ESTUDIO DE MERCADO

En el estudio de mercado se detalla y explica sobre el medio de mercadeo de la empresa y el

sistema interno de mercadeo. Aquí se analizarán el precio de venta, las oportunidades de
mercado, fortalezas, debilidades, productos sustitutos, vías de comercialización, factores de
éxito etc.
ANALISISIS DE DEMANDA

Los agricultores actuales buscan producir alimentos saludables y de la manera más rápida
posible con la ayuda de alguna maquinaria nuestro país como principal productor de
productos agrícolas es apto para la implementación del dispositivo para hacer más rápida la
siembra, En China (que actualmente representa menos del 1% de las agro exportaciones
ecuatorianas) y en el este asiático, la demanda por frutas muestra un crecimiento
particularmente fuerte. Debido a los efectos de la crisis internacional, las compras (por
mayoristas en los países destino) están siendo cautas, y los inventarios bajos. En este contexto,
di- versos productos peruanos tienen alto potencial de crecimiento buscando nuevos nichos de
mercado en EE.UU., Europa y China. En 2009, los principales destinos del agro exportación
ecuatoriana fueron EE.UU. (32% del total), Países Bajos (13% del total), España (12% del total),
Perú y Colombia (5% del total cada uno).

Entre las oportunidades de nuevos destinos de productos, destaca el potencial de las uvas en
los mercados de EE.UU. y China, de aguacates en el mercado de EE.UU., de mandarinas en el
mercado europeo, frutas en China (uva, mandarina), entre otros.

TENDENCIAS GENERALES DE CONSUMO

Dos preferencias generales guían al consumidor de productos de agricultura la rapidez la

buena funcionabilidad del equipo. Dentro de la búsqueda de rapidez, la preferencia por los
vehículos tractores palas el uso de animales como el buey para simplificarse la vida Por otro
lado, la búsqueda de practicidad y los elevados costos de estas maquinarias hacen que algunos
agricultores opten por la siembra tradicional a mano la cual es demorosa en comparación al
usar una sembradora o máquina de siembra.

Existen también nichos importantes de demanda donde Ecuador está posicionándose con
éxito. Uno de ellos es el nicho de productos sostenibles u orgánicos en los países
desarrollados. El café orgánico o el banano orgánico son productos que están aprovechando
este espacio. Existe igualmente el nicho de productos gourmet, en donde encuentra mercado
el espárrago fresco.

En China y en el este asiático es muy fuerte el consumo de frutas, en particular durante los
dos primeros meses del año, por motivo del Año Nuevo chino. El crecimiento del consumo de
frutas también está vinculado al mayor poder adquisitivo: la demanda tiene potencial de
fuerte crecimiento.

PERFIL DEL CONSUMIDOR ECUATORIANO

El gasto en alimentos –principal rubro de gasto de las familias– está en aumento. Entre 2003 y
2008, pasó de 147 dólares mensuales en zonas urbanas a 248 (creció 4,2% en promedio al año
en moneda local ajustadas por la inflación). Este crecimiento fue liderado por el consumo de
alimentos fuera del hogar. En 2008, el gasto monetario en alimentos en las zonas urbanas
representó un 32% del gasto familiar.

El gasto en frutas y hortalizas representa cerca de un 25% del gasto monetario en alimentos.
En los últimos años, se observa que la participación del gasto en frutas en el gasto total en
alimentos tiene una ligera tendencia creciente, mientras que la participación del gas- to en
hortalizas tiene una ligera tendencia decreciente (aunque en términos absolutos, ambos vayan
en aumento).

PRINCIPALES MERCADOS ACTUALES Y POTENCIALES

En 2009 el principal destino de la agro exportación fue EE.UU. (32% del total), seguido de
Países bajos (13% del total), España (12% del total), Ecuador y Colombia (5% del total cada
uno). En su conjunto, América representa cerca del 60% de la exportación total de Perú, Eu-
ropa representa cerca de un 37% y el Asia menos de un 5%.

A continuación, se presenta una lista de los principales importadores por producto. Se señala
también la participación de Perú en dichos mercados.

CIFRA DE VENTA DE MAQUINARIA AGRICOLA A NIVEL MUNDIAL

La Organización Europea del Comercio de Maquinaria Agrícola, CEMA ha recogido para el 2016
una caída de ventas de tractores del 6,7% frente al 2015; si bien destaca los comportamientos
dispares según el país considerado (El CEMA ha considerado 27: Austria, Bélgica, Bosnia-
Herzegovina, Croacia, Dinamarca, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, Islandia, Irlanda,
Italia, Letonia, Lituania, Moldavia, Holanda, Noruega, Polonia, Portugal, Servia e Montenegro,
Eslovaquia, Eslovenia, España, Suecia, Suiza e Reino Unido)

La misma CEMA destaca como debido al cambio en los requisitos de emisión de gases de
escape hubo una “alteración” en las cifras normales de ventas con los tractores entre 75 y 175
CV con motores Fase IIIB para matricularse antes del 1 de octubre del 2016.

PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL

La importación de productos agroindustriales desde España no es importante. El único pro-

ducto alimenticio que Ecuador importó de España por más de 1 millón de dólares en 2009 fue
suplemento alimenticio. A nivel de insumos, algunas empresas del sector importan semillas
desde España

Análisis de Precios

Costes de inversión

Existen interesantes oportunidades de negocio en el sector agrícola en Ecuador, pues se trata

de un país con una amplia variedad de climas y recursos, y además las condiciones
climatológicas de la costa permiten caracterizarlo como un invernadero natural, dado que las
temperaturas no varían en exceso y existe una dotación de sol muy apropiada. Sin embargo,
hay una serie de elementos que encarecen el proceso de inversión.

En primer lugar, el país carece de una infraestructura apropiada para la comercialización de los
productos. El principal problema es el insuficiente desarrollo de las carreteras, las deficientes
condiciones de las existentes y el mal estado de los vehículos de transporte que se utilizan
para trasladar los productos hasta su destino. Para el año 2008, del total de la red vial nacional,
el 49,4% se encontraba asfaltada, mientras que a nivel departamental sólo lo estaba el 7,8%. El
estado precario de la red vial del país afecta al proceso de comercialización de los productos
agroalimentarios e influye en los costes de mantenimiento de vehículos, pago por transporte,
tiempo de entrega y conservación de los productos, entre otras cuestiones.

No obstante, cabe destacar que los planes de desarrollo de la red nacional de carreteras,
puestos en marcha desde 2007, han incrementado significativamente la extensión de la misma
y aceleran su proceso de modernización.

El recurso hídrico es otro de los problemas que más afecta al sector. Desde el Ministerio de
Agricultura se ha creado el la Autoridad Nacional del Agua, cuya misión es administrar y
supervisar el aprovechamiento racional de los recursos hídricos, velando por la calidad, la
cantidad y el buen estado ecológico de los mismos. A través de la creación de dicho organismo
y de la creación de la Ley de Recursos Hídricos, la situación del recurso hídrico en Perú ha
mejorado en los últimos años y desde el Gobierno se prioriza la buena gestión y mejora de los
recursos hídricos del país

Asimismo, casi la totalidad de los productos del sector son trasladados en camiones de carga,
que suelen estar en muy mal estado en la mayoría de regiones agrícolas. Se estima que sólo el
10% de dichos automóviles tiene servicios de tratamiento de temperatura, requisito
indispensable para la exportación de algunos productos.

Estas características de la infraestructura y el transporte, unidas a un sistema de mercados

mayoristas poco organizado, incrementan los costes de la cadena productiva, reduciendo la
rentabilidad de los productores

Costes de establecimiento

A la hora de constituir una maquina sembradora en Ecuador lo más sencillo es hacerlo bajo la
modalidad de Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada o Sociedad Anónima Cerrada.
En ambos casos, los gastos de constitución no son significativos. Se trata del desembolso del
capital social, el registro de la sociedad (que engloba los gastos notariales y registrales: 0,3%
del capital social + 180 euros en registros públicos). No existe un importe mínimo con el que
deba iniciarse una sociedad, pero los bancos exigen una cantidad mínima de 100 dólares para
abrir una cuenta a nombre de la sociedad. Los gastos se elevan en el caso de otro tipo
societario más complejo, como una Sociedad Anónima Abierta. También son más elevados los
gastos de constitución de Sociedades de Responsabilidad Limitada o Sociedades Anónimas
Cerradas que tengan un capital social alto.

ANÁLISIS DE LA OFERTA

Esto se refiere a los principales productos y productores agroindustriales. La agroindustria ha

sido el motor más importante del sector agrícola en años recientes, gracias a las inversiones
que ha recibido y al mercado externo. Se tiene registro de 135 empresas exportadoras de
espárrago fresco, 200 de páprika, 144 de mango, 75 de uva, y 72 de pimiento en conserva. En
2009 hubo 25 empresas con exportaciones superiores a los 10 millones de dólares. Entre ellas,
destaca Danper, una empresa de capital peruano-danés. La mayor parte de la producción se
concentra en la costa, en particular en la zona norte (Lam- bayeque, La Libertad, Piura), y
Ecuador tenemos AGRICULTIVOS S. A. Guayaquil, Agroindustrial Balanfarina S. A. Guayaquil.
Actualmente, los dos productos que más inversión nueva están recibiendo son el aguacate y la
uva. Las nuevas siembras en el norte (Piura) de estos dos productos explicarán su fuerte
crecimiento en un futuro próximo.

El presente tema identifica los principales productos y las características de su producción en

Ecuador y de la situación de la producción ecuatoriana en el mercado internacional. Identifica
luego los principales productores, las principales inversiones que se realizan actualmente y la
competencia internacional. Por último, se da mayor detalle sobre los cuatro grandes proyectos
de irrigación en cartera para los próximos años, que aumentarían la oferta del sector de
manera importante.

PERFIL DE PRODUCTOS

La gran mayoría de las exportaciones del sector agroindustrial son producidas por grandes y
medianas empresas (ingreso superior a los 2 millones de dólares al año), con alta
productividad e inversión en bienes de capital y tecnología. Cuando se compara el crecimiento
reciente de las exportaciones agroindustriales con el crecimiento del sector agrícola en su
conjunto se observa que los productos de estas exportaciones han sido el principal motor del
sector en los últimos años

PRODUCCIÓN AGRÍCOLA Y EXPORTACIÓN AGROINDUSTRIAL

(Var. %)

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 (e)

Producción agrícola 1/ Exportación agroindustria

(e): Estimado / Var. % real 2/

Var. del índice de volumen promedio. Fuente: BCR, APOYO Consultoría

Ecuador está teniendo éxito en posicionar varios productos agroindustriales en mercados

inter- nacionales, sobre todo productos frescos (espárragos, uvas). También ha logrado ser un
actor mundial importante en algunos productos procesados (espárrago en conserva, páprika
en polvo, alcachofa en conserva). En este estudio se delimitará el análisis a los doce productos
principales agroindustriales de exportación, que representan cerca de las dos terceras partes
del total de la cesta de exportación agroindustrial, y a las empresas que los producen

Canales de Distribución

El objetivo de este apartado consiste en decidir si la empresa distribuirá directamente o si

utilizará distribuidores para hacer llegar el producto o prestar el servicio adecuado, a través de
la persona indicada y en el momento justo. El tipo de canal más idóneo se deduce del mercado
elegido, de los condicionantes de la empresa y de las normas de distribución del sector.

Clasificación:

 Distribución al por Mayor

 mayorista especializado, cash-and-carry,

 transportista de despacho de estantería

 Distribución al por Menor

 venta tradicional, supermercado, hipermercado

 híper especializado, tienda de descuento, tienda de conveniencia
 grandes almacenes populares, venta a domicilio
 máquinas expendedoras, venta por correo, venta por revista
 venta por televisión, venta por Internet

 Red de Vendedores Sucursales o Delegaciones

 propios o ajena
  Agencias

 Representantes

Listado de Distribuidores

Nosotros lo promotores o emprendedor seremos el primer comercial de la empresa. No

obstante, a medida que crezca la actividad será necesario contratar una red de vendedores
con experiencia y motivarlos. En este sentido, se deberán identificar los distribuidores,
representantes o agentes comerciales y realizar acuerdos con los mismo.

Política de Distribución

En este apartado debemos establecer la política de distribución que dependerá de la

naturaleza del producto o servicio. En este sentido, podemos establecer una estrategia de
distribución selectiva en varios puntos de venta, exclusiva en un único punto de venta,
extensiva en todos los canales tales como grandes superficies, supermercados, tiendas, etc. o
intensiva en un único canal, pero con muchos puntos de venta.

Promoción mejorar las ventas

Las ventas de la empresa dependen en gran medida de la experiencia y motivación de los

comerciales. Por ello, debemos establecer las políticas de incentivos comerciales; comisiones
por venta, regalos, complementos no retributivos, etc.

Estrategia de Promoción

El objetivo de este apartado es establecer los medios y canales para comunicar al cliente los
productos y servicios, así como fomentar la venta. En este sentido, debemos definir la imagen
corporativa, el mensaje a comunicar, el medio o soportes para la promoción y publicidad, así
como sus características. Además, debemos fijar un presupuesto para realizar estas acciones.
Por otra parte, es necesario formar a nuestra red de vendedores para que sepan transmitir y
comunicar la estrategia de promoción.