CUESTIONES A RESOLVER:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10

empleados por tienda (con un gerente de tienda):
1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona?
Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Como es una cadena de Tiendas, que van a vender los mismos Productos,
en un estilo igual es mejor crear un OBJETIVO GENERAL DE VENTAS,
acorde con el mercado, pero agregando un Presupuesto de Ventas a
cumplir un poco mayor teniendo en cuenta que competirá teniendo
Productos innovadores y nuevos en el mercado que está en decadencia,
además está creando un negocio que se puede modelar (Contratar
personal con mayor poder de ventas, Gerentes de tienda con mas
ambiciones). Puede fijar un Presupuesto digamos un 20% por encima de la
media del mercado actual. Ya fijado un OBJETIVO GENERAL DE VENTAS,
lo hacemos extensivo a cada tienda con responsabilidad de cumplimiento
a cada Gerente de Tienda. Cada Gerente de Tienda puede tener un sistema
adicional de incentivos a los vendedores para mejorar las ventas. Así
tenemos un Objetivo de Ventas Global que puede medirse en cada Tienda,
para mas adelante tomar decisiones sobre Cierre de Tiendas, Ampliación
de Tiendas etc.
Importante también hacer un MUY BUEN DESPLIEGUE PUBLICITARIO
para mantener la novedad de la tienda.
2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder
reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no
cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que
podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las
tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que,
tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos
marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal
puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta
situación? En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de
objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año
y adaptables…?

Como mencionaba en el Punto 1 tenemos un Objetivo General del Negocio

en Ventas y un Objetivo por Tienda. Este sistema debe ser medido al Corto
Plazo ( 4 meses) donde se deben tomar acciones con las Tiendas que den
un mayor producido en ventas que otras, ya sea analizándolas si es por
personal empoderado o inadecuado, zona de venta sin o con potencial de
clientes, o por competencia.
Los Objetivos generales deben ser mensuales con Proyección anual,
teniendo en cuenta fechas importantes (San Valentín, Día Madre,
vacaciones etc), así es una manera de poder detectar rápidamente el
comportamiento de las Ventas a nivel Global y por Tienda.
Respecto a los Gerentes de Tienda y vendedores como son nuevos, se
debe hacer una muy buena selección contratando personal empoderado y
que tenga experiencia en el negocio Textil. Todas esta decisiones
dependerán del Gerente de Ventas y de su plan de trabajo. De unos
objetivos claro y alcanzables, con presupuestos definidos.
Si cuando hagamos el primer balance (4 meses) los resultados globales no
se dan, debemos cuestionar al Director Comercial porque la proyección del
Negocio no se dio, la Estrategia no funcionó y se debe replantear. Si la
estrategia funcionó en unas Tiendas y en otras no, se deben revisar
particularmente y tomar decisiones especificas.