Cadrul de desfăşurare a activităţii de distribuţie.

Distribuţia este, în primul rând, un fenomen economic, parte a sistemului

economiei de piaţă. În activitatea economică actuală se consideră că există trei faze:
producţie, distribuţie şi consumaţie.
Producţia corespunde etapei în care sunt create, în sens larg, bunurile şi serviciile.
Consumaţia este etapa în care are loc utilizarea finală a produselor şi serviciilor. Între
aceste două etape se situează fenomenul economic al distribuţiei.

PRODUCŢIE → DISTRIBUŢIE → CONSUM

Distribuţia este o activitate de intermediere. În forma sa clasică ea presupune

intermedierea vânzării de produse. Conform unei concepţii moderne ea poate privi şi
intermedierea de servicii. Unii autori consideră că prestarea unui serviciu implică tot un
act de producţie. În viaţa comercială însă tot mai des alături de vânzarea unui bun se oferă
şi servicii auxiliare. Sistemele de vânzare moderne presupun servicii de instalare,
întreţinere, vânzări în rate, ataşate vânzării produsului. De asemenea există intermediari şi
în domeniul serviciilor, a căror activitate este similară cu cea a distribuitorilor de produse,
motiv pentru care nu se justifică o încadrare în categorii diferite. Pentru aceste raţiuni
majoritatea doctrinei moderne include în câmpul de studiu al distribuţiei comerciale şi
intermedierea de servicii.
Din punct de vedere teoretic se poate ridica întrebarea dacă operaţiile de
distribuţie privesc numai intermedierile care au ca scop final vânzarea bunului către un
consumator, sau şi pe cele care privesc vânzarea către un profesionist. În ceea ce priveşte
revânzarea către un profesionist, există două situaţii:
- profesionistul uttilizează bunul în cadrul activităţii sale industriale, şi
- profesionistul este utilizatorul final al bunului, situaţie când este asimilat
consumatorului.
Spre deosebire de dreptul protecţiei consumatorului (consumaţiei) în dreptul
distribuţiei prin consumator final se înţelege atât utilizatorul neprofesionist, cât şi cel
profesionist.
Definiţie: Distribuţia ca fenomen economic cuprinde ansamblul de operaţiuni
materiale şi juridice care permit comercializarea produselor şi serviciilor prin intermediul
unor operatori către consumatorii finali, profesionişti sau profani.
Dreptul distribuţiei constituie ansamblul de norme juridice care reglementează
raporturile sociale legate de fenomenul economic al distribuţiei. Situat la limita dintre
analiza economică şi practica contractuală, această subramură de drept este una creativă,
menită să conceapă formulele contractuale cele mai pertinente pentru a răspunde
exigenţelor economice şi juridice în continuă transformare.
 Contractul de agenţie

În vederea armonizării reglementărilor naţionale ale statelor membre ale UE cu

privire la intermediarii mandatari a fost adoptată Directiva nr. 86/635/1986 referitoare la
agenţii independenţi, care are ca obiectiv, prin transpunerea sa în dreptul intern al statelor
membre, este să creeze un statut juridic unic la nivelul pieţei comune pentru această
categorie de intermediari. Directiva a fost transpusă în dreptul intern al statelor membre
la acea dată până în anul 1994, iar ulterior transpusă şi de către noile State membre. În
dreptul intern român în aplicarea acestei Directive a fost adoptată legea nr. 509/2002 cu
privire la agenţii comerciali permanenţi.
Prin agent, în accepţiunea directivei, se înţelege profesionistul, persoană fizică sau
juridică, care în calitate de intermediar independent este împuternicit în mod statornic să
negocieze vânzarea sau cumpărarea de mărfuri pentru o altă persoană fizică sau juridică,
denumită comitent, sau să negocieze şi să încheie acest tip de afaceri în numele şi pe
seama comitentului în schimbul unei remuneraţii. În viziunea legii române reglementarea
este extinsă la negocierea oricărei afaceri.
Noul Cod civil, reglementează contractul de agenţie la art. 2072 – 2095, păstrând,
cu câteva modificări minore, reglementarea cuprinsă în Legea nr. 509/2002.

Pentru a le fi aplicabil acest regim juridic special, raporturile dintre părţi trebuie
să îndeplinească, conform directivei europene următoarele caracteristici principale:
- Activitatea să fie desfăşurată de către agent în mod independent. Această
caracteristică îi deosebeşte pe agenţi de intermediarii care sunt angajaţi prin contract de
muncă. El are dreptul să-şi conducă şi organizeze activitatea aşa cum crede de cuviinţă,
însă trebuie să respecte limitele împutenicirii primite, precum şi instrucţiunile rezonabile
venite din partea comitentului. Profesionistul suportă riscul desfăşurării propriei activităţi,
fapt care implică obligaţia de a suporta costurile operaţiunilor desfăşurate din
remuneraţiile pe care le primeşte de la comitent (comitenţi). Legea română precizează
faptul că agentul nu poate fi în acelaşi timp şi prepusul comitentului, pentru că s-ar aduce
atingere independenţei acestuia.
- Să aibă un caracter de durată, să nu fie simple, intermedieri ocazionale făcute în
favoarea unui alt comerciant. Regulile de protecţie pentru ambele părţi nu îşi au
justificarea decât dacă raporturile de intermediere se desfăşoară o anumită perioadă de
timp, şi au un caracter regulat. Prin această caracteristică agenţii comerciali se deosebesc
de mandatarii obişnuiţi şi de curtieri (intermediari conform Noului Cod civil), deoarece
desfăşoară activitatea de mandatar comercial ca pe o profesie independentă, cu caracter
permanent.
-Să fie remunerată.
Regimul juridic al contractului de agenţie nu se aplică operaţiunilor de
intermediere in cadrul burselor de valori si al pietelor reglementate de marfuri si
instrumente financiare derivate şi nici celor care au calitatea de agent sau broker de
asigurari si reasigurari. De asemenea nu sunt agenţi comerciali persoanele care:
a) au calitatea de organ legal sau statutar al unei persoane juridice si atributii de
reprezentare a acesteia;
b) sunt asociaţi sau actionari si sunt imputerniciţi in mod legal sa ii reprezinte pe
ceilalti asociati sau actionari;
 c) au calitatea de administrator judiciar, lichidator, tutore, curator, custode sau
sechestru, in raport cu comitentul.
Conform noului Cod civil contractul de agenţie este un mandat profesional, în
măsura în care prin contract agentul a primit drept de reprezentare a comitentului, în caz
contrar fiind aplicabile în completare dispoziţiile compatibile în materie de comision (art.
2095). În vechea reglementare el era considerat un mandatar comercial. Aşa cum rezultă
din definiţia dată de textul legal, agentul acţionează ca intermediar, negociind sau
încheind afaceri în numele şi pe seama comitentului. Astfel în realitate contractul
reprezintă o combinaţie între un contract de mandat şi unul de antrepriză, particularitatea
constând în aceea că raporturile sunt de durată şi că, în ambele ipoteze, agentul lucrează
ca reprezentant permanent al comitentului. Faptul că agentul, prin activitatea pe care o
desfăşoară, dezvoltă afacerea comitentului şi este remunerat de către acesta este esenţial
pentru aplicarea acestui regim special. Contractul serveşte intereselor de colaborare pe
termen lung dintre comitent şi agent.
Regimul special este aplicabil indiferent dacă activitatea de intermediere are un
caracter principal sau accesoriu în cadrul activităţilor desfăşurate de către agent, cu
condiţia ca ele să aibă caracter de durată şi să fie remunerat. Directiva europeană permite
statelor membre să decidă dacă aplică sau nu acest regim de protecţie şi în cazul în care
activitatea specifică agentului are caracter accesoriu.
Directiva europeană lasă libertatea legislaţiilor naţionale dacă cer sau nu forma
scrisă pentru proba contractului. Multe ţări au optat pentru consensualism, altele însă cer
forma scrisă pentru dovedirea contractului. În conformitate cu prevederile art. 2078 din
noul Cod civil, prin derogare de la dreptul comun, contractul de agentie incheiat pe
perioada determinata sau nedeterminata, inclusiv modificarile si adaugarile ulterioare,
poate fi probat numai prin inscris, indiferent de valoarea acestuia, atat in raporturile dintre
parti, cat si fata de terti. De la această regulă operează excepţiile prevăzute de art. 309
pct. 4 C. pr.civ..

Regimul juridic aplicabil.

Contractul de agenţie comercială, ca formă particulară de intermediere, este supus
unor reguli imperative menite să protejeze în special partea mai slabă economic – agentul
– şi să stabilească raporturile acestuia pe piaţă cu concurenţii comitentului.
1)Obligaţiile agentului.
Avînd în vedere calitatea de mandatar a agentului, acesta are obligaţia de a
îndeplini mandatul primit cu loialitate şi bună-credinţă (art. 2079), şi aceea de a da
socoteală. Agentul trebuie sa indeplineasca obligatiile ce decurg din imputernicirea care ii
este data, personal sau prin prepusii sai, in conformitate cu instructiunile primite si in
scopul realizarii intereselor comitentului. Împuternicirea permite agentului să acţioneze
într-o regiune, sau mai multe regiuni, determinate prin contract. Obligaţiile minimale ale
agentului, de la care părţile nu pot deroga sunt conform Directivei:
a) sa procure si sa comunice comitentului pentru care actioneaza informatiile privitoare
la regiunea sau regiunile stabilite in contract, care l-ar putea interesa pe acesta, precum si
toate celelalte informatii necesare de care dispune;
b) sa depuna diligenta necesara pentru negocierea si, daca este cazul, incheierea
afacerilor cu care este imputernicit, in conditii cat mai avantajoase pentru comitent;
 c) sa respecte in mod corespunzator instructiunile rezonabile primite de la comitent,
tinand seama de caracterul imperativ, indicativ sau facultativ al acestora;
Legea română mai cere suplimentar:
d) sa tina in registrele sale partide separate pentru operatiunile ce il privesc pe fiecare
comitent;
e) sa depoziteze bunurile sau esantioanele intr-o maniera care sa permita identificarea
celor apartinand fiecarui comitent;
Obligaţia principală a agenţilor este aceea de a negocia cu potenţialii clienţi
încheierea unor contracte în favoarea comitentului. De regulă ei acţionează în baza unor
instrucţiuni precise impuse prin contract. Comitentul are dreptul să accepte sau să refuze
încheierea contractului negociat de către agent. Operaţiunea este considerată refuzată tacit
dacă comitentul, după ce a primit condiţiile negociate de către agent, nu comunică în timp
util terţului confirmarea încheierii contractului (art. 2081).
Dacă a fost prevăzut expres prin contract, agentul poate încheia contracte în
numele şi pe seama comitentului. Totuşi acesta nu poate, conform legii române, fara
imputernicire speciala, sa primeasca plata si nici sa acorde reduceri sau amanari pentru
creantele comitentului.
Indiferent de întinderea competenţelor sale agentul poate primi reclamatii privitoare la
viciile bunurilor sau serviciilor si poate solicita orice masuri de asigurare in interesul
comitentului, fiind obligat in ambele cazuri sa il instiinteze de indata pe acesta.
Părţile pot conveni ca ulterior încheierii de contracte cu terţii, agentul să se ocupe
de livrarea produselor, de îndeplinirea formalităţilor vamale, de instalarea bunurilor
vândute, de asigurarea servisului după vânzare etc. De multe ori, în economia
contractului, aceste prestaţii suplimentare, specifice mai degrabă unui contract de
antrepriză, reprezintă prestaţii esenţiale, comparabile ca importanţă cu calitatea de
reprezentant şi cu obligaţia de negociere.
În executarea mandatului său agentul are o obligaţie de loialitate faţă de comitent.
În îndeplinirea acestei obligaţii legea română precizează că agentul nu poate negocia si nu
poate incheia, pe contul sau, fara consimtamantul expres al comitentului, in regiunea
determinata prin contract, operatiuni de comert concurente privind bunuri si/sau servicii
similare celor care fac obiectul contractului de agentie. De asemenea acesta nu poate
primi imputernicirea de a negocia sau a incheia, in regiunea determinata prin contract,
operatiuni pentru mai multi comitenti concurenti, decît dacă prin contract îi este permis
acest lucru. Totuşi, în lipsa unei stipulatii contrare agentul poate reprezenta mai multi
comitenti, pentru operaţiuni care nu sunt concurente, iar comitentul se poate folosi in
acelasi timp, in aceeasi regiune si pentru acelasi comert de mai multi agenti.
Părţile contractante au dreptul să prevadă în contract o clauză de neconcurenţă,
asemănătoare cu cele încheiate între angajatori şi angajaţi. Aceasta poate fi definită ca
acea prevedere contractuala al carei efect consta in restrangerea activitatii profesionale
a agentului pe perioada desfasurarii si/sau ulterior incetarii contractului de agentie.
 Conform legii clauza de neconcurenta trebuie redactata in scris, sub sanctiunea
nulitatii, şi ea se aplica doar pentru regiunea geografica sau grupul de persoane si
regiunea geografica la care se refera contractul de agentie si doar pentru bunurile si
serviciile in legatura cu care agentul este imputernicit sa negocieze si sa incheie
operatiuni. Orice extensiune a sferei clauzei de neconcurenta este anulabila la cererea
agentului. De asemenea restrangerea activitatii prin clauza de neconcurenta nu se
poate intinde pe o perioada mai mare de 2 ani de la data incetarii contractului de
agentie. Este permis legislaţiilor naţionale să stabilească reguli de protecţie
suplimentare pentru agent în ceea ce priveşte această clauză. Legea română a preluat
fidel dispoziţiile Directivei europene în domeniu.
Legea română prevede că executarea imputernicirii prin substituirea agentului, in
tot sau in parte, cu subagenti este supusa prevederilor în materie de mandat (art. 2079).
Prin urmare, agentul răspunde pentru persoanele sau subagenţii pe care i-a substituit în
desfăşurarea activităţii, dacă nu a avut acordul expres al comitentului (art. 2023 al. 4).
Dacă însă a avut acordul comitentului agentul va răspunde doar pentru diligenţa cu care a
ales agentul înlocuitor precum şi pentru diligenţa cu care a transmis instrucţiunile.

Obligaţiile comitentului.
Comitentul, în calitate de mandant, trebuie la rândul său să execute contractul de o
manieră loaială, şi să remunereze pe agent pentru activitatea desfăşurată în profitul său. Şi
el este obligat sa actioneze cu buna-credinta si cu diligenta unui profesionist.
Obligaţiile comitentului de la care părţile nu pot deroga conform Directivei sunt:
1) sa furnizeze agentului informatiile necesare executarii contractului de agentie;
2) sa il instiinteze pe agent intr-un termen util atunci cand va prevedea ca volumul
operatiunilor comerciale va fi sensibil inferior celui pe care agentul l-ar fi putut anticipa
in mod normal;
3) sa plateasca agentului remuneratia in conditiile si la termenele stabilite prin contract
sau prin lege;
De asemenea comitentul trebuie sa il informeze pe agent in timp util, potrivit naturii
operatiunii, despre acceptarea, refuzul ori neexecutarea unei operatiuni comerciale
negociate sau, dupa caz, incheiate de agent.
Legea română cere suplimentar comitentului sa puna la dispozitie agentului in
timp util si intr-o cantitate corespunzatoare mostre, cataloage, tarife si orice alte
documente necesare agentului pentru executarea imputernicirii sale, referitoare la
bunurile sau serviciile respective;
Părţile pot să prevadă în cuprinsul contractului obligaţia comitentului de a
interveni nemijlocit în teritoriul destinat agentului, şi chiar obligaţia de a respecta
exclusivitatea agentului pe o anumită zonă, fără ca respectivele clauze să fie considerate
abuzive.
Prin specificul contractului, comitentul nu este obligat să suporte cheltuielile
agentului cu desfăşurarea activităţii, deoarece numirea unui reprezentant permanent
independent reprezintă o externalizare a unui serviciu pentru comitent, agentul fiind cel
care trebuie să-şi organizeze activitatea de aşa manieră încât comisioanele să acopere
costurile desfăşurării activităţii şi să aducă profit.
 Remuneraţia agentului

Remuneratia agentului reprezintă obligaţia corelativă asumată de către comitent

pentru activitatea agentului desfăşurată pentru realizarea intereselor sale. În economia
contractului funcţia remuneraţiei este aceea de a acoperi costurile agentului legate de
desfăşurarea activităţii, şi a-i permite, în caz de performanţă, obţinerea de profit, iar din
punctul de vedere al comitentului reprezintă costul plătit pentru externalizarea serviciului
de prezentare şi desfacere a produsului.
Remuneraţia poate poate consta, conform legii, într-o suma fixa, plătită lunar,
trimestrial sau anual, situaţie în care agentul apropie de poziţia unui salariat. În marea
majoritate a situaţiilor însă remuneraţia constă în tot sau în parte, într-un comision,
reprezentînd un procent, sau o altă formă de raportare la volumul sau valoarea
operaţiunilor desfăşurate de către comitent, datorită intermedierii agentului.
În ceea ce priveşte situaţiile când comitentul datorează comision, pot fi concepute,
din punct de vedere teoretic, două ipoteze extreme.
Concepţia care favorizează cel mai mult agentul, susţine că ar trebui să se
plătească comision de fiecare dată când un client din zona geografică alocată agentului
semnează un bon de comandă, sau face o ofertă de contractare, deoarece înseamnă că
agentul a negociat şi eventual, încheiat un contract în numele şi pe seama comitentului.
Cea de a doua soluţie, în favoarea comitentului, prevede că se datorează comision
doar din momentul în care clientul şi-a îndeplinit obligaţiile conform contractului
negociat sau încheiat de către agent. Doar în acel moment interesele comitentului sunt pe
deplin realizate.
Între cele două ipoteze extreme există o gamă largă de soluţii posibile. Directiva
europeană a adoptat o soluţie intermediară mai apropiată de interesele agentului (art. 10
Directivă). Prin norme imperative, preluate actualmente în art. 2085 C.civ. (anterior art.
15 în Legea 509/2002), comisionul se datorează de îndată ce terţul şi-a executat
obligaţiile contractuale sau ar fi trebuit să le execute dacă şi comitentul ar fi executat
corespunzător obligaţiile sale. La acel moment cu certitudine există un client găsit de
către agent real interesat de derularea contractului.
Prin norme imperative de protecţie a agentului legea prevede că obligaţia de plată
a comisionului se naşte când survine prima din următoarele trei situaţii: mandantul şi-a
executat obligaţiile, mandantul ar fi trebuit să-şi execute obligaţiile, conform contractului
pe care l-a încheiat cu terţul sau terţul şi-a executat propriile obligaţii.
De asemenea dreptul la comision există şi în situaţia în care comitentul şi terţul au
renunţat de comun acord să mai execute contractul încheiat. Dreptul la comision al
agentului se stinge însă dacă contractul cu terţul nu se execută fără culpă din partea
mandantului, cum ar fi intervenirea unei cauze de forţă majoră, sau o neexecutare
culpabilă a obligaţiilor din partea terţului sau a agentului. Nu sunt premise stipularea altor
cauze de stingere a dreptului la comision, în detrimentul agentului. Dacă terţul îşi execută
obligaţiile doar în parte, agentul are dreptul la un comision redus proporţional.
Urmînd soluţiile propuse de către directiva europeană în domeniu, legiuitorul
român a prevăzut că agentul are dreptul la un comision din toate operaţiunile la a căroror
realizare şi-a adus contribuţia. Astfel îi este recunoscut dreptul la comision nu doar pentru
cele încheiate cât timp contractul de agenţie este în derulare, ci şi pentru unele operaţiuni
convenite ulterior.
 Agentul este îndreptăţit sa primeasca comision pentru o operatiune incheiata pe
durata existentei contractului de agentie, daca operatiunea este incheiata ca urmare a
intermedierii agentului sau dacă operatiunea este incheiata, fara intermedierea agentului,
cu o terta persoana care a fost procurata anterior de acesta drept client, cu conditia ca
aceasta operatiune sa aiba o natura similara celei incheiate anterior cu acel client.
Directiva europeană recomandă statelor membre să introducă în legislaţia
naţională dreptul agentului la comision şi pentru unele contracte care nu au fost negociate
sau încheiate de către agent. Acest drept s-ar naşte fie în situaţia în care agentul este
însărcinat să se ocupe de o anumită zonă geografică sau grup de clienţi, fie în cazul în
care agentul beneficiază de o clauză de exclusivitate, iar operatiunea este incheiata de
către comitent cu un client dintr-o regiune determinata sau care face parte dintr-un grup
de persoane determinat, pentru care agentul a primit respective imputernicire. Legiuitorul
român a optat pentru ultima variantă (art. 2083 lit. c C.civ.). Aceste dispoziţii legale,
favorabile agentului, sunt supletive, părţile având posibilitatea de a stipula şi alte soluţii
în cuprinsul contractului.
Chiar şi după încetarea contractului de agenţie, dreptul la comision subzistă dacă
contractul încheiat între comitent şi terţ este rezultatul diligenţelor depuse anterior de
către agentul comercial. Este avută în vedere, în primul rând, situaţia în care comanda a
fost trimisă de către terţ anterior încetării contractului de agenţie, chiar dacă executarea
prestaţiilor între comitent şi terţ are loc după încetarea contractului de agenţie. Soluţia se
impune fiindcă dreptul la comision este justificat de încheierea contractului între comitent
şi terţ, chiar dacă dreptul de a-l încasa este condiţionat de executarea contractului de către
una dintre părţi. În al doilea rînd legea are în vedere situaţia în care incheierea acelei
operatiuni survine intr-un termen rezonabil de la data incetarii contractului de agentie, iar
incheierea operatiunii se datoreaza in principal activitatii prestate de agent pe durata
contractului de agentie. Totuşi, pentru motive de echitate, în funcţie de circumstanţele
concrete, poate fi rezonabil ca în această situaţie comisionul să fie împărţit între vechiul
agent şi cel contractat ulterior. Spre deosebire de vechea lege unde aceste norme erau
supletive, noua reglementare le consideră imperative.
În principiu cuantumul comisionului este stabilit de către părţi prin contract. El
poate consta într-un procent fix, sau variabil în funcţie de performanţele agentului. Dacă
nu s-a stipulat în contract, şi nu există nici prevederi legale în domeniul respectiv care să-
l determine, legea prevede că agentul are dreptul de a primi o remuneratie in conformitate
cu uzantele comerciale ale locului unde agentul îşi desfăşoară activitatea sau ale pieţei
bunurilor care fac obiectul intermedierii (art. 2082 al. 3 C.civ.). In absenta unor asemenea
uzante agentul este indreptatit sa primeasca o remuneratie rezonabilă, tinand seama de
toate aspectele caracteristice operatiunilor efectuate. În caz de neînţelegere între părţi,
cuantumul comisionului va fi stabilit de către instanţa de judecată.
Comisioanele vor fi achitate de către comitent trimestrial, până la sfârşitul lunii
care urmeaza trimestrului in cursul caruia a luat nastere dreptul la comision. Alături de
obligaţia de plată, acesta are şi o obligaţie de informare faţă de agent, privind contractele
încheiate, plăţile efectuate de către terţi, precum şi elementele esenţiale care au stat la
baza calculării comisionului. Pentru îndeplinirea acestei obligaţii, comitentul trebuie să
trimită agentului copii de pe facturile emise clienţilor procuraţi de către acesta, şi să
răspundă solicitării agentului de a-i fi remise orice informatii, inclusiv extrase ale
registrelor contabile tinute de comitent, care ii sunt necesare pentru verificarea valorii
comisioanelor ce i-ar fi datorate (art. 2087 C.civ.). Toate aceste norme sunt imperative.
 Încetarea contractului.
Regimul juridic al încetării contractului de agenţie, este unul de protecţie pentru
agentul comercial. Contractul poate fi încheiat pe durată determinată sau nedeterminată.
Pentru cele cu durată determinată, principala cauză de încetare este împlinirea termenului
convenit. Conform art. 2088 C.civ. (fostul art. 19 din legea nr. 509/2002), preluat după
modelul Directivei europene (art. 14), contractul de agentie pe durata determinata care
continua sa fie executat de parti dupa expirarea sa se considera transformat automat intr-
un contract pe durata nedeterminata. Executarea de către ambele părţi a prestaţiilor şi
după împlinirea termenului, duce la prelungirea vechiului contract, cu toate clauzele sale,
mai puţin durata care devine nedeterminată. Părţile au însă facultatea de a prevedea în
contractul iniţial că prelungirea tacită să fie tot pe o perioadă determinată.
Contractul de agentie pe durata nedeterminata, precum şi cel pe durată
determinată, în care părţile au prevăzut expres această posibilitate, poate fi denunţat
unilateral de oricare dintre parti, cu acordarea obligatorie a unui preaviz.
Conform prevederilor Directivei, preluate de legea română (art. 2089 C.civ.),
termenul de preaviz este proporţional cu numărul de ani în care s-a derulat contractul de
agenţie, şi este cuprins obligatoriu între o lună şi şase luni, proporţional cu numărul de ani
în care contractul cu toate prelungirile şi/sau reînnoirile sale a produs efecte. Părţile pot să
convină termene de preaviz mai lungi, însă cele prevăzute pentru agent nu pot fi mai
lungi decât cele prevăzute pentru comitent. În cazul contractului pe durată determinată
transformat în contract pe durată nedeterminată, la calculul termenului de preaviz se va
tine seama de intreaga perioada cumulata a contractului, cuprinzand atat durata
determinata a contractului, cat si perioada in care acesta se considera pe durata
nedeterminata. Daca partile nu stabilesc altfel, sfarsitul termenului de preaviz trebuie sa
coincida cu sfarsitul unei luni calendaristice.
Se ridică întrebarea care este sancțiunea aplicabilă clauzei contractuale care ar
prevedea un termen de preaviz mai scurt decât cel fixat de lege. Redactorii codului civil
nu au inclus încălcarea art. 2089 C. civ. între situațiile la care se aplică sancțiunea
caracterului nescris al clauzei, conform art. 2094 C. civ., excludere care ne-ar putea face
să ne gândim la nulitatea relativă. Însă dacă mergem la textul general aplicabil denunțării
contractelor pe durată nedeterminată, art. 1277 C. civ., sancțiunea aplicabilă clauzelor
care înlătură termenul de preaviz, sau prevăd o durată nerezonabil de scurtă, este tot
caracterul nescris al clauzei. În opinia noastră, identitatea de rațiune face ca sancțiunea
aplicabilă să fie tot caracterul nescris al clauzei, cu avantajul pentru agent că nu va mai
trebui să invoce nulitatea relativă a clauzei care încalcă termenul legal de preaviz,
ineficacitatea operând automat. Sancțiunea cuprinsă în norma generală poate fi aplicată în
completarea normei speciale care nu are o prevedere expresă în acest sens, iar pentru
cazul denunțării unui contract pe durată determinată, trimiterea de la art. 2089 al. 2 C.
civ. la regimul denunțării contractului pe durată nedeterminată, îi fac aplicabile aceste
dispoziții.
Directiva europeană lasă libertate legislaţiilor naţionale să aplice regulile şi
principiile proprii pentru situaţiile de încetare a contractului din motive neimputabile
părţilor sau pentru rezilierea contractului datorită culpei grave a uneia dintre părţi.
Conform Codului civil contractul de agentie poate fi denuntat imediat de oricare dintre
parti, cu repararea prejudiciilor astfel pricinuite celeilalte parti, atunci cand circumstante
exceptionale, altele decat forta majora ori cazul fortuit, fac imposibila continuarea
colaborarii dintre comitent si agent. În acest caz se prezuma incetarea contractului la data
primirii notificarii scrise a intentiei de denuntare a contractului si a motivului denuntarii.
Oricare dintre parti poate rezilia contractul de agentie fara preaviz sau inainte de
expirarea termenului contractului, in cazul unei neindepliniri din culpa grava a
obligatiilor contractuale de catre cealalta parte, conform directivei europene. De regulă
jurisprudenţa apreciază de o manieră restrictivă cauzele care pot să justifice ruptura
imediată a contractului şi plata unor eventuale despăgubiri. Trebuie ţinut însă cont şi de
faptul că avem de a face cu raporturi între profesionişti, obişnuiţi cu anumite uzanţe
profesionale, ceea ce impune o apreciere mai riguroasă a îndeplinirii obligaţiilor. Practica
franceză, cu o largă experienţă în aplicarea practic a aceleiaşi legi, a apreciat ca fiind
culpă gravă situaţii precum vânzarea de produse concurente sau refuzul de a aplica
metodele de vânzare ale comitentului.
O problemă delicată o reprezintă neîndeplinirea cotei de vânzări, dacă poate fi
considerată ca fiind culpă gravă. Instanţele franceze a decis că pentru a fi o culpă gravă
neîndeplinirea cotei, atunci când politica comercială este stabilită de către comitent,
trebuie să fie coroborată cu deficienţe ale agentului în prospectarea clientelei. În doctrină
s-a exprimat şi părerea contrară, dat fiind că mandatarul este direct responsabil de
îndeplinirea mandatului. În opinia noastră o soluţie echitabilă ar fi interpretarea clauzei,
atunci când o permite contractul, ca fiind o obligaţie de mijloace şi nu una de rezultat.
Conform regulilor de la probaţiune, comitentul are obligaţia de a dovedi culpa
agentului, şi gravitatea sa raportate le circumstanţele cauzei.

Indemnizatii si despagubiri datorate in caz de incetare a contractului de agentie

 La incetarea contractului de agentie, agentul este indreptatit sa primeasca de la
comitent o indemnizatie şi, dacă este cazul, şi despăgubiri. Normele care reglementează
regimul indemnizării sunt imperative. În ceea ce priveşte natura juridică a acestei
indemnizaţii, ea ar părea că reprezintă, la prima vedere, o reparare a prejudiciului cauzat
agentului prin încetarea contractului. Cum însă aceasta se datorează şi în cazul decesului
agentului, al împlinirii termenului contractului, sau chiar al caducităţii acestuia, apare un
conflict ireconciliabil cu regimul juridic obişnuit al despăgubirilor. În acest sens în
doctrina franceză care agreează opinia despăgubirilor, s-a susţinut ideea că indemnizarea
nu se poate acorda în cazul în care comitentul nu prelungeşte contractul de agenţie la
expirarea termenului, decât dacă există o conduită abuzivă din partea acestuia, sau au fost
angajate de către agent cheltuieli la cererea acestuia.
Directiva europeană în domeniu o priveşte şi ca o compensaţie pentru cheltuielile
făcute de agent pentru îndeplinirea contractului. De asemenea se prevede posibilitatea că
alături de indemnizaţie să se poată pretinde şi despăgubiri, în caz de conduită culpabilă a
comitentului. O mare parte a doctrinei susţine însă ideea că, cel puţin în parte, această
indemnizaţie ar reprezenta o compensaţie pentru clientela pe care agentul a procurat-o
comitentului, pe durata contractului de agenţie.
Condiţiile de acordare a indemnizaţie prevăzute de către textul legal (art. 2091
C.civ.) duc mai degrabă spre această ultimă interpretare, pe care o considerăm justificată,
dat fiind caracterul de contract în interes comun al convenţiei. Indemnizaţia este datorată
doar dacă agentul a procurat noi clienti comitentului sau a sporit semnificativ volumul
operatiunilor comerciale cu clientii existenti, iar comitentul obtine inca foloase
substantiale din operatiunile cu acesti clienti. În plus indemnizaţia se va acorda doar dacă
raportat la circumstanţele concrete ale contractului plata indemnizaţiei este echitabilă. La
aprecierea caracterului echitabil textul legal prevede drept criteriu principal comisioanele
pe care agentul le pierde ca urmare a încetării contractului. Directiva permite statelor
membre ca în legislatia naţională să prevadă drept criteriu de acordare a indemnizaţiei
existenţa unei obligaţii de neconcurenţă postcontractuală. Legea română a adoptat şi acest
ultim criteriu. Apreciem că ar trebui luate în considerare şi investiţiile pe care eventual
agentul a fost nevoit să le efectueze.
Valoarea indemnizatiei este plafonată la o suma echivalenta cu cuantumul unei
remuneratii anuale, calculata pe baza mediei anuale a remuneratiilor incasate de agent pe
parcursul ultimilor 5 ani de contract. Daca durata contractului nu insumeaza 5 ani,
remuneratia anuala este calculata pe baza mediei remuneratiilor incasate in cursul
perioadei respective. Calculul indemnizației trebuie să pornească de la cele două repere
preluate de art. 2091 al. 1 C. civ. din art. 17 al Directivei: limita în care comitentul a
profitat de pe urma activității agentului, care poate fi mai mică decât plafonul maximal,
respectiv în ce măsură este echitabil ca agentul să primească această indemnizație.
Aprecierea caracterului echitabil se face de judecătorul național, pornind de la principiile
de drept naționale, însă ținând cont, în principal de obiectivele urmărite prin normele
comunitare.
Textul directivei, preluat şi de Codul civil, prevede că dreptul la indemnizaţie se
stinge daca agentul ori, dupa caz, succesorul acestuia nu il pune in intarziere pe comitent,
cu privire la pretentiile sale, intr-un termen de un an de la data incetarii contractului de
agentie. Considerăm că avem de a face cu un termen de decădere.
 Dreptul la indemnizaţie se pierde dacă încetarea contractului se datorează rezilierii
contractului datorita unei incalcari de catre agent a obligatiilor sale, sau dacă agentul
denunta unilateral contractul (art. 2092 C.civ.). Determinarea caracterului grav al
încălcării contractului de către agent, care să justifice rezilierea, se face conform
principiilor de drept naţionale. În cazul in care denuntarea agentului este motivata de
cauze precum decesul, varsta, infirmitatea ori boala agentului, care impiedica in mod
justificat continuarea activitatilor acestuia, sau de cauze justificate, imputabile
comitentului, dreptul la indemnizaţie subzistă.
În schimb, atunci când agentul a cedat contractul său sau când între părţi operează
o novatie a contractului de agentie prin inlocuirea agentului cu o terta persoană nu există
un drept la indemnizaţie. Toate aceste norme imperative sunt păstrate şi în cuprinsul
noului Cod civil, la art. 2088 – 2093, identice cu vechea reglementare.

Noul Cod civil prevede că în completarea normelor speciale se aplică normele de

la contractul de comision, în cazul în care agentul are are doar dreptul de a negocia
contracte, şi dispoziţiile de la contractul de mandat cu reprezentare, atunci când agentul
are şi dreptul de a încheia contracte în numele şi pe seama comitentului (art. 2094). Nu
toate legislaţiile naţionale europene tratează contractul de agenţie ca fiind un mandat,
unele considerându-l mai degrabă ca fiind un contract de antrepriză, sau unul complex
(antrepriză, mandat, depozit, transport).
 Distribuţia prin comisionari.

Reprezentând o formă specială de mandat profesional, contractul de comision este

convenţia prin care o parte numită comisionar, tratează o afacere în nume propriu, dar pe
seama unei alte persoane, denumită comitent, în schimbul unei remuneraţii, denumită
comision. Comisionarul este direct obligat faţă de persoana cu care contractează, iar între
comitent şi client nu se naşte dreptul la o acţiune directă. Spre deosebire de agenţi, care
acţionează în numele comitentului, comisionarii acţionează în nume propriu faţă de
cumpărători, clientela fiind fidelizată faţă de ei şi nu faţă de comitent. De aceea nu ar fi
justificat un regim de protecţie la fel de strict ca şi în cazul agenţilor profesionali
permanenţi. Conform noului Cod civil, art. 2043, obiectul mandatului îl reprezintă
vânzarea de mărfuri sau prestarea de servicii, iar comisionarul acţionează în nume propriu
şi cu titlu profesional. Reglementarea specială anterioară în Codul comercial era cuprinsă
în dispoziţiile art. 405-412 C. com..
Difuzarea prin intermediul unor comisionari este destul de rară în vestul europei
deoarece furnizorii au de regulă interesul să contracteze direct cu clienţii, iar în comerţul
modern rolul mărcii şi al imaginii producătorului este foarte important. O uşoară creştere
a numărului lor în cadrul operaţiilor de distribuţie a avut loc după deschiderea pieţei
europene, pentru a contracara eventuale reacţii de respingere faţă de naţionalitatea
producătorului. În România, datorită faptului că este un contract clasic şi cunoscut de
către jurişti, spre deosebire de cel de agenţie care este unul ,,importat”, are o răspândire
destul de largă.
Natura juridică a contractului de comision este aceea a unui contract de mandat
profesional fără reprezentare. Noul Cod civil impune, la art. 2044, forma scrisă sau
autentică doar pentru proba contractului.
Acţionînd în nume propriu, ca un intermediar ,,opac”, el răspunde personal faţă de
terţi pentru realizarea contractelor convenite, ca şi cum ar fi contractat personal (art. 2043
şi 2045). Nici în cazul în care identitatea comitentului şi calitatea sa sunt relevate terţului
natura raporturilor nu se modifică, deoarece raporturile convenite au fost cele specifice
unui contract de comision, iar comisionarul nu poate modifica unilateral convenţia.
Între comitent şi terţ, nu se nasc raporturi juridice directe. Noul Cod civil prevede,
la art. 2046, obligaţia comisionarului de a ceda, fără contraprestaţie, în favoarea
comitentului, toate acţiunile pe care le-ar putea promova împotriva terţilor clienţi.
Prevederile fostului Cod comercial erau clare în sensul că nu poate comitentul
acţiona direct împotriva terţului, şi nici viceversa. Totuşi prin intermediul unor
mecanisme juridice se poate ajunge indirect la acţiuni între aceştia. Astfel, pe calea
acţiunii oblice, în calitate de creditor, comitentul poate să exercite acţiunile nepersonale
ale comisionarului, inclusiv cele împotriva terţului contractant. Noua reglementare
consacră un mecanism mai suplu de preluare a acţiunilor de către comitent.
Încetarea contractului de comision este supusă regulilor de la mandatatul
profesional. Art. 2051 prevede faptul că până la încheierea contractului cu terţul
comisionul poate fi revocat.
Se pune problema dacă, la fel ca şi la contractul de agenţie, la încetarea
contractului de comision, comisionarul nu are dreptul la o indemnizaţie, justificată de
îndeplinirea unui mandat în interes comun. Doctrina şi practica franceză s-au pronunţat
majoritar în sens negativ, deoarece acţionînd în nume propriu, comisionarul nu formează
o legătură directă între clientelă şi comitent, terţul necunoscînd de regulă persoana
acestuia. O indemnizaţie ar putea fi eventual datorată doar în ipoteza în care în sarcina
comisionarului ar rămâne o obligaţie de neconcurenţă după încetarea contractului. Dacă
însă ruptura contractului are un caracter abuziv, oricare dintre părţi poate solicita daune-
interese.
Prin Ordonanţa Curţii din 10 februarie 2004 (Dosar C-85/2003 - Mavrona & Sia
OE contre Delta Etaireia Symmetochon AE, fostă Delta Protypos Viomichania Galaktos
AE) s-a statuat că Directiva nu este aplicabilă contractelor de comision, acolo unde
mandatarul contractează în nume propriu. În acelaşi sens s-a pronunţat şi doctrina română
şi cea franceză cu privire la contractul de comision căruia nu îi este aplicabilă legea
privitoare la contractul de agenţie. Doar în sistemul anlo-saxon nu se face diferenţă între
cele două tipuri de contracte.
Fiind un mandatar, comisionarul are faţă de comitent aceleaşi două obligaţii
principale: de a îndeplini mandatul, şi de a da socoteală. În general obligaţiile sale sunt de
mijloace, însemnînd depunerea tuturor diligenţelor necesare pentru realizarea vânzărilor
şi încasarea preţului de la cumpărător. Este însă posibil ca părţile să prevadă în contract
faptul că obligaţia este una de rezultat, constînd în realizarea în întregime a afacerii
proiectate, şi executarea sa completă în profitul comitentului.
În aprecierea diligenţelor depuse de către comisionar elementul esenţial este
natura mandatului care i-a fost încredinţat, putînd fi distinse două tipuri: imperativ şi
indicativ.
Mandatul imperativ este acela în care comitentul a dat instrucţiuni precise
comisionarului, el neavînd posibilitatea de a modifica preţul sau condiţiile de vânzare.
Instrucţiunile oricît de stricte nu pot fi considerate ca practici anticoncurenţiale, deoarece
comisionarul nu este un revînzător, ci un simplu mandatar.
Mandatul indicativ este acela care permite comisionarului să negocieze condiţiile
contractului în anumite limite, diligenţa depusă fiind în acest caz mai greu de apreciat.
Noul Cod civil prevede, la art. 2048, posibilitatea pentru comisionar de a se
îndepărta de la instrucţiunile date de comitent, dacă nu a avut posibilitatea de a-l informa
despre noua situaţie apărută şi ar fi putu rezonabil presupune că ar fi existat acordul
comitentului dacă ar fi avut loc informarea. Modificarea nu poate privi natura, scopul sau
condiţiile economice ale împuternicirii primite.
În această ultimă situaţie se pune problema dacă îi poate fi permis comisionarului
să fie în acelaşi timp şi mandatar al vînzătorului, şi al cumpărătorului, sau conflictul de
interese care se naşte îl obligă să renunţe la unul dintre contractele de comision.
Majoritatea doctrinei s-a pronunţat în sensul că o astfel de operaţiune este permisă, cât
timp nu a fost avantajat un comitent faţă de celălalt. Comisionarul este îndreptăţit în acest
caz să primească comisionul de la ambii comitenţi.
Obligaţia de a da socoteală se concretizează în informarea comitentului despre
diligenţele depuse şi rezultatele obţinute în îndeplinirea misiunii. Comisionarul nu are
obligaţia de a comunica comitentului numele terţului cu care a încheiat afacerea, cel mai
adesea chiar urmărind să evite acest lucru, datorită riscului ca pe viitor comitentul şi terţul
să contracteze direct. De asemenea comisionarul trebuie să transmită comitentului toate
beneficiile pe care le-a obţinut de pe urma contractelor încheate pe seama acestuia.
 Prin excepţie comisionarul îşi poate asuma obligaţia de a garanta executarea
obligaţiei de către terţele persoane. În noua reglementare clauza poartă denumirea de
“pentru garanţie” sau “pentru credit” art. 2052 al. 2. O astfel de clauză purta tradiţional
denumirea de ,,star del credere” sau ,,ducroire”. În schimbul garantării executării
obligaţiilor de către terţ comisionarul are dreptul la o remuneraţie suplimentară (art. 2052
al. 2 N.Cod civ. 412 al. 3 C.com.) numită comision special (provision în vechea
reglementare). În caz de nedeterminare a comisionului special de către părţi prin contract
acesta va fi stabilit de către instanţele de judecată.
Comitentul are în sarcina sa două obligaţii principale: de a facilita realizarea
operaţiunii, şi de a plăti comisionul.
Pentru aceasta el trebuie să furnizeze comisionarului toate mijloacele necesare
realizării operaţiunilor care i-au fost încredinţate, să-i preda bunurile care fac obiectul
contractelor cu terţii, şi să-i transmite toate instrucţiunile necesare.
Dacă sunt respectate dispoziţiile date, comitentul este obligat să aducă la
îndeplinire contractele convenite de către comisionar cu terţii. Dacă însă operaţiunea a
fost încheiată de către comisionar cu depăşirea mandatului, sau nerespectarea
instrucţiunilor, operaţiunea se consideră rămasă în sarcina sa, si prin urmare, daca a
vândut cu preţ mai mic decât cel hotarât sau decât cel curent, el este dator sa platesca
comitentului diferinta, cu excepţia cazului în care se evită o pagubă pentru comitent art.
2048 al. 4 C.civ.).
Alături de aceste două obligaţii pozitive, comitentul mai are şi obligaţia de a nu
împiedica în nici un fel pe comisionar în îndeplinirea misiunii sale, părţile putînd chiar
conveni o clauză de neconcurenţă în favoarea comisionarului.
Obligaţia de a plăti comisionul convenit, care poate fi forfetar sau proporţional,
este dublată de obligaţia de a returna comisionarului cheltuielile avansate pentru
realizarea operaţiunilor, şi conservarea mărfurilor. Conform art. 2053 C.civ.
comisionarul, pentru tot ce i se datoreşte din executarea mandatului sau si chiar pentru
retribuirea datorată are un privilegiu special. Acest privilegiu se exercita asupra lucrurilor
comitentului pe care comisionarul le detine pentru executarea mandatului, sau care se
gasesc la dispozitia sa, in magazinele sale sau in depozite , sau pentru care el poate face
proba unei posesii legitime.
 Definitie

Noul Cod civil defineşte contractul-cadru la art. 1176 ca fiind un acord prin care
părţile convin să negocieze, să încheie sau să menţină raporturi contractuale ale căror
elemente esenţiale sunt determinate de către acesta. Aliniatul doi precizează faptul că
modalitatea de executare a contractului-cadru urmează a fi precizat prin convenţii
ulterioare, în special în ceea ce priveşte termenul şi volumul prestaţiilor şi, dacă este
cazul, preţul acestora.
Nu poate fi decât salutară o consacrare legislativă a acestei formule contractuale
deja existentă în viaţa noatră juridică, importată din spaţiul economic european. Ne
permitem câteva scurte consideraţii pe marginea acestei definiţii:
Se poate observa pentru început faptul că definiţia legală reţine, ca element
structural al oricărui contract-cadru, tehnica dublului consimţământ necesară pentru
atingerea obiectivelor urmărite de părţi, un acord iniţial, la încheierea contractului-cadru,
care cuprinde o obligaţie de a negocia/încheia sau menţine raporturi contractuale, şi o
serie de convenţii ulterioare, forme de executare ale contractului-cadru. Prin noul acord
de voinţă, pe care în cuprinsul lucrării l-am numit, după model francez, contract de
aplicaţie, se determină anumite elemente ale raporturilor dintre părţi precum volumul
prestaţiilor ce urmează a se executa la acel moment, termenul de executare sau preţul
prestaţiilor convenite.
Dat fiind faptul că părţile se obligă să negocieze, să încheie sau să menţină
raporturi contractuale, urmând să încheie, în principiu, în viitor mai multe convenţii în
executarea contractului-cadru, avem de a face cu raporturi de durată şi cu executare
succesivă.
Definiţia legală surprinde şi caracterul normativ al contractului-cadru, prin
sintagma “ale căror elemente esenţiale sunt determinate de către acesta”. Formularea nu
este, în opinia noastră, întrutotul exactă, datorită conţinutului polimorf al categoriei
contract-cadru, elementele contractelor de aplicaţie determinate în cuprinsul convenţiei
iniţiale fiind uneori altele decât cele esenţiale. Astfel în chiar exemplul aliniatului doi,
determinarea elementelor esenţiale ale unor vânzări viitoare (întinderea prestaţiilor şi
preţul) poate fi făcută prin acordurile de voinţă viitoare, părţile determinând în cuprinsul
contractului-cadru alte elemente ale contractelor de aplicaţie precum modalitatea de
emitere a comenzilor, termene de plată, garanţii, etc. În opinia noastră sensul textului
vizează, pe de o parte, faptul că în contractul-cadru sunt stabilite reguli generale, cu
valoare de norme private, aplicabile tuturor raporturilor viitoare dintre părţi, contractelor
de aplicaţie ce se vor încheia în viitor între părţi, iar, pe de altă parte, are menirea de a
sublinia subordonarea contrctelor de aplicaţie faţă de contractul-cadru.
De aici decurge, implicit, şi legătura cauzală dintre contractul-cadru şi convenţiile
încheiate în executarea acestuia, contractele de aplicaţie. Concluzia este întărită şi de
precizarea faptului că încheierea contractelor de aplicaţie reprezintă o executare a
contractului-cadru. În realitate ele servesc realizării unei operaţiuni economice unice,
marcată însă de durată şi de un anumit grad de nedeterminare. Rezultă astfel o scindare
juridică a operaţiunii urmărite a fi realizată într-un contract de bază, contractul-cadru şi
mai multe contracte satelit, contractele de aplicaţie. Acest fapt permite catalogarea
contractului-cadru şi a contractelor de aplicaţie ca formând o formă particulară de grupă
de contracte.
 În materia contractelor de distribuţie din comparaţia făcută cu contractele clasice
cu care se aseamănă, contractul-cadru de distribuţie ne apare ca o tehnică contractuală
originală, aparent paradoxală1. Originalitatea construcţiei contract-cadru/contracte de
aplicaţie porneşte de la faptul că se utilizează două contracte distincte ca natură pentru
realizarea unei operaţiuni economice unice. Contractele de aplicaţie sunt fie vânzări-
cumpărări de mărfuri, fie contracte de prestări servicii2. Ideea de contract-cadru reflectă
un răspuns juridic la o nevoie practică. Distribuţia comercială modernă nu mai poate fi
realizată printr-un flux de contracte fără legătură coerentă între ele, datorită investiţiilor
care sunt necesare (spaţii de depozitare, personal calificat, organizarea de servicii post-
vânzare etc), şi a politicilor de vânzare (mai ales în cazul distribuţiei selective şi al
francizei), care cer o stabilitate a raporturilor dintre părţi. Ea nu poate fi realizată nici prin
intermediul unui contract unic cu executare succesivă, datorită duratei, prin ipoteză
îndelungată, şi a fluctuaţiilor continue ale pieţei, care cer o mai mare flexibilitate şi o mai
mare independenţă a părţilor.
În acest sens, s-a susţinut în doctrină3 că avem de a face cu o fracţionare a unui
contract unic, nu numai materială, ci şi juridică, rezultând o realizare a operaţiunii
economice prin mai multe acorduri. Realitatea juridică a contractului-cadru este însă mai
complexă, ea vizând realizarea unei colaborări comerciale de durată şi, de multe ori în
cazul contractelor de distribuţie, integrarea cumpărătorului într-o reţea de distribuţie4,
pentru o mai mare rezistenţă în faţa concurenţei. Pentru a putea defini contractul-cadru de
distribuţie, vom încerca o trecere în revistă a elementelor care, în opinia noastră,
particularizează această tehnică juridică.
În primul rând este vorba de cauza convenţiei5, realizarea unei colaborări
comerciale de durată. Scopul urmărit de către părţi este de a stabili şi întreţine un curent
de afaceri între ele6, prin intermediul obligaţiilor specifice asumate şi al contractelor de
aplicaţie ce se vor încheia, chiar dacă, în unele situaţii, părţile vor să păstreze libertatea de
a influenţa intensitatea acestui curent prin încheierea unui număr mai mare sau mai mic
de contracte de aplicaţie. Pentru realizarea acestei colaborări, părţile prevăd de regulă o
serie de obligaţii specifice7, fie prealabile încheierii contractelor de aplicaţie (realizarea
de lucrări de amenajare a spaţiilor de revânzare, obţinerea de autorizaţii, asistenţă
acordată de partea mai puternică financiar etc), fie cu executare în timp (exclusivitate,
clauză de quota, colaborarea la promovarea produselor, realizarea întreţinerii postvânzare
etc).
Contractul-cadru este un contract normativ8, care stabileşte norme cu caracter
privat aplicabile raporturilor comerciale dintre părţi, inclusiv contractelor de aplicaţie. Ca
o consecinţă a acestui rol normativ, contractul-cadru creează o ierarhie a contractelor.
Contractele de aplicaţie sunt subordonate contractului de bază. Diferitele tipuri de

1
A se vedea F. Pollaud-Dulian, A. Ronzano, op. cit., pag. 183.
2
A se vedea CREDA, op. cit., vol I, pag. 21.
3
A se vedea F. Pollaud-Dulian, A. Ronzano, op.cit., pag. 188; CREDA, op. cit., vol I, pag. 63-64.
4
A se vedea C. Costin, op. cit, pag. 26.
5
A se vedea J. Gatsi, op. cit., pag. 219-234.
6
A se vedea F. Pollaud-Dulian, A. Ronzano, op. cit., pag. 196-197.
7
A se vedea J. Gatsi, op. cit., pag. 240-260.
8
A se vedea M.S. Zaki, Le formalisme conventionnel illustration de la notion de contract-cadre,
în RIDC, nr. 4/1986, pag. 1074-1084; J. Gatsi, op.cit., pag. 118-121.
contracte ce se încheie sunt complementare, deoarece urmăresc realizarea aceluiaşi acop,
stabilit prin contractul de bază9. Contractul-cadru are un rol de simplificare şi de
standardizare a raporturilor viitoare dintre furnizor şi distribuitor10, conţinând un pactum
de modo contrahendo11 prin care sunt stabilite condiţiile de încheiere rapidă a
contractelor de aplicaţie şi clauzele ce se vor aplica tuturor acestor contracte. Cu prilejul
fiecărui acord de voinţe ulterior, de regulă, mai rămâne să fie stabilite cantitatea de
mărfuri şi preţul.
Contractul-cadru este un contract de durată, pentru realizarea căruia este necesară
încheierea unor contracte de aplicaţie. Pentru a pregăti încheierea lor, de regulă părţile
execută anumite obligaţii. Însă specificul contractului-cadru rezidă în această structură
dualistă12, menită să realizeze o operaţiune economică unică. Sub acest aspect el este un
contract cu executare succesivă, care va acompania raporturile comerciale viitoare dintre
părţi13.
Datorită complexităţii operaţiei vizate de către părţi, în contractul-cadru îşi face
întotdeauna apariţia o anumită nedeterminare cu privire la anumite elemente din cuprinsul
contractelor de aplicaţie ce urmează să fie încheiate. În cazul distribuţiei comerciale este
vorba în principal de preţul de vânzare şi de cantitatea exactă de produse. Determinarea
tuturor elementelor face ca operaţiunea economică să se realizeze printr-un contract unic
cu executare succesivă, nemaifiind necesar un dublu consimţământ.
Contractul-cadru de distribuţie comercială este un contract în interes comun14.
Este un contract de colaborare, care are ca obiectiv şi dezvoltarea unei clientele pentru
mărfurile care fac obiectul distribuţiei. În ceea ce priveşte acest obiectiv al colaborării
comerciale, părţile au în mod evident un interes convergent. Importanţa unei astfel de
calificări rezidă în modul cum sunt interpretate clauzele impuse de către partea mai
puternică economic, în special în ceea ce priveşte desfiinţarea unilaterală a convenţiei.
Legiuitorul român face o aplicaţie a acestei noţiuni în materia agenţilor comerciali.
Cu privire la contractele-cadru de distribuţie ne-am oprit la următoarea definiţie:
este acel contract prin care părţile urmăresc să pună bazele unei cooperări comerciale de
durată cu privire la distribuţia de mărfuri sau servicii, stabilind regulile privind
organizarea parteneriatului, aportul fiecărei părţi în realizarea obiectivelor contractului şi
care standardizează conţinutul contractelor de aplicaţie prin stabilirea în avans a unor
clauze ale acestora.

9
A se vedea CREDA, op. cit, vol. I, pag. 72.
10
A se vedea F. Pollaud-Dulian, A. Ronzano, op. cit., pag. 201-204.
11
A se vedea M.S. Zaki, op. cit., pag. 1074.
12
A se vedea J. Gatsi, op. cit., pag. 182-186.
13
A se vedea CREDA, op. cit, vol. I, pag. 72.
14
A se vedea nota 62. Pentru rezerve faţă de această calificare a se vedea CREDA, op.cit., vol. I,
pag. 71.
 Distincţia dintre contractul-cadru şi alte forme de contract

Contractul-cadru de distribuţie nu este o vânzare cu executare succesivă. Cel mai

adesea, contractul-cadru de distribuţie este confundat cu o vânzare cu executare
succesivă. Distincţia este şi mai dificilă atunci când contractul-cadru cuprinde o obligaţie
de a contracta din partea uneia sau a ambelor părţi. În mod firesc, practicienii se îndreptă
mai întâi către formele clasice de contract. Un contract unic, însă, implică în primul rând
determinarea tuturor elementelor esenţiale (cantitate, preţ), încă de la momentul încheierii
convenţiei, urmând ca doar executarea să fie eşalonată în timp. O astfel de convenţie nu
poate răspunde intereselor furnizorilor şi ale distribuitorilor, în cazul unor raporturi de
lungă durată, în special în ceea ce priveşte determinarea la momentul acordului de voinţă
a preţului şi a cantităţii de bunuri ce urmează a fi vândute.
Astfel, furnizorul nu poate să realizeze politica sa comercială prin intermediul
controlului asupra preţului de vânzare în funcţie de conjunctura de pe piaţă, iar
distribuitorul nu se poate proteja de fluctuaţiile pieţei locale de revânzare. Chiar dacă prin
noul Cod civil s-a atenuat principiul determinabilităţii preţului (care rămâne reglementat
la art. 1660 al. 2 C.civ.) prin aceea că în materie de vânzări făcute de profesionişti preţul
este considerat a fi suficient de determinat dacă vânzătorul vinde în mod obişnuit astfel
de bunuri, considerându-se că părţile au convenit ca preţul să fie cel practicat în mod
obişnuit de către vânzător (art. 1664 al. 2 sau 1233 C.civ. pentru contractele între
profesionişti în general), totuşi 1661 reclamă faptul ca determinarea preţului să nu
reclame un nou acord de voinţe.
Atunci când părţile nu pot anticipa încă de la momentul încheierii convenţiei
intensitatea curentului de afaceri ce se va derula între ele şi, uneori, nici forma exactă prin
care acesta se va realiza, trebuie să aşeze raporturile dintre ele în etape: mai întâi să
definească un cadru general, cu unele obligaţii preliminare, urmând ca operaţiunile de
vânzare propriu-zise să se realizeze prin intermediul unor contracte ulterioare 15. Deşi atât
contractul-cadru, cât şi vânzarea cu executare succesivă sunt contracte de durată
(determinată sau nedeterminată), cele două convenţii se deosebesc în câteva puncte
esenţiale.
În primul rând, vânzarea cu executare succesivă este un contract unic, a cărui
executare se realizează în timp. În cazul contractului-cadru, pentru realizarea operaţiunii
comerciale avute în vedere de către părţi este necesară, în aplicarea convenţiei iniţiale,
încheierea unor contracte ulterioare de vânzare-cumpărare, numite contracte de
aplicaţie16. Dacă în situaţia vânzării succesive drepturile şi obligaţiile cu privire la
bunurile care fac obiectul distribuţiei se nasc încă de la momentul acordului iniţial, în
cazul contractului-cadru, pentru naşterea drepturilor şi a obligaţiilor cu privire la bunurile
care fac obiectul distribuţiei sunt necesare noi acorduri de voinţă, încheindu-se câte o
vânzare-cumpărare autonomă cu prilejul fiecărei livrări. Această structură contractuală
care necesită un dublu consimţământ rămâne aplicabilă şi în ipoteza în care una sau
ambele părţi şi-au asumat obligaţia de a contracta, de regulă prin intermediul clauzelor de
randament. Obligaţia asumată în acest caz este una de a face, de a încheia în viitor o

15
A se vedea F. Pollaud – Dulian, A. Ronzano, op.cit., pag. 186.
16
A se vedea J. Gatsi, op.cit., pag. 182-186.
vânzare, care în caz de neexecutare dă dreptul la dezdăunări sau la rezilierea contractului-
cadru17.
Desigur, este cu putinţă ca în anumite situaţii furnizorul şi distribuitorul să poată
prevedea de la bun început intensitatea curentului de afaceri ce se va desfăşura între ei şi
să fie capabili să determine cantitatea şi felul bunurilor care fac obiectul distribuţiei,
precum şi preţul acestora şi termenele de livrare. Într-o astfel de situaţie, care este rar
întâlnită în practică, contractul de distribuţie de mărfuri şi servicii este o vânzare cu
executare succesivă, însă nu este un contract-cadru18. În marea majoritate a situaţiilor,
însă, furnizorii şi distribuitorii apelează la tehnica contractului-cadru la momentul
stabilirii raporturilor dintre ele19.

Contractul-cadru de distribuţie nu este o promisiune (unilaterală sau

sinalagmatică) de vânzare Chiar şi în situaţia în care una sau ambele părţi ale
contractului-cadru şi-au asumat obligaţia de a încheia contracte de aplicaţie, convenţia
diferă de un pact de opţiune, o promisiune unilaterală, respectiv sinalagmatică de vânzare
în unele aspecte esenţiale20. Astfel, consimţământul dat la încheierea contractului-cadru
vizează încheierea unor contracte de aplicaţie viitoare, în număr nedeterminat şi pentru o
durată îndelungată. În cazul promisiunii de contract părţile cad de acord cu privire la
încheierea unui contract determinat şi imediat. Consimţământul părţilor, în cazul
promisiunii de contract, prefigurează încheierea unui contract de vânzare, determinând
elementele sale esenţiale. Contractul-cadru se distinge de contractele de aplicaţie pe care
le vizează21.
Şi din punctul de vedere al cauzei, lucrurile stau complet diferit. Prin încheierea
contractului-cadru, părţile urmăresc dezvoltarea unui curent de afaceri între ele şi îşi
asumă, de regulă, o serie de obligaţii specifice (exclusivitate, asistenţă etc). De asemenea
se urmăreşte simplificarea încheierii contractelor de aplicaţie ulterioare, care sunt
contracte consensuale. Prin încheierea promisiunii părţile urmăresc angajamentul
unilateral sau reciproc la încheierea unui contract de vânzare-cumpărare. Promisiunea de
vânzare trebuie să aibă determinate toate elementele esenţiale ale vânzării pe care o
prefigurează. Această determinare este imposibilă în cazul contractelor de distribuţie de
durată. Odată încheiat contractul vizat, promisiunea îşi încetează efectele, pe când
contractul-cadru produce efecte pînă la momentul încetării colaborării comerciale dintre
părţi, supravieţuind contractelor de aplicaţie încheiate în baza lui.
Situaţia este diferită şi în ceea ce priveşte efectele urmărite de către părţi.
Promisiunea de contract implică un consimţământ definitiv la încheierea unui contract
determinat. Obligaţia de a face asumată prin promisiunea sinalagmatică de vânzare, este
susceptibilă, conform practicii noastre judiciare, unei executări silite atipice în natură, în
caz de neexecutare, prin pronunţarea unei hotărâri care ţine loc de act autentic. În cazul
obligaţiei de a contracta asumată într-un contract-cadru de distribuţie, însă, nu avem un
consimţământ definitiv la vânzare al părţilor care ar putea să justifice, eventual, o astfel
17
A se vedea CREDA, op. cit., vol. II, pag. 30-36 şi 54.
18
A se vedea J. Gatsi, op.cit., pag. 147-181, F. Pollaud-Dulian, A. Ronzano, op. cit., pag. 182-187.
19
A se vedea Ph. Le Tourneau, Les contracts de concession, Litec, Paris, 2003, pag. 13-16, J.-M.
Mousseron, în Ch. dr. entr., supp., nr. 3-4/1997, melange, pag. 72.
20
A se vedea J. Gatsi, op.cit., pag. 195.
21
A se vedea J.M. Mousseron, A. Seube, A propos des contracts dassistance et fourniture, D.,
1973, chr., pag. 200.
de execuţie în natură22. Raporturile comerciale complexe care duc naştere la un contract-
cadru mută accentul de pe vânzările de mărfuri ulterioare spre aşezarea unei colaborări de
afaceri, implicând cucerirea unei pieţe şi integrarea distribuitorului într-o reţea. Gradul de
implicare şi investiţiile făcute de ambele părţi face ca încheierea contractelor de aplicaţie
(vânzare de mărfuri şi prestări de servicii) să fie inevitabilă, rolul obligaţiei de a face
fiind, mai degrabă, acela de a stabili criterii de performanţă. În doctrina şi practica
franceză o astfel de obligaţie de a încheia un număr de contracte este adesea interpretate
ca obligaţie de mijloace şi nu de rezultat. Mai mult, nefiind determinate cantitatea şi
preţul, o astfel de executare în natură nu este posibilă.

Contractul-cadru de distribuţie se distinge de condiţiile generale ale vânzătorului

şi de contractele tip.
Termenul de condiţii generale desemnează conţinutul, actul unilateral prin care,
înainte ca un contract propriu-zis să fie încheiat sau negociat, un contractant încearcă să
raţionalizeze oferta pe care o face unui număr mare de contractanţi, în vederea
concretizării ei, şi care este susceptibilă de modificare cu prilejul negocierii sau încheierii
unor contracte propriu-zise. Condiţiile generale pot fi concepute de către una dintre părţi,
sau de un terţ, de regulă un organism profesional. Contractul tip este considerat a fi de un
model de contract conceput de către una dintre părţi sau de o organizaţie profesională, în
vederea raţionalizării raporturilor sale cu diverşi parteneri, şi care nu este susceptibil de
modificare.
Din punctul de vedere al scopului urmărit, condiţiile generale şi contractele tip de
vânzare de mărfuri se aseamănă cu contractul-cadru de distribuţie, în ceea ce priveşte
standardizarea raporturilor dintre părţi. În ceea ce priveşte natura lor juridică, există
diferenţe fundamentale. Condiţiile generale şi contractele tip de vânzare de mărfuri
reprezintă manifestări unilaterale de voinţă, oferte adresate unui număr nedeterminat de
posibili contractanţi, negociabile în primul caz, şi nenegociabile în cel de al doilea.
Contractul-cadru de distribuţie presupune un acord de voinţă, între doi parteneri
comerciali determinaţi, care şi-au asumat clauzele cu privire la condiţiile în care se vor
încheia contractele de vânzare de mărfuri ulterioare. Condiţiile generale sau contractele
tip cu privire la vânzarea de mărfuri sunt cuprinse în contractul-cadru23 de distribuţie,
alături de celelalte clauze specifice colaborării de afaceri. Rezultatul este că toate clauzele
astfel convenite se vor aplica tuturor contractelor ulterioare, nemaifiind discutată
acceptarea sau neacceptarea lor cu prilejul fiecărui nou contract.

Distincţia între contractele de furnizare şi contractul-cadru. Art. 1766 din noul

Cod civil defineşte contractul de furnizare ca fiind un contract prin care una dintre părţi,
furnizorul, se obligă, să transmită proprietatea asupra unei cantităţi determinate de bunuri
şi să le predea la unul sau mai multe termene ulterioare sau în mod continuu sau să
presteze anumite servicii la unul sau mai multe termene ulterioare sau în mod continuu,
iar cealaltă parte, denumită beneficiar se obligă să preia bunurile, să primească serviciile
şi să plătească preţul lor.
Proprietatea asupra bunurilor se transferă la momentul predării, iar beneficiarul
este obligat să plătească pentru bunuri şi/sau servicii preţul stabilit prin lege sau prin

22
A se vedea CREDA, op. cit, vol. II, pag. 475-480.
23
A se vedea D. Manguy, Condition generales..., op. cit., pag. 2.
contract. Conform art. 1771 în lipsa altor legi speciale pentru acel tip de contracte se
aplică în completare regulile în materie de vânzare între profesionişti.
Textul legal se referă în primul rând la contractele de furnizare de utilităţi
existente în practică, pentru care nu există o reglementare de principiu. Credem de
asemnea că norma reprezintă o transpunere legislativă a formulei contractuale propusă de
doctrina comercială care făcea referire la contractele de furnitură24. Conform acesteia
contractul avea ca obiect fie prestarea unor servicii fie transferul proprietăţii asupra unor
mărfuri, particularitatea caracteristică fiind aceea că livrările de mărfuri/şi servicii urmau
a fi făcute eşalonat în timp. Natura juridică a contractului a fost dezbătută pe un palier
larg, fiind considerat de la un contract de muncă (locaţiune de servicii), la contract sui-
generis – combinaţie particulară de antrepriză şi vânzare eşalonată în timp, până la o
vânzare cu executare succesivă25.
Noua reglementare reţine ca elemente structurale ale contractului determinarea
cantităţii de bunuri/întinderii serviciilor, precum şi a preţului acestora încă de la
momentul încheierii contractului (art. 1776 respectiv 1778). Pentru valabilitatea
contractului, indiferent de natura sa, obiectul obligaţiei trebuie să fie determinat sau
determinabil (art. 1226) în cazul unei obligaţii ferme de a contracta şi în concepţia noului
Cod civil. În consecinţă contractele reprezintă forme particulare de vânzare cu executare
succesivă sau antrepriză cu executare fracţionată, în funcţie de natura obligaţiei principale
(art. 1776 al. 3).
Deşi prezintă utilitate pentru contractele de furnizare de utilităţi, în opinia noastră
aplicabilitatea formulei contractuale la contractele de distribuţie de mărfuri şi servicii este
redusă. Uneori întâlnite în practica comercială europeană antebelică, astfel de
vânzări/prestări de servicii (sau promisiuni de contract) cu executare succesivă sunt în
mare măsură depăşite de nevoile actuale ale comerţului modern.
Aşa cum rezultă şi din definiţia dată de noua reglementare (art. 1176) diferenţa
esenţială dintre cele două operaţiuni juridice, contract de furnizare respectiv contract-
cadru/contracte de aplicaţie, este dată de faptul că în primul caz avem de a face cu un
contract unic, pe când în al doilea caz avem de a face cu un dublu consimţământ pentru
realizarea obiectivelor contractului, unul iniţial cu prilejul încheierii contractului-cadru şi
al doilea în momentul încheierii contractelor de apcaţie, forme de executare ale
contractului de bază. Aplicate la domeniul distribuţiei de mărfuri şi servicii diferenţa se
traduce printr-o vânzare-cumpărare cu executare succesivă în primul caz, fiecare livrare
reprezentând o executare parţială a unei vânzări unice, având cantitatea şi preţul stabilite
prin acordul de voinţă iniţial. În schimb, în cel de al doilea caz avem de a face cu un
contract de bază care cuprinde parametrii colaborării comerciale şi regulile aplicabile
contractelor de aplicaţie, şi de noi contracte distincte încheiate cu prilejul fiecărei livrări,
legate cauzal de contractul-cadru. În acest caz cantitatea exactă de mărfuri şi preţul sunt
exact stabilite cu prilejul celui de al doilea acord de voinţă, contractul de aplicaţie.
În primul caz avem de a face cu un consimţământ ferm la încheierea unei vânzări
la momentul încheierii contractului de furnizare, pe când prin contractul cadru părţile nu
dau un consimţământ ferm la o vânzare determinată ci îşi asumă doar o obligaţie de a
face, de a încheia contracte de aplicaţie în funcţie de necesităţile comerciale aşa cum sunt

24
I.L. Georgescu, op. cit., pag. 130 – 132.
25
Ibidem, pag. 131.
ele definite în cuprinsul contractului-cadru, nefiind încă stabilite exact cantitatea de
mărfuri şi nici preţul.
În concluzie deşi reprezintă formule contractuale alternative care pot fi utilizate în
domeniul distribuţiei de mărfuri şi servicii, contractul de furnizare şi contractul-cadru de
distribuţie se deosebesc fundamental, atât ca mecanism juridic cât şi ca nevoi practice la
care răspund.
 Clauzele de randament

Colaborarea comercială complexă urmărită de către părţi prin încheierea

acordurilor de distribuţie face necesară adesea stabilirea unor parametrii de performanţă
care să justifice investiţiile efectuate, readul de implicare în parteneriat şi, eventual,
exclusivităţile conferite. Acest tip de clauze care cuprind obligaţia de a contracta sunt
denumite generic clauze de randament26. Ele urmăresc stimularea distribuitorului,
sancţionarea acestuia în cazul unor rezultate comerciale slabe, asigurarea pentru furnizor
a unor livrări permanente şi, uneori, limitarea numărului de distribuitori agreaţi.
Aceste clauze pot să apară sub diverse forme, cele mai des întâlnite fiind:
Clauza de quota care este clauza prin intermediul căreia distribuitorul se
angajează să achiziţioneze o cotă din volumul de mărfuri pe care îl distribuie de la
furnizorul contractant27. Dacă cota de achiziţie depăşeşte 80% reglementările din
domeniul concurenţei asimilează regimul juridic al unei astfel de clauze cu cel al uneia de
aprovizionare exclusivă28. Exemple: magazine de mare suprafaţă – producător puternic;
sistem de distribuţie selectivă – cota raportat la alte produse (Comisia Europeana – 40%
este rezonabil)
Clauza de minimum (achiziţie minimală). Este acea clauză prin care debitorul se
obligă să achiziţioneze o anumită cantitate minimă de produse de la un furnizor29.
Exemplu: în schimbul asistenţei o cantitate minimală de achiziţii – cafea, forneti
Clauza de ,,coeficient de penetrare”, care este clauza prin intermediul căreia
distribuitorul se obligă ca produsele pe care va reuşi să le revândă să reprezinte un anumit
procent din totalul de mărfuri din aceeaşi gamă care se vând în teritoriul său30. O
exclusivitate sau o asistenţă – în schimbul unei cote de piaţă.
Clauza de obiectiv. Este o clauză de randament asemănătoare cu cea de achiziţie
minimală. Într-o opinie31, această clauză ar stabili cantitatea de mărfuri pe care
distribuitorul ar trebui să o achiziţioneze în vederea revânzării însă, spre deosebire de
clauza de minimum, aceasta ar fi doar o obligaţie de mijloace şi nu una de rezultat. Mulţi
autori32, însă, nu tratează independent această clauză, ci o apreciază ca fiind tot o clauză
de achiziţie minimală convenită de părţi ca o obligaţie de mijloace. Apreciem că nu se
justifică o distrincţie clauză de achiziţie minimală – clauză de obiectiv, în cazul ambelor
denumiri putând fi vorba de obligaţii de rezultat sau de mijloace, în funcţie de intenţia
părţilor.
Clauzele de randament pot fi atât obligaţii de rezultat cât şi obligaţii de mijloace.
La prima vedere, s-ar părea că avem de a face cu o obligaţie de rezultat: un distribuitor
trebuie să achiziţioneze cel puţin o cantitate de mărfuri sau să realizeze o cotă de piaţă.
Exclusivitatea conferită pe un anumit teritoriu (distribuţie exclusivă sau franciză) poate să

26
Pentru amănunte A. Ronzano, Clauses de rendement et contrats-cadre de distribution, în JCP,
nr. 9/1996, pag. 88-89; CREDA, op. cit., vol. II, pag. 54-56; Ph. Le Tourneau, op. cit. Les contrats de
concession, pag. 56-60; M. B. Touchais, G. Virassamy, op.cit.,pag. 97 şi 213-219.
27
CREDA, op. cit., vol. II, pag. 54.
28
A se vedea supra, nr. 12.
29
A. Ronzano, op. cit., pag. 88.
30
Ph. Le Tourneau, op. cit. Les contrats de concession, pag. 56.
31
A. Ronzano, op. cit., pag. 88.
32
Ph. Le Tourneau, op. cit. Les contrats de concession, pag. 56-60; M. B. Touchais, G. Virassamy,
op.cit.,pag. 97.
justifice stipularea unui randament al furnizorului. Astfel de clauze pot fi şi mijloace de
limitare a numărului distribuitorilor într-un sistem de distribuţie selectivă33. Alteori însă
aceste clauze nu sunt decât mijloace de stimulare a partenerului sau de previzionare a
intensităţii colaborării comerciale.
Majoritatea doctrinei franceze34 preferă, însă, să considere, atunci când termenii
contractului o permit, că avem de a face cu o obligaţie de mijloace. Argumentele ar fi
acelea că rezultatele nu depind doar de aptitudinile distribuitorului cu privire la revânzare,
ci şi de dinamica comercială, publicitatea şi imaginea mărcii produsului pe care îl
distribuie, chestiuni care cel mai adesea sunt în sarcina celeilalte părţi. De asemenea,
succesul comercial pe termen lung depinde şi de acţiunile concurenţei, ceea ce înseamnă
că rezultatele sunt aleatorii, chiar dacă distribuitorul depune toate eforturile. Jurisprudenţa
franceză are soluţii în ambele sensuri35, judecătorii preferând, în caz de îndoială, să
considere obligaţia asumată ca fiind una de mijloace36.
În concluzie, obligaţia rezultând dintr-o clauză de randament poate fi de mijloace
sau de rezultat, în funcţie de intenţia părţilor şi de economia contractului. Instanţele de
judecată, în caz de litigiu, vor aprecia în concret redactarea clauzei şi ansamblul
operaţiunii juridico-economice urmărite de către părţi, pentru a decide natura obligaţiei.
În caz de îndoială apreciem, pentru argumentele mai sus citate, că se impune aprecierea
clauzei ca dând naştere unei obligaţii de mijloace.
Obligaţia de a exploata obligatoriu fondul de comerţ. Deşi mai rare în practica
contractuală, astfel de clauze, specifice francizei de distribuţie şi contractelor-cadru cu
clauză de aprovizionare exclusivă, obligă indirect distribuitorul să încheie contracte de
aplicaţie. Fiind ţinut a se aproviziona cu produse doar de la furnizor, şi de a ţine deschis
magazinul întreg programul, pentru a satisface toate solicitările clientelei pentru
produsele ce se desfac sub marca furnizorului, distribuitorul este obligat implicit la
încheierea unor contracte de aplicaţie, vânzare-cumpărare de mărfuri.
Fără îndoială că e vorba de mai mult decât o simplă obligaţie de a negocia,
distribuitorul trebuind să achiziţioneze întrega cantitate de mărfuri care poate fi revândută
către clientela finală de la furnizor, conform modalităţilor prestabilite în contractul-
cadru37. Clauza are avantajul de a se plia pe evoluţia concretă atât a pieţei produsului, cât
şi a mărcii furnizorului în cadrul acestei pieţe.
Organizarea de o manieră suplă a livrărilor de mărfuri, urmărită prin încheierea
contractului-cadru, se combină cu o restrângere a libertăţii distribuitorului de a încheia
contracte de aplicaţie, clauza obligându-l la o exploatare a fondului de comerţ ca un bun
profesionist şi, implicit, la încheierea contractelor de aplicaţie necesare atingerii acestui
deziderat.
Acest tip de clauză pune mai bine în evidenţă intenţia reală a părţilor într-un
contract-cadru, aceea de a încheia cu certitudine contractele de aplicaţie necesare

33
A. Ronzano, op. cit., pag. 88. Într-un sistem (reţea) de distribuţie selectivă, partenerii sunt aleşi
în principal pe criterii calitative (amplasamentul şi aranjamentul spaţiului de revânzare, calificarea
personalului...etc.) În subsidiar, uneori, pentru a limita numărul distribuitorilor se poate apela şi la criterii
cantitative (randamentul distribuitorilor).
34
Ph. Le Tourneau, op. cit. Les contrats de concession, pag. 57; M. B. Touchais, G. Virassamy,
op.cit.,pag. 214-218.
35
Ibidem, loc. cit.
36
M. B. Touchais, G. Virassamy, op.cit.,pag. 215.
37
CREDA, op. cit., vol. II, pag. 54 – 55.
realizării interesului comun, satisfacerea cererilor clientelei, intenţie valabilă şi pentru
clauzele de randament, care îndeplinesc un rol similar, de a incita partenerul la o cât mai
bună performanţă pe piaţă.
Obligaţia furnizorului de a onora comenzile distribuitorului. În contractul-cadru
de distribuţie, părţile au certitudinea că se vor încheia un număr de contracte de aplicaţie,
păstrându-şi libertatea de a stabili numărul lor şi cantitatea de mărfuri cuprinsă la fiecare
comandă. Furnizorul şi-a dat deja acordul pentru ca distribuitorul să se ocupe de
desfacerea mărfurilor sale, că îndeplineşte standardele reţelei sau că este apt să realizeze
politicile sale comerciale, astfel că un refuz de a contracta de principiu nu mai poate fi
jusitificat.
Furnizorul are, în opinia noastră, mai mult decât o obligaţie de a negocia cu bună
credinţă încheierea contractelor de aplicaţie, şi anume o obligaţie de mijloace de a
satisface toate solicitările furnizorului. Ea există, explicit sau implicit, în toate
contractele-cadru de distribuţie. În consecinţă, furnizorul este obligat faţă de partenerul
său să motiveze obiectiv orice refuz de a onora comanda şi, eventual, să propună remedii.
Chiar dacă nedeterminarea cantităţii şi a preţului apropie obligaţia de a contracta a
furnizorului de simpla obligaţie de negociere, între cele două forme de obligaţii există, în
opinia noastră, o deiferenţă de intensitate, furnizorul ţinut de obligaţia implicită de a
contracta trebuind să încheie măcar un număr rezonabil de contracte de aplicaţie, dacă
obiectiv nu poate onora toate comenzile. Sursa acestei intensităţi sporite a obligaţiei se
regăseşte în cauza contractului, scopul comun, cucerirea şi fidelizarea clientelei, în natura
şi gradul de implicare în colaborarea comercială, care rezidă din obligaţiile imediate
asumate de către părţi în cadrul parteneriatului de durată.
Totuşi, acest fapt nu înseamnă că furnizorul este obligat automat a onora orice fel
de comandă a distribuitorului. Dată fiind sursa obligaţiei, comanda poate fi refuzată sau
cenzurată pe criterii ce ţin de politica de desfacere a produsului38. Deoarece, prin
contract, părţile convin să comercializeze o gamă de produse, furnizorul are dreptul să
decidă promovarea unui anumit produs, în detrimentul altora. Acest fapt implică
facultatea furnizorului de a orienta oferta de revânzare a distribuitorului către clientela
finală şi de a refuza să onoreze comenzi care privesc doar o parte din produsele dintr-o
gamă.
În concluzie, obligaţia furnizorului într-un contract-cadru de distribuţie este una
de a contracta, expresă sau implicită, nedeterminarea cu privire la cantitatea de mărfuri şi,
uneori, cu privire la produs39, obligându-l la onorarea comenzilor distribuitorului, în
limite obiective şi conform politicilor sale comerciale.

38
Ibidem, pag. 483.
39
Cum ar fi colecţia de toamnă a furnizorului de îmbrăcăminte de peste trei ani.
 Determinarea preţului prin contractul-cadru de distribuţie

Conform art. 1176 din Noul Cod civil, modalitatea de executare a contractului-
cadru, precum volumul prestaţiilor sau preţul, se stabileşte prin convenţii ulterioare.
Dată fiind durata îndelungată a raporturilor comerciale avută în vedere de către
părţi la încheierea contractului-cadru, numărul mare de vânzări viitoare, părţile tind să
stabilească de la început, în cuprinsul contractului-cadru (partea normativă), maximum de
elemente ale contracetor de aplicaţie pe care îl pot determina. Neputând prevedea
cantitatea de bunuri şi preţul lor, ele se axează pe modalităţile de încheiere 40 şi de
executare ale acestora. Situaţia este identică pentru toate contractele-cadru de distribuţie.
În practică cele mai aprinse discuţii le-a ridicat modalitatea de stabilire a preţului
din cuprinsul contractelor de aplicaţie. Obligaţia expresă de a contracta din cuprinsul
contractului-cadru de distribuţie riscă, la o privire superficială, să fie considerată nulă
absolut, cu efectul nulităţii întregului contract, în cazul nedeterminării preţului (art. 1226
al. 2, 1660 N.C.civ.).
Cu toate acestea, dat fiind că raporturile de distribuţie sunt raporturi între
profesionişti, art. 1664 al. 2 pevede faptul că, pe de o parte, în situaţia în care vânzătorul
vinde obişnuit astfel de bunuri contractul este valabil şi fără fixarea preţului, fiind
considerat a fi preţul curent al vânzătorului, iar pe de altă parte art. 1233 stabileşte că în
cazul contractelor încheiate între profesionişti, în lipsă de referire la un anumit preţ, se
consideră a fi aplicabil preţul obişnuit sau, în lipsă, un preţ rezonabil. Prin urmare,
aparent, cel puţin în raporturile dintre profesionişti, în cazul în care părţile nu au fixat
preţul prin contract, acesta este valabil, fiind considerat a fi încheiat la preţul obişnuit al
vânzătorului, la un preţ de piaţă sau la unul rezonabil.
Chiar dacă s-ar considera discutabilă această interpretare, figura particulară a
obligaţiei de a contracta din cuprinsul contractului-cadru41, ce decurge din nevoia de
flexibilitate, rolul ei în economia contractului, şi din necesitatea dublului consimţământ,
face ca determinarea preţului să nu mai fie o condiţie de valabilitate a contractului-cadru,
ci un element ce ţine de executarea lui. Determinarea preţului ţine de executarea
contractului-cadru şi pentru că vânzarea-cumpărarea se naşte în urma unui acord de
voinţă ulterior, legat cauzal de contractul de bază.
Privită astfel, determinarea preţului contractelor de aplicaţie poate fi lăsată în
sarcina uneia dintre părţi, sau negocierea lui să fie făcută cu prilejul încheierii fiecărui
contract de aplicaţie. Sigur, părţile pot stabili preţul în cuprinsul contractului-cadru, prin
intermediul unor clauze care să permită determinarea sa42, însă practica vest-europeană
arată că, în materia distribuţiei, în majoritatea situaţiilor se face referire la tariful
furnizorului din ziua livrării43. Dat fiind că, de regulă, acesta este cel care înfiinţează şi
conduce reţeaua de distribuţie, prin stabilirea politicilor comerciale, apare necesar
controlul asupra unei pârghii economice esenţiale, preţul, în astfel de relaţii de durată.
Determinarea preţului de către una dintre părţi îşi are izvorul în contractul-cadru, prin

40
J. Gatsi, op. cit., pag. 261-262.
41
A se vedea supra, nr. 121 - 124.
42
Cum ar fi clauza ofertei concurente, clauza primului refuz, clauze de indexare etc.. Pentru
amănunte M. Trochu, Les clauses doffre concurrente, du client le plus favorise et de premier refus dans les
contrats internationaux, RDAI, nr. 3-4/ 2002, pag. 303-320.
43
L. Aynes, op. cit., pag. 17.
care părţii din contract care conduce politica comercială în piaţă îi este conferit dreptul de
a-l determina în funcţie de parametrii parteneriatului comercial stabiliţi iniţial.
Valabilitatea unei astfel de clauze, în contradicţie cu sistemul practicat în materie
de vânzare, ridică, însă, o serie de noi probleme. Determinarea unilaterală a preţului nu
este echivalentă cu o determinare arbitrară a acestuia44. Există, în materia distribuţiei, o
serie de constrângeri ce decurg din normele concurenţei45, care limitează arbitrariul. De
asemenea, interesul comun în cucerirea şi menţinerea clientelei (consumatori finali) ar
trebui să determine stabilirea unor tarife corecte, care să permită reţelei de distribuţie o
cât mai bună implantare pe piaţă.
Este, însă, posibilă şi apariţia unor abuzuri46. De aceea apare absolut necesară, în
cazul unei astfel de clauze, posibilitatea judecătorului de a cenzura exercitarea arbitrară a
dreptului de stabilire a preţului47. Doctrina franceză propune48 pentru această situaţie
utilizarea conceptului de executare cu bună-credință a drepturilor contractuale, soluție
juridică aplicabilă și în dreptul nostru în baza art. 1170 raportat la art. 14 şi 15, C. civ., în
sensul că dreptul de a fixa unilateral preţul trebuie exercitat cu bună-credinţă.
Aceasta implică, în sarcina furnizorului, obligaţia de a ţine cont şi de interesul
partenerului dependent în fixarea preţului. Acesta trebuie să fie stabilit de aşa natură încât
să păstreze echilibrul contractual şi să permită celeilalte părţi să-şi desfăşoare normal
activitatea49. Desigur, dovedirea abuzului este o sarcină dificilă pentru distribuitor50, însă
se pot utiliza în acest sens unele prezumţii, cum ar fi raportarea la preţul de piaţă sau
constatarea unui dezechilibru contractual semnificativ51.
În cuprinsul unei decizii a Curţii de Casaţie franceze52, abuzul în fixarea preţului a
fost identificat sub forma profitului nelegitim pe care furnizorul l-ar obţine în urma fixării
preţului. Ulterior, în doctrina franceză s-au conturat două opinii asupra acestei
probleme53: una obiectivă, care tinde să apropie preţul abuziv de instituţia leziunii, prin
raportare la preţul de piaţă, şi o concepţie subiectivă, care ia în considerare în primul rând
specificul raporturilor dintre părţi pentru a aprecia comportamentul furnizorului. A mai
fost propus pentru comparaţie un criteriu obiectiv, şi anume: un preţ abuziv este acela
care nu permite distribuitorului să exploateze rentabil propria întreprindere.
În opinia noastră, orice apreciere privitoare la exercitarea abuzivă a unui drept nu
poate porni decât de la o apreciere in concreto a raporturilor dintre părţi, a modului de
articulare a colaborării comerciale, a intereselor reţelei şi a situaţiei pieţei produsului.

44
D. Manguy, op.cit., pag. 24.
45
Astfel, art. 5 lit. d din Legea concurenţei nr. 26/1996 publicată în M. Of. nr. 88 din 30 aprilie
1996, interzice aplicarea, în privinţa partenerilor comerciali, a unor condiţii inegale la prestaţii echivalente.
Art. 6 din aceeaşi lege prevede o serie de limitări pentru societăţile care au poziţie dominantă pe piaţă,
inclusiv în ceea ce priveşte preţurile.
46
A. Laude, op.cit., pag. 29.
47
Pentru o analiză a noţiunii de abuz în materia contractelor comerciale, a se vedea JCP, sup. Cah.
dr. entr., nr. 6/1998, pag. 1-17, în special D. Manguy, Premier regard sur labus de droit dans les contrats,
iar pentru contractele de distribuţie B. Fages, Labus dans les contracts de distribution.
48
T. Revet, op. cit., pag. 45; M. Kamara, La question de la determination du prix, în Ch. dr. entr.,
supp., nr. 3-4 /1997, pag. 18.
49
Pentru detalii T. Revet, op. cit., pag. 44-47.
50
Pentru o dezvoltare a problemei C. Jamin, op. cit.,pag. 25-29.
51
A. Laude, op.cit., pag. 29.
52
Cass. civ., 29 nov. 1994, cunoscută sub denumirea de Decizia Alcatel.
53
F. X. Licari, op. cit., pag. 410.
Anumite avantaje comerciale pe care furnizorul le oferă membrilor reţelei, cum ar fi
punerea la dispoziţie cu titlu gratuit a unor bunuri, pot justifica tarife puţin mai ridicate
decât media pieţei, care să amortizeze astfel de investiţii efectuate în favoarea
distribuitorului.
Dacă politica reţelei, asumată de către membrii ei, vizează o repoziţionare pe un
palier superior de calitate sau imagine, acest fapt poate justifica o creştere a tarifelor.
Elementele obiective, precum preţul de piaţă sau uzanţele ar trebui utilizate doar drept
criterii secundare, precum în sistemul german.
Ce sancţiune se impune, însă, în caz de abuz? Conform deciziei Curţii de Casaţie
franceze mai sus citată, rezilierea contractului-cadru sau daune-interese54. Atunci când
abuzul este grav şi partea o cere, se impune desfiinţarea contractului-cadru doar pentru
viitor, cu menţinerea contractelor de aplicaţie deja încheiate. În cazul în care nu se
doreşte încetarea colaborării comerciale sau abuzul nu este grav, se impune obligarea
furnizorului la plata unor daune interese, ce vor cuprinde diferenţa dintre un tarif
rezonabil stabilit de către instanţă şi cel abuziv55.
Alţi autori56 merg mai departe, propunând ca soluţie posibilitatea judecătorului de
a fixa preţul în contract, atunci când furnizorul abuzează de dreptul său de a fixa preţul. O
asfel de intervenţie în contract, deşi posibilă apreciem a fi dificil de pus în practică de
către distribuitor.
În cazul în care contractul-cadru nu face nici o precizare cu privire la preţul din
contractele de aplicaţie, este posibil fie ca părţile să-şi fi asumat obligaţia de a negocia cu
bună-credinţă preţul cu prilejul fiecărei vânzări, fie să fi subânţeles aplicarea tarifului
vânzătorului. Pornind de la faptul că în practică, în astfel de situaţii, de regulă
distribuitorul acceptă preţul stabilit (facturat) de furnizor, în doctrina franceză s-a
afirmat57 că trebuie subînţeleasă aplicarea tarifului furnizorului din ziua livrării, chiar şi
în lipsa oricărei precizări. Apreciem că această interpretare va putea fi aplicată pentru
contractele încheiate sub imperiul N. C.civ., prin raportare la dispoziţiile art. 1664 al. 2 şi
1233 din N.C.civ..
Există posibililitatea ca părţile să stabilească, în cuprinsul contractului-cadru, o
serie de clauze care permit adaptarea raporturilor de distribuţie la evoluţiile pieţei, printr-
un mecanism care face referire la preţul mărfurilor ce urmează a fi distribuite. Ele
urmăresc protejarea părţilor prin menţinerea competitivităţii lor pe piaţă. În practica de
afaceri sunt preferate clauzelor de indexare a preţului, deoarece acestea din urmă nu au
decât un efect limitat, acoperind doar fluctuaţiile monetare, nu şi pe cele ale pieţei
produsului.
Clauza ofertei concurente, denumită şi ,,clauza engleză”, permite distribuitorului
unui produs să solicite furnizorului său să alinieze preţul de vânzare al acelui produs la
cel mai scăzut preţ practicat de un furnizor concurent58. Valabilitatea acestei clauze a fost
disputată în doctrina franceză şi validată de către jurisprudenţă. Clauza oferă o pârghie de
control pentru distribuitor în cazul în care furnizorul are dreptul de a fixa unilateral preţul
de vânzare.

54
D. Manguy, op.cit., pag. 25; C. Jamin, op. cit., pag. 30-32.
55
F. Kamara, op. cit., pag. 19.
56
A. Laude, op. cit., pag. 30; F. Kamara, op. cit., pag. 19.
57
L. Aynes, op. cit., pag. 17.
58
M. Trochu, op. cit., pag. 304.
 Pentru a fi luată în considerare, oferta trebuie să provină de la un furnizor
cunoscut, serios şi care să poată să livreze produsele în cantităţi şi condiţii similare. Este
o clauză des întâlnită în contractele de aprovizionare exclusivă pentru protecţia
distribuitorului. În cazul în care părţile nu cad de acord cu privire la noul preţ,
distribuitorul poate înceta colaborarea comercială sau suspenda executarea contractului-
cadru până la adaptarea acestuia. Distribuitorul trebuie să notifice partenerului oferta
concurentă primită, precum şi alegerea sancţiunii (desfiinţarea sau suspendarea
contractului). În termenul prevăzut în contract sau într-un termen rezonabil, furnizorul
trebuie să notifice partenerul dacă înţelege sau nu să alinieze oferta la cea făcută de
concurent59.
Clauza clientului celui mai favorizat se referă la preţul convenit între furnizor şi
un alt distribuitor al său. Conform contractului, cumpărătorul ar avea dreptul la preţul cel
mai bun la care furnizorul vinde produsele sale distribuitorilor concurenţi, la avantaje
comerciale similare. Distribuitorul care invocă aplicarea clauzei va notifica furnizorului
solicitarea de a aplica regimul cel mai bun oferit vreunui distribuitor. În cazul în care
furnizorul nu se conformează, se va putea solicita rezilierea contractului şi plata de
daune-interese. Normele concurenţei60 impun furnizorului să aplice partenerilor
comerciali condiţii similare la prestaţii echivalente, astfel că utilitatea clauzei apare
discutabilă, dacă distribuitorii concurenţi activează pe aceeaşi piaţă.
Clauza primului refuz. Prin intermediul unei astfel de clauze se permite
suspendarea sau denunţarea contractului de distribuţie în cazul refuzului partenerului de a
contracta cu privire la un anumit tip sau o anumită cantitate de mărfuri. Astfel, în cazul în
care un distribuitor care beneficiază de o exclusivitate într-o anumită zonă geografică
refuză să comercializeze un anume produs al furnizorului, acesta va putea căuta un alt
distribuitor în aceeaşi zonă pentru acel produs.
Utilitatea clauzei apare şi în cazul unui contract de vânzare exclusivă, atunci când
distribuitorul refuză să achiziţioneze o anumită cantitate de marfă a furnizorului, acesta
fiind îndreptăţit de a vinde altui distribuitor acea cantitate de mărfuri. În aplicarea acestei
clauze, beneficiarul trebuie să notifice oferta sa partenerului, iar în caz de refuz nu poate
vinde unui alt distribuitor decât în aceleaşi condiţii.
Dat fiind faptul că refuzul de a adapta preţul de catalog în funcţie de oferta
concurentă sau de condiţiile oferite unui alt distribuitor este susceptibil de două sancţiuni,
suspendarea contractului-cadru, cu efect mai ales asupra exclusivităţilor conferite,
respectiv rezilierea contractului-cadru, este preferabil ca părţile să prevadă în cuprinsul
contractului durata rezonabilă pentru adaptare, precum şi efectele asupra contractului.
Problematica este similară şi în ceea ce priveşte clauza primului refuz. Utilitate practică
ar avea şi amenajarea contractuală a modului de notificare a ofertei concurente sau a
informaţiilor despre condiţiile mai bune oferite unui alt distribuitor.
Clauza preţului de piaţă. Clauza preţului de piaţă permite părţilor să facă
referire la preţul practicat nu de un concurent anume, ci la preţul practicat de ansamblul
concurenţilor de pe piaţă. Jurisprudenţa franceză a apreciat că referinţa la preţul de piaţă
trebuie să fie precisă, obiectivă şi serioasă, pentru a fi valabilă.
Elementul de precizie constă în faptul că parametrii utilizaţi la stabilirea preţului
de piaţă trebuie să fie uşor de determinat. Pentru a fi obiectivă, fixarea preţului trebuie să

59
Pentru amănunte M. Trochu, op. cit., pag. 306 – 308.
60
Art. 5 din Legea concurenţei nr. 21/1996.
fie independentă de voinţa unică a oricăreia dintre părţi. Ea trebuie să se refere la
elemente ale pieţei: costul materiilor prime, preţurile concurenţei, solicitările
consumatorilor...e.t.c.. Pentru a fi serioasă referinţa la un anumit preţ de piaţă trebuie să
fie economic legată de mărfurile vândute, iar piaţa de referinţă să fie una concurenţială.
 Reţeaua de distribuţie

Din punct de vedere economic reţeaua de distribuţie este o formă de organizare

constituită de două sau mai multe întreprinderi legate prin relaţii de schimb suficient de
solide care tind să creeze o subpiaţă în cadrul pieţei. Este o formă intermediară între o
organizare ierarhică care implică controlul direct al unei singure autorităţi asupra
producţiei şi desfacerii mărfurilor şi o piaţă creată prin întâlnirea liberă între cererea şi
oferta unor entităţi autonome.
Din punct de vedere juridic o reţea de distribuţie este un ansamblu de contracte
care leagă un furnizor de mai mulţi distribuitori revânzători în care partenerii au un
interes comun. Acesta constă în cucerirea şi menţinerea unei clientele pentru mărfurile
cere fac obiectul distribuţiei şi are ca efect o voinţă de a colabora între membrii aceleiaşi
reţele în vederea realizării acestei finalităţi comune.
Raporturile contractuale se nasc între furnizor, iniţiatorul reţelei, şi fiecare dintre
distribuitori. Acestea îmbracă cel mai adesea forma contractului-cadru de distribuţie. În
majoritatea situaţiilor furnizorul este cel care propune o formulă contractuală standard
aplicabilă în principiu tuturor membrilor reţelei.
Acest sistem de organizare nu se bucură de recunoaştere din punct de vedere
juridic motiv pentru care furnizorul este singurul care are la dispoziţie mijloacele juridice,
decurgând din contractele încheiate cu fiecare membru al reţelei, prin care poate să
asigure respectarea normelor reţelei. De aici rezultă obligaţia iniţiatorului reţelei de a
verifica respectarea standardelor reţelei şi de a sancţiona pe acei distribuitori care le
încalcă.
Furnizorul conduce politica comercială a reţelei. El este cel care elaborează
strategia comună de cucerire a clientelei şi de dezvoltare a reţelei. În acest sens de regulă
el elaborează un stil de vânzare reprezentat printr-o marcă, duce o politică de publicitate
la nivel naţional, uneori impune servicii la vânzare şi servicii postvânzare identice în
cadrul reţelei, poate impune o amenajare specială a magazinului sau o garanţie uniformă.
În concluzie furnizorul stabileşte şi impune normele reţelei.
Contractele cel mai des întâlnite în cadrul acestor raporturi de distribuţie sunt
exclusivitatea de aprovizionare, distribuţia exclusivă, distribuţia selectivă şi franciza de
distribuţie.

Contractul de aprovizionare exclusivă (exclusivitate de marcă)

Atunci când părţile urmăresc să stabilească colaborarea comercială pornind de la

o obligaţie specifică ce prevede că distribuitorul va cumpăra o anumită categorie de
produse doar de la partenerul său avem de a face cu un contract denumit în reglementările
europene privitoare la concurenţă exclusivitate de marcă. Termenul este preluat din
reglementările europene privitoare la concurenţă, unde o astfel de antantă verticală poartă
denumirea de ,,monomarchism”. Pentru contractele de distribuţie de acest fel apreciem
însă mai potrivit şi mai sugestiv termenul utilizat de doctrina franceză, acela de contract
de aprovizionare exclusivă.
Din punct de vedere al economiei contractului, prin intermediul acestei
exclusivităţi, furnizorul îşi asigură o desfacere egală cu cifra de afaceri a distribuitorului
şi înlătură, în parte, concurenţa altor furnizori. Contractul permite, prin intermediul
clauzelor de randament, o mai bună organizare a producţiei, prin posibilitatea de a
anticipa un anumit nivel de achiziţii. Durata contractului este menită să asigure cel puţin
amortizarea investiţiilor.
Obligaţia specifică acestui tip de contracte este exclusivitatea de aprovizionare
asumată de distribuitor. Aceasta implică obligaţia distribuitorului de a nu achiziţiona o
anumită categorie de mărfuri decât de la furnizor sau de la un terţ desemnat de către
acesta61. Regulamentul Uniunii Europene nr. 330/2010 defineşte obligaţia de
nonconcurenţă ca fiind ,,orice obligaţie directă sau indirectă care interzice cumpărătorului
să producă, să cumpere, să vândă sau să revândă produse ori servicii care concurează cu
bunurile sau serviciile contractuale sau orice obligaţie directă ori indirectă, care impune
cumpărătorului să achiziţioneze de la furnizor sau de la o altă întreprindere desemnată de
către furnizor mai mult de 80% din achiziţiile sale totale - însumând atât produse sau
servicii prevăzute în contract, cât şi produse sau servicii substituibile prezente pe piaţa
relevantă - calculate pe baza valorii achiziţiilor efectuate în cursul anului precedent sau,
dacă există o practică comercială în acel sector de activitate pe baza volumului total de
produse şi servicii achiziţionat în anul precedent. .” Pornind de la aceste prevederi, putem
asimila clauzelor de achiziţie exclusivă şi pe acelea care impun distribuitorului
achiziţionarea a peste 80% din produsele din aceeaşi categorie, în vederea revânzării.
Clauza de achiziţie exclusivă dă naştere la obligaţii în sarcina ambelor părţi.
Furnizorul are obligaţia, expresă sau implicită, de a livra distribuitorului produsele pe
care le comandă, în conformitate cu modalităţile prevăzute în contractul-cadru. În cazul
în care este vorba de produse noi, care nu erau produse de furnizor la momentul încheierii
contractului-cadru, această obligaţie trebuie executată de la momentul apariţiei
respectivului produs pe piaţă.
Se pune problema care este sancţiunea aplicabilă furnizorului în cazul
neîndeplinirii acestei obligaţii. Într-o opinie se arată că într-o astfel de situaţie, dacă
furnizorul refuză să dea curs reclamaţiilor şi notificărilor distribuitorului, acesta să fie
îndreptăţit să achziţioneze bunuri similare de la un alt furnizor, cu obligarea debitorului
obligaţiei de furnizare la plata eventualei diferenţe de preţ de achiziţie cu titlu de
despăgubiri. O astfel de procedură este recunoscută în practică62 pentru situaţia în care
vânzătorul unor bunuri de gen nu îndeplineşte obligaţia de livrare a mărfurilor.
Ori, aşa cum am arătat în cursurile anterioare, contractul-cadru de distribuţie nu
este un contract de vânzare cu executare succesivă. Raţiunea pentru care părţile apelează
la două tipuri de contracte diferite pentru realizarea unei operaţiuni economice este
imposibilitatea de a determina intensitatea curentului de afaceri dintre ele, imposibilitatea
de a determina nevoile de achiziţie ale distribuitorului sau posibilităţile de vânzare ale
furnizorului. Obligaţia de livrare a furnizorului nu reprezintă un consimţământ definitiv la
vânzare, nu are determinată o anumită cantitate de mărfuri, ci reprezintă o contraprestaţie
firească pentru exclusivitatea de aprovizionare. Prin urmare, sancţiunea pentru

61
Definiţia este preluată din reglementările comunitare privitoare la concurenţă.
62
În aplicarea art. 1726 al. 3 - 5 din Noul Cod civil – în vechiul Cod civil art. 1077 echivalent al
art. 1144 C. civ. Fr.; A se vedea Fr. Deack, Contracte speciale, Ed. Actami, Bucureşti 1999, pag. 76; A.
Benabent, Les contrats speciaux civils et comerciaux, Ed. Montchrestien, Paris, ediţia a-V-a, 2001, pag.
126-127.
neîndeplinirea obligaţiei de livrare, în opinia noastră, ar fi rezilierea contractului-cadru, şi
plata unor eventuale daune-interese.
Pentru distribuitor, această clauză implică obligaţia de a achiziţiona o anumită
categorie de produse doar de la un anumit furnizor. Ea are la bază o obligaţie de
neconcurenţă, de a nu se aproviziona de la alţi furnizori, şi este întărită de obligaţia
expresă sau implicită de a încheia contracte de aplicaţie.
Pentru protecţia pieţei, precum şi pentru protecţia distribuitorilor, reglementările
europene şi naţionale privitoare la concurenţă interzic convenţiile care prevăd o obligaţie
de aprovizionare exclusivă pe o perioadă mai mare de cinci ani sau pe durată
nedeterminată (art. 5 al. 1 din Regulamentul 330/2010). Prin excepţie, atunci când
amortizarea investiţiei efectuate de furnizor în favoarea distribuitorului necesită o
perioadă mai mare de cinci ani este permisă o obligaţie de neconcurenţă până la
amortizarea investiţiei. De asemnea obligaţia este valabilă când se întinde pe durata
executării contractului dacă furnizorul este cel care pune la dispoziţia distribuitorului
fondul de comerţ sau spaţiul de desfăşurare a activităţii distribuitorului. Din punctul de
vedere al reglementării europene a concurenţei acelaşi regim juridic îl are contractul ce
cuprinde clauze prin care se ajunge indirect la o exclusivitate de aprovizionare, cum ar fi
o cotă de achiziţii obligatorii care depăşeşte posibilităţile distribuitorului, sau obligaţia de
a achiziţiona de la furnizor în lipsa unei oferte mai bune (clauza ofertei concurente).
În schimbul exclusivităţii furnizorul oferă, în mod normal, o contraprestaţie. În
caz contrar convenţia, sau cel puţin clauza cuprinzând exclusivitatea de marcă, riscă să fie
considerată nulă, datorită abuzului de poziţie dominantă, sau ca rezultat al faptului că
furnizorul a profitat de starea de dependenţă economică a distribuitorului. În cazul în care
contraprestaţia constă în exclusivitatea de revânzare într-un anumit teritoriu, sau în
transmiterea unui know-how (savoir-faire), avem de a face cu alte tipuri de contracte
(distribuţie exclusivă respectiv franciză de distribuţie).
În contractul de aprovizionare exclusivă propriu-zis contraprestaţia poate să
îmbrace forme variate:
Adesea contraprestaţia furnizorului constă, cel puţin în parte, în împrumutul unor
bunuri necesare derulării activităţii distribuitorului. Deşi uneori aceste împrumuturi
îmbracă forma unui contract de comodat, ele sunt legate cauzal de contractul-cadru,
eficienţa unuia depinzând de existenţa celuilalt. Este de preferat ca împrumutul acestor
bunuri să fie menţionat ca o clauză în cuprinsul contractului-cadru pentru a fi legat cauzal
de restul obligaţiilor asumate în colaborarea comercială. Ca exemple de astfel de
împrumuturi putem reţine împrumutul cuvelor de hidrocarburi în favoarea staţiilor de
benzină, a instalaţiilor de desfacere a berii pentru localuri, a vitrinelor frigorifice pentru
păstrarea alimentelor...etc. Uneori în lipsa acestor împrumutului acestor bunuri de valoare
ridicată distribuitorul cu potenţial investiţional redus nu ar putea să-şi înceapă activitatea
în domeniul respectiv. La finalizarea colaborării comerciale între părţi bunurile
împrumutate se restituie furnizorului în natură. Prin excepţie, în situaţia în care restituirea
în natură ar produce pagube însemnate distribuitorului s-a admis jurisprudenţial, pentru
motive de echitate, restituirea prin echivalent.
O formă avansată de colaborare constă în faptul că furnizorul este cel care pune la
dispoziţia distribuitorului spaţiul de desfăţurare a activităţii, cu titlu de închiriere, sau
chiar închiriază acestuia un fond de comerţ.
 Contraprestaţia mai poate consta în ajutor financiar acordat distribuitorului pentru
pornirea activităţii, în limitele prevăzute de legislaţia în domeniu.
Poate fi asumată şi obligaţia de a face publicitatea adecvată produselor la diferite
nivele (european, naţional sau regional).
În toate situaţiile furnizorul are obligaţia de a asigura o asistenţă comercială şi
tehnică a distribuitorului. În doctrină se consideră că această obligaţie este implicită în
toate contractele care integrează distribuitorul în reţeaua furnizorului datorită înteresului
comun al părţilor. Din raţiuni practice apreciem că părţile ar trebui să prevadă expres
mijloacele prin care urmează să se concretizeze această obligaţie în cazul lor. Ea constă în
informarea permanentă a distribuitorilor cu privire la produse şi la piaţa de desfacere dar
poate implica şi obligaţii mai oneroase, precum cele descries anterior.
Distribuitorul are obligaţia de a respecta normele şi politicile comerciale ale
reţelei şi de a proteja imaginea mărcii furnizorului. În majoritatea situaţiilor distribuitorul
mai are obligaţia de a constitui un stoc de produse constând într-o anumită cantitate de
produse care fac obiectul distribuţiei şi, eventual, de produse destinate prezentării şi piese
de schimb, şi de a menţine acest stoc pe toată durata contractului. Prin intermediul unei
astfel de clauze se urmăreşte ca distribuitorul să aibă în permanenţă posibilitatea de a
răspunde promt solicitărilor clientelei din zona de desfacere a distribuitorului, sporind
astfel prestigiul mărcii, şi se mai poate urmări şi asigurarea unor servicii post-vânzare
unitare la nivelul reţelei. Prin îndeplinirea obligaţiei se realizează atât interesul
distribuitorului (satisfacerea clientelei), cât şi al furnizorului (sporirea imaginii mărcii).
De cele mai multe ori, produsele deţinute în stoc de către distribuitor sunt
cumpărate de la furnizor şi implică indisponibilizarea unor sume semnificative. Destul de
rar întâlnite în practică, există şi situaţii în care produsele sunt proprietatea furnizorului şi
sunt deţinute în stoc de către distribuitor cu titlu de consignaţie63.
Principala problemă practică legată de această clauză o reprezintă situaţia stocului
de produse la momentul încetării contractului. Odată ce contractul-cadru nu mai produce
efecte, distribuitorul nu mai poate, în principiu, desface produsele sub marca furnizorului,
în caz contrar făcându-se vinovat de concurenţă neloială. În multe contracte, precum
franciza de distribuţie sau distribuţia selectivă, clauzele contractuale nu permit desfacerea
produselor decât de către membrii reţelei. De asemenea, în cazul reţelelor de distribuţie
exclusivă, furnizorul are obligaţia, faţă de noul distribuitor exclusiv, de a nu permite
fostului distribuitor să efectueze vânzări în acea zonă. Astfel, distribuitorul se găseşte în
situaţia de a fi proprietarul unor produse de o valoare semnificativă şi pe care nu le poate
valorifica prin revânzare.
Preferabil ar fi ca părţile să prevadă în cuprinsul contractului-cadru o clauză care
să reglementeze această situaţie. Este posibilă autorizarea anticipată a distribuitorului de a
utiliza însemnele reţelei pe un termen rezonabil ulterior încetării contractului, strict în
vederea lichidării stocului de produse deţinut obligatoriu conform contractului-cadru. O
altă soluţie posibilă este de a se prevedea obligaţia furnizorului de a achiziţiona, la
încetarea contractului, toate produsele deţinute de către distribuitor şi care nu au fost
revândute către clientela finală. Unii furnizori, pentru a asigura protecţia reţelei, impun în
contractele-cadru de distribuţie o clauză care le oferă facultatea (nu obligaţia) de a
achiziţiona produsele rămase în patrimoniul distribuitorului la încetarea contractului.

63
Ph. Le Tourneau, op. cit,. Les contrats de concession., … pag. 42.
 În lipsa unei clauze exprese în acest sens, doctrina majoritară şi practica franceză
au apreciat că furnizorul nu are o obligaţie de a achiziţiona stocurile deţinute de
distribuitor la încetarea contractului, deoarece riscul de a rămâne cu produsele pe stoc şi a
nu le putea revinde a fost asumat odată cu încheierea contractului64. Doar în situaţia în
care s-a constatat o culpă a furnizorului la încetarea contractului (ruptură abuzivă a
raporturilor contractuale), instanţele au luat în considerare pentru calculul despăgubirilor
valoarea stocului de marfă care nu mai poate fi revândut sau au impus furnizorului
achiziţionarea acestuia ca o consecinţă a obligaţiei de cooperare dintre părţi. Şi instanţele
arbitrale au reţinut timid această practică65.
În schimb, instanţele germane66 au considerat că furnizorul are întotdeauna
obligaţia implicită de a răscmpăra produsele deţinute în stoc de către distribuitor sau cel
puţin de a-l ajuta pe acesta să le comercializeze. Fundamentul juridic pentru această
obligaţie implicită se regăseşte într-o prelungire postcontractuală a obligaţiei de loialitate,
inerentă contractelor cu execuţie durabilă, constând în cooperarea în vederea lichidării
raporturilor de distribuţie. Sediul legal este art. 242 din BGB, din care doctrina şi practica
judiciară au extras datoria părţilor de a nu împiedica cu nimic buna execuţie a
contractului. Acestea sunt ţinute a evita orice comportament care ar putea aduce atingere
realizării obiectivului contractual sau ar putea reduce avantajele pe care cealaltă parte le-a
urmărit prin încheierea contractului. În principal este o obligaţie de abstenţiune, de
toleranţă, dar poate îmbrăca şi forma unei obligaţii de a face,67 precum cea în discuţie.
Această din urmă soluţie, corectă în opinia noastră, ar putea fi aplicată şi în
dreptul român68. Ca şi fundament juridic pentru existenţa unei obligaţii implicite a
furnizorului de a cumpăra produsele rămase distribuitorului în stoc după încetarea
contractului-cadru de distribuţie, şi care nu mai pot fi revândute de către acesta, pot fi
utilizate dispoziţiile art. 1170 din Noul Cod civil (art. 970 C.civ. 1864). Buna-credinţă şi
echitatea care trebuie să guverneze executarea contractelor reclamă o astfel de soluţie.
Dat fiind faptul că prin clauza de stoc se realizează în primul rând interesul furnizorului
şi, mai general, interesul reţelei de distribuţie, iar distribuitorul, odată cu ieşirea din reţea,
pierde interesul pentru deţinerea acestor produse, apreciem ca echitabil ca acestea să fie
preluate de către beneficiarul clauzei.
Dreptul de a utiliza marca. Atunci când este titularul unui astfel de drept,
furnizorul poate acorda dreptul distribuitorului de a utiliza marca sau semnul distinctiv
aparţinând acestuia, şi de a căror notorietate se ocupă. Scopul urmărit prin conferirea
acestui drept este crearea unei imagini comune pentru întreaga reţea de distribuţie a
furnizorului, pentru o mai mare vizibilitate la clientela finală.
Utilizarea aceleiaşi mărci pentru ralierea clientelei şi o publicitate comună la
nivelul reţelei constituie moduri eficace de atingere a obiectivului, contribuind esenţial la
crearea unei imagini a mărcii (noţiune care se referă la ansamblul format de notorietatea

64
Ibidem, pag. 83 – 84.
65
C. Cam Quyen Truong, Les différents liés à la rupture des contrats internationaux de
distribution dans les sentences arbitrales CCI, teză, Paris, 2002, n. 302, 303 pag. 258 – 259. Autoarea face
referire la o hotărâre arbitrală din New York, cu drept aplicabil cel elveţian şi o decizie din Paris.
66
Conform F. X. Licari, op. cit., pag. 594 – 596.
67
F. X. Licari, op. cit., pag. 594.
68
În acelaşi sens C. Costin, op. cit., pag. 176 – 179. Autorul propune soluţii similare, corecte şi în
opinia noastră.
 reţelei, publicitatea aleasă, fiabilitatea produsului şi calitatea reţelei de desfacere)69. Se
consideră, în general, că atunci când furnizorul are o astfel de marcă sau însemn
distinctiv, este subînţeles dreptul distribuitorului care vinde doar produsele acestuia de a
utiliza marca. Datorită rigorilor legislaţiei din domeniul mărcilor, apreciem totuşi că se
impune o clauză expresă în acest sens70. De regulă, utilizarea mărcii figurează ca o
obligaţie impusă de furnizor distribuitorului, însă acesta nu poate aplica marca pe alte
produse pe care le distribuie sau produce şi nici nu poate pune marca proprie pe produsele
distribuite fără acordul furnizorului.
În ceea ce priveşte natura juridică a dreptului transmis de furnizor distribuitorului,
problema este delicată. Legea mărcilor face referire la cesiunea şi licenţa de marcă (art.
40 – 44). În cazul contractelor-cadru de distribuţie furnizorul rămâne, de principiu,
titularul drepturilor asupra mărcii pe toată durata contractului, similar cu situaţia licenţei
de marcă. Acesta conferă dreptul de a o utiliza tuturor membrilor reţelei, însă, spre
deosebire de situaţia licenţei de marcă, beneficiarii nu o pot utiliza decât pentru a desface
produsele sau serviciile achiziţionate de la distribuitor, şi nu pentru alte mărfuri, de
producţie proprie sau ale altor distribuitori. Această realitate a determinat o parte a
doctrinei să considere că în contractele de distribuţie este vorba doar de un drept de a
utiliza marca şi nu o licenţă de marcă, sau de o formă de licenţă de marcă limitată71.
În calitate de titular al drepturilor asupra mărcii, furnizorul este cel obligat să
acţioneze împotriva oricăror încălcări ale drepturilor de proprietate intelectuală din partea
terţilor. Şi dacă ar fi consideraţi distribuitorii ca titulari ai unei licenţe de marcă, aceştia
nu au dreptul legal de a acţiona împotriva terţilor decât dacă o clauză contractuală
permite explicit acest lucru (art. 43 din lege), sau dacă titularul drepturilor asupra mărcii
nu acţionează într-un termen rezonabil. Distribuitorul are, conform legii, dreptul de a
interveni în procesul pornit de titularul mărcii împotriva celui vinovat de contrafacere
pentru repararea prejudiciului cauzat.
Odată cu încetarea contractului-cadru de distribuţie, indiferent de cauză,
distribuitorul pierde şi dreptul de a utiliza marca şi însemnele comerciale ale reţelei
furnizorului, sub sancţiunea de concurenţă neloială. În practica franceză a fost considerată
o astfel de încălcare şi utilizarea de către fostul distribuitor a unor denumiri precum
„specialist al mărcii X” sau „fost distribuitor al mărcii X”, datorită faptului că penru
clientelă creează impresia, contrară realităţii, de distribuitor privilegiat al furnizorului72.

69
Ph. Le Tourneau, op. cit,. Les contrats de concession, … pag. 29.
70
Art. 41 al. 1 din legea nr. 84/1998 prevede obligativitatea încheierii cesiunii de licenţă în formă
scrisă, sub sancţiunea nulităţii.
71
Ph. Le Tourneau, op. cit., Les contrats de concession, … pag. 31.
72
Ibidem, pag. 30.
 Distribuţia exclusivă

Distribuţia exclusivă a fost definită ca fiind ,,convenţia în care furnizorul convine

să vândă produsele sale unui singur distribuitor, în scopul revânzării într-un anumit
teritoriu. În acelaşi timp, distribuitorului i se interzice vânzarea activă în alte teritorii
exclusive.” Definiţia este preluată din reglementările europene din domeniul concurenţei.
Esenţial pentru calificarea unui contract de distribuţie ca fiind o distribuţie (concesiune)
exclusivă este existenţa unei protecţii teritoriale a distribuitorului prin intermediul unei
exclusivităţi. Ea poate fi eventual dublată de o exclusivitate de aprovizionare în favoarea
furnizorului, însă nu este obligatoriu.
Din punct de vedere terminologic distribuţia exclusivă acoperă nu numai
exclusivitatea teritorială ci şi o exclusivitate de clientelă, însă această ultimă formă de
obligaţie este mult mai rară. Doctrina română a preluat, pe filieră franceză, şi denumirea
de concesiune exclusivă pentru contractul prin care distribuitorului îi este conferit
monopolul achiziţionării unei categorii de bunuri în vederea revânzării într-un anumit
teritoriu. Acest termen este preluat din dreptul public, contractele administrative de
concesiune, pentru a sublinia faptul că furnizorul conferă o exclusivitate teritorială
distribuitorului73. Preferăm termenul de distribuţie exclusivă utilizat de reglementarea
comunitară şi cea română, deoarece menţionează domeniul de aplicare al contractului, pe
când termenul de concesiune ar putea crea confuzii terminologice.
Clauza de exclusivitate teritorială implică conferirea de către furnizor (sau
distribuitor intermediar), în favoarea unui distribuitor (sau distribuitor subsecvent), a unei
zone geografice în care acesta din urmă are un drept de achiziţionare exclusivă, în
vederea revânzării, cu privire la o anumită categorie de mărfuri (sau mai multe)74.
Din punct de vedere al economiei contractului, prin intermediul acestei
exclusivităţi, distribuitorul îşi asigură un număr mai mare de revânzări, în schimbul
cărora se obligă la efectuarea unor investiţii (spaţii de depozitare, transport, investiţiile
necesare intrării pe o piaţă geografică...etc.) şi, eventual, la o exclusivitate de
aprovizionare. Furnizorul, în schimb, nu mai este nevoit să suporte costuri ridicate cu
privire la distribuirea mărfii sau la intrarea (menţinerea) pe piaţă şi înlătură o parte din
riscul insuccesului.
Această exclusivitate teritorială poate avea grade diferite de intensitate. Există, în
primul rând, o exclusivitate simplă, care implică faptul că distribuitorul este singurul
revânzător profesionist dintr-o anumită arie geografică căruia furnizorul îi va vinde o
anumită categorie de mărfuri75. Furnizorul, însă, îşi poate rezerva dreptul de a vinde
direct produse consumatorilor (prin intermediul sucursalelor), sau de a vinde direct unei
anumite categorii de clienţi. În lipsa unor clauze contractuale exprese în acest sens, însă,
apreciem, alături de majoritatea autorilor francezi76, că exclusivitatea teritorială implică
abţinerea furnizorului de la efectuarea de vânzări personal sau prin intermediul unor

73
CREDA, op. cit., vol. II pag. 15.
74
Cu privire la analiza aceastei clauze contractuale a se vedea CREDA, op. cit., vol. II, pag. 15-
26; Ph. Le Tourneau, Les contrats de concession, Ed. Litec, Paris, 2003, pag. 47-54; M. Behar-Touchais, G.
Virassamy, Les contrats de la distribution, Ed. L.G.D.J., Paris, 1999, pag. 559-565.
75
Ph. Le Tourneau, op. cit., pag. 47-49.
76
M. Behar-Touchais, G. Virassamy, op. cit., pag. 559.
sucursale sau agenţi comerciali permanenţi77. Soluţia este justificată de însăşi economia
contractului, investiţiile efectuate de distribuitor, şi eventuala exclusivitate de
aprovizionare acceptată având drept cauză calitatea de unic vânzător final dintr-o zonă
geografică. În această formă de exclusivitate, distribuitorul exclusiv suportă concurenţa
directă a unor distribuitori ai aceluiaşi furnizor din alte zone geografice78.
Prin concurenţă directă se înţelege posibilitatea de a face vânzări direct sau prin
intermediari în zona geografică definită, sau a atrage clienţi prin intermediul
publicităţii directe în zona respectivă.
Prin vânzare indirectă se înţelege o vânzare făcută la un magazin din teritoriul unui
distribuitor către un client care domiciliază în zona geografică a unui alt distribuitor.
De regulă, părţile stipulează în contract o formă de exclusivitate întărită, care
interzice funizorului orice vânzări directe în zona geografică stabilită 79 şi îl obligă pe
acesta din urmă să impună distribuitorilor săi din alte zone geografice să nu facă
concurenţă directă distribuitorului exclusiv în zona sa de protecţie.
Exclusivitatea teritorială devine absolută atunci când sunt interzise furnizorului şi
altor distribuitori vânzările indirecte în zona geografică stabilită. Rezultatul ar fi obligarea
consumatorilor să cumpere doar de la distribuitorul exclusiv de la domiciliul lor, motiv
pentru care astfel de clauze sunt interzise expres de reglementările europene privitoare la
concurenţă (art. 4 al. 1 lit. b din Regulamentul CE nr. 330/2010).
Din aplicarea acestei clauze rezultă pentru furnizor obligaţia de a respecta
exclusivitatea de distribuţie a celeilalte părţi pentru zona geografică convenită, precum şi
obligaţia de a impune celorlalţi distribuitori, membri ai reţelei sale de distribuţie,
respectarea exclusivităţii teritoriale a celorlalţi distribuitori. Nerespectarea acestei
obligaţii, una esenţială în contractul de distribuţie exclusivă, dă dreptul distribuitorului să
ceară rezilierea contractului-cadru şi daune-interese. În practică au fost considerate
încălcări ale clauzei de exclusivitate favorizarea unui membru al reţelei în raport cu
ceilalţi, sau autorizarea unui distribuitor dintr-un teritoriu vecin de a transfera locaţia de
desfăşurare a activităţii la o distanţă foarte mică de teritoriul distribuitorului exclusiv80. În
schimb, nu au fost considerate încălcări ale acestei clauze vânzarea de către furnizor a
unei cantităţi reduse de produse către un singur cumpărător, cu titlu de depanare81.
Această clauză dă naştere la obligaţii şi în sarcina distribuitorului. Acesta trebuie
să respecte exclusivitatea teritorială a celorlalţi distribuitori exclusivi ai aceluiaşi furnizor,
cu care formează o reţea de distribuţie. Nerespectarea acestei obligaţii atrage răspunderea
contractuală a distribuitorului faţă de furnizor şi poate da naştere eventual la o
răspunderea delictuală, motivată pe concurenţă neloială82, faţă de distribuitorul afectat83.
În multe contracte de distribuţie exclusivă, în schimbul exclusivităţii teritoriale
distribuitorul îşi asumă o obligaţie de aprovizionare exclusivă (de neconcurenţă). Deşi

77
În acest sens s-a pronunţat Curtea de Casaţie franceză, sec. com., într-o decizie din 19 iulie
1965.
78
M. Behar-Touchais, G. Virassamy, op. cit., pag. 559.
79
Ph. Le Tourneau, op. cit., pag. 49-50.
80
A se vedea Ph. Le Tourneau, op. cit., pag. 51, şi deciziile acolo citate.
81
Ibidem, loc. cit.
82
Cu privire la concurenţa neloială a se vedea şi Legea nr. 11/1991, publicată în M. Of. nr. 34 din
30 ianuarie 1991.
83
Ph. Le Tourneau, op. cit., pag. 53-54.
unii autori84 apreciază că un contract de distribuţie (concesiune) exclusivă propriu-zis
implică exclusivitatea de aprovizionare, alături de majoritatea doctrinei85 apreciem că
această clauză este posibilă, dar nu obligatorie. Esenţa acestei forme de distribuţie o
reprezintă protecţia teritorială a distribuitorului, în contrapartidă acesta oferind fie
exclusivitate de aprovizionare, fie anumite investiţii. În acest sens se exprimă şi
reglementările comunitare86 privitoare la concurenţă, care validează mai uşor acordurile
de distribuţie exclusivă care nu sunt dublate de o exclusivitate de aprovizionare.
De multe ori în contrapartidă pentru exclusivitatea teritorială distribuitorul oferă
spaţii de depozitare pentru mărfuri, obţinerea avizelor şi autorizaţiilor necesare pentru
desfacerea produselor pe piaţă, servicii de logistică, publicitatea pe piaţa sa,
contraprestaţii extrem de importante în special în cazul în care distribuitorul este situat în
altă ţară. Prezenţa acestor obligaţii în cadrul colaborării comerciale face ca acordul de
distribuţie exclusivă în cauză să fie mai uşor exceptat de la aplicarea regulilor
concurenţei. Existenţa exclusivităţii teritoriale poate justifica existenţa unei obligaţii de
rezultat privind achiziţionarea unei cantităţi minimale de produse.
În mod firesc furnizorul are obligaţia de a livra mărfurile comandate, sub
sancţiunea rezilierii contractului-cadru. De asemnea părţile pot prevedea, obligaţia
furnizorului de a asigura asistenţă materială (dreptul de a utiliza marca, împrumuturi de
materiale), tehnică (formare de personal) sau comercială (publicitate, operaţiuni
promoţionale) în favoarea distribuitorului.

Distribuţia selectivă

Art. 1 lit. e Din Regulamentul CE nr. 330/2010 defineşte un sistem de distributie selectiva
ca fiind acel sistem în care furnizorul decide sa vanda produsele sau serviciile
contractuale, direct ori indirect, numai anumitor distribuitori selectionati pe baza unor
criterii stabilite si in care acesti distribuitori se obligă sa nu vanda aceste produse sau
servicii unor distribuitori neautorizati.
Atunci când distribuitorii care satisfac anumite condiţii calitative beneficiază nu
de o exclusivitate, ci de un tratament preferenţial faţă de cei care nu îndeplinesc aceste
criterii, este vorba de un contract denumit în doctrina franceză de agreere, iar reţeaua de
distribuţie este una deschisă, nici un punct de vânzare nefiind a priori eliminat.
În cazul distribuţiei selective reţeaua este de tip închis, vînzarea avînd loc doar
prin intermediul celor care îndeplinesc condiţiile de selecţionare. Acesta este elementul
definitoriu al unei astfel de reţele.
Furnizorul urmăreşte printr-un astfel de sistem de distribuţie să asigure vânzarea
produselor sale doar prin intermediul unor distribuitori specializaţi, care dispun de spaţii
84
Ph. Le Tourneau, op. cit., pag. 47.
85
În acest sens CREDA, op. cit., vol. II pag. 19-20; M. Behar-Touchais, G. Virassamy, op. cit.,
pag. 598-599.
86
Pentru o analiză a soluţiilor din jurisprudenţa comunitară şi franceză în materie de admisibilitate
a clauzelor de exclusivitate teritorială şi de aprovizionare exclusivă vizavi de reglementările concurenţiale,
L. Idot, Lexclusivite dans les contrats de distribution et d approvisionnement et dans les accords de
licence, în Ch. dr. dentrep., nr. 6/1993, pag. 1-7. Pentru noua reglementare comunitară privind acordarea
exceptării pentru contracte ce conţin astfel de clauze a se vedea S. Le Roux, La reforme des regles
dapplication des articles 81 et 82 du traite CE: La nouveau reglement de procedure, în RDAI, nr. 4/2003,
pag. 429-439.
special amenajate şi personal calificat. Acest procedeu, utilizat în special în domeniul
produselor de lux şi a celor de înaltă tehnicitate, permite întărirea imaginii mărcii, şi
asigură standarde calitative înalte în servirea clientelei. De asemenea permite o aplicare
uniformă a strategiilor sale comerciale.
În funcţie de criteriile de selecţie adoptate se poate distinge între distribuţia
selectivă calitativă şi distribuţia selectivă cantitativă.
Distributia selectiva pur calitativa alege distribuitorii numai pe baza criteriilor
obiective impuse de natura produsului, cum ar fi specializarea personalului de vanzare,
service furnizat la punctul de vanzare, comercializarea unor game speciale de produse
etc. Aplicarea acestor criterii nu impune o limitare directa a numarului de distribuitori. In
general, se considera ca distributia selectiva pur calitativa nu implica efecte
anticoncurentiale in conditiile indeplinirii urmatoarelor 3 cerinte. In primul rand, natura
produsului in cauza trebuie sa necesite un sistem de distributie selectiva, care sa mentina
calitatea produsului si sa asigure utilizarea corespunzatoare a acestuia. In al doilea rand,
revanzatorii trebuie selectati pe baza unor criterii obiective de natura calitativa, aplicate
tuturor revanzatorilor potentiali, uniform si nediscriminatoriu. In al treilea rand, criteriile
stabilite nu trebuie sa depaseasca cerintele impuse de natura produsului.
Distributia selectiva cantitativa adauga si alte criterii de selectie care limiteaza
direct numarul distribuitorilor potentiali. Această limitare are loc prin impunerea unor
vanzari minime sau maxime, prin stabilirea numarului de distribuitori …etc.
Prin natura lor două categorii de produse justifică întotdeauna realizarea unor
reţele de distribuţie selectivă: produsele de lux, definite de calitate, preţ şi mod de
desfacere şi produsele cu tehnicitate ridicată, datorită complexsităţii, fragilităţii lor şi
eventual pericolului utilizării lor.
Pentru celelalte categorii de produse ea poate fi admisă, însă datorită faptului că
efectele benefice ale sistemului sunt mult mai mici exceptarea poate fi retrasă încazul
apariţiei unor perturbări concurenţiale semnificative.
Articolul 5 al. 1 litera c din Regulamentul CE nr. 330/2010 interzice clauzele prin
care distribuitorului îi este interzisă achiziţionarea de produse similare de la un furnizor
concurent determinat. Prin aceasta excludere se urmareste evitarea situatiei in care un
numar de furnizori utilizand aceleasi puncte de desfacere (magazine selective) impiedica
un anume concurent sau anumiti concurenti sa utilizeze aceste puncte de desfacere pentru
distributia propriilor produse (excluderea furnizorului concurent care poate fi o practica
de boicot colectiv).
În mod excepţional este permisă combinarea distribuţiei selective cu
exclusivitatea de marcă sau cu exclusivitatea teritorială. În acest din urmă caz însă este
permisă doar exclusivitatea teritorială simplă, fiind premise atât vânzările active cât şi
cele pasive ale celorlalţi distribuitori membrii ai aceleiaşi reţele (art. 4 al 1 lit. c din
Regulamentul CE nr. 330/2010).
Prin natura sa reţeaua de distribuţie selectivă implică obligaţia de a nu vinde unor
distributori din afara reţelei (art. 4 al 1 lit. c din Regulamentul CE nr. 330/2010). În
schimb nu pot fi restricţionate livrările între membrii aceleiaşi reţele de distribuţie (art. 4
al 1 lit. d din Regulamentul CE nr. 330/2010). Prin decizia CJUE din 6 decembrie 2017
(C – 230/2016), s-a stabilit, la nivel de principiu, că poate fi interzis unui membru al unei
rețele de distribuție selectivă utilizarea de platforme terțe pentru vânzarea produselor87.
Deşi se aseamănă prin faptul că ambele tipuri de contracte duc direct sau indirect
la limitarea numărului de distribuitori între distribuţia selectivă şi cea exclusivă există
diferenţe de esenţă. În cazul distribuţiei selective nu există o exclusivitate propriu-zisă în
favoarea distribuitorului, chiar şi în cazul existenţei unui număr maxim de distribuitori la
un moment dat acesta putând fi modificat. În schimb în cazul distribuţiei excusive
protecţia teritorială a distribuitorului este de esenţa contractului. În plus printr-un sistem
de distribuţie selectivă se urmăreşte promovarea imaginii mărcii şi creşterea standardelor
de calitate, furnizorul având obligaţia de a veghea la menţinerea standardelor reţelei. În
cazul distribuţiei exclusive accentual se mută pe obligaţia furnizorului de a veghea la
respectarea exclusivităţii teritoriale a fiecărui distribuitor.

Efectele contractului
Prin crearea unei reţele de distribuţie selectivă furnizorul încearcă să obţină o
comercializare a produselor conformă cu natura lor, şi o aplicare uniformă a strategiilor
sale comerciale.
Distribuitorul poate fi ţinut să cumpere toate produsele noi pe care furnizorul le
scoate pe piaţă, sau să se oblige la o cantitate minimă de produse ale furnizorului
achiziţionate sau revândute. Această clauză devine neconcurenţiale atunci când prin
cantitatea de mărfuri impusă a fi contractată se urmăreşte înlăturarea furnizorilor
concurenţi de la utilizarea aceluiaşi distribuitor.

87
1) Articolul 101 alineatul (1) TFUE trebuie să fie interpretat în sensul că un sistem de distribuție
selectivă de produse de lux care urmărește, cu titlu principal, să păstreze imaginea de lux a acestor
produse este conform acestei dispoziții, în măsura în care alegerea revânzătorilor are loc în funcție de
criterii obiective de natură calitativă, stabilite în mod uniform în raport cu toți revânzătorii potențiali și
aplicate în mod nediscriminatoriu, iar criteriile definite nu depășesc ceea ce este necesar.

2) Articolul 101 alineatul (1) TFUE trebuie să fie interpretat în sensul că nu se opune unei clauze
contractuale precum cea în discuție în litigiul principal, care interzice distribuitorilor autorizați dintr-un
sistem de distribuție selectivă de produse de lux – care urmărește, cu titlu principal, să păstreze imaginea
de lux a acestor produse – să recurgă în mod vizibil la platforme terțe pentru vânzarea produselor
contractuale pe internet dacă această clauză urmărește să păstreze imaginea de lux a produselor
menționate, este stabilită în mod uniform și aplicată în mod nediscriminatoriu și dacă este proporțională
cu obiectivul urmărit, aspect a cărui verificare este de competența instanței de trimitere.

3) Articolul 4 din Regulamentul (UE) nr. 330/2010 al Comisiei din 20 aprilie 2010 privind aplicarea
articolului 101 alineatul (3) din Tratatul privind funcționarea Uniunii Europene categoriilor de acorduri
verticale și practici concertate trebuie să fie interpretat în sensul că, în împrejurări precum cele în discuție
în litigiul principal, interdicția impusă membrilor unui sistem de distribuție selectivă de produse de lux,
care acționează în calitate de distribuitori pe piață, de a recurge în mod vizibil la întreprinderi terțe pentru
vânzările pe internet nu constituie o restrângere a numărului clienților, în sensul articolului 4 litera (b)
din acest regulament, nici o restrângere a vânzărilor pasive către utilizatorii finali, în sensul articolului 4
litera (c) din regulamentul menționat.
 În ceea ce priveşte revânzarea, clauzele obişnuite sunt cele care obligă
distribuitorul să revândă produsele în ambalajele originale şi în starea în care se află,
revânzarea să aibă loc doar în punctele de vânzare selecţionate, să respecte anumite reguli
de aranjare, să vizeze doar consumatorii finali, respectiv să excludă consumatorii finali
(cazul grosiştilor)... etc.
De regula însă cerinţele furnizorului sunt mai complexe, implicînd obligaţia
distribuitorului de a realiza promovarea produselor pe piaţă sau obligaţia de a oferi
anumite servicii consumatorilor. De asemenea poate fi prevăzută obligaţia de a nu
comercializa produse de natură să aducă atingere imaginii mărcii. Astfel ia naştere o
colaborare comercială, ale cărei reguli urmăresc atingerea unor standarde de calitate cât
mai ridicate.
În calitatea sa de iniţiator al reţelei, furnizorul are un drept şi o obligaţie de
control asupra funcţionării sale. Acest drept însă nu permite o imixtiune a furnizorului în
afacerea distribuitorului. Astfel Comisia Europeană a estimat că furnizorul nu poate
pretinde comunicarea de informaţii precum stocul existent, cifra de afaceri realizată, sau
facturile la revânzare.
Controlul respectării regulilor reprezintă şi un drept şi o obligaţie pentru furnizor,
deoarece respectarea regulilor reţelei priveşte şi pe toţi ceilalţi distribuitori selecţionaţi.
Jurisprudenţa franceză a decis în acest sens obligaţia furnizorului de a asigurara
controlului reţelei. Într-o speţă s-a hotărât, cu temei, că furnizorul are obligaţia de a
solicita sancţionarea delictuală a distribuitorilor (din afara reţelei) vinovaţi de concurenţă
neloială, cât şi obligaţia de a exclude din reţea pe distribuitorii vinovaţi de a fi făcut
vânzări în afara reţelei.
 Contractul de franciză de distribuţie

În reglementarea de principiu, cuprinsă în dispoziţiile O.G. nr. 52/1997, franciza

este definită ca ,,un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între
persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o
persoană, denumită francizor, acordă unei alte persoane, denumită beneficiar, dreptul de a
exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu.”
Reglementarea română are ca model Codul deontologic european al francizei.
Dintre varietăţile contractului de franciză (industrială, de distribuţie, de servicii,
de stand, financiară,...etc.), ne interesează franciza de distribuţie, care îmbracă aproape
totdeauna forma unui contract-cadru, în care francizorul transmite un savoir-faire (know-
how) cu privire la utilizarea unor tehnici de vânzare, şi dreptul de utilizare a unor mărci
sau însemne comerciale, către beneficiar (francizat), şi prin care se pun bazele unei
colaborări între părţi. Scopul colaborării este cucerirea unei pieţe, prin intermediul unor
metode şi tehnici de vânzare testate de francizor, pentru o anumită categorie de mărfuri,
pe care beneficiarul le achiziţionează în vederea revânzării de la francizor sau de la un
terţ desemnat de către acesta.

I. Faza precontractuală.

Spre deosebire de celelalte contracte de distribuţie, în cazul contractului de

franciză legea prevede, în sarcina francizorului, o obligaţie precontractuală de informare.
De principiu obligaţia precontractuală de informare există în raporturile dintre
profesionişti cu titlu de excepţie, fie atunci când unul dintre contractanţi nu este specialist
în domeniul respectiv de activitate, caz când este asimilat consumatorului, fie atunci când
informaţiile sunt greu accesibile chiar şi pentru cei care lucrează în domeniu88.
În contractul de franciză de distribuţie beneficiarul urmăreşte să reitereze succesul
comercial al francizorului, aplicând conceptul său de desfacere, utilizând marca şi
însemnele comerciale ale reţelei francizorului şi beneficiiind de asistenţă continuă din
partea acestuia. În contrapartidă el are şi obligaţia de a plăti redevenţe, spre deosebire de
celelalte contracte de distribuţie.
Cum ansamblul de cunoştinţe/tehnici de vânzare al francizorului are caracter
secret, îi este practic imposibil unui potenţial partener să aprecieze avantajul pe care i-l
poate oferi know-how-ul francizorului. Pentru a compensa acest deficit informaţional,
legea prevede (art. 2 din Ordonanţa 52/1997) că francizorul trebuie sa furnizeze
beneficiarului informatii care să-i permită să participe în deplină cunoştinţă de cauză la
derularea contractului, precum cele despre:
- experienta dobandita si transferabila;
- conditiile financiare ale contractului, respectiv redevenţa initială sau taxa de intrare în
reţea, redevenţele periodice, redevenţele din publicitate, determinarea tarifelor privind
prestările de servicii si tarifele privind produsele, serviciile si tehnologiile, în cazul
clauzei obligaţiilor contractuale de cumparare;
- elementele care permit beneficiarului să facă calculul rezultatului previzionat şi să-şi
întocmească planul financiar;
- obiectivele şi aria exclusivităţii acordate;
88
D.Chirică, op. cit. Tratat …, pag. 281; nr. 343.
 - durata contractului, condiţiile reînnoirii, rezilierii, cesiunii.
Obligaţia de informare are ca scop protejarea beneficiarului francizei, partea mai
slabă economic în contract, care trebuie să dispună de aceste date pentru a face o analiză
economică a afacerii, şi a exprima astfel un consimţământ în cunoştinţă de cauză.
Informaţiile nu trebuie să cuprindă conţinutul know-how-ului89, ci doar o descriere
de suprafaţă a acestuia pentru ca beneficiarul să poată să-şi facă o imagine de ansamblu
asupra potenţialelor beneficii. În vederea întocmirii unui plan de afaceri beneficiarul
trebuie să cunoască situaţia de ansamblu a reţelei (beneficiile obţinute) precum şi,
recomandabil, situaţia economico-financiară a unor beneficiari din zone similare cu cea
vizată prin noul contract.
Este de preferat ca informaţiile să prezinte situaţia pieţei pe care sistemul de
franciză operează, situaţia pieţei locale şi o analiză a perspectivelor acestora pe termen
scurt90. Pentru ca acest ansamblu informaţional să poată fi analizat corespunzător de către
beneficiar, el trebuie să aibă la dispoziţie un număr suficient de zile pentru analiză şi
reflecţie. Actul normativ aplicabil pieţei americane începând cu anul 1979 (Full
Disclosure Law) prevede un termen minim de 5 zile, în dreptul francez termenul minim
rezonabil este considerat de 20 de zile91, iar Codul deontologic european al francizei face
referire la furnizarea informaţiilor cu un termen rezonabil înainte de încheierea
contractului (art. 3.3).
Obigaţia de informare mai trebuie să privească şi toate elementele esenţiale din
punct de vedere economic ale contractului, care sunt detaliate în cuprinsul textului legal.
Sarcina probării îndeplinirii obligaţiei de informare o are francizorul, în calitatea sa de
debitor al obligaţiei.
Textul legal nu prevede o sancţiune pentru situaţia neîndeplinirii obligaţiei de
informare. Fundamentul sancţiunii a fost considerat a fi răspunderea delictuală (art. 1357
C. civ. 2011) deşi unii autori consideră că se poate voribi şi de o răspundere
contractuală92. În practica franceză în materie de franciză, privind o obligaţie de
informare asemănătoare cu cea prevăzută de legea română, răspunderea a fost considerată
una delictuală93.
Unele instanţe franceze au apreciat că neîndeplinirea obligaţiei de informare,
menite să contribuie la formarea unui consimţământ în cunoştinţă de cauză, trebuie
sancţionată automat cu nulitatea relativă a contractului pentru vicierea consimţământului
dacă francizatul o cere94.

89
Transmiterea acestuia are loc doar concomitent sau ulterior încheierii contractului, pentru a
proteja secretul informaţiilor, în măsura în care potenţialul beneficiar decide să nu mai încheie contractul.
90
D. Baschet, op. cit., pag. 260 – 263.
91
Ibidem, pag. 276.
92
Pentru o analiză a problemei în materia contractului de vânzare-cumpărare D.Chirică, op. cit.
Tratat …, pag. 284 - 285; nr. 346.
93
D. Baschet, op. cit., pag. 277.
94
Ibidem, pag. 278 – 279.
 Altele însă au apreciat, interpretând textul legal în spiritul său, că nu se impune
anularea contractului decât în ipoteza în care se probează o viciere efectivă a
consimţământului, şi au respins acţiuni în anularea contractului în situaţii precum cea în
care părţile au avut raporturi contractuale anterior încheierii contractului, dacă
beneficiarul era un cunoscător recunoscut în domeniul respectiv de activitate sau dacă
acesta a exploatat fondul de comerţ timp de o lună înainte de semnarea contractului95.
Într-o speţă interesantă, Curtea de casaţie franceză96 a apreciat, fără a răsturna sarcina
probei, că totuşi francizorul nu a furnizat beneficiarului toate informaţiile de natură să
excludă existenţa unui viciu de consimţământ, şi a pronunţat nulitatea contractului.
În opinia noastră sancţiunea nulităţii relative pentru vicierea consimţământului
trebuie să prevaleze, să constituie regula însă nu trebuie aplicată automat. Faptul că
informaţiile legate de conceptul francizorului trebuie să fie secrete, că datele economice
ale reţelei nu pot fi obţinute în mod normal, pot constitui o prezumţie de viciere a
consimţământului, aşa cum a reţinut şi ultima decizie menţionată.
Pot exista însă şi situaţii de excepţie, cum ar fi cazul unui membru al reţelei a
cărui contract a fost reînnoit, fără ca situaţia de piaţă sau know-how-ul să fi suferit
modificări semnificative, sau cazul netransmiterii unor informaţii care nu au o relevanţă
deosebită pentru încheierea contractului, în care anularea contractului nu se justifică.

II. Faza contractuală.

Transmiterea unui ,,know-how” reprezintă obligaţia specifică principală pentru

contractul de franciză de distribuţie. Pe lângă obligaţia de a transmite un ,,know-how”,
această convenţie implică punerea la dispoziţia beneficiarului a însemnului comercial şi a
mărcii comerciale a francizorului97 şi acordarea de asistenţă tehnică continuă. În lipsa
acestor două obligaţii esenţiale, contractul este unul de licenţă de know-how şi nu de
franciză. Pentru transferul ,,know-how”-ului, actualizarea lui, dreptul de a utiliza marca şi
însemnele comerciale şi asistenţa continuă, beneficiarul poate fi obligat la plata unei
redevenţe de intrare în reţea şi la plata unor redevenţe periodice.
Transmiterea unui know-how (savoir-faire). Know-how-ul este definit în
Ordonanţa privind regimul juridic al francizei ca fiind ansamblul formulelor, definiţiilor
tehnice, documentelor, desenelor şi modelelor, reţelelor, procedeelor şi al altor elemente
95
Ibidem, pag. 281 – 282.
96
Decizia din 4 februarie 2004 a Curţii de Casaţie franceze, secţia comercială.
97
CREDA, op. cit., vol. II, pag. 41. Ideea se poate desprinde şi din cuprinsul art. 1 lit. b al O.G.
nr. 52/1997 privind franciza.
analoage, care servesc la fabricarea şi comercializarea unui produs. Conform
Reglementării europene de exceptare nr. 330/201098, "know-how"-ul reprezintă un
ansamblu secret, substanţial şi identificat de informaţii practice nebrevetate, rezultat al
experienţei furnizorului şi testate de acesta.
Această noţiune juridică este relativ recentă şi în doctrina vest europeană, ceea ce
face necesară identificarea unor elemente care să permită creionarea câmpului său de
aplicare. În primul rând, ,,know-how”-ul implică existenţa unor cunoştinţe, un ansamblu
de informaţii ce reprezintă o valoare incorporală99, de regulă consemnată într-un manual,
plan, fişă tehnică, program de calculator etc. Respectivele informaţii şi abilităţi dobândite,
modul lor de asamblare formează conceptul creat şi dezvoltat de către francizor, care i-a
adus succes pe piaţă.
Aceste cunoştinţe pot privi multiple domenii de activitate, la franciza de
distribuţie în special domeniile tehnic, comercial, promoţional, publicitar, administrativ,
financiar şi gestiunea societăţilor100. În practica judiciară franceză au fost considerate ca
reprezentând un know-how (savoir-faire) următoarele categorii de cunoştinţe101:
- simpla selecţie a unor articole, dacă se bazează pe criterii de alegere specifice.
- prezentarea particulară a produselor.
- metode de organizare şi gestiune.
- o combinaţie originală a unor elemente cunoscute în domeniul respectiv.
- un ghid complet al activităţii punctului de desfacere, combinat cu o aranjare a
vitrinei şi a localului.
- un sistem specific de primire a clientelei, formată din copii, printr-o prezentare
adaptată a a articolelor şi accesoriilor destinate vânzării, urmărind tendinţele
modei şi conservând un stil propriu prin care se disting de produsele
asemănătoare vândute la supermarketuri.
- o metodă originală pentru un salon de coafură.
- o selecţie riguroasă a articolelor, fişe tehnice, consiliere şi ajutor în materie de
publicitate, metode de organizare şi de gestiune.
- asistenţă tehnică financiară şi contabilă acordată de către francizor.
Pentru a forma un ,,know-how”, aceste cunoştinţe trebuie să fie substanţiale, utile,
de natură să confere beneficiarului un avantaj economic102, care să-i confere o poziţie pe
piaţă mai bună în raport cu concurenţii. Prin urmare, ele nu pot consta în simple elemente
de detaliu privitoare la activitate.
Discutabilă este problema originalităţii acestui ansamblu de cunoştinţe. Unii
103
autori apreciază că nu este absolut necesar pentru existenţa ,,know-how”-ului ca el să
fie original, dacă procură beneficiarului suficiente avantaje economice. Într-o altă
opinie104, se apreciază că ansamblul de cunoştinţe comunicat beneficiarului trebuie să fie

98
Art. 1 lit. g din Regulamentul CE nr. 330 din 20 aprilie 2010 (publicat în JOCE nr. 102 din 20
aprilie 2010). Pentru amănunte Ph. Le Tourneau, Le contrats de franchisage., Ed. Litec, Paris, 2003, pag.
203, D. Ferrier, op. cit., pag. 285-288.
99
Ph. Le Tourneau, op. cit., pag. 203.
100
D. Ferrier, op. cit., pag. 286.
101
D. Baschet, op. cit., pag. 148.
102
Ph. Le Tourneau, op. cit., pag. 204.
103
D. Ferrier, op. cit., pag. 287.
104
Ph. Le Tourneau, op. cit., pag. 204.
unul original, cerinţă reţinută uneori şi de unele dintre deciziile instanţelor franceze, dar
respinsă în altele105.
Chestiunea priveşte, de fapt, valoarea economică a ,,know-how”-ului, element de
multe ori dificil de decelat pentru o instanţă de judecată. Caracterul original al
cunoştinţelor sau al modului lor de asamblare şi combinare poate crea convingerea
instanţei că există un ,,know-how” substanţial. Din punct de vedere practic, însă, datorită
multiplelor forme, nu neapărat uşor de sesizat pentru un nespecialist, în care un ansablu
de cunoştinţe poate crea avantaje concurenţiale, apreciem că o astfel de cerinţă
suplimentară ce ar trebui obligatoriu identificată de instanţă la fiecare caz în parte poate
duce la soluţii injuste şi nu este utilă.
Ansamblul de cunoştinţe trebuie să fie identificat. Referitor la această cerinţă,
Reglementarea europeană prevede că ele trebuie descrise într-o manieră suficient de
completă, care să permită să se verifice dacă îndeplineşte condiţiile de confidenţialitate şi
substanţialitate. Cu alte cuvinte, ,,know-how”-ul trebuie să exteriorizeze şi să fie
concretizat într-un suport material care să-l facă transmisibil şi inteligibil pentru cei care
lucrează în domeniu106. El poate fi descris în cuprinsul contractului sau în anexele sale107,
sau poate fi comunicat prin intermediul unor cursuri periodice. ,,Know-how”-ul trebuie să
fie transmis efectiv beneficiarului, nefiind suficient să fie cunoscut de un angajat al
francizorului care asigură o asistenţă permanentă108.
Obligaţia legală precontractuală de informare109 obligă pe francizor să facă doar o
descriere de principiu a know-how-ului, cu accent pe avantajele oferite, care să permită
potenţialului beneficiar să-şi facă un plan de afaceri, şi nu la transmiterea efectivă a
know-how-ului sau la comunicarea informaţiilor esenţiale legate de acesta. Dacă
transmiterea informaţiilor ar avea loc anterior semnării contractului, ar fi mare tentaţia ca
beneficiarul să nu mai încheie contractul, dar să utilizeze informaţiile obţinute.
Odată încheiat contractul, însă, transmiterea know-how-ului trebuie făcută în cel
mai scurt timp. În caz de litigiu sarcina probei îndeplinirii obligaţiei revine francizorului,
motiv pentru care preconstituirea unei probe în acest sens e utilă pentru francizor. O
instanţă franceză a sancţionat cu desfiinţarea contractului de franciză pe un francizor care
a transmis efectiv know-how-ul la un an după deschiderea punctului de lucru al
beneficiarului.
Cunoştinţele trebuie să aibă un caracter secret, ceea ce semnifică faptul că know-
how-ul, în ansamblul acestuia sau într-o anume configuraţie sau asamblare a
componentelor sale, nu este în general cunoscut sau accesibil cu uşurinţă. Caracterul
,,secret” trebuie privit de o manieră suplă, nefiind necesar ca toate elementele sale să fie
total necunoscute, sau imposibil de obţinut din altă parte decât de la francizor110. Este
suficient ca aceste cunoştinţe să fie doar în parte necunoscute, sau să constea într-o
combinaţie secretă a unor elemente cunoscute.
În practica franceză111 s-a decis, cu temei, că ne aflăm în prezenţa unui savoir-
faire (know-how) şi atunci când mai multe societăţi concurente furnizează un ansablu de
105
Pentru amănunte D. Baschet, op. cit., pag. 127 – 129.
106
Ph. Le Tourneau, op. cit., pag. 205.
107
CREDA, op. cit., vol. II, pag. 40.
108
Ph. Le Tourneau, op. cit., pag. 205.
109
Art. 2 din O.G. nr. 52/1997, privitoare la contractul de franciză.
110
D. Ferrier, op. cit., pag. 287.
111
A se vedea Ph. Le Tourneau, op. cit., pag. 205, şi hotărârea analizată.
cunoştinţe similar, dar cunoscut numai lor. Caracterul de noutate al cunoştinţelor, cerut
pentru un brevet, nu există aici. De asemenea, caracterul secret există atunci când
informaţiile nu pot fi obţinute decât după experimentări îndelungi şi costisitoare. În
schimb, nu este îndeplinită această condiţie dacă ansamblul de cunoştinţe putea fi obţinut
în urma parcurgerii unor cursuri publice sau când nu reprezintă decât o sinteză a unor
informaţii cunoscute de toţi comercianţii din domeniu.
Know-how-ul trebuie să fie licit, în sensul că ansamblul de cunoştinţe transmis să
poată fi utilizat de către beneficiar conform legilor aplicabile locului desfăşurării
activităţii. În practica franceză a fost declarat nul un contract de franciză privitor la
produse care nu puteau fi comercializate în Franţa, precum şi un contract de franciză
privitor la o metodă de înfrumuseţare şi întinerire care combina reţete dietetice,
acupunctură şi auricoloterapie, activităţi interzise prin lege112.
Know-how-ul trebuie să fie specific. Această cerinţă, legată de caracterul
substanţial, rezidă în faptul că ansamblul de cunoştinţe trebuie să fie adaptat la obiectul
francizei, la particularităţile pieţei respective, nefiind admisibil să fie compus doar din
informaţii cu caracter general113. Specificitatea savoir-faire-ului se apreciază global,
raportat la întreg ansamblul de cunoştinţe, şi nu raportat la fiecare componentă în parte.
Specificitatea ansamblului de cunoştinţe se mai poate aprecia şi raportat la sistemele de
franciză comparabile.
Know-how-ul trebuie să fie experimentat. Conform art. 4 din Ordonanţă,
francizorul trebuie să deţină şi să exploateze o activitate comercială, pe o anumită
perioadă, anterior lansării reţelei de franciză. Conform normelor concurenţei, mai sus
prezentate, ansamblul de cunoştinţe trebuie să fie rezultatul experienţei francizorului şi
testate de către acesta. În aplicarea acestor reguli, Codul deontologic European al
francizei114 detaliază în sensul că francizorul trebuie să fi pus la punct şi exploatat cu
succes un concept pe o piață relevantă cel puțin un an, în cel puţin un magazin pilot,
înainte de lansarea reţelei (art. 2.2 lit. i).
Ideea care trebuie reţinută este că o afacere nu poate porni de la început ca o
franciză, ci doar după o perioadă rezonabilă de experienţă pe piaţă, în care conceptul să fi
fost testat şi să fi avut succes. Motivul pentru care un beneficiar alege să-şi asume
costurile intrării într-o reţea de distribuţie îl reprezintă dorinţa de a reitera succesul
francizorului pe o nouă piaţă. De aceea, instanţele franceze au anulat contracte de
franciză pentru faptul că societatea francizoare a fost înfiinţată pe parcursul negocierii
contractului de franciză sau era lipsită de orice experienţă profesională anterioară 115. Cu
privire la durata rezonabilă a experienţei pe piaţă a francizorului, deşi aceasta depinde
semnificativ de natura know-how-ului, un minim de doi ani a fost propus de către
Asociaţia franceză a francizei116.
Know-how-ul trebuie să fie evolutiv. Această cerinţă se desprinde atât din textul
legal, ce defineşte franciza ca un sistem de colaborare continuă, pe toată durata
contractului şi precizează obligaţia francizorului de a asigura “dezvoltarea şi viabilizarea

112
D. Baschet, op. cit., pag. 123.
113
Ibidem, pag. 129.
114
Codul deontologic al francizei a fost adoptat pentru prima dată de către Asociaţia europeană a
francizei în anul 1972, ultima actualizare, la care facem referire, datând din decembrie 2016.
115
D. Baschet, op. cit., pag. 136 şi deciziile acolo citate.
116
Ibidem, pag. 137-138.
produsului”, cât şi din cauza contractului, contraprestaţia urmărită de beneficiar fiind de a
obţine de la francizor un ansamblu de cunoştinţe care să-i permită să fie competitiv pe
piaţă pe toată durata contractului. Codul deontologic european precizează la art. 2.2. pct.
v că “francizorul garantează beneficiarului posibilitatea de a utiliza know-how-ul
transferat sau pus la dispoziție, pe care îl întreţine şi îl dezvoltă”.
Savoir-faire-ul este o valoare economică perisabilă. Francizorul trebuie să
adapteze ansamblul de cunoştinţe în funcţie de intrarea unor noi concurenţi pe piaţă, de
schimbarea comportamentului consumatorilor sau de apariţia unor noi exigenţe117, în
special în sectoarele de activitate influenţate de modă, precum îmbrăcăminte, bijuterii,
parfumuri sau saloane de modă, sau în funcţie de apariţia unor noi tehnici de vânzare sau
de gestiune. Totuşi, adaptarea know-how-ului nu trebuie privită ca un scop în sine, ci doar
ca o condiţie pentru atingerea scopului urmărit de către membrii reţelei de franciză, acela
de a se bucura de un ansamblu de cunoştintţe pertinent, competitiv.
Delicată este problema limitelor în care francizorul poate modifica conceptul său
de desfacere a produselor şi/sau serviciilor. Francizorului nu îi este permis să modifice
brutal şi unilateral strategia, imaginea reţelei şi ţinta de piaţă, deoarece o astfel de măsură
poate dezechilibra iremediabil contractul în defavoarea beneficiarului.
Chiar dacă, prin contractul-cadru, francizorului i-a fost încredinată exclusiv
politica comercială a reţelei, această facultate trebuie exercitată cu loialitate, ţinând cont
şi de interesele membrilor reţelei. Instanţele franceze au reziliat contracte-cadru de
franciză de distribuţie pentru motivul că francizorul a schimbat unilateral imaginea
produsului, fapt care a afectat clientela tradiţională şi a antrenat o scădere semnificativă a
cifrei de afaceri, sau pentru motivul că francizorul a schimbat unilateral sistemul de
comandare a produselor, modificând astfel sistemul de distribuţie.
Cel mai adesea, în contractele de franciză ,,know-how”-ul este comunicat
beneficiarului în scopuri de marketing, pentru utilizarea şi distribuirea produselor sau
prestarea serviciilor118. În practica franceză119, legat de franciza de distribuţie, s-a ridicat
problema dacă simpla ştiinţă de a vinde un produs poate fi calificată ca un ,,know-how”.
Instanţa a decis că o selecţie a articolelor urmată de informarea beneficiarului, fără a
exista criterii prestabilite sau identificate care să releve un caracter tehnic sau specific, nu
poate fi considerată un savoir-faire.
Sancţiunea în astfel de cazuri poate să fie recalificarea contractului într-un
contract de distribuţie exclusivă sau selectivă sau o exclusivitate de marcă, sau
constatarea nulităţii pentru lipsa cauzei120. Apreciem că nulitatea se impune atunci când
beneficiarul a contractat cu convingerea că francizorul deţine un ,,know-how” substanţial
care să îi ofere un avantaj economic, şi a constatat după comunicare ineficienţa sa. O
practică minoritară în Franţa a motivat nulitatea prin lipsa obiectului contractului sau prin
eroare asupra obiectului contractului121, însă, în opinia noastră, soluţia corectă este
nulitatea pentru lipsa cauzei, deoarece contraprestaţia urmărită de către beneficiar prin
încheierea contractului nu există.

117
Ibidem, pag. 139.
118
Art. 1 lit. g din Regulamentul CE nr. 330 din 20 aprilie 2010.
119
A se vedea CREDA, op. cit., vol. II, pag. 39-40, şi hotărârile acolo citate.
120
Ibidem, pag. 40.
121
D. Baschet, op. cit., pag. 152 – 154.
 În situaţia în care părţile au cunoscut din faza precontractuală conţinutul ,,know-
how”-ului şi au decis totuşi să contracteze, instanţele trebuie doar să recalifice contractul
în altă formă de contract-cadru de distribuţie. Problema calificării poate avea consecinţe
practice majore. În cazul francizei, în aplicarea normelor concurenţei se apreciază că pot
fi mai uşor admise clauze de neconcurenţă sau exclusivitate teritorială, datorită necesităţii
de a proteja secretul cunoştinţelor, în funcţie de importanţa ,,know-how”-ului122. De
asemenea, în cazul contractului de franciză, obligaţia de neconcurenţă (exclusivitatea de
aprovizionare) nu mai este limitată la o durată de cinci ani, singura condiţie fiind aceea de
a nu depăşi durata contractului123.
În schimb, pentru neîndeplinirea obligaţiei de adaptare a know-how-ului la
evoluţiile pieţei, sancţiunea este rezilierea contractului şi plata de daune-interese.

Obligaţiile părţilor:
1. Francizorul
Obligaţia de asistenţă. Conform normelor legale şi a specificului contractului
francizorul are o obligaţie permanentă de a asigura asistenţa tehnică şi comercială. Pentru
realizarea acestei obligaţii trebuie asigurată pregătirea iniţială, care să permită
beneficiarului să se familiarizeze cu standardele reţelei. Ulterior trebuie asigurată
formarea continuă a beneficiarului cu inovaţiile aduse în tehnicile de vânzare pentru a
menţine standardele reţelei şi a se adapta evoluţiilor pieţei. Obligaţia mai poate consta în
asistarea beneficiarului la realizarea tehnicilor de vânzare (aranjare vitrină, aranjare
produse în magazin) sau asistarea la politicile de managment sau marketing. Se consideră
că francizorul trebuie să comunice beneficiarului date sintetice privitoare la evoluţia
reţelei şi la evoluţia pieţei. Asistenţa mai poate fi şi de natură financiară (împrumuturi de
bunuri, acordarea de garanţii la împrumuturi etc).
Francizorul mai are o serie de obligaţii referitoare la reţeaua de franciză. În
calitate de iniţiator al acesteia el trebuie să vegheze la păstrarea identităţii şi reputaţiei
reţelei. Pentru realizarea acestui deziderat francizorul trebuie să asigure dezvoltarea
reţelei (selectarea de noi membrii, inovaţii în conţinutul know-how-ului) şi promovarea
imaginii mărcii (publicitate naţională eficientă). De asemenea trebuie să asigure controlul
reţelei, pentru ca toţi membrii să respecte standardele de calitate, precum şi informarea în
cadrul reţelei.
În ipoteza în care francizorul este şi furnizorul produselor care fac obiectul
distribuţiei el are şi obligaţia implicită de a livra produsele comandate de beneficiar.

Obligaţiile beneficiarului.
Să plătească redevenţa, care se poate compune din taxă de intrare şi taxe periodice
(lunare sau anuale) sau numai una dintre componente.
Să exploateze afacerea personal (contract intuitu-personae) şi conform
standardelor reţelei. Această obligaţie implică de regulă investiţii iniţiale care să permită
amenajarea localului şi pregătirea personalului conform standardelor reţelei.
sa dezvolte reteaua de franciza si sa mentina identitatea sa comuna, precum si
reputatia acesteia.

122
Art. 190 lit. a din Liniile directoare de aplicare a Regulamentului nr. 330/2010 al CE.
123
Art. 190 lit. b şi 148 din Liniile directoare de aplicare a Regulamentului nr. 330/2010 al CE.
 sa furnizeze francizorului orice informatie de natura a facilita cunoasterea si
analiza performantelor si a situatiei reale financiare, pentru a asigura o gestiune eficienta
in legatura cu franciza.
sa nu divulge la terte persoane know-how-ul furnizat de catre francizor, atat pe
toata durata contractului de franciza, cat si ulterior.