PROIECT

MARKETING

Profesorcoordonator:
Ovidiu Ghiuță
Echipă proiect:
Apetrei Alina
Marcu Maria
Ștefan Vârlan
CUPRINS:
1. PIAȚA
1. Cine vor fi cumparatorii ?
1.1. Scurtă descriere a pieţei pe categorii de consumatori şi nonconsumatori
Consumul de cârlige de rufe în România depășește nivelul înregistrat de alte țări membre
ale Uniunii Europene, însă vânzările în domeniul acestor produse urmăresc un trend
descendent, pe fondul apariției unor produse substitut (uscătorul de rufe, mașinile automate
cu funcții de uscare, uscătoarelor automate de rufe).

Consumul cel mai ridicat de cârlige de rufe se înregistrează în cadrul familiilor mai
numeroase, cu patru sau mai mulți membri, acestea deținând o pondere de 26% în structura
gospodăriilor din România.

Sub aspectul venitului, peste 50% din volumul de cârlige de rufe este utilizat de
gospodăriile cu venituri medii și scăzute.

În ceea ce privește mediul de proveniență al consumatorilor, este evident faptul că mediul

rural înregistrează cotele cele mai mariale utilizării cârligelor de rufe, însă și în mediul
urban există consumatori pentru acest produs. Un considerent care determină un consum
mai redus al acestui produs în mediul urban este lipsa spațiului necesar pentru întinderea
și uscarea rufelor. Astfel, în mediul urban majoritatea persoanelor sunt concentrate în spații
locative de tip apartament, cu suprafețe reduse, care nedispunând de balcon utilizează alte
soluții pentru uscarea hainelor (uscătoarele pliabile).

De asemenea, multe persoane din mediul urbani, axate pe viața profesională, nu dispun de
foarte mult timp liber și nu alocă timp sarcinilor gospodărești, preferând să utilizeze mașini
de spălat automate cu funcție de uscare sau să apeleze la serviciile spălătoriilor
profesionale.

Consumatorii acestui produs de uz casnic sunt reprezentați în proporție covârșitoare de

către femei, cu vârste cuprinse între 18 – 64 ani, din mediul rural și urban.

Frecvența medie de utilizare a cârligelor de rufe în gospodăriile românilor este de 4 ori

pe săptămână, în strânsă legătură cu obiceiurile acestora de spălare a rufelor. Astfel, 95%
din femeile din mediul urban cu vârste cuprise între 18 și 64 de ani realizează activități de
spălare a rufelor în gospodărie, conform unui studiu Daedalus Millward Brown România
realizat în perioada 29 aprilie -15 mai 2013. Din acest procent, 56% dintre femei spală
rufe de 2 – 3 ori pe săptămână, iar 35% realizează zilnic această activitate casnică.

1
Raportat la total, femeile cu vârsteîntre 35-44 ani spală rufe cu o frecvență mai mare, în
timp ce pentru femeile care au o vârstă cuprinsăîn intervalul 55-64 ani se înregistrează o
frecvență mai redusă. Diferențe apar și raportatla starea civilă: femeile căsătorite sau care
locuiesc cu partenerul lor spală rufe mai des.

În ceea ce privește frecvența de achiziție a cârligelor de rufe, aceasta poate fi estimată în

mediela trei luni, având în vedere faptul că acest produs nu are o durată de viață ridicată
datorită întrebuințării frecvente și a rezistenței scăzute.

Un studiu realizat de către Electrolux pe un eșantion de 500 de persoane a relevat faptul că

peste 75% dintre români sunt dispuși să plătească în plus pentru mașinile de spălat rufe
dotate cu uscător. De asemenea, studiul a mai evidențiat și următoarele obiceiuri și
preferinței în materie de spălare a rufelor:

- 62% dintre persoanele intervievate au declarat că dețin o mașină de spălat clasică, cu

încărcare frontală;

- 39% susțin că obișnuiesc să spele manual diverse obiecte de vestimentație din materiale
sensibile, precum mătasea și lâna;

- 87% dintre cei chestionati au raspuns ca nu detin un uscator de rufe sau o masina de spalat
rufe cu uscator incorporat;

- 57% dintre romani sustin ca este important sau foarte important ca masina de spalat rufe
sa fie dotata si cu uscător;

- 75% dintre ei ar fi dispusi sa plateasca in plus pentru o masina de spalat cu uscator.

Principalele categorii de consumatori identificate sunt:

- consumatori frecvenți (care cumpără o dată la trei luni);

- consumatori medii (cu o frecvență de cupărare cuprinsă între trei și șase luni);

- consumatori ocazionali ( care cumpără cârlige o dată pe an);

- consumatori neconvenționali (care utilizează cârligele de rufe în alte scopuri: pentru a

construi obiecte de decor, pentru a fixa hainele pe umeraș cu ajutorul acestora, pentru a
închide pungile).

2
Nonconsumatori relativi:sunt reprezentați de către cei care, în prezent, nu cumpără și nu
folosesc produsul, dar care ar putea deveni consumatori efectivi. Pentru produsul analizat,
pot exista următoarele tipuri de nonconsumatori relativi:

- involuntari: persoane care se află în imposibilitatea de a consuma sau utiliza produsul

din considerente diverse (spre exemplu din rațiuni de infrastructură: spațiile locative
deținute de către această categorie de nonconsumatori relativi nu le permite uscarea în aer
liber a rufelor – pe balcon sau în exteriorul casei, ceea ce îi determină să se adapteze la
aceste stringențe prin achiziționarea și utilizarea altor produse substitut. Acești
nonconsumatori relativi pot deveni consumatori absoluți în momentul în care își schimbă
spațiul locativ, noua locuință dispunând de spațiu suficient pentru uscarea rufelor în aer
liber, ceea ce va conduce la decizia de achiziționare a cârligelor de rufe. Un alt aspect care
poate determina un nonconsumator relativ să devină consumator este reprezentat de
schimbările comportamentale ale acestuia sau ale preferințelor sale. Astfel, din motive de
sănătate (studiile recente au demonstrat că uscarea rufelor în spații închise poate dăuna
sănătății) sau pentru protejarea mediului înconjurător prin diminuarea consumului de
resurse, o parte din nonconsumatorii relativi pot renunța la metodele de uscare utilizate
până în prezent, îndreptându-se către uscarea în aer liber a rufelor și devenind implicit
consumatori de cârlige de rufe.

- voluntari: persoane care nu consumă din proprie inițiativă. Acești nonconsumatori

relativi, deși ar avea posibilitatea să utilizeze produsul (dețin spațiul necesar pentru uscarea
în aer liber) optează pentru utilizarea unor produse substitut.

Nonconsumatori absoluți sunt cei care nu au nevoie de produs la modul absolut, motiv
pentru care nu-l vor cumpăra sau utiliza niciodată. Pentru categoria noastră de produs, am
identificat următorii nonconsumatori absoluți:

- persoanele care realizează activitatea de spălare și uscare a rufelor în cadrul gospodăriei

proprii, însă utilizează produse substitut (uscătorul pliabil, uscătorul de rufe automat,
mașina de spălat cu funcție de uscare);

- persoanele care apelează la serviciile de spălare și/sau curațare ale firmelor specializate.

3
1.2.Principalele criterii şi variabile de segmentare a pieţei cu segmente posibile pe
fiecare variabilă

Având în vedere faptul că, utilizatorii de cârlige de rufe se diferențiază în funcție de criterii
precum,puterea de cumpărare,localizarea geografică, sex, vârstă, mărimea
familiei,întrebuințările produsului, putem distinge ca principale variabile de segmentare
a pieței specifice, variabilele geografice, demografice, psihografice și comportamentale.

A). Dintre criteriile de segmentare menționate mai sus, cel mai des întâlnit este puterea de
cumpărare ca rezultantă a veniturilor consumatorilor. În acest sens, de menționat este
faptul că, la nivelul țării noastre, majoritatea consumatorilor acestui tip de produs sunt din
categoria celor cu venituri medii sau reduse.

B). În funcție de localizarea geografică distingem două segmente de piață:

❶ Segmentul reprezentat de consumatorii din mediul urban, caracterizat printr-un

nivel al puterii de cumpărare mai redus, ce nu dețin în marea lor majoritate, mașini
automate de spălat cu funcție de uscare, alegând în consecință uscarea în aer liber a rufelor
prin utilizarea cârligelor de rufe.

❷ Segmentul consumatorilor din mediul rural, care dețin spațiu suficient pentru
uscarea rufelor în aer liber și utilizează în generale metode tradiționale de spălare și, în
special uscare. Acest segment de consumatori este semnificativ la nivel național având în
vederea preponderența mediului rural.

C). În funcție de întrebuințările produsului, segmentele de piață se prezintă astfel:

 consumatorii care utilizează produsul conform întrebuințării sale standard – pentru

uscarea rufelor;
 consumatorii care alocă întrebuințări noi produsului – care utilizează cârligele de
rufe în alte scopuri: pentru a construi obiecte de decor, pentru a fixa hainele pe umeraș
cu ajutorul acestora, pentru a închide pungile

D). În funcție de material segmentarea pieței se realizează astfel:

Segmentul cârligelor de rufe din lemn

Segmentul cârligelor de rufe din plastic

4
 Segmentul cârligelor de rufe din bambuc
Segmentul cârligelor de rufe din silicon

1.3.Avantajele căutate de consumatori la acest produs (segmentarea pietei pe avantaje)

Principalul avantaj căutat de către consumatori în alegerea produselor de natura cârligelor

de rufe este reprezentat de preț. Acest aspect este relevat de faptul că, acest produs prin
natura lui nu are o calitate și o durabilitate ridicată. Orice consumator de cârlige de rufe
știe că acest produs are o durată de viață redusă, rupându-se după un anumit număr de
utilizări, care nu poate fi prestabilit de către producător.

Un alt factor ce influențează decizia de cumpărare este reprezentat de raportul preț-

calitate și cantitatea achiziționată. Sub acest aspect, consumatorii sunt atrași de pachetele
care oferă un număr mai mare de cârlige de rufe.

Puterea de strângere - De asemenea, consumatorii caută ca acest produs să fie suficient

de puternic astfel încât să poate fi folosit și la uscarea hainelor din materiale mai groase
(pantaloni, geci, paltoane, etc.)

Un alt aspect ce influențează decizia de cumpărare a consumatorilor este reprezentat de

material. Consumatorii aleg cârligele din platic întrucât cele din lemn, deși mai rezistente,
nu se comportă bine în condiții de umiditate crescută, întrucât se înnegresc ceea ce conduce
la pătarea rufelor.

Alte avantaje care asigură premisele unui consum ridicat al acestui produs sunt:

- varietate de culori;

- etichete moderne, atractive;

- prezentare într-un mod inovator (produsul să includă suplimentar și un coș sau un

săculeț pentru depozitarea cârligelor când nu sunt utilizate);

- vizibilitate bună în hipermarketuri și alte magazine (amplasarea cârligelor în zone cu

vizibilitate ridicată, în cadrul raioanelor cu produse de uz casnic, în apropierea detergenților
de rufe).

1.4.Caracteristici ale pietei țintă (profilul pieței țintă)

5
 Piața cârligelor de rufe face parte din industria
bunurilor de consum, din segmentul produselor de uz casnic și satisface nevoia
consumatorului de curățenie și întreținere a rufelor.

La finalul anului 2015, produsele de uz casnic se aflau pe locul trei în topul vânzărilor
bunurilor de consum, după produsele de hârtie și alimentele de bază, înregistrând o creștere
cu două procente față de anii precedenți.

Din punct de vedere al mărimii, piața cârligelor de rufe este codasă îm topul vânzărilor
produselor de larg consum.

În momentul de față, această piață se află în faza de saturație fiind foarte bine dezvoltată,
însă cererea înregistrează un trend descendent din cauza apariției altor produse cu parametri
superiori.

Piața țintă este reprezentată de gospodăriile cu patru sau mai mulți membri cu venituri
medii sau reduse.

Consumatorii de cârlige de rufe sunt persoane, în special femei, cu venituri medii sau mici,
ce alocă mai mult timp activităților gospodărești, preponderent din mediul rural.

Astfel, ținta produselor de întreținere a hainelor este gospodăria, principalii consumatori

fiind femeile.

2. Cine sunt concurenţii ?

2.1. Ce firme concurente sunt pe piata?

a). Principalii concurenți direcți de pe piață sunt reprezentanți de către următorii

distribuitori de cârlige de rufe:

- Dedeman - 1,2 % cota de piață

- Jysk - 15% cota de piață

- Auchan - 6% cota de piață

- Carrefour - 13,5% cota de piață

- Kaufland - 23,69% cota de piață

- Metro cu 13,29% cota de piață.

6
 b). Principalii concurenți indirecți de pe piață
sunt reprezentanți de către distribuitori de produse substitut.

2.2. Ce produse concureaza produsul vostru?

Principalul produs care concurează în mod direct cu cârligele de rufeeste reprezentat de

uscătorul de rufe pliabil care nu are un cost foarte ridicat și prezintă avantaje în utilizare.

Produsele concurente indirecte sunt uscătoarele de rufe independente, mașinile de spălat

cu funcție de uscare, produse ce elimină necesitatea uscării clasice a rufelor (în aer liber)
și, în subsidiar, consumul de cârlige de rufe.

3. Apreciaţi minim 3 tendinţe ale pieţei pentru urmatorii 2 - 3 ani

1. O tendință a pieței care se preconizează pentru următorii ani este legată de obiceiurile
consumatorilor, care apelează din ce în ce mai mult la spălatoriile și curățătoriile
profesionale pe fondul unei vieți agitate, renunțând la realizarea acestor activități în cadrul
gospodăriilor proprii. Această modificare a comportamentului consumatorilor va avea
drept consecință continuarea scăderii vânzărilor de cârlige de rufe.

2. Creșterea utilizării uscătoarelor de rufe, a mașinilor automate cu funcție de uscare,

va conduce la scăderea vânzărilor de cârlige de rufe care nu-și mai găsesc utilitatea în
gospodăriile.

3. La nivelul Uniunii Europene s-a înregistrat în ultimii ani o schimbare a

comportamentului legat de spălarea și uscarea rufelor. Astfel, pe fondul creșterii interesului
față de utilizarea mai eficientă a resurselor și protecția mediului, tot mai multe persoane
renunță la utilizarea funcțiunii de uscare a mașinilor de spălat sau la spălarea/curățarea
chimică și optează pentru uscarea în aer liber, opțiune care prezintă o serie de avantaje
apreciate de către utilizatori, după cum urmează:

- uscarea rufelor în aer liber reduce costurile cu energia, prin neutilizarea opțiunii de uscare
automate oferită de către mașinile de spălat;

- previne uzura sau efectele statice;

- nu presupune utilizarea de substanțe chimice.

2. Cercetarea de marketing

7
 1. Problema decizională

Introducerea pe piață a unui produs inovator din categoria cârligelor de rufe,

constă în cârligul de rufe care indică faptul că hainele sunt uscate.
Scopul cercetării este de a surprinde reacția consumatorilor cu privire la noul
produs ce se va lansa.

2. Obiectivele cercetării

1. Identificarea principalelor segmentede utilizatori de cârlige de rufe pe categorii

de sex, vârstă, venit și mediul din care provine .
2. Determinarea principalelor tipuri de cârlige de rufe ce se achiziţionează de către
consumatori.
3. Identificarea satisfacerii achiziționării cârligelor de rufe.
4. Determinarea tipului de magazin de unde cumărătorii sunt dispuși sa
achiziționeze cârligele de rufe.
5. Stabilirea preţului pe care consumatorii ar fi dispuși să-l plătească pentruprodus.
6. Stabilireafrecvenţei de cumpărare a cârligelor de rufe.
7. Identificarea importanţei principalelor caracteristici ale cârligelor de rufe în
luarea deciziei de cumpărare.
8. Identificarea celor care sunt dispuși să achiziționeze noul produs.

3. Metoda de cercetare

Metodautilizată: ancheta.
Tipulanchetei: anchetapebază de sondaj. Am ales aceastăanchetă, deoarece nu
putemchestionaîntreagapopulație a României cu privire la consumul cârligelor de
rufe, însăputemchestiona o parte reprezentativăpentruaceasta.Astfel,
pentruanchetanoastră am extras un eșantion de 45 de persoane, care ne-au
ajutatsăidentificămmotiveleșipreferințelepotențialilorclienți care stau la
bazaachiziționăriișimai ales, utilizăriicârligelor de rufe.

Chestionarul utilizat în realizarea cercetării de marketing conţine 13 întrebări,

pentru care au fost utilizate următoarele tipuri de scale: nominale,ordinale, interval
și proporție.

8
 4. Operaționalizarea

 Culegerea datelor a fost realizată de către membrii echipei de marketing, prin

intervievarea a 45 de persoane. Ancheta s-a desfășurat pe parcursul a două zile,
fiind aplicate câte 20, respectiv 25 de chestionare pe zi.

 Intervalul orar ales (16 – 18 PM) a permis selectarea unui eșantion cât mai
semnificativ al grupului țintă.

 Timpul alocat completării unui chestionar a fost de aproximativ 4 minute.

5. Rezultatele cercetării

5.1. Profilul cumpărătorului

Profilul cupărătorului- Sexul

13%

Feminin
Masculin

87%

Figura 1
Dintre cei chestionaţi, 87% sunt femei, iar 13% sunt bărbaţi.

Profilul cumpărătorului- Venituri

24%
sub 1.065 lei

1.065-2.500 lei
76%

Figura 2

Principalul segment de cumpărători este reprezentat de femei cu vârsta cuprinsă între 18

și 25 ani, cu venituri mici.

9
 Profilul cumpărătorului- Vârsta
4% 4%
7%
7% 18-25 ani
26-34 ani
35-44 ani
78% 45-54 ani
55-65 ani

Figura 3
Cei mai mulţi, adică 87% au vârsta cuprinsă între 18-25 de ani.

Profilul cumpărătorului- Mediul de provinienţă

16%
Mediul urban
Mediul rural

84%

Figura 4
Mediul de provinienţă predominant este cel urban, în proporţie de 84%, iar restul de 16%
făcând parte din miediul rural.

10
5.2. Comportamentul de consum

Comportamentul de consum - Tipul de cârlige utilizat

27%
Cârlige din lemn

Cârlige din plastic

73%

Figura 5
Cele mai consumate tipuri de cârlige sunt cele de plastic în proporţie de 73%.

Comportamentul de consum- Frecvenţa de cumpărare

2% 12%
o dată pe lună
o dată la trei luni
30% o dată la șase luni
56%
alt interval

Figura 6
Conform datelor din figura 6, un procent de 56% dintre respondenţi cumpără cârlige
odată la şase luni. O pondere de 30% achiziţionează acest produs odată la trei luni, iar
12% dintre aceştia achiziţionează o dată la o lună.

11
 Comportamentul de consum - Preţul dispus să fie plătit

7% 15%
sub 5 lei

5-10 lei

25-30 lei
78%

Figura 7
Cei mai mulţi dintre iei sunt dispuşi să plătească un preţ cuprins între 5-10 lei.

Comportamentul de consum - Sursa de achiziție

8%

Supermarket
27%
Magazin mixt
65%

Figura 8
Majoritatea persoanelor chestionate(65%) aleg să cumpere cârlige din supermarket,
intrucât în supermarket gama de produse este mai variată, iar de cele mai multe ori decizia
de cumpărare poate apărea pe moment.

12
5.3. Ce influențează decizia de cumpărare ?

Caracteristicile care influențează decizia de

cumpărare
30%
25% 25%
25%
19% 18%
20%
15% 12%

10%
5%
1%
0%

Figura 9
Principalele caracteristici care influențează decizia de cumpărare sunt calitatea și
materialul.

Intenţia de cumpărare a noului produs

probabil nu
15%
nu stiu
sigur da 9%
47%

probabil da
29%

Figura 10
Majoritatea(47 %) din respondenți ar cumpăra un produs care să le indice faptul că rufele
s-au uscat.

13
6. Bugetul

1. Resurse materiale:

 laptop-uri, aplicații software utilizate la elaborarea chestionarului și interpretarea

rezultatelor cercetării;
 imprimantă, utilizată la imprimarea chestionarelor;
 mijloc de transport pentru deplasarea în teren a operatorilor.

2. Resurse umane:

 membrii echipei de marketing (4 operatori de interviu).

3. Resurse financiare:

 costurile imprimării chestionarelor: 4,5 lei (0,1 lei x 45 chestionare).

14
3. Mixul de marketing

PRODUS
PREŢ

PROMOVARE PLASARE

Cârligele care indică faptul că hainele sunt uscate

15
16
1. Configurarea produsului

În urma cercetării de marketing firma MAS(Maria, Alina, Ștefan) lansează o nouă

colecţie de cârlige de rufe, care pot fi achiziţionate la o cantitate de (40- 30- 20 bucăţi),
marca “Your Time Counts”, ce va fi adresată tuturor femeilor care au un program
solicitant și celor care doresc o metodă comodă și eficientă de economisire a timpului.
1.1 Atributele produsului (caracteristici fizice, cantitate)

 Fizionomie:
Cârligele de rufe vor fi create astfel încât să satisfacă toate aşteptările şi preferinţele
clienților. În acest sens toate cârligele vor avea design deosebit, clienții având
ocazia să aleagă în funcţie de nevoi (haine groase, subţiri) și preferințe.

 Culori:
Cârligele de rufe, destinate femeilor care au un
program solicitant și celor care doresc o metodă comodă și
eficientă de economisire a timpului,vor fi disponibile într-
o gamă variată de Albastru:
 albastru celest-pentru rufele usacte;
 albastru-regal pentru rufele umede;
 bleu-marin pentru rufele în curs de uscare.

 Material:
Cârligele de rufe sunt fabricate din plastic sub diferite forme care îl ajută pe
utilizator să vadă că hainele sunt uscate.

 Cantitate:
Cârligele de rufe vor avea cantități standard pentru a îndeplini dorițele fiecărei
cliente :

17
 Set de 20 set de 30

set de 40

Utilizare principală:
Acestea sunt destinate în primul rând pentru a ajuta la economisirea timpului,
venind astfel în sprijinul femeilor care au un program încarcat și nu numai.

1.2 Sistem de susţinere al produsului

Marca:
Marca reprezintă elementul esenţial al strategiei produsului, ea având rolul de a
identifica un bun material sau un serviciu propus cumpărătorilor de către un producător sau
distribuitor. Marca asigură individualizarea ofertei şi prin aceasta îi asigură poziţionare şi
forţă în lupta de concurenţă, asigură capitalizarea fondurilor alocate în acest scop şi
protejează oferta, adăugându-i valoare.
Noua gama de cârlige destinată femeilor suprasolicitate ca timp, lansată de firma
MAS, va purta marca “Your Time Count”.
Ca un element de identificare, marca joacă un rol foarte important în distribuţia şi
comercializarea cârligelor de rufe. Aceasta este formată din urmatoarele elemente:
 numele de marcă ( element verbal format din cuvinte/cifre cu rolul de stimul
auditiv):
Numele de marcă al noii game lansate de firmaS.C. MAS S.R.L: “Your Time
Count”, provine de la expresia din lb. engl. “save the time”= a economisi timpşi l-am
ales deoarece reflectă întru totul destinaţia produsului nostru: atenţionarea rufelor uscate.
 semnul de marcă (element vizual format dintr-o imagine, un desen, sau
reprezentări grafice plane sau în relief care are rolul de stimul vizual):
Semnul de marcă al noii colecţii lansate de firma S.C. MAS S.R.Leste:

18
 Ambalajul:
Ambalajul face parte integrantă din produs. Funcţiile ambalajului decurg direct din
sarcinile pe care trebuie să le îndeplinească în raport cu produsul propriu-zis, cu
producătorul, cu distribuitorul, concurenţa şi consumatorul. Astfel, ambalajul protejează
bunurile, ajută la menţinerea proprietăţilor produselor şi promovarea vânzărilor,
segmentează piaţa, conferă avantaj diferenţial, respectă cadrul juridic şi obiceiurile
cumpărătorului.

Firma MAS foloseşte următoarele tipuri de ambalaje:

 ambalaje pentru transport: cutii colorate din carton de dimensiuni medii;
 ambalaje pentru expunere: produsele fiind expuse pe raft în magazine;
Eticheta:
Eticheta este un element obligatoriu în cazul produselor nealimentare.
Produsele mărciiYour Time Count vor avea etichete de hârtie, pe care va fi
precizat:
numele produsului:Smart Hoocks
semnul de marcă:
producătorul:S.C. MAS S.R.L;
datele de contact ale firmei: Iaşi, tel. 0232/ 223456, str. Florilor, nr. 7;
cantitatea: 40, 30, 20, bucăţi;
compoziție:confecţionat din plastic, ajută la o metodă mai ușoară de economisire a
timpului;
mod de utilizare: cu ajutorul cârligelor prindem hainele pe sârmă,iar când acestea
işi şchimbăculoarea în albastru- celest arată faptul că hainele sunt uscate.

1.3 Elemente de diferențiere a mărcii

Diferenţierea este metoda prin care se accentuează deosebirile între mărcile din aceeaşi
categorie, iar scopul ei este acela de a distinge şi de a reliefa produsul firmei în raport cu
cele concurente şi de a-l face mai atrăgător pentru cumpărători.
Pentru a-şi diferenţia produsul firma MAS intervine:
 la nivelul funcţiilor:
Noua gamă de cârlige de rufe lansată de firma MAS sub marca Your Time Count va fi

19
 destinată unui segment de piaţă care nu a fost
exploatat până în prezent, şi anume segmentul destinat femeilor care au un program
solicitant.
 la nivelul caracteristicilor fizice:
Spre deosebire de celelalte cârlige de rufe oferite pe piață de firmele concurente, produsul
lansat de firma MAS are un design deosebit fiind disponibil într-un material de lemn sub
formă de coșuleț.
Linia de produse reprezintă ansamblul de articole strâns legate între ele prin faptul că fie
satisfac aceeaşi categorie de nevoi, fie sunt destinate aceleiaşi categorii de clienţi, fie sunt

oferite de acelaşi punct de vânzare, fie sunt situate în aceeaşi zonă de preţ sau sunt utilizate
împreună.
O linie de produse poate fi analizată prin prisma a două dimensiuni: lăţimea şi adâncimea.
Lăţimea este definită prin numărul de produse care fac parte din linie.
În cazul firmei MAS, marca Your Time Count cuprinde cârilge de rufe pentru orice
categorie de haine: subțiri, groase, negre, albe, colorate.
Adâncimea este dată de numărul de variante în care este fabricat fiecare produs în parte.
Cârligele de rufe suntambalate în coșulețe de lemn de: 16x16cm, 40x25cm, 22x8cm .

2. Configurarea Preţului

2.1 Strategia de preţ

Strategia este o regulă, un principiu respectat pe termen lung atunci când se stabileşte
nivelul preţului unui produs.În lansarea noii linii de cârlige de rufe, firma noastră a ales o
strategie de stratificare. Strategia a fost aleasă ţinându-se cont de faptul că firma lansează
un nou produs pe piață în care nu există competițe. O astfel de tactică întăreşte adesea
imaginea de unicitate şi prestigiu a magazinului şi proiectează o imagine de calitate a
produsului.

20
 Pentru produs s-a stabilit un preţ iniţial mare, iar
în timp acesta va fi redus, din cauza pontenţialilor concurenţi care vor intra pe acest
segment de piaţă mai devreme sau mai târziu. Preţul iniţial este adresat segmentului de
clienți mai puţini sensibili la schimbările acestuia, firma urmărind obţinerea sumelor de
bani pe care acestea sunt dispuse să le plătească. După epuizarea acestui segment de
populaţie (persoane cu venituri medii şi mari), preţul se va reduce treptat pentru a se adresa
unor segmente noi, din ce în ce mai sensibile.Strategia preţului de stratificare prezintă
avantajul că generează profituri mari, extrăgându-se suma maximă posibilă de la fiecare
segment. Aceste venituri vor fi

utilizate pentru recuperarea cheltuielilor de cercetare–dezvoltare, pentru finanţarea

expansiunii pe noi pieţe, pentru lansarea de noi produse etc.
De asemenea, această strategie va permite reducerea preţului fără mari probleme atunci
când condiţiile concurenţiale o vor impune şi dă posibilitatea unei creşteri echilibrate a
capacităţilor de producţie.
2.2 Nivelul preţului
Pentru determinarea nivelui prețului trebuie avute în vedere anumiți factori economici care
influenţează preţul.Asupra preţului îşi exercită influenţa o multitudine de factori, şi anume:
a. Cererea pentru produs
Cererea este determinată de cantitatea de produse care se cumpără într-o perioadă
delimitată de timp, la un nivel stabilit al preţului. Preţul stabilit de firma MAS pentru
cârligele de rufeSmarta fost estimat prin studii de piaţă, făcându-se cercetări pentru
măsurarea elasticităţii cererii. De asemenea, la stabilirea preţului cârligelor de rufe s-a ţinut
cont şi de nivelul maxim al preţului (plafonul) ce poate fi acceptat pe piată.

b. Costul suportat pentru crearea produsului

Costul influenţează, de asemenea, preţul cârligelor de rufe. El este cel care stabileşte
nivelul lui minim (podeaua), deoarece trebuie acoperite cheltuielile producerii, distribuţiei,
vânzării şi obţinerea unui câştig pentru efortul depus şi riscul asumat.

c. Câștigarea accesului la canalele de distribuție

Un alt element avut în vedere la stabilirea preţului este: câştigarea accesului la canalele
de distribuţie pentru produsele noi. Comercianţii devin cooperanţi doar dacă li se oferă

21
 stimulente băneşti. Astfel, firma MAS pentru a-i
motiva să preia noul produs, va acorda bonificaţii promoţionale pentru acoperirea
costurilor promoţionale şi stimularea cererii la nivelul comercianţilor cu amănuntul.
Utilizând o reţea de distribuţie potrivită, se pot acoperi fisurile minore care privesc preţul.

d. Etapa în ciclul de viață

Etapa din ciclul de viaţă al produsului aduce şi ea modificări semnificative atât la nivelul
preţului cât şi în ceea ce priveşte cererea şi condiţiile concurenţiale. Fiecare fază dictează
condiţiile sale specifice de manifestare.

e. Strategia promoțională
Strategia de promovare. Promovarea şi preţul sunt strâns legate între ele, astfel încât
politica de preţ devine deseori instrument promoţional.
Firma MAS va utiliza, de asemenea, preţurile promoţionale pentru a promova vânzările,
pentru a fi uşurată astfel introducerea şi acceptarea noului produs pe piaţa cârligelor de rufe
destinate femeilor care au un program solicitant și celor care doresc o metodă comodă.
f. Strategia de distribuție
Strategia de distribuţie trebuie să fie corelată cu preţul. În acest sens, cârligele de rufe se
vor vinde în diferite locaţii.

g. Poziționarea mărcii
Poziţionarea mărcii influenţează semnificativ nivelul preţului. Poziţionarea se referă la
modul în care produsul este perceput de către consumatori în comparaţie cu cele
concurente.
Atunci cînd oamenii sunt insuficient informaţi ei tind să aprecieze preţul înalt ca semn al
bunei calităţi şi invers.
Oamenii pornesc de la ideea că preţul este mai mare deoarece produsul are o calitate mai
bună și oferă mai multe beneficii, iar pentru alţii preţul mare se echivalează cu prestigiul.
Astfel, este decizia firmei cum doreşte sa-şi poziţioneze produsul: peste, la acelaşi nivel
sau sub nivelul pieţei.
Preţul cârligelor de rufe destinate femeilor este situat la nivelul pieţei.
Cârligele de rufe SMART vor avea un preţ relativ care va varia între 25 şi 30 RON.
Lista de preţuri este redată în tabelul de mai jos:

22
 Cantitate ( bucăți) Preț
20 25
30 27
40 30

3. Configurarea Promovării

Prin promovarea produsului nou ce va fi lansat pe piața cârligelor de rufe, firma MAS
urmărește să ofere necesarul de informații potențialilor consumatori pentru a-i convinge de
noutatea și calitatea produsului și pentru a-i determina să ia decizia de cumpărare.
În realizarea activității de promovare a cârligelor smart, compania va folosi un mix
promoțional ce are la bază ca principale instrumente: reclama, promovarea vânzărilor,
vânzarea personală și relațiile cu publicul.
3.1 Reclama (audienta, mesaj, canale media)
Lansarea cârligelor de rufe SMART va fi promovată prin intermediul canalelor TV, metodă
ce va fi completată de internet, radio, presă și sampling.
În faza de lansare a produsului, promovarea se va realiza prin utilizarea reclamelor, firma
producătoare urmărind să-și facă cunoscut produsul și să-și construiască cererea primară.
Obiectivul reclamei va fi ca în termen de 6 luni de la începerea difuzării pe canalele de
televiziune, peste 30% din piața țintă să cunoască produsul Smart Hoocksși 5% din aceasta
să achiziționeze noile cârlige de rufe propuse de firma MAS.
Televiziunea reprezintă unul dintre cele mai importante medii de comunicare ce asigură o
audiență mare mesajelor publicitare transmise prin intermediul reclamelor.
Alegerea canalului media principal de promovare, este în strânsă legătură cu audiența pe
care o furnizează televiziunea. În acest sens, reclama TV va fi difuzată pe posturile
naționale (PROTV, Antena 1), în intervalul orar 19 – 21, va avea o durată de 30 de secunde
și va surprinde mesajul de schimbare a culorii cârilgului în timp ce haina se usucă.
3.2 Promovarea vânzărilor (tehnici folosite, descriere)
Promovarea vânzarilor cuprinde grupul de tehnici pe care marketerii îl folosesc pentru a
stimula cumpărarea imediată.

23
 Aceste tehnici includ eșantioane diferite, cupoane,
rambursări, tombole, concursuri, premii, timbre comercile, expoziții comerciale, pachete
cu premii, reduceri temporale de preț, etc.

Promovarea vânzărilor pentru produsul pe care-l oferim se va realiza prin:

 produse de testare aflate pe rafturile centrelor de comercializare,
 pachetul ofertă care va conține un coșuleț cu cârligele de rufe de 20 bucăți cadou
la achiziționarea a 40 de bucăți, în prima săptămână de la lansarea produsului,
 tombola prin care cumpărătorii vor trebui să trimită până la data de 1 iulie 2017
trei coduri de bare de pe eticheta cârligelor de rufeSMART pentru a beneficia de o
zi minunată într-un parc de distracții.

Vânzarea personal
In ceea ce priveste vânzarea personală a firmei RUD aceasta are la bază un distribuitor
general care angajează un număr mai mare de distribuitori, aceștia la rândul lor creând
posibilitatea ca produsele să ajungă la consumatorii finali. Agenții de vânzări se vor ocupa
de distribuirea cârligelor de rufe SMART in zona Iașului.
Relatii publice:Firma MAS își propune să-și informeze clienții cu privire la lansarea noii
game de cârlige de rufe care indică faptul că hainele sunt uscate, printr-o reclamă TV
adresată în special femeilor. La lansare vom realiza o conferință de presă la care vor fi
invitate principalele cotidiene, precum și canalele TV .

4. Configurarea distribuției

4.1 Extinderea teritorială a distribuției

Experiența a demonstrat cǎ satisfacția clientului este mai mare dacǎ poate sǎ obținǎ
produsele de care are nevoie ușor și rapid. Firma MAS a ințeles acest lucru și între
obiectivele noastre se aflǎ și îmbunǎtǎțirea sistemului de distribuție.
Inițial produsul este lansat în Municiupiul Iași atât în hipermarketurile Carrefour, Auchan,
Metro, Selgros, Kaufland, cât și în supermarketurile Billa și Profi.

24
 4.2 Intensitatea rețelei de distribuție și
structura canalelor

Firma SAM utilizează pentru distribuția produselor un canal cu o structură originală din
dorința de a satisface preferințe cât mai variate.
Pentru a evita creșterea prețului final al produselor care pot dezavantaja atat firma printr-o
scădere considerabilă a cererii cât și clienții ca urmare a prețului ridicat pe care sunt nevoiți
să-i plătească am ales canale indirecte scurte ( producator – magazin propriu –
consumator). Acest lucru reprezintă un avantaj și din punctul de vedere al perioadei de
timp în care produsele ajung la clienții finali.

25