Plan de negocio para empresa comercializadora de electrodomésticos

UNIVERSIDAD AUTONOMA
“GABRIEL RENE MORENO”

Facultad Integral De Ichilo
Carrera De Administración De Empresas
EMPRESA COMERCIALIZADORA DE
ELECTRODOMESTICOS “YAPACANI S.A. “
INTEGRANTES:
 Pedro Luis Gonzales Ruiz
 Yimber Quispe Herbas
 Nelfy Gonzales López
 Janeth Tito Ance
Materia: Gerencia Operativa
Docente De Guía: Lic. Luis Arancibia
SANTA CRUZ - BOLIVIA

GESTIÓN 2018
AGRADECIMIENTO
Primero agradecer a Dios por la salud que nos da, cuidarnos y guiarnos siempre
por los buenos caminos y brindarnos sabiduría.
Queremos agradecer sinceramente a todas las personas que de alguna manera,
colaboraron o hicieron parte en la realización de este plan de negocio.
A nuestros padres quienes a lo largo de toda nuestras vidas nos han apoyado y
motivado en nuestras formaciones académicas, creyeron en nosotros en todo
momento y no dudaron de nuestra habilidad.
A nuestro Licenciado Luis Arancibia, agradecerle por las observaciones y
correcciones realizadas en este plan de negocio.
DEDICATORIA
Dedicamos este Plan de Negoc. A Dios por darnos siempre las fuerzas para
continuar en lo adverso, por guiarnos en el sendero de lo sensato y darnos sabiduría
en las situaciones difíciles.
A nuestros padres por darnos la vida y que luchan día día para que logremos
escalar y conquistar este peldaño más la vida
II
ÍNDICE
CAPITULO I ................................................................................................................ 1
INTRODUCCION ........................................................................................................ 1
1.1. Antecedentes. .................................................................................................. 1
1.2. Planteamiento del problema. .......................................................................... 2
1.3. Objetivos del plan de negocio. ....................................................................... 2
1.3.1. Objetivo General. ...................................................................................... 2
1.3.2. Objetivo Específico. .................................................................................. 3
1.4. Justificación del negocio. ............................................................................... 3
1.4.1. Justificación social. .................................................................................. 4
1.4.2. Justificación económica. ......................................................................... 4
1.5. Fundamentación teórica. ................................................................................ 4
1.6. Metodología de la Investigación. ................................................................... 5
1.6.1. Método Inductivo. ..................................................................................... 5
1.6.2. Tipo de investigación. .............................................................................. 6
1.6.3. Técnicas de investigación........................................................................ 6
1.6.3.1. Observación directa. .......................................................................... 6
1.6.3.2. Encuesta. ............................................................................................ 7
1.6.4. Fuentes de información............................................................................ 7
1.6.4.1. Fuentes primarias............................................................................... 7
III
1.6.4.2. Fuentes secundarias. ......................................................................... 7
1.6.5. Muestreo. ................................................................................................... 8
1.6.5.1. Unidades de estudio. ......................................................................... 8
1.6.5.2. Tamaño de la muestra........................................................................ 8
1.6.5.3. Tipo de muestreo: Probabilístico Aleatorio Simple......................... 9
1.6.5.4. Investigación de campo. .................................................................... 9
1.6.5.5. Selección de las técnicas de recolección de la información. ....... 10
1.6.5.6. Presentación de datos. .................................................................... 10
CAPITULO II ............................................................................................................. 12
PLAN ESTRATÉGICO .............................................................................................. 12
2.1. Descripción de la empresa. .......................................................................... 12
2.2. Planeación estratégica. ................................................................................. 12
2.2.1. Visión. ...................................................................................................... 12
2.2.2. Misión....................................................................................................... 12
2.2.3. Filosofía y valores. .................................................................................. 13
2.3. Factores de éxito. .......................................................................................... 13
2.4 . Objetivos estratégicos. .............................................................................. 14
2.4.1. corto Plazo............................................................................................... 14
2.4.2. Mediano Plazo. ........................................................................................ 14
2.4.3. Largo Plazo.............................................................................................. 14
IV
2.5. Ventaja competitiva. ...................................................................................... 14
2.5.1. Las 5 fuerzas de Michael Porter. ........................................................... 15
2.5.1.1. Poder de negoción de los compradores o clientes. ...................... 15
2.5.1.2. Poder de negoción de los proveedores o vendedores. ................ 16
2.5.1.3. Amenaza de nuevos competidores entrantes. .............................. 16
2.5.1.4. Amenaza de productos sustitutos. ................................................. 17
2.5.1.5. Rivalidad entre competidores. ........................................................ 17
CAPITULO III ............................................................................................................ 18
PLAN DE COMERCIALIZACIÓN ............................................................................. 18
3.1. Segmentación. ............................................................................................... 18
3.2. Investigación de mercado............................................................................. 18
3.3. Resultado de la investigación. ..................................................................... 18
3.3.1. Conclusión de la investigación. ............................................................ 32
3.4. Descripción de clientes y sus necesidades. ............................................... 33
3.4.1. Tendencia. ............................................................................................... 33
3.5. Identificación del mercado proveedor. ........................................................ 34
3.6. Análisis de la competencia. .......................................................................... 34
3.7. Estrategia Comercial. .................................................................................... 35
3.7.1. Producto – Estrategia de marca. ........................................................... 35
3.7.2. Precio. ...................................................................................................... 36
V
3.7.3. Plaza. ........................................................................................................ 36
3.7.4. Promoción ............................................................................................... 36
3.7.4.1. Costo de publicidad. ........................................................................ 37
3.7.4.2. Promoción......................................................................................... 38
3.8. Proceso de atención al cliente. .................................................................... 39
3.8.1. Iniciar el contacto: .................................................................................. 40
3.8.2. Obtener información:.............................................................................. 40
3.8.3. Satisfacer la necesidad. ......................................................................... 41
3.8.4. Finalizar. .................................................................................................. 41
3.9. Posicionamiento del producto. .................................................................... 41
3.10. Demanda real y potencial. ......................................................................... 42
3.10.1. Demanda Real. .................................................................................. 42
3.10.2. Demanda Potencial. ......................................................................... 42
CAPITULO IV............................................................................................................ 43
PLAN DE OPERACIONES/PRODUCCIÓN .............................................................. 43
4.1. Localización o ubicación física. ................................................................... 43
4.2. Distribución física en el lugar...................................................................... 44
4.3. Descripción de flujos. ................................................................................... 45
4.4. Diagrama de flujo. ......................................................................................... 46
4.5. Descripción de infraestructura, maquinarias y equipos. ........................... 48
VI
4.6. Requerimiento de personal. ......................................................................... 48
4.7. Control de calidad. ........................................................................................ 50
CAPITULO V............................................................................................................. 51
PLAN DE GESTIÓN Y ORGANIZACIÓN ................................................................ 51
5.1. Aspectos legales de constitución ................................................................ 51
5.2. Organigrama. ................................................................................................. 55
5.3. Competencias del personal. ......................................................................... 55
5.4. Manual de funciones. .................................................................................... 57
5.5. Reclutamiento, selección de personal, contratación e inducción. ........... 63
5.6. Capacitación del personal. ........................................................................... 63
5.6.1. Objetivo de la capacitación. ................................................................... 63
5.6.2. Objetivos específicos. ............................................................................ 64
5.7. Higiene y seguridad laboral. ......................................................................... 64
5.7.1. Higiene. .................................................................................................... 64
5.7.2. Seguridad laboral. ................................................................................... 65
5.8. Planilla de sueldos y salarios y de aportes patronales. ............................. 65
CAPITULO VI............................................................................................................ 67
PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO ..................................................... 67
6.1. Inversiones de activo fijo. ............................................................................. 67
6.2. Inversiones en activo diferido ...................................................................... 67
VII
6.3. Inversiones en activo corriente-capital de trabajo ..................................... 68
6.4. Calculo del costo de capital ......................................................................... 70
6.5. Amortización de capital e intereses. Financiamiento. ............................... 70
6.5.1. Condiciones de financiamiento. ............................................................ 70
6.1.1. Amortización del financiamiento. .......................................................... 71
6.2. Depreciación de activo fijo y amortización de activos diferidos: ............. 73
6.3. Estructura de los costos de producción ..................................................... 74
6.3.1. Costos variables ..................................................................................... 74
6.3.2. Costos fijos ............................................................................................. 75
6.3.3. Costos totales ......................................................................................... 75
6.4. Calculo del precio de venta .......................................................................... 75
6.5. Análisis del punto de equilibrio. .................................................................. 77
6.6. Estado de resultados proyectado ................................................................ 78
6.7. Flujo de efectivo proyectado ........................................................................ 79
CAPITULO VII........................................................................................................... 80
EVALUACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO ................................................................ 80
7.1. Valor Actual Neto ........................................................................................... 80
7.1.1. Calculo del VAN ...................................................................................... 80
7.1.2. Criterio de evaluación............................................................................. 80
7.2. Tasa Interna de Retorno ............................................................................... 80
VIII
7.2.1. Calculo de la TIR ..................................................................................... 80
7.3. Periodo de recuperación de la inversión .................................................... 81
7.3.1. Calculo del PRI ........................................................................................ 81
7.3.2. Criterio de valoración ............................................................................. 81
7.4. Razón Beneficio-Costo ................................................................................. 81
7.4.1. Calculo del R b/c ..................................................................................... 81
7.4.2. Criterio de evaluación............................................................................. 81
7.5. Análisis de sensibilidad ................................................................................ 81
7.5.1. Escenario pesimista y optimista ........................................................... 81
7.5.2. Interpretación .......................................................................................... 82
CAPÍTULO VIII.......................................................................................................... 83
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................ 83
8.1. Conclusiones ................................................................................................. 83
8.2. Recomendaciones ......................................................................................... 83
BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................ 86
ANEXOS ................................................................................................................... 87
IX
ÍNDICE DE GRÁFICOS
GRÁFICO 1 ................................................................................................................................................................. 19
GRÁFICO 2 ................................................................................................................................................................. 20
GRÁFICO 3 ................................................................................................................................................................. 21
GRÁFICO 4 ................................................................................................................................................................. 22
GRÁFICO 5 ................................................................................................................................................................. 23
GRÁFICO 6 ................................................................................................................................................................. 24
GRÁFICO 7 ................................................................................................................................................................. 25
GRÁFICO 8 ................................................................................................................................................................. 26
GRÁFICO 9 ................................................................................................................................................................. 27
GRÁFICO 10 ............................................................................................................................................................... 28
GRÁFICO 11 ............................................................................................................................................................... 28
GRÁFICO 12 ............................................................................................................................................................... 29
GRÁFICO 13 ............................................................................................................................................................... 30
GRAFICO 14 ............................................................................................................................................................... 36
ÍNDICE DE TABLAS
TABLA 1 .................................................................................................................................................................... 11
TABLA 2 ................................................................................................................................................................... 66
TABLA 3 .................................................................................................................................................................... 67
TABLA 4 .................................................................................................................................................................... 67
TABLA 5 .................................................................................................................................................................... 68
TABLA 6 .................................................................................................................................................................... 68
TABLA 7 .................................................................................................................................................................... 69
X
TABLA 8 .................................................................................................................................................................... 69
TABLA 9 .................................................................................................................................................................... 70
TABLA 10 .................................................................................................................................................................. 71
TABLA 11 .................................................................................................................................................................. 71
TABLA 12 .................................................................................................................................................................. 72
TABLA 13 .................................................................................................................................................................. 73
TABLA 14 .................................................................................................................................................................. 74
TABLA 15 .................................................................................................................................................................. 74
TABLA 16 .................................................................................................................................................................. 74
TABLA 17 .................................................................................................................................................................. 75
TABLA 18 .................................................................................................................................................................. 75
TABLA 19 .................................................................................................................................................................. 76
TABLA 20 .................................................................................................................................................................. 76
TABLA 21 .................................................................................................................................................................. 76
TABLA 22 .................................................................................................................................................................. 77
TABLA 23 .................................................................................................................................................................. 77
TABLA 24 .................................................................................................................................................................. 77
TABLA 25 .................................................................................................................................................................. 77
TABLA 26 .................................................................................................................................................................. 78
TABLA 27 .................................................................................................................................................................. 79
TABLA 28 .................................................................................................................................................................. 80
TABLA 29 .................................................................................................................................................................. 80
TABLA 30 .................................................................................................................................................................. 81
TABLA 31 .................................................................................................................................................................. 81
TABLA 32 .................................................................................................................................................................. 82
XI
1
CAPITULO I
INTRODUCCION
1.1. Antecedentes.
Historia. Las cocinas existen desde hace siglos; sin embargo, no fue hasta el
periodo posterior a la guerra civil estadounidense o guerra de secesión (a partir
de 1865), que la mayoría de los electrodomésticos de la cocina se instauraron
completamente. La razón fue derivada de las incomodidades de la clase alta al
haber perdido a sus clientes y amas de casa. A este hecho, además, se le sumó
la llegada de la electricidad a la mayoría de poblaciones de manera que los
electrodomésticos podían funcionar de manera independiente.
De acuerdo al estudio realizado. Yapacani cuenta con 5 tiendas comerciales
de electrodomésticos que cumplen un roll importante en el desarrollo económico,
La indagación presenta una serie de elementos de análisis y datos
estadísticos necesarios para los diagnósticos reales de la situación de este
importante sector productivo
Así enfoca entre otros temas la caracterización de la pequeña y mediana
industria; factores de comercialización, con énfasis en recursos humanos,
tecnología y gestión empresarial; análisis de la situación competitiva, es decir
factores internos y condiciones del mercado dentro del municipio. Un
electrodoméstico es una maquina o aparato que permite realizar y agilizar
algunas tareas domésticas de rutina diaria. Ayudan a preparar y cocinar

2
alimentos, sirven para la limpieza del hogar y pueden ser utilizados por
instituciones, industrias y negocios, entre otros. Además de aquellos que
preparan nuestros alimentos, también se consideran como electrodomésticos los
televisores y equipos de sonido, pero estos pertenecen a otra línea.
1.2. Planteamiento del problema.
Se pudo observar mediante un análisis externo que En el Municipio de
Yapacani existen 4 tiendas comercializadoras de Electrodomésticos que tienen la
carencia de no contar con estrategias comerciales y Stock completo para
incrementar sus ventas y entre otras fallas que se ha visto.
Por el cual surge la idea crear una nueva empresa comercializadora de
electrodomésticos con el objetivo de satisfacer la demanda municipal que cada
vez ha ido incrementándose en el tiempo, este aumento se debe a varios
factores: aumento del nivel de vida de las personas y aumento del poder
adquisitivo de los mismos.
¿Existe la justificación para implementar una tienda comercializadora de
electrodomésticos con stock completo, para satisfacer la demanda de los clientes
y aportar en el crecimiento económico del municipio de yapacani?
1.3. Objetivos del plan de negocio.
1.3.1. Objetivo General.
Realizar un plan de negocio para la comercialización de
electrodomésticos de línea blanca y café, mediante la utilización de

3
herramientas y técnicas de comercialización además de tener un stock
completo de electrodomésticos para satisfacer las necesidades de las
familias del municipio de yapacani.
1.3.2. Objetivo Específico.
 Diseñar un plan estratégico para la implementación de una
tienda comercializadora de electrodomésticos.
 Elaborar un Plan de comercialización mediante un estudio, para
analizar el precios, la competencia, los canales de distribución, los
consumidores, los proveedores y principalmente la oferta y la demanda.
 Establecer planes de operaciones para fijar los diferentes
procedimientos de ejecución y elaboración de la tienda comercializadora
de electrodomésticos.
 Definir el plan de gestión y organización administrativa requerida
por la empresa de electrodomésticos para garantizar una efectiva gestión
productiva
 Calcular el plan de inversión y financiamiento económico que
obtendrá la empresa comercializadora de electrodomésticos por medio de
un estudio financiero, realizando proyecciones financieras y definiendo los
costos de funcionamiento.
1.4. Justificación del negocio.

4
En los últimos años en el municipio de yapacani se viene notando el
incremento de las tiendas de artefactos y electrodomésticos, junto a ellos una
serie de problemas que repercuten en forma negativa en la demanda de los
clientes. Uno de los problemas más resaltantes que se puede observar es la
calidad de atención que incide de forma directa en la preferencia de los clientes.
Por esta razón se ha visto por conveniente realizar esta investigación para
poder determinar la calidad de atención dentro del ámbito de estas empresas
que son de gran importancia para fidelizar a sus clientes para lograr el expendio
de productos a un precio cómodo, infraestructura adecuada, capacitación del
personal, higiene, estrategias de marketing adecuados, servicio post venta, entre
otros. De esta forma los clientes tendrán más preferencia en nuestra empresa
que tiene la calidad y la garantía, además de incrementar la demanda
1.4.1. Justificación social.
Este proyecto beneficiara al municipio de yapacani y a las
clases sociales alta, media y baja cubriendo las necesidades a la
población para su desarrollo y crecimiento doméstico.
1.4.2. Justificación económica.
Este plan de negocio al implementarse llegaría a generar empleo,
y movimiento económico, aportando con los atributos al municipio de
yapacani.
1.5. Fundamentación teórica.

5
En el municipio de yapacani existe la demanda de electrodoméstico que es un
implemento de primera necesidad que nos ayudan a facilitar los que hacer es
domésticos de casa u/o negocio,
En un análisis externo realizado a la sociedad, en el municipio de yapacani se
encuentran las tres clases sociales. Baja, Media y Alta.
Nuestro plan de negocio nos basaremos en una estrategia más competitiva a
nuestros competidores, pensando así en las clase social baja y media que
mediante un estudio de observación quienes sufren mayor necesidad con
respecto a nuestros productos son los antes mencionados debido a su condición
económica, también se tomara en cuenta a la clase alta otorgándole productos
nuevos en tecnologías.
1.6. Metodología de la Investigación.
1.6.1. Método Inductivo.
(J. Perez P, 2008) El método inductivo o inductivismo es aquel método
científico que obtiene conclusiones generales a partir de premisas particulares,
se trata del método científico más usual, en el que puede distinguirse 4 pasos
esenciales: la observación de los hechos para sus registros, la clasificación y el
estudios de estos hechos, la derivación inductiva que parte de los hechos y
permites llegar a una generalización y las contratación.
Los electrodoméstico que tenemos en tienda son artefacto de gran necesidad
que día a día se venden y las que más llevan son las amas de casa y personas
6
de toda clase social. Se puede decir que son herramientas que ayudan y facilitan
los que haceres de la casa.
En conclusión los equipos de electrodomésticos son elementos básicos para
el equipamiento del hogar, y que es de gran necesidad para la sociedad.
1.6.2. Tipo de investigación.
Según el autor (Arias, 2012), define: la Investigación DESCRIPTIVA,
consiste en la caracterización de un hecho, fenómeno, individuo o grupo, con
el fin de establecer su estructura o comportamiento.
Nuestro Tipo de investigación es DESCRIPTIVA, porque narraremos los
aspectos más característicos y distintivos en cuanto a la preferencia del
cliente.
El objetivo de la investigación descriptiva consiste en llegar a conocer las
situaciones y actitudes predominantes atravez de la descripción exacta de
las actividades, objetos, procesos y personas. Su meta no se limita a la
recolección de datos. Sino a la predicción e identificación de las relaciones
que existen entre dos o más variables.
1.6.3. Técnicas de investigación.
La técnica de investigación que realizaremos es cuantitativa porque
realizaremos una encuesta. Para analizar los gustos y preferencia de los
consumidores del población del municipio de yapacani.
1.6.3.1. Observación directa.

7
En el municipio de Yapacani observamos que hay una gran
demanda en lo que es el equipamiento del hogar debido al
crecimiento de la población que en la cual existen cuatro tiendas
comerciales que se dedican a ese rubro, pero no cuenta con los
equipamientos completos ni con una atención prestigiosa hacia sus
clientes. Como también se puede observar que los
electrodomésticos son de gran necesidad para el equipamiento del
hogar. Pero en muchos casos se ve la diferencia en las distintas
clases sociales y para lo cual crearemos y plan de negocio
1.6.3.2. Encuesta.
En esta investigación de mercado determinaremos los gustos y
preferencia de los consumidores sobre este producto, también
analizaremos a nuestra competencia para determinar sus destrezas
con los productos.
1.6.4. Fuentes de información.
1.6.4.1. Fuentes primarias.
Las fuentes primarias que se realizara en esta investigación son
las entrevistas personal, observación que se realizara para
determinar los aspectos fundamentales para analizar los gustos y
preferencia, de nuestros futuros clientes.
1.6.4.2. Fuentes secundarias.

8
Las fuentes secundarias están basadas en todo el material
bibliográfico disponible sobre la comercialización de
electrodomésticos y distintos trabajos de investigación ya existentes
en el rubro del comercio para obtener la suficiente información y
llegar a una conclusión concreta sobre la comercialización de este
producto.
1.6.5. Muestreo.
1.6.5.1. Unidades de estudio.
Nuestro plan de negocio abarca todas las personas en general del
municipio de Yapacani que estará compuesta entre las edades de 15
y 84 años en adelante
1.6.5.2. Tamaño de la muestra.
N (pq)
n=
Datos:
N = 26201 (N-1) (E/K) + pq
P = 0.5
q = 0.5 n= 26201 (0.5 *0.5)
E = 5%
K =2 (26201-1)(0.05/2)2 +0.5*0.5
N =?
n= 394
9
La población para la presente investigación es de 26201
habitantes del Municipio de Yapacani, la Muestra es 394 personas
que están conformada desde las edades de 15 hasta 84 años
adelante las cuales son aptas en la adquisición de un
electrodoméstico para satisfacer sus necesidades.
1.6.5.3. Tipo de muestreo: Probabilístico Aleatorio
Simple.
El método de muestreo es probabilístico aleatorio simple, ya que
todos los sujetos tienen las mismas probabilidad de entrar a formar
parte del estudio, los sujetos han de estar identificados pero no es
necesario disponer de un listado, estos no se eligen a partir de un
listado de numero aleatorios, si no que se hace eligiendo a uno de
cada cierto números de sujetos. Estás se hacen al azar en este caso
en el punto de venta de Electrodomésticos
1.6.5.4. Investigación de campo.
Para este estudio se analizaran algunas características de la
población del municipio de yapacani, como la cantidad de población
según estadísticas y además características demográficas que serán
vitales para orientar la investigación con el fin de tomar una muestra
para utilizar en el plan de mercadeo.

10
1.6.5.5. Selección de las técnicas de recolección de la
información.
Las técnicas a utilizar en esta investigación son La Encuestas y
La Observación porque mediante las encuesta determinaremos los
gustos y preferencias de nuestros fututos consumidores y mediante
la observación determinaremos a nuestros competidores y
amenazas.
1.6.5.6. Presentación de datos.
Tabla actualizada de las Edades Quinquenales del Censo 2012
al 2018 del Municipio de Yapacani

11
Tabla 1
EDAD
POBLACION
QUINQUENAL
15-19 4889
20-24 4325
25-29 3461
30-34 3140
35-39 2569
40-44 1956
45-49 1518
50-54 1321
55-59 977
60-64 834
65-69 552
70-74 321
75-79 200
80-84 138
26201
12
CAPITULO II
PLAN ESTRATÉGICO
2.1. Descripción de la empresa.
Nombre: Empresa Comercializadora de Electrodomésticos “Yapacani S.A.”
Tipo de Empresa: Es una empresa Comercial S.A.
Ubicación: Yapacani – B/ Comercial – C/ Ayacucho
Ciudad/Lugar: Departamento Santa Cruz – Provincia Ichilo – Municipio de
Yapacani
Actividad: La tienda “Comercializadora de Electrodomésticos Yapacani S.A.”
se dedica a la venta de electrodoméstico en general para todas las familias del
Municipio de Yapacani satisfaciendo así sus necesidades domésticas.
2.2. Planeación estratégica.
2.2.1. Visión.
Consolidarse como una empresa reconocida en el sector de la
comercialización de electrodomésticos con cubrimiento provincial
generando rentabilidad, desarrollando el entorno social y con un alto nivel
de calidad en el producto y en el servicio, para brindarles una total
satisfacción a todos nuestros clientes.
2.2.2. Misión.
13
Comercializar electrodomésticos en general para atender las
necesidades del mercado del municipio de Yapacani buscando superar las
expectativas de nuestro cliente asegurando la liquidez y rentabilidad del
negocio con políticas de créditos competitivas, involucrando y desarrollando
a nuestros colaboradores y proveedores y actuando con responsabilidad
social.
2.2.3. Filosofía y valores.
 respeto. Hacemos nuestro mejor trabajo cuando confiamos en el
otro como individuo, fomentando la diversidad en nuestro lugar de
trabajo.
 integridad. Conducimos todos los aspectos del negocio de
manera honrada, con honestidad y justicia.
 trabajo en equipo. Tenemos orgullo de trabajar juntos para
liberar el potencial de cada persona. Trabajando justos vamos a lograr
resultados excepcionales.
2.3. Factores de éxito.
Los siguientes factores que vamos a implementar y aplicar para el éxito de la
tienda de electrodomésticos son las siguientes.
 Comercializar electrodomésticos ofreciendo productos con nuevas
tecnologías.
14
 Una de las estrategias más importantes es la ubicación geográfica del
establecimiento.
 Capacitar y motivar al personal de acuerdo al rendimiento de la
empresa.
2.4 . Objetivos estratégicos.
2.4.1. corto Plazo.
Consolidar a la Empresa Comercializadora de Electrodomésticos
como una empresa legalmente establecida que responda eficientemente
a las exigencias del mercado.
2.4.2. Mediano Plazo.
Consolidar Alianzas estratégicas con grupos de clientes y proveedores
de mercadería de electrodomésticos que nos permita acopiar y
comercializar nuestra diversidad de productos.
2.4.3. Largo Plazo.
Consolidar una empresa que responda eficientemente a las exigencias
y requerimientos del mercado local y que les permita generar facilidad
doméstica.
2.5. Ventaja competitiva.

15
Una ventaja competitiva es cualquier característica de una empresa, país o
persona que la diferencia de otras colocándole en una posición relativa superior
para competir.
2.5.1. Las 5 fuerzas de Michael Porter.
2.5.1.1. Poder de negoción de los compradores o
clientes.
Este factor es de gran importancia para el negocio ya que las
personas del Municipio de Yapacani se caracterizan por ser personas
que gustan de la novedad, adquieren cualquier aparato de moda o de
última tecnología, el precio no es un obstáculo, lo pueden adquirir por
medio de créditos, o crédito directo con la tienda comercializadora.
En la mente del consumidor se encuentran muy posicionadas las
mejores marcas, como: SONOY, LG, SANSUNG, en caso de la línea
marrón o café, mientras que por el lado de la línea blanca, las marcas
más reconocidas son indurama, innova, Electrolux, Whirlpool, Oster,
Dako.
A las personas del Municipio de Yapacani se los define como
“compradores compulsivos”, no compran únicamente por necesidad
sino también por satisfacer sus gustos no muy necesarios y por lo
general al momento de la compra prefieren electrodomésticos de larga
vida útil.
16
2.5.1.2. Poder de negoción de los proveedores o
vendedores.
El poder de negociación de los proveedores es alto, debido a que
imponen condiciones tanto de precio, como de volúmenes mínimos de
compra por cada artefacto y si no hay la suficiente demanda no es
factible llegar a un acuerdo; en general además, piden varias compras
de contado.
Cuando es fuerte la marca del proveedor, los clientes deben
obedecer ciertas reglas, como la fidelidad a una sola marca por parte
de los clientes en este caso, lo mejor sería especializarse en
diversidades de marca o producto que ofrecemos.
2.5.1.3. Amenaza de nuevos competidores entrantes.
Existe competencia en lo que corresponde a la venta de
electrodomésticos al por menor por ser un negocio rentable, la mayoría
de los almacenes pequeños compran y adquieren los bienes de
grandes y medianos importadores los cuales pueden decidir de abrir
tiendas al por menor en el municipio de yapacani. Actualmente, un gran
inconveniente es el arancel que se ha impuesto a los
electrodomésticos, esto hace que se encarezca el producto, sin
embargo se debe satisfacer mediante importación ya que no existe
producción nacional de la mayoría de los electrodomésticos.

17
2.5.1.4. Amenaza de productos sustitutos.
Existen muchos productos sustitutos. Cambiar de un producto a otro
va a depender de gran manera de la personalidad del individuo,
mientras ciertas personas dedican su tiempo a ver programas en la
televisión, otras personas pueden ocupar el mismo tiempo para
realizar cualquier otra actividad, como ser productos sustitutos de la tv.
En muchos casos los productos se sustituyen porque aparecen otros
de mejor calidad y que prestan el mismo servicio e incluso servicios
adicionales al anterior, tal ha sido el caso que hace varios años
utilizaban el VHS como medio de audio y video, el cual fue totalmente
sustituido por el DVD, actualmente este último está siendo
reemplazando por el BLU RAY disc. Debido a los avances tecnológicos
que entra al país.
2.5.1.5. Rivalidad entre competidores.
La rivalidad de los competidores es media y progresiva al mismo
tiempo, cada rival ataca con nuevas estrategias para acaparar nuevos
mercados y mantener los que ya se tiene.
Muy pocas veces los competidores del municipio de yapacani se
enfrentan a guerras de precios, promocionales y campañas publicitarias
para absorber el mercado.

18
CAPITULO III
PLAN DE COMERCIALIZACIÓN
3.1. Segmentación.
Consumidores. Hombres y Mujeres entre 15 y 84 años de edad en adelante,
que residen en el Municipio de Yapacani con ingresos variables de los distintos
rubros, tanto dependientes como independientes, de clase social baja, media y
alta.
Hombres y mujeres que busquen facilitar sus necesidades domésticas, de
entretenimiento y diversión, es decir personas que estén interesadas en mejorar
continuamente su cálida y estilo de vida.
3.2. Investigación de mercado.
El propósito de este Estudio sobre el mercado de electrodomésticos en el
Municipio de Yapacani. Tras presentar la definición y características del sector,
analizamos la oferta y la demanda, así como los precios y la percepción de las
distintas líneas de productos.
3.3. Resultado de la investigación.
ENCUESTA
19
1.- Por favor indique su Género:

Gráfico 1
Análisis:
De acuerdo a las encuestas se determinó que en la mayoría de los encuestados
son de sexo Femenino, ya que son también las que más uso le dan a los
electrodomésticos.
Interpretación de Gráfico:
En el gráfico N° 1 se recoge esta información, observándose que el 62,4 % del
personal encuestado son de sexo mujer y el restante que es el 37,6 % indican que
son hombres. Lo cual indica que en la mayoría de los encuestados son mujeres.
2.- Por favor indique el rango de su Edad:

20
Gráfico 2
Análisis:
En la mayor cantidad de encuestados son entre las edades de 20 a 29 años, no
quedando atrás los de 30 a 39 años, mayormente jóvenes porque saben más de las
innovaciones.
En el grafico N° 2 se recoge esta información, observándose que el 28,9 % del
personal encuestado tienen la edad de entre 20 - 29 años; un 27,2 % indican que
son de 30 - 39 años; un 14,7 % son menores de 19 años de edad y un 14,5 % son de
40 – 49 años de edad.
21
3.- ¿De los siguientes Electrodomésticos que le nombramos a continuación
señale la de su preferencia para su hogar?
Gráfico 3
Análisis:
En base a las encuestas se determina mayormente como artefacto primordial la
Cocina y el Refrigerador. Ya que son de gran uso para todas las personas en su
hogar.
personal encuestado escoge la Cocina como preferencia; un 22,8 % indican que
prefieren un Refrigerador; un 20,8 % eligen una Lavadora

22
4.- ¿En su preferencia que señaló, de que marca la prefiere?
Gráfico 4
Análisis:
Las marcas en la que prefiere el consumidor de estos Electrodomésticos
mencionados de líneas blancas son: Dako y Electrolux. Pero en otros
electrodomésticos de líneas Café prefieren en las marca: LG, Samsung y Otras
Marcas. Ya que estas marcas están ya posicionadas en la mente del consumidor.
personal encuestado escoge la marca LG como preferencia; habiendo una igualación
también de 18,3 % que prefieren OTRAS MARCAS; un 13,7 % escoge la marca
DAKO y un 11,2 % eligen la marca ELECTROLUX.
5.- ¿En qué tienda comercial del Municipio de Yapacani compra sus
Electrodomésticos?
23
Gráfico 5
Análisis:
De acuerdo a las encuestas se determina que mayor parte de los consumidores
obtienen el producto en otras tiendas pequeñas o fuera del Municipio de Yapacani,
esto demuestra que las tiendas comerciales establecidas en Yapacani no cuentan o
no satisfacen las demandas requeridas por los consumidores.
personal encuestado compran sus electrodomésticos en Otras tiendas o fuera de
Yapacani; un 21,6 % compran en el Comercial Miki y un 19 % compran en Comercial
Córdova.
24
6.- ¿Qué características o que beneficios le ofrecen donde usted adquiere sus
electrodomésticos?
Gráfico 6
Análisis:
Las características o beneficios que más les ofrecen las tiendas comerciales a los
consumidores en donde adquieren sus productos son la Calidad en los Productos y
bajos precios.
personal encuestado indican que le ofrecen Calidad en los Productos al adquirir su
electrodoméstico; un 22,6 % dicen que le ofrecen productos a Bajos Precios y a un
22,3 % le ofrecen Buena Atención.

25
7.- ¿Qué tipos de promociones prefiere por la compra de artículos de
Electrodomésticos?
Gráfico 7
Análisis:
En cuanto a las promociones que más les llama la atención a las personas al
adquirir sus productos de electrodomésticos son los Descuentos de Precios,
Artículos Gratis por la compra de un artefacto y también cuando los productos están
a Mitad de precio. Son promociones que más demanda nos brindara en la empresa.
Interpretación de Grafico:
personal encuestado indican que prefieren la promoción de Descuentos en Precios;
un 27,2 % dicen que le prefieren la promoción de Artículos Gratis por la compra de
un electrodoméstico y un 12,2 % prefieren la promoción de los artículos a Mitad de
Precio.
26
8.- De las siguientes formas de pago, ¿Cuál preferiría?
Gráfico 8
Análisis:
Las personas en su mayoría a la hora de hacer sus compras de algún
electrodoméstico prefieren hacerla Al Contado ya que les sale más económico
porque Al Crédito les sale más elevado aunque pague por cuotas. Pero para
algunas personas también les beneficia pagar Al Crédito
personal encuestado indican que prefieren comprar sus productos Al Contado y un
36,5 % prefieren la opción Al Crédito.

27
9.- ¿Le gustaría a usted adquirir un electrodoméstico de las nuevas tendencias
y nuevas tecnologías que ofrecen en el mercado?
Gráfico 9
Análisis:
A las personas en su gran mayoría Si les gustaría adquirir productos de
electrodomésticos de las nuevas tendencias y nuevas tecnologías que se ofrecen en
el mercado. El cliente siempre quiere tener algo nuevo o estrenar de las novedades
que hay en el mercado.
personal encuestado indican que Si les gustaría adquirir productos de las nuevas
tendencias y un 5,1 % dicen que No les gustaría.

28
10.- ¿Le gustaría a usted la apertura de una nueva tienda comercializadora de
electrodomésticos con productos innovadores y con precios accesibles en el
Municipio de Yapacani?
Gráfico 10
Análisis:
En mayor cantidad de los encuestados Si les gustaría la apertura de una nueva
tienda comercializadora de electrodomésticos con un Stock completo, con productos
innovadores y especialmente con precios accesibles en el Municipio de Yapacani.
personal encuestado indican que Si les gustaría la apertura de una nueva tienda
comercializadora y un 0,8 % dicen que No les gustaría.
11.- ¿en qué lugar del municipio de Yapacani le gustaría que esté ubicada la
nueva tienda comercializadora de Electrodomésticos?
Gráfico 11
29
Análisis:
También indican los consumidores da que esta nueva tienda comercializadora
este ubicada en Otro Lugar que este fuera de los Mercados, ya que en los mercados
también hay bastante demanda y es muy saturado. Y otras de las opciones
importantes que dice el consumidor es que se ubique en el Mercado Agrícola.
personal encuestado dicen que esta nueva tienda esté ubicada en Otro Lugar, fuera
de los mercados; un 23,1 % indican que esté ubicada en el Mercado 1ro de Abril y
un 20,1 % eligen que esté ubicada en el Mercado Agrícola.
12.- ¿Cuáles servicios de Post-venta requeriría para su compra?
Gráfico 12
30
Análisis:
El servicio de Post Venta que siempre busca el consumidor y es primordial al
momento de la compra de los electrodomésticos es la Garantía de los productos,
además les gustaría que se les haga el traslado hasta su casa si compra el producto
que requiere de un transporte.
personal encuestado requieren Garantía como servicio de Post venta; un 17 %
prefieren el servicio de Traslado Hasta Su Casa y un 12,4 % requieren el servicio
de Instalaciones del artefacto en su casa.
13.- ¿Por cuál de los medios de comunicación le gustaría conocer nuestra
empresa comercializadora de electrodomésticos?
Gráfico 13
31
Análisis:
Mayormente las personas llegan a conocer una tienda nueva por medios
publicitarios, esto llega a cada persona del hogar como información de algo
novedoso, haciendo mención a los medios televisivos y medios de comunicación y
también medios radiales.
personal encuestado indican que les gustaría conocer esta nueva tienda
comercializadora por Medios Televisivos; un 33,5 % dicen que les gustaría conocer
esta tienda por Redes Sociales y a un 6,1 % les gustaría conocer por Medios
Radiales.
32
3.3.1. Conclusión de la investigación.
Mediante la investigación de mercados se analizó los gustos y
preferencias, que el consumidor tiene al momento de una compra y se
determinó la competencia.
En base a estos resultados el negocio de la venta de electrodomésticos
sería factible y rentable, debido a que existe demanda de los artefactos
continuamente, según avanza la tecnología. Si bien es cierto hoy en día
existe mucha competencia pero se la superará brindando mejores
servicios adicionales que desee el cliente.
En nuestra investigación de acuerdo a la encuesta establecida se
determina que un 62,4 % son del sexo Femenino, comprendidas entre las
edades 20 a 29 años, ese mercado potencial requiere una necesidad de
comprar Cocina pero de una marca LG, además que estos productos lo
adquieren de un centro comercial fuera de Yapacani bajo ciertas
características que le benefician al cliente como ser Calidad en los
Productos, además los clientes piden que haiga promociones frecuentes
para que podamos cumplir las expectativas de nuestros clientes para que
así ellos puedan comprar los productos al contado, además que a ellos les
gustaría adquirir electrodomésticos de las últimas tendencias con las
mejores tecnologías para su satisfacción, por la misma razón se requiere
de la apertura de una nueva tienda comercializadora de electrodomésticos
el cual cuente con productos innovadores y precios accesibles, que este

33
ubicada fuera de los tres mercados comerciales de yapacani donde
cuente con ambientes amplios y cómodos para la visibilidad del cliente
ante nuestros productos, donde el cliente requiere Garantía seria como
servicio de post venta y para lo cual los clientes utilizan con mayor
frecuencia los medios televisivos mediante el cual tendrán conocimiento
de esta nueva empresa comercializadoras de electrodomésticos Yapacani
S.A.
3.4. Descripción de clientes y sus necesidades.
El mercado está definido por consumidores finales quienes buscan satisfacer
necesidades domesticas o de entretenimiento y diversión. Los consumidores
optan por comprar electrodomésticos donde les den mejores y mayores
facilidades de pago, promociones, garantías y descuentos.
Los consumidores de nuestros productos (electrodomésticos) tendrán la
oportunidad de elegir varios productos con diferentes características en: calidad,
marca, tecnología y precio que vayan acorde a las necesidades y posibilidades
del consumidor. Además de encontrar facilidades de pago como promociones,
descuentos y servicios de post ventas que es de gran importancia para el
consumidor.
3.4.1. Tendencia.
34
La tendencia del consumidor está a la par con la vanguardia
tecnológica, el consumidor busca productos innovadores y sofisticados y
cada vez a menores precios conforme pasa el tiempo. Los costos
tecnológicos han ido decreciendo en el trascurso de los últimos años, lo
cual le da paso a la reducción de precios, que a la vez, es un gran atractivo
para el consumidor, la gente compra bastante y mientras incremente su
poder adquisitivo la demanda seguirá creciendo.
3.5. Identificación del mercado proveedor.
El proveedor principal de nuestros productos es la empresa Zeus SRL.
Zeus SRL. Es una empresa importadora de electrodomésticos dedicada al
rubro de la importación y distribución de electrodomésticos para el hogar y
además trabaja con importación y distribución de accesorios electrónicos. Zeus
SRL. Es representante oficial de la marca Mallory en Bolivia siendo así los únicos
importadores que distribuyen la marca dentro del mercado nacional.
Zeus SRL. Fue creada en el año 2011 y se formaliza el 15 de julio del mismo
año en la ciudad de Santa cruz- Bolivia. La idea nace con el propósito de cubrir
las necesidades de los comerciantes quienes exigían una empresa formal y
autosuficiente que le distribuya electrodomésticos y accesorios de manera rápida,
eficiente y al mejor precio.
3.6. Análisis de la competencia.
Con el método de la observación se hiso un análisis a nuestros competidores.

35
Que en la cual existen cuatro tiendas comerciales que se dedican al rubro de
la comercialización de electrodomésticos:
 Comercial el Progreso
 Comercial Miki
 Comercial Córdova
 Casa Joal
Se pudo analizar que estas tiendas comerciales no cuentan con stock
completos. Se puede establecer las debilidades y amenazas para transformarlas
en fortalezas y oportunidades con el fin de determinar estrategias y alcanzar los
objetivos propuestos.
Implementar políticas de cambio en cuanto a la adecuación visual del punto de
venta, para que permitan poner en práctica la innovación en cuanto a la
organización de la mercancía en el establecimiento para que los compradores no
lo vean igual cuando visiten el lugar. Esto es clave en el momento que el cliente
decide efectuar la compra.
3.7. Estrategia Comercial.
3.7.1. Producto – Estrategia de marca.
Se comercializaran productos de electrodomésticos de las líneas
blancas y marrones como ser: tv, DVD, heladeras, cocina, licuadoras,
microondas, y muchos otros más que se reflejaran más adelante.

36
3.7.2. Precio.
Los precios variaran respecto al tipo de producto. La idea es dirigirse a
un segmento del mercado tanto a las amas de casa y jóvenes facilitando
con los mejores precios.
3.7.3. Plaza.
Los productos se comercializaran en el nuevo local comercial ubicado en
el Municipio de Yapacani - B/ Comercial – C/ Ayacucho frente al mercado 2
de Febrero, planta baja del alojamiento Roxy.
Grafico 14
INTERMEDIARIO CONSUMIDOR FINAL
3.7.4. Promoción
La promoción servirá para que las personas conozcan el nuevo local, su
ubicación y lo que ofrece.
En este trabajo se proponen diversas herramientas tales como venta,
personal publicidad y promociones de venta. En un principio se estiman
gastos de comercialización en 8.260 bs. Anuales, esperando que los
mismos disminuyan con el transcurso del tiempo.

37
3.7.4.1. Costo de publicidad.
 Pop (punto de compras). Este tipo de publicidad nos
costará alrededor de 2.760 bs anuales.
 se utilizaran medios tradicionales como trípticos, los
cuales se repartirán en sectores alrededor de los almacenes
para que la gente tenga curiosidad y se acerque a visitar
nuestra empresa.
 Se hará llegar al cliente tarjetas, bolígrafos, gorras con el
logo y el nombre de la empresa
 Marketing Directo. Esto anualmente representaría
alrededor de 1.300 bs.
 Para atraer la atención de las personas se
contratará un DJ (animador) y una azafata, especialmente
los fines de semana de fines de mes (cada 6 meses).
 El “boca a boca” será de gran importancia, debido a
las recomendaciones de las personas.
 Se creará una página web con toda la información
de la empresa y de los productos existentes, para que a
mediano plazo las personas puedan comprar vía interactiva,
ahorrando tiempo.
38
 Publicidad de TV: en el canal 13 (radio televisión Ichilo):
1 pase por día y en el canal 16 (amboró): 1 pase por día. con un
costo anual de ambos de 2.400 bs, de esta manera los
televidentes puedan visitar nuestra empresa.
 Publicidad en las Radios: radio televisión Ichilo, radio
comunitaria, radio amboró. Que más sintonizan las personas del
Municipio de Yapacani con un costo de 1.800 bs anuales.
3.7.4.2. Promoción.
 Garantía de satisfacción al 100 %. Brindaremos
productos que la competencia también ofrece, pero a diferencia
de ellos generaremos votos de confianza al cliente ofreciendo
una garantía total de calidad.
 Se brindara mejores tasas de interese a comparación de
las otras competencias.
 Fechas especiales. En el Municipio de Yapacani es muy
difícil competir con los precios en los negocios de
Electrodomésticos pero nosotros podemos ser diferentes para ser
elegidos por el cliente. Destacaremos las fechas más importantes
para las personas o fechas cívicas para recordarles al cliente lo
agradecido que estaríamos por habernos elegido. (día de la
madre, día del padre, navidad, año nuevo, carnaval, etc.)

39
 por la compra de una cocina , se obsequiara un utensilios
de casa
 por la compra de un combo (cocina, refrigeradora), se
obsequiara una licuadora.
 Por la compra de un producto LG lleve el 2do producto
con un 30 % de descuento.
 Disfruta de 15 % de descuento en un valor de pedido
mínimo de 400 bs.
 En el día de su cumpleaños recibirá el 15 % de descuento
en compras al contado
3.8. Proceso de atención al cliente.
El proceso de atención al cliente puede caracterizarse como el conjunto de
actividades relacionadas entre sí que permite responder satisfactoriamente a las
necesidades del cliente.

40
INICIO
INICIAR EL CONTACTO
OBTENER INFORMACION
SATISFACER LAS NECESIDADES
FIN
FUENTE: Elaboración Propia
3.8.1. Iniciar el contacto:
Objetivo: que el cliente se sienta atendido desde el principio del contacto,
causándole una impresión positiva y creando la disposición para una
relación agradable.
3.8.2. Obtener información:

41
Objetivo: conocer y comprender cuales son las necesidades del cliente.
Para posibilitar su adecuada satisfacción, transmitiéndole que le
escuchamos y que realmente nos interesa su petición.
3.8.3. Satisfacer la necesidad.
Objetivo: Facilitar las indicaciones oportunas y/o los elemento pertinentes
para resolver la necesidad del cliente, o situarla en vías de solución.
3.8.4. Finalizar.
Objetivo: asegurarse que la necesidad a sido resuelta (o situadas en vías
de solución), creando una sensación final positiva.
3.9. Posicionamiento del producto.
La empresa Yapacani S.A será una comercializadora de electrodomésticos
que brinde facilidades de crédito para que nuestros clientes puedan adquirir
variedades de electrodomésticos (aparatos tecnológicos) De buena calidad, de
las mejores marcas (Sony, LG, Samsung, Electrolux, Indurama) y con garantías,
sin mayores requisitos.
Todos los electrodomésticos se venderán con garantías, lo cual contribuirá a
incrementar la confianza del cliente en los productos y en la empresa. Las marcas
que se comercializaran son las más conocidas y posicionadas en la mente del
consumidor, en el caso de línea café las marcas más destacadas serán: Sony,
LG, Samsung; en el caso de línea blanca: Electrolux, Innova, Mabe, Indurama.

42
La marca y el logotipo de la empresa serán exhibidos en el exterior de la
tienda.
3.10. Demanda real y potencial.
Según (arturo, 2008) nos dice que “La demanda potencial es la máxima
demanda posible que se podría dar para uno o varios productos en un mercado
determinado”
Según (marles, Dania, 2012)nos dice que la demanda real “Se basa en la
respuesta de los clientes en relación con el consumo esperado”
De acuerdo a las encuestas realizadas se pudo identificar nuestra demanda
real y la Demanda Potencial, esto nos ayuda a tomar en cuenta los productos que
deben considerarse primordial para incrementar las ventas.
3.10.1. Demanda Real.
Nuestra demanda real de acuerdo a las encuestas serían las cocinas LG
3.10.2. Demanda Potencial.
La demanda potencial sería ofrecer al mercado los productos de nuevas
tendencia y de la última tecnología para incrementar nuestras ventas, como
también innovar nuestros productos.

43
CAPITULO IV
PLAN DE OPERACIONES/PRODUCCIÓN
4.1. Localización o ubicación física.
La empresa comercializadora yapacani S.A estará ubicado en el municipio de
yapacani - Barrio Comercial - C/ Ayacucho, planta baja del alojamiento Roxy. Es
un lugar céntrico por el cual podría dar mayores rendimientos, ya sea por los
aumentos de clientes o mayores ventas, debido a ubicarse al frente del mercado
2 de febrero.
FUENTE: Google
44
4.2. Distribución física en el lugar.
FUENTE: Elaboración propia

45
4.3. Descripción de flujos.
Un diagrama de flujo es una representación gráfica de un proceso. Cada paso
del proceso se representa por un símbolo diferente que contiene una breve
descripción de la etapa de proceso. Los símbolos gráficos de flujo del proceso
están unidos entre sí con flechas que indican la dirección de flujo del proceso.
El diagrama de flujo ofrece una descripción visual de las actividades
implicadas en un proceso. Muestra la relación secuencial entre ellas, facilitando
la rápida comprensión de cada actividad y su relación con las demás.
A continuación veremos los símbolos que más se utilizan para hacer un flujo
grama de proceso de actividades.
NOMBRE SIMBOLO FUNCION

Se utiliza para
representar el inicio de
Inicio/Final
un fin de un proceso o
programa.
Se utiliza para
representar cualquier
Proceso tipo de operación que
pueda originar cambio
de valor.
46
Se utiliza para indicar

operaciones lógicas o de
Decisión
comparación entre
datos.
Indica la ejecución de
Línea De Flujo
las operaciones.
FUENTE: Elaboración propia
4.4. Diagrama de flujo.

47
INICIO
BUSCAR PROVEEDORES
¿PROVEEDOR ESTA NO CALIFICAR,

CALIFICADO? EVALUAR
SI
SOLICITAR
SI COTIZACIÓN
EVALUAR LA COTIZACIÓN
¿Acepto NO BUSCAR OTROS

cotización? PROVEEDORES
SI
GENERAR LA ORDEN DE
COMPRA
FIRMAR CONTRATO DE COMPRA
SI
REALI ZAR PAGO
RETIRAR LA MERCADERÍ A
LLEVAR LA MERCADERÍA A LA BODEGA
REVISAR LA MERCADERÍA
NO COMUNICAR
¿MERCADERÍA CORRECTA,
ENSEGUIDA AL
ACORDE A LA FACTURA Y EN
PROVEEDOR, O AL
BUENAS CONDICIONES?
SEGURO
SI
INGRESAR LA MERCADERÍA EN LA VENTA, PONER PRECIOS, PONER EN LOS

MUEBLES
VENTA AL
CONSUMIDOR
FINAL
FIN

48
4.5. Descripción de infraestructura, maquinarias y equipos.
El espacio físico cuenta con 150 metros cuadrados (10 m x 15 m). Contará
con:
 la venta principal donde el cliente verán los productos.
 con oficina para el Administrador y el Contador.
 una Bodega para guardar los productos.
 Garaje para el vehículo con el que trasportaremos la mercadería.
 Se utilizara un Sistema Informático el cual se acople al movimiento de
la empresa, el mismo que pueda facilitar llevar la contabilidad de la misma. El
SISTEMA favorecerá para la Administración de la empresa el cual facilita y
maneja la facturación, pedidos, proveedores, clientes, fondos, etc.
 Se utilizara el internet para para que los empleados (Administrador,
Contador y Cajero) realicen sus respectivos trabajos.
 La Venta y Oficina tendrán sus respectivos equipamientos, Muebles,
equipos de computador, teléfonos y otros materiales de escritorio.
Y conforme la empresa crezca, se irá adaptando mejores de acuerdo a las
necesidades de la misma.
4.6. Requerimiento de personal.

49
Para emprender en el funcionamiento de la organización se requiere que el
personal cumpla con características determinadas a continuación:
 La potencialidad para aprender a realizar un trabajo.
 La capacidad real, actual, para llevar a cabo el trabajo.
 La disposición para realizarlo, es decir, su motivación o su interés.
Estos tres aspectos se complementan, ya que es posible, que alguien tenga
los conocimientos para hacer el trabajo, pero no desee hacerlo o que tenga el
deseo de realizarlo, pero no sepa cómo hacerlo; o no sepa cómo hacerlo, pero
este dispuesto a aprender y tenga as condiciones de hacerlo.
En el siguiente cuadro se muestra de forma general el personal requerido,
las funciones que este desempeñara, la cantidad y el área en que los futuros
empleados se desenvolverán.
PERSONAL
FUNCIÓN CANTIDAD ÁREA
REQUERIDO
Encargado de la
Gerente General planificación de 1
empresa
Encargado de la
Contador planificación 1 Administración
económica
Encargado de recibir al
Vendedor cliente y la 1
comunicación interna y
50
externa
Encargado de
Chofer transportar la 1 Operaciones
mercadería
4.7. Control de calidad.
El área de operaciones vela por la calidad del producto en las siguientes
actividades.
 A lo largo del proceso de comercialización, se debe controlar la calidad
de los productos.
El control de calidad es un factor de competitividad y de desarrollo de una
empresa porque permite a las empresas PYME los siguientes.
 Garantizar la calidad y durabilidad de los productos.
 Lograr la fiscalización de los clientes
 Incrementar la demanda de los productos, ampliando la cartera de
clientes
A través del control de calidad, queremos lograr que nuestro producto
satisfaga las necesidades y exceda las expectativas de nuestros clientes.

51
CAPITULO V
PLAN DE GESTIÓN Y ORGANIZACIÓN
5.1. Aspectos legales de constitución

52
53
54
FORMULARIO DE INSCRIPCION A FUNDEMPRESA.

55
5.2. Organigrama.
SOCIOS
ADMINISTRADOR
STAFF CONTADOR
VENDEDOR CHOFER
5.3. Competencias del personal.
Para la definición de las competencias, es el conjunto de conocimientos,
habilidades, destrezas y actitudes que son aplicables al desempeño de una
función.
Se optó por en una capacitación en el modelo de gestión por competencias y a
través de la metodología de análisis como la lluvia de ideas, se escogieron las
principales competencias del personal administrativo de la organización, las
cuales son las consideradas a poseer por partes de sus servidores para llevar a
cabo los objetivos organizacionales.

56
Se utilizó el análisis conductista, donde este método pretende identificar los
conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes que influyen en el
comportamiento laboral de la persona y lo relaciona con las tareas y ocupaciones
que demanda el mercado de trabajo, el modelo conductista se basa en el
conocimiento y experiencia de un grupo de expertos, para la identificación de las
funciones y tareas, por lo que arte de lo especifico a lo general. El análisis
conductista toma de base para la elaboración de las competencias a los gerentes
y trabajadores más aptos.

57
5.4. Manual de funciones.

MANUAL DE FUNCIONES
ADMINISTRAD0R
DEPENDE DE: SUPERVISA A:
 Socios Accionistas.  Vendedor

 Chofer
I. FUNCIONES GENERALES:
El administrador actúa como representante legal de la Empresa,

además fija políticas operativas, administrativas y de calidad, en base a
lineamientos establecidos por la empresa
 Desarrollar estrategias, alcanzar las metas y objetivos de

la empresa.
 Crear planes de acción a corto, mediano y largo plazo.
 Crear un ambiente cómodo para que las personas puedan

trabajar en equipo, optimizando el tiempo y dando mejores
resultados.
II. FUNCIONES ESPECIFICAS:
 Representará la organización, dirigiéndose y llevara al

éxito ante los competidores, con un modelo que el contexto analiza
y utiliza en la elaboración de los juicios de valor para con el
individuo que los realiza y de la organización donde él se encuentra
involucrado.
 Responsable directo del logro de los objetivos que la

organización se ha planteado.
58
 Planificar las necesidades operativas y estratégicas y la

disposición de los medios para satisfacer a las mismas informar y
responder ante la junta de accionistas el logro de las metas
establecidas.
III. FUNCIONES ADMINISTRATIVAS:
 Cumplir con las políticas, normas, código de Ética y Reglamentos

internos de la empresa, así como disposiciones vigentes de actividades
comerciales reguladas por el ente regulador.
 Participar del proceso de evaluación de desempeño del personal,

de capacitación y programación de vacaciones.
 Efectuar el resguardo y velar por el mantenimiento de activos,

llaves, sellos y material de escritorio bajo su custodia.
Las funciones anteriormente citadas son enunciativas pero no limitativas de las

labores que se puedan ser asignadas por su inmediato superior o instancia
correspondiente, así como aquellas establecidas en las Normativas y Manuales de
Políticas y Procedimientos pertinentes.
REQUISITOS:
Licenciado, o egresado o técnico en Preferentemente con experiencia

áreas contables, económico- desarrollada o experiencia mínima en el
administrativas o ingenierías, área administrativa de una empresa.
preferentemente.
“En caso de no contar con la formación académica indicada podrá considerarse la
experiencia en cargos o funciones similares.”
59
MANUAL DE FUNCIONES
VENDEDOR
 ADMINISTRADOR  N/A
I. FUNCIONES GENERALES:
 Brindar un buen servicio al cliente en realizar un conjunto

de actividades que le permitan lograr determinados objetivos.
 Esos objetivos suelen ser: retener a los clientes actuales,

captar nuevos clientes, lograr determinados volúmenes de venta,
mantener o mejorar la participación en sus zonas de venta , generar
una determinad utilidad y entre otros.
II. FUNCIONES ESPECIFICAS:
 Responsable del asesoramiento al cliente, utilizando los

medios y las técnicas a su alcance para conseguir que este cliente
adquiera el producto y servicio ofrecido.
 Consolidación de cartera de clientes.
 Prospección y captación de otros clientes.
 Argumentación y cierre de ventas suficiente para cumplir

con las cuotas asignadas
III. FUNCIONES ADMINISTRATIVAS:

60
 Cumplir con las políticas, normas, código de Ética y Reglamentos

internos de la empresa, así como disposiciones vigentes de actividades
comerciales reguladas por el ente regulador.
 Participar del proceso de evaluación de desempeño del personal,

de capacitación y programación de vacaciones.
 Efectuar el resguardo y velar por el mantenimiento de activos,

llaves, sellos y material de escritorio bajo su custodia.

REQUISITOS:
Estudiante de marketing o carrera a Preferentemente con experiencia

fines. desarrollada en rubros similares al
Experiencia minima de 2 años. cargo.
Aptitudes de personalidad atrayente,
muy buena presencia, fluidez verbal.
Alta capacidad paa relaciones inter –
personales.

61
MANUAL DE FUNCIONES
DEL CHOFER
 ADMINISTRADOR  N/A
IV. FUNCIONES GENERALES:
 El chofer se enfocara en la movilización y entrega de una

diversidad de productos, para lo cual se sirve de un vehículo para
recoger, llevar y entregar la mercadería.
V. FUNCIONES ESPECIFICAS:
 Presentarse de forma educada y correcta.
 Ser puntual y respetar las indicaciones de los clientes.
 Facilitar al cliente la información comercial de interés que

conozca
 actuar con seguridad (previsión y anticipación) durante la

conducción.
 Actuar conforme a las instrucciones durante la carga y

descarga (electrodomésticos.)
 Realizar pequeñas reparaciones del vehiculo.
VI. FUNCIONES ADMINISTRATIVAS:

62
 Mantener en adecuado estado los documentos personales

y los del vehículo.
 Solicitar la documentación necesaria tras la carga.
 Entregar al departamento de administración de

ELECTRODOMESTICOS “YAPACANI” las rutas de entregas.

REQUISITOS:
Licencia de conducir Buenas referencias laborales.

63
5.5. Reclutamiento, selección de personal, contratación e inducción.
El objetivo es asegurar que el personal que va a cubrir una vacante en el área
administrativa de la empresa cumpla con el perfil y las competencias necesarias
para el desempeño optimo en el cargo.
Alcance: este procedimiento aplica para el reclutamiento, selección e inducción
del personal que trabajara en el área administrativa de la empresa.
Responsable Actividad documentos
Administrador Realiza requisición de Requisición de
personal personal
El proceso de reclutamiento se inicia con la búsqueda y terminan cuando se
reciben las solicitudes de empleo. Se obtiene así un conjunto de solicitantes,
del cual saldrán posteriormente los nuevos empleados. El proceso de selección
se considera independientemente del reclutamiento.
Las descripciones de puestos constituyen instrumentos esenciales,
proporcionan la información básica sobre las funciones y responsabilidades que
incluye cada vacante.
5.6. Capacitación del personal.
5.6.1. Objetivo de la capacitación.
Es lograr la adaptación de personal el ejercicio de una determinada
función p ejecución de una tarea específica, en una organización.

64
5.6.2. Objetivos específicos.
 Incrementar la productividad
 Facilitar la supervisión del personal
 Promover un ambiente de mayor seguridad en el empleo.
 Proporcionar a la empresa recursos humanos altamente
calificados en término de conocimiento, habilidades y actitudes para el
eficiente desempeño de funciones.
 Lograr que se perfeccionen los ejecutivos y trabajadores en el
desempeño de sus puestos actuales como futuros.
5.7. Higiene y seguridad laboral.
5.7.1. Higiene.
La Higiene y limpieza en los locales comerciales es muy importante ya
que se considera la carta de presentación de la empresa o de la marca.
Si una persona entra por primera vez en nuestro local y encuentra algo
que lo incomode es más probable que no vuelva. Se trata de causar
buena impresión, demostrar interés en tener el local comercial en
condiciones correctas para que los clientes se encuentren a gusto
mientras estén adentro.
Algunos procedimientos:
65
 Barrido.
 Ventilación.
 Vaciados de papeleras del local.
 Limpieza de polvo en el mobiliario y los productos que estén a la
venta.
 Ambientador.
5.7.2. Seguridad laboral.
La seguridad en el trabajo tiene por objetivo principal el análisis de las
condiciones de trabajo para su mejora y prevenir posibles accidentes.
Son fichas genéricas donde se trata aspectos como:
 Recomendaciones generales
 Equipo de protección individual a utilizar
 Medidas de prevención antes, durante y después de utilizar un
equipo de trabajo.
 Mantenimiento, orden y limpieza.
5.8. Planilla de sueldos y salarios y de aportes patronales.

66
PLANILLA DE SUELDOS Y SALARIOS

(Expresado en Bolivianos)
Tabla 2
TOTAL
NOMBRE DEL HABER FECHA DE MESES TOTAL HABER BONO DE
N° CARGOS SEXO GANADO
PERSONAL BASICO INGRESO TRABAJADOS BASICO ANTIGUEDAD
ANUAL
1 Administrador Yimber Quispe H. M 3.000,00 1/10/2018 3 9.000,00 0 9.000,00
2 Vendedor Joel Gonzales M. M 2.060,00 1/10/2018 3 6.180,00 0 6.180,00
3 Chofer Martin Herrera G. M 2.060,00 1/10/2018 3 6.180,00 0 6.180,00
4 Contador STAF Edgar Marino S. M 800,00 3 2.400,00 0 -
TOTALES 7.920,00 23.760,00 0 21.360,00
SEG. SOCIAL APORTE PREVISION

PROVIVIEND DOBLE
OBLIGATORI AFP 1,71 % SOLIDARIO PARA AGUINALDO TOTAL
A2% AGUINALDO
O 10 % 3% INDENNIZACI
900,00 153,90 180,00 270,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 19.503,90
618,00 105,68 123,60 185,40 2.060,00 2.060,00 2.060,00 13.392,68
618,00 105,68 123,60 185,40 2.060,00 2.060,00 2.060,00 13.392,68
- - - - - - - 2.400,00
2.136,00 365,26 427,20 640,80 7.120,00 7.120,00 7.120,00 48.689,26
67
CAPITULO VI
PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO
6.1. Inversiones de activo fijo.
INV. DE ACTIVO FIJO
Tabla 3
COSTO COSTO TOTAL

DETALLE CANTIDAD
UNITARIO ANUAL
Edifico 1 414.000,00 414.000,00
Vehiculo 1 111.360,00 111.360,00
equipo de computacion 2 3.200,00 6.400,00
Muebles, Enseres - - 11.400,00
escritorio 2 400,00 800,00
silla giratoria 1 300,00 300,00
escalera 1 700,00 700,00
estanterias 8 1.200,00 9.600,00
TOTAL INVERSION ACTIVO FIJOS 543.160,00
6.2. Inversiones en activo diferido

INV. DE ACTIVO DIFERIDOS
Tabla 4
COSTO COSTO
DETALLE CANTIDAD
UNITARIO TOTAL
Constitucion 1 1.200,00 1.200,00
NIT 1 200,00 200,00
FUNDEMPRESA 1 500,00 500,00
Licencia de Funcionamiento 1 200,00 200,00
AFP 1 150,00 150,00
Ministerio de Trabajo 1 150,00 150,00
TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS 2.400,00
2019 2020 2021 2022

600,00 600,00 600,00 600,00
68
6.3. Inversiones en activo corriente-capital de trabajo
ACTIVO CORRIENTE
Tabla 5
ACCIONISTAS Monto
Pedro Luis Gonzales Ruiz 124.537,43
Yimber Quispe Herbas 124.537,43
Yanet Tito Ance 124.537,43
Nelfy Gonzales López 124.537,43
TOTAL FINACIAMIENTO DE ACCIONISTAS 498.149,70
Tabla 6
Financiamiento Proporcion Monto

Financiamiento de accionistas 75% 498.149,70
Financiamiento con deuda (Banco EcoFuturo) 25% 166.049,90
TOTALES 100% 664.199,60
69
CAPITAL DE TRABAJO
Tabla 7
TOTAL TOTAL
DETALLE
MENSUAL ANUAL
sueldos y salarios 7.920,00 95.040,00
Cargas sociales 640,00
Gastos de Comercializacion 688,30 8.259,60
GASTOS OPERATIVOS
Mantenimiento general 400,00 4.800,00
Combustible y Lubricantes 400,00 4.800,00
GASTOS ADMINISTRATIVOS
Material de limpieza 125,00 1.500,00
Material de escritorio 100,00 1.200,00
SERVICIOS BASICOS
Agua 50,00 600,00
Luz 150,00 1.800,00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 9.833,30 118.639,60
RESÚMEN DE INVERCIÓN
Tabla 8
Detalle Monto
Inversion en activos fijos 543.160,00
Inversion en activos diferidos 2.400,00
Inversion en capital de trabajo 118.639,60
TOTAL INVERSIONES 664.199,60
70
6.4. Calculo del costo de capital
COSTO DE CAPITAL
Tabla 9
COSTO PROMEDIO PONDERADO DE CAPITAL

Costo de capital de los accionistas 20%
Proporcion de inversion de los accionistas 75%
Costo de la deuda 12%
Proporcion de la deuda 25%
Tasa impositiva 25%
Costo Promedio Ponderado de Capital 17,25%
6.5. Amortización de capital e intereses. Financiamiento.

6.5.1. Condiciones de financiamiento.
71
CONDICIONES DE FINANCIAMIENTO
Tabla 10
DETALLE MONTO INTERES

Banco Union S.A. 166.049,90 14%
Banco Bisa 166.049,90 13%
Banco Prodem 166.049,90 14%
Banco Economico 166.049,90 13%
Banco Fassil 166.049,90 12%
Banco Fie 166.049,90 15%
Banco Ecofuturo 166.049,90 12%
6.1.1. Amortización del financiamiento.
FINANCIAMIENTO DEL BANCO PYME ECOFUTURO S.A.

Tabla 11
DATOS GENERALES
importe Prestamo : 166.050
Moneda : Bolivianos
plazo (años) : 5
N° De Cuotas : 60
Tipo de Cambio: 6.86
Tasa (%) : 12%
Amortizacion : Mensual
Cuota Variable
72
AMORTIZACIÓN DEL FINANCIAMIENTO

Tabla 12
meses deuda interes 12 % amortizacion cuota saldo

0 166.050 166.050
1 166050 1.660,50 2.767,50 4.428,00 163.282,40
2 163282,40 1.632,82 2.767,50 4.400,32 160.514,90
3 160514,90 1.605,15 2.767,50 4.372,65 157.747,41
4 157747,41 1.577,47 2.767,50 4.344,97 154.979,91
5 154979,91 1.549,80 2.767,50 4.317,30 152.212,41
6 152212,41 1.522,12 2.767,50 4.289,62 149.444,91
7 149444,91 1.494,45 2.767,50 4.261,95 146.677,41
8 146677,41 1.466,77 2.767,50 4.234,27 143.909,91
9 143909,91 1.439,10 2.767,50 4.206,60 141.142,42
10 141142,42 1.411,42 2.767,50 4.178,92 138.374,92
11 138374,92 1.383,75 2.767,50 4.151,25 135.607,42
12 135607,42 1.356,07 2.767,50 4.123,57 132.839,92
13 132839,92 1.328,40 2.767,50 4.095,90 130.072,42
14 130072,42 1.300,72 2.767,50 4.068,22 127.304,92
15 127304,92 1.273,05 2.767,50 4.040,55 124.537,43
16 124537,43 1.245,37 2.767,50 4.012,87 121.769,93
17 121769,93 1.217,70 2.767,50 3.985,20 119.002,43
18 119002,43 1.190,02 2.767,50 3.957,52 116.234,93
19 116234,93 1.162,35 2.767,50 3.929,85 113.467,43
20 113467,43 1.134,67 2.767,50 3.902,17 110.699,93
21 110699,93 1.107,00 2.767,50 3.874,50 107.932,44
22 107932,44 1.079,32 2.767,50 3.846,82 105.164,94
23 105164,94 1.051,65 2.767,50 3.819,15 102.397,44
24 102397,44 1.023,97 2.767,50 3.791,47 99.629,94
25 99629,94 996,30 2.767,50 3.763,80 96.862,44
26 96862,44 968,62 2.767,50 3.736,12 94.094,94
27 94094,94 940,95 2.767,50 3.708,45 91.327,45
28 91327,45 913,27 2.767,50 3.680,77 88.559,95
29 88559,95 885,60 2.767,50 3.653,10 85.792,45
30 85792,45 857,92 2.767,50 3.625,42 83.024,95
31 83024,95 830,25 2.767,50 3.597,75 80.257,45
32 80257,45 802,57 2.767,50 3.570,07 77.489,95
33 77489,95 774,90 2.767,50 3.542,40 74.722,46
34 74722,46 747,22 2.767,50 3.514,72 71.954,96
35 71954,96 719,55 2.767,50 3.487,05 69.187,46
36 69187,46 691,87 2.767,50 3.459,37 66.419,96
73
37 66419,96 664,20 2.767,50 3.431,70 63.652,46

38 63652,46 636,52 2.767,50 3.404,02 60.884,96
39 60884,96 608,85 2.767,50 3.376,35 58.117,47
40 58117,47 581,17 2.767,50 3.348,67 55.349,97
41 55349,97 553,50 2.767,50 3.321,00 52.582,47
42 52582,47 525,82 2.767,50 3.293,32 49.814,97
43 49814,97 498,15 2.767,50 3.265,65 47.047,47
44 47047,47 470,47 2.767,50 3.237,97 44.279,97
45 44279,97 442,80 2.767,50 3.210,30 41.512,48
46 41512,48 415,12 2.767,50 3.182,62 38.744,98
47 38744,98 387,45 2.767,50 3.154,95 35.977,48
48 35977,48 359,77 2.767,50 3.127,27 33.209,98
49 33209,98 332,10 2.767,50 3.099,60 30.442,48
50 30442,48 304,42 2.767,50 3.071,92 27.674,98
51 27674,98 276,75 2.767,50 3.044,25 24.907,49
52 24907,49 249,07 2.767,50 3.016,57 22.139,99
53 22139,99 221,40 2.767,50 2.988,90 19.372,49
54 19372,49 193,72 2.767,50 2.961,22 16.604,99
55 16604,99 166,05 2.767,50 2.933,55 13.837,49
56 13837,49 138,37 2.767,50 2.905,87 11.069,99
57 11069,99 110,70 2.767,50 2.878,20 8.302,50
58 8302,50 83,02 2.767,50 2.850,52 5.535,00
59 5535,00 55,35 2.767,50 2.822,85 2.767,50
60 2767,50 27,67 2.767,50 2.795,17 0,00
TOTAL 50.645,22 166.049,90 216.695,12
6.2. Depreciación de activo fijo y amortización de activos diferidos:

DEPRECIACIÓN DE ACTIVO FIJO
Tabla 13
BIENES MONTO AÑO VIDA UTIL% DEPRECIACION

Edificio 414.000,00 40 años 2,50%
Vehiculo 111.360,00 5 años 20%
Eq. Computacion 6.400,00 4 años 25%
Mueb. Y Enseres 11.400,00 10 años 10%
TOTAL 543.160,00
74
Tabla 14
BIENES 2018 2019 2020 2021 2022 VALOR RECIDUAL

Edificio 10.350,00 10.350,00 10.350,00 10.350,00 10.350,00 362.250,00
Vehiculo 22.272,00 22.272,00 22.272,00 22.272,00 22.272,00 -
Eq. Computacion 1.600,00 1.600,00 1.600,00 1.600,00 - -
Mueb. Y Enseres 1.140,00 1.140,00 1.140,00 1.140,00 1.140,00 5.700,00
TOTAL 35.362,00 35.362,00 35.362,00 35.362,00 35.362,00 367.950,00
AMORTIZACION DE ACTIVOS DIFERIDOS
Tabla 15
DETALLE 2018 2019 2020 2021 2022

Inverciones diferidas 600,00 600,00 600,00 600,00
SALDO INV. DIFERIDAS 2.400,00 1.800,00 1.200,00 600,00 -
6.3. Estructura de los costos de producción

6.3.1. Costos variables
COSTOS VARIABLES
Tabla 16
DETALLE MENSUAL ANUAL

Inventario 19.140,00 229.680,00
combustible 400,00 4.800,00
Gastos de Comercializacion 688,30 8.259,60
TOTAL 20.228,30 242.739,60
75
6.3.2. Costos fijos
COSTOS FIJOS
Tabla 17
DETALLE MENSUAL ANUAL

Agua 50,00 600,00
Luz 150,00 1.800,00
Amortizacion 3.430,00 41.160,00
Sueldo y Salario 7.920,00 95.040,00
Material de Escritorio 100,00 1.200,00
Material de Limpieza 125,00 1.500,00
TOTAL 11.775,00 141.300,00
6.3.3. Costos totales
COSTOS TOTALES
Tabla 18
Costos Mensual Anual

Costos Variables 20.228,30 242.739,60
Costos Fijos 11.775,00 141.300,00
COSTOS TOTALES 32.003,30 384.039,60
6.4. Calculo del precio de venta

76
PRESUPUESTO DE VENTAS
Tabla 19
Precio de Precio de
Producto Compra % Incremento Venta
Cocina 990,00 30% 1.287,00
Lavadora 2.200,00 30% 2.860,00
Heladera 2.650,00 30% 3.445,00
Equipo de Musica 2.800,00 30% 3.640,00
Licuadora 180,00 30% 234,00
Tasa de Crecimiento de Ventas

10% PIB
Tabla 20
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Cantidad de
Cantidad/ Cantidad/ Cantidad/ Cantidad/ Cantidad/ Cantidad/ Cantidad/ Cantidad/ Cantidad/ Cantidad/
venta
Mes Año Mes Año Mes Año Mes Año Mes Año
Cocina 6 72 8 96 12 144 15 180 17 204
Lavadora 5 60 6 72 13 156 16 192 18 216
Heladera 3 36 5 60 10 120 12 144 14 168
Equipo de Musica 5 60 6 72 8 96 12 144 15 180
Licuadora 10 120 12 144 15 180 18 216 22 264
INGRESOS POR VENTAS

Tabla 21
INGRESOS POR VENTAS 2018 2019 2020 2021 2022

Impuestos
Cocina 92.664,00 123.552,00 185.328,00 231.660,00 262.548,00
Lavadora 171.600,00 205.920,00 446.160,00 549.120,00 617.760,00 IVA - DF 13%
Heladera 124.020,00 206.700,00 413.400,00 496.080,00 578.760,00 IVA - CF 13%
Equipo de Musica 218.400,00 262.080,00 349.440,00 524.160,00 655.200,00 IT 3%
Licuadora 28.080,00 33.696,00 42.120,00 50.544,00 61.776,00
Total ventas 634.764,00 831.948,00 1.436.448,00 1.851.564,00 2.176.044,00
77
Tabla 22
Debito fiscal 82.519,32 108.153,24 186.738,24 240.703,32 282.885,72

Impuesto a las transacciones 19.042,92 24.958,44 43.093,44 55.546,92 65.281,32
PRECIO DE VENTA
Tabla 23
PRECIO DE VENTAS 2018 2019 2020 2021 2022

Cocina 71.280,00 95.040,00 142.560,00 178.200,00 201.960,00
Lavadora 132.000,00 158.400,00 343.200,00 422.400,00 475.200,00
Heladera 95.400,00 159.000,00 318.000,00 381.600,00 445.200,00
Equipo de Musica 168.000,00 201.600,00 268.800,00 403.200,00 504.000,00
Licuadora 21.600,00 25.920,00 32.400,00 38.880,00 47.520,00
TOTAL PRECIO DE VENTAS 488.280,00 639.960,00 1.104.960,00 1.424.280,00 1.673.880,00
Tabla 24
IVA - Cedito Fiscal 63.476,40 83.194,80 143.644,80 185.156,40 217.604,40

IVA - Debito fiscal 19.042,92 24.958,44 43.093,44 55.546,92 65.281,32
Impuesto a las transacciones19.042,92 24.958,44 43.093,44 55.546,92 65.281,32
6.5. Análisis del punto de equilibrio.

Tabla 25
CF COSTO FIJOS Bs. 141.300

CV COSTO VARIABLES Bs. 242.740
Ct COSTO TOTAL (CF + CV) Bs. 384.040
Ctu COSTO TOTAL UNITARIO (CT/Q) Bs. 1.104
CVu COSTO VARIABLE UNITARIO (CV/Q) Bs. 698
Q CANTIDAD QQ. 348
P PRECIO Bs. 1.403
ING INGRESOS POR VENTAS (P*Q) Bs. 488.280
Qe CANTIDAD DE EQUILIBRIO (CF/(P-CVu)) QQ. 200
78
Interpretación: La empresa está en Equilibrio cuando su venta llega a 200
Unidades o cuando vende 488.280 Bolivianos la empresa no genera
rentabilidad ni perdidas.
6.6. Estado de resultados proyectado
ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO

Tabla 26
DETALLE 2018 2019 2020 2021 2022

INGRESOS
ventas 3,50% 634.764,00 831.948,00 1.436.448,00 1.851.564,00 2.176.044,00
Costo de Ventas 3,50% 488.280,00 505.369,80 523.057,74 541.364,76 560.312,53
UTILIDAD BRUTA 146.484,00 326.578,20 913.390,26 1.310.199,24 1.615.731,47
EGRESOS
MANO DE OBRA
Sueldos y Salarios 3,50% 7.920,00 8.197,20 8.484,10 8.781,05 9.088,38
Prev. Aporte Patronal 3,50% 1.433,26 1.483,42 1.535,34 1.589,08 1.644,69
Aguinaldo 7.120,00 7.369,20 7.627,12 7.894,07 8.170,36
Doble aguinaldo 7.120,00 7.369,20 7.627,12 7.894,07 8.170,36
TOTAL MANO DE OBRA 23.593,26 24.419,02 25.273,69 26.158,26 27.073,80
COSTOS GENERALES
Gastos Administrativos 15.000,00 15.525,00 16.068,38 16.630,77 17.212,85
Gastos de Operación 9.600,00 9.936,00 10.283,76 10.643,69 11.016,22
Costo de Comercializacion 8.259,60 8.548,69 8.847,89 9.157,57 9.478,08
TOTAL COSTOS GENERALES 32.859,60 34.009,69 35.200,03 36.432,03 37.707,15
Depreciacion 35.362,00 35.362,00 35.362,00 35.362,00 35.362,00

Interes 18.099,44 14.114,24 10.129,04 6.143,85 2.158,65
TOTAL DEPRECIACION E INTERESES 53.461,44 49.476,24 45.491,04 41.505,85 37.520,65
TOTAL EGRESOS 109.914,30 107.904,95 105.964,75 104.096,14 102.301,60
IT 3% 19.042,92 24.958,44 43.093,44 55.546,92 65.281,32

IVA 13% 19.042,92 24.958,44 43.093,44 55.546,92 65.281,32
Egresos + Impuestos 148.000,14 157.821,83 192.151,63 215.189,98 232.864,24
Utilidades antes de Impuesto - 1.516,14 168.756,37 721.238,62 1.095.009,26 1.382.867,23

I.U.E. 25 % - 379,03 42.189,09 180.309,66 273.752,31 345.716,81
UTILIDAD NETA - 1.137,10 126.567,28 540.928,97 821.256,94 1.037.150,42

79
6.7. Flujo de efectivo proyectado
FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO

Tabla 27
FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO Año 0 2018 2019 2020 2021 2022

Utilidad neta - 1.137,10 126.567,28 540.928,97 821.256,94 1.037.150,42
(+) Depreciacion 35.362,00 35.362,00 35.362,00 35.362,00 35.362,00
Flujo de operación 34.224,90 161.929,28 576.290,97 856.618,94 1.072.512,42
Inversion en activos fijos - 543.160,00
Inversion en Act. Diferido - 2.400,00
Inversion en Ac. Corriente - 118.639,60
Flujo de inversión - 664.199,60 - - - - -
Prestamos Bancarios 166.049,90
Amortizacion de capital - 33.209,98 - 33.209,98 - 33.209,98 - 33.209,98 - 33.209,98
Fujo de financiamiento 166.049,90 - 33.209,98 - 33.209,98 - 33.209,98 - 33.209,98 - 33.209,98
FLUJO DE EFECTIVO NETO - 498.149,70 1.014,92 128.719,30 543.080,99 823.408,96 1.039.302,44
80
CAPITULO VII
EVALUACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO
7.1. Valor Actual Neto
7.1.1. Calculo del VAN
Tabla 28
CALCULO DEL VAN

Costo promedio ponderado de capital 17,25%
Valor presente de los flujos 1.336.097,44
VALOR ACTUAL NETO 837.947,74
7.1.2. Criterio de evaluación
El Valor Actual Neto de la inversión en este momento es de
837.947,74 Bolivianos. Como es positiva o mayor a Cero, conviene que
realicemos la inversión.
7.2. Tasa Interna de Retorno
7.2.1. Calculo de la TIR
Tabla 29
CALCULO DEL LA TIR

Tasa interna de retorno 52%
La Tasa Interna de Retorno de este Plan de Negocio es de 52 %, este
indicador comprueba la rentabilidad exacta.

81
7.3. Periodo de recuperación de la inversión
7.3.1. Calculo del PRI
Tabla 30
CALCULO DEL PERIODO DE RECUPERACION

Periodo de recuperacion 2,68
7.3.2. Criterio de valoración
Como se puede apreciar, este Plan de Negocio se recuperará la
inversión en el periodo de 2 años y 8 meses. Lo que deja ver que entre más
corto sea el periodo de recuperación mejor será para nosotros como
inversionistas.
7.4. Razón Beneficio-Costo
7.4.1. Calculo del R b/c
Tabla 31
CALCULO DEL BENEFICIO/COSTO

Calculo el Beneficio/costo 2,68
Como relación costo-beneficio es mayor que 1, podemos afirmar
que nuestra empresa seguirá siendo rentable en los próximos 2
años y 8 meses en adelante.
7.5. Análisis de sensibilidad
7.5.1. Escenario pesimista y optimista

82
Tabla 32
ANALISIS DE SENSIBILIDAD % Ganacia

Pesimista 20%
Normal 30%
Optimista 40%
RESULTADO VAN TIR
Pesimista 644.133,00 44%
Normal 837.948,00 52%
Optimista 1.031.763,00 59%
7.5.2. Interpretación
 Pesimista: En el escenario de Pesimista el VAN es de 644.133 Bs.
y un 44 % de la TIR., es el resultado en el caso del fracaso total de este
Plan de Negocio.
 Normal: En este escenario el VAN es de 837.948 Bs. y un 52 % de
la TIR, este resultado es más probable que supondríamos en el análisis
de la inversión.
 Optimista: En este escenario el VAN es de 1.031.763 Bs. y un 59 %
de la TIR, donde existe la posibilidad de lograr más de lo de lo que
proyectamos, también nos motiva a nosotros los inversionistas a correr
el riesgo.
83
CAPÍTULO VIII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
8.1. Conclusiones
 La investigación demostró que hay una aceptación en el mercado y
que la demanda es satisfecha para poder ejecutar el plan de negocios
 El sector de la Pequeña y Mediana empresa es el que genera más
del 50% de plazas de trabajo.
 La empresa comercializará electrodomésticos con garantía de
fábrica, precios asequibles y servicio técnico inmediato.
 En el estudio técnico se pudo localizar el lugar óptimo para la
implementación del proyecto, el mismo que está ubicado en un lugar
estratégico del centro de Yapacani
 Se establece claramente la visión, misión, principios y valores pues
de esta manera la empresa tendrá una cultura empresarial bajo la cual se
desarrollará.
 Para implementar el proyecto se requiere una inversión de 208.500
bolivianos los mismos que se componen de: recursos propios un 77% y el
23% recursos financiados.
 Después de realizar la evaluación financiera se obtuvo un VAN de
837.948 una TIR de 52%, y el periodo de recuperación es
 De 2 años 4 meses, indicadores que muestran la viabilidad del
proyecto.
8.2. Recomendaciones
84
En base a las conclusiones mencionadas anteriormente se pueden
formularlas siguientes recomendaciones:
 Aplicar continuamente estrategias de mercadeo y comercialización,
como se diseñó anteriormente con la finalidad de ofrecer al cliente productos
de calidad, precios competitivos y servicios adicionales que requiera el cliente,
es decir incrementar el valor agregado de la empresa tanto en los productos y
servicios que ofrece.
 Incentivar a la fuerza de ventas con la finalidad de incrementar y
captar mercado.
 Se recomienda establecer relaciones duraderas con el equipo
comercial, ya que ellos son la pieza fundamental para alcanzar los objetivos
comerciales propuestos por la empresa, además de realizar constantes
investigaciones acerca de lo que necesita el consumidor, para poder así seguir
compitiendo con los líderes del mercado.
 Se recomienda que los ingresos obtenidos por las ganancias y la
rentabilidad sean reinvertidos en el funcionamiento y crecimiento de la
empresa, para tener liquidez y solides financiera.
 Se indica desarrollar programas de evaluación y control de personal.
 Se recomienda poner en marcha el plan de Marketing para optimizar
las condiciones de la organización frente al mercado y su competencia.

85
 Se recomienda motivar y comprometer al personal brindamos
condiciones de seguridad para disminuir los niveles de rotación.
 Se sugiere a la empresa establecer de forma ordenada y estratégica
las diferentes áreas de la compañía especialmente la comercial con la finalidad
de avanzar en la gestión de mercadeo y ventas.
 Se sugiere capacitar en los diferentes cargos a los empleados, para
que obtengan buenos resultados en la gestión que realicen y evitar deficiencias
en el clima organizacional.
 Se deberá hacer conocer al personal a contratar acerca de la filosofía
empresarial, con el fin de lograr un equipo de trabajo sólido y confiable.
 Es conveniente que la empresa ofrezca curso, tanto a los jefes como
a los empleados en cuanto a relaciones personales, comunicación y
motivación, que contribuyan a mejorar la calidad del medio ambiente en el cual
se desenvuelven.
86
BIBLIOGRAFÍA
 Arias, F. G. (2012).
 arturo. (25 de Noviembre de 2008). google. Recuperado el 1 de julio de
2018, de google: https://www.google.com.crecenegocios
 J. Perez P, M. M. (2008). www.google.com. Obtenido de
https://metodoss.com/inductivo/
 Kotler Philip. (2001). Direccion de Mercadotecnia. Lima, Perú.
 marles, Dania, C. (14 de marzo de 2012). google. Recuperado el 1 de Julio
de 2018, de google: https://www.eoi.es

87
ANEXOS
ENCUESTA
En este estudio de mercado analizaremos los gustos y preferencias de ambos
sexos y diferentes edades para la adquisición de una nueva tienda de
electrodomésticos en el Municipio de Yapacani.
1.- Por favor indique su Género: Masculino

Femenino
2.- Por favor indique el rango de su Edad: menor de 19 años

20 – 29 años
30 - 39 años
40 – 49 años
50 – 59 años
60 años en adelante
3.- ¿De los siguientes Electrodomésticos que le nombramos a continuación
señale la de su preferencia para su hogar?
a) Refrigerador c) Licuadora e) ventiladora
b) Cocina d) Lavadora f) Otros
4.- ¿En su preferencia que señaló, de que marca la prefiere?
a) Electrolux d) Sanyo g) LG
b) Dako e) Innova h) Sony
c) Philips f) Akita i) Samsung
j) Otros
5.- ¿En qué tienda comercial del Municipio de Yapacani compra sus
Electrodomésticos?
 Comercial el Progreso  Casa Joal
 Comercial Miki  Otros
 Comercial Cordova
6.- ¿Qué características o que beneficios le ofrecen donde usted adquiere

sus electrodomésticos?
a) Buena atención c) Oferta
b) Bajos precios d) Calidad en los productos
88
e) Otros
7.- ¿Qué tipos de promociones prefiere por la compra de artículos de
Electrodomésticos?
a) Descuentos en precios d) Cupones para próximas
b) Artículos gratis compras
c) Artículos a mitad de precios e) Regalos publicitarios
8.- De las siguientes formas de pago, ¿Cuál preferiría?

a) Al Contado b) Al Crédito
9.- ¿Le gustaría a usted adquirir un electrodoméstico de las nuevas
tendencias y nuevas tecnologías que ofrecen en el mercado?
a) Si b) No
10.- ¿Le gustaría a usted la apertura de una nueva tienda comercializadora
de electrodomésticos con productos innovadores y con precios accesibles
en el Municipio de Yapacani?
a) Si b) No
11.- ¿en qué lugar del municipio de Yapacani le gustaría que esté ubicada la
nueva tienda comercializadora de Electrodomésticos?
a) En el mercado 1ro de abril c) En el mercado 2 de febrero
b) En el mercado agrícola d) Otro lugar
12.- ¿Cuáles servicios de Post-venta requeriría para su compra?
a) Garantía b) Traslado hasta la casa
c) Instalaciones d) Otros
13.- ¿Por cuál de los medios de comunicación le gustaría conocer nuestra

empresa comercializadora de electrodomésticos?
a) Medios televisivos c) Correo electrónico e) Otros medios
b) Medios radiales d) Redes sociales
¡MUCHAS GRACIAS
89

Plan de negocio para empresa comercializadora de electrodomésticos

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UNIVERSIDAD AUTONOMA

“GABRIEL RENE MORENO”

SANTA CRUZ - BOLIVIA

por los buenos caminos y brindarnos sabiduría.

Queremos agradecer sinceramente a todas las personas que de alguna manera,

colaboraron o hicieron parte en la realización de este plan de negocio.

motivado en nuestras formaciones académicas, creyeron en nosotros en todo

momento y no dudaron de nuestra habilidad.

A nuestro Licenciado Luis Arancibia, agradecerle por las observaciones y

correcciones realizadas en este plan de negocio.

continuar en lo adverso, por guiarnos en el sendero de lo sensato y darnos sabiduría

en las situaciones difíciles.

escalar y conquistar este peldaño más la vida

1.1. Antecedentes. .................................................................................................. 1

1.2. Planteamiento del problema. .......................................................................... 2

1.3. Objetivos del plan de negocio. ....................................................................... 2

1.3.1. Objetivo General. ...................................................................................... 2

1.3.2. Objetivo Específico. .................................................................................. 3

1.4. Justificación del negocio. ............................................................................... 3

1.4.1. Justificación social. .................................................................................. 4

1.4.2. Justificación económica. ......................................................................... 4

1.5. Fundamentación teórica. ................................................................................ 4

1.6. Metodología de la Investigación. ................................................................... 5

1.6.1. Método Inductivo. ..................................................................................... 5

1.6.2. Tipo de investigación. .............................................................................. 6

1.6.3. Técnicas de investigación........................................................................ 6

1.6.3.1. Observación directa. .......................................................................... 6

1.6.3.2. Encuesta. ............................................................................................ 7

1.6.4. Fuentes de información............................................................................ 7

1.6.4.1. Fuentes primarias............................................................................... 7

1.6.5. Muestreo. ................................................................................................... 8

1.6.5.1. Unidades de estudio. ......................................................................... 8

1.6.5.2. Tamaño de la muestra........................................................................ 8

1.6.5.3. Tipo de muestreo: Probabilístico Aleatorio Simple......................... 9

1.6.5.4. Investigación de campo. .................................................................... 9

1.6.5.5. Selección de las técnicas de recolección de la información. ....... 10

1.6.5.6. Presentación de datos. .................................................................... 10

PLAN ESTRATÉGICO .............................................................................................. 12

2.1. Descripción de la empresa. .......................................................................... 12

2.2. Planeación estratégica. ................................................................................. 12

2.2.1. Visión. ...................................................................................................... 12

2.2.3. Filosofía y valores. .................................................................................. 13

2.3. Factores de éxito. .......................................................................................... 13

2.4 . Objetivos estratégicos. .............................................................................. 14

2.4.1. corto Plazo............................................................................................... 14

2.4.2. Mediano Plazo. ........................................................................................ 14

2.4.3. Largo Plazo.............................................................................................. 14

2.5.1. Las 5 fuerzas de Michael Porter. ........................................................... 15

2.5.1.1. Poder de negoción de los compradores o clientes. ...................... 15

2.5.1.2. Poder de negoción de los proveedores o vendedores. ................ 16

2.5.1.3. Amenaza de nuevos competidores entrantes. .............................. 16

2.5.1.4. Amenaza de productos sustitutos. ................................................. 17

2.5.1.5. Rivalidad entre competidores. ........................................................ 17

CAPITULO III ............................................................................................................ 18

PLAN DE COMERCIALIZACIÓN ............................................................................. 18

3.1. Segmentación. ............................................................................................... 18

3.2. Investigación de mercado............................................................................. 18

3.3. Resultado de la investigación. ..................................................................... 18

3.3.1. Conclusión de la investigación. ............................................................ 32

3.4. Descripción de clientes y sus necesidades. ............................................... 33

3.4.1. Tendencia. ............................................................................................... 33

3.5. Identificación del mercado proveedor. ........................................................ 34