Universitatea din Piteşti, Facultatea de Ştiinţe Economice si Drept

Management, Anul III

Proiect Tehnici de vanzare

SC. AUTOMOBILE DACIA S.A

Coordonator:
Lector Univ. Brutu Madalina

Realizatori: Stefanescu Bianca –Andreea

Tudora Georgiana –Alina
Vlad Marius
 INTRODUCERE

Dacia a luat naștere în 1966 la Colibași (astăzi Mioveni), județul Argeș, având la
bază un acord între autoritățile comuniste și producătorul francez de automobile, Renault, ce
prevedea asamblarea unui model Renault sub marca Dacia. Construcția Uzinei de Autoturisme
Mioveni a început în 1966 și s-a încheiat într-un timp record de doar un an și jumătate.
S.C. Automobile Dacia S.A este cel mai mare producător român de automobile, care
din septembrie 1999 aparține grupului francez Renault. Obiectul de activitate al societății îl
constituie producerea și comercializarea de automobile, piese auto, mașini unelte și instalații
pentru industria de automobile.
Investiţiile totale realizate de Renault la Dacia, de peste 2,2 miliarde euro, au contribuit la
poziţionarea Dacia ca una dintre cele mai importante companii din economia românească, cu o
contribuţie semnificativă la produsul intern brut şi la exporturile ţării. În 2014, Automobile Dacia
a devenit compania cu cea mai mare cifră de afaceri din România.
Obiectivul Dacia este acela de a produce o gamă de vehicule robuste, fiabile şi accesibile
pentru clienţii români şi străini, la standarde de calitate Renault.
Calitatea produselor Dacia este recunoscută la nivel internaţional. În cadrul sondajelor
realizate de institute şi publicaţii de specialitate, clienţii Dacia se declară foarte satisfăcuţi în
legătură cu calitatea maşinilor Dacia.
Dacia este a doua marcă a Grupului Renault, contribuind în mod semnificativ la
îmbunătăţirea imaginii României în lume.
Succesul Dacia se explică prin faptul că autovehiculele produse la Mioveni oferă un
raport preţ/calitate/prestaţii/fiabilitate imbatabil. Peste 93% din producţia Uzinei Vehicule de la
Mioveni este exportată în 34 de ţări de pe patru continente.
 ANALIZA PROCESULUI DE VANZARE IN CADRUL COMPANIEI

“SC AUTOMOBILE DACIA S.A”

Prezentarea companiei S.C Automobile Dacia S.A

Construcţia Uzinei de Autoturisme Mioveni a început în 1966. După semnarea unui

contract de licenţă între Renault şi statul român în 1968, începe fabricaţia modelului Dacia 1100
sub licenţa R8, urmat în 1969 de Dacia 1300 sub licenţa R12. Între anii 1970-1980, Dacia
dezvoltă o întreagă gamă de modele care va cuprinde mai multe tipuri de vehicule de persoane şi
utilitare. Şi după anul 1978, Automobile Dacia continuă autonom producţia de autoturisme
derivate din gama Renault 12. Anul 1995 este marcat de lansarea primului autoturism de
conceptie 100% româneasca, Dacia Nova.
În 1998, anul în care s-au aniversat trei decenii de la producerea primului automobil
Dacia, de pe porţile uzinei a ieşit autoturismul cu numărul 2.000.000. În acelaşi an întreprinderea
a obţinut Certificatul de Atestare a Implementării Sistemului Calităţii ISO 9001.
La 2 iulie 1999 se semnează contractul de privatizare al societăţii şi Dacia devine o marcă
a Grupului Renault, având ca principală misiune susţinerea dezvoltării Grupului pe pieţele
emergente. În 2000 are loc lansarea modelului Dacia Super Nova, prima concretizare a
colaborării franco-române, un autoturism echipat cu motor şi cutie de viteze Renault.
În aprilie 2003 are loc lansarea modelului Dacia Solenza, iar în 2004 are loc lansarea
modelului Dacia Logan.
În 2003, au loc: lansarea automobilului Dacia Solenza; participarea Renault la capitalul
Dacia ajunge la 99%; inaugurarea Centrului de Piese de Schimb.
În prezent întreprinderea prestează servicii complexe: de la fabricarea noilor modele de
automobile până la asigurarea de asistenţă şi service 24 de ore din 24.. Personalul firmei
Automobile Dacia este foarte bine instruit să realizeze cele mai bune produse şi servicii, precum
şi sporirea confortului şi bunăstării clienţiilor firmei de care se poat bucura toţi, inclusiv
potenţialii clienţi.
 Pentru a avea o calitate înaltă, întreprinderea construieşte relaţii cu cele mai prestigioase
companii de producere a materiei prime care sunt recunoscute ca brend. Materia primă de bază o
constituie foile de aluminiu, firma având încheiat un contract de prestări servicii în acest sens cu
SC ARLO Slatina SA, o întreprindere producatoare de aluminiu, ce este recunoscută a fi una
dintre cele mai mari întreprinderi din acest domeniu realizând un produs de calitate europeană.
Din 2008, Automobile Dacia a lansat diferite modele de maşini printre care enumeram: Sandero,
Logan MCV, Dacia Duster (primul SUV românesc) care corespund celor mai înalte standarde de
calitate în domeniu. Un alt element important îl constituie asigurarea service-ului, ea fiind o
activitate foarte importantă în crearea încrederii clienţilor faţă de sistemul de service asigurat de
Automobile Dacia.

Forma de organizare a întreprinderii

S.C. Automobile Dacia S.A. este o persoană juridică română, cu forma juridică de societate
pe acţiuni cu capital în totalitate privat ce a fost înfiinţată în anul 1990. Societatea este
înregistrată la Camera de Comerţ şi Industrie având numărul de ordine J/03/81/13.12.1991 în
Registrul Comerţuiui şi cu certificat de înregistrare în scopuri de TVA RO160796, seria B Nr.
0125591.
Tabel nr. 1. Date din anul 2015

ACTIONAR Participare (RON) Numar actiuni Participare

Total subscris si (procente)
integral varsat

RENAULT 2.527.154.307,70 25.271.543.077 99,426938%

Altii 14.565.631 145.656.310 0,573061%

TOTAL 2.541.719.938,70 25.417.199.387 100%

Sursa: www.daciagroup.com

S.C. Automobile Dacia este cel mai mare producător român de automobile, facând parte
din Grupul Renault SA care deţine pachetul majoritar de acţiuni la S.C. Automobile Dacia S.A.
 (99.43%). Renault S.A cu sediul social în Franţa este deţinătoare a multiple filiale, împreună
constituind un grup multinaţional (Renault, Dacia, Samsung).

DATE DE IDENTIFICARE

Tabel nr.2.

Nume firmă AUTOMOBILE DACIA SA

Cod Unic de Înregistrare 160796

Nr. Înmatriculare J03/81/1991

Data înfiinţării 1991

Domeniu de activitate

Avand inca de la inceputurile sale sprijinul statului roman, compania S.C. Automobile

Dacia S.A. a reuşit să se impună pe piaţa locală si pe cea internationala prin corectitudine,

profesionalism si prin calitatea produselor sale la un pret redus, dovedind astfel că îşi merită titlu

de una dintre cele mai bune întreprinderi locale si internationale.

Interesul pentru client, satisfacerea nevoilor clientului, precum şi profesionalismul

serviciilor oferite în domeniu sunt principiile care stau la baza activităţii întreprinderii. Avand o

experienţă de peste 44 de ani pe piaţa automobilelor, Automobile Dacia pune la dispoziţia

clienţilor o gama largă de produse şi servicii, avand atuul unei echipe experimentate, tinere,
dinamice şi extrem de eficiente, beneficiind de competenţa şi flexibilitatea necesară abordării

oricăror situaţii.

Întreprinderea S.C. Automobile Dacia S.A. pune la dispoziţie consumatorilor următoarele

servicii:

- demontarea şi montarea geamurilor autoturismului;

- livrarea produselor catre clienţii săi printr-un sistem de distributie foarte complex si

eficient;

- asigurarea service-ului pentru masinile aflate in garantie;

- asigurarea reviziilor tehnice periodice impuse de catre RAR;

- fabricarea autoturismelor care respecta cerintele impuse de legislatia in vigoare, precum

si specificatiile clientilor săi.

Deci, S.C. Automobile Dacia S.A. are ca obiect de activitate producţia de autoturisme şi

acesoriilor acesteia. Calitatea acestora este asigurată de o linie tehnologică de producţie franceză

procurată de la firma firma-mamă Renault. Astfel, procesul de producţie este complet

automatizat şi asigură un înalt grad de fabricare a produselor. Compania produce autoturisme de

diferite modele, motorizari şi configuraţii, în conformitate cu preferinţele clienţilor. Consultaţia

specialistului Dacia in ceea ce priveste alegerea unui model din gama sa de produse reprezintă

una din principalele atuuri în alegerea produsului, firma oferind cei mai buni profesionişti în

domeniul respectiv pentru a oferi informaţii importante şi care pot ajuta clientul să facă alegerea

corectă.

Transportul este realizat de către firmă prin folosirea parcului auto propriu,precum si a

retelei sale vaste de distributie ce permit transportul in siguranta si fără riscuri a autoturismelor.

Aceste elemente asigură o livrare la termenul stabilit în contract, punctualitatea şi promptitudinea

fiind apreciată de toţi clienţii companiei.

Deoarece calitatea unui autoturism este data de calitatea procesului de productie, acesta
este executat de către companie cu personal profesionist cu o vastă experienţă, în condiţii de

maximă acurateţe, rapiditate şi profesionalism, folosindu-se materiale de cea mai bună calitate.

Istoric
Inca de la inceput au existat legaturi stranse de colaborare Dacia si Renault. Din 1999, Dacia
face parte din Grupul Renault, afirmandu-si tot mai mult vocatia sa de marca internationala.

Constructia Uzinei de Autoturisme Mioveni a inceput in 1966. Dupa semnarea unui contract de
licenta intre Renault si statul roman in 1968, incepe fabricarea modelului Dacia 1100 sub licenta
R8, urmat in 1969 de Dacia 1300, sub licenta R12. Intre anii 1970-1980, Dacia dezvolta o
intreaga gama de modele care va cuprinde mai multe tipuri de vehicule de persoane si utilitare.
Automobile Dacia continua autonom productia de autoturisme derivate din gama Renault 12 si
dupa anul 1978. Anul 1995 este marcat de lansarea primului autoturism conceput 100% de
inginerii romani, Dacia Nova.

In 1998, anul in care s-au aniversat trei decenii de la producerea primului automobil Dacia,
de pe portile uzinei a iesit autoturismul cu numarul 2.000.000. In acelasi an intreprinderea a
obtinut Certificatului de Atestare a Implementarii Sistemului Calitatii ISO 9001.

1966
-Constructia Uzinei de Automobile Mioveni

1968
-Semnarea contractului de licenta intre Dacia si Renault
-Lansarea modelului Dacia 1110 (licenta Renault R8)

1969
-Lansarea modelului Dacia 1300
-Lansarea modelului Dacia 1300 Break
1975
-Lansarea modelului Dacia 1302 Pick-Up

1978
-Incetarea contractului de licenta

1987
-Lansarea modelului Dacia 1320

1991
-Lansarea modelului Dacia 1325 Liberta

1992
-Lansarea modelului Dacia 1307 si 1309 Dubla Cabina

1995
-Lansarea modelului Dacia Nova, prima masina de conceptie romaneasca 100%

1998
-Obtinerea Certificarii ISO 9001
-Fabricarea autoturismului cu numarul 2.000.000
-Dacia si Renault impreuna de peste 35 de ani

La 2 iulie 1999 se semneaza contractul de privatizare a societatii si Dacia devine o marca a

Grupului Renault, avand ca principala misiune sustinerea dezvoltarii Grupului pe pietele
emergente. In 2000 are loc lansarea modelului Dacia SupeRNova, prima concretizare a
colaborarii franco-romane, un autoturism echipat cu motor si cutie de viteze Renault. In
noiembrie 2002 este lansata gama de vehicule utilitare echipata cu motor diesel Renault. In
aprilie 2003 are loc lansarea modelului Dacia Solenza, mai intai in versiunea de motorizare 1.4
MPI, pe benzina, iar din septembrie 2003, si in versiunea diesel, 1.9D. In 2004 are loc lansarea
modelului Dacia Logan in doua versiuni de motorizare: 1.4MPI si 1.6MPI. In 2005 este
inaugurat Centrul de Export CKD (ILN) si este lansata cea de-a treia versiune de motorizare din
gama Logan - 1.5dCi. Datorita modelului Logan, Dacia isi depaseste in 2005 toate recordurile
sale anterioare de productie (172.000 de unitati) si vanzari (164.000 de unitati).

1999
-Renault achizitioneaza 51% din capitalul intreprinderii Dacia
2000
-Lansarea modelului Dacia SuperNova, vehicul echipat cu un grup motopropulsor Renault

2002
-Lansarea gamei de vehicule utilitare cu motorizare diesel Renault

2003
-Lansarea automobilului Dacia Solenza
-Participatia Renault la capitalul Dacia ajunge la 99%
-Inaugurarea Centrului de Piese de Schimb

2004
-Lansarea autoturismului Logan
-Incetarea fabricatiei modelelor Berlina si Break
-1.959.730 unitati produse din anul 1968; scoaterea din fabricatie a motorului tip C 1.6 l 68 CP
(2.527.155 unitati produse din anul 1971)

2005
-Lansarea modelului Logan diesel
-Obtinerea certificarii ISO 14001 pentru mediu
-Fabricarea automobilului cu numarul 2.500.000
-Inaugurarea Centrului de Export CKD
-Record absolut de productie: peste 172.000 de unitati

2006
-Lansarea Noii Colectii Logan si a versiunii Logan Prestige, echipata cu motorul 1.6 16V (105
cp), in septembrie
-Lansarea versiunii Logan MCV la Salonul Auto de la Paris (octombrie)
-Oprirea fabricatiei modelului Dacia Pick-Up (decembrie)

2007
-Lansarea modelului Logan Van (ianuarie)
-Lansarea modelului Logan GPL (mai)
-Lansarea modelului Logan 1.5 dCi 85 CP (septembrie)
-Fabricarea autoturismului Logan cu numarul 500.000 (septembrie)
-Lansarea modelui Logan Pick-Up la Salonul Auto de la Bucuresti (octombrie)
-Fabricarea autoturismului Dacia cu numarul 3.000.000 (octombrie)

2008
-Lansarea modelului Dacia Sandero la Salonul Auto de la Geneva (iunie)
-Lansarea Noului Logan (iulie)
-Lansarea Noului Logan MCV la Salonul Auto de la Paris (octombrie)
-Obtinerea recertificarii ISO 14001 pentru mediu (21 octombrie)
-Fabricarea autoturismului Dacia Sandero cu numarul 50.000 (noiembrie)

2009
-Fabricarea a 100.000 Dacia Sandero la Uzina de la Mioveni (13 mai)
-Aniversarea a 5 ani de la prezentarea primului autovehicul Dacia Logan (2 iunie)
-Lansarea Declaratiei de Mediu Dacia (5 iunie)
-Lansarea versiunii Stepway pentru Dacia Sandero (17 iunie)
-Introducerea motorizarii 1.2 16 V 75 CP pe modelele Dacia Logan berlina si Dacia Sandero (22
iunie)
-Lansarea versiunii Prestige pentru Logan MCV (24 iunie)
-Aniversarea a 10 ani de la preluarea Dacia de catre Grupul Renault (2 iulie)
-Uzina Mecanica Dacia a produs 1.000.000 de motoare pe benzina din seria K7 (22 iulie)
-Uzina de cutii de viteze Renault Mécanique Roumanie a produs 100.000 de cutii de viteze
pentru Alianta Renault-Nissan (30 iulie)
-Sealynx Automotive Romania, furnizor de sisteme de etanseizare pentru Dacia, isi inaugureaza
uzina de la Dirmanesti, judetul Arges (31 iulie)
-Fabricarea a 1.000.000 de vehicule pe platforma X90 (3 septembrie)
-Fabricarea a 3.500.000 de vehicule la Uzina Dacia de la inceputul activitatii sale (9 septembrie)
-Fabricarea a 250.000 de modele Logan MCV (18 septembrie)
-Recertificarea sistemului de management al calitatii de catre Registrul Auto Roman (7
decembrie)
2010
-Lansarea primului vehicul de teren Dacia, Dacia Duster, la Salonul Auto de la Geneva (2
martie)
-Fabricarea a 300 000 Logan MCV (29 iunie)
-Fabricarea a 300 000 Sandero (13 iulie)
-Grupul Renault inaugureaza la Oarja cel mai mare centru de piese de schimb si accesorii din
afara Frantei (1 septembrie)
-Grupul Renault inaugureaza Centrul Tehnic Titu, singurul centru de testare auto din Romania
(15 septembrie)
-Fabricarea a 1 000 000 Logan (12 octombrie)
-Fabricarea a 100 000 vehicule GPL (28 octombrie)

2011
-Fabricarea a 4.000.000 de vehicule la Uzina Dacia de la inceputul activitatii sale (18 martie)
-Inaugurare Matrite Dacia (20 iulie)
-1.500.000 motoare K7 fabricate la Mioveni (6 septembrie)
-200.000 Duster produse la Mioveni (12 septembrie)
-Uzinele Dacia recertificate ISO 14 001 (30 septembrie)
-2.000.000 cutii de viteze produse la Uzina Mecanica Dacia (10 octombrie)

2012
-Familia Dacia se extinde cu noul model Lodgy (10 ianuarie)
-300.000 Duster vandute in lumea intreaga (20 aprilie)
-Lansare Dacia Lodgy in Romania (6 iunie)
-Dacia lansează în România modelele Dokker şi Dokker Van (18 septembrie)
-Noile Dacia Logan, Sandero şi Sandero Stepway la Salonul Auto de la Paris (27 septembrie)
-Noile modele Dacia au fost lansate in Romania (13 noiembrie)
-Noile modele Dacia au participat la Parada Militară de 1 Decembrie
-Peste 6 milioane m³ de piese expediate de Dacia din 2005 până în prezent (3 decembrie)

2013
-400.000 Duster fabricate la Mioveni (7 februarie)
-Dacia prezintă Noul Logan MCV, un break spaţios la un preț accesibil (5 martie)
-1.000.000 cutii de viteze TLx produse la Mioveni (14 martie)
-Registrul Auto Român a reînnoit certificatul ISO 9001 pentru Automobile Dacia (23 martie)
-Export record: 6.000 de vehicule fabricate la Uzinele Dacia din Mioveni au plecat din portul
Constanţa către Algeria (5 aprilie)
-Noul Logan MCV se adaugă gamei de modele Dacia comercializate în România (29 mai)
-Uzinele Dacia realizează 7,7% din exportul României (10 iulie)
-100.000 de motoare TCe 90 fabricate de Dacia (17 iulie)
-Noua Dacia Duster: legenda off-road continuă (28 august)
-Dacia reînnoieşte modelul Duster (9 septembrie)
-Dacia a produs 100.000 Sandero si Sandero Stepway (6 noiembrie)
500.000 Duster produse la Uzina Vehicule Dacia (3 decembrie)

2014
-Cu vânzări de aproape 430.000 de vehicule, Dacia a stabilit un nou record comercial (21
ianuarie)
-Uzina Vehicul Dacia a produs 5 milioane de automobile (8 mai)
Renault şi Dacia, de 15 ani împreună (19 mai)
-Logan aniversează primii zece ani cu o serie limitată exlusiv pentru români (18 iunie)
-Dacia prezintă la Salonul de la Paris modelele Lodgy Stepway şi Dokker Stepway (17
septembrie)
-Primele Duster Pick-Up, produse în cadrul unui parteneriat Dacia, OMV, Petrom, Romturingia
(7 octombrie)
-3.000.000 de vehicule Dacia vândute din 2004 (15 octombrie).
 Analiza principalilor indicatori economico-financiari

Automobile Dacia SA a realizat anul trecut o cifră de afaceri de 18,4 miliarde de lei (4,16
mld. euro), în creştere cu 45% faţă de anul anterior, cel mai bun rezultat din istorie pentru fabrica
de autoturisme de la Mioveni, care a depăşit în 2013 producţia record de 342.000 de maşini.
Cu acest rezultat, Dacia a depăşit pentru prima dată OMV Petrom SA, care a înregistrat în 2013
o cifră de afaceri de 18,09 miliarde de lei (4,09 mld. euro). Până în 2013 nicio altă companie nu a
reuşit să ia faţa Petrom, de la înfiinţarea companiei, în topul celor mai mari jucători din
economie.
Profitul net al Dacia a urcat anul trecut la 337,4 milioane de lei (76,3 mil. euro), faţă de 277,2
milioane de lei (62,3 mil. euro) în 2012.
Cifra de afaceri a fost realizată în urma unei producţii record la nivelul anului 2013, cu 342.610
autoturisme asamblate la Mioveni, în creştere cu 16% comparativ cu 2012, fiind cel mai mare
volum atins până acum de uzina românească. Recordul anterior a fost atins în 2011 când la
Mioveni s-au produs puţin peste 341.000 de autovehicule.

Idicatori din Contul

2011 2012 2013 2014 2015
de Profit si Pierdere

Cifra de afaceri 13.177.841.584 12.742.145.319 18.402.497.788 18.833.365.417 19.164.558.589

Total venituri 13.433.362.621 12.946.397.843 18.633.253.295 19.034.870.759 19.411.019.248

Total cheltuieli 13.065.263.846 12.602.606.812 18.301.064.251 18.633.682.127 18.914.589.603

Profit brut 368.098.775 343.791.031 332.189.044 401.188.632 496.429.645

Profit net 275.111.397 277.239.794 337.444.120 371.670.175 447.938.323

Numar salariati 13.652 13.640 14.002 14.063 13.884

Indicatori de Profitabilitate 2011 2012 2013 2014 2015

Marja de profit brut (%) 2,7933 2,6981 1,8051 2,1302 2,5904

Marja de profit net (%) 2,0877 2,1758 1,8337 1,9735 2,3373

Rentabilitatea capitalului propriu inainte de

9,9810 9,2995 8,7083 10,4409 12,5333
impozitare

Rentabilitatea capitalului propriu dupa impozitare 7,4596 7,4993 8,8461 9,6726 11,3090

Sursa: doingbusiness.ro

Indicatori din Bilant 2011 2012 2013 2014 2015

Total active imobilizate 3.222.180.936 3.807.911.767 3.701.452.060 3.672.148.866 3.410.889.812

Total active circulante 2.866.492.095 2.777.315.777 3.580.525.556 3.472.261.624 3.964.964.560

Stocuri 421.606.303 344.860.759 356.809.287 479.822.306 515.260.576

Casa si conturi 1.532.591.860 1.346.823.186 1.456.382.180 1.490.487.663 1.811.305.918

Creante 912.293.932 1.085.631.832 1.767.334.089 1.501.951.655 1.638.398.066

Capitaluri total 3.534.107.612 3.554.639.871 3.633.835.298 3.687.107.095 3.802.586.828

Capital social 2.541.719.939 2.541.719.939 2.541.719.939 2.541.719.939 2.541.738.211

Provizioane 105.504.419 114.066.073 118.557.671 100.165.365 94.193.838

Datorii total 2.400.670.328 2.888.361.782 3.467.361.920 3.301.920.405 3.414.964.100

Sursa: doingbusiness.ro
Aspecte financiare
Indicatori de echilibru financiar:

2013 2014 2015

FONDUL DE - -85,555,678 157,912,389
RULMENT 156,910,127
NEVOIA DE -51,614,697 - -
FOND DE 354,927,914 221,346,567
RULMENT
TREZORERIA - 269,372,236 379,258,956
NETA 105,295,430
CASH-FLOW- / 374,667,666 109,886,720
UL (ΔTN)

Fond de Rulment = Pasive Permanente – Active Permanente

Observăm faptul că fondul de rulment este negativ, în 2012 si 2013, ceea ce ar indica un
dezechilibru financiar pe termen lung. Totuşi, în 2014 fondul de rulment este pozitiv, fapt datorat
creşterii capitalurilor proprii peste valoarea activelor imobilizate. Deci, putem concluziona, că pe
termen lung se respectă regula echilibrului financiar.

Uzina Mecanică Dacia se ocupă cu producerea de piese din aluminiu, cu uzinajul și

asamblarea motoarelor, cutiilor de viteze și transmisiilor pentru vehiculele din gama Dacia și
pentru vehiculele Renault produse în întreaga lume.
Situația vânzărilor în cadrul companiei SC Automobile Dacia S.A

Evolutia vanzarilor Dacia pe ani

2010 2011 2012 2013 2014 2015

Romania 80 013 113 276 107 777 102 062 84 708 41 862

International 16 306 51 130* 88 931* 128 411* 173 664* 269 420

Total 96 319 164 406 196 708 230 473 258 372 311 282

Sursa: doingbusiness.ro
Organigrama
Analiza SWOT a companiei SC Automobile Dacia S.A

Puncte tari Puncte slabe

 Echipa de vânzări este una stabilă și  Nu există o comunicare foarte bună între
experimentată, având o mare implicare și membrii departamentului de producție și cel
stabilitate în relația cu principalii clienți. de vânzări.
 Directorul General este recunoscut pentru  Costurile de producție sunt relativ mari.
capacitatea sa de negociere a afacerilor,
având desigur o pregătire profesională
corespunzătoare domeniului de activitatea în
care acționează firma.
 Directorul General are capacitatea de a
motiva membrii echipei cu care acesta
colaborează.
 Se ține pasul cu noile fluxuri tehnologice,
asigurând angajaților condiții cât mai bune
de lucru(echipamente noi, utilaje, aparatură
etc.).
Oportunități Amenințări
 Existența programului RABLA oferă  Apariția pe piața AUTO din România a unor
posibilitatea creșterii vânzărilor de jucători noi;
automobile noi.  Scăderea prețului de vânzare la automobilele
 Relaxarea politicii de creditare din partea de import.
băncilor.
Analiza mediului extern competitional , modelul Porter

Conform lui Porter nivelul competiției în cadrul unei domeniu de operare depinde de cinci
forțe competiționale de bază, puterea combinată a celor cinci determinând în final profitul
potențial a fi obținut în cadrul domeniului și abilitatea firmei de a obține niveluri de rentabilitate
a investițiilor superioare costului capitalului investit.

Concurența din domeniu

Înainte de a deveni un adversar puternic pentru mărci precum Chevrolet, Hyundai, Kia
sau Skoda, Dacia face concurenţă chiar colegilor de grup. Chiar dacă marca Renault are în
această perioadă oferte foarte tentante, atât pentru modelul Symbol, cât şi pentru Clio III, care
pot fi achiziţionate cu preţuri ce pornesc de la 7.403 euro, respectiv, 9.000 de euro, incluzând aici
şi prima de casare oferită prin Programul Rabla, aceste promoţii sunt doar temporare, iar pe
termen lung, Dacia pare a avea câştig de cauză.
La capitolul vânzări, cel mai sus plasat este producătorul de la Mioveni, cu o cotă de piaţă
de 30,4% şi cu nu mai puţin de 27.053 de autovehicule vândute. Locurile doi şi trei sunt ocupate
de grupul VAG – Volkswagen (9.381 de unităţi vândute) şi Skoda (7.718) – urmat de Renault, cu
6.881 de maşini comercializate. Totalul de maşini achiziţionate (conform APIA) în această
perioadă e de 89.064. Dacia se menţine hegemonă în preferinţele (şi bugetele) de achiziţie ale
românilor. Şi nu numai a românilor: a câştigat şi premiul de SUV al anului în Argentina.
Proiectul Logan a fost o reală provocare naţională, prin care Dacia a dovedit că are
potenţialul de a deveni o marcă internaţională. Grupul Renault a luat decizia demarării
proiectului Logan pentru a dispune de o ofertă de produs complementara celei din actuala gamă
Renault. Logan a contribuit la dezvoltarea volumelor de vânzări în cele 50 de ţări de
comercializare până la sfârşitul anului 2008.
România este astăzi prima ţara din regiunea Euromed (înaintea Bulgariei, Turciei,
Marocului, Tunisiei, Ucrainei şi Comunităţii Statelor Independente) şi cea de-a şasea piaţă a
grupului, iar Dacia Logan ocupă poziţia a treia în clasamentul celor mai vândute modele ale
grupului, după Megane şi Clio.
Pentru Dacia, anul 2010 a fost marcat de lansarea modelului Duster. Datorită unui raport
prestaţii/spaţiu interior/preţ făra echivalent în lumea vehiculelor 4x4, Dacia Duster s-a impus
rapid drept lider în segmentul său pe piaţa din România, cu 4 826 unităţi vândute. Remarcabil
este faptul că 92% dintre clienţi au optat pentru versiunea vârf de gamă, Lauréate. Modelul
cunoaşte de asemenea un succes remarcabil pe plan internaţional, cu peste 100.000 de comenzi la
data de 31 decembrie 2010.
Dincolo de aprecierea publicului larg, Dacia Duster a reuşit să-i convinga şi pe
profesioniştii domeniului auto. Duster a obţinut astfel premiul « Autobest 2011 », precum şi
titlurile « Maşina Anului 2011 » în România şi în Croaţia, precum şi trofeul « SUV-ul Anului
2011».
Spre comparaţie, la Dacia-Renault s-au produs, anul trecut, aproape 254.000 de
motoare, dintre care 222.700 de generaţie veche, de 1,4 si 1,6 litri, la care se adaugă cele
aproape 31.000 din noul TC de 0,9 litri si 90 CP supraalimentat, echivalentul motorului
EcoBoost de la Ford. La o valoare medie de 3.500 de euro, Renault a produs la Mioveni, anul
trecut, motoare în valoare de aproape 900 mil. euro, adică aproape o treime din business-ul
francezilor în România. Anul trecut, Dacia a avut o cifră de afaceri de 2,85 mld. euro.
Din cele 200.000 de motoare produse de Ford la Craiova, aproape 70% reprezintă motorul
EcoBoost de 1,5 litri şi 180 CP cu nume de cod Sigma, produs integral pentru export, cu care se
vor echipa automobilele Ford Mondeo produse în China şi Fusion, în Mexic şi Statele Unite, iar
30% reprezintă motorul EcoBoost de 1,0 litri în trei cilindri de 100, respectiv 125 CP, cu nume
de cod Fox. În vara lui 2013, Ford a demarat al doilea schimb de producţie pentru motorul de 1,0
litri şi la Koln, în Germania, pentru Fiesta.
Evoluţia producţiei de motoare la Craiova, de la preluarea uzinei de către Ford, din martie
2008,a crescut de aproape zece ori (în termeni de unităţi). Spre comparaţie, Daewoo motoare
GM a produs, în 2012, 26.674 de unităţi, în timp ce Ford a produs 27.000 de unităţi în 2012 şi
circa 200,000 unităţi anul trecut.
În ceea ce priveşte producţia de maşini la Craiova, aceasta a coborât, în condiţiile în care
Ford a decis oprirea liniei de asamblare, şi ale dependenţei de cererea de pe piaţa europeană care
se menţine scăzută. De menţionat faptul că modelul B-Max nu este vândut pe pieţele asiatică şi
americană. In total, Ford Craiova a oprit producţia de maşini, anul trecut, 20 de zile. Dacă Ford
va atinge o producţie de 70.000 de maşini B-Max, acestea vor genera venituri de circa un miliard
de euro, la un preţ mediu de 15.000 de euro pe maşină, potrivit calculelor ZF.
 Pentru noii intraţi pe piaţa acestei industri este necesar un capital destul de mare , o
identitate demarcă dar şi o retea de distribuţie bine formată, datorită acestora nivelul de intrare pe
piaţa auto estescăzut(puţini intraţi).

Furnizori sunt diverşi şi într-un număr foarte mare ,în cazul firmei Dacia 134 furnizori
externi 54 furnizori în România, din care 6 furnizori îşi desfăşoară activitatea în ZIF Mioveni
(ZonaIndustrială Furnizori): ACI (punti), VALEO (cablaje), JCI (scaune), EURO APS (piese
plastice şitermoformate), CORTUBI (eşapamente) şi VALEO CLIMATE (climatizare/
încălzire).
Din 2009, majoritatea furnizorilor de piese pentru modelele Dacia sunt parte component a
grupului Renault si au ajuns sa detina fabrici pe teritoriul Romaniei. Exemplu: ILN Mioveni,
Sealynx Automotive Romania, (producatoare de sisteme de etanseizare pentru Logan),
ACI Romania (producatoare de sasiuri) – parte a grupului Renault, Kalsonic Kalsey
Romania (sisteme de aer conditionat) (companie japoneza) etc.
Dispozitivul industrial si logistic al grupului Renault din Romania alimenteaza in prezent
toate uzinele care produc modelele Logan si Sandero in Maroc, Rusia, Iran, India, Brazilia,
Columbia si Africa de Sud. Pentru a sustine fabricatia in uzinele din afara
Romaniei, centrul logistic ILN (International Logistics Network) de la Mioveni a expediat in
ultimii ani peste 2 610 000 m3 de colectii de piese si componente – echivalentul a 760 000 de
vehicule. Platforma ILN (International Logistics Network) inaugurata la Mioveni in anul 2005
este cel mai mare centru de acest gen din cadrul grupului Renault.
Dinamica Dacia si a proiectului X90(platforma Logan) a determinat dezvoltarea
puternica a retelei de furnizori auto din Romania, o parte dintre acestia instalandu-si capacitati de
productie in perimetrul platformei industriale de la Mioveni sau in regiunea Pitesti.
Renault Technologie Roumanie (RTR) este deja al doilea centru de inginerie al grupului Renault
si cel mai mare din afara Frantei. La RTR vor lucra, in final, aproape 3 000 de ingineri si
specialisti.

Produsele de substituţie se găsesc într-o gamă foarte variată, atâta sub forma de
autovehiculeachiziţionate direct de la producător, cât şi autovehicule achiziţionate de
la aţi consumatori(“second-hand”), cât şi sub forma altor mijloace de transfort, de
aceea putem afirma, căconsumatorii sunt orientaţi spre alte produse de sustituţie.
In ceea ce priveşte nivelul rivalităţi, atâta în ţară cât şi în afara ţării acesta este ridicat,
datorită competitorilor puternici însă cu toate acestea, Dacia ocupă atata în afara ţării cît şi în ţară
o pondere ridicată, pe aceste pieţe.

Analiza procesului de vanzare la SC Automobile Dacia SA

In Romania,Dacia dispune de cea mai extinsa retea de dealeri, cu 99 puncte de vanzare,

Dacia este liderul detasat al pietei, fiecare din modelele gamei fiind un best seller in segmentul
sau respectiv. Reteaua comerciala Dacia in Romania numara in prezent 69 de agenti autorizati
care au operatiuni de vanzare de vehicule noi si servicii post-vanzare, la care se adauga 34 de
agenti autorizati care se concentreaza strict pe vanzarea de vehicule noi si 23 de puncte care
realizeaza doar servicii post-vanzare.

Datorita raportului dimensiuni/prestatii/pret unic, familia de modele Dacia a ajuns sa fie

apreciata pe pietele mature si exigente ale Europei Occidentale. Dacia exporta in prezent peste
80% din productia sa, principalele destinatii fiind Germania si Franta. Fiabilitatea si nivelul de
calitate al modelelor Dacia este recunoscut de presa internationala de specialitate si reflectat in
studiile realizate de organisme prestigioase, precum institutul JD Powers sau Automobil Clubul
German (ADAC).

Cele mai vandute autoturisme Dacia in Romania

1. Dacia Logan, 14.558 unități vândute

 "Cu peste 16.100 de unitati vandute, ceea ce inseamna aproximativ 43% din
vanzarile totale, Logan berlina ramane soclul marcii Dacia in Romania. In 2015, oferta
Logan s-a imbogatit cu o noua versiune, varf de gama, intitulata Prestige. Succesul
berlinei Logan este completat de cel al variantei MCV care, cu 3.111 unitati
comercializate, s-a impus drept cel mai vandut model break din Romania.

2. Dacia Duster, 5.965 unităţi vândute.

Duster ocupa a doua treapta a podiumului, cu 7.271 unitati vandute. SUV-ul gamei
.Dacia Duster este primul vehicul de teren al mărcii „Dacia”. Duster a fost desemnat cel mai
ieftin SUV din lume de către World Records Academy. În prezent, modelul este fabricat la Uzina
de la Mioveni, atât sub marca Dacia (pentru piața românească, Europa, Turcia, Africa și
Magreb), cât și sub marca Renault (pentru piețele din Ucraina, Orientul Mijlociu — Iordania,
Siria, Liban, Egipt — și unele țări din Africa).

3. Dacia Sandero, 5.230 unităţi vândute.

 Dacia Sandero este un autoturism de tip hatchback cu 5 uși, fabricat din octombrie 2007.
Sandero a fost lansat oficial pe piața românească pe 3 iunie 2008, în cadrul unei
ceremonii la World Trade Plaza. Sandero este și primul model care poartă noua siglă a
companiei Dacia.

Situatia vanzarilor in Romania

România : Dacia crește puternic în volume de vânzări și își consolidează poziția de lider cu o
cotă de piață de aproape 33%.

Situatia la nivel international

Anul trecut, in afara Romaniei au fost vandute 513.974 de masini Dacia, cu 6% mai multe
fata de anul 2014. Europa domina in clasamentul pe regiuni, circa trei sferturi din masinile
vandute de Dacia in 2015 fiind inmatriculate in tarile Batranului Continent.
Alarma pentru Dacia in Franta: Producatorul auto franeaza brusc in cea mai mare piata a sa
cu peste 100.000 de unitati, Franta este prima destinatie de export a Dacia. Cota sa de piata se
ridica la 4,36%, ceea ce o plaseaza pe locul 5 in topul marcilor cele mai vandute in Hexagon,
imediat dupa Volkswagen.
 In 2014, Dacia a comercializat 311.282 automobile, cu 11,7% mai mult fata de 2013.
Acest rezultat a fost obtinut in conditiile in care majoritatea pietelor auto au suferit, in cursul
anului trecut, scaderi importante ca urmare a crizei financiare. Dacia a exportat 269.420 de
unitati, cu 34,6 % mai mult fata de 2013, Franta si Germania fiind principalele doua destinatii de
export. La finalul anului 2014, Dacia se situeaza printre primele 10 marci din Franta, inregistrand
o cota de piata de 1.7% la finalul anului 2014. - Dacia a comercializat 153.826 vehicule in
perioada ianuarie-iulie 2015, cu 20,3 % mai mult fata de primul semestru al anului 2014 .
130.000 de unitati au fost vandute la export, cu 60,4% mai mult fata de aceeasi perioada a anului
trecut Din cele 23.158 vehicule vandute pe piata din Romania, 21.542 sunt autoturisme si 1.616
sunt vehicule utilitare. Cota de piata Dacia la 6 luni este de 29,9%.

Europa Occidentala reprezinta prima destinatie pentru exporturile Dacia. In plus, Dacia este
marca auto cu cea mai rapida crestere a vanzarilor pe piata vest europeana in primul semestru al
anului 2015 (+99,8%).

Vanzari Dacia pe modele (Semestrul I 2015)

Model Romania International Total

Sandero 4.142 64.354 68.496

Gama Logan 19.016 66.314 85.330

Total 23.158 130.668 153.826

Este foarte interesant de observat fenomenul ,,Dacia”, pentru ca exact asta a ajuns, din
prisma dificultatilor cu care se confrunta industria auto la acest moment. Se poate spune ca Dacia
a profitat din plin de declinul celorlalte marci, crescandu-si vertiginos cota de piata pe plan intern
si extern. Un rol important l-a jucat nivelul mare de investitii realizate in fabricile de asamblare
dar si cele producatoare de component sau centrele de dezvoltare tehnologica si design.

Structura fortei de vanzare la SC Automobile Dacia SA

Prezentarea pasilor procesului de vanzare pentru compania SC Automobile Dacia SA

 Prospectarea

Definirea pieţei ţintă : Din punct de vedere economic, Dacia se adreseaza agentilor
economici si familiilor cu venit peste medie, achizitionarea unui autoturism nou necesitând o
investitie mare.
Un alt criteriu determinant este cel psihologic, unde trebuie avute în vedere educatia, stilul de
viata, personalitatea si nevoia predominanta. Dacia vizeaza în special familiile ce se afla în
pragul achizitionarii primei masini, fostilor proprietari de Dacia (modele anterioare) sau celor ce
cauta o masina, dar nu accepta achizitionarea unui “second-hand”.
Din punct de vedere al vârstei, Dacia se adreseaza tutor categoriilor de consumatori.

Generarea pistelor de vânzări : Clienţii dipuşi să asculte o prezentare a modelelor Dacia

sunt acei clienţi care nu posedă o maşină şi care până la momentul respectiv nu au avut resursele
necesare achiziţionării uneia.
 Calificarea clienţilor potenţiali : Având în vedere că modele Dacia se adresează segmentului
low-cost şi că se poate achiziţiona şi în rate, majoritatea clienţilor îşi permit o astfel de achiziţie.

 Pregătirea pentru prezentare

Agenţiile autorizate de Dacia pentru vânzare sunt adaptate la nevoile clienţilor lor astfel
încât le pot oferii acestora toate informaţiile solicitate în legătură cu produsul ce se doreşte a se
achiziţiona prin: broşuri, liste de preţuri, liste cu dotări. De asemenea, agenţiile pun la dispoziţia
directă a clientului toată gama de modele Dacia şi oferă posibilitatea realizării unui test drive.

Personalul deţine pregătirea necesară în vederea prezentării cît mai eficiente a produsului cât
şi o ţinută vestimentară potrivită ce denotă profesionalism si respect faţă de client.

 Iniţierea comunicării şi identificarea nevoilor

Odată intrat în agenţie clientul este abordat de către un reprezentant care îl pofteşte la
biroul său spre a-i oferi informaţiile solicitate. Reprezentantul iniţiază discuţia în vederea creeări
unei atmosfere destinse şi încurajării clientului de a se angrena în discuţie. Vor fi prezentate toate
avantajele şi beneficiile produsului asupra căruia clientul s-a interesat, vor fi oferite broşuri
informative, liste cu preţurile maşinii în funcţie de preferinţele acestuia şi o listă cu versiunile
disponibile si dotările aferente acestora.

 Prezentarea în scopul vânzării si negocierea si solutionarea obiectiilor

În acestă etapă vânzătorul , Automobile Dacia , prezintă produsele şi serviciile sale

clientului precum şi beneficiile lor în raport cu concurenţa.

Literatura de specialitate prezintă trei tipuri de abordari ale activităţii de prezentare:

 Atragerea atenţiei clientului – constă în identificarea informaţiile referitoare la

client (opinii personale, fel de a gandii, probleme de ordin personal etc.) şi
adaptarea conduitei în funcţie de aceste aspect.
  Trezirea interesului – agentul de vânzari depune efort pentru a capta interesul
clientului asupra produselor sale. Există mai multe tipuri de abordări în cadrul
etapei de trezire a interesului: abordarea “beneficiu”, abordarea “de fapt”, abordarea
“curiozitate”, abordarea “Eu sunt aici”, abordarea “opinie”, abordarea “vizualizare”
etc.
 Accentuarea dorinţei şi întărirea convingerii - constă în transformarea interesului
clienţilor în dorinţă şi convingerea acestuia de a cumpăra produsul prezentând
avantajele şi beneficiile pe care le va obţine folosindu-l.

Există două tipuri clasice de prezentare în scopul vânzării:

 Prezentarea orală;
 Prezentarea scrisă (oferta);

Negocierea presupune pregătirea unui plan strategic înainte de începere şi luarea unor decizii
tactice bune în timpul tratativelor în vederea ajungerii la un punct comun.

Procesul de vânzare este adesea întrerupt de obiecţiile aduse de client. În acest caz
vânzătorul are datoria de a lamurii dubiile legate de calitatea, cantitatea, preţul şi utilitatea
produselui precum şi obiecţiile înainte de încheierea vânzării.

 Incheierea vanzarii

Încheierea tranzacţiei reprezintă scopul oricărui proces de vânzare. După lămurirea

obiecţiilor clientul este mulţumit de prezentarea făcută şi este pregătit să dea comanda. Există
totuşi anumite temeri în ceea ce priveşte modalitatea de finalizare a comenzii.

În acest sens este important folosirea următoarelor tehnici modern de încheiere a vânzării:
 Finalizarea “arogantă” – presupune înmânarea unui pix clientului pentru a semna
comanda sau predarea cheilor în vederea incheierii tranzacţiei. Dacă finalizarea
eşuează, vânzătorul poate rezuma necesităţile şi avantajele şi poate încerca o nouă
finalizare.
 Metoda “precaută” – vânzătorul previne clientul în legătură cu perioada de
valabilitate a produsului şi apoi sugerează încheierea vânzării.
 Metoda “acordului implicit” – vânzătorul consider că clientul este mulţumit şi
poate da comanda la sfârsitul prezentării.
 Metoda “sugestiei special” – vânzătorul reaminteşte clientului despre oferta facută
de companie şi sugerează să profite de situaţie dând o comandă.
 Metoda “comenzii directe” – clientul va veni decis să plaseze comanda fără a fi
nevoie de prezentare.
 Metoda “restrângerii alegerii” – vânzătorul prezintă diverse sortimente ale
produsului clientul alegând articolul care corespunde cerinţelor sale.
 Metoda sugestiei deţinerii – vânzătorul sugerează necesitatea achiziţionării
produsului ca urmare a statutului social al clientului.
 Metoda comparării avantajelor şi dezavantajelor – vânzătorul cere clientului să
realizeze o comparaţie cu concurenţa. Daca clientul este mulţumit de comparaţie,
atunci vânzătorul îi cere să plaseze comanda.
 Metoda afectivă – vânzătorul creează emoţie, abordând aspect de interes social,
ceea ce poate influenţa clienţii care sunt sensibili la problemele societăţii.
 BIBLIOGRAFIE

1. www.hotnews.ro
2. www.daciagroup.com
3. www.wall-street.ro
4. www.doingbusiness.ro
5. www.business24.ro
6. www.stiintasitehnica.com
7. www.ziare.com