Universidad de Guadalajara

Centro Universitario de Ciencias Económico

Administrativas

Comportamiento del consumidor

García Olmos Maribel

C-307
 Relación del marketing con el comportamiento del consumidor su
motivación, habilidad y oportunidad.

En este ensayo explicaremos como se relaciona el marketing, el

comportamiento del consumidor y el MAO (Motivation, Ability and
Opportunity), por sus siglas en ingles Motivación, Habilidad y Oportunidad.
Pero antes debemos saber el concepto de cada uno de ellos.

¿Qué es marketing?

“El marketing es la actividad, un conjunto de instituciones y procesos para

crear, comunicar, entregar, y el intercambio de ofertas que tienen valor
para los clientes, los clientes, los socios y la sociedad en general. "
(Definición aprobada por la Junta de la Asociación de Marketing de
Directores, julio de 2013.) [1]
Para lograr el éxito en el mercado moderno, la empresa debe tomar en
cuenta la demanda de sus productos. Si la empresa adopta como parte
de su misión la satisfacción de las necesidades de los consumidores, el
responsable de marketing debe determinar los intereses, metas y motivos
de compra; los deseos, anhelos y demandas del consumidor. [8]

Comportamiento del consumidor

“Es el estudio de personas, grupos u organizaciones y los procesos que

siguen para seleccionar, conseguir, usar y disponer de productos, servicios,
experiencias o ideas para satisfacer necesidades y los impactos que estos
procesos tienen en el consumidor y la sociedad.”[2]

De esto conceptos podemos deducir lo siguiente:

Que el comportamiento del consumidor es muy importante ya que logra

los objetivos del marketing estos dependen de conocer a los
consumidores, de influir en ellos al igual que de satisfacer sus necesidades.
De este modo, la conducta de consumo es considerada un proceso de
elección y se explica en función de la utilidad que los distintos bienes
proporcionan a los sujetos. En particular, la elección de los individuos
dependerá de sus preferencias, y se verá a su vez, limitada por la
restricción presupuestaria. [7]

Pero ¿Qué es necesidad? Cuando se llega a un determinado nivel de

carencia, es decir, cuando ésta se hace muy intensa, se trasforma en
necesidad. [5]

Que influye en la decisión de un consumidor, hay diferentes factores entre

ellos está el MAO (Motivation, Ability and Opportunity), una necesidad
hace que el consumidor se sienta motiva para actuar.

Motivación:

La motivación se define como “un estado interno de excitación” que

ofrece la energía necesaria para alcanzar una meta. [3]

La motivación es el actuar del consumidor al momento de reconocer una

necesidad, en ese momento lo lleva a tener una tensión que lo impulsa a
querer satisfacerla, y lograr su meta deseada que es satisfacer su
necesidad.

“La motivación puede describirse en términos de su fortaleza o del impulso

que ejerce sobre el consumidor, la dirección o la ruta particular que el
consumidor sigue para reducir la tensión motivacional.” [4]

Aquí es donde la mercadotecnia se vuelve a involucrar ya que los gerentes

de marketing deben de comprender esos deseos para crear una mezcla
de marketing adecuada y tener sus mercados bien definidos.
¿Qué es lo que afecta la motivación?

1. Relevancia personal
La relevancia personal es qué tan significativo o no es algo para el
individuo, cuando la persona percibe algo relevante es porque va
de acuerdo con sus necesidades, valores, metas y auto concepto. [6]
 Auto concepto: Es como se percibe la persona misma.
 Valores: Son las creencias que tenemos inculcadas.
 Necesidades: Reconocimiento de la ausencia de algo.
 Metas: Es a donde se quiere llegar en un determinado
momento cumpliendo todos nuestros objetivos.
2. Riesgo percibido: Es la inseguridad que tiene el individuo respecto a
lo que pasaría después de la compra.
3. Inconsistencia moderada con las actitudes: es que tanto sabes del
producto que se está por adquirir si ya se tuvo experiencia con el
mismo que de nuevo se sabe de el para volverlo adquirir.

Esto es como una cadena de pasos que si un consumidor está motivado

lleva a los siguientes pasó antes de adquirir cualquier producto o servicio,
solo si existe la habilidad y oportunidad.

Habilidad

La habilidad del consumidor es tener el recurso suficiente para poder

actuar. Esto quiere decir que si el consumidor tiene el dinero, la tecnología
y la capacidad esto sería más fácil para la decisión de compra.

Existen diversos factores que afectan a los consumidores y a sus

habilidades. [9]

1. Conocimiento y experiencia con el producto: El conocimiento previo

del producto es un factor que afecta la decisión ya que ya se tiene
una experiencia previa de él, y puede haber ocasiones en que estas
 experiencias no sean favorables, esto actúa de diferente manera
para los expertos y novatos pues ellos aún están por adquirir un
producto o servicio y aun no conocen sobre el mismo.
2. Estilo cognitivo: Es la manera en que el consumidor quiera visualizar
al producto hay algunos que prefieren leer el instructivo o
especificaciones del producto y otros con solo observar una imagen
del mismo pueden decidir su compra, esto depende de la persona.
3. Complejidad de la información: Quiere decir que tan difícil sea la
información que el consumidor encuentre sobre el producto, si la
información es muy difícil de comprender para un consumidor se le
hará más difícil decir su compra.
4. Inteligencia, educación y edad: se refiere a que tan estudiado este

un consumidor, que grado de estudios tenga y la edad con la que

cuente será diferente su manera de adquirir productos o servicios, ya
que serán capaces de comprender mejor la información.
5. Dinero: Esto deslinda por completo la motivación y compresión de
información pues si un recurso monetario es muy difícil de efectuar la
compra.

Aquí es donde el mercadologo debe dividir su segmento de mercado

ya que dependiendo de todos estos factores es como un consumidor
adquirirá ya sea el servicio o el producto, es por ello que se deben
realizar diferentes productos y servicios para cada tipo de mercado. El
mercadologo debe tener en cuenta que no todos los consumidores
piensan, actúan y disponen de los recursos de manera igualitaria. Es por
ello que se realizan los estudios de mercado para saber lo que el cliente
necesita, desea y puede comprar para que a cada uno de ellos se le
lleve un producto que este al alcance de sus posibilidades y así el
mercado siga creciendo y el consumidor siga comprando.
 El factor final que hace que un consumidor efectué la compra después
de haber analizado su Motivación y su Habilidad es la Oportunidad. [10]

Oportunidades: Este factor es muy fundamental ya que aunque el

consumidor tenga la motivación y la solvencia económica, si no tiene el
tiempo necesario de poder adquirirlo no se efectuara la compra.

Algunos factores son:

1. Tiempo: Hay algunas personas que no cuentan con el tiempo

necesario para realizar una compra, porque aunque cuenten con
la motivación si no tienen tiempo no se podrá efectuar la
compra.
2. Distracción: Esto quiere decir que si una persona está en un
momento que llame más su atención a la hora de comprar y que
consuma más sus pensamientos será más difícil que efectué una
compra ya que la información que se le otorgara será difícil
captarla.
3. Cantidad, repetición y control de la información: La información

que se otorga al consumidor debe ser moderada ya que si se le

otorga demasiada puede llegar a procesarla y entenderla y esto
afectaría a la hora de tomar su decisión ya que lo pensara más
detalladamente por eso se debe controlar la información y no
debe ser repetitiva para que el consumidor solo capte lo
necesario que le haga tomar una decisión favorable para realizar
la compra.

Los consumidores tienen más oportunidad de seleccionar lo que es

adecuado para sus necesidades y metas. Revisar bien la información y

aplicarla a su decisión final.
Algunos comportamientos de los consumidores son causados por las
decisiones conscientes tomadas por el consumidor con el fin de lograr
ciertos objetivos o instalar un segmento específico del estilo de vida, que
refleja la forma en que una persona vive, y se define a partir de tres
elementos: actividades, intereses y opiniones. El estilo de vida entonces
condiciona las necesidades de un individuo y determina, por lo tanto, el
comportamiento de compra. [11] En los negocios existe una gran realidad y
es que el consumidor actúa atendiendo a su instinto y no a su raciocinio,
como muchos piensan. [12]

En conclusión la mercadotecnia es el factor más importante para hacer

que el consumidor satisfaga sus necesidades y deseos pues es el que se
encarga de poner en el mercado productos y servicios que ayuden al
consumidor. También porque se va a encargar de facilitarle el acceso de
información y así darle el conocimiento previo de lo que necesiten cada
individuo. Podemos decir que nuestro comportamiento suele ser muy
cambiante y las empresas se ven en la necesidad de conocer las
necesidades de sus clientes y de cómo se comportan para poder
satisfacerlas con el fin de orientar los esfuerzos de marketing de la empresa.
Identificar los factores que influyen en el comportamiento de compra
permite mejorar la eficacia de los programas de mercadotecnia, adaptar
propuestas comerciales (relativas al producto, planes de venta,
publicidad, calidad etc.) a las características del segmento de clientes
reales y clientes potenciales. Conociendo algunos de estos factores y
analizando estrategias es posible estimular las necesidades latentes del
consumidor. [13]
Referencias
1. American Marketing Association, "About AMA: Definition of
Marketing," <https://www.ama.org/AboutAMA/Pages/Definition-of-
Marketing.aspx> (cited 28 May 2014).

2. Recuperado de
http://www.hacienda.go.cr/cifh/sidovih/uploads/archivos/Articulo/C
omportamiento%20del%20consumidor.pdf p. 12 (HAWKINS, Del I et al.
(2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias
de marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.)

3. La Motivación de los Consumidores (Por ADMIN creado el Ago. 26,

2011) http://www.opcion.com.uy/marketing/?p=190

4. Domingo, 20 De Mayo De 2012, La Motivación Y La Percepción Del Consumidor

http://comp-marcopalma.blogspot.mx/2012/05/la-motivacion-y-la-percepcion-
del.html

5. http://www.um.es/docencia/pguardio/documentos/motivacion.pdf

6. ¿Qué afecta la motivación en los consumidores? Escrito por Javier

Palero, Publicado el 07 Junio 2014,
http://www.jpmercadotecnia.com/index.php/es/blog-jp-
mercadotecnia/18-el-centro-psicologico-de-hoyer-y-
macinnis/motivacion/8-que-afecta-la-motivacion-en-los-
consumidores

7. Henao, O. & Córdoba L., J. F. (2007). Comportamiento del

consumidor, una mirada sociológica. Entramado, 3(2) 18-29.
Recuperado de
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=265420387003

8. Sergueyevna Golovina, N. & Mosher Valle, E. L. (2013). Teorías

motivacionales desde la perspectiva de comportamiento del
consumidor. Negotium, 9(26) 5-18. Recuperado de
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=78228464001

9. http://www.jpmercadotecnia.com/index.php/es/blog-jp-
mercadotecnia/19-el-centro-psicologico-de-hoyer-y-
macinnis/habilidad-y-oportunidad/9-habilidad-del-consumidor-
recursos-para-actuar (Habilidad y Oportunidad del Consumidor:
Recursos para Actuar) escrito por Javier Palero Publicado. 07 junio
2014.
10. http://www.jpmercadotecnia.com/index.php/es/blog-jp-
mercadotecnia/19-el-centro-psicologico-de-hoyer-y-
macinnis/habilidad-y-oportunidad/9-habilidad-del-consumidor-
recursos-para-actuar (Habilidad y Oportunidad del Consumidor:
Recursos para Actuar) escrito por Javier Palero Publicado. 07 junio
2014.

11. Loor Ortiz, L.: Influencia de los factores psicológicos en el

consumidor, en Contribuciones a las Ciencias Sociales, junio
2011, www.eumed.net/rev/cccss/12/

12. Javier Díaz Nov 21, 2012.

http://www.emprendices.co/neuromarketing-y-
comportamiento-del-consumidor-jurgen-klaric/

13. Ponce Díaz, Besanilla Hernández y Rodríguez Ibarra: "Factores que

influyen en el comportamiento del consumidor" , en Contribuciones a
la Economía, julio 2012, en http://www.eumed.net/ce/2012/