Instructivo FYGEI - V Ciclo

INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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RESUMEN EJECUTIVO
Resumen Ejecutivo
Este punto se debe hacer al final de todo el trabajo, considerando todos los capítulos (toda la
memoria de gestión) y explicando lo principal de 3 a 4 paginas.
1. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
1.1 Idea de negocio
La idea de negocio es un producto o servicio que se quiere ofrecer al mercado. Es necesario

evaluarla y comprobar su viabilidad. Además se debe concretar la idea de negocio y describirla de
la forma más precisa posible haciendo mención al rubro de la empresa. Usted debe tener claro los
siguientes puntos:
 Descripción del producto o servicio que vas a ofrecer al mercado.

 La necesidad que cubre tu producto o servicio. Si tu idea de negocio cubre una nueva
necesidad tendrás muy poca competencia.
 Cliente potencial: ¿A quién está dirigido? Hay que de concretar las características
esenciales que definen a nuestros cliente.
 Competencia Directa e Indirecta: Hay que hacer un análisis general de los productos o
servicios de la competencia, cuáles son sus características y que métodos o estrategias
utilizan aquellas empresas con las que vas a competir usted.
 Valor Agregado: Es la parte en la que queda plasmado que va a diferenciar tu producto,
qué va a hacer que se convierta en la mejor opción para los compradores.
1.2 Visión de la empresa
La visión es una descripción breve, de apenas un enunciado, del estado al que aspira la
organización. Provee dirección y forja el futuro de la empresa, estimulando acciones concretas en
el presente.
Un ejemplo de visión es el siguiente:
¨Al 2025 ser la empresa agroindustrial peruana líder en competitividad, sostenibilidad e

innovación.¨ - DANPER TRUJILLO SAC
“Ser la Primera empresa agro exportadora del País, que se desarrolla de manera sostenible
en base a valores que se expresan en el mejoramiento de los niveles de vida de nuestros
trabajadores, así como en las relaciones fraternas y las oportunidades de negocio y
compromiso con nuestros clientes y con la sociedad.” – GANDULES INC SAC
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“Ser el proveedor referente y de vanguardia de alimentos saludables y frescos para las

familias del mundo.” – CAMPOSOL SA
1.3 Misión de la empresa
La misión es la razón de ser de la organización; es la definición amplia del propósito y la actividad

fundamental de carácter permanente de la empresa.
Características de una declaración de misión:

1. Tiene amplio alcance; no incluye montos monetarios, cifras, porcentajes, proporciones u
objetivos.
2. Su extensión es menor a 250 palabras.
3. Es inspiradora.
4. Identifica la utilidad de los productos de una empresa.
5. Revela la responsabilidad social de la empresa.
6. Revela la responsabilidad ambiental de la empresa.
7. Toma en cuenta nueve componentes: clientes, productos o servicios, mercados, tecnología,
preocupación por la supervivencia/el crecimiento/la rentabilidad, filosofía, auto concepto,
preocupación por la imagen pública, preocupación por los empleados.
8. Es conciliatoria.
9. Es perdurable.
Un ejemplo de misión de una organización es la siguiente:
¨Proveer a la humanidad con alimentos naturales y nutritivos producidos con los más altos
estándares de calidad, eficiencia y sostenibilidad.
Valoramos y potenciamos las capacidades de nuestro capital humano promoviendo así el
desarrollo continuo de nuestra sociedad y generamos valor para nuestros colaboradores,
clientes proveedores y accionistas.¨ - DANPER TRUJILLO SAC
“Somos una empresa innovadora y competitiva que produce y ofrece al mundo alimentos
inocuos y de calidad, con cero impactos ambientales y ejerciendo las mejores prácticas
laborales, contribuyendo al desarrollo humano sostenible de la sociedad en los ámbitos de
nuestras operaciones. Nos sustentamos en una gestión socialmente responsable e inclusiva,
animados por valores que realcen, dignifiquen y enaltezcan a la persona y a la familia.” –
GANDULES INC SAC
“Brindar de la mano de nuestros clientes, alimentos saludables con productos diferenciados

a consumidores de todo el mundo. Esto lo logramos a través de la excelencia operativa, la
innovación y el desarrollo de nuestra gente, generando un impacto positivo y real en el
bienestar de las comunidades en las cuales operamos y creando valor sostenible para
nuestros accionistas.” – CAMPOSOL SA
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1.4 Políticas Corporativas & Valores
Las políticas (compromisos) deben ser concretas y los valores deben ser los relevantes para su tipo
de organización de empresa y rubro. Precisar la política que se aplica en la empresa.
Un ejemplo de Política corporativa es el siguiente:
“Nos comprometemos a compartir información veraz y transparente y a escuchar a nuestros

grupos de interés para hacerlos partícipes del desarrollo de nuestros negocios.”
“Desenvolvernos de manera responsable con el medio ambiente en todas nuestras labores,

para prevenir o mitigar los impactos ambientales asociados a nuestra empresa.”
Los valores son pautas de comportamiento o principios que orientan la conducta de los individuos
en la organización.
Un ejemplo de Valores es el siguiente:
“Valores corporativos de la Asociación de exportadores:

1. Enfocados al cliente
2. Trabajo en equipo
3. Altamente innovadores
4. Apasionados por la excelencia
5. Comprometidos con el país.”
Colocar máximo 5 políticas y 5 valores, con su respectivo título de cada una, separar políticas de
valores. Tener en cuenta que las políticas y valores de la empresa deberán estar relacionadas a la
Misión y Visión de la misma.
1.5 Objetivo Estratégico
El objetivo estratégico es la meta que se propone una empresa en un plazo mayor a un año para
lograr un determinado objetivo según su visión empresarial. También incluye las estrategias para
alcanzar dicha meta.
Metodología SMART:
Los objetivos aplicando la metodología SMART provienen del inglés:

S (specific) – específicos y simples
M (measurable) – medibles
A (attainable) – alcanzables
R (realistic, relevant) – realistas, relevantes
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T (timely) – a tiempo, con fecha límite
La fórmula para definir tus objetivos SMART es la siguiente:
Ejemplo:
Como puedes ver, los objetivos estratégicos son una parte vital de cualquier empresa. Definir
correctamente las estrategias mediante las cuales se pretende lograr un objetivo concreto es muy
importante, ya que permite alcanzar resultados deseados que pueden significar la diferencia entre
un alto crecimiento o no.
Nota: Considerar un solo objetivo.
1.6 Estrategia Genérica
Indicar la estrategia genérica según Porter (Sólo elegir una estrategia y justificar). La estrategia
genérica va relacionado al cumplimiento de su objetivo estratégico planteado.
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 ¿La empresa puede competir ofreciendo su producto o servicio a un precio más bajo que la
competencia? (estrategia de liderazgo en costos).
 ¿La empresa puede competir ofreciendo un producto diferente, único y exclusivo y obtener
beneficios a pesar de su alto costo? (estrategia de diferenciación).
 ¿La empresa puede ofrecer su producto o servicio a un nicho o segmento concreto del
mercado, satisfacer todas las exigencias de sus clientes y lograr su fidelización? (Estrategia
enfocada a un segmento)
 ¿Qué ventaja competitiva presenta la empresa para que la estrategia funcione?
 ¿Cómo se describiría la posición estratégica de la empresa?
Nota: Tener en cuenta la investigación previa al momento de decidir cuál es estrategia que se
adapta a la idea de negocio y a la empresa.
1.7 Análisis externo: PESTMA
Se deberá colocar el análisis PESTMA analizando el producto y sector, mostrando la situación del
Perú con el Mundo: Con formato: Fuente: Negrita
Variable Descripción Fuente

Político
Económico
Sociocultural
Tecnológico
Medio ambiental
Se deberá tener en cuenta que el análisis que se realizará debe estar relacionada al desarrollo del
producto y/o sector para poder identificar las oportunidades que se encuentra en su entorno y
poder aprovecharlas para el desarrollo de su negocio.
1.8 Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes, proveedores, productos sustitutos,
competidores potenciales.
Se deberá de colocar el análisis de las 5 fuerzas de Porter, mostrando la situación de Perú con su
producto para exportar.
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Justificar cada fuerza, haciendo una investigación previa, así mismo consignar un comentario al
respecto.
Productos sustitutos:
Se deben colocar al menos cinco productos sustitutos en el país de origen (productos exportados
hacia el mercado de destino), estos deben contar con los datos estandarizados (precio de venta,
presentación, vendedor o distribuidor, etc.) Colocar fuentes e incluir tipo de cambio y fecha.
Modelo:
Productos Sustitutos En El Mercado Local
Empresa Descripción Producto Fuente
Elaborados a base de trigo durum.

Marca: Don Vittorio
http://export
Precio: $ 0.37
Alicorp S.A.A acionesfideos
Peso: 250 gr .blogspot.pe/
Mercados de exportación: Australia ,
Estados Unidos y Malasia
Elaborados a base de trigo duro
seleccionado. http://www.
carozzi.cl/inte
Molitalia S.A Marca: Molitalia
rnacional/Mo
Peso:500gr
litalia/
Precio: $ 0.74
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Mercados de exportación: Australia ,

Estados Unidos y Malasia
Fideos elaborados a base de harina de

QUINUA
Marca: Sumac Pacha http://www.s
Interamsa ierraexportad
Peso:227g
Agroindustri ora.gob.pe/c
a S.A.C Precio: $ 3.38 hasqui.pe/?p
Mercados de exportación: China, Corea =174
,Japón, Australia , Estados Unidos y
Malasia
1.9 Análisis FODA
De la EMPRESA
Mínimo 4 por cada una (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas). Considerar
realmente estrategias válidas para potenciar el desarrollo de LA EMPRESA conservar el orden al
momento de cruzar enunciados para formular las estrategias.
Recordar que solo deberán realizar un cuadro.
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1. D1.
FODA
F2. D2.
CRUZADO
F3. D3.
F4. D4.
FO1. DO1.
OPORTUNIDADES
FO2. DO2.
O1.
FO3. DO3.
O2.
FO4. DO4.
O3.
Usar fortalezas para Buscar Minimizar las
O4.
aprovechar Debilidades Aprovechar
Oportunidades Oportunidades.
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DA1.
FA1.
DA2.
AMENAZAS
A1. FA2.
DA3.
A2. FA3.
DA4.
A3. FA4.
Buscar Minimizar las
A4. Aprovechas las Fortalezas
Debilidades para evitar las
para evitar las Amenazas
Amenazas
2. ANALISIS DE PRODUCTO
2.1 Objetivos
Iniciar con verbos el propósito de la investigación del producto.
2.2 Situación actual del producto
2.2.1 Descripción del Producto
Colocar nombre del producto en el país de origen, nombre científico, foto del producto, materia
prima. (Presentar en texto o en tablas)
Ejemplo:
Nombre del producto: SACHA INCHI

Nombre Comercial: SNACK DE SACHA INCHI
Nombre científico: PLUKENETIA VOLUBILIS L.
Composición:
2.2.2 Identificación arancelaria del producto
Colocar y detallar la partida de origen, colocar fuentes y revisar cantidad de dígitos. (En cuadro).
Ejemplo:
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Perú: Estructura arancelaria de los principales producto analizado en el presente informe según el
Sistema Armonizado 2017: capítulos y subcapítulos de mayor relevancia
PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS; BEBIDAS, LIQUIDOS

Sección IV
ALCOHOLICOS Y VINAGRE; TABACO Y SUCEDANEOS DEL TABACO ELABORADOS
Capítulo 22 Bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre
Alcohol etílico sin desnaturalizar con grado alcohólico volumétrico inferior al

22.08
80% vol; aguardientes, licores y demás bebidas espirituosas.
2208.20 Aguardiente de Vino o de orujo de uvas
2208.20.21.00 Pisco
Nota Fuente: SUNAT – La Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria
2.2.3 Propiedades y usos del producto
Propiedades Potenciar las diferentes Consignar fuentes (Fuentes

propiedades y/o beneficios del fiables entre ellas fuentes de
producto terminado investigación: artículos
científicos, tesis, desarrollo de
producto, entre otros)
Usos Recalcar los posibles diferentes Consignar fuentes (Fuentes
usos (farmacéutico, industrial, fiables entre ellas fuentes de
gastronómico, etc.) investigación: artículos
científicos, tesis, desarrollo de
producto, entre otros)
2.2.4 Ficha Técnica del producto comercial
Colocar foto del producto terminado.
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Modelo N°1: Realizar una breve descripción, detallar aspectos técnicos, (características
organolépticas, físico, físico químicos, etc.), vida útil, valor nutricional, peso, contenido,
ingredientes, formas de almacenamiento, otros.
FOTO DEL PRODUCTO FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO……………………
Partida Arancelaria:
Descripción Arancelaria:
Nombre Científico:
Nombre Común:
Marca:
Composición:
Condiciones de
almacenaje:
Empaque:
Presentación:
Vida Útil:
Certificaciones:
Zonas de Producción:
Ventana Comercial (meses
de disponibilidad):
Registro Sanitario:
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Modelo N°2: Textil
FOTO DEL PRODUCTO FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO……………………
Partida Arancelaria:
Descripción Arancelaria:
Código de la prenda:
Descripción del producto
Temporada:
Marca:
Tela :
Densidad:
Tallas:
Bordado / Estampado:
- Recta:
Puntadas por pulgada: - Remalle:
- Recubierto:
Acabado:
Especificaciones de
costura
Medidas de la prenda por
talla:
Colores:
Instrucciones de lavado:
Empaque:
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Pongan fuente de dónde sacan la información de la ficha técnica. Recuerden que esta es la carta
presentación del producto, quien esté interesado en conocer o quizás invertir en el proyecto
siempre necesita conocer cuáles son las características del producto.
Nota: Deberán tener dos fichas comerciales en español e inglés.
2.3 Situación actual de la oferta exportable
2.3.1 Producción nacional de los últimos 5 años (toneladas)
Debemos conocer cuántas son las cantidades que se llegan a producir en nuestro país para ver
también la situación actual del producto, se recomienda trabajar con la producción nacional del
producto final, sino tuvieran dicha información trabajar con la información de la materia prima.
Nota: deberá incluir gráfico lineal y comentario.
2.3.2 Zonas de producción a nivel nacional
En el punto previo llegamos a conocer las cantidades totales que se producen a nivel país, ahora
tenemos que identificar en que ciudades/departamentos son las que tienen realmente la
producción.
Colocar un mapa del país y señalar las principales zonas de producción para una mejor visualización,
donde se suele disponer del producto o del insumo(s) principal(es), colocar comentarios y fuentes.
Tabla N°..
Principales 5 zonas de producción de maracuyá, 2011 – 2015 / Toneladas

2011 2012 2013 2014 2015 Tendencia
Total 68,080 50,084 39,168 39,149 59,643
1 Lima 14,124 19,167 16,818 15,324 19,488
2 Lambayeque 21,056 9,925 7,111 10,331 13,520
3 Áncash 7,416 7,058 5,020 4,013 12,039
4 Piura 11,357 4,046 3,195 3,300 7,816
5 La Libertad 10,038 6,072 3,533 3,350 4,326

Fuente: INEI/MINAGRI
Elaboración: Propia
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Figura … Principales 5 zonas de producción de maracuyá, 2015 / Toneladas

Fuente: INEI/MINAGRI
Nota: Emplear utilización de infografías para este punto

Comentario: Con formato: Fuente: +Cuerpo (Calibri), Negrita
La producción de maracuyá se concentra principalmente en la costa peruana. En el 2015, Lima

lideró la producción de esta fruta con una participación del 33%, seguido de Lambayeque (23%) y
Áncash (20%). Lima y Áncash son los departamentos que muestran un crecimiento (2011 – 2015)
promedio anual de 8.38% y 12.88%, respectivamente
2.3.3 Calendario de producción
Colocar una matriz de enero a diciembre y señalar cuales son los meses donde se produce, cosecha,
siembra, etc. Este análisis es importante, ya que nos permite identificar aquellos productos
estacionales. Además, este análisis nos ayudara a tener presente que un producto estacional se
puede llegar a exportar durante todo el año porque han guardado reservas o hay stock del
producto, pero los precios obviamente van a ser más elevados.
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Figura N° … Calendario de producción de …….

Fuente: XXXXXXX
Nota: Colocar el calendario de producción de cada insumo que se utiliza para la elaboración de
su producto final.
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2.3.4 Cadena productiva
Todos los agentes que intervienen desde la producción hasta el consumidor final. Deben indicar
donde su empresa participa en toda la cadena productiva de su producto. Tener en cuenta que no
es lo mismo que el PROCESO PRODUCTIVO.
Modelo:
Figura N° … Cadena de producción de ……..
2.3.5 Selección de proveedores internos.
Identificar los insumos principales, proceso de tercerización, envase y embalaje, entre otros;
colocar datos de la empresa: RUC, pagina web, ubicación, etc. Luego evaluar de 3 a 5 proveedores
para cada uno siguiendo una matriz simple de selección de proveedores, tomar criterios
importantes como antigüedad de la empresa en el mercado, volúmenes de venta, condiciones de
pago, tipo de abastecimiento, precios; los primeros de cada uno serán los seleccionados, colocar
comentarios y fuentes. Es importante sustentar cada criterio de homologación.
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Ejemplo:
Información del proveedor de envase: Enfoque Alimentaria

RUC 20492047873
Razón Social ENFOQUE SISTEMAS S.A.C.
Nombre Comercial ENFOQUE ALIMENTARIA
Tipo de Empresa Sociedad Anónima Cerrada
Condición Activo
Fecha De Inicio Actividades 07-ago-08
Actividades Comercial Vta May, Maquinaria, Equipo y Mater
Dirección Legal Cal. José Olaya Nro. 452 Int. 201
Distrito / Ciudad Santa Anita
Departamento Lima
Teléfono (511) 478-1975
Figura n°... Información de los proveedores del envase: Enfoque Alimentaria
Fuente:
Información de proveedor de envase: PERÚPLAST S.A

RUC 20100175569
Razón Social PERUPLAST S A
Tipo De Empresa Sociedad Anónima
Condición Activo
Fecha De Inicio Actividades 06 - febrero -1962
Actividades Comercial Fab. De productos de plásticos
Dirección Legal Av. Industrial Sub Lote 5b1 Lote. 1
Distrito / Ciudad Lurín
Departamento Lima
Teléfono 3260047 / 3260250
Figura n°…. Información de proveedor de envase: PERÚPLAST S.A
Fuente:
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Información de proveedor de envase: Envases y Envolturas S.A

RUC 20100182859
Razón Social ENVASES Y ENVOLTURAS S.A.
Tipo de Empresa Sociedad Anónima
Condición Activo
Fecha de Inicio Actividades 24 - febrero -1964
Actividades Comercial Fab. De productos de plásticos
Dirección Legal Cal. Banchero Rossi Nro. 193
Distrito / Ciudad Santa Anita
Departamento Lima
Teléfono 2015650 / 2015660
Figura n°... Información de proveedor de envase: Envases y Envolturas S.A
Fuente:
Tabla N°….
Indicar la justificación del ponderado para cada criterio a evaluar.
Criterios de Selección de proveedores de maquila
BAECHLER
Criterios de selección ARTPACK PERU RESINPLAST
Pond. INGENIEROS
de proveedores de S.A.C S.A.
% S.A
maquila
Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
Calidad
A 30% 1 0.30 2 0.60 3 0.90
Producto/Servicio
B Precio 20% 3 0.60 1 0.20 2 0.40
Volumen de
C disponibilidad 15% 2 0.30 2 0.30 2 0.30
(oferta)
D Confianza 15% 3 0.45 1 0.15 3 0.45
Tiempo de
E 20% 1 0.20 2 0.40 3 0.60
entrega
Total 100% 1.85 1.65 2.65
Fuente:
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Ponderado A,C,D,E B
1 Bajo Negativo Alto
2 Medio Mediocre Medio
3 Alto Positivo Bajo
Figura… Leyenda de evaluación
Proveedores ResinPlast S.A. Baechler Ingenieros Artpack Perú

S.A S.A.C
Puntaje 2.65 1.85 1.65
Figura…. Resultado de los criterios de Selección de proveedores de maquila
Fuente:
Según los criterios evaluados la empresa RESINPLAST obtuvo mayor puntaje (2.65) en la
homologación de proveedores de la maquila del envase, debido a la calidad y servicio. Por otra
parte, BAECHLER INGENIEROS y ARTPACK PERU obtuvieron un puntaje ponderado de 1.85 y 1.65,
respectivamente.
Nota:
 En anexos colocar su cuadro de justificación y cotizaciones reales como sustento de todos

los criterios evaluados para cada proveedor. Colocar como nota de pie de página el
número de anexo donde estará la justificación.
 Para la evaluación del % de ponderado es dependiendo al criterio de evaluación de la
empresa.
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2.4 Conclusiones
Conclusiones de todos los puntos vistos anteriormente en la situación actual de producto. Deben
ser cuantificadas. y relacionadas a los objetivos propuestos en este capítulo.
2.5 Recomendaciones
Recomendaciones como mínimo 3.
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3. ANÁLISIS DE MERCADO
3.1 Objetivos
Iniciar con verbos el propósito de la investigación de mercado relacionado al producto.
3.2 Evaluación del mercado global.
3.2.1 Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos
5 años en cantidad y valor.
Considerar que se deberá buscar información sobre productores mundiales del producto final, en
caso no encontrar dicha información trabajar con la materia prima principal.
Fuentes:
Agro - http://www.fao.org/
Pesca - http://www.fao.org/fishery/topic/3457/en
Pastas - http://www.internationalpasta.org/index.aspx?id=7
Producción en Canadá - https://www.ic.gc.ca/app/scr/app/cis/search-recherche?lang=eng
Producción en Japón- http://www.meti.go.jp/english/statistics/index.html
Producción en Chile- http://www.odepa.cl/estadisticas/productivas/
Producción en México- http://www.gob.mx/siap/
3.2.2 Principales exportadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los

últimos 5 años en cantidad y valor.
En este punto comienzan a conocer a su competencia, que otros países se encuentran también
exportando dicho producto, deben elaborar una tabla conteniendo datos sobre los valores,
cantidades y colocar un minigráfico con su respectiva interpretación.
Fuente: TRADEMAP
Nota: Colocar en una tabla los principales 5 exportadores mundiales. No olvidar colocar la partida
de búsqueda y que su tabla cumpla con los requisitos del formato APA.
3.2.3 Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los

últimos 5 años en cantidad y valor.
Colocar en una tabla los principales 5 importadores con sus respectivos puestos, minigráficos para
cantidad y valor, debe incluir los países a analizar en los índices de selección de mercado.
Realizar un comentario cuantificado para cada tabla analizada.
21
_______________________________________________________________________________________
Fuente: TRADEMAP Con formato: Fuente: Negrita

Con formato: Color de fuente: Texto 1
Nota: Colocar en una tabla los principales 5 importadores mundiales. No olvidar colocar la Con formato: Izquierda, Sangría: Primera línea: 0 cm,
Espacio Después: 0 pto, Interlineado: Múltiple 1.08 lín.
partida de búsqueda y que su tabla cumpla con los requisitos del formato APA.
3.2.4 Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los últimos
5 años en cantidad y valor.
Colocar en una tabla los principales 5 mercados de exportación del PERU con sus respectivos
gráficos para cantidad y valor.
Realizar un comentario cuantificado para cada tabla analizada.
Fuente: SUNAT – ADEX DATA TRADE Con formato: Fuente: Negrita

Con formato: Color de fuente: Texto 1
Nota: Si su producto tiene partida bolsa debe trabajar si o si con datos filtrados por ADEX DATA Con formato: Justificado
TRADE.
3.3 Evaluación y selección de mercado objetivo.
En este punto se debe sustentar el por qué su grupo realizo la elección de los 3 mercados a evaluar,
cuáles son sus razones por determinar cómo mercados potenciales. Además se debe explicar el
proceso de evaluación y detallar como es el puntaje.
Nota Importante: El grupo debe seleccionar MUY BIEN cada variable a evaluar tanto en el índice
de atracción de mercados como en la matriz de competitividad. Deben estar relacionada a
identificar el menor mercado potencial para su
22
_______________________________________________________________________________________
3.3.1 Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad.
Tabla…
Índice de Atracción del Mercados

Estados
Canadá Japón
Unidos
Puntaje Puntaje Puntaje
Factores % Pond. Pond. Pond.
(100;-100) (100;-100) (100;-100)
Entorno Físico 5%
Entorno Político /
8%
Legal
Entorno Económico 12%
Entorno Sociocultural 20%
Entorno Medio
25%
Ambiental
Entorno Tecnológico 30%
Total 100% 83.25 57.25 47.25
Fuente: CIA, CENSUS, Macmap, CESCE, Acuerdos Comerciales, Internet World Stats, Santander Trade
Comentario:
Nota:
 En el comentario deben considerar la justificación que el grupo considero en el nivel de

importancia en cada entorno.
 Colocar un pie de página en la tabla haciendo mención que en Anexos se encuentra un
cuadro con todo el sustento de los factores de selección de mercado para los tres (03)
países.
Tabla …
Índice de Competitividad de los Mercados
Estados
Canadá Japón
Unidos
Puntaje
Puntaje Puntaje
Factores % Pond. (100;- Pond. Pond.
(100;-100) (100;-100)
100)
Barreras de Entrada 11%
Barreras de Salida 9%
Fuerzas y debilidades
de los principales 25%
competidores
23
_______________________________________________________________________________________
Poder de negociación
30%
de los proveedores
Poder de los
20%
compradores
Posibles nuevos
5%
competidores
Total 100% 59.25 67.50 19.00
Fuente:
Comentario:
Nota:
 En el comentario deben considerar la justificación que el grupo considero en el nivel de

importancia en cada entorno.
 Colocar un pie de página en la tabla haciendo mención que en Anexos se encuentra un
cuadro con todo el sustento de los factores de selección de mercado para los tres (03)
países.
(*) Tomando en cuenta tanto el factor de atracción como el de competitividad y un tercer valor, en
este caso fue elegido el PBI Per Cápita, pudimos determinar lo siguiente:
Tabla …
Evaluación de Mercados
Mercado1
Países Atracción Competitividad (PBI Per
Cápita)
Estados Unidos
Canadá
Japón
Fuente: Macmap, CESCE, Acuerdos Comerciales, Internet World Stats, Santander Trade
Nota:
 El grupo debe justificar el porqué de la elección de esa variable de mercado en su matriz
de selección de mercado mercado.
 Tener presente que la variable de mercado NO va como puntaje como en la matriz de
atracción y competitividad, sino colocar el dato numérico tal cual.
1 Variable independiente (población, PBI per cápita, etc.)

24
_______________________________________________________________________________________
Gráfico de burbujas del resultado índice de atracción y competitividad:

80 Con formato: Fuente: (Predeterminada) +Cuerpo (Calibri), 9
pto, Cursiva, Color de fuente: Texto 2
70
60
Índice de Competitividad
50
40
30
20
10
0
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Índice de Atracción
EE.UU CANADÁ JAPÓN
Figura ... Evaluación de Mercados

Fuente: Macmap, CESCE, Acuerdos Comerciales, Internet World Stats, Santander Trade
Con formato: Fuente: +Cuerpo (Calibri), Negrita

Con formato: Sangría: Izquierda: 0 cm, Primera línea: 0 cm
Comentario:
 Modelo de los cuadros que debe ir en Anexo:
Análisis del Nivel de Atracción del Mercado Estadounidense

Atracción
del Variables Fuentes
mercado2
Entorno
Físico3
2 Base Análisis PESTMA

3 Incluye el medio ambiente
25
_______________________________________________________________________________________
Entorno
Político /
Legal4
Entorno
Económico
Entorno
Sociocultural
Entorno
Medio
Ambiental
Entorno
Tecnológico
4 Se puede realizar un análisis riesgo país fuentes CESCE, COFACE

26
_______________________________________________________________________________________
Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado Estadounidense

Competitividad
Variables Fuentes
del mercado5
Barreras de
Entrada
Barreras de
salida
Fuerzas y
debilidades de
los principales
competidores
Poder de
negociación de
los
proveedores
Poder de los
compradores
Posibles
nuevos
competidores
3.3.2 Evaluación y selección del nicho de mercado.
Algo muy parecido al punto anterior, solo que una vez determinado el país de destino, se
seleccionan tres posibles ciudades o estados, aquí las variables son más específicas, entre las más
usadas destacan, impuestos, población, demanda del producto o materia prima, PBI per cápita,
facilidad de acceso, entre otras. Al final se ponderan los lugares según las variables especificadas,
pueden usar una escala de puntuación más simple.
Nota:
 No olvidar que debe justificar por qué el grupo realizo la selección de los tres (03) nichos
a evaluar.
 El grupo puede agregar una variable o variables si lo considera importante para su
evaluación. Lo que NO puede es trabajar con menos de 5 variables antes presentadas.
 Colocar cuadro de sustento de los Criterios de selección del nicho de mercado en Anexo.
5
Base Fuerzas de Porter
27
_______________________________________________________________________________________
Tabla …
Selección del Nicho del Mercado

Criterios De Selección Del Nicho %
California Michigan Minnesota
– Estados Pond.
Crecimiento Demanda /
A 25% 3 1 2
Tendencia De Consumo
Impuestos / Taxes
B 10%
Estatales
C Población (Cantidad) 20%
D Ingreso Per Cápita 15%
E Facilidad De Acceso 30%
2. 1. 1.
Total 100%
65 95 40
Fuente: USA TRADE ONLINE, TAX FOUNDATION, CENSUS, IMAGECK
Nicho California Michigan Minnesota

Ponderado 2.65 1.95 1.40
Figura … Resultado de la selección del Nicho de Mercado
Fuente: USA TRADE ONLINE, TAX FOUNDATION, CENSUS, IMAGECK
Comentario: Con formato: Fuente: +Cuerpo (Calibri), Negrita
3.3.3 Tendencias del mercado
Buscar información sobre las principales tendencias de consumo que podrían favorecerlos o
a su producto, solo se identifica la del mercado de destino.
Las tendencias se definen como las direcciones generales en el mercado que se consideran
pertinentes durante un período de tiempo. Cuando busca ideas, usted puede evaluar si es o
no probable que el mercado crezca para un producto o servicio.
El conocimiento de las tendencias existentes puede permitirle mejorar su producto o servicio

aprovechando cambios de mercados de este tipo.
¿Qué está pasando en la industria? ¿Está creciendo, disminuyendo o está estable?
¿Quiénes son mis competidores?
¿Qué sectores industriales son más exitosos que otros?

28
_______________________________________________________________________________________
Nota: Son las tendencias del mercado elegido, si se pudiera especificar según el estado o ciudad,
mucho mejor. Colocar fuentes.
Tendencia 1 Descripción Fuente
3.3.4 Identificación arancelaria del producto en destino
Colocar y detallar la partida de destino, una vez seleccionado su nicho de mercado. Colocar fuentes
y revisar cantidad de dígitos. (En cuadro).
29
_______________________________________________________________________________________
Ejemplo:
Chile: Estructura arancelaria de los principales producto analizado en el presente informe según el
SA 2012: capítulos y subcapítulos de mayor relevancia
PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS; BEBIDAS, LIQUIDOS

Sección IV ALCOHOLICOS Y VINAGRE; TABACO Y SUCEDANEOS DEL TABACO
ELABORADOS
Capítulo 21 Bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre
Alcohol etílico sin desnaturalizar con grado alcohólico volumétrico inferior

22.08
al 80% vol; aguardientes, licores y demás bebidas espirituosas.
2208.20 Aguardiente de Vino o de orujo de uvas
2208.2010 De uva (pisco y similares)
Fuente: SNA- Aduanas de Chile
3.3.5 Barreras de acceso
Desarrollar lo siguiente:
a) Barreras arancelarias:
Fuente: Market Access Map – USITC (USA) – Export Help Desk (EUROPA).
b) Barreras no arancelarias o para arancelarias: Manipulación y cuidado de alimentos,

permisos de autoridad competente, declaración de importación, licencias de importación,
etc.
Fuente: Market Access Map – Export Help Desk (EUROPA) – ETC.
c) Barreras voluntarias:
Fuente: Standards Map.
30
_______________________________________________________________________________________
3.4 Segmentación de Mercados
3.4.1 Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de

consumo (B2C)
¿Está usted en Business to Consumers (B2C) o en Business to Business (B2B)? ¿Es un nicho de
mercado?
Concepto Segmentación B2C:
Las características del consumidor: geográficas/demográficas y pictográficas. Después se

ponderan si estos segmentos de clientes manifiestan diferentes necesidades/respuestas al
producto. Se trabaja un producto final (no se requiere ninguna transformación adicional).
Las respuestas del Consumidor: hacia el producto.
31
_______________________________________________________________________________________
Concepto Segmentación B2B:
Consiste en la segmentación de empresas, organización o industrias. Estos usuarios compran

productos o servicios (materias primas, materiales, maquinarias, insumos en general) para
usarlos en sus propios negocios o para fabricar otros productos. Se emplean otros criterios de
segmentación.
ESCOGA UN TIPO DE MERCADO
Criterios de segmentación:
Nombre del Sector: Mercado Industrial

Bases de la segmentación Criterios
Código CIIU:
Ubicación:
Tipo de empresa:
Características del
comportamiento:
Volumen del mercado
Figura... Características del Mercado Industrial B2B

Fuente:
Nombre del Sector: Mercado de Consumo

Bases de la segmentación Criterios
Geografía:
Distribución:
Tiempo:
Comportamientos:
Otros:
Figura… Características del Mercado de Consumo B2C

Fuente:
32
_______________________________________________________________________________________
Si bien hemos explicado la teoría y la principal diferencia entre estos dos tipos de segmentación,
lo recomendable es trabajar con ambas porque si bien el producto en general está enfocado para
el consumidor final también es importante que conozcan a que empresas podrán vender dicho
producto y que será su nexo de ingreso al mercado de destino.
3.4.2 Determinar el perfil del cliente/consumidor.
Básicamente la segmentación cualitativa para el producto, en un cuadro colocar las variables por
fila y colocar lo principal. Notar que si la segmentación es para B2C, sólo se pedirá para el
consumidor final, pero si el elegido es un B2B, se deberá realizar la segmentación industrial y
también la del consumidor final.
Perfil del consumidor de snack de Nueces del Brasil, Estado de California - Estados Unidos de
América
Variables Características
Ubicación Geográfica Estado de California, Estados Unidos de América
Edad 20 a 64 años
Género Masculino y femenino
Jóvenes estudiantes con ocupación, jóvenes profesionales,

Ocupación
ejecutivos de rango bajo y medio.
Personalidad Creativos, extrovertidos, joviales, carismáticos y seguros.
Búsqueda de nuevos sabores, consumo de productos étnicos

Estilo de Vida y productos gourmet, preocupación por llevar una dieta
saludable y balanceada.
Clase media, con ingresos anuales por hogar desde $32,500
Clase Social
hasta $150,000 USD
Ciclo de Vida Familiar Solteros y casados, con o sin hijos
 Mantenerse saludables
Objetivo de Uso  Satisfacer el hambre entre comidas
 Ser parte del reemplazo de una comida.
Momento de Consumo Tardes, entre las 14:00 y 18:00 horas
Frecuencia de Consumo 1 a 2 veces por semana
33
_______________________________________________________________________________________
Lugar de Compra Tiendas especializadas y Supermercados.
Marketing Internet, eventos sociales, Ferias Internacionales (FancyFood)
Figura ... Perfil del consumidor de snack de Nueces del Brasil, Estado de California - Estados Unidos de América
Fuente: US Census Bureau, Reporte SNACK ATTACK 2014 – Nielsen, Tropical Foods
Elaboración: Propio
3.4.3 Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de segmentación
Aquí se detallan las variables resumidas en el punto anterior de manera mucho más detallada,
colocar fuentes y explayar cada variable.
3.4.4 Consumo per cápita
Colocar el consumo per cápita del producto o de su materia prima principal. Colocar fuentes y
comentarios.
3.4.5 Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna

aparente y la demanda insatisfecha
El cuadro de segmentación señalado en clase, resaltando cada uno de los puntos indicados con
fuentes respectivas.
Cuantificación de la Demanda
Criterios % Cantidad U. Medida Fuentes
Población País CENSUS
Población Nicho
Sexo
Edades
Poder Adquisitivo
% de la población
que consume (la
categoría del
producto)
% de la población
que consume (el
producto)
Consumo per cápita
34
_______________________________________________________________________________________
Demanda
Potencial6
Producción Nacional
Importaciones
Exportaciones
Demanda
Aparente
Demanda
Insatisfecha7
% de Participación del
país en el mercado
% de Participación de la
empresa en el mercado
Figura … Segmentación De Snack De Nueces De Brasil – 2015
Fuente: US Census Bureau, Reporte SNACK ATTACK 2014 – Nielsen, Tropical Foods
Comentario:
3.4.6 Participación en el nicho de mercado
Del cuadro anterior, se debe elegir una participación del total de demanda insatisfecha, puede ser
en base a una empresa exportadora del mismo rubro y comparándonos un poco con ella o de la
participación total del país, elegir un porcentaje, entre otras, pero debe tener un sustento. Es
importante tener presente la capacidad que tiene TU EMPRESA en la producción del producto.
Revisar su capacidad instalada (ANUAL) de acuerdo a lo analizado con sus proveedores.
Ejemplo:
Si nuestra empresa JKL SAC realiza su segmentación de jugo de maracuyá al mercado de California
– EE.UU y en su investigación cuantifica que solamente tiene una capacidad anual de producción
de 25,000 botellas de 250 ml. Esta empresa no podrá exportar 35,000 botellas, ya que es superior
a su capacidad.
TONELADAS = Miles de litros (*) considerando
6 Demanda Potencial = % de la población que consume el producto x consumo per cápita

7 Demanda Insatisfecha = Demanda Potencial – Demanda Aparente
35
_______________________________________________________________________________________
Demanda Insatisfecha 694.47 Toneladas Propia

% Participación de Toneladas USITC
PERU 15% 104.17
% Participación de Toneladas ADT /
nuestra empresa Propia
6% 6.25
N° de botellas de 25,0000 Botellas Propia
250 ml
Nota: Colocar fuentes y comentarios según sea el caso.
3.5 Análisis de la Competencia
Todo este punto debe contener los cuadros solicitados, fuentes y comentarios de cada cuadro.
3.5.1 Principales países exportadores del producto al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación
En este punto comienzan a conocer a su competencia, que otros países se encuentran también
exportando dicho producto, deben elaborar una tabla conteniendo con los 5 principales
mercados de destinos. Colocar en la tabla los datos sobre los valores, cantidades y realizar un
minigráfico.
En otra tabla se debe realizar para los datos de porcentaje de participación de los últimos 5
años y realizar un gráfico tipo pastel solo con los datos del último año.
Fuente: TRADEMAP
Nota: Realizar su respectivo comentario por tabla.
3.5.2 Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación
Colocar en una tabla las principales 5 empresas exportadoras peruanas al mercado de

destino.
Colocar en la tabla los datos sobre valores, cantidades y comentar. Realizar un minigrafico. Con formato: Justificado, Sangría: Izquierda: 0.75 cm,
Derecha: 0.11 cm, Espacio Después: 1 pto, Interlineado:
Múltiple 1.15 lín.
En otra tabla se debe realizar para los datos de porcentaje de participación de los últimos 5
años y realizar un gráfico tipo pastel solo con los datos del último año.
Con formato: Punto de tabulación: 1.61 cm, Izquierda
Fuente: ADEX DATA TRADE. Con formato: Fuente: Negrita
36
_______________________________________________________________________________________
Nota: Realizar su respectivo comentario por tabla.
3.5.3 Productos sustitutos en el mercado objetivo
Ejemplo: Relacionado a los sustitutos o competidores indirectos, serían las otras sales para
la alimentación humana en Francia.
ESTABLECIMIENTO MARCA PRODUCTO PESO PRECIO
Ducros Sal al ajo 80g 1.98€
Ducros Molinillo de sal sabor de Gué- 60g 2.30€
rande
Cerébos Sal fina yodada blanca natural 125g 0.63€
Carrefour Cerébos Sal fina yodada blanca natural 500g 0.65€
esencial
Cerébos Sal gorda yodada 1kg 1.18€
Reflets de France Flor de sal de Guérande 125g 3.77€
Reflets de France Sal marina de Guérande molida 250g 1.78€
Monoprix Gourmet Flor de sal de Noirmoutier 125g 3,45 €
Ducros Sal de mar 60g 2.56€
Ducros Sal negra de Hawai 95g 5.77€
Ducros Sal rosa del Himalaya 97g 5.30€
Herbamare Sal marina con hierbas aromáti- 250g 4.44€
cas
La Baleine Sal fina 600g 0.68€
Monoprix
La Baleine Sal de mar 180g 4.11€
La Baleine Sal de mar fina yodada, de me- 125g 0.61€
sa
Le Saunier de Ca- Flor de sal 125g 3.54€
margue
Trad Y Sel Flor de sal de guérande 125g 4.11€
Aquasel Sal gorda 1kg 1,99€
La Baleine Sal de mar gorda yodada 1kg 0.91€
La Baleine Sal de mar fina yodada 250g 0,50€
Le Guerandais Sal gorda de gúerande 1kg 1,51€
Casino Le Guerandais Sal de guérande etiqueta roja 250g 2,21€
Le Guerandais Flor de sal de guérande 125g 3,82€
Tous les jours Sal gorda 1kg 0,25€

Fuente: Estudio de mercado de condimentos en Francia - ICEX
3.5.4 Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor
En este aspecto analizamos las ventajas competitivas y comparativas que puede tener su producto,
en base al desarrollo del producto, diseño, precio, etc. La propuesta de valor se refiere a que están
ofreciendo ustedes y porque el consumidor potencial optará por el producto, ¿Qué lo hace
atractivo? Los ponderados de las partes del FODA deben de sumar el 100%.
Debe identificar no más de uno o dos factores clave de éxito.
37
_______________________________________________________________________________________
Competidor 1 2 3 Mi Empresa
Criterios N.I (%) Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond.
Colorante
natural para 8% 3 0.24 2 0.16 2 0.16 4 0.32
comidas.
F
TOTAL 100% 3.13 2.51 2.59 2.75
Nota: Realizar su respectivo comentario.
3.6 Conclusiones
Conclusiones de todos los puntos vistos anteriormente en el capítulo 3: la situación actual. Deben
ser cuantificadas.
3.7 Recomendaciones
Recomendaciones como mínimo 3.
4. PLAN DE MARKETING
4.1 Establecimiento de objetivos de marketing.
Estos objetivos deben señalarnos una meta por cumplir según las estrategias detalladas más
adelante.
38
_______________________________________________________________________________________
4.1.1 Objetivos Cuantitativos
Detallar los objetivos según la metodología SMART.
OBJETIVOS CUANTITATIVOS
 Objetivos De venta
 Objetivos de Margen
 Objetivos Comerciales (4 P)
 Objetivos de Producto/Marca
4.1.2 Objetivos Cualitativos
OBJETIVOS CUALITATIVOS
 Objetivos de Posicionamiento
 Objetivos Comerciales (4 P)
 Objetivos de Producto/Marca
Cuadro Resumen
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas
Totales
Exportaciones
Ventas a
Empresas
Distribuidoras
39
_______________________________________________________________________________________
Participación
de Mercado
4.2 Mecanismos de generación de imagen institucional.
4.2.1 Ficha de empresa
4.2.2 Presentaciones de Identificación Visual
 Hoja de Presentación
 Tarjetas Personales
 Carpeta
 Formato de Cotización
 Brochure /Flyer
4.2.3 Mapa de Imagen Corporativa
Atributos Competencia 1 Competencia 2 Tu empresa
Fiable
Joven
Creativa
Dinámica
Innovadora
Socialmente
Responsable
Buen Servicio de
Post venta
Tecnología
avanzada
Preocupada por el
medio ambiente
40
_______________________________________________________________________________________
Ofrece producto
de alta calidad
Tabla de valoración
Muy fuerte Fuerte Moderado Igual Débil
5 4 3 2 1
Fuentes:
Elaboración Propia
4.3 Mecanismos de generación de imagen de producto.
4.3.1 Estrategia de marca
4.3.2 Estrategia de posicionamiento
4.3.3 Merchadising
4.3.4 Banner Producto

41
_______________________________________________________________________________________
4.3.5 Sampling
4.3.6 Muestras a empresas distribuidoras / Cliente industrial
4.4 Estrategias de ingreso al mercado.
Estrategia general, es un consolidado de todos las estrategias detalladas abajo.
4.5 Marketing Mix
Estrategias según la P señalada, debe tener mucha congruencia con los objetivos del punto anterior.
IMPORTANTE: Establecer buenas estrategias de marketing le permitirá a la empresa cumplir con los
objetivos trazados, por ello debe ser detallista y analizar bien cada estrategia.
5.3.1 Estrategia de Producto.
A) Esquema de niveles de producto
- CORE PRODUCT / ESENCIAL. ---► Solo beneficios.

- ACTUAL PRODUCT / ACTUAL. ---► Características inherentes.
- AUGMENTED PRODUCT / AUMENTADO. ---► Servicios adicionales.
Nivel
Aumentado
Nivel Real
Nivel Básico
42
_______________________________________________________________________________________
B) ESTRATEGIA DE PRODUCTO (Seleccionar una)
ESTANDARIZACIÓN.- Ofrecer un producto que gran parte del mercado demanda (homogeneización
de gustos y preferencias).
ADAPTACIÓN.- Presentar productos según los requerimientos de los distintos mercados
internacionales.
C) VENTAJA COMPETITIVA
D) DESCRIPCIÓN DETALLADA DEL CONJUNTO DE PRODUCTOS QUE OFRECERÁ LA EMPRESA
(En los 5 años, si solo es un producto, su renovación de imagen, si hay extensión de línea de productos, etc.)
Producto Características Ciclo de Vida
E) MARCA / ENVASE / EMBALAJE
Describa el nombre y el logo del producto. Explique el tipo de marca que emplea para su producto.
Describa las características del envase y agregue el diseño de una nueva propuesta de envoltura y
etiqueta en el 3er año (Ud. Puede definir otro año según su estrategia de mercado)
5.3.2 Estrategia de Precio.
Realizar una previa evaluación de los precios de la competencia.

Preguntas de orientación:
¿Cuál es el precio promedio que el importador está dispuesto a pagar por su producto?
¿Podría afectar mucho si el precio varía?
¿Cuánto aproximadamente puede varia para que la demanda no se vea afectada? (elasticidad de
productos).
43
_______________________________________________________________________________________
Seleccionar una estrategia y detallar:
- DESCREMADO DE PRECIOS
Ingreso al mercado con precios altos, para posteriormente reducir el precio y atacar a nuevos
segmentos de mercado con menores ingresos.
A PRECIO ALTO
( Ingreso al mercado ,
Precio inicial )
B
Reducción de los
Precios
NSE C
D
PRECIO BAJO
E (Atacar otros Segmentos )
- PENETRACIÓN DE MERCADOS
Lazan un producto con precio bajo que permita ganar participación en el mercado y así ejecutar
grandes volúmenes de venta, pudiendo aplicar economía de escala, reduciendo costos y por ende
reducir aún más los precios, elevar las ventas, atraer compradores y abarcar mayor mercado.
Abarcar mayor
mercado
PRECIO DE
INGRESO BAJO
Objetivo: ganar REDUCCIÓN

participación DE COSTOS Y
MERCADO PRECIOS
ECONOMÍA DE
ESCALA
- FRENTE A LA COMPETENCIA
Establecer un precio que sea igual o muy cercano al de la competencia, comúnmente esta
estrategia de precio se aplica a productos que tengan un valor agregado.
44
_______________________________________________________________________________________
5.3.3 Estrategia de Plaza.
A) CANAL DE DISTRIBUCION:
Presentar su flujograma del canal de distribución y explicar a quienes les venderá la empresa.
B) AGENTE BROKER O TRADER
C) ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION:
Seleccionar una de las estrategias que a continuación se presentan y explicar de qué manera y como
se llevará a cabo.
-INTENSIVA ---►Se vende sin criterio de selección de importadores/distribuidores.

-SELECTIVA ---►Se selecciona los distribuidores según criterios de la empresa (puntos de venta
accesibles o comportamiento de compra del público, etc.)
-EXCLUSIVA ---►Se entrega a un solo distribuidor o comprador para que él lo comercialice en sus Con formato: Justificado
propios locales. (En ciertas situaciones se da con contratos de exclusividad).
PUNTO DE VENTA / DISTRIBUIDORES:

Identificar cuáles serán aquellos lugares en donde se venderán los productos de la Con formato: Justificado
empresa (mercados, supermercados, tiendas especializadas, etc)..). Dar una breve reseña
de las empresas importadoras.
Modelo:
45
_______________________________________________________________________________________
5.3.4 Estrategia de Promoción.
A) MISIONES COMERCIALES / PARTICIPACIÓN EN FERIAS
Objetivo Formule los objetivos de la estrategia de su
participación
Audiencia Potencial Determine el público objetivo
Herramientas de Representación Empresarial Determine, explique y cuantifique las
herramientas a utilizar
Representación de la campaña publicitaria Dependiendo del medio publicitario escogido
se debe exponer la propuesta de la estrategia
publicitaria
Modelo:
International Fancy Food & Confection

Show (Winter)
Lugar San Francisco, Estados Unidos

Fecha 15.01.2012 - 17.01.2012
Frecuencia Anualmente
National Association
for the Specialty Food Trade Inc. (NASFT)
120 Wall St., 27th Floor
New York, NY 10005
Fon: +1-212-4826440
Organizador www.nasft.org
Equipo del proyecto www.specialtyfood.com
Sector de la alimentación (productos alimenticios y
Sector principal estimulantes)
Fuente: AUMA.DE
46
_______________________________________________________________________________________
B) MATERIAL PROMOCIONAL
- Tarjetas de presentación. - Brochure - Otros.
C) DEGUSTACIONES / SAMPLING
D) PLAN DE PROMOCIÓN DE VENTAS
Objetivo Formule los objetivos de la estrategia de
promoción de ventas
Políticas de Ventas Determine las políticas de venta
Herramientas promocionales para el Determine, explique y cuantifique las
consumidor/cliente herramientas a utilizar
Herramientas promocionales para la Determine, explique y cuantifique las
fuerza de venta herramientas a utilizar
47
_______________________________________________________________________________________
E) PLAN DE RELACIONES PÚBLICAS
Objetivo Formule los objetivos de relaciones
públicas
Herramientas promocionales de las Determine, explique y cuantifique las
relaciones públicas herramientas a utilizar
F) PLAN DE MARKETING ONLINE
- Página Web
- Redes Sociales - Código QR
Objetivo Formule los objetivos de marketing online
Herramientas promocionales del Determine, explique y cuantifique las
marketing online herramientas a utilizar
4.6 Estrategia de Negocios
4.6.1 Condiciones de exportación.
Es un documento que sirve de guía al exportador cuando lleve a cabo alguna negociación con un
comprador, en el cual la empresa expresa sus intenciones en temas de precios, formas de pago,
tipo de carga (FCL/LCL), embalaje y etiquetado, marca, embarques parciales, envío de muestras,
Regla Incoterms®, puerto de embarque, medio de transporte, especificaciones técnicas (calibre),
otros.
48
_______________________________________________________________________________________
4.6.2 Políticas de descuentos.
Indicar cuál será el volumen de venta mínimo que el importador debe de adquirir para poder
acceder a algún descuento. En caso se generen más descuento según el volumen de ventas se
deberá de detallar los montos y precios distintos.
Detallar si se llevará a cabo algún descuento al importador por este ceder algún criterio de
negociación.
Indicar el máximo descuento que puede ser otorgado.
4.7 Presupuesto del Plan de Marketing.
Colocar cuadros según corresponda
5.3.5 Gastos de ventas.
Certificaciones, comisión de bróker o trader.
5.3.6 Gastos de publicidad y promoción.
Dominio de página web, muestras, ferias, merchandising, etc.
5.3.7 Gastos de distribución.
Gastos de exportación. Desglosar costos y hallar los montos anuales

(Gastos de exportación x Cantidad de ventas anuales)
4.8 Proyección de ventas en unidades y valores.
Tener presente la segmentación de mercado y su oferta exportable (la capacidad instalada de su

producto). Evaluar el % de crecimiento del mercado y justificar el % de crecimiento que están
estimando.
4.9 Acciones correctoras y plan de contingencia.
El plan de contingencia se encuentra estructurado por los mecanismos de control y las acciones
correctoras.
49
_______________________________________________________________________________________
5.3.8 Plan de Contingencia.
Este primer plan de contingencia, deberá de presentar situaciones relacionadas a problemas que
pudieran poner en riesgo la factibilidad del negocio, que no permitan cumplir con los objetivos
trazados por la empresa, etc.
El texto del cuadro será lo más simplificado posible, la explicación de los mismo se detalla en los
puntos anteriores.
PLAN DE CONTINGENCIA
MECANISMOS DE
CONTROL
ACCIÓN
N° SITUACIÓN INDICADORES
CORRECTORA
LO REPORTE
VARIABLE ESTÁNDAR
HALLADO
Precio de Menor de
Bajos Elevar volumen
1 mercado en Precio USD $ 2.50 USD $
ingresos. de ventas.
descenso 2.00
2
3
4
5
4.10 Conclusiones
Colocar conclusiones cuantificadas del capítulo de Marketing tener presente sus objetivos
planteados.
4.11 Recomendaciones
Realizar mínimo 3 recomendaciones del capítulo de Marketing.
5. PLAN LOGÍSTICO
5.1 Objetivos
Realizar mínimo 3 objetivos de Logística. Estos objetivos compuestos del presente capítulo, deben
ser respondidos en las conclusiones.
5.2 Regla Incoterms® 2010
50
_______________________________________________________________________________________
Aquí se debe explicar claramente porque motivo están escogiendo la regla Incoterms®
determinado, no sólo decir las responsabilidades del vendedor o comprador, sino explicarlo y dar
sustento del mismo, aplicando la operatividad de DFI en Perú, aquí un gráfico ejemplo y un cuadro
de guía:
GRÁFICO EJEMPLO
CFR, VALPARAISO, REGLA INCOTERMS ® 2010
TRANSFERENCIA DEL
INCOTERMS ® SIGNIFICADO COSTOS
RIESGO
EMBALAJE EN FÁBRICA, DADO QUE LA CARGA ES FRÁGIL
ES UN PUNTO IMPORTANTE
CUADRILLA Y MONTACARGA, EN FÁBRICA EL PERSONAL
QUE CARGARÁ EL CAMIÓN
RESPONSABILIDAD GESTIONES ADUANERAS, EFECTUADOS POR EL
COMO EMPRESA ES PERSONAL DE LA AGENCIA DE ADUANAS QUE
DEJJR LA CARGA EN EL CONTRATAREMOS
PUERTO DEL CALLAO Y TRANSPORTE INTERNO (PICK UP- CONDUCCION) DESDE
ASEGURARNOS DE QUE LURÍN A CALLAO
ESTÉ CORRECTAMENTE DESCARGA, CUANDO EL CAMNIÓN LLEGA AL DEPÓSITO
ESTIBADA Y ADEMÁS TEMPORAL QUE EN NUESTRO CASO ES NEPTUNIA
COST AND CONTRATAR A LA LÍNEA DEPOSITO TEMPORAL, LOS GASTOS QUE COBRARÁ
CFR
FREIGHT NAVIERA Y PAGAR EL NEPTUNIA Y QUE NOS FACTURA LA AGENCIA DE CARGA
FLETE MARÍTIMO HASTA MOVILIZACION A ZONA DE RECONOCIMIENTO, SOLO
VALPARAISO, ESTO LO APLICA EN CASO DE CANAL ROJO
REALIZAREMOS A AFORO, SOLO APLICA EN CASO DE CANAL ROJO
TRAVÉS DE NUESTRO ANALISIS DE MUESTRAS, SI APLICA
AGENTE DE CARGA MANIPUELO, SE PAGARÁ A TRAVÉS DEL CONCEPTO DE
QUIEN GESTIONA EL HANDLING
ESPACIO EN LA NAVE. TRACCION, ESTARÁ INCLUIDO DENTRO DE LOS GASTOS
DE DEPÓSITO TEMPORAL
CARGA Y ESTIBA, EN PUERTO, DERECHO DE EMBARQUE
DEL PUERTO
FLETE, DE ACUERDO AL BL
51
_______________________________________________________________________________________
5.3 Características de la carga.
Aquí se tiene que detallar el tipo de mercadería, general, peligrosa, perecible? Suelta? Unitarizada?
Dar detalle y explicar estos puntos, NO conceptos, sino con referencia a su producto & carga.
Explicar:
- Tipo de carga
- Naturaleza de la carga
5.4 Acondicionamiento de la mercancía.
En los siguiente sub-temas a desarrollar (A – C) deberá de hacer mención de los materiales a

emplear según corresponda, recuerde presentar datos técnicos (dimensiones, materiales,
capacidad, etc.) e imágenes.
a. Envase. (Envase primario y secundario, medidas y fotos)
b. Empaque. (si aplica)
c. Embalaje. (medidas y fotos) Forma de acondicionamiento
d. Marcado. Explicar cuáles pictogramas se mostrarán en la mercadería y porqué. Adjuntar
imagen.(fotos de la caja máster final)
e. Rotulado. (si lo requiere) Adjuntar el formato del rótulo que tendrá la mercancía. Determinar en
qué idioma(s) será realizado y porqué.
5.5 Criterios finales para la elección del envase y embalaje del producto.
Aquí se tiene que detallar porque motivo se eligió ese envase o embalaje, los criterios que se han
tomado en cuenta y las comparaciones con otros que posiblemente pudieron ser usados.
5.6 Modos y Medios de Transporte.
En primera instancia, deberá mencionar el modo y medio de transporte que empleará la empresa.
Si se manejara distintos medios de transporte para distintos envíos, explicar y sustentar las
situaciones en las que se optará por un medio o por otro. Mencionar por qué se elige tal modo de
transporte, las ventajas y desventajas.
5.7 Lugar de Interfase.
Detallar aquellos lugares en donde la mercancía pasa bajo la posesión de uno a otro actor
interviniente de la cadena de distribución física internacional.
Ejemplo: Almacén del exportador (del exportador al transportista interno). Presentar un gráfico
seguido de la explicación.
52
_______________________________________________________________________________________
5.8 Ruta Comercial de Transporte.
Debe indicar la ruta que tomará el transporte internacional así como las escalas programadas.
Colocar imagen del itinerario y mencionar tiempos de tránsito.
5.9 Determinación del factor de estiba
 Para el caso de carga en términos LCL

Presentar el peso y volumen de carga a exportar seguido del cálculo del factor de estiba
(Peso/Volumen)
Esta explicación se debe realizar en Excel ya que deben colocar la operación matemática y darle
formato para que pegarlo en Word y luego una explicación breve de lo realizado.
De acuerdo al medio de transporte debe estar expresado en la unidad de medida que corresponda.
Aéreo: Volumen en cm 3 - Peso volumen: Kg
Marítimo: M3 / TN
PESO DE BÁSCULA
PESO VOLUMEN
Se debe detallar y explicar cómo obtuvo el total.
 Para el caso de carga en términos FCL

Presentar los datos de las capacidades máximas del contenedor que se ha elegido para la
exportación del producto y sustentar el número de contenedores y la capacidad que ocupa la carga
en él.
Esta explicación se debe realizar en Excel ya que deben colocar la operación matemática y darle
formato para que pegarlo en Word y luego una explicación breve de lo realizado.
5.10 Cotizaciones de Flete (Aéreo o Marítimo).
Realizar la comparación de mínimo 2 cotizaciones para seleccionar un ganador. Mostrar la tarifa así
como el costo del flete total. En caso de recargos, sustentar el motivo por el cual se los están
cobrando.
5.11 Costos de la Cadena Logística de DFI.
Cotizar y presentar cada uno de los siguientes costos:

a. Costos Agente de Aduanas.
b. Costo de Transporte Interno.
c. Costo de Almacenamiento.
d. Costo de Seguro de transporte de la carga.
e. Costo de Agente de Carga u Operador Logístico.
53
_______________________________________________________________________________________
Aquí todos estos costos deben estar en un formato en Excel bien explicado y presentando el
ganador explicando al detalle porque se eligió y un comparativo, ver ejemplo para la elección.
VARIABLES Ponderación Línea 1 Línea 2 Línea 3

Experiencia en la ruta 20% 3 3 3
Cumplimiento delos 20% 2 3 2
itinerarios
Días de anticipación al 15% 1 3 2
cutt off
Días de frio en origen y 10% 3 3 3
destino (si aplica)
Frecuencias 10% 2 2 2
Emisión de BL 5% 1 3 2
Vinculación con 10% 3 3 3
depósito temporal
Flexibilidad para las 10% 2 2 1
correcciones
TOTAL 100%
Puntaje mínimo 1 , puntaje máximo 3
5.12 Régimen de Despacho.
Mencionar el régimen aduanero al cual la mercancía será destinada. Presentar detalles como
plazos, documentos, procesos, agentes intervinientes, canales de control, etc.
5.13 Documentación en la logística internacional.
Deberá de elaborar un modelo de cada documento, los cuales deberán de contener información
de la empresa y detalles según el proceso de exportación (supuesto).
a. Factura Comercial
Modelo de factura comercial con los datos reales de la empresa y lo que indique el trabajo.
b. Packing list Modelo de packing list con los datos reales de la empresa y lo que indique el trabajo.
c. Documento de Transporte
54
_______________________________________________________________________________________
Modelo de BL o AWB con los datos correspondiente del embarque, considerar que debe estar de
acuerdo a la factura y packing list.
d. Certificado de Origen (en caso lo requiera).
Modelo de acuerdo al país hacia donde se dirija el producto, y tengamos acuerdos comerciales
firmados, el documento debe contener los datos reales de la empresa y lo que indique el trabajo.
e. Póliza de Seguro (en caso lo requiera).

Modelo de póliza de seguro con los datos reales de la empresa y lo que indique el trabajo, en casos
se haya elegido la regla Incoterms® CIF, CIP.
f. Otras certificaciones
Añadir otro documento de algún certificado que sea necesario en el trabajo o para el producto.
(Certificado de SENASA, SANIPESS, DIGESA, ETC)
5.14 Conclusiones.
Colocar mínimo 3 conclusiones del capítulo de Logística.
5.15 Recomendaciones.
Realizar mínimo 3 recomendaciones del capítulo de Logística.
6. PLAN DE OPERACIONES
6.1 Objetivos
Indicar 3 objetivos relacionados a su empresa.
6.2 Especificaciones técnicos del producto

Realizar una ficha con las especificaciones técnicas del producto que su empresa necesita para los
insumos que compra o producto final.
6.3 Flujograma de Procesos Productivos.
Colocar la representación gráfica del flujo de procesos así como la leyenda y el sistema de
simbología empleado. Seguido de ello, se deberá de dar una explicación del proceso de
transformación del producto.
55
_______________________________________________________________________________________
Modelo:
6.4 Acciones correctoras y Plan de Contingencia para producción.
Presentar situaciones relacionadas a problemas que pudieran poner en riesgo la producción

(inocuidad del producto, vida útil, composición o mezcla, contenido neto de envase,
descomposición del bien, paralización de procesos, precipitación, etc.)
El texto del cuadro será lo más simplificado posible, la explicación de las situaciones se detalla en
los puntos anteriores.
56
_______________________________________________________________________________________
Ejemplo:
PLAN DE CONTINGENCIA OPERATIVO Y ADMINISTRATIVO

Completar la siguiente tabla del Plan de Contingencia según los Riesgos y/o problemas, que podría presentar
su proyecto de investigación en las áreas operativas y administrativas, de Finanzas, Logística y Producción.
OPE IDE DETAL VALO EVALUACIÓN ACCIONES ACCIONES

RACI NTI LE RACI DE LAS CORRECTIVAS PREVENTIVA
ON FIC DEL ÓN CAUSAS
ACI RIESG DEL S
ÓN O/ RIES
DEL PELIG GO /
RIE RO PRO
SG BLEM
O/ A
PR (Alto/
OB Medi
LE o/Baj
MA o)
FINA Liqu La Medio 1. Logística: no Préstamo en un Vender un %
NZA idez empres ahorra en costos Banco, con la de las
S . a no de materiales y menor % de TEA
cuenta servicios. posible. acciones de la
con 2. Producción: empresa.
suficien Presenta Conseguir un
te muchos gastos socio (s)
capital operativos en
de mantenimiento.
capitalista (s).
trabajo 1. Solicitar a
despué Logística el
s de 2 detalle de los
años de gastos realizados
operaci
ones.
por mes y el
sustento de los
mismos.
2. Solicitar a
producción, la
relación de
gastos operativos
y el motivo de
cada uno de
estos.
57
_______________________________________________________________________________________
LOGI Prov Incumpl Alto 1. Proveedores venden Para cumplir con el 1. Cartera de
STIC eed imiento a otro cliente a mayor pedido, comprar las proveedores
A ores de la precio. materias primas
entr entrega 2. Desastres faltantes (frutas o
alternativos
ega del climáticos, verduras en el (mínimo 3 por
n pedido. enfermedades en mercado mayorista, cada producto).
fuer campos de cultivo o con la asistencia de 2. Estimar un stock
a de granja, escases del personal de calidad
producto en el
mínimo de cada
fech para validar la
mercado. producto para
a la frescura de los
Mat productos. evitar la falta de
era 1. Sancionar a los MP, insumo y
prim proveedores que materiales, como
a entreguen fuera de provisión para
(MP fecha, con pago
percances.
). posterior al pactado.
(Esta cláusula debe Además de
estar dentro del identificar,
contrato de compra de proveedores de
producto). respaldo para
2. Buscar productos
sustitutos con aprovisionamient
propiedades iguales o o oportuno (4 por
similares que no cada producto).
alteren las cualidades
de mi producto final.
Retr El Medio 1. El encargado de 1. Capacitación al personal 1. Programa de

aso operad logística no solicita a encargado del Área de
Logística, en talleres de
pedidos de
en or tiempo las unidades.
entr Logístic 2. Problemas en la comunicación efectiva. producto anual y
ega o / Aduana, y el agente de 2. Toda la documentación y mensual
de Agente aduana no tiene certificados que (confirmado).
mer de suficiente experiencia acompañan a la mercancía
deben estar correctos.
Tener un listado de
cad Aduana en el trámite
ería , no Además, conviene jugar 3 proveedores
documentario de
a despac exportación. con cierto margen de adicionales de
Clie ha a maniobra por si surgen Carga.
ntes tiempo complicaciones en la
. los
2. Cotizar el servicio
aduana.
conten de otro agente de
edores. aduana con
El mayor
provee experiencia.
dor de Además, tener un
transpo
rte de listado de 2
carga, Agentes de
tiene Aduana de
una respaldo para
flota evitar posibles
antigua
y
inconvenientes.
constan
tement
e
sufren
proble
mas de
avería
de las
unidad
es.
58
_______________________________________________________________________________________
PRO Falt No se Alto Remuneración Hacer un ajuste al Programar

DUC a de cuenta salarial muy baja sueldo mínimo que
CIÓN pers con respecto al se otorga al
actividades
onal person mercado en el personal de nuevo para el
. al sector, el clima ingreso, según personal, como
disponi laboral y el trato evaluación de su salidas
ble del jefe de experiencia previa.
para la producción no es Capacitar a los corporativas o
produc la adecuada. coordinadores y eventos de
ción, y jefes en liderazgo y compartir para
el trabajo en equipo,
person para mejorar el
el área, además
al de clima laboral. de premiar los
nuevo logros de los
ingreso
colaboradores.
tiene un
alto
porcent
aje de
deserci
ón en
corto
tiempo.
Bajo El Medio Falta de Capacitaciones de Comunicar los
rend person capacitación y trabajo en equipo; objetivos
imie al compromiso. identificar a los
nto demora colaboradores que estratégicos
prod demasi generan del área de
ucti ado en problemas, trabajar producción,
vo. la de forma más que cada
produc cercana con ellos
ción de y/o cambiarlos de
colaborador
los área. Contratar sepa como
lotes. personal con colaboran
experiencia en para llegar a
sectores clave. los objetivos, y
delegar un
rato a los
colaboradores
, para
estimular el
interés de los
mismos.
59
_______________________________________________________________________________________
6.5 Punto de Equilibrio
Se deberá calcular la cantidad a vender (kilos, sacos, cajas, etc.) para cubrir los costos y gastos fijos,
tomando en cuenta el margen de contribución con el INCOTERMS® elegido.
6.6 Conclusiones
Colocar mínimo 3 conclusiones.
6.7 Recomendaciones
Realizar mínimo 3 recomendaciones.
7. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
7.1 Objetivos
Indicar 3 objetivos para la empresa (organización)
7.2 Forma de Organización de la empresa
7.3 Organigrama.
Modelo:
60
_______________________________________________________________________________________
7.4 Diseño de puestos y funciones
Modelo:
A. DATOS DEL PUESTO.
Nombre del puesto: JEFE DE OPERACIONES Y COMPRAS
Gerencia: Gerencia General
Área: Operaciones
Jerárquicamente Funcionalmente
Jefe Inmediato:
Gerente General -
Jerárquicamente Funcionalmente
Supervisa a:
Personal Mantenimiento -
B. MISIÓN.
Operaciones: Velar por la operación segura, disciplinada, dentro de estándares y rentable,
generando valor a la empresa a través de la satisfacción y fidelización de los clientes, así
como por el manejo eficiente de los recursos.
Logística: Planificar, dirigir, controlar y supervisar las actividades de abastecimiento,
almacenamiento y distribución, de los materiales y productos de la empresa, buscando la
eficiencia y eficacia.
C. RESPONSABILIDADES PRINCIPALES DEL PUESTO.
1. Supervisar la instalación de los muebles de acuerdo a los estándares establecidos.
2. Supervisar el cumplimiento de las normas, políticas y procedimientos de seguridad
para la instalación de los muebles.
3. Controlar y cumplir con los presupuestos definidos.
4. Garantizar el adecuado abastecimiento del material y repuestos.
5. Liderar el equipo de ahorros cuando así lo requiera la empresa.
6. Establecer mejoras continuas en los procesos al interior del área.
D. FUNCIONES ESPECÍFICAS DEL PUESTO.
Funciones
1. Optimizar las políticas de aprovisionamiento y distribución de la empresa
2. Optimizar procesos de trabajo del área de operaciones y logística
3. Coordinar con las diferentes áreas de la empresa, el correcto ciclo de
aprovisionamiento
4. Reportar a GG acerca de la gestión del área operaciones y logística
5. Gestionar alianzas con proveedores claves
6. Planificar compras anualizadas de productos claves
E. FORMACIÓN.
Profesión/Ocupación: Administración, Logística, Comercio Exterior
Grado de Instrucción: (Marcar con “x”) Especificar Grado
Superior (Estudiante, Egresado, Bachiller, Titulado,
X Titulado
Colegiado)
Logística, Suply Chain
Otros (Cursos, Diplomados, Maestrías) X
Management, comercio exterior
7.5 Conclusiones
Colocar mínimo 3 conclusiones.
7.6 Recomendaciones
Realizar mínimo 3 recomendaciones
61
_______________________________________________________________________________________
8. PLAN FINANCIERO
8.1 Objetivos
Indicar por lo menos 4 objetivos.
8.2 Inversión
8.2.1 Cuadro de Activos Tangibles.
En este punto deberá colocar la inversión en activos fijos necesaria para poder implementar el
proyecto (Computadoras, muebles y enseres, vehículos, etc.).
8.2.2 Cuadro de Activos Intangibles.
En este punto deberá colocar la inversión pre-operativa necesaria para poder realizar la primera
venta como por ejemplo los gastos de constitución de la empresa, libros contables, estudios de
mercado y toda inversión realizada antes de la primera facturación.
8.2.3 Cuadro de Capital de Trabajo.
En este punto deberá calcular el capital de trabajo necesario acorde con la actividad del negocio
tomando en cuenta los días de crédito al cliente y la rotación del inventario. Principalmente estará
compuesto por (i) caja y bancos y (ii) inventario inicial.
62
_______________________________________________________________________________________
8.2.4 Cuadro de la Estructura de la Inversión Total
Aquí deberá consignar un resumen de los cuadros 10.1.1, 10.1.2 y 10.1.3 sumando el total
necesario de inversión necesaria en el proyecto.
8.3 Operación.
8.3.1 Cuadro de Costos en materiales, insumos y servicios de terceros (maquila, flete, etc)
En este punto deberá incluir el detalle del costeo del producto. Indicando el costo total y unitario
en base a la cantidad elegida de exportación. Considerar la merma también y el flete en caso sea
asumido por el exportador.
8.3.2 Cuadro de Gastos en Recursos Humanos.
Aquí deberá detallar el personal a laborar en la empresa con su respectivo sueldo bruto. Deberá
indicar la modalidad laboral por la cual estará contratado (planilla o recibo x honorarios). En caso
de ser planilla deberá indicar si se encuentra en la Ley Laboral para Mypes o no y de ser el caso,
indicar todos los sobrecostos laborales (Essalud, gratificación, CTS, vacaciones, etc.).
63
_______________________________________________________________________________________
8.3.3 Cuadro de Gastos de Administración.
Aquí se deberá consignar el cuadro de gastos administrativos de la plantilla de plan financiero para
5to ciclo, incluyendo la depreciación de los activos y la amortización del intangible. Deberá
consignar el total de gastos en recursos humanos (10.2.2), suministros (luz, agua, teléfono, etc),
alquiler y otros su hubiera.
8.3.4 Cuadro de Gastos para Marketing.
Aquí deberá mencionar todos los gastos de marketing y ventas acorde con la estrategia de ingreso
a mercado y marketing mix del plan de marketing (punto 5 del presente índice).
8.3.5 Cuadro de Gastos en RSE y RSA.
En este punto en caso hubiera una política específica de la empresa para RSE y RSA deberá
consignar el monto presupuestado para esta partida (debe estar incluida dentro del presupuesto
de gastos administrativos).
64
_______________________________________________________________________________________
8.4 Exportación.
8.4.1 Cuadro de Gastos de Exportación.
Aquí deberá consignar el cuadro que se trabaja tanto en el plan logístico como en el plan financiero
para la matriz de precios y cotizaciones desde EXW hasta DDP. Se deberá incluir los gastos de
exportación al detalle (sin IGV).
8.4.2 Cuadro de Gastos en Misiones Comerciales & Ferias.
Aquí deberán consignar los gastos al detalle tanto para las misiones comerciales y/o ferias en caso
haya sido indicado dentro del plan de marketing.
8.5 Mantenimiento.
8.5.2 Cuadro de Depreciación de Activos Tangibles.
Aquí deberá pegar el cuadro de depreciación de activos que se trabaja en la plantilla modelo para
plan financiero.
8.5.3 Cuadro de Amortización de Activos Intangibles
Aquí deberá pegar el cuadro de amortización de activos intangibles que se trabaja en la plantilla
modelo para plan financiero.
65
_______________________________________________________________________________________
8.6 Ingresos.
8.6.1 Cuadro de Ingresos por Exportaciones
Aquí deberá consignar dos cuadros trabajados en la plantilla modelo para plan financiero:
- Presupuesto de ventas: la facturación de acuerdo al principio del devengado.
- Presupuesto de ingreso por ventas: Según la condición crediticia.
8.6.2 Cuadro de Drawback y Transferencias
En caso se contemple la posibilidad de solicitar el drawback, deberá consignar el cuadro con el

cálculo del ingreso al flujo de caja y su impacto a nivel del estado de resultados (el drawback no
paga impuesto a la renta).
8.7 Impuestos.
8.7.1 Cuadro de Devolución del IGV al Exportador
Aquí deberá copiar el cuadro utilizado en la plantilla modelo de plan financiero:
66
_______________________________________________________________________________________
8.7.2 Cuadro de Impuesto a la Renta.

Colocar únicamente el impuesto a la renta con deuda.
8.8 Financiamiento.
8.8.1 Cuadro de Amortización de la deuda
Aquí deberá colocar la información del monto solicitado como préstamo, la cantidad de años en
que se pagará y la tasa de interés que cobra la entidad financiera:
8.8.2 Cuadro del Escudo Fiscal
Aquí deberá copiar el cuadro utilizado para calcular el impuesto a la renta sin deuda, con deuda y
escudo fiscal:
8.8.3 Cálculo del costo real de la deuda (kd)
Kd 18% 18% 19% 19% 19% 19%

Beta 3.5
COK 22%
WACC 21.26% 21.75% 22.07% 22.07% 22.07% 22.07%
8.9 Cash Flow Proyectado
8.9.1 Cuadro de Cash Flow Económico
8.9.2 Cuadro de Cash Flow Financiero
67
_______________________________________________________________________________________
Aquí deberá colocar el flujo de caja económico financiero que consolida todos los presupuestos de
caja:
8.10 Estado de Resultados Globales Proyectado
Aquí deberá colocar los estados de resultados producto de la consolidación de todos los
presupuestos de resultados:
68
_______________________________________________________________________________________
8.11 Evaluación Económica y Financiera
8.11.1 Indicadores de Cash Flow Económico
a. Economic Net Present Value (VANE)
Aquí deberá indicar cuánto es el VAN económico y su respectiva interpretación mencionando si es

rentable o no según su regla de decisión.
b. Economic Internal Rate of Return (TIRE)
Aquí deberá indicar cuánto es la TIR económica y su respectiva interpretación mencionando si es

c. Economic PayBack (PBE)
Aquí deberá indicar cuánto es el Pay Back económico y su respectiva interpretación mencionando
si es rentable o no según su regla de decisión.
69
_______________________________________________________________________________________
d. Economic Cost /Benefit Ratio (B/C) –E
Aquí deberá indicar cuánto es el B/C económico y su respectiva interpretación mencionando si es

8.11.2 Indicadores de Cash Flow Financiero
a. Financial Net Present Value (VANF)
Aquí deberá indicar cuánto es el VAN financiero y su

respectiva interpretación mencionando si es
b. Financial Internal Rate of Return (TIRF)
Aquí deberá indicar cuánto es la TIR financiera y su respectiva interpretación mencionando si es

c. Financial PayBack (PBF).
Aquí deberá indicar cuánto es el Pay Back financiero y su respectiva interpretación mencionando si
es rentable o no según su regla de decisión.
70
_______________________________________________________________________________________
d. Financial Cost /Benefit Ratio (B/C) –F.
Aquí deberá indicar cuánto es el B/C financiero y su respectiva interpretación mencionando si es

8.12 Análisis de Sensibilidad.
8.12.1 Análisis de Sensibilidad Económico.

Aquí deberá realizar un cuadro con las distintas combinaciones de dos variables críticas en el
proyecto, por ejemplo precio y costo y su impacto en el VAN económico:
8.12.2 Análisis de Sensibilidad Financiero.
Aquí deberá realizar un cuadro con las distintas combinaciones de dos variables críticas en el
proyecto, por ejemplo precio y costo y su impacto en el VAN financiero:
71
_______________________________________________________________________________________
8.13 Análisis de Escenarios.
8.13.1 Análisis de Escenarios Económico.
Aquí deberá realizar un escenario con el VAN, TIR y BC económico cambiando las variables críticas
que considere en el proyecto.
8.13.2 Análisis de Escenarios Financiero.
Aquí deberá realizar un escenario con el VAN, TIR y BC financiero cambiando las variables críticas
que considere en el proyecto.
8.14 Conclusiones.
Colocar mínimo 4 conclusiones cuantificadas del capítulo de Finanzas.
8.15 Recomendaciones.
Realizar mínimo 3 recomendaciones del capítulo de Finanzas.

72
_______________________________________________________________________________________
ANEXOS
1.- Matriz de costos identificando la Norma INCOTERMS ® 2010

ESTRUCTURA DE COSTOS DE EXPORTACION
ARTICULO:
CARACTERISTICAS:
COLORES:
CONCEPTO FIJOS VARIABLES TOTALES

I. COSTOS DE PRODUCTO 0
1.1. Materia Prima directa: 0
1.2. Mano de Obra directa: 0
1.3. Gasto Directo: 0
1.4. Costos Indirectos de Fabricación: 0 0
1.5. Gastos Generales y Administrativos: 0
II. COSTOS DE AYUDA A LA 0

COMERCIALIZACION:
2.1. Folletos
2.2. Otros
III. COSTOS DE DISTRIBUCION Y VENTAS: 0
3.1. Envase y Embalaje 0
3.2. Gastos de ventas:
3.3. Marcado de bultos
3.4. Carga en transporte
3.5. Documentos de Exportación:

(Certificados)
COSTO TOTAL 0
UTILIDAD:
73
_______________________________________________________________________________________
PRECIO EX-WORKS: 0
3.6. Gastos de Exportación: 0
3.6.1. Conducción al puerto o aeropuerto
3.6.2. Almacenaje
3.6.3. Gastos Operativos:
3.6.4. Precinto:
3.6.5. Comisión del Agente de Aduana:
3.6.6. Otros gastos en puerto de origen:
FAS: 0
3.6.7. Carga y Estiba:
3.6.8. Gastos Financieros
PRECIO FCA ó FOB: 0
IV. FLETE
PRECIO CPT ó CFR: 0
V. Seguro:
PRECIO CIP ó CIF: 0
VI. Descarga
PRECIO DAT 0
VII. Gastos de Importación: 0
7.1. Conducción
7.2.Varios
PRECIO DAP 0
VIII. Derechos e Impuestos: 0
8.1. Arancel
8.2. Impuesto a la venta
8.3. Otros tributos
PRECIO DDP: 0
74
_______________________________________________________________________________________
75

Instructivo FYGEI - V Ciclo

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INSTRUCTIVO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

1.1 Idea de negocio

La idea de negocio es un producto o servicio que se quiere ofrecer al mercado. Es necesario

 Descripción del producto o servicio que vas a ofrecer al mercado.

1.2 Visión de la empresa

Un ejemplo de visión es el siguiente:

¨Al 2025 ser la empresa agroindustrial peruana líder en competitividad, sostenibilidad e

“Ser el proveedor referente y de vanguardia de alimentos saludables y frescos para las

1.3 Misión de la empresa

La misión es la razón de ser de la organización; es la definición amplia del propósito y la actividad

Características de una declaración de misión:

Un ejemplo de misión de una organización es la siguiente:

“Brindar de la mano de nuestros clientes, alimentos saludables con productos diferenciados

1.4 Políticas Corporativas & Valores

Un ejemplo de Política corporativa es el siguiente:

“Nos comprometemos a compartir información veraz y transparente y a escuchar a nuestros

“Desenvolvernos de manera responsable con el medio ambiente en todas nuestras labores,

Un ejemplo de Valores es el siguiente:

“Valores corporativos de la Asociación de exportadores:

1.5 Objetivo Estratégico

Los objetivos aplicando la metodología SMART provienen del inglés:

T (timely) – a tiempo, con fecha límite

La fórmula para definir tus objetivos SMART es la siguiente:

Nota: Considerar un solo objetivo.

1.6 Estrategia Genérica

1.7 Análisis externo: PESTMA

Variable Descripción Fuente

Productos Sustitutos En El Mercado Local

Empresa Descripción Producto Fuente

Elaborados a base de trigo durum.

Mercados de exportación: Australia ,

Fideos elaborados a base de harina de

1.9 Análisis FODA

Recordar que solo deberán realizar un cuadro.

Iniciar con verbos el propósito de la investigación del producto.

2.2 Situación actual del producto

2.2.1 Descripción del Producto

Nombre del producto: SACHA INCHI

2.2.2 Identificación arancelaria del producto

PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS; BEBIDAS, LIQUIDOS

Capítulo 22 Bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre

Alcohol etílico sin desnaturalizar con grado alcohólico volumétrico inferior al

2208.20 Aguardiente de Vino o de orujo de uvas

Nota Fuente: SUNAT – La Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria

2.2.3 Propiedades y usos del producto

Propiedades Potenciar las diferentes Consignar fuentes (Fuentes

2.2.4 Ficha Técnica del producto comercial

Colocar foto del producto terminado.

FOTO DEL PRODUCTO FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO……………………

Modelo N°2: Textil

FOTO DEL PRODUCTO FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO……………………

Descripción del producto

Nota: Deberán tener dos fichas comerciales en español e inglés.

2.3 Situación actual de la oferta exportable

2.3.1 Producción nacional de los últimos 5 años (toneladas)

Nota: deberá incluir gráfico lineal y comentario.

2.3.2 Zonas de producción a nivel nacional

Principales 5 zonas de producción de maracuyá, 2011 – 2015 / Toneladas

1 Lima 14,124 19,167 16,818 15,324 19,488

2 Lambayeque 21,056 9,925 7,111 10,331 13,520

3 Áncash 7,416 7,058 5,020 4,013 12,039

4 Piura 11,357 4,046 3,195 3,300 7,816

5 La Libertad 10,038 6,072 3,533 3,350 4,326

Figura … Principales 5 zonas de producción de maracuyá, 2015 / Toneladas