Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
PLAN DE AFACERI
Numele firmei
Adresa
Strada: …………………
Oraș ….. Cod postal …..
Website: ……………….
E-mail: …………………
I. DESCRIEREA AFACERII (Instrucțiuni de completare)
Această secțiune a planului de afaceri trebuie să descrie elementele de bază ale afacerii, conform
structurii de mai jos:
1. Misiunea firmei
O declarație de misiune corect formulată conține o propoziție sau două și poate fi enunțată în maximum cinci rânduri.
2. Viziune, valori
Care sunt valorile care reprezintă temelia afacerii dvs.? De exemplu, onestitatea, integritatea, distracția,
inovarea sunt valori care ar putea fi importante pentru filosofia dvs. de afaceri.
Viziunea se referă la imaginea pe termen lung a afacerii dvs. Ce doriți în cele din urmă să devină? De
exemplu, viziunea dvs. ar putea fi să deveniți un lanț național, o franciză sau să vă vindeți la o companie
mai mare.
Viziunea:
Este o realitate dezirabilă care permite explorarea posibilităţilor
Îşi are rădăcina în realitate, dar este focalizată pe viitor
Este “… produsul minţii şi al inimii…”
Este mult mai mult decât o imagine mentală, aşa cum procesul de creare a viziunii este mult mai mult decât
un proces mental
Exemplu – viziunea Levy Strauss & Co.:
“Empathy, Originality, Integrity and Courage We will clothe the world”
2
3. Obiective
Prezentați obiectivele pe termen lung, mediu și scurt, precum și orice repere sau valori de referință pe care le veți
utiliza pentru a măsura progresul înregistrat.
De exemplu, dacă unul dintre obiectivele dvs. este de a deschide o a doua locație, reperele ar putea include
atingerea unui anumit volum de vânzări sau semnarea unor contracte cu un anumit număr de clienți pe noua
piață.
Obiective:
Misiunea este obiectivul general afirmat oficial de către organizaţie, care conferă LEGITIMITATE pentru
toţi clienţii săi interni şi externi (stakeholders)
Obiective operative:
o Oferă SENS, SEMNIFICAŢIE, DIRECŢIE şi MOTIVAŢIE pentru angajaţi
o Direcţionează procesul decizional deoarece reprezintă un set de CONSTRÂNGERI asupra
comportamentului şi deciziilor individuale
o Definesc cadrul decizional corect pentru structurare, învăţare, bunăstarea angajaţilor sau creştere
o Sunt CRITERII DE PERFORMANŢĂ - standarde de evaluare a performanţei
o Reflectă experienţa trecută a organizaţiei şi descriu starea dorită pentru viitor
o Desemnează rezultatele finale urmărite prin procedurile operaţionale şi explică ce încearcă să facă
organizaţia în mod practic
o Descriu rezultate MĂSURABILE, de obicei pe termen scurt şi sunt SPECIFICE (dau direcţie pentru
deciziile de zi cu zi)
Obiectivele trebuie să fie formulate SMART:
S (imple) - nu generale şi vagi sau focalizate pe activităţi care nu au un scop clar
M (easurable) - măsurabile
A (chievable) - nu prea optimiste sau prea pesimiste
R (ealistic) - nu prea numeroase şi neechilibrate
T (ime) - focalizare pe termene precise
Veți prezenta în mod detaliat clienții în secțiunea Planul de Marketing. Aici, explicați pe scurt cine sunt clienții dvs.
țintă.
În această secțiune veți prezenta pe larg informațiile de bază despre produsele și serviciile dvs. incluse în Rezumat și
în Descrierea afacerii. Elementele pe care trebuie să le luați în considerare se referă la:
Competenţe specifice - gradul de expertiză specific unei companii, care o diferenţiază de concurenţă şi îi dă
caracter de unicitate; “CEEA CE FACEM BINE PE AICI”
Avantaje competitive - caracteristicile unei companii care determină succesul acesteia în lupta concurenţială
3
Surse de avantaje competitive pot fi:
Resurse
Produse / servicii
Know-how
Oameni
Tehnologii
Pieţe etc.
Competenţele specifice pot fi sursa strategică pentru generarea de avantaje competitive
Strategia firmei trebuie să considere distincţia dintre competiţia în sfera competenţelor specifice şi competiţia
în sfera produse / servicii şi să recunoască faptul că dezvoltarea de competenţe specifice înaintea concurenţei
constituie principala sursă de avantaje competitive pe termen lung:
Facilitează exploatarea oportunităţilor de creştere
Limitează dependenţa de furnizori
Limitează pericolul penetrării pieţei de către noi competitori care au competenţe specifice necunoscute
firmei
Limitează pericolul de “moarte” a firmei prin uzarea morală a sistemului
Descrieți modalitatea de stabilire a prețului, inclusiv orice elemente legate de taxe, abonamente, licențe, etc. care
trebuie luate în calcul în legătură cu produsul sau serviciul dvs. Cum se încadrează produsul sau serviciul dvs. în
peisajul competitiv în ceea ce privește stabilirea prețurilor - sunteți pe segmentul inferior, mediu sau superior? Cum
vă va ajuta strategia de stabilire a prețurilor să atrageți clienți? Care este marja de profit proiectată?
Detalii ale produsului sau serviciului, cum ar fi specificațiile tehnice, desenele, fotografiile, documentele de brevet și
alte informații suport, se recomandă a fi prezentate în anexe.
După parcurgerea secțiunii Produse / Servicii, cititorul ar trebui să aibă o înțelegere clară a ceea ce face afacerea dvs.,
a problemei pe care o rezolvă pentru clienți și a propunerii unice de vânzare care o face competitivă.
Descrierea
produsului/
serviciului
Beneficii pentru
clienți
4
Prin ce se diferențiază produsul/serviciul meu de alte produse concurente existente pe piață?
Caracteristici
unice
Limitări
Producție și
livrare
De unde și cum voi procura materiile prime și celelalte resurse de care am nevoie pentru realizarea
produsului/serviciului?
Furnizori
Proprietate
intelectuală
Această secțiune din planul de afaceri trebuie să furnizeze informații detaliate cu privire la industrie/sector de
activitate, arena concurențială, piața țintă pe care o aveți în vedere și modalitățile prin care veți ajunge cu
produsul/serviciul dvs. la acei clienți / consumatori.
1. Cercetarea de marketing
2. Analiza SWOT
Analiza SWOT reprezintă o evaluare generală a punctelor tari, punctelor slabe, oportunităților și
amenințărilor cu care se poate confrunta o companie la un moment dat. Astfel, se obține o imagine generală de
ansamblu asupra capabilităților interne (puncte tari, puncte slabe) și asupra conjuncturii de piață (oportunități și
amenințări).
Analiza mediului intern. Puncte tari și puncte slabe
Analiza mediului intern (puncte tari și puncte slabe) vizează elemente din mediul intern al firmei, asupra cărora
compania are control și poate interveni direct. Un punct tare poate fi reprezentat de un anumit element intern care
asigură firmei un avantaj concurențial. Acesta poate fi reprezentat de: un produs inovativ, o poziție geografică
favorizantă, de nivelul de calificare al personalului, rețeaua de distribuție etc.
Pe de altă parte, un punct slab reprezintă o caracteristică, un factor, un element al mixului care poate provoca
un dezavantaj concurențial. Acesta se poate referi la calitatea produsului, la performanța sau lipsa de performanță a
tehnologiei, la gradul de acoperire a pieței, tipul de management adoptat, etc.
Scopul major al acestei analize nu este acele de a inventaria punctele tari și cele slabe ale firmei, ci acela de a identifica
acele elemente care pot ajuta companie să fructifice oportunitățile de piață apărute.
În mod evident, o companie nu trebuie să își propună să corecteze sau să elimine toate punctele slabe, așa cum nu
trebuie să își propună să exploateze și comunice toate punctele tari.
Analiza mediului extern. Oportunități și amenințări
Prin monitorizarea mediului extern de marketing se poate pune la punct un sistem de informații de marketing capabil
să observe schimbările și tendințele acestuia, pentru ca firma să se poată adapta și să răspundă cât mai bine
modificărilor pieței. Deși factorii care țin de mediul extern (oportunitățile și amenințările) sunt în afara controlului
firmei, aceasta trebuie să le cunoască și să fie mereu pregătită să exploateze oportunitățile și să minimizeze riscurile
unor amenințări.
O oportunitate de marketing reprezintă o circumstanță, o ocazie, care permite firmei să găsească̆ o piață-țintă
și să obțină anumite avantaje competitive. Ea se poate concretiza într-un nou produs sau o nouă tehnologie, în
modificarea unui produs existent, deschiderea unei noi piețe, fuziunea cu o altă întreprindere, cooperarea cu alți
producători, etc.
O amenințare, în general, este considerată a fi o piedică, o evoluție nefavorabilă, care ar putea avea un impact negativ
asupra profiturilor firmei și ar genera dezavantaje concurențiale. O amenințare poate fi reprezentată de apariția pe
piață a unui nou concurent important sau de instabilitatea mediului legislativ.
Amenințările trebuie analizate în funcție de impactul lor și de probabilitatea apariției lor, iar compania trebuie să
elaboreze planuri de contracarare a acestor amenințări, înainte de manifestarea lor.
Care este dinamica mediului extern? Ce tipuri de oportunități pot fi exploatate? Care sunt amenințările care pot pune
în pericol dezvoltarea afacerii?
Explicați modul în care următorii factori (fără a vă limita la aceștia) vă pot influența afacerea:
Modificările fiscale și legislative
Evoluția tehnologiei
Dinamica mediului economic
Schimbările în industrie/sector de activitate.
5. Concurența
6. Marketingul produsului/serviciului
Această secțiune trebuie să cuprinsă o descriere a mixul promoțional pe care intenționați să îl utilizați:
Care este imaginea/brandul afacerii/produsului?
Care sunt elementele de design utilizate (logo, slogan, imagini, culori etc.) și cum vor susține acestea
construirea brandului și poziționarea urmărită?
Ce forme de promovare veți utiliza preponderent? Cu ce frecvență?
Care sunt mesajele de comunicare principale?
Ce canale de comunicare veți utiliza? De ce?
Principalele forme de promovare disponibile sunt: publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice și vânzarea
personală.
Publicitatea poate fi realizată prin: canale online, print, radio, TV etc.
Activitățile de marketing utilizate pot include (fără a se limita doar la acestea): pagina web, social media marketing,
search engine optimization, mobile marketing, materiale promotionale (brosuri, pliante, afișe), participarea la târguri
și expoziții, networking, recomandări etc.
7. Buget de marketing
Această secțiune trebuie să cuprindă o descriere a bugetului de marketing necesar pentru implementarea activităților
listate la punctul anterior:
Segment de piață
Ex.:
Canale de promovare
Pagina web
ONLINE
Social media, etc.
Ex.:
Canale de promovare
Pliante, broșuri
OFFLINE Participare la târguri, etc.
7
8. Preț
Această secțiune trebuie să includă detalii cu privire la strategia de stabilire a prețurilor pentru produsele/serviciile
oferite:
Strategia de preț adoptată reflectă poziționarea urmărită?
Cum sunt prețurile proprii față de cele practicate de concurență? Sunt similare, mai mari, mai mici? De ce?
Cât de important este prețul pentru segmentul țintă?
9. Canale de distribuție
În această secțiune ar trebui incluse orice avantaje competitive provenite din parteneriate strategice sau cu distribuitori
cheie.
Completați tabelul de mai jos pentru a realiza o estimare a numărului de produse/servicii vândute lunar, pentru
următoarele 18 luni de funcționare a afacerii.
Nr. Produsul /
L1 L2 ………………. L12
Crt. serviciul
1. Denumire … buc … buc … buc
Parcurgerea secțiunii Plan de marketing trebuie să ofere o imagine clară asupra următoarelor elemente: care este
segmentul țintă vizat, ce mijloace de promovare se vor utiliza pentru a comunica cu acesta, care va fi strategia de preț
adoptată, ce canale de distribuție se vor alege și care este strategia de poziționare adoptată.
Această secțiune ar trebui să ofere cititorilor o înțelegere a oamenilor din spatele afacerii dvs., a rolurilor și
responsabilităților acestora și a experienței lor anterioare. Dacă utilizați planul de afaceri pentru a obține finanțare, să
știți că investitorii evaluează cu atenție dacă aveți o echipă de management competentă.
2. Limitări
Explicați modul în care intenționați să completați eventualele lacune în management și/sau experiență. De exemplu,
dacă nu aveți cunoștințe financiare, veți angaja un un contabil? Dacă nu aveți abilități de vânzări, veți angaja un
manager de vânzări intern sau veți folosi reprezentați de vânzări?
3. Colaboratori
Prezentați potențialii colaboratori, cum ar fi: avocat, contabil, agent de asigurări, consultanți, mentori și alți
colaboratori.
Dacă au experiență sau specializări care vă vor crește șansele de succes, explicați-le. De exemplu, mentorul dvs. are
experiență de lansare și de creștere a unei afaceri similare?
8
4. Organigrama
Elaborați și includeți o organigramă. Aceasta ar trebui să includă atât rolurile pe care le-ați completat deja, cât și
rolurile pe care intenționați să le completați în viitor.
După parcurgerea secțiunii Management și Organizare, cititorul ar trebui să se simtă încrezător că aveți o echipă
competentă care să vă conducă afacerea.
Această secțiune explică funcționarea zilnică a afacerii dvs., inclusiv locația, echipamentele, personalul și procesele
sale / activitățile desfășurate.
1. Producția
Cum veți produce produsul dvs. sau cum veți livra serviciul dvs.? Descrieți metodele de producție, echipamentele pe
care le veți utiliza și cât de mult va costa producerea a ceea ce vindeți.
2. Controlul calității
Cum veți menține consecvența activităților? Descrieți procedurile de control al calității pe care le veți utiliza.
Dacă aveți o locație selectată, explicați de ce credeți că aceasta este o locație bună pentru pornirea afacerii dvs.. Ați
atins pe scurt acest lucru în Prezentarea generală a companiei. În această secțiune, extindeți aceste informații cu detalii,
cum ar fi:
- Dimensiunea locației dvs.
- Tipul de clădire (retail, industrial, comercial etc.)
- Restricții privind amplasarea / zona
- Accesibilitate pentru clienți, angajați, furnizori și transport, dacă este necesar
- Costuri, inclusiv chirie, întreținere, utilități, asigurare, costuri de construcție sau de amenajare
- Utilități.
Dacă nu ați ales încă o locație, explicați ce veți căuta într-o locație și de ce, inclusiv:
- Locație convenabilă pentru clienți
- Parcare adecvată pentru angajați și clienți
- Proximitate cu mijloacele de transport în comun sau cu drumurile principale
- Tipul de spațiu (industrial, retail etc.)
- Tipuri de companii aflate în apropiere
- Costuri, inclusiv chirie, întreținere, utilități, asigurare, costuri de construcție sau de amenajare.
4. Mediul juridic
În ce tip de mediu legal va funcționa afacerea dvs.? Cum sunteți pregătiți să vă ocupați de cerințele legislative?
Includeți detalii cum ar fi:
- Toate licențele/ permisele/autorizările necesare și dacă le-ați obținut
- Toate mărcile comerciale, drepturile de autor sau brevetele pe care le aveți sau sunteți în curs de a le solicita
- Asigurări obligatorii pentru afacerea dvs. și cât de mult costă
- Orice reglementare privind mediul, sănătatea sau locul de muncă care influențează afacerea dvs.
- Orice reglementări speciale care vă afectează industria
- Costurile implicate de diferite elemente legislative care pot influența activitatea firmei.
9
5. Personalul
6. Furnizori
Listați furnizorii cheie, inclusiv:
După parcurgerea secțiunii Planificarea operațională, cititorul ar trebui să înțeleagă modul în care afacerea dvs.
va funcționa zilnic.
Planul dvs. financiar este probabil cel mai important element al planului dvs. de afaceri. Dezvoltarea planului dvs.
financiar vă ajută să stabiliți obiective financiare pentru lansarea afacerii dvs. și să evaluați nevoile sale de finanțare.
Matematic, metoda pragului de rentabilitate se reduce la o serie de relatii care opereaza cu variabile definite astfel:
CT – costuri totale;
CT =CF+CV
Q - volumul productiei;
cv- cost variabil unitar pentru realizarea produsului sau serviciului;
10
p- pret unitar de vanzare;
CA – cifra de afaceri- totalul veniturilor inregistrate de o firma.
Pragul de rentabilitate se obtine atunci cand costurile totale sunt egale cu cifra de afaceri iar profitul este nul.
CA=CT
𝑝 ∙ 𝑄 = 𝐶𝐹 + 𝑐𝑣 ∙ 𝑄
Deci 𝑸 = 𝑪𝑭/(𝒑 − 𝒄𝒗)
Asadar pragul de rentabilitate (al productiei) reprezinta volumul minim incepand de la care firma poate obtine
profit notat in literature de specialitate cu QE
In cazul profitabilitatii se impune calculul profitului (P):
P= CA- CT
P= px-CF-ux= x(p-u)-CF
P=QE(p-cv)-CF
Lucrând la acest plan de afaceri, ar fi trebuit să fi adunat deja cele mai multe informații, chiar dacă nu toate, de care
aveți nevoie. În cadrul acestei secțiuni, asigurați-vă că explicați toate ipotezele din spatele cifrelor. Cum ați identificat
aceste cheltuieli? Dacă ați obținut sau vă așteptați să obțineți împrumuturi, explicați sursa, sumele și termenii. Dacă
ați atras sau vă așteptați să atrageți investitori, explicați cu cât va contribui fiecare investitor și ce procent din
proprietate va primi fiecare în schimb.
Asigurați-vă că ați inclus un capital suplimentar pentru cheltuieli neașteptate. Deschiderea unei noi afaceri aproape
întotdeauna sfârșește prin a costa mai mult decât se aștepta și trebuie să fiți pregătit. Cât ar trebui să alocați pentru
situații neprevăzute? Puteți vorbi cu alți proprietari de afaceri din industria dvs. pentru a obține o sumă estimativă.
Dacă nu puteți găsi o sumă în acest fel, o regulă bună este de a rezerva de la 20% la 25% din totalul costurilor de
deschidere a afacerii pentru situații neprevăzute.
TOTAL CHELTUIELI
Declarația privind fluxul de numerar / de lichidități urmărește cantitatea de numerar pe care afacerea dvs. o are la
dispoziție în orice moment. Odată ce afacerea dvs. este pusă în funcțiune, veți dori să urmăriți cu atenție situația
fluxului dvs. de numerar. Pentru moment, însă, creați o previziune de fluxuri de numerar. Gândiți-vă la prognoza
fluxului de numerar ca la o previziune de verificare a afacerii dvs. Acesta detaliază când trebuie să cheltuiți bani pe
lucruri cum ar fi stocurile, chiria și salarizarea și când vă așteptați să primiți plăți de la consumatori și clienți.. Prognoza
fluxului de numerar ia în considerare acești factori, ajutându-vă să vă alocați bugetul pentru cheltuielile viitoare, astfel
încât afacerea dvs. să nu rămână fără bani.
Cantitatea
vândută
Produsul/serviciul
Preţ
Venituri
Total
venituri /lună
Cantitatea
produsă
Cost de
Produsul/serviciul producție
unitar
Cheltuieli
Total
venituri /lună
12
Previzionarea fluxului de lichidități
TO-
L0 L1 L2 L3 ... ... ... ... ... ... L 12
TAL
VENITURI
Altele …
CHELTUIELI
13