DESCRIPCIÓN BREVE

En este documento encontraremos una breve

descripción sobre el arte de negociar, como hacerlo,
y algunas características puntuales para lograr ser
un buen negociador.

yordy herrera carrera

AP6-AA2-Ev4- Análisis y Desarrollo de Sistemas de Información
Paicol Huila 12 de octubre de 2018
Estrategias de
negociación
La negociación es un proceso de intercambio de información y
compromisos en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y
otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo.

La negociación es un proceso en
donde los agentes interesados en
llegar a un acuerdo sobre un
asunto en particular,
intercambian información,
promesas y aceptan
compromisos formales. La
negociación se suele dar en
forma de diálogo entre las partes,
en donde cada uno tiene interés
en lo que la otra parte tiene o
puede ofrecer pero no está dispuesto a aceptar todas sus condiciones. De esta
forma, cada parte busca que la otra ceda en algo su postura para poder llegar a
un punto de acuerdo aceptable por ambos.

Es por ello que una buena negociación determina el éxito empresarial. Para
lograrlo, hay que trabajar en la comunicación y llegar a una solución que integre
los intereses de todas las partes.

Todos los días, estamos negociando algo. Bien sea en la actividad profesional o
en nuestra vida personal. Cuando decidimos quién hace el desayuno o qué canal
de televisión ver, estamos negociando. También lo hacemos cuando hablamos
con un proveedor sobre sus precios, atendemos una cita con clientes potenciales
y vamos a un mercado internacional para buscar aliados. La negociación como
la define Enrique Ogliastri, experto en el tema y profesor del INCAE, "no es solo
un acto de empresarios y políticos. Es un acto cotidiano, de vivir entre
contradicciones y acuerdos con otros, un tejido fundamental en la existencia
humana".

Así pues, desarrollar la habilidad de negociar se convierte en un factor

fundamental de la vida de las personas. En los negocios, en particular, el éxito
depende precisamente de esa habilidad. En un entorno de globalización como el
que vive el mundo hoy, quien no negocia bien, no logra sobrevivir. Las empresas
no pueden ser competitivas, si no logran ser eficientes y, no son eficientes, si no
logran buenos términos con sus proveedores, clientes, etc. De ahí que su
competitividad futura dependa de su capacidad para lograr términos que las
favorezcan.
Un entorno global, además, exige mirar hacia otros mercados y eso solo es
posible en la medida en que se tenga contacto con ellos, se busquen alianzas,
distribuidores, etc. Y eso se logra negociando bien y entendiendo las
necesidades e intereses de la contraparte.

La negociación, independientemente del contexto en el que se realice,

tiene las siguientes características básicas:

 Existen dos o más interesadas en negociar (partes negociadoras)

 Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una de
ellas tienen algo de interés para la otra parte, lo que determina en gran
parte su poder de negociación. Si no hay nada que se pueda ofrecer, no
se puede negociar.
 Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan
de sus posiciones y discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder a
cambio de que cosa.
 Estrategias, cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada
estrategia negociadora cuyo objetivo será que la mayor parte de sus
condiciones sea aceptada. La estrategia puede ser exitosa o no.
 Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las
partes se comprometen a con lo pactado.

Los modelos de negociación

Aunque no hay una fórmula mágica para negociar bien, el concepto de la

negociación ha ido evolucionando. El modelo tradicional de negociación la
considera como un proceso en el que las partes regatean para llegar a la
solución. En este proceso siempre hay un ganador y un perdedor. La idea es
lograr el máximo provecho y medir fuerzas con el lado contrario para ver quién
es, al final, más fuerte. Mercedes Costa, experta en negociación y profesora del
Instituto de Empresa de Madrid, afirma que en el modelo tradicional de
negociación hay dos tipos de negociadores: blando y duro. "El duro percibe
cualquier situación como una lucha de voluntades, en la que quien tiene una
posición más radical o extrema y es capaz de resistir en ella tiene mayores
posibilidades de éxito", afirma. El blando, entretanto, le da importancia a construir
y mantener una relación, por lo cual muy probablemente haga concesiones al
negociador "duro" en aras de evitar la confrontación.
Los modelos más recientes del tema hablan de una negociación que integra los
intereses de las partes interesadas y negocia sobre la base de esos intereses.
Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton, directores del Harvard Negotiating
Project, han sido estudiosos de esta alternativa de negociación. En ella se
considera una situación gana gana en la que ambas partes se benefician del
resultado final. Esto se logra con el cumplimiento de algunos principios, como
separar a las personas de la controversia, centrarse en los intereses y no en las
posiciones, generar alternativas antes de tomar una decisión e insistir en que el
resultado se base en un criterio objetivo. En esta negociación, a la solución se
llega después de mirar los intereses de las partes, intercambiar información y
mirar distintas alternativas. La solución genera valor para todas las partes. Como
afirma William Ury, "no solo hay que pensar en acortar la brecha entre las dos
posiciones, sino más bien en ampliar las opciones; agrandar la torta".

El proceso de negociación se
diferencia dependiendo del
modelo que se sigue:
tradicional o de principios. Si
bien ambos son utilizados, el
método tradicional ha ido
perdiendo adeptos por
beneficiar solo a un lado,
pues no permite forjar
relaciones de largo plazo
entre las partes. Muchas
veces, además, son las
posiciones tan fuertes que la
negociación termina sin que se llegue a una solución pues no hay consenso.

El sistema de negociación integrativo busca corregir estas deficiencias

alcanzando un beneficio mutuo. Sin embargo, para que se lleve a cabo con éxito,
debe seguirse un proceso detallado que empieza con la preparación para la
negociación. En esa etapa, las partes recolectan la información que necesitarán
y miran justificaciones para su posición. Luego se pasa a la etapa en la cual las
partes se conocen y establecen una relación inicial. El proceso continúa con el
intercambio de información en el que las partes hablan sobre sus intereses, los
exploran y empiezan a ver las posibilidades de generarle valor al otro. Luego se
evalúan las diferentes alternativas y se llega a un acuerdo, que beneficia a las
partes involucradas en el proceso y es sostenible en el tiempo.
Diferentes estilos o estrategias de negociación.

En diferentes ámbitos y para lograr una buena negociación, especialmente en

el campo internacional, es fundamental entender que hay estilos de negociación
diferentes que pueden depender de la cultura, las experiencias personales,
familiares y profesionales, y el nivel social y económico, entre otros. Las
diferencias culturales, por ejemplo, en cierta medida determinan el proceso por
medio del cual se lleva a cabo la negociación. Si bien no se puede estereotipar
a los individuos por pertenecer a cierta cultura, tampoco hay que generalizar en
exceso. Hay rituales que siguen las culturas diferentes.

Los colombianos, por ejemplo, tendemos a utilizar el método tradicional de

negociación mientras que los japoneses se inclinan por el método integrativo.
Ogliastri, quien ha estudiado las diferencias culturales en la negociación con
detalle, ha concluido que los colombianos no solo negocian por medio del
regateo sino que, además, esperan a que se acabe el tiempo de negociación
para iniciar verdaderamente la negociación. Los holandeses, por ejemplo, al
negociar con los colombianos ven el incumplimiento, la impuntualidad, la evasión
de la responsabilidad, la vaguedad y el exceso de amabilidad como problemas
importantes.

En general, en latino américa somos dados al regateo y preferimos que las

negociaciones se lleven a cabo en un contexto informal y de buenas relaciones.
Los franceses, entretanto, prefieren negociar en medio del debate y la
confrontación. Los alemanes, por su parte, dedican gran parte del tiempo inicial
al manejo de las cifras. La cultura europea tiende a romper el trato solo si se
siente supremamente ofendida. Los asiáticos, por su parte, pueden terminar con
la negociación si algún aspecto los incomoda.

Las diferencias también se dan en el género. Según Ogliastri, las mujeres

tienden a ser mejores para comprar que para vender. Esto indica que obtienen
los mejores precios. Ellas son más celosas con la información y suelen asumir
un papel intermedio (ni fuerte ni suave) en la negociación.

En conclusión, una buena negociación incluye una serie de aspectos. La idea

de que logre convertirse en un proceso que integre las necesidades e intereses
de las partes involucradas y busque una solución gana gana parece la mejor
manera de negociar, pues se logra un beneficio mutuo sostenible en el largo
plazo. Para llegar allí, sin embargo, hay que informarse y estar dispuesto a
ponerse en el lugar del otro. Hay, además, que entender que es un individuo
diferente con valores, cultura, motivaciones y experiencias distintas y, por ende,
tiene su propio estilo para negociar. El arte de negociar, entonces, está en la
comunicación.

Existen diversos tipos de negociación de acuerdo a la actitud que adopta el

negociador. Estos son algunos de los tipos de negociacion más relevantes:

 Acomodativa: el negociador acepta todas las condiciones de la contraparte

con el fin de establecer una relación a futuro. Probablemente en una futura
negociación su poder aumentará y exigirá que se cumpla alguna de sus
condiciones.
 Competitiva o distributiva: se trata de lograr que el mayor número de
condiciones propias sea aceptada en la negociación. Se compite con la
contraparte tratando de imponer su posición. A este tipo de negociación
también se le llama ganar-perder.
 Colaborativa o integrativa: los negociadores están dispuestos a ceder en
gran parte de sus condiciones con el fin de llegar a un acuerdo favorable para
ambas partes. En este caso el negociador es más empático con el punto de
vista de su contraparte y busca que la relación sea de beneficio mutuo. A este
tipo de negociación también se le llama ganar-ganar.
 Compromiso: se trata de negociar de forma superficial para poder continuar
la relación pero sin resolver todos los puntos en conflicto. En otras palabras
es un acuerdo “parche” para poder avanzar pero que posterga la solución del
conflicto.
 Evitativa: se trata de adoptar una posición de inacción. Evitar la negociación
porque se cree que por el momento no traerá beneficios.

Tácticas de negociación.

Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el
proceso de negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.

Es fácil confundir las tácticas con las estrategias. Mientras que las estrategias se
caracterizan por intervenir como una línea general de actuación, las tácticas son
el conjunto de acciones que concretan dicha estrategia. Así, el uso de diferentes
tácticas, con un objetivo común, compone una estrategia. Existen tácticas de
negociación aplicables a cualquier momento del proceso de negociación.
Una clasificación muy popular para las tácticas aplicadas en el proceso de
negociación las distingue en:

 Tácticas de desarrollo: sirven para determinar la estrategia a elegir,

pudiendo ser de colaboración (ganar-ganar) o de confrontación (ganar-
perder). Son tácticas que no perjudican las relaciones entre los implicados.

Ejemplos:

Facilitar la información o por el contrario exponer solo la que se considere

necesaria.

Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte quien lo haga.

 Tácticas de presión: sol las que sirven para defender la propia postura y
debilitar al rival.

Ejemplos:

Desgaste: no abandonar nuestra postura y quemar al contrario hasta que se

rinda. No ceder ni hacer concesiones.

Ofensiva: presionar e intimidar atacando al contrario y rechazando sus

propuestas de acuerdo. Se genera un clima tenso que incomde al contrario.

Engaño: poca ética, pero se basa en proporcionar información falsa o aparentar

estados de ánimo que no son, dar opiniones irreales con el fin de obtener lo que
se desea. A la larga, táctica poco recomendable. Mejor preparar de forma más
profesional la negociación.

Ultimátum: forzar a la otra parte a tomar una decisión sin dar pie a la reflexión.
Se trata de decir frases típicas como “o lo tomas o lo dejas”; “tengo otras
personas interesadas, así que debes decidirte”.

Aumentar las exigencias: cuando el oponente cede en algún aspecto continuar

realizando peticiones. De esta forma, el oponente tratará de cerrar pronto el trato
para evitar nuevas demandas.
Conclusión

Hemos aprendido, algunos puntos claves para poder lograr una buena
negociación, es muy importante saber cómo hacerlo y cuáles son las estrategias
puesto que esto nos permite como futuros empresarios poder obtener un buen
valor de nuestros servicios de desarrollo, creo que con este texto he logrado
comprender algunas falencias que se tienen para poder negociar en Colombia y
creo que debemos de tomar como ejemplos algunos países donde son potencia
en negocios y mercadeo, esto nos permite como colombianos lograr tener mejor
postura ante personas que ya tiene un amplio recorrido como negociadores.