1

ACTIVIDAD DE PROYECTO 6

ESTABLECER EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS

FICHA
1565092

APRENDICES

MILTON ESTEBAN LÓPEZ

TUTOR

CARLOS MONTOYA

SENA VIRTUAL TITULADA 2018

2

INTRODUCCIÓN

La distribución del producto hacer referencia a la forma en que los productos son distribuidos hacia el
punto de venta donde estarán a disposición de los consumidores o usuarios finales.

Así como se seleccionan los puntos de venta, en primer lugar se debe determinar el canal que se va
a utilizar para distribuir los productos hacia los sitios de venta.

Es por eso que esta actividad está enfocada en adentrarnos en el estudio de los canales de distribución
dando respuesta a las siguientes inquietudes.

¿Que son los canales de distribución?

¿Qué rol cumplen dentro de la estrategia de ruta del mercado?
¿Cómo podemos hacer para seleccionar los canales de distribución óptimos para distribuir nuestros
productos?
3

OBJETIVO GENERAL

Colocar a prueba los conocimientos adquiridos dando como resultado la descripción o el diseño de
un canal de distribución que contemple un equilibrio entre lo ideal, lo factible y lo disponible.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Desarrollar un canal de distribución óptimo para la distribución de los productos de Arepaxell

 Definir ¿Qué son los canales de distribución? y ¿Qué rol cumplen dentro de la estrategia de
ruta del mercado?
4

QUE ES UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Hoy en día se conocen como todos los medios en que se basa la mercadotecnia para hacer llegar los
productos hasta el consumidor en las cantidades apropiadas, momento oportuno y en los precios más
convenientes para ambos.

En síntesis se puede decir que son las distintas rutas que toman los productos para acercarse cada
vez más a sus consumidores.
5

I. DISEÑO DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN APLICADO A LA EMPRESA DE ESTUDIO

Análisis de Producción de Servicios Requeridos por los Consumidores.

1. Tamaño del lote: dando por definición como tamaño del lote, la cantidad de unidades que
puede comprar un cliente promedio en cada compra.

Arepaxell al ser una empresa de distribución al por mayor, definió la docena, como la cantidad
de unidades mínimas que un cliente puede comprar a un precio de distribuidor, dando por
entendido que en cantidades menores, el cliente deberá comprarlas al precio de menudeo.

2. Tiempo de espera y entrega: tiempo promedio que los clientes esperan para recibir los bienes.

Arepaxell en busca de mejorar el servicio, reparte a toda la ciudad cada dos días
aproximadamente, los días lunes, jueves y sábado de cada semana.

Además logra hacer excepciones cuando el cliente lo requiere y de acuerdo a disponibilidad, se

envía pedido a distribuidores en días diferentes.

3. Punto de Venta: buscando la comodidad de los distribuidores independientes, se habilito un

punto de venta para que satisficiera la necesidad de aquellos que requieren el producto, pero
que por circunstancias adversas no pueden recibirlo en los días de rutas establecidas.

Además en el punto de venta se motiva la compra a través de promociones y concursos

dinamizando la compra y fidelizando sus clientes.

El punto de venta sirve para vender al por menor.

4. Variedad de Productos: Arepaxell se ha caracterizado por tener productos con valores

agregados como la calidad y variedad y el valor, buscando satisfacer los diferentes gustos y
requerimientos de sus clientes.

Dentro de esas variedades se cuenta con los siguientes productos:

- Arepaxell Premium de Queso Mozzarella (4 und)

- Arepaxell Mini de Queso Mozzarella (12 und)

- Arepaxell de Queso Costeño Línea Light (5 und)

6

- Arepaxell Fitness (en desarrollo de producción)

5. Servicio de Respaldo: con el propósito de ofrecer un mayor servicio a sus distribuidores y

clientes, Arepaxell ofrece un respaldo total sobre sus productos donde se incluye soporte de
venta y cambios de productos que no cumplen con la calidad ofrecida o por fechas de
vencimiento próximas. (aplican restricciones por mala manipulación).

II. ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS Y RESTRICCIONES DEL CANAL

Se establecen en términos de prestación de servicios y niveles de costo y respaldo

asociados.

Objetivo del canal de distribución: transporte y distribución de productos perecederos.

Arepas de queso de la línea Arepaxell.

Objetivo meta del canal de distribución: mantener un inventario base para para cubrir las
necesidades de los clientes y distribuidores, además de entregar de manera oportuna y las
cantidades adecuadas que se requieren.

Intermediarios PUNTO DE VENTA

FABRICANTE (TRANSPORTE) Y DISTRIBUCIÓN

Intermediarios MERCADO DISTRIBUCIÓN

(TRANSPORTE) OBJETIVO LOCAL

Diagrama del canal

7

FORTALEZAS DEBILIDADES

Arepaxell se distingue entre Por ser un producto que

su competencia por su contiene materias primas
empaque y presentación, perecederas, es necesario
fácil almacenamiento y mantener los productos
manipulación, con una refrigerados.
capacidad actual de
producción que supera su
demanda, su capacidad
operativa cumple altos
estándares de calidad y un
talento humano en contante
capacitación y con el
propósito de mejora
continua.
8
OPORTUNIDADES
La competencia nos ofrece
grandes oportunidades de
innovación para satisfacer
las necesidades de los
clientes finales y de los
distribuidores caseros que
han encontrado en Arepaxell
una posibilidad de venta,
cabe destacar la oportunidad
de innovación tecnológica
que permite mejorar los
estándares de calidad y los
tiempos de elaboración
disminuyendo costos de
fabricación del producto.
AMENAZAS
La capacidad financiera es
una de las amenazas más
cercanas teniendo en cuenta
que no se cuenta con
suficiente capital para invertir
en caso de una rápida
expansión. Otra amenaza
latente son los altos costos
de la materia prima que dan
lugar a los cambios extremos
en el medio ambiente como
ya se ha evidenciado en
momentos de sequias o
muchas lluvias.
ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
Teniendo en cuenta las Una de las debilidades es
fortalezas se pueden usar cumplir las necesidades del
para el aprovechamiento de producto para su
las oportunidades para conservación evitando
llegar a nuevos clientes con romper su cadena de frio,
el propósito de satisfacer o teniendo en cuenta la
crear nuevas necesidades e oportunidades de
invertir en el desarrollo de expansión se podrá invertir
tecnologías que permitan transportes mas eficientes
mejorar los tiempos de que permitan mantener
producción. refrigerado el producto todo
el tiempo.
ESTRATEGIAS FA
Teniendo en cuenta la
demanda actual del
producto, se busca reducir
costos operativos que
permita el ahorro para crear
capital con el propósito de
aumentar la inversión
interna y externa para
reducir los altos costos que
genera el proceso de
fabricación y de sus
materias primas.
9

IDENTIFICACIÓN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DEL CANAL

Para el desarrollo del canal de distribución de Arepaxell se decidió por un canal no convencional que
permita limitar la cantidad de intermediarios para reducir los costos y mejorar la eficiencia de entrega
y transporte de los productos.

Dentro de los niveles de distribución, Arepaxell decidió implementar una estrategia de una
distribución intensiva teniendo en cuenta que los productos son de canasta familiar y son comprados
con frecuencia, la estrategia ha sido una venta T&T y de inclusión de nuevos distribuidores que
publicitan la marca con un modelo voz a voz.

III. TÉRMINOS Y RESPONSABILIDADES DEL LOS MIEMBROS DEL CANAL

Políticas de precio dentro del canal de distribución: la discriminación de precios que ofrece Arepaxell
se da en cuanto al tipo de venta se refiere, ya sea al por mayor o al por menor.

El enfoque inicial es venta al por mayor por el cual se concede un precio menor que permite al vendedor
obtener ganancias de su inversión en los productos.

Las ventas al por mayor se dan cuando un vendedor o distribuidos compra como mínimo 12 unidades
de cualquier producto, esta regla no aplica para tiendas o puntos de venta fijos.

La venta al menudeo es de muy poca contemplación ya que solo se da en el punto de venta.

CONDICIONES DE VENTA

Las condiciones son la compra en efectivo del producto.

El punto de venta ofrece a sus distribuidores promociones e incentivos por la compra en el punto fijo,
aportando un grado de valor ya que se disminuyen los costos por la entrega del producto a domicilio.

DERECHOS TERRITORIALES DE LOS DISTRIBUIDORES

Arepaxell ofrece derechos exclusivos de venta por barrios o sectores a sus diferentes distribuidores
ubicados en toda la ciudad.

RESPONSABILIDADES Y SERVICIOS MUTUOS

La mayor responsabilidad que tiene Arepaxell es la de mantener su calidad vs precio para que los
distribuidores puedan tener la certeza que se da al ofrecer un buen producto, Arepaxell ofrece cambios
10

por productos que no cumplan con los estándares de calidad exigidos por sus clientes, sin embargo
es de mutua responsabilidad que sus distribuidores tengan una buena manipulación del producto.

Arepaxell se abstiene de realizar cambio por mala manipulación del producto.

CRITERIOS DE CONTROL

Cada distribuidor es un negocio independiente el cual Arepaxell no controla, por esa razón se ofrece
una explicación clara y simple de los detalles que se deben tener en cuenta para la manipulación,
almacenamiento y venta del producto.

Los puntos de venta fijos como tiendas, mini mercados y autoservicios son lugares donde Arepaxell
si genera mayor control al tener la necesidad de verificar el producto y su rotación para evitar
devoluciones por mala manipulación y fecha de vencimiento.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

La estrategia utilizada es la Push donde a través de notificaciones, promociones y eventos se busca

estimular la compra de los productos
11