INDICE

INTRODUCCION…………………………………………………………………………………………

¿Qué es negociación internacional?................................................................................

¿Cuáles son los principios a seguir en una negociación internacional?.............................

¿Qué se debe tener en cuenta para tener éxito en una negociación internacional?..........

Aspecto Legal

Tipos de negociaciones………………………………………………………………………………..

La negociación con confrontación…………………………………………………………………...

La negociación subordinada…………………………………………………………………………..

La negociación con inacción……………………………………………………………………..

La negociación colaborativa…………………………………………………………………………..

La negociación razonada……………………………………………………………………………...

Las seis etapas del proceso de negociación internacional………………………….

1.- Toma de contacto………………………………………………………………………

2- Preparación………………………………………………………………………………

3- Encuentro………………………………………………………………………………….

4- Propuesta…………………………………………………………………………………

5- Discusión………………………………………………………………………………….

6- Cierre………………………………………………………………………………………
 INTRODUCCION

La siguiente monografía tiene como finalidad dar a conocer todo lo referente a la negociación
internacional es en ese sentido debemos conocer el significado de la negociación internacional
pues es aquella que se establece entre partes provenientes de distintos países y, por tanto, que
se desenvuelven en diferentes mercados la cual se ha convertido en una transacción que
involucran a dos o más países.

Es mediante la globalización que la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor,

no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar las trabas al comercio y la inversión
internacional sino, también, entre las empresas y los agentes económicos que gestionan las
relaciones empresariales. Además de las tradicionales operaciones de importación-
exportación.

Saber negociar en una habilidad directiva imprescindible para aquellos ejecutivos y directivos
que trabajan en un entorno internacional. Cada día se cierran en el mundo miles de acuerdos
de compraventa de productos, prestación de servicios, transferencia de tecnología, Es
indiscutible que para llegar a ser un buen negociador las experiencias adquiridas en la práctica
profesional son esenciales. Pero no es menos cierto que si se cuenta con unos conocimientos
y herramientas acerca de cómo negociar en mercados exteriores el aprendizaje, a partir de la
propia experiencia, será más rápido y efectivo.

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 1. ¿Qué es negociación internacional?

Se llama negociación al proceso de concertación de opiniones y posiciones entre dos o más partes,
que buscan beneficios para ambos de tal manera que puedan llegar a construir o afianzar cierta
relación.

Por negociación internacional aquella se entiende aquella negociación en la cual intervienen partes
de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociación internacional
de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de países diferentes y buscan acuerdos de
comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre
estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o
alianza estratégica.

En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejarían en una
negociación local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el
mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las
diferencias en el entorno económico son también muy significativas, por tanto es muy importante
que las negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias
entre las partes y por último las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la
negociación internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el
margen de negociación.

2. ¿Cuáles son los principios a seguir en una negociación internacional?

Los principios a seguir en una negociación internacional son:

 Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

 Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.

 Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.

 Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.

 Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.

 Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

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Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociación puesto que le dan dirección
a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar en el proceso de tal manera que el
negociador las adopte en su vida profesional.

3. ¿Qué se debe tener en cuenta para tener éxito en una negociación internacional?

Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las diferencias
culturales y del entorno, además es importante comprender las necesidades de las partes y lograr
un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.

Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la capacidad de adaptarse a las
necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si mismo. De igual manera, hay que
tener en cuenta algunos factores en una negociación internacional, como por ejemplo el marco
regulatorio y político, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo
internacional, etc.

Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes:

 Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparación, el
desarrollo y conclusión.

 Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario, empresa
o institución contratista).

 Existir interdependencia entre las partes.

 Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.

 Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia

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 4. ASPECTO LEGAL

En la negociación internacional las partes se mueven en marcos legales distintos. La normativa

fiscal, mercantil, laboral, técnica o medioambiental no suele coincidir en los distintos países
sino, más bien, al contrario, y este hecho puede impedir, retrasar o condicionar el proceso
negociador. En lo referente a la normativa sobre comercio exterior (aranceles, licencias,
contingentes, certificados, etc.), a pesar de los procesos de integración económica que
persiguen liberalizar las relaciones económicas internacionales, todavía siguen existiendo
muchas diferencias y restricciones entre países y bloques económicos. Por el contrario, en la
negociación nacional el marco legal es el mismo y, además, las partes se sienten más cómodas
ya que ambas lo conocen y están acostumbradas a negociar en él.

5. TIPOS DE NEGOCIACION

En base a la actitud que toman las partes, se pueden identificar cinco tipos o formas de negociar:
negociaciones de confrontación, subordinación, inacción, colaborativas y razonadas. Lo habitual no es
adoptar un sólo tipo de negociación sino que a lo largo del proceso se vayan intercalando más de una de ellas.
El tipo de negociación dependerá fundamentalmente del poder de negociación de cada parte en cada uno
de los temas y aspectos a discutir, y también de la personalidad de los negociadores que intervienen.

4.1 La negociación con confrontación

Se trata de una negociación donde la condición que impera es la del tipo

«ganador/perdedor»; se entiende que todo lo que gana uno lo pierde el otro. Desde esta perspectiva toda
concesión que se haga a la contraparte se conside- ra una debilidad. Es una forma de negociar en la que se
guarda información, se oculta la posición propia y no se cede, manteniéndose en la posición de partida.
También se conoce con el nombre de negociación distributiva. Es habitual adoptar esta postura cuando:

- Se está en una posición de fuerza con respecto a la contraparte.

- Se discute un asunto de suma importancia para nosotros y de poca para la pare contraria.

- Se decide adoptar una posición inflexible en un momento determinado ya que no afectará de

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forma crítica a la relación a largo plazo.

- Disponemos de poco tiempo para resolver un determinado conflicto.

4.2 La negociación subordinada

Esta forma de negociar consiste en subordinar nuestros intereses a los de la contraparte. Es habitual en
las siguientes situaciones:

- Estamos en un callejón sin salida o en un conflicto del que queremos salir con cierta urgencia.

- La contraparte no puede realizar una determinada concesión, pero noso- tros sí.

- El poder negociador de la contraparte es superior al nuestro.

4.3 La negociación con inacción

En este caso se trata de no negociar. Llegado a un punto en el que parece exis- tir un conflicto insalvable,
ambas partes pueden decidir apartar de la negocia- ción un determinado tema o aplazar su negociación para
una fase posterior. Este tipo de negociación es apropiada cuando:

- El tema o asunto a evitar no es importante.

- La relación entre las partes es crucial.

- Ninguna de las partes está en disposición de adaptarse a la otra.

- Las diferencias son innegociables.

- De persistir la negociación sobre ese tema las relaciones entre las partes pueden
verse afectadas muy negativamente.

4.4 La negociación colaborativa

En las negociaciones internacionales que se resuelven con éxito, gran parte del proceso
negociador discurre bajo la forma de la negociación creativa. Las partes no limitan la negociación a
una serie de asuntos predeterminados, sino que aportan nuevas soluciones y propuestas que dan
mayor al reparto. Existe un gran interés en alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes.
En una negociación del tipo win-win (ganador-ganador).

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Este tipo de negociación, llamada también integrativa, necesita de un inter- cambio de
información importante como base de la colaboración. Implica un alto grado de confianza entre las
partes, lo que en ocasiones y, a priori, puede resultar difícil de lograr en negociaciones internacionales
sometidas a grandes diferencias culturales.

La negociación colaborativa es especialmente adecuada cuando:

- Ambas partes deben actuar más como colaboradores que como competidores.

- Existe reciprocidad equitativa en cuanto a propuestas y contrapropuestas.

- Priman los acuerdos sobre objetivos; por ejemplo, descuentos sobre precios si se
alcanza determinado volumen de compra.

- En las relaciones de tipo comercial, donde el acuerdo no debe acabar en ganadores y

perdedores ya que se trata de mantener una continuidad.

4.5 La negociación razonada

Con la negociación razonada se busca la solución de cuestiones de fondo sobre las que existen
diferencias apreciables, más que la obtención de concesiones de la contraparte. El hecho de que el
poder negociador de ambas partes sea elevado provoca un tipo de discusión más objetiva que el que
se da en otro tipo de negociaciones donde abundan más las tácticas de tipo persuasivo. Las
diferencias se resuelven recurriendo a criterios objetivos (legales, científicos, relativos a usos y
costumbres del sector, utilizando expertos ajenos, etc.).

La negociación razonada tiene lugar cuando las partes:

- Se centran en los intereses reales y concretos, y no en el juego de posiciones.

- Buscan soluciones para el beneficio común.

- Examinan el problema desde puntos de vista diferentes

- Están abiertas y son creativas en las propuestas que realizan.

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Etapas del proceso de negociación internacional

El objetivo de cualquier proceso negociador es conseguir un acercamiento entre las posiciones

iniciales de cada parte hasta llegar al acuerdo final. Este proceso se desarrolla a lo largo de
una serie de etapas que comienzan con la toma de contacto, a la que sigue la preparación de
la negociación, el encuentro, la propuesta, la discusión y el cierre.

6. Las seis etapas del proceso de negociación internacional

1- Toma de contacto

2- Preparación

3- Encuentro

4- Propuesta

5- Discusión

6- Cierre

5.1 LA TOMA DE CONTACTO

En esta primera etapa, se trata de identificar a la empresa con la que se va a negociar y, dentro
de ella, a la persona o personas a las que se va a realizar la propuesta. Una vez hecha esa
identificación, hay que conseguir una entrevista. Es esencial conseguir entrevistas con
personas que tengan poder de decisión. En países desarrollados como Alemania, Australia o
Estados Unidos posiblemente sean cuadros medios con responsabilidad en una determinada
área o departamento. En países emergentes como China, la India, Rusia o Brasil es preferible,
en un primer contacto, dirigirse a los principales directivos o los propietarios de las empresas,
que son los únicos que tienen poder de decisión.

5.2 LA PREPARACIÓN

Una vez que se ha logrado acceder a la empresa, es esencial preparar la negociación. Cuanto
mayor rigor tenga la otra parte -los alemanes y japoneses están a la cabeza en este sentido-
con mayor profundidad y detalle habrá que preparar las reuniones.

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Siempre hay que acudir a una negociación con unos objetivos claros acerca de lo que se quiere
conseguir. Al establecerlos, se están determinando los criterios para juzgar el grado de éxito
que se desea alcanzar. Para fijar objetivos es útil el modelo de clasificación GPT (Gustar,
Pretender, Tener), que consiste en catalogar los objetivos en tres grupos, de menor a mayor
importancia: Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar; Objetivos P: son aquellos que en
condiciones normales se pretende conseguir; y Objetivos T: son los que obligadamente hay
que conseguir; si no se consiguen sería preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un
acuerdo.

5.3 EL ENCUENTRO

El primer encuentro con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la negociación.

El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable. Tiene
que ofrecer una información positiva de la empresa que representa, de los productos y de él
mismo, ya que a través de su comportamiento está transmitiendo la imagen de su empresa.

En la primera reunión hay que tratar de conocer las necesidades de la otra parte a través de lo
que se denomina “escucha activa”. Para obtener información es mejor realizar preguntas
abiertas (¿por qué?, ¿cómo?, ¿cuál es su opinión?) que cerradas (¿cuánto?, ¿dónde?, ¿tiene
usted…?). Hay que evitar preguntas que supongan un compromiso para el interlocutor o que
impliquen algún tipo de información confidencial. Muchas de las negociaciones fracasan porque
en el primer encuentro no se ha hecho el esfuerzo de captar correctamente las necesidades de
la otra parte.

Cuando se presentan la empresa y los productos hay que tener en cuenta que los atributos o
ventajas competitivas más importantes difieren de un país a otro. En unos puede ser la calidad,
el diseño o la garantía, mientras que en otros será el precio o las condiciones de pago. Por
tanto, será necesario adaptar la argumentación a cada mercado en el que se negocia.

5.4 LA PROPUESTA

Una vez que las empresas ya se conocen, se pasa a realizar la propuesta. Al principio de la
negociación es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstáculos potenciales que podrían
hacer fracasar la negociación. Por ello, como norma general, deben hacerse propuestas que
sean fáciles de entender y de llevarse a cabo.

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Es una idea comúnmente aceptada que quienes comienzan a negociar con exigencias
ambiciosas consiguen mejores resultados que aquellos que fijan unas metas más modestas.
En este sentido, los exportadores deben realizar sus ofertas al alza y los importadores a la baja.
No obstante, cada negociación es diferente. Para fijar la posición de salida habrá que tenerse
en cuenta el margen de negociación con el que se trabaja en el país, la competencia directa
que exista en el sector y el deseo que se tenga de cerrar la operación.

5.5 LA DISCUSIÓN

La etapa de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo. Ambas
partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo que hace el otro. Generalmente,
comienza con las objeciones que hace la parte a la que se ha realizado la propuesta y continúa
con un intercambio de posiciones. En principio, las objeciones son buenas ya que demuestran
el interés de la otra parte en seguir negociando. Permiten conocer los intereses del interlocutor
y, si se resuelven favorablemente, se habrá avanzado mucho en la negociación.

En negociaciones internacionales largas y complejas, en las que se realizan varias reuniones

entre los equipos negociadores de las partes, es habitual redactar lo que se denominan MOU
(memorandums of understanding). Se trata de documentos, firmados por las partes, que sirven
para recoger los avances en las negociaciones y los puntos sobre los que se ha llegado a
acuerdos, si bien no tienen efectos legales como los contratos. Son especialmente útiles en las
negociaciones con empresas chinas.

5.5 EL CIERRE

Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final. El negociador
internacional se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la incertidumbre básica de toda
negociación: ¿se conseguirá un acuerdo o habrá que abandonar y echar a perder todo el
esfuerzo realizado? La segunda es aquella que nos empuja a terminar la negociación antes de
que la contraparte nos pida más concesiones. Todo ello hace que el cierre sea el momento
crítico en una negociación. Es más fácil saber cómo cerrar que cuándo cerrar.

Es habitual que muchas negociaciones internacionales -incluso aquellas en las que se ha

invertido mucho tiempo y esfuerzo- terminen sin acuerdo. En esta situación, hay que hacer el
esfuerzo de dejar una puerta abierta para el futuro, ya que las circunstancias de la vida
empresarial cambian. Por otra parte, a diferencia de lo que ocurre en países como España -y,

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en general, en los países latinos-, en otros, como por ejemplo China, el fracaso en una
negociación no tiene connotaciones negativas. Por tanto, en la despedida, hay que actuar sin
precipitación y agradecer el tiempo que se ha dedicado a obtener el acuerdo, pensando que las
negociaciones se pueden retomar en el futuro.

6 ¿Cómo cerrar una negociación internacional?

En la búsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociación internacional se

pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:

 Con argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que logre persuadir
a la otra parte.

 Con concesión: concesión al final para provoca el cierre.

 Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos
parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pactó en el proceso
de negociación.

 Con presión: estimular a la contraparte a tomar decisiones rápidas.

 Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones,

 Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del
proceso.

CONCLUSIONES

- La internacionalización de la empresa no es hoy una opción, sino una necesidad.

La globalización y la liberalización general del comercio exterior ha supuesto la
entrada de nuevos competidores en todos los mercados locales, forzando así a la
empresa a buscar nuevos horizontes más allá de sus fronteras naturales.
- Las negociaciones internacionales suelen estar expuestas a conflictos que pueden
surgir durante el proceso. Por ello, en los últimos años se han diseñado numerosos
modelos de negociación que facilitan el acercamiento entre unas partes con raíces

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 culturales, históricas e idiomáticas tan diferentes como sus propios objetivos e
intereses empresariales.
- Es el proceso de concertación de opiniones y posiciones entre dos o más partes,
que buscan beneficios para ambos de tal manera que puedan llegar a construir o
afianzar cierta relación

BIBLIOGRAFIA:
- OLEGARIO LLAMAZARES GARCÍA- Lomas negociación internacional Ayala, 83,
28006, Madrid- 2014.
- LLAMAZARES, O.
Cómo negociar con éxito en 50 países. Madrid: Global Marketing Strategies (2ª edición,
2004).

- LLAMAZARES, O. y A. NIETO
Negociación internacional: estrategias y casos. Madrid: Ediciones Pirámide (2002)

- HENDON, D.y H. HENDON

Cómo negociar en cualquier parte del mundo. México: Limusa (2002)

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