UNIVERSITATEA TRANSILVANIA din BRAŞOV

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE ŞI ADMINISTRAREA AFACERILOR

Programul de studii: MK-ZI

Proiect
Comportamentul consumatorului

Prof. Dr. Ștefan Madalina Student: Voicu Maria Valentina

Marketing, Anul 2, grupa 3
 Cuprins proiect

Cap.1 Descrierea produsului

1.1.Ce este produsul ales?
1.2.Cine sunt consumatorii?
1.3.Cererea pietei

Cap.2 Etapele procesului decizional de cumpărare

2.1.Conștientizarea nevoii
2.2.Evaluarea variantelor
2.3.Cumpărarea produsului
2.4.Evaluarea post-cumpărare

Cap.3 Influențele în procesul general de cumpărare

3.1.Influențe psihologice
3.2.Influențe ale mixului de marketing
3.3.Influențe situationale
3.4.Influențe socio-culturale

Cap.4 Orientarea de marketing a firmei

4.1.Produs
4.2.Prețul
4.3.Promovare
4.4.Distribuție

Cap.5 Concluzii și tendințe de evoluție

Bilbliografie
 Capitolul 1
Descrierea produsului

1.1. Ce este produsul ales?

Produsul ales este un chips, este o felie de cartof prăjită în ulei încins sau
coaptă până devine crocantă. Cele mai întâlnite sunt cele cu sare. Mai sunt adăugate
și arome de brânză, paprika, ceapă și smântână, ierburi și alte condimente și arome
exotice.

Procesul manual de producere al chipsurilor:

 Cartoful este feliat rotind cuțitele

 Se produc felii subțiri de cartofi

 Feliile sunt prăjite în ulei încins timp de câteva minute

 Produsul final
 Inițial s-au numit "Saratoga Chips" și au fost inventate de către George Crum
în anul 1853.

1.2. Cine sunt consumatorii?

Consumatorii sunt atât copii de la vârsta de 5 ani, de tineri cât și de
persoanele de vârsta a doua și rareori de cei de vârsta a tereia. Consumatorii sunt
femeile, bărbații, tinerii, adolescenții și vârstnicii. Pentru consumarea chipsurior nu
exista limite de vârsta sau de sex.
1.3. Cererea pietei
Sezonalitatea cererii

Sezonalitatea cererii în cazul chips-urilor nu poate fi analizată în nici un fel,

deoarece aceasta nu există. Chips-urile sunt consumate oricând, neexistând o
perioadă anume în care acestea sunt cumpărate mai mult.

Purtătorii cererii

Cererea pentru chips-uri diferă foarte mult de la o persoană la alta, în funcţie

de preferinţele şi gusturile fiecărei persoane. Aşadar pot fi întâlnite mai multe tipuri
de chips-uri printre care:

- Chips-uri cu sare

- Chips-uri cu paprika

- Chips-uri cu caşcaval

- Chips-uri cu chicken

-Chips-uri cu chili

- Chips-uri cu svaiţer

În general, purtătorii cererii sunt în primul rând persoanele care locuiesc la oraş,
dintre care cei mai mulţi sunt tinerii.

Segmentarea pieţei

Pentru consumarea chips-urilor nu există limite de vârstă, de sex, însă o

variabilă foarte importantă în procesul de cumpărare este venitul.

Tipurile de segmentare folosite sunt: vârsta, venit, sex, mediul de provenienţă.

Chips-urile existente pe piaţă se adresează unor categorii de consumatori diferiţi,

care sunt diferenţiaţi în principal după variabilele vârstă şi venit.
 Capitolul 2
Etapele procesului decizional de cumpărare

2.1. Conștientizarea nevoii

Chipsurile nu sunt o nevoie pentru noi ci ele sunt consumate pentru a ne face
poftele Acestea sunt consumate în special atunci când se vizionează o emisiune, un
serial sau altele. Dacă sunt consumate foare des ele pot provoca dependență.
Explicația e simpă: o dată ce îți obișnuiești papilele gustative cu o aromă, corpul tău
o va cere din ce în ce mai mult. Nevoia noastră de a consuma chipsuri apare din
cauza unei alimentații bogate în sare, pe care în primă fază nici măcar nu o
realizezi.
Identificarea nevoii nesatisfăcute este prima fază a deciziei de cumpărare, în care
consumatorul sesizează existența unei diferențe perceptibile între modul în care îi
este satisfăcută o nevoie și modul în care el ar dori satisfacerea acelei nevoi, deci
deosebirea între starea actuală și cea dorită. Această dorință nesatisfăcută poate să
apară ca urmare a unor stimuli interni sau externi, ce pot fi de natură economică,
psihologică, socială, de marketing mix.

2.2. Evaluarea variantelor

Factorii decizionali în cumpărarea unei pungi de chipsuri sunt calitatea
ingredientelor folosite, design-ul, prețul și renumele firmei respective. Produsul se
vinde în funcție de preferințele consumatorului a cărui exigență trebuie să le
satisfacă. Ca rezultat al căutării informațiilor reprezintă baza deciziei de cumpărare.
Setul de variante pe care consumatorul le obține este eventual mintal, filtrându-se
informațiile achiziționate prin prisma structurii proprii de valori și convingeri.
Pe piață existând sute de sortimente și combinații de arome de la diferiți
producători. Acest aspect dă amploare procesului de evaluare, complexitatea
variantelor punând consumatorul în dificultate.
Chipsurile sunt alese in functie de:
 Preferințe
 Brand
 Preț
2.3. Cumpărarea produsului
Diferă de la o persoană la alta, unele persoane la intrarea într-un magazin
știu exact ceea ce vor deoarece au evaluat în prealabil toate informațiile pe care le-
au putut obține, însă alte persoane vor evalua în acel moment alternativele posibile.
Personalitatea fiecarui individ este alcătuită din mai multe elemente numite trăsături.
Datorită acestor trăsături, fiecare individ devine unic, iar acest lucru creează dificultăți
în segmentarea pieței cât mai exactă, adică în stabilirea unor grupe de personalitate.
Dacă se urmăresc diferențele regionale, se constată că persoanele din mediul urban
cumpără mai des chipsuri decât cele din mediul rural, în general ei sunt tinerii.
Dispoziția sufletească influențează decizia de cumpărare deoarece în momentul
când trebuie să aleagă între un anumit fel de chipsuri sau altuu, persoana în cauză
dacă va fi bine dispusă și odihnită va putea alege mai usor și sunt șanse mici ca să
apară disonanța post-cumpărare. Efectuarea cumpărării este influențată în primul
rând de calitatea produsului oferit.

2.4.Evaluarea post-cumpărare
Dupa efectuarea cumpărării, consumatorul se va afla în situația de a se
întreba dacă a făcut cea mai bună alegere. În cazul chipsurilor, este foarte greu ca o
persoana să fie pe deplină mulțumită de alegerea făcută, deoarece pot apărea foarte
ușor disonanța post-cumpărare, din cauza tipurilor de chipsuri foarte variate existente
pe o piața.
Învățarea- Tehnica invățării are loc prin procesul de condiționare active. Un
cumpărător care a fost mulțumit de produsele oferite de firmă va dori să cumpere în
continuare chipsurile de la aceasta firma.

.
 Cap.3 Influențele în procesul general de cumpărare

3.1.Influențe psihologice
Motivația
Motivații secundare – Din diferite motive consumatorul poate să își cumpere mai
degrabă o punga de chipsuri de la alte firme decât de la una cunoscută
Motivații raționale – Persoana poate avea nevoie de o anumita pungă de
chipsuri cu o anumită0 aromă
Percepția
Subiectivitatea – O persoană poate fi subiectivă în alegerea unei pungi de
chipsuri fiecare are slăbiciunile ei cu privire la mărci ori la arome;
Personalitatea – Chipsurile se aleg în funcție de preferința consumatorilor
referitoare la arome sau mărci. De aceea există multe arome pe piața noastră și
multe mărci..

3.2.Influențe ale mixului de marketing

Produsul este foarte important în procesul decizional de cumpărare, el este
obiectul pentru care se plătește și tot el este și cel care satisfice nevoia clientului.
Produsul intră în contact prima dată cu consumatorul prin ambalaj, de aceea pungile
de chipsuri au diferite ambalaje, unele mai atractive decat altele. Apariția pe piață a
unui nou produs cu o alta aroma care nu se afla pe piata pana in momentul
respectiv, poate influența consumatorul să amâne procesul de cumpărare pentru a
evalua și variantele noi apărute.
Prețul este întotdeauna asociat cu calitatea, un preț mare indicând în mintea
consumatorului calitate sporită. Pungile de chipsuri cu gramaj mai mare au prețul mai
mare.
Promovarea vânzărilor au influențe în procesul de conștientizare a nevoii și în
procesul de căutare a informațiilor. Promovarea este un aspect important pentru
alegerile consumatorilor. Cu cât produsul este mult mai promovat el se face mult mai
cunoscut și va fi mult mai vandut pe piață. Spoturile publicitare măresc nevoia
consumatorului.
 Distribuția poate orienta consumatorii spre alte produse cu toate că
preferințele lor sunt altele. Persoanele când merg la cumparaturi și văd o pungă de
chipsuri cu o nouă aromă, chiar dacă nu merg pentru a cumpăra aceea punga de
chipsuri majoritatea o vor achiziționa pentru a testa acel nou produs.

3.3.Influențe situaționale
Mediul fizic – decorul, și în mod deosebit imaginea sunt foarte importante
pentru consumator. În standurile cu chipsuri și în marile magazine primul lucru ce
este remarcat de consummator este ambianța olfactivă pentru că aceea este prima
la care consumatorul este atent înainte de a achiziționa produsul.
Mediul social – putem considera că pe piața chipsurilor se întalnesc
persone atât de înaltă clasă cât și medii și mici. Orice persoană își permite o astfel
de pungă de chipsuri.

3.4.Influențe socio-culturale
În toate culturile existente se consumă chipsuri cu diferite arome pentru ca
acești consumatori să-și satisfacă poftele.
Clasa socială nu este foarte importantă deoarece nu presupune venituri
mari. Prețurile chipsurilor variază în funcție de calitate si gramaj.
 Capitolul 4
Orientarea de marketing a firmei

4.1. Produsul
Lay's este numele unui brand pentru o varietate de chipsuri cât și numele
companiei care a fondat brandul de chipsuri în S.U.A.. în 1932. PepsiCo deține
Lay's din 1965. Lay's este principalul brand al companiei cu excepția piețelor
limitate unde alte branduri sunt utilizate.
În spatele chipsurilor gustoase şi crocante Lay’s este o întreagă poveste.
Istoria lor incepe în America în anul 1944, cȃnd Herman W. Lay lansează marca
Lay’s Potato Chips. De atunci şi pȃnă astȃzi, Lay’s au ajuns să fie savurate şi
apreciate în peste 80 de țări, devenind marca de chipsuri numărul 1 în lume.
Povestea Lay’s în România începe în ianuarie 2007. Pȃnă la sfȃrşitul anului
2006, Star Chips a reprezentat o marcă de tradiție în Romȃnia, prezentă pe piață
aproape 1 deceniu şi deținȃnd poziția de lider de piață mai mult de 4 ani.
Gustul şi calitatea Star Chips au fost apreciate de mulți consumatori, acest lucru
motivȃnd compania Star Foods sa continue îmbunatatirea permanența a
produselor și serviciilor oferite.
Istoria chipsurilor Star Max este strȃns legată de cea a Star Chips. Star Max,
marcă de chipsuri ondulate, mai prăjite şi mai crocante, s-a lansat în luna iulie a
anului 2005.
În ultimul trimestru al anului 2006, grație investițiilor într-o nouă linie
tehnologică de producere a chipsurilor, Star Chips au devenit cu mult mai
gustoase. Astfel Lay’s, marca de chipsuri numarul 1 în lume, le-a dat numele ei.
 Lay`s este atât partenerul fotbalului în Europa 2008 dar el lansează și produse pe
sezon.
Există mai multe sortimente de chipsuri Lay’s:
 Lay's Salted-Gustul unic potrivit fiecărui moment al zilei, îmbogățit cu sare
iodată, atȃt de sănătoasă. Disponibile în variantele 30 g, 72 g, şi 142 g.
 Lay's Paprika- Lay’s Paprika, senzații tari şi aromate de paprika.
Disponibile în variantele 30 g, 72 g, si 142 g.
 Lay's Cheese-Lay’s Cheese, aromele celui mai bun cascaval. Disponibile
în variantele 30 g, 72 g, şi 142 g.
 Lay's Barbecue- Gustul unic de grătar bine făcut. Disponibile în variantele
30 g, 72 g.
 Lay's Sour Cream & Dill- Gustul fin de smȃntănă şi mărar. Disponibile în
variantele 30 g, 72 g, şi 142 g.
 Lay`s Sensations Thai Chili
 Lay`s Sensations pai la cuptor cu lamâie și cimbre
 Lay`s Max Original
 Lay`s max Paprika
 Stick Salted,etc.
Chipsurile Lay’s sunt obținute din cartofi naturali, atent selecționați. Cartofii
aleşi sunt curățați cu grijă, feliile subțiri sunt perfect rumenite în ulei vegetal fin,
pentru a căpătă nuanța aurie a razelor de soare. Apoi sunt îmbogățite cu arome
pentru a le desăvȃrşi gustul irezistibil. Unele sortimente de chipsuri conțin arome
artificiale (pui, barbecue, caşcaval, ardei), făină de grȃu ,stimulator de
arome:monosodium glutamate, inozinatdisodic, guanilat disodic, condiment(ardei),
glucoză, proteină hidrolizată din soia şi porumb, corector de aciditate(diacetatde
sodiu), carne pudră.

4.2.Prețul
Preţul chipsurilor Lays variază în funcţie de gramajul pungii şi de felul
chipsului: simplu, ondulat sau sticks. Cele simple la pungi mici costă 1,10 lei, cele
medii costă 2,99 lei la 75g şi la 150g sunt cele la 3,74 lei şi chipsurile la pungă
mare au preţul de 6,24 lei.
 4.3.Promovarea
Promovarea, considerată ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori
acțiune de marketing, ori formă de comunicare, urmăreşte depăşirea unui nivel al
vânzărilor prin captarea atenției şi atragerea cumpărătorilor potențiali, de către
punctele de vânzare, informarea, convingerea, formarea şi menținerea unei clientele
atrasă de produs şi întreprinderea producatoare.
Campania desfăşurată sub sloganul “Doar cartofii adevărați ajung Star Chips”
este o metoda de promovare și se adresează tinerilor dinamici, activi cu vȃrste între
14 – 25 ani (public principal) cu extindere pȃnă la 35 de ani. Conceptul este susținut
de 3 spoturi TV, spoturi radio, machete de presă, outdoor (panotaj stradal, afişe la
metrou, mash-uri, cuburi), activități BTL (evenimente speciale; sponsorizări) şi
material promoționale în punctele de vȃnzare. Spoturi TV sunt realizate împreună cu
trupele Voltaj. Prin asocierea mărcii Star Chips cu cele 3 formații de muzică aflate în
top pe piața romȃnească, s-a dorit o asociere a brandului cu valorile pe care aceşti
artişti le împărtăşesc publicului lor, care este de altfel, şi publicul Star Chips. “Ideea
campaniei e simplă: toți vrem să ajungem staruri, dar numai unii dintre noi au
chemare. Aşa cum toți cartofii işi doresc să ajungă in pungile de Star Chips, dar
numai cei buni reuşesc să treacă toate testele de calitate şi să devină chipsuri Star.
Promovarea chipsurilor Lay’s s-a realizat prin intermediul reclamelor şi
diferitelor promoții. Cȃteva din promoțiile Lay’s chips sunt:
->Lay's ChampionChips Lay’s, în care se poate castigă o pungă de chipsuri
de 40g+ un talon pentru o excursie în Spania, Are ca și slogan “Campionii gustului
merg in Spania.”
->"Roata Norocului"
Lay's, marca de chipsuri nr 1 în lume realizându-se printr-o loterie numită
"Wheel of Fortune", unde, la oricare pungă de Lay`s de 75 g dacă se prezintă în
locațile special amenajate cu bonul sau cu produsul vor rămâne înscriși în marea
tragere la sorț cu premii delicioase..
-> Lay's te intreabă dragoste sau bani
-> La găsirea unui cartonaș se câștigă o doză sau o pungă de chipsuri
 -> Star Promo- Star Snacks si Star Popcorn îți aduc super premii de Star
ca răsplată pentru că faci ceea ce-ți place:
Se câștigă:
 Marele premiu: Toyota Auris
 5 x TV Plasmă de la Panasonic;
 25 x DVD Playere de la Panasonic;
 50 x Super colecții de filme.

4.4. Distribuție
Produsele Lay`s se găsesc pe toată piața noastră, atât în magazine cât și în
supermarket, hipermarketuri, automate, benzinării cât și online, în acest caz ele sunt
foarte ușor de achizitionat.
 Capitolul 5
Concluzii și tendințe de evoluție

În concluzie, Lay`s este un brand foarte cunoscut peste tot în România și

oferă o gamă variată de produse și diferite premii și concursuri. .Foarte multe
persoane, în special copii pȃnă la adolescență, il consumă excesiv.
Prodesele acestui brand sunt foarte cunoscute, ca și tendințe de dezvoltare., dar
mereu este loc de mai bine. Eu as propune să:
 scoată mai multe produse cu mai puțini conservanți
 folosească și ingrediente sănătoase
 scoată și chipsuri bio
 folosească ca și ambalaj o pungă ecologică
 Bibliografie

 https://www.lays.ro/
 https://www.scribd.com/doc/91815525/Chipsurile-Lay-s
 https://ro.wikipedia.org/wiki/Lay%27s
 https://www.google.ro/search?q=lays+poze&rlz=1C1CHBF_en
RO762RO762&tbm=isch&tbo=u&source=univ&sa=X&ved=0ah
UKEwjhtYq414_aAhWFalAKHQsSAvcQsAQIKg&biw=1366&bih
=662
 https://www.lalingurition.com/cumpara/lay-s-chips-cheese-
155-g-279