Exercices gestion commerciale 2018-2019

Exercice 1:
Soient deux commerciaux opérant chacun sur un territoire différent :
Ali opère sur le territoire « Centre ville », un territoire urbain avec une forte densité
démographique
Ayman opère sur le territoire « Périphérie», un territoire situé en zone rurale avec
une faible densité de population. Ceci implique l’absence de gros clients, un temps de
trajet important entre chacun d’entre eux, des trajets routiers parfois difficiles etc.

Voici les performances de chacun des deux commerciaux :

En DH ALI Ayman
Ventes 100000 40000
Potentiel dans le territoire 1000000 300000

Le système de rémunération est exclusivement variable avec une commission de 3% sur les
ventes.
Question 1 : Qui est, selon vous, le commercial le plus performant ? Discutez
Question 2 : Quelles seront les rémunérations versées à Ali et à Ayman ?
Question 3 : Quelles pistes proposeriez-vous pour une rémunération plus juste des deux
commerciaux ?

Exercice 2 :

Déterminez, à partir des éléments ci-dessous, le nombre de vendeurs nécessaires à la force

de vente d’une entreprise nouvellement crée.
Les commerciaux travaillent en moyenne 8 heures par jour. Ils ne travaillent pas pendant les
périodes suivantes :
• 5 semaines de congés annuels
• 10 jours de présence sur les salons
• 5 jours de réunions exceptionnelles au siège de la Direction Nationale, l’équivalent d’une
semaine qui représente les différentes réunions se tenant à la Direction Régionale

Nous considérons également que :

 Seulement 50% de leur temps de travail est consacré aux visites clients.
 Les clients sont répartis comme suit : 13% GC 35% MC 52% PC
 Le temps moyen d’une visite à un petit client est d’environ 1h00.
 Ce temps augmente en fonction de la taille du client. Il est donc nécessaire d’appliquer
un coefficient de pondération lorsqu’il s’agit d’une visite à un client moyen (coeff. = 2) et à
un gros client (coeff. = 3).
 Le nombre total de clients est de 14 000.
 Les gros clients doivent être visités 18 fois par an,
 Les clients moyens 9 fois, et les petits clients 2 fois.

NB : il faudra raisonner en semaines sachant qu’une semaine comprend 5 jours de travail.

 Exercices gestion commerciale 2018-2019

Exercice 3 : Mots croisés :

1 Pourcentage versé par exemple en cas de ventes réalisées par le commercial

2 Somme d'argent versée en l'échange de l'atteinte d'une performance exceptionnelle
3 Vertical: Rémunération +avantages en nature + incentive +retraite complémentaire+
stocks options.....
3 Horizontal: Argent obtenu en l'échange d'un travail
4: Somme d'argent fixe versée au commercial en l'échange de son travail.
5: Système de rémunération de type "fixe+variable"
 Exercices gestion commerciale 2018-2019

Exercice 4 :
L’entreprise Beauty-linge emploie un certain nombre de représentants qui travaillent 20
jours par mois à raison de 8 heures par jour et sur 5 jours par semaine.
Les secteurs de vente sont les suivants :
Secteur N° 1 : Contient 50 clients ayant nécessité 30mn par visite, 4 fois par mois ;
Secteur N° 2 : Contient 200 clients ayant nécessité 2 heures par visite, 2 fois par mois ;
Secteur N° 3 : Contient 150 clients ayant nécessité 1 heure par visite, 1 fois par mois ;
Secteur N° 4 : Contient 60 clients ayant nécessité 4 heures par visite, 1 fois par mois.
TAF :
Combien faut-il de conseillers commerciaux pour couvrir ces secteurs ? Interprétez vos
résultats

Exercice 5 :
Un conseiller commercial d’un concessionnaire de voiture analyse son activité en tenant
compte des éléments annuels suivants :
 Il dispose de cinq semaines de congé payé ;
 Deux semaines de formation,
 Et pendant une semaine il anime un stand dans le salon ;
 Le lundi est réservé aux réunions ;
 Le vendeur réserve quatre jours/semaine aux visites qui durent en moyen 45
minutes, déplacement compris.
 Le commercial travail 8 h / jour.
TAF:
Calculer le nombre de visite réalisée par an. Donnez des suggestions

Exercice 6
La société «Authenticité» est une PME spécialiste dans la commercialisation des tissus
d’ameublement. Afin d’améliorer ses réalisations, garder sa position de leader et répondre au mieux
aux exigences de sa clientèle, le top management a décidé de créer un nouveau showroom en plein
centre ville. A cette fin, quatre conseillers commerciaux ont été redéployés des deux autres points de
vente dont dispose l’entreprise.

Lors des évaluations de fin d’année, et en parallèle avec les entretiens annuels, vous êtes invités(es)
entant que chef de vente d’établir le rapport de performance de votre équipe.

Vous disposez des informations suivantes :

 Exercices gestion commerciale 2018-2019

Tableau de bord des performances

Chiffre d’affaires Nouveaux clients Taux de Note

recommandations Enquête de
Objectifs Réalisations Objectifs Réalisations clients satisfaction

Kawtar 100.000 110.000 24 18 7.75 8

Youssef 150.000 110.000 26 24 6 8

Hicham 200.000 180.000 15 18 8.50 9

Kamil 180.000 170.000 15 15 9.00 7

630.000 570.000 80 75 8 8

Votre société considère également que :

 Le CA est l’élément clé de la performance des conseillers commerciaux. Il est fixé selon
l’ancienneté du conseiller commercial ainsi que ses réalisations antérieures;
 Un taux de recommandation inférieur à une note de 7 nécessite une lettre d’avertissement, alors
qu’une note de 8 coïncide avec l’objectif fixé par la marque en ce qui concerne le taux de
recommandations clients;
 L’enquête de satisfaction trimestrielle prend en considération les éléments clés de la procédure
relative aux étapes de l’entretien de ventes mise à la disposition des conseillers commerciaux. Cette
enquête est faite à travers les clients mystères. La PME considère les intervalles suivants :
o Une note inférieure à 7 est non satisfaisante et nécessite une lettre d’explication,
o Une note entre 7 et 8,5 est satisfaisante mais nécessite un entretien de mise au point
avec le conseiller commercial,
o Une note supérieure à 8,5 coïncide avec l’objectif de la marque.

Exercice 7 : réflexion

Vous êtes un Sales Leader, vous cherchez à recruter un nouveau collaborateur et êtes dans la
phase de l’entretien de recrutement. Alors que vous faites passer les entretiens, vous avez pris
du retard et entre deux rendez-vous, votre assistante vous relate les faits suivants :

L’un des candidats, présent dans la salle d’attente pour le fameux entretien, s’est présenté à
elle pour lui signifier qu’il était convoqué à 10h et était présent à l’heure. Or, il est 10h45 et
son entretien n’a toujours pas débuté. Ainsi, il lui demande d’intervenir auprès du recruteur
(vous en l’occurrence) pour pouvoir passer cet entretien le plus rapidement possible.
Comment réagissez-vous ?

Attention : il n’y a pas de réponse unique, l’important est de justifier sa réaction par des
arguments solides.
 Exercices gestion commerciale 2018-2019

Exercice 8 :
Installée sur Rabat, l’entreprise « Bois de luxe » vend les parqués pour sol aux particuliers et aux
entreprises. Elle emploie trois commerciaux sur la ville de Rabat répartis sur trois secteurs
géographiques: secteur Rabat nord, Rabat sud et Rabat centre.

 Entant que Chef de vente, vous êtes invités à classer les trois commerciaux selon leur performance:

AMINE ALAA ANASS

Objectif Réalisations Objectif Réalisations Objectif Réalisations

Chiffre d’affaires en DH 350 000 500 000 300 000 250 000 400 000 150 000
Marge brute 14 500 11 000 14 500 10 000 14 500 16 000
Nombre de visites 25 25 23 20 28 35
Nouveaux clients 15 10 12 10 15 22

Question 1: A votre avis, quel est le commercial le plus performant ? Justifiez et discutez.

 Vous avez par la suite décidé de pondérer les résultats obtenus comme suite :

Pondération
Chiffre d’affaires en DH 6
Marge brute 2
Nombre de visites 1
Nouveaux clients 5
Question 2: Calculez et Discuter comment votre première évaluation changera-t-elle en tenant en
considération cette pondération?

Question 3: Quel est le commercial le moins performant et que feriez-vous en tant que sales leader
de cette équipe?