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Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente como para atender toda
la demanda. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo o competir
contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos
mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho.
Los mercados metas se seleccionan atendiendo a las oportunidades. Y para analizar sus
oportunidades, una compañía necesita pronosticas sus ventas en su mercado meta.
La Mercadotecnia hacia mercados meta: En este caso, el vendedor identifica segmentos del
mercado, elige uno o varios, y prepara mezclas de productos y de mercadotecnia adecuados
para cada uno de ellos.
En ese sentido, Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Marketing Conceptos Esenciales",
afirma que las empresas obtienen resultados óptimos cuando escogen con cuidado su (s)
mercado (s) meta y además, preparan programas de marketing a la medida de cada mercado
meta . Una situación que permite conocer la importancia de los mercados meta en su real
dimensión, es el hecho de que mientras una empresa u organización no los defina claramente,
no podrá tomar decisiones congruentes en cuanto a los productos que ofrecerá, los canales
de distribución que empleará, las herramientas de promoción que utilizará y el precio que
planteará al mercado; todo lo cual, es decisivo para que una empresa u organización haga
una "oferta atractiva" en el mercado. Por otra parte, y en la práctica, la importancia de los
mercados meta es reconocida cuando las empresas u organizaciones no están satisfechas con
sus ventas, por lo que en ese momento pueden realizar alguna de las siguientes acciones en
cada mercado meta que ya tienen seleccionado:
2. Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de su mercado meta.
Por ejemplo, suprimiendo algunas condiciones al momento de conceder créditos.
3. Expandir su mercado meta disponible. Por ejemplo, 1) expandiendo la cobertura de
distribución, 2) incrementando las actividades de promoción para dar a conocer los beneficios
del producto a los consumidores que antes no se había llegado o 3) reduciendo el precio.
Esta estrategia utiliza el mismo Marketing Mix para todo el mercado, se centra en las
necesidades comunes del mercado, en lugar de observar sus diferencias. Además ofrece a las
economías de escala un ahorro de costo del producto, pero su utilización puede ser limitada.
Esta estrategia se orienta a varios segmentos de mercado y diseña un Marketing Mix distinto
para cada uno de ellos. La variedad de productos y de formas de Marketing contribuyen a
formar la imagen de la empresa y pueden conseguir la fidelidad de los consumidores cuando
cambien de segmento.
La empresa diseña su producto para cada uno de ellos, para lo cual considera aspectos
socioeconómicos, estilos de vida, entre otras características de los consumidores, para que así
a cada segmento le produzca el mismo producto, pero con diferentes características, calidad,
estilo, etc.
Esta estrategia hace que una empresa se centre en conseguir un volumen amplio de uno o
varios sub mercados. Las ventajas de este enfoque son la posibilidad de disfrutar de muchas
economías y de lograr conocer muy bien el segmento, aunque los riesgos son mayores debido
principalmente a que el mercado es menor.
1. Análisis:
El proceso de selección de un mercado potencial y la posterior
segmentación, análisis y creación de su perfil con el objetivo de
dirigirse a él en forma más adecuada con una mescla de marketing a
la medida constituye el proceso de la selección.
4. Factores Externos
Las organizaciones también deben considerar los factores externos
que pueden afectar el éxito de la segmentación. Algunos ejemplos son:
La Edad del Producto.
La Rentabilidad.
La Participación del Mercado.
El Producto mismo del Mercado.
6. Segmentación Geográfica
Las empresas pueden utilizar las zonas geográficas para segmentar los
mercados que serán objeto de un marketing especializado los tipos y
marcas de productos que compran los clientes varían mucho de una
región a otra del mundo, por país, estado, ciudad, o barrio, y por
ubicación urbana o rural.
14. Posicionamiento
Es la imagen que los consumidores tienen respecto a un producto,
especial mente con el de la competencia.
15. Reposicionamiento
Es el proceso de creación de una imagen nueva de un producto
existente en la mente de los consumidores.