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inteligência em vendas
Clubes de assinatura
Anos atrás, sites de clubes de assinatura tornaram-se verdadeiras modinhas do
mundo do e-commerce. Muitos empreendedores acreditaram que vender por
assinatura era uma forma fácil e prática de ganhar dinheiro sem muito esforço. Após
passar a fase da euforia, muitos desses sites fecharam. Um dos verdadeiros motivos
para que isso ocorresse era não entender o verdadeiro valor do negócio para o
cliente.
Na contramão de tantos sites de assinaturas que não deram certo, o Clube do Malte
é um caso emblemático de como um negócio muito bem estruturado pode ao
mesmo tempo torna-se interessante a ponto de fidelizar muitos clientes e ser
saudável gerando receita recorrente no caixa da empresa.
Cerveja é uma das paixões brasileiras e isso é um fato mais do que comprovado por
todos nós. Detentora de um portfólio de mais de 500 marcas em seu site e
constantemente ampliando este portfólio, o Clube do Malte posicionou-se como
uma loja que comercializa cervejas especiais. E esse posicionamento caiu nas
graças de muitos consumidores do país.
Continue lendo esse e-book e inspire-se nesse case de sucesso. Até o final, você
contará com dicas de profissionais das áreas do marketing digital e de gestão de
varejo que farão valer a leitura, e quem sabe, faça você pensar verdadeiramente em
implementar este modelo de negócios.
Boa leitura!
01
POR ONDE COMEÇAR?
Duas coisas são importantes para quem quer implantar um modelo de negócios
baseados em clubes de assinatura: a ideia e a tecnologia.
Ao tratarmos da ideia, podemos partir de dois pressupostos: uma nova ideia ou utilizar
um modelo de assinatura dentro de um modelo de negócios existente.
As ideias precisam ser avaliadas dentro de uma pesquisa de mercado que ofereçam
segurança ao empreendedor e mostre viabilidade, para que o mesmo venha investir.
A tecnologia é necessária para que haja uma interface entre o cliente e a empresa. Neste
cenário, os sites de e-commerce ganham projeção, pois através deles é possível oferecer
os combos de assinaturas, seus produtos, e receber os pagamentos por isso. Assim, é
necessário que o empreendedor possua uma plataforma de e-commerce com um
módulo exclusivo para receber as assinaturas de seus clientes.
No mercado é natural que existam algumas plataformas com preços mais acessíveis que
outras. Mas para quem pensa em escalonar nos negócios é importante lembrar que o
ecossistema que envolve uma plataforma precisa ser estudado.
02
O Clube do Malte optou pela FBITS Store como solução.
A plataforma tornou-se ao longo do tempo robusta,
absorvendo muito do que o ecossistema do e-commerce
necessita possuindo módulos nativos ou parcerias bem
moldadas. Assim a FBITS Store é a plataforma definitiva
para o Clube do Malte.
Douglas Salvador
“
Fundador e CEO do Clube do Malte
”
trabalho, em 2016, este modelo de negócio é o que tem
maior representatividade nas transações da nossa empresa,
sendo que já foram vendidas mais de 20 mil assinaturas
desde seu início.
Rafael Carlos
“
Gerente de e-commerce da FBITS
Tudo o que não for incluso na plataforma vai ser um custo separado,
e ainda vai ser passivo de custo para fazer com que as soluções se
conversem (integrações), portanto é muito conveniente colocar na
”
balança o preço de tudo junto e tudo separado + integrações). Uma
plataforma boa, tem bons serviços ou bons parceiros já integrados,
isso é economia.
03
NÚMEROS PARA BRASILEIRO VER!
Estimativas 2016
• Cerca de 1000 empresas oferecem serviços de
clubes de assinatura no Brasil.
• Devem arrecadar R$ 1 bi neste ano.
• O mercado de assinaturas deve crescer 8%
neste período estimativa do EBIT
PARA O CLIENTE
• Produtos exclusivos
• Entregas programadas
• Expectativa de receber uma surpresa todos os meses
Fernando Zambrano
“
Analista de e-commerce da FBITS
”
conteúdos e produtos que realmente tragam valor a quem recebe.
Isso pra mim é aumentar e muito o valor da marca através da
fidelização de clientes.
04
MUITO MARKETING
Para vender através de clubes de assinatura, é importante desenvolver um modelo
baseado em agregar valor e desenvolver duas premissas: conquistar e fidelizar.
Fernando Zambrano
“
Analista de e-commerce da FBITS
”
Value-, desenvolvendo ações e propostas para fidelizar o
cliente; assim o lucro poderá ser percebido ao longo do
tempo devido a receita recorrente.
Por mais que dentro da plataforma FBITS Store exista a facilidade em começar a
trabalhar imediatamente com clubes de assinatura, vale salientar que este modelo
exige um grande esforço de marketing, seja agregando novidades em produtos e
também conteúdo.
05
Fernando Zambrano
“
Analista de e-commerce da FBITS
”
o ambiente da empresa. Fidelizar um cliente, significa manter
um contato contínuo e duradouro. Fidelização de cliente é o
marketing moderno.
Outra estratégia utilizada pelo Clube do Malte, é o trabalho com brindes semestrais
–bem pensados- o que faz diferença para quem opta pela assinatura para este
período de tempo.
Recentemente a empresa promoveu em parceria com uma cervejaria uma ação com
sua base de clientes, a Campanha “A Cerveja do seu Jeito” incentivando que os
clientes criassem a sua cerveja, desenvolvendo a sua própria receita. As receitas
foram avaliadas por um grupo de especialistas. As quatro aprovadas fazem parte do
pack de novembro/16. Resultado da ação: mais de 1500 receitas recebidas e muita
expectativa sobre os sabores dessas cervejas.
Rafael Carlos
“
Gerente de e-commerce da FBITS
A interação com o usuário a nível estratégico é algo extremamente
valioso. Transformar um hotsite em um canal de interação social,
amplia o e-commerce no conceito web 2.0, conceito este que
ainda hoje é altamente valorizado pelo usuário. A campanha em
questão “A cerveja do seu jeito” é sensacional, penso na fidelização
que ela faz com usuário, primeiramente deixando-o demonstrar
seu conhecimento cervejeiro, e posteriormente para os escolhidos:
Você acredita que quem foi escolhido, comprará cerveja em um
outro lugar novamente?
”
A originalidade e criatividade da campanha com certeza é uma
referência a ser seguida.
06
Na parte de comunicação nas Redes Sociais, o Clube do Malte faz uma comunicação
divertida no Facebook e isto é motivo de grande engajamento pelos seus
seguidores. Com brincadeiras relacionadas a cerveja, bar, feriado, lazer, diversão,
entre outros, a página recebe muita interação e isso é muito positivo para a marca.
Leonardo Werner
“
Designer na FBITS
”
empresa, para em segundo plano atingi-lo com a abordagem
comercial, contando inclusive com o apoio de outros canais.
07
Dentro das mídias pagas, é importante lembrar que a empresa mesmo já consolidada
na mente dos consumidores, não deixa de investir em anúncios no Google Adwords
no seu branding. É importante pagar por palavras relacionadas a sua marca e ao
segmento.
Evandro Welupek
“
Analista de Mídias na FBITS
”
esse artifício paga muito mais caro pela palavra do que o
dono do site, podendo aparecer na segunda e terceira
colocação.
Ainda falta abordarmos o SEO! No marketing digital essa é uma das vertentes mais
importantes, pois o posicionamento orgânico deve ser buscado uma vez que
consumidores confiam nos resultados da primeira página do Google.
08
Filipe Schaab
“
Analista de SEO na FBITS
”
Como é comum em um e-commerce termos centenas de
páginas, a recomendação é começarmos por páginas de
categorias e fabricantes, além da home, claro.
Para realizar este trabalho, é necessário ter um time de profissionais ou parceria com
uma agência de marketing digital.
A FBITS conta com uma seleção de agências parceiras que podem ajudar seu
e-commerce a desenvolver mais essa estratégia de vendas.
Natália Dratch
“
Coordenadora de CANAIS FBITS
Ao contratar uma agência de marketing digital, você tem mais tempo
para negociar melhor os preços dos seus produtos junto aos fornecedores,
melhorar o SAC, e melhorar condições de frete (por exemplo).
Deixe que a agência leve até sua loja clientes em potencial e você se
preocupa em fornecer o melhor produto, preço e atendimento, fidelizando
assim todos que entram na sua loja!
”
A Agência de Marketing Digital sempre irá conseguir as melhores
negociações de mídia e sempre estará antenada no mercado para
conseguir o melhor retorno da sua loja - ela sempre será sua melhor aliada!
09
PORQUE A PLATAFORMA FBITS STORE?
NA PALAVRA DO FUNDADOR E CEO DO CLUBE DO MALTE
Quando optamos em escolher a plataforma da
FBITS para alavancar nosso negócio, nosso
objetivo era claro: não ter que trocar de
plataforma nos próximos anos.
10
EM TEMPOS DE CRISE
Este modelo de negócio tem se saído bem em épocas de crise. O motivo mais óbvio
para isso é que os consumidores não querem cortar todos os gastos com artigos
considerados de luxo ou supérfluos para o orçamento familiar.
Outro motivo aparente, é que as famílias tendem a ficar mais em casa, evitando saídas
para não gastar sem necessidade. Dependendo do serviço ou produto assinado
através do clube, é garantida uma economia considerável e a “despesa” entra como um
conta fixa, o que torna-se bem mais fácil de controlar.
Douglas Salvador
“
Fundador e CEO do Clube do Malte
Em 2016 foi o ano com maior crescimento nas vendas pelo modelo de assinatura.
Sabemos que temos um produto atrativo para o consumidor e continuamos
fazendo investimentos pesado em divulgação mesmo em época de recessão.
Estamos cada vez mais consolidados na cabeça do público amante de cerveja.
Quem ama degustar uma boa cerveja, e quer conhecer marcas de todo o planeta,
sem precisar ir a caça em bares e locais especializados, tem aceitado fazer negócio
através desse modelo, afinal é muito vantajoso.
Também gosto de destacar em conversa com outros empresários, que o modelo por
assinaturas é sólido em épocas de crises, pois é um gasto que já está no orçamento
do cliente, diminuindo as chances dele em tomar novas decisões de compras. Isso
ajuda a minimizar problemas para as empresas, uma vez que os clientes tornam-se
”
fiéis, a receita se torna recorrente e o estoque previsível. E isso é simplesmente
perfeito para qualquer empresário. Indico este modelo de negócio para qualquer
segmento e tamanho de empresa.
11
SEGMENTOS E POSSIBILIDADES
EM BUSCA DE INSPIRAÇÕES
Quem já é cliente da FBITS Store possui uma vantagem: pode começar a trabalhar
com este modelo de negócio imediatamente.
Pensando bem a fundo no seu segmento, você poderá ter alguma ‘sacada’ de algo
novo que pode ser desenvolvido neste modelo de negócios e poderá usufruir no
seu site.
Abaixo listamos ideias dentro de diversos segmentos que podem ajudar você a
inspirar-se:
12
Supermercados – por que não um clube de
assinatura de carne, frutas ou até mesmo
alimentos escolhidos a dedo por um chef?
Supermercados possuem um enorme potencial para
explorar os clubes de assinatura. Com tanta variedade de
produtos, este tipo de empreendimento pode dispor de
soluções interessantes, tais como: box do chef, onde
poderia ser enviados ingredientes com uma receita para o
cliente desenvolver ela em casa, ou até mesmo recorrência
em produtos como carnes e verduras. Nada impede
também de criar cestas para ocasiões especiais, ou até
mesmo da compra do mês.
13
Cosméticos – una conteúdo com produtos
O ramo de cosméticos também parece uma boa pedida
para o trabalho com box mensal de produtos. Um
segmento que cresce todos os anos, independente a crise,
é o ramo da beleza.
Neste segmento vale interagir com o público através de
conteúdo. Produzir vídeos de maquiagem, penteados,
unhas, enfim, o que a criatividade permitir. Faça um
casamento legal com os produtos entregue mensalmente a
seus clientes.
14
Produtos Naturais – promissor até demais!
Já notaram a quantidade crescente de pessoas interessadas
na alimentação saudável, no corpo perfeito e nos
benefícios que isso também pode causar para a sua
mente?
Assim, e-commerce que vende produto natural pode com
certeza explorar essa vertente. Box mensais que entreguem
esses produtos, seja eles de consumo já do próprio cliente
ou então sob a orientação de um especialista da área,
podem acabar se tornando a maior receita do seu site e
fazer muito sucesso.
15
Vinhos – apreciadores adorarão!
Alguns clubes de assinatura de vinhos já são famosos no
varejo online. E estes tem feito muito bem seu marketing e
entregado uma bela experiência de compra.
Os clientes adoram uma seleção do mês e a oportunidade
em provar e avaliar o desconhecido.
16
PESQUISE, INOVE E USE!
Quem usa a plataforma FBITS Store já pode fazer o uso desse sistema de vendas.
Entre em contato com o Suporte da FBITS, leia os manuais e informe-se.
Pesquise mais sobre o tema, como são as formas de pagamentos, e também como
outros clubes de assinatura desenvolvem seu trabalho.
Esse e-book foi pensado para mostrar a você mais uma possibilidade do comércio
online, seja em vendas ou em marketing.
Nosso lema é orientar você e sua empresa as boas práticas do marketing digital.
Obrigado
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inteligência em vendas