Calefariu Gavrilă

MANAGEMENTUL ȘI DEZVOLTAREA AFACERILOR

INDUSTRIALE

Suport de curs

Program studii master: Managementul Afacerilor Industriale

Anul:2

BIBLIOGRAFIE

1. ABRUDAN, I., - Sisteme Flexibile de Fabricatie. Concepte de

proiectare si management, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1996;
2. BĂCANU, B., - Tehnici de analiză în managementul strategic, Ed.
Polirom, București, 2007.
3. CALEFARIU, G. BONCOI, Gh., Automatizarea Sistemelor de
Producţie. Logistica Industrială în construcţia de Maşini. Universitatea
“TRANSILVANIA” Braşov, 1997.
4. BONCOI, Gh., CALEFARIU, G., ş.a., Sisteme de producţie, Vol. I,
Concepte, Automatizări, Editura Universităţii “TRANSILVANIA”
Braşov, 2000. ISBN 973-9474-87-X, ISBN 973-9474-88-8
5. CALEFARIU, G., Optimizarea sistemelor de fabricaţie, Editura
Universităţii “TRANSILVANIA” Braşov, 2002, ISBN 973 – 635 – 024 –
X
6. HODSON, W., K., Maynard’s Industrial Engineering Handbook,
Editia a IV-a, Mc.Graw-Hill, Inc. USA., 1992;
7. MAYNARD, H., B., - Industrial Engineering Handbook, Mc.Graw-
Hill, Inc. USA., 1977;
8. NICOLESCU, O., - Intreprenoriatul și managementul
întreprinderilor mici și mijlocii, Ed. Economică, București, 2008
9. TEMPELMAIER, H., KUHN, H., Flexible Manufacturing Systems,
John Wiely & Sons, Inc. New York, 1999;
10. TERRY, L,. –Tehnici manageriale. Administrarea afacerilor, Ed.
Tehnică, București, 2001;
11. ȚUȚUREA, M., - Management strategic, Ed. Universității Lucian
Blaga din Sibiu, 2002.
 INTRODUCERE. COMPONENTELE DE BAZĂ ALE
AFACERILOR INDUSTRIALE

Teme tratate:

- Conversia capitalului financiar în capital imobilizat (active fixe

corporale și necorporale);
- Derularea unui proces antreprenorial;
- Derularea procesului de exploatare;
- Rolul pieței în aceste procese;
- Relația dintre bilanțul contabil și sistemul de fabricație (active
imobilizate) și capitalul circulant (stocuri, trezorerie etc.)
- Schiță explicativă a relației descrise mai sus;
- Conversia inversă a capitalului din marfă in bani;
- Ciclurile de conversie a capitalului și formarea profitului;
- Rolul resursei umane și remunerarea acesteia.
 DEZVOLTAREA ŞI MANAGEMENTUL AFACERILOR

Afacerea - activitate care, la modul general, presupune

combinarea de cunoştinţe inginereşti, economice, juridice, artistice şi
sociale, pentru realizarea de activităţi care adaugă de valoare, în
vederea realizării de tranzacţii.

Antreprenor (întreprinzător sau om de afaceri) - persoana

care are capacitatea de înfiinţare, dezvoltare, menţinere, redresare,
vânzare sau lichidare a unei afaceri, combinând cunoştinţe din
domeniile de mai sus.

- 40% din întreprinzători sunt ingineri;

Orice afacere are asociat un risc deoarece se cumpără ceva la

un preţ cert (la momentul prezent) şi se vinde (acelaşi lucru sau altul)
la un preţ incert (la un moment viitor).

Diferenţă antreprenor-manager

Calităţile necesare unui antreprenor (fondator al afacerii - el

uneşte oamenii pentru îndeplinirea unei viziuni de afaceri):
- putere de previziune (la limita magiei), talent;
- promtitudine;
- gândire realistă (de preferinţă bazată pe cunoaştere ştiinţifică);
- fermitate şi hotărâre;
- sesizare şi înţelegere a pericolelor;
- tenacitate (nu se descurajează niciodată);
- putere de convingere (sunt urmaţi şi ascultaţi)
- autocontrolul grijii de a lua decizii în legătură cu propriul
capital.

Luarea deciziilor înseamnă alegerea între alternative şi se leagă

întotdeauna de viitor.
 Managerului (administratorului) i se cer aceleaşi calităţi, cu
excepţia ultimei

Antreprenoriat (întreprenoriat) nu înseamnă neapărat înfiinţarea

unei firme mari. Totul depinde de capacitatea de a vinde în mod stabil
pe piaţă. Această dă adevărata “forţă” a afacerii. Există firme de câţiva
oameni, dar care sunt foarte bune pe piaţă. Forţa lor este dată de
apropierea de client. Alte afaceri se bazează pe poziţia sau expunerea
activelor. Forţa unui hipermarket este dată de capacitatea de achiziţie
la nivel global.
Unele afaceri se bazează pe volume mari de producţie. Acestea
permit o mai bună diviziune a muncii. Diviziunea muncii înseamnă că
oamenii (şi echipamentele) îndeplinesc sarcini limitate, devin mai
specializaţi şi mai eficienţi.

Forţa pe piaţă se mai numeşte „avantaj competitiv”.

În Codul comercial- afacerile sunt operaţiuni calificate ca „fapte de

comerţ”.

Capacităţile şi abilităţile antreprenoriale se pot evalua prin:

- acceptarea unei preocupări care presupune riscuri
(incertitudinea este considerată a fi firească);
- dorinţa de a avea controlul propriului destin (de a nu depinde
de alţii);
- preocupare pentru nou (spirit inovator, iniţiative proprii);
- nevoia de împlinire (a fi o persoană cu rezultate,
recunoscută);
- încredere în sine;
- atitudine responsabilă (a recunoaşte greşelile, a nu te plânge
sau a da vina pe alţii);
- perseverenţă (a nu fi descurajat de predicile întâlnite);
- sesizarea la timp a oportunităţilor;
- disponibilitatea pentru muncă;
 - excluderea subiectivismului din relaţiile umane (promovarea
de criterii obiective);
- preocupare pentru dezvoltare continuă;
- discernământ în luarea deciziilor

Oportunitatea se evaluează prin costul oportunităţii: adevăratul cost

al unei activităţi este beneficiul prevăzut pentru alternativa acesteia
(adevăratul cost al unei autostrăzi este spitalul care ar fi putut fi
construit în loc).

Problema economică generală: resurse limitate (finite) care trebuie

să satisfacă dorinţe (nevoi) nelimitate (infinite). În condiţiile
economiei capitaliste, soluţia problemei este data de următoarea
regulă: o persoană poate deţine oricât de multe resurse (bunuri ale
acestei planete), cu condiţia că trebuie să fie în stare să plătească
pentru ele

Azi se acceptă existenţa economiei mixte, care combină avantajele

economiei pieţei libere (sau capitalistă) cu o intervenţie suficientă a
statului pentru a controla exploatarea şi excesele ce ar putea apărea în
urma unui interes propriu nereglementat.

REALIZAREA UNUI PROIECT DE AFACERI

Pornind de la definiţia afacerii (ca activitate care adaugă valoare,

în vederea realizării de tranzacţii) proiectul de afaceri este
instrumentul de lucru prin care se realizează înfiinţarea, dezvoltarea,
menţinerea, sau redresarea unei afaceri.

Vânzarea sau lichidarea unei afaceri presupun, într-o primă

fază, un tratament diferit.
 Proiectul de afaceri este un proiect care face ca afacerile să
progreseze (să crească valoarea adăugată). El trebuie să arate unde se
află societatea şi unde vrea să ajungă. Prin el se cristalizează ideile
despre cum trebuie condusă afacerea:
- alocarea corectă a resurselor;
- orientarea spre punctele critice ale afacerii;
- pregătirea unor rezolvări de probleme;
- orientarea spre oportunităţilor care pot apărea;
- evaluarea ideilor de afaceri (retrospectiv sau
prospectiv);
- obţinerea de finanţări.

Uneori un proiect de afaceri bazat pe o ideie de afaceri

inovatoare (produs nou, serviciu nou, sesizarea evoluţiilor care apar în
stabilirea valorii de schimb, oportunităţi de piaţă, etc.) poate compensa
lipsa capitalului sau experienţei.

Relativ la proiect, trebuie definite cu claritate:

- scopul (are gradul de generalizare cel mai ridicat. Arată ce ţintă,

necesităţi sau probleme există, adică motivele elaborării
proiectului. El trebuie să fie foarte clar definit, de regulă
vizând un rezultat final major. – Îndeplineşte o
necesitate prin stabilirea unui rezultat major măsurabil:
creşterea cotei de piaţă la nivelul de ….. , diversificarea
producţiei prin preluarea în fabricaţie a trei produse noi
pentru micşorarea riscurilor de piaţă, scăderea costurilor
de producţie etc.)

- obiectivele (contribuie la atingerea scopului. Ele arată ce face

proiectul şi presupun detalierea, descompunerea
scopului în obiective operaţionale. Se formulează cu
ajutorul verbelor: a dezvolta, a moderniza, a creşte, …);
- activităţile (arată cum se face, care sunt acţiunile principale pentru
realizarea obiectivelor şi presupun asocierea fiecărui
obiectiv a două sau mai multor activităţi);

- rezultatele (fiecare activitate se finalizează cu unul sau mai multe

rezultate măsurabile).

Scopul şi obiectivele sunt primele care trebuie definite. Cu ele se

începe întregul proces de elaborare a proiectului.

Scopul trebuie să fie:

- suficient de restrâns pentru a permite focalizarea
resurselor,
- suficient de cuprinzător pentru a permite valorificarea
proiectului şi dezvoltarea firmei.

Mai pot exista şi unele obiective speciale cum ar fi: creşterea

prestigiului, protecţia mediului, sau alte obiective cu tentă sociala.

Cele de mai sus pot fi sintetizate şi organizate într-un tabel de tipul

următor:

Scopul (obiectivul general) proiectului: ..............................................

Obiective Activităţi Rezultate

R111. ......................
A11. ......................
R112. .......................
A12. .......................... R12
O1. ....................
R131. ...................
A13. ......................... R132. ......................
R133
A21. .......................... R21
O2. ........................... R221
A22. .........................
R222
 R311. .........................
A31. ..........................
R312. .........................
O3. ...........................
R321. .........................
A32. .........................
R322. .........................

Există trei mari tipuri de strategii competitive posibile (utilizabile în

definirea scopului):

1. Strategia de lider prin cost (şi deci prin preţ de vânzare)

Este cea mai clară strategie şi presupune atingerea costului cel
mai mic în respectivul tip (ramură) de afacere.

2. Strategia de diferenţiere
Societate urmăreşte să obţină statutul de unicat în tipul respectiv de
afacere, prin caracteristici foarte apreciate de clienţi. Se aleg
caracteristicile cele mai apreciate de clienţi şi se caută soluţii de a le
satisface în mod unic. Fără diferenţiere societatea va fi “ca
toate celelalte” şi va duce o luptă pe piaţă pe baza preţului.

Diferenţierea se poate face prin patru modalităţi principale:

- diferenţierea produsului;
- diferenţierea serviciului (inclusiv a serviciului asociat cu
un produs);
- diferenţierea personalului;
- diferenţierea imaginii (ea contribuie la latura
psihologică a tranzacţiilor).

Regulă: trebuie ca creşterea valorii adăugate prin diferentiere să fie

mai mare decât costul său.
La ora actuală, dintre cele patru modalităţi de diferenţiere, se pune
accentul pe servicii şi imagine.

3. Strategia de focalizare prin cost şi prin diferenţiere

Focalizarea presupune alegerea unui segment de piaţă insuficient
exploatat (nişă), lăsând la o parte segmentele disputate şi cucerite.
 Pentru cazurile care presupun dezvoltarea unei pieţe pornind de
la “zero” (înfiinţarea unei afaceri) punctul de pornire al proiectului
este acela de identificare a cerinţelor pieţei şi apoi de formulare a
strategiei concurenţiale.

Pentru celelalte cazuri, (dezvoltarea, menţinerea, redresarea

vânzarea sau lichidarea unei afaceri) trebuie plecat de la analiza stării
şi activităţii societăţii, utilizând:

- documentele contabile cu acces public (bilanţ contabil, cont de

profit şi pierdere, denumit şi cont de rezultate);
-
- documente interne care nu sunt publice, cum sunt cele privind
contabilitatea de gestiune, fişe de magazie, fişe de personal, lista
dotărilor, date despre furnizori şi clienţi, metodele manageriale
utilizate, cultura organizaţiei, etc. şi chiar posibilitatea de interacţiune
directă cu conducerea şi angajaţii.

ETAPELE PRINCIPALE ALE UNUI PROIECT DE AFACERI

PROIECTUL de afaceri este un proiect al iniţierii, derulării şi

fructificării unei afaceri. El are o structură relativ tipică, dar ea nu
este o structură fixă şi nici conţinutul nu este unul obligatoriu.

De regulă un proiect de afaceri conţine o serie de capitole

obligatorii. După coperţi şi “Cuprinsul proiectului”, aceste capitole
sunt:

Ø Rezumatul proiectului de afaceri;

 Ø Scurtă prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor şi
strategiilor sale, starea şi activitatea acesteia (pentru o
societate existentă);
Ø Prezentarea produselor/serviciilor (noi) oferite;
Ø Piaţa-ţintă şi concurenţa;
Ø Strategia de marketing;
Ø Vânzările preconizate şi distribuţia (desfacerea);
Ø Materia primă şi furnizorii aferenţi;
Ø Procesul de producţie;
Ø Personalul necesar;
Ø Descrierea investiţiei;
Ø Previziunile financiare;
Ø Necesarul şi sursele de finanţare;
Ø Evaluarea riscurilor

Denumirea capitolelor nu este neapărat cea de mai sus, dar , în

funcţie de specific, se pot detalia unele aspecte prin introducerea de
noi capitole.

Rezumatul proiectului de afaceri

Rezumatul proiectului de afaceri, extins pe 2 - 3 pagini, prezintă

întreaga esenţă a acestuia. De regulă, persoanele interesate nu citesc
mai departe dacă nu sunt atrase de prezentarea din rezumat.
Rezumatul trebuie să conţină, într-o formă succintă, date referitoare
la:

Ø Scopul, obiectivele, activităţile şi rezultatele preconizate

(formulate după modelul dintr-un curs anterior);
Ø Istoricul firmei (în cazul firmelor deja existente);
Ø Domeniul/domeniile de activitate;
Ø Misiunea firmei, obiectivele pe termen lung şi cele pe
termen scurt;
Ø Conducerea firmei (experienţă, rezultate);
Ø Caracteristicile produsului/serviciului;
Ø Descrierea pieţei (perspectivele de creştere, concurenţa);
Ø Sumarul proiecţiilor financiare, suma de bani solicitată şi
riscuri.
Trebuie precizate clar:
- Scopurile afacerii (intrarea pe piaţă, creşterea cotei de piaţă,
modernizarea tehnologică pentru asigurarea competitivităţii,
diversificarea producţiei pentru micşorarea riscului dat de dependenţa
de un număr mic de produse, etc);
- Concordanţa cu un plan strategic al societăţii (dacă există un
plan strategic pe termen lung 10-15 ani);
- Obiectivele pe termen mediu (unde vrem să ajungem în
următorii 3-5-7 ani
- Obiectivele pe termen scurt (ce urmează să facem imediat).

1. Descrierea firmei

În cazul firmelor deja existente, este necesară o prezentare a a

trecutului firmei şi a performanţelor sale. Această prezentare
trebuie să conţină referiri la:

Ø Forma juridică, nivelul de extindere (local, regional,naţional),

obiective ale organizaţiei;
Ø
Ø Conducerea firmei: responsabilităţi, pregătire, experienţă/locuri de
muncă anterioare (Se pot anexa şi CV-urile persoanelor-cheie
implicate în activitatea respectivă).

Ø Prezentarea conducerii firmei/a iniţiatorilor afacerii este necesară

şi în cazul noilor afaceri.

Ø Contribuţia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei.

Ø Numărul de salariaţi existenţi. Se poate face o detaliere pe

domenii de activitate (de exemplu personal direct
productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregătire
profesională etc.
 Ø Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici,
rentabilitate, avantaje competitive).

Ø Locul în care se desfăşoară activitatea şi implicaţiile acestei

situaţii (de exemplu privind utilităţile, forţa de muncă etc.)

Ø Principalii furnizori de materii prime şi materiale (enumerare,

ponderea fiecăruia, eventual şi date referitoare la forma lor de
proprietate şi la localizarea geografică; poate fi relevantă, de
exemplu, distincţia între furnizorii interni şi cei externi şi, în cazul
din urmă, între cei din ţările membre ale Uniunii Europene şi cei
din alte zone ale lumii).

Ø Dotările cu maşini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele

deţinute (trebuie precizat dacă acestea sunt proprietatea firmei sau
sunt numai închiriate sau obţinute prin leasing).

Ø Clienţii actuali. Garanţia viitorului oricărei firme este reprezentată

de orientarea spre piaţă; din acest motiv, firma trebuie să
dovedească o bună cunoaştere a clienţilor săi;

Ø Principalii concurenţi (enumerare, ponderea lor pe piaţă şi poziţia

firmei faţă de aceştia, explicaţii ale acestei situaţii).

3. Prezentarea produselor/serviciilor (noi)

Proiectul de afaceri trebuie să conţină o prezentare suficient de

detaliată a produselor/serviciilor, astfel încât beneficiarii proiecului
(ex. investitorii potenţiali) să le înţeleagă ca structură, utilitate şi
funcţionalitate. Scopul este acela de a înţelege nevoile consumatorilor
(clienţilor), nevoi care sunt sau nu satisfăcute de către
produsul/serviciul oferit.
 Doi parametrii extrem de importanţi sunt calitatea şi preţul
produsului. O imagine a calităţii sunt garanţiile şi serviciile post-
vânzare oferite.

4. Prezentarea clienţilor viitori, a pieţei potenţiale şi a strategiei de

marketing

În cazul în care există un număr limitat de cumpărători potenţiali

(spre exemplu cumpărarea de utilaje sau echipamente de talie mare),
se poate face, de exemplu, prin date referitoare la:

Ø Numele/denumirea clienţilor;
Ø Localizarea geografică;
Ø Domeniul de activitate;
Ø Cifra de afaceri;
Ø Mărimea estimată a comenzilor şi ponderea în totalul vânzărilor
estimate etc.

În cazul în care exista deja comenzi sau contracte încheiate cu

clienţii respectivi, acest lucru trebuie menţionat. Copii ale
contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de
afaceri.

Pentru a se observa sensibilitatea clienţilor faţă de preţ, ar fi extrem de

utilă construirea unei curbe potenţiale a cererii.
Strategia de marketing (de sondare a pieţei şi de promovare a
produselor/serviciilor) este un punct important al planului.

Necunoaşterea interesului real al clienţilor pentru produs este cauza

principală a eşecului în afaceri.

5. Prezentarea concurenţei

Ø Care sunt principalii concurenţi, localizarea lor şi segmentele de

piaţă pe care le deservesc;
 Ø Care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc;
Ø Calitatea şi preţurile produselor, reducerile de preţ oferite
clienţilor, garanţii, servicii post-vânzare;
Ø Care sunt cotele de piaţă ale concurenţilor;
Ø Avantajele competitorilor în ceea ce priveşte reputaţia,
fidelitatea clientelei, canalele de distribuţie.

6 Organizarea activităţilor de desfacere

- Prin magazine proprii

- Mici magazine de cartier
- Supermagazine
- Comenzi prin poştă, internet, etc.
- Prin distribuitori specializaţi

7. Prezentarea materiei prime şi a furnizorilor

Planul de afaceri trebuie să conţină şi date referitoare la

furnizorii de materii prime, materiale, utilaje şi servicii ale firmei.
Vor fi prezentate:
Ø Caracteristicile furnizorilor (localizare geografică, experienţă în
domeniu, formă de proprietate etc.);
Ø Materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achiziţiilor
preconizate;

8. Prezentarea procesului tehnologic

În cazul în care este vorba de o activitate de producţie, se prezintă

detalii în legătură cu procesul tehnologic:
 Ø Etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar
fiecărei etape;
Ø Cerinţe privind aprovizionarea cu materii prime şi materiale,
calitatea şi preţul acestora;
Ø Necesarul de utilaje;
Ø Asigurarea cu utilităţi;

9. Personalul necesar

Se prezintă numărul de angajaţi necesari şi calificările acestora,

responsabilităţile lor (eventual organigramă), câţi sunt direct
productivi şi cât este personal administrativ.

10. Descrierea investiţiei propuse

În cazul în care afacerea prezentată implică şi efectuarea de investiţii,
planul de afaceri va trebui să conţină date referitoare la:

Ø Obiectul investiţiei;
Ø Necesităţile de proiectare;
Ø Aprobări şi avize necesare;
Ø Furnizorii de utilaje şi materiale;
Ø Etape/graficul de realizare a investiţiei;
Ø Modificări necesare la clădirile şi echipamentele existente;
Ø Valoarea investiţiei.

11. Previziunile financiare

Oricât de atrăgătoare ar fi o idee de afacere, un investitor este

interesat, în cele din urmă, de aspectele financiare ale acesteia.

Se calculează valoarea capitalului imobilizat şi circulant necesar,

mărimea stocurilor, şi viteza estimată de rotaţie a acestora.
 Trebuie estimată evoluţia veniturilor şi cheltuielilor afacerii
pentru următoarea perioadă de timp (de regulă următorii 3-5 ani) şi de
indicatorii de rentabilitate.

Trebuie determinat cu precizie momentul în care afacerea începe să

funcţioneze la capacitatea normală.

Se completează tabele de tipul următor:

Date despre produse
Cantităţi previzionate a fi vândute
Pret unitar Cheltuieli
Anul
de vanzare unitare de Anul 1 Anul 2 Anul 3
0
estimat exploatare
Produsul
1
Produsul
2
Produsul
3

Prognoza veniturilor din exploatare

Venituri prognozate
Pret unitar de
Cheltuieli unitare
vanzare Anul 0 Anul 1 Anul 2 Anul 3
de exploatare
estimat
Produsul 1 0
Produsul 2 0
Produsul 3 0
Total 0

Prognoza cheltuielilor din exploatare

Cheltuieli prognozate
Pret unitar de
Cheltuieli unitare
vanzare Anul 1 Anul 2 Anul 3 Anul 4
de exploatare
estimat
Produsul 1 0
Produsul 2 0
Produsul 3 0
Total 0

Prognoza profitului din exploatare

Profit anual prognozat
Pret unitar de
Cheltuieli unitare
vanzare Anul 1 Anul 2 Anul 3 Anul 4
de exploatare
estimat
Produsul 1 0
Produsul 2 0
Produsul 3 0
Total 0

Valoarea actualizată netă VAN

Valoare finaţare investitori
=
Valoare fin. din fonduri
proprii =
Valoare credit bancar =
Rata anuală a dobânzii
bancare =
Rata de actualizare =

Anul 0 Anul 1 Anul 2 Anul 3

Vânzări
Valoare lucrări de
cercetare-dezvoltare
Cheltuieli de pregătire
fabricaţie
Cheltuieli de exploatare
Cheltuieli financiare

VAN =
Fluxul net de numerar cumulat neactualizat

Anul 0 Anul 1 Anul 2 Anul 3

Pe plan operaţional
Intrări
Ieşiri
Sold iniţial
Sold final

Pe plan investiţional
Intrări
Ieşiri
Sold iniţial
Sold final

Pe plan financiar
Intrări
Ieşiri
Sold iniţial
Sold final

Fluxuri totale
Sold iniţial
Sold final

Bilanţ sintetic previzionat

Bilanţ Anul
Anul 1 Anul 2 Anul 3
actual 0

A. Active imobilizate
B. Active circulante
C. Cheltuieli în registrate în avans
 Total activ (A + B + C)
D. Datorii cutente (pînă la un an)
E. Active cirulante nete sau datorii
curente nete
F. Total active minus datorii
curente
G. Datorii necurente (peste un an)
H. Provizioane
I. Venituri în avans
J. Capital şi rezerve
Total pasiv (D + J + G + H + I)

12. Evaluarea riscurilor anticipate ale afacerii

Trebuie precizate măsuri de minimizare a următoarelor riscuri.

- Riscul de furnizor;
- Riscul tehnic;
- Riscul de marketing;
- Riscuri economice (crize, riscul de schimb valutar, inflaţie etc);
- Riscuri legislative;
- Riscul de lichiditate;
- Riscuri financiare.

Dintre grupele de riscuri de mai sus, vor fi detaliate Riscurile

financiare, care pot fi:

a. De exploatare: sunt date de structura costurilor raportat la

variaţia nivelului de activitate (producţie sau vânzări). Se
consideră că o pondere mare a costurilor fixe (independente de
volumul vânzărilor) în cifra de afaceri şi o situaţie variabilă a
vânzărilor creste riscul de exploatare.

Obs.: Costuri indirecte, sunt toate costurile materiale, salariale şi

alte costuri şi cheltuieli realizate care nu pot fi identificate direct
cu un produs, lucrare sau serviciu. Se mai numesc şi Costuri
 generale, care pot avea mai multe componente: generale de
producţie, generale de administraţie, generale de vânzare. De
cele mai multe ori, ele sunt asimilabile cu costurile fixe (care
sunt independente de volumul producţiei).

b. De îndatorare: sunt legate de structura de finanţare a

întreprinderii. Când creşte cerinţa de credite, societatea se
angajează să obţină profituri suplimentare pentru a asigura
rambursarea împrumuturilor şi plata dobânzilor. Dacă veniturile
sunt slabe sau mediocre societatea se va putea achita dificil de
aceste obligaţii.

c. De faliment: apare ca urmare a posibilităţii intrării în insolvenţă,

care poate duce chiar la faliment, lichidare şi dispariţia societăţii.
Sovabilitatea reprezintă aptitudinea unei societăţi de a face faţă
obligaţiilor scadente. Aceasta presupune rambursarea la termen a
datoriilor faţă de creditori
MODELE UTTILIZABILE LA DESCRIEREA PROCESELOR
DE AFACERI

MODELE STAŢIONARE (STATICE) DE ALOCARE A

RESURSELOR

Oferă relaţii între diferiţi parametrii ai sistemului, care se consideră

constanţi pe o anumită perioadă de timp. De obicei se doreşte
atingerea unor obiective. Problemele devin astfel modele de
programare liniară sau neliniară. După numărul de obiective care se
doresc a fi atinse, aceste modele pot fi monoobiectiv sau multiobiectiv.

Exemplu
Se consideră o întreprindere care poate realiza trei produse A, B, C,
primul produs fiind fabricat în două moduri. Condiţiile (restricţiile) de
realizare date de resursele existente pentru producţie, în perioada
aplicării modelului sunt:
- capacitate: 70 ore maşină;
- forţă de muncă: 120 ore;
- materie primă: 15 Kg.

Cantităţile de resurse cerute pentru fabricarea unei unităţi de produs

din fiecare dintre cele trei produse sunt:
Capacitate Forţă de muncă Materie primă
Produsul A (prima 3 7 1
metodă)
Produsul A (a doua 2 8 1
metodă)
Produsul B 4 10 1
Produsul C 3 12 1

Costurile unitare ale resurselor:

- Costul unei ore de capacitate (maşină): 0,5 u.m.;
- Costul unei ore de manoperă: 1 u.m;
- Costul unui Kg de materie primă: 1,5 u.m..
Preţurile de vânzare pentru unitatea de produs sunt:
- Unitate de produs A: 16 u.m;
 - Unitate de produs B: 20,5 u.m.;
- Unitate de produs C: 23 u.m..

Cererea pe piaţă pentru oricare dintre produse depăşeşte cu mult

capacitatea întreprinderii.
Se cere să se calculeze cantităţile x1, x2, x3, x4, din produsele A(cele
două metode), B şi C astfel încât profitul total să fie maxim.

Este vorba de o problemă de optimizare monoobiectiv.

Formularea problemei
Mai întâi se calculează profitul (beneficiul b) pentru fiecare unitate de
produs:
- Produsul A (prima metodă): b1 = 16 - 3*0,5 - 7*1 – 1*1,5 = 6
- Produsul A (a doua metodă): b2 = 16 - 2*0,5 - 8*1 – 1*1,5 =
5.5
- Produsul B: b3 = 20,5 – 4*0.5 – 10*1 – 1*1,5 = 7
- Produsul C: b4 = 23 – 3*0,5 – 12*1 – 1*1,5 = 8

Funcţia obiectiv este dată de beneficiul total maxim:

B = åi4=1 bi = 6 x1 + 5,5 x 2 + 7 x 3 + 8 x 4

Restricţiile privind resursele sunt:

3 x1 + 2 x 2 + 4 x 3 + 3 x 4 £ 70
7 x1 + 8 x 2 + 10 x 3 + 12 x 4 £ 120
x1 + x 2 + x 3 + x 4 £ 15
Restricţiile privind soluţiile pozitive (cantităţile care se produc nu pot
fi negative) sunt:
x1 ³ 0 , x 2 ³ 0 , x3 ³ 0 , x3 ³ 0

Rezolvarea problemei prin utilizarea programului Matlab

Etape:

1. Se deschide un Notepad care se salveaza in forma „Nume.m”,

ca fisier script. Pentru acest exemplu el a fost salvat cu
denumirea „curs1.r” Continutul minimal al acestui fisier va fi:

% Rutina la problema de programare liniara

x0=[0 0 0 0] %Punctul de start
x=constr('curs1',x0)

2. Se deschide un nou Notepad care se salveaza ca fisier functie, in

acest caz obligatoriu cu numele „curs1.m”. Continutul acestui
fisier va fi:

% Fisierul functie la problema de programare liniara

function[f,g]=curs1(x);
f=-6*x(1)-5.5*x(2)-7*x(3)-8*x(4);
g(1)=3*x(1)+2*x(2)+4*x(3)+3*x(4)-70;
g(2)=7*x(1)+8*x(2)+10*x(3)+12*x(4)-120;
g(3)= x(1)+x(2)+x(3)+x(4)-15;
g(4)=-x(1);
g(5)=-x(2);
g(6)=-x(3);
g(7)=-x(4);

3. Tastand curs1r in fereastra de comandă, se obtine rezultatul:

x0 =
0 0 0 0

x=
12.0000 0.0000 0 3.0000

4. Tastand [f,g]=curs1(x) in fereastra de comanda, se obtine:

f=
-96

g=
-25.0000 0 0 -12.0000 0.0000 0 -3.0000
Concluzii
- Beneficiul maxim se obţine fabricând (cantităţile) produsul A (prima
metodă): 12 unităţi şi produsul C: 3 unităţi;
- Capacitatea maşinilor nu se utilizează complet (sunt utilizate doar 25
de ore din cel 70 disponibile). Celelalte două resurse sunt utilizate
integral.

ELEMENTE DE DINAMICĂ ECONOMICĂ

Dinamica economică aplică teoria generală a sistemelor la

sistemele economico-sociale, deci inclusiv în management. Aceasta
presupune determinarea unei structuri care să unifice diferitele
manifestări ale proceselor psihologice, sociologice şi economice,
inclusiv ştiinţa conducerii. Pentru aceasta este necesară capacitatea de
a înţelege nu numai un anume lucru, ci şi un model de înţelegere a
altor lucruri asemănătoare lui.

Se doreşte identificarea unor legi similare legilor fizicii,

cele care corelează şi organizează observaţiile umane asupra naturii.
Fiind însă vorba de procese psihologice, sociologice şi economice,
situaţia este mult mai complexă, şi, de aceea, până în momentul de
faţă, în domeniul dinamicii economice, nu au putut fi formulate legi
care să aibe rigoarea celor fizice. Manifestarea crizelor actuale este o
dovadă elocventă.

Totuşi, pe diferitele domenii, s-au dezvoltat teorii specifice,

cum sunt teoria deciziei, determinarea riscurilor, cercetarea statistică,
teoria probabilităţilor, teoria predicţiei, teoria jocurilor, analiza valorii,
care, în limitele unor ipoteze de lucru, care, de regulă, deşi simplifică
şi idealizează fenomenele, sunt totuşi instrumente extrem de utile.
 Prin aplicarea în domeniul economic, inclusiv al
managementului, a conceptului de conexiune inversă (feed-back),
adică a verificării gradului de îndeplinire a obiectivelor, s-a elaborat o
schemă de tipul celei de mai jos.

Obiective Diferenţe Acţiune

Comparaţie Decizie Starea
sistemului

Informaţie structurată
conform obiectivelor Informaţie
Control

Fig.1
Dinamica, cu variabilă independentă timpul, presupune
urmărirea desfăşurării în timp a tuturor proceselor din schema de mai
sus.

Modelul din schemă poate fi aplicat la scara managementului

întregii instituţii sau la scara unor subfuncţii (care ţin de departamente
specifice) ale acesteia: aprovizionare, desfacere, proces de instruire,
cercetare, resurse umane etc. Obiectivele departamentelor sunt
defalcate din obiectivele generale ale instituţiei, vizate la nivelul
managementului general.

Un astfel de exemplu, al modelării derulării în timp proceselor

de aprovizionare, este cel din schema de mai jos.
 TA

RC =
1
(SN - S )
SN SN - S TA
Comparaţie Decizie Starea
sistemului
i

S
S
Control

Fig. 2

unde:

SN – Stocul Necesar, stabilit de conducere, care permite

satifacerea optimă a clienţilor, sau altor obiective de derulare a unor
operaţiuni;

S – Stocul curent (real), variabila de stare a sistemului

(caracterizează starea);

TA – Timpul de Ajustare (intervalul de timp în care se doreşte ca

SN şi S să fie egali), stabilit de conducere;

RC – Ritmul de Comandă, este variabilă de decizie; prin ea se

acţioneaza pentru îndeplinirea obiectivului, acela ca S să fie cât mai
aproape de SN

Decizia este formalizată prin această variabilă RC, care

reprezintă de fapt materializarea acţiunii din exterior asupra stării
sistemului. Ea pleacă de la premiza că, o dată fiind fixat stocul necesar
SN şi cunoscut stocul curent S, conducerea doreşte ca în timpul TA
(de ajustare) să dispară diferenţa dintre SN şi S.

Trebuie precizat că pot fi adoptate şi alte reguli în luare a deciziei.

Acestea pot fi materializate prin alte relaţii matematice, sau pot fi
reguli procedurale, care din punct devedere logic pot fi realizate
algoritmic, prin funcţiile de control logic ale programelor de calculator
(de tip if ......... then .......... elseif .......... else).

Una dintre diferenţele fundamentale între sisteme fizice şi cele

economice este aceea că decizia, la cele fizice, o ia natura (legile
fizice pot fi cunoscute dar nu pot fi influenţate), pe când la cele
econmice, decizia este una umană (având atât o componentă raţională,
cât şi una psihică).

Pentru rezolvarea pe calculator a modelelor dinamice este nevoie de

utilizarea modelelor discrete. Pentru aceasta, variabilele continuie
trebuie discretizate, adică vectorizate pe domeniul lor de variaţie.
Astfel se ajunge la teoria matematică numită calcul numeric.

În continuare se va arăta modul de trecere de la sistemele

continui la cele discrete.

Considerând variabila de stare (oarecare) S, ritmul R care descrie

variaţia acesteia în timp se calculează cu relaţia:

dS (t )
= R (t ) (1)
dt

În fizică, această relaţie este regăsită în toare ramurile. Spre

exemplu la sistemele mecanice, dacă S este spaţiul, atunci R este
viteza, sau dacă S este viteza, atunci R este acceleraţia.

Trecând la diferenţe finite avem:

S (t + Dt ) - S (t )
= R (t ) (2)
Dt

Considerând că sistemul este studiat pe intervalul de timp

continuu [0; IT], pentru discretizare, acest interval este împărţit într-un
număr de părţi egale (intervale) de durată T. Se formează astfel
momentele de timp 0, t1, t2, ......., tk, tk+1, ......., IT. Durata oricărui
interval [tk, tk+1] este T, care se mai numeşte şi increment de timp. El
reprezintă şi pasul de vectorizare al intervalului continuu [0; IT] în
vectorul [0, t1, t2, ......., tk, tk+1, ......., IT].

În aceste condiţii, relaţia (2) se mai poate scrie:

S (t k +1 ) - S (t k )
= R (t k ) (3)
T
Sau:

S (t k +1 ) = S (t k ) + T × R (t k ) (4)

Relaţia (4) stă la baza definiţiei conceptului de stare. Cu alte

cuvinte, relaţia (definiţia) exprimă faptul că starea la momentul
următor poate fi determinată dacă se cunoaşte starea la momentul
actual şi intrarea (comanda) la acest moment.

Se poate constata că o dată precizată valoarea T a incrementului

de timp, un moment oarecare viitor tk+1 de timp se obţine prin
adăugarea unui increment T la momentul actual tk. Astfel, şirului de
elemente [0, 1, 2, ......., k, k+1, ......., IT/T] îi corespunde biunivoc
elementele vectorului momentelor de timp [0, t1, t2, ......., tk, tk+1, .......,
IT] şi în continuare vectorului spaţiului stărilor [S(0), S(t1), S(t2), .......,
S(tk), S(tk+1), ......., S(tIT/T)].
Succesiunea biunivocă de mai sus arată că, pentru ecuaţia
dinamică (4), este suficient să fie precizat numărul de ordine al
elementului vectorial. Asfel, ecuaţia (4) poate fi scrisă în forma mai
simplă de mai jos.

S (k + 1) = S (k ) + T × R (k ) (5)

Ecuaţia (5) reprezintă ecuaţia generală care descrie evoluţia

sistemelor în spaţiul stărilor.

Dacă se transpune sistemul modelat în figura 2 în spaţiul stărilor

vom avea ecuaţiile:
 1
S ( k + 1) = S ( k ) + T × ( SN - S ( k )) (6)
TA

Uzual, ecuaţia (6) se scrie sub forma sistemului echivalent (7).

S (k + 1) = S (k ) + T × R(k )
1 (7)
R(k ) = ( SN - S (k ))
TA

În dinamică economică prima ecuaţie a sistemului (7) este

denumită ecuaţie de nivel (deoarece ea descrie o acumulare) iar cea de
a doua ecuaţie de ritm (arată cum se modifică prin comandă nivelul).
Un sistem organizaţional este unul complex şi pentru descrierea
sa din punct de vedre dinamic este nevoie de mult mai multe sisteme
de ecuaţii de tipul sistemului (7). Acestea se conectează între ele prin
relaţii care arată interdependenţele dintre variabilele de stare. Aceste
relaţii se numesc ecuaţii de legătură.

Un exemplu este cel de mai jos.

% Problema de dinamica economica

xrea(1)=0; xrea1(1)=0;
xref(1)=200; A=xref(1)-xrea1(1);
k=1; Te=10; %durata actiunii de corectie a lui xreal pt. a fi adus la
xdorit
T=1; du=50; %durata simularii [zile]
Tc=5; % intervalul la care se actualizeaza comanda [zile]
t=0; t=[0:1:du];

for i=1:length(t)

if i<=300
xref(i)=200;
else
xref(i)=150;
end

de(i)=xref(i)-xrea(i); % x real - x referinta

u(i)=k*de(i);
ra(i)=(1/Te)*u(i); % ritmul actiunilor
xrea(i+1)=xrea(i)+T*ra(i);

if i/(Tc)-fix(i/(Tc))==0
de1(i)=xref(i)-xrea1(i); % x real - x referinta
A=de1(i);
else
de1(i)=A;
end
u1(i)=k*de1(i);
ra1(i)=(1/Te)*u1(i); % ritmul actiunilor
xrea1(i+1)=xrea1(i)+T*ra1(i);

end
%subplot(1,2,1)
plot(t,xrea(1:length(t)),'r',t,xrea1(1:length(t)),'y');grid
%subplot(1,2,2)
%plot(t,ra(1:length(t)));grid

disp(blanks(2)');
disp('%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%
%%');
disp(blanks(2)');

disp(['Modelare dinamica: Ter=', int2str(Te), ' m=',

int2str(Tc),'.',int2str(Tc), ' Inc=' ,int2str(Tc), ' Vo=',int2str(Tc),]);

disp(blanks(2)');
disp(['NrCrt Timp [zile] Nivel [u.p] Eroare [u.p] Ritm com
[u.p] ']);
%disp([' D I Nf dI dXm YT dYNf om Vs ts Apb Api Y
N D B']);
%disp([' m miimi div miimi m miimi m gr m/s s m m m
gr/min miimi m m']);
disp(['
________________________________________________________
________________']);
disp(blanks(1)');

Sp1=' ';
Sp2=' ';

for i=1 : 10
disp([Sp1 ,int2str(i),Sp2 ,int2str(xref(i)),' ',int2str(xrea(i)),' '
,int2str(xrea1(i)),' ' ,int2str(u(i)),' ',int2str(u1(i)),Sp2,int2str(u1(i)),]);

end

Un alt exemplu:

MODEL DINAMIC AL FUNCŢIUNII DE PRODUCŢIE

a. Sistem de producţie cu stoc de aşteptare

Activitatea de producţie este reprezentată prin două fluxuri, unul
pentru produsele care merg în stoc şi celălalt pentru produsele care
merg la comanda unui beneficiar.
Comenzile restante pentru stoc în unităţi sunt date de ecuaţia:
CPS(k+1)=CPS(k)+DT[RCS(k)-RPS(k)]
unde: RCS – ritm de comenzi de fabricaţie pentru stoc (unităţi pe
săptămână),
RPS – ritm de reducere a stocului de comenzi restante (unităţi
pe săptămână).
Comenzile restante pentru beneficiar, în unităţi CPC, sunt:
CPC(k+1)=CPC(k)+DT[RCP(k)-RPS(k)]
unde: RCP – ritm de comenzi de fabricaţie pentru comenzi ferme
(unităţi pe săptămână),
RPS – ritm de producţie pentru comenzi ferme (unităţi pe
săptămână).
Pentru a reprezenta alocarea forţei de muncă pentru fiecare flux de
comenzi se consideră o distribuţie proporţională, adică:
CT(k)=CPC(k)+CPS(k)
unde: CT – nivelul total al comenzilor (unităţi).
Nivelele comenzilor CPC, CPS nu trebuie să scadă sub o
anumită valoare echivalentă unui timp minim de programare a
producţiei. Această întârziere minimă defineşte ritmul maxim permis
la ieşire, care la rândul său indică forţa de muncă maximă, care poate
fi afectată efectiv pentru satisfacerea comenzilor. Atunci forţa de
muncă maximă va fi definită de expresia:
FMM(k)=CT(k)/(DMC)(PMU)
unde: DMC – durata minimă de lansare a comenzilor (săptămâni);
PMU – productivitatea muncii în societate (unităţi/om-
săptămână).
Personalul pentru reducerea nivelelor CPC, CPS, trebuie să fie cel mai
mic dintre personalul disponibil FMD şi cel permis FMM
FMP(k)= FMD(k) dacă FMM(k)>=FMP(k)
FMM(k) dacă FMM(k)<FMD(k)
Fracţiunea de personal care lucrează pentru stoc, FPS, este:
FPS(k)=CT(k)/CPS(k)
Fracţiunea de personal care lucrează pentru comenzi ferme, FPC, este:
FPC(k)=CT(k)/CPC(k)
Numărul de muncitori înmulţit cu productivitatea muncii dă ritmul
producţiei pentru comenzi ferme RPC.
RPC(k)=FPC(k)xFMP(k)xPMU
O relaţie similară dă ritmul producţiei pentru stoc, RPS, în unităţi
/săptămână:
RPS(k)=FPS(k)xFMP(k)xPMU
Procesul de producţie este reprezentat ca o întârziere de ordinul trei.
Dacă notăm cu CSF comenzile pentru stoc în procesul de fabricaţie,
cu RFS ritmul de fabricaţie pentru stoc şi cu DPF durata fabricaţiei
(constantă), atunci:
 CSF(k+1)=CSF(k)+DT[RPS(k)-RFS(k)]
RFS(k)=INT3(RPS(k), DPF)
La fel pentru comenzile ferme (notând cu RPC ritmul de fabricaţie
pentru comenzi ferme):
CCF(k+1)=CCF(k)+DT[RPC(k)-RFC(k)]
RFC(k)=INT3(RPC(k), DPF)
Nivelul (stocul) materiei prime, MP, depinde de ritmul de
aprovizionare, RA, şi de ritmul consumului în cele două linii de
producţie:
MP(k+1)=MP(k)+DT[RA(k)-RPC(k)-RPS(k)]
Durata fabricaţiei pentru stoc, DFS este suma dintre durata fabricaţiei
propriu-zise DPF şi raportul dintre cps şi ritmul de epuizare al
acestora, RPS
DFS(k)=DPF+CPS(k)/RPS(k)
La fel, durata fabricaţiei pentru comenzi ferme, DFC, este:
DFC(k)=DPF+CPC(k)/RPC(k)

% Instructiuni Matlab, prin exemple

% Fisier "script", este un fisier care contine o succesiune de comenzi

MATLAB. Ele nu se pot integra in programe mai mari

Vl=[2,6,7] % Vector linie, sau

Vl=[2 6 7] % Vector linie, sau
Vl=[1:0.2:3]; % Generare vector cu pas constant. Cu "punct si
virgula" nu se afiseaza dar se memoreaza.

Vc=[2; 6; 7] % Vector coloana

L=length(Vl) % Lungimea unui vector (nr. elementelor sale)

M=[2 3 4 5;6 5 4 3;5 6 7 8] % Matrice, sau

M=[V1;V2] % Matrice definita prin vectori, daca vectorii V1 si V2 au
fost prealabil definiti si au aceesi lungime, sau
 for i=1 : 5
for j= 1 : 4
if i<=2
M54(i,j)=i+j; % Matrice cu 5 linii si 4 coloane, definita prin
instructiuni de control logic. Similar se poate genera si un vector
(Vectorul este caz particulat de matrice).
elseif i==3
M54(i,j)=2*i+j
else
M54(i,j)=i+2*j
end
end
end

S=size(M) % Nr de lini si nr. de coloane ale matricii

B=A' % Transpusa matricii A

A=V(5) % Extragerea elementului 5 al vectorului V (daca acesta a

fost in prealabil definit)

M32=M54(2:4,3:4) % Extragerea unei submatrici, dintr-o matrice mai

mare

% Grafice plane

plot(Z,V(1:j)');grid % Trasare grafic plan, in abscisa vectorul Z (care

are j elemente), in ordonata primele j elemente ale vectorului V
title('Studiul de optimizare a achizitiilor') % Titlul graficului
xlabel('ziua') % eticheta pe axa x
ylabel('Cererea zilnica [u.p]') % eticheta pe axa y
subplot (2,3,4) % Impartirea ecranului in subferestre dispuse 2 linii, 3
coloane, afisarea facandu-se in subfereastra a patra.
plot(Z,V(1:j)');grid % Trasare grafic, in abscisa vectorul Z (care are j
elemente), in ordonata primele j elemente ale vectorului V
xlabel('ziua') % eticheta pe axa x
ylabel('Cererea zilnica [u.p]') % eticheta pe axa y

% Grafice spatiale

x=[0:0.2:10];y=[0:0.2:10]; % Doi vectori care definesc axele x si y

[X,Y]=meshgrid(x,y); % Transforma domeniul specificat de vectorii
x si y in tablourile X si Y utilizabile in calculul functiilor de 2
variabile
Z=sin(X)+sin(Y); % O expresie oarecare a unei functii de doua
variabile
mesh(X,Y,Z);grid % Trasarea graficului Z=f(x,y)

% Fisier "functie", este un fisier care contine o functie apelabila ca

functii noi in structura MATLAB. Prima linie a programului trebuie
sa contina cuvantul "function".
% Forma generala: function[parametrii de
iesire]=nume_functie(parametrii de intrare)
% Semnificatia termenilor: - function - este cuvant cheie care
declara fisierul ca fisier functie (obligatoriu)
% - nume_functie - numele functiei, adica numele
sub care se salveaza fisierul fara extensie.
 MODELE ALEATOARE (STOHASTICE)

În simularea cu ajutorul modelelor aleatoare, hazardul, care

influenţează funcţionarea anumitor elemente, este descris cu ajutorul
variabilelor aleatoare. Simularea prin introducerea variabilelor
aleatoare se face în trei etape:

1.- determinarea legii de probabilitate;

2.- extragerea sau generarea unui şir de numere aleatoare;
3.- asocierea valorii corespunzătoare variabilei (variabilelor)
aleatoare;
4.- procesul de simulare propriu-zis.

Pentru exemplificare, considerăm o organizaţie care doreşte să-şi

desfăşoare activitatea de aprovizionare, în sensul de a avea stocuri cât
mai mici (deoarece stocurile reprezintă costuri şi capital circulant
blocat), dar suficient de mari pentru a nu se înregistra fenomenul de
rupere de stoc (stoc zero şi imposibilitatea onorării comenzilor).

Se constată prezenţa a două variabile aleatoare, pentru care nu s-a

putut scrie o relaţie precisă între mărimile de intrare şi cele de ieşire.
Prima mărime se referă la distribuţie (cererea zilnică în unităţi de
produs), iar a doua se referă la achiziţie (întârzierea în zile a livrărilor
de către furnizori).

1. Determinarea legii de probabilitate a celor două variabile

aleatoare

Cu ajutorul documentelor contabile şi al datelor statistice

existente se stabileşte cererea zilnică pentru unul din produsele
întreprinderii cu o frecvenţă experimentală (pe o perioadă mai lungă
de timp) având următoarea distribuţie:
Cererea zilnică în unităţi de 1 2 3 4 5
produs unitate
Frecvenţa cererii în procente 10% 20% 40% 20% 10%

Se observă că cererea medie zilnică este de 3 unităţi iar distribuţia

respectă legea normală 10, 20, 40, 20 ,10 (distribuţie Gauss).

De asemenea s-a putut stabili că orice comandă la furnizori,

efectuată în orice zi a anului, este livrată cu o întârziere de 3 până la 5
zile lucrătoare. Pe baza unui număr suficient de observaţii făcute s-a
dedus că întârzierile de livrări au următoarea distribuţie:

Întârzierea în zile a livrărilor 3 zile 4 5

Frecvenţa (probabilitatea) întârzierilor în 27,5% 50% 22,5%
procente

Se observă că întârzierea medie în livrări este de 4 zile, iar distribuţia

este aproximativ de tip Gauss.

2 Extragerea sau generarea unui şir de numere aleatoare

Numerele aleatoare se pot extrage manual sau mecanic (ca la
Loto), sau se pot genera analogic sau numeric.

Generarea numerică, a şirurilor de numere aleatoare, presupune

utilizarea de algoritme deterministe. Fiind creaţia omului, aceste şiruri
reprezintă o aproximare din punct de vedere al modelării hazardului şi
de aceea sunt , de obicei, numite şiruri pseudo-aleatoare.

Una din metodele cele mai vechi este cea introdusă de Von
Neuman în 1946, care constă în considerarea iniţială a unui număr, de
pildă de trei cifre 241, ridicarea lui la pătrat 58081, extragerea
penultimelor 3 cifre şi iterarea procedeului. Obţinem astfel şirul
pseudo-aleator: 241, 808, 286,....Acest procedeu se poate programa
uşor pe calculator. Dând numărul iniţial 241, se pot obţine termenii
şirului.

Trebuie precizat că pentru fiecare variabilă aleatoare se

generează un şir distinct de numere aleatoare.

3 Asocierea valorii corespunzătoare variabilei (variabilelor)

aleatoare

a) Pentru prima variabilă aleatoare

Considerăm următorul şir de numere aleatoare: 73, 67, 69, 30,
71, 09, 02, 71, 43, 95, 22, 92, 47, 99, 02, 31, 31, 74.

Atribuim în această ordine aceste valori numerice, conform tabelului:

Cererea Frecvenţa Valori numerice

asociate
1 unitate 10% 01-10
2 unităţi 20% 11-30
3 unităţi 40% 31-70
4 unităţi 20% 71-90
5 unităţi 10% 91-00

Numerele aleatoare din şirul considerat determină următoarele cereri:

73 → 4 unităţi, 67 → 3 unităţi, 69 → 3 unităţi, 30 → 2 unităţi, 71 → 4
unităţi, ....

b) Pentru a doua variabilă aleatoare

Având în vedere precizia de evaluare a frecvenţei întârzierilor, se

va genera un şir de numere aleatoare compus din trei cifre. Fie şirul:
432, 167, 100, 241, 058, 723, 546, ....

Asocierea valorilor numerice se face conform tabelului:

 Întârzieri la livrare Frecvenţa Valori numerice
asociate
3 zile 27,5% 001-275
4 zile 50% 276-775
5 zile 22,5% 776-1000

Ca şi în cazul precedent avem: 432 → 4 zile, 167 → 3 zile, 100 → 3

zile, 241 → 3 zile, ....

4. Procesul de simulare propriu-zis.

În conexiune cu datele statistice prezentate la punctul 1,
societatea îşi poate elabora mai multe politici. Una dintre acestea este
următoarea:

4.1. Fixarea unui stoc minimal care dacă este atins să se declanşeze o
comandă de aprovizionare. Cantitatea ce urmează să fie comandată se
evaluează la totalul cererilor înregistrate în cele 4 zile precedente,
deoarece întârzierea medie la livrare este de 4 zile.

Considerăm că stocul minimal este fixat la 10 unităţi. Să presupunem

că la începerea simulării avem în stoc 20 de unităţi.
Simulare
În prima zi: cererea este de 4 unităţi, deci în stoc rămân 16 unităţi.
În ziua a doua: cererea este de 3 unităţi, deci în stoc rămân 13 unităţi.
În ziua a treia: cererea este de 3 unităţi, deci în stoc rămân 10 unităţi.

Nivelul minim de 10 unităţi fiind atins, se declanşează comanda, a

cărei valoare se deduce din totalul cererii în cele 4 zile precedente.

Deoarece în acest stadiu al simulării nu avem decât 3 zile, opţional dar

acoperitor, presupunem că în ziua care lipseşte cererea a fost de 5
unităţi. Valoarea în unităţi a comenzii este 4 + 3 + 3 +5 = 15.
Întârzierea în livrare este (conform variabilei a doua) de 4 zile, ca
atare în ziua a şaptea stocul se va aproviziona cu 15 unităţi.

Continuăm simularea:
În ziua a patra: cererea este de 2 unităţi, deci în stoc rămân 8 unităţi.
În ziua a cincia: cererea este de 4 unităţi, deci în stoc rămân 4 unităţi.
În ziua a şasea: cererea este de 1 unitate, deci în stoc rămân 3 unităţi.
În ziua a şaptea: cererea este de 1 unitate, deci în stoc rămân 2 unităţi.
Adăugând livrarea comenzii făcută în ziua a treia, nivelul stocului
devine 17 unităţi.
În ziua a opta: cererea este de 4 unităţi, deci în stoc rămân 13 unităţi.
În ziua a noua: cererea este de 3 unităţi, deci în stoc rămân 10 unităţi.

S-a atins stocul minim. Totalul cererilor în cele 4 zile precedente este
3 + 4 + 1 +1 = 9. Ca atare efectuăm a doua comandă de 9 unităţi care
conform variabilei 2 este livrată cu o întârziere de trei zile (va fi
livrată în ziua a doisprezecea).
În ziua a zecea: cererea este de 5 unităţi, deci în stoc rămân 5 unităţi.
În ziua a unsprezecea: cererea este de 2 unităţi, deci în stoc rămân 3
unităţi.

În ziua a doisprezecea: cererea este de 5 unităţi, deci în stoc lipsă 2

unităţi. Soseşte comanda de 9 unităţi. Până la sosirea comenzii, este
posibil fenomenul de rupere de stoc.
În ziua a treisprezecea ...

Rezultatele precedente se pot centraliza în tabelul de mai jos:

Ziua Cererea Valoarea Nivelul stocului
comenzii
1 4 - 16
2 3 - 13
3 3 15 (4 zile) 10
4 2 - 8
5 4 - 4
6 1 - 3
7 1 - 17
8 4 - 13
9 3 9 (3 zile) 10
10 5 - 5
11 2 - 3
12 5 - -2
 Simularea efectuată ne sugerează că, pentru a evita ruperile de
stoc, este indicat să ridicăm nivelul stocului minim, de pildă la 13
unităţi.

4.2. Ştiind că cererea medie zilnică este de 3 unităţi şi că întârzierea

medie este de 4 zile, cantitatea care se comandă furnizorului este de 3
× 4 = 12 unităţi. Lansarea comenzii se face când nivelul minim al
stocului este cuprins între 12 şi 14 unităţi.

Temă
Să se elaboreze un program de calculator prin care să se simuleze
evoluţia stocurilor şi lansarea comenzilor în contextul politicii
formulate la punctul 4.2.

Indicaţii
Majoritatea limbajelor au funcţii speciale de generare a şirurilor
aleatoare. În Matlab această funcţie este rand. Ea generează numere
aleatoare cu distribuţie uniformă, în intervalul (0, 1).
Ex. Sintaxa pentru generarea unei matrice cu 2 linii şi 7 coloane,
având elemente aleatoare, este: rand(2,7). Lansând în execuţie această
comandă se obţine:

» rand(2,7)

ans =
0.3213 0.2149 0.5059 0.0129 0.7453 0.6425 0.7885
0.2396 0.3770 0.2430 0.2832 0.6027 0.0999 0.9393

Temă
Să se construiască şi să se rezolve prin simulare un model stohastic
care sa descrie un aspect funcţional specific locului de muncă.
 MANAGEMENTUL FINANCIAR AL UNEI SOCIETĂŢI
EXISTENTE

Din punct de vedere financiar, prin management se urmăresc trei

obiective:
- maximizarea valorii întreprinderii;
- menţinerea sau creşterea performanţelor financiare;
- minimizarea sau ţinerea sub control a riscurilor cu care este
confruntată întreprinderea.

Obiectivul fundamental al managementului financiar al întreprinderii

este maximizarea valorii întreprinderii, adică creşterea averii
proprietarilor săi. Aceasta presupune creşterea valorii activului net
pentru societăţile pe acţiuni şi maximizarea cursului titlurilor pentru
societăţile cotate la bursă.

Valoarea actuală a întreprinderii este o valoare anticipată, care

corespunde valorii actuale (activului net = activ total – datorii totale)
la care trebuie adăugate rezultatele aşteptate în viitor, adică a
veniturile viitoare scontate a fi obţinute ca urmare a valorificării
patrimoniului său. (Activ net = Situaţia netă = Patrimoniul net =
Capitaluri proprii = Averea proprietarilor). Valoarea financiară a
întreprinderii nu este dată doar de activul (patrimoniul) net=activ total
– datorii totale, ci şi de potenţialul de viitor al afacerii (proiectele şi
activităţile viitoare în care patrimonial este şi va fi angajat).

Rezultă, deci, că valoarea întreprinderii este inseparabil legată

de calitatea proiectelor în care este angajat patrimoniul său, deoarece
ele sunt cele care generează rezultatele viitoare. Mai scurt spus,
valoarea actuală este dată de echivalentul prezent al rezultatelor
viitoare previzionate. Este vorba de speranţele de câştig pe care le va
aduce întreprinderea cu patrimoniul acumulat până în prezent şi cu
proiectele de viitor.
Această valoare financiară Vf a întreprinderii se calculează cu relaţia:

n Pt VR n
Vf = å +
i =1 (1 + R a ) (1 + R a )n
t

în care:
n = durata de viaţă economică a întreprinderii;
Pt = profiturile anuale viitoare estimate;
Ra = rata de actualizare, egală cu rata medie a dobânzii pe piaţă (rata
neutră plus prima de risc), sau, uneori, este asimilată cu costul mediu
ponderat al capitalului întreprinderii;
VRn = valoarea reziduală, adică valoarea de piaţă a întreprinderii
estimată că va rămâne la terminarea duratei de viaţă economică.

Dacă se admite ipoteza funcţionării întreprinderii pe o durată

nedeterminată, atunci:

P
Vf = 1
Ra

P1 reprezintă profitului anului curent, care se urmăreşte a fi

maximizat, iar Ra va fi obţinută prin minimizarea costului mediu
ponderat al capitalului. Prin acţiunea asupra celor doi parametrii se va
obţine maximizarea valorii întreprinderii.

Soluţiile de atingere a obiectivelor sunt furnizate de Analiza

financiară, prin care se urmăreşte stabilirea unui diagnostic al
situaţiei financiare.
Analiza financiară constă în:
- Analiza echilibrului financiar;
- Analiza rezultatelor întreprinderii;
- Analiza fluxurilor financiare;
- Diagnosticul financiar al rentabilităţii şi al riscului.
Deciziile de investiţii determină direct structura activelor societăţii.
De fapt se decide asupra gradului de lichiditate a acestora (dacă se
regăsesc în trezorerie, sau sub forma activelor imobilizate). Pentru
aceasta trebuie selectate elementele de active necesare activităţii
productive. Criteriile urmărite în deciziile de investiţii sunt sunt
lichiditatea şi rentabilitatea activelor întreprinderii.

Deciziile de finanţare determină direct structura pasivelor,

influenţând costul mediu al capitalului şi gradul de exigibilitate
(termenele de rambursare) al datoriilor. Deciziile de finanţare fac
alegerea între:

- sursele interne de finanţare: autofinanţare, dezinvestiri de active

imobilizate (fixe) şi circulante;
-
- sursele externe de finanţare (atragerea de capitaluri din afara
întreprinderii), care pot fi:
-
a. proprii: atragerea de capitaluri noi de la acţionari sau de
la asociaţi;
b. împrumutate: împrumuturi bancare sau alţi
împrumutători publici;
c. nerambursabile: ţin de interesele strategice ale
autorităţilor publice.
d.
Criteriile urmărite în deciziile de finanţare sunt minimizarea
costului capitalului şi realizarea unui grad de îndatorare
accesibil (controlabil) al întreprinderii.

Deciziile de repartizare a profitului net determină direct investiţiile

şi autofinanţarea. Cu cât partea din profitul net lăsată la dispoziţia
întreprinderii sub forma capitalului propriu este mai mare, cu atât
capacitatea de autofinanţare va fi mai mare şi structura capitalurilor va
fi mai bună, determinând şi capacitate mai bună de apelare la alte
credite externe.
 ANALIZA ECHILIBRULUI FINANCIAR

Alături de alte definiţii, întreprinderea poate fi privită ca o

entitate juridico-economică, care dispune de un patrimoniu (reflectat
în activul bilanţului contabil) şi de obligaţii (reflectate de pasiv).
Pe baza bilanţului contabil, la disciplina de specialitate, s-au
efectuat analize foarte complexe. Reamintim, pe scurt problematica
riscului de (insolvabilitate) faliment.

Riscul de insolvabilitate, se referă la imposibilitatea

întreprinderii de a face faţă pasivului exigibil (datorii care sunt
scadente la o dată precisă) cu activul său disponibil (se vizează
lichiditatea elementelor de activ, adică posibilitatea acestora de a fi
transformate în bani în ritmul cerut de datorii).
O primă observaţie trebuie făcută asupra activului net
(capitalurilor proprii) prin relaţia binecunoscută:

Activ net = Activ total – datorii totale (1)

El arată sumele ce revin acţionarilor în caz de lichidare, dacă

lichidarea se face la valoarea contabilă şi toate activele au valoare de
piaţă egală cu cea contabilă (se mai utilizează, uneori, termenul de
situaţie netă = activul net – subvenţii pentru investiţii – provizioane
reglementate, adică garanţii). Situaţia netă reflectă mai bine ideea de
mai sus).

Interpretare:
- situaţie netă pozitivă şi crescătoare => gestiune economică
corectă (sănătoasă) şi reflectă faptul că o parte a profitului net a fost
reinvestit, sau nerepartizat fiind lăsat la dispoziţia întreprinderii.

- situaţie netă negativă => situaţie prefalimentară, datorită

încheierii cu pierderi a exerciţiilor anterioare. Prin însumarea în timp a
acestor pierderi a fost consumat întregul capital propriu, iar partea
neacoperită rămâne în sarcina creditorilor.
Exemple:
1. O societate care nu beneficiază de subvenţii pentru investiţii şi
nu are provizioane reglementate, are activul total şi pasivul din
tabloul de mai jos. Să se determine situaţia netă a societăţii.

Activ total = 150 Capitaluri proprii = 80

Datorii = 70

Neavând subvenţii pentru investiţii şi provizioane reglementate

situaţia netă (SN) se află prin aplicarea relaţiei 1 şi rezultă SN = 80,
adică nu există risc de insolvabilitate.

2. O societate care beneficiază de subvenţii pentru investiţii şi are

provizioane reglementate în valoare de 30 u.m., are activul total
şi pasivul din tabloul de mai jos. Să se determine situaţia netă a
societăţii.

Activ = 150 Capitaluri proprii = 20, dar si

subvenţii şi provizioane = 30
Datorii = 130

În acest caz, SN = 150 – 130 – 30 = -10 => risc de insolvabilitate.

Interpretarea rezultatelor se face prin cele afirmate anterior.

La modul general, conceptul de echilibru invocă ideea de

armonie (sau chiar egalitate) între diferite componente ale unui sistem.
În mod specific, echilibrul financiar se referă la armonizarea
diferitelor tipuri de nevoi (reprezentate de componentele de activ sau
patrimoniu) cu diferitele tipuri de resurse ( reprezentate de
componentele de pasiv sau obligaţii, care arată provenienţa
patrimoniului, sursele de finanţare
 Sub aspect juridic, bilanţul reflectă ansamblul drepturilor şi
angajamentelor patrimoniale, ale societăţii, de la un moment dat.

Drepturile patrimoniale (reflectate de activ) se compun din

drepturile de proprietate (bunuri care pot fi utilizate pentru consum,
producţie, sau vânzare) şi din drepturile de creanţă (drepturi asupra
terţilor: clienţi a căror termene de plată au o scadenţă ulterioară livrării
bunurilor sau serviciilor, debitori (împrumutaţi) ai întreprinderii

Angajamentele patrimoniale (reflectate de pasiv) se compun

din drepturi ale proprietarilor (reprezentate de valoarea capitalurilor
proprii, adică a averii , bogăţiei, pe care proprietarii o deţin în
întreprindere, acestea fiind date de: aportul iniţial la constituirea
capitalului social, aporturi noi cu ocazia unor creşteri de capital şi
profituri nedistribuite) şi din drepturi ale terţilor (furnizori care au
livrat bunuri şi servicii care vor fi plătite ulterior, împrumutători,
salariaţi, fisc, bugete de asigurări, taxe, etc).

De altfel referitor la bilanţ se poate evidenţia şi optica

financiară, astfel încât, cele trei puncte de vedere (pv) pot fi sintetizate
în tabelul de mai jos:

pv Contabil Activ: Pasiv:

- imobilizat - capitaluri proprii
- circulant - datorii
Drepturi: Angajamente faţă de:
- de proprietate - proprietari (capitaluri
pv Juridic
- de creanţă proprii)
- terţi (datorii)
Nevoi (întrebuinţări): Resurse:
pv Financiar - permanente - permanente
- temporare - temporare

Nevoi: utilizarea fondurilor încredinţate societăţii.

Resurse: reprezentate de sursele fondurilor încredinţate
societăţii.
 Punerea în evidenţă a nevoilor şi resurselor se face prin
realizarea bilanţului financiar, care presupune ordonarea conturilor
de activ şi pasiv, ale bilanţului contabil, în ordinea crescătoare a
gradului de lichiditate (activul) şi după gradul crescător de
exigibilitate (pasivul). De aceea, analizele bazate pe bilanţul financiar
se mai numesc analize lichiditate-exigibilitate.

Structura bilanţului financiar şi relaţia cu cel contabil este cea de

mai jos.

Nevoi (necesităţi) = Activ Resurse (surse) = Pasiv

Nevoi permanente: Resurse (capitaluri) permanente:
- Activ imobilizat (rotaţie - Capital social
mai mare de un an) – unele - Profit net nerepartizat
imobilizări foarte lichide - Rezerve
- Unele creanţe nesigure - Subvenţii pentru investiţii
- Provizioane pt. cheltuieli
mai mari de un an
- Datorii cu scadenţe mai
mari de un an
Nevoi temporare:
- Activ circulant (rotaţie mai Resurse (capitaluri) temporare:
mică de un an: stocuri, - Datorii cu scadenţe mai
creanţe clienţi, titluri de mici de un an
plasament, trezorerie) – - Furnizori
unele creanţe nesigure - Salariaţi
- Unele imobilizări foarte - Fisc
lichide - Bugete de asigurări

După cum se ştie, în bilanţul contabil, primele cinci resurse

permanente formează capitalul propriu. Acestea, practic nu au o
anumită scadenţă. Ele sunt exigibile numai în situaţii extreme de
faliment.
Se constată că bilanţul financiar are două părţi:
- partea de sus (nevoi, respectiv capitaluri permanente), care
reprezintă partea stabilă a structurii financiare;
- partea de jos (nevoi, respectiv capitaluri temporare), care este
mult mai dinamică şi dependentă de conjunctură.

În baza celor de mai sus, echilibrul financiar cere să existe o anumită

apropiere între durata unei operaţii de finanţat şi durata mijloacelor de
finanţare corespunzătoare. Aceasta presupune respectarea a două
reguli principale ale finanţării (alocării fondurilor băneşti):
- nevoile permanente vor fi acoperite din capitaluri permanente.
Această corespondenţă a părţii de sus dă echilibrul financiar pe
termen lung.
- nevoile temporare vor fi acoperite din capitaluri (resurse)
temporare. Corespondenţă a părţii de jos dă echilibrul financiar
pe termen scurt.

Dacă resursele permanente sunt mai mari decât necesităţile

permanente, întreprinderea dispune de un fond de rulment.

Fondul de rulment (FR) are mai multe formulări, din care reţinem
două.

1. FR este o parte a capitalurilor permanente rezultate din partea de

sus a bilanţului, care acoperă nevoi de finanţare din partea de
jos:

FR = Capitaluri permanente – Nevoi permanente (2)

De reţinut că în această formulare capitalurile permanente includ şi

amortizările şi provizioanele.

2. FR este dat de surplusul activelor circulante în raport cu

datoriile temporare (partea activelor circulante nefinanţate de datoriile
pe termen scurt):
FR = Nevoi temporare – Resurse temporare (3)

Evident, oricare ar fi modalitatea de calcul, rezultatul va fi acelaşi.

Deoarece partea de sus a bilanţului financiar este cea stabilă, un FR

pozitiv conduce la respectarea mai sigură a celor două reguli ale
echilibrului financiar, şi oferă marja necesară de stabilitate financiară.

Corelaţiile fondului de rulment cu trezoreria. Exemplu

Modalitatea actuală de prezentare în formă de „listă”, şi nu de

„oglindă” (activ/pasiv) a bilanţului contabil scoate în evidenţă
elemente bilanţiere ca, de pildă:

A. ACTIVE IMOBILIZATE = 10.700

B. ACTIVE CIRCULANTE = 11.050
- stocuri = 3.000
- creanţe = 4.050
- casa + bănci = 4.000
C. CHELTUIELI ÎN AVANS = X
D. DATORII SUB UN AN = 4.600
E. TOTAL (B + C) - (D + I) = 6.450 (11.050 – 4.600)
F. TOTAL A + E = 17.150 (10.700 + 6.450)
G. DATORII PESTE UN AN = 3.000
H. PROVIZIOANE PENTRU RISCURI = 300
I. VENITURI ÎN AVANS = X
J. CAPITAL ŞI REZERVE = 13.850

Rezultă două „totaluri” cu semnificaţie în analiza financiară,

întrucât totalul:
E – reprezintă fondul de rulment (FR), adică, totalul activelor
circulante (11.050) care nu sunt finanţate de echivalentul de „pasiv” al
acestora, respectiv, în exemplul dat, de datoriile sub un an (4.600).
F – reprezintă resursele stabile sau capitalul permanent pe care
îl are întreprinderea la dispoziţie, adică:
- Capital şi rezerve = 13.850
 - Provizioane pentru riscuri = 300
- Datorii peste un an = 3.000

Altfel spus, rezultă că FR poate fi determinat şi ca diferenţă între

capitalul permanent (17.150) şi partea din acesta „blocată” în activele
imobilizate (10.700), adică FR este partea ce rămâne din capitalul
permanent destinat să finanţeze (să acopere) activele circulante
nefinanţate de pasivele circulante existente (4.600).

Din totalul activelor circulante (11.050), dacă se „izolează”

trezoreria – casa şi banca – (4.000), diferenţa (7.050) ar urma să fie
finanţată (acoperită) de pasivele circulante (4.600), activele circulante
neacoperite (7.050 – 4.600 = 2.450) urmând a fi acoperite (finanţate)
de FR. Această diferenţă (2.450) reprezintă necesarul de fond de
rulment (NFR).

Aşezând sub formă de „oglindă” elementele bilanţiere ce

urmează a fi finanţate (acoperite) de FR, obţinem:

ACTIV PASIV
NFR = 2.450
FR = 6.450
TREZORERIE = 4.000

Rezultă că „trezoreria” este un fel de variabilă de ajustare a FR,

adică ea reprezintă punctul de „fricţiune” pentru a realiza echilibrul
bilanţier: fie trezoreria acumulează disponibilităţi, dacă FR este
superior NFR (cum este cazul de mai sus), fie că ea (trezoreria) se
reduce şi devine eventual negativă, dacă FR existent nu acoperă NFR.
Această situaţie poate fi reprezentată sub forma:

FR – NFR = TREZORERIE
6.450 – 2.450 = 4.000 = Trezorerie pozitivă
Concluzii

Analiza financiară completă se face în maniera prezentată la

disciplina de specialitate, dar ea nu interzice efectuarea unui fel de
„reperare” prealabilă, observând câteva poziţii ale documentelor de
sinteză (bilanţ, cont de profit şi pierdere) şi situaţia întreprinderii în
raport cu unele standarde sectoriale (se relevă ceea ce conturile nu lasă
să se întrevadă la prima vedere).
Este vorba de a identifica, de la început, factori atipici, în sens
favorabil sau nefavorabil.
Se va observa, astfel, evoluţia vânzărilor: cifra de afaceri (CA)
este stabilă, crescătoare, descrescătore, oscilantă? Sub rezerva
efectelor inflaţiei şi a conjuncturii economice, rata creşterii CA este
prima expresie a sancţiunii pieţelor.
Desigur, rezultatul este şi el important, dar, uneori, rezultatul net
este un sold înşelător. Aprecierea sa poate fi reaşezată şi completată cu
cele ale rezultatelor exploatării, financiar şi excepţional.
Patru puncte pot fi focalizate la prima observaţie a bilanţului:
1. evoluţia trezoreriei aparente (investiţii financiare pe termen
scurt + disponibilităţi – sume datorate instituţiilor de credit) aduce o
indicaţie asupra lichidităţii;
2. evoluţia imobilizărilor permite aprecierea politicii de
investiţii;
3. nivelul şi evoluţia ratei de îndatorare financiare oferă o
imagine globală a structurii financiare;
4. se poate, în sfârşit, verifica dacă, având beneficiu, societatea
plăteşte dividende.

Aşa cum s-a mai precizat, mai este necesară şi aprecierea

influenţelor mediului exterior asupra întreprinderii şi, împreună cu
constatările făcute în timpul efectuării evaluării economico-financiare,
să se stabilească concluziile necesare, eventual pe baza următorului
tablou:
 MEDIUL INTERN MEDIUL EXTERN
Puncte tari (favorabile) datorate: Oportunităţi:
• evoluţiei activităţii generale, cu Sunt cele favorabile oferite de
arătarea: piaţă, de conjunctura economică
- ritmurilor; internă şi externă, facilităţi fiscale
- cauzelor interne; etc.
- evoluţiei activităţilor;
• evoluţiei rezultatelor
economice: analizarea cu precizie
a principalelor costuri;
• evoluţiei eficacităţii: volumul,
calitatea, costul factorilor de
producţie (salarii, investiţii);
• evoluţia repartizării rezultatului
economic: creditori, acţionari,
autofinanţare;
• evoluţia rentabilităţii economice
şi a rentabilităţii financiare;
• evoluţia lichidităţii
întreprinderii: situaţia trezoreriei,
cauze, sensul relaţiei rentabilitate-
lichiditate;
• evoluţia nevoilor şi resurselor Riscuri:
de finanţare durabile: investiţii sunt inversul celor prevăzute ca
industriale şi financiare, variaţia oportunităţi
NFR, resursele externe

Puncte slabe:
nefavorabile, cu expresie negativă
a evoluţiilor de la punctele forte
 VÂNZAREA (CESIUNEA) AFACERILOR

Subiectul este în strânsă legătură cu fuziunea respectiv achiziţia

întreprinderilor.
Achiziţia afacerii este tot o combinare de întreprinderi, prin care
cumpărătorul (dobânditorul) obţine controlul asupra activului net şi a
exploatărilor societăţii achiziţionate.
Evaluarea activului, pasivului şi rezultatelor, nu se mai face pa
baza documentelor contabile de sinteză ci la aşa numită valoare justă
a acestora.

Aceasta presupune întocmirea bilanţului economic şi a

contului de profit şi pierdere economic, prin care se delimitează
activele necesare exploatării de cele care nu mai sunt necesare.

Înregistrările contabile şi documentele contabile de sinteză nu

permit înţelegerea completă a realităţii economice şi financiare, iar
valoarea netă contabilă reflectă imperfect valoarea economică reală.
Acestea vor fi corectate şi reflectate de către bilanţul şi contul de
profit şi pierdere economice.

Pentru realizarea acestor documente, elementele de activ se

împart în necesare exploatării şi ne-necesare exploatării.

Se consideră a fi ne-necesare exploatării cele care:

· nu participă la obţinerea rezultatului exploatării;
· pot fi vândute fără a afecta exploatarea;
· se evaluează la valoarea realizabilă netă;
· constituie pentru întreprindere şi eventualul cumpărător o
trezorerie latentă, dar disponibilă.

Corijarea elementelorne- necesare exploatării:

· Imobilizări necorporale (cheltuieli de constituire, cheltuieli de
cercetare-dezvoltare etc.);
· Imobilizări corporale (terenuri, mijloace fixe);
· Trezorerie mascată (stocuri excedentare, nevandabile);
 · Alte active (cheltuieli înregistrate în avans, alte active
considerate nonvalori);
· Cheltuieli cumulate pentru provizioane (dacă sunt sub sau
supraevaluate).
Diferenţele între valoarea contabilă şi valoarea realizabilă netă sau
de nonvalori vor influenţa soldul contabil (prin operaţii
extracontabile) al contului de rezultat net.

Corijarea elementelor necesare exploatării:

· Imobilizări necorporale, după caz, cu valoarea de utilitate, mai
puţin uzura, sau prin metode de rentabilitate sau combinate;
· Imobilizări corporale: substituirea valorii contabile nete cu
valoarea justă, mai puţin amortizarea cumulată;
· Imobilizări financiare: substituirea valorii contabile a titlurilor
de participare cu valoarea estimată pentru un titlu, ţinând seama
de valoarea contabilă a capitalului propriu al societăţii emitente
sau de cursul bursei pentru cele cotate;
· Stocuri: cu valoarea de piaţă, valoarea realizabilă, după caz;
· Creanţe clienţi: în principiu, cu valoarea reală contabilă
actualizată;
· Investiţii financiare pe termen scurt: în general după aceleaşi
reguli ca şi imobilizările financiare;
· Datorii: la valoarea contabilă; dacă nu există provizioane pentru
riscuri şi cheltuieli aferente dobânzilor şi penalizărilor cuvenite
creditorilor, se va calcula corespunzător valoarea acestora;
sumele datorate asociaţilor nu pot fi considerate capitaluri
proprii;
· Examinarea conturilor din afara bilanţului (angajamente
primite sau date şi alte conturi din afara bilanţului) şi
reintegrarea corespunzătoare în contul de rezultate, după caz.

Diferenţele dintre valorile contabile şi valorile corijate vor fi

reintegrate corespunzător – tot extracontabil – în bilanţ şi în contul
de rezultat net.

Se va opera cu următorii temeni:

- Activul net corijat (ANC), care se obţine (similar ca şi cel
contabil) ca diferenţă între activul bilanţului economic şi datoriile
(pasivul exigibil) înscris în acest bilanţ. Acesta reflectă valoarea
de piaţă a întreprinderii. La vânzare, ANC serveşte ca o primă
bază de negociere.

- Fondul comercial (goodwill GW) - diferenţa valorica dintre

preţul de piaţă al firmei si suma tuturor activelor nete corijate ale
firmei. Goodwill-ul contabil este diferenţa dintre preţul plătit de
cumpărător şi ANC:

GW contabil = Preţ achiziţie –ANC.

Goodwill-ul contabil se calculează după ce tranzacţia a fost

efectuată şi preţul de achiziţie plătit.