Universitatea de Științe Agronomice și Medicină Veterinară

din București

Facultatea de Management, Inginerie Economică în

Agricultură și Dezvoltare Rurală

TEHNICI DE NEGOCIERE

Student: Iboleanu Tudor-Catalin

Grupa:8405
 INTRODUCERE

Negocierea este în acelaşi timp o artă si o ştiinţă. Este o artă care permite celui care ştie
să pună în practică strategii, tehnici şi tactici, să reuşească mai bine. Este totodată o ştiinţă pe
care majoritatea oamenilor o practică inconştient în fiecare zi fără s-o fi studiat neaparat.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţă, a unui consensşi
nu aunei victorii. În negociere existăpartenerişi nu adversari. Ambii parteneri trebuie sã
încheie procesulde negociere cu sentimentul cã au realizat maximul posibil din ce şi-au
propus. De aceea, negociereatrebuie definită ca un amplu proces cooprant.

Negocierea înseamnă activitatea comună cu partenerul, care se desfăşoarăîn

planul subiect − subiect şi este dirijată spre soluţionarea unor probleme comune, aflate în
atenţia ambelor părţi.O tranzacţie va exista numai dacă ambele părţi o consideră(reciproc)
avantajoasă. Negocierile există tocmai pentru că interesele părţilor implicate coincid parţial.

Interesul reprezinta manifestarea unor trebuinţe, conform abordării piramidale a lui

Maslow. Tipurilede interese sunt:

a)comune, adică acele interese care sunt manifestate de ambele părţi, existenţa lor facând
posibilă negocierea;
b)specifice — aparţin doar uneia dintre păr ţişi nu apar ţin celeilalte;
c)negociabile — au la bază caracteristici economice, politice etc., fie ale organizaţiei, fie
aleindividuluişi apar ţin diferitelor medii socio-culturale;
d)reale— urmează a fi armonizate în timpul tratativelor şi diferă de interesele declarate în
fazainiţialăde negociere.

Principii generale de negociere

 Negocierea este o activitate voluntară, în sensul ca fiecare parte poate renunţa să intre
în discuţii în orice moment
 Negociere porneşte de obicei de la motivul că cel puţin una din părţi doreşte să
schimbe starea de fapt prezentă şi consideră că este posibilă ajungerea la o înţelegere
reciprocă satisfăcătoare.
 Negocierea nu trebuie abordată ca o confruntare, ci ca o colaborare între două părţi ce
acţionează împreună pentru identificarea şi conturarea unei soluţii reciproc acceptate
sau, astfel spus, un mijloc prin intermediul căruia ambele părţi să poată câştiga.
 Intrarea în negocieri implica acceptarea de către ambele parţi a necesităţii stabilirii
unei înţelegeri comune, înainte ca o anumită decizie să fie aplicată;
 Timpul este un factor esenţial în negocieri. El joacăun rol important în influenţarea
climatului de ansamblu şi afectează direct rezultatul final al discuţiilor.
 Un rezultat de succes nu înseamnăîntotdeauna câştigul cu orice preţ, ci obţinerea unui
rezultat care mulţumeşte ambele părti ;
  Progresul oricărei negocieri, chiar dacă aceasta este condus de o terţă parte, este
puternic influenţat de valorile personale, înţelegerea, atitudinile şi emoţiile
persoanelor de la masa denegocieri.

Etapele procesului de negociere

Etapa Principalele activitati

procesului de
negociere
Prenegocierea Culegerea şi prelucrarea informaţiilor necesare.
Descoperirea partenerilor potenţialişi a situaţiei lor financiare.
Alegerea locului şi momentului negocierii.
Aprobarea mandatului de negociere.
Organizarea unor activităţi de protocol

Negocierea Prezentarea ofertelor şi contraofertelor.

propriu-zisa Prezentarea argumentelor şi contraarguemntelor.
Utilizarea unor tactici adecvateşi a unor măsuri de contraatacare.
Perioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiilor.
Convenirea unor soluţii de compromis.
Semnarea contractelor.
Postnegocierea Urmărirea şi rezolvarea problemelor apărute în derularea tranzacţiei.
Negocieri noi pentru modificarea, completarea sau prelungirea
contractelor.
Rezolvarea reclamaţiilor şi litigiilor.

Rezultatul negocierii

1)Concesia-reprezintăo cedare efectuatăde una din păr ţile implicate în negociere asupra
unuia saumai multor puncte de interes fară reciprocitate sau compensare. Concesia apare ca
rezultat alraportului de forţe dintre parteneri (mijloace, informaţii, statut, putere, etc.). Acest
rezultat conducespre o situaţie de câştig - pierdere.

2) Compromisul-reprezintă renunţări bilaterale, reciproce asupra unor puncte de vedere cu

scopulde a armoniza interesele părtilor. Prin compromis se apăra esenţialul intereselor
negociatorilor.Compromisul este un rezultat acceptabil într-o negociere, la care se ajunge prin
ajustări succesive,consultări, discuţii, etc

3) Consensul-reprezintă cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri. Se caracterizează prin
construirea în comun a acordului, prin adeziunea totală faţă de soluţia găsităşi prin susţinerea
unanimă a rezultatului la care s-a ajuns.
4)Dezacordul - poate fi obiectiv, conflictual sau care conduce la un rezultat diferit faţă
de cel prevazut iniţial. Dezacordul este obiectiv când negociatorii conştientizeazăfaptul că au
ajuns la osituaţie de neînţelegereşi admit divergenţele dintre ei fărăa dori să facă eforturi
pentru a le eliminasau a le reduce. Dezacordul este conflictual când negocierea a luat o
direcţie greşită, când divergenţele iau forma unor probleme personale manifestate prin
neîncredere, agresivitate, lipsăde respect, violenţă de limbaj şi de gesturi, etc.

Tehnici de negociere pentru produsul iPhone Xr

PRET: 4000 Lei

iPhone XR – Specificaţii

Noul iPhone XR este un model semnificativ mai ieftin decât modelele XS, însă acesta nu
face compromisuri la capitol performanţă. Noul telefon vine echipat cu acelaşi procesor
Apple A12 Bionic, însă cu „doar” 3 GB RAM, asemeni iPhone 8 Plus şi iPhone X. De
asemenea, ecranul său LCD vine cu o rezoluţie mai mică faţă de modelele XS, însă păstrează
suprafaţa tactilă de 120 Hz. Camera foto este echipată cu un singur senzor, însă acesta este
acelaşi folosit şi pe generaţia XS pentru camera principală. Fiind un model mai mare, acesta
va fi şi puţin mai greu decât iPhone XS, însă mai uşor decât XS Max.
O altă diferenţă ar fi construcţia cu ramă din aluminiu pe margini, faţă de oţelul inoxidabil
folosit de Apple în construcţie modelelor „premium”.

CUMPARATOR

Posibile intrebari puse de catre cumparator.

1. Î:Sunteti din Bucuresti?

2. Î:De ce vreti sa vindeti telefonul?
3. Î:Pretul este negociabil?
4. Î:Telefonul este al dvs sau al baiatului dvs?
5. Î:Cum se prezinta telefonul?
6. Î:Sunt necesare alte investitii?
7. Î:Sunteti primul proprietar al telefonului?
8. Î:A avut vreo defectiune in trecut?
9. Î:Bataeria este in stare buna?
10. Î:Cat tine bateria telefonului?
11. Î:Detineti casti pentru acest telefon?
12. Î:Dar incarcator?
13. Î:De ce il vindeti la pretul acesta?
14. Î:Mai aveti si alte telefoane de vanzare?
15. Î:Acceptati si schimburi cu alte telefoane?
16. Î: Se poate achita telefonul in 2 transe?
17. Î:Se poate face un test cu telefonul dumneavoastra?
18. Î:Sunteti dispus sa ma asteptati cu banii?
19. Î:Sunteti de acord sa mergem cu telefonul la un service GSM?
20. Î:Ramane sa ne auzim la un telefon in 2-3 zile dupa ce ma hotarasc?

Posibile intrebari puse de catre vanzator.

1. Î: De unde sunteti?

R: Bucuresti

2. Î: Sunteti dispus sa cumparati telefonul?

R: Da

3. Î: Ce telefon ati avut inainte?

R: Samsung

4. Î: Ce model?

R: S8

5. Î: Va tinea bateria?

R: Da, aproximativ o zi

6. Î: De ce renuntati la telefonul cel vechi?

R: Nu mai vreau cu android.

7. Î: Cat timp ati vrea sa va tina bateria noului telefon?

R: As dori ca bateria sa ma tina mai mult de o zi.

8. Î: Cati bani sunteti dispus sa dati pe telefon?

R: In jur de 4000 lei.

9. Î: Mai sunteti interesat si de alte telefoane?

 R: Momentan m-am gandit doar la acesta.

10. Î: Va ganditi sa il pastrati pentru dumneavoastra sau sa il vindeti mai departe?

R: Il pastrez pentru mine.

11. Î: Sunteti dispus sa achitati toata suma de bani o data sau doriti sa achitati in 2 transe?

R: Platesc intr-o singura transa.

12. Î: Vreti telefonul in probe 2-3 zile?

R: Da, cred ca ar fi un lucru bun.

13. Î: Acceptati telefonul fara incarcator si casti?

R: Da, dar mai negociem putin la pret.

14. Î: Ce stiti despre iPhone xr?

R: Nu stiu foarte multe dar am auzit ca este un telefon interesant.

15. Î: Ati mai cumparat telefoane de la alte perosoane sau doar de la magazine?

R: Doar de la magazine.

16. Î: Va puteti gandi la ceva ce ne-ar putea impiedica sa facem afaceri impreuna in
urmatoarele zile, daca va place ce auziti?

R: Nu cred ca ar fi ceva sa ma poate impiedica.

17. Î: Domnule client, bazandu-ne pe ceea ce ati auzit pana acum, cat de mult se potriveste
propunerea mea cu ceea ce sperati sa obtineti?

R: Sunteti foarte aproape de asteptarile mele.

18. Î: La cine ati auzit de acest model de telefon?

R: La un coleg de servciu, mi l-a recomandat.

19. Î: Credeti ca o sa va placa avand in vedere ca nu stiti foarte multe despre el?

R: Am incredere ca ma voi obisnui repede cu el.

20. Î: Ramane sa ne vedem maine?

R: Da.
Achizitionez produsul de la firma GSMARENA SRL

Nume:GSMARENA SRL
CUI:25026936
Reg. Comert:J12/166/2009
Inreg. in anul:2009
Tip societate:Societate comerciala cu raspundere limitata
CAEN:4742
CAEN Descriere:Comert cu amanuntul al echipamentului pentru telecomunicatii in magazi...
Adresa:, Cluj-Napoca, Cluj
Localitate:Cluj-Napoca
 BIBLIOGRAFIE

https://www.go4it.ro/telefoane-mobile/iphone-xs-17514328/iphone-xs-iphone-xs-max-si-
iphone-xr-specificatii-hardware-17518150/

https://www.risco.ro/verifica-firma/gsmarena-cui-25026936

https://altex.ro/telefon-apple-iphone-xr-64gb-
black/cpd/SMTMRY42RMA/?gclid=EAIaIQobChMIr7PH3fvm4QIVgqiaCh3OgAATEAAY
AiAAEgIZqfD_BwE