CASO PRÁCTICO: EMMA FROST

INGENIERÍA DE COSTOS Y PRESUPUESTOS

FACULTAD DE INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN Y

SERVICIOS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

CURSO:
 Ingeniería de Costos
DOCENTE:
 Dra. Raquel Carrera Cano
INTEGRANTES:
 Apaza Lajo, Karen Melisa
 Luque Medina, Stephano Nico Alonso
 Sulli Salas, Karolina Paola
 Torres Jara, Bryan Alonso
 1
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN

Contenido
CASO PRÁCTICO: EMMA FROST ........................................................................ 2

2.1. Fundamentos del análisis costo- volumen – utilidad ...................................... 2

2.2. Márgenes de contribución ............................................................................... 3

2.3. Formas de expresar las relaciones CVU ......................................................... 5

1. Metodo de la ecuación .................................................................................... 5

2. Método del margen de contribución ............................................................... 5

3. Metodo grafico ............................................................................................... 5

2.4. Punto de equilibrio y utilidad en operación deseada ....................................... 6

2.5. Utilidad en operación fijada como meta ......................................................... 7

2.6. Utilidad neta deseada e impuestos sobre las utilidades (la renta) ................... 8

2.7. Uso del análisis CVU para la toma de decisiones ......................................... 11

2.7.1. La decisión de hacer publicidad ............................................................. 11

2.7.2. La decisión de reducir el precio de venta ............................................... 12

2.7.3. Determinación de Precios META: ......................................................... 12

2.8. Análisis de sensibilidad y margen de seguridad ........................................... 14

2.9. Planeación de costos y CVU ......................................................................... 16

2.9.1. Estructuras alternativas de costos variables / costos fijos: ..................... 16

2.10. Apalancamiento Operativo.......................................................................... 19

2.11. Efectos de la mezcla de ventas sobre el ingreso ......................................... 20

 2
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN

CASO PRÁCTICO: EMMA FROST

Emma Frost considera la venta de “GMAT Success”, un libro y software de
preparación para el examen de admisión a la escuela de negocios, en una feria
universitaria de Chicago. Emma sabe que puede comprar ese paquete a un mayorista a
un precio de $120 cada uno, con la ventaja de devolver todos los paquetes que no se
vendan, recibiendo así un reembolso de $120 por cada uno. También, deberá pagar
$2000 a los organizadores por la renta del espacio (stand) en la feria. Ella no incurrirá
en ningún otro costo. Tiene que tomar la decisión de si deberá rentar o no el espacio.

2.1. Fundamentos del análisis costo- volumen – utilidad

Comenzamos con los pasos ante una situación como la de Emma, se procede de
la siguiente forma:

1. Identificar el problema y las incertidumbres: El hecho de rentar un espacio

depende básicamente de la manera en que Emma resuelva dos aspectos clave
o incertidumbres de importancia: el precio de cada paquete y la cantidad de los
mismos que venda. Cualquier decisión tiene que ver con la selección de un
curso de acción. Emma debe decidirse sabiendo que el resultado de la acción
elegida es incierto y que tan solo se conocerá en el futuro. Cuanto mayor
confianza ella tenga en relación con la venta de una alta cantidad de paquetes
a buen precio; más dispuesta estará a rentar el espacio
2. Obtener información: Emma debe recopilar información acerca del tipo de
personas que probablemente asistirán a la feria y de otros paquetes de
preparación para exámenes que podrían venderse durante dicho evento. Ella
también obtiene datos sobre sus experiencias anteriores en la venta del GMAT
Success en ferias muy similares a la feria de Chicago.
3. Realizar predicciones acerca del futuro: Usando toda la información
disponible; Emma calcula que podría vender a un precio de $200 por el GMAT
Success. A ese precio, ella estima que podría vender como mínimo 30 paquetes,
incluso hasta 60. Al efectuar estas predicciones Emma debe ser realista y
ejercer un juicio cuidadoso. Si sus predicciones son demasiado optimistas,
Emma rentará el espacio cuando no debería hacerlo, por el contrario si son
 3
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN

indebidamente pesimistas, Emma no rentará el espacio cuando sí debería

hacerlo.
4. Tomar decisiones mediante la elección entre alternativas: Emma utiliza el
análisis Costo-Volumen-Utilidad, y decide rentar el espacio en la feria de
Chicago.
5. Implementar la decisión, evaluar el desempeño y aprender: Emma estaría
interesada en evaluar si fue correcta su predicción acerca del precio y el número
de paquetes que vendería. Tal feed-back (retroalimentación) sería útil para
Emma, cuando tome decisiones acerca de la conveniencia de rentar espacios
en ferias subsecuentes.

Para el análisis CVU, Emma empieza con la identificación de cuáles costos son
fijos y cuáles son variables y, después, calcula el margen de contribución.

2.2. Márgenes de contribución

El costo de la renta del espacio de $2000 es un costo fijo porque no cambiará
indistintamente de la cantidad de paquetes que Emma venda. El costo del paquete
en sí mismo es un costo variable porque aumenta en proporción al número de
paquetes vendidos. Emma incurrirá en un costo de $120 por cada paquete que
venda. Para tener una idea acerca de cómo cambiará la utilidad en operación como
resultado de la venta de diferentes cantidades de paquetes, Emma calcula la utilidad
en operación si las ventas son de cinco paquetes y si las ventas son de 40 paquetes.

5 paquetes vendidos 40 paquetes vendidos

Ingresos $1000 ($200 x 5 $8000 ($200 x 40
paquetes) paquetes)
Costos de $600 ($120 por paquete $4800 ($120 por paquete
adquisición variables x 5 paquetes) x 40 paquetes)
Costos fijos $2000 $2000
Utilidad en ($1600) $1200
operación

El margen de contribución explica por qué cambia la utilidad en operación, a

medida que varía el número de unidades vendidas. Cuando Emma vende cinco
paquetes, el margen de contribución es de $400 ($1000 en ingresos totales menos
 4
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN

$600 en costos variables totales); cuando Emma vende 40 paquetes, el margen de

contribución es de $3200.

El margen de contribución por unidad, para GMAT Success es:

$200 − $120 = $80 , el margen de contribución por unidad reconoce la

estrecha relación del precio de venta y del costo variable por unidad.

Además, cuando se venden 40 paquetes, el margen de contribución =

$80 𝑝𝑜𝑟 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑 ∗ 40 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 = $3200.

Incluso antes de llegar a la feria, Emma incurre en $2000 de costos fijos. Ya que
el margen de contribución por unidad es de $80, Emma recuperara $80 por cada
paquete que venda en la feria. Emma espera vender suficientes paquetes para
recuperar totalmente los $2000 que gastó por la renta del espacio y, luego, empezar
a obtener una ganancia.

Por otro lado, podemos expresar el margen de contribución como un porcentaje:

$80
𝑚𝑐% = = 0.40 = 40%
$200

El margen de contribución en porcentaje es el margen de contribución por dólar

en ingresos. Emma gana 40% de cada dólar de ingresos, lo que sería 40 centavos.

A B C D E F G H
1 Número de paquetes vendidos
2 0 1 5 25 40
3 Ingresos $2 Por 0 200 1000 50 8000
00 paq. 00
4 cv $1 Por 0 120 600 30 4800
20 paq. 00
5 mc $8 Por 0 80 400 20 3200
0 paq. 00
6 C. fijos $2 2000 2000 2000 20 2000
000 00
7 Utilidad ($20 ($19 ($16 $0 $1200
en 00) 20) 00)
operación
 5
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN

Si Emma vende 40 paquetes, los ingresos serán de $8000 y el margen de

contribución será igual al 40% de $8000, o bien, 0.40*$8000 = $3200. Emma
obtiene una utilidad en operación de $1200 con la venta de 40 paquetes en $8000.

2.3. Formas de expresar las relaciones CVU

1. Metodo de la ecuación
[(𝑝𝑣 ∗ 𝑄) − (𝑐𝑣 ∗ 𝑄)] − 𝐶𝐹 = 𝑈 (𝑒𝑛 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛)

Si se observa la celda F7 en la tabla, el cálculo de la utilidad en operación

cuando Emma vende cinco paquetes es:

[($200 ∗ 5) − ($120 ∗ 5)] − $2000 = −$1600 (𝑒𝑛 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛)

La utilidad en operación es negativa, por lo que con cinco paquetes no se ha

logrado cubrir todos los gastos y costos tanto variables como fijos.

2. Método del margen de contribución

(𝑚𝑐 ∗ 𝑄) − 𝐶𝐹 = 𝑈 (𝑒𝑛 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛)

En el caso, el margen de contribución por unidad es de $80, por lo tanto,

cuando Emma vende cinco paquetes:

𝑈 (𝑒𝑛 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛) = ($80 ∗ 5) − $2000 = −$1600

3. Metodo grafico
 6
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN

2.4. Punto de equilibrio y utilidad en operación deseada

Recordando que el punto de equilibrio también se puede hallar mediante el
método gráfico, y sabiendo que la utilidad en operación fue $ 0 para 25 unidades
vendidas; es decir, su punto de equilibrio, esto fue hallado de la siguiente forma:

($200 ∗ 𝑞) − ($120 ∗ 𝑞) − $2000 = $0

$80 ∗ 𝑞 = $2000

𝑞 = 25 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠

La utilidad en operación es $0 por definición en el punto de equilibrio. Si Emma

vende una cantidad menor a 25 unidades, ella tendrá una pérdida; si es que ella
vende 25 unidades estará en el punto de equilibrio donde no gana ni pierde; y si ella
vende más de 25 unidades obtendrá una utilidad.

Otra forma de hallar el punto de equilibrio en unidades es:

𝐶𝐹 $2000
𝑄=𝑞= = = 25 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠
𝑚𝑐𝑢 ($200 − $120)

El punto de equilibrio en términos monetarios (Ro) es calculado de la siguiente

forma:

𝑅𝑜 = 𝑄 ∗ 𝑝𝑣 = 25 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 ∗ $200 𝑝𝑜𝑟 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑 = $5000

Por lo general lo que hacen las empresas es calcular el punto de equilibrio

expresándolo directamente en términos de ingresos y usando porcentajes de margen
de contribución y es lo que hizo Emma:

𝑚𝑐𝑢 $80
𝑅𝑚𝑐% = = = 0.4 𝑜 40%
𝑝𝑣 $200

Esto significa que el 40% de cada dólar de ingresos es el margen de contribución,

lo que quiere decir que 0.40 centavos es el margen de contribución. En el punto de
equilibrio, el margen de contribución será igual a los costos fijos, por lo que el
margen de contribución será igual a $2000.

Otra forma de hallar Ro es:

 7
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN

𝐶𝐹 $2000
𝑅𝑜 = = = $5000
𝑅𝑚𝑐% 0.4

Hasta este punto, vemos que a 25 unidades vendidas a un precio de venta de

$200, Emma no perderá ni ganará dinero si renta el lugar. Además, ella podrá cubrir
los costos fijos del alquiler del espacio. En el siguiente punto veremos cuantas
unidades necesita vender Emma para que genere una utilidad en operación deseada.

2.5. Utilidad en operación fijada como meta

Ahora, Emma quiere saber cuántas unidades necesita vender para que ella
pueda generar una utilidad de $1200. Ella puede ir verificando esto en la gráfica
del método gráfico; sin embargo, puede hacerlo por la fórmula, por lo que
necesitará resolver la siguiente ecuación para hallarlo:

($200 ∗ 𝑞) − ($120 ∗ 𝑞) − $2000 = $1200

$80 ∗ 𝑞 = $3200

𝑞 = 40 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠

Ordenando los términos de la fórmula, otra forma de hallar esta cantidad es

aplicando lo siguiente:

𝐶𝐹 + 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑛 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛 $2000 + $1200

𝑄=𝑞= = = 40 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠
𝑚𝑐𝑢 ($200 − $120)

Los ingresos necesarios para obtener una utilidad en operación de $1,200

también se calculan directamente reconociendo que se deben ganar $3,200 de
margen de contribución y que $1 de ingresos gana $0.40 o 40 centavos de margen
de contribución. Una forma de hallar los ingresos considerando la utilidad de
$1200 es con lo siguiente:

$2000 + $1200
𝐼𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜𝑠 = = $8000
0.4

Si queremos hallar la cantidad de unidades vendidas para obtener esta utilidad

gráficamente es difícil hacerlo con el método gráfico; sin embargo, podemos
hacerlo con la gráfica VU. Esta gráfica solo consta de una línea en donde nos
 8
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN

muestra la utilidad. Una gráfica VU muestra la manera en que las variaciones en

la cantidad de unidades vendidas afectan la utilidad en operación.

Para encontrar el número de unidades que Emma tiene que vender para obtener
una utilidad en operación de $1,200, se traza una línea horizontal paralela al eje
de las x correspondiente a $1,200 en el eje vertical. En el punto donde esta línea
interseca la línea VU, se traza una línea vertical en forma descendente hasta el eje
horizontal. La línea vertical interseca el eje de las x al nivel de 40 unidades, lo
cual indica que al vender 40 unidades, Emma ganará una utilidad en operación de
$1,200.

2.6. Utilidad neta deseada e impuestos sobre las utilidades (la renta)
Recordamos la fórmula de utilidad neta en la cual se consideraba que las
utilidades y los costos no operativos son de cero. De este modo:

𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑁𝑒𝑡𝑎 = 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑛 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛 − 𝐼𝑚𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑠𝑜𝑏𝑟𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠

Hasta el momento, hemos ignorado el efecto de los impuestos sobre las

utilidades en nuestro análisis
 9
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN

CVU. En muchas compañías, las metas de ingresos fijadas para los gerentes en
sus planes estratégicos se expresan en términos de la utilidad neta. La alta gerencia
desea que los gerentes tomen en cuenta los efectos que tienen sus decisiones sobre
la utilidad en operación después de impuestos.

Los cálculos para el ingreso meta deben estar en función de la utilidad neta
deseada, en vez de estarlo en la utilidad de operación deseada.

Emma podría estar interesada en conocer la cantidad de unidades que deberá

vender para obtener una utilidad neta de $960, suponiendo una tasa de impuestos
sobre las utilidades de 40%.

𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑛𝑒𝑡𝑎 𝑑𝑒𝑠𝑒𝑎𝑑𝑎

= (𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑛 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒𝑠𝑒𝑎𝑑𝑎)
− (𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑛 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒𝑠𝑒𝑎𝑑𝑎 − 𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑓𝑖𝑠𝑐𝑎𝑙)

𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑛𝑒𝑡𝑎 𝑑𝑒𝑠𝑒𝑎𝑑𝑎)

= (𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑛 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒𝑠𝑒𝑎𝑑𝑎) ∗ (1 − 𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑓𝑖𝑠𝑐𝑎𝑙)

𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑛𝑒𝑡𝑎 𝑑𝑒𝑠𝑒𝑎𝑑𝑎

𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑛 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒𝑠𝑒𝑎𝑑𝑎 =
1 − 𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑓𝑖𝑠𝑐𝑎𝑙

$960
𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑛 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒𝑠𝑒𝑎𝑑𝑎 = = $1600
1 − 0.4

Entonces, para obtener una utilidad neta deseada de $960, la utilidad en

operación deseada de Emma será de $1600.

Para determinar la cantidad de unidades que Emma debe de vender para obtener
una utilidad neta de $960 debe resolver lo siguiente:

($200 ∗ 𝑞) − ($120 ∗ 𝑞) − $2000 = $1600

$80 ∗ 𝑞 = $3600

𝑞 = 45 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠

Otra forma para hallar el número de unidades vendidas es:

𝐶𝐹 + 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑛 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛 $2000 + $1600

𝑄=𝑞= = = 45 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠
𝑚𝑐𝑢 ($80)
 1
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN 0

Por lo tanto, para que Emma obtenga una utilidad neta de $960 ella debe vender
45 unidades. Esto también podemos hallarlo en la gráfica VU.

Concentrar el análisis en la utilidad neta deseada en vez de en la utilidad en

operación deseada no cambia el punto de equilibrio.Esto es porque en el punto de
equilibrio la utilidad en operación es $0 y no se pagan impuestos sobre las
utilidades cuando no hay utilidad de operación.
Resumen final:

Ingresos, $200 por unidad * 45 unidades $9000

Costos variables, $120 por unidad * 45 unidades 5400

Margen de contribución 3600

Costos fijos 2000

Utilidad en operación 1600

Impuestos sobre las utilidades, $1600*0.4 640

Utilidad neta $960

 1
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN 1

2.7. Uso del análisis CVU para la toma de decisiones

2.7.1. La decisión de hacer publicidad
Suponga que Emma anticipa la venta de 40 unidades en la feria. La
ilustración indica que la utilidad en operación de Emma será de $1,200.
Emma está considerando la colocación de un anuncio que describa el
producto y sus características en el folleto de la feria. el anuncio representará
un costo fijo de $500. Emma considera que la publicidad aumentará las ventas
en 10%, lo cual equivale a 44 paquetes. ¿Debería Emma contratar esa
publicidad? el siguiente cuadro presenta el análisis CVU.

Venta de Venta de
40 paquetes 44 paquetes Diferencia
sin con
(3) = (2) –
publicidad publicidad
(1)
(1) (2)

Ingresos ($200*40; $200*44) $8000 $8800 $800

Costos Variables ($120*40; $120*44) 4800 5280 480

Margen de Contribución ($80*40;

3200 3520 320
$80*44)

Costos Fijos 2000 2500 500

Utilidad en operación $1200 $1020 $(180)

La utilidad en operación disminuirá de $1,200 a $1,020 y, por lo tanto,

Emma no debería contratar esa publicidad. observe que Emma podría
concentrar la atención únicamente en la columna de diferencia y llegar a la
misma conclusión: si Emma se anuncia, el margen de contribución aumentará
en $320 (ingresos, $800 costos variables, $480), y los costos fijos aumentarán
 1
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN 2

en $500, dando como resultado una disminución de $180 en la utilidad en

operación.

2.7.2. La decisión de reducir el precio de venta

Habiendo tomado la decisión de no anunciarse, Emma está contemplando
si debería reducir el precio de venta a $175. a este precio, ella considera que
vendería 50 unidades. a esta cantidad, el mayorista del paquete de preparación
para exámenes que suministra el GMAT SUCCESS venderá los paquetes a
Emma a un precio de $115 por unidad, en vez de $120. ¿tendría Emma que
reducir el precio de venta?

Margen de contribución por la reducción del $3000

precio a $175: ($175 - $115) por unidad * 50
unidades

Margen de contribución por mantener el precio a $3200

$200: ($200 - $120) por unidad * 40 unidades

Cambio en el margen de contribución por la $(200)

reducción del precio

La disminución del precio reducirá el margen de contribución en $200

y, ya que no cambiarán los costos fijos de $2,000, también reducirá la
utilidad en operación en $200. Emma no debería reducir el precio de venta.

2.7.3. Determinación de Precios META:

Emma también podría preguntar “¿a qué precio puedo vender 50 unidades
(compradas a $115 por unidad) y continuar obteniendo una utilidad en
operación de $1,200?” la respuesta es $179, como lo muestran los siguientes
cálculos.
 1
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN 3

Utilidad en operación meta $1,200

Utilidad en operación deseada más costos 2,000

fijos

Margen de contribución meta $3,200

Dividido entre el número de unidades 50

vendidas unidades

Margen de contribución meta por unidad $ 64

Más costo variable por unidad 115

Precio de venta meta $ 179

Demostración:

Ingresos, $179 por unidad * 50 unidades $8,950

Costos variables, $115 por unidad *50 5,750

unidades

Margen de contribución 3,200

Costos fijos 2,000

Utilidad en operación $1,200

 1
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN 4

Emma debería examinar también los efectos de otras decisiones, como

la posibilidad de aumentar de manera simultánea los costos por publicidad y
reducir los precios. en cada caso, Emma comparará los cambios en el
margen de contribución (por los efectos sobre los precios de venta, los
costos variables y las cantidades de unidades vendidas) con los cambios en
los costos fijos, y ella elegirá la alternativa que ofrezca la mayor utilidad en
operación.

2.8. Análisis de sensibilidad y margen de seguridad

Al usar la hoja electrónica, Emma sabría de inmediato cuantas unidades
necesita vender para lograr niveles específicos de utilidad en operación, dados
los niveles alternativos de costos fijo y de costo variable por unidad que ella
tuviera que enfrentar.

Por ejemplo, se deben vender 32 unidades para obtener una utilidad en

operación de $1,200, si los costos fijos son de $2,000 y el costo variable por
unidad es de $100.
 1
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN 5

Emma también puede usar la ilustración para determinar que necesita vender
56 unidades para alcanzar el punto de equilibrio, si el costo fijo de la renta del
espacio en la feria de chicago aumenta a $2,800, y si el costo variable por unidad
que cobra el proveedor del paquete de preparación para exámenes se incrementa
a $150.

• Emma puede usar la información acerca de los costos y del análisis de

sensibilidad, junto con predicciones realistas acerca de cuánto puede
vender, para decidir si debería rentar un espacio en la feria.

• Suponga que Emma tiene costos fijos de $2,000, un precio de venta de

$200 y un costo variable por unidad de $120. a partir de la ilustración 3-1,
si Emma vende 40 unidades, los ingresos presupuestados son de $8,000 y
la utilidad en operación presupuestada es de $1,200. el punto de equilibrio
es de 25 unidades, o bien, de $5,000 expresado en ingresos totales.

Margen de seguridad (en unidades) = Ventas presupuestadas

(unidades) - Punto de equilibrio (en unidades)

40 – 25 =15

Margen de seguridad = Ingresos presupuestados - Punto de equilibrio

$8,000 - $5,000 = $3,000

• Algunas veces, el margen de seguridad se expresa como un porcentaje:

Margen de seguridad en dólares

Porcentaje del margen de seguridad = Ingresos presupuestados (o reales)

• En nuestro ejemplo:

Porcentaje del margen de seguridad = $3,000/ $8,000 = 37.5%

• Este resultado significa que los ingresos tendrían que disminuir

sustancialmente, en 37.5%, para alcanzar el punto de equilibrio expresado
en términos monetarios. el alto margen de seguridad da a Emma confianza,
en el sentido de que probablemente no sufrirá una pérdida.
 1
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN 6

• No obstante, si Emma espera vender tan solo 30 unidades, los ingresos

presupuestados serán de $6,000 ($200 por unidad * 30 unidades), y el
margen de seguridad sería igual a:

Margen de seguridad en dólares

Porcentaje del margen de seguridad = Ingresos presupuestados (o reales)

Porcentaje del margen de seguridad = $1,000 / $6,000 = 6.67%

Ingresos presupuestados - Punto de equilibrio expresado en términos

monetarios

$6,000 - $5,000 = $1,000

• El análisis implica que si los ingresos disminuyen en más de 16.67%,

Emma sufriría una pérdida.

• Un margen de seguridad bajo incrementa el riesgo de una pérdida. si

Emma no tiene una tolerancia para este nivel de riesgo, preferirá no rentar
un espacio en la feria.

2.9. Planeación de costos y CVU

2.9.1. Estructuras alternativas de costos variables / costos fijos:
En la ilustración, comparamos la línea 6 con la línea 11.

Número de unidades que se necesita

vender a un precio de venta de $200 para
obtener una utilidad en operación deseada
Costo Costo $0 (punto de $2000
fijo variable equilibrio)
Línea $2000 $120 25 50
6
Línea $2800 $100 28 48
11

Comparada con la línea 6, la línea 11, con mayores costos fijos, tiene más
riesgo de pérdida (un punto de equilibrio más alto); sin embargo, requiere que
se venda una menor cantidad de unidades (48 contra 50) para obtener una
 1
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN 7

utilidad en operación de $2,000. el análisis CVU ayuda a los gerentes a

evaluar diversas estructuras de costos fijos/costos variables. a continuación,
veremos con mayor detalle los efectos de tales decisiones. suponga que los
organizadores de la feria universitaria de chicago ofrecen a Emma tres
alternativas de renta:

• Opción 1: una cuota fija de $2,000

• Opción 2: una cuota fija de $800 más 15% sobre los ingresos
obtenidos por el GMAT SUCCESS.

• Opción 3: 25% sobre los ingresos obtenidos por el GMAT SUCCESS,

sin cuota fija alguna.

El costo variable de Emma por unidad es de $120. ella está interesada en

conocer la forma en que su decisión de un contrato de renta afectará los
ingresos que obtiene y los riesgos que enfrenta. la ilustración muestra en
forma gráfica la relación volumen-utilidad para cada opción.

 La línea que representa la relación entre las unidades vendidas y la

utilidad en operación para la opción 1 es la misma que la línea en la
gráfica VU que se muestra en la ilustración (costos fijos de $2,000 y
margen de contribución por unidad de $80).
 1
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN 8

 La línea que representa la opción 2 muestra costos fijos de $800 y un

margen de contribución por unidad de $50 [precio de venta, $200,
menos costo variable por unidad, $120, menos tarifa de renta variable
por unidad, $30, (0.15 * $200)]. la línea que representa la opción 3 tiene
costos fijos de $0 y un margen de contribución por unidad de $30 [$200
- $120 - $50 (0.25 * $200)].
 La opción 3 tiene el punto de equilibrio más bajo (0 unidades), y la
opción 1 tiene el punto de equilibrio más alto (25 unidades). la opción 1
tiene el mayor riesgo de pérdida si las ventas son bajas, pero también
tiene el mayor margen de contribución por unidad ($80) y, por
consiguiente, la mayor utilidad en operación cuando las ventas son altas
(mayores de 40 unidades).

La elección entre las opciones 1, 2 y 3 es una decisión estratégica a la cual

se enfrenta Emma como en la mayoría de las decisiones estratégicas, lo que
ella decida ahora afectará de manera significativa su utilidad (o pérdida)
operativa, dependiendo de la demanda por el GMAT SUCCESS.

Enfrentándose a tal incertidumbre, la elección de Emma estará influida

por su confianza en el nivel de demanda por el GMAT SUCCESS y en su
disposición para correr el riesgo de pérdidas, si la demanda es baja. por
ejemplo, si la tolerancia de Emma hacia el riesgo es alta, elegirá la opción 1
con sus altas recompensas potenciales. sin embargo, si Emma siente aversión
hacia la toma de riesgos, preferirá la opción 3, donde las recompensas son
menores y las ventas son altas, aunque nunca sufrirá una pérdida si las ventas
son bajas.
 1
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN 9

2.10. Apalancamiento Operativo

Las organizaciones que tienen una alta proporción de costos fijos en sus
estructuras de costos, como en el caso de la opción 1, tienen un apalancamiento
operativo elevado. La línea que representa la opción 1 en la ilustración 3-5 es la
más levantada de las tres líneas.

A cualquier nivel de ventas dado:

𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖𝑜𝑛
𝐺𝑟𝑎𝑑𝑜 𝑑𝑒 𝑎𝑝𝑎𝑙𝑎𝑛𝑐𝑎𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑡𝑖𝑣𝑜 =
𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑛 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛

El siguiente cuadro muestra el grado de apalancamiento operativo a un nivel

de ventas de 40 unidades para las tres opciones de renta.

Estos resultados indican que, cuando las ventas son de 40 unidades, un

cambio porcentual en las ventas y en el margen de contribución darán como
resultado 2.67 veces ese cambio porcentual en la utilidad en operación para la
opción 1, pero el mismo cambio porcentual (1.00) en la utilidad en operación
para la opción 3. Considere, por ejemplo, un aumento en las ventas de 50% de
40 a 60 unidades. El margen de contribución aumentará el 50% con cada opción.
Sin embargo, la utilidad en operación aumentará 2.67 x 50% = 133% de $1,200
a $2,800 en la opción 1, pero aumentará únicamente 1.00 50% 50% de $1,200 a
$1,800 en la opción 3.
 2
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN 0

Es importante considerar que, en la presencia de costos fijos, el grado de

apalancamiento operativo es diferente a niveles de ventas distintos. por ejemplo,
con ventas de 60 unidades, el grado de apalancamiento operativo con cada una
de las tres opciones es como sigue:

El grado de apalancamiento operativo se reduce de 2.67 (con ventas de 40

unidades) a 1.71 (con ventas de 60 unidades) en la opción 1; y de 1.67 a 1.36 en
la opción 2.

En general, siempre que haya costos fijos, el grado de apalancamiento

operativo disminuye, a medida que el nivel de ventas aumenta más allá del punto
de equilibrio. si los costos fijos son de $0 como en la opción 3, el margen de
contribución es igual a la utilidad en operación, y el grado de apalancamiento
operativo es igual a 1.00 en todos los niveles de ventas

2.11. Efectos de la mezcla de ventas sobre el ingreso

Suponga que ahora Emma elabora un presupuesto para una feria universitaria
posterior en la ciudad de Nueva York. Planea vender dos paquetes diferentes de
preparación para exámenes: GMAT Success y GRE Guarantee. Tiene el
siguiente presupuesto
 2
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN 1

Suponemos que la mezcla de ventas presupuestada (60 unidades del gmat

Success vendidos por cada 40 unidades del gre Guarantee vendidos, es decir,
una razón de 3:2) no cambiará a diferentes niveles de unidades totales de ventas.
Es decir, pensamos que Emma venderá un paquete de tres unidades de GMAT
Success y de dos unidades de GRE Guarantee. (Observe que esto no significa
que Emma vaya a empaquetar físicamente los dos productos en un paquete
grande.)

Para calcular el punto de equilibrio, calculamos el número de paquetes que

Emma necesita vender.

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 𝑒𝑥𝑝𝑟𝑒𝑠𝑎𝑑𝑜 𝑒𝑛 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒𝑠 =
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛 𝑝𝑜𝑟 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒

$4500
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 𝑒𝑥𝑝𝑟𝑒𝑠𝑎𝑑𝑜 𝑒𝑛 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒𝑠 =
$300 𝑝𝑜𝑟 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒
= 15 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒𝑠

El punto de equilibrio expresado en unidades de GMAT Success y de GRE

Guarantee se presenta a continuación:

𝐺𝑀𝐴𝑇 𝑆𝑢𝑐𝑐𝑒𝑠𝑠: 15 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒𝑠 𝑥 3 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝐺𝑀𝐴𝑇 𝑆𝑢𝑐𝑐𝑒𝑠𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒 45 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠

𝐺𝑅𝐸 𝐺𝑢𝑎𝑟𝑎𝑛𝑡𝑒𝑒: 15 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒𝑠 𝑥 2 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝐺𝑅𝐸 𝐺𝑢𝑎𝑟𝑎𝑛𝑡𝑒𝑒 𝑝𝑜𝑟 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒 30 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠

𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑛𝑒𝑐𝑒𝑠𝑎𝑟𝑖𝑎𝑠 𝑝𝑎𝑟𝑎 𝑎𝑙𝑐𝑎𝑛𝑧𝑎𝑟 𝑒𝑙 𝑝𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 75 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠

El punto de equilibrio en dólares para el GMAT Success y para el GRE

Guarantee es como sigue:

𝐺𝑀𝐴𝑇 𝑆𝑢𝑐𝑐𝑒𝑠𝑠: 45 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 $200 𝑝𝑜𝑟 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑 $9,000

𝐺𝑅𝐸 𝐺𝑢𝑎𝑟𝑎𝑛𝑡𝑒𝑒: 30 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 $100 𝑝𝑜𝑟 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑 $3,000

 2
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN 2

𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 𝑒𝑥𝑝𝑟𝑒𝑠𝑎𝑑𝑜 𝑒𝑛 𝑑ó𝑙𝑎𝑟𝑒𝑠 $12,000

Cuando existen productos múltiples, con frecuencia es conveniente usar el

margen de contribución en porcentaje. Desde este enfoque, Emma calcula
primero los ingresos por la venta de un paquete de tres unidades de GMAT
Success y de dos unidades de GRE Guarantee.

𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒

𝑀𝐶 𝑒𝑛 𝑝𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑎𝑗𝑒 𝑝𝑎𝑟𝑎 𝑒𝑙 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒 =
𝐼𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑣𝑒𝑛𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒
$300
𝑀𝐶 𝑒𝑛 𝑝𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑎𝑗𝑒 𝑝𝑎𝑟𝑎 𝑒𝑙 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒 = = 0,375 𝑜 37,5%
$800

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 𝑒𝑛 $ =
𝑃𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑎𝑗𝑒 𝑑𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑥 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒

$4500
𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 𝑒𝑥𝑝𝑟𝑒𝑠𝑎𝑑𝑜 𝑒𝑛 $ = = $12000
0,375

𝑁𝑢𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒𝑠 𝑞𝑢𝑒 𝑠𝑒 𝑑𝑒𝑏𝑒𝑟𝑎𝑛

𝑃𝑢𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜 𝑒𝑛 𝑑𝑜𝑙𝑎𝑟𝑒𝑠
𝑣𝑒𝑛𝑑𝑒𝑟 𝑝𝑎𝑟𝑎 𝑎𝑙𝑐𝑎𝑛𝑧𝑎𝑟 =
𝐼𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜 𝑝𝑜𝑟 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒
𝑒𝑙 𝑝𝑢𝑛𝑡𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜

𝑁𝑢𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒𝑠 𝑞𝑢𝑒 𝑠𝑒 𝑑𝑒𝑏𝑒𝑟𝑎𝑛

$12000
𝑣𝑒𝑛𝑑𝑒𝑟 𝑝𝑎𝑟𝑎 𝑎𝑙𝑐𝑎𝑛𝑧𝑎𝑟 = = 15 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒𝑠
$800 𝑝𝑜𝑟 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒
𝑒𝑙 𝑝𝑢𝑛𝑡𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑞𝑢𝑖𝑙𝑖𝑏𝑟𝑖𝑜

El punto de equilibrio en unidades y dólares para el Gmat Success y para el

Gre Guarantee es el siguiente:

𝐺𝑀𝐴𝑇 3 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝐺𝑀𝐴𝑇 𝑆𝑢𝑐𝑐𝑒𝑠𝑠

: 15 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒𝑠 × = 45 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 × $200 𝑝𝑜𝑟 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑
𝑆𝑢𝑐𝑐𝑒𝑠𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒
= $9,000

𝐺𝑅𝐸 2 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝐺𝑅𝐸 𝐺𝑢𝑎𝑟𝑎𝑛𝑡𝑒𝑒

: 15 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒𝑠 ×
𝐺𝑢𝑎𝑟𝑎𝑛𝑡𝑒𝑒 𝑝𝑜𝑟 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒
= 30 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 × $100 𝑝𝑜𝑟 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑 = $3,000
 2
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN 3

Desde luego, hay muchas mezclas de ventas diferentes (en unidades) que dan
como resultado un margen de contribución de $4,500 y ocasionan que Emma
alcance su punto de equilibrio, como indica el siguiente cuadro:

Por ejemplo, si la mezcla de ventas cambia a tres unidades de gmat Success

por cada siete unidades de Gre Guarantee, el punto de equilibrio aumenta de 75
unidades a 100 unidades, incluyendo 30 unidades de Gmat Success y 70
unidades de gre Guarantee.

La cantidad del punto de equilibrio aumenta, porque la mezcla de ventas ha

cambiado hacia el producto con el menor margen de contribución, Gre
Guarantee ($30 por unidad en comparación con $80 por unidad del GMAT
Success).

En general, para cualquier cantidad total dada de unidades que se vendan, a

medida que la mezcla de ventas cambie hacia las unidades con menores
márgenes de contribución (más unidades de GRE Guarantee en comparación con
GMAT Success), será más baja la utilidad en operación.