PROIECT

Spar supermarket (din Germania) vrea să își extindă afacerile în Norvegia

Student : Ursan Elena Conf.univ.dr. LAURA DIACONU

BELÎI I IANA
 Cuprins:

I. Analiza mediului intern al firmei

II. Analiza mediului extern din Germania : micromediul și
macromediului
III. Analiza mediului extern din Norvegia : micromediul și
macromediul
IV. Analiza SWOT a firmei
V. Metoda strategică de penetrare a pieței Norvegiei și tipul de
strategie care a fost adoptat
VI. Concluzie
VII. Bibliografie
 I. Analiza mediului intern al firmei

SPAR a fost introdus în Germania în 1952 și a fost țara terță, după Olanda și Belgia, pentru a
adopta conceptul SPAR. SPAR a cunoscut schimbări considerabile în Germania de-a lungul anilor,
concentrându-se acum pe confort, operat de partenerul de licență Edeka.

SPAR este un grup internațional de comercianți care lucrează împreună în cadrul parteneriatului
sub brandul SPAR, pentru a oferi o experiență de cumpărături cu valoare înaltă pentru comunitățile
pe care le deserves. De asemenea, inițialul numit marca "De Spar", se traduce ca "brad" .

Acesta beneficiază de o campanie de publicitate bogată pe lângă formele tradiţionale de publicitate,

utilizează şi pliante sau articole pe internet.

Lanţul de aprovizionare are un sistem complicat care asigură mişcarea eficientă a produselor de
la furnizori la clienţi, se află în centrul industriei. De asemenea Spar deţine un lanț de aprovizionare
bine funcțional şi esențial, maximizând disponibilitatea pe raft și asigurând livrarea eficientă a
cantității corecte de produse la momentul potrivit. Lanțul de aprovizionare joacă, de asemenea, un
rol important în urmărirea produselor și asigurarea siguranței alimentare.

În prezent, marca SPAR este prezentă în peste 45 de ţări, cu peste 12.770 de magazine, în
Germania sunt cca 455 de supermarket-uri, acestea sunt proiectatea pentru cartierele locale în zonele
urbane cât şi în zonele rurale şi le oferă cumpărărtorilor tot ce au nevoie zilnic. Au o suprafaţă de
vânzare de 200- 1000 mp, flexibilitatea acestui format îi face potrivit pentru toate pieţele,
mojoritatea magazinelor SPAR fiin deţinute lu exploatate în mod independent şi astfel au un loc
important în inima comunităţii. Fiind un magazin hard-discount acesta are o sortimentaţie în
proporţie de 80 % din mărci private sau exclusive şi un proces de 20% de branduri renumte în
Germania dar şi în alte ţări.

Gama de produse private ‘’SPAR’’ sunt:

FMCG Food (cereale pentru micul dejun, gama culinară, băuturi, gustări și multe altele)
 FMCG nealimentare (curățenie la domiciliu, nevoi de servire, nevoi Puja, îngrijire personală și multe
altele)

Băuturi (Făină, Condimente, Masalate pregătite, Fructe uscate, Amestecuri instant, Condimente,
Uleiuri și altele)

F & V (fructe și legume ambalate sezonier și exotic)

F & M (ouă, carne proaspătă și pasăre)

Soluții alimentare (produse de panificație ambalate)

Mobilier de acasă (decorațiuni interioare, accesorii de baie, flori, perne, mănunchiuri, covoare și
multe altele)

General Merchandise (unelte de bucatarie, bucatarie si mese, gatit, containere, sticle, tacâmuri și
altele)

Amplasarea geografică a supermarketurilor fiind una foarte bună, acestea fiind amplasate în mai
multe oraşe , fiind foarte comode pentru oricine dar şi foarte aproape, aceştia ne mai fiind nevoiţi să
meargă în judeţul oraşului pentru a-şi face propriile cumpărături.

Elemente strategice în cadrul funcției de cercetare-dezvoltare

Propunere personalizată de vânzare, adaptată cerințelor pieței locale, va constitui baza unui program
de dezvoltare a magazinelor în trei faze, ce constă în:

 Obţiuni de planificare a aspectului

 Aspectul şi simţul interior
 Pachetele detaliate de dezvoltare
Spar întampină rapid dezvoltarea tehnicilor de îmbunătăţire si interacţionare cu clienţii:
îainte, în timul şi dupa cumpărare. Aceştia investesc în succesul dar şi în modernizarea
firmei prin lansarea de concept IT inovatoare, această platformă permite modern tehnologii
in-store cum ar fi: auto- canarea, auto-checkout, cumpărături mobile dar şi procesele back-
 office, cum ar fi rapoartele de vânzări în timp real. O reţea eficientă de lanţ de aprovizionare
este esenţială pentru o afacere de success în sectorul alimentar, aşadar SPAR binvesteşte în
planificarea şi dezvoltara unor depozite eficiente şi rentabile a centrelor de distribuţie şi a
operaţiunilor din lanţul de aprovizionare.

De asemenea pe viitor pentru a le fi mai uşor clienţilor ‘’SPAR’’ aceştia vor crea şi
metode uşoare de plată cu smartphone-ul, aşadar clienţii vor fi mulţumiţi şi vor scăpa de
statul la coadă.

De asemenea, prin aplicaţia MySPAR îţi poţi face cumparăturile online şi le poţi riica din
mgazin, aşa sunt scutiţi de timpul pierdut la cumpărături.

Elemente strategice în cadrul funcției de personal

În peste 80 de ani de activitate, SPAR a dezvoltat o gamă largă de manuale şi ateliere

pentru a da dovadă de anjajaţi bine pregătiţi. Aceştia beneficiind de traning- uri de
management al categoriilor până la introducerea mărfurilor, managementul deşeurilor,
managementul personalului, toate acestea pentru un bun professionalism şi o dezvoltare a
firmei.

Angajamentul SPAR asupra locurilor de muncă, a colegilor și a brandului este, fără

îndoială, unul dintre factorii cheie de succes ai SPAR. Partenerii sunt sprijiniți prin
programele "Train the Trainer" în materie de resurse umane, formarea personalului,
motivarea personalului și academiile off și online. Personalul angajat are o
pregatire comercială (echipa responsabilă şi de profesionişti, oameni cu putere de decizie)
experienţa în domeniul vânzării şi selectati în funcţie de vârstă,(strategie orientata catre
client, oferta de produse bine adaptata, numeroase oferte).Lucrătorii comerciali sunt persoane
dinamice, cu iniţiativa, comunicative. Vânzatorii sunt persoane comunicative, inteligente,
cunosc foarte bine caracteristicile produselor pe care le au in vedere.

La SPAR există între 5 şi 20 case de marcat la care activează lucrători comerciali cu varste
cuprinse intre 20-40 ani, in 3 ture de 8 ore, cu un program mai complex in jurul pranzului. Numărul
angajaţilor este in jur de 300 de persoane incluzând agentii de paza si persoanele de la departamentul
de relatii cu publicul. Aceştia au o uniforma specifica marcii SPAR ,formata din tricouri roşii pe care
este imprimată sigla spar. Media de vârstă a personalului este în jur de 35 de ani. La fiecare raion
exista 1 lucrător commercial care pot ajuta clientul cu sfaturi şi care se ocupă de alimentarea
rafturilor cu marfă. Aprovizionarea se face dimineata deoarece fluxul de oameni este redus.
Țară Vânz Nr. Spaț Vân Magaz An Propri
ări De iu zări inul etar la
(în maga de pe mediu nivel
milio zine vânz zonă dimens națion
ane) are iune al
(m²) (m²)

€ 466 3731 € 100 19 Edek t

Germ 318,2 0 8529 53 a
ania / m²

Elemente strategice în cadrul funcției de marketing

Spar Germania a înregistrat o creştere a vânzărilor cu amănuntul la 280 milioane de euro în

2018, cu o creştere marginală a numărului de magazine la 466. Da asemenea, SPAR express este
singurul format SPAR din Germania, aceste magazine au o medie de 85 mp şi pun mare accent pe
oferta lor de produse alimentare şi de confort.

II. Analiza mediului extern din Germania : micromediul și

macromediului
Clienţii
Criteriile utilizate de consumatori pentru a aprecia un serviciu sunt urmatoarele: accesibilitatea,
credibilitatea, gradul de cunoastere, încrederea, siguranţa, competenţa,
comunicarea, amabilitatea, disponibilitatea si aspectele fizice. Primii cinci determinanţi se referă la
calitatea rezultatului serviciului în vreme ce ultimii cinci se referă la calitatea prestaţiei ropriu-zise.
 . Pentru a obţine un serviciu de calitate superioară, firma trebuie să se concentreze asupra
ansamblului celor zece factori determinanţi.
Clienţii apreciază credibilitatea după încheierea procesului de prestare.Dacă credibilitatea este
cea mai importantă dimensiune în privinţa satisfacerii nevoilor consumatorilor,dimensiunile care
ţin de procesul de prestare al serviciului sunt importante pentru depăşirea acestor aşteptări.
Firmele de excepţie depăşesc pragul competenţei , chiar al serviciului performant şi creeaza
legături preferenţiale, emoţionale cu consumatorii.
Ele îşi propun mai mult decât satisfacerea consumatorilor, ele surprind consumatorul şi
construiesc relaţii de fidelitate, reuşesc în ceea ce îşi propun utilizând orice ocazie de a
impresiona în timpul procesului de prestare. Firma trebuie să studieze îndeaproape cinci tipuri de
pieţe de clienti. Pieţele de consum se compun din indivizi şi gospodării sau familii care cumpără
bunuri şi servicii pentru consum personal. Pieţele de afaceri sau organizaţionale cumpără bunuri
şi servicii pentru a le prelucra mai departe sau pt a le utiliza în cadrul procesului lor de producţie,
în timp ce pieţelem de revânzare cumpără bunuri şi servicii pe care sa le revândă cu profit.
Pieţele guvernamentale se compun din agenţii guvernamentale care cumpără bunuri şi servicii
pentru a produce servicii publice sau pentru a transfera bunuri şi servicii către terţepărţi care au
nevoie de ele. In sfârşit pieţele internationale constau din toate aceste categorii de cumpărători ,
consumatori, producatori, revânzători şi agenţii guvernamentale, dar aflate în alte ţări. Fiecare
tip de piaţă are caracteristici speciale, care trebuie sa fie atent studiate de
către vanzător.

Concurenţii

Concurenţii sunt firmele care satisfac aceleaşi nevoi ale clientului. Pentru a-şi pregăti o strategie
eficace de marketing, o firmă trebuie să-şi studieze atât concurenţii cât şi clienţii.
Firmele trebuie sa identifice strategiile, obiectivele, atuurile, slăbiciunile şi tiparele de reactive
ale concurenţilor.Un lider de piaţâ deţine cea mai mare cotă din piaţa produsului respectiv. Pentru a-
şi păstra poziţia dominanţa, liderul caută metode de extindere a cererii de pe piaţă totală, încearcâ
să-şi apere cota curenţa de piaţă, şi eventual încearcă să-şi majoreze cota de piaţă. Cota relativă de
piaţă se âmparte în cote înalte şi cote scăzute, iar firma trebuie să-şi apere în permanenţă poziţia
curentă de atacurile rivalilor. De exemplu, SPAR trebuie să se ferească tot timpul de celelalte
magazine care îl înconjoară : Aldi sud, , Aldi nord, Edeka, Kaufland. Concepţia de marketing spune
 că, pentru a se bucura de succes o firmă trebuie să furnizeze valoare şi satisfacţie pentru client la
un nivel superior celui asigurat de concurenţii ei. Prin urmare marketerii nu trebuie sa se rezume
doar la a se adapta, pur si simplu, nevoilor consumatorilor vizati. Ei trebuie să şi obţină avantaj
concurenţial, poziţionandu-şi elocvent oferta în percepţia consumatorul, comparativ cu
ofertele concurentilor. Nu există nici o strategie concurentială de marketing care să fie optimă pentru
toţi concurenţii. Fiecare firma trebuie să-şi analizeze mărimea si poziţia în ramura, prin comparative
cu cele ale concurenţilor. Firmele mari cu poziţii dominante într-un sector, pot să utilizeze anumite
strategii pe care firmele mai mici nu şi le pot permite.

S p a r e s t e u n u l d i nt r e c e i m a i a g r e s i v i j u c t o r i d e p e s e g m e nt a l d i s c o u nt e r i l o r
l a n i v e l m o nd i a l , a s i g u r â n d u - ş i o p o z iţ i e i m p o r t a nt ă p e p i a ţ a d i n G e r m a n i a .
A c e a s t ă p i a ţ ă e s t e i nt r - o c r e ş t e r e c o nt i nu a , l u p t a f i i n d î nt r e j u c ă t o r i p r e c u m :
S p a r , A l d i S U D , A L D I N O R D , E D E K A , Ka u f l a nd , P e n n y M a r k t .

Principalii concurenţ i ai supermarket-lui SPAR din Germania sunt:

Nume Magazi Tipul magazinului Mamă

ne
ALDI 1880 discounter Aldi
SUD

Aldi 2298 discounter Aldi

nord

Edeka 5858 Hypermarket Edeka

Kauflan 650 Hypermarket Schwarz Gruppe

d

LIDL 3301 discounter Schwarz Gruppe

 Furnizori:

Asigurarea resurselor necesare desfăşurării activităţii de comerţ a firmei Spar depinde de relaţiile de
vânzare cumpărare cu furnizorii de mărfuri. Aceştia reprezintă veriga centrală a întregii afaceri a
firmei, iar de modul în care se asigură termenele şi condiţiile de livrare depinde intregul circuit intern al
mărfurilor în cadrul magazinului. Tipul şi numărul furnizorilor firmei Spar se axează în principal pe
două categorii largi de produse: alimentare si nealimentare. În general, firmele furnizoare deţin un
renume pe piaţă, iar produsele sunt mărci cunoscute de clienţi, atât la nivel local, cât şi internaţional. În
cadrul selectării sau colaborării cu furnizorii, firma Spar analizează o serie de aspecte legate de:-
respectarea termenelor şi condiţiilor de livrare; nivelul de implicare al firmelor în stabilirea şi negocierea
preţurilor de vânzare a propriilor produse; discount-urile şi alte tipuri de reduceri oferite firmei
la cumparare; cota de piaţă deţinută şi imaginea firmei pe piaţă, modul de promovare al produselor
(publicitate la locul vânzării, merchen dising, promovare directă sau alte tipuri de activităţi ce
promovează produsele); contribuţia procentuală la profitul propriu al firmei. O astfel de analiză a
furnizorilor reprezintă o metodă prin care firma stabileşte importanţa şi rolul fiecărui colaborator, fiind
necesară atât în etapa de audit, pentru relevarea poziţiei curente, cât şi în stabilirea unor relaţii viitoare,
pe termen lung. Puterea furnizorilor asupra firmei se poate manifesta prin majorarea preţurilor sau prin
diminuarea calităţii produselor livrate. De asemenea, acest tip de influenţă prelungit pe o perioadă
îndelungată, poate modifica rata profitabilităţii firmei, în măsura în care furnizorul ocupă un loc
important în firmă. Relaţiile cu furnizorii pot fi întrerupte în cazul în care firma decide ca aceştia deţin o
influenţă prea mare în stabilirea şi negocierea condiţiilor de plată şi livrare. Colaborarea cu furnizorii de
produse se bazeaza in principal pe avantajul reciproc al părţilor, însă în cazul în care firma impune
preţuri şi cantităţi care nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sistează comenzile şi întrerupe activitatea
cu furnizorul.

Magazinele Spar, care sunt lansate se concentrază pe confortul oferit de ‘’hrană pentru a merge’’ cu
o ofertş de cafea, un bar de sucuri, mese pregătite şi obiecte de gustare. Lanţul de aprovizionare a fost
adaptat pentru a oferi livrări mai frecvente, care sunt esenţiale pentru succesul conceptului de magazine
convience. În 2012, ca recunoaştere a puterii de a lucre în parteneriat cu alte organizaţii pentru a
îmbunătăţi livrarea de alienate sigure către consumatori, Spar a devenit mebru al AIM, îmbunătăţirea
nutrţiei în magazinele Spar, a devenit partener cu Gain.
 Mediul demografic

Mediul demografic este reprezentat de populaţie şi structurile sale, persoanele ce fac parte din zona
de activitate a firmei. Prin analiza modelelor şi trend-urilor în structura populaţiei este posibilă
anticiparea comportării consumatorilor de pe o anumită piaţă, în măsura în care numărul mare de
nevoi şi dorinţe ale acestora sunt exprimate de trăsături demografice precum: vârsta, sexul, starea civilă,
ocupaţia. O serie de modificări semnificative în datele demografice (accentuarea procesului
de îmbatranire a populaţiei proliferarea familiei netradiţionale, scăderea natalităţii) se reflectă într-un
mod semnificativ asupra comportamentului de cumpărare al populaţiei, asupra dimensiunilor şi structurii
cererii. Aceste atribute sunt utilizate de intreprindere în determinarea dimensiunilor pietei potenţiale, în
elaborarea de estimări privind evoluţia cererii de produse şi srevicii, în stabilirea celui mai potrivit mix
pentru piaţa respectivă. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de
produse, asupra preţurilor pe care consumatorii sunt dispuşi să le plătească pentru aceste produse, asupra
modalitaţilor optime de distribuire a lor si a celor mai potrivite acţiuni promoţionale.

Mediul cultural
Ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiţiile, credinţele
şi normele care guvernează statutul oamenilor în societate constituie mediul cultural. Aceste
elemente formează comportamentul de cumpărare şi consum, delimitează segmentele de piaţă
şi delimitează tipologiiile specifice ale cumpărătorilor.
Mediul cultural contribuie la exprimarea exigenţei unei anumite pieţe, condiţionând atât felul
produselor şi maniera distribuirii lor, cât şi conţinutul şi forma comunicaţiilor firmei cu piaţa, ale
mesajelor transmise. Religia şi naţionalitatea constituie elemente importante în conturarea profilului
consumatorului, aspecte ce trebuie luate în considerare de către firmă. Obiceiurile de consum şi
personalitatea indivizilor este influenţată de tipul de religie, sărbătorile şi tradiţiile fiecărei etnii.
Populaţia vizată de firmă este constituită, în general de germani, iar religia cu cea mai mare pondere
este cea catolică. Altă caracteristică luată în considerare se referă la modul de gestionare a timpului liber.
Pe fondul general al creşterii duratei medii de viaţă, sporirea timpului liber cunoaşte o dinamică tot mai
accentuată în zonele dezvoltate economic.
 Mediul politic este format de structurile sociale ale societăţii, fortele politice ce actionează şi de
raporturile stabilite între acestea. Toate acestea determiă un climat politic stabil sau mai putin stabil cu
influenţe directe asupra mediului de afaceri dintr-o regiune, ca si gradul de intervenţie a statului în
economie si atitudinea generală a administratiei fata de viataeconomica a societatii.
Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice si actelor normative carereglementeaza
desfasurarea activitatilor comerciale ale intreprinderilor. Mediul juridic si instituţional nu cuprinde doar
legislaţia comercială internă, ci şi reglementările stabilite de organismele internaţionale abilitate. În
concluzie, monitorizarea tuturor factorilor de macromediu trebuie să aibă loc continuu, fiecare
componentă a mediului de marketing nu trebuie ruptă din context, ci urmărită in interdependenţa cu toţi
ceilalţi factori. Urmărirea evoluţiilor şi tendinţelor mediului de marketing este o sarcină dificilă, dar
orice schimbare majoră a oricarui factor amintit poate avea un impact major asupra obiectivelor şi
planurilor de marketing. Trebuie subliniat şi faptul că dacă toţi factorii mediului de marketing extern
influenţează indirect activitatea pe care firma o desfăşoară, aceasta la randul ei poate controla şi infuenţa
doar un număr redus de factori.

III. Analiza mediului extern din Norvegia : micromediul și

macromediul

Norvegiei, este un stat suveran și unitar, guvernat ca o monarhie, al cărui teritoriu cuprinde
partea de vest a Peninsulei Scandinave, plus insula Jan Mayen și arhipelagul Svalbard.

Cele mai mari supermarketuri din Norvegia sunt :

Numme Magazine Mama

Coop marcat 384 Coop Norge
Coop Prix 315 Coop Norge
Mucalit 465 NorgesGruppen
Kiwi 652 NorgesGruppen
Rema 626 Reitan Group

Norvegia are o suprafață totală de 385.207 km²[1] și o populație de

5.328.212[3] locuitori. Norvegia menține legături strânse cu Uniunea Europeană şi cu Statele Unite ale
Americii, şi este membru fondator al Organizaţiei Naţionale Unite, NATO, Consiliul Europei, Tratatul
Antarctic şi Consiliul Nordic.
 Norvegienii se bucură de al doilea cel mai mare PIB pe cap de locuitori între ţările europene
(după Luxemburg) dar şi al şasele cel mai mare PIB pe cap de locuitori din lume. Aşadar Norvegia ese a
doua cea mai bogată ţară din lume în valoare monetară cu cea mai mare rezervă de capital pe cap de
locuitor din toate ţările. Economia Norvegiei este o economie prosperă, care oferă populației o siguranță
socială și o stabilitate financiară caracteristice țărilor dezvoltate. Norvegiei este caracterizată de o
economie mixtă, în care proprietatea de stat este majoritară în domeniile strategice. Deși sensibilă la
ciclurile de dezvoltare globale, economia Norvegiei a înregistrat o creștere robustă în ultimii ani (medie
de 1,7% de creștere a PIB în ultimii cinci ani). În 2017, PIB-ul Norvegiei a fost de 3 299 miliarde NOK
(aprox. 353,7 miliarde €), iar PIB-ul pe cap de locuitor de 60.675 USD (2017,conform datelor OECD).
Țara are un nivel de trai foarte ridicat comparativ cu alte țări europene și un sistem bine dezvoltat,
concentrat pe crearea bunăstării populației. Sistemul modern de asistență socială din Norvegia se
bazează pe resursele financiare provenite din exploatarea resurselor naturale, în special a petrolului din
Marea Nordului. Statul ocupă poziții importante în sectoare industriale cheie, cum ar fi sectorul
industriei petroliere (Equinor, fostă Statoil), producția de energie hidroelectrică (Statkraft), producția de
aluminiu (Norsk Hydro), cea mai mare bancă norvegiană (DNB) și furnizorul de telecomunicații
(Telenor). Guvernul controlează 31,6% din companiile 6 cotate la bursă. Și în cazul societăților necotate
la bursă, statul deține o pondere mare (în principal, din proprietatea de licență directă asupra petrolului).
Bogăția Regatului se datorează veniturilor importante din sectorul petrolier; celelalte activități
economice tradiționale și aducătoare de venituri sunt transportul maritim și pescuitul. Norvegia este un
exportator important de metale, în special aluminiu, fiind și producătoare de feroaliaje. Norvegia exportă
petrol brut şi gaze naturale (cca. 67% din totalul exporturilor), pește și fructe de mare, metale ușoare,
echipamente pentru nave și pentru alte servicii maritime și importă în principal mașini și echipamente,
produse chimice, metale și produse alimentare. În domeniul industriei, cele mai importante sunt:
industria de petrol și gaze, construcțiile navale, industria celulozei și hârtiei, industria alimentară,
metalurgică, chimică, industria de prelucrare a lemnului, industria minieră, industria textilă, agricultura
şi pescuitul. Norvegia ocupă locul 14 în lume ca producător de petrol, cu o producţie medie de 2,35
milioane de barili pe zi; de asemenea, se situează pe locul 9 mondial ca exportator de petrol, cu 2,15
milioane de barili pe zi și ocupă locul 3 mondial ca producător și exportator de gaze. Veniturile din
petrol şi gaze se ridică la 45% din totalul exporturilor din Norvegia, cu o pondere de cca. 20% în PIB

Economia norvegiană este un exemplu de economie mixtă un stat social capitalist prosper
dispunând de o combinaţie de piaţă liberă cu mari proprietăţi ale statului în anumite sectoare – cheeie.
Veniturile obţinute de stat din resurse natural include o contribuţie semnificativă a producţiei de petrol.
De asemenea, Norvgia are o rată a şomajului foarte scăzută în present de 2,6 %, 69% din populaţia în
vârstă de 15- 74 este angajată. Productivitatea orară a muncii și salariul orar mediu din Norvegia sunt
printre cele mai ridicate din lume

Populația Norvegiei era de 5.096.300 de locuitori, Cultura rurală continuă să joace un rol în
cultura norvegiană contemporană. În secolul al XIX-lea, ea a inspirat o puternică mișcare romantic-
nationalist, care este încă vizibilă în limba norvegiană şi în mass-media. Cultura norvegiană a înflorit
sub eforturile naționaliste de a realiza o identitate independentă în literatură, artă și muzică. Acest lucru
 continuă și astăzi în artele interpretative și ca urmare a sprijinului acordat de stat pentru expoziții,
proiecte culturale și opere de artă. Norvegia este considerată a fi una dintre cele mai dezvoltate
democraţii şi state de drept din lume. Din 1814, circa 45% dintre bărbați (25 ani și mai în vârstă) au
dreptul de a vota, într-o vreme când în Regatul Unit puteau vota doar 20% (1832), în Suedia circa 5%
(1866), și în Belgia circa 1,15% (1840). Începând cu anul 2010, Norvegia a fost clasificată ca cea mai
democratică țară din lume conform Indecelui Democraţiei.

Guvernul reprezintă puterea executivă. Cele mai importante funcţii ale sale sunt prezentarea de
proiecte legislative şi de propuneri de buget în faţa Storting (Adunarea Naţională Norvegiană) şi punerea
în aplicare a deciziilor prin intermediul Ministerelor. Membrii Guvernului sunt aleşi din rândul Storting
şi sunt conduşi de Primul-ministru. În mod oficial, Regele este cel care îi cere partidului majoritar să
formeze un guvern sau o coaliţie viabilă.
Deciziile Guvernului sunt luate în mod oficial de Rege în cadrul Consiliului (adică sunt aprobate
în comun de Rege şi de Consiliul de Stat) în fiecare vineri. Toate Decretele Regale trebuie să fie
semnate de Rege şi contrasemnate de Primul-ministru.
Atât oficial cât şi în realitate, Guvernul norvegian, în special Primul-ministru, au puteri limitate
faţă de majoritatea ţărilor occidentale. Prin tradiţie, Primul-ministru, Ministrul de Externe şi Ministrul de
Finanţe ocupă cele mai înalte poziţii în cadrul Guvernului.
Pe măsură ce a crescut numărul sarcinilor pe care trebuie să le îndeplinească statul, puterea
legislativă a fost delegată din ce în ce mai mult de Storting Guvernului şi adeseori şi mai jos pe scara
ierarhică, la ministerele de resort. Norvegia se caracterizează printr-un guvern ministerial, în care un
ministru acţionează ca şef politic al ministerului său. Imediat după ministru urmează Secretarii de Stat
desemnaţi conform unor criterii politice, care pot fi echivalaţi cu miniştrii adjuncţi, şi consilierii politici.

Cele mai mari orașe din Norvegia

Conform Statistics 2016

Numele
Loc Numele orașului Fylke Pop. Loc Fylke Pop.
orașului
1 Oslo Oslo 975,744 11 Moss Østfold 46,158
2 Bergen Hordaland 252,772 12 Haugesund Rogaland 44,536
3 Stavanger/Sandnes Rogaland 213,313 13 Sandefjord Vestfold 43,222
Sør-
4 Trondheim 177,617 14 Arendal Aust-Agder 42,788
Trøndelag
5 Drammen Buskerud 115,137 15 Bodø Nordland 40,209
6 Fredrikstad/Sarpsborg Østfold 109,907 16 Tromsø Troms 34,283 Stavanger/Sandnes
7 Porsgrunn/Skien Telemark 92,001 17 Hamar Hedmark 26,828
8 Kristiansand Vest-Agder 61,037 18 Halden Østfold 25,113
Oslo Møre og
9 Ålesund 51,474 19 Larvik Vestfold 23,927
Romsdal

10 Tønsberg Vestfold 51,061 20 Askøy Hordaland 22,777

 Trondheim

Bergen

Evoluția numărului populației

An Pop. ±% p.a.

1500 140.000 —

1665 440.000 0,70%

1735 616.109 0,48%

1801 883.603 0,55%

1855 1.490.047 0,97%

1900 2.240.032 0,91%

1950 3.278.546 0,76%

2000 4.478.497 0,63%

2010 4.858.199 0,82%

2013 5.096.300 1,61%

2060 7.032.687 0,69%

(projected)

IV. Analiza SWOT a firmei

 PUNCTE TARI PUNCTE SLABE
(strenghts) (weaknesses)

 Reputaţia pe piaţa internă şi  Nu sunt suficiente locuri de parcare si

internaţională. Percepţia
consumatorilor referitoare la
produsele şi serviciile acordată sunt
influenţate într -o mare măsură de
reputaţia firmei şiactivitatea
anterioară a acesteia.
 Preturile produselor sunt mult mai
mici in comparatie cu alti
concurenti en-detail.
 Zilnic sunt numeroase promotii.
 Ambianta placuta in magazin:
muzica, temperatura potrivita in
magazin pentru cumparatori.
 Prezentarea estetica a produselor in
I 
rafturi (mezeluri, branzeturi)
Amabilitatea personalului de la
N 
case si de pe raioane.
Calitatea buna a produselor.
astfel, pentru a evita aglomeratia, timpul
de stationare al unei masini in parcare
este limitat la o ora si jumatate.
 La casa nu se dau pungi gratis.
 Ca principal punct slab al firmei este
cel al distribuţiei şi relaţiei cu furnizorii.
În unele situaţii, furnizorii nu reuşesc să
respecte condiţiile şi termenele de
livrare ale produselor, iar firma se
confruntă cu o incapacitate de a
satisface cererea venită din partea
clienţilor. Pe termen lung, acest aspect
poate să conducă la pierderea unei părţi
aclienţilor şi ineficienţă pe ansamblu a
activităţii.

 Gama de produse diversificata.

T  La anumite categorii de produse
este garantat cel mai mic pret,
 Fluxul mare al angajaţilor într-o
perioadă scurtă de timp, ceea ce
determină o comunicareinsuficientă şi
E precum si returnarea diferentei de
bani in cazul in care in alt magazin ineficientă cu clienţii aflaţi în momentul
acel produs este mai ieftin. alegerii produselor.
R  Poziţia geografică şi localizarea în
spaţiu a activităţii,în acest caz în
Insuficienţacunoştinţelor noilor angajaţi
şi tratarea de către aceştia într-un mod
necorespunzător a clientului, conduce la
N apropierea unei autostrăzi naţionale
şi europene(A1), la ieşirea din oraş ineficienţa activităţii întregii firme.
favorizează o gravitaţiecomercială
E şi o migrare a cererii atât din
interiorul oraşului, cât şi din
 In timpul orelor de varf culoarele sunt
prea inguste pentru numarul de clienti.
exterior spre central comercial.
 Aspect comercial modern.
 Cu un flux de numerar dinamic,
activitatea firmei este eficientă, atât
din punct de vedereal veniturilor
realizate, cât şi a rotaţiei stocurilor.
Acest aspect, al rotaţiei stocului, se
bazează pe principiul metodei “just
in time”, iar produsele sunt
achiziţionate de lafurnizori în
măsura în care sunt cerute pe piaţă
 Acordarea de facilitati angajatilor
(asigurare medicala anuala,
bonusuri din vanzari, telefoane
mobile decontari)
 OPORTUNITĂȚI ÎN CARIERĂ
(opportunities)
 Analiza mediului economic al
firmei pune în evidenţă un alt
aspect, legat de creşterea
consumului populaţiei şi tendinţa
de alocare a celei mai mari părţi din
venituri produselor alimentare şi
nealimentare. Această conjunctură
favorabilă, legată de consumul
populaţiei, reprezintă o oportunitate
pentru firmă, iar oferirea unei game
variate de produse alimentare şi
nealimentare, reprezintă cheia
E 
succesului firmei.
Utilizarea sistemelor
informaţionale peformante în
X organizarea internă a firmei, prin
bazade date referitoare la clienţi,
T sistemul de plată prin card, reţeaua
de calculatoare cegestionează
rotaţia stocului, clienţii, efectuarea
E plăţilor şi sistemele audio-video de
supraveghere a întregii activităţi, îi
conferă firmei eficienţă atât internă,
R legată de comunicare inter- şi
intrapersonală, cât şi o satisfacere
N la un nivel mai înalt a exigenţelor
clienţilor

E Negociere a furnizorilor si a
dsitribuitorilor, pentru a conduce la
preturi mai attractive
 Extinderea in tari cu un nivel de trai
ridicat ar asigura un venit mai
ridicat
 Atragerea unor producatori de
calitate superioara.
 Extinderea in mai multe zone.
 Contracte cu producatorii de
calitate de o lunga durata.
 Colaborarea cu celelalte centre
Spar.
AMENINȚĂRI ÎN CARIERĂ
(threats)
 Primul factor al ameninţărilor este
reprezentat de rata inflaţiei, care, deşi a
înregistrat o scădere în raport cu
perioada ,evoluţia acesteia va fi
influenţată într -un mod direct de
creşterea preţurilor pentru servicii. În
perioada următoare, datorită creşterii
inflaţiei, Spar, va înfrunta dificultăţi în
activitate, în cazul în care nu va ţine
cont de această previziune.
 Un alt aspect, la fel de important în
analiza mediului extern, este legat de
pericolul noilor intraţi pe piaţă.
Studierea concurenţei, atât din punct de
vedere al prezenţei actuale pe piaţă, dar
şi a viitorilor concurenţi, reprezintă o
altă caracteristică ce trebuie luată
înconsiderare. În acest caz, firma
trebuie să fie receptivă la schimbările
produse pe piaţă, la apariţia unor
concurenţi ce oferă produse
asemănătoare aceloraşi tip de clienţi.

Ameninţarea principală este legată de
poziţia pe care acestea o să o ocupe în
preferinţele clienţilor .
 În general, tendinţa consumatorilor este
să achiziţioneze produsele cu cele mai
mici preţuri şi o calitatcorespunzătoare,
însă un rol important în stabilirea
produselor achiziţionate îl are şi gradul
de substituire. Astfel, firma trebuie să
analizeze şi această caracteristică, astfel
încât produsele pe care le oferă să nu
deţină un corespondent şi un grad de
substituire mare. Analiza produselor
potenţiale care pot să înlocuiască
propriile produse trebuie să conţină atât
nivelul de preţ, cât şi cel al calităţii.
Produsele alimentare pe care le oferă
firma prezintă un grad mare de
substituire, astfel politica de produs
trebuie orientată spre o înlocuire
proprie.
 Recomandări:

 Continuarea politicii de preț pe care o promovează;

 Atragerea consumatorilor prin diverse oferte, concursuri de fidelitate, carduri;

 Cercetarea comportamentului consumatorului și luarea deciziilor în funcție de feed-

backul de la clienți;
 Marirea gamei de produse proprii de calitate superioară;
 Atenție mai mare pentru personal, indiferent de sarcinile indeplinite;

 Formarea unei imagini bune a brăndului bazată pe încredere , calitate și promisiuni

respectate;

 Atragerea mai multor segmente de populație prin oferte speciale (în prezent majoritatea
consumatorilor fiind pensionari, iar accentul punându-se pe produse din clasa medium).

Concluzii:

Spar oferă o gamă lară de produse alimentare achiziționate de la producători internaționali cât și
de la producători autohtoni.
Un punct forte pentru Spar îl reprezintă raioanele de produse proaspete. Pentru carne, mezeluri,
brânzeturi și produse lactate sau legume și fructe. Spar garantează clienților săi prospețime absolută și
calitate la prețuri minime.
Spar oferă, de asemenea, produse atractive la prețuri convenabile din domeniile menaj, sticlarie,
porțelan, textile, electrice, papetarie, jucarii, articole de sezon și pentru petrecerea timpului liber, la care
se adaugă oferte speciale săptamânale.
Nu numai prețurile cele mai avantajoase fac magazinul Spar atât de atractiv. Deosebita
amabilitate a angajaților, cât și multiplele garanții și servicii arată că la Spar se pune foarte mult
accentul pe satisfacția clienților săi.
Hypermarket-urile cu autoservire Spar oferă produse atât în domeniul alimentar cât și multe alte
articole in domeniile: Menaj, Timp liber si Grădină, întotdeauna un record de prețuri mici. Și exact asta
este ceea ce face Spar - combinația dintre diversitatea ofertelor și prețurile zilnice mici.
 V. Metoda strategică de penetrare a pieței Norvegiei și tipul
de strategie care a fost adoptat

Există o gama variată de opțiuni pentru firma Spar să patrundă pe piețele Norvegiei. Însă cea
mai avantajoasă metodă strategică de penetrare este intrarea pe piață prin investițiile directă străină .

În urma penetrării acestei metode se enumeră cîteva modificări semnificative cum ar fi :

 Intrarea libera pe piata si conditiile de functionare mai liberale ;

 Mai multe stimulente pentru investire ;
 Mai multe garantii ;
 Mai multe sectoare liberalizate ;
 Uneori accentuarea controlului ISD.

Decizia de a alege intre o investitie straina directa si exportul de cunostinte sau know-how
depinde de costurile suplimentare ale derularii afacerii pe piata straina si de costul si caracterul fezabil al
vanzarii de cunostinte si know-how.

Factorii determinanti ai investitiei straine directe in productie, se considera ca sunt in numar de

cinci :

· Marimea pietei din tara gazda(Norvegia) poate exercita un efect pozitiv asupra directionarii
investitiilor. Avand in vedere faptul ca o asemenea investitie reprezinta o angajare de resurse pe
piete nesigure sau necunoscute, firmele tind sa investeasca in tari cu piete de mai mari
dimensiuni, pentru a compensa riscurile asumate ;

· Proximitatea tarii gazda(Norvegia), masurata la o scara a distantei de afaceri, duce la o scadere

generala a costurilor de administrare a filialelor straine, care ar avea un efect pozitiv asupra
afluxului de investitii directe ;

· Marimea firmei este corelata cu investitia straina directa. Aceasta a fost considerata in mod
frecvent o garantie a faptului ca firma poseda o serie avantaje specifice calitatii de proprietar. In
general, firmele de dimensiuni mari par sa fie mai apte sa suporte costurile si riscurile asociate
acestei optiuni ;

· Experienta acumulata din diverse forme de activitate internationala exercita un efect pozitiv
asupra investitiilor directe. Investitiile anterioare si experienta de marketing castigata intr-o tara
vor fi folosite de catre firma in alta tara.
 Oportunităţile de piaţă ale firmei Spar , se axează în special pe segmentul de clienţi cărora se
adresează, în general persoane fizice, care formează marea parte a cererii. Firma reuşeşte să satisfacă
acest segment de piaţă prin practicarea unor preţuri avantajoase, o serie de facilităţi auxiliare (discount-
uri, preţuri şi oferte promoţionale), dar produselor prin publicitate la locul vânzării. Un alt aspect, la fel
de important este legat de promovarea propriei game de produse, care sunt produse deja existente pe
piaţă, însă sub o altă denumire. Acest tip de folosire al produsului şi de etichetare a lui sub marcă
proprie, îi permite firmei să practice preţuri mai mici, la produse cu o calitate la fel de bună cu a
produselor înregistrate sub mărci proprii ale diferitelor firme producătoare. Tocmai acest tip de produse,
de mărci proprii reprezintă punctul spre care se va axa firma în viitor.

Integrarea acestui tip de strategie în strategia globală a firmei conduce la căutarea unui
compromis între presiunile pieţei şi presiunile din afara pieţei, iar rezultatul final constă în realizarea
echilibrului între acestea.

Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea obiectivelor strategice şi a
strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care să materializeze strategia respectivă, se bazează
pe un proces amplu de analiză şi evaluare a mediului de acţiune a firmei, a situaţiei competitivităţii în
acest mediu şi a situaţiei firmei, a capacităţii acesteia de a înfrunta schimbările produse în mediu.

Faţă de problemele principale de piaţă, întreprinderea trebuie să-şi formuleze o anumită

atitudine, strategie, rezultată din pozitia ei, în raport cu dimensiunile şi caracteristicile pieţei.

În funcţie de poziţia întreprinderii faţă de dinamica pieţei Spar a adoptat strategia creşterii, a
dezvoltării activităţii de piaţă, o strategie proprie întreprinderilor aflate în plină expansiune, cu o sinergie
ridicata şi care funcţionează în cadrul unor pieţe dinamice;

În funcţie de poziţia înterprinderii faţă de structurile pieţei strategia aleasă este strategia
diferenţiată,o strategie pe deplin corespunzătoare opticii marketingului, când întreprinderea se
adresează, cu produsele sau serviciile sale, cu preţuri, modalităţi de distribuire şi promovare specifice
fiecărui segment de piaţă în parte. O astfel de strategie este caracteristică, în primul rând, întreprinderilor
care funcţionează pe pieţe relativ puţin segmentate, practicându-se în special, de întreprinderi puternice
cu capacitati mari şi diversificate de producţie;
 Intenţia companiei Spar este de a-şi crea o reputaţie de comerciant cu preţuri de discount.
Tocmai de aceea, începand cu anul 2003, a început o campanie agresivă de reducere a preţurilor .

Această strategie a fost aplicată, pe parcursul anului 2003 şi continuă şi în prezent în

hypermarketurile din toate ţările în care Spar operează, cu precadere în Spania, Franta, Belgia, Italia,
Grecia şi Polonia , avînd și un mare succes prin implementarea ei pe piețele Norvegiei.
 Concluzii

Succesul activităţii de comerţ exterior, finalizarea în condiţii eficiente a procesului de pătrundere

pe pieţele externe se bazează pe identificarea ocaziilor favorabile de pe piaţa externă, anticiparea
potenţialelor obstacole, elaborarea şi mai ales, aplicarea cu atenţie a strategiilor astfel încât să existe o
proporţie corespunzătoare între resursele firmei, pe de o parte şi nevoile consumatorilor străini, pe de
altă parte.

Ca urmare a complexităţii crescânde a pieţei, în cadrul întreprinderii moderne s-a produs o

restucturare a priorităţilor. Centrul de greutate s-a deplasat spre problemele desfacerii, spre studierea
pieţei, a cererii consumatorilor. În general, gusturile şi dorinţele consumatorilor se află într-o schimbare
permanentă, individualizându-se şi specializandu-se tot mai mult.

Întreprinderea trebuie să fie capabilă să răspundă cerinţelor mediului în care acţionează, într-un
mod eficient.

Lucrarea urmărește fundamentarea strategiei de piaţă a hypermarketului Spar în contextul

intrării pe piaţa Norvegiană , pas cu pas adaptarea la condiţiile societăţii economice norvegiene a
unităţii analizate.

La decizia de a investi în Norvegia a contat faptul că este o ţară cu un număr mare de locuitori,
cu numeroase oraşe importante şi cu un potenţial mare de dezvoltare.

Intenţia companiei Spar este de a-şi crea o reputaţie de comerciant cu preţuri de discount.
Tocmai de aceea, începând cu anul 2003, a început o campanie agresivă de reducere a preţurilor şi de a
implementa o companie intensivă de marketing.

Întreaga echipă Spar respectă o etică bazată pe valorile companiei: o politică ofensivă de
discount, ce are ca scop creşterea puterii de cumpărare a clienţilor, diversitatea ofertei ce permite
satisfacerea numeroaselor gusturi şi economisirea timpului petrecut la cumpărături; calitatea deosebită şi
constantă a produselor, în special a celor proaspete, care vine în întâmpinarea exigenţelor
consumatorilor; serviciile oferite clienţilor situate la un nivel înalt calitativ şi, nu în ultimul rând,
inovaţia. Acestor valori esenţiale orientate spre satisfacerea clienţilor, li se adugă aspectul şi ambianţa
hypermarketului ce contribuie în fiecare zi la confortul şi placerea de a face cumpărături.

Renumele şi reputaţia firmei imprimă clienţilor siguranţă şi seriozitate, astfel aceştia

achiziţionează produsele, fară a deţine o atitudine de nesiguranţă. În acelaşi timp, hypermarketul este şi
un loc pentru socializare, un mod plăcut de a petrece timpul liber reuşind în acelaşi timp să te relaxezi şi
să cumperi tot ce doreşti.

Activitatea eficientă a firmei Spar țările , a condus la o poziţie de leader în domeniul comerţului
tip hypermarket.