Revistas: industriales, comerciales,

Se trabajan con A TRAVES DE profesionales y especializadas (clubes y

máxima Capacidad adquisitiva PRENSA asociaciones)
probabilidad de
éxito Mercado Directorios: sociales, nacionales, de
Capacidad de decisión PROSPECTO A TRAVES DE cámaras (comercio e industria),
vendedor
DIRECTORIO industriales y comerciales y telefónicos.

Necesidetes Ferias, exposiciones y demostraciones.

P. actuales A TRAVES DE
PROMOCION

Mercado Peinados de zona, venta puerta a puerta

CLIENTE y venta de canvaseo.
- Mas comprador DIRECTA
ventas
Ficheros de prospectos antiguos,
prospectos trabajados sin éxito,
- Mas INTERNO contactos con prospectos satisfechos,
ventas El vendedor llamadas telefónicas y contacto directo
debe obtener Condiciones en entre empresa y prospecto.
- Sobre función del sujeto EVOLUCION
todo: Mas DEL MERCADO

ventas Métodos de
prospectacion
Tipos de EL PROSPECTO
PROSPECTO PROSPECTACION
P. renovables Y LA
prospectos PROSPECTACION

Identificación
individual del
ELEMENTOS DE prospecto
TRABAJO DEL
Condiciones en función
P. potenciales VENDEDOR
del vendedor
Consumidor: final, intermediario
¿Quién es? o tercera persona

Carecen de
Productos y
Cambios que
una condición ¿Por qué debe servicios Se ubica en: merado actual,
pueden
ocurrir: P.A.N. comprármelo a mí? mercado de la competencia,
¿Dónde está?
mercado potencial o mercado
eventual.
Técnicas
Plata: herencia, matrimonio,
lotería, préstamo, etc. ¿Cómo compran?
¿Por qué debe
¿Qué quiere? ¿Por qué compran?
comprármelo ahora?
Autoridad: ascensos, cambios de
situación en la empresa, cambio Prospectos
de empresa con otro puesto
¿Qué querrá? Futuro: las variaciones en
tendencias y en la moda.

Necesidetes: es función del El interés cambia con el tiempo

vendedor detectarlas y Pueden aumentar Crecimiento demográfico, paulatino rescate del tercer mundo, aumento del
descubrirlas por: poder adquisitivo de los distintos sectores económicos/sociales, aumento
del promedio de vida.