TEMA 6.

DESFĂŞURAREA
CONCURSURILOR COMERCIALE
(TENDERE)

1. Trăsături distinctive ale tenderelor

2. Etapele tenderelor
3. Avantajele si dezavantajele
tenderelor
 Licitaţiile de import (tendere)
Sunt iniţiate direct de importatori sau prin
firme specializate si au ca obiect utilaje,
instalaţii sau obiective complexe.
 Pot fi organizate atât pentru bunuri,
cât şi pentru servicii.
 Un loc aparte în comerţul
internaţional îl ocupă licitaţiile pentru
instalaţii complexe şi obiective economico-
sociale.
 Cadrul juridic al
licitaţiilor internaţionale
-Regulamentele dobândite de instituţiile
care finanţează obiective adjudecate
prin aceasta
tehnica ( BIRD,BERD, etc. )
- Reglementari GATT- OMC in
domeniu
- Reglementari naţionale in domeniu.
 Principiile care stau la baza achizitiilor prin licitatii:

1. Principiul eficientei - executarea

proiectelor urmarind minimizarea costurilor
2. Principiul cooperarii -
practicarea licitatiilor vizeaza atragerea in competitie a
unor ofertanti din cit mai multe tari si
intensificarea conlucrarii in cit mai multe domenii
3. Principiul nediscriminarii - se refera
la conditii legate de ofertare
4. Principiul tratamentului preferential -
permite incurajarea in limite determinate
a ofertantilor localisau din zone apropiate.
Etapele licitaţiei de import

1 • Anunţarea licitaţiei

• Elaborarea si distribuirea caietului

2 de sarcini

3 • Precalificarea ofertanţilor

• Elaborarea si înaintarea ofertelor de

4 mărfuri sau servicii la o licitaţie

• Deschiderea, evaluarea si
5 adjudecarea ofertelor
 1. Anunţarea licitaţiei
Trebuie făcută cu respectarea urmatoarelor conditii:
- sa se adreseze unui cerc cit mai larg de furnizori
potentiali
- sa le furnizeze acestora un minim de informatii
strict necesare pt. a le stirni interesul si a le permite
evaluarea posibilitatilor de participare la licitatii
- sa fie lansata intr-un termen care sa permita
redactarea ofertelor.
Prin: publicarea in mass-media de circulatie
internationala, invitatii de participare prin ambasade
sau reprezentante comerciale etc.
Un anunţ trebuie sa fie clar, concis si cuprinzator,
astfel incit sa cuprinda:
- obiectul licitatiei
- initiatorul acesteia
- data organizarii licitatiei
- de unde se poate procura caietul de sarcini.
2. Elaborarea si distribuirea caietului
de sarcini
• Este cel mai important document
din cadrul unei licitaţii de import,
îndeplinind funcţia de cerere de
ofertă.
• Elaborarea caietului de sarcini se
poate face de către specialiştii
firmei organizatoare sau, in cazul
obiectivelor complexe, prin
colaborarea sa cu firmele de
consulting-engineering.
 În caietul de sarcini se înscriu 3 categorii de condiţii:
1. Tehnice - obiectul licitatiei definite prin
capacitati, caracteristici calitative, principalele
componente ale instalatiilor, documente de
functionare, asistenta tehnica si service-ul
oferit, sursele de materii prime si materiale,
utilitati, date climaterice, seismice, etc. O
atentie deosebita se acorda incadrarii
cerintelor tehnice in prevederile standardelor
internationale, ceea ce simplifica cererea de
intocmire a componentei tehnice a ofertei si
reduce dependenta de un număr limitat de
ofertanti.
2. Comerciale - termenele si locul unde vor fi depozitate produsele sau
unde se va realiza efectiv opţiunile cumpărătorului privind condiţiile de
plata, preferinţele pt. anumite facilităţi de finanţare, condiţii si termene de
livrare, expediţie si asigurare, modul de detaliere a preţului, comunicate de
vânztor
3. Generale - se refera la o serie de reguli de procedura privind: firmele
acceptate ( ca si criterii de precalificare ), limba in care se vor redacta
ofertele si se vor purta tratativele, data, locul si ora deschiderii ofertelor,
perioada de valabilitate a acestora, etc.
 3.Precalificarea ofertanţilor
Aceasta procedura se foloseste pentru contracte de valori mari
si de complexitate tehnica sporita, cu scopul de a antrena in
competitie doar comercianti performanti.
Procedeul de precalificare se bazeaza pe:
a. experienta si performantele obtinute in executarea unor
contracte anterioare de acelasi gen
b. capacitatea tehnica exprimata prin brevete si know-how-ul
disponibil
c. situatia financiara
d. personalul si managementul.
Precalificarea se face in 2 moduri:
1. Trimiterea catre potentialii ofertanti a
unui set de criterii de performante, fie
separat, fie inserat in caietul de sarcini la care
ofertantii trebuie sa raspunda
2. Elaborarea unor liste de ofertanţi
precalificaţi de catre BIRD sau asociaţii
profesionale reînnoite anual, in care sunt
cuprinse companiile care întrunesc un anumit
set de exigente.
 4. Elaborarea şi înaintarea ofertelor
de mărfuri sau servicii la o licitaţie
Principalele elemente ale ofertei, in mod uzual, sunt:
a. invitaţia de participare, care atesta dreptul de a lua
parte la licitaţie, precum si originalul documentului
licitaţiei sau dovada ca acest document a fost cumpărat
de ofertant
b. oferta tehnica, respectiv si cea comerciala
c. garanţiile, in forma si cuantumul solicitat
d. o serie de documente suplimentare cu privire la
dotarea tehnica si cu personal, realizările anterioare ale
ofertei, atestate cu privire la situaţia financiara,
certificate de buna execuţie, declaraţie pe propria
răspundere si specimene de semnături si stampile ale
persoanelor împuternicite.
 Oferta tehnică
Cuprinde date cu privire la:
- descrierea detaliata a obiectului ofertei
- documentaţia tehnica care a stat la baza elaborării
ofertei
- referinţe cu privire la experienţa tehnica a furnizorului
sau a fabricantului
- elemente referitoare la oferta de know-how-ul care va
fi acordat
- listele de echipamente si materiale de schimb
complementare.
Când furnizorul nu este si fabricantul produselor oferite, la
oferta tehnica trebuie sa se adauge o garanţie acordata de o
banca, prin care aceasta se angajează sa finanţeze producţia
acelui bun in cazul adjudecării, plus un angajament al
fabricantului, garantat de o banca sau de o alta firma de profil, de
a livra fără întârziere şi fără restricţii produsul contractat.
 Oferta comercială
Contine elemente referitoare la:
- conditia de livrare
- termenele de livrare pt. fiecare lot de
produse sau termenele de realizare a fiecarei
etape a procesului tehnologic
- pretul propus
- moneda ( monedele ) de decontare
- modalitatile si instrumentele de plata
- termenele de plata
- conditiile de ambalare, transport, asigurare
si expeditie
- termenul de valabilitate a ofertei.
 Oferta
Oferta in ansamblu este conforma cu documentele licitaţiei
daca are in conţinut toate elementele solicitate si nu
prezintă modificări sau abateri semnificative de la
conţinutul lor.
Ofertantul poate fie sa asigure condiţii mai bune decât în
caietul de sarcini, fie sa înainteze 2 variante de oferta: una
strict conforma cu caietul de sarcini si una după cum vrea
ofertantul.
Ofertele pot fi depuse direct de ofertanţi, prin reprezentanţi
sau intermediari şi prin corespondenta comerciala.
Primirea ofertelor in cazul corespondentei comerciale se va
confrunta prompt cu organizatorul licitaţiei, printr-o
scrisoare comerciala sau printr-o copie semnata a
telegramei sau faxului care insoţeşte oferta.
 5. Deschiderea, evaluarea şi
adjudecarea ofertelor
Se constituie o comisie formata din:
 reprezentantii organizatorului
 reprezentantii beneficiarului
 specialisti si experti in diverse
 domenii
 reprezentanti ai unor organisme
internationale co-finantatoare
 reprezentanti guvernamentali.
Comisia verifica dovezile de capacitate tehnica si
economica, garanţiile depuse şi valabilitatea ofertelor.
O ofertă se considera valabil depusă, când a fost
înaintată in termen, pe căile indicate de organizator şi în
forma solicitata prin caietul de sarcini.
5. Deschiderea, evaluarea şi
adjudecarea ofertelor
In conformitate cu
reglementarile OMC,
deschiderea ofertelor calificate
se face in prezenţa
ofertanţilor sau a
reprezentantilor lor, ori a unor
martori imparţiali, neantrenaţi
in achiziţia respectiva.

!!! Sistemul plicurilor duble

 5. Deschiderea, evaluarea şi
adjudecarea ofertelor
In fundamentarea deciziei de adjudecare, preţul de
ofertare va fi luat in consideratie doar impreuna cu un
complex de alte criterii, cum ar fi:
- costul transportului intern pina la locul realizarii
proiectului
- conditiile si termenele de efectuare a platii
- masura in care se asigura service si piese de schimb
- masura in care se antreneaza firmele locale in
executarea unor subansamble sau operatiuni
- conditiile de creditare.
 5. Deschiderea, evaluarea şi
adjudecarea ofertelor
Concomitent cu anuntarea câstigatorului, hotarârea de
adjudecare se aduce la cunostinta si celorlalti
participanti, fie prin publicarea unui raport final in
presa de specialitate ( licitatii deschise ), fie prin
comunicarea expresa ( licitatii inchise ).
Dupa anuntarea rezultatului, are loc restituirea
ofertelor si retragerea garanţiilor de participare, catre
si de catre firmele care au pierdut licitatia, iar firma
câstigatoare trebuie sa-si anunte intentia sa ferma de a
contracta si sa depuna garanţia de bună execuţie a
proiectului.
 III. AVANTAJELE
LICITAŢIILOR DE IMPORT
PENTRU IMPORTATORI
 permit obtinerea unui număr mai mare de oferte comparabile intr-
un interval de timp scurt
 cunoasterea pietelor, negocierea, contractarea si derularea
operatiunii se face cu cheltuieli mult mai mici comparativ cu alte
tehnici tranzactionale
 cresterea eficientei garantiilor de import prin obtinerea unor
produse superioare calitativ, la preturi competitive
 posibilitatea exercitarii unui control riguros asupra achizitiilor din
punct de vedere calitativ si de eficienta
 stimularea activitatii economice interne si realizarea de economii
valutare prin implicarea unor firme locale ca reprezentanti sau ca
subfurnizori.
 AVANTAJELE LICITAŢIILORDE
IMPORT PENTRU OFERTANŢI

o mai buna cunoaştere a performantelor tehnico-calitative ale

produselor concurente si a tendinţelor ca se manifesta pe piaţă
permit o informare mai buna asupra practicilor comerciale din tara
beneficiara
conferirea unei mai mari obiectivităţi in stabilirea celei mai bune
oferte si in evaluarea gradului de competitivitate reala
posibilitatea de a intra în relaţii de cooperare sau de subfurnizare cu
firmele câştigătoare sau de a intra in mecanismul ofertelor comune
prestigiul comercial dobândit prin câştigarea licitaţiei, care face
publicitate firmei in mod gratuit
 LIMITE ALE PARTICIPĂRII
LA TENDERE

a. pt. ofertanţi - cheltuieli pt. se recuperează numai in

cumpărarea caietului de
sarcini, elaborarea ofertelor,
depunerea de garanţii;
b. pt. organizatori – cheltuieli
pentru elaborarea caietului de
sarcini, cheltuieli de marketing,
alte cheltuieli de organizare.
cazul câştigării licitaţiei
se justifica numai in cazul
contractelor de valori mai
mari si numai când pe
piaţă este o competiţie
perfecta.
 TEME PENTRU LUCRU
INDIVIDUAL

Organizarea şi derularea tenderelor în

Republica Moldova: studiu de caz
MULŢUMESC PENTRU
ATENŢIE!!!