PECEGE

GESTÃO EMPRESARIAL SIMULADA

MBA EM GESTÃO DE NEGÓCIOS

Prof. Maurício Sanches Graça

Material elaborado pelo Prof.: Charles Domingos Pirovano

 Objetivo.
Oferecer ao aluno a oportunidade de vivenciar inúmeras situações de tomada de
decisões estratégicas e operacionais simultaneamente nas áreas de Marketing,
Finanças (controladoria, tesouraria e mercado de capitais), Suprimentos, Logística e
Recursos Humanos, simulando um ambiente de gestão integrada.

A metodologia adotada propicia ao aluno os benefícios equivalentes ao de um

programa de treinamento simulado de decisões estratégicas empresariais, gerando as
condições necessárias para uma auto-avaliação da sua capacidade de lidar com os
conhecimentos adquiridos na vida profissional e neste curso.

Conteúdo Programático.

1 – Análise do mercado:

a) demanda por cidade,

b) importância da qualidade dos produtos por cidade,
c) importância do preço
d) importância da marca
e) e a relação com o overall.

2 – Análise de Marketing:

a) Demanda x Produto
b) Reações do mercado frente o preço de venda,
c) Reações do mercado frente à qualidade,
d) Reações do mercado frente à propaganda
e) Preço médio por produto e por cidade
f) Preço de custo por produto em cada cidade,
g) Propaganda a escolha da mídia mais indicada.

3 – Opções de alavancagem e vendas via:

a) pesquisa e desenvolvimento
b) treinamento de pessoal e seus custos relativos,
c) propaganda x sazonalidades,
d) escolha dos produtos para lincagem de propaganda.

4 – Análise financeira:

a) Análise do Balanço da Corporação e de cada Unidade da Corporação

b) Análise do Demonstrativo de Resultados da Corporação e de Cada Unidade da
Corporação.
c) Escolha de índices financeiros mais indicados para análise.
5 – Análise do Mercado Acionário:

a) Análise da oferta de ações do mercado

b) A compra mais adequada e no tempo mais indicado
c) A venda mais indicada no tempo mais indicado
d) A fusão de empresas.

6 – Produção e Materiais:

a) A escolha das materiais primas mais indicada para cada tipo de produto,
b) A escolha dos fornecedores com relação a qualidade e riscos.
c) O estudo dos layouts mais adequados para cada tipo de unidade.

7 – Logística

a) A distância entre fornecedores.

b) O custo dos fretes.

8 – Importação

a) A escolha da Importação x Mercado Interno, tanto de materiais primas quando

de produtos acabados.

9-Percepção da importância dos dados para análise.

a) A qualidade da análise da organização como um todo.

b) Análise dos dados do relatório para exercícios de compreensão final.

Dinâmica do curso.
Exposição das principais características do game utilizado e identificando a aplicação
dos princípios de Gestão Empresarial (Planejamento Empresarial, Estratégia
Competitiva, Marketing, Finanças, Contabilidade, Mercado de Capitais, Produção,
Compras, Logística e etc.) em que se fundamentam o jogo.

Material Didático.
Este curso será conduzido com a utilização do “business game” The Capitalism II
utilizados pela Harvard University, Michigan State University, Duke University e
Stanford School of Engeneering. Empresas norte-americanas também vem
utilizando-se desta ferramenta como a Apple, Citibank e Gateway 2000.

Os participantes receberão o manual traduzido pela Brasoft, dicas importantes sobre

as estratégias mais empregadas no jogo e uma relação de perguntas mais freqüentes.
 Bibliografia.
Estratégia Competitiva Michael Porter
Estratégia – A Busca da Vantagem Competitiva
C.K. Prahalad, Cristopher Bartlett, Gary Hamel, George Stalk Jr., Henry Mintzberg,
Kenichi Ohmae, Sumantra Ghoshal e Theodore Levitt.
Dicionário Inglês/Português e Português/Inglês.
Manual do Jogo The Capitalism II.
Princípios de Marketing – Philip Kotler
Administração Financeira – Gitmann
PIMS – Impacto das Estratégias de Mercado no Resultado das Empresas – Robert D.
Buzze e Brandly T.Gales
 DICAS ESTRATÉGICAS PARA O JOGO “THE CAPITALISM II”
POR PROF. CHARLES D. PIROVANO

1 – Objetivos da Organização.
a) Quais os objetivos que sua organização deverá atingir e em quanto tempo?
O primeiro passo de qualquer administrador é identificar os objetivos da empresa. A partir
deste momento ele já tem o rumo básico para seguir e definir as estratégias e metas para chegar lá.
O potencial financeiro de sua organização e a possibilidade de alavancagem de caixa via
empréstimos bancários ou emissão de ações no mercado. Sendo que neste último caso, você pode
perder o controle acionário da empresa se a emissão for acima de 75% do total de ações de sua
empresa.

2 – Análise do mercado.
a) Concorrência.
Analise sua concorrência pelo ativo total de cada uma das empresas, pelos produtos que
fabricam e vendem. Seus preços e principalmente pelo overall de cada produto.

b) Fornecedores.
Os fornecedores poderão ser os próprios concorrentes ou você pode optar pelos produtos
importados diretamente dos portos. Tanto para produtos acabados, semi-acabados ou matérias
primas.

c) Produtos e suas classificações de importância em cada cidade.

Observe com muita atenção as variáveis, preço, qualidade, marca e overall. Quanto mais
alto for o overall, maior a dificuldade de entrada no mercado, a menos que o produto pretendido
seja compatível com o nível de exigência do mercado.

3 – Estratégia de Entrada.

a) A escolha da cidade.
A escolha da cidade para instalação de sua empresa deve estar baseada nas variáveis, poder
de compra, situação econômica da cidade, fornecedores e nível de exigência das três variáveis já
citadas acima.(Preço, Qualidade e Marca)
 b) A escolha do tipo de empresa.
Normalmente neste simulador, você deve começar com um Varejo, assim que o caixa da
empresa se normalizar você pode partir para abertura de uma Fazenda ou uma Fábrica, um campo
de Reflorestamento e/ou uma Mina, não necessariamente nesta ordem.

c) A escolha dos produtos mais adequados para cada varejo.

Ao optar por um varejo, é muito importante levar em consideração o tipo do varejo
escolhido. Cuidado, pois cada tipo de varejo vende um grupo de produtos específico.

4 – Estratégia de marca.

a) Uma marca para toda corporação.

A vantagem desta estratégia é que você irá investir em uma unidade e abrangerá todas as
demais e a desvantagem é que você não poderá dirigir para produtos específicos.

b) Uma marca para cada linha de produtos.

Esta estratégia é adequada quando você tem poucas linhas de produtos e poucos produtos
por linhas. Neste caso esta estratégia pode proporcionar um retorno sobre propaganda aproximada
a da estratégia a seguir.

c) Uma marca para cada tipo de produto.

É a mais indicada no jogo, pois você controla o quanto vai investir em propaganda para
cada produto isoladamente.Independente da estratégia global, ou seja, diversificação,
diferenciação e de custo.

5 – Estratégia de Preço.

a) Preço baseado no mercado.

Quando do início do jogo, o preço é a única variável controlável; à medida que sua
empresa investir em propaganda, a marca é a outra variável controlável e, após sua empresa
começar fabricar os seus próprios produtos e ser você mesmo seu próprio fornecedor é que sua
empresa poderá investir em pesquisa e desenvolvimento, então aí a terceira variável será
controlável também.

b) Preço baseado na concorrência.

Se sua empresa não tem grande poder de mercado deve determinar o preço de venda
baseada nos custos e ao mesmo tempo acompanhar o overall das cidades.
Se sua empresa tem poder de mercado suficiente para fazer frente à concorrência, então
você já poderá fazer uma guerra de preço e tentar eliminar o concorrente ou tirar proveito e do
mercado, trabalhando com a maior margem de lucro possível.

6 – Logística essencial para a Estratégia.

a) Fornecedores locais e não-locais.

A aquisição de produtos acabados, provenientes de outras cidades, não compensam, em
virtude do alto custo do frete. Por outro lado, a aquisição de produtos semi-acabados ou matérias
primas é possível, já que o frete não representará um valor muito elevado na composição do preço
final.
 7 – Estratégias Genéricas.

a) Estratégia da Diversificação.
É importante usar a estratégia da diversificação, aumentando o número de linhas e tipos de
produtos por linha. O cuidado neste caso é com o caixa da empresa. Este tipo de estratégia exige
um alto investimento na aquisição de matéria prima e para abertura de várias indústrias. Ir em
busca de empréstimos bancários é uma alternativa mas deve-se estar atento com o alto juros
cobrados pelos Bancos.

b) Estratégia da Diferenciação
Nesta estratégia é necessário um alto investimento em Pesquisa e Desenvolvimento, em
compra de matéria prima, com elevado nível de qualidade e alto valor de investimento em
Propaganda.

c) Liderança no Custo Total.

No caso deste simulador, somente treinamento do pessoal aumenta a produtividade e pode
proporcionar ganhos de produção, o aumento nos índices da curva da experiência, baixa os custos
relativamente. Outra opção para baixar custos é aquisição de matéria prima de com preço mais
baixo do que a concorrência (comprar de fornecedores o mais próximo da fábrica possível é uma
das formas de pagar menos pelo frete e diminuir custos).
A escolha da mídia certa é outra variável que influencia os custos gerais da organização.

8 – O mercado de ações como estratégia.

a) Uma opção para alavancar o caixa de sua empresa é o investimento no mercado de ações.
Você deve comprar ações de sua própria empresa no início do jogo, logo após fazer uma
análise dos ativos das empresas concorrentes, escolher as melhores e comprar ações.
Diversifique estas ações, não concentre toda a compra numa só. Aguarde alguns meses e
venda uma parte, obviamente as que oferecerem maior retorno. Agora com o caixa
alavancado você deve abrir as unidades de sua organização, ou seja, varejos, fazendas,
indústrias, campos de reflorestamento e/ou minas e etc.
 PERGUNTAS FREQUENTES SOBRE O JOGO

1 – Como entender o jogo de forma mais eficiente?

O caminho mais indicado é navegar pelo tutorial, que obriga o estudante a passar por todas
as fases do jogo.
Use inicialmente o manual que está traduzido para o português.

2 - Como eu mudo o preço, empréstimo, pagamentos, compro e vendo ações de forma

mais rápida?
Clicando com o lado direito do mouse sobre o valor pretendido os valores se alteram de
forma mais rápida.

3 – Como saber montar os layouts?

Os layouts estão prontos é só clicar na biblioteca de layouts e escolher o que você quer
vender ou produzir.

4 – Quando devo deixar as vendas fechadas?

Você fecha as vendas quando não quer que outros comprem de sua organização. Não é
indicado no início do jogo fechar as vendas nas minas e campos de petróleo.

5 – Qual o produto mais rentável?

Os produtos mais rentáveis são: automóveis, computadores, vídeo games, vídeo câmera
entre outros. Mas todos os produtos inovadores serão altamente rentáveis, no entanto é necessário
investimento em R&D.

6 – Devo usar empréstimos bancários ou trabalhar só com meu caixa?

Usando somente o caixa, no início do jogo, você vai expandir sua empresa de forma mais
lenta, mas mais segura. Usando empréstimo ao iniciar você pode acelerar sua expansão mas corre
o risco financeiro normal de qualquer empresa endividada.
 7 - Quando eu posso perder o controle acionário de minha empresa?
Se você vendeu 51% de suas ações, já está correndo risco da perda do controle acionário e
superior a 75% sua empresa pode ser adquirida pela concorrência.

8 - Devo investir em treinamento?

Investir em treinamento é muito importante, quanto maior o treinamento maior a
produtividade do pessoal. Mas os custos do treinamento podem chegar até duas vezes a folha de
pagamento da unidade treinada. Para que você possa acompanhar o treinamento verifique a cor
dos trabalhadores, se azuis já estão treinados, se vermelhos não. Você pode também, observar os
números dentro de cada quadrado do layout, quanto maior o número de 1 a 9, maior a
produtividade.

9 – Qual a importância do investimento em R&D (Pesquisa e Desenvolvimento).

A única maneira de você desenvolver novos produtos ou aumentar a qualidade dos
existentes é investindo em R&D. Se você quer agregar valor ao produto tem duas opções, R&D e
Propaganda.

10- Por que eu seleciono um produto para comprar e ele não aparece no layout?
Quando você escolhe um produto não compatível com o VAREJO que você escolheu para
vender, o produto não entra no layout. Ou ainda, não há oferta ou é um produto semi-acabado(roda
com pneu, motor, carroceria etc) ou é uma matéria prima (produtos químicos, aço, madeira etc).

11- Como saber quando é suspenso o fornecimento de um determinado produto?

O jogo avisa por intermédio de um sinal sonoro. Se você deixou o botão (A) “auto link”
acionado, os compradores da sua empresa vão procurar novo fornecedor automaticamente.
Caso contrário você terá que fazer isso manualmente.

12- O que são writeoffs?

São despesas advindas de erros nas montagens de layouts, nas opções de limpeza de
estoques (clear stock), abrir ou fechar departamentos por engano, fogo numa unidade, praga na
lavoura, peste nos animais, pânico no mercado financeiro ou black out de energia elétrica numa
determinada cidade onde sua empresa tem uma unidade.

13- O que é Price Concern, Quality Concern e Brand Concern?

É a importância que a cidade dá para Preço, Qualidade e Marca. E variam de cidade para
cidade.

14- Como é calculado o overall?

Overall = QR X QC + BR X BC + (StdPr – SellPr)xPC

60 60 StdPr

Onde: QR = Quality Ratio (pontuação da qualidade)

QC = Quality Concern (importância atribuída pela qualidade)
BR = Brand Ratio (pontuação da marca)
BC = Brand Concern (importância atribuída pela Marca)
StdPr = Preço padrão
SellPr = Preço de venda
PC = Price Concern (importância atribuída pelo preço)
 15- Devo investir em propaganda nos produtos adquiridos do porto?
Você pode investir, mas seus concorrentes também se beneficiarão do investimento. Se os
produtos foram do Porto, certamente são de marcas desconhecidas, assim qualquer propaganda
beneficiará a todos.

16 – Para contratar executivos para minha organização preciso abrir um (escritório

central) headquarters?
A contratação de executivos para sua organização só é possível se você tem um escritório
central aberto. Nove é o número máximo de executivos que você pode contratar.

17 – Como identificar gargalos de produção e/ou fornecimentos?

Observe sempre as linhas azuis (fornecimento e/ou produção) e compare com as linhas
vermelhas (demanda).
A relação entre, oferta e demanda, deve estar equilibrada. Caso contrário pode haver
gargalos de um lado ou falta de clientes de outro.

18 – Como identificar meu market share?

O software mostra quatro gráficos. Dois de linhas, demanda pela cidade e demanda pelo
seu produto, em valores ou quantidades. E dois gráficos de Pizza, um com a oferta (produção total
dos produtos) e outro com a venda de seu produto.
 STATEMENT TRADUZIDO
Este relatório mostra indicadores financeiros que são importantes para a análise da
corporação, definir se a empresa está ganhando ou perdendo terreno na infindável disputa por
lucratividade e mercado, é uma obrigação para qualquer administrador eficiente.
Cada indicador financeiro é mostrado abaixo, com a tradução correspondente.

Inglês/Português
 Net Worth = Patrimônio Líquido.
 Market Value = Valor de Mercado.
 Cash = Caixa.
 Annual Revenue = Receita Anual.
 Annual Operating Profit = Lucro Operacional Anual.
 Annual Net Profit = Lucro Líquido Anual.
 Total Assets = Ativo Total.
 Total Loans = Total de Empréstimos.
 Stock Assets = Investimento em Ações.
 Nº of Years of Operating = Nº de anos de operação.
 Total nº of Employees = Número total de Empregados.
 Nº of Productos Classes = Nº de Classes de Produtos.
 Nº of Products Types = Nº de tipos de Produtos.
 Return on Equity = Retorno sobre o capital próprio.
 Return on Total Assets = Retorno sobre o Ativo Total.
 Dividend Yield = Dividendos Distribuídos.
 Total return to investors = Retorno total para os Investidores.
 Operating Profit Margin = Margem Operacional.
 Net Profit Margin = Margem de Lucro Líquido.
 Inventory Turnover = Giro dos Estoques.
 Assets Turnover = Giro dos Ativos.
 Equity-to-Assets Ratio = Índice de Capital Próprio sobre o Ativo Total.
 DADOS PARA ANÁLISE DO RELATÓRIO FINAL:
Financeiros:

1- Das Metas x Resultados. (Goal Report)

2- Do Limite de Crédito Bancário. (Financial-Actions-Borrow/Repay)
3- Do Número de ações que podem ser emitidas e seu valor. (Financial Action-Issue New
Share)
4- Dos dados do Statement (lucro líquido, rotação estoques, nºempregados) (Corporate
Detail - Statement )
5- Demonstrativos de resultados e Balanços da Corporação x Concorrentes.
(Corporate Detail -Income Statement/Balance Sheet)
6- Do mercado de ações – empresa x concorrência (Corporate Detail -Stocks)

Administrativos:

7- Do Número de empresas e tipos que fazem parte da corporação. (Corporate Detail

Report)
8- Da relação fabrica x varejo.(Corporate Detail Report-Products-Selecionar
Production e/ou Retail)
9-Da curva de experiência, descrito nos quadrados as unidades de cada layout
(O nº 1 é considerado baixo, o mais alto é o nº 9, comentar)

Marketing e Vendas:

10- Nos centros de Pesquisa e Desenvolvimento (R&D) quais os produtos e os alvos de

qualidade. (Corporate Detail Technology).
11- Da Propaganda por produto e por cidade com dados de:
a)-Gastos totais com propaganda
b) brand rating c) daily frequency d) rating point. (Corporaate Detail -
Advertising)
12- Dominance – empresas e seus domínios de produtos no mercado. (Corporate
Detail-Dominance.)
13- Do faturamento anual por produto.(Corporate Detail - Products)
14- Do lucro bruto por produto x Faturamento. (idem)
15- Das linhas de produtos.(Corporate Detail - Dominance)
16- Dos produtos por linhas. (idem)
17- Da Relação Demanda por Produtos x Oferta. (Produtct Detail Report -Selecionar
Cidade e ver
Gráficos)
18- Da Demanda dos principais produtos x qualidade x preço x marca x overall.
(idem)
19- Da relação entre sua empresa versus concorrência nas variáveis:
price concern x quality concern x brand concern dos principais produtos.( Product
Detail Report)
20- Da Estratégia de Marca.(Corporate Detail -Brand)
21- Da Pontuação da marca ( brand rating). (idem)
22- Do conhecimento da marca ( brand awareness). (idem)
23- Da lealdade da marca ( brand loyalty). (idem)
24- Do Preço de Venda x Preço de Custo de cada produto vendido.
(selecione o produto e observe na parte inferior esquerda, da tela)
25- Do por que a venda é aberta ou fechada ainda para alguns produtos em algumas
unidade da corporação. (Comente )

Produção/Materiais

26- Da qualidade da matéria prima x qualidade final dos principais produtos

(Abra, as principais Fábricas ,e selecione Departamento de Compras)
27- Do Grau de utilização dos layouts (Firm Summary Report)
28- Do preço de custo da matéria prima x preço do frete. (Abrir o layout de cada
fábrica e selecionar cada “purchase unit” departamente de compra).
29- Da qualidade e preço dos produtos importados. (Se sua Coorporação ainda
Importa Produtos, comente).

Recursos Humanos

30- Do número de empregados por fábrica. (Selecione as principais Fábricas, observe

os layouts, selecione-os e some).
31- Do investimento em treinamento.(Corporate Detail-Income Statements –Training
and Equipment ...)
CURRÍCULO RESUMIDO

Prof.: Maurício Sanches Graça

 Graduado e Mestre em Administração de Empresas pela Escola de Administração de

Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas – FGV

 Cursos de especialização na Cornell University e Brandeis University.

 Professor de Graduação em Administração de Empresas da Facamp – Faculdades de

Campinas;

 Professor de MBA do Instituto Nacional de Pós-Graduação – INPG;

 Professor convidado do Depto. de Pós-Graduação da Universidade de Osasco - UNIFIEO

 Atuou como executivo em empresas de grande porte tais como Credicard S. A. e

PriceWaterhoouseCoopers.

 Consultor de empresas, com participação em dezenas de projetos em clientes dos mais

variados setores e portes.