. Aprender
técnicas de ventas y pulirla constantemente
Manejo emocional de una oferta
Psicología aplicada
Relaciones interpersonales Habilidad
de comunicación oral Técnicas
A.I.D.A.
Técnica S.P.I.N. selling
Farmacología y fisiología

3
 VENDER UN PRODUCTO ES UNA
PROFESION MANTENGASE
ACTUALIZADO

5. CONOZCA LOS FACTORES

CRUCIALES DEL NEGOCIO
Hay magia en concentrarnos en lo que realmente cuenta.
Que dice la experiencia acumulada?
Cuales esfuerzos llevan mas rápidamente al éxito de la
propuesta?
Donde han logrado mejores resultados otros vendedores
de su empresa?

3
Con cuales enfoques?

… Y RECUERDE SIEMPRE: 85% de su éxito como

asesor-vendedor dependerá de su ACTITUD.

Crea que usted puede ¡Y PODRA!

3
 Evolución del rol del personal farmacéutico
en la Droguería

Rol Asesor
(Orientado al Cliente)

Rol Dispensador
(Orientado al Medicamento)

Rol Despachador 3
(Orientado al negocio)
 LOS VENDEDORES
Los vendedores de hoy en día deben:
 Ser profesionales con capacitación constante y solida
 Que trabajen para entablar y mantener relaciones a largo
plazo con los clientes
 Escuchar, evaluar las necesidades de los clientes y
coordinar los esfuerzos necesarios de la empresa para
solucionar sus problemas.
 Conocer clientes, necesidades, entorno, nuestros
productos, la competencia mas cercana, política de
productos y marcas

4
 Todo comienza con: LA ACTITUD
LOS VENDEDORES
Los vendedores de hoy destacan la importancia del
conocimiento del producto como medio para proveer
soluciones a las necesidades del cliente.
• Toda empresa necesita vender
• La empresa es un equipo
• El vendedor es el delantero que hace goles
• Recibe el pase de otros miembros del equipo
• El éxito es del equipo (no lo direcciona a otro punto para

que no venda)
 %
PRINCIPALES RAZONES DEL FRACASO DE VENDEDORES

Trabajan poco: sin orden, sin programación, sin ambición, se agotaban 39%
rápido, no les gusta vender

No conocían la importancia del cliente: no querían ayudarlo, olvidaban 20%

que compra la satisfacción de necesidades, no les gusta vender

No conocían su producto: olvidaban ofrecer, no seguían instrucciones, 12%

esperaban recoger pedidos

No conocían la competencia: no sabían como resaltar sus ventajas, ni 9%

rebatir objeciones

No estaban atendidos en su empresa: sin entrenamiento, sin catálogos, 7%

4
sin políticas

No tenían apoyo: con supervisores policías, falta de espíritu de equipo, sin 5%

motivación

Otras causas: por falta de stock, quiebra, problemas de calidad, etc. 8%

2
 7

OBJETIVOS ASIGNABLES A LOS

VENDEDORES
Requisitos que deben reunir los objetivos
Precisos
Cuantificables
Alcanzables

Expresiones que pueden adoptar los

objetivos
Volumen de ventas(unidades o pesos)

28
Nuevos clientes o nuevos mercados
Gastos de ventas
Rentabilidad de las ventas
CARACTERISTICAS PERSONALES DEL
VENDEDOR*

30
Entusiasmo(338 puntos),
Bien Organizado(304), Ambición evidente (285)
Persuasión elevada (254) Experiencia general(226),
Habilidad verbal (215) Muy recomendado (149) Seguir
instrucciones(142) Sociabilidad (134)

1.APTITUDES
INTELIGENCIA
- Matemática -Verbal -Razonamiento inductivo y lógico
2.MEMORIA 3.PERSONALIDAD
- Responsabilidad -Dominación -Sociabilidad
- Autoestima - Creatividad
- Necesidad de logros y recompensas intrínsecas vs. extrínsecas
4.HABILIDADES
- Presentación de ventas
- Dirección general( organización y conducción de equipos)

32
*Estudio de Stan Moss (a 44 altos ejecutivos de ventas de grandes empresas, EEUU)
29

EL PROCESO
DE
VENTAS
34
PROCESO DE VENTAS PERSONAL:FUNCIONES

Encontrarlos

Preguntarles

Enseñarles

Responderles

Venderles

Mantenerlos
35
36
 EL PROCESO DE VENTAS
PROCESO DE VENTAS EN DROGUERIAS
SALUDO
Las primeras impresiones son las mas duraderas. Por ello es
realmente importante que usted se anticipe a saludar.
Beneficios del saludo
 Le manifiesta respeto al cliente
 Transmitió importancia a su llegada, sobre todo si lo
llamo por su nombre

37
 Neutralizo las «malas ondas» del cliente

38
 EL PROCESO DE VENTAS
CANALES DE COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE
VERBAL (7%) VOCAL (38%) VISUAL (55%)
a. Discursividad a. Ritmo del habla a. Manejo
de la mirada
b. Conocimientos b. Expresividad b. Manejo de gestos
c. Habilidades para c. Proyección c. Manejo de territorios
preguntar d. Postura
d. Actitud de e. Desplazamientos

escucha
e. Resolución de
situaciones

39
f. Manejo de la afectividad

Verbal (hemisferio cerebral izquierdo): Razón, Lógica, Lenguaje

Visual ( hemisferio cerebral derecho) : Emoción, Creatividad, Intuición

40
 LA COMUNICACIÓN EN LA DROGUERIA
• En la Droguería se desarrollan dos actividades
fundamentales que demandan del personal
farmacéutico el dominio de habilidades de
comunicación

Función Función
Comercial Asistencial

Relación con el cliente Relación con el paciente

41
 EL PROCESO DE VENTAS
LA PRESENTACION
La presentación es para el beneficio del cliente, no para el
nuestro.
La presentación del producto debe ir ligada a las necesidades
del cliente en cuanto a los beneficios y no a las características.
Presentar el producto con entusiasmo y emoción
Pedir permiso al cliente para mostrarles los accesorios y que
no se sienta presionado.
Pensar en los accesorios basado en las necesidades del
cliente.
Dejar que toque el producto.

42
Si el cliente pregunta sobre el producto, responder
inmediatamente, hacer otra pregunta para retomar el control.

43
 EL PROCESO DE VENTAS
NECESIDADES DEL CLIENTE
LA IMPORTANCIA DE SABER PREGUNTAR
Hacer preguntas abiertas
Tener cuidado de dar la respuesta a las preguntas abiertas.
Estar relajado al momento de realizar la venta para que
exista conexión.
Del 20% al 30% de las personas que ven compran
Las personas no necesitan muchos equipos electrónicos, lo
compran por satisfacer una necesidad psicológica y por
status.
Hasta este paso, el 80% lo habla el cliente y el 20% el
asesor de ventas.
44
 45
Cuando un cliente pregunte directamente por el precio de un
equipo responderle y luego preguntarle porque esta
interesado en ese producto, pero no enfocarse en el precio.
EL PROCESO DE VENTAS
PROCESO DE VENTAS EN DROGUERIAS
OFRECER AYUDA
Es muy importante luego del saludo ofrecer ayuda. Mira al cliente a los
ojos y con una sonrisa pregúntele:
¿En que le puedo ayudar?
Evitar las preguntas con posibilidad de respuesta negativa:
Le puedo ayudar en algo? No, gracias.
Necesita algo? No gracias.
Estamos transmitiendo:
 Cortesía y amabilidad

 Comprensión
46
 Seguridad ya que en la Droguería nos están confiando su salud
 Rapidez
 Sentirse importante y único
 Honestidad y profesionalismo
 Imagen de una Droguería avocada a la atención de la salud

EL PROCESO DE VENTAS
PROCESO DE VENTAS EN DROGUERIAS
RECONOCER LAS NECESIDADES
Tenemos 2 oídos y 1 boca, por cuanto debemos escuchar el
doble de lo que hablamos
Para conocer las necesidades debemos escuchar al cliente.
Dejarlo hablar, expresarse, y todo aquello que no

47
entendamos, se lo preguntamos, pero una vez que haya
finalizado su discurso.
Necesitamos estar seguros de lo que el cliente necesita
entonces:
Repetimos con sus propias palabras lo que nos acaba de
decir, para que confirme su necesidad, y logrando los «SI»
es como iremos avanzando en el terreno de la venta.
EL PROCESO DE VENTAS
PROCESO DE VENTAS EN DROGUERIAS
OFRECER EL PRODUCTO ADECUADO
Clientes de productos y marcas

48
 49
Ya saben que producto y marca necesitan, no cambian de decisión a
menos que aparezca una promoción o descuento. Se puede MAXIMIZAR
su compra con productos de la misma marca o no, que sea
complementario al que compra. Clientes de necesidad
Reconocen la necesidad pero no están conformes y se predisponen al
cambio, o aquellos que no conocen todas las marcas ofrecidas en el
mercado.
Clientes de Oportunidad (IMPORTANTES!!!)
Priorizan las compras en función de un descuento, promoción u oferta, La
fidelidad será hacia la Droguería que le confiere el mejor precio final de
un producto determinado, y no tanto de las marcas.

EL PROCESO DE VENTAS
PROCESO DE VENTAS EN DROGUERIAS
CIERRE DE VENTAS
EVITAR ERRORES TIPICOS AL MOMENTO DE CIERRE:

50
 51
«Si quiere, tengo otro mas económico» No prejuzgar, a veces no
es un tema de precio si no de otras características del producto.

«Como lo va a pagar?» No adelantarse si ni siquiera le dijimos el

precio del producto.
«Si lleva el producto ahora, tiene un 20% de descuento»
El descuento se debe usar en un momento preciso, no cuando el cliente
aun no sabe si el producto es realmente el que necesita

52
 EL PROCESO DE VENTAS
PROCESO DE VENTAS EN DROGUERIAS
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
OBJECIONES MAS COMUNES: Quiero otra marca
Es caro No me queda bien
Esta roto Esta fuera de moda
No es lo que busco Le faltan accesorios
Son mucho los intereses que me A mi amigo se lo vendieron mas
cobran barato Es de mala calidad
No cuento con el dinero ahora No es una marca conocida
La otra vez lo vi mas barato Yo no soy quien decide
No es del color que busco
Quiero un descuento

53
No se si le gustara a quien se lo

54
regalare Creo que no lo necesito
Ahora no….

EL PROCESO DE VENTAS
PROCESO DE VENTAS EN DROGUERIAS
TRATAMIENTO DE OBJECIONES OBJECIONES
MAS COMUNES:
 Armar una lista de objeciones mas comunes de nuestra
clientela.
 Conocer a fondo nuestros productos

55
 Si el cliente no es decisor de compra, darle mucha
información
 No contradecir NUNCA al cliente
 Tener espíritu de servicio e información hacia nuestros
clientes

56
 Ser modesto en cuanto a conocimientos de producto, pero

57
 con integridad
EL PROCESO DE VENTAS
MANEJO DE LAS OBJECIONES
 El precio: elevar los beneficios antes del ultimo precio
 La desconfianza: mostrar seriedad de la empresa,
referencias de otros clientes
 La fidelidad a otro: averiguar que le da el otro; no
presionar.
 Las finanzas: darle facilidades o no venderle
 La falta de información: recibir con agrado e informar

58
 EL PROCESO DE VENTAS
MANEJO DE LAS OBJECIONES
 Es importante preguntar para descubrir cual es la
verdadera objeción.
 Cuando un cliente diga que es costoso preguntar porque
lo considera costoso.
 Cuando vengan en pareja y desean tomarse unos minutos
para consultar, se les da, pero se les mantiene cerca de
ellos, ya que pueden llamar para hablar.
 Si se ha realizado todo el proceso de la venta, se debe
preguntar si se desea llevar el producto.

59
 Luego de ofrecer las soluciones a las objeciones, es un
buen momento para cerrar la venta.
EL PROCESO DE VENTAS
MANEJO DE LAS OBJECIONES

K.I.S.S.(Hazlo corto y dulce)

 Aplique la calve

Keep It Short & Sweet

 Haga que su explicación sea lo mas resumida posible
 No de al cliente mas información de la que requiere

60
 No hable mas de 20-30 segundos antes de que vaya a

61
hacer una pausa o vaya a tratar de nuevo de «enamorar
«al cliente con el producto.

62
 CARACTERISTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS
UTILIZACION
«Gracias a……(características)…..usted
puede…..(ventajas)…»
Las características, ventajas y beneficios del producto
solo tienen sentido para los prospectos, cuando estos
están ligados a las necesidades del cliente.
PRODUCTO CLIENTE
CARACTERISTICAS NECESIDADES

63
 BENEFICIOS
EJEMPLO DE PROBLEMAS EN EL AREA DE
VENTAS
 FALTA DE ENTUSIASMO PARA LABORAR
 FALTA DE OLFATO PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES
DE VENTA
 DESPERDICIO DE TIEMPO EN CLIENTES NO
IMPORTANTES
 NO SABEN MANEJAR EL PROBLEMA DE PRECIO
 NO SABEN MANEJAR EL PROBLEMA DE BAJO STOCK
 NO SABEN MANEJAR OBJECIONES

64
EL PROCESO DE VENTAS

65
 FALTA DE FUERZA PARA LOGRAR EL CIERRE
 SE DEJAN IMPRESIONAR O DESISTEN DEL INTENTO DE
ENTRAR EN EL TERRENO DEL LIDER DEL MERCADO

VENDIENDO AL SEXO OPUESTO

COMO VENDER A LAS MUJERES
Para una mujer influye mucho el ambiente del lugar
Concentrarse en lograr establecer una relación amigable,
preséntesele, salúdela con un apretón de
Manos, haga contacto visual y trasmítale que esta deseoso
de escucharla y ayudarla.

66
 EL PROCESO DE VENTAS
Enfóquese en sus deseos y necesidades en vez del producto.
Ellas prefieren conversar acerca de tendencias actuales,
personas y sentimientos.
Tómese su tiempo, concédale el tiempo suficiente para que
pueda pensar.

67
 EL PROCESO DE VENTAS

VENDIENDO AL SEXO OPUESTO

COMO VENDER A LAS MUJERES
Las mujeres son menos impulsivas que los hombres, no la
presione para que tome una decisión en la primera visita.
Haga contacto visual durante mas tiempo. En lo posible trate
de mantenerlo por 3-4 seg. A diferencia del contacto visual
con clientes masculinos que es de 1-2 seg.
Evite dar consejos o información que no ha sido solicitada, si
lo va a hacer, pida permiso primero, ya que de otro modo
ella podría mal interpretarlo como un intento para
controlarla.

68
 EL PROCESO DE VENTAS
Manténgase en contacto después de haber efectuado la
venta de esta manera, le trasmitirá que usted toma en serio
su negocio y la animara para que regrese a la droguería con

VENDIENDO AL SEXO OPUESTO

COMO VENDER A LOS HOMBRES
Avance mucho mas rápido a través del proceso de ventas. La
mayoría de hombres ya tienen un conocimiento previo.
En vez de hablar de características enséñele el producto.
Convérsele acerca de deportes, negocios y dinero, le ayudara
a establecer una relación de confianza.

69
Demuéstrele como puede resolver su problema, por
naturaleza, los hombres tienen habilidad para solucionar
problemas y es por eso que al comprar están muy
interesados en la busca de soluciones.
Sea mas directo, evite cualquier tipo de vacilación, los
hombre quieren ser atendidos por alguien que sea seguro de
si mismo.
EL PROCESO DE VENTAS
TECNICAS PARA AMBOS SEXOS
• Escuchar mas y hablar menos
• Mantener contacto visual y asentir con la cabeza
ocasionalmente
• Use expresiones como:
70
 EL PROCESO DE VENTAS
• «uh-huh», «continúe», «cuénteme mas»
• Resuma y parafrasee lo que escucha
• Manténgase en contacto con los clientes luego de la
venta

NOTA: Todos los clientes tienen necesidades distintas y

separadas.

71
Antes de aproximárseles, converse un poco con
72
 EL PROCESO DE VENTAS
ellos, para saber que es exactamente lo que están buscando.

73
 IMPORTANTE
Hacer un resumen de las necesidades del cliente Si las
personas entran y comienzan a tocar los productos se
debe hacer un par de preguntas eficientes y si no
responden, no se debe perder el tiempo, ya que solo
están viendo.
Cuando el cliente busque lo mejor, pregúntele que es lo
mejor para usted? Así sabremos su definición de lo mejor.

74
CIERRE TENTATIVO DE LA VENTA
SEÑALES DE UNA POSIBLE COMPRA

75
1.Cuando el cliente asiente con la cabeza y sonría 76
2.Cuando preguntan mucho sobre el producto Ej.
Esta disponible?
Puedo pagarlo con tarjeta
La caja es muy grande
Pesa mucho
3.Cuando al hacer un resumen, el cliente a todas las
preguntas dice si
4.Cuando preguntan por descuento
TRES PASOS DEL CIERRE
1. Resumen
2. Preguntar si lo manda a buscar
3. Quédese callado

77
 CIERRE DE LA VENTA
La función del personal de ventas en la farmacia en el
cierre de la venta es la de facilitar o ayudar a concluir y
tranquilizar reduciendo la carga tensional, angustia e
incertidumbre del cliente. Nunca se debe forzar.
En este ultimo paso esta la despedida del cliente
Esta debe ser siempre amable, incluso cuando el cliente no
ha comprado nada, ya que hay que preparar el escenario
para una futura compra.

78
El vendedor debe corroborar la decisión, ofrecer servicio,
mantener la atención, el interés, el saludo, la mirada, el
tono que mantuvo durante todo el proceso de ventas.

79
7 FRASES QUE NO PUEDES DECIR EN EL 80
 PROCESO DE VENTAS
«Al leer estas frases, piensa como un comprador,
no como si fueras un vendedor»
1. Confía en mi
2. Yo soy tu amigo
3. Nadie te puede vender mas barato que yo
4. Somos los mejores
5. Siempre/Nunca
6. Lo que Ud. Necesita es….
7. Esto es perfecto para todos

81
Doug Smart

82
 PASOS HACIA LA EXCELENCIA
1.DIFERENCIATE DE LOS DEMAS
• Productos de calidad
• Precios diversificados
• Servicios de impacto
• Stock adecuados

2.LLEVA UN REGISTRO DE TUS CLIENTES

• Recolecta información de tus clientes
potenciales
• Aprovecha la información que te provean los
clientes

83
 PASOS HACIA LA EXCELENCIA
3.ANALIZA TUS GASTOS
• Para mejorar tus productos y servicios
• Para sensibilizar a un nuevo cliente
• Las ganancias no serán a la primera venta, a
mayor rotación, mayor ganancia

4.SERVICIO ESTANDARIZADO
• Educa a tu personal
• Maneja un buzón de quejas
• Establece estándares de servicio por escrito

84
 PASOS HACIA LA EXCELENCIA
• Brinde siempre a su cliente mas de lo que
espera recibir por el precio que ha pagado.
5.CONOCE A TUS CLIENTES
• Piense en tus clientes como personas
• No discrimines en tus servicios a diversos
clientes
• Ve mas allá de lo evidente

6.OFERTA PRODUCTOS Y SERVICIOS

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 PASOS HACIA LA EXCELENCIA
• Juega con las posibilidades, si tienes que
arriesgar analízalo
• Busca sorprender y agrandar a los clientes

86
 PASOS HACIA LA EXCELENCIA

7.MANEJA EFICIENTEMENTE LAS

PROMOCIONES
• Selectivas
• Atractivas
• Provocativas
• Temporales

87
 «LOS ESTANDARES DE COMO QUEREMOS QUE SEA
LA DROGUERIA LA HEMOS DE DEFINIR NOSOTROS
MISMOS NO SOLO CON BASE A LAS NECESIDADES DE
LOS CLIENTES, SINO TAMBIEN CONSIDERANDO
NUESTRAS NECESIDADES PROFESIONALES Y
NUESTRAS NECESIDADES ECONOMICAS»

BIBLIOGRAFIA

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 Palomares Borja, Ricardo. Marketing en el punto de venta. 100 ideas clave para vender mas. Madrid.
ESIC EDITORIAL. 1° edición, 2012
 Ibarra Valdés, David. ¿Como le hago para vender mas?. Mercadotecnia en 6 pasos. México.
LIMUSA.2004
 Álvarez, Marcos. 100 simples ideas para vender mas en tu tienda. Barcelona. PROFIT Editorial. 2012.
 Hernández, Alejandro. Negociar es fácil, si sabe como. Barcelona. Alienta Editorial. 2011.
 Rodríguez Villanova, Enrique. Palabras que venden: diagnostico de la publicidad. Madrid. Editorial
Astro Uno. 2010.
 Álvarez Marco. Aumentar las ventas es fácil. Barcelona. PROFIT Editorial. 2015.
 Gil, Ignacio. Secretos para tener éxito con tu negocio. Aumenta los beneficios de tu empresa
fácilmente. 1°edicion. 2011.
 Merinero, Antonio. Marketing y ventas en la oficina de farmacia. Madrid. Ediciones Díaz de Santos
S.A. 1997.
 Peretta, Marcelo Daniel. Reingeniería Farmacéutica. Principios y protocolos de atención al paciente.
Argentina. 2° Edición. Editorial Panamericana. 2005.
 Escudero Serrano, María José. Comunicación y Atención al Cliente. Madrid. Ediciones Paraninfo.
2012.
 Paz Couso, Renata. Atención al Cliente. Guía Practica de Técnicas y Estrategias. España. 1°
edición. Ideas Propias Editorial. 2007.
 Pérez Torres, Vanessa Carolina. Calidad Total en la Atención al Cliente. Pautas para Garantizar
la Excelencia en el Servicio. España. 1° edición. Ideas Propias. 2006.
 Algunas imágenes publicadas han sido extraídas de internet por lo que
damos nuestros mas sinceros agradecimientos a las fuentes.
En todo caso no es nuestra intención atribuirse la autoría de ellas, solo se utilizan para crear un concepto grafico
asociado al tema.

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