LEY DE LA DEMANDA

- La ley de la demanda indica que en cualquier tipo de mercado, la cantidad

demandada es inversamente proporcional al precio del producto.

- No necesariamente lo demandado es lo deseado, por lo que se debe medir la

demanda efectiva, que es la demanda respaldada por el dinero.

- La teoría de la reducción de la utilidad marginal es aquel principio que

enuncia un comportamiento bastante recurrente en los consumidores: que
por cada producto comprado, si bien aumenta la utilidad total, aumenta cada
vez menos la utilidad marginal, la cual podría interpretarse como el grado de
satisfacción del cliente. Por ejemplo, si alguien está sediento, puede
comprarse una botella de agua para calmar su sed, luego puede comprarse
otra botella pero no calmaría la sed tanto como la primera, y así
sucesivamente.

- La ley de la demanda se basa en dicha teoría, y ésta hace que la curva de la

demanda descienda desde la izquierda hacia la derecha.

- En el caso de la demanda, el aumento o reducción de precios no la alterará,

puesto que ello causará una reducción o aumento, respectivamente, de la
cantidad demandada, permaneciendo en la curva.

- Los cambios o desplazamientos en la curva de la demanda se producen por

diferentes razones: los cambios de las preferencias de los consumidores, las
expectativas y la aparición de bienes sustitutos.

- Los economistas, para formular la teoría de la demanda, se basan en el

supuesto de que los consumidores tienen una escala de preferencias, cuando
éstas están claramente influenciadas hoy en día por la publicidad.

- La publicidad tiene tres objetivos claros según Kotler: informar, convencer y

recordar. Si se cumplen, la escala de preferencia de los consumidores y su
conducta adquisitiva pueden sufrir una significativa influencia.
 - En la teoría de la demanda, se supone que los consumidores son racionales y
que el contexto en el que toman sus decisiones es estático; pero en las últimas
décadas se han ido produciendo cambios radicales en las fuerzas que forman
la conducta de los consumidores: en la conformación de mercados, gustos y
preferencias, búsqueda de información, conducta adquisitiva y difusión de
nuevos productos e ideas, generando patrones de conducta cada vez más
complejos.

D. Elástica (I.P) D. Inelástica (D.P) E. Unitaria

La C.D. aumenta en La C.D. aumenta en La C.D. aumenta en
Reducción de mayor proporción, menor proporción, igual proporción.
precios aumentando el I.T. reduciendo el I.T.

La C.D. disminuye en La C.D. disminuye en La C.D. aumenta en

Aumento de mayor proporción, menor proporción, igual proporción.
precios reduciendo el I.T. aumentando el I.T.

- Las principales causas de estos cambios se deben principalmente a la

inmigración masiva, puesto que los consumidores de las economías
emergentes se trasladan a las zonas industrializadas; a la mayor movilidad de
los consumidores sea por placer, negocios, etc, exponiéndose a los productos,
estilos de vida y modelos de conducta de los consumidores de otros países; y
al cambio de modelos de comunicación interpersonal sociocultural producido
por la facilidad de los viajes, las telecomunicaciones, el internet, etc.

ELASTICIDAD

- La elasticidad de los precios de la demanda es la sensibilidad o respuesta de

los consumidores a los cambios de los precios.

- En general, se cumple que:

- Las empresas deben tomar en cuenta este concepto respecto al producto que
venden para poder optimizar sus ingresos totales.

- Esto puede lograrse mediante la discriminación de precios, aumentando o

disminuyendo el precio de los artículos dependiendo de su elasticidad en
diferentes mercados.

- La elasticidad depende de la cantidad o semejanza de sustitutos, la proporción

de los ingresos que ofrece el artículo, de si es un artículo necesario o de lujo,
entre otros factores. Por ello, se dice que es un concepto relativo.

- Además, los conceptos de necesidad y lujo, están cambiando por la

globalización. La privatización y desregulación también afectan la elasticidad
de bienes y servicios.

LEY DE LA OFERTA

- La ley de la oferta indica que en cuando las condiciones objetivas y subjetivas

no varíen, la cantidad ofertada de un artículo es directamente proporcional a
su precio.

- Los cambios de la cantidad ofertada se deben a los precios, mientras que los
cambios de la oferta, a los cambios de costes, desarrollo tecnológico, prácticas
de trabajo, impuestos, entre otros.

- Normalmente no se toma en cuenta la naturaleza de los proveedores, puesto

que el concepto gira en torno a la oferta y su relación con los precios, mientras
se considera a los proveedores como empresarios.

- Los diferentes tipos de proveedores se estudian de acuerdo con los tipos de

competencia (oligopolistas, monopolistas, etc.).

- Comúnmente, la cadena de abastecimiento se definía como:

P. materias > Fabricantes > Distribuidores > Clientes > Consumidores

 primas

- El modelo comercial directo, sin embargo, consiste en eliminar todos los

pasos intermedios y con ellos, las comisiones y pagos a realizarse, y en su
lugar, vender directamente a los clientes. Un notable ejemplo de ello es Dell,
y Michael Dell afirma que esto aumentó las utilidades de la empresa, así como
permitió conocer más y relacionarse con los clientes y sus necesidades,
evolucionando hacia la “integración virtual”.

INTEGRACIÓN DE LA OFERTA Y DEMANDA

- Con el objetivo de responder a la demanda de los consumidores, algunos

fabricantes han tratado de controlar su cadena de abastecimiento y de
mejorar los métodos para pronosticar la demanda de consumidores.

- Para calcular la demanda de los clientes, se requiere de mecanismos para

filtrar la información más adecuada; sin embargo, en la práctica recolectar
dicha información es bastante complejo, aunque es importantísimo que las
empresas se esmeren en conseguirla.

- Puede darse el caso de que el proveedor controle la demanda, como el caso

de Gerry Baby Products.; no sabían si los cambios en la cantidad demandada
se debían a la política de los inventarios de los minoristas o a los
consumidores, puesto que reformaron su cadena de abastecimiento para
calcular la demanda logrando acceso a los datos sobre las operaciones
realizadas, reflejándose en un inventario gestionado por el vendedor, en el
cual Gerry (el fabricante) asume el papel del comprador minorista. En este
caso, el ofertante se convierte en demandante.

- Puede darse el caso de que el cliente dirija el suministro, como el caso de

Rover, permitiendo que sus clientes puedan encargar directamente a las
fábricas los coches que deseen, integrando así a los proveedores en el sistema,
tal que la entrega de todas las piezas pueda originarse a partir del pedido de
 sus clientes. En este caso, el demandante se convierte en ofertante. Esto, en
general, ya es posible gracias a la tecnología y al comercio electrónico.
FIJACIÓN DE LOS PRECIOS

- Los precios se determinan por la interacción de la oferta y la demanda;

fluctuarán hasta que se alcance el punto de equilibrio, en el cual la oferta y la
demanda sean iguales. Este precio se mantendrá hasta que las fuerzas del
mercado (factores que afectan la oferta y la demanda) intervengan y alteren
el equilibrio.

- Para reducir las fluctuaciones, los diferentes sectores productivos han creado
mecanismos para disminuir la incertidumbre y los riesgos.

- Los mercados de futuros son uno de estos mecanismos; se establece un

contrato entre dos partes para el comercio de algún bien, en una fecha y
precio determinados. Una opción podría ser dicho contrato, mediante el cual
el pago de una suma de dinero da derecho a comprar (call option) o vender
(put option) al precio convenido y en la fecha especificada.

- Los mercados de futuros pueden explicarse desde la perspectiva de la

liquidez y la del seguro. La del seguro se basa en que un participante (el
productor, típicamente) firma contratos para vender su producto,
protegiéndose contra caídas de precios u otros improvistos. La de la liquidez,
por otro lado, enfocan las características institucionales de estos mercados,
que permiten reducir los costes de las transacciones, centralizando la
búsqueda y el crédito.

- El papel de los mercados de futuro consiste en no solo su capacidad de

protección, sino también en la rapidez con la que se ofrece.
- En realidad, la fijación de precios no es tan sencilla: los conceptos de
demanda y oferta en su totalidad resultan complicados, así como la
interacción entre ambas.
- La deflación y la apertura de nuevos mercados con sus devaluaciones
monetarias han influido en las estrategias de fijación de diversas empresas
como IBM, Alied Signal y Ford.

- Los factores macroeconómicos, como la acumulación de deuda externa y

capacidad de producción de los mercados emergentes, y las fuerzas globales
influyen y motivan la estrategia de muchas compañías.

- Ya no se trata de una simple cuestión de oferta y demanda: el suministro

mundial ya no solo significa reducir los precios para lograr clientela, se busca
añadir valor satisfaciendo las necesidades de sus clientes, reduciendo los
tiempos de respuesta, y todo afecta a la oferta y la demanda.

- La ciencia económica indica que tanto la oferta, la demanda y la fijación de

precios se realicen sobre los bienes y no los servicios; en ello queda implícito
que no existe distinción entre ambos y que deberían estar sujetos a la oferta
y demanda también. No obstante, esto no es cierto para los bienes intangibles,
y la Economía no puede explicar ello.

- En la práctica, es muy difícil fijar los precios de los servicios puesto que son
intangibles, mientras que los bienes son objetos que se pueden ver y tocar.
Estos se diferencian de los servicios puesto que poseen atributos de
búsqueda (bienes), experiencia y credibilidad (servicios).
- Se sugieren 3 tipos de estrategias para la fijación de precios: basada en la
satisfacción: ofreciendo garantías en el servicio o fijando los precios en
relación con sus ventajas; basada en las relaciones: reducción de precios para
establecer relaciones con clientes, “precios de paquete”; basada en la
eficiencia: comprensión, gestión y reducción de costes.

- Precio y valor no son lo mismo: el valor es una apreciación subjetiva y no

necesariamente corresponde al precio que recibimos a cambio de un artículo.

- Sin embargo, la Economía solo se ocupa del valor que el mercado atribuye a
un producto, medible a través del precio, siendo éste el indicador más claro
 del valor o de la satisfacción que produce el consumo de un producto
(utilidad).

- Ley de la reducción de utilidad marginal.

- El concepto de “utilidad” o de importancia para el consumidor se ha

transformado, se busca valor por dinero, excelencia en los servicios, calidad y
relaciones con el proveedor.