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cRISTÓBAL HENRY, hombre de negocios vinculado a las importaciones y exportaciones, tuvo la

oportunidad de observar en uno de sus viajes a los Estados Unidos, un juguete muy novedoso, y pensó
que causarla real impacto en nuestro medio. Se trataba de un disco volador plástico de forma cóncava
de unos 25 cm de diámetro, que se deslizaba girando por el aire al ser lanzado de un lugar a otro. El
juego consistía en hacer llegar el disco al alcance de otros jugadores, requiriéndose gran práctica y
habilidad para lograr ciertas cursivas mediante la inclinación del efecto del lanzamiento.

Niños, jóvenes y adultos integrarían el mercado básico de este producto. El señor Henry había
tenido experiencia como promotor de otros artículos novedosos como el Hula-hula en 1956 y una
cometa plástica en 1965, y tenía la seguridad que los dos factores más importantes para introducir
exitosamente el disco volador eran el precio de venta y el impacto de la campaña publicitaria. Estimó
que fijando un precio al público de S/. 50.00, que debía incluir un margen bruto para el minorista de
40% sobre su costo, se podría cubrir sin mayor riesgo, una venta de unas 10,000 unidades. La campaña
publicitaria se estimó en no más de S/. 150,000; esto incluiría una promoción especial por un conocido
animador de la T.V., avisos en diarios y revistas, exhibiciones públicas y obsequio de unas 500 unidades
de muestra.

con objetivos bastante claros, el señor Henry se dedicó a presupuestar la parte productiva. Un
taller le presupuestó un molde, según sus requerimientos, por S/. 4,000 estimándose que podría
venderlo luego por S/. 2,000 pues estas piezas se utilizaban con perfección hasta para 100,000
moldeados. Luego visitó a su amigo si señor Newman, Gerente de Moldeados Plásticos, S.A. el que como
en anteriores oportunidades le dio los precios que regían para servicios de moldeado, los que figuran a
continuación:

Mano de obra: 1 maquinista S/. 70.00 diarios.

1 ayudante S/. 50.00.

cargas sociales 60%.

Gastos indirectos: Preparación de la máquina S/. 2,000.

Generales + Utilidad del Servicio S/. 100 por hora (con un mínimo de 10,000 unidades).

Datos técnicos: Rendimientos de la inyectora automática: 2 moldeados/minuto.

Pérdida estimada: 0,5% en materia prima.

Materia prima: polietileno de alta densidad.

HELEN GUTIÉRREZ JARA

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cantidad requerida por disco: 100 gr.

Proporción de colorante: 1/100 (no considere mayor peso o volumen por la adición).

La materia prima debía ser habilitada por el mismo señor Henry. comprándola por pedido
directo le significaría un ahorro de hasta el 50%. El representante de Dow chemical le dio los siguientes
datos:

Polietileno granulado de alta >densidad US$440TM (FOB).

Derechos específicos S/. 0.90 kg.

Derechos Ad-valoren 20% (sobre valor' FOB >20% de recargo).

Flete y seguro estimado US$60.

Gastos de despacho y adicionales aprox. S/. 800.

comisión agencia: 4% sobre derechos de importación y gastos de despacho.

El colorante se compraría en plaza a razón de S/.516 el kilo.

Los discos se presentarían al público en una cartulina decorativa con instrucciones, y el conjunto
dentro de una bolsa plástica sellada. Se recibió una cotización por las cartulinas de S/. 400 el millar; las
bolsas plásticas se obtendrían por S/. 200 el millar, siendo el costo del sellado de dichas bolsas S/. 10 el
ciento.

con estas cifras se dedico a estimar el costo de fabricación de los discos, que junto con los
gastos de ventas, distribución, publicidad y el margen neto del 40% que deseaba obtener del negocio,
daría el precio de venta de los minoristas.

Los gastos de ventas y distribución previstos para la campaña grande que duraría de dos a tres
meses, fueron los siguientes:

comisión vendedores: S/.300 por disco, (incluiría la cobranza).

Timbres Fiscales: 5%.

Gasto de movilidad y reparto: S/. 15,000.

Administrativos y generales: S/. 10,000.

No tomó en cuenta gasto de local, puesto que disponía en forma permanente de una oficina-
depósito en zona central. Tampoco se asignó ninguna remuneración como promotor, pues pensaba
disponer de las utilidades netas del proyecto. Además, si el negocio tenía el esperado, pensaba ordenar
la fabricación de 5,000 a 10,000 unidades adicionales, que le reportarían un mayor margen que el actual
esperado.

HELEN GUTIÉRREZ JARA

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1. ¿cuál sería el costo del kilogramo de polietileno puesto en fábrica?

2. ¿A cuánto ascendería el costo de cada disco volador?

3. ¿cuál debería ser el precio de venta al minorista?

4. De querer obtener los márgenes establecidos. ¿Se podría vender el disco al público a S/. 50.00?

5. Suponiendo una venta de 9,500 unidades, ¿a cuánto ascendería la utilidad en el negocio, si se

hubiese establecido un precio al minorista de S/.36.00?

6. ¿cuál sería el rendimiento sobre la inversiones si ésta fuera de S/. 140,000?

7. De ampliarse la fabricación, ¿cuáles podrían ser los costos evitables

 

HELEN GUTIÉRREZ JARA

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PREcIO AL PUBLIcO S./50.00

PREcIO AL MAYORISTA S./50*0.06 3
500 UNID
cAMPAÑA PUBLIcITARIA MUESTRA S./150,000

MOLDE S./4,000
MANO DE OBRA
J S./70.00
J 1 MAQUINISTA J J DIARIOS
J S./50.00
J 1 AYUDANTE J J DIARIOS
cARGAS SOcIALES 0.60. 60%

GASTOS INDIREcTOS
PREPARAcIÓN DE MAQUINA S./ 2,000.00
GENERALES + UTILIDAD DE SERVIcIO S./ 100.00 LA HORA

DATOS TÉcNIcOS
RENDIMIENTO DE LA MAQUINA 2 MOLD/MINUTO
PERDIDA ESTIMADA 0.5 % (mp)
cANTIDAD REQUERIDA / DIScO 100 gr
PROPORcIÓN DE cOLORANTE 1/ 100

MATERIA PRIMA
POLIETILENO GRANULADO DE ALTA DENSIDAD $ 440 Tm
DEREcHOS ESPEc FIcOS S./ 0.90 Kg
DEREcHOS ADM-VALOREM 20 % (SOBRE VALOR FOB + 20% REcARGO)
FLETE Y SEGURO ESTIMADO $ 60.00
GASTOS DE DESPAcHO Y Add S./ 800.00
cOMISIÓN AGENcIA 4 % (SOBRE GASTOS DE IMPORT. + DESPAcHO)

HELEN GUTIÉRREZ JARA

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INSUMOS
cOLORANTE S./ 516.00 Kg
cARTULINAS S./ 400 (MILLAR)
BOLSAS S./ 200 (MILLAR)
SELLADO S./ 10.00 (cIENTO)

MARGEN NETO 40 %
cOMISION DE VENDEDORES S./ 3.00 / DIScO
TIMBRES FIScALES
GASTOS MOVILIDAD Y REPARTO S./ 15,000
GASTOS ADMINIS. Y GENERALES S./ 10,000

1) cOSTO Kg POLIETILENO PUESTO EN FABRIcA NOTA: SE ASUMIRÁ UNA T.c
2.80

cANTIDAD REQUERIDA POLIETILENO : 10,000*100gr*(1 Kg/ 1000 gr) 1,000 1 TM

GASTOS TOTALES MP (MP + GASTOS ADQUISIcIÓN):

POLIETILENO GRANULADO 1 TM $ 440* 2.80 s./ 1232
DEREcHOS ESPEc FIcOS S./ 0.90* 1000 Kg S./ 900
S./ 2,132
DEREcHOS ADM-VALOREM 20 % 2.132*0.20 S./ 426.4
FLETE Y SEGURO ESTIMADO $ 60.00 * 2.80 S./ 168
GASTOS DE SEGUROS Y AGREGADOS S./ 800
S./ 3,526.4
cOMISIÓN DE AGENcIA 4 % 3,526*40*0.04 S./ 141.056
cOSTO TOTAL DE POLIETILENO EN FABRIcA S./ 3,667.456

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HELEN GUTIÉRREZ JARA

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MATERIA PRIMA:
10 KG DE cOLORANTE 10 Kg*516 s./ 5,160
POLIETILENO GRANULADO DE ALTA DENSIDAD S./ 3,667.46
cARTULINA S./ 400 MILLAR 400*10 S/. 4,000
BOLSAS (EMPAQUE) S./ 200 MILLAR 200*10 S./ 2,000
TOTAL MATERIA PRIMA S./ 1,4827.46


2

3 4
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EN 10 D AS SE HARÁN 9600 MOLDEADOS
10000-9600
400 mold*(1min/2 mold)*(1 hora/ 60 min)
3.33 horas

SE NEcESITARAN DE 10 D AS + 3.33 HORAS EXTRAS PARA cONcLUIR cON LAS 10 000 UNID. EN TOTAL SE
NEcESITAN 10 días + 3.33 horas maquina/ hombre

MANO DE OBRA

1 MAQUINISTA S./ 70.00/ día * 10 días S./ 700

1 AYUDANTE S./ 50.00 /día * 10 días S./ 500
S./ 1,200
cARGAS SOcIALES S./ 1200*0.60 (60 %) S./ 720
HORA EXTRA DE MAQUINISTA (S./ 70.00/ 8 horas)*3.33 S./ 29.17
HORA EXTRA DE AYUDANTE (S./ 50.00/ 8 horas)*3.33 S./ 20.83
TOTAL DE MANO DE OBRA S./ 1,970

cOSTO PRIMO
MATERIA PRIMA S./ 14,827.46
MANO DE OBRA S./ 1,970
S./ 16,797.46

OTROS GASTOS DE FABRIcAcIÓN

MOLDE DE FABRIcAcIÓN S./4,000
PREPARAcIÓN DE MAQUINA S./ 2,000
SERVIcIO DE MAQUINA. S./ 100*83.33 Horas S./ 8,333.33
SERVIcIO DE SELLADO (empaque) S./ 10* 100 cientos S./ 1,000
TOTAL DE GASTOS DE FABRIcAcIÓN S./ 15,333.33

HELEN GUTIÉRREZ JARA

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cOSTO TOTAL DE FABRIcAcIÓN

cOSTO PRIMO S./ 16,797.46
GASTOS DE FABRIcAcIÓN S./ 15,333.33
S./ 32,130.79


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GASTOS OPERATIVOS
GASTOS DISTRIBUcIÓN S./ 15,000
GASTOS DE VENTAS
cOMISIÓN VENDEDORES S./ 3.00*9500 S./ 28,500
GASTOS DE PROMOcIÓN 15000 S./ 3.21*500UND S./ 13,395
S/ 1,895
GASTOS ADMINISTRATIVOS GENERALES S / 10,000
TOTAL DE GASTOS OPERATIVOS S/ 66,895

cOSTO TOTAL DE HAcER Y VENDER

cOSTO TOTAL DE FABRIcAcIÓN S./ 32,130.79
TOTAL DE GASTOS OPERATIVOS S./ 66,895
S./ 99,025.79
TIMBRES FIScALES 5 % S./ 4,951.29
cOSTO TOTAL DE HAcER Y VENDER S./ 103,977.08

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HELEN GUTIÉRREZ JARA

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VENTAS TOTALES
9,500* S./ 36.00
342,000

UTILIDAD
S./ 342,00- 103,977.08
S./ 238,022.92

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Vtas TOTALES: s./ ( 285,000-140,000)
145,000


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MOLDE DE FABRIcAcIÓN s./ 4,000.00

PREPARAcIÓN DE MAQUINARIA s./ 2,000.00
GASTOS DE PROMOcIÓN s./ 15,000.00
GASTOS DE ADMINISTRAcIÓN s./ 10,000.00

HELEN GUTIÉRREZ JARA

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2{  )C.D
E+F

G/1H0
0/)

Analizaremos las situaciones en el orden en que se presenten.

1. Luego de su ascenso, Alberto pasó gran parte del tiempo trabajando con los gerentes de
tienda para penetrar en los problemas, saber cómo operaban ellos y ganarse su confianza.

a. Yo creo que antes de que Alberto ascendiera al cargo de Gerente General, debió de
trabajar junto con el Gerente General anterior para familiarizarse con el cargo,
aprender más de los mecanismos y procesos de la empresa y así estar más
preparado para tomar decisiones acertadas.

b. El papel que se va a desempeñar en la compañía o empresa tiene que quedar bien

establecido desde el comienzo, debe estar documentado y detallado
específicamente para evitar confusiones y extralimitaciones

2. coordinó la publicidad con los niveles de inventarios disminuidos.

a. Si estuvo dedicando tiempo y recursos en la publicidad con los niveles de inventarios

disminuidos, significa que no priorizó sus actividades, lo cual hace notar una mala
planificación, por lo que creo que siempre se debe llevar un control detallado de
todo lo que se está realizando teniendo en cuenta los objetivos que se quieren
conseguir.

3. Se tornó una depresión económica externa en el medio. El estado de cobros se deterioró

rápidamente.

a. Esto se debe a que no se dispusieron acciones previsibles para sostener una situación
como esta.

4. El Sr. Muñoz no desea saber a cerca de los problemas de la empresa, no desea responder a
las cuestiones que plantea Alberto y éste se siente confundido a cerca de sus funciones y
limitaciones.

a. Existe un desinterés por parte del dueño en ocuparse de los asuntos de la empresa.

5. Ante el problema de la ausencia de un gerente de tienda Alberto decidió nombrar

transitoriamente a un asistente que había cumplido antes ese mismo rol, pero sentía
confusiones a cerca de informar o no de sus decisiones al Sr. Muñoz. Decidió no informarle.

a. Esto se llega a notar, puesto que a Alberto ya lo reprendieron anteriormente, en este

caso también es a la falta de delimitaciones claras en cuanto a autoridad y poder de
decisión.

HELEN GUTIÉRREZ JARA

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6. Al enterarse de esto el nuevo gerente de tienda le fue a comunicar al dueño del cambio, el
cual se mostró incómodo y le reclamó a Alberto.

{ 

)

Los principios de buena organización que se violaron fueron:

J PRINcIPIO DEL OBJETIVO. cada organización y cada parte de ésta, deben ser una expresión del
objetivo de la empresa o no tienen sentido y por tanto son superfluas. No se puede organizar en
el vacío; se debe organizar para algo.

© Al parecer no están bien definidos los objetivos de la organización.

J PRINcIPIO DE ESPEcIALIZAcIÓN: Las actividades de cada miembro de cualquier grupo organizado

se debe reducir, en cuanto sea posible, a la realización de una sola función.

© No se detallan específicamente las funciones que debe cumplir cada gerente.

J PRINcIPIO DE AUTORIDAD: En cada grupo organizado la suprema autoridad debe descansar en

alguna parte. Debe existir una clara línea de autoridad desde la suprema autoridad hasta cada
individuo del grupo.

© Al pareces este aspecto no está bien definido, no se sabe cuando se tiene que dar por
sentada la autoridad en el Gerente General y dejar de consultar al dueño.

J PRINcIPIO DE DEFINIcIÓN: El contenido de cada puesto, lo mismo que los deberes ajenos, la
autoridad y la responsabilidad que se derivan y las relaciones con los otros puestos se debe
definir claramente por escrito y se deben comunicar a todos los afectados.

© Esto no ha sucedido, ya que aun los subordinados no saben hasta donde es la autoridad
del Gerente General.

J PRINcIPIO DE cONTINUIDAD: La reorganización es un proceso continuo y se deben tomar todas

las previsiones específicas necesarias.

© Se debió de aplicar este principio en las situaciones de depresión económica que se

suscitaron, pero no se hizo esto, fue por eso que el estado de cobros se deterioró
rápidamente.

{ 
4)00
IH1
0 80
/0H1)

J Realizaría un análisis de recursos con los que se cuenta en la empresa, a través de sus
balances y estados de ganancias y pérdidas y estado de cobros y pagos.

J con los resultados de esto, realizaría un análisis FODA, el cual sería la base para desarrollar
un plan estratégico, evaluación con los demás gerentes y el dueño, y posterior puesta en
marcha.

HELEN GUTIÉRREZ JARA

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J También haría falta una reestructuración de los documentos normativos y directivos de las
funciones de cada cargo y de los procesos básicos que se realizan común y cotidianamente,
pero que son fundamentales para el buen entendimiento y coordinación al interior de la
organización, como son los Manuales de Organización y Funciones, Manuales de Dirección,
Manuales de Procedimientos, Mapas de Procesos.

{ 
$)

FORTALEZAS:

J La empresa cuenta con capacidad organizativa, ya que posee grupos de trabajo y líderes
a los que se les puede direccionar eficientemente.

J Potencial de desarrollo económico, ya que cuenta con presencia sólida en el mercado (6

sucursales)

J capacidad de producción y abastecimiento, por lo tanto capacidad de mejora del

estándar de la calidad de sus productos.

OPORTUNIDADES

J NOTA: esto dependerá del tipo de crisis del contexto

DEBILIDADES

J Falta de organización y control de los procedimientos y funciones de cada cargo y área.

AMENAZAS

J La crisis puede absorber a la empresa bajando su nivel de ventas, cobros y su capacidad

productiva.

HELEN GUTIÉRREZ JARA