Índice

Unidad 4: Marketing
4.1 La función del marketing

4.2 Planificación de marketing (con introducción a las cuatro P)

4.3 Pronósticos de ventas (solo NS)

4.4 Estudios de mercado

4.5 Las cuatro P (producto, precio, promoción, plaza)

4.6 La mezcla ampliada de marketing de las siete P (solo NS)

4.7 Marketing internacional (solo NS)

4.8 Comercio electrónico

Introducción:

El marketing es un proceso empresarial en el que se establece una estrecha

relación entre el consumidor y la empresa, donde esta pretender cumplir las

demandas con mayor rendimiento para la empresa, convirtiendo en un sistema

de actividades mercantiles, donde lo que promueve son servicios o productos

que una empresa ofrezca, fijando precios, y la distribución de estos para

satisfacer las necesidades de los consumidores.

A través de este proceso se pretende aumentar y satisfacer la demanda de

productos y servicios, con diferentes procesos que el marketing posee, así

mismo las diferentes tipos de estrategias que se pueden llevar a cabo para un

trabajo eficiente, logrando la, fidelidad a la marca, y cumplir con los objetivos

que la empresa pretende cumplir a través de este, aplicando, la creación, el

intercambio, entre otros.

La función del
marketing
MARKETING
Kotler (1994) lo resumió bien cuando dijo: "El marketing es satisfacer las
necesidades de su cliente con un beneficio. En última instancia, el marketing se
trata de obtener el producto adecuado a los clientes adecuados al precio justo
en el momento adecuado. Marketing implica una serie de actividades que cada
departamento de marketing debe tratar de satisfacer, todos centrados en el
consumidor. Sin embargo, todas las decisiones de comercialización, ya sea
relacionados con los productos, precios, distribución o promoción, se ven
afectados por otras funciones empresariales.
Finanzas y Marketing
El departamento de marketing y finanzas tienen que trabajar juntos en el
establecimiento de los presupuestos apropiados. El departamento de marketing
puede querer gastar más de lo que está en su presupuesto para satisfacer los
requisitos de un plan de marketing exigente, pero el departamento de finanzas
puede aconsejar que se pega a su asignación presupuestaria dada esto causará
un conflicto departamental. Términos clave
Gestión de recursos humanos y Marketing
Marketing: el proceso de
Esto puede influir en la demanda y el suministro de
gestión de obtener el producto
mano de obra en una organización. Por ejemplo, un adecuado para el cliente
incremento en la demanda de un producto como adecuado al precio adecuado y
tiempo adecuado.
resultado de una mejor comercialización puede
requerir. La contratación de personal adicional de los Marketing de bienes el uso de
los 4Ps de producto, precio,
departamentos de ventas y producción para
lugar, y promoción en el mix de
satisfacer esta demanda. Asegurar que la calidad marketing.
adecuada de los vendedores se contrata a los que Marketing de servicios el uso
tienen mente innovadora y espíritu competitivo de los 7Ps de producto. Precio,
lugar, promoción, proceso,
también ayudará a cumplir con el objetivo del
personas y evidencia física en
departamento de marketing. el mix de marketing.
Operaciones y Marketing
La gestión de operaciones y la comercialización
conjunta. Los departamentos de producción y
marketing tendrán que trabajar juntos para asegurar que los productos
desarrollados cumplan con las especificaciones de los clientes. La investigación
de mercado ayudará a los vendedores en determinar la necesidad y los deseos
de los consumidores. Sin embargo, ambos departamentos necesitan equilibrar
el tiempo necesario para probar el desarrollo y lanzar productos para evitar
cualquier pérdida en ventas o reputación y cualquier excitación de conflicto
potencial de los actores.

La comercialización de bienes y servicios

A la hora de decidir cómo comercializar sus negocios de productos primero
debe distinguir entre bienes, como automóviles y servicios, como los seguros.
Esto se debe a que los bienes y servicios difieren de varias maneras.
BIENES SERVICIOS

Tangibles, es decir pueden ser Intangibles, no pueden ser tocados

tocados

Si no te gusto lo que compraste No puede ser devuelto. Ejemplo: Un

puede ser devuelto. mal corte de cabello.

Pueden ser comprados y consumidos No puede almacenarse y necesitara

después. Ej.: Yogurt ser consumido instantáneamente

Los bienes se comparan debido a la Los servicios son más difíciles de

naturaleza similar de algunos comparar por las diferentes
productos. Ej. Un televisor experiencias del consumidor. Ej. Un
hotel.

En la venta de bienes las empresas pueden centrarse en las características

específicas que atraen al consumidor. En la compra de un nuevo teléfono
celular, los clientes pueden elegir uno sobre otro basado en las características
elaboradas uno puede tener el otro, como el número de aplicaciones. Los
gerentes de una empresa prestadora de servicios como un hotel pueden hablar
sobre el número y el tipo de habitaciones que tiene, pero su ángulo de
comercialización es sobre todo ofrecer un buen servicio al cliente para
asegurar que el cliente regrese.
Para seguir siendo competitivas a nivel mundial, las empresas multinacionales
están reorientando sus bienes a países que producen a menor escala. Por
ejemplo, una empresa de ropa con sede en los EE.UU. puede fabricar una línea
específica de ropa en Asia y enviarlo a los clientes que viven en Europa. Sin
embargo, las empresas de servicios deben estar más cerca de sus clientes, por
ejemplo, es muy difícil para muchas personas viajar de país a país en un día a
día por un muestreo de cocina variada país, desde el popular curry indio al
tradicional myama Chomil de Kenya (carne asada), por lo tanto, diferentes
cafés o restaurantes (en su mayoría compañías de franquicias) cada vez más se
acercan a los clientes en sus locales para vender sus alimentos culturales.
Además, la organización que ofrece los servicios siempre debe proteger su
reputación por tener empleados bien entrenados y accesibles que ayudarán a
mejorar su calidad de producto y la imagen. Por ejemplo, una industria aérea
con pasajeros bien recibidos y sonrientes a la entrada del avión puede ayudar
en la comercialización de la aerolínea.
Esencialmente, la comercialización de los bienes se basa en los cuatro "Ps” de
la mezcla de marketing -es decir, el precio, el producto, la promoción y el lugar.
La comercialización de los servicios incluye los tres aspectos adicionales:
gente, el proceso y la evidencia física. Es importante tener en cuenta que
muchos productos ahora tienen tanto bienes y elementos de servicio a ellos.
Por ejemplo, un cliente puede comprar un iPad como un producto físico y puede
recibir servicio post-venta en forma de garantía o de mantenimiento gratuito
por un año.
Orientación al mercado vs orientación a los productos

Hay dos enfoques distintos que las empresas pueden utilizar para marcar sus
productos. Pueden utilizar un enfoque orientado al producto o un enfoque
orientado al mercado.

Orientación al producto Orientación al mercado

Mirando hacia el interior. Se centra Mira hacia el exterior. Se centra en

en hacer al producto y luego trata la realización de la investigación de
de venderlo mercado y luego hacer que los
productos vendan
Dirigido por el producto y se asume Dirigido por el mercado y centrada
que la fuente crea su propia en el establecimiento de la demanda
demanda. La empresa produce de los consumidores con el fin de
nuevos productos y tentan a los suministrar productos que
clientes a comprarlos. satisfagan las necesidades y deseos
de los consumidores.

Las organizaciones que han adoptado un enfoque orientado a productos de sus

productos incluyen Ferrari, Dyson, y Apple. Muchas organizaciones son ahora
orientadas al mercado de negocios, incluyendo Ford, Sony, Samsung y Nokia.

Estos son los beneficios para un negocio de ser orientado al mercado:

 Como resultado de la investigación de mercado, las empresas han

aumentado la confianza de que sus productos se venden, por lo tanto,
reducir el riesgo de fracaso.
 El acceso a la información del mercado significa que las empresas pueden
responder más rápidamente a los cambios en el mercado y también son
capaces de anticipar los cambios del mercado
 Las empresas estarán en una posición sólida para afrontar el desafío de
nuevos competidores que ingresan al mercado como resultado de la
retroalimentación regular de los consumidores provocada por la
investigación de mercado.

Sin embargo, la orientación al mercado tiene algunas limitaciones:

 Realizar estudios de mercado puede ser costoso y, por lo tanto, el

presupuesto de una empresa puede bajar.
 Debido a los cambios frecuentes en los gustos de los consumidores,
las empresas pueden tener dificultades para satisfacer las
necesidades de cada consumidor con sus recursos disponibles.
 La incertidumbre sobre el futuro también podría tener una influencia
negativa en la estrategia de planificación del mercado.
Las empresas orientadas al producto ponen mucho énfasis en el proceso de
producción en lugar de en sus clientes potenciales. Un negocio orientado al
producto tendrá estas ventajas:

 Se asocia con la producción de productos de alta calidad, tales como

coches deportivos de lujo y productos de seguridad, como cascos de
choque.
 Puede tener éxito en las industrias donde la velocidad del cambio es
lenta y la empresa ya ha construido una buena reputación.
 Tiene control sobre sus actividades. Con la firme convicción de que los
 consumidores comprarán sus productos.

Sin embargo, las principales limitaciones que enfrenta una empresa son las
siguientes:

 Ya que la empresa ignora las necesidades del mercado, toma riesgos que
pueden conducir a un eventual fracaso o cierre de negocios.
 Gastar dinero en investigación y desarrollo sin considerar la necesidad
del consumidor podría ser costoso y no producir ningún resultado
prometedor.
 Esto implica crea, desarrollar e intercambiar bienes o
Términos claves
servicios que los clientes necesitan y desean. En este
caso, la investigación se lleva a cabo para establecer la Orientado al
producto: Un enfoque
demanda del consumidor y las empresas suministrarán lo
de negocios que se
que se requiere. El marketing comercial es libre de valor centra en hacer el
y no implica juicios morales del rey sobre los hábitos de producto primero
antes de intentar
compra de los clientes. Una vez en el lugar para
venderlo.
comercializar las estrategias adecuadas deben adaptarse Orientado al
al tipo de producto. Estas estrategias pueden incluir un mercado: Se enfoca
en analizar la demanda
sitio web tradicional nosotros (utilizando varias
del consumidor y
publicitarias, anuncios de televisión, o diarios locales) o luego crear el
una campaña de marketing en línea (utilizando Google Ad producto.
Sense o ails). También existe la opción de adoptar una
campaña de marketing masivo, para obtener el producto en el de
  tantos consumidores posibles, o para usar anuncios dirigidos a personas
específicas.

Marketing social

El marketing social implica el uso de enfoques de mercadeo que

ayudan a generar oportunidades que en última instancia
Términos clave
benefician a la sociedad. El Instituto Social (SMI) como:

“El uso de conceptos y herramientas de marketing comercial Marketing social

en programas diseñados para influir en el comportamiento medio
de los individuos para mejorar su bienestar y el de la el uso de Internet a
sociedad”. El marketing social es un concepto amplio que
través de sitios de
involucra a otras partes interesadas. Esto asegura que las
redes sociales para
empresas toman buenas decisiones de mercadeo basadas no
comercializar el
sólo en los deseos de los consumidores y los requerimientos de
producto de una
la empresa, sino también en los intereses y el bienestar a largo
empresa u
plazo de la empresa. Ejemplos de marketing social incluyen
organización
campañas de salud pública, por ejemplo, campañas contra el
tabaquismo para reducir el consumo de tabaco, información
sobre los peligros de la conducción de pistas y educar al público
sobre los beneficios de comer vainas de salud para desalentar la sobredosis o
malos hábitos alimenticios. Los programas de mercadeo social también incluyen
campañas ambientales para promover el reciclaje de aire, así como otras
medidas de conservación. Hoy en día el marketing también examina áreas tales
como los derechos humanos y la familia. Las ventajas del marketing social
incluyen las siguientes

 Ofrece a las empresas una ventaja competitiva, ya que los consumidores

pueden percibir socialmente responsable y, por tanto, comprar
productos a partir de los precios de la prima de carga para la provisión
de bienes que benefician a la sociedad,

Haciendo que las personas cambien su comportamiento habitual plantea a los

vendedores sociales. Como resultado, una serie de mamá. (NPO, por sus siglas
 en inglés) se han establecido en un esfuerzo por ayudar a la gente a cambiar,
por ejemplo, Alcoholic Anonymous Instituto de Marketing alienta el uso de una
amplia gama de herramientas.

Mezclar e incorporar plenamente los otros elementos de la comercialización en

el esfuerza por introducir cambios sociales.
TOK discusión
Punto de trabajo del estudiante 4.1
En el
Ser un pensador marketing, ¿qué
papel
1. Distinguir entre comercializar un bien y comercializar un servicio. desempeña el
2. Utilizando ejemplos específicos de la organización, comente los lenguaje en las

beneficios de la orientación al mercado diferentes

áreas del
3. Explique cómo el marketing social difiere de SMM. conocimiento?

Marketing comercial medio (SMM)

Es un enfoque de marketing adoptado por las empresas que utilizan sus sitios
web de trabajo de Internet para comercializar sus productos. Las
herramientas de marketing que incorpora el uso de conceptos tecnológicos y
técnicas con el objetivo de hacer crecer un negocio de medios de comunicación.

SMM ha aumentado en popularidad con el desarrollo de sitios web Facebook,

Twitter, LinkedIn y YouTube.

Son los beneficios de SMM:

 Permite a una empresa obtener retroalimentación directa de sus

clientes que todavía atraen a ellos personalmente, a través de su secta
interactiva que ofrecen a los clientes la oportunidad de hacer preguntas
y expresar sus quejas. Esto se conoce como cliente social
 Por ejemplo, el número de usuarios de Facebook se situó en 1.11 mil
millones en abril de 2013.
  Puede mejorar la marca de una empresa, ya que muchas redes sociales w
ya tienen grandes comunidades en línea establecidas, Las empresas
pueden ganar exposición simplemente uniéndose a estos sitios web

Sin embargo, aunque SMM es una herramienta de marketing muy útil, la

mayoría de negocios lo usará como un complemento a otros métodos de
marcado mas no como un reemplazo para ellos. Dado que es fácil para cualquier
empresa o unirse a un sitio web de redes sociales, puede ser difícil para un
negocio se destacan entre la multitud, por lo tanto, la necesidad de contar con
otras técnicas de marketing.

Las características del mercado en el que opera una organización

Es un acuerdo en el cual los compradores y vendedores intercambian servicios

de bienes. Incluye compradores reales o potenciales o productos de clientes
cuyas necesidades o deseos son satisfechos por vendedores o proveedores en
proceso de intercambio.

Los elementos que caracterizan el mercado en el que una organización opera

son los siguientes:

 Tamaño del mercado que representa las ventas totales de todas las
empresas en un mercado determinado Se mide de dos maneras:
 El volumen que mide el número de bienes comprados por los clientes, es
una medida de las unidades vendidas por las empresas, por ejemplo, las
bolsas
 Por valor que mide la cantidad gastada por los clientes en el número
total de bienes vendidos por las empresas. Es el ingreso total expresado
en términos monetarios, p. Shillings de Kenia (Kshs). Dólares
estadounidenses (US $) o sudafricanos.

El conocimiento del tamaño del mercado ayuda a las empresas a identificar su

crecimiento en el mercado y en el cálculo de cuota de mercado.

Crecimiento del mercado es el cambio porcentual en el tamaño del mercado

durante un período de tiempo dado, usualmente un año. Esto puede basarse en
el valor de mercado o el volumen. Por ejemplo, un aumento en el ingreso de
ventas resultante de la venta de televisores de US $ 50 millones a US $ 80
millones indica un crecimiento del 60 por ciento en el mercado. Las ventas de
teléfonos inteligentes están en aumento a nivel mundial, con muchos
consumidores encontrar múltiples usos para el gadget. Esto ha atraído a
muchos proveedores del producto debido al alto crecimiento que está
influenciado por varios factores, tales como cambios en el crecimiento
económico, cambios en los gustos de los consumidores y los ingresos.

Punto de trabajo 4.2

Ser un pensador

Coca-Cola publicó los mejores momentos de 2013 en su sitio web: httn: i!

Www. Company.com La compañía anunció que el volumen de ventas de sus
bebidas espumosas subió un 3%, mientras que las bebidas sin alcohol habían
aumentado un 6%. Además de proporcionar información financiera para los
inversores y los titulares, Herramienta para las empresas

 Cuota de mercado es el porcentaje de la participación de una empresa

en el total de ventas en el mercado Se calcula utilizando la siguiente
formula
𝑓𝑖𝑟𝑚𝑎 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠
Cuota de mercado % x 100
𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠

La cuota de mercado se puede medir por valor (ingresos) o por volumen (las
unidades al igual que el aumento del mercado en la cuota de mercado podría
significar que un negocio tiene éxito frente a sus competidores y ha adoptado
estrategias de marketing eficaces como resultado. En el
negocio que es el jugador clave de la industria en la cuota de
mercado

Medición es importante porque podría que la empresa es un

Palabras claves
líder de mercado indican. Un líder del mercado puede influir en
otros negocios o competidores para seguirla. Su estatus como Tamaño del

líder del mercado también puede afectar a su futuro La mercado las ventas

estrategia y los objetivos. totales de todas las

empresas en un
Los beneficios de ser un líder de mercado son los siguientes:
mercado
 El líder del mercado tendrá un aumento de las ventas, lo Crecimiento del
que se traduce en mayores beneficios mercado
 El negocio podrá obtener economías de escala (es decir, el cambio
la disminución de los costos medios de producción como porcentual en el
resultado de Aumentando su escala de operación) tamaño total del
 Dado que el líder del mercado también podría ser líder de mercado durante un
la marca (proporcionando el producto con el mercado más período de tiempo
alto la marca líder puede aci como una buena herramienta Cuota de mercado
de promoción para los consumidores que deseen asociarse
el porcentaje de la
con las marcas populares
participación de una
Sin embargo, al interpretar la cuota de mercado: empresa en el total

 Dado que la cuota de mercado puede medirse de de las ventas en el

diferentes maneras, por valor y volumen, se pueden mercado líder

obtener diferentes resultados en el mismo período de empresa con mayor

cuota de mercado
tiempo.
Mercado dado
 Los cambios en el período de tiempo y el mercado pueden
influir en los resultados de cuota de mercado.
 Los tipos de productos incluidos también pueden influir
en el cálculo De la cuota de mercado.
Objetivo de marketing de organizaciones sin fines de lucro y
organizaciones sin ánimo de lucro NPOs.

El hombre a través de su comercialización que las empresas apuntan al

departamento general de comercialización. Que están en línea con los
objetivos estratégicos. Como se mencionó anteriormente, muchas
definiciones de marketing incluyen la noción de que las empresas deben
aspirar a satisfacer las necesidades de los consumidores y quiere objetivo
de comercialización de las organizaciones con fines de lucro. Por lo tanto, el
único desarrollar estrategias de marketing que es identificar, para aplicar
adecuadamente el objetivo de alcanzar. Las organizaciones con fines de
lucro utilizan el enfoque basado en el liderazgo, donde su enfoque es
puramente las necesidades y deseos de los consumidores. Son muy sensibles
a los deseos de los consumidores y utilizan la investigación de mercado para
identificar esas necesidades. Npos tales como iglesias, organizaciones
benéficas y algunas escuelas participan en actividades de marketing más
por razones de marketing social.

Las organizaciones utilizan deseos de enfoque, donde su enfoque es

puramente y los consumidores. Son muy sensibles a las necesidades y
deseos y utilizan la investigación de mercado para identificar esas
necesidades como las organizaciones benéficas, y algunas escuelas en las
actividades de marketing más por razones de marketing social. En tales
casos, los promotores sociales realizarían campañas para alentar al público a
donar apoyo monetario a una causa determinada, por ejemplo campañas
dirigidas a ayudar a los niños huérfanos y vulnerables con alimentos y ropa.
Cada vez más las organizaciones sin ánimo de lucro están utilizando
estrategias de marketing más complejas para lograr sus objetivos, que
incluyen mejorar su imagen y reputación. También están informando sobre
la comercialización e influyen en ciertos comportamientos. Por ejemplo, un
gobierno puede buscar el cambio. De educar al público sobre los peligros de
fumar y adoptar hábitos de consumo responsable Un inconveniente
importante de la mayoría de las OP es el financiamiento limitado, que afecta
seriamente sus presupuestos de marketing. Un número, por lo tanto, tratan
de recaudar fondos eventos, seminarios y endosos, en un esfuerzo por
recaudar fondos para ser escuchados y también sus relaciones públicas.
Esta financiación también está vinculada a su capacidad para atraer a
clientes potenciales y, por lo tanto, recibir patrocinios o donaciones, como
es el caso del sector público. Como resultado, son capaces de obtener
ventajas competitivas sobre sus rivales en el sector privado de marketing
en Internet, que incluye el marketing de medios sociales, también está
creciendo en popularidad entre una serie de organizaciones sin ánimo de
lucro. Con el creciente número de usuarios globales de Internet, una serie
de organizaciones benéficas han recaudado mucho dinero de donaciones en
línea hechas con PayPal, por ejemplo. Otros NPOs, tales como casa de niños
de andra Lee en Swazilandia, han aumentado el número de puntos de venta
al por menor que la búsqueda de recaudar dinero, por tener contenedores
de recolección de dinero en el, hasta en la mayoría de los supermercados s
tienen que ser ético en todo momento y practicar un alto grado De
responsabilidad social si quieren seguir beneficiándose de la publicidad de
otra organización, así como mantener el interés público en sus causas.

Diferencias culturales

Por último, las diferencias culturales también tienen un fuerte impacto en la

estrategia de marketing utilizada por las empresas de todo el mundo. Rolls
royce y Aston Martin son dos fabricantes de vehículos de lujo que se han
beneficiado de una comprensión de las diferencias culturales. Por ejemplo,
China ha experimentado un crecimiento económico masivo y grandes
aumentos de ingresos para una base de consumidores relativamente joven.
Esto ha llevado a un aumento en la demanda de marcas europeas como Aston
Martin y Rolls-Royce, que son vistos como modernos y deseables entre los
chinos. Como resultado, Aston Martin cambió su estrategia de marketing en
China dirigiéndose a clientes más jóvenes que en Europa y América del
Norte. Los acuerdos de patrocinio con la franquicia James Bond y el club de
coches Gotham City están dirigidos a nuevos clientes jóvenes a sus
productos. Tanto en Aston Martin como en Facebook para mostrar sus
productos más recientes diseñados inicialmente para los mercados chinos.
En el sector de la comida rápida, McDonald's y KFC han introducido
alimentos Halal para atender a los clientes de la fe musulmana. Esto ha
llevado a un aumento de los ingresos a medida que se han superado y
explotado más brechas de mercado. En general, la innovación, las
consideraciones éticas y las diferencias culturales han tenido enormes
impactos en las estrategias y prácticas de mercadeo en todo el mundo. El
cambio más común en las prácticas de mercadeo parece ser el aumento del
uso de los medios sociales para interactuar directamente con los clientes
sobre una base regular. Del mismo modo, un gran cambio en las estrategias
de marketing ha sido dirigirse al mercado de los jóvenes más directamente,
como en los casos de Aston Martin y Rolls-Royce en China y Nokia, Apple y
Samsung en todo el mundo. Los negocios analizados anteriormente son sólo
algunos ejemplos de las muchas firmas competidoras en todo el mundo.

Ética

La principal preocupación de la mayoría de las empresas es obtener

ganancias. Una estrategia de marketing de negocios es, por lo tanto, el
diseño para hacer que el servicio o producto en oferta visto como más
atractivo posible. Sin embargo, las empresas deben considerar la
responsabilidad técnica de promover sus productos con precisión. La
publicidad ética no sólo es un requisito moral, sino también una decisión
pragmática de negocios: la reputación y las ventas de una empresa pueden
verse seriamente afectadas si Los métodos de publicidad se encuentran
engañosos u ofensivos. En 2011, la compañía Coco-Cola se vio obligada a
modificar un anuncio que afirmaba que la bebida de Vitaminwater era
deliciosa y nutritiva. Un número de personas se quejaron sobre la base de
que la bebida contenía altos niveles de azúcar y por lo tanto no era
nutritiva. Y para una empresa del tamaño de Coca Cola, en la empresa
elásticas o donde la decisión de publicidad tiene implicaciones más
significativas, los efectos de la publicidad poco ética o engañosa pueden ser
extremadamente dañinos. Para encontrar ejemplos de publicidad no ética
 Planificacion de
Marketing (con
introduccion a las 4 p)
Planificación de marketing
El plan de marketing es fundamental para el éxito del emprendimiento,
independientemente de que tu empresa ofrezca productos o servicios. Debe
ser un documento claro, conciso y bien pensado que establezca los objetivos y
la forma en que pretendes lograrlos.
1. El Objetivo: Cualquier plan de marketing pretende aumentar al máximo las
utilidades de la empresa. Pero, ¿qué significa eso para tu empresa? Descríbelo
en este punto con la mayor cantidad de detalles.
2. El Cliente Objetivo: ¿Quiénes son?. Busca las características comunes que
se puedan identificar. ¿Son empresas o personas? ¿Pertenecen a cierto grupo
de edad, geográfico o de ingreso en la estructura de la población? ¿Cómo
compran el tipo de productos o servicios que ofrece? ¿Con qué frecuencia los
compran? ¿Qué características buscan? Cuídate de no abarcar demasiado. No
todas las personas son tus clientes meta. No le vendas a todo el mercado:
segméntalo.
3. Los Beneficios de tu Producto o Servicio: En realidad no se pone en venta
un producto ni se pone en venta un servicio. Se ponen en venta beneficios.
Debes pensar en términos de las características distintivas de su producto o
servicio que lo distingue de su competencia. Esto también se denomina
su proposición de venta única (PVU). Podría tratarse del diseño de su
producto, su conocimiento del mercado, una nueva tecnología, un servicio
especial, un talento singular u otra cosa.
4. Tu Posicionamiento: La posición es tu identidad de mercado, la forma en que
deseas que el mercado y sus competidores vean tu producto o servicio. Debes
basar tu posicionamiento en los beneficios que ofreces, en quiénes son sus
clientes y la manera en que están posicionados sus competidores. Desarrolla
una declaración de posicionamiento muy bien focalizada y sucinta. Esto tiene
que ver estrechamente con la misión de la empresa.
5. Tácticas de Marketing: Describe las tácticas específicas que pretendes
utilizar para llegar a tus clientes objetivos: publicidad, relaciones públicas o
promociones de ventas. Éstas son las armas de la estrategia de marketing.
Asegúrate que refuercen tu posicionamiento y beneficios. No es necesario que
especifiques en tu plan de marketing la manera exacta en que piensa utilizar
cada herramienta. Recuerde que su plan de marketing es su pauta: no es
necesario marearse en especificaciones detalladas.
6. Presupuesto de Marketing: Analiza brevemente cuánto dinero pretendes
invertir en marketing como porcentaje de tus ventas brutas proyectadas.
Puede desglosarlo por mes, por trimestre o por año. La cifra que elijas
dependerá en gran medida de tu tipo de empresa y tus metas. Dicha cifra
puede situarse entre un 5% y un 50% o incluso más. Si su empresa depende en
gran medida del mercadeo, por ejemplo, si vende productos a través de correo
directo y publicidad de respuesta directa, es probable que asigne un monto
mayor que una empresa que forme su clientela a través del establecimiento de
redes y marketing relacional.
Análisis Estratégico: Este incluye una multiplicidad de estudios de
información cuyo objeto es optimizar la formulación de la estrategia
empresarial.

a. F.O.D.A.
Una herramienta propia del análisis estratégico es el análisis F.O.D.A.,
que consiste en evaluar al micro y macro ambiente de la compañía,
revisando las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

b. U.E.N (Unidades Estratégicas de Negocios): La principal herramienta en

la planificación estratégica es el análisis de la cartera del negocio,
mediante el cual la dirección evalúa e identifica los negocios claves que
forman la compañía.

c. Objetivos.- La definición de los objetivos es una de las tareas más

complejas del plan porque constituyen los resultados que se pretenden
lograr.

d. Estrategias.-Aquí se definen los caminos a través de los cuales la

empresa alcanzará los objetivos propuestos.

Función de la planificación de marketing

El Plan de Marketing se analiza desde dos vertientes. Por un lado, como Plan de
Marketing Estratégico, que establece los grandes objetivos de Marketing y la
estrategia a seguir en base a la situación y a las oportunidades del mercado;
por otro lado, el Plan de
Marketing Operativo,
que marca las tácticas
de marketing
específicas, incluyendo
lo que concierne a la
comunicación, precios,
canales de distribución,
etc.
Tener un Plan de
Marketing, como
veremos más adelante,
nos permite prever las
situaciones complicadas
que se nos pueden
presentar en el futuro,
lo que nos deja un
mayor margen de
reacción ante esas
situaciones que, de no
haber tenido el Plan,
serían imprevistos.
Aumenta nuestra
capacidad de reacción, nuestras posibles respuestas ante situaciones
complejas, nos abre puertas si las oportunidades previstas aparecen... en
resumen, nos protege de la inestabilidad de los mercados.
1. Análisis de la situación de partida: se analiza la situación actual de la
empresa y su entorno, y se toma conciencia de las oportunidades existentes
para poder aprovecharlas.
2. Fijación de los recursos: se marcan los objetivos, tanto los generales como
los subordinados, es decir, se concretan las metas a las que se quiere llegar.

3. Creación de alternativas o determinación de las líneas de actuación: se

marcan los diferentes caminos que lleven a la empresa hacia los objetivos
propuestos.

4. Evaluación de las alternativas: consiste en evaluar y analizar cada una de las

líneas de acción, es decir, estudiar los puntos fuertes y débiles y evaluar los
costes, los riesgos o las dificultades a superar.

5. Elección de una alternativa: en esta etapa se decide qué plan se ejecutará.

¿Qué es la mezcla de marketing?

La mezcla de marketing es el conjunto de herramientas de marketing que la

empresa usa para alcanzar sus objetivos de marketing en el mercado al que
apunta. Esta mezcla también es conocida como las 4 p, es decir, producto,
precio, plaza y promoción.

Para nadie es un secreto que el éxito de una compañía está en satisfacer

plenamente a los clientes, ellos son la razón principal de la supervivencia y buen
funcionamiento de cualquier empresa, y para lograr que ellos se sientan a gusto
y por ende se consiga una respuesta favorable que redunde en beneficios para
la compañía, se utiliza lo que comúnmente se denomina Mezcla de
Mercadotecnia.

Mezcla de marketing, entendiéndola como “todo el conjunto de variables de

marketing que prepara una empresa para producir un efecto que se desea
en los consumidores“. Lógicamente este deseo es influir sobre la demanda del
producto a ofrecer, buscando que se adquiera cada vez más y por un número
mayor de personas.
¿Cuáles son las Cuatro P?

Dentro del conjunto de esta mezcla se encuentran las llamadas Cuatro P que
como recordarás significan Producto, Precio, Plaza y Promoción. Así mismo,
cada una de estas divisiones está conformada por todas las variables de
mercadotecnia que analiza y desarrolla una empresa para buscar, como dijimos
antes, cambiar los hábitos de consumo en favor de la misma.

El Producto es el bien o servicio que tú consumes, como es la Coca-Cola que

tomas en la tarde, el CD que compraste de tu grupo preferido, la carne que
venden en la plaza de tu barrio.

El Precio es lo que pagas diariamente en tu transporte, lo que diste para entrar

al cine y lo que tu papá pagó para comprar ese carro que tanto le gusta. Así
mismo, dentro de esta clasificación se encuentran los posibles descuentos al
comprar algo o las facilidades de pago encontradas al adquirir un producto de
un valor alto.

La Plaza es el centro comercial donde te encontraste con tus amigos para

comer un helado, el concesionario donde compraste el repuesto para el carro,
la panadería donde conseguiste el pan para el desayuno y el bar donde tomaste
unos tragos en la noche.

la Promoción, dentro de la cual está el comercial que tanto te impactó en T.V.,

la valla de aquella mujer hermosa ofreciendo una cerveza, el anuncio que
escuchaste en la radio promocionando una obra de teatro y el aviso de prensa
de una página para dar a conocer el auto último modelo.

¿Qué es la mezcla de mercadotecnia?

La mercadotecnia es el conjunto de actividades que desarrolla la empresa y que

están enfocadas a satisfacer a los clientes, para lograr los objetivos de la
organización. Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben
enfocarse a satisfacer las necesidades de los clientes, las personas que
trabajan en la empresa, los accionistas y la sociedad entonces se podrá decir
que se tiene una buena estrategia de mercado.

Dicha estrategia mejor conocida como la mezcla de mercadotecnia que forma

parte esencial en la mercadotecnia como el proceso estratégico para colocar
los productos de una empresa dentro del mercado de acuerdo a un plan de
mercadotecnia basado en un análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades
y amenazas que permitan conocer los elementos necesarios para posicionar el
producto de tal manera que satisfaga necesidades y deseos, a un precio
conveniente más un servicio adecuado en el lugar y momento apropiado .

Un plan de mercadotecnia es introducido mediante una previa evaluación sobre

el análisis FODA antes mencionado para culminar en su ejecución, la cual
permite alcanzar los objetivos de la empresa para crear y preservar a los
clientes.

Eficacia de una mezcla de marketing para el logro de los objetivos de

marketing
Los elementos de la mezcla original son:
 Producto o servicio: Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles,
que incluye entre otras cosas empaque, color, precio, calidad y marca,
junto con los servicios y la reputación del vendedor. Un producto puede
ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea. Así pues, en
esencia el público compra, mucho más que una simple serie de atributos
físicos cuando adquiere un producto. Está comprando la satisfacción de
sus necesidades en forma de los beneficios que espera recibir del
producto.
 Las fases del ciclo de vida de un producto son:
1. Lanzamiento
2. Crecimiento
3. Madurez
4. Declive
 Precio: Es la cantidad de dinero y/o otros artículos con la utilidad
necesaria para satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir
 un producto. El precio es un factor significativo en la economía, la
mente del consumidor y en las empresas individuales. El precio influye
en la asignación de los recursos y constituye un factor muy importante
para alcanzar el éxito en marketing.
 Plaza o Distribución: Se define como el medio usado para hacer llegar el
producto al consumidor. Considera el manejo efectivo del canal de
distribución debiendo lograrse que el producto llegue al lugar
adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.
 Promoción: Diseño y administración del elemento de la mezcla de
marketing para informar y persuadir a los clientes actuales y
potenciales, y mantenerse en su mente. La promoción es básicamente
un intento de influir en el público. Mas exactamente, la promoción es el
elemento de la mezcla de marketing de una organización, que sirve para
informar, persuadir, y recordarle al mercado la existencia de un
producto y/o su venta, con la intención de influir en los sentimientos,
creencias o comportamiento del receptor o destinatario.

A la mezcla original se le agregaron en la actualidad tres factores

adicionales que han sido considerados significativos:

 Personal: Las personas que forman parte de la organización constituyen

el mayor activo de la empresa, ya que los logros organizacionales se
obtienen gracias a la suma de esfuerzos del factor humano que
permiten aumentar la competitividad de la empresa y brindarle un
mejor servicio al cliente.
 Procesos: Un proceso es una secuencia de actividades relacionadas
entre si, formado por elementos de entrada y salida. Una adecuada
gestión de procesos permite mejorar las relaciones con nuestro
clientes y sobre todo enfocar la organización a la
mejora continua, con esto obtendremos mejores
resultados organizacionales.
 Presentación: La presentación constituye el
factor “apariencia” de la mezcla de marketing que
 sin lugar a dudas tiene gran influencia en las decisiones de nuestros
clientes.
En resumen la mezcla de mercadotecnia busca el uso adecuado de las
herramientas anteriormente indicadas con el objetivo de obtener los
resultados esperados. Las herramientas utilizadas en dado caso deben estar en
coherencia plena con la estrategia de marketing que la empresa decida
implementar.

Mix de marketing – estrategias conjunta con un objetivo igualitario:

Dentro del amplio y vasto abanico de posibilidades que propicia el marketing

general, la correcta selección de las mismas es la clave del éxito comercial, y
tal es la tarea del mix de marketing.

El mix de marketing describe un conjunto variado de técnicas y estrategias de

la comercialización, tomadas de diversos rubros y sectores del mismo, todas
mezcladas y aplicadas en conjunto en miras a lograr alcanzar un objetivo
general propuesto. Un correcto programa de marketing propicia el entorno de
aplicación más adecuado y, mediante el análisis del mercado y de los
consumidores, logra tomar de cada rubro del mercadeo las técnicas
específicas, para luego aplicarlas al mercado de inserción con gran eficacia.

El mix de marketing, el marketing mix o la mezcla de marketing, como se le

conoce en distintos sectores y zonas del globo, conjuga una serie de
actividades que involucran conceptos o nociones básicas para el éxito de ventas
y distribución, conocidos en la jerga como las “4 Ps” (por sus nombres en
inglés), que veremos a continuación:

El “producto”, siendo todos los bienes de intercambio, reales, simbólicos,

bienes tangibles o servicios, que la empresa productora ofrece al mercado,
buscando una retribución monetaria o de otra clase por el mismo. En el mix de
marketing el producto es una piedra angular, y su correcta elaboración,
producción o adecuación al mercado de inserción será fundamental para lograr
los objetivos de venta planteados, debiendo el mismo responder a las
necesidades y deseos reales o impuestos del mercado consumidor.

El “precio”, que es el monto monetario, simbólico o la retribución esperada por

parte de la empresa expendedora y productora a cambio del ofrecimiento de
su producto. El mix de marketing tiene como una de sus funciones determinar
el mercado y nicho de mercado propicio para la colocación de este producto, en
un rango de precios diseñado acorde a la satisfacción de los niveles de venta
esperados, de acuerdo a las características del mercado y de la necesidad de
consumo de este bien. El tercer elemento del mix de marketing es el “lugar de
distribución” o los canales de distribución, que es, en suma, dónde y con qué
frecuencia se hará la distribución y comercialización de este bien o producto.
Mientras tanto, el cuarto elemento de la mezcla de marketing es la
“promoción”, que es la suma de acciones y estrategias de comunicación
aplicadas para dar a conocer, promocionar, publicitar el producto, junto con las
estrategias diseñadas para fomentar o crear la necesidad o deseo que hará
posible la venta de este bien.

En la aplicación actual del mix de marketing aparecen nuevos conceptos, no

formalmente incorporados a la lectura académica pero de concreta aplicación,
y son las de “personal” es la representación real de la empresa productora, así
como es también la representación y el sector encargado de proveer y
propiciar el correcto marketing de servicios de venta, preventa y postventa, un
beneficio adicional indispensable en el mercadeo actual.

En una red universal de marketing que responde al mix de marketing también

se ha incorporado las nociones de “procesos”, siendo los procedimientos y
mecanismos por medio de los que un servicio es creado y entregado o provisto a
un cliente, y los de “evidencia física” o el conjunto de impresiones que el cliente
o el consumidor final crea a través de la observación de planta edilicia,
vehicular, instalaciones, accesorios y todo lo que conforme la atmósfera en
torno a la empresa productora.
Es imprescindible para que una estrategia de marketing sea eficiente y eficaz
tener coherencia tanto entre sus elementos, como con el segmento o
segmentos de mercado que se quieren conquistar, el mercado objetivo de la
compañía. Es muy importante que las cuatro P mencionadas anteriormente sean
diseñadas, atendiendo a las necesidades de nuestro segmento objetivo del
mercado.

Por ejemplo, una estrategia de vender productos de lujo en tiendas de

descuento, tiene poca coherencia entre el producto ofertado y el canal de
distribución elegido.

Posibles mercados objetivo y segmentos de mercado en una

situación determinada

SEGMENTACION GENERAL DEL MERCADO

El Marketing debe concentrarse específicamente en el consumidor y su

relación con la empresa. No todas las empresas pueden satisfacer las diversas
necesidades del consumidor y—por ende—llevarlo a cabo eficientemente.

Es por ello que a través de la especialización, las empresas concentran sus

actividades en el desarrollo y fabricación de productos o servicios orientados a
sectores concretos de la población.

La “segmentación del mercado” es el proceso de análisis e identificación de

grupos de consumidores en un mercado donde comparten características
parecidas y también necesidades muy similares.

Estos grupos de clientes reaccionarán posiblemente de forma parecida a las

campañas de publicidad que hayamos planificado, si hemos elegido
adecuadamente el segmento del mercado, tenido en cuenta la zona geográfica,
el perfil del consumidor y el producto. Una elección inadecuada o errónea será
el fracaso de toda acción empresarial en el campo del Marketing.
Una vez identificados los diversos segmentos que existen en el mercado, la
empresa puede decidir cuál de ellos es el más interesante o cual
históricamente ha respondido con mayor eficacia a nuestra oferta.

El mercado total de bienes y servicios podemos dividirlo en:

 Consumidor, conoce nuestro producto y lo compra.

 Detallista, nos compra el producto y lo revende al consumidor.

 Industrial, compra productos o adquiere servicios para su desarrollo y

evolución empresarial.

El mercado de bienes de consumo es el más grande al que puede dirigirse el

experto en Marketing. Comprende todos los bienes de consumo rápido y bienes
de consumo duradero.

Los bienes duraderos, por ejemplo: lavadoras, neveras, coches, etc.

representan una parte muy amplia del mercado y los de movimiento rápido
comprenderán aquellos productos o artículos adquiridos para satisfacer con
regularidad las necesidades de los consumidores para su consumo inmediato.

BENEFICIO DE LA SEGMENTACION

Una vez identificados los grupos de consumidores dentro de nuestro mercado

objetivo, con los bienes y/o servicios que demandan, tenemos que definir los
métodos de comunicación con dicho mercado.

El objetivo es conseguir la identificación exacta de los grupos específicos a los

cuales vamos a dirigir nuestra oferta, y a su vez, diseñar un eficaz sistema de
comunicación que abarque e impacte—con dichas acciones—al mayor número de
clientes posibles.

La segmentación del mercado y el objetivo que perseguimos, junto con la recta

del Marketing debidamente elaborada, son los conceptos sobre los que se
apoya nuestro trabajo como expertos en Marketing.
Los beneficios principales que se obtienen con la segmentación del mercado
son:

 Ver con claridad la finalidad y objetivos que perseguimos, implementando

estrategias de marketing eficaces.

 Tener una visión mucho más clara de la posición de nuestro producto o

servicios en relación con la competencia. Esto es fundamental para desarrollar
una estrategia de precios y un acertado lanzamiento de la oferta.

 Poder identificar con claridad las oportunidades reales del mercado

objetivo, por ejemplo descubriendo “huecos o nichos” muy específicos.
Podremos entonces diseñar nuevos productos o adaptación de los ya existentes
para cubrir esta nueva oportunidad de negocio.

En nuestro trabajo deberemos conseguir un segmento de mercado lo más

amplio posible. El tamaño del mercado y el segmento que vayamos a conseguir
determinaran—como es lógico—el volumen de ventas que la empresa consiga.

Diferencia entre mercado objetivo y segmento de mercado

La segmentación de mercado y el objetivo de mercado son dos pasos del

proceso de comercialización. Aunque los dos van de la mano, existen
diferencias distintivas entre ellos, ya que la segmentación del mercado debe
tomar lugar antes de que se determine el objetivo de mercado.

La segmentación de mercado ocurre cuando una empresa decide que quiere

identificar un tipo específico de consumidor al cual vender su producto o
servicio. Un objetivo de mercado está determinado una vez que la empresa
identifica a qué consumidores venderles.

El mercadeo objetivo es el término general para dirigir tus esfuerzos de

mercadeo hacia un grupo de personas. La segmentación del mercado es la
ruptura del mercado en grupos más pequeños con la intención de promover tu
producto o servicio de manera diferente a cada uno de ellos. La segmentación
del mercado permite a tu mercado objetivo para ser más específico; divide
mercados amplios (como hombres, mujeres, adolescentes y adultos) en
segmentos más pequeños en los que las personas están agrupadas por
características comunes.

Función
La segmentación del mercado permite a las empresas ajustar su publicidad y
promoción a los distintos segmentos de su mercado objetivo. Por ejemplo, un
producto que se mercadea generalmente a hombres adultos podría ser
presentado de forma diferente en el canal de música country de lo que sería en
un canal deportivo; la música de fondo podría coincidir con la del canal o los
actores podrían reflejar un cierto tipo de personalidad.

Beneficios
La segmentación ayuda a un enfoque de la compañía en las necesidades y
deseos de los clientes más propensos a comprar sus productos. También ayuda
a una empresa a identificar y comprender su competencia. Mientras que los
costos asociados con la contratación de una empresa de mercadeo para
desarrollar tus estrategias de mercadeo objetivo pueden ser grandes,
simplificar el mercadeo centrándote en segmentos más pequeños puede
significar un ahorro monetario. También puede tener una mayor proporción de
dólares de mercadeo gastados a dólares devueltos a la empresa.

Cómo Definir Nuestro Mercado Objetivo

Definir con claridad nuestro mercado objetivo es una de las piezas

fundamentales de nuestro negocio. Pero comencemos por precisar de qué
hablamos cuando hablamos de mercado objetivo. El mercado objetivo es un
grupo de personas que responden a un determinado perfil demográfico y
socioeconómico al cual nosotros queremos ofrecerles un producto o
servicio. Una vez establecido nuestro mercado objetivo, utilizando variables
más cualitativas, podremos segmentar dicho mercado y orientar nuestra
oferta a un determinado sub-grupo (segmento) en función de sus hábitos,
costumbres y valores.
Segmenta tu mercado objetivo
Incorporando otras variables más cualitativas al análisis podrás segmentar tu
mercado objetivo y brindar una oferta de mayor valor añadido. Esto
repercutirá muy positivamente en la rentabilidad de tu negocio. Tal como pasa
en el ámbito del Email Marketing, la segmentación es crucial. Para ello
pregúntate sobre las siguientes características:

 Personalidad
 Costumbres
 Valores
 Intereses
 Hobbies
 Estilo de vida
 Comportamiento de compra

Un mercado objetivo es un grupo específico de personas que has decidido

hacerlas parte de tu base de clientes. Estas proyecciones se basan en estudios
demográficos e investigaciones de mercado realizados con diversos grupos de
muestra. Existen varios factores utilizados para determinar un mercado
objetivo. A fin de ayudar a entender cómo se desarrolla dicho mercado, puedes
examinar ejemplos de éstos.

La geografía puede ser una manera de ayudarte a determinar tu mercado

objetivo. Por ejemplo, una empresa que fabrica neumáticos para nieve estaría
más interesada en los consumidores situados en la parte norte de los Estados
Unidos y en las regiones montañosas.

Edad
A medida que las personas envejecen, cambian sus gustos y preferencias. El
entretenimiento es una industria que utiliza con frecuencia la demografía
etaria para determinar un mercado objetivo. Por ejemplo, se le puede dar a un
programa de televisión un intervalo de tiempo determinado porque la
investigación de mercado muestra que las personas entre 13 y 18 ven la
televisión durante ese tiempo y ese es el mercado objetivo al que apunta el
programa. La edad es un dato demográfico que se torna muy específico de
otros factores: las personas de 13 a 18 años en el sur de Estados Unidos
podrían escuchar un tipo de música diferente a la población de los estados
occidentales.

Sexo
El desglose de tu mercado objetivo por sexo puede ser peligroso si no haces
una investigación de mercado. Si crees que tu mercado objetivo son las
mujeres, entonces gran parte de tu publicidad estará orientada a un público
femenino. Esto tiende a alienar a la audiencia masculina y elimina cualquier
posibilidad de que tu producto pudiera haber tener un atractivo para los
hombres. Haz una investigación integral del mercado sobre la preferencia
masculina o femenina de tu producto antes de desglosar tu público objetivo.

Combinación
Un perfil integral del mercado objetivo generalmente abarca una combinación
de los elementos demográficos principales. Por ejemplo, el cantante famoso
masculino más actual va a querer vender su música a las adolescentes de todo
el mundo. Otro ejemplo de la combinación de componentes de mercado objetivo
es el uso de anuncios de deportes con mujeres escasamente vestidas para
comercializar cerveza durante la transmisión de eventos deportivos. Las
empresas cerveceras han hecho su investigación y han determinado que los
hombres heterosexuales que son fanáticos de los deportes son consumidores
de cerveza, y dichos anuncios muestran a una empresa que publicita para un
mercado objetivo muy específico.

Diferencia entre mercado nicho y mercado masivo

Formas en las que las organizaciones, fijan mercados objetivos, segmentan

su mercado, y crean perfiles de consumidores.

Los objetivos son los propósitos o logros particulares, específicos, entendibles,

compartidos, alcanzables y medibles que se pretenden conseguir en un periodo
de tiempo determinado por un conjunto de personas y recursos determinados a
los que su consecución debe provocar una motivación.

La fijación de objetivos constituye una pieza prioritaria al establecer un plan

empresarial. Los objetivos fijan las metas, y por tanto, dirigen la actuación
empresarial en unos determinados sentidos.

Partiendo de las causas que impulsan a los responsables de las

empresas a tomar decisiones no éticas, se han propuesto medidas para que
contribuyan a mejorar el clima ético de las organizaciones, entre éstas, la
fijación de objetivos realistas y alcanzables que eviten incentivar el
comportamiento no ético, se considera especialmente relevante.

¿Qué es la segmentación de mercados?

El mercado total, heterogéneo, de un producto, se divide en varios segmentos,
cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo en todos sus aspectos
significativos. Considera segmentos o partes cada una de ellas uniforme. La
gerencia selecciona uno a amas d estos segmentos como el mercado meta y
cada segmento desarrolla una mezcla de mercadotecnia por separado que
significa determinar varios calendarios de demanda; uno por cada segmento de
mercado.

La segmentación del mercado es una filosofía orientada al consumidor.

Segmentación simple significa seleccionar como mercado meta un grupo

homogéneo del total del mercado para satisfacer un segmento único que
permite a una compañía penetrar en un mercado pequeño y adquirir reputación
como empresa de expertos o especialistas en el mercado limitado. Puede
introducirse en ese mercado con recursos limitados. El riesgo consiste en que
el vendedor apuesta todo a un solo numero. Si disminuye el mercado potencial
el vendedor puede tener graves problemas.

Segmentación múltiple en esta, dos o mas grupo diferentes de clientes

potenciales se identifican como segmentos de mercado meta. Se desarrolla una
mezcla de mercadotecnia por separado para obtener cada segmento; una
compañía desarrollara una variedad diferentes del producto básico ara cada
segmento como parte de la estrategia de segmentación múltiple. Puede
realizase también sin cambios en el producto, con programas separados de
mercadotecnia orientado a un segmento diferente del mercado.

Un perfil del consumidor es el conjunto de características que, con base en el

análisis de las variables de un mercado, describe al cliente meta. Ejemplo:

El comprador de teléfonos móviles inteligentes de alta gama en Pelotillehue es

de sexo masculino, soltero, sin hijos, tiene una edad media de 26 años, cuenta
con una educación universitaria promedio de 3 años, altos ingresos económicos,
su carrera profesional es su prioridad, practica ejercicio al menos 3 veces por
semana, está conectado de forma permanente con sus amigos y familiares en
redes sociales, percibe su teléfono como una herramienta que le da estatus y lo
emplea como una forma de expresar que es una persona moderna, conectada
con la tecnología y que está a la vanguardia de los movimientos sociales
actuales.

 conocer y entender a sus clientes,

 ofrecerles los productos y servicios que en realidad demandan,
 desarrollar estrategias de venta enfocadas en las características
definidas en el perfil,
 establecer los canales a través de los cuales podrá contactar a los
clientes potenciales,
 identificar más efectivamente a sus competidores.

 características demográficas
 estilo de vida
 motivos
 personalidad
 valores
 creencias y actitudes
 percepción
 aprendizaje

Mapa de posición y de percepción de un producto

El mapa de posicionamiento sobre la competencia es una fantástica

herramienta de análisis de marketing que nos permitirá saber en qué situación
se encuentra nuestra empresa respecto a la competencia en la mente del
consumidor de forma gráfica en función de varios criterios. Nos permitirá
conocer donde nos encontramos en estos momentos.

Esto nos ayudara a saber cuál es nuestra posición actual para adoptar las
estrategias de marketing que sean necesarias con el fin de lograr los objetivos
propuestos.

Normalmente se suele elaborar en la fase de planificación de la estrategia de

marketing, preferiblemente junto al análisis DAFO.
El formato clásico consiste en dos ejes (vertical y horizontal), que se cruzan y
cuyos extremos sitúas el valor mínimo y máximo de cada parámetro a analizar.

mapa de posicionamiento es algo que todos hacemos cada día, veo cejas que
se arquean. Entonces me explico. ¿Qué es un mapa de posicionamiento? Algo
que todos hacemos, inconscientemente, al valorar la posible compra de un
producto, cuando lo comparamos con otros productos de su misma categoría, en
base a (normalmente dos) referencias, como la calidad y el precio.
Por ejemplo, si vamos a un gran almacén a comprar un equipo de sonido de alta
fidelidad, podemos encontrar una amplia variedad de productos de la misma
categoría, y de diferentes precios. Seguramente encontraremos productos de
Sony, Pioneer, Yamaha, Sanyo, Samsung, LG… En función del precio de cada uno
de los productos, y la percepción que cada uno de nosotros tengamos de la
calidad de una marca, situaremos a las marcas en las diferentes posiciones y
haremos, consciente o inconscientemente, el “mapa de posicionamiento” de
estas marcas, ordenadas según nuestra percepción (subjetiva) de la relación
calidad-precio de cada una.

Principales
aplicaciones
de los mapas perceptuales en el mercadeo
Los mapas perceptuales son, ya, una importante herramienta de apoyo para las
decisiones de mercadeo. Sus principales aplicaciones se dan en:

Descripción de mercados y segmentación: Identifican que productos,

compañías o servicios compiten en un mercado. Los mapas provee una clara
descripción de la estructura de un mercado y su posible estrategia de
segmentación.
Identificación de las debilidades de un producto: Los mapas muestran como los
productos son vistos o valorados en atributos o dimensiones especificas. El
análisis de mapas puede identificar debilidades en atributos y sugerir nueva
publicidad y/o estrategias de posicionamiento.
Desarrollo y evaluación de conceptos: Con esta técnica, los nuevos conceptos
de productos pueden ser desarrollados y evaluados, examinado como ellos se
ubican frente a los productos existentes.
Seguimiento a los cambios en las percepciones del consumidor: Los mapas
perceptuales son un camino ideal para rastrear los cambio en las percepciones
del consumidor sobre productos o servicios a través del tiempo.
Identificación de diferencias entre grupos: A menudo algunas compañias
buscan determinar si distintos grupos de personas (usuarios vs. no usuarios,
hombre vs. mujeres, por ejemplo) perciben sus productos diferentes. Los
mapas son un excelente camino para determinar si existen diferencias entre la
percepción de los distintos grupos.
Los mapas son fáciles de interpretar y dan una gran cantidad de información en
un simple dibujo. Un ejemplo hipotético donde se ilustra la imagen que las amas
de casa tiene sobre cinco marcas de cereales para niños, se puede ver en la
figura siguiente:
Los mapas perceptuales, para cumplir al cometido de simplificar el mundo
multivariable de las percepciones del consumidor, tratan inicialmente de
identificar unos nuevos factores más generales que las variables dadas.

Importancia de tener un punto de venta único/ única posición de

venta

Como muchos sabrán un gran porcentaje del marketing se basa en la posición

que logramos en la mente de prospectos y clientes, la proposición única de
ventas juega un factor fundamental a ese respecto. Y a esos fines la imagen es
muy impórtate. La marca es un punto trascendental de nuestro posicionamiento
en la mente de prospectos y clientes. Y la marca se forma con tres factores
fundamentales de las estrategias de ventas y posicionamiento:

 El Logotipo
 El nombre
 La PUV (Proposición Única de Ventas)
Rosser Reeves (1910 – 1984) fue un exitoso publicista estadounidense que
acuñó en 1961 el concepto de “proposición única de ventas” (PUV). Convencido
de que el objetivo último de la publicidad era vender, Reeves definía en su
libro Reality in Advertising la “proposición única de venta” de la siguiente
forma:
1. Todo anuncio debe hacer una proposición al consumidor. El anuncio debe
decir siempre al lector: “Compra este producto y conseguirás este beneficio
específico”.
2. La proposición hecha al consumidor debe ser una que la competencia no
ofrezca ya o que no esté en condiciones de ofrecer. Debe ser única.
3. La proposición debe tener tal fuerza que debe ser capaz de atraer a las
masas y acercar a nuevos clientes a la marca.
Uno de los errores mas comunes que muchos dueños de negocio cometen, es el
hecho de no contar con una fuerte Proposicion Unica de Ventas, este termino
es mas conocido por sus siglas en ingles USP (Unique Selling Proposition).

Es cuestion que pienses que nadie

mas necesita un negocio como el
tuyo… porque asi ya hay muchos, sino
que necesitas que tu negocio se
diferencie del resto de los otros
negocios que si son exactamente
iguales.

Por ejemplo, nadie necesita una

nueva farmacia, ya hay muchisimas
en mi ciudad. Sin embargo una buena USP puede ser una farmacia que surte a
domicilio, o una farmacia que garantiza los medicamentos en existencia.

Un ejemplo muy claro es Dominos Pizza, su USP es pizza recien hecha,

caliente, entregada a domicilio en 30 minutos o menos o es gratis.
Formas en las que las organizaciones pueden diferenciarse de sus
competidores y de producto

Escucha a tus clientes Uno de los peores fallos que se suelen cometer es no
escuchar a los clientes.

El mero hecho de escucharles y hacerles caso ya es un paso importante de

cara a diferenciarse de los competidores.

A todos mis clientes les digo que tener un blog es fundamental, porque además
de darte visibilidad y poder aumentar tu autoridad en tu sector, es un
laboratorio estupendo de I+D.

Observa a tus competidores: Otra forma de diferenciarse de los

competidores es hacer cosas distintas y de forma diferente. Para ello tendrás
que conocer qué hacen y cómo lo hacen. Te sugiero que hagas lo siguiente:
Identifica a tus 5 mejores competidores. Siempre es mejor monitorizar a los
buenos.

1. Busca sus blogs y averigua cuáles son sus mejores 10 posts, y al igual que
en la estrategia anterior, toma nota de qué hacen bien (si ya lo están
haciendo ellos y lo puedes mejorar, hazlo, pero si no es mejor que pases),
qué hacen mal y tú puedes mejorar, clientes insatisfechos, solicitudes
ignoradas, sugerencias, etc.

2. Echa un vistazo a sus posts más compartidos e inspírate para atraer a su

audiencia hacia ti.
Diferenciarse de los competidores haciendo algo realmente loco

¿Qué te parece si utilizamos el pensamiento lateral?

El pensamiento lateral nos ayuda a resolver problemas de una forma diferente

a la lógica, buscando soluciones que rompan con el patrón habitual.

Esta es una estrategia para diferenciarse de los competidores que requiere de

grandes dosis de creatividad, y quizá por eso sea mi preferida.

De hecho, buceando por Youtube me llamó la atención un vídeo de alguien que

ha aplicado el pensamiento lateral (no sé si conscientemente o no) para diseñar
una solución que le ha permitido diferenciarse de los competidores en un
mercado aparentemente muerto.

BIBLIOGRAFIA
http://www.gestiopolis.com/proposicion-unica-ventas-requisito-exito/
http://ocarmonav.blogspot.com/2010/03/los-mapas-perceptuales-y-su-
aplicacion.html
http://territoriomarketing.es/mapa-de-posicionamiento/
http://cuadernodemarketing.com/mapa-de-posicionamiento/
http://pyme.lavoztx.com/discute-la-diferencia-entre-segmentacin-del-
mercado-y-mercadeo-objetivo-4361.html
https://prezi.com/f6m3eowfipmx/diferencia-entre-nicho-de-mercado-y-
mercado-masivo/
http://pyme.lavoztx.com/ejemplos-de-mercado-objetivo-5213.html
http://www.bbvacontuempresa.es/a/que-consiste-la-funcion-planificacion
http://www.ehowenespanol.com/diferencia-segmentacion-del-mercado-
objetivo-mercado-hechos_444053/
http://www.gestiopolis.com/la-mezcla-de-marketing-y-las-cuatro-p/
http://www.altonivel.com.mx/elementos-clave-de-un-plan-de-marketing/
http://www.emprendepyme.net/elementos-del-plan-de-marketing.html
Pronósticos de
ventas
 Pronósticos de Ventas
Muchos gerentes sienten que el pronóstico de ventas es la pieza de
información más importante de su trabajo. Esto es porque el pronóstico es la
base de muchas actividades. A partir de él:

 Puede surgir la necesidad de aumentar las compras de materia prima.

 Se puede requerir más operarios en la planta o extender las horas de

trabajo.

 Se necesitará expandir la capacidad de almacenamiento.

 Se alterarán las corridas de producción.

 Se necesitarán más transportes o modificar su itinerario.

 Se modificarán los presupuestos y cronogramas de promoción.

 Se contratará a más o menos personal de ventas y atención al cliente.

 Se requerirán otros canales de distribución.

 Se necesitarán más fondos para compra de materiales y expansión de la

capacidad instalada.

 Se medirá el resultado de la gestión.

El Pronóstico de ventas
Puede definirse como una estimación de las ventas durante algún periodo
futuro específico y en un plan de marketing previamente establecido por la
empresa.
El Potencial de Mercado de un producto es el total esperado de ventas del
mismo por parte de todas las empresas que compiten durante un periodo
señalado y en un mercado especificado.

El Potencial de ventas
(Sinónimo de participación en el mercado) es la participación de un
Mercado potencial que una compañía espera obtener.
.
Mercado Potencial
Es el conjunto de clientes que tienen interés en la oferta. Además deben tener
Ingresos suficientes para acceder a ella y disponibilidad del
producto, es decir que el producto esté a la venta en un lugar cercano, donde el
comprador pueda ir a adquirirlo.

El pronóstico de ventasde la compañía entra en dos momentos de la elaboración

del Plan de Marketing. En primer lugar es objeto del análisis interno de los
recursos (etapa de análisis estratégico), donde lo estudiamos para ver la
proyección de ventas y de fondos de la empresa, y
en segundo lugar es reelaborado al concluir el Plan Anual de Marketing, ya que
en él se vuelca el resultado esperado de las acciones de marketing y su
repercusión en las ventas.
Es decir que en el análisis puede prepararse un pronóstico inicial donde se
contempla el posible efecto de los factores del entorno sobre las ventas. Luego
se desarrolla la estrategia de marketing y los planes de acción y se prepara un
segundo pronóstico formal, que es el que utilizaremos.
A su vez este pronóstico formal debe ser revisado periódicamente.
En el diseño de pronósticos de venta hay
2 enfoques: de máximos y mínimos y de construcción, y
3 categorías de modelos:
Los modelos basados en series de tiempo: usan datos pasados para
estimar los resultados futuros. Incluyen:

 Promedios móviles
  Alisado exponencial

 Descomposición de series de tiempo

Los modelos causales, que buscan detectar la influencia de variables

incontrolables sobre las ventas y cuantificarla. Incluyen:

 Modelos de regresión y correlación (simple y múltiple)

Modelos basados en el juicio, que incorpora opiniones y probabilidades.

Incluyen:

 Composición de la fuerza de ventas

 Investigaciones de intenciones de compra

 Jurado de expertos o de ejecutivos

Comparación de Métodos de acuerdo a las Ventas

La medida básica para evaluar la exactitud de un método de pronóstico es la
diferencia entre el pronóstico de un periodo determinado y las ventas reales
que terminan produciéndose en ese periodo. Este valor se llama “error” del
pronóstico:

Et= Pt - Xt

El pronosticador toma una serie de datos iniciales, que son ventas históricas, y
prueba distintos métodos de pronóstico. Por ejemplo, aplica sobre esos datos
un método de promedios móviles de 3 periodos. Como se indica en el cuadro a
continuación, suma las ventas de los periodos 1, 2 y 3,
saca el promedio y usa ese dato como presunto pronóstico para el periodo 4.
Coteja ese P4 con las ventas reales del periodo 4, X4, y así establece cuál
hubiera sido el error de pronóstico e4 si hubiera usado el método de promedios
móviles de 3 periodos.

En el ejemplo presentado y por casualidad, no hay error de pronóstico para ese

periodo, ya que P4 es igual a X4
El pronosticador también prueba con otros métodos, por ejemplo promedios
móviles de 5 periodos, en este caso el promedio del periodo 1 a 5 es el
pronóstico para el periodo 6 y se compara con las ventas reales que hubo en el
periodo 6 a fin de determinar cuál hubiera sido el error de pronóstico: $ 140
en este caso. Fijémonos que el error de pronóstico del periodo 6 con el método
de promedios móviles de 3 periodos hubiera sido $ 133. Se sigue trabajando
para los periodos siguientes, por ejemplo, en promedios móviles de 3
periodos, se toman las ventas reales de los periodos 2, 3 y 4, y este promedio
se convierte en pronóstico para el periodo 5. Y así sucesivamente, siempre
desechando un periodo y tomando uno más (de ahí el nombre de móviles).
Cuando llegamos al año que queremos pronosticar verdaderamente, en el
ejemplo de arriba vendría a ser el periodo 13, nos preguntamos si usaremos $
1.067 o $ 1.000 como pronóstico. Bien, la respuesta consiste en fijarse cuál
método habría dado menos error si lo hubiéramos usado en el pasado.
Comparamos la misma cantidad de periodos, es decir desde el año 6. Sumamos
los errores de pronóstico usando móviles de 3, nos da $ 133, y móviles de 5,
que nos da $ 80. De allí se deduce que móviles de 5 es mejor método
pronosticador y por tanto para el periodo 13 adoptamos el valor de $ 1.000
como pronóstico. Si se usa el error a secas como medida de la exactitud, tal
como hemos visto, pueden compensarse errores internos por defecto o exceso
de ventas sobre el pronóstico. ¿Es importante que haya desfasajes de
pronóstico dentro de los periodos si el resultado final es casi neutro? Depende
del tipo de empresa de que se trate. Cuando la empresa piensa que si las ventas
se atrasan o adelantan, no hay daño en tanto y en cuanto los atrasos y
adelantos se compensen entre sí, usamos et. Por ejemplo, YPF GAS vende gas a
las industrias y firma contratos por volúmenes cuatrimestrales. Si el cupo
mensual se supera un mes, no tienen problemas para proveer más (dentro de
ciertos parámetros) siempre que el total cuatrimestral no sea superado.
Pero muchos pronosticadores usan el error en valor absoluto |et| como medida
del error, en lugar de eta secas. Esto sucede en las industrias en que los
errores de pronóstico no pueden compensarse entre periodos. Son
principalmente las empresas que no pueden stockear productos para
compensar por una demanda floja o atender un exceso de pedidos. Ellas por lo
tanto usarán el error en valor absoluto como medida de la exactitud del
pronóstico.
En el ejemplo que hemos visto, sin embargo, tanto et como |et| nos indican que
promedios móviles de 5 periodos es mejor pronosticador que móviles de 3
periodos y no da lugar a dudas.

En el ejemplo que hemos visto, sin embargo, tanto et

como |et| nos indican que promedios móviles de 5 periodos es mejor
pronosticador que móviles de 3 periodos y no da lugar a dudas.
Existen otras medidas del error, tales como el Promedio de los Valores
Absolutos de los errores (hasta ahora veníamos usando la suma), el Promedio
de Porcentajes de Error en Valor Absoluto
(me parece el más útil porque se expresa en porcentaje y es muy fácil de
entender), el Promedio de los Errores al Cuadrado (otra forma de convertir
todos los errores al mismo signo) y el Promedio de las Raíces Cuadradas de los
errores. Aquí hemos presentado uno de los métodos más básicos de series de
tiempos, los promedios móviles, que son útiles para pronósticos de corto plazo
para gran número de productos, donde las ventas pasadas no tienen una
tendencia ascendente ni ascendente clara y no hay influencia de la
estacionalidad. En promedios móviles, cuando usamos una mayor cantidad de
periodos, es menor la incidencia de cada dato en el cómputo de la serie, por lo
que logramos una línea de pronóstico más suave que cuando se usan pocos
periodos. También tienen más importancia los hechos pasados que influyeron en
ventas antiguas, que tal vez perdieron relevancia en el presente. Por el
contrario, el promedio de pocos periodos es más reactivo a los cambios
recientes en las ventas.

Cuando las series de tiempo tienen una tendencia ascendente o descendente,

también puede usarse el método de promedios móviles, pero en este caso se
utiliza el Método de Doble Promedio Móvil, que es un promedio móvil de un
promedio móvil.

Las ventajas del método de los promedios móviles son:

Útil para gran número de productos

Útil para productos de ventas estables
Suaviza las fluctuaciones que no se deben ni a tendencia, ni a ciclo ni a
estacionalidad

Pero las desventajas son:

Requiere grandes volúmenes de datos históricos

Se ajusta lentamente a los cambios en las ventas
Asigna igual peso a todos los periodos, ignorando que los periodos más
recientes afectan más a las ventas futuras.

Importancia del Pronóstico de Ventas:

Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de

ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. El pronóstico de
ventas es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como
publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea
la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y las
instalaciones de almacenaje. También dependen de éstos pronósticos el
calendario de producción, la contratación de operarios fabriles y la compra de
materias primas [2].

En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos

de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia,
producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado
con sumo cuidado, dejando de lado el optismo desmedido o la exagerada
moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto

(incluyendo cada uno de los items o presentaciones que tenga), línea de
productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá
tomar decisiones más acertadas (especialmente en lo relacionado a producción,
aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá realizar un mejor
monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de
mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas.

En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren un

año [2]. Sin embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año
cuando la actividad en la industria en la que participa la empresa es tan volátil
que no es viable realizar estimaciones para todo un año. Por ejemplo, muchos
detallistas y productores de la industria de la moda preparan pronósticos solo
para una temporada a la vez, por tanto, preparan 3 o 4 pronósticos por año [2].
En todo caso, e independientemente de si el pronóstico de ventas es anual o
para una determinada temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo
(cuando es necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o
trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las
condiciones que se están dando en el mercado.
ESTUDIO DE
MERCADO
ESTUDIO DE MERCADO

Un tema que el autor considera vital, es la importancia de tener un estudio de

mercado, con el fin de obtener información sobre las tres áreas clave que
tendrás que investigar antes de lanzar tu negocio. Antes de que te metas en
camisas de once varas, debes determinar si realmente hay mercado para tu
producto. Y no sólo es necesario determinar “qué”, sino “cómo”. Para
entendernos, debes realizar un estudio de mercado.
Muchos emprendedores evitan este paso tan importante, solamente por no
tener una visión negativa de su producto. Convencidos de que su producto o
servicio está perfecto tal y como está, no quieren arriesgarse a modificarlo.
Otros emprendedores evitan el estudio de mercado porque temen que sea
demasiado caro. Con todos los costes de lanzamiento a los que se enfrentan, no
parece tan rentable añadir un gasto extra para probar lo que realmente saben
desde el principio: Que su producto es viable.
¿cómo hacer un estudio de mercado?
un buen estudio de mercado te aportará los datos necesarios para desarrollar
un plan de marketing de éxito. Con el estudio de mercado, serás capaz de
identificar los segmentos específicos de mercado en los que tu producto
tendrá buena acogida y te ayudará a crear una identidad competitiva. Un
estudio de mercado, también puede ayudarte a la hora de a elegir la mejor
ubicación geográfica para lanzar tu negocio.
Datos de mercado Compara las estadísticas y el crecimiento del mercado
Datos sobre tu público Un control exhaustivo de mercado, te ayudará a tener
una estimación real de las ventas
Datos sobre tu competencia Trata de ver qué tendencias se han establecido
en el mercado y si hay alguna oportunidad o ventaja para tu negocio.
ENCUESTAS
Es importante para cualquier emprendedor conocer a fondo el mercado al que
quiere dirigirse. Pero, sobre todo, conocer bien lo que quieren sus potenciales
consumidores. Para eso las empresas utilizan los famosos estudios de mercado.
Unas herramientas que tienen como objetivo comprender mejor las
necesidades de nuestros clientes y sus problemas para que podamos actuar en
consecuencia.

Los estudios de mercado son por lo tanto muy útiles de cara a la hora de
definir bien las características de nuestra idea negocio, pero a su vez son
difíciles de llevar a cabo. Sobre todo, si no dispones de un buen presupuesto.
Hoy, sin embargo, no voy a entrar en cómo hacer un estudio de mercado, para
eso te recomiendo que leas este artículo: cómo hacer un estudio de mercado si
no tienes ni un Euro. Mi objetivo con esta entrada, es darte algunas pautas
para que seas capaz de diseñar por tu cuenta, una buena encuesta para tu
estudio de mercado.
Elementos básicos a tener en cuenta para la encuesta de tu estudio de
mercado
Queremos que la calidad del estudio sea alta para que la información sea
relevante y tomemos buenas decisiones con esa información.

Lo que ocurre es que somos emprendedores y no expertos en encuestas,

cuestionarios y estudios de mercado.

 Realiza una sesión exploratoria de evaluación de tu idea: Antes de nada,

pregunta a un grupo de 8 a 12 personas que les parece tu idea. De esta
forma podrás conocer otros puntos de vista y tener en cuenta aspectos
en los que no habías caído antes de hacer tu encuesta.
 Prepara bien el trabajo de campo: Objetivo y target de clientes. Es
decir, define bien el grupo de personas al que vas a enviar tu
cuestionario para realizar el estudio de mercado. No es lo mismo
preguntar a señoras de 65 años que a un joven de 14 años sobre
videojuegos.
  Cuantas personas tengo que entrevistar: Como mínimo necesitas obtener
40 respuestas de un universo muestra para considerar valido o robusto
cualquier conclusión obtenida del análisis de los resultados de tu
encuesta. Aunque puede haber excepciones.
 Como voy a realizar el cuestionario: es aconsejable plantearse una de
estas técnicas para recoger la información: entrevista telefónica,
entrevista personal, cuestionario online, focus group, sondeo, prueba de
mercado…etc.
 Diseña correctamente tu cuestionario: es vital diseñar un buen
cuestionario, de él dependerá en gran parte la calidad del estudio de
mercado.
 Analiza los resultados obtenidos con el cuestionario: una vez obtenidas
las respuestas es imprescindible analizar los resultados con una
herramienta estadística.
ENTREVISTAS

Las Entrevistas en Profundidad como técnica principal en el menú de técnicas

cualitativas permiten comprender en profundidad cómo piensan y sienten los
consumidores en relación a diversos aspectos investigados. Para ello las
mismas pueden focalizarse sobre las necesidades y motivaciones que impulsan
una determinada acción, el proceso en que se enmarca la acción (búsqueda de
información, identificación de referentes, personas involucradas en la toma de
decisión), árboles de decisión a partir de los cuales los sujetos definen
determinada acción o juicio relativo a una temática.
Información Obtenida
Desde una óptica de marketing o de políticas sociales las entrevistas en
profundidad permiten a las organizaciones encontrar respuestas a múltiples
preguntas, entre las cuales se destacan:

“¿Cuáles son las motivaciones que llevan a los sujetos a elegir entre las
distintas acciones (Ej. Acción de elección de marcas)?”
“¿Cuáles son las principales necesidades que buscan satisfacer con dichas
acciones?”
“¿Cuál es la imagen en profundidad de mi organización, institución o marca?”
 “¿Qué atributos debería tener mi producto/servicio/propuesta para que sea
elegida en relación a otras alternativas de acción o de consumo?”
“La propuesta que estamos desarrollando, ¿motiva la acción del público
objetivo hacia el cual va dirigido? ¿Por qué razones no la motiva?”
“¿Cuál es la evaluación de la relación costos/precios & beneficios de la
propuesta o producto ofrecido en relación a otras alternativas competidoras?”
“¿Cuál es el árbol de decisión o proceso subjetivo a partir del cual un sujeto
arriba a determinado juicio o acción? “

Características Generales de las Entrevistas en Profundidad

Las entrevistas en profundidad se realizan en un contexto de intimidad,
cuidando posibles sesgos del contexto o del entrevistador sobre la temática
indagada.

Metodología y Especificaciones Técnicas

Reclutamiento de Entrevistados: a partir de cuestionario compuesto de una
serie de “preguntas filtro” que los contratantes del proyecto definan en
función de los segmentos de interés para el estudio. Este cuestionario da
cuenta del perfil descriptivo que caracteriza a los segmentos que constituyen
el público objetivo al cual se dirige el estudio.
Fuentes de Selección: 1. Intercepción a la salida de locales de tránsito de
segmentos de interés. (Ej. bares, pubs y restaurants, supermercados, etc.). 2.
Llamadas telefónicas aleatorias a hogares; 3. Bola de Nieve.
Lugar de Entrevistas: espacios que no condicionen el discurso del entrevistado
en relación a la temática abordada.
Duración (aproximada): 30 a 60 minutos.
Moderación: A cargo de profesionales con experiencia en ejecución de
entrevistas (Psicólogos y Sociólogos).
Respaldo de la información: Audiovisual. Grabación o filmación de entrevista.
Producto entregado: Son entregados respaldos digitales de los materiales
audiovisuales resultantes de la realización de entrevistas. Al mismo tiempo se
entrega informe de investigación a partir de objetivos generales y específicos,
y métodos de análisis acordados con el cliente.
GRUPO DE DISCUSION
Es una técnica de investigación social que trabaja con el habla. Lo que se dice
es analizado pensando que el habla de cada uno se articula el orden social y la
subjetividad. Es un grupo creado. Donde unos miembros han sido seleccionados
por un agente exterior al grupo. Se hacen un con propósito determinado. Se
hacen siguiendo un plan diseñado desde fuera del grupo propiamente dicho. Es
pues, un contracto, un artificio montado en función de una farsa. Su formación
debe estar adaptada al nivel de la realidad social en la que opera.
La dinámica de grupo es la técnica de aproximación empírica a la realidad social
denominada “reunión de grupo”, “discusión de grupo” o “entrevista de grupo”.
Ovfi: “Se trata de una práctica sui generis, con peculiaridades propias, que en
realidad poco o nada tiene que ver con lo que se entiende –de forma ninguna-
como dinámica de grupo en el ámbito de la psicología de los pequeños grupos.”
El grupo de discusión reúne en si diversas modalidades de grupo que no tiene
nada que ver con los grupos de la vida cotidiana.
Hay una combinación en la que los interlocutores, por el instigador, se esconden
sus interlocuciones por oposición a los grupos naturales en los que las
locuciones tienen siempre nombre y apellidos.
Características del grupo de discusión:
 M. Canales y A. Peinado señalan las siguientes características:
 El grupo no es tal ni antes ni después de la discusión.
 Tiene carácter artificial.
 Existe porque el investigador lo reúne.
 Es fundamental que los participantes no se conozcan previamente para
evitar interferencias en la producción del habla.
 El grupo de distución realiza un trabajo.
 Existe por y para un objetivo.
 Se muestra constituido por la tensión entre dos polos: el trabajo y el
placer del habla.
 Los participantes hacen uso del derecho al habla.
OBSERVACIONES
A veces, las respuestas individuales a las encuestas y los grupos de opinión
son lo contrario del comportamiento real de la gente. Al observar a los
consumidores en acción filmándolos en los negocios, el trabajo o su hogar,
se puede conocer su verdadero comportamiento de compra. Esto le da una
imagen más definida de los hábitos de uso y patrones de compra de los
clientes.

Se deben cumplir con tres condiciones para que la Observación funcione

como herramienta de recolección de datos de una Investigación de
Mercados:

1) Hay que poder observar la información necesaria.

2) El comportamiento de interés debe ser repetitivo, frecuente o
predecible en cierta manera.
3) El comportamiento de interés debe ser relativamente breve.
Situaciones Naturales o Preparadas
La situación natural es donde el observador no interviene en el
comportamiento de interés y las personas observadas no están conscientes
de que se encuentran bajo observación. Y la situación preparada es aquella
en donde se recluta a gente y se les da cierta idea de lo que se quiere hacer
para que se pueda observar su comportamiento. Una desventaja de esta
última situación es que el comportamiento observado puede diferir del que
ocurriría en una situación real.
Observación Abierta u Oculta.
La Observación abierta es el proceso de estudiar gente que sabe que está
siendo observada; y es bien sabido que la presencia del observador puede
influir en los fenómenos estudiados ya que las personas se comportan de
manera distinta.
Y la observación oculta es el proceso de estudio de personas, objetos o
acontecimientos, cuando los sujetos saben que no están en observación o no
están conscientes de esta actividad, una forma frecuente es por medio de
cámaras.
Observación Estructurada o No Estructurada.
Esto es del mismo modo que las encuestas. En la observación estructurada
el observador resuelve un cuestionario sobre cada persona observada y/o
también consiste en contar el número de veces que ocurre cierta actividad.
Y la observación no estructurada es donde simplemente el observador se
limita a tomar notas sobre los comportamientos que detecta (sin un
formato).

Ventajas en la Investigación Por Observación

 Se ve lo que hace la gente en vez de confiar en lo que dicen
 Evita factores de sesgo ocasionados por el entrevistador y la estructura
de las preguntas que se asocian con el método de encuesta
 El investigador no se encuentra expuesto a problemas relacionados con
el deseo de los entrevistados para responder a las preguntas
 Algunos datos se reúnen con más rapidez y precisión por observación.
 En vez de pedir a las personas que contesten o enumeren algunos
artículos es más eficaz que un escáner o cámara los grabe.

Desventajas en la Investigación por Observación

 Solo se puede examinar el comportamiento y las características físicas
personales.
 El investigador no aprende nada acerca de los motivos, actitudes,
intenciones o sentimientos del observado.
 Solo se observa el comportamiento público y no el privado.
 El comportamiento que se observa en ese momento tal vez no pueda
proyectarse al futuro.
 Cuando el comportamiento observado ocurre con poca frecuencia
requiere más tiempo y es más costosa.
ANALISIS DEL MERCADO
CONCEPTO
Se puede definir como la recopilación y el análisis de información, en lo que
respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma
sistemática o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del
marketing estratégico y operativo. Se trata, en definitiva, de una potente
herramienta, que debe permitir a la empresa obtener la información necesaria
para establecer las diferentes políticas, objetivos, planes y estrategias más
adecuadas a sus intereses. La American Marketing Association(AMA) la define
como: «la recopilación sistemática, el registro y el análisis de los datos acerca
de los problemas relacionados con el mercado de bienes y servicios».

El sector debe reinventarse, ya que el mercado está demandando a los

institutos de opinión nuevas soluciones basadas, principalmente, en:

 Velocidad. Los clientes necesitan que la información fluya con rapidez

para poder tomar decisiones rápidas y lo más acertadas posibles.
 Talento. Los clientes piden ideas que generen valor. Les da igual de
dónde provenga el conocimiento, porque lo que quieren es información
concreta, independientemente, de cuál sea la fuente de origen o la
metodología empleada para su obtención.
 Nuevas fuentes. La investigación más tradicional dejará paso a otra
basada en la minería de datos, análisis semióticos, neurociencia, estudios
etnográficos...
 Mensajes concretos. Los clientes piden una comunicación más clara y
directa, con conclusiones concisas y divulgativas, es decir, utilizar un
lenguaje que hable en titulares y a continuación sea informada.
 Mayor conexión con las nuevas tecnologías. Internet y las redes
sociales deben tener un mayor protagonismo en los estudios de opinión.
CONTRIBUCIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

1. toma de decisiones básicas.

La investigación de mercados proporciona la información necesaria para la
maduración de decisiones básicas y de largo alcance de la empresa que
requieren un análisis cuidadoso de los hechos. Cuando las soluciones
alternativas de los problemas son complejas, la toma de decisiones sin su ayuda
es más arriesgada.

2. En la tarea directiva.
La investigación de mercados proporciona al directivo conocimientos válidos
sobre cómo tener los productos en el lugar, momento y precio adecuados. No
garantiza soluciones acertadas al 100 % pero reduce considerablemente los
márgenes de error en la toma de decisiones.

3. En la rentabilidad de la empresa.
Básicamente contribuye al aumento del beneficio empresarial pues:

 Permite adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda.

 Perfecciona los métodos de promoción.
 Hace más eficaz el sistema de ventas y el rendimiento de los
vendedores, así como reduce el coste de ventas.
 Impulsa a los directivos a la reevaluación de los objetivos previstos.
 Estimula al personal, al saber que su empresa tiene un conocimiento
completo de su situación en el mercado y que se dirige hacia unos
objetivos bien seleccionados.
PUBLICACIONES ACADÉMICAS

Mercadeo y Publicidad es considerada una carrera interdisciplinaria y enfoca

sus estudios en la investigación de las necesidades de los consumidores y su
satisfacción, a través de la comercialización y la comunicación de bienes y
servicios.
La importancia relativa de tres momentos cruciales en la vida de un académico.
Se trata del ingreso, la permanencia o definitivita y la promoción. El análisis
tendrá como punto central la identidad del académico como tal y se hará a
partir de dos elementos: la institución universitaria y el trabajo profesional
que desarrollan. El hilo conductor serán las percepciones de los sujetos sobre
sí mismos y sobre su trayectoria profesional, ubicada en el espacio temporal en
el que se desarrollan laboralmente.
Como estrategia que propicie la comprensión de los procesos de socialización e
identificación de los académicos con su profesión, tomando en cuenta sus
características, las del contexto institucional en que se desarrollan y las
actividades laborales que desempeñan. Se trabaja con diversas categorías
analíticas y se las relaciona con los procesos de socialización e identidad
estudiados, haciendo énfasis en los procesos, a partir de la construcción que
los académicos hacen de su realidad y de su mundo académico. En este tipo de
investigación, el papel del investigador frente al informante. Para lograr su
objetivo, se valen del lenguaje de los diferentes medios de comunicación a su
disposición. Perfil del estudiante Los aspirantes a estudiar Mercadeo y
Publicidad deben poseer habilidades de comunicación y excelentes relaciones
interpersonales.
Por otra parte, el mercado interior norteamericano sigue acaparando, año tras
año, casi la mitad del negocio publicitario mundial, seguido a cierta distancia
por las otras grandes economías industriales y comerciales, como Japón,
Alemania, Reino Unido, Francia, Italia, Canadá, España y otros países
emergentes como Brasil y México y, cada vez más, China e India. Esta docena
de potencias acapara el 90 por ciento de las inversiones publicitarias
mundiales, ya que los otros países ricos tienen mercados pequeños o bien los
demás países pobres apenas tienen mercados.

PUBLICACIONES GUBERNAMENTALES

Para lograr competitividad muchas de las empresas utilizan estrategias

de diferenciación, uno de los enfoques que permite el desarrollo de productos
o servicios diferenciados, es la inversión y esfuerzo en investigación y
desarrollo.
Entre sus funciones, por un lado, se encuentran las dedicadas a recopilar y
analizar información, y realizar un seguimiento de las actividades de
organismos legislativos. Para esto, desde hace años se cuenta con servicios
específicos de monitoreo parlamentario´ –que se contrata al igual que la agen-
cia de clipping para el monitoreo de la prensa– y su objetivo es mantenerse al
día de los temas que van surgiendo para el debate y el posible sometimiento a
votación. Por otro lado, en la función del especialista en asuntos públicos se
encuentra la de divulgar el punto de vista de la dirección de la empresa al
público gobierno, difundir información sobre la posición de una empresa a una
gran variedad de públicos claves, y la de colaborar con el Gobierno en
proyectos de beneficio mutuo.
La Comunicación con el Gobierno
La gestión de la comunicación con el Gobierno tiene muchas implicancias. No es
lo mismo establecer un Plan de Comunicación corporativa, que cuando la
organización que emite el mensaje tiene interés en ser escuchada por el
Gobierno, o que sea, que el Gobierno esté atento en lo que la institución tiene
por decir. Por otra parte, el emisor puede ser una empresa, una organización no
gubernamental (ONG), una institución sanitaria o escolar entre otras; y el
receptor no necesariamente tiene que ser el titular del Poder Ejecutivo, sino
que se inaugura una diversidad de segmentos posibles a los que comunicar que
conforman el público gubernamental. Puede ser un ministro, un secretario, un
funcionario o un organismo; el Congreso o una de sus comisiones, o gobiernos
provinciales o municipales, en cualquiera de esos niveles mencionados; hasta
incluso una embajada en particular.

Las finalidades
Siempre hay que estar muy atento a las finalidades, a los objetivos
corporativos que se persiguen. Hay que saber distinguir si lo que se quiere es
informar, sondear, sensibilizar o persuadir. De esta definición se derivará el
medio necesario para hacerlo. Por ejemplo, si el objetivo es informar habrá que
ver si esa necesidad es periódica y en qué medida, o si es puntual
Los medios
Este tipo de práctica de la comunicación, al igual que el resto, implica la
necesidad de elegir un vehículo determinado para evitar la contaminación del
mensaje. Es más, se buscará un medio que potencie algún atributo más que otro
según surge de los objetivos definidos en el plan. En estos casos, es evidente
que se deberán evaluar todas las posibilidades para seleccionar la que ofrezca
las condiciones más óptimas para el logro de la finalidad que se persigue. En tal
caso, se apela a la persuasión.
El mensaje
Siempre es lo mismo y aplican las mismas normas que rigen para las otras
tipologías de gestión comunicacional. El mensaje debe ser claro, sencillo y
directo. La estrategia de una campaña puede ser más sofisticada y buscar un
resultado que se obtenga mediante la suma de sensaciones lograda mediante
distintos estímulos. La información es algo muy concreto, pero la
sensibilización requiere lenguajes y formatos determinados. La persuasión
puede requerir de la modalidad presencial: una reunión, una presentación, un
breve encuentro, buscado o no. Todas estas modalidades exigen habilidades
diferentes: un discurso o una presentación que implican el dominio de la
oratoria; un texto en cuyo caso la redacción es fundamental; una película, un
spot, o una presentación en power point, de una facilidad plástica y audiovisual;
o la internet con las innumerables funcionalidades de interacción que ofrece.

ARTÍCULO PERIODÍSTICO

Es un escrito de amplio contenido y diversa forma en el que se interpreta,

valora o explica ideas o hechos actuales de especial relevancia, de acuerdo con
la convicción del que lo escribe. Como el escritor impone su estilo, es el género
de mayor libertad.
Lo escribe un emisor especializado ajeno al periódico. Su opinión no tiene que
coincidir necesariamente con la opinión del grupo editorial. El artículo ha sido y
es un valioso vehículo de expresión, muy utilizado por los pensadores, políticos,
sociólogos y autores literarios de todos los tiempos. Por tanto, predomina la
subjetividad, al contener el pensamiento u opinión particular de una persona.
La amplitud temática es inmensa. Se puede confundir con un texto humanístico,
científico, jurídico, literario, etc. Un buen artículo debe tener las siguientes
características:
Claridad
El artículo lo debes escribir para que lo entiendan tus lectores, por lo que es
importante que tengas una visión clara del tema y logres una exposición puntual
de los hechos.
Concisión
Debes utilizar sólo las palabras significativas y justas para expresar lo que se
deseas decir.

Sectores
En un periódico trabajan muchas personas, generalmente agrupados en tres
sectores: Redacción, Administración y Talleres, todos ellos con funciones
específicas, pero sin total autonomía.
1.- La Redacción. Tres son las funciones principales que ha de realizar: recibir
la información, completarla y ajustarlas al espacio físico de que dispone en el
periódico. En la redacción se elaboran todos los contenidos excepto los
publicitarios. Comprende distintos departamentos que suelen coincidir con las
distintas secciones de un periódico (nacional, internacional, local.). También
aquí se diseñan las páginas de los periódicos, se distribuyen los textos y se da
forma al contenido total del periódico. Todas estas operaciones son llevadas a
cabo por redactores, fotógrafos, y paginadores. Los primeros elaboran la
información, los fotógrafos el material gráfico y los últimos la composición. La
información escrita se entrega al redactor jefe quien, teniendo en cuenta
todos los textos y la publicidad, decidirá el lugar y espacio que ocupará,
distribuyéndola según la importancia que el periódico le conceda -según códigos
establecidos-

2.- La Administración engloba las tareas comerciales de la empresa: publicidad,

promoción, contabilidad, personal, compras y suministros, informática, etc., en
distintos departamentos. Así, por ejemplo: El departamento de publicidad
gestiona y vende los espacios publicitarios. Promoción trata de incrementar el
número de ventas buscando fórmulas que atraigan la atención del receptor (de
ahí tanto coleccionable). O el departamento de Personal o de recursos
humanos, se encarga de seleccionar a los trabajadores, de las cuestiones de
seguridad social, relaciones laborales….
3.- Talleres. En ellos se realizan todas las tareas que van desde que se cierra la
redacción hasta que el periódico se empaqueta para su distribución:
composición, montaje e impresión
CONSIDERACIONES ÉTICAS EN LOS ESTUDIOS DE MERCADO

A pesar de que la bioética surge en la década de 1970, bajo el imperativo del

discurso biomédico, su desarrollo como disciplina que reflexiona sobre el
comportamiento humano en torno a la salud ha permitido la reunión de varios
saberes, entre ellos, la aportación de las ciencias sociales en dicho campo. De
esta forma, la bioética se ocupa de los dilemas que pueden presentarse en los
estudios sociales sobre salud (adicciones, violencia, migraciones), incluso en
aquellos que, por cuestiones de interés común, son de tipo binacional o
multicéntrico.
Los objetivos de este artículo son sistematizar y exponer algunas implicaciones
de la pertinencia y adecuación del consentimiento informado (CI) en un estudio
binacional México–Estados Unidos sobre salud mental y migración. Además, se
aportan elementos de análisis para la detección de dilemas éticos en estas
intervenciones comunitarias en salud mental en México.
Para allegarse los elementos de análisis, se expone someramente la
conceptualización de los vocablos ética y bioética, y se abordan algunos
postulados planteados tanto de la bioética norteamericana como de la europea,
además de aproximarnos a otras posturas bioéticas.
Asimismo, al ser un sistema total de actividades que incluye un conjunto de
procesos mediante los cuales se identifican las necesidades y/o deseos
existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al
promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes a
cambio de una utilidad o beneficio para la empresa.

Normatividad internacional

1. En el Código de Nüremberg (1947) encontramos el primer antecedente del

CI ligado al principio de autonomía, que reconoce la capacidad de las personas
para decidir sobre lo que puede hacerse con su cuerpo y sus atributos sociales
o intelectuales, al tiempo que promueve el respeto a su voluntad de participar o
negarse a hacerlo en cualquier tipo de investigación.
 2. La Declaración de Helsinki (1964), redactada por la Asociación Médica
Mundial, pone énfasis en la protección adicional a las personas con autonomía
disminuida y en la que deben observar los médicos cuando invitan a participar a
sus propios pacientes en investigación. Introduce nociones como riesgo–
beneficio y conflicto de intereses, útiles también en las ciencias sociales. Da
preferencia al bienestar de los participantes sobre los intereses de la ciencia y
la sociedad.

3. El Informe Belmont (1978) establece los principios de respeto por las

personas, beneficencia y justicia.

4. Las Normas Internacionales CIOMS (1991, del Consejo de Organizaciones

Internacionales de las Ciencias Médicas), amplían las directrices del CI a los
contextos de investigación transnacional (patrocinador y anfitrión). Plantean en
la Pauta 3:

• Evaluación ética y científica en ambos países.

• Aplicación de estándares éticos no menos exigentes que los establecidos

en el país patrocinador.

• Garantía del Comité de Ética del país anfitrión de que se responda a las
prioridades nativas de salud. Ubica a sus miembros como mejor capacitados en
la obtención del CI por tener mayor comprensión de los valores culturales y
morales del contexto.

BENEFICIOS
Generación de Confianza.
Todo negocio se construye sobre relaciones con proveedores, clientes,
empleados y otros grupos. La fuerza de esas relaciones es en su mayor medida
función de la cantidad de confianza que las partes tienen una con otra [1]. En
ese sentido, la conducta ética es un factor indispensable para la generación de
confianza porque tiene la capacidad de otorgar credibilidad a quienes lo
practican.
Captación de Buenos Clientes, Proveedores, Empleados, Distribuidores.
El hecho de no hacer daño, de no engañar o mentir a los demás, de cumplir con
lo que se ofrece, de respetar al prójimo y a su entorno, de transmitir una
imagen de profesionalismo, de respetar las leyes y reglamentos vigentes, etc.,
es como un imán que atrae a personas que suelen comportarse de la misma
manera porque se sienten identificados con esas acciones. Recordemos la
"regla de oro": Trata a los demás como quieres que te traten a tí...
Protección contra la Publicidad Negativa.
Cuando las actividades y procesos de la mercadotecnia son considerados
éticos, es difícil que la publicidad negativa (aquella que perjudica la imagen de
la empresa y/o de sus productos) se produzca como resultado de la queja de
clientes o de las denuncias de empleados, proveedores, distribuidores u otros
grupos externos a la empresa. Por tanto, el comportamiento ético protege a la
empresa contra la publicidad negativa.
Satisfacción Personal y Paz Interior.
Cuando el ser humano hace lo que es "bueno, correcto o permitido" siente
satisfacción y paz interior; ambos, son ingredientes indispensables para que
empresarios y empleados (en este caso, los mercadólogos) que trabajan en el
desarrollo de una empresa, quieran y deseen seguir trabajando en ella,
haciendo su labor de la mejor manera posible.
 DIFERENCIA ENTRE LA INVESTIGACIÓN CUALITATIVA Y LA
CUANTITATIVA

Investigación Cualitativa Investigación Cuantitativa

Asume que la realidad social es construida
Asume una realidad social objetiva.
por la participación en ella.
Realidad dinámica. Realidad estática.
Asume que la realidad social es construida Asume que la realidad social es
constantemente en situaciones relativamente constante y adaptable a
particulares. través del tiempo.
Centrada en la fenomenología y Basada en la inducción probabilística del
comprensión. positivismo lógico.
Asigna un papel principal a las intenciones Observa relaciones causales entre
humanas en la explicación causal de los fenómenos sociales desde una perspectiva
fenómenos sociales. mecanicista.
Se involucra personalmente con los
Asume una postura objetiva, separando su
participantes en la investigación, hasta el
postura con respecto a los participantes
punto de compartir perspectivas y asumir
en la investigación y la situación.
una actitud empática.
Estudia poblaciones o muestras que
Estudia casos.
representen poblaciones

Observación naturalista y sin control. Medición penetrante y controlada.

Estudia el significado que crean los Estudia conductas y otros fenómenos

individuos y otros fenómenos internos. observables.
Estudia las acciones humanas en Estudia el comportamiento humano en
situaciones naturales. situaciones naturales o artificiales.
Genera datos pictóricos y verbales para Genera datos numéricos para representar
representar el ambiente social. el ambiente social.
Infiere de sus datos. Infiere más allá de los datos.
Hace observaciones holistas de un Analiza la realidad social descomponiéndola
contexto total cuando la acción social en variables. Es particularista.
ocurre.

Emplea conceptos preconcebidos y teorías

Descubre conceptos y teorías después de
para determinar que datos van a ser
que los datos han sido recolectados.
recolectados.
Emplea la inducción deducción para Emplea métodos estadísticos para analizar
analizar los datos. los datos.
Emplea procedimientos de inferencia
Generaliza conclusiones de caso buscando estadística para generalizar las
otros similares. conclusiones de una muestra a una
población definida.

El objetivo de cualquier ciencia es adquirir conocimientos y la elección del

método adecuado que nos permita conocer la realidad es por tanto
fundamental. El problema surge al aceptar como ciertos los conocimientos
erróneos o viceversa. Los métodos inductivos y deductivos tienen objetivos
diferentes y podrían ser resumidos como desarrollo de la teoría y análisis de la
teoría respectivamente. Los métodos inductivos están generalmente asociados
con la investigación cualitativa mientras que el método deductivo está asociado
frecuentemente con la investigación cuantitativa.

Los científicos sociales en salud – doctores, enfermeras, técnicos en salud, etc.

Que utilizan abordajes cualitativos enfrentan en la actualidad problemas
epistemológicos y metodológicos que tienen que ver con el poder y la ética en la
generación de datos, así como con la validez externa de los mismos.
TIPOS DE MUESTREO

Muestreo por cuotas:

También denominado en ocasiones "accidental". Se asienta generalmente sobre

la base de un buen conocimiento de los estratos de la población y/o de los
individuos más "representativos" o "adecuados" para los fines de la
investigación. Mantiene, por tanto, semejanzas con el muestreo aleatorio
estratificado, pero no tiene el carácter de aleatoriedad de aquél.
En este tipo de muestreo se fijan unas "cuotas" que consisten en un número de
individuos que reúnen unas determinadas condiciones, por ejemplo: 20
individuos de 25 a 40 años, de sexo femenino y residentes en Gijón. Una vez
determinada la cuota se eligen los primeros que se encuentren que cumplan
esas características. Este método se utiliza mucho en las encuestas de opinión.

Muestreo aleatorio:
En esta técnica, cada miembro de la población tiene la misma probabilidad de
ser seleccionado como sujeto. Todo el proceso de toma de muestras se realiza
en un paso, en donde cada sujeto es seleccionado independientemente de los
otros miembros de la población.

El muestreo aleatorio siemple se puede aplicar en muchos métodos. El más

primitivo y mecánico sería el de la lotería. A cada miembro de la población se le
asigna un número. Todos los números se colocan en un recipiente o un sombrero
y se mezclan. Con los ojos vendados, el investigador va sacando las etiquetas
con números. Todos los individuos que tengan los números sacados por el
investigador son los sujetos del estudio. Otra forma sería que una computadora
haga la selección al azar de la población. En el caso de poblaciones con pocos
miembros, es aconsejable utilizar el primer método, pero si la población tiene
muchos miembros, es preferible una selección aleatoria por computadora.
Muestreo estratificado:

Trata de obviar las dificultades que presentan los anteriores ya que simplifican
los procesos y suelen reducir el error muestral para un tamaño dado de la
muestra. Consiste en considerar categorías típicas diferentes entre sí
(estratos) que poseen gran homogeneidad respecto a alguna característica (se
puede estratificar, por ejemplo, según la profesión, el municipio de residencia,
el sexo, el estado civil, etc.). Lo que se pretende con este tipo de muestreo es
asegurarse de que todos los estratos de interés estarán representados
adecuadamente en la muestra. Cada estrato funciona independientemente,
pudiendo aplicarse dentro de ellos el muestreo aleatorio simple o el
estratificado para elegir los elementos concretos que formarán parte de la
muestra. En ocasiones las dificultades que plantean son demasiado grandes,
pues exige un conocimiento detallado de la población. (Tamaño geográfico,
sexos, edades).
La distribución de la muestra en función de los diferentes estratos se
denomina afijación, y puede ser de diferentes tipos:

Afijación Simple: A cada estrato le corresponde igual número de elementos

muéstrales.
Afijación Proporcional: La distribución se hace de acuerdo con el peso
(tamaño) de la población en cada estrato.
Afijación Optima: Se tiene en cuenta la previsible dispersión de los
resultados, de modo que se considera la proporción y la desviación típica. Tiene
poca aplicación ya que no se suele conocer la desviación.
Muestreo en cadena
Los investigadores utilizan este método de muestreo si la muestra para el
estudio es muy rara o si está limitada a un subgrupo muy pequeño de la
población. Este tipo de técnica de muestreo funciona en cadena. Luego de
observar al primer sujeto, el investigador le pide ayuda a él para identificar a
otras personas que tengan un rasgo de interés similar.
es como pedirles a tus sujetos que designen a otra persona con el mismo rasgo
como el próximo sujeto. Luego, el investigador observa a los sujetos designados
y sigue de la misma manera hasta obtener el número suficiente de sujetos.

Por ejemplo, para obtener sujetos para un estudio que quiere analizar una
enfermedad rara, el investigador puede elegir utilizar el muestreo de bola de
nieve, ya que será difícil obtener sujetos. También es posible que los pacientes
con la misma enfermedad tengan un grupo de apoyo, y si uno de sus miembros
es tu primer sujeto, lo más probable es que allí encuentres más sujetos para el
estudio.

Muestreo por racimo

Es una técnica estadística de selección de muestras que el que se reducen
costos, tiempo y energía al considerar que muchas veces nuestras unidades de
análisis se encuentran encapsuladas o encerradas en determinados lugares
físicos o geográficos que denominamos racimos. Para ejemplificarlo considérala
siguiente tabla, en donde en la primera columna se encuentran unidades de
análisis que frecuentemente vamos a estudiar en ciencias sociales. En la
segunda columna, sugerimos posibles racimos en donde se encuentran dichos
elementos.
EJEMPLOS DE RACIMOS
Unidad de Análisis.........Posibles Racimos
Adolescentes ................ Preparatorias
Obreros ........................ Industrias
Amas de casa .............. Mercados
Niños ........................... Colegios
Personajes de televisión Programas de televisión

El muestrear por racimos implica diferencias entre la unidad de análisis y la

unidad muestral. La unidad de análisis - como lo indicamos al principio de este
capítulo – se refiere a quiénes van a ser medidos, o sea, el sujeto o sujetos a
quienes en última instancia vamos a aplicar el instrumento de medición. la
unidad muestral – en este tipo de muestra – se refiere al racimo a través del
cual se logra el acceso a la unidad de análisis. El muestreo por racimos supone
una selección en dos etapas, ambas con procedimientos probabilísticos. En la
primera, se seleccionan los racimos, siguiendo los ya reseñados pasos de una
muestra probabilística simple o estratificada. En la segunda, y dentro de estos
racimos se seleccionan a los sujetos u objetos que van a ser medidos. Para ello
se hace una selección que asegure que todos los elementos del racimo tienen la
misma probabilidad de ser elegidos.

Muestreo por conveniencia

Los sujetos de una investigación específica, son seleccionados para el estudio
sólo porque son más fáciles de reclutar y el investigador no está considerando
las características de inclusión de los sujetos que los hace representativos de
toda la población.

En todas las formas de investigación, sería ideal generalizar los resultados a la

totalidad de la población, pero en la mayoría de los casos, la población es
demasiado grande y resulta imposible incluir cada individuo. Esta es la razón
por la cual la mayoría de los investigadores utilizan técnicas de muestreo, como
el muestreo de conveniencia, la más común de todas las técnicas de muestreo.
Muchos investigadores prefieren esta técnica de muestreo, ya que es rápida,
barata, fácil y, sobre todo, los sujetos están disponibles.
Los investigadores utilizan el muestreo de conveniencia no sólo porque es fácil
de usar, sino porque también tiene otras ventajas para la investigación.
Resultado de la recolección de datos

La recolección de datos se refiere al uso de una gran diversidad de técnicas y

herramientas que pueden ser utilizadas por el analista para desarrollar los
sistemas de información, los cuales pueden ser la entrevistas, la encuesta, el
cuestionario, la observación, el diagrama de flujo y el diccionario de datos.
Todos estos instrumentos se aplicarán en un momento en particular, con la
finalidad de buscar información que será útil a una investigación en común. En
la presente investigación trata con detalle los pasos que se debe seguir en el
proceso de recolección de datos, con las técnicas ya antes nombradas.
En el modo periodístico se ha impuesto un tipo de intervención a base
exclusivamente de preguntas y respuestas, simple dialogo sin matiz alguno. El
sistema se ha impuesto por que este procedimiento informativo es el que más
fácil redacción de todos. No exige demasiado preocupación literaria ni hay que
preocuparse muchos por darles formas a las frases.
Pero lo bueno es enemigo de lo fácil. Y así resulta que este tipo de entrevistas
standard, es el personaje entrevistado se esfuma.
Una entrevista no debe hacerse para que el entrevistador luzca con facilidad
interrogatorio lo que debe buscar es la fuerza de la personalidad. Y un hombre
no se le descubre a la fuerza para interrogarle, si dejándole hablar, que es lo
mismo. Hay pues, que saber preguntar en su momento y saber callar cuando es
la ocasión lo exige.
La entrevista ha de ser reflejo del dialogo, que nunca exclusivamente una suma
de preguntas y respuestas, sino algo más complejo: afirmaciones, negaciones,
titubeos, gestos y reservas.
Esto quiere decir que la recolección de datos es la actividad que consiste en la
recopilación de información dentro de un cierto contexto. Tras reunir estas
informaciones, llegará el momento del procesamiento de datos, que consiste en
trabajar con lo recolectado para convertirlo en conocimiento útil.

Dentro de la recolección de datos se pueden apelar a diversas técnicas: las

encuestas, la observación, la toma de muestras y las entrevistas, entre otras,
permiten realizar la tarea. De acuerdo al tipo de datos, la persona utilizará
distintos instrumentos (grabadora de audio, cámara de fotos, etc.).

En el caso de la entrevista es fundamental que la persona que la va a llevar a

cabo, de manera previa, proceda a prepararla. Y es que sólo así podrá elegir las
preguntas (abiertas o cerradas) que va a realizar, así como fijar el tiempo que
va a invertir, el lugar donde la va a desarrollar e incluso las “herramientas” que
puede utilizar para poder sacar la mayor cantidad posible de información.
 Las cuatro P (producto,
precio, promoción, plaza)
Producto

Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma,

tamaño, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el
comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

El ciclo de vida del producto es la evaluación de los productos ofrecidos por

una empresa cuando ya se encuentran en el mercado.

Las cuatro etapas son las siguientes:

 Etapa de introducción. Es el momento en que el producto se introduce en el
mercado. El volumen de ventas es bajo, dado que aún no es conocido en el
mercado. Los costes son muy altos y los beneficios inapreciables. En esta
etapa es muy importante invertir en promocionar el producto.
 Etapa de crecimiento. En esta etapa aumentan las ventas, al aumentar el
interés del cliente. Los beneficios empiezan a crecer y el producto
necesita mucho apoyo para mantenerse.
 Etapa de madurez. El crecimiento de las ventas se ralentiza y estabiliza en
el mercado. El producto está asentado y consolidado en el mercado y los
beneficios son altos.
 Etapa de declive. Las ventas comienzan a decrecer significativamente y el
 producto se prepara para salir del mercado normalmente ya saturado. La
causa principal suele ser la obsolescencia.

RELACIÓN ENTRE EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y LA MEZCLA DE

MARKETING

Estas estrategias son diseñadas, partiendo de los elementos que componen

laMezcla Promocional, que es el conjunto de actividades utilizadas por las
organizaciones con el propósito de comunicar y recordar a los clientes, actuales
o potenciales, información referentes a su marca o productos de esta, en la
búsqueda de alcanzar sus propios objetivos, principalmente la estimulación de
la demanda. Los elementos que componen la Mezcla Promocional son: Publicidad,
Relaciones Públicas, Promoción de Ventas y Ventas, quedando esta última fuera,
para efectos de esta publicación.

ESTRATEGIAS DE EXTENSIÓN

Las estrategias de extensión efectivas en el ciclo de vida de los productos

aumentan el período rentable del mismo. La mayoría de los productos pasan por
un ciclo que incluye el desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declive.
Una vez que hayas gastado el tiempo y la energía para desarrollar un producto,
cualquier extensión de la vida útil del producto se pondera más hacia los
beneficios que hacia los costos. Las estrategias de extensión exitosas en el
ciclo de vida de los productos generan beneficios adicionales de un producto
maduro o en declive a través de pequeños gastos, los cambios en un producto o
modificaciones en el enfoque de marketing.

RELACIÓN ENTRE EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO, LA INVERSIÓN,

LAS GANANCIAS Y EL FLUJO DE CAJA

El ciclo de vida del producto es la evaluación de los productos ofrecidos por

una empresa cuando ya se encuentran en el mercado

Una inversión, en el sentido económico, es una colocación de capital para

obtener una ganancia futura. Esta colocación supone una elección que resigna
un beneficio inmediato por uno futuro y, por lo general, improbable.
Ganancia es la acción y efecto de ganar (adquirir caudal o aumentarlo,
obtener un sueldo en un trabajo, quedarse con lo que se disputa en un juego,
conquistar una plaza). El término suele referirse a la utilidad que resulta de un
trato o una acción.

El Flujo de Caja es un informe financiero que presenta un detalle de los flujos

de ingresos y egresos de dinero que tiene una empresa en un período dado.
Algunos ejemplos de ingresos son los ingresos por venta, el cobro de deudas,
alquileres, el cobro de préstamos, intereses, etc. Ejemplos de egresos o salidas
de dinero, son el pago de facturas, pago de impuestos, pago de sueldos,
préstamos, intereses, amortizaciones de deuda, servicios de agua o luz, etc. La
diferencia entre los ingresos y los egresos se conoce como saldo o flujo neto,
por lo tanto constituye un importante indicador de la liquidez de la empresa. Si
el saldo es positivo significa que los ingresos del período fueron mayores a los
egresos (o gastos); si es negativo significa que los egresos fueron mayores a
los ingresos. El flujo de caja, reflejado de una manera sencilla en la planilla de
la imagen, es el tema que abordamos hoy en nuestros Conceptos de Economía.

APLICACIÓN DE LA MATRIZ DE BOSTON CONSULTING GROUP (BCG) A

LOS PRODUCTOS DE UNA ORGANIZACIÓN

El método más simple, cuantitativo y conocido de análisis de productos o

centros de estrategia, es el desarrollado por la compañía Boston Consulting
Group(BCG), a finales de los años 60 y se materializa en la matriz de
crecimiento-cuota de mercado.

La matriz BCG (Boston Consulting Group) cuyo objetivo consiste en mejorar los
esfuerzos de una organización para formular estrategias y mostrar de forma
gráfica las diferencias entre divisiones al manejar dos dimensiones: el índice
de crecimiento de la industria (eje X) y la participación relativa en el mercado
(eje Y). Se representa mediante un recuadro de cuatro cuadrantes donde se
ubican Divisiones o Productos de acuerdo con su crecimiento-participación en
el mercado. La participación relativa es la razón entre la participación de la
división/producto en el mercado y la participación de la división o el producto
rival más grande.
 Es importante que se consiga un equilibrio dentro de la empresa, para ello los
productos excedentarios, que estén dando liquidez a la empresa, deben
financiar a los deficitarios.

El enfoque del BCG parte de dos premisas:

 La liquidez obtenida a través de las operaciones de la empresa es función del

coste unitario, que a su vez es función del volumen de ventas y de la
experiencia, los que finalmente dependen de la cuota de mercado (efecto
escala, relacionado con los costes fijos).
 La liquidez necesaria para la inversión en instalaciones, equipo y capital
circulante es función de la tasa de crecimiento del sector en el que se
encuentra la empresa o el segmento estratégico de negocio.

LOS SIGUIENTES ASPECTOS DE LA GESTIÓN DE MARCAS:

CONCIENCIA DE MARCA

La conciencia de marca se consigue cuando el cliente en lugar de llamar los

productos por su nombre genérico, los identifica por el nombre de una marca.
Es el caso de la gaseosa, todo el mundo pide una Casera, o en lugar de un
refresco de cola, una Coca-Cola, o los Donuts para referirse las rosquillas.
Estos términos son conocidos como epónimos de propiedad. Estas marcas han
llegado a ser tan conocidas, que han reemplazado a los términos genéricos para
productos similares en nuestro idioma.

DESARROLLO DE MARCAS

Desarrollo de Marca o Arquitectura de Marca es un concepto mucho más

amplio que “diseñar un logotipo”. Por supuesto que un punto importante de una
estrategia de desarrollo de marca incluye el diseño del logotipo, sin embargo, si
una empresa quiere conseguir un reconocimiento de marca y diferenciación de
identidad frente a la competencia, en un mercado tan competitivo como en el
que nos desenvolvemos en la actualidad, será necesario trabajar su identidad
corporativa desde una perspectiva 360º.
La arquitectura de marca contempla aspectos como posicionamiento actual y/o
posicionamiento deseado para una empresa o un producto. Que valores quiere
transmitir, es decir, como quiere que se le conozca en el mercado, que
sensaciones quiere transmitir a sus clientes.

LEALTAD A UNA MARCA

Desde el punto de vista del Marketing, la lealtad de marca se refiere a la

compra repetida de un producto o servicio como resultado del valor percibido,
la confianza y el vínculo generado entre cliente-empresa.

Cuando este vínculo es fuerte, la marca pasa de tener clientes actuales

a clientes leales, que funcionan como embajadores de promocionan los
productos sin esperar nada a cambio.

VALOR DE UNA MARCA

El valor de marca es el valor (positivo o negativo) que un producto ha adquirido

a lo largo del tiempo y procedente de la propia marca. Se produce mediante las
asociaciones que las personas hacen y las expectativas que tienen sobre
la empresa y sus productos.
Es consecuencia de la experiencia de los usuarios, clientes o no, sobre el
producto o la organización y cómo lo perciben. Es un elemento intangible, ya
que su valor no puede ser medido de manera material.
Provee a los clientes o al público objetivo de una razón para preferir los
productos de la propia marca respecto a los de otras.

LA IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE MARCAS

Una marca es lo que diferencia a una empresa del resto; es lo que reúne todos
los atributos de la compañía que la hacen reconocible por la gente

Según lo estipula el sitio web marketing & finanzas el branding es el alma de la

empresa, su ADN, esencia y espíritu, por lo que crear ese mensaje único que se
quiere transmitir sobre los servicios y/o productos ofrecidos es uno de los
mayores desafíos que los líderes de marketing enfrentan en la actualidad.
La marca para las compañias con sus promesas asociadas y cumplidas, si se
gestiona correctamente, será el sello distintivo más importante y el que
perdure con el paso del tiempo. Las marcas reconocidas tienen muy claro este
detalle, saben generar valor a sus productos y/o servicios con la finalidad de
atraer, retener y fidelizar a sus clientes.

Una marca es un activo de gran valor, la marca será potente si tiene esencia, si
tiene un significado especial, si conecta realmente con las emociones de su
público objetivo, si transmite una personalidad definida que aporte no solo
atributos distinguibles si no también creíbles. Generalmente los pequeños y
medianos empresarios renuncian a tener una estrategia de marca, porque lo
asocian a estrategias de marketing sólo válidas para grandes corporaciones,
grave error.

LA IMPORTANCIA DEL EMPAQUE

El empaque apropiado es vital para guardar, proteger y servir de medio para

manipular productos. Cada empaque se debe diseñar para proteger el producto
en su trayecto desde la línea de ensamble hasta el usuario final.
Un empaque de mala calidad puede resultar contraproducente para el
productor, exportador y distribuidor ya que pueden resultar en daño,
descomposición, e incluso, en casos extremos, el rechazo total por parte del
comprador. Así, un mal empaque y/o embalaje puede resultar en la pérdida de
una venta de exportación, y hasta en la pérdida del cliente.
El tipo de material que se utilice para el transporte depende del producto, el
tipo de transporte (terrestre, aéreo o marítimo) y el destino final. El concepto
básico en embalaje es el de “carga unitaria” o “unitarización” que se basa en la
idea de que todos los transportistas deberían de empacar la carga de manera
que pueda ser movida y manipulada durante toda la cadena de distribución con
equipo mecánico como montacargas y grúas.
Esta práctica reduce la mano de obra, la manipulación de cajas y la posibilidad
de que la mercancía que se va a exportar se dañe, y en última instancia, se
traduzca en una pérdida para la empresa.
Asimismo, la unitarización permite reducir los tiempos al agilizar la carga y
descarga del producto con el equipo apropiado, hace más eficaces las
operaciones en el centro de distribución y reduce la posibilidad de pérdidas
por cualquier razón.

Precio

En Economía el precio se conoce como la cantidad de dinero que la sociedad

debe dar a cambio de un bien o servicio. Es también el monto de dinero
asignado a un producto o servicio, o la suma de los valores que los compradores
intercambian por los beneficios de tener o usar o disfrutar un bien o un
servicio.

El precio corresponde al valor monetario (en Moneda) asignado a un bien o

servicio que representa elementos como trabajo, Materia prima, esfuerzo,
atención, tiempo, utilidad, etc.

Estrategias de determinación de precios:

Costo más margen:

La fijación de precios por costo-plus (costo más un margen) consiste en

establecer el precio de acuerdo con el costo de producción y el nivel deseado
de margen sobre la venta. Este método le permite a la empresa asegurar un
margen y facilita el cálculo con grandes cantidades de productos. Según Chris
Guilding y otros, este es un método utilizado por muchas empresas minoristas
hoy en día en al menos algunos de sus productos, y estas empresas consideran
que este tipo de fijación de precios es importante en su estrategia de fijación
de precios en conjunto.

Principio general

La fijación de precios por costo-plus asegura un margen mediante la fijación

del margen sobre la venta. Para alcanzar un determinado objetivo de aumento,
una empresa establece el precio mediante una simple multiplicación del costo
de producción estimado (costo variable y costo fijo) por el margen sobre la
venta deseado para un nivel anticipado de ventas.
Penetración:

En marketing, se denomina “penetración de mercado” al conjunto de

estrategias comerciales tendientes a lograr que una compañía aumente su
participación de mercado para un producto o línea de productos. La penetración
de mercado puede lograrse combinando estrategias de precios, ataques a la
competencia y campañas de marketing.

“Descremado” de mercado:

El descremado de precios puede considerarse una forma de discriminación de

precio. Con el lanzamiento de un nuevo producto, se establece un precio muy
alto al principio para maximizar la ganancia vendiendo el producto a los
"usuarios pioneros". El precio lentamente disminuye con el tiempo para
maximizar la ganancia vendiendo el producto a otro tipo de consumidores.

Ejemplo:

Apple es conocida por su fijación de precios por descremado. Mientras que un

nuevo iPhone es muy caro, su precio disminuye gradualmente con el tiempo. Y si
bien los consumidores con alto poder de compra estarán preparados para
comprar el nuevo iPhone al precio inicial, la mayoría de los consumidores
potenciales no podrían pagarlo en las primeras instancias del lanzamiento del
producto. Sin embargo, un año después del lanzamiento, el precio del iPhone
disminuirá y, como consecuencia, más
consumidores estarán en posición de
comprarlo. El precio disminuirá aún
más con cada año que pasa, lo que
significa que cada vez más
consumidores elegirán el iPhone.

Factor psicológico:

El precio dice algo acerca del producto. Por ejemplo, muchos consumidores
usan el precio para juzgar la calidad. Al usar la fijación de precios psicológica,
los vendedores toman en cuenta los aspectos psicológicos de los precios y no
solo los económicos, dando a entender que el precio sugiere algo más acerca del
producto. Si los consumidores no juzgan la calidad de un producto porque
carecen de la información necesaria, el precio se convierte en un fuerte
indicador acerca de la calidad del mismo. Una variante de esta estrategia son
los precios de referencia, un ejemplo básico sirve para definir esta estrategia
y es que, el caso de una compañía exhibe sus productos con otros más caros con
el fin de mostrar que pertenecen a la misma "clase". Cabe destacar que hay un
último aspecto psicológico a tener en cuenta y es que algunos números tienen
cualidades visuales que son tenidas en cuentas por ejemplo el número 8, es
redondo y simétrico, crea un efecto calmante, en tanto que un 7 es angular y
crea un efecto discordante.

Líder con pérdidas:

Consiste en mantener algún producto a precio reducido (aunque no tenga

beneficios) porque sirve de reclamo para compradores. Se usa en productos
que se compran con mucha frecuencia, y en los que los consumidores conocen el
precio justo. La investigación sugiere que los clientes usan los precios de
artículos de “postes indicadores” para medir los precios generales de una
tienda. Por ejemplo, las personas pensarían que si una tienda ofrece un buen
precio por productos como Coca Cola, pañales Pampers u otros productos del
que todos conocemos, probablemente ofrece también buenos precios en otros
artículos. Los detallistas eligen un producto que será el “líder en pérdidas”, que
lo ofreceran a un precio más bajo para atraer a los clientes a la tienda, con el
fin de aumentar el tráfico en la tienda y generar dinero con las compras de los
demás productos.

Discriminación de precios:

La discriminación de precios es una práctica que consiste en cobrar por el

mismo bien o servicio, distintos precios a distintos consumidores a pesar de
que el costo de proveerlos es el mismo.

Cuando una empresa fija un precio alto por su producto o servicio, la demanda
puede reducirse porque los clientes valoran el servicio por debajo de ese
precio, esto impacta negativamente en las ventas de la compañía, que aunque
consigue parte del excedente del consumidor, la otra parte de ese excedente
es un coste social que se pierde. Sin embargo, si la empresa es capaz de cobrar
diferentes precios por ese mismo servicio, puede recuperar el coste social
perdido cobrando un precio más bajo a los que no están dispuestos (o no
pueden) pagar ese servicio. De esta manera, la empresa cobra diferentes
precios según la curva de demanda del cliente.

La discriminación de precios permite a los vendedores obtener mayores

beneficios que cuando cobran un único precio. En cuanto a los consumidores, la
discriminación de precios puede beneficiarlos al aumentar el acceso al bien o
servicio.

Liderazgo en precio:

El modelo del liderazgo de precio nos permite conocer cómo se ponen de

acuerdo tácitamente las empresas de un sector y cómo se castiga a aquellas
otras empresas que se niegan a la connivencia. El mecanismo usado en el modelo
de liderazgo de precio es el castigo de quien lidera. El precio, que
generalmente es la empresa más grande o dominante del sector.

Con este modelo, los directivos no se tienen que reunir en secreto en Las Vegas
para regular los precios, sino que se aplica una práctica en la que la empresa
dominante, que generalmente es la más grande, se convierte en el líder de
hecho del precio.

“Depredadores”:

En negocios y economía, se conoce con el nombre de precios predatorios la

práctica de vender un producto o servicio a un precio muy bajo, con la intención
de expulsar a los competidores fuera del mercado, o crear barreras de
entrada para los potenciales nuevos competidores. Si los competidores
actuales o potenciales no pueden sostener la igualdad o precios más bajos sin
perder dinero, van a la quiebra o deciden no entrar en el negocio. El
comerciante depredador entonces tiene menos competidores o incluso tiene de
facto un monopolio, e hipotéticamente podría elevar los precios por encima de
lo que el mercado debería soportar.
Los críticos del concepto sostienen que es una teoría de la conspiración, que
"casi ningún" economista cree que la teoría detrás de este concepto (aunque
algunos creen que es teóricamente posible, basándose en modelos, no hay
prácticamente nadie que lo haya recreado) sea un fenómeno empírico, y que no
se conocen ejemplos de una empresa que haya subido los precios después de
vencer a toda la competencia posible.

Promoción

La Promoción es un elemento o herramienta del marketing que tiene como

objetivos específicos: informar, persuadir y recordar al público objetivo
acerca de los productos que la empresa u organización les ofrece,
pretendiendo de esa manera, influir en sus actitudes y comportamientos, para
lo cual, incluye un conjunto de herramientas como la publicidad, promoción de
ventas, relaciones públicas, marketing directo y venta personal.

Tipos:

No convencional:

El marketing no convencional (BTL como acrónimo de below the line) es una

técnica de marketing consistente en el empleo de formas de comunicación no
masivas dirigidas a segmentos específicos y utilizando soportes diferentes a
los habituales.

Se caracteriza por el empleo de altas dosis de creatividad, sorpresa y sentido

de la oportunidad, creándose novedosos canales para la promoción de productos
y servicios.

Emplea medios tales como el merchandising, eventos, mecenazgo, medios de

difusión no convencionales, promociones, marketing directo y redes sociales,
entre otros.

Suele ser el complemento de campañas en medios de comunicación masivos o

tradicionales, denominadas «sobre la línea» (traducción literal de above the
line, también conocido como ATL).

Las acciones de marketing no convencional hacen más medible la efectividad de

la publicidad pues la reacción al impacto suele ser más inmediata.
Mezcla de promoción:

Mezcla de promoción es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros

interesados sobre la empresa, sus productos, las ofertas, etc.

Es el conjunto de herramientas o variables de comunicación utilizadas por las

organizaciones para comunicarse con sus mercados, en busca de sus propios
objetivos. La elección y uso de estas herramientas, por lo tanto, debería
considerar tanto coherencia con dichos objetivos, como entre sí para lograr
sinergias.

Es uno de los elementos de la Mezcla de mercadotecnia.

Con la promoción la empresa busca el logro de los objetivos organizacionales,

que pueden variar desde la creación de una demanda primaria, para productos
que ingresan al mercado, hasta expandir la demanda o revivirla, para productos
que se encuentran en fase de declinación.

Convencional:

Promoción que se realiza a través de los medios de comunicación.

Permite al negocio llegar a un público más amplio, más fácilmente. La mayoría

de la publicidad se hace de manera convencional ("Above the line").

PLAZA

La Plaza o distribución es otra de las famosas P´s del Marketing Mix y se

refiere a los medios de distribución o canales adecuados por lo cuales el cliente
podrá tener acceso a los productos que se ofrecen. Esto incluye: Puntos de
venta o de atención, almacenamiento, formas de distribución, intermediarios,
todo aquello con lo que la empresa garantizará que el consumidor pueda tener
posesión del producto.

LA IMPORTANCIA DE LA PLAZA EN LA MEZCLA DE MARKETING

Una empresa debe definir bien a través de qué canales de distribución va a

llegar al mercado. Los canales son diversos, y ello dependerá por un lado de tu
tipo de producto, y por otro, de cómo quieres llegar a tu mercado. Por ejemplo
empresas que producen artículos masivos, como Coca Cola, Procter &
 Gamble o Colgate venden sus productos a través de diversos canales, como
bodegas, distribuidores automáticos, supermercados, etc. Pero empresas de
servicios como los bancos, tienen sus propias agencias para “distribuir su
producto” (en este caso el “producto” son los servicios bancarios). Y un
exportador de ropa puede vender sus productos no solamente a boutiques en el
extranjero, sino también realizar la venta directa a sus clientes extranjeros a
través de Internet.

LA EFICACIA DE LOS DISTINTOS TIPOS DE CANALES DE

DISTRIBUCIÓN

SISTEMA DE DISTRIBUCION

Es un recurso externo clave; se requieren años para construirlo, y no es fácil

modificarlo. Su importancia es comparable a la de los recursos internos clave
como el personal y las instalaciones de fabricación, investigación e ingeniería;
representa un compromiso corporativo importante con un gran número de
empresas independientes cuyo negocio es la distribución, y con los mercados
específicos a los que sirven.

FUNCIONES DEL CANAL

· Reúnen información de los clientes y competidores potenciales y reales, y

otros actores y fuerzas del entorno del marketing.
· Desarrollan comunicaciones convincentes para estimular la compra.
· Llegan a acuerdos en cuanto a precio y otros términos para que pueda
efectuarse la transferencia de propiedad o posesión
· Hacen pedidos a los fabricantes.
· Adquieren los fondos para financiar inventarios en diferentes niveles el
canal de marketing
· Asumen riesgos relacionados con el trabajo de canal.
· Se encargan del almacenamiento y movimiento sucesivo de productos
físicos.
· Tramitan el pago de las facturas de los compradores a través de bancos y
otras instituciones financieras.
 En resumen las funciones más importantes que desempeñan los intermediarios
son :

· Información
· Promoción
· Negociación
· Emisión de pedidos
· Financiamiento
· Asumir riesgos
· Posesión física, pago y propiedad

NIVELES DE CANAL

· El fabricante y el cliente final forman parte de todos los canales.

· El número de niveles de intermediarios indican la longitud de un canal.
· Canal de cero niveles, también es llamado canal de marketing directo;
consiste en un fabricante que vende directamente al cliente final. Ejemplo
ventas por catálogo, telemarketing, ventas por televisión, ventas por internet y
las tiendas propiedad del fabricante.
· Canal de un nivel, contiene un intermediario de ventas, como un detallista.
· Canal de dos niveles, contiene dos intermediarios. En los mercados de
consumo suelen ser un mayorista y un detallista.
· Canal de tres niveles, contiene tres intermediarios.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS
1. Fuerza de ventas de la empresa
2. Compañías independientes
3. Distribuidores exclusivos

LOGISTICA DE MARKETING
 La logística de marketing, también llamada distribución física; implica planear,
poner en práctica y controlar el flujo físico de bienes, servicios e información
relacionada, desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo para
satisfacer las necesidades de los clientes y obtener utilidades.
VENTAS AL DETALLE

Las ventas al detalle abarcan todas las actividades que intervienen en la venta
de bienes o servicios directamente a los consumidores finales, para su uso
personal no comercial.
Ejemplo de detallistas: Wal-Mart, representantes de Avon, Amazon.com, el
Holiday Inn local y un doctor que atiende a sus pacientes.

CLASES DE DETALLISTAS

· Tiendas de Especialidad. Trabajan una línea de productos reducida con un

gran surtido, e incluyen tiendas de ropa, tiendas de artículos deportivos,
floristerías y librerías.
· Tiendas Departamentales. Trabajan varias líneas de productos; por lo
general ropa, muebles y artículos para el hogar, donde cada línea la manejan
compradores o comerciantes especializados en un departamento separado.
Algunos ejemplos : Almacenes Simán, Dorian’s.
· Supermercados. Tienen operaciones relativamente grandes, de bajo costo,
bajo margen, alto volumen y autoservicio, diseñadas para atender todas las
necesidades de alimentos y productos para el hogar.
· Tiendas de Conveniencia. Tiendas relativamente pequeñas, localizadas cerca
de áreas residenciales, que abren durante muchas horas los siete días de la
semana y trabajan una línea limitada de productos de conveniencia con alto
volumen de ventas, a precios ligeramente más altos. Ejemplo 7-Eleven.
· Tiendas de Descuento. Trabajan mercancía estándar a precios más bajos,
con menores márgenes y volúmenes más elevados.
· Detallistas de precio reducido. Venden mercancía que adquieren a precios
más bajos que los de mayoreo, y venden a precios más bajos que al detalle; con
frecuencia incluyen artículos sobrantes, en exceso e irregulares obtenidos a
 precios reducidos directamente de los fabricantes o de otros detallistas.
Estos incluyen ventas de fábrica que poseen y manejan los propios fabricantes.
· Supertiendas. Tiendas muy grandes que tradicionalmente buscan cubrir
todas las necesidades del consumidor en cuanto a artículos comestibles y no
comestibles de compra rutinaria. Aquí se incluyen los supercentros que son una
combinación de supermercados y tiendas de descuento (Wal-Mart); los
hipermercados, con hasta 220,000 pies cuadrados de espacio que combinan
supermercado, tienda de descuento y bodega.

TIPOS DE ORGANIZACIÓN DE VENTA AL DETALLE

Cadenas de Tiendas. Dos o más tiendas con un solo dueño y un control comunes,
que practican compras y comercialización centralizadas de mercancía, y venden
líneas similares de productos. Estas cadenas aparecen en todo tipo de áreas,
pero son más fuertes en las tiendas departamentales, tiendas de comestibles,
farmacias, zapaterías y tiendas de ropa para dama.
· Organizaciones de Franquicia. Asociación contractual entre un
franquiciador (fabricante, mayorista u organización de servicio) y
franquiciatarios (empresarios independientes que compran el derecho a poseer
y a operar una o más unidades del sistema de franquicia).
· Las organizaciones de franquicia por lo general se basan en un producto,
servicio o modo de hacer negocios único, o en un nombre comercial o una
patente, o en la buena reputación que el franquiciador ha desarrollado.

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La mezcla ampliada
de marketing de las
siete P
Producto

Producto es uno de los elementos esenciales de la mezcla

de mercadeo. Se define como cualquier bien o servicio
que satisface las necesidades y deseos del
consumidor. Algunos productos son tangibles (productos
físicos) y otros intangibles (servicios).

Muestra el patrón de ventas registrado por un producto desde el lanzamiento

hasta el retiro del mercado.
Mide el desarrollo del producto sobre dos variables, nivel de ventas y tiempo.

Ciclo de vida

El ciclo de vida está compuesto por varias etapas:

introducción

crecimiento

madurez o saturación

declive

El ciclo de vida del producto asiste a los empresarios en la planeación de las

decisiones de marketing y ayuda a identificar las necesidades de flujo de
efectivo.

Estrategias de extensión

Las estrategias de extensión son técnicas de mercadeo que buscan mejorar las
ventas para extender la vida de un producto antes de que inicie el
declive. Ejemplos de técnicas de mercadeo:

Publicidad: tratar de ganar nuevos clientes o recordar a clientes la existencia

del producto.
Reducción de precios: puede atraer más clientes, el éxito depende la la
elasticidad de la demanda.

Agregar valor: añadir nuevas características al producto existente.

Explorar nuevos mercados: tratar de vender en el extranjero o en nuevos

nichos.

Patrocinios (brand ambassadors): tratar de buscar famosos deportistas, de la

moda o músicos para usen y promuevan el producto.

Nuevo empaque: rejuvenecer el empaque viejo o hacerle cambios sutiles.

Marca

Un símbolo, nombre, imagen o marca registrada que distingue el producto de

los de la competencia.

Conciencia de Marca

Alcance de reconocimiento de marca por los clientes potenciales,

correctamente asociada con un producto en particular -puede ser expresado
como porcentaje del mercado objetivo.

Lealtad de marca

Fidelidad del cliente a una marca en particular evidenciado por sus compras
repetidas independientemente de la presión de mercadeo de marcas de la
competencia.

Precio

Determina la capacidad de una empresa de generar valor agregado.

Afecta el nivel de ingresos y ganancias que una empresa puede generar por su
impacto en la demanda de un producto.

Reflejo los objetivos de marketing de la empresa y ayuda a establecer la

imagen e identidad psicológica del producto.
Algunas empresas se encuentran en una mejor posición que otras para fijar
precios. Un monopolio (único proveedor de un producto) tiene una alto poder
en el mercado y por tanto tiene la capacidad de fijar sus propios precios. Los
monopolistas se dicen que son fabricantes o fijadores de precios.

En el otro extremo hay empresas que operan en mercados altamente

competitivos, donde las barreras de entrada son muy pocas. Este tipo de
empresas son tomadoras de precios. Ellos "toman" el precio fijado por otros en
el mercado.

Estrategias de Precios: Factores que determinan la decisión

de precio:

Costos de producción
Las empresas pueden adoptar distintas
estrategias de precios como: Condiciones competitivas en el
mercado
Basada en el costo: implica agregar un
margen fijo de ganancia al costo unitario Precio de la competencia
del producto.
Objetivos de marketing
Basada en la competencia: se fijan los
Elasticidad de precio de la demanda
precios basándose en las empresas
competidoras. ¿Producto nuevo o existente?

Basada en el mercado: implementación

de una estrategia relacionada con los
objetivos de marketing.

Promoción

El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la

compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce
en un incremento puntual de las ventas.
Sobre la línea (ATL- above the line): técnica de promoción usada por la
empresa pagando para comunicar el mensaje al consumidor. Ejemplo:
publicidad.

Debajo de la línea (BTL -below the line): el uso de medios de comunicación no

masivo en las actividades promocionales.

Promoción de tirón (pull promotion): técnicas de promoción usadas para

estimular la demanda por un producto. Atraer al cliente a comprar.

Promoción de empuje (push production): métodos de promoción confiados al

intermediario. Ejemplo: promoción de ventas, reducción de precios y otras
actividades

Casi todas las campañas de promoción contienen un elemento o ambos,

persuasión e información. Sin embargo, la mayoría de promociones,
especialmente la publicidad, son de tipo persuasivo.

Plaza

El último componente de las 4 p's de la mezcla de mercadeo. Evalúa como el

producto es distribuido o como llega el producto al consumidor.

Cadena de distribución

Formas en las que se hace llegar el producto al cliente. Se

usan intermediarios para facilitar el proceso. Los intermediarios son agentes o
empresas que actúan como una persona en el proceso de distribución entre los
productores y clientes de un producto.
La cadena tradicional de distribución está formado por productores,
mayoristas y minoristas. Una cadena de distribución más larga tiende a elevar
los precios al consumidor, ya que cada intermediario agrega un margen de
ganancia al precio.

Niveles de distribución
Dr. Philip Kotler: definió los canales de distribución como "niveles".
La cadena de nivel 0 no tiene intermediarios, el productor le vende
directamente al consumidor.

La cadena de un nivel tiene un intermediario, como distribuidores, minoristas o

agentes.

La cadena de dos niveles tiene dos intermediarios, distribuidor o mayorista y

minorista para llegar al consumidor.

Tipos de intermediarios

Mayoristas

Agentes y distribuidores

Minoristas

Personas

Las personas desempeñan un papel imprescindible en la comercialización de los

servicios. De sus acciones ante los clientes, ya sea de cara al público o no,
dependerá un mayor o menor éxito de la empresa.

La consideración clave para cuidar este aspecto es la formación de personal

que facilitará una respuesta eficaz a las necesidades de los clientes y
asegurará que todas las personas de la empresa conozcan la política de la
empresa hacia sus clientes.

Esto tiene que llevar aparejado el desarrollo de una cultura organizacional

orientada hacia el cliente.

Proceso

El proceso se refiere al método por el cual los clientes son atendidos. Este
factor es especialmente importante para las empresas de servicios. Los
clientes no sólo esperan una cierta calidad en el servicio, sino que sea igual
para todos los clientes de la empresa.
Por tanto, la empresa debe asegurarse de que sus procesos son de la mejor e
igual calidad para todos sus clientes.

Un tratamiento preferencial a un cliente puede causar problemas, ya que puede

conllevar que otros clientes crean que están siendo tratados con un servicio de
calidad inferior y discriminatorio frente al cliente tratado de modo
preferente.

Evidencia o Prueba Física

La evidencia física del producto o del lugar de trabajo son partes importantes
en el marketing de servicios y de la información.

En el caso del marketing de productos, el cliente le gusta saber que si el

producto es inferior a lo anunciado puede devolverlo o quejarse.

En el caso de los servicios y de la información, el cliente tiene pocos recursos

al tratarse de productos intangibles.

Esto provoca que los clientes sean muy cuidadosos y cautelosos en la compra de
servicios y/o de información, especialmente a través de canales de distribución
remotos, como puede ser internet.

Con el fin de superar esta situación, las empresas tienen que proporcionar
algún tipo de evidencia física, en forma de fotografías, testimonios o
estadísticas, que apoyan sus afirmaciones en torno a la calidad de sus niveles
de servicio y de información.

De igual forma, si un cliente visita tu empresa de servicios o de información y

es un lugar acogedor, limpio, organizado, luminoso, etc., seguramente estas
pruebas físicas transmitirán una mayor confianza y tranquilidad al cliente.

Bibliografía

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https://www.marketingdirecto.com/actualidad/checklists/las-7-p-del-
marketing-de-retencion-de-clientes
 Marketing
internacional
MARKETING INTERNACIONAL

El marketing, también conocido como mercadotecnia o mercadeo, es la

disciplina que se dedica a elaborar estrategias para la gestión comercial de las
empresas, buscando incentivar la demanda. Las tareas de marketing incluyen el
análisis del comportamiento de los consumidores y del mercado.

Aplicación de las estrategias de marketing en un entorno diferente al propio.

El especialista debe interactuar con culturas y realidades que son ajenas a su
entorno habitual y que le obligan a prestar especial atención a ciertos factores
que resultarán claves para la introducción de los productos en el mercado.

Una de las responsabilidades del marketing es fidelizar al consumidor

Es necesario trabajar en el ámbito de la investigación del mercado extranjero.

Estrategias de marketing internacional

• ESTRATEGIA DE ESTANDARIZACION Y ESTRATEGIA DE

ADAPTACION

Un grupo de decisiones típicas del marketing internacional son las relacionadas

con la adaptación o estandarización del producto, el envase y el marketing de la
empresa. Es difícil encontrar ejemplo de empresas que sigan una estrategia de
estandarización al cien por cien. Incluso los ejemplos típicos de Coca Cola y
McDonals podemos comprobar que son empresas que realizan adaptaciones a
los mercados locales. La gama de productos, los envases e incluso el sabor de
Coca Cola varía de un mercado a otro. En el caso de McDonals que es una
empresa muy estandarizada, sin embargo los productos que ofrece varían en
algunos mercados y por ejemplo no ofrece carne de vaca o de cerdo. Existen
toda una serie de factores que favorecen la estrategia de estandarización o
adaptación.

• Factores que favorecen la estandarización

• Las economías de escala. Dependiendo de la tecnología que está

disponible para cada sector existen unas ciertas economías de escala.
 Entre ciertos márgenes al aumentar la cantidad producida disminuye el
coste por unidad fabricada.

¿Es necesario aplicar algún tipo de política comercial para esta promoción
internacional?

El tipo de producto también influye en las actividades de promoción

internacional. Los productos de consumo suelen promocionarse a través de
varios planes, por línea de productos, mientras que la empresa que comercializa
productos industriales o servicios suele incluirlos todos en el mismo plan de
promoción.

De nuevo se plantea aquí la cuestión del desarrollo de una política de

estandarización o de adaptación. La empresa, mediante una estrategia de
promoción global homogénea, puede obtener sinergias a la vez que utiliza el
mismo material promocional en el exterior; por otro lado, las distintas
características de los mercados exteriores influirán e incluso obligarán a
adaptar la promoción a las distintas situaciones.

Trasplantar la política de distribución de un mercado a otro puede resultar un

fracaso. Mayoristas, grandes almacenes, comercio asociado y tiendas
independientes, tienen características distintas en cada mercado, debido a
razones históricas, hábitos de los consumidores y diferentes normativas sobre
distribución en los mercados. Estas diferencias pueden referirse a:

• El tipo de producto que distribuyen.

• El segmento de mercado al que distribuyen.

• Su cuota de mercado.

• Los servicios que prestan, tanto a proveedores como a

clientes: almacenamiento, promoción, facilidades de crédito, etc.

La selección de mercados

• Una de las características distintivas del marketing internacional es la

necesidad de seleccionar los países en los que introducir nuestra oferta
comercial. Una adecuada selección de los mercados, en los que
venderemos nuestros productos, es uno de los aspectos más
significativos para el éxito del marketing internacional.

A) El riesgo. Una primera parte del análisis de los mercados internacionales

trata de estimar el riesgo que representa para nuestra empresa vender o
realizar inversiones en distintos países. Se trata por tanto de precisar el
riesgo asociado a las inversiones o actividades que realizamos en un mercado.

Podemos diferenciar varios tipos de riesgo

• Riesgo País.

• Riesgo Político

• El Riesgo Económico.

• Cobertura del riesgo de tipo de cambio. La cobertura del riesgo asociado

al tipo de cambio se realiza fundamentalmente
mediante operaciones internas y externas de cobertura.

• Operaciones internas de cobertura. Las operaciones internas de

cobertura consisten en realizar operaciones que disminuyan el riesgo
asociado a las variaciones en la cotización de las monedas.
B) Recursos y capacidades de la propia empresa. Analizamos si la empresa
dispone de los recursos y capacidades necesarios para acceder a cierto
mercado. Por tanto, se trata de preguntarnos si disponemos de los recursos
financieros, humanos, productivos y los conocimientos y tecnología para
competir con éxito en un cierto mercado.

C) Competencia. El nivel de competencia en cada mercado es un aspecto

esencial en la selección de mercados internacionales. Numerosas empresas
prefieren comercializar sus productos en mercados donde la competencia no es
intensa.
D) Precios y márgenes. Dependiendo de la estructura competitiva y las
características de cada mercado los productos similares a los de nuestra
empresa se venden a un cierto precio.

E) Potencial del mercado. Analizamos el tamaño del mercado actual y su

previsible evolución en el futuro. El nivel de penetración del producto y el
potencial que representa antes de alcanzar un nivel de saturación y la madurez
del mercado.

F) Entorno Legal

Analizamos los costes asociados al pago de aranceles en aduanas. Los aranceles

suelen ser una cantidad variable sobre el valor de la mercancía. Menos
frecuentes son los aranceles fijos que exigen pagar una cantidad constante por
producto y los aranceles mixtos exigen el pago de una parte fija y una variable.

En ocasiones los estados establecen una cantidad máxima de un cierto

producto que se puede importar o exportar y son los denominados
contingentes.

De especial importancia son las normativas técnicas que afectan a los

productos y suponen barreras al comercio. La entrada de numerosos productos
está sujeta a cumplir todo un amplio conjunto de normas técnicas y
de seguridad que varían de un país a otro. Igualmente las normas de protección
fitosanitarias que tratan de impedir la expansión
de enfermedades en plantas, animales o personas.

G) Entorno Cultural
El idioma. Un aspecto esencial en el análisis del mercado y la posterior
adaptación del producto y del marketing. Es preciso no sólo realizar
una traducción del sentido literal de las palabras sino más bien analizar el
sentido real, lo que comunican las palabras, los sentimientos
y emociones asociados a la comunicación.

Las creencias y valores. Un aspecto sustancial para el éxito del marketing en

cada país es una comprensión profunda de las creencias y valores. Por ejemplo
ciertos anuncios que triunfan en un país son un absoluto fracaso en otros
porque no conectan con los valores imperantes en ese mercado. Los anuncios
comparativos muy agresivos y competitivos donde se mencionan a los
competidores no son adecuados para todos los mercados.

Estética. Los colores tienen distintos significados en diferentes culturas. Será

preciso analizar el significado y los sentimientos asociados a los diferentes
colores.
 Comercio
electrónico
Comercio electrónico

El comercio electrónico se define como las transacciones comerciales que se

suscite entre un vendedor y un comprador utilizando los medios digitales de
hoy en día. Cabe destacar la diferencia entre comercio electrónico y negocios
en línea ya que éstos involucran únicamente los sistemas de información y
mecanismos de control de una determinada empresa, persona u organización.

Características del comercio electrónico

1.- Ubicuidad: Se refiere a que el comercio electrónico está disponible en

todos lados, y al alcance de todos; se elimina la obligatoria necesidad de tener
un lugar físico como lo requería el comercio tradicional; ahora las compras
pueden ser realizadas en cualquier parte desde el trabajo, el hogar, o cualquier
otro lugar por medio de dispositivos móviles u otra tecnología.

2.-Alcance global.- Las transacciones que se realizan traspasan los límites

territoriales, culturales y nacionales con una efectividad que los mercados
tradicionales no poseen; teniendo así un alcance equivales casi al tamaño de la
población en línea mundial.

3.-Estándares universales.- La tecnología suele ser igual en todo el mundo, lo

cual reduce los costos de entrada a un mercado determinado.

4.- Interactividad.- El comercio electrónico facilita la comunicación entre el

comerciante y el consumidor, ya que permite la creación de compromisos con
los clientes o consumidores en una escala global más masiva.
5.-Densidad de la información: La cantidad de información está siempre
disponible para los que participan en el mercado del comercio electrónico, ya
sea clientes, proveedores y vendedores. De igual manera la información
siempre está actualizada y los consumidores pueden encontrar la mejor opción
en cuanto a precios y calidad de una manera rápida, sencilla y eficaz.

6.- Personalización: Los comerciantes pueden dirigir sus campañas de

mercadotecnia o mensajes de venta a segmentos o individuos específicos,
tomando en cuenta sus intereses y compras realizadas con anterioridad.

7-Tecnología social: Permite a los usuarios compartir contenido en texto, video,

música y fotos a una comunidad mundial. Se crea y distribuye contenido
permitiendo la programación de consumo.

8.- Riqueza: La tecnología vía web permite a los comerciantes, comercializar y

vender bienes y servicios; gracias a la riqueza de información e Interactividad.
“E-commerce, negocios, tecnología, sociedad”

Kenneth C. Laudon; Carol Guercio Traver.

Efectos de los cambios tecnológicos y del comercio electrónico en la

mezcla de marketing.

La revolución industrial, que comenzó en la segunda mitad del siglo XIX, marcó
el comienzo de una aplicación generalizada de la tecnología en los negocios. Los
aumentos significativos en la productividad del marketing requerían una clase
de nueva tecnología.
El trabajo en marketing consiste en dirigir las organizaciones de acuerdo con la
mejor manera de satisfacer a los clientes. En poca palabra el marketing se
alimenta de la información, para que los vendedores sepan que les gusta y que
no les gusta a los compradores, deben observar su conducta, formularles
preguntas y pedirles comentarios. Y todos los mercadólogos deben reunir datos
sobre los mercados actuales o potenciales para determinar su estatus y
anticipar como es probable que cambie. En suma, el marketing es impulsado por
la información.
La utilización eficaz de información mejora el desempeño del marketing dando
como resultado:
 Mejores productos: una mejor comprensión del consumidor permite al
comprador desarrollar producto que concuerden mejor con el

comprador.
 Mejores precios: lo que los clientes están dispuesto a pagar por un
producto depende de cuánto lo valoren. Saber la importancia que tiene
un producto para el consumidor y que recursos tiene para comprarlo
ayuda a los vendedores a poner precios atractivos.
  Mejor distribución: la probabilidad de contar con un producto cuando y
donde lo quiera el consumidor aumenta si el vendedor conoce sus

hábitos de compra y sus pre.

 Mejor promoción: un producto y su beneficio se comunica de muchas
maneras. Tanto la forma como el contenido de los anuncios y otras
promociones se mejora si el mercadólogos comprende los motivos y lo
que espera el consumidor.

 Mejor implementación: la retroalimentación rápida sobre programa de

control de comercialización permite a los gerentes evaluar su
rendimiento y hacer ajustes antes de que el monto de pérdidas se
incremente o las oportunidades se pierdan.

Hoy numeroso avances tecnológicos han tenido un efecto significativo en el

marketing. En este blog intento hablar un poco sobre las aplicaciones de red
que se han introducido como herramienta poderosas en el marketing.
Internet.
Se creó a comienzo de la década de 1970 como parte de un proyecto de
gobierno estadounidense. Su propósito original era unir a investigadores de
muchos lugares distintos y permitirle intercambiar información. En 1989 se
crea la red WORLD WIDE WEB o red mundial que ofrecía acceso a una parte
de internet y permitía que los usuarios compartieran una gama extensa de
comunicaciones, desde texto hasta ilustraciones y mensajes de audio.
Cualquier individuo hoy en día puede crear y registrar un sitio en internet, que
es un conjunto de archivo encabezado por una página inicial y a los que se llega
a través de una dirección única.
Redes electrónicas:
Las redes electrónicas son organizaciones o individuos vinculados para
compartir datos, intercambiar información e ideas y desempeñar tareas. Esta
surgen cuando individuos u organizaciones se enlaza por algún medio de
telecomunicación.
Comercio electrónico:
Cuando una empresa reconfigura sus operaciones de mercado en torno de
interacciones facultadas con su cadena de valor en la red, se dedica al
comercio electrónico. Se trata de una red compleja que puede unir muchas
empresas en diferentes niveles de un canal de distribución en lo que se llama
una extranet.
Impacto de internet en los mercados:
Unos de los factores que más han sido impactados por el Internet es la
comunicación entres compradores. Los mercadólogos reconocen que la
publicidad de boca en boca es una fuerza poderosa, ya que es vista como la
evaluación objetiva de un tercero que no gana ni pierde nada con la decisión de
comprar. Por supuesto esta publicidad puede ser positiva o negativa. Así pues,
las empresas dedican esfuerzos considerables a fomentar la publicidad de boca
en boca positiva y contrarrestar las impresiones desfavorables que pudiera
llevar a la publicidad de boca en boca negativa.
Impacto de internet en la estrategia de marketing.
Internet ha creado muchas oportunidades. Se crearon nuevos negocios para
ofrecer portales y servidores para incrementar el acceso a la red. Otros
negocios, como Amazon y eBay, usan la tecnología para servir a sus clientes de
nueva maneras. Además, de crear nuevos negocios, la red ha cambiado la forma
existente de hacer negocios. Empresas de todos los niveles de distribución han
creados sus propios sitios web para comunicarse con otros negocios y
consumidores y para realizar transacciones.
Es evidente que internet tiene un fuerte impacto en los negocios. A
continuación exploraremos algunas implicaciones de estrategia de marketing
específicas.
Investigación de mercado:
Como todos los buenos vendedores, las empresas que recurren a Internet
quieren segmentar sus mercados y concentrarse en los objetivos seleccionados.
Reunir datos sobre datos sobre las visitas y los visitantes al sitio en línea es un
punto útil para comenzar.
Existen otras técnicas de investigación para identificar segmentos que
consiste en reunir datos por observación electrónica de los visitantes del sitio.
Un método, llamado agrupamiento, rastrea las páginas visitadas, el tiempo
pasado en cada una y los artículos comprado al navegar el sitio.
Producto:
Las capacidades de internet permiten a los mercadólogos reconsiderar como
segmenta y se dirigen a sus mercados. Mas que competir en precio, los
mercadólogos de servicios están aprendiendo a usar tecnología de internet
para mejorar sus productos. Por ejemplo, General Motors agregó un enlace de
internet a su sistema Onstar, que combina un teléfono de auto a un equipo
posicionamiento global para ofrecer información de viaje y ayuda de
emergencia. La característica agregada permite el conductor escuchar una
mezcla individualizada de noticias, reportes de transito personalizado y
mensajes personales de correo electrónico.
Relación en los canales:
El atractivo de la red para los fabricantes esta en acercarse al consumidor
final. Al vender en la red y eliminar intermediarios, los fabricantes de
productos comerciales y de consumo deciden que artículos presentan, como lo
presentan y que niveles de servicio lo acompaña.
Algunos de los planteamientos adoptados por los fabricantes para evitar los
conflictos por internet y canales relacionados son:
  Usar una red solo como generadora.
 Ofrecer en línea otros productos.
 Involucrar a los intermediarios en las ventas en líneas.
 Fijar como objetivo a un segmento de mercado distinto.
Precio:
Un atractivo importante de vender por internet es la reducción de gastos
indirectos que a menudo se traducen en menos precios. Para los detallistas el
inventario se reduce o se elimina porque las mayorías de los pedidos pueden
enviarse directamente del fabricante al consumidor.
Promoción:
Un sitio de internet sin visitantes es un desperdicio de dinero. Igualmente
ineficaz es un sitio sin los visitantes correctos. Parte del problema radica en
el numero de sitios y en el hecho de que las maquinas de búsqueda no pueden
mantener el paso de todos ellos.
El problema es atraer al sitio la audiencia correcta. Se han ensayados varios
métodos:
 Cintillos en otros sitios de Internet: Un cintillo es un mensaje
promocional en un recuadro que suele aparecer en la parte superior de
una página de internet.
 Pop- ups y Pop-unders: Este es un formato que crea una nueva ventana
del navegador, ya sea delante del sitio que está viendo el navegante
(pop-ups) de detrás de él (pop-under).
 Acuerdos con portales: A cambio de una cuota las portales dan a un
sitio un lugar prominente cuando un visitante emprende una búsqueda
dirigida apropiadamente.
 Patrocinio: Por una cuota de patrocinio, un publicista recibe un lugar
permanente en el sitio de anfitrión.
 Correo electrónico selecto: Con este método una empresa dirige
mensajes de correo electrónico a clientes actuales o potenciales
invitándoles a visitar el sitio.
 Promociones con afiliados: Con este sistema, una compañía incluye en su
sitio un enlaza a sitios afines, por lo regular a cambio de una comisión
sobre las ventas que produzca el acuerdo.
Cuestiones y oportunidades en la economía de la información.
Internet y la economía de la información plantean grandes retos a los
mercadólogos. Muchas de las estrategias tradicionales se hicieron obsoletas,
por lo que hoy en día las empresas que encuentran los medios para superar
estos obstáculos son las que tienes probabilidades de triunfar en el largo plazo.
Calidad y cantidad de la información.
Internet demuestra cuán valiosa puede ser la información. Alguien que planea
comprar una computadora y puede comprar los precios de varios vendedores
tiene una ventaja en las negociaciones. Del mismo modo, el proveedor de un
componente para un fabricante que está al tanto del calendario de producción
de este puede reducir sus costos de inventario.
Otra cuestión de la información es la calidad, hay muy pocas regulaciones en
Internet y prácticamente ninguna norma. Como resultados los fraudes son muy
comunes.
Servicios a clientes:
Encantado con la tecnología y la capacidad de realizar transacciones algunos
vendedores en línea olvidan la importancia del servicio. Muchas veces la
información previa a la venta, las instrucciones de operación y la solución de
problema después de la venta recibe poca atención.
Proveer un servicio puede ser el mayor obstáculo de las empresas que
consideran subir al internet. Muchos de los detallistas de internet más
exitosos han descubiertos que la combinación de tienda y acceso en línea es la
mejor fórmula.
Seguridad y privacidad:
Es difícil crear un clima de confianza en internet. La dificultad procede de la
novedad y la intangibilidad de la red. Sin tienda ni empleados con los cuales
hablar en persona, no es de sorprender lo titubeos de los clientes para
entregar información personal o económica.
La preocupación por la privacidad se centra en la forma de reunir y utilizar los
datos sobre los navegantes de Internet. Estos datos se acopian de varias
maneras. Muchas de las empresas lo hacen mediante una cookie, un archivo
colocado en el disco duro de la computadora del visitante que registra
automáticamente cuando se conecta la persona, las frecuencia de la visitas a un
sitio y la duración de cada una.
Mercados internacionales:
En teoría, el comercio electrónico no tiene frontera. Un cliente en Taiwán
puede comprar en internet una compañía con sede en chicago tan fácilmente
como podría hacerlo una empresa de Milwaukee. La única restricción física es la
entrega, que simplifica considerablemente los servicios de paquetería. Sin
embargo, hay que superar otros temas a medida que los vendedores se
expanden globalmente.

Diferencia entre los siguientes tipos de comercio electrónico

Entre empresas (Business to Business, o B2B)

B2B es un acrónimo con el que nos referimos a aquellos modelos de negocio en

los que las transacciones de bienes o la prestación de servicios se
producen entre dos empresas. B2B se refiere a la expresión business to
business, es decir, de negocio a negocio y se relaciona principalmente con el
comercio mayorista, aunque también puede referirse a prestación de servicios
y consumo de contenidos.
Son ejemplo de negocio B2B, por ejemplo, los portales tipo marketplace en
donde unas empresas especifican sus demandas de productos o servicios y
otras los ofertan o aquellos en los que una empresa no trata de comunicarse
con su cliente final sino con distribuidores, partners, importadores u otro tipo
de comprador profesional.

El target en modelos de negocio B2B

En los modelos de negocio B2B, solemos especificar el target a partir de las
características de las empresas a las que queremos comunicar nuestra
promoción:
 Actividad de la empresa.
 Situación geográfica de la empresa.
 Ámbito en el que desarrolla su actividad.
 Dimensión: trabajadores, red de distribución, facturación, ventas…
 Etc.
En los modelos B2B, debemos también considerar las motivaciones y
objeciones de los distintos perfiles del target:
 Decisor
 Prescriptor
 Comprador
 Consumidor
 Etc.

SEO en modelos de negocio B2B

Hay aspectos del posicionamiento web que debemos tratar de una forma más
específica cuando trabajamos en la optimización de sitios Web B2B:

 Tener en cuenta motivaciones y objeciones del target profesional típico de

los modelos B2B a la hora de seleccionar las palabras clave en las que nos
queremos posicionar: un target profesional probablemente empleará la
misma jerga técnica que nosotros.
 Considerar si hay buscadores verticales relacionados con ese sector que
debamos considerar, además de buscadores generalistas como Google.
 Valorar la presencia activa en las redes sociales propias del sector y
profesionales. Una de las redes sociales por excelencia para el
descubrimiento y desarrollo de oportunidades de negocio B2B es Linkedin.
 Generar contenido relacionado, anticipativo, que aporte valor añadido o
facilite la selección de proveedores al prescriptor y al decisor.
 Redactar titles de página y descriptions que destaquen como propuesta
única de valor la ventaja competitiva a la que más sensibilidad haya
mostrado el target: precio, capacidad, experiencia, historial, referencias…
 En el business to business podemos identificar y aprovechar oportunidades
de enlazado de contenidos para incrementar la autoridad y popularidad de
los dominios.
 En la compra profesional, podemos extendernos más en texto y emplear
jerga profesional ya que nuestro usuario necesita datos para documentarse
y justificar su decisión de compra, al no ser ésta impulsiva.
 Debemos considerar las diferentes búsquedas que haría cada uno de los
perfiles involucrados en la selección de un proveedor –decisor, prescriptor,
consumidor, etc.– y preparar páginas de aterrizaje que conecten con sus
motivaciones y resuelvan sus objeciones.
 Tenemos que considerar que la conversión, que, frecuentemente, se
producirá fuera del ámbito online, por lo que no podremos registrarla en la
analítica Web de forma tan directa como en un comercio electrónico dirigido
al cliente final.

Motivaciones de compra en los modelos de negocio B2B

En general, la decisión de compra en los modelos de negocio B2B suele ser más
racional que impulsiva, y se ve influenciada principalmente por aspectos tales
como:
Especificaciones
Precio
Garantía
Rapidez
Capacidad
Etc.
También debemos tener presente que, en general, el objetivo de conversión de
un portal B2B se centrará en obtener unos leads (prospectos) que después el
equipo comercial se encargará de gestionar y convertir en cliente o proveedor.

Desarrollo del B2B

Tras un primer intento de desarrollo de modelos de negocio enfocados al

consumidor final, las empresas pioneras de Internet consideraron más
asequible tratar de desarrollar modelos de negocio enfocados a otras
empresas. Por una parte, el parque de ordenadores era mayor, requería una
menor inversión en publicidad y marketing, y valores promedios por transacción
mucho más altos. Esto explica que se desarrollara más rápido que el comercio
electrónico dirigido al cliente particular.

Internet, en efecto, ha abierto enormes oportunidades al desarrollo de

modelos de negocio B2B debido, entre otras, a las siguientes razones:

 Rapidez y seguridad en las comunicaciones.

 Facilidad de integración de procesos y de comunicación
interna: intranets, extranets, entre otros.
 Posibilidad de ampliar el ámbito en el que encontrar partners con los que
colaborar.
 Abaratamiento de los procesos de pre-venta: reuniones virtuales,
solicitud de propuestas, subasta de contratos online.

De empresas a consumidores (Business to Consumer, o B2C)

También conocido como Business-to-consumer por eso sus siglas B2C, se

refiere a la actividad comercial entre un negocio y un consumidor individual.

Mientras esto aplica a cualquier tipo de negocio de venta directa al

consumidor, se ha asociado con la venta en línea, también conocido como e-
commerce. El e-commerce despegó significativamente a finales de los 90, con
la época de compras en la navidad de 1998 identificada como la primera
“Navidad e-tail”. Ese año Amazon sobrepasó el billón en ventas por primera vez.

En años recientes, el crecimiento de las de los negocio-a-consumidor en línea

han creado retos significativos para negocios y servicios que están perdiendo
ventas personales ante sus competidores en línea.

Como resultado, muchos negocios han establecido su propia presencia en línea

para seguir siendo competitivos. Esto ha creado oportunidades para
consumidores, quienes pueden disfrutar la comodidad de ordenar en línea
mientras se ahorran los gastos de envío con ciertas tiendas recogiendo o
enviando órdenes a la tienda en línea.

Modelo de venta de los B2C

En las ventas en línea delos B2C, generalmente hay cinco modelos.

1. Vendedores directos: Este es el modelo con el que la gente está más

familiarizada- son las tiendas en línea donde los consumidores compran sus
productos. Pueden ser fabricantes como Gap o Dell o negocios más pequeños
que crean y venden el producto, pero también pueden ser versiones en línea de
tiendas departamentales de muchas marcas y fabricantes. Ejemplos incluyen
Target.com, Macys.com y Zappos.com

2. Intermediarios en línea: Estos intermediarios ponen a los compradores y a

los vendedores juntos sin tener el producto o servicio. Ejemplos incluyen sitios
de viajes en línea como Expedia y Trivago y la tienda de arte y artesanía Etsy.

3. Basados en la publicidad: Este enfoque apalanca alto volumen de tráfico

web para vender publicidad la cual, sucesivamente, vende producto y servicios
al consumidor. Este modelo usa contenido gratis de alta calidad para atraer
visitantes al sitio web, que luego encontrarán anuncios en línea.
4. Basados en la comunidad: Este modelo usa las comunidades construidas
alrededor de los intereses compartidos para ayudar a los publicistas a
publicitar sus productos directamente al sitio de los usuarios. Puede ser un
foro en línea de fotografía, gente con diabetes, o miembros de bandas. El
ejemplo más conocido es Facebook, que ayuda a los marketers a dirigir su
publicidad a la gente de acuerdo a sus características demográficas.

5. Basados en una cuota: Estos sitios dirigidos directamente al consumidor

cobran una suscripción por el acceso a su contenido. Generalmente incluyen
publicaciones que ofrecen un número limitado de contenido gratuito pero
cobran por casi todo el contenido- como el Wall Street Journal- o servicios de
entretenimiento como Netflix o Hulu.

Los negocios que venden directamente a los consumidores deben tomar en

cuenta como su público objetivo le gusta comprar productos similares al de
ellos mientras exploran varias opciones de negocio-a-consumidor, ya sea que
esas posibilidades envuelvan transacciones personales o en línea.

Entre consumidores (Consumer to Consumer, o C2C)

Consumer to consumer cuya abreviatura usualmente utilizada es C2C, es una

practica habitual en marketing por la cual se realiza una actividad comercial o
económica entre los propios consumidores aprovechando determinados sitios
web o espacios ofrecidos por empresa.

El modo C2C o Cosumer to consumer supone por tanto la existencia de una

forma de venta de cierto tipo de plataformas de intercambio surgidas con la
apricion de las nuevas tecnologías y el rápido crecimiento en Internet. De este
modo, se hace posible la realización de transacciones económicas en este
entorno entre los particulares y sin que las empresas que produjeron dichos
productos tengan participación generalmente.

A cambio de dar cabida, herramientas y seguridad para este tipo de

operaciones, los portales web que acogen este tipo de actividades comerciales
tienen derecho a recibir una determinada comisión atendiendo cada venta que
tenga lugar en su plataforma como pago a sus servicios.

A medida que la Red ha ido extendiéndose y llegando prácticamente a todos los

hogares, esta modalidad de transacción ha sufrido un rápido crecimiento hasta
llegar a ser habitual cotidianamente a día de hoy para millones de personas a
nivel golbal. Gran parte de protagonismo en este sentido lo ocupan las ventas
entre particulares de productos de segunda mano.

Ventajas de C2C

 Hace fácil la compra y venta entre individuos

 Permite entrar en el mercado a prácticamente cualquier persona
 Permite la localización de bienes escasos o especiales
 Une diferentes zonas geográficas

Desventajas

 En ocasiones el comprador puede verse desprotegido.

 Los bienes comprados a veces no suelen ser como se presentan en sus
descripciones
 Aparición de casos de fraude o estafa por fallos en seguridad y control
de perfiles
 Posibles problemas con los envíos de los artículos

El sistema C2C se ha ido extendiendo gradualmente hasta su momento actual

gracias al considerable abaratamiento de costes que ofrecen Internet y la
eliminación de distintos intermediarios en las transacciones.
Además, la mejora de los sistemas de pago por tarjeta de crédito o débito y
los monederos electrónicos y la seguridad que ofrecen estos métodos ha dado
la confianza al público que cada vez más frecuentemente entra en la dinámica
de la compra- venta en la Red.

Importantes plataformas online como E-bay o Mercado Libre se han convertido

en sitios web de referencia en el comercio a nivel mundial gracias a su enorme
volumen de negocio y su número de usuarios a lo largo y ancho del mundo.

Sitios más visitados en el 2013

Costos y beneficios del comercio electrónico para las empresas y los

consumidores

¿Qué ventajas tiene el comercio electrónico?

 Desaparición de los límites geográficos y temporales.

Gracias al comercio electrónico tu tienda puede estar ¡en cualquier parte!

 Horario de venta 24 horas al día durante los 365 días del año.

Adiós a las restricciones de horarios de apertura. Estarás 365 días al año

durante las 24 horas del día para tus clientes.

 Reducción de costes tanto de producción, administración y almacenamiento.

Si te decantas por una tienda 100% online podrás ahorrarte los costes que
supone tener una tienda física abierta. Ya sean los gastos del alquiler o de
empleados. Si te decantas por un modelo mixto, tienda online y física.

 Obtención de un mayor número de clientes tanto online como offline gracias

al aumento de visibilidad que permite internet.

 Contacto directo con el cliente, sin intermediarios.

El trato es directo,tu tienda, tu cliente y tú. Esta ecuación cambiaría si te

decantas por dejar los mandos de la comunicación y las ventas online en las
manos de un profesional.

 Flexibilidad en los métodos de pago.

Contra reembolso, con tarjeta, PayPal ¡lo que el cliente prefiera!

 Facilidad para ofrecer una comparativa entre productos, incluyendo

características y precios.

¿Qué desventajas tiene el comercio electrónico?

 Desconfianza del método de pago y la calidad del producto.

La presencia del fraude electrónico no ayuda a este tipo de comercio ya que

crea ciertas inseguridades.

 Intangibilidad.

La distancia entre los productos y el cliente para algunos supone un gran

problema. La imposibilidad de poder tocar y comprobar la calidad suele tirar
hacia atrás a algunos clientes.

 Distancia entre el cliente y el vendedor.

En ocasiones la sensación de distancia entre el cliente y el vendedor es un

inconveniente para hacer compras, sobre todo si a la hora de tramitar
devoluciones de productos o quejas. Es muy importante cuidar la comunicación
con nuestros clientes para intentar que se olviden de la distancia entre los
clientes y nosotros. Si resolvemos de forma pública las incidencias en las redes
sociales genera confianza entre los usuarios.

 Los gastos de envío.

Los gastos de envío de tus productos pueden suponer un inconveniente si el

volumen de ventas de tu negocio es pequeño.

 Gastos de promoción.

Para conseguir promocionar una tienda online entre todas las marcas que ya
están asentadas en la red te supondrá un trabajo extra. Para conseguirlo igual
necesitarás contratar a un profesional para promocionarte y triunfar más allá
de tu tienda física.

Bibliografía:

https://strincom.wordpress.com/2013/02/03/las-8-caracteristicas-
esenciales-de-e-commerce-o-comercio-electronico/

https://es.shopify.com/enciclopedia/negocio-a-consumidor-b2c