U N I V E R S I TAT E A R O M A N O - A M E R I C A N A

F A C U LT AT E A M A N A G E M E N T M A R K E T I N G

Universitatea Romano-Americana
Facultatea Management-Marketing

“Procesul de achizitie organizationala”

Student : Oprea Dragos

Specializarea Marketing

1
 U N I V E R S I TAT E A R O M A N O - A M E R I C A N A
F A C U LT AT E A M A N A G E M E N T M A R K E T I N G

Procesul de achizitie organizationala

Athenee Palace Hilton

Date despre hotel

Construit in 1914, renovat si modernizat in 1995, Athenee Palace Hilton are 178 de
camere si 15 apartamente, locuri de parcare, spalatorie, servicii de inchirieri masini, magazin de
suveniruri, piscina acoperita, sauna, restaurant select, bar englezesc, sali de conferinta, cazino,
sali de forta si terase.
Athenee Palace Hilton este situat in centrul Bucurestiului, la 200 de metri de Ateneu.
Hotelul ofera camere cu dotari de lux incluzând aer conditionat, halate de baie, TV prin satelit si
birou de lucru.
Construit in 1914, Athenee Palace dispune de piscina interioara incalzita, jacuzzi si o sala
de gimnastica bine echipata. Va puteti rasfata la spa-ul de infrumusetare La Prairie. In incinta se
afla si un cazino, iar oaspetii au de ales intre 4 restaurante si baruri, printre care si popularul
English Bar.
Hotelul Athenee Palace este situat la 40 de minute de Aeroportul International Henri
Coanda, in vecinatatea multor magazine si cafenele. Serviciul de transfer de la si la aeroport este
oferit la cerere.Hotelul Palace Hilton dispune de un Salon Executive si ofera activitati pentru
copii, ca si un loc de joaca.
Toate camerele hotelului Athenee Palace Hilton Bucuresti sunt dotate cu un balcon şi
acces la internet wireless. Camerele sunt spatioase, aerisite si prezinta dotari precum :
 aparate aer conditionat;
 sistem de inchidere electronic;
 cablu TV cu programe locale si internationale;
 minibar;
 seif;
 uscator de par.
Pentru a oferi un plus serviciilor oferite clientilor si pentru a se numara printre preferintele
de top ale acestora, conducerea hotelului a luat decizia de a achizitiona mobila noua pentru
camerele hotelului.

2
 U N I V E R S I TAT E A R O M A N O - A M E R I C A N A
F A C U LT AT E A M A N A G E M E N T M A R K E T I N G
Prin aceasta achizitie se urmareste de catre top managementul hotelului sporirea
confortului clientilor si obtinerea garantiei ca acestia se vor intoarce ori de cate ori vor simti
nevoia sa se relaxeze si sa rasfete intr-o lume a luxului.
Decizia privind noua achizitie a fost luata in urma completarii de chestionare de catre
clientii hotelului, dupa realizarea check-out-ului la receptie, aceste chestionare servind drept
feedback. S-a constat ca este necesara improspatarea atmosferei din camerele hotelui cu ajutorul
unui mobilier modern, comfortabil si practic.
Dupa datele mentionate anterior se poate constata faptul ca procedura de achizitie este
una noua, cu mentiunea ca renovarea ce e avut loc in anul 1995 s-a realizat mai mult la nivel de
structura a hotelului, imbunatatirea rezistentei cladirii si a altor facilitati si mai putin la nivelul
camerelor, la acestea intervenind doar mici modificari neavand amploarea acestei achizitii.
Principalele criterii ale produsului pe care Russell Bohannon, eCommerce Manager at
Hilton Worldwide, doreste sa le regasesaca incorporate in obiectul achizitionat ar fi: modernitate,
confort, utilitate sporita, usor de asamblat si de transportat, material rezistent si durabil in
timp.
1.Aparitia si identificarea nevoii de a achizitiona mobilier nou
Dupa centralizarea datelor obtinute in urma feedback-urilor de la clienti s-a constat ca este
necesara imbunatatirea serviciilor oferite de catre Hotelul Athenee Palace Hilton, aceasta
concentrandu-se in realizarea unei achizitii. Nevoia a aparut din dorinta de a spori confortul
clientilor si de a le oferi o experienta placuta si surprinzatoare in urma sederii lor in cadrul
hotelului. Modernizarea camerelor si a apartamentelor si de asemenea eficientizarea spatiului din
incapari va creste nivelul confortului, de odihna si de relaxare pentru clientii hotelului.

2. Stabilirea cantitatii, calitatii si a termenlor de livrare

Cantitatea pe care managerul Russell Bohannon doreste sa o achizitioneze a fost
structurata astfel:
 hotelul are 178 camere, penru fiecare camera este necesar un sifonier, doua
noptiere, un pat matrimonial, masa, doua fotolii, birou, oglinda, scaun de birou,
doua veioze, un lambadar.

3
 U N I V E R S I TAT E A R O M A N O - A M E R I C A N A
F A C U LT AT E A M A N A G E M E N T M A R K E T I N G
 pentru cele 15 apartamente pe care hotelul le detine va fi necesara o canapea,
doua fotolii, doua masute, un pat matrimonial, doua noptiere, doua veioze,
doua lampadare, birou, scaun de birou, cuier, sifonier.
In total se vor achizitiona 193 sifoniere, 193 birouri,193 paturi matrimoniale, 193 oglinzi,
386 fotolii, 193 scaune de birou, 386 veioze, 15 canapele, 208 masute, 208 lampadare si 386
noptiere.
Fiind o cantitate foarte mare de mobilier termenul de livrare va fi estimat la 60 de zile,
pana ce se vor fi strans toate materialele necesare, catalogate si pregatite pentru a fi livrate la
sediul hotelului si gata de a fi ansamblate si puse la dispozitia clientilor.
Se urmareste ca viitorul mobilier sa ofere din punct de vedere calitativ durabilitate si
rezistenta in timp. Se doreste ca materialel ce se vor afla in componenta mobilierului sa nu fie
dispus degradarii si zgarieturilor ce pot aparea in urma asamblarii sau a utilizarii lor de catre
clienti.

3.Determinarea caracteristicilor produselor ce urmeaza a fi achizitionate

Pentru siforniere se urmaresc urmatoarele caracteristici:
 lungime 200 cm
 înălţime 200 cm
 adâncime 52 cm
Birouri: 1300x600xh=750 mm realizat din pal melaminat de 18 mm grosime de culoare
cires american si alb pentru fetele de sertar.Biroul contine un corp cu 4 sertare 400x500xh=750
mm.
Paturile:
 Lungime 184 cm
 Latime 204 cm
 Inaltime 40/85 cm
Fotolii:

4
 U N I V E R S I TAT E A R O M A N O - A M E R I C A N A
F A C U LT AT E A M A N A G E M E N T M A R K E T I N G
Scaun de birou: Dimensiuni: Inaltime scaun: 102-109 cm
Inaltime bratari: 68.5-78.5 cmInaltime sezut: 50-57 cm Latime sezut: 49 cm
Latime totala: 61 cm
Finisaje: Tapiserie: stofa, microfibra, piele ecologica, piele naturala;
Cadru: aluminiu, crom.
Mesele pentru dormitoare si apartamente: camerele fiind spatioase si dorindu-se un aer
modern, masutle indicate si dorite de catre manager sunt cele pentru living,atat in dormitoare cat
si pentru apartamente.
Oglinzi: oglinzile se vor afla situate deasupra birourilor si se vor intinde pe aceeasi
lungime ca si birourile.
Veiozele se vor gasi amplasate pe fiecare dintre noptiere de aceea trebuie sa fie de
dimensiuni reduse astfel inact sa nu ocupe foarte mult din spatiul noptierelor, dar in asa fel incat
sa ofere o luminozitate corespunzatoare.
Lampadarele vor fi amplasate in spatele unuia dintre fotolii , de aceea se doresc
lampadare cu piciorul sustinator inalt pentru a oferi o luminozitate cat mai clara.
Canapele sa aiba un material rezistent, de preferabil stofa, extensibile si spatioase.
Noptierele vor fi amplasate cate una de fiecare parte a patului, cu sertar si dulapior, de
dimensiuni reduse.

4. Identificarea furnizorilor susceptibili de a raspunde cerintelor hotelului

In urma unei riguroase cercetari de piata a mobilei s-au remarcat 3 furnizori:
a) Mobila Elvila – mobila dormitor Sorana; birou Work BWM 160; canapea extensibila
3 locuri Ancuta; fotoliu Condor; scaun Birou OP002, masuta living MIXT P schoko;
oglinda NOCE;
b) MOBEXPERT – mobila dormitor Lakeview; birou Domino; canapea extensibila
ROSE; fotoliu Essence; scaun birou Domino; masuta living Lakeview; oglinda Venus;
veioza Mini Corlene; lampadar Delta;
c) Vreaumobila.ro – mobila dormitor Andreo; birou Lakewood; canapea extensibila
Milano; fotoliu Toulouse; scaun birou Neo O; masuta living Sophia; oglinda V08;
veioza model Modena; lampadar model Solar.

Acestor trei furnizori urmeaza sa li se trimita cererea de oferta cu specificatiile mentionate

de catre managerul Hotelului Hilton in legatura cu mobilierul dorit.
5
 U N I V E R S I TAT E A R O M A N O - A M E R I C A N A
F A C U LT AT E A M A N A G E M E N T M A R K E T I N G

5. Lansarea cererii de oferta

Diferenta dintre acesti trei furnizori, Elvila, Mobexpert, Vreaumobila.ro, se reflecta la
nivelul pretului produselor furnizate, calitatea mobilierului fiind superioara si de asemenea
evidentiind raportul calitate pret.
Lansarea cererii de oferta se face prin cautarea de informatii despre frunizorii disponibili,
fie prin intermediul internetului cu ajutorul paginilor web ale companiilor, fie prin vizite la sediul
acestora, pentru compararea acsetora si luarea unei decizii. Prin urmare au fost identificati trei
potentiali furnizori:
I) ELVILA - mobila dormitor Sorana dulap cu 3 usi glisante, L195.5xA60xH203.4 cm,
culoare calvados, pat dublu L168.2xA207.7xH89.3 cm, culoare calvados, 2 noptiere,
L57xA40xH44.8 cm, culoare calvados;
- birou WORK BWM 160 - 160X80X75 cm;
- canapea extensibila trei locuri Ancuta - L224xA98/146xH81/71cm,
tip material tapiterie Stofa material 2, material tapiterie Stofa King, culoare tapiterie
bej;
- fotoliu CONDOR - Fotoliu relaxare, L87x A70x H77 cm, tip material tapiterie Scai,
culoare tapiterie Bej ;
- scaun birou OP002 - L58xA48xH106 cm, tip material Tapitat cu piele ecologica,
culoare negru;
- masuta living MIXT P schoko - PAL melaminat de 18 mm cu PAF infoliat,
L60xA60xH30 cm; tip material MDF infoliat/blat cu sticla, culoare schoko;
- oglinda Noce - L125xA88xH20 cm, tip material PAL infoliat, culoare nuc.
II) MOBEXPERT – mobila dormitor Lakeview - Dulap 2 usi batante; 112/62/216H cm;
pat Venus cu somiera rabatabila si lada depozitare; 220/175/100H cm finisaj stofa
3306/02; Noptiera 1 usa - 56/40/50H cm;
- birou Domino - dim. 82/116x60x75H cm; nuc;
- canapea extensibila Rose - 270x98x60H cm (4 perne decor incluse); material stofa;
- fotoliu Essence - 90x100x110H cm; material stofa; culoare bej;

- scaun birou Domino – L56xA48xH110 cm, tip material Tapitat cu piele ecologica,
culoare bej;
- masa living Lakeview - 120/75/45H cm; nuc;
6
 U N I V E R S I TAT E A R O M A N O - A M E R I C A N A
F A C U LT AT E A M A N A G E M E N T M A R K E T I N G
- oglinda Venus - Etajera cu oglinda realizata din PAL de 16 mm, 100L/70A/12H cm;
- veioza Mini Corlene - 55x20xH63cm lemn, abajur textil;
- lampadar Delta - 38x20xH150cm metal, abajur textile.
III) VREAUMOBILA.RO – mobila dormitor Andreo - sifonier 3 usi batante;
compartimentare – 1 spatiu L 60 cm cu o polita sus si bara de haine inalte, 1 spatiu L 60
cm cu 4 polite/5 spatii egale si 1 spatiu L 60 cm cu o polita la centru si doua bare scurte
pat pentru saltea de 180×200 cm; suport saltea cu somiera metalica;noptiere 2 sertare – 2
buc; comoda cu 4 sertare egale cu 2 usi cu polita pe centru; pal melaminat 18 mm –
culoare Alb Perlat 101PE Kronospan (in varianta basic) / Alb Perlat la interior cu Alb
Lucios 140Span la vedere (in varianta premium) si Orhidea Lucios U141 Thermopal, la
specificatie; spate pfl melaminat – culoare alb; cant ABS 2 mm pentru usi, fete sertare,
cadru pat si blat comoda; cant ABS 0.4 mm la interior; balamale si glisiere FGV; accesorii
import Italia si Austria.
- birou Lakewood - birou managerial si extensie tip etajera deschisa cu o polita, din
PAL Negru Perlat 190PE Kronospan integral, blat din pal 36 mm grosime dublat, in
rest de 18 mm grosime;
- canapea extensibila Milano - Lungime 160 cm,Lăţime 90 cm, Înălţime 90 cm, Extinsă
215/235 cm, material stofa, culoare bej;
- fotoliu Toulouse - 90x100x110H cm; material stofa; culoare lila;
- scaun birou Neo O - Inaltime scaun: 102-109 cm Inaltime bratari: 68.5-78.5 cm
Inaltime sezut: 50-57 cm Latime sezut: 49 cm Latime totala: 61 cm; Tapiserie: stofa,
microfibra, piele ecologica, piele naturala; Cadru: aluminiu, crom, Mecanism sincron
- masuta living Sophia - pal 18 mm grosime integral, PAL Alb Premium W1000 Egger
si Nuc 729 Kronospan; Lungime 110 cm,Inaltime 40 cm,Adancime 70 cm
- oglinda V08 – 1200x600cm;
- veioza model Modena - Culoare abajur Portocaliu, Finisaj Antique, Inaltime (mm)
330, Latime (mm) 190, Material Metal + sticla;

- lampadar model Solar - Culoare abajur Transparent, Finisaj Crom mat, Inaltime (mm)
1540, Latime (mm) 200, Lungime (mm) 200, Material Metal + sticla.
Furnizorul de mobila ELVILA ofera clientilor sai o garantie de 24 de luni si un timp de
livrare de 10 zile.
7
 U N I V E R S I TAT E A R O M A N O - A M E R I C A N A
F A C U LT AT E A M A N A G E M E N T M A R K E T I N G
Furnizorul de mobila MOBEXPERT ofera clientilor sai o perioada de garantie de 24 de
luni si un timp de livrare de 7 zile, transport gratuit in Bucuresti si montaj gratuit.
Furnizorul de mobila VREAUMOBILA.RO ofera clientilor sai o garantie de 24 luni si un
timp de livrare de 11 zile.

6. Primirea si analiza diferitelor oferte din partea furnizorilor si inceperea

negocierilor preliminare cu acestia
In urma lansarii cererii de oferta de la cei trei furnizori s-au primit urmatoarele oferte:
d) Mobila Elvila – mobila dormitor Sorana; birou Work BWM 160; canapea extensibila
3 locuri Ancuta; fotoliu Condor; scaun Birou OP002, masuta living MIXT P schoko;
oglinda NOCE;
e) MOBEXPERT – mobila dormitor Lakeview; birou Domino; canapea extensibila
ROSE; fotoliu Essence; scaun birou Domino; masuta living Lakeview; oglinda Venus;
veioza Mini Corlene; lampadar Delta;
f) Vreaumobila.ro – mobila dormitor Andreo; birou Lakewood; canapea extensibila
Milano; fotoliu Toulouse; scaun birou Neo O; masuta living Sophia; oglinda V08;
veioza model Modena; lampadar model Solar.
In cadrul acestui pas intra si analiza calitate – pret, efectuata de catre managerul Hotelului
Hilton in urma evaluarii cu atentie a celor trei oferte. Cauza de castig va avea oferta care va
prezenta cele mai bune optiune de achizitionare (garantie, transport, disponibilitate, montaj).
Negocierile pot avea loc la sediul hotelului unde furnizorii isi pot trimite un reprezentant
pentru a viziona spatiul ce urmeaza a fi mobilat si totodata pentru a ajusta oferta (in cazul in care
este nevoie), sau mai pot avea loc la sediile frunizorilor pentru ca managerul de hotel sa
vizualizeze materialele mobilierului si modul in care sunt asamblate.

7. Alegerea furnizorului in vederea inceperii tratativelor de incheiere a contractului

Dupa primirea ofertelor din partea celor trei furnizori si negocierea ofertelor Hotelul
Athenee Palace Hilton a decis sa colaboreze cu frunizorul de mobila MOBEXPERT, justificand

8
 U N I V E R S I TAT E A R O M A N O - A M E R I C A N A
F A C U LT AT E A M A N A G E M E N T M A R K E T I N G
aceasta alegere prin eficienta termenului de livrare, garantia oferita, calitate, durabilitate si
rezistenta in timp a materialelor si raportul calitate – pret.

8. Evaluarea eficientei relatiei cu furnizorii

Hotelul Athenee Palace Hilton urmareste reducerea costurilor de aprovizionare prin
incheierea de contract de aprovizionare pe o perioada de timp de la trei pana la cinci ani cu
principalii furnizori, orientandu-se spre aceia care ofera conditii avantajoase de livrare privind
termene de livrare, preturile, calitatea si posibilitatea folosirii creditului furnizor.
Achizitionarea a rezultat ca fiind benefica pentru ambele parti. Hotelul a beneficiat de
mobilier de calitate si durabilitate in timp, astfel atingandu-si obiectivul de a oferi un aer modern
incaperilor sale, iar furnizorul de mobila MOBEXPERT a mai adaugat la portofoliul sau un client
prestigios.
Garantia oferita de catre MOBEXPERT la produsele a folosit ca parghie in mentinerea
relatiei dintre firma si clientul sau, acesta din urma oferind servicii de relaxare angajatilor
furnizorului si chiar echipei de management.

Printre factorii de influenta ai mediului s-au enumerat nivelul cererii primare si nivelul
concurentei. Nivelul cererii primare s-a afirmat ca si factor de influenta in modul in care
furnizorul de mobila MOBEXPERT avea de onorat si alte comenzi, catre alte companii si chiar
catre indivizi, iar nivelul concurentei in modul in care si ceilalti furnziori au dispus de oferte
atractive si calitative.
Factorii organizationali s-au manifestat din punct de vedere al sistemului organizat de
care a dispus hotelul. Cercetari calitative in cadrul clientilor cu ajutorul chestionarelor,
centralizarea datelor, obtinerea feedback-urilor, stabilirea obiectivelor de reinoire a gamei
mobilierului sunt pasii organizati care au fost urmati de catre hotel in procedura de achizitie.
Factorii interpersonali s-au manifestat in momentul in care personalul hotelului au
manifestat empatie fata de clienti si au elaborat chestionarele cu scopul obtinerii feedback-urilor
si deservirii nevoilor clientilor.

Din cadrul factorilor individuali s-a manifestat educatia si atitudinea fata de risc.
Managerul Russell Bohannon a dat dovada de o educatie in domeniul marketingului atunci cand a
manifestat interes fata de nevoile clientilor si de satisfacerea acestora. De asemenea a adoptat o
atitudine pozitiva fata de risc, stiind ca aceasta achizitie preuspune inlocuirea vechiului mobilier
9
 U N I V E R S I TAT E A R O M A N O - A M E R I C A N A
F A C U LT AT E A M A N A G E M E N T M A R K E T I N G
cu cel nou si incetarea activitatii hotelului pe o perioada scurta de timp pentru a derula intregul
proces in conditii de maxima siguranta, dar s-a bazat pe faptul ca odata indeplinite obiectivele
rezultatele din cadrul clientilor nu vor inceta sa apara.

In derularea procedurii de achitie isi fac simtita prezenta si membrii centrelor de achizitie:
 Utilizatorii – fiind identificati in cazul de fata prin clienti, ei fiind cei care vor
beneficia de noul mobilier si cei care au semnalizat nevoia unei imbunatatiri in
cadrul serviciilor oferite;
 Influentatorii – se pot considera ca si influentatori persoanele care asigura
menteneanta mobilierului din cadrul hotelului sau chiar unul dintre supervisori.
 Achizitorii – se considera ca persoana care este responsabila cu identificarea
furnizorilor si negocierii contractelor este reprezentat de catre supervisorul back
ofice-ului din hotel, perosoana care se ocupa cu monitorizarea rezervarilor si cea
care a centralizat datele obtinute in urma completarii chestionarelor.
 Decidentii – in cazul de fata decidentul universal a fost reprezentat de catre
Russell Bohannon, eCommerce Manager at Hilton Worldwide.
 Paznicii – pe langa principalele persoane implicate in acest proces si-au mai
facut simtita prezenta si alte persoane cu rol important in desfaurarea canalului
informational precum, asistent manager, personalul de la receptie, personalul
receptie marfa.

Bibliografie:
1. http://www.mobexpert.ro/
2. http://www.elvila.ro/
3. http://www.vreaumobila.ro
4. http://www.hotelbucharest.ro/

10