Técnicas de Persuasão em Vendas para Terapeutas PDF

TÉCNICAS DE PERSUASÃO EM
VENDAS PARA TERAPEUTAS

POR CÉSAR BUENO
Construindo chamadas
persuasivas para potencializar
suas vendas no consultório
ÍNDICE
O AUTOR...........................................................03 CHAMADA PARA AÇÃO.....................................63
INTRODUÇÃO....................................................05 ENSINAR SEM ENSINAR....................................66
ACORDOS PROGRESSIVOS................................09 BÔNUS ESTRATÉGICO.......................................69
CONEXÃO EMOCIONAL....................................13 GARANTIA ABSOLUTA.......................................73
PROMESSAS EXTRAORDINÁRIAS......................16 REPETIÇÃO........................................................76
PÓS TEXTO MATADOR.......................................20 CINESTESIA – EXPLORANDO OS SENTIDOS......80
ACOMPANHAMENTO AO FUTURO...................24 GATILHOS MENTAIS..........................................83 2
QUEBRANDO O PADRÃO..................................29 PRÓXIMOS PASSOS...........................................86

HISTÓRIAS ABERTAS..........................................33 NOSSOS CANAIS................................................89
PROMESSAS EM TÓPICOS.................................37
DEPOIMENTOS E CITAÇÕES..............................40
INIMIGO EM COMUM.......................................45
INTIMIDAÇÃO – HORA DE FORÇAR..................48
DEMONSTRAÇÃO DO R.O.I...............................53
ANCORAGEM DE PREÇO...................................56
3 OPÇÕES DERREADORAS................................59
TÉCNICAS DE PERSUASÃO EM VENDAS PARA TERAPEUTAS
POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 01: O AUTOR

O AUTOR
CÉSAR BUENO cursou Matemática e Física pela PUC-SP, Marketing pela

Universidade Paulista, Filosofia e Sociologia pela FGV.
Tem especialização em Gestalt Terapia, Filosofia Clínica e Neurociência.
Atualmente é pesquisador em Harvard nas áreas de Fisiologia e Genética,

utilizando as ferramentas da Hipnose e da Programação Neurolinguística realização
de modificações fisiológicas e genéticas através da terapia.
Eu sou o César Bueno, casado e pai de três filhas lindas! 4
Há mais de 14 anos sou apaixonado por ajudar pessoas a despertarem seu

potencial infinito e ajudar terapeutas a prosperarem em seus consultórios vivendo
de terapia com resultados breves, profundos e extremamente eficazes.
Para fazer isso com o máximo de eficiência eu estudei com os criadores da
Programação Neurolinguística e os principais nomes da Hipnose mundial e em
renomadas universidades.
Hoje tenho o prazer de ser autorizado a ministrar e certificar internacionalmente

no Brasil e de ter implantado a PNL e a Hipnose Clínica em diversos Hospitais e
consultórios de terapias por todo país.
INSTAGRAM: @cesarbuenopnl
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 02: INTRODUÇÃO

INTRODUÇÃO
FERRAMENTAS DE PERSUASÃO EM VENDAS QUE VÃO TE
AJUDAR A AUMENTAR EM 387% O LUCRO EM SEU
CONSULTÓRIO DE TERAPIA
Você gostaria de saber por que alguns terapeutas são mais persuasivos
e conseguem encher sua agenda?
Gostaria de entender por que alguns segredos de escrita já conhecidos
6
continuam funcionando ano após ano?
Teria interesse em aprender esse tipo de técnica para aumentar as
conversões no seu consultório, aumentar seu poder de persuasão e
gerar mais vendas?
Se você respondeu sim às perguntas acima, saiba que você acabou de

sentir o efeito de uma das mais famosas estratégias de persuasão e
envolvimento.
A arte de escrever textos persuasivos tem como objetivo fazer com que
o receptor da mensagem tome determinada ação.
Neste E-book, vamos aprender como colocar essa arte em prática,

conhecendo as 21 técnicas mais eficientes de Persuasão em vendas
para consultórios:
POR CÉSAR BUENO
INTRODUÇÃO
1. ACORDOS PROGRESSIVOS
2. CONEXÃO EMOCIONAL
3. CHAMADAS COM PROMESSAS EXTRAORDINÁRIAS
4. PÓS TEXTO COMO UMA SEGUNDA CHAMADA PARA AÇÃO
5. CRIANDO COMPROMISSOS FUTUROS
6. QUEBRANDO O PADRÃO
7. HISTÓRIAS ABERTAS
8. PROMESSAS EM TÓPICOS
7
9. DEPOIMENTOS E CITAÇÕES
10. INIMIGO COMUM
11. INTIMIDAÇÃO
12. DEMONSTRAÇÃO DE ROI (RETORNO SOBRE INVESTIMENTO)
13. ANCORAGEM DE PREÇO
14. TRÊS OPÇÕES DERRADEIRAS
15. CTA (CHAMADA PARA AÇÃO)
16. ENSINAR SEM ENSINAR
17. BÔNUS ESTRATÉGICOS
18. GARANTIA
19. REPETIÇÃO, REDUNDÂNCIA E PLEONASMO
20. SINESTESIA
21. GATILHOS MENTAIS
POR CÉSAR BUENO
INTRODUÇÃO
Ao final desse E-book, você saberá em detalhes como aplicar cada uma
dessas técnicas para criar uma audiência e trabalhar vendas da forma
mais efetiva possível.
Tudo certo para começarmos?
Então vamos às ferramentas que vão transformar seu consultório em

um grande negócio lucrativo. 8
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 03: ACORDOS

PROGRESSIVOS
ACORDOS PROGRESSIVOS
Técnica de persuasão em vendas para consultório - Acordos
Progressivos
Fazer com que a sua audiência diga mentalmente sim à medida em que
vai tomando contato com a sua mensagem é uma famosa técnica de
vendas não apenas no mundo online. Não é verdade?
Essa técnica é conhecida como Progressive Agreements, ou Acordos 10

Progressivos.
Para aplicar essa que é uma das mais efetivas técnicas de persuasão na
comunicação, você deve entender o que o seu potencial cliente vai
pensar e sentir quando se deparar com o seu texto ou vídeo de vendas.
Faz sentido?
Foi exatamente essa ferramenta que utilizei na abertura deste E-book.
POR CÉSAR BUENO

Considerando que quem chegou a ele tem interesse em aprender
técnicas de marketing digital para consultório, fiz três perguntas que
provavelmente seriam respondidas com um “sim” pelo público-alvo
deste E-book.
Um dos princípios básicos da persuasão é construir um momento de

concordância. Essa ferramenta não só cria interação e faz o seu público
sentir que você está conversando com ele, não é verdade? Como
11
também prepara a mentalidade do seu cliente para que em uma
chamada para o seu produto ele esteja mais propensa a dizer sim.
Em termos práticos, você pode utilizar os Acordos Progressivos da

seguinte forma:
• Você quer __________?

• Você deseja __________?
• O seu sonho é ___________?
• Você gostaria de ___________?
Então essa solução é para você.
POR CÉSAR BUENO

O segredo para o Acordo Progressivo funcionar vale para praticamente
todas as técnicas de persuasão em vendas que veremos neste E-book:
você precisa conhecer a sua persona (Características do meu público
alvo).
Se você deseja conhecer mais sobre como montar de maneira

eficiente a sua persona, fiz uma live no youtube falando um pouco
sobre o tema. Para assistir basta clicar AQUI.
12
Deixei também uma ferramenta pronta com as perguntas certas que

vão te auxiliar a desenvolver de forma matadora a sua persona para
o consultório. ➡ Para baixar o seu Workbook e definir sua persona
basta AQUI
Um dos pilares da persuasão em vendas é que você não deve tentar

enfiar ideias na cabeça das pessoas. Mas sim utilizar os sentimentos e
pensamentos que elas já têm para fazer a comunicação.
Por isso esta primeira da lista de técnicas de persuasão em vendas foca
em fazer com que o seu potencial cliente encontre alguém que o
entende e com quem ele concorda.
O que, então leva à segunda das técnicas de persuasão em vendas que
vão te ajudar a aumentar as conversões em seu consultório...
POR CÉSAR BUENO
POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 04: CONEXÃO

EMOCIONAL
CONEXÃO EMOCIONAL
Técnica de persuasão em vendas para consultório - Conexão
Emocional
Um dos diferenciais em persuasão para a redação de textos ou

conteúdos em vídeos está na relação emocional criada entre o
vendedor e o potencial cliente.
Por isso é comum que a Conexão Emocional apareça no topo das listas 14
de técnicas de persuasão.
Em resumo, essa técnica baseia-se no princípio de que seres humanos

tendem a concordar com quem eles admiram, confiam e conheçam.
Um dos caminhos mais trabalhados para a eficácia desse passo é a

construção de autoridade.
Não basta você existir no “mundo real”, se deseja entrar no mercado
digital você tem de ser tornar real neste “mundo paralelo”.
POR CÉSAR BUENO

CONEXÃO EMOCIONAL
Agora o que você precisa é reforçar no seu texto persuasivo essa
conexão com o seu público. Isso é feito da seguinte forma:
Utilização de linguagem coloquial com o mesmo vocabulário da

persona identificado na construção da persona
Utilização de storytelling na chamada
• Personalização do texto ao máximo de acordo com gênero, idade, 15

localização e demais dados da persona
• Atenção na hora de responder dúvidas, comentários e demais
interações do público
• Elogios à tomada de ação por parte do receptor da mensagem
• Explicar para quem a solução ofertada não é adequada
• A conexão é considerada a técnica das técnicas de persuasão em
vendas.
• Ela pode se utilizada a todo momento, em conjunto com as
demais técnicas que veremos ao longo deste E-book.
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 05: PROMESSAS

EXTRAORDINÁRIAS
PROMESSAS
EXTRAORDINÁRIAS
Técnica de persuasão em vendas para consultório – Chamadas
matadoras
A função básica de uma carta de vendas ou chamadas de abertura em

e-maill pode ser resumida em dois pontos:
17
• Prometer algo extraordinário para o público-alvo (Que realmente
vai ser entregue)
• Provar que tal promessa pode ser alcançada por meio da solução
ofertada
O melhor local para colocar a sua promessa extraordinária é na

chamada, no título do seu material.
A chamada é provavelmente o item isolado mais importante entre as

técnicas de persuasão.
Isso porque se você escrever um título que não desperte a atenção da
sua persona, por melhor que ele esteja, ela simplesmente não vai ler
ou não vai abrir o seu vídeo.
POR CÉSAR BUENO
PROMESSAS
EXTRAORDINÁRIAS
Um bom exemplo desta (e de outras técnicas de persuasão) pode ser
encontrado na chamada do que usamos em nosso curso digital – Como
prosperar vivendo de terapia com resultados rápidos, profundos e
eficazes. Veja a promessa do produto:
Você vai aprender como triplicar o valor da sua sessão se tornando 18

referência em qualidade.
Triplicar o valor do meu atendimento?

Parece bom demais para ser verdade. E esse é exatamente o tipo de
reação que uma boa chamada deve procurar.
A questão principal é que essa promessa precisa ser provada ao longo
da chamada.
No caso do meu curso mencionado acima, isso é feito com a

demonstração de estudos de casos de centenas de alunos que
conseguiram elevar o ticket em seus consultórios em 3x com
estratégias de diferenciação, enchendo suas agendas e construindo
filas de espera.
POR CÉSAR BUENO
PROMESSAS
EXTRAORDINÁRIAS
Se quer se aprofundar sobre como escrever títulos matadores eu
deixei um link para um post ensinando cada etapa para construir
títulos matadores: “COMO ESCREVER TÍTULOS MATADORES PARA SEU
BLOG”.
19
Na próxima sessão trago as fórmulas apresentadas para a construção
desses títulos dentro de gatilhos mentais específicos.
Está pronto para conhecê-las? Então vamos lá...
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 06: PÓS TEXTO MATADOR

PÓS TEXTO MATADOR

Técnica de persuasão em vendas para consultório – Pós-Texto com
chamada matadora para ação.
A experiência na análise de textos e vídeos que geraram grandes

resultados, permitiu compreender qual era o ponto alto da conversão
em uma mensagem.
Sabe aquele P.S. que aparece ao final de muitas cartas de vendas, e- 21

mail e vídeos?
Ele aparece tanto justamente porque os grandes nomes do marketing
digital perceberam o quanto essas poucas linhas de texto eram lidas,
bem como as chamadas finais em vídeo geravam ação.
Com ferramentas de análises de métricas na internet, observou-se um

comportamento típico: os leitores abrem a carta de venda, leem o
título, rolam para baixo escaneando alguns pontos, e leem o P.S.
O mesmo acontece com vídeos, uma parcela das pessoas assiste a

chamada, passa pelos pontos e fixa-se no final.
POR CÉSAR BUENO

PÓS TEXTO MATADOR

Daí surgiu a estratégia de escrever o P.S. de forma estratégica, construir
uma segunda chamada em vídeos que reforcem a chamada original,
com dois objetivos:
• Concluir o texto, demonstrando no P.S. que a promessa da

chamada foi cumprida
• Gerar curiosidade nos leitores que pularam direto para o P.S., para
que eles voltem e leiam o texto inteiro 22
Seguindo esta técnica de persuasão em vendas, você como terapeuta

deve desprender no P.S. praticamente a mesma quantidade de tempo
e de energia que gasta para criar sua chamada.
Veja um exemplo de P.S. utilizado de maneira estratégica em um de

nossos materiais, que considero um dos grandes sucessos em vendas:
P.S: Muito mais do que dinheiro e independência financeira, essa

ferramenta me trouxe felicidade e completude profissional, me
permitiu abandonar uma carreira dupla, deixando uma área que eu
não me orgulhava (na época compunha grande parte da minha
POR CÉSAR BUENO

PÓS TEXTO MATADOR

Receita, (eu também senti medo de arriscar e tive dificuldade para
acreditar que seria possível, mas não conta para ninguém por favor
kkkk…), além de ter aproximado minha família e criado a
possibilidade de uma vida que nunca imaginei.
Este exemplo de P.S. estratégico é muito bom porque também utiliza,

ainda que de leve, uma técnica de persuasão que abordaremos no
capítulo seguinte. Criando compromissos futuros, quer descobrir como
23
utilizar cada estratégia deste método, então vamos lá...
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 07: ACOMPANHANDO O

FUTURO
ACOMPANHANDO O FUTURO
Técnicas de persuasão em vendas para terapeutas – Criando
compromissos futuros
A quarta das técnicas de persuasão conecta-se com a terceira.

Não basta você simplesmente criar uma chamada com uma promessa
extraordinária.
Como as pessoas compram com a emoção, seu texto precisa fazer
emergir a experiência com palavras. Criando um quadro mental da sua 25
persona depois que ela tiver a solução ofertada.
Por exemplo, se você está vendendo uma solução sobre como
melhorar um relacionamento com terapia, é possível utilizar a técnica
do acompanhamento ao futuro dizendo algo como:
• Imagine você podendo acordar todos os dias com o prazer de

estar com seu companheiro como se fosse a primeira vez.
• Imagine você poder dar o mais alto nível de entrega e construir
felicidade como naquela viagem, passeio que marcaram sua vida a
dois.
• Imagine ter ferramentas para conseguir viver em um
relacionamento sem intrigas, desconfiança e com a liberdade para
experimentar todos os dias a mesma sensação que te fez escolher
essa relação. POR CÉSAR BUENO
O segredo para aplicar esta técnica da maneira correta é criar uma
imagem mental da situação resolvida, da forma mais específica
possível.
Você pode, inclusive, combinar o acompanhamento ao futuro com a

primeira das técnicas de persuasão, fazendo seus potenciais clientes de
terapia dizerem “Sim” da seguinte forma:
Você não está cansado de [dor da sua persona]? 26
Não seria ótimo ter [situação da dor resolvida] agora mesmo?
Imagine como seria sua vida se [situação da dor resolvida]…
Outro truque é criar âncoras para essa visualização do futuro.
Em termos práticos, essas âncoras seriam termos, modo de falar, tom

de voz, imagem ou qualquer outro estímulo que apareça sempre que
você for disparar um estado interno em sua audiência ou cliente.
A âncora escolhida deve ser repetida na hora em que você dê o
comando final de ação para converter o receptor da mensagem.
POR CÉSAR BUENO

Um excelente exemplo de acompanhamento ao futuro com âncora
pode ser visto no famoso discurso de Martin Luther King.
Veja como ele pinta o futuro na mente de sua audiência repetindo o
termo “I have a dream” na passagem mais memorável de sua fala.
“Eu tenho um sonho de que um dia, esta nação se erguerá e viverá o
verdadeiro significado de seus princípios: Achamos que estas verdades
são evidentes por elas mesmas, que todos os homens são criados
iguais”.
27
“Eu tenho um sonho de que, um dia, nas rubras colinas da Geórgia, os

filhos de antigos escravos e os filhos de antigos senhores de escravos
poderão sentar-se juntos à mesa da fraternidade.”
“Eu tenho um sonho de que, um dia, até mesmo o estado de Mississipi,

um estado sufocado pelo calor da injustiça, será transformado num
oásis de liberdade e justiça.”
POR CÉSAR BUENO

“Eu tenho um sonho de que meus quatro filhinhos, um dia, viverão

numa nação onde não serão julgados pela cor de sua pele e sim pelo
conteúdo de seu caráter.”
Repetir um mesmo termo como âncora também é útil por facilitar a

aplicação de outra das técnicas de persuasão, como a que veremos
agora no próximo capítulo: Quebrando o padrão. 28
Então, vamos lá...
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 08: QUEBRANDO O

PADRÃO
Técnicas de persuasão em vendas para terapeutas – A quebra de
padrão
Vamos a 3 exemplos práticos com as chamadas mais rentáveis que

obtivemos nas redes utilizando essa técnica na venda do meu produto
digital. Na sequência eu te explico o efeito gerado por essa ferramenta
e como você vai utilizá-la.
30
• Olá, eu sou César Bueno e agora você pode estar se perguntando
que raios esse botão vermelho tem a ver com prosperar com
terapia
• Olá terapeuta, eu sou César Bueno e vou te contar o que essa
imagem tem a ver com vender mais em seu consultório
• Vou te contar o que a faixa de gaza prejudica a sua venda no
consultório?
Esse é um exemplo prático de uma das técnicas de persuasão que se

popularizaram no Brasil.
POR CÉSAR BUENO

Esse modelo de chamada começa com a chamada quebra de padrão.
Essa técnica consiste em apresentar alguma imagem, som ou frase que
quebre a expectativa da audiência.
O objetivo é simplesmente despertar a atenção do público para o que

vem a seguir.
Essa interrupção de padrão pode ser utilizada logo no começo da 31

chamada ou durante o texto, é uma ótima ferramenta para reavivar a
atenção da audiência.
No começo de um vídeo, por exemplo, você pode utilizar a seguinte

estrutura:
Olá, meu nome é ____ e isso é uma [imagem de quebra de padrão]

Em 3 minutos, você vai descobrir porque essa [imagem de quebra de
padrão] é o segredo para que você possa [objetivo]
Ficou curioso? Então continue vendo essa pequena apresentação que
eu já vou revelar para você o que [uma coisa] tem a ver com [a outra].
POR CÉSAR BUENO

Já durante o texto, existem diversas formas de se utilizar a interrupção
de padrão:
• Fazer alertas de ameaças iminentes

• Acelerar a leitura do conteúdo
• Editar cortes rápidos de câmera
• Realizar mudanças inesperadas de cenário
• Apresentar imagens que fujam do padrão da apresentação 32
• Destacar parágrafos ou linhas com grifos, espaçamentos,

sublinhados etc.
Qualquer desses recursos é válido, desde que ele cause a sensação de

interrupção de padrão.
Só é preciso ter cuidado para usar a técnica moderadamente, caso
contrário a própria interrupção vira um padrão e o objetivo desejado
não é alcançado.
Com a quebra de padrão em dia, agora podemos falar de uma das

técnicas de persuasão em vendas que acabamos de exemplificar e
talvez você nem tenha percebido.
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 09: HISTÓRIAS ABERTAS

HISTÓRIAS ABERTAS
Técnicas de persuasão em vendas para terapeutas – Histórias Abertas
A técnica das histórias abertas ou loopings abertos consiste em

simplesmente falar algo que vai acontecer, mas sem revelar o final.
O objetivo dessa técnica é gerar expectativa ou curiosidade, de modo a

manter a sua audiência acompanhando a sua copy.
No exemplo que dei acima da quebra de padrão, também está aplicada 34
a técnica de Histórias Abertas:
Olá, meu nome é ____ e isso é uma [imagem de quebra de padrão]

Em 3 minutos, você vai descobrir porque essa [imagem de quebra de
padrão] é o segredo para que você possa [objetivo]
Ficou curioso? Então continue vendo essa pequena apresentação que

eu já vou revelar para você o que uma coisa tem a ver com a outra.
Nesse exemplo, a chamada fala do que vamos falar, mas deixa a
conclusão no ar. E antes de fechar o “loop”, apresento outros
conteúdos.
POR CÉSAR BUENO

HISTÓRIAS ABERTAS
Uma maneira de incrementar a técnica dos Histórias Abertas é
utilizando as chamadas “Pistas de Tempo”.
No exemplo acima, a chamada fala que “Em 3 minutos, você vai
descobrir…”.
Três minutos é um gatilho de tempo que parece ser razoável para que
o público espere para ver a conclusão daquele loop. Mesmo que essa
conclusão não venha exatamente em 3 minutos… :o 35
O importante não é tanto o tempo em que a promessa será cumprida,

mas sim que todos os Loops Abertos sejam fechados.
Isso por vezes não acontece dentro de uma mesma peça de conteúdo.
Por exemplo, em um processo de educação sobre seu produto para um

cliente, um loop aberto no final de um conteúdo de um vídeo ou texto
só é fechado no conteúdo seguinte, disponibilizado em outro veículo
gerando curiosidade para conversão.
POR CÉSAR BUENO

HISTÓRIAS ABERTAS
Esta estratégia também é muito utilizada em sequências automáticas
de e-mail marketing, quando antecipamos algo que será falado nos e-
mails seguintes.
Aliás, se você acompanha nosso conteúdo pelo e-mail com certeza

deve ter se deparado com a próxima das nossas técnicas de
persuasão…
36
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 10: PROMESSAS EM

TÓPICOS
PROMESSAS EM TÓPICOS
Técnicas de persuasão em vendas para terapeutas – Promessas em
tópicos
Existe um fato bem conhecido por todo bom marketing: o público

adora listas.
Mesmo as pessoas que só escaneiam textos na internet geralmente

pausam o olhar quando algo se parece uma lista. 38
Se você parar para pensar, até mesmo este E-book já é uma grande
lista!
Por conta dessa pressuposição, boas chamadas costumam apresentar

suas melhores promessas em forma de listas.
Isso começou nas chamadas escritas e acabou se transferindo mesmo
para os vídeos persuasivos.
O objetivo dessa técnica é que construir uma lista que prometa os

benefícios da solução ofertada de forma tão interessante que, só de
ver essa lista, o público fique com vontade de realizar a ação solicitada.
POR CÉSAR BUENO

PROMESSAS EM TÓPICOS
Para um efeito massivo, você pode utilizar as mesmas técnicas e
modelos de chamadas que apresentei na terceira das técnicas de
persuasão e com a ferramenta sobre como escrever títulos matadores.
Crie tópicos que mostrem benefícios, que gerem autoridade, que criem
curiosidade e que provem o que você está prometendo.
Assim como um bom título, esses itens em lista devem ser claros, 39
fáceis de compreender e concisos, não ultrapassando duas frases.
Então você deve estar se perguntando, como posso de fato comprovar
que esses tópicos são possíveis?
Então chegou a hora de aprender sobre como provar que essas

promessas são factíveis. Para isso você pode utilizar a próxima técnica
de persuasão em vendas para terapeutas: citações e depoimentos.
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 11: DEPOIMENTOS E

CITAÇÕES
DEPOIMENTOS E CITAÇÃO
Técnicas de persuasão em vendas para terapeutas - Depoimentos e
Citações
Lembra quando eu falei das duas funções básicas de uma carta de

vendas e de outros tipos de chamadas?
Prometer algo extraordinário para o público-alvo

Provar que tal promessa pode ser alcançada por meio da solução 41
ofertada
A pergunta é: qual a melhor forma de provar que sua promessa pode

ser alcançada por meio da solução ofertada?
Por meio de depoimentos!
Aqueles que já passaram pelo seu método de terapia e tiveram suas

vidas melhoradas, levadas a um novo nível, são as melhores provas
para que você valide seus argumentos.
POR CÉSAR BUENO

Já pensou que diferenciar o seu negócio pode ser a solução que vai
levar o seu consultório para o próximo nível? Se faz sentido para você
eu deixei um link para você assistir uma live onde eu te ensino cada
ponto para se tornar único no mercado e parar de concorrer com o
terapeuta ao lado.
• LIVE VIVER DE TERAPIA #1 – COMO SE DIFERENCIAR NO

MERCADO?
42
A maioria das pessoas decide o que é correto descobrindo o que as

outras pessoas acham que é correto.
Para persuasão em vendas, o objetivo dos depoimentos é gerar uma

prova de que a sua solução funciona.
Isso acontece sobretudo se você conseguir depoimentos de pessoas

que tenham as mesmas características da sua persona.
POR CÉSAR BUENO

A meta é fazer com que sua audiência pense algo como “se essa pessoa
tão parecida comigo conseguiu, eu também consigo!”.
Caso você não consiga depoimentos dessa forma, é possível incluir

Citações no seu texto.
Lembro de quando lancei o primeiro material para terapeutas no blog,

na época, ainda no início da criação de autoridade, enviei o material 43
para um dos meus orientadores do doutorado em Harvard. Ele é uma
das maiores referências mundiais no que há de mais moderno em
processos de mudanças breve na área da Neurociência mundial.
Ao analisar o meu material, ele gostou e respondeu com uma frase

citando que recomendava com veemência o meu trabalho.
POR CÉSAR BUENO

Eu então, incluiu essa citação em minha chamada e certamente
aumentou as vendas ao “pegar emprestado” um pouco da
credibilidade de quem fez a citação.
Agora, se você não tiver ainda depoimentos ou citações para utilizar,

pode se valer da técnica do Inimigo Comum.
Exatamente o que vou te ensinar no próximo capítulo. 44
Então vamos lá...
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 12: INIMIGO EM COMUM

INIMIGO EM COMUM
Técnicas de persuasão em vendas para terapeutas – Inimigo em
Comum
Um bom primeiro passo para convencer alguém é conscientizar essa

pessoa de que ela tem um grande problema.
No entanto, se você deixar a pessoa culpada por ter esse problema,

provavelmente ela vai abandonar o seu vídeo ou o seu texto antes 46
mesmo de chegar ao final.
Qual a solução para isso?
Deixar claro que, sim, a persona tem um grande problema. Mas que a
culpa não é dela.
De quem seria a culpa, então?
De um inimigo comum. De alguma grande mentira, algum mito comum

em seu nicho de mercado.
Para identificar um mito desse tipo, você precisa pesquisar o que é
senso comum no seu nicho de mercado.
POR CÉSAR BUENO
INIMIGO EM COMUM
No nicho de depressão, por exemplo, existe o mito de que a depressão
não tem “cura” (alívio total dos sintomas).
Muita persona nesse nicho já abandonou as esperanças jogando a

toalha. Mostre a eles que simplesmente porque esse é um mito já
refutado pela ciência.
Logo, uma boa chamada exploraria essa grande mentira e jogaria a 47

culpa do insucesso passado em um inimigo comum.
Inimigo contra o qual o autor e o receptor da mensagem vão se unir,

por meio da solução ofertada.
Compreende a viabilidade para criar empatia instantânea com o seu
público?
Para que esta técnica funcione ainda melhor, você pode aliá-la a uma
das mais polêmicas técnicas de persuasão em vendas.
Vamos conhecer essa poderosa ferramenta então...
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 13: INTIMIDAÇÃO - A

HORA DE FORÇAR
INTIMIDAÇÃO – A HORA DE
FORÇAR
Técnicas de persuasão em vendas para terapeutas – Intimidação
Analisando-se racionalmente, quase todo tipo de publicidade possui

um lado “cruel”.
Esse lado aparentemente sombrio é o que acende na cabeça do 49

público uma insatisfação. Um desejo de mudança que só pode ser
obtido por meio de uma ação, de uma conversão em terapia, por
exemplo.
Um bom escritor sabe que, se não aplicar “certa pressão”, dificilmente

verá sua chamada converter.
Sem pressão, são grandes as chances de que o potencial cliente deixe

para decidir depois. E esse depois quase nunca chega.
Ou escolha um concorrente com menos paixão que você para ajudar a
melhorar a vida do outro.
POR CÉSAR BUENO

FORÇAR
Para que isso não aconteça, essa ferramenta em determinados
momentos são absolutamente eficiente.
Eles sinalizam a prioridade sobre a dor do cliente e logo depois

mostram que possuem a melhor forma de resolver aquele problema.
50
Para isso, como sempre digo aos milhares de alunos que já formei
pessoalmente: “garanta que sua terapia seja a melhor solução para
esse cliente. Tenha as melhores soluções em seu arcabouço de
ferramentas e cuide com entrega total quando ele chegar para que ele
perceba que estar com você no consultório, foi uma das melhores
decisões que ele teve em sua vida.”
Não caia no erro mais comum que cometem mais de 80% dos
terapeutas no mercado. Não abandone o seu desenvolvimento
profissional.
POR CÉSAR BUENO

FORÇAR
PARA VOCÊ NÃO CAIR NAS ARMADILHAS DOS MAIORES ERROS
COMETIDOS EM CONSULTÓRIOS DE TERAPIA, EU ESTOU
PREPARANDO PARA VOCÊ UM E-BOOK QUE VAI TE ENSINAR QUAIS
SÃO OS 7 MAIORES ERROS E COMO CONTORNÁ-LOS PARA CONSTRUIR
UM PROCESSO TERAPÊUTICO EXTRAORDINÁRIO.
51
O objetivo aqui é fazer com que o público-alvo perceba que precisa de

ajuda e, principalmente, que não vai conseguir resolver o problema por
conta própria de forma tão efetiva.
Se você não deseja ser “tão cruel”, eis algumas estratégias de

intimidação menos agressivas:
POR CÉSAR BUENO

FORÇAR
• Limitar o número de vagas: você pode criar uma quantidade
limitada de unidades em uma campanha específica que serão
ofertadas, disparando na persona o gatilho mental da escassez.
• Apelar para a inovação: é possível criar a sensação de que aqueles
que adquirem a solução fazem parte de um grupo seleto, de
pessoas especiais, que têm a última novidade do mercado. 52
• Selecionar os compradores: você pode criar formulários de
aplicação, para que as pessoas primeiro se candidatem a adquirir
a solução e só depois você decidir quem pode ou não comprar.
Isso é muito utilizado em faculdades americanas, em cursos com
vagas limitadas, em clubes de investidores etc.
Existe mais uma estratégia neste grupo, mas que é tão eficiente que se
tornou uma técnica à parte. Vou te contar sobre como utilizá-la agora
no próximo capítulo...
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 14: DEMONSTRAÇÃO DO

R.O.I.
DEMONSTRAÇÃO DO R.O.I.
Técnicas de persuasão em vendas para terapeutas – Demonstração do
ROI
Você compraria uma nota de 100 reais por 10 reais?
Esse é o tipo de pensamento que os vendedores persuasivos buscam

gerar quando utilizam a técnica conhecida como Demonstração de ROI
(sigla em inglês para Retorno do Investimento). 54
É uma forma muito importante para trabalhar a objeção financeira e

ajudar o cliente na percepção de valor sobre o seu atendimento.
Se você tem uma solução cujos resultados podem ser facilmente

mensuráveis em termos financeiros, pode utilizar esta técnica.
Ela consistem em demonstrar matematicamente ao seu potencial

cliente que, adquirindo a sua solução, ele estará na verdade
economizando dinheiro.
POR CÉSAR BUENO

DEMONSTRAÇÃO DO R.O.I.
Por exemplo, um programa de atendimento para performance pessoal
vendido por mil e quinhentos reais que ensine como utilizar melhor o
potencial e gerenciar sua performance para gerar 10 mil reais com uma
sequência de ações.
Ou um curso de capacitação que garanta uma promoção profissional

que pague o valor investido no curso em apenas três meses.
55
Esse tipo de argumento é extremamente poderoso por derrubar uma
das objeções mais poderosas em qualquer tipo de venda: a questão do
preço.
Você pode somar está técnica a uma forma de diminuir o senso crítico
em relação ao valor...
Então vamos conhecer essa fórmula.
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 15: ANCORAGEM DE

PREÇO
ANCORAGEM DE PREÇO
Técnicas de persuasão em vendas para terapeutas – Ancoragem de
Preço
Quando você pretende apresentar um programa estruturado de

terapia ou algum serviço, essa técnica é fundamental para gerar uma
sensação de ganho.
Eu lembro que, por volta de 2013, comecei a acompanhar conteúdos 57

gratuitos sobre marketing digital.
Vez ou outra ele mencionava que iria lançar um curso online sobre o
tema. E que esse curso seria vendido por 6 mil reais.
A chamada não enfatizava esse preço. Apenas o mencionava de

passagem durante os conteúdos de pré-lançamento.
Quando chegou o dia de abertura das matrículas, o curso na verdade
custava “apenas” 3 mil reais.
Na cabeça de quem acompanhou aqueles conteúdos de pré-

lançamento, o curso agora estava sendo vendido por um preço incrível.
Com 50% de desconto!
POR CÉSAR BUENO
ANCORAGEM DE PREÇO
Isso na verdade nunca aconteceu. O que a chamada fez foi ancorar um
preço mais alto na mente do público-alvo, para depois apresentar um
valor mais barato.
Esta técnica, claro, só funciona se a chamada conseguir gerar um valor

para o produto superior mesmo ao preço “com desconto”.
O ideal é que o texto gere um valor até 10 vezes maior do que o preço
cobrado. 58
Para gerar valor, você pode explicar quantas horas foram consumidas
no desenvolvimento da solução, quantas pessoas nela trabalharam,
quanto dinheiro foi investido em pesquisa e desenvolvimento.
Outra maneira é quebrar o produto em partes menores e construir o

valor de cada parte.
Por exemplo, você pode explicar as características e benefícios de cada
parte do processo da terapia, dando valor a cada um deles.
No final, o preço total do programa deve ser menor do que a soma das
partes, gerando novamente aquela sensação de desconto.
E para aumentar ainda mais as chances de o seu potencial cliente
comprar, você deve utilizar a técnica das Três Opções Derradeiras.
Veremos logo a seguir.
POR CÉSAR BUENO
POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 16: 3 OPÇÕES

DERREADEIRAS
3 OPÇÕES DERREADEIRAS
Técnicas de persuasão em vendas para terapeutas – 3 Opções
Ao final de uma chamada de vendas, depois de gerar valor e

apresentar o preço, é preciso pedir que o seu cliente decida.
Uma boa forma de fazer esse pedido é explicando a ela que agora só
existem Três Opções Derradeiras:
60
Simplesmente ignorar tudo o que foi dito e continuar com o problema
atual
Tentar resolver o problema por conta própria, gastando mais tempo,

mais energia e quem sabe até mais dinheiro
Tomar a decisão inteligente e comprar uma solução que resolve o

problema de maneira profunda e eficiente
Quando você faz isso, também está utilizando uma das mais populares
e subestimadas técnicas de persuasão: o CTA (chamada para ação) que
lhe ensino logo no próximo tópico.
POR CÉSAR BUENO

3 OPÇÕES DERRADEIRAS
Aproveitando que estamos falando sobre 3 opções derradeiras, quero
te fazer um desafio...
A ferramenta de coaching vem crescendo cada vez mais no intuito da

obtenção e realização de objetivos.
Pensando nisso eu preparei um programa completo de life coaching
com o passo-a-passo para você utilizar ainda hoje no seu consultório!
61
É um formato de workbook e vai te ajudar a conhecer um pouco da
linha Ontológica do Coaching e poder oferecer um programa novo para
os seus clientes, sendo assim, você tem 3 opções:
Deixar para lá e continuar fazendo apenas o que já faz

Fazer uma formação completa para conhecer essa metodologia
Ou baixar o material e se familiarizar de maneira objetiva com um
processo pronto para você aplicar
Qual sua escolha?

LINK PARA WORKBOOK – PROCESSO COMPLETO DE LIFE COACHING
PARA TERAPEUTAS
POR CÉSAR BUENO

Veja que a chamada para ação fica muito mais objetiva.
Já que mencionei “chamada para ação”...
Quando você faz isso, também está utilizando uma das mais populares
e subestimadas técnicas de persuasão: o CTA (chamada para ação) que
lhe ensino logo no próximo tópico.
62
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 17: CHAMADA PARA

AÇÃO
Técnicas de persuasão em vendas para terapeutas – Call to Action
CTA é a sigla em inglês para Call To Action, ou Chamada para Ação.
O CTA consiste simplesmente em pedir explícita e claramente o que

você quer: um clique, uma compra, um cadastro, um comentário etc.
Boas técnicas de persuasão recomendam que você seja o mais 64

específico possível na hora de utilizar o CTA.
Por exemplo, em vez de “clique no botão para se inscrever”, uma boa

chamada falaria “role a página um pouco para baixo e clique no botão
verde onde está escrito Quero fazer minha inscrição“.
E ainda diria o que acontece logo depois da ação realizada, já

assumindo que ela será cumprida.
Se __ e __ então __. Por exemplo: Se você quer [benefício] e

[benefício], então esse treinamento é para você. Clique no botão verde
abaixo deste vídeo e se inscreva!
POR CÉSAR BUENO

Para você ter/ser [benefício] + [benefício]. Exemplo: Para você ter
muito mais vendas do que tem hoje se sentindo confiante mesmo com
os clientes mais difíceis, é só clicar no botão verde abaixo deste vídeo e
fazer a sua inscrição.
Para [estado desejado] sem [dor] basta [ação]. Exemplo: Para que você
consiga vender a qualquer cliente sem sentir nervosismo ou ansiedade,
basta clicar no botão verde abaixo deste vídeo e se inscrever no
65
treinamento”.
Você deve utilizar CTAs não apenas para vendas, mas para toda e
qualquer ação que sua chamada que queira que sua persona tome.
Por exemplo, no primeiro parágrafo de uma chamada persuasiva é

recomendável que você utilize uma CTA pedindo que a audiência leia o
texto ou assista ao vídeo até o final se quiser obter determinado
benefício.
Uma excelente maneira de fazer com que sua audiência atenda aos
seus comandos é ativando o gatilho mental da reciprocidade.
E isso pode ser feito com a técnica do Ensinar sem Ensinar…
POR CÉSAR BUENO
POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 18: ENSINAR SEM

ENSINAR
ENSINAR SEM ENSINAR

Técnicas de persuasão em vendas para terapeutas – Ensinar sem
Ensinar
Sabe quando você vai a um mercado e o vendedor te oferece uma

provinha daquela comida, só para te deixar com vontade de comer
mais?
Essa é exatamente a estratégia por trás da técnica de Ensinar sem 67

Ensinar.
Esta técnica consiste em, nos seus conteúdos gratuitos, ensinar o quê
seu público precisa fazer para resolver determinado problema, mas
sem ensinar como exatamente.
A dica do que fazer em caso de: a chamada cita um caso específico de

problema do público-alvo e dá uma dica do que deve ser feito para
solucionar a questão, mas sem ensinar exatamente como fazer isso.
A dica de fazer do jeito certo: aqui é preciso encontrar alguma coisa
que sua persona faça certo, mas do jeito errado. A dica ensina o que
deve ser corrigido para chegar ao resultado desejado, mas sem ensinar
como tal correção é feita.
POR CÉSAR BUENO
ENSINAR SEM ENSINAR

A dica do que evitar: essa dica está relacionada com a técnica do
Inimigo Comum. Você deve explicar o que deve ser evitado no seu
nicho de mercado, mas sem ensinar como se evita tal problema.
Voltando ao exemplo do mercado, se o vendedor oferecer uma

amostra grátis tão farta que encha sua barriga e mate sua fome,
dificilmente você irá comprar a comida.
68
Agora, se mesma com essa amostra grátis o seu potencial cliente ainda
não estiver convencido, existem duas técnicas de chamadas
persuasivas matadoras: Bônus Estratégicos e Garantias.
Então vamos entender como utilizar essas ferramentas...
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 19: BÔNUS ESTRATÉGICO

BÔNUS ESTRATÉGICO
Técnicas de persuasão em vendas para terapeutas – Bônus
Estratégicos
Quando o marketing de conteúdo começou a se popularizar na

internet brasileira, era comum ver ofertas de produtos que continham
cinco, dez até vinte bônus.
O pensamento de que quanto mais bônus melhor começou a se 70

popularizar tanto que qualquer encalhe de produto velho passava a ser
ofertado como bônus.
No entanto, oferecer bônus sem estratégia pode não apenas não

acrescentar nada à sua oferta, como também pode diminuir suas
conversões.
Isso porque até mesmo bônus oferecidos “de graça” podem criar
objeções.
POR CÉSAR BUENO

BÔNUS ESTRATÉGICO
3 Tipos de Bônus que fazem a diferença na hora da venda:
• Bônus Retorno do Rei: é o bônus que tem valor percebido maior

do que o próprio valor do produto principal, fazendo a oferta
parecer uma barganha. Por exemplo, uma consultoria individual
com um empresário no ramo de clínicas em um curso online para
Terapeutas.
71
• Bônus Matador de Objeções: se você identificou alguma objeção
que não é resolvida pela sua oferta, pode criar um bônus
especificamente para solucioná-la.
• Bônus para problemas Futuros: é um bônus voltado para

solucionar novos problemas que surgirão quando seu público
utilizar com sucesso a solução ofertada. Esse tipo de bônus é
estratégico por já pressupor que o seu cliente terá sucesso ao
utilizar o seu produto ou serviço. Por exemplo, um curso sobre
como lotar um consultório terapêutico pode oferecer como bônus
um aplicativo de gestão de clientes para Terapeutas.
POR CÉSAR BUENO

BÔNUS ESTRATÉGICO
Além desses três tipos de bônus listados, é possível utilizar os bônus
estrategicamente para ativar o gatilho mental da escassez.
Especialmente em produtos de venda perpétua.
Por exemplo, ao ofertar um produto, você pode oferecer determinado
bônus somente para os 100 primeiros compradores. Ou para quem
comprar no primeiro dia.
Os bônus são opcionais, mas a próxima das técnicas de persuasão é
essencial. Estou falando da… 72
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 20: GARANTIA ABSOLUTA

GARANTIA ABSOLUTA
Técnicas de persuasão em vendas para terapeutas – Garantia
No marketing, oferecer garantias é absolutamente essencial.

Especialmente se você está começando a criar autoridade e relação de
confiança com o seu público.
A garantia mais clássica é conhecida por todos que já leram uma

chamada: utilize esse produto por X dias e, se não gostar, receba o seu 74
dinheiro de volta.
Essa garantia incondicional pode ser ainda aprimorada no mercado de

terapia. Você pode prometer devolver o dinheiro e, além disso, deixar
que o cliente fique com o seu produto.
Uma garantia mais ousada é aquela que é condicionada à obtenção de

resultados. Você pode prometer que, se sua solução não entregar o
que promete, você devolve o dinheiro investido e ainda dá algo a mais.
Nesse tipo de garantia, o cliente precisa mostrar que utilizou a solução
conforme indicado, porém não obteve resultados.
POR CÉSAR BUENO

GARANTIA ABSOLUTA
O gatilho para a garantia gerar conversão é fazer o cliente sentir que
você está assumindo todos os riscos. Quanto melhor for a garantia
nesse sentido, melhor tende a ser a sua conversão.
Décadas de estudos e testes de persuasão mostram que o público não

se incomoda em pagar por algo que garanta resultados.
Para que a garantia funcione você tem de ter a entrega real e 75

surpreender o seu cliente.
Para ela funcionar ainda melhor, você deve aliá-la com a próxima das
técnicas de persuasão…
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 21: REPETIÇÃO

REPETIÇÃO
Técnicas de persuasão em vendas para terapeutas – Repetição
Se você tem mais ou menos a minha idade, deve se lembrar dos

infames comerciais da Teleshop, conhecida como (011) 1406.
Esses informerciais infestavam as grades dos canais menos abastados

da TV aberta nas décadas de 1980 e 1990.
77
E algo chamava a atenção em todos eles: a quantidade de vezes que
uma mesma informação era repetida.
Os benefícios de produtos como Meias Vivarina, Facas Ginsu e Ab

Shaper eram martelados na cabeça de quem assistia a ponto de quase
toda criança sabê-los de cor.
A Repetição é uma técnica de persuasão muito utilizada por um
simples motivo: funciona.
Grandes benefícios do seu produto, valor, bônus, garantia e outros

bons argumentos de venda devem ser ditos e repetidos várias vezes na
sua chamada.
POR CÉSAR BUENO

REPETIÇÃO
Isso não significa que você deva criar um texto chato e repetitivo. Você
deve, sim, repetir as informações de maneira criativa, variando a forma
como a mensagem é transmitida.
Veja cinco maneiras como uma mesma informação pode ser repetida:
Discurso direto: O Ab Shaper vai deixar você com o abdome definido
em 4 semanas com apenas 5 minutos de exercícios por dia!
78
Discurso indireto: Eu sou o João e consegui ter o abdome definido em
um mês com só 5 minutos utilizando o Ab Shaper!
Exemplo: Esta é uma foto do João antes e 4 semanas depois de utilizar

o Ab Shaper por 5 minutos diários!
Storytelling: Durante cinco anos, João se matou de fazer abdominais
em uma academia sem nunca ver os gominhos da sua barriga. Mas
depois de utilizar o Ab Shaper apenas 5 minutos por dia durante 4
semanas, ele finalmente perdeu a vergonha de tirar a camisa na praia.
Argumento de Autoridade: Pesquisa da USP mostra que exercícios

abdominais com assistência de aparelhos como o Ab Shaper diminui o
tempo de obtenção de resultados para apenas 4 semanas.
POR CÉSAR BUENO
REPETIÇÃO
A repetição de informações essenciais é ainda mais importante no caso
de chamadas feitas para vídeos, já que não é incomum que as pessoas
deixem o vídeo rodando em uma aba do navegador enquanto estão se
distraindo com outras coisas no computador.
Para prender a atenção desses distraídos, você pode apelar para todos
os sentidos e utilizar a técnica da…
79
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 22: CINESTESIA –

EXPLORANDO OS SENTIDOS
CINESTESIA – EXPLORANDO OS
SENTIDOS
Técnicas de persuasão em vendas para terapeutas – Cinestesia
Estudos na área da Programação neurolinguística apontam que

existem algumas pessoas que são mais visuais, enquanto outras são
mais auditivas. Algumas gostam do toque, enquanto outras privilegiam
o olfato e o paladar. 81
A técnica da Cinestesia é a forma como o vendedor encontrou para

explorar as cinco modalidades de comunicação, que correspondem aos
cinco sentidos.
Segundo essa técnica, você deve estimular o máximo possível dos

sentidos da sua persona.
Para as mais visuais, utilize imagens, vídeos, gráficos e escreva textos

que construam uma imagem na cabeça do seu público-alvo.
Já para os mais auditivos, use sons (no caso de vídeos) ou escreva

textos que mencionem barulhos comuns do seu nicho de mercado.
POR CÉSAR BUENO
CINESTESIA – EXPLORANDO OS
SENTIDOS
Para explorar o tato, a chamada pode descrever sensações que
ocorrem em determinadas situações conhecidas do público-alvo.
Por exemplo, em um produto para ansiosos, a chamada pode
mencionar a sensação de alívio e tranquilidade sentidas na respiração
e no coração.
82
O mesmo pode ser feito para olfato (Aquele cheirinho de terra
molhada quando a chuva cai…) e para o paladar (Dá até para sentir o
gostinho do chocolate derretendo na boca…).
Nesses três últimos casos, sempre é bom combinar o texto com

imagens que reforcem o que está sendo descrito.
Agora, se você leu este e-book com atenção, deve ter percebido que eu
mencionei diversas vezes alguns gatilhos mentais…
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 23: GATILHOS MENTAIS

GATILHOS MENTAIS
Técnicas de persuasão em vendas para terapeutas – Gatilhos Mentais
Segundo Robert Cialdini, autor de As Armas da Persuasão, todos os

animais (inclusive os humanos) possuem padrões de comportamento
fixos que ocorrem quando surge um estímulo específico.
Esses estímulos são os Gatilhos Mentais, que têm sido explorado por
publicitários e vendedores de modo a fazer com que as pessoas sejam
convencidas a fazer determinadas ações. 84
Aqui seguem 6 dessas armas de persuasão:
• Gatilho Mental da Reciprocidade

• Gatilho Mental de Comprometimento e Consistência
• Gatilho Mental da Prova Social
• Gatilho Mental da Apreciação
• Gatilho Mental da Autoridade
• Gatilho Mental da Escassez
POR CÉSAR BUENO

GATILHOS MENTAIS
RECIPROCIDADE
Quando você faz uma viagem e pensa em alguém especial, lhe

trazendo uma pequena lembrança, essa pessoa tenderá a retribuir o
seu gesto.
Existem alguns gatilhos mentais que são tão naturais para nós que não
é nem preciso muita explicação. 85
Reciprocidade é um deles. Todos nós, quando recebemos um favor ou

um presente de alguém sem motivo, nos sentimos obrigados a de
alguma maneira retribuir a gentileza.
É por isso que tantas técnicas de persuasão oferecem conteúdos

gratuitos e recompensas.
A lógica é que futuramente, quando você pedir por uma venda, quem
recebeu os conteúdos gratuitos sinta-se compelido a retribuir os
favores anteriores comprando o seu produto.
Para a reciprocidade funcionar, quem presta o favor não deve nem

esperar nada em troca, muito menos cobrar o retorno da gentileza. POR CÉSAR BUENO
GATILHOS MENTAIS
RECIPROCIDADE
Para a reciprocidade funcionar, quem presta o favor não deve nem

esperar nada em troca, muito menos cobrar o retorno da gentileza.
Além disso, é preciso ter ciência de que esse gatilho mental tem um
certo prazo de validade. Depois de um tempo, quem recebeu o favor
não se sente mais tão obrigado a retribui-lo. 86
POR CÉSAR BUENO

GATILHOS MENTAIS
COMPROMETIMENTO E CONSISTÊNCIA
Quando assumimos publicamente uma posição ou fazemos uma

escolha, forças pessoais e interpessoais nos forçam a nos
comportarmos de forma consistente com essa posição ou escolha.
Por exemplo, se você se cadastra em um formulário dizendo que tem

interesse no futuro lançamento de um produto, quando tal produto for 87
lançado, a tendência é que você o compre.
Isso porque você tende a ser consistente com o interesse que

demonstrou no passado.
A consistência faz com que não precisemos pensar sobre nossas

escolhas mais de uma vez, poupando energia.
POR CÉSAR BUENO

GATILHOS MENTAIS
COMO USAR GATILHOS MENTAIS DE COMPROMETIMENTO E
CONSISTÊNCIA
Você pode disparar gatilhos mentais como o do comprometimento e

consistência utilizando a técnica dos Acordos Progressivos.
Primeiro, faça um mapa de empatia da sua persona para saber como

ela responderia a determinadas questões. 88
Depois, em seu texto ou vídeo de vendas, faça pelo menos três

perguntas em sequência que você sabe que serão respondidas com um
Sim pelo seu público-alvo.
Em seguida, faça uma oferta que tenha consistência com o

comprometimento assumido pela persona nas perguntas anteriores.
POR CÉSAR BUENO

GATILHOS MENTAIS
GATILHO MENTAL DA PROVA SOCIAL
Este é mais um dos gatilhos mentais que compreendemos sem muita

explicação. O fato é que todos nós tendemos a acompanhar o
comportamento de nossos similares.
Comemos o que nossos semelhantes comem. Usamos roupas

similares. Vamos a locais parecidos. 89
Se uma nova tendência acontece, nosso instinto é o de seguir a

manada por aceitarmos instintivamente que um comportamento
tomado por uma grande quantidade de pessoas tem maiores chances
de estar certo.
O ser humano utiliza-se do comportamento dos outros para

determinar qual o melhor comportamento para si mesmo. Eis alguns
exemplos dados por ele:
também.
POR CÉSAR BUENO

GATILHOS MENTAIS
GATILHO MENTAL DA PROVA SOCIAL
• Tendemos a preferir um restaurante com fila na porta a um

vizinho vazio onde poderíamos comer mais rapidamente.
• Risadas falsas (claques) em programas de auditório fazem com
que as outras pessoas riam, mesmo que a piada não tenha tanta
graça.
• Garçons colocam alguns trocados em seus potes de gorjetas para 90
que as pessoas se sintam mais compelidas a dar gorjetas também.
POR CÉSAR BUENO

GATILHOS MENTAIS
COMO USAR GATILHOS MENTAIS DA PROVA SOCIAL
No contexto de marketing digital, a melhor forma de utilizar o gatilho

da prova social é expondo números que o favoreçam:
• Quantidade de clientes que fizeram determinado tratamento

• Quantidade de comentários e compartilhamentos em um
conteúdo 91
• Quantidade de visualizações de um vídeo
• Quantidade de downloads de uma recompensa digital
• Quantidade de seguidores em uma rede social
• Quantidade de acessos ao seu site
O seu objetivo é despertar no seu público-alvo um pensamento do

tipo: se tem tanta gente consumindo esse projeto, ele deve ser
realmente bom!
Dois fatos precisam ser levados em consideração.
O primeiro, que vale para todos os gatilhos mentais, é a integridade.

Todos os números que você apresentar como prova social devem ser POR CÉSAR BUENO
GATILHOS MENTAIS
COMO USAR GATILHOS MENTAIS DA PROVA SOCIAL
Dois fatos precisam ser levados em consideração.
• O primeiro, que vale para todos os gatilhos mentais, é a

integridade. Todos os números que você apresentar como prova
social devem ser verdadeiros, nunca fabricados.
• Segundo, da mesma forma que você expõe números que o 92
favorecem, você deve esconder números que não trabalham a seu
favor.
Por exemplo, se você tem pouquíssimos seguidores nas redes sociais,

não vale a pena destacar esses baixos números no seu site.
Colecione depoimentos das pessoas que já experimentaram e se

transformaram com os seus atendimentos
POR CÉSAR BUENO

GATILHOS MENTAIS
GATILHO MENTAL DA APRECIAÇÃO
As pessoas tendem a comprar mais de empresas que apreciam.
Se você conseguir demonstrar características dignas de apreciação,

deve conseguir mais facilmente a admiração do seu público-alvo, o que
tende a aumentar suas taxas de conversão.
93
Os fatores que mais geram apreciação são:
1. Atratividade: pessoas atraentes e/ou carismáticas têm mais

facilidade de convencer os outros, desde que não sejam vistas
como competidoras. No marketing digital, é possível extrapolar
essa ideia e investir na beleza das suas peças de conteúdo (site,
vídeo, recompensas digitais etc.).
2. Similaridade: as pessoas tendem a comprar de pessoas parecidas

com ela. Aqui não se trata necessariamente de similaridade física.
Se você conhece bem a sua persona, pode começar a demonstrar
características que você tenha em comum com ela, tais como
POR CÉSAR BUENO

GATILHOS MENTAIS
GATILHO MENTAL DA APRECIAÇÃO
hobbies, ideais, vocabulário etc.
1. Cumprimentos e Elogios: As pessoas sempre gostam de ser

bajuladas. Elogios tendem a aumentar a apreciação que uma
pessoa sente por quem a elogia.
94
2. Familiaridade: você já parou para pensar por que tantos
vendedores que atuam no mercado digital expõem suas vidas nas
redes sociais? Um dos motivos é para gerar familiaridade com seu
público-alvo, o que aumenta as chances de apreciação. Quando
nos sentimos íntimos de uma pessoa, mesmo sem a conhecer
pessoalmente, tendemos a comprar mais o que ela oferece.
3. Associação: as pessoas associam outras pessoas a determinadas

âncoras. Alguém que sempre dá notícias ruins acaba ganhando
uma conotação negativa, enquanto pessoas que trazem boas
novas tendem a ser mais apreciadas. É por isso que os
anunciantes sempre buscam se associar a imagens positivos,
utilizando celebridades em suas peças publicitárias e fazendo
ações de responsabilidade social.
POR CÉSAR BUENO
GATILHOS MENTAIS
GATILHO MENTAL DA AUTORIDADE
Desde que nascemos, somos ensinados a obedecer figuras de

autoridades. Primeiro nossos pais, depois nossos professores e enfim
nossos chefes. Entre eles, os médicos, os líderes religiosos e políticos,
os policiais etc.
Se você for visto como uma autoridade no seu nicho de mercado, as 95

chances de que seus comandos de ação sejam cumpridos crescem
exponencialmente.
Antigamente, as autoridades eram construídas sobretudo com base em

credenciais e símbolos. Um diploma de curso superior. Um jaleco de
médico. Um livro publicado.
Atualmente, para muitos nichos de mercado, o que mais importa para

o marketing digital é a apresentação de resultados.
POR CÉSAR BUENO

GATILHOS MENTAIS
GATILHO MENTAL DA AUTORIDADE
Se você conseguir demonstrar para a sua persona que sabe como

resolver as maiores dores dela e provar que já fiz isso para outras
pessoas semelhantes, será automaticamente percebido como uma
autoridade naquele nicho.
É importante perceber que, diferente de antes, a autoridade não é 96

agora algo que você tem ou não tem. É sim um gatilho que você aperta
para disparar a percepção da pessoa.
POR CÉSAR BUENO

GATILHOS MENTAIS
Os gatilhos mentais constroem poderosas expressões emocionais entre
você e o seu cliente.
Como o tema é profundo eu preparei uma aula completa em vídeo

para que você entenda tudo sobre esse assunto e comece a utilizar
ainda hoje em suas vendas.
Se você quer se aprofundar nas técnicas de gatilhos mentais para 97

terapeutas, deixei um link para um vídeo falando tudo sobre esse
assunto.
• LINK VÍDEO UTILIZANDO GATILHOS MENTAIS PARA VENDAS EM

TERAPIA
POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO
CAPÍTULO 24: PRÓXIMOS PASSOS

PRÓXIMOS PASSOS
Esse E-book é um material direcionado para que você aplique
ferramentas de persuasão e leve seu consultório para o próximo nível.
Deixo aqui o meu e-mail para esclarecer suas dúvidas e saber como
posso lhe ajudar ainda mais.
cesar@institutoelix.com.br 99
Nos acompanhe em nossas redes sociais e fique sempre atualizado

com o que há de melhor para seus negócio.
Grande abraço e muito grato!
POR CÉSAR BUENO

O AUTOR
CÉSAR BUENO cursou Matemática e Física pela PUC-SP, Marketing pela

Universidade Paulista, Filosofia e Sociologia pela FGV.
Tem especialização em Gestalt Terapia, Filosofia Clínica e Neurociência.
Atualmente é pesquisador em Harvard nas áreas de Fisiologia e Genética,

utilizando as ferramentas da Hipnose e da Programação Neurolinguística realização
de modificações fisiológicas e genéticas através da terapia.
Eu sou o César Bueno, casado e pai de três filhas lindas! 100
Há mais de 14 anos sou apaixonado por ajudar pessoas a despertarem seu

potencial infinito e ajudar terapeutas a prosperarem em seus consultórios vivendo
de terapia com resultados breves, profundos e extremamente eficazes.
Para fazer isso com o máximo de eficiência eu estudei com os criadores da
Programação Neurolinguística e os principais nomes da Hipnose mundial e em
renomadas universidades.
Hoje tenho o prazer de ser autorizado a ministrar e certificar internacionalmente

no Brasil e de ter implantado a PNL e a Hipnose Clínica em diversos Hospitais e
consultórios de terapias por todo país.
INSTAGRAM: @cesarbuenopnl
POR CÉSAR BUENO

NOSSOS CONTATOS
César Bueno – Instituto Elix
César Bueno
101
@cesarbuenopnl
www.institutoelix.com.br
POR CÉSAR BUENO

TÉCNICAS DE PERSUASÃO EM
VENDAS PARA TERAPEUTAS
POR CÉSAR BUENO
Construindo chamadas
persuasivas para potencializar
suas vendas no consultório

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TÉCNICAS DE PERSUASÃO EM

VENDAS PARA TERAPEUTAS

QUEBRANDO O PADRÃO..................................29 PRÓXIMOS PASSOS...........................................86

POR CÉSAR BUENO

CAPÍTULO 01: O AUTOR

CÉSAR BUENO cursou Matemática e Física pela PUC-SP, Marketing pela

Atualmente é pesquisador em Harvard nas áreas de Fisiologia e Genética,

Há mais de 14 anos sou apaixonado por ajudar pessoas a despertarem seu

Hoje tenho o prazer de ser autorizado a ministrar e certificar internacionalmente

POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO

CAPÍTULO 02: INTRODUÇÃO

Se você respondeu sim às perguntas acima, saiba que você acabou de

Neste E-book, vamos aprender como colocar essa arte em prática,

Tudo certo para começarmos?

Então vamos às ferramentas que vão transformar seu consultório em

POR CÉSAR BUENO

POR CÉSAR BUENO

CAPÍTULO 03: ACORDOS

Essa técnica é conhecida como Progressive Agreements, ou Acordos 10

Foi exatamente essa ferramenta que utilizei na abertura deste E-book.

POR CÉSAR BUENO

Um dos princípios básicos da persuasão é construir um momento de

Em termos práticos, você pode utilizar os Acordos Progressivos da

• Você quer __________?

Então essa solução é para você.

POR CÉSAR BUENO

Se você deseja conhecer mais sobre como montar de maneira

Deixei também uma ferramenta pronta com as perguntas certas que

Um dos pilares da persuasão em vendas é que você não deve tentar

POR CÉSAR BUENO

CAPÍTULO 04: CONEXÃO

Um dos diferenciais em persuasão para a redação de textos ou

Em resumo, essa técnica baseia-se no princípio de que seres humanos

Um dos caminhos mais trabalhados para a eficácia desse passo é a

POR CÉSAR BUENO

Utilização de linguagem coloquial com o mesmo vocabulário da

• Personalização do texto ao máximo de acordo com gênero, idade, 15

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CAPÍTULO 05: PROMESSAS

A função básica de uma carta de vendas ou chamadas de abertura em

O melhor local para colocar a sua promessa extraordinária é na

A chamada é provavelmente o item isolado mais importante entre as

Você vai aprender como triplicar o valor da sua sessão se tornando 18

Triplicar o valor do meu atendimento?

No caso do meu curso mencionado acima, isso é feito com a

Está pronto para conhecê-las? Então vamos lá...

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CAPÍTULO 06: PÓS TEXTO MATADOR

PÓS TEXTO MATADOR

A experiência na análise de textos e vídeos que geraram grandes

Sabe aquele P.S. que aparece ao final de muitas cartas de vendas, e- 21

Com ferramentas de análises de métricas na internet, observou-se um

O mesmo acontece com vídeos, uma parcela das pessoas assiste a

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PÓS TEXTO MATADOR

• Concluir o texto, demonstrando no P.S. que a promessa da

Seguindo esta técnica de persuasão em vendas, você como terapeuta

Veja um exemplo de P.S. utilizado de maneira estratégica em um de

P.S: Muito mais do que dinheiro e independência financeira, essa

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