Managementul preţurilor în tranzacţiile comerciale internaţionale şi gestionarea riscurilor asociate

1. Metode de determinare a preţului pentru un produs exportat sau livrat intracomunitar

Operaţiunile de export de mărfuri sunt vânzări legate direct de ţări din afara spaţiului comunitar ce cuprind un
ansamblu de activităţi desfăşurate de către exportator, importator şi de terţe unităţi specializate, activităţi ce vizează:
fabricarea, efectuarea controlului de calitate, ambalarea şi marcarea mărfurilor contractate; vămuirea, asigurarea mărfurilor
şi transportul lor până la destinaţie, în condiţiile stabilite în contract, precum şi plata preţului prin intermediul băncilor
comerciale.
Vânzările de mărfuri derulate între agenţii economici din spaţiul comunitar sunt cunoscute sub titulatura de livrări
intracomunitare şi implică aceleaşi activităţi desfăşurate de vânzător, cumpărător şi de terţe unităţi specializate ca şi în cazul
exportului de mărfuri, cu excepţia operaţiunilor de vămuire.
(1)
(2)
Producător Firma de Importator
(8b)
comerţ exterior
(3a) (9b)
(7) (8a)
(3c)
(3b)
Banca Banca
(9a)
(6a) (4) exportatorului importatorului

Expediţionar

(5)

(6b) (6c) (10)

Marfa Cărăuş Organe vamale

Figura nr. 1 Mecanismul unei operaţiuni de export-import

Temeiul juridic al operaţiunii îl constituie contractul internaţional de vânzare-cumpărare, încheiat de firma

de comerţ exterior în nume propriu, dar în contul producătorului, cu un client extern (2). Firma acţionează ca un
comisionar, în baza contractului de intermediere semnat cu producătorul (1). Pentru efectuarea plăţii, clientul extern
deschide un acreditiv, plătibil la banca exportatorului (3a, b, c). Avizat de firma de comerţ exterior că acreditivul a
fost deschis, furnizorul intern va lua măsurile necesare pentru efectuarea livrării. În acest sens, firma de comerţ exterior
contractează un expediţionar (4), care se ocupă de toate activităţile şi formalităţile legate de transportul mărfurilor şi
în primul rând de angajarea unui cărăuş (transportator) (5), care urmează să asigure transferul fizic al mărfii din staţia
de expediţie în cea de destinaţie (6a, b,c). Totodată se procedează la asigurarea mărfii în trafic internaţional, prin
încheierea unui contract cu o casă de asigurări, poliţa de asigurare urmând să însoţească marfa pe parcurs extern,
alături de celelalte documente de livrare: factura externă, documentul de transport, dar şi certificatul de origine,
certificatul de calitate, fito-sanitar. Aceleaşi documente fac parte din setul ce urmează a fi depus la bancă de exportator
pentru încasarea valorii exportului (7). Firma de comerţ exterior va încasa suma în valută reprezentând valoarea livrării
(8a) şi o va transfera în monedă naţională sau valută la producătorul intern, după ce şi-a reţinut comisionul (8b). În
urma efectuării plăţii (9a, b) importatorul va intra în posesia documentelor care-i permit ridicarea mărfii ajunse la
destinaţie. Dacă luăm în considerare un export CIF, formalităţile vamale intră în sarcina importatorului (10). Etapele
derulării unei operaţiuni de export-import, din dublă perspectivă a operaţiunilor logistice şi financiare, sunt:
 1. Cererea pentru bunuri - Comanda

2. Primirea comenzii; producerea mărfurilor Verificarea bonităţii cumpărătorului

2a. Intermediarii contactează firmele de expediţie

3. Transport intern (pre-transport) A. Rutier B. Feroviar C. Aerian D. Maritim

4. Port/ Aeroport (de expediţie)A. Depozitare B. Asigurare C. Vămuire D. Încărcare E. Controlul

autorităţilor

5. Transport

6. Port/ Aeroport (de destinaţie)A.

Descărcare B. Controlul autorităţilor
7. Tranzacţii financiare

A. Banca importatorului primeşte documentul de transport

8.
B. Intermediarii contactează
Creditarea contului firmei comisionarul
exportatoarevamal

9. „Liberul de vamă la import”

10. Transport intern (post-transport) A. Rutier B. Feroviar C. Aerian D. Maritim

11. Importatorul primeşte mărfurile Import

A. Vânzare imediată Export

Export
B. Depozitare
Condiţiile de livrare stabilesc locul şi momentul în care, odată cu transferarea mărfii de la vânzător
C. Prelucrarea mărfurilor importate
(exportator) la cumpărător (importator), sunt transferate cheltuielile şi riscurile pe care le implică livrarea .
La iniţiativa Camerei Internaţionale de Comerţ din Paris a fost redactată prima culegere de uzanţe privind
condiţiile de livrare, denumită INCOTERMS, prin abrevierea cuvintelor International Commercial Terms.
Uzanţele (regulile) INCOTERMS au un caracter facultativ şi se referă numai la relaţiile privind livrarea dintre
părţile unui contract internaţional de vânzare-cumpărare. Părţile contractante nu sunt obligate să insereze în
contract aceste reguli, dar dacă o fac, în urma acordului dintre ele, respectarea lor devine obligatorie.
Cele treisprezece condiţii de livrare cuprinse în Regulile INCOTERMS 2010 sunt clasificate în patru
grupe (E, F, C, D), ierarhizate în funcţie de creşterea progresivă a obligaţiilor ce revin vânzătorului, începând de la
condiţiile care stabilesc riscuri şi cheltuieli minime, până la cela care stabilesc maximum de cheltuieli şi riscuri în
sarcina sa. Condiţiile de livrare definesc obligaţiile vânzătorului privind livrarea mărfii, locul şi momentul de
transferare a riscurilor privind marfa către cumpărător, repartizarea cheltuielilor între părţi pe perioada transportului
mărfii şi documentele de livrare.
  Toate tipurile de transport

EXW (Ex Works) – Produsul şi riscurile se transferă cumpărătorului, inclusiv plata transportului şi costul
asigurării de la poarta fabricii vânzătorului. Este condiţia de livrare cea mai comodă pentru vânzător care trebuie să
pună marfa ambalată la dispoziţia cumpărătorului, care este obligat să o încarce pe cheltuiala şi riscul său.
FCA (Free Carrier) – Franco cărăuş înseamnă că vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de livrare în momentul
în care a predat marfa, vămuită pentru export, în grijă cărăuşului desemnat de cumpărător la locul sau punctul
convenit. În cazul în care cumpărătorul nu indică un punct precis, vânzătorul poate să aleagă punctul de la locul sau
raza teritorială menţionată unde cărăuşul urmează să preia marfa în custodia sa.
CPT (Carriage Paid To) – Vânzătorul plăteşte pentru transportul mărfii la destinaţia convenită. Riscurile
de pierdere sau de deteriorare a mărfii, precum şi orice alte cheltuieli suplimentare cauzate de evenimente care au
avut loc după ce marfa a fost predată cărăuşului trec de la vânzător la cumpărător în momentul în care marfa a fost
predată cărăuşului. În cazul în care pentru transportul mărfii se folosesc cărăuşi succesivi, riscurile trec de la vânzător
la cumpărător în momentul în care marfa a fost predată primului cărăuş. Termenul CPT implică obligaţia
vânzătorului de vămuire a mărfii pentru export. Acest termen poate fi folosit pentru toate modalităţile de transport,
inclusiv pentru transportul multimodal.
CIP (Carriage and Insurance Paid) – Vânzătorul are aceleaşi obligaţii ca la termenul CPT, însă el trebuie
să efectueze suplimentar şi asigurarea pentru acoperirea riscului de pierdere sau deteriorare a mărfii pe parcursul
transportului. Vânzătorul încheie contractul şi plăteşte prima de asigurare. Cumpărătorul trebuie să ia notă că în
cazul CIP vânzătorul este obligat să obţină prima de asigurare pentru acoperire minimă. Termenul CIP implică
obligaţia vânzătorului de vămuire a mărfii pentru export. Acest termen poate fi folosit pentru toate modurile de
transport, inclusiv pentru transportul multimodal.
DAT (Delivered at Terminal) – Vânzătorul livrează şi descarcă din mijlocul de transport la terminalul (din
portul sau locul) stabilit cu cumpărătorul. Terminal înseamnă orice loc, cum ar fi: chei, depozit, stradă, cargo
terminal, terminal CFR. Vânzătorul acoperă toate costurile pentru livrarea şi descărcarea mărfurilor la terminalul
stabilit. Este recomandat ca noţiunea de Terminal să fie foarte bine precizată. DAT acoperă formalităţile de vămuire
la export, dar nu include costul formalităţilor de vămuire la import.
DAP (Delivered at Place) – Vânzătorul livrează mărfurile în mijloacele de transport adecvate la locul stabilit
cu cumpărătorul. Vânzătorul acoperă toate costurile pentru livrarea şi descărcarea mărfurilor la locul stabilit. În cazul
în care vânzătorul suportă costuri legate de descărcarea bunurilor la destinaţie, acesta nu are dreptul să refactureze
aceste costuri cumpărătorului. Este recomandat ca noţiunea de loc să fie foarte bine precizată. DAP acoperă
formalităţile de vămuire la export, dar nu include costul formalităţilor de vămuire la import.
DDP (Delivered Duty Paid) – Vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de livrare în momentul în care marfa a
fost pusă la dispoziţia cumpărătorului, la locul convenit din ţara importatoare. Vânzătorul trebuie să suporte toate
cheltuielile şi riscurile legate de aducerea mărfii în acest loc, inclusiv a taxelor vamale, a altor taxe şi speze oficiale
care se plătesc la import, precum şi a costurilor şi riscurilor de îndeplinire a formalităţilor vamale.

 Transport maritim şi terestru

FAS (Free Alongside Ship) – Vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de livrare în momentul în care marfa a fost
pusă de-a lungul vasului, pe chei sau pe şlepuri, barje sau pe bac, în portul de încărcare convenit. Aceasta înseamnă
că toate costurile şi riscurile de pierdere sau deteriorare a mărfii sunt suportate din acel moment de cumpărător.
Termenul FAS implică obligaţia cumpărătorului de vămuire a mărfii pentru export şi nu trebuie folosită în cazul în
care cumpărătorul nu poate să îndeplinească direct sau indirect formalităţile de export. Acest termen poate fi folosit
numai pentru transportul maritim sau pe apele interioare.
FOB (Free On Board) – Vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de livrare în momentul în care marfa a trecut
balustrada vasului, în portul de încărcare convenit. Costurile şi riscurile de pierdere şi deteriorare a mărfii sunt
suportate din acel moment de cumpărător. Termenul FOB implică obligaţia vânzătorului de vămuire a mărfii pentru
export. Acest termen poate fi folosit numai pentru transportul maritim sau pe apele interioare. În cazul în care
balustrada vasului nu prezintă relevanţă, cum ar fi în cazul traficului roll-on/roll-off sau containerizat, este
recomandată utilizarea termenului FCA.
CFR (Cost and Freight) – Vânzătorul trebuie să plătească navlu-ul şi costurile necesare pentru aducerea mărfii
în portul de destinaţie convenit, dar riscul de pierdere sau deteriorare a mărfii, precum şi orice costuri suplimentare
cauzate de evenimente care au avut loc după ce marfa a fost livrată la bordul navei se transferă de la vânzător la
cumpărător în momentul în care marfa trece de balustrada vasului în portul de încărcare. Termenul CFR implică
obligaţia vânzătorului de vămuire a mărfii pentru export. În cazul în care balustrada vasului nu prezintă relevanţă, cum
ar fi în cazul traficului roll-on/roll-off sau containerizat, este recomandată utilizarea termenului CPT.
CIF (Cost, Insurance and Freight) – Vânzătorul are aceleaşi obligaţii ca în cazul termenului CFR, dar,
suplimentar, el trebuie să efectueze asigurarea maritimă care să acopere riscul cumpărătorului de pierdere sau
deteriorare a mărfii în timpul transportului maritim. Vânzătorul încheie şi plăteşte contractele de asigurare şi plăteşte
prima de asigurare. Cumpărătorul ia notă că în cazul termenului CIF, vânzătorul este obligat să obţină asigurarea
pentru acoperirea minimă. Termenul CIF implică obligaţia vânzătorului de vămuire a mărfii pentru export. În cazul în
care balustrada vasului nu prezintă relevanţă, cum ar fi în cazul traficului roll-on/roll-off sau containerizat, este
recomandată utilizarea termenului CIP.
În general, orice agent economic trebuie să fie preocupat de maniera în care stabileşte preţurile la care îşi
comercializează produsele pe plan intern şi extern. Aceste preţuri trebuie să asigure, pe de o parte desfăşurarea
corespunzătoare a activităţii economice şi asigurarea unui anumit profit necesar derulării în continuare a afacerilor.
De asemenea, agenţii economici trebuie să fie conştienţi că practicarea unor preţuri peste nivelul pieţei atrage după
sine riscul realizării de stocuri de marfă nevândută.
O situaţie la fel de nefavorabilă apare şi în cazul practicării unor preţuri sub nivelul pieţei. Deşi, aparent,
exportatorii/vânzătorii au avantajul reducerii stocurilor şi valorificării unei producţii suplimentare pe piaţa externă,
dezavantajele practicării unor preţuri scăzute influenţează nefavorabil profitul, fiind dificil ca ulterior să se obţină
preţuri mai ridicate pe respectivele pieţe. Nu trebuie neglijat nici faptul că practicarea unor preţuri sub nivelul pieţei
poate atrage după sine acuze privind practicarea dumpingului, mai ales dacă producătorii din ţara
importatoare/cumpărătoare demonstrează că astfel, sunt concuraţi neloial. În realitate însă, dumpingul apare atunci
când „un produs se introduce pe o piaţă de către o ţară la un preţ inferior valorii normale şi cauzează un prejudiciu
producţiei din ţara importatoare”(art. VI al acordului G.A.T.T.). Deşi, această definiţie a fost interpretată diferit de
către specialiştii şi agenţii economici importatori şi exportatori, preţul de dumping se practică numai în situaţia în care
exportatorul/vânzătorul valorifică produsele sale pe piaţa externă sub costul lor de producţie, iar aceasta aduce
prejudicii importante importatorilor/cumpărătorilor (reducerea capacităţilor de producţie, nefolosirea forţei de muncă,
creşterea cheltuielilor în sectorul producţiei), care însă, trebuie dovedite. În situaţia în care dumpingul este demonstrat,
partea prejudiciată poate percepe o taxă specială (taxă de dumping), care în total nu va putea să depăşească marja
de dumping privind produsele în cauză, exportatorul/vânzătorul fiind eliminat de pe piaţă o anumită perioadă de timp.
Trebuie remarcat faptul că diferenţele de preţ, taxele antidumping şi cheltuielile ce ţin de soluţionarea litigiului apărut
în caz de dumping vor fi suportate de cumpărătorii interni. Aceştia vor suporta, pentru acelaşi produs, preţuri mult mai
mari decât cele practicate la export sau în cazul livrărilor intracomunitare.
În consecinţă, pentru a evita exportul/livrarea intracomunitară la preţuri de dumping şi a rămâne competitivi pe
pieţele externe, agenţii economici exportator/vânzătorii trebuie să determine preţurile pentru produsele lor ţinând
seama pe de o parte, de nivelul costurilor de producţie proprii şi de necesitatea asigurării unui profit corespunzător,
iar pe de altă parte de preţurile practicate de concurenţă, pentru produse similare, făcând corecturile necesare în funcţie
de diferenţele existente la nivelul calităţii produselor comercializate şi a condiţiilor de comercializare practicate de
concurenţă.
În aceste circumstanţe, preţurile practicate la produsele comercializate pe pieţele externe se pot determina
cu ajutorul unor metode clasificate astfel:
- metoda de stabilire a preţului pe baza costurilor de producţie;
- metode de stabilire a preţurilor în funcţie de preţurile firmelor concurente;
- metode de stabilirea a preţurilor pe baza cotaţiilor bursiere.
 Metoda de stabilirea preţului pe baza costurilor de producţie
Pentru a evita vânzarea la preţuri de dumping* şi a rămâne competitivi pe pieţele externe, agenţii economici
trebuie să determine preţurile pentru produsele lor ţinând seama pe de o parte, de nivelul propriilor costuri de producţie
şi de necesitatea asigurării unui profit corespunzător, iar pe de altă parte de preţurile practicate de concurenţă, pentru
produse similare, făcând corecturile necesare în funcţie de diferenţele existente la nivelul calităţii produselor
comercializate şi a condiţiilor de comercializare practicate de concurenţă.
Determinarea şi calcularea costului pentru o marfă destinată exportului/livrării intracomunitare
constituie primul pas în procesul de stabilire a preţului.
În cazul unui produs valorificat pe pieţele externe, trebuie stabilit preţul de ofertă prin exprimarea în valută
a elementelor de cheltuieli efectuate de producătorul vânzător, conform condiţiei de livrare pentru care s-a optat.
În acest sens, odată preţul de producţie (Pp) stabilit, următorul pas îl constituie determinarea preţului
intern complet de export/livrare intracomunitară (PICE) şi exprimarea acestuia în valută, potrivit condiţiei de
livrare aleasă (Tabel nr. 1).
Aplicaţia 1.
Determinați prețul pentru o operațiune de export a unor anvelope model ContiECO C3 fabricat de firma
Continental Automotive Products Timișoara cu destinație Sao Paolo (Brazilia) către General Motors do Brasil,
principala filială externă a corporației General Motors. În cazul în care vânzătorul autohton nu este sigur de condiția
de livrare preferată de cumpărător, luând în considerare diverse variante (EXW Timișoara, FOB Constanța, CIP Rio
de Janeiro, DDP Sao Paolo) pentru pregătirea procesului de negociere și a alternativelor de ofertă, se pornește de la
următoarele structuri de cost cunoscute sau estimate: cost de producţie = 90 Lei/buc; marja de profit = 20%, ambalajul

*
Preţul de dumping se practică numai în situaţia în care exportatorul/vânzătorul valorifică mărfurile pe piaţa externă sub costul de
producţie, iar aceasta aduce prejudicii importante importatorilor/cumpărătorilor, care trebuie dovedite (reducerea capacităţilor de
producţie, nefolosirea forţei de muncă, creşterea cheltuielilor în sectorul producţiei). În situaţia în care dumpingul este demonstrat,
partea prejudiciată poate percepe o taxă specială (taxă de dumping), exportatorul fiind eliminat de pe piaţă o anumită perioadă de
timp.
 constând în role speciale de depozitare = 3,4 Lei/buc; cheltuieli de transport pe parcurs intern (Timișoara-Constanța)
= 12,192 Lei/buc; alte cheltuieli = 19 Lei/buc (cheltuieli de etichetare, marcare, traducerea documentelor, procurarea
documentelor și licenței); cheltuieli de transport pe parcurs extern (Constanța - Rio de Janeiro) = 14 €/buc; prima de
asigurare (Constanța - Rio de Janeiro) = 2 €/buc, cheltuieli de transport pe parcurs extern (Constanța - Sao Paolo) =
14,5 €/buc; prima de asigurare (Constanța - Sao Paolo) = 2,952 €/buc, cursul de schimb valutar = 4,456Lei/€ (curs de
schimb valutar mediu pentru anul 2012 (BNR>Statistică>Curs valutar>Medii lunare și anuale)), iar pentru calculul
obligațiilor vamale la import se cunoaște categoria de mărfuri 4011100000, produs neaccizabil, taxa vamală prevăzută
fiind de 4,5%, comisionul vamal 0,5% și TVA-ul de 20% în Brazilia.
Tabel nr. 1.
Determinarea preţului pentru un produs exportat/livrat intracomunitar
Valoare unitară Valoare unitară
Elemente de cheltuieli Formula de calcul
- valută, € - - Lei -
Preţul de producţie Pp = Cp + Pr 108
- cost de producţie (Cp) 90
- profit (Pr) 18
Preţ intern complet de export (PICE) PICE =Pp+A+Ti+aCh 142,592
- preţul de producţie (Pp) 108
- ambalaj (A) 3,4
- transport pe parcurs intern (Ti) 12,192
- alte cheltuieli (aCh) 19
Preţ în valută EXW (PEXW) PEXW=(Pp+A)/Crbx (108+3,4)/4,456=25
- curs de revenire brut la export (Crbx) Crbx=(Pp+A)/PEXW
4,456 LEI/€
< = curs valutar (CV) → CrbX ≈ Cv Crbx=PICE/PFOB/FCA
Preţ în valută FOB/FCA(PFOB/FCA) PFOB/FCA=PICE/Crbx (142,592/4,456) = 32
Preţ în valută CIF/CIP (PCIF/CIP) PCIF/CIP=PFOB+Te+Pa 32+14+2 = 48
- transport pe parcurs extern (Te) 14
- prima de asigurare (Pa) 2
32+14,5+2,952+12,084
Preţ în valută DDP (PDDP) PDDP=PFOB+Te+Pa+ChV = 61,5
- transport pe parcurs extern (Te) 14,5
- prima de asigurare (Pa) 2,952
- cheltuieli de vămuire (ChV) 12,048
Obligaţii vamale = TV + Comision vamal + Accize + TVA
TV= %TV *Valoare în vamă*** = 4,50%*48€ = 2,16 €
Comision vamal = 0,5% * Valoare în vamă = 0,5%*48€ = 0,24 €
Accize = %Accize * (Valoare în vamă + Comision) = 0 ← cafea, tutun, alcool, vehicule, combustibil, parfum
TVA = %TVA * (Valoarea în vamă + Comision vamal + Accize) = 20%*(48€+0,24€) = 9,648 €
Obligaţii vamale= 2,16 €+0,24 €+0+9,648 €= 12,048€

Pentru mărfurile destinate exportului/livrărilor intracomunitare nu se aplică taxa pe valoarea adăugată (TVA).

2. Gestionarea riscului valutar şi a riscului de preţ în schimburile comerciale internaţionale

Întreprinderile ce desfăşoară operaţiuni de import şi export trebuie să fie preocupate să-şi definească o
strategie prin care să reuşească să prevină sau cel puţin să atenueze riscurile valutare şi riscurile de preţ, pentru fiecare
din produsele comercializate pe pieţele externe. Se impune în acest sens, cunoaşterea modalităţilor de acoperire
împotriva riscului valutar şi a riscului de preţ, formularea mai multor variante de acţiune, selectarea celor mai potrivite
variante în funcţie de fiecare moment important al derulării contractului, combinarea diferitelor tehnici şi luarea în
considerare a efectelor utilizării lor, asupra părţilor implicate în operaţiunea comercială respectivă.
Riscul comercial desemnează posibilitatea ca un eveniment viitor şi probabil să genereze efecte
imprevizibile părţilor dintr-un contract comercial internaţional, iar dacă acestea sunt negative partea prejudiciată nu
poate trage la răspundere pe debitor. Determinate de evenimente de natură economică (faliment, fluctuaţii de curs
valutar, modificări ale preţurilor materiilor prime şi materialelor etc.), riscurile comerciale trebuie luate în considerare
în permanenţă în faza de negociere a contractelor comerciale internaţionale, în vederea includerii în contract a unor
clauze asiguratorii.
 În schimburile comerciale internaţionale pot să apară următoarele categorii de riscuri:
- riscul privind bonitatea partenerilor comerciali, care poate fi evitat prin verificarea, în faza de pregătire
a negocierilor, a bonităţii partenerului de afaceri;
- riscul privind pregătirea şi desfăşurarea de negocieri comerciale intenaţionale nematerializate în
încheierea unui contract, ce poate fi evitat prin convenţii şi garanţii prealabile între partenerii de afaceri;
- riscul de preţ pentru bunul ce face obiectul contractului, în sensul majorării sau reducerii lui între momentul
încheieriii contractului şi momentul plăţii, respectiv riscul neâncasării contravalorii mărfii livrate sau a serviciului
prestat, ce poate fi acoperite prin includerea în contract a unor clauze asiguratorii sau solicitarea unor instrumente de
plată acceptate şi avalizate, a scrisorilor de garanţie bancară;
- riscul de curs valutar, în sensul creşterii sau scăderii puterii de cumpărare a monedei de contract în raport
cu moneda naţională a părţilor contractante sau cu alte valute liber convertibile, poate fi evitat sau atenuat prin măsuri
precontractuale, prin înscrierea în contract a unor clauze asiguratorii, precum şi prin operaţiuni postcontractuale;
- riscul privind vânzarea pe credit, datorat fenomenelor inflaţioniste, care poate fi evitat prin determinarea
preţurilor echivalente peste un anumit interval de timp în raport cu cele de la data negocierii şi încheierii contractului.
Între acestea se detaşează ca importanţă riscul de preţ, iar în legătură cu acesta riscul de curs valutar.
 Modalităţi de prevenire şi atenuare a riscului de preţ
Riscul de preţ reprezintă posibilitatea apariţiei unei pierderi în cazul unui contract internaţional de vânzare-
cumpărare, datorită modificării pe piaţa internaţională a preţului bunului ce face obiectul contractului, între momentul
încheierii respectivului contract şi momentul încasării contravalorii bunului. De asemenea, riscul de preţ implică şi
posibilitatea ca importatorul să nu achite, din diverse motive, preţul înscris în contract.
Probabilitatea apariţiei riscul de preţ există atât pentru exportator, cât şi pentru importator. Pentru
exportator, riscul de preţ se manifestă în momentul în care preţul convenit în contract pentru un anumit bunul este mai
mic decât cel existent pe plan internaţional în momentul încasării lui sau nu este plătit de importator. Pentru
importator, riscul de preţ se manifestă dacă, în acelaşi interval de timp, preţul pe plan internaţional pentru bunul
contractat este mai mic decât preţul plătit către exportator. În aceste condiţii, trebuie să existe o preocupare permanentă
a întreprinderilor (firmelor) exportatoare şi importatoare de a se acoperii, atât în faza precontractuală, cât şi în cea
contractuală împotriva riscului de preţ.
În etapa precontractuală se impune analizarea cauzelor care ar putea genera o modificarea a preţurilor la
nivelul factorilor de producţie, respectiv politica comercială din propria ţară şi din cea a partenerului de afaceri,
studierea situaţiei conjuncturale şi cercetarea pieţei externe.
În faza contractuală, în timpul negocierii contractului se impune o preocupare susţinută, din partea ambilor
parteneri, pentru înscrierea în contract a clauzelor asiguratorii, în vederea atenuării riscului valutar. În acest sens, în
literatura de specialitate şi în activitatea practică sunt evidenţiate mai multe asemenea metode şi anume: clauza
preţului escaladat, clauza marfă, clauza rectificării preţului.
Clauza preţului escaladat apare cu predilecţie în contractele pe termen lung, unde există riscul ca între
momentul încheierii contractului şi momentul plăţii să existe un interval mare de timp în care să apară modificări ale
preţurilor la nivelul elementelor constitutive ale costului de producţie (materii prime, materiale, energie, salarii etc.).
Clauza are ca scop să stipuleze în contract acordul părţilor pentru recalcularea preţului stabilit în momentul încheierii
contractului, dacă se produc modificările menţionate în contract cu privire la elementele de cost.
Formula de recalcularea preţului este următoarea:
P1 = PO/100 (a + b M1/Mo + c S1/So + dE1/EO), a + b + c + d = 100%
unde: P1 - preţul recalculat sau facturat; PO- preţul iniţial prevăzut în contract şi valabil la scadenţa plăţii; a - ponderea
cheltuielilor fixe în total cost de producţie; b - ponderea cheltuielilor cu materiile prime în total cost de producţie; c
- ponderea cheltuielilor cu salariile în total cost de producţie; d - ponderea cheltuielilor cu energia în total cost de
producţie; M1- preţul materiilor prime avute în vedere la momentul revizuirii preţului; M o- preţul materiilor prime
avute în vedere la momentul încheierii contractului; S1- salariile medii în respectiva ramură de producţie sau într-o
ţară la momentul revizuirii preţului; So- salariile medii în respectiva ramură de producţie sau într-o ţară la momentul
încheierii contractului; E1 - preţul energiei avut în vedere la data revizuirii preţului; EO- preţul energiei avut în vedere
la momentul încheierii contractului.
Formula prezentată mai sus are un caracter general, numărul termenilor utilizaţi putând fi majorat sau redus,
în funcţie de elementele de referinţă considerate a fi importante în structura preţului. În stabilirea şi utilizarea formulei
de escaladare a preţurilor pot fi distinse mai multe momente de analiză care au în vedere:
- structura costului de producţie la produsul care formează obiectul exportului;
- evoluţia preţurilor internaţionale la materiile prime, materiale, energie etc. care intră în componenţa
produsului;
- ponderea materiilor prime, materialelor, energiei, combustibililor din structura produsului;
 - evoluţia salariilor, inflaţiei pe piaţa internaţională sau pe piaţa ţării importatoare.
 Modalităţi prevenire şi atenuare a riscului valutar
Principalul dezavantaj al cursurilor valutare flexibile (flotante) decurge din crearea sau amplificarea riscului
valutar. Acest risc este legat de evoluţia cursului monedei de contract, evoluţie care poate fi sau nu în concordanţă cu
supoziţiile iniţiale, generând un câştig sau o pierdere suplimentară.
Deşi, riscul valutar nu poate fi înlăturat, fiind legat de o serie de factori obiectivi şi subiectivi, efectele
producerii acestuia pot fi prevenite sau chiar diminuate.
În faza precontractuală, alegerea valutei de contract trebuie astfel făcută încât aceasta să menţină sau chiar
să sporească câştigul avut în vedere la încheierea tranzacţiei. Fără îndoială că interesele celor doi parteneri sunt
divergente din acest punct de vedere şi ajungerea la un punct de vedere comun depinde de modul diferit în care cei
doi apreciază evoluţia evenimentelor viitoare. Pentru exportator este avantajos ca valuta în care va încasa preţul
mărfurilor vândute sau a serviciilor prestate să fie stabilă sau în apreciere, iar pentru importator, valuta în care va
plăti să fie stabilă sau în depreciere. În acest sens, participanţii la tranzacţie vor urmări nu doar cursul zilei (spot), ci
şi cel la termen. De asemenea, vor avea în vedere şi estimările asupra tendinţelor factorilor care determină mărimea
cursurilor.
În faza negocierii şi încheierii contractului se va avea în vedere ca la stabilirea mărimii preţului să se ţină
seama de estimările privind tendinţa cursului monedei de plată şi a mărimii preţului de plătit, respectiv de încasat. În
acest sens, în contract se poate opta pentru înscrierea în contract a unei clauze de acoperire a riscului valutar. Această
modalitate constituie rezultanta negocierilor dintre cei doi parteneri, şi poate îmbrăca mai multe variante: clauze de
consolidare valutară (clauza valutară simplă, clauza coşului valutar simplu, clauza coţului valutar ponderat,
clauza DST*) sau includerea în preţ a unor marje asiguratorii.
Clauzele de consolidare valutară presupun “legarea”valutei de contract de o valută etalon considerată mai
stabilă (clauza valutară simplă) sau de un coş de valute, în care monedele au ponderi egale (clauza coşului valutar
simplu) sau diferite (clauza coşului valutar ponderat, clauza DST), precizându-se pentru valuta etalon, respectiv pentru
toate valutele din coş cursul faţă de valuta de contract în momentul încheierii contractului şi limitele peste care este
necesară recalcularea sumei de plată, în raport de cursul, respectiv cursurile înregistrate în momentul plăţii.
Exportatorii, pentru a se acoperii împotriva riscului valutar pot recurge la includerea în preţ a unei marje
asiguratorii, ce are în vedere, în interdependenţă, evoluţia preţurilor, inflaţia şi variaţiile nedorite ale cursului valutar.
Mărimea marjei asiguratorii se poate determina ca diferenţă între preţul intern, la care se realizează bunul exportat,
exprimat în valută, şi preţul practicat pe piaţa internaţională.
În situaţia în care, din diferite motive, părţile contractante nu au reuşit să convină înscrierea în contract a unei
clauze de consolidare valutară, părţile contractante au posibilitatea de a se acoperi împotriva riscului valutar şi în faza
postcontractuală. Dintre aceste posibilităţi unele se referă la operaţiuni de arbitraj valutar la vedere sau la termen,
altele constau în sincronizarea încasărilor şi plăţilor în aceeaşi valută sau în anticipări şi întârzieri în efectuarea
plăţilor şi încasărilor.
Aplicaţii
1. Clauze contractuale de acoperire împotriva riscului de preţ şi a riscului valutar
Clauza de escaladare a preţului
Ipoteze de lucru:
Se consideră un contract internaţional de vânzare-cumpărare în care este prevăzută clauza de escaladare a
preţurilor, potrivit următoarei formulări: „Preţul prevăzut în prezentul contract se recalculează, după primele trei luni
de la încheierea contractului, pentru a fi adus la nivelul preţurilor de la data livrării, după următoarea formula:
P1 = PO/100 (a + b M1/Mo + c S1/So + dE1/EO) , a + b + c + d = 100%
unde: P1 - preţul recalculat sau facturat; PO- preţul iniţial prevăzut în contract şi valabil la scadenţa plăţii; a - ponderea
cheltuielilor fixe în total cost de producţie (10%); b - ponderea cheltuielilor cu materiile prime în total cost de
producţie (50%); c - ponderea cheltuielilor cu salariile în total cost de producţie (30%);
d - ponderea cheltuielilor cu energia în total cost de producţie (10%); M 1- preţul materiilor prime avute în vedere la
momentul revizuirii preţului; Mo- preţul materiilor prime avute în vedere la momentul încheierii contractului; S 1-
salariile medii în respectiva ramură de producţie sau într-o ţară la momentul revizuirii preţului; So- salariile medii în
respectiva ramură de producţie sau într-o ţară la momentul încheierii contractului; E1 - preţul energiei avut în vedere
la data revizuirii preţului; EO- preţul energiei avut în vedere la momentul încheierii contractului; dacă preţul materiei
prime va creşte cu minim 10%, salariile cu minim 14%, iar preţul energiei cu cel puţin 15%.

*
DST (Drepturi Speciale de Tragere) coşul valutelor convertibile cele mai utilizate în schimburile comerciale
internaţionale. Cursul DST în raport cu valutele din coş este publicat zilnic de FMI.
 Preţul iniţial prevăzut în contract este de 150.000 $., ponderea cheltuielilor fixe în total cost de producţie este
de 10%, ponderea cheltuielilor cu materiile prime în total cost de producţie este de 50%, ponderea cheltuielilor cu
salariile în total cost de producţie este de 30%, ponderea cheltuielilor cu energia în total cost de producţie este de 10%.
Recalcularea preţului la data plăţii
La data plăţii preţul la materiile prima a crescut cu 12%, al salariilor cu 15%, iar al energiei cu 18%, deci
mai mult decît creşterile prevîzute în contract, fiind necesară recalcularea preţului.
P1 = PO/100 (a + b M1/Mo + c S1/So + dE1/EO)
P1 =150.000 $
M1 = Mo + Mo x12/100 = 1,12 Mo
M1/Mo = 1,12
S1 = So + So x 15/100 = 1,15 So
S1/So = 1,15
E1 = EO + EO x 18/100 = 1,18 EO
E1/EO = 1,18
P1 = 150.000/100 (10 + 50 x 1,12 + 30 x 1,15 + 10 x 1,18) = 168.450 $.
Prin includerea în contrcat a clauzei de escaladare a preţurilor, exportatorul a evitat o pierdere de 18.450 $.
Clauza DST
Într-un contract internaţional de vânzare-cumpărare în care este prevăzută clauza DST. În vederea
consolidării valutare, moneda (valuta) de contract este legată de cursul DST, respectiv de coşul valutelor cel mai mult
utilizate în tranzacţiile internaţionale, mărimea sa fiind calculată şi publicată zilnic de către FMI.
În contract clauza de consolidare valutară are urmîtoarea formulare: “În prezentul contract, preţul este de
10.000$. Plata se va face la 90 de zile din ziua recepţionării mărfurilor de către importator. Părţile sunt de acord cu
clauza de consolidare valutară, în următoarele condiţii: cursul în momentul încheierii tranzacţiei este de 1 DST = 1,20
$.Dacă între acest curs şi cel existent în momentul plăţii va fi o diferenţă mai mare de
± 1%, suma de plată va fi recalculată, după următoarea formulă:
P1 = Po + Po x K
K = (C1 –Co) x 100/Co
unde P1 – preţul recalculat; Po – preţul iniţial prevăzut în contract; K – coeficient de fluctuaţie a cursului; Co– cursul
valutar în momentul încheierii contractului; C1 – cursul valuta în momentul plăţii”.
Recalcularea preţului la data plăţii
Situaţia se prezintă astfe: 1 DST = 1,30 $ sau 1 DST = 1,18 $
Se determină coeficientul de fluctuaţie:
K = (1,30 – 1,20) x 100 / 1,20 = 8,33%
Se constată că valuta de contract s-a depreciat în raport cu DST – ul, cu 8,33%, deci mai mult de 1% cât s-a
prevăzut în contract, ceea ce impune o recalculare a preţului.
P1 = 10.000$ + 10.000 $ x 8,33 / 100 = 10.833 $
Prin inserarea în contract a clauzei DST, de consolidare valutară, exportatorul a evitat o pierdere de 833$
Dacă, la data plăţii: 1 DST = 1,18 $, coeficientul de fluctuaţie se prezintă astfel:
K = (1,18 – 1,20) x 100 / 1,20 = - 1,66%
În acest caz, valuta de contrcat înregistrează o apreciere faţă de DST, mai mare de +-1% cât a fost prevăzut
în contrcat, ceea ce determină necesitatea recalculării preţului, după cum urmează:
P1 = 10.000$ - 10.000 $ x 1,66 / 100 = 9.834 $
Din perspectiva importatorului a fost evitată astfel, o cheltuială suplimentară egală cu procentul aprecierii
valutei de contrcat.
Mecanismul operaţiunilor de export- import. Particularităţi pentru livrările şi achiziţiile intracomunitare

1. Consideraţii generale privind operaţiunile de comerţul internaţional

Operaţiunile de comerţ internaţional apar în literatura de specialitate din ţară şi din străinătate sub
denumirea de tranzacţii comerciale internaţionale, afaceri comerciale sau economice internaţionale, operaţiuni de
comerţ exterior. Toţi aceşti termeni desemnează operaţiunile de vânzare-cumpărare de produse derulate între agenţii
economici pe plan internaţional, decontate în valută convertibilă sau în natură. Operaţiunile de comerţ internaţional
au ca principal element produsul, iar acest concept trebuie nuanţat. Se numeşte produs tot ceea ce se poate oferii pe
piaţă, fie că este vorba de bunuri industriale, bunuri de consum, servicii sau tehnologie.
Operaţiunile de comerţ internaţional pot fi analizate din mai multe perspective.
Din perspectivă macroeconomică aceste operaţiuni sunt privite ca operaţiuni comerciale (comerţ cu bunuri
şi servicii), operaţiuni financiare sau de capital (investiţii directe), respectiv operaţiuni monetare (fluxurile de pe
pieţele inter-bancare şi valutare internaţionale).
Din perspectivă microeconomică operaţiunile de comerţ internaţional sunt analizate ca derulându-se, pe de
o parte în cadrul sistemului pieţelor libere, care permite o alocare a resurselor şi realizarea producţiei prin preţuri
libere. Pe de altă parte, comerţul internaţional poate fi analizat ca derulându-se prin intermediul pieţelor intra-firmă,
organizate şi coordonate administrativ de la centru, alocarea resurselor şi realizarea producţiei desfăşurându-se strict
în funcţie de interesele firmelor, în special multinaţionale.
Din perspectivă managerială, analiza are loc din punct de vedere al procesului de internaţionalizare al
întreprinderilor (firmelor). Dacă, analizăm internaţionalizarea unei întreprinderi (firme) strict din perspectiva
metodelor de intrare pe piaţa internaţională, operaţiunile de comerţ internaţional sunt derulate în cadrul exportului
direct sau indirect, al acţiunilor de cooperare (licenţiere, francizare, subproducţie etc.) sau al celor privind crearea
de societăţi mixte, implantarea de sucursale sau de filiale pe calea investiţiilor străine directe.
De asemenea, trebuie remarcat faptul că operaţiunile de comerţ internaţional se derulează prin intermediul
agenţilor economici din ţări diferite, denumiţi în literatura de specilitate: întreprinderi, firme sau companii. Indiferent
de termenul pentru care s-a optat, ei reprezintă organizaţii legale, cu personalitate juridică, cu o structură
organizaţională şi management proprii, având scop lucrativ, mărime diferită şi acţionând sporadic sau permanent pe
piaţa internaţională. Evident, că alături de aceşti agenţi economici derularea operaţiunilor de comerţ internaţional sunt
legate şi de actorii din mediul extern întreprinderii (firmei), respectiv: băncile, care mjlocesc plăţile internaţionale şi
oferă servicii în materie de finanţare sau de acoperire a riscurilor comerciale; expeditorii şi transportatorii
internaţionali cu rol în expediţia şi transportul internaţional al mărfurilor; societăţile de asigurare care preiau o parte
din riscurile comerciale; administraţiile vamale şi fiscale din ţările partenerilor de afaceri, care asigură derularea
operaţiunile comerciale potrivit legislaţiei în vigoare.

2. Modalităţi de realizare a operaţiunilor de comerţ internaţional

Operaţiunile comerciale prin care bunurile şi/sau serviciile unei ţări sunt vândute în alte ţări constituie
operaţiuni de export. După modalitatea de organizare, operaţiunile de export îmbracă două forme: operaţiuni de
export direct şi operaţiuni de export indirect.
 Operaţiuni de export direct
Exportul direct este o operaţiune comercială de vânzare de bunuri pe pieţele externe, organizată şi desfăşurat
de întreprinderile producătoare, în nume şi pe cont propriu, prin stabilirea unor relaţii nemijlocite cu partenerii externi,
riscul comercial fiind asumat exclusiv de exportatori.
Această operaţiune presupune pe de o parte, experienţă în relaţiile cu străinătatea, în condiţiile în care
exportatorul îţi asumă în mod direct riscul comercial, dar şi mijloace băneşti necesare susţinerii acestui demers
comercial. Pe de altă parte, firma exportatoare trebuie să aibă o structură organizaţională adecvată, care să permită
cercetarea pieţelor externe, negocierea şi încheierea contractelor internaţionale de vânzare-cumpărare şi derularea lor
corespunzătoare. În contrapartidă însă, operaţiunile de export direct asigură întreprinderii producătoare posibilitatea
să fie în contact direct cu pieţele externe, să cunoască exigenţele consumatorilor externi şi să-şi adapteze, în mod
corespunzător, produsele. În plus, profitul comercial revine în întregime întreprinderii exportatoare, iar promovarea
produselor sub marcă proprie permite consolidarea poziţiei ei pe pieţele externe.
Operaţiunile de export direct se pot derula prin structurile interne întreprinderilor producătoare
(compartimente de export) sau prin structuri externe create şi controlate de exportatori (reprezentanţi, birouri
comerciale, succursale, filiale). Prin structurile lor externe, întreprinderile producătoare urmăresc o informare
continuă cu privire la situaţia conjuncturală de pe pieţele externe, o prospectare a acestor pieţe, promovarea produselor
şi o derulare corespunzătoare a operaţiunilor de export. În practică, întreprinderile mici şi mijlocii, care au o parte
redusă din producţia lor destinată pieţelor externe, nu au o structură organizaţională şi funcţională destinată exclusiv
relaţiilor comerciale externe, acest lucru fiind accesibil numai marilor întreprinderi.
 Operaţiuni de export indirect
Exportul indirect presupune ca întreprinderile producătoare, pentru a-şi desface produsele pe pieţele externe,
să recurgă la intermediari comerciali specializaţi sau la societăţi de intermediere. Aceştia pot acţiona în numele şi
contul clienţilor, în nume propriu şi în contul clienţilor sau în nume şi cont propriu. Deşi, riscurile pe care activitatea
de comercializare le implică nu mai sunt asumate direct de producători, iar economia de mijloace băneşti este
considerabilă, contactul cu exigenţele pieţelor externe şi mărimea profitului încasat din export se diminuează
substanţial.
Intermediarii comerciali sunt persoane fizice sau juridice care acţionează în nume propriu sau în numele
clienţilor lor, însă întotdeauna în contul acestora din urmă, în vederea mijlocirii unei operaţiuni comerciale interne sau
internaţionale, fiind rezidenţi în ţara exportatoare.
Din categoria intermediarilor comerciali fac parte: comisionarii, agenţii reprezentanţi, reprezentanţii şi
brokerii.
 Consideraţii generale privind derularea unei operaţiuni de export direct. Etape ale derulării
Un agent economic care produce şi comercializează produse competitive pe pieţele externe, în urma stimulării
cererii prin acţiuni de promovare, va primi cereri de ofertă de la potenţialii parteneri de afaceri. În continuare, va
trebui să fie preocupat de pregătirea ofertelor de mărfuri, de încheierea contractelor internaţionale de vânzare-
cumpărare, precum şi de derularea lor corespunzătoare.
Pe pieţele externe, operaţiunile de vânzare, în funcţie de ţara de destinaţie, pot intra în categoria livrărilor
intracomunitare sau în cea a exporturilor. În situaţia în care agenţii economici din România efectuează vânzarea
produselor către agenţi economici din ţări membre ale Uniunii Europene operaţiunile îmbracă forma livrărilor
intracomunitară. Sunt considerate operaţiuni de export numai vânzările de produse legate direct de ţări din afara
spaţiului comunitar.
Derularea unei operaţiuni de export de mărfuri cuprinde un ansamblu de activităţi desfăşurate de către
exportator, importator şi de terţe unităţi specializate, activităţi ce vizează: fabricarea, efectuarea controlului de calitate,
ambalarea şi marcarea mărfurilor contractate; vămuirea, asigurarea mărfurilor şi transportul lor până la destinaţie, în
condiţiile stabilite în contract, precum şi plata preţului prin intermediul băncilor comerciale. Derularea unei livrări
intracomunitare implică aceleaşi activităţi desfăşurate de vânzător, cumpărător şi de terţe unităţi specializate, cu
excepţia vămuirii mărfii livrate intracomunitar.
 Cererea de ofertă
Cererea de ofertă reprezintă manifestarea de voinţă a unui importator de a cumpăra un bun sau un serviciu
şi îndeplineşte două funcţii. Pe de o parte iniţiază tratativele cu partenerii externi, în vederea efectuării unor tranzacţii
comerciale, iar pe de altă parte, facilitează informarea şi cercetarea pieţelor externe. Iniţiativa întocmirii şi transmiterii
cererii de ofertă aparţine deci importatorului, acest document trebuind să îndeplinească atât cerinţe de formă cât şi de
conţinut. Din punct de vedere al formei cererea de ofertă trebuie să se încadreze atât în standardele practicate pe plan
internaţional, cât şi în cele existente în ţara de destinaţie. Din perspectiva conţinutului, ea trebuie să cuprindă
elementele esenţiale ale contractului ce urmează a fi încheiat. În consecinţă, o cerere de ofertă cuprinde o serie de
elemente absolut necesare:
- datele de identificare ale potenţialilor parteneri;
- data şi locul emiterii;
- formulă de adresare şi menţiuni referitoare la condiţiile în care solicitantul a luat cunoştinţă de existenţa
mărfii;
- cantitatea solicitată în mod ferm;
- solicitarea preţului mărfii, precizându-se valuta de contract şi condiţia de livrare;
- modalitatea de plată, ambalaj, marcaj, garanţii;
- data până la care este aşteptată oferta de mărfuri;
- formula de încheiere şi semnătura persoanei care reprezintă întreprinderea (firma) potenţial cumpărătoare
Atunci când cumpărătorul are nevoie urgentă de marfă, şi condiţii tranzacţiei sunt suficient de clar prezentate
în cererea de ofertă, fiind acceptate în mod tacit de către vânzător, aceasta se poate transforma în comandă fermă. În
situaţia în care cererea de ofertă îmbracă forma unei comenzi, ea va cuprinde precizat şi nivelul limită al preţului.
 Oferta de mărfuri
Oferta de mărfuri reprezintă o propunere pentru încheierea unui contract, conţinând angajamentul ferm al
ofertantului de a îndeplini obligaţiile asumate, în cazul acceptării ei de către partenerul importator/cumpărător.
Elementele definitorii ale unei ofertede mărfuri sunt:
- datele de identificare ale potenţialilor parteneri;
 - denumirea mărfii;
- cantitatea oferită;
- informaţii privind calitatea mărfii oferite, ambalaj, marcaj;
- preţul mărfii, valuta de contract, condiţia de livrare;
- termenul de livrare;
- condiţii de plată;
- alte informaţii considerate a fi necesare (expedierea şi transportul mărfii, sancţiuni, penalităţi, daune, arbitraj
etc.);
- termenul de valabilitate al ofertei
Din punct de vedere juridic, oferta nu poate fi revocată de ofertant până la expirarea termenului ei de
valabilitate declarat, putând fi anulată dacă partenerul ( solicitantul ) nu a acceptat-o chiar înainte de expirarea
valabilităţii ei.
Oferta de mărfuri poate îmbrăca mai multe forme, în funcţie de obligaţiile pe care le determină la nivelul
ofertantului. În consecinţă, ea poate fi: fermă, generând obligaţii pentru ofertant, respectiv informativă, situaţie în
care nu obligă pe ofertant.
Oferta se transmite în două situaţii:
- ca răspuns la cererea partenerului de a i se face oferta, caz în care va cuprinde următoarele elemente de
bază: caracteristicile principale tehnico-calitative ale produsului, cantitatea disponibilă la anumite termene de livrare,
preţul şi condiţia de livrare, condiţiile de plată, termenul de valabilitate al ofertei alte eventuale condiţii specifice
mărfii;
- din iniţiativa exportatorului, în relaţiile tradiţionale cu clienţii săi sau pentru atragerea de noi clienţi.
Oferta de mărfuri poate fi acceptată de către potenţialul cumpărător în totalitatea ei sau parţial. De
asemenea, cumpărătorul este liber să nu accepte oferta în forma în care i-a fost remisă. In cazul în care cumpărătorul
acceptă oferta fermă ca atare în întregimea ei, ea devine contract, cu toate răspunderile juridice ce revin ambilor
parteneri. Este, deci, important ca oferta să conţină toate elementele necesare, orice scăpare constituind un virtual
prejudiciu pentru exportator, deoarece nu mai poate reveni asupra condiţiilor oferite, fiind obligat să execute contractul
respectiv în condiţiile ofertei acceptate.
Dacă, prin acceptare, cumpărătorul alterează unele din elementele ofertei, oferta se transformă în contra-
ofertă din partea cumpărătorului şi devine negociabilă. Cumpărătorul potenţial, prin poziţia sa, decide dacă se trece
sau nu de la ofertă la negocierea contractului internaţional de vânzare-cumpărare.
 Definirea şi caracteristicile contractului internaţional de vânzare-cumpărare.
Prevederile principalelor clauze contractuale
Contractul internaţional de vânzare-cumpărare este acordul de voinţă prin care una din părţi denumită
vânzător/exportator, aparţinând unui anumit stat, se obligă să transfere proprietatea unui bun către cealaltă parte numită
cumpărător/importator, aparţinând unui alt stat şi, care, la rândul ei, se obligă să plătească exportatorului preţul bunului
vândut.
Contractul internaţional de vânzare-cumpărare trebuie să fie rezultatul consimţământului reciproc al unor
parteneri, care să aibă capacitatea juridică de a se angaja. Ca atare, nu pot să încheie un asemenea contract minorii
şi cei puşi sub interdicţie juridică. Fiind rezultat al consimţământului părţilor angajate, se cere ca acest consimţământ
să nu fie viciat de eroare* sau dol*.
Contractul internaţional de vânzare-cumpărare prezintă următoarele caracteristici:
 este sinalagmatic (bilateral), deoarece generează obligaţii pentru ambele părţi contractante; exportatorul
se obligă să livreze un bun material la un anumit termen, iar importatorul să plătească preţul convenit;
 este un act cu titlul oneros, întrucât trecerea bunului vândut de la o persoană la cealaltă se face pe baza
unui preţ plătit şi nu în mod gratuit;
 este un act translativ de proprietate, deoarece dreptul de proprietate trece asupra importatorului din
momentul în care acesta din urmă a plătit preţul convenit;
 cuprinde elemente de extraneitate în condiţiile în care părţile contractante sunt din ţări diferite, încheierea
contractului se poate realiza în altă ţară decât ţara de origine a părţilor contractante, bunul care face obiectul
contractului se află depozitat în altă ţară decât cea de origine a exportatorului etc.

* Eroarea este reprezentarea falsă asupra realităţii percepute de o persoană la încheierea unui act juridic sau la săvârşirea unei
acţiuni.
* Dolul desemnează înşelăciunea, inducerea în eroare a unei persoane prin mijloace viclene, pentru a o determina să încheie un

contract sau să accepte o clauză la care, altfel, nu ar fi consimţit.

 Un contract internaţional de vânzare-cumpărare simplu şi complet, care se referă la o singură tranzacţiei
desfăşurată pe plan internaţional, trebuie să cuprindă următoarele prevederi:
 Denumirea (titlul) înscrisului
Denumirea înscrisului permite recunoaşterea naturii actului încheiat, respectiv categoria de contracte în care
se încadrează.
Prevedere contractuală:
Contract de vânzare-cumpărare de mărfuri Nr. …
 Data încheierii contractului
Data încheierii contractului cuprinde ziua, luna şi anul semnării lui. Se recomanda menţionarea lunii în litere,
pentru a se evita confuzii legate de faptul că în unele ţări ziua este înscrisă înaintea lunii, în altele luna apare înaintea
zilei.
Prevedere contractuală:
Acest contract s-a încheiat la... (data)..
 Părţile contractante
Pentru a se evita eventuale confuzii, în contract trebuie menţionate: denumirea completă a persoanelor
juridice implicate în tranzacţie şi datele lor de identificare (felul societăţii, adresa, naţionalitate); numele, prenumele
şi datele de identificare ale reprezentanţilor lor; rolul pe care şi-l asumă părţile prin acest act (vânzător, cumpărător).
Prevedere contractuală:
Subsemnaţii/Acest contract s-a încheiat între:
... (denumirea completă a societăţii A) din ... (adresa societăţii A), ... (felul şi naţionalitatea societăţii A),
reprezentată prin ... (nume, prenume, act de identitate) denumită în continuare “Vânzător” şi
... (denumirea completă a societăţii B) din ... (adresa societăţii B), ... (felul şi naţionalitatea societăţii B),
reprezentată prin ... (nume, prenume, act de identitate) denumită în continuare “Cumpărător”.
 Obiectul contractului
Obiectul contractului se referă la necesitatea menţionării prestaţia la care se obligă părţile (export/vânzare
de mărfuri, respectiv import/cumpărare de mărfuri), precum şi determinarea unor elemente privind
denumirea/descrierea, cantitatea şi calitatea mărfii.
 Denumirea/descrierea mărfii trebuie stabilită astfel încât să înlăture orice posibilitate de confuzie, de
înţelegere greşită. Astfel, pentru mărfuri fungibile, trebuie precizată denumirea completă şi tipul de marfă, conform
uzanţelor comerciale internaţionale, iar pentru mărfuri nefungibile elementele care contribuie la individualizarea
produsului (descrierea exactă a produsului, tehnologia de fabricaţie, caracteristicile tehnice, referiri la catalog,
prospect, mostră etc.).
 Cantitatea mărfii se poate preciza fix sau cu anumite procente de toleranţă (environ, circa, about). De
asemenea, trebuie înscrisă unitatea de măsură (în funcţie de uzanţele cu privire la măsuri şi greutăţi pe piaţa clientului);
locul de determinare a cantităţii mărfii contractate (locul de producţie, de depozit, de expediere şi/sau de destinaţie);
modul în care se determină cantitatea (măsurarea, cântărirea, numărarea întregii cantităţi sau prin sondaj); documentul
care atestă cantitatea mărfii livrate (document de transport).
 În privinţa calităţii mărfii în contract trebuie precizate: modalităţile prin care se determină calitatea
mărfii (pe baza vizionării mărfii; clauza văzut şi plăcut; clauza după încercare; pe baza de descriere; clauza “tel quel”;
pe baza de mostre; pe baza de tipuri şi denumiri uzuale; prin degustare; prin indicarea mărcii de fabrică, de comerţ, de
serviciu); documentele care o atestă (cu excepţia mostrelor) şi cine le emite. Dacă, emitentul este vânzătorului,
documentele îmbracă forma certificatelor de calitate/de garanţie, iar în cazul terţilor sunt emise certificate de calitate
sau buletine de analiză. În privinţa garanţiilor cu privire la conformitatea sau calitatea mărfii, vânzătorul poate să le
ofere sau nu.
Prevedere contractuală:
Vânzătorul consimte să vândă Cumpărătorului şi Cumpărătorul consimte să cumpere de la Vânzător marfa
... (denumirea/descrierea mărfii).
Cantitatea totală de marfă este de ... (cifre şi unitatea de măsură). Locul de determinare a cantităţii mărfii
contractate este ... (locul de producţie/de depozit/de expediere şi/sau de destinaţie).
Determinarea cantităţii mărfii contractate se va face prin ... (măsurarea/cântărirea/numărarea mărfii în
totalitate/sondaj). Cantitatea mărfii este atestată de ... (denumirea documentului de transport).
Calitatea mărfii este conform .... (descrierii tehnice anexă la contract/mostrei/standardelor tehnice prevăzute
de actul normativ din ţara vânzătorului/cumpărătorului) fiind atestată prin ... (denumirea documentului care atesta
calitatea mărfii) emis de .... (vânzător/denumirea completă a terţei părţi care verifică şi certifică calitatea mărfii).
 Vânzătorul garantează explicit că marfa nu are nici un defect de material, de manoperă sau de instalare. Într-
un interval de ... (numărul de zile) de la data livrării, Vânzătorul va înlocui gratuit, inclusiv suportând cheltuielile de
transport, orice parte a mărfii găsită cu defect.
 Ambalajul mărfii
În legătură cu ambalajul mărfii în contract pot fi făcute următoarele precizări: felul ambalajului şi în
proprietatea cărei părţi contractante va rămâne acesta; termenul de returnare a ambalajului şi partea care suportă costul
returnării; măsuri de protejare a mărfurilor neambalate; descrierea marcajelor (nr. de contract, nr. de colet,
exportatorul, importatorul, greutatea bruto, neto, Made in.., marca de fabrică sau de comerţ); clauze referitoare la
preţul ambalajului („clauza neto” - costul ambalajului este cuprins în preţ; clauza „neto plus ambalaj” - costul
ambalajului este calculat separat de către vânzător; clauza „bruto per neto” - preţul ambalajului va fi calculat la preţul
unitar al mărfii).
Prevedere contractuală:
Ambalajul, care trebuie să asigure integritatea şi protecţia mărfii pe durata transportului până la destinaţie
constă în ... (felul ambalajului).
Fiecare ambalaj va avea marcajul său propriu, în limba ... (limba de redactare) menţionând .... (descrierea
marcajelor), la fel ca şi în ... (denumirea documentului de transport).
Cantitatea mărfii expediate în baza acestui contract var fi certificată prin cantitate indicată în ... (documentul
de transport).
 Termenul de livrare
Termenul de livrare înscris în contract poate fi cert (ziua, luna anul livrării/într-un anumit număr de zile de
la deschiderea acreditivului etc.) sau indicativ (luna, anul livrării/trimestrul, anul în care se va face livrarea/un anumit
număr de luni de la data livrării etc.), fiind necesare menţiuni privind modalitatea în care marfa urmează a fi livrată
(global sau pe tranşe), eventualele întîrzieri ce pot să apară.
În situaţia în care livrarea cade în sarcina vânzătorului, iar termenul de livrare este indicativ, în contract se
impun precizări privind termenul şi maniera de comunicare a detaliilor privind expedierea mărfii de către cumpărător
vânzătorului.
Prevedere contractuală:
Livrarea mărfii se va efectua ... (termenul de livrare cert /indicativ). Data înscrisă în ... (documentul de
transport) va fi considerată ca dată a livrării. Vânzătorul va livra marfa ... (global/numărul de tranşe). Vânzătorul ca
aviza Cumpărătorul prin fax, cel mai tîrziu până la data de (ziua,luna, anul)... că marfa este gata de încărcare.
În cazul în care Vânzătorul nu livrează marfa la termenele prevăzute în contract, toate cheltuielile rezultând
din aceasta vor fi suportate de Vânzător. Vânzătorul îl va înştiinţa imediat pe Cumpărător în legătură cu întârzierile
apărute, comunicându-i termenul prevăzut pentru livrare şi motivele întîrzierii. Cumpărătorul are posibilitatea de a
renegocia cu Vânzătorul un nou termen de livrare, confirmat în scris ca modificare a prezentului Contract, sau de a-l
înştiinţa pe Vânzător de rezilierea Contractului.
Prevedere contractuală:
În termen de .... (numărul de ore/zile) de la data livrării Vânzătorul va comunica prin fax Cumpărătorului
detalii privind expedierea mărfii ... (numărul contractului, destinaţia, mijlocul de transport şi data plecării acestuia,
descrierea mărfii, valoarea mărfii etc.).
 Preţul mărfii
În contract trebuie făcute precizări privind: mărimea preţului pe unitatea de produs şi pentru întreaga cantitate,
caracterul său determinat sau determinabil, valuta de contract şi condiţia de livrare.
Dacă preţul este determinabil, este necesară înscrierea în contract a clauze de acoperire împotriva riscului de
preţ.
Prevedere contractuală:
Preţul mărfii este de ... (preţul exprimat în valută liber convertibilă pe unitatea de produs) ... (condiţia de livrare
Conform INCOTERMS 2010 franco localitatea). Valoarea totală este de ... (preţul exprimat în valută liber
convertibilă) ... (condiţia de livrare Conform INCOTERMS 2010, franco localitatea), ... (precizări privind costul
ambalajului). Preţul în prezentul contract este ... (determinat/determinabil).
Dacă preţul este determinabil, este necesară înscrierea în contract a clauze de acoperire împotriva riscului de
preţ.
Prevedere contractuală:
Preţul prevăzut în prezentul contract se recalculează, după ... (intervalul de timp de la încheierea contractului),
pentru a fi adus la nivelul preţurilor de la data livrării, după următoarea formulă:
P1 = PO/100 (a + bx M1/Mo + cxS1/So + dxE1/EO), a + b + c + d = 100%
 unde P1 - preţul recalculat; PO- preţul iniţial prevăzut în contract; a - ponderea cheltuielilor fixe; b - ponderea
cheltuielilor cu materiile prime; c - ponderea cheltuielilor cu salariile; d - ponderea cheltuielilor cu energia; M1-
preţul materiilor prime avute în vedere la data revizuirii preţului; M o- preţul materiilor prime avute în vedere la data
încheierii contractului; S1- salariul mediu la data revizuirii preţului; So- salariul mediu la data încheierii contractului;
E1 - preţul energiei avut în vedere la data revizuirii preţului; E O- preţul energiei avut în vedere la data încheierii
contractului, dacă preţul materiei prime se va modifica cu ... (+-% ), al energiei cu ... (+-%), iar salariile cu .... (+-%).
 Condiţii de plată
În cazul tranzacţiilor comerciale internaţionale vânzătorul va urmări să obţină cea mai sigură formă de plată
înainte de expedierea mărfii, iar cumpărătorul va urmări ca, anterior efectuării plăţii, marfa sa fie livrată în condiţii
satisfăcătoare. În consecinţă, în contract trebuie menţionate întotdeauna: data şi locul de decontare; modalitatea sau
instrumentul de plată pentru care s-a optat.
În cazul în care părţile au optat pentru acreditivul documentar ca modalitatea de plată, în contract trebuie
făcute următoarele menţiuni: felul acreditivului (revocabil/irevocabil,confirmat/neconfirmat, plătibil la vedere/la
termen, transferabil, cesionabil, back to back, cu clauza roşie, revolving etc.), termenul de valabilitate, domicilierea
(locul de efectuare a plăţii), partea contractantă în sarcina căreia cade plata comisioanelor şi spezelor bancare.
Prevedere contractuală:
Plata mărfii se va efectua prin ... (denumirea instrumentului/modalităţii de plată), la ... (menţionarea adresei),
pe ... (data)/până la ... (data)/nu mai târziu de ... (număr) de zile înainte de data livrării.
Când plata se face contra documente (de exemplu în cazul ordinului de plată/incasso-ului
documentar/acreditivului documentar), în contract se impun menţiuni privind felul documentelor de plata şi numărul
lor de exemplare.
Prevedere contractuală:
... (Ordin de plată/Incasso documentar) se va plăti numai contra prezentării următoarelor documente: ...
(denumirea documentelor), în ... (nr.) exemplare.
În cazul în care părţile au optat pentru acreditivul documentar ca modalitatea de plată, în contract trebuie
făcute următoarele menţiuni: felul acreditivului (revocabil/irevocabil,confirmat/neconfirmat, plătibil la vedere/la
termen, transferabil, cesionabil, back to back, cu clauza roşie, revolving etc.), termenul de valabilitate, domicilierea
(locul de efectuare a plăţii), partea contractantă în sarcina căreia cade plata comisioanelor şi spezelor bancare.
Prevedere contractuală:
Plata mărfii se va efectua prin acreditiv documentar ... (revocabil/irevocabil), ... (confirmat/neconfirmat),
deschis în termen de ... (numărul de zile) de la data semnării contractului, în favoarea Vânzătorului, domiciliat la ...
(denumirea băncii unde se va face plata).
Acreditivul este valabil ... (numărul de zile) de la data deschiderii. Documentele care dovedesc efectuarea
livrării trebuie depuse la bancă în ... (numărul de zile) de la data ... (denumirea documentului de transport), dar în
cadrul termenului de valabilitate al acreditivului.
Acreditivul va fi plătit la ... (vedere/termen), contra prezentării următoarelor documente (lista documentelor
de plată şi numărul de exemplare solicitat pentru fiecare document)
 Recepţia mărfurilor şi controlul tehnic de calitate
În privinţa recepţiei mărfurilor şi a controlul tehnic de calitate este necesar să fie înscrise în contract menţiuni
referitoare la: modul în care aceste operaţiuni se vor desfăşura (în totalitate sau prin sondaj); data şi locul unde urmează
să fie efectuate şi de către cine anume; documentele întocmite (proces-verbal de recepţie, certificat de calitate, buletin
de analiză etc.).
Controlul calităţii se poate efectua la sediul unităţii producătoare de specialiştii producătorului/de controlori
neutrii din ţara vânzătorului sau din străinătate. Este, de asemenea, posibil şi un supracontrol efectuat de un organ
specializat.
În ceea ce priveşte recepţia mărfii, aceasta poate fi efectuată la locul de fabricaţie sau/şi la cel de destinaţie. În
acest ultim caz, sunt necesare precizări privind modalităţile de soluţionare a situaţiilor în care marfa este refuzată de
cumpărător (acordarea de bonificaţii/înlocuirea partizilor sau părţilor neconforme etc.).
Prevedere contractuală:
Recepţia cantitativă şi calitativă a mărfii trebuie efectuată în maximum ... (numărul de zile) de la sosirea
acesteia la destinaţia, conform contractului, în prezenţa delegatului Vânzătorului. Dacă delegatul Vânzătorului nu
poate participa, din diferite motive, recepţia va fi făcută în lipsa acestuia.
Sau
Cumpărătorul are dreptul să controleze sau să îl însărcineze pe reprezentantul său să controleze marfa la ...
(sediul lucrativ al Vânzătorului/locul încărcării).
 Recepţia cantitativă va fi făcută prin ... (numărare/cântărire/măsurare etc.) şi menţionată într-un proces-verbal
de livrare/recepţie, semnat de reprezentanţii ambelor părţi, certificându-se ... (cantitatea mărfii), ca şi eventualele
lipsuri. În absenţa delegatului Vânzătorului, procesul verbal de recepţie calitativă va putea fi semnat doar de
reprezentantul Cumpărătorului.
Recepţia calitativă va fi făcută printr-un certificat de control emis de către ... (vânzător/organizaţie neutră), cu
suportarea cheltuielilor de către Cumpărător.
Controlul de calitatea va fi efectuat în conformitate cu condiţiile de calitate stipulate în prezentul contract.
Marfa sau partea de marfă găsită ca necorespunzătoare la recepţia calitativă va fi pusă la dispoziţia
Vânzătorului în maximum ... (numărul de zile) de la data recepţiei, pe cheltuiala ... (se menţionează partea contractantă
în sarcina căreia cad cheltuielile), sau marfa respectivă va putea fi folosită, dar numai cu acordul expres al
Vânzătorului. Termenul menţionat mai sus poate fi extins cu acordul ambelor părţi.
În cazul în care cumpărătorul nu controlează marfa, se consideră că acesta a renunţat la dreptul de control şi
că marfa a fost acceptată aşa cum a fost livrată.
 Reclamaţiile cantitative şi calitative
Clauza referitoare la reclamaţiile cantitative şi calitative trebuie să prevadă: obiectul reclamaţiei şi termenul în
care poate fi formulată; forma scrisă a reclamaţiei; dovezile abaterilor reclamate; modul şi termenele de preluare şi
transmitere a mărfii reclamate; modalitatea de stingere a reclamaţiilor importatorului. De asemenea, se impun
menţiuni referitoare la faptul că fiecare lot de marfă trebuie să fie considerat ca o vânzare-cumpărare independentă,
adică reclamaţiile privind un lot de marfă nu trebuie să dea dreptul vânzătorului să refuze loturile de marfă următoare
sau să nu-şi îndeplinească obligaţiile asumate.
Prevedere contractuală:
Reclamatiile pot fi adresate de Cumpărător Vânzătorului, dupa cum urmează:
Reclamaţii cantitative se pot efectua în maximum … (numărul de zile) de la data la care marfa a sosit la
destinaţie, pe baza procesului verbal de livrare/recepţie.
Reclamaţii calitative se pot efectua în maximum … (numărul de zile) de la data sosirii mărfii la destinaţie,
pe baza … (denumirea documentului) întocmit … (numele organizaţiei), însoţit de … (documentul care atesta
calitatea mărfii).
Pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse, apărute în procesul de utilizare normală a mărfii,
reclamaţiile vor fi prezentate în maximum … (numărul de zile) de la data apariţiei lor şi vor fi însoţite de …
(documentul care atesta calitatea mărfii) mentionat mai sus.
În termen de ... (numărul de zile) de la data primirii reclamaţiei, Vânzătorul are obligatia să comunice
Cumpărătorului punctul său de vedere faţă de reclamatia acestuia.
Durata stingerii reclamaţiei este de … (numărul de zile) de la data la care a fost declanşată, iar stingerea
reclamaţiei va consta fie în acordarea unui rabat egal cu valoarea mărfii reclamate, fie în înlocuirea mărfii reclamate,
fie în restituirea contravalorii cantităţii livrate în minus, fie prin alte căi de stingere convenite de părţi.
Dacă Cumpărătorul nu-l avizează pe Vânzător asupra reclamaţiei sale, în perioada stabilită prin contract, el
pierde dreptul la reclamaţii.
În afara stingerii reclamaţiilor pe căile mentionate Cumpărătorul va fi îndreptăţit la compensaţii pentru
daune-interese şi la solicitarea de penalizări.
 Penalităţi şi daune
Părţile contractante au dreptul să înscrie în contract penalităţi şi daune plătibile la nerespectarea contractului,
fiind necesare precizări referitoare la condiţiile de percepere, cuantumul şi modalitatea lor de plată, precum şi criteriile
de calculare a daunelor directe. Pentru ca această clauză să fie executorie, valoarea lor trebuie să fie rezonabilă în
raport cu pagubele anticipate sau efectiv generate de nerespectarea contractului.
Prevedere contractuală:
În cazul ... (situaţiile care generează plata de penalităţi) Vânzătorul va plăti Cumpărătorului următoarele
penalităţi ireductibile: ... (penalizări %/zi). Penalităţile vor fi plătite de Vânzător la prima solicitare a Cumpărătorului,
prin ordin de plată. În cazul ... (criterii de calculare a daunelor) Cumpărătorul are dreptul să solicite daune de la
Vânzător. Plata de penalităţi nu exclude acoperirea totală a daunelor suferite de Cumpărător.
 Forţa majora
Clauza de forţă majoră nu poate lipsi din cuprinsului unui contract. Ea poate exprima voinţa părţilor de a
rezilia contractul, dacă executarea sa este împiedicată de o calamitate sau de alte evenimente care nu pot fi controlate
de părţi.
De asemenea, clauza de forţă majoră poate cuprinde menţiuni referitoare la: ce se înţelege prin forţa majoră;
exonerarea părţii care invocă forţa majoră de îndeplinirea obligaţiilor contractuale pentru perioada în care îndeplinirea
lor a devenit imposibilă, respectiv scutirea părţii care este afectată de forţa majoră de penalităţi, dobânzi sau
despăgubiri care altfel ar fi fost plătite; obligaţia părţii care invocă forţa majoră de a notifica în scris, cealaltă parte,
într-un anumit interval de timp, precizat, despre începerea şi încetarea evenimentelor extraordinare intervenite, printr-
un act constatator eliberat de autoritatea competentă din propria ţară; faptul că apariţia unei situaţii de forţă majoră nu
exonerează cumpărătorul de obligaţia de a plăti, la datele convenite, sumele datorate pentru livrări efectuate anterior
de vânzător; dreptul părţilor de a rezilia contractul, dacă partea care invocă forţa majoră nu-şi îndeplineşte obligaţia
într-un termen precizat în contract, cu stabilirea consecinţelor ce decurg din această reziliere.
Prevedere contractuală:
În situaţia în care Vânzătorul nu livrează marfa din cauze independente de voinţa acestuia şi care includ, dar
nu se limitează la: calamităţi naturale, conflicte de muncă, imposibilitatea folosirii principalelor mijloace de transport,
schimbarea politicii de import sau de export a guvernului ... (ţara), prezentul contract va fi considerat reziliat şi nici
una din părţi nu va răspunde în nici un fel în faţa celeilalte părţi pentru pierderile rezultate din neexecutare sa.
sau
Prevedere contractuală:
Forţa majoră reprezintă toate evenimentele şi/sau situaţiile care scapă controlului părţilor care invocă forţa
majoră, care sunt imprevizibile, de neînlăturat şi apar după încheierea contractului, împiedicând sau întârziind total
sau parţial îndeplinirea obligaţiilor contractuale (accidente, crize de energie, incendii, inundatii, alte catastrofe
naturale, acte guvernamentale, războaie, revoluţii, întârzieri ale transporturilor din motive obiective etc.).
Dacă o situaţie calificată drept forţă majora, împiedică sau întârzie parţial sau total realizarea prevederilor
contractuale, partea afectată va fi exonerată de răspundere pe perioada în care a actionat forţa majora.
Fiecare parte va depune toate eforturile pentru reducerea cu cât mai mult posibil a întârzierilor datorate
forţei majore.
Partea care este pusa în imposibilitatea îndeplinirii obligaţiilor sale contractuale trebuie să notifice imediat
prin fax cealaltă parte, urmând ca în termen de ... (număr de zile) să efectueze avizarea şi prin scrisoare recomandată
confirmând existenţa evenimentelor sau situaţiilor calificate ca forţă majora, trimitând totodată şi un document
oficial emis de Camera de Comerţ sau de o altă autoritate cu competenţă similară, care să certifice exactitatea faptelor
şi durata acestora.
Aceeaşi procedură şi modalitate de notificare se aplică şi pentru încetarea situaţiei de forţă majoră.
Dacă, notificarea şi confirmarea începerii şi încetării situaţiei de forţă majoră nu se efectuează în termenele
stabilite, partea care neglijează această procedură este responsabilă de prejudiciile create celeilalte părti datorită acestei
omisiuni.
La primirea notificării şi confirmării menţionate, cele doua părţi se vor consulta şi vor decide în termen de ...
(numărul de zile) asupra acţiunilor şi măsurilor ce se impun în interesul ambelor parţi pentru a limita şi contracara
efectele situaţiei de forţă majoră.
În situatia în care forţa majoră a fost corect notificată şi justificată faţă de cealaltă parte, drepturile şi
obligaţiile celor două părţii vor fi automat prelungite cu o perioadă egală cu cea justificată prin forţa majoră.
Dacă, în termen de ... (numărul de zile) de la notificarea forţei majore, părţile nu ajung la un acord pentru
clarificarea relaţiilor lor contractuale, partea faţă de care s-a notificat şi justificat forţa majoră are dreptul de a
rezilia contractul printr-o scrisoare recomandată, fără nici o altă formalitate.
Părţile vor stabili consecinţele rezilierii contractului conform voinţei lor şi/sau conform prevederilor legale
care guvernează contractul.
Pentru orice întârziere şi/sau neîndeplinire a obligaţiilor contractuale de către oricare din părţile implicate, ca
rezultat sau consecinţă a forţei majore, notificată şi justificată conform celor de mai sus, nici una din părţi nu va avea
dreptul de a solicita părţii afectate penalităţi, dobânzi sau compensaţii pentru pierderile suferite.
 Rezilierea contractului
Dreptul de anulare/reziliere a contractului revine ambelor părţi, fiind necesare menţiuni privind bazele exercitării
acestui drept, precum şi obligativitatea înştiinţării celeilalte părţi cu privire la reziliere.
Prevedere contractuală:
Cumpărătorul are dreptul de a rezilia prezentul contract, dacă Vânzătorul nu ... (se specifică motivele rezilierii).
Vânzătorul are dreptul de a rezilia prezentul contract în cazul în care cumpărătorul nu ... (se specifică motivele
rezilierii).
Fiecare din părţi este obligată să înştiinţeze cealaltă parte de faptul că nu va executa sau nu poate executa
contractul. Partea care primeşte înştiinţarea are dreptul de a rezilia contractul. Rezilierea devine efectivă după ce
partea care a reziliat contractul înştiinţează cealaltă parte în legătură cu rezilierea contractului. Data rezilierii va fi data
la care se primeşte înştiinţarea de neexecutare.
  Arbitrajul
Clauza arbitrală specifică că orice litigiu apărut între părţi, în legătură cu încheierea şi executarea contractului,
ce nu se poate soluţiona pe cale amiabilă, va fi supus spre soluţionare instanţei de arbitraj convenită. În plus, în contract
se impun menţiuni referitoare la caracterul obligatoriu/neobligatoriu al arbitajului pentru părţi, ţara şi limba de
desfăşurare, regulile care guvernează şi instituţia care administrează arbitrajul, modul în care se va executa decizia
arbitrală etc.
Prevedere contractuală:
Toate eventualele litigii rezultând din prezentul contract sau în legătură cu acesta şi pe care părţile nu le pot
soluţiona pe cale amiabilă vor fi rezolvate în final prin arbitraj, cu excluderea instanţelor ordinare.
Instanţa arbitrală competentă va fi …. (denumirea instanţei arbitrale) care va judeca litigiile pe baza
propriilor sale reguli, cu exceptia cazurilor în care prin acorduri sau convenţii guvemamentale se prevede altfel.
Decizia … (denumirea instanţei arbitrale) este obligatorie ş i definitivă. Părţile se obligă să execute fără
amânare deciziile luate de ... (denumirea instanţei arbitrale).
 Dispoziţiile finale
În contract, clauza privind dispoziţiile finale include prevederi referitoare la: imposibilitatea modificării
clauzelor contractuale fără acordul scris al părţilor; acordul/interdicţia reexportului mărfii care face obiectul
contractului; corespondenţa între părţi; legea aplicabilă contractului; numărul de exemplare în care acesta a fost
încheiat; limba în care a fost redactat; semnătura părţilor; data şi locul emiterii, dacă această menţiune nu a fost făcută
la început.
Prevedere contractuală:
Contractul poate fi modificat în scris înainte sau în timpul derulării sale, cu acordul ambelor părţi. Toate
modificările la prezentul contract vor fi semnate de către părţi sau de reprezentanţii lor autorizaţi.
Cumpărătorul … (are/nu are) dreptul să reexporte marfa care constituie obiectul prezentului contract.
Acest contract intră in vigoare la data semnării sale de ambele părţi.
Toate negocierile şi corespondenţa purtată înainte de data semnării contractului şi care sunt contrare
prevederilor lui sunt nule şi neavenite.
Toata corespondenţa dintre părţi, ulterioară încheierii contractului, va fi purtata în limba contractului sau,
în cazuri speciale, într-o limba uzuala în comerţul internaţional.
Părţile acceptă ca prezentul contract să fie guvenat de legea … (locul). Orice acţiune în justiţie care are ca
scop soluţionarea unui litigiu între
Contractul a fost încheiat în două exemplare, ambele având aceeaşi valabilitate, la … (locul semnării
contractului – localitatea, ţara), astăzi … (ziua, luna, anul).

Vânzător Cumpărăt or

 Derularea contractului internaţional de vânzare - cumpărare

Derularea contractului internaţional de vânzare-cumpărare presupune îndeplinirea obligaţiilor părţilor
contractante, respectiv livrarea mărfii de la exportator/ vânzător la importator/ cumpărător şi efectuarea plăţii de către
importator/ cumpărător, în favoarea exportatorului/vânzătorului.
În privinţa livrării mărfii exportatorul/vânzătorul trebuie să efectueze o serie de operaţiuni:
- pregătirea mărfii în vederea exportului/livrării intracomunitare (fabricarea, ambalarea, marcarea,
verificarea calităţii mărfii) şi procurarea tuturor documentelor necesare în acest sens (factură comercială externă, listă
de colisaj, cerificat de calitate, certificat de origine, document de transport);
- transportul, asigurarea şi vămuirea mărfii (numai în cazul exportului), în funcţie de condiţia de livrare
înscrisă în contract.
Importatorul/cumpărătorul are obligaţia preluării mărfii livrate, potrivit prevederilor contractuale, şi plata
contravalorii ei.
 Vămuirea de export a mărfurilor. Livrările intracomunitare de mărfuri
Regimul vamal de export se aplică mărfurilor care părăsesc teritoriul României, fiind destinate să rămână
definitiv în afara acestuia (în state necomunitare) şi care nu fac obiectul unor restricţii sau prohibiţii potrivit politicii
comerciale în vigoare.
Exportul definitiv al mărfurilor se face pe baza unei Declaraţii vamale remisă autorităţii vamale
Regulile de clasificare tarifară şi de stabilire a valorii în vamă se aplică la export, fără a se percepe taxe
vamale, accize sau TVA.
În cazul livrărilor intracomunitare mărfurile (cu excepţia autovehiculelor sau a mărfurilor accizabile) sunt
facturate fără TVA, dacă sunt îndeplinite următoarele condiţii:
 - vânzătorul trebuie să facă dovada că mărfurile au părăsit teritoriul statului membru (RO), fiind livrate într-
un alt stat membru U.E.;
- cumpărătorul să comunice un cod de înregistrare în scopuri de TVA emis în statul membru de destinaţie;
- cumpărătorul să aibă ca obiectiv realizarea unui profit de pe urma achiziţionării mărfurilor, care să fie supus
impozitării în ţara de destinaţie.
În aceste condiţii are loc aplicarea taxării în statul membru de destinaţie.
În condiţiile eliminării formalităţilor vamale, agenţii economici implicaţi în comerţul intracomunitar au
obligativitatea depunerii unor documente, ca măsuri de control a activităţii lor. Astfel, aceştia trebuie să completeze
şi să depună o Declaraţie statistică Intrastat*. Declaraţia statistică trebuie întocmită şi depusă de agenţii economici,
care îndeplinesc simultan următoarele condiţii: sunt înregistraţi în scopuri de TVA în România, potrivit legislaţiei în
vigoare; realizează comerţ de bunuri cu alte state membre U.E.; cifra de afaceri realizată pe ultimele 12 luni, separat
pe fluxurile de achiziţii şi livrări, depăşeşte un anumit prag statistic stabilit prin acte normative. De asemenea, agenţii
economici ce efectuează livrări şi achiziţii intracomunitare au obligativitatea întocmirii şi depunerii trimestrial, către
organele fiscale competente, a unei Declaraţie recapitulativă privind valoarea acestor operaţiuni.
Documentele utilizate pentru livrare şi încasare sunt: factura comercială externă; specificaţia mărfurilor sau
packing list; documentul de transport (scrisoare de trăsură CMR pentru transportul rutier, scrisoare de trăsură CIM
pentru transportul feroviar, scrisoare de trăsură AWB pentru transportul aerian, conosamentul pentru transportul
maritim); alte documente (poliţa de asigurare în funcţie de condiţia de livrare pentru care s-a optat, certificat de calitate,
certificat fito-sanitar). În general, aceste documente utilizate în cazul exporturilor şi a livrărilor intracomunitare, conţin
aceleaşi rubrici, cu excepţia facturii comerciale externe.

* Sistemul Instrastat este un sistem statistic pentru colectarea informaţiilor direct de la firmele care realizează schimb de mărfuri cu
statele membre U.E. Acest sistem statistic este operaţional de la 1 ianuarie 1993 la nivelul U.E. şi are la bază Regulamentul
Consiliului nr. 638/2004 privind statisticile de comerţ între statele membre UE şi Regulamentul Consiliului nr. 1982/2004 de
implementare a Regulamentului Consiliului nr.638/2004.