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PLAN DE NEGOCIO
Versión a
MANEJO Y COMERCIALIZACIÓN DE SANGRE DE GRADO
(Croton lechleri L.), DE LA COMUNIDAD NATIVA BELEN,
DEL DISTRITO DE CONSTITUCION – OXAPAMPA - PASCO
FORMULADOR:
ING. FORESTAL GUSTAVO DONGO AGUIRRE
Reg CIP N° 62140
gusdongo@gmail.com; #998860024
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Programa de Desarrollo Forestal Sostenible,
Inclusivo y Competitivo en la Amazonía Peruana
Índice o Contenido
1. Resumen Ejecutivo..................................................................................................................... 4
2. Datos Generales de la Organización ......................................................................................... 7
3. Antecedentes ............................................................................................................................. 8
3.1 Problemática ___________________________________________________________ 9
3.2 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la Organización __________ 10
4. Análisis Interno de la Organización ......................................................................................... 13
4.1 Indicadores técnicos y económicos de la Organización _________________________ 13
4.2 Procesos y productos actuales ____________________________________________ 17
4.2.1 Descripción de los procesos actuales.......................................................................... 17
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización ................................. 24
4.2.3 Descripción de los productos actuales........................................................................ 24
4.3 Dotación de recursos productivos __________________________________________ 26
4.4 Organización y recursos humanos __________________________________________ 27
4.4.1 Plana directiva ............................................................................................................. 29
4.4.2 Plana técnica ............................................................................................................... 30
5. Análisis del Entorno ................................................................................................................. 31
5.1 Mercado de sangre de grado ______________________________________________ 31
5.1.1 Delimitación del Mercado ........................................................................................... 32
5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo .................................................................................... 33
5.1.3 Precios ......................................................................................................................... 35
5.1.4 Comercialización…………………………………………………………………………………………………..….36
5.1.5 Clientes identificados en el Marco del PNT ………………...............................................37
5.1.6 Competidores ..................................................................................................... … …. 37
5.2 Regulación y Normatividad _______________________________________________ 39
5.2.1 Licencias y Permisos ................................................................................................... 39
5.2.2 Normas de la Industria ................................................................................................ 40
5.2.3 Aspectos tributarios y laborales.................................................................................. 40
5.2.4 Aspectos Ambientales ................................................................................................ 41
6. Planeamiento Estratégico ...................................................................................................... 42
6.1 Objetivos del PNT ______________________________________________________ 42
6.2 Objetivos Específicos y Estrategias _________________________________________ 42
6.3 Estrategia de Mercadotecnia ______________________________________________ 44
6.3.1 Estrategia del productos ………………………………………………………………………………........….. 44
6.3.2 Estrategia de Distribución ………………………………………………….…………………………………… 44
6.3.3. Estrategia de Precios …………………………………………………………………………………….………… 44
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Inclusivo y Competitivo en la Amazonía Peruana
1. RESUMEN EJECUTIVO
Antecedentes de la Organización
La Comunidad Nativa Belén, integrados por xx familias en el Distrito de Constitución de la
Provincia de Oxapampa Región Pasco, son básicamente agricultores dedicados a la producción
de cultivos de autoconsumo como yuca, plátano y también productos maderables y no
maderables. A partir del año 2000 realizan la venta de sangre de grado por existir demanda
existente en el mercado local y provincial principalmente por su valor medicinal, el lugar de
acopio de la producción del látex es la localidad de Puerto Bermúdez y Limoncillo. Existen
clientes potenciales en la ciudad de Villarica, Oxapampa y Lima que demanda látex de sangre de
grado para comercialización en forma directa, envasado para exportación.
Logros:
En setiembre del año 2005 concluye en la Comunidad Nativa Belén el Proyecto Uso
sostenible y reforestación de los Bosques amazónicos por comunidades indígenas, como
resultado de los cuatro años del proyecto la comunidad aprendió el aprovechamiento de
los productos del bosque de acuerdo a planes de manejo que garanticen la sostenibilidad
y asimismo reforestó especies valiosas.
Se clasificó las tierras por uso mayor.
Se dispone de un Plan de Vida de la comunidad.
Tienen ingresos económicos mensuales, tanto a nivel individual y en forma conjunta por
venta de productos agrícolas y productos forestales no maderables como el achiote y la
sangre de grado principalmente.
Problemática de la organización.
1. Baja producción, actualmente no se realiza reforestación ni manejo del árbol de sangre
de grado y solamente aprovechan el 30 % de las áreas reforestadas con la especie.
Teniendo 10 has disponibles.
2. Baja productividad de la organización, actualmente su producción es de 4 gl/ha/año, esto
debido al deficiente conocimiento en la producción de los socios.
3. Deficiente articulación al mercado, por la organización
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para las farmacéuticas que elaboran fitofármacos en el mundo. España es uno de los principales
países que están desarrollando este tipo de medicina alternativa, por lo cual cuentan con la
investigación y centros naturalistas que se dedican a la elaboración y descubrimiento de nuevos
productos a base de plantas y extractos naturales, esta tendencia básicamente se da por la
preferencia que la población española presenta ante esta medicina alternativa que cura distintas
enfermedades y además evita efectos secundarios como los que produce la medicina tradicional
en muchas ocasiones.
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Compra de semillas certificadas para la producción de las 10 has anuales hasta completar las
100 ha al décimo año.
Desarrollo de capacidades en la recolección de látex de sangre de grado, para lo cual el
técnico estará capacitando a los beneficiarios. Compra de jabas para la recolección.
Se realizará la compra de jabas y envases para una mejor comercialización del producto
Eficiente Organización de los Comuneros para la producción de sangre de grado.
Fortalecimiento y formalización de la Asociación de productores.
Mejoramiento de los Canales de Comercialización.
Áreas a Instalar:
Actualmente la Comunidad produce 03 has de sangre de grado con una productividad de 5
gl./ha/año.
En el primer año se instalaran los 10 has de plantones de sangre de grado y las producciones
será progresivas desde año cero que tiene una producción 15 gl./ha/año. hasta el décimo año
de 50 gl./ha/año, en donde se mantendrá casi constante la producción en los demás años.
El Costo de Inversión:
La inversión total del PNT es de S/. 252,810.00
Aporte de OPA (20%) S/. 50,562.00
Financiamiento de Agroideas (80 %) S/. 202,248.00
Evaluación Económica
Según la evaluación económica con Plan de Negocios es viable según el cuadro Nº 01, superan
las expectativas en el valor económico y tasa de interés.
CUADRO Nº 01:
Indicadores Resultados
VAN Económico (VANE) – (S/.) S/. 121,681.72
TIR Económica (TIRE) - % 30 %
Porque el valor actual neto económico de las cifras sustentadas en el flujo de caja incremental
del PNT es positivo en S/. 121,681.72 y la tasa Interna de retorno económico es positivo en 30 %
para el horizonte del PNT analizado y de acuerdo a los supuestos explicados; se ha demostrado
que operativamente es viable ejecutar la adopción de tecnología en el contexto explicado en el
PNT
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Impacto Ambiental
Las acciones que comprende el PNT, están orientadas básicamente al mejoramiento de las
condiciones ambientales, a fin de recuperar la degradación de los recursos naturales de la zona
intervenida; no contempla grandes obras de infraestructura, ni actividades que generen residuos
tóxicos u otros de efecto contaminante que puedan ocasionar impactos negativos significativos;
más bien, con su implementación se prevé que contribuirán en mejorar y recuperar las
condiciones actuales del ambiente, repotenciando los impactos positivos y, mitigando los
escasos o poco significativos impactos negativos que puedan ocasionar.
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Nº de cabezas en el Plan de
Negocios 1/
Total % Organización % Programa %
Monto de la ST (S/.) 50,562.00
252,810.00 100 20 252,248.00 80
3. ANTECEDENTES
Sangre de grado (Croton lechleri), es una especie forestal no maderable amazónica que en los últimos
años ha incrementado su demanda en el mercado nacional e internacional por las propiedades
medicinales atribuidas al látex en la cicatrización de heridas y en el tratamiento de afecciones
estomacales como ulceras.
La producción actual del látex, procede de árboles de regeneración natural existentes en los bosques
secundarios de la Amazonía y, escasamente de árboles plantados. Por su creciente importancia
económica, es una alternativa interesante para los agricultores producir este látex medicinal mediante
su instalación en sistemas de producción agroforestal y manejo en los bosques secundarios de los
agropecuarios.
Según Nalvarte et al. (1999), el rendimiento está en función del tamaño del árbol, a mayor diámetro,
mayor rendimiento. Meza (1998) señala que la cosecha puede ejecutarse a partir del séptimo u octavo
año de plantado, cuando el árbol mide aproximadamente 30 cm de DAP.
El método tradicional de extracción del látex con fines comerciales es, tumbar el árbol y "sangrar" el
fuste totalmente; esta operación implica hacer cortes en anillos en el fuste, lo cual permite que el látex
fluya libremente por gravedad. El rendimiento está en función del tamaño del árbol, a mayor diámetro,
mayor rendimiento, considerando un diámetro mínimo de aprovechamiento de 20 cm (Ravelo, 1992).
Gaviria (1995), menciona que este DAP se alcanza a los 10 años de edad pero que la producción de
cada árbol es difícil de estimar. Por ejemplo, en selva central durante la época lluviosa en una zona
inundable y en una jornada de mañana, un árbol de 20 cm puede proporcionar 65 ml de látex, uno de
35 cm, 250 ml y de 50 cm se puede obtener hasta dos litros. Sin embargo, en el Valle del Huallaga (zona
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de Tocache), que es un lugar muy lluvioso, se obtiene 2 litros por árbol de 5 años de edad, lo cual es
muy difícil que a esta edad alcance por lo menos los 35 cm de DAP (Mendivel, 1998, citados por
Nalvarte et al., 1999).
Las horas recomendables para colectar es a partir de las 5 a 7 am haciendo cortes anillados distanciados
15 cm en el fuste. El látex no debe almacenarse por más de 2 meses porque afecta su calidad (Meza,
1998)
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King et al. (1997), al comparar el rendimiento del látex de Croton lechleri entre los métodos de
“tumbado del árbol” y el de corte en “V” (shiringuero), con árboles de 55 cm de DAP y corte a la altura
del pecho, obtuvieron 4 litros de látex por árbol en el primer método y en el segundo menos de 1 litro.
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Este proyecto fue realizado con el fin de incentivar la exportación y comercialización del extracto
natural de Sangre de Grado producido en la Amazonia de nuestro país, el cual posee características
muy singulares y que son de alto interés para las farmacéuticas que elaboran fitofármacos en el
mundo. España es uno de los principales países que están desarrollando este tipo de medicina
alternativa, por lo cual cuentan con la investigación y centros naturalistas que se dedican a la
elaboración y descubrimiento de nuevos productos a base de plantas y extractos naturales, esta
tendencia básicamente se da por la preferencia que la población española presenta ante esta medicina
alternativa que cura distintas enfermedades y además evita efectos secundarios como los que produce
la medicina tradicional en muchas ocasiones.
Este Plan de Negocio busca incursionar en un mercado en crecimiento como lo es el de Fitofármacos,
con un producto natural y de características biológicas únicas. El auge de la utilización de
medicamentos a base de plantas tiene inicio en los años ochenta, dando paso así a la creación de un
gran número de empresas dedicadas a este mercado. Partiendo desde ahí los medicamentos naturales
empezaron a ser utilizados por una parte significativa de la población, tratándose así muchas
enfermedades mediante infusiones a base de plantas. En la actualidad este tipo de medicina ha
tomado fuerza en la industria farmacéutica, creando una amplia variedad de productos farmacéuticos
que contienen componentes de plantas naturales, los cuales son utilizados para el tratamiento de
enfermedades, y se encuentran disponibles en supermercados, farmacias, tiendas naturales, etc. En
Europa la demanda de este tipo de medicamentos es significativa, ya que existe un alto nivel de
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confianza por parte de la población en sus resultados para el tratamiento de ciertas enfermedades,
además que es una opción aledaña que evita efectos secundarios que se pueden experimentar con los
fármacos de origen químico tradicionales. En la actualidad el comercio de los fitofármacos en Europa
se encuentra segmentada en: Alemania con un 30% del comercio europeo, Francia el 19%; un 26%
compartido por Italia, Reino Unido, España, Holanda y Bélgica, y el 25% restante del mercado los demás
países de la Unión Europea.1 (CBI, 2006)
La Sangre de Grado, cuyo nombre científico es Croton lechleri, es un látex rojo proveniente de un árbol
de la Amazonía peruana. Existen las comunidades nativas Ashaninkas de las Provincia de Oxapamapa
que se dedican a la extracción y comercialización de este látex desde tiempos de antaño. Varios
estudios realizados han confirmado las características curativas que presenta la Sangre de Grado, su
alto contenido de alcaloide taspina y de proantocianidina oligomérica (SP-303), que refieren a
propiedades cicatrizantes, antinflamatorias y citotóxicas en algunas células tumorales, también su
efecto antiulceroso y su efecto protector de la mucosa gástrica. (Universidad Cayetano Heredia de
Perú, 2010) De esta forma la Sangre de Grado se ha convertido en un producto demandado por
Farmacéuticas y laboratorios de España para la elaboración de fitofármacos, por lo cual se identificó
en la exportación de este látex una oportunidad de negocio.
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del cual se extrae el producto (Croton lechleri). Se identificaron comunidades Shuar y ashuar de las
Provincias de Orellana, Pastaza, Napo, Sucumbíos, Morona Santiago, Zamora que realizan la extracción
y comercializan de este látex, la explotación depende del periodo del año en el que se realice la misma.
Por lo cual su poder de negociación es ALTO. ( (Fundación Chankuap, 2016). El proyecto asocia 5
proveedores de los sectores rurales del Puyo en donde se puede extraer el látex de Sangre de Grado.
2.3.3. Amenaza de nuevos competidores entrantes (BAJO) La extracción del látex de Sangre de Grado
emplea técnicas específicas. Se necesita procedimientos adecuados que garanticen un buen manejo y
cuidado de la planta de la cual se extrae (Croton lechleri), con el fin de obtener un producto de calidad,
por lo tanto la amenaza de nuevos productores es BAJA. (Fundación Chankuap, 2016) Con este
antecedente la comercialización y/o exportación es limitada y no permite que nuevos competidores
entren con facilidad, si no cuentan con la provisión del producto para comercializarlo en cantidades
representativas. 2.3.4. Amenaza de productos sustitutos (BAJO- ALTA) La amenaza de productos
sustitutos explícitamente naturales es BAJA ya que podemos encontrar únicamente el ALOE VERA que
puede combatir algunos de los problemas de salud al igual que la Sangre de Grado. La diferencia es la
genuinidad de este látex que puede evitar síntomas secundarios, y esto hace que sea más demandado.
(Universidad de Ciencia California, 1985) La amenaza de sustitutos del ámbito medicinal químicos es
ALTA ya que existen analgésicos, cremas, jarabes, lociones que ofrecen las características de curación
y tratamiento de enfermedades en las que se utiliza la Sangre de Grado. (Inkanatura import export SL,
2015) 8 2.3.5. Rivalidad entre los competidores (MEDIO – BAJO) La rivalidad entre competidores es
MEDIA ya que existen una limitada cantidad de países que producen y exportan el látex de Sangre de
Grado para su tecnificación a farmacéuticas españolas entre ellos tenemos a MEXICO con 1,4% y la
principal PERÚ con un 4% de las importaciones españolas de este producto. (Trademap, 2016) En lo
que respecta a la competencia nacional la rivalidad es BAJA ya que las empresas que realizan la
exportación de Sangre de Grado a España lo hacen en cantidades poco representativas (Trademap,
2016). Xxxxxxxx
2.5.Conclusiones análisis externo Análisis del entorno El amplio mercado de farmacéuticas y
laboratorios que elaboran fitofármacos con ingredientes naturales representa una excelente
oportunidad para comercializar nuestro producto. La Sangre de Grado con la partida arancelaria
1211.90.90 no graba ningún arancel para su exportación por lo cual representa una ventaja
competitiva al establecer los costos del producto. El proyecto de Biocomercio ecuatoriano representa
un apoyo para planes de negocios como este, permitiendo la extracción de Sangre de Grado, pero
manteniendo una política de protección de los recursos naturales. La tendencia a una cultura de
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consumo de medicina con componentes naturales (fitofármacos) representa una gran fortaleza para
nuestro proyecto. La situación económica mundial puede provocar fluctuaciones negativas en el
mercado de divisas, comprometiendo nuestro cálculo financiero. Al ser un producto utilizado como
componente de fitofármacos y fármacos, la demanda del mismo depende de la aceptación de dichos
productos, por lo que los pedidos se pueden volver intermitentes en cantidad y periodicidad. Análisis
Porter Considerar la oferta limitada de este Látex (Croton Lechleri) es importante para la
determinación de precios de venta. Al tener un alto poder de negociación, los proveedores pueden
variar sus precios y cantidad de producción, lo que representa una amenaza para nuestro Plan de
Negocios. La demanda creciente de productos naturales como la Sangre de Grado por parte de
industrias y laboratorios Farmacéuticos de España que elaboran Fitofármacos, representa una gran
oportunidad de ingreso a ese mercado. La carencia de una cultura organizacional de los pequeños
productores de Sangre de Grado y al ser un recurso natural no renovable, no permite controlar la
calidad ni establecer fuentes seguras de provisión del producto para su exportación. La falta de
técnicas adecuadas de explotación y recolección del producto pueden poner en riesgo la calidad del
mismo. Los sustitutos naturales, al ser mínimos, no representan mayor amenaza para nuestro
producto, no así los sustitutos químicos que son numerosos y variados. La demanda en el mercado
de Sangre de Grado es creciente y por lo tanto la amenaza de proveedores con igual producto es alta
en el ámbito internacional, no así en el ámbito nacional donde los potenciales competidores son pocos
y con una oferta a baja escala. Se debe aprovechar las ventajas de los tratados de Comercio con la
Unión Europea en términos de aranceles. El sector de los fitofármacos al presentar una demanda
creciente, influye en una mayor oferta por lo cual es necesario diferenciarse, se debe potencializar la
venta directa y entrega rápida, manteniendo un precio competitivo y cumpliendo los requerimientos
de transporte y embalaje a fin de mantener la satisfacción de los clientes. 10 3. Análisis del cliente
3.1.Investigación cualitativa y cuantitativa El plan de negocios de exportación de Sangre de Grado
representa un negocio Business to Business por lo cual no es necesario que se realice un Focus Group.
3.1.1. Investigación cualitativa Se realizaron cuatro entrevistas a potenciales clientes y expertos. (Ver
anexo 1) 3.1.1.1. Entrevista a expertos Wendy Rodríguez, RENASE.2 Aporte: La Sangre de Grado es un
producto exportable. Renase realiza actualmente la exportación en producto terminado de la misma a
Rusia y a Estados Unidos. Este látex extraído de las regiones Amazónicas del Ecuador presenta un 96%
de pureza. El precio de venta es de 3,80 dólares el frasco de 30 mililitros.
Otros comerciantes de Sangre de Grado ecuatorianos son HIERBAS ECUADOR y AROMAS
TUNGURAHUA.
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Los exportadores internacionales son Colombia, México y Perú. Los destinos más conocidos de
exportación de este extracto natural son Rusia, Estados Unidos, España, Inglaterra. Las farmacéuticas,
laboratorios e industrias cosméticas presentan una demanda creciente de este producto de alrededor
del 2%. Ing. Ernesto Roca Pacheco, Biocomercio Andino Ecuador.
3 Aporte: Biocomercio es un proyecto de producción, procesamiento y comercialización de productos
derivados de la biodiversidad, de la naturaleza, pero siempre manteniendo los criterios de
sostenibilidad ambiental, social y económica. El proyecto brinda asistencia técnica, mejoramiento de
la calidad, transferencia tecnológica, capacitación y sobre todo apoyo a la formulación de planes de
negocio e inversión. El mercado de la Sangre de Grado está evolucionando en un porcentaje de
alrededor de un 40% en los últimos años, debido a sus características naturales, la tendencia del
Biocomercio en el mundo y la proliferación de fármacos a base de productos naturales. 3.1.1.2.
Entrevista a clientes LABORATORIOS MEDICAMENTOS INTERNACIONALES S.A.4 Aporte: Se utiliza el
látex de Sangre de Grado para extraer sus componentes y producir los fitofármacos y cosméticos. La
cantidad de extracto de látex de Sangre de Grado que se utiliza al año dos mil cuatrocientos litros. Se
gasta en adquisición de extracto de Sangre de Grado aproximadamente noventa mil euros al año, lo
que equivale quince mil euros bimensuales. Las características que se demanda del producto es que
su pureza se acerque al 100% y un envasado adecuado de preferencia en vidrio. Se adquiere el
producto a través de pedidos vía internet a proveedores en Colombia, México y Perú. Las entregas se
realicen de manera Bimensual. La demanda de productos naturales para 2 Gerente comercial y
propietaria, RENASE empresa productora y exportadora de Sangre de Grado. 3 Especialista en el área
de INGREDIENTES Y PRODUCTOS NATURALES PARA LA INDUSTRIA FARMACEUTICA Y COSMETICA,
Biocomercio Andino. 4 Madrid, España. Teléfono 00 34 916 558 610 11 la producción de Fitofármacos
es creciente actualmente oscila entre el 7 y 8 por ciento anual. El precio del litro de látex de Sangre de
Grado es 43,065. (166,83 galón) NATURISTAS HOMEOVITAL S.L. (Barcelona-España)5 Aporte: Se utiliza
el extracto del látex de Sangre de Grado y obtenemos sus componentes flavonoides, diosgenina,
ruscogenina entre otros para la elaboración de fitofármacos. La cantidad de extracto de látex de Sangre
de Grado que se utiliza al año representa 1200 litros al año. Invertimos al año aproximadamente
cincuenta mil euros en este producto. Se busca en el látex de Sangre de Grado características como
pureza, conservación y precio. Se realiza pedidos directamente de Sangre de Grado a proveedores
conocidos en Colombia, y Perú. Las entregas son realizadas de manera Trimestral. La demanda de
productos naturales es alta ya que es difícil conseguir materias primas naturales que cumplan con las
nomas de buenas prácticas agrícolas (BPA) y Buenas Prácticas de Recolección y Manufactura. El precio
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del litro de látex de Sangre de Grado es de 47,85. (185,37 galón) 3.1.2. Investigación cuantitativa Al ser
el cliente final las Farmacéuticas y Laboratorios en España que producen fitofármacos, y al ser un
negocio B2B se realizó 6 encuestas a farmacéuticas (la muestra es de 6 farmacéuticas españolas que
pudieron ser contactadas). (Ver Anexo 1) Se obtuvieron los siguientes resultados: El 33% de las
Farmacéuticas utilizan para la elaboración de fitofármacos Aloe Vera, el 33% Valeriana, el 22% otros y
un 11% Sangre de Grado. El 67% de las Farmacéuticas invierte en plantas o extractos como materia
prima para la elaboración de fitofármacos un rango de 25.000 a 100.000 dólares y el 33% invierte de
$101.000 en adelante. El 100% de las farmacéuticas respondieron que el mercado de los fitofármacos
se encuentra en crecimiento. La proyección de crecimiento de sus ventas que tienen las empresas es
el 50% de 30% a 40% y el otro 50% de la muestra 50% o más crecimiento anual. 5 Barcelona, España.
Teléfono 00 34 619 444 032 12 Sobre el conocimiento de las Farmacéuticas sobre las características
de la Sangre de Grado el 67% de la muestra respondió que sí y el 33% restante que no. De las que
Farmacéuticas que respondieron que si tienen conocimiento de las características de la Sangre de
Grado es decir el 67% respondieron que estarían dispuestas a adquirir el látex natural. De las que
respondieron que no conocían las características del látex de Sangre de Grado, es decir el 33% de la
muestra respondieron que estarían interesados en conocer de nuestro producto y sus características.
3.2.Conclusiones análisis del cliente Necesidades del cliente: Las farmacéuticas y laboratorios en
España que elaboran fitofármacos presentan una demanda creciente de productos naturales, como es
el caso de el látex de Sangre de Grado; dado a las características curativas que posee el producto. No
existe alta competencia de exportadores de Sangre de Grado en nuestro país por lo que es posible
entrar en el mercado con poca competencia nacional. El látex de Sangre de Grado es procesado para
extraer ciertos componentes naturales que son parte de productos finales elaborados por las
farmacéuticas y laboratorios españoles que manejan la línea de fitofármacos. Gracias al apoyo y
asesoramiento en la planificación y comercialización de productos de la biodiversidad natural del
Ecuador, entregado por los proyectos de Biocomercio de Pro Ecuador; es posible mejorar las
estrategias de la empresa para satisfacer así las necesidades del cliente. Preferencias del cliente: De
acuerdo a la demanda y a la inversión en la compra de productos naturales y entre ellos la Sangre de
Grado que realizan las Farmacéuticas entrevistadas, podemos establecer un precio promedio de venta
final de 176,10 dólares por galón. Con los datos obtenidos en las encuestas se pudo obtener montos
específicos sobre los gastos que se realizan en plantas y extractos naturales para ser utilizados en
Fitofármacos lo cual representa una oportunidad para nuestro proyecto ya que existe una demanda
alta de este tipo de producto por las Farmacéuticas españolas. La inversión oscila entre los 25.000 a
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101.000 dólares en adelante. El crecimiento que esperan estas Farmacéuticas que trabajan con
Fitofármacos es de 30% a 50% o más anual lo que representa que este mercado se encuentra en auge.
El 66% de las Farmacéuticas entrevistadas tiene conocimiento y estarían interesadas en adquirir el
látex de Sangre de Grado, el 33% que no tiene conocimiento de las características del mismo, se
encuentran interesadas en información sobre el producto. Estos datos permiten determinar un
porcentaje de los clientes a los cuales se podría dirigir y la captación que se tendría de los mismos. 13
4. Oportunidad de negocios 4.1.Descripción de la oportunidad de negocio encontrada, sustentada por
el análisis interno, externo y del cliente. A partir del estudio realizado al entorno externo español se
pudo constatar que la industria Farmacéutica y en el caso especial de la elaboración de Fitofármacos
ha ido tomando fuerza en los últimos años permitiendo así la proliferación de nuevas medicinas a base
de productos naturales. Con lo antes citado se genera un nuevo mercado para los productos de origen
natural como es el látex de Sangre de Grado (Croton lechleri) por sus principales componentes
alcaloides (taspina), flavonoides, taninos (54%), compuestos fenólicos (ácido gálico), vitamina A, E y C,
que tienen efectos cicatrizantes, analgésicos, antiinflamatorio, antibacteriano, desinfectantes. Según
lo analizado en los factores externos el producto marca un arancel del 0% dado a los tratados que se
mantiene con la Unión Europea, además al no realizarse la exportación de este producto y solo su
consumo interno, esto representa una gran oportunidad para la matriz productiva del país, la Sangre
de Grado es considerada como un producto agrícola no tradicional. También se identificó como una
ventaja el bajo conocimiento que las farmacéuticas tienen sobre las cualidades de la Sangre de Grado
y la utilización que hacen de la misma al no contar con una oferta exportable sustentable. Partiendo
del análisis Porter la competencia en esta industria, a nivel nacional existen empresas que realizan la
exportación del producto, pero en cantidades pequeñas, por lo cual no representan una amenaza para
el Plan de Negocios, además la descentralización de los proveedores, que con la creación a realizarse
de una asociación de los mismos representa una ventaja competitiva para el proyecto. En el ámbito
internacional el proyecto enfrenta una amenaza por la competencia de proveedores peruanos,
mexicanos, bolivarianos que realizan la exportación de Sangre de Grado en el mercado, pero dirigidos
a países como Alemania, Rusia, Estados Unidos y en poca escala a España. Por lo que nuestro proyecto
se orienta al mercado español que experimenta un auge actual en el área de fitofármacos, llegando
directamente a farmacéuticas y laboratorios en España de esta índole, sin la participación de
intermediarios reduciendo el tiempo de entrega y lo costos por ende manejando precios competitivos.
El látex de Sangre de Grado (Croton lechleri) no sufre ninguna alteración por nuestra parte por lo cual
es enviado manteniendo un 100% de naturalidad al cliente en España en presentación galones. Como
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un servicio de control de calidad (análisis microbiológico y físico químico) para la prevención de virus
o bacterias, ofreciendo así confianza al cliente. Para complementar el producto será transportado de
manera efectiva y técnica, garantizando una entrega eficaz, asegurando una provisión continua en las
cantidades requeridas y a un precio altamente competitivo. 5.2.Mezcla de marketing 5.2.1. Producto
La materia prima proviene de una asociación de 5 recolectores de los sectores rurales del puyo los
cuales estarán en un proceso de control constante sobre sus técnicas de extracción. (Ver lista en Anexo
4) Nombre científico: Látex de Croton Lechleri Muell Arg. Variedad: Árbol de Croton Perteneciente a
géneros y especies Amazónicas del Ecuador. 15 Zona de producción: Provincias de Sucumbíos,
Orellana, Pastaza, Napo y Morona Santiago. Producción: Nuestros proveedores se circunscriben en la
extracción de las áreas selváticas del Puyo, Macas y Tena inicialmente. Rendimiento: Los proveedores
seleccionados están en capacidad de entregar un mínimo de 50 galones mensuales, lo que
representaría 600 galones al año. Atributos: El producto presenta propiedades en sus componentes de
tipo Antibacterianas, Antivíricas, Antimicóticas y Antinflamatorias. Beneficios: Está comprobado
mediante varios estudios realizados su actividad astringente, cicatrizante y hemostática. (Estudio del
área Agropecuaria y de Recursos naturales renovables de la Universidad Nacional de Loja, 2006)
5.2.1.1. Branding 5.2.1.1.1. Logo NOMBRE DE LA EMPRESA: Exportadora NATURALGRADO MARCA:
ACHALILLA (Milagro en quechua) 5.2.1.2. Etiquetado Incluirá la siguiente información: Tabla 11:
Etiquetado Nombre del producto: Extracto natural de Sangre de Grado País de Origen y región de
producción: Ecuador, Amazonia (Provincia Napo) Especie botánica: Croton Lechleri Modo de cultivo:
Bosques húmedos Parte utilizada de la planta: Corteza Volumen: Galón Instrucciones de
almacenamiento: No apilarse más de seis cajas. Nombre y domicilio del exportador: NATURALGRADO,
Quito- Ecuador Fuente: Estudio del mercado europeo para Fitofármacos Francia, 2006 Figura 1:
Embotellamiento Figura 2: Logo 16 Registro Sanitario: Los conceptos a pagarse por certificados
sanitarios para productos naturales de uso medicinal nacionales es de 430,29 dólares anuales.
Certificados ISO para la U.E: En el caso de las materias primas naturales e insumos procesados para la
fabricación de medicamentos, se requieren los siguientes certificados básicos de los procesos de
recolección, producción y transformación de la materia prima: • ISO 9001 • ISO 14001 • Trazabilidad
(sic) En materia de certificación, existen organismos privados que otorgan estos documentos e
imparten formación a las empresas para que puedan cubrir los requisitos necesarios de cada tipo de
certificado. Tabla 12: Certificaciones 5.2.1.3. Empaque Envases de vidrio de un galón sellado y cada 6
galones embalados en cajas de cartón reforzado, se mantiene a temperatura ambiente. (Ver anexo 7)
5.2.2. PRECIO El precio que ofrece el mercado internacional por galón de Sangre de Grado es de
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$149,00 dólares en promedio, según la información adquirida por parte de las farmacéuticas
entrevistadas se obtuvo un precio que oscilaba entre los $166,83 y $185,37 dólares el galón de Sangre
de Grado, además se consideraron datos de empresas peruanas y mexicanas que venden sangre de
grado vía internet que oscila entre los $122 dólares. Por lo cual se realizó un promedio considerando
dichos datos. 5.2.2.1. Costos directos por galón Presupuesto de materia prima (pack de 6 galones)
RESPONSABILIDAD SOCIAL • ISO CSR/OSP 26000 • PAS 43 – Producto sistema certificación CALIDAD •
ISO 9001 • ISO 17025 • IWA / 1 Cuidados para la salud SALUD, SEGURIDAD ALIMENTARIA • ISO / PAS
28000 • ISO / 22000 • ISO / 17799 • Eurep GAP • SQF 2000 MEDIO AMBIENTE • ISO / 14000 • EU ETS
• AISE Figura 3: Empaque 17 Tabla 13: Costos directos por galón Detalle unidad medida cantidad costo
total Sangre de grado en látex galón 6 $ 58,11 $ 348,66 Envase de vidrio galón 6 $ 1,60 $ 9,60 Etiqueta
unidad 6 $ 0,12 $ 1,20 Caja de cartón corrugado unidad 1 $ 1,20 $ 6,00 Total $ 360,18 El costo de la
materia prima por galón es de $60,43 Gatos operacionales por pack 6 galones Tabla 14: Gastos
operacionales Promoción y Publicidad $ 36,70 Suministros y materiales $ 2,00 Transporte y envió $
19,33 Gastos de puesta en marcha $ 9,43 Gastos generales $ 2,67 Total $ 70,13 Gatos operacionales
por galón $11,68 Costo total por pack 6 galones Tabla 15: Costo total por pack Detalle Valor Costos
operativos $ 525,15 gastos operativos $ 70,13 Total $ 580,92 Costos x 6 pack $ 580,92 Costo total
por galón $96,282 El precio a ofrecer en el mercado español en el primer año es de $139 dólares el
galón de Sangre de Grado. 5.2.2.2. Estrategia de precios La estrategia a establecer es la de penetración
ya que, al ser un producto relativamente nuevo en el mercado de los fitofármacos, necesita capturar
un mayor mercado estableciendo precios bajos, uso de publicidad masiva y principalmente ofreciendo
una producción adecuada desde el principio. También con esta estrategia es posible alcanzar menores
costos a través de ventas en mayor volumen. (Lambin, 2009) 5.2.2.3. Políticas de cobro La empresa
ofrece una política de cobro 50%. - 50% es decir, el 50% del pago se hace anticipadamente y el otro
50% al momento en que el cliente reciba el producto. 18 5.2.3. Plaza 5.2.3.1. Estrategia de distribución
La estrategia de distribución a utilizarse será la intensiva ya que el objetivo es captar la mayor cantidad
de mercado en la industria de farmacéuticas que utilizan fitofármacos. Según Lambin esta estrategia
es muy efectiva para materias primas y servicios sencillos ya que sus ventajas son la producción masiva
del producto, y proporcionar una cuota grande del mercado. (Lambin, 2009) Puntos de venta: La
empresa se encontrará localizada en la ciudad de Quito, cantón Rumiñahui. Urb La Colina, calle Zamora
306 y Loja. Ya que se realiza la exportación directa a los clientes (Farmacéuticas), las oficinas se
utilizarán para los procesos de control de calidad. 5.2.3.2. Canal de distribución Estructura del canal de
distribución: La mercadería será enviada hasta el puerto de destino en donde el cliente final se hará
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cargo del despacho de la misma. El Incoterm a utilizar es el DAP (Delivered al place). Puerto: Guayaquil
a España. Tipo: Directo, ya que no existen intermediarios entre el productor y el consumidor. 5.2.4.
Promoción 5.2.4.1. Estrategia promocional La estrategia a utilizarse es la PUSH ya que al ser una
empresa Business to Business con un cliente final que son las farmacéuticas que producen fitofármacos
en España, enfocaremos nuestros esfuerzos de comunicación en este cliente, evadiendo así la
participación de intermediarios y construyendo una demanda directa entre los clientes potenciales del
mercado objetivo. Proveedor Procesador/Exportador Cliente Figura 4: Incoterm Figura 5: Canal de
distribución 19 Este objetivo estratégico busca neutralizar el poder de negociación de los
intermediarios, los cuales podrían bloquear el acceso del producto al mercado. (Lambin, 2009)
5.2.4.1.1. Relaciones públicas La empresa realizará una campaña de asociación entre los extractores
de Sangre de Grado con el fin de mejorar sus condiciones de trabajo y así ayudar a una producción
sostenible y de calidad, esto servirá como estrategia de relaciones públicas ya que en España existe el
programa de cooperación para el incentivo de pequeñas y medianas empresas de latino américa, AL
INVEST IV que promueve la integración de empresas para la internacionalización y la apertura al
mercado europeo. (European Commission, 1994) 5.2.4.1.2. Actividades promocionales Para la
promoción se participará en las ferias de Productos Naturales y Fitofármacos que se realizan en España
en donde se hará conocer nuestro producto. Se desarrollan dos ferias al año de Fitofármacos en
España: Tabla 16: Fechas ferias promocionales Feria Fecha Salón Internacional de la Salud Del 13 al 15
abril de cada año en Santiago de Compostela, España Expo Salud 30 y 31 de marzo de cada año en
Barcelona, España El precio del stand en estas ferias es de 5000 dólares aproximadamente si se
participa con ProEcuador. (Ministerio de Comercio Exterior, 2016) Publicidad: A través de correos
directos a los clientes Laboratorios y Farmacéuticas que elaboran fitofármacos (Banco de datos
proporcionado por Kompass). Además, se distribuirá folletos informativos en la cámara de comercio
de Ecuador en España, en los que se incluirán la ficha técnica del producto, oferta disponible y costos.
Promoción de ventas: Para un mejor conocimiento del producto, de sus propiedades y beneficios se
les hará llegar una muestra en medida de un litro a las 22 principales Farmacéuticas y Laboratorios que
elaboran fitofármacos en España, esta cantidad les permitirá realizar las pruebas necesarias para
comprobar los beneficios de este extracto medicinal. Marketing directo: Se asociará a la Cámara Oficial
Española de Comercio del Ecuador para obtener beneficios como: Información sobre importadores
españoles, datos y publicaciones de ferias, participación en ferias y misiones comerciales, relación con
la Cámara de Comercio en España, entre otras. (Memoria 2015 C.O.E.C.E.) (Ver anexo 5) 20 5.2.4.2.
Costo en marketing Tabla 17: Costo anual en marketing Actividad Año 1 Año 2 Año 3 Año4 Año 5 2
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Ferias $10000 $10000 $5000 $5000 $5000 Muestras a 27 clientes potenciales $600,75 $600,75 $600,75
$600,75 $600,75 Folletos $60 $60 $60 $60 $60 Cámara de Comercio $350 $350 $350 $350 $350 Total
$11010,75 $11010,75 $11010,75 $11010,75 $11010,75 Fuentes: Cámara Oficial Española de Comercio
del Ecuador, precio Arte, ProEcuador. 6. Propuesta de filosofía y estructura organizacional 6.1.Misión,
visión, y objetivos de la organización 6.1.1. Misión Somos una empresa ecuatoriana que se dedica a la
exportación de Sangre de Grado en su estado natural, proveniente de una asociación de 5 pequeños
productores de la Amazonía, hacia Farmacéuticas que producen fitofármacos en España. Con el fin de
ofrecer un producto sustentable de calidad y precio competitivo. 6.1.2. Visión Para el 2021 la marca
ACHALILLA se convertirá en el principal exportador de Sangre de Grado en todo el Ecuador,
posicionándose en el mercado Fitofarmacéutico español y una ampliación hacia todo el mercado
europeo. 6.1.3. Objetivos organizacionales A mediano plazo (específicos) Mejorar los procesos de
producción, mediante la consolidación de las asociaciones de productores de Sangre de Grado de otras
provincias del Ecuador. Establecer una oficina en España que se dedique a la distribución directa del
producto y así facilitar la el proceso para los clientes. Dar a conocer las cualidades y beneficios de la
Sangre de Grado a las Farmacéuticas que elaboran fitofármacos en España. Ampliar nuestro mercado
objetivo hacia otros países de la Unión Europea, aprovechando el libre comercio que existe. A largo
plazo (estratégicos) En un periodo de 5 años aumentar la participación en ventas a las farmacéuticas
que elaboran fitofármacos en España en un 4% ya que es una empresa nueva, tomando como
referencia el crecimiento de la industria que ha sido del 8% en los últimos 5 años. Para el 2021
incrementar la participación en el mercado de fitofármacos en España, mediante un estudio de
marketing internacional y de la promoción realizada. Tomando en cuenta que la competencia acapara
el 20% del mercado. 21 Para el 2021 lograr una participación líder en la exportación de Sangre de
Grado en Ecuador. 6.2.Plan de operaciones, producto y procesos. 6.2.1. Proceso de operación 6.2.2.
Proceso de exportación TOMADO DE: (Octavio, 2010) 6.2.3. Secuencia, tiempo, costos, personal e
infraestructura: Pasos: 1. El proveedor realiza la entrega del producto a las bodegas ubicadas en Quito,
valle de los chillos, Urb. La Colina. 2. Se realiza el proceso de control de calidad de la Sangre de Grado
Dicho control permite la desintoxicación del producto con el fin de que pueda ser utilizado para la
producción de medicamentos, para esto se utilizara la maquinaria y equipo valorado en $40.000
dólares. Este proceso es realizado por un operario del área de producción. 3. El proceso de envasado,
etiquetado y empaquetado se realizará con un set de herramientas específico para mantener la calidad
del producto, y este tendrá un costo de 4.000 dólares. Este proceso tomará alrededor de dos horas por
pack de 6 galones y será realizado por un operario del área de producción. Bodega: Adquisición de
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cual establece cada departamento y cada área en la cual se desarrollará dicho departamento. Uno de
los factores claves de un negocio es su organización por lo cual es necesario definir cuáles son las
funciones que cada departamento, área y personal va a realizar con el fin de ser eficientes y eficaces.
El Gerente que será el representante legal, realizará el control de los departamentos y la organización
de los mismos, además realizará el contacto directo y la negociación con los clientes finales en España.
En el departamento de operaciones un Jefe de producción el cual se encargará de comprobar y guiar
en el proceso de control de calidad del producto, en su envasado etiquetado y embalaje para
finalmente enviarlo a su destino, en esta área se contará con dos operarios que realizaran cada uno de
los procesos. Para el departamento de comercialización, se contará con un Jefe de marketing el cual
realizará todo lo que tenga que ver con la marca, promoción y publicidad del producto, al igual que el
proceso de venta con el cliente final. En el departamento financiero se contará con un Jefe
administrativo el cual realizará la administración, contabilidad y cobranza. Cada uno de estos
departamentos responderá al gerente general como la máxima autoridad. La empresa está constituida
por 4 socios, cada uno de ellos responde por las obligaciones sociales solamente hasta el monto de sus
aportaciones, estos socios cumplen el cargo de Gerente general, jefe de producción, jefe
administrativo y de marketing. El ´proyecto tiene como objetivo a futuro, realizar una expansión
hacia todo el mercado europeo por lo cual la nómina está determinada para poder cumplir con
mayores ventas. Gerencia general Departamento operaciones Área Producción y distribución
Departamento comercializacion Área de Marketing y ventas Departamento financiero Área de
Contabilidad, credito y cobranzas Figura 8: Estructura Organizacional 24 7. Evaluación financiera 7.1
Proyección de estado de resultados, situación financiera, estado de flujo de efectivo y flujo de caja Los
datos utilizados para realizar la evaluación económica financiera del proyecto son: Tasa de inflación
anual 1.63%, tasa pasiva preferencial 6%, tasa efectiva para pymes es 8,66%, Riesgo país 8,61%, Tasa
impositiva 33,7%. (Banco central del ecuador, 2014). La beta de la industria de acuerdo al CIUU es 1,74.
(Damodaran, 2016) Para realizar la proyección del estado de resultados se ha considerado realizar unas
ventas proyectadas que inician con 300 packs de 6 galones a un precio de $834,00 dólares FOB, dando
un ingreso por ventas de $250.200,00 mientras que para los próximos años del 2 al 5, se tiene un
incremento de un 2% anual. Obteniendo en el año 5 unos ingresos por ventas de $329.188,90. (Ver
anexo 14) Con respecto al costo de producción se establece que la sumatoria de los tres elementos del
costo para comercializar este producto internacionalmente se establece un valor de $510,75 por cada
pack de 6 galones. (Ver anexo 15) En cuanto a los gastos operacionales relacionados a publicidad,
promoción, gastos generales el primer año ascienden a $21.050,04. El costo total de producción que
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incluye costos operativos más gastos operacionales da como resultado un costo por pack de $579,94.
En lo relacionado a la política de cobro se estableció que para el proyecto la recuperación es el 50% en
efectivo y un crédito de 50% a 30 días. (Ver anexo 14) En referencia a la política de pago el proyecto
asume el 100% de pago a sus proveedores, para cubrir con esto sus gastos operacionales. La utilidad
neta que genera el proyecto al año 1 comienza con $46.540,05 y un crecimiento anual respectivo en
cada uno de los años hasta llegar al año 5 con un valor de $88.162,03, tomando en cuenta que es una
utilidad neta luego de haber distribuido utilidades y el pago de impuestos correspondientes.
Relacionado al estado de situación financiera proyectado de la empresa se inicia con un capital de
$165.352,25 dólares para iniciar sus operaciones, en el transcurso de los años hasta su horizonte final
en el año 5 la empresa crece en sus activos en 1,40% al año cero. Con lo que respecta a los pasivos,
tantas obligaciones a corto plazo y a largo plazo inicia el año cero con $66.140,90 y en el año cinco se
establece un valor de $44.812,37 con una reducción del 32%. (Ver anexo 17) Respecto al aporte de los
socios se evidencia que durante todo el proyecto se tiene un crecimiento considerable año a año de
1,89% desde el año cero al cinco, garantizando mayor capital por parte de los socios, por lo tanto,
maximizando las utilidades para los socios. En base al estado de flujo de efectivo se demuestra la
cantidad de dinero que mantiene el proyecto año a año para garantizar la cantidad de efectivo
disponible en la cuenta de efectivo del estado de situación financiera. Este efectivo se determinó en
base a las actividades operacionales, actividades de inversión y el flujo de financiamiento. El efectivo
inicial que es el capital de trabajo para iniciar el proyecto es de $61.122,25 dólares en el año cero,
mientras que el año 5 es de $167.702,18, generando liquidez y solvencia al proyecto. (Ver anexo 16)
25 Con respecto al flujo de caja se parte de las utilidades operacionales al que se le ha añadido las
depreciaciones correspondientes de los activos fijos año tras año y el valor de salvamento de los activos
no corrientes, se ha deducido el pago del préstamo generando de esta manera flujos incrementales
positivos durante los cinco años del proyecto. En el año cero se encuentra registrado el valor de la
inversión inicial con signo negativo por $165.352,25. (Ver anexo 18) 7.2 Inversión inicial, capital de
trabajo y estructura de capital Con respecto a la inversión inicial el presente proyecto requiere de un
desembolso de dinero para generar la operación de la empresa en lo relacionado a activo fijos, gasto
de puesta en marcha, capital de trabajo un valor de $165.352,25 (Ver anexo 11). El capital de trabajo
es el dinero necesario para general la operatividad de la empresa durante el primer año, se determinó
mediante los pagos respectivos de proveedores y gastos operacionales y más la diferencia del flujo de
efectivo negativos del primer mes generando un valor final de capital de trabajo de $61.122,25 dólares.
La estructura de capital para generar esta inversión se determinó con un aporte de 60% de capital
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propio cuyo valor es de $99.211,35; financiamiento con deuda el 40% por un valor de $66.140,90 para
así totalizar la inversión inicial de $165.352,25. Con respecto al financiamiento se solicitará un crédito
a 5 años plazo a una tasa efectiva anual del 8,66% sin periodos de gracia y pagos al final del periodo
(Ver anexo 12). 7.3 Estado y evaluación financiera del proyecto Para realizar la evaluación financiera
del presente proyecto se toma como base el cálculo realizado en el flujo de caja del proyecto. Se
determinó el cálculo de la tasa de descuento WACC en vista de que la aportación inicial del proyecto
es mixta tanto aporte de socios, como mediante endeudamiento. Tabla 19:WACC Dando como
resultado una tasa de descuento de 13,84% para descontar cada uno de los flujos proyectados.
Respecto a los indicadores de la evaluación del proyecto como es el valor presente neto (VAN) genera
un monto de $175.460,63; una tasa interna de retorno (TIR) 46%, el periodo de recuperación es de
2,49 años. Por lo tanto, se considera que el presente proyecto tiene viabilidad económica financiera
como factibilidad para la ejecución del mismo. Tabla 20: VAN WACC Porcentaje de deuda 0,4
Porcentaje de capital 0,6 Costo de la deuda 8,66% Tasa impositiva 33,70% (1-T) 66,300% Ke CAPM
19,24% WACC 13,84% Detalle valor VAN $ 175.460,63 TIR 46,00% PR (años) 2,49 Evaluación del
proyecto 26 7.4 Índices financieros De acuerdo al CIUU A0128.03 para el presente proyecto se
calcularon índices de liquidez, endeudamiento y rentabilidad y se lo ha comparado con las ratios de la
industria obtenidos de la página de la superintendencia de compañías. (Superintendencia de
Compañias, 2016) Con respecto a la liquidez el proyecto demuestra capacidad para cubrir sus
obligaciones a corto plazo en cada uno de los años, la razón de deuda a activo (deuda total) de año a
año disminuye considerablemente generando una ventaja ya que de acuerdo a la industria las
empresas dedicadas a este tipo de operación tienen endeudamientos superiores al 50%. Las utilidades
y rentabilidad que genera este proyecto durante los cinco años garantizan rendimientos financieros
superiores a la industria tanto para los socios, trabajadores y reinversión. Todos estos indicadores
calculados complementan la factibilidad del presente proyecto. Tabla 21:Indices de la industria
industria 1 2 3 4 5 A0128.03 Indice de Liquidez $ 5,48 $ 4,97 $ 4,57 $ 4,18 $ 3,86 $ 1,17 Deuda total
35,05% 31,50% 27,69% 23,66% 19,30% 53,41% Margen Neto 18,60% 20,86% 22,82% 25,01% 26,78%
3,35% ROI 20,74% 24,69% 28,75% 33,32% 37,97% 3,65% ROE 31,93% 36,04% 39,76% 43,65% 47,05%
4,60% DETALLE Año 27 8. Conclusiones Generales El mercado de la elaboración de fitofármacos en
España se halla en auge y constituye una excelente oportunidad de negocio. Las condiciones vigentes
para las exportaciones en el Ecuador y las importaciones en España representan una considerable
fortaleza para nuestro Plan de Negocios. La competencia Nacional e Internacional no constituyen una
amenaza potencial para nuestro Plan de Negocios. Al tener claramente definido nuestro cliente
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objetivo, las farmacéuticas españolas que elaboran fitofármacos, el marketing directo se convierte en
nuestra herramienta de llegar al mercado. Del análisis y buen manejo de costos se puede obtener un
competitivo precio del producto, permitiéndose un fácil ingreso al mercado. El proceso operativo se
simplifica por cuanto lo hacemos de manera directa con el consumidor (cliente) sin intermediación.
La estructura organizacional determina inicialmente, puede parecer demasiado inflada para el nivel de
exportaciones a manejar, más la idea fundamental es mantener esta organización con miras al
crecimiento proyectado en los años subsiguientes y la visión planteada para la empresa. La Cámara
Oficial de Comercio de España en Quito, se constituye en un nexo importante entre la empresa y las
Farmacéuticas españolas, facilitando la coordinación, los contactos y la promoción de nuestro
producto. De la evaluación financiera se desprende que la rentabilidad del Plan de Negocios se halla
justificada y que la sostenibilidad se mantendrá con ingresos crecientes. Las características naturales
del producto (Sangre de Grado), la creciente demanda del mercado de fitofármacos, la estrategia de
marketing adecuada, mantener un precio competitivo, seguir un proceso operativo simple, contar con
una estructura organizacional suficiente y estar respaldados financieramente hace que nuestro
proyecto sea una verdadera oportunidad de negocio, sostenible y rentable. 28 REFERENCIAS Banco
Central. (2016). Inflacion anual. Recuperado el 5 de Mayo de 2016, de
https://contenido.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=inflacion Banco central del ecuador.
(Junio de 2014). Indicadores economicos. Recuperado el Mayo de 2016, de
http://www.bce.fin.ec/index.php/indicadores-economicos Banco Mundial. (2016).
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El sangre de grado (Croton lechleri L.) es un árbol oriundo de los andes y es considerada fruta exótica
en el mercado externo. El cultivo de sangre de grado se siembra actualmente en una extensión de 03
has, con esta extensión de terreno la asociación tienen un enfoque comercial; la “Asociación de
Productores Apu Anta Rumi” APARU inicia sus actividades hace 04 años, a comparación con los más de
20 años que lleva otros países como Colombia. Los aspectos de producción considerando la
disponibilidad del terreno, existencia de mercado y las condiciones favorables para el cultivo de sangre
de grado principalmente en la localidad de Iguaín generan un potencial de desarrollo agrícola.
La “Asociación de Productores Apu Anta Rumi” – APARU, de la localidad de Iguaín, se inicia con una
producción mínima de 03 Has con plantones nativas desarrollados en la zona, es decir con plantas
silvestres, participan con este producto en el Programa de Aliados en el año 2010, en la que quedan
en el concurso en las primera calificaciones; este acontecimiento impulsar a que los agricultores se
consoliden más en la producción como asociación para buscar mayor demanda en el mercado y
realizan ventas directa al consumidor a través de las ferias locales, regionales y nacional; en posteriores
años incrementar áreas de cultivo y apuestan por desarrollar el mercado de sangre de grado con venta
a las empresas acopiadoras, como fruta fresca y también realizando la transformación como
mermeladas, néctares en menor escala para el mercado interno para las ferias dominicales y ferias
organizadas por gobiernos locales y Regionales y para las tiendas, pastelerías de Ayacucho (Lalos pan)
que requieren en forma mensual y semanal para adornas los productos de pastelería, además ya existe
la demanda del mercado nacional e internacional. Este tipo de producción requiere de menores
cambios en la forma de producción de agricultores de la zona por el bajo o nulo uso de agroquímicos
en las labores agrícolas. Sin embargo es fundamental indicar los compradores de la zona como tiendas
como “Lalos pan” que requiere los productos transformados como mermeladas en un volumen de 3
Kg/semana, lo cual hace un volumen mensual total de 12 kg/mes, además se indica que cada kilo de
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mermelada cuesta S/. 15.00 Nuevos soles. Otro mercado es la venta en fruta fresa a través de las Ferias
locales, Regionales y Nacionales que venden por Kg. a S/. 3.00 a 4.00 Nuevos soles.
Para la producción del cultivo de Sangre de grado se requiere un acompañamiento técnico en el
manejo de cultivo, puesto que actualmente, se siembra en un área de 3 has, en las parcelas de los
socios con una producción anual de 1.850 Tm/ ha/año.
Es preciso acompañar el proceso de crecimiento del cultivo de sangre de grado con información
sistematizada del manejo agrícola, de procesamiento, de mercado, así como de campañas que
promuevan la demanda de esta fruta. En el presente estudio se demuestra la viabilidad de este cultivo
por parte de pequeños productores articulados a empresas comercializadoras y/o procesadoras, como
una primera etapa hasta que logren un empoderamiento asociativo que les permita asumir costos de
venta y gastos administrativos, así como otras actividades que generan valor al producto, la primera
institución que apoyó a esta organización fue el Programa de Aliados- Programa de Apoyo a las Alianzas
Rurales Productivas de las Sierra, en el segundo año de la creación de la Asociación 2010, el importe
apoyo fue los siguiente Donaciones BIRF por S/. 35,571.20 y aporte de socios S/.15,245.00 siendo la
suma de S/. 50,816.20 nuevos soles; apoyo de Dircetur en la Promoción y Comercialización, logros
como primer lugar en el banco Mundial, también se está realizando el marketeo a nivel de PROMPERU,
apoyo por la telefónica para la creación de la página WEB del productos de Sangre de grado y de la
Asociación.
3.1 Problemática
Tabla 2: Definición de la problemática de la Comunidad
de impacto de la
Organización
Asociación de Fruticultores de Distrito de Iguain – Huanta
Asociación de Productores Agropecuarios y otros de San José de
Cangari Iguain _ Huanta – Ayacucho.
Asociación de productores de papa de Motoyccocha – Iguain – Huanta
– Ayacucho
Principales Asociación de Productores “Nueva Unión” Iguain Huanta – Ayacucho
Organizaciones de Asociación APARU, Iguain – Huanta (Sangre de grado)
Productores Asociación de Productores Orgánicos – ASPOR – Huanta – Ayacucho
Agropecuarios Asociación de Productores de Maíz y afines, Iguain . Huanta – Ayacucho
Asociación de Productores QUITURARA Huamanguilla - Huanta –
Ayacucho
Asociación de Productores Agropecuarios “Kuska Llamkasun” de Pupusi
– Marccari – Santillana - Huanta
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La Comunidad Nativa xxxxxxxx, del Distrito de Constitución, fue fundada el 09 de enero del 2009, con
la participación de 35 socios entre varones y mujeres, bajo una acta de reunión, con la finalidad de
producir y comercializar la producción de sangre de grado y dar el valor agregado a la producción de
sangre de grado para una comercialización adecuada e incrementar el ingreso económico de los Socios
de la Asociación.
Actualmente la producción del sangre de grado más conocido en la zona como el capulí, y los otros
productores de la zona se dedican a los cultivos tradicionales como son el maíz, trigo entre otros
productos más comunes danto poco interés al siembra en volumen de este producto.
La asociación de Productores APU ANTA RUMI, carecen de asesoramiento técnico productivo para el
adecuado manejo productivo del sangre de grado, quienes apuestan por la producción y
comercialización de este producto.
Actualmente la asociación cuenta con un local comunal antiguo que requiere de acondicionamiento
para el centro de acopio y selección ya que las instalaciones son antiguas y requiere de una
rehabilitación y trabajos de ingeniería para un adecuado manejo del producto.
Actualmente la Asociación produce una extensión de 3 has, y se vende en ferias locales, regionales y
puntos de venta y tienen dificultades en un manejo agronómico y a veces sin los cuidados necesarios.
El producto en el mercado interno es nuevo y recién está en posicionamiento de mercado competitivo
y del extranjero, nuestro vecino país como Colombia ya cuenta con un posicionamiento internacional
y mercado competitivo con el nombre de uchuva comúnmente conocido así en Colombia. La meta de
los productores es lograr un posicionamiento en el mercado.
El consumo del sangre de grado en la región es mínimo ya que el producto es poco conocido en la
zona pero el mercado está básicamente dirigido a los intermediarios, por lo que es importante realizar
la difusión, por las bondades curativas que tiene.
La Misión de la asociación es la producción de sangre de grado, para satisfacer a sus clientes y superar
las expectativas de comercialización; además el objetivo es crear, desarrollar e implementar una
estrategia integral en la organización; para obtener un mejor ingreso económico, una mayor
productividad para los mercados locales, nacionales y de exportación.
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Tipo de
Indicadores de base (en la situación actual de la Organización) Análisis
indicador
Los rendimientos de la fruta del sangre de grado, reportados por la El volumen de
Asociación de Productores APU ANTA RUMI es 1.850 TM/Ha/año sin Producciones actual de
PNT, en comparación a la Costa la producción es 8 a 12 TM/Ha/año. la OPA: 1.850
Existe la disminución de rendimiento (cosecha) entre los meses de TM/ha/año, el resultado
mayo a julio, debido a las bajas temperaturas y también a la de la producción se debe
dormancia que tiene estos plantones de sangre de grado, el riego es a que se tiene 30
continuo y se riega con agua que viene por las acequias y por Kg./Ha/quicena, esta
inundación. producción sin ninguna
Los abonamientos que utiliza, para la instalación de plantones en asistencia técnica, sin
campo definitivo son los guanos de corral en una dosis de 0.5 manejo adecuado y con
Kg/planta en la mayoría de los productores y en el desarrollo de las riegos esporádicos.
plantas. Realizando un manejo
producción La OPA, tiene un rendimiento de 1.850 TM/Ha/año, esta producción agronómico, con
es baja puesto que tienen dificultades en el manejo agronómico y no abonamiento,
distanciamiento
realizan el tutoraje.
adecuado y realizando
El área de producción es de 3 Has, ubicados en distintos lugares del un tutoraje, se estaría
Distrito de Iguain, y el área de cosecha es el mismo área, los cosechando de 240
distanciamientos que manejan los productores son variados y van Kg./Ha/semana, lo cual
entre plantas varían de 1.50 a 2.00 m. entre plantas y entre surcos incrementaría el
es de 1.50 a 3.00 m. Haciendo una densidad de 1,666.66 a 3,333.33 volumen de producción
plantas /Ha. Las edades de los plantones de sangre de grado, en las y el anual se estaría
llegando a un volumen
diferentes parcelas tienen diferentes edades desde 02 meses
de 6.200 TM/HA/año al
instalados hasta 3 años en producción.; el tipo de cultivo es sangre quinto año
de grado ecotipo San Pablo.
La productividad a nivel
En la Productividad en el sangre de grado es variado dependiendo de la Región de
del riego, época de siembra y también influye la presencia de la Ayacucho, está en un
lluvia, la productividad en la actualidad es 1.850 TM./Ha/Año sin promedio de 1.850
TM/Ha/año, lo cual
PNT, los precios en esta época es de S/. 3.00 a S/. 4.00/kilo, en
indica que bajo en
cambio en la época de estiaje los rendimiento bajan debido a las comparación a la de la
De bajas temperaturas y la dormancia que tiene la planta; y en esta
productividad costa de 8 a 10
época por la baja producción los precios son más elevados llegando tn/ha/año.
a costar no menos de S/. 5.00 a S/. 6.00 N.S./Kg. No existen
organizaciones a nivel
de Ayacucho que estén
comercializando, mas es
a nivel individual con
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procesos de maduración; por esta razón es importante identificar el momento preciso para
realizar la recolección.
Existe información brindada por Villa Andina, Cajamarca que el incremento de la producción por
hectárea se sustentó principalmente por el abonamiento y realización de poda, además la
implementación de sistemas de tutoreo.
a 45 días lo llevan al campo definitivo, con una altura Se manejará un solo distanciamiento
de 10 a 15 cm. La germinación desde el almacigo hasta entre planta de 2 x 2 m. y entre surcos de
la siembra dura aproximadamente 45 días, luego en el 2 x 2.00 m. y la densidad que se sugiere
campo hasta la primera floración es de 150 días para la plantación por hectárea será de
aproximadamente. 2,500 plantones de sangre de grado/ha.
La siembra se realizaba con distanciamientos También se trabaja con la participación
diferentes, de acuerdo que ellos los convienen sin de la familia en la producción del sangre
manejo técnico; a veces lo utilizan distanciamientos de de grado
1.5 a 2.00 m. entre plantas y entre surcos es a 2.00, Los aspectos que se mejorará con el PNT
siendo la densidad es de 2,500 a 3333.33 plantones por son el desarrollo de capacidades en todo
hectárea, la plantación es manual, en donde los el proceso de la producción y
plantones de sangre de grado de colocan en un hoyo productividad acompañado de un
de 40x40x40 cm., algunos productores realizan el asistente técnico en el proceso
abonamiento en el hoyo con guanos de corral de productivo.
animales domésticos. Los hoyos aperturadas previamente
La asistencia técnica lo realizan los mismos tendrán que ser regados, esto previa
productores, pero algunos buscan otros técnicos y coordinación con los beneficiarios.
contratan para 01 a 02 días.
La preparación del terreno es mecanizada.
La época de siembra se realiza en los meses de Octubre
y Noviembre, a veces también se aprovechan la
presencia de la lluvia de los meses de noviembre a
diciembre.
El agua de riego viene por la asequia que pasan por las
La demanda total mensual del agua que
cabeceras de las chacras y/o parcelas que se requiere el cultivo de sangre de grado es
encuentran los cultivos de sangre de grado. El tipo de
de 944 m3/ha/mes (fuente cedula de
riego es por inundación. cultivo Agro Rural).
La frecuencia de riego generalmente es cada 8 a 10 Conociendo las características y la
días, y en tiempos de la siembra el periodo de necesidad del agua se puede optimizar el
frecuencia se alarga de 12 a 15 días. agua y un mejor uso adecuado.
La fuente de captación es por las acequias que viene de
Se realizara capacitaciones en el uso
Riego
la toma de Tomacucho – CANAL Ccancce. adecuado de riego y el momento óptimo
El riego generalmente es controlado, se puede usar para regar las plantas de sangre de
riegos con alta frecuencia pero ligeros. grado.
El costo de agua por hectárea es la suma de S/. 4.00Realizando el aforo del canal de Ccancce
Nuevos Soles, el pago se realiza a la junta de usuarios.
se tiene un volumen de 0.2720 m3/seg.
Realizado el aforamiento de la zona de capatación enEs decir 272 litros/seg.
el lugar Ccancce, se tiene un caudal de agua de 0.2727
Además debo mencionarle que se ha
m3/seg. realizado el aforo del riachuelo Ccance
se tiene un volumen de 3.1905 m37seg.
Abonamiento o El abonamiento lo realizaban sin cálculo, aplicando Antes de la siembra, en el hoyo se
fertilización compus y guano de corral de los animales domésticos. aplicará 300 grs de compus y 200 gras de
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Post cosecha Los frutos cosechados se depositan en bandejas La sangre de grado es una fruta con una
plásticas con capacidad de hasta quince kilos, hay que tasa de respiración relativamente baja,
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tener en cuenta que demasiado peso puede partir la sin embargo es recomendable
fruta o arrugar los capuchones. conservarla a baja temperatura, entre
En condiciones del valle de Iguain y las condiciones los 3°C a 7°, lo cual es adecuado la zona
climáticas ayudan a conservar el producto sin pero es temporalmente.
refrigeración. En esta poscosecha se deberá
Para el depósito de las frutas cosechadas la implementar capacitaciones en la
Municipalidad Distrital de Iguain le ha accedido a la selección, para ofrecer una fruta de
Asociación un ambiente para realizar las labores de excelente calidad y va desde el momento
poscosecha, bajo un convenio, en este local se de la recolección hasta que llegue para
realizará los trabajos de Selección de las frutas de su comercialización a la empresa.
sangre de grado cosechado. Es importante contar con personal
Los frutos cosechados en este local realizarán la capacitado y experimentado, el cual
selección en forma individual; las frutas seleccionadas debe laborar en lugares apropiados para
se comercializaran de inmediato a la Empresa realizar las labores postcosecha. Se debe
Agroindustrial Alimentaria de Huanta. trabajar sobre superficies lisas y claras,
Es necesario realizar la selección, con lo que se busca las cuales permitan identificar mejor las
separar los frutos defectuosos por daños de insectos, cualidades y los defectos que tengan la
hongos o bacterias, falta de madurez u otros que no los fruta. La manipulación de la fruta se
hagan aptos para la comercialización. deberá realizar con guantes
Generalmente se revisa externamente y luego se abre desechables, tapabocas, delantal de tela
el cáliz con cuidado hasta ver completamente el fruto y gorro con el fin de evitar contaminar la
para comprobar su integridad. Esta selección se fruta.
realizará en mesas adecuadas y con sumo cuidado.
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Figura 01:
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vellosidades; tiene una raíz principal, de la que salen elevar de 1.20 Kg/ planta a 2 a 3
raíces laterales, las flores tienen cinco pétalos de color kg./planta.
amarillo. Látex sin impurezas de excelente
Fruto.-El fruto de sangre de grado tiene un olor calidad uniforme, con una humedad
agradable a fruta del producto, el color generalmente adecuada.
anaranjado, el fruto es agridulce. Todo esto se logrará con una
Una vez cosechada el fruto de sangre de grado, en capacitación a los beneficiarios apoyar
canastas o bandejas se lleva hacia el centro de acopio; si con recursos económicos
el producto es utilizado para comercializarse como fruto financiamiento para la producción del
fresco se tiene en cuenta la calidad (excelente a buena) sangre de grado, organización de
y el diámetro del fruto (Calibre de 20 a 25 mm). productores y comercialización del
La ventas generalmente se comercializaran en bandejas producto.
de 15 a 20 Kg. a los acopiadores y en menor cantidad en El empaque y embalajes deben cumplir
productos transformador como; néctares y y proteger contra daños mecánicos
mermeladas, esto a través de la presidenta de la (compresión, vibración, abrasión,
organización. golpes, etc.); contra pérdidas de
El fruto es una baya globosa y jugosa, con una pulpa humedad (deshidratación) y contra
agridulce dentro de la cual se encuentran gran número contaminación y daño por
de semillas; el fruto puede pesar de 4 a 10 gramos y microorganismos.
permanece cubierto por el cáliz o capacho, durante todo
su desarrollo.
El periodo vegetativo.- En forma comercial el ciclo del
cultivo es aproximadamente de diez años, pudiendo
producirse cosechas durante ocho en promedio.
El fruto del sangre de grado es importante al poseer Productos sin aplicaciones de
vitamina A en concentraciones de 3000 UI (6 veces más productos químicos, ni fertilizantes
que los tomates) y vitaminas B y C (próximo a las y pesticidas.
naranjas), además de otros nutrientes. Tiene Por poseer vitaminas y además
propiedades diuréticas, sedativas y reumáticas. También propiedades para las personas,
Características posee algunas del complejo de vitamina B. Contiene estas se promocionaran a través de
especiales o
proteína (0,3%) y el fósforo (55%) que son impresión de cartillas educativas e
particulares
excepcionalmente altos para una fruta. Los cuales son informativas y para un consumo
(diferenciación)
importantes para la salud de las personas. continuo
Finalmente es ventajoso para el consumidor por cuanto Igualmente existe demanda en los
puede disponer de diferentes conservas de sangre de diferentes países europeos.
grado en cualquier cantidad, sitio y momento para ser
consumidas.
La calidad de comercialización será frutos de peso En el sistema de empaque y embalaje
uniforme, color anaranjado, y sin daños fisiológicos es Proteger contra daños mecánicos
Calidades y
Generalmente la comercialización se realiza en (compresión, vibración, abrasión,
presentaciones
presentaciones de jabas de 10 a 15 Kg. a la Empresa. golpes, etc.); contra pérdidas de
humedad (deshidratación) y; contra
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El objetivo del plan de negocios es mejorar la comercialización con buenos productos de calidad y
estas deberán ser en grandes volúmenes y con producciones constantes.
Ítem Detalle
Actualmente la organización no maneja personal, para el proceso
productivo, los mismos productores son los que intervienen en la
Número actual de empleados de
producción y luego en la comercialización.
la Organización
No se tiene ningún cargo solamente la junta Directiva de La
organización.
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Figura 04:
ORGANIGRAMA PROPUESTO CON EL PLAN DE NEGOCIOS- PNT
El jefe del Proyecto es el encargado del área de producción y comercialización tendrá a su cargo
buscar mercados para los productos y negociar mejores precios.
El encargado de la asistencia técnica producción realizará asistencia técnica en el proceso productivo,
obteniendo rendimientos por encima de 5.170 Tn/ha/año.
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Desde
Apellidos y nombres Cargo Resumen de experiencia y formación (perfil)
(mm/aa)
Aeriopajita Dionisia Presidente setiembre- Productora agropecuaria con 05 años de
Loaiza Angulo 2012 experiencia en el cultivo de sangre de grado,
tiene capacitaciones en la implementación de
PNT.
María Jesús Canales Vicepresidente setiembre- Productora agropecuaria con 05 años de
Nalvarte 2012 experiencia en el cultivo de sangre de grado,
tiene capacitaciones en la implementación de
PNT.
Martin Silvio Gómez Secretario de setiembre- Productor Agropecuario, tiene experiencia en el
Aguero Actas 2012 cultivo de sangre de grado 03 años de
experiencia, y tiene capacitaciones en plan de
negocios.
Jenny Canales Pérez Tesorera setiembre- Productor Agropecuario, tiene experiencia en el
2012 cultivo de sangre de grado 03 años de
experiencia, y tiene capacitaciones en plan de
negocios.
Amador Yaranga fiscal setiembre- Productor Agropecuario, tiene experiencia en el
Romero 2012 cultivo de sangre de grado 03 años de
experiencia, y tiene capacitaciones en plan de
negocios.
Alcon Gutiérrez Vocal setiembre- Productor Agropecuario, tiene experiencia en el
Figueroa 2012 cultivo de sangre de grado 03 años de
experiencia, también en oros cultivos y tiene
capacitaciones en plan de negocios.
Experiencia en producción y Comercialización
VACANTE 24 meses de sangre de grado, de profesión Ingeniero
Coordinador del Agrónomo. para un periodo de 2 años; el sueldo
Plan de Negocios máximo será S/. 2,000.00 N.S.
Experiencia en el proceso productivo de la
VACANTE 24 meses frutas de sangre de grado, de profesión técnico
Asistente técnico agropecuario para un periodo de 2 años; el
sueldo máximo será S/. 900.00 N.S.
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Apellidos y Desde
Cargo Resumen de experiencia y formación (perfil)
nombres (mm/aa)
Experiencia en producción y Comercialización de sangre
VACANTE 24 meses de grado, de profesión Ingeniero Agrónomo, para un
Coordinador del periodo de 2 años. el sueldo máximo será S/. 2,000.00
Plan de N.S.
Negocios
El Sangre de grado cuenta en el Perú con una partida arancelaria propia: Uchuvas-uvillas
o refrigeradas 0810905000. Sin embargo, no hay exportaciones registradas en ella, al
parecer, debido a presentación del producto. Las exportaciones realizadas han sido
registradas dentro de la partida 0810909000, las demás frutas o frutos frescos.
5.1.1
Delimitación del Mercado
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VOLUMEN COSTO
Hectarea TOTAL
AÑO PRODUCCIÓN COSTO/ Kg. TOTAL de
Instalada (TM/AÑO)
(TM./HA/AÑO) (S/.) INGRESO
2010 1.50 1.150 1.73 1.50 2,587.50
2011 1.50 1.450 2.18 1.50 3,262.50
2012 2.00 1.850 3.70 2.00 7,400.00
2013 3.00 1.850 5.55 3.00 16,650.00
60.00
40.00 TOTAL
(TM/AÑO)
20.00
0.00
El mercado nacional del sangre de grado es incipiente, recién hace pocos años se ha
evidenciado su presencia en estado fresco en las góndolas de supermercados y en
mercados especializados en Lima. En la actualidad, el mercado nacional demanda
fruta fresca, principalmente con cáliz, que se usa como decorativo para adornar
tortas, pasteles, bebidas, entre otros.
Las Empresas compradoras de productos similares:
Sangre de grado Sociedad Limitada – Cajamarca
AZ Ingenieros - Cajamarca
Respecto al fruto de sangre de grado más del 90% de lo que se comercializa es en su
estado fresco, en los últimos años el requerimiento se ha centrado en los frutos sin
cáliz, lo que implica ajustes en las actividades de acondicionamiento ya que el tiempo
de vida útil se reduce considerablemente.
5.1.3 Precios
Tabla 13: Indicadores
El precio en chacra por kilogramo de sangre de grado, considerado el promedio
Provincial es de S/. 1.92 al año 2013.
PRECIO DE
AÑO 2010 AÑO 2011 AÑO 2012 AÑO 2013
CHACRA (S/./Kg)
4.00
2.00 Iguan
0.00
AÑO AÑO AÑO AÑO
2010 2011 2012 2013
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El precio al consumidor final en presentaciones de 250 g varía entre S/. 3.50 a S/. 7.20,
en los supermercados y entre S/. 10.00 a S/. 15.00 por kilogramo al granel en otros
mercados.
Los precios que se espera comercializar el fruto de sangre de grado será a S/. 3.00
Nuevos soles, esto será para toda las campañas.
5.1.4 Comercialización
Antes del PNT y Actualmente la asociación viene comercializando, en ferias locales, Regionales
y puestos de venta.
Con el PNT la Organización ha adquirido una intensión de compra con la Empresa
AGROINDUSTRIA ALIMENTARIA “BELLA ESMERALDA” – HUANTA en un volumen de 130.720
Tm./año, la totalidad de su producción realizando contratos con un año de anticipación
obteniendo como beneficio por parte de esta empresa un asesoramiento en la producción de
sangre de grado, para mejorar los estándares de calidad.
Asociación APU
ANTA RUMI
Empresa AGROINDUSTRIA
ALIMENTARIA “BELLA
ESMERALDA” – HUANTA
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Destino de las
ventas (Lugar,
Cantidad anual (Kg) / Descripción del
Producto (s) Contrato / distancia
Cliente /Mercado Monto anual (S/.) proceso de
/Presentación Plazo desde la sede
/Precio unitario comercialización
de
producción)
1,150 Kg. La
Comercializació EMPRESAS Sin Destino de 2010 S/. 1,725.00 comercialización
n de Fruta ACOPIADORAS Y Contrato las ventas es (S/. 1.50 /Kg.) del producto se
Fresca en jabas COMERCIALIZACI suscrito Lima; 1,450 Kg. realiza en los
ÓN DE LA FRUTA anual distancia de 2011 S/. 2,175.00 puestos de venta y
POR LA MISMA Constitución (S/. 1.50 /Kg.) también se vende
ASOCIACIÓN a Lima 570 1,850 Kg. en las ferias
(ferias y puestos Km. 2012 S/ 5,550.00 locales y
de venta). aproximado, (S/. 3.00 /Kg.) Regionales (Lima y
Agroindustria también en 1,850 Kg. Ayacucho).
Alimentaria “Bella las ferias Los clientes
Esmeralda”- 2013 S/. 5,550.00
locales y (S/. 3.00 /Kg.)
generalmente son
Huanta,
Regionales consumidores
directos
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5.1.6 Competidores
En la actualidad existen competidores a nivel Distrital como la Organización de Quiturara
de Huamanguilla, Asociación de Vinchos y a nivel regional con los productores de Cajamarca,
Huancavelica, Ancash, Cuzco y entre otros pequeños productores.
Tabla 15: Competidores Actuales de la organización
Competidor A Competidor B
(indicar el nombre) (indicar el nombre)
OPA
Dato Asoc. Productores Asoc. De
APU ANTA RUMI
Quiturara Productores
Huamanguilla Vinchos
Lugar de producción Localidad de Macachacra- Distrito Provincia Huanta y Provincia Huamanga
(distrito, provincia). de Iguan, Provincia de Huanta. Distrito Distrito Vinchos
Huamanguilla
Producto(s) y Se comercializa como Fruta fresca Fruta Fresca Fruta Fresca y
presentación (es). con envoltura (caliz), a granel en Procesado
pequeñas cantidades.
Oferta anual (Kg., En la actualidad la oferta de OPA es 4.000 TM/Ha/año 3,000 TM/Ha/año,
litros, etc.). 1.850 TM/Ha /año y por las 3 Has según encuesta según encuesta
instaladas el volumen es 5.550 realizada realizada.
TM/año.
Calidad de producto. Fruta fresa con frutos de color Color y tamaño Color y tamaño
anaranjado, con sabor a fruta de uniforme uniforme
sangre de grado, color anaranjado.
De tamaño uniforme.
Mercado(s) de destino Mercados locales, como puesto de El mercado son las El mercado son las
y/o principales ventas de ferias. ferias locales y ferias locales y
clientes. Ventas al menudeo. Regionales, y puesto Regionales, y puesto
Realizan la transformación en de venta en de venta en mercados
mermeladas y néctares en forma mercados locales, locales, también la
artesanal. también la venta es al venta es al menudeo.
Con PNT se tiene una intención de menudeo.
compra de la Empresa Bella
Esmeralda – Huanta.
Estrategia de Se comercializa en forma conjunta, Cuenta con almacén Cuenta con planta de
distribución realizando acopio de los socios para acopiar fruta procesamiento,
productores. fresca y transportar a transporte a lugar de
lugar de venta venta.
Participación de La OPA participa en el comercio 30% 20%
mercado (%). directo al consumidor en un 50 %.
Imagen de la OPA en proceso de consolidación No definida No definida
entidad/organización. con algunas experiencias en venta
conjunta.
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Fortalezas. La OPA participa en la Mixtura y Cuentan con 04 has Cuentan con 03 has de
Ferias Locales, Regionales y de sangre de grado sangre de grado en
Nacionales. en producción producción
Cuenta con 20 has de terreno
disponible para la siembra de
plantones de sangre de grado.
Productores deseosos de cultivar
sangre de grado; Lugar con
facilidades de transporte
Agricultores con firme convicción
de organizarse para mejorar las
negociaciones comerciales.
Debilidades. Altos costos de producción y Falta mercado Falta mercado
sostenimiento del cultivo.
Baja calidad de los frutos de
sangre de grado.
Baja homogeneidad del producto
por labor de post cosecha
individual
Productores con limitados
conocimientos técnicos del
manejo del cultivo.
Falta mercado
Trabajan con Antes del PNT los productores están Sin información Sin información
contratos (Sí / No). trabajando sin contrata.
Con la implementación del PNT la
Asociación, tiene una contrata de
intensión de compra del producto.
Acceso al En la actualidad trabaja con capital Sin información Sin información
financiamiento propio. Tiene líneas de
(señale la fuente). financiamiento con cooperativas y
cajas de la ciudad.
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6. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
6.1 Objetivos del PNT
Contribuir a mejorar e incrementar la producción, productividad y comercialización del sangre
de grado en la Asociación de Productores APU ANTA RUMI, promoviendo la participación de
los productores y actores de la Región, para generar mejores ingresos en las familias de los
integrantes de la organización.
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En el plan de negocios que se va desarrollar metas a partir de los objetivos específicos que se
ha desarrollado para la comercialización de la fruta de sangre de grado
Nivel Meta al
Meta Meta Meta
Objetivo Específico Indicadores actual final
año 1 año 2 año 3
(base) del PNT
Incrementar la productividad del sangre
TM/Ha/Año
de grado 1.850 5.500 5.500 5.500 6.200
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Aprovechamiento de knowhow de
Pasantías de
empresas exportadoras, aplicando -.- 1 2 1 4
productores
benchmarking
Utilización de envases adecuados para su Adquisición de
-.- 70 70 80 220
comercialización. utensilios
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ACTIVIDADES E F M A M J J A S O N D
Siembra x x x
Deshierbo (3 - 4 meses) x x x
Riego x x x X x x x x x x x x
Aporque x x
Control fitosanitario x x x X x x x x x x x x
Plagas:
Uyo x x x X x x x x x x x
Babosa x x x X x x x x x x x
Aves x x x x
Ratas x x x x x x x x x x x x
Pulgón x x x x
Enfermedades
Mancha/cercospora x x x x x x
fusarium producción x x x x
Nematodos x x x x
Cosecha (a partir de
x x x x x x x x x x x x
los 8 meses)
FUENTE: Productores Cajamarca.
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su desarrollo 0 1 2 3 4 5
PRODUCCION (Tm.) Kg. 1.850 5.500 5.500 5.500 6.200 6.200
tecnológico.
HA INSTALADA HAS 3 20 20 20 20 20
PRECIO/Kg (S/.) S/ 3.00 3.00 3.00 3.00 3.00 3.00
INGRESOS (s /.) 16.65 330,000.00 330,000.00 330,000.00 372,000.00 372,000.00
Producción (Kilos ) 16,650 110,000 110,000 110,000 124,000 124,000
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Adquisición de sustrato: tierra negra, agrícola, y arena fina, tanto para el cama
de almacigo y el embolsado y manejo técnico del vivero.
Se contratará profesional agrónomo, de experiencia en el tema de sangre de
grado, por un periodo de 02 años con un coeficiente de participación de 0.5
(trabajos específicos).
Desarrollo de Se tendrá capacitaciones periódicas a los productores de la asociación en
capacidades
temas: preparación de terreno, producción de plantones, instalación,
en el proceso
productivo. distanciamiento, riego, abonamiento, podas, tutorado, control de plagas y
enfermedades, cosecha, pos cosecha, almacenamiento, selección embalaje,
transporte, comercialización.
Elaboración de un programa de buenas prácticas agrícolas.
Producción de plantones en bolsas: Utilización de bolsas de polietileno
5X7XX0.02.mm. para producción de plantines de sangre de grado, lo que
implicará un mejor prendimiento en el campo definitivo.
Adecuada hoyación para plantar los plantones provenientes del vivero: Trazado
en forma alineada y hoyación de las dimensiones de 40x40x40 cm.
Distanciamiento y densidad: 2,500 plantas/Ha: 2.00 m. entre plantas y 2.00 entre
surcos.
Innovación Abonamiento de plantones con la compra de guano de isla
tecnológica
Tutoreo: Postes y travesaño en “T”, con alambrado, sujetando las ramas con
pabilo.
Las cosechas se realizarán en jabas y estas jabas se adquirirán para una mejor
conservación del producto.
Frutos de calidad: Frutos limpios y sin manchas de pudrición, esto se logrará con
capacitaciones en poscosecha.
Utilización de envases: Utilización de envases de cartón con capacidad de 10 kg.
Adecuados para su comercialización.
Existe experiencias de la producción y productividad agrícola de sangre de grado
en la región de Cajamarca y Ancash
Así mismo, se ha tenido apoyo a través del Programa Aliados en el año 2010, con
el cofinanciamiento de recursos económicos en la instalación de vivero,
producción, capacitación, pasantías a la Región de Cajamarca, asistencia técnica
Referencias de de un Ing. Agrónomo.
su viabilidad o Se cuenta con experiencia en comercialización de producto, en ferias locales,
validación regionales y nacionales, así mismo en la venta a tiendas comerciales y a
intermediarios.
Existen experiencias en el procesamiento de la producción de sangre de grado en
la región de Cajamarca, con respecto a la utilización de equipos deshidratadores
para obtener pasas de sangre de grado, procesamiento de mermeladas y
néctares.
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2. Producción de plantones:
2.1. Preparación del sustrato para cama de almacigo
2.2. Almacigado de semillas
2.3. preparación de sustrato para embolsado
2.4. Embolsado de sustrato en bolsas de 5X7X0.02m.
2.5. Enfilado de bolsas
2.6. repique de plántulas de sangre de grado
2.7. Manejo y control de enfermedades fungosas
2.8. Manejo fisionutricional
2.9. Riego y deshierbo de las camas de repique
3. Mantenimiento de vivero:
3.1. Mantenimiento de viveros volantes (viverista)
4. Equipos de mantenimiento
4.1. Compra de mochilas fumigadoras
5. Establecimiento plantaciones en los campos preparados (siembra):
5.1. Preparación del terreno con maquinaria agrícola
5.2. Trazo y marcación
5.3. Apertura de hoyos de 40x40x40 cm.
5.4. Plantación, tapado y apisonado.
5.5. Abonamiento
6. Manejo y mantenimiento en la producción
6.1. Control de plagas y enfermedades
6.2. Manejo en riego adecuado y oportuno
6.3. Aporque
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6.4. Tutoreo
6.5. Manejo de poda
6.6. Segundo abonamiento
7. Manejo de cosecha y poscosecha
7.1. Recojo adecuado de la fruta
7.2. Utilización de materiales de recojo (jabas, tijeras)
7.3. Selección de la fruta
8. Capacitación y asistencia técnica
8.1. Desarrollo de capacidades en plantación y abonamiento
8.2. Prestación de asistencia técnica (PAT)
8.3. Promoción y difusión
9. Comercialización
9.1. Uso de envases adecuados para el mercado
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Plan de Producción: Flujo del Proceso Programa de Desarrollo Forestal Sostenible,
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Productivo
Diagrama de flujo de procesos de producción de la organización
(con PNT).
7.2.2 Distribución del Área de Trabajo o Diseño de Planta (sólo si la naturaleza del
plan de negocio lo exigiera)
En la OPA no se realizará diseños de construcciones, solamente se dedicará a la
producción, productividad y comercialización.
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El sangre de grado es un cultivo que generalmente se cultiva bajo riego, por lo tanto
no hay un mes establecido para su siembra, siendo necesario establecer un calendario
agrícola que ayudará a realizar las diferentes actividades de producción. Ver Cuadro
Nº. 11.
Con la adopción de tecnología se estará obteniendo plantas con producción de 5 a 6
kg/planta, obteniéndose 5.170 Tn/ha/año.
Aporque X X
X X X X X X X X X X X X
Control Fitosanitario
Plagas:
Uyo X X X X X X X X X X X
babosa X X X X X X X X X X X
Aves X X X X
Ratas X X X X X X X X X X X X
Pulgon X X X X
Enfermedades:
Mancha/cercospora X X X X
Fusarium X X
Nematodes X X
Cosecha (a partir de 9
X X X X X X X X
meses)
Fuente: Elaboración propia, versiones de los productores
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La producción en el primer año con PNT es 1.850 tn/Ha/año con la instalación de 3 has, pero
los posteriores años se incrementa la producción tan como se indica en el cuadro Nº 12.
También debo indicarle lo siguiente:
a) Existe la disponibilidad de mano de obra para el proceso productivo del sangre de grado
así mismo para la cosecha y poscosecha.
b) Los productores disponen sus terrenos para la producción durante su periodo de
ejecución de 05 años.
c) También se detalla el plan de compras de insumos para la producción de sangre de
grado, en el cuadro nº 10. Los proveedores en los insumos serán de la zona (Ayacucho).
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AÑO 2
Siembra (Ha) 20
Producción tm) 110.000
AÑO 3
Siembra (Ha) 20
Producción tm) 110.000
AÑO 4
Siembra (Ha) 20
Producción tm) 124.000
Fuente: Elaboración propia con información de los productores
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Entre los impactos negativos se encuentra el empobrecimiento del suelo principalmente por
un deficiente manejo de la fertilización del suelo. En caso de un manejo convencional el
impacto negativo radica en la contaminación del suelo, fuentes de agua y aire; además de
los riesgos que significa el uso de agroquímicos tanto para el productor y consumidor.
Otro aspecto importante a resaltar es la incorporación de sectores y grupos sociales
excluidos a mercados y tecnologías que permiten su superación y mejorar sus condiciones
de vida. Esto se puede evidenciar en aquellos productores que están organizaciones
asociados o agrupados y obtienen certificaciones tales como BPA, Orgánico, Fair trade, etc.
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implementará un
proceso de manejo de
desechos por cada
socio.
Se solicitará a la
Con la Institución
institución de SENSA
Aplicación de buenas de SENASA
BPA -.- Ayacucho, para que
prácticas agrícolas Ayacucho se
realice este tema de
realizará el BPA.
BPA.
Unidad
Costo Total
Concepto de Cantidad Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Unitario (S/.)
medida
Siembra de los
0 0 0 0 0 0 0 0
plantones
Buenas Prácticas
BPA 3 1,200.00 3,600.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00
agrícolas
Cosecha del
0 0 0 0 0 0 0 0
sangre de grado
Comercialización 0 0 0 0 0 0 0 0
Totales 3,600.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00
2 2 4
granizadas
exceso lluvias
1 1 2
(inundaciones)
riesgos de origen
2 2 4
antrópico
deslizamientos 1 1
Alto (3), Medio (2) y Bajo (1)
FUENTE: Elaboración propia, de acuerdo a las versiones de productores de sangre de grado.
riesgos de…
escacez de…
deslizamien…
exceso lluvias
vientos
heladas
Granizadas
(inundaciones) 2.00
heladas 3.00
deslizamientos 1.00
Cómo alternativa para enfrentar la escasa agua que se dispone para la producción
de sangre de grado, sobretodo en lugares donde se produce al secano o el agua es
insuficiente para regar, tenemos:
Adoptar medidas efectivas de adaptación al cambio climático, esto favorecerá la
mitigación de fenómenos extremos, entre ellos las sequías).
Construir y dar el mantenimiento a la infraestructura de los sistemas de
riego.
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Otro de los factores registrados que influyen negativamente en el cultivo del sangre
de grado son los vientos. Los vientos afectan derribando a las plantas o a las ramas de
las plantas, provocando la caída y deterioro de los frutos en el suelo; así mismo las
corrientes de aire frio también se afectan al cultivo. Una alternativa para el afrontar el
efecto negativo de los vientos por los productores es cultivando el sangre de grado en
áreas protegidas por cortinas rompevientos.
Acerca de las heladas, como alternativas para afrontarlas, se tiene:
En horas de la noche se hace fuego empleando materiales de la zona, tratando
que el humo se oriente hacia la chacra para calentar el aire e incrementar la
temperatura del ambiente.
Al observar el firmamento despejado durante el día, se puede predecir ¨las
heladas¨, entonces se recomienda regar para que la planta se hidrate y evitar
consecuencias lamentables en la planta después de la disminución de la
temperatura.
También las cortinas rompevientos ayudan a disminuir los efectos de las bajas
temperaturas.
Con respecto a las granizadas, esta anomalía climática de origen natural es difícil de
controlar por parte de los agricultores, pero se presenta esporádicamente en los
terrenos de los productores sin presentar mayores daños.
Como consecuencia del exceso de lluvias se causan inundaciones, provocando
algunos daños en los terrenos de los agricultores, entre ellos mencionamos: Erosión
de los suelos, proliferación de plagas y enfermedades en los cultivos, daños físicos en
los cultivos (raíces, hojas, tallos, flores y frutos), pudiendo provocar la pérdida total o
parte de la producción; como alternativa para afrontar las inundaciones, se
recomienda lo siguiente:
Proteger a los cultivos de sangre de grado de las avenidas de la aguas cuando se
siembra junto a un río o las quebradas, utilizar defensas ribereñas, cárcavas,
gaviones u otro tipo de infraestructura para evitar inundaciones.
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Unidad de Costo
Concepto Cantidad Total (S/.)
medida Unitario
I. Inversión - Producción de Plantones y Siembra de Aguaymanto
Adquisición de Mochilas Fumigadoras 22 250.00 5,500.00
Tijeras de podar Unidad 22 45.00 990.00
Sub total Inversión 6,490.00
Operación (producción y/o acopio y/o transformación) 0.00
Malla Rashell 65 % de luz Color verde de 200 m. Rollo 1 1200.00 1,200.00
Malla arpillera 2x100 m.gramaje 100GR/M2 Rollo 1 650.00 650.00
Semilla de aguaymanto Kg. 1 2500 2,500.00
Sustrato para Viveros m3 75 75.00 5,625.00
Bolsas de polietileno 5"X7"X0.02 MM Millar 55 22.00 1,210.00
Zapapicos C/mango Unidad 22 45.00 990.00
Palas recta Unidad 22 45.00 990.00
Compra de abonos Sacos 300 75.00 22,525.00
Listones 2.20 m.X 3" (toturaje) Unidad 9000 9.00 81,000.00
listones 1.5m x 2" (toturaje) Unidad 9000 5.00 45,000.00
Alambre galvanizado Nº 14 Kg. 80 14.00 1,120.00
Pavilo Conos 30 35.00 1,050.00
Mesa metalica de aluminio 4.00 m. x 1.50 m. Unidad 1 1400.00 1,400.00
Alambre galvanizado nº 12 Kg. 80 12.00 960.00
Embases para la cosecha (badejas) Unidad 220 15.00 3,300.00
Coordinador del Plan de Negocios Mes 24 2000.00 48,000.00
Asistente Tecnico: Mes 24 1200.00 28,800.00
Sub total operación 246,320.00
Totales 252,810.00
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Contador externo trimestre 12.00 200.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00
Utiles de oficina año 3.00 256 768.00 256.00 256.00 256.00 256.00 256.00
Servicios: 0.00 0.00
Luz Mes 36 65.00 2340.00 780.00 780.00 780.00 780.00 780.00
Agua Mes 36 15.00 540.00 180.00 180.00 180.00 180.00 180.00
Impresiones millar 3000 0.10 300.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00
Fotocopias millar 3000 0.10 300.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00
Totales 6,648.00 0.00 3,816.00 3,816.00 3,816.00 3,816.00 3,816.00
Fuente: Elaboración Propia
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Monto Tasa de
Plazo
Concepto interés Año 1 Año 2 Año 3
(meses)
(S/.) mensual
Cooperativa Santa
María Magdalena 50,562.00 36 2.21% 12,672.18 16,473.83 21,415.98
(PRESTAMOS)
Interés 2.21% 11,944.03 8,142.37 3,200.22
TEA = 30.0%
TEM = 2.21%
Plazo de Deuda (meses) 36
Amortización (A) = S/. 2,051.35
Fuente: Elaboración Propia
AÑO 1
Nº de Saldo Cuota
Interés Capital Saldo final
Meses inicial mensual
1 50,562.00 1,117.65 933.71 2,051.35 49,628.29
2 49,628.29 1,097.01 954.34 2,051.35 48,673.95
3 48,673.95 1,075.91 975.44 2,051.35 47,698.51
4 47,698.51 1,054.35 997.00 2,051.35 46,701.51
5 46,701.51 1,032.31 1,019.04 2,051.35 45,682.47
6 45,682.47 1,009.79 1,041.56 2,051.35 44,640.91
7 44,640.91 986.76 1,064.59 2,051.35 43,576.32
8 43,576.32 963.23 1,088.12 2,051.35 42,488.20
9 42,488.20 939.18 1,112.17 2,051.35 41,376.03
10 41,376.03 914.59 1,136.76 2,051.35 40,239.27
11 40,239.27 889.47 1,161.88 2,051.35 39,077.39
12 39,077.39 863.78 1,187.57 2,051.35 37,889.82
Total Año 1 11,944.03 12,672.18 24,616.21
Fuente: Elaboración Propia
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AÑO 2
13 37,889.82 837.53 1,213.82 2,051.35 36,676.00
14 36,676.00 810.70 1,240.65 2,051.35 35,435.36
15 35,435.36 783.28 1,268.07 2,051.35 34,167.28
16 34,167.28 755.25 1,296.10 2,051.35 32,871.18
17 32,871.18 726.60 1,324.75 2,051.35 31,546.43
18 31,546.43 697.32 1,354.03 2,051.35 30,192.40
19 30,192.40 667.39 1,383.96 2,051.35 28,808.43
20 28,808.43 636.79 1,414.56 2,051.35 27,393.88
21 27,393.88 605.53 1,445.82 2,051.35 25,948.05
22 25,948.05 573.57 1,477.78 2,051.35 24,470.27
23 24,470.27 540.90 1,510.45 2,051.35 22,959.82
24 22,959.82 507.51 1,543.84 2,051.35 21,415.98
Total Año 2 8,142.37 16,473.83 24,616.21
AÑO 3
25 21,415.98 473.39 1,577.96 2,051.35 19,838.02
26 19,838.02 438.51 1,612.84 2,051.35 18,225.18
27 18,225.18 402.86 1,648.49 2,051.35 16,576.69
28 16,576.69 366.42 1,684.93 2,051.35 14,891.76
29 14,891.76 329.17 1,722.18 2,051.35 13,169.58
30 13,169.58 291.11 1,760.24 2,051.35 11,409.34
31 11,409.34 252.20 1,799.15 2,051.35 9,610.18
32 9,610.18 212.43 1,838.92 2,051.35 7,771.26
33 7,771.26 171.78 1,879.57 2,051.35 5,891.69
34 5,891.69 130.23 1,921.12 2,051.35 3,970.57
35 3,970.57 87.77 1,963.58 2,051.35 2,006.99
36 2,006.99 44.36 2,006.99 2,051.35 0.00
Total Año 3 3,200.22 21,415.98 24,616.21 0.00
Fuente: elaboración propia
Buenas Practicas agricolas BPA 3.00 1200.00 3600.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00 1200.00
Cosecha del aguaymanto 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
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Inclusivo y Competitivo en la Amazonía Peruana
Inversión total
Uso Monto (S/.) Fuente Monto (S/.)
Organización 1298.00
Maquinaria y equipo 6,490.00
Programa 5192.00
80 % 202,248.00
252,810.00
20 % 50,562.00
Fuente: Elaboración Propia
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Programa de Desarrollo Forestal Sostenible,
Inclusivo y Competitivo en la Amazonía Peruana
Servicios
Coordinador del Plan de Negocios Mes 24 2000.00 48,000.00 38,400.00 80% 9600.00 20%
Asistente Técnico: Mes 24 1200.00 28,800.00 23,040.00 80% 5,760.00 20%
Totales 252,810.00 202,248.00 50,562.00
Fuente: Elaboración Propia
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Programa de Desarrollo Forestal Sostenible,
Inclusivo y Competitivo en la Amazonía Peruana
Teniendo el estado de resultados se calculó los indicadores de rentabilidad con PNT para los
05 años.
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Programa de Desarrollo Forestal Sostenible,
Inclusivo y Competitivo en la Amazonía Peruana
Tabla 39: Supuestos para la Proyección del Flujo de Caja (Escenario sin PNT)
Precio Precio del aguaymanto S/. / Kg. 0.00 3.00 3.00 3.00 3.00 3.00
Costo de producción agrícola por Ha. S/. / Ha. 0.00 5,030.00 5,030.00 5,030.00 5,030.00 5,030.00
Impuesto a la renta % 0 0 0 0 0 0
Tipo de cambio S/. / USD 2.79 2.82 2.82 2.88 2.88 2.88
Otros
Tasa inflacionaria % 2.70% 2.70% 2.70% 2.70% 2.70% 2.70%
Tasa de interés por préstamos
% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
bancarios. TEA
Fuente: Elaboración propia
También se realiza el flujo desde el punto de vista sin PNT y se destalla en el siguiente
cuadro.
104
Programa de Desarrollo Forestal Sostenible,
Inclusivo y Competitivo en la Amazonía Peruana
Proyectado 2/
Rubro Año 0 1/
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(+) Ingresos por ventas 0.00 16,650.00 16,650.00 16,650.00 16,650.00 16,650.00
(-) Costos y gastos operativos 3/ 15,090.00 15,090.00 15,090.00 15,090.00 15,090.00
Impuestos 234.00 234.00 234.00 234.00 234.00
(=) Flujo de caja operativo ( A ) 0.00 1,326.00 1,326.00 1,326.00 1,326.00 1,326.00
(-) Inversión en activos 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(=) Flujo de inversión ( B ) 0.00 1,326.00 1,326.00 1,326.00 1,326.00 1,326.00
(+) Desembolso de préstamo(s) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(-) Gasto financiero 0.00
(-) Amortizaciones 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(-)Interes 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(=) Flujo de financiamiento ( C ) 0.00 1326.00 1326.00 1326.00 1326.00 1326.00
Flujo de Caja Económico (A)+(B) 0.00 2,652.00 2,652.00 2,652.00 2,652.00 2,652.00
Tabla 41: Supuestos para la Proyección del Flujo de Caja Escenario con PNT
Costo de producción agrícola por Ha. S/. / Ha. 0 15,685.00 15,685.00 15,685.00 0.00 0.00
105
Programa de Desarrollo Forestal Sostenible,
Inclusivo y Competitivo en la Amazonía Peruana
Proyectado 2/
Rubro Año 0 1/
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(+) Ingresos por ventas 330,000.00 330,000.00 330,000.00 372,000.00 372,000.00
(-) Costos y gastos operativos 0.00 313,700.00 71,700.00 313,700.00 71,700.00 313,700.00
Impuestos 0.00 0.00 32,412.60 0.00 42,312.60 6,012.60
(=) Flujo de caja operativo ( A ) 0.00 16,300.00 225,887.40 16,300.00 257,987.40 52,287.40
(-) Inversión 252,810.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(=) Flujo de inversión ( B ) -252,810.00 16,300.00 225,887.40 16,300.00 257,987.40 52,287.40
(+) Desembolso de préstamo(s) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(-) Gasto financiero 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(-) Amortizaciones 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
(=) Flujo de financiamiento ( C ) -252,810.00 16,300.00 225,887.40 16,300.00 257,987.40 52,287.40
Flujo de Caja Económico (A)+(B) -252,810.00 16,300.00 225,887.40 16,300.00 257,987.40 52,287.40
Flujo de Caja Financiero (A)+(B)+(C) -505,620.00 48,900.00 677,662.20 48,900.00 773,962.20 156,862.20
Fuente: Elaboración propia
COK 14%
VANEI S/. 121,656.72
TIREI 30%
Fuente: Elaboración propia
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Inclusivo y Competitivo en la Amazonía Peruana
Indicadores Resultados
VAN Económico (VANE) –
S/. 121,656.72
(S/.)
TIR Económica (TIRE) - % 30%
Fuente: Elaboración propia
Resultados
Variable afectada Variación Valor
VANE TIRE
0% 3.00 S/. 121,656.72 30%
Precio de venta por unidad -5% 2.85 S/. 67,682.22 23%
(S/.) -10% 2.70 S/. 13,707.72 16%
-15% 2.55 -S/. 40,266.79 8%
0 6.20 S/. 121,656.72 30%
-5% 5.89 S/. 67,682.22 23%
Productividad (Kg./Ha/año)
-10% 5.58 S/. 13,707.72 16%
-15% 5.27 -S/. 40,266.79 8%
Fuente: Elaboración propia
En la tabla se puede mencionar que el VAN, tiene variaciones respecto al precio de venta por
kilogramo de sangre de grado; la sensibilidad será afecto cuando el precio por kilogramo de venta
será de 2.55 es decir con menos 15 %, entonces el VAN es negativo. También se puede notar que la
sensibilidad es afecto a la productividad cuando baja en – 15 %.
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Programa de Desarrollo Forestal Sostenible,
Inclusivo y Competitivo en la Amazonía Peruana
14. CONCLUSIONES:
108
Programa de Desarrollo Forestal Sostenible,
Inclusivo y Competitivo en la Amazonía Peruana
En la tabla 45, se puede mencionar que el VAN, tiene variaciones respecto al precio
de venta por kilogramo de sangre de grado; la sensibilidad será afecto cuando el precio
por kilogramo de venta será de 2.55 es decir con menos 15 %, entonces el VAN es
negativo. También se puede notar que la sensibilidad es afecto a la productividad
cuando baja en – 15 %.
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Inclusivo y Competitivo en la Amazonía Peruana
5. ANEXOS
Carta de intención de Compra (Compra)
Cotizaciones de servicios para realizar la Gestor de comercialización, Responsable
de producción y asistencia técnica.
Proforma de fertilizantes
croquis de ubicación de las unidades productivas
Disco compacto con la versión digital del PNT en formato Word conteniendo además
las hojas de cálculo en formato Excel con la información económico financiera.
Análisis Físico y químico del agua de riego y suelo
Términos de referencia del Coordinador del Plan de Negocios de Sangre de grado
Términos de referencia del asistente Técnico del Plan de Negocios de Sangre de
grado
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