Las compras Internacionales

Catedrático: Lic. Manuel Rodríguez

Materia: Administración de Compras 0
Alumna: Eva Sofía Díaz Villatoros

Antiguo Cuscatlán, 25 de abril de 2019

Contenido
Introducción ....................................................................................................................................... 4
CAPÍTULO 1: GENERALIDADES DE LAS COMPRAS INTERNACIONALES .................. 5
1.1 Definición de Compras ...................................................................................................... 5
1.2 Definición de Compras Internacionales.......................................................................... 5
1.3 Breve Historia de las compras ......................................................................................... 5
CAPITULO 2: LAS COMPRAS INTERNACIONALES ............................................................ 9
2.1 Objetivos de las compras ................................................................................................. 9
2.2 Ventajas y desventajas de las compras internacionales ............................................. 9
2.3 Gestión de compras internacionales............................................................................. 11
2.4 Análisis del mercado ....................................................................................................... 11
2.5 Canales de comercialización ......................................................................................... 12
2.6 Alianzas estratégicas para competir eficientemente a nivel internacional .............. 12
2.7 Documentación utilizada en las compras internacionales......................................... 13
Conclusión ....................................................................................................................................... 15
Bibliografía ....................................................................................................................................... 16
 Introducción
Las compras son casi tan antiguas como la historia del hombre. Empezaron
cuando el hombre dio el trueque o el cambio de alguna propiedad por otra. A lo
largo de la historia han existido diversos factores que han exigido la evolución de
este proceso. (Moneda, globalización, avances tecnológicos).

Hablando de las compras como una función en la empresa al principio esta

actividad carecía de profesionalismo (escasez de expertos en el área).
Tradicionalmente el comprador era aquel empleado que conocía bien los insumos
a utilizar y conocía los proveedores que brindaban dichos productos.

En los últimos años la actividad ha sido enriquecida por diversos expertos en

diferentes ramas hasta lograr integrar una Administración estratégica del
Abastecimiento. Dicha actividad involucra el desarrollo de estrategias que
empaten con la línea del negocio. Así como la creación de alianzas estratégicas
con proveedores, mejora continua, capacitación permanente y un manejo de la
cadena de valor.

A continuación hablaremos sobre las compras internacionales, su evolución a lo

largo del tiempo, su importancia, ventajas y desventajas, procesos y tratados
internacionales que las rigen, entre otros.
 CAPÍTULO 1: GENERALIDADES DE LAS COMPRAS
INTERNACIONALES
1.1 Definición de Compras
Es el acto de obtener el producto o servicio de la calidad correcta, al precio,
tiempo y lugar pactado. Actualmente la palabra compras, se puede relacionar con
los siguientes términos: adquisiciones, aprovisionamiento o materiales, control de
inventarios y almacenes.

1.2 Definición de Compras Internacionales

Las compras internacionales son el movimiento que tienen los bienes y servicios a
través de los distintos países y sus mercados. Se realiza utilizando divisas y está
sujeto a regulaciones adicionales que establecen los participantes en el
intercambio y los gobiernos de sus países de origen. Al realizar operaciones
comerciales internacionales, los países involucrados se benefician mutuamente al
posicionar mejor sus productos, e ingresar a mercados extranjeros1.

1.3 Breve Historia de las compras

El comercio internacional se inició con el tráfico de especies, oro, plata y piedras
preciosas, desde que existe el transporte y los mercaderes, pero fue con la
revolución industrial (que trajo el motor a vapor, los medios de transporte y de
producción masivas), que logró una escala continental e intercontinental. Con ello,
se transformaron las estructuras, los sistemas y las formas de producción en cada
país y en cada área económica existente en el mundo. Cambió no sólo el ámbito
económico sino también el ámbito político, social y cultural de los pueblos.

Con el comercio internacional nacieron los mercados internacionales y la

interdependencia entre los países, tanto en sus formas de producción como en la
asignación de recursos (que y cuanto producir de cada bien), cada país se
especializa en aquellas actividades en las que tiene ventajas comparativas. Es
este principio el que rige el ámbito económico en el mundo y en función del cual se
crean las Teorías de Comercio Internacional, sobre cuyas bases se estructuran las
Políticas de Comercio Internacional.

Es en Inglaterra donde nació la revolución industrial y en ella basó su imperio

económico. Durante el siglo XIX los ingleses lograron crear una base industrial
universal que les permitió modificar la producción de muchos de los bienes de
consumo existente en dicha época (vestuario, alimentos, etc.). Los principales
productos que se comercializaron fueron las materias primas (minerales, carbón,
fibra textil, etc.), maquinaria industrial (mucha de ella se fabricó en los países de
origen y/o destino, en grandes maestranzas) y de productos finales (textiles). El
1
Revista electrónica "gerenciaynegocios.com"
comercio internacional y el transporte empezaron a tener gran importancia,
apareciendo las primeras líneas de servicios de transporte marítimo.

A fines del siglo XIX y comienzos del siglo XX, EE.UU. rompe los esquemas de
fabricación y comercialización al desarrollar la producción en serie, que se basó en
grandes líneas de ensamblaje, y en el uso de piezas intercambiables. Con ello,
lograron producir en grandes lotes maquinarias, equipos y bienes de consumo
durable (artefactos domésticos y electrodomésticos) a bajo costo y accesibles a la
gran mayoría de los hogares en el mundo, es decir, la producción masiva de
máquinas de coser, de escribir, radios, teléfonos, línea blanca, etc. Esta
innovación cambió la forma de vida de la población en el mundo y los sistemas de
comercialización y transporte.

En esta revolución post-industrial y cultural, la masificación de la producción de los

vehículos automotores significó un cambio estructural en la infraestructura, la
distribución en el abastecimiento de insumos (petróleo, caucho, acero, etc.), y
productos, el transporte de bienes y personas, etc. que tuvo un impacto que es
importante destacar independientemente.

En el comercio internacional se produjo un cambio notable, la producción en línea

trajo consigo las economías de escala, donde un número muy reducido de plantas
podían abastecer el consumo en todo el mundo. Para ello, fue necesario armar
sistemas de comercialización donde la producción de equipos, productos y
repuestos, se hacían en el origen y se transportaban a los destinos, lugar en que
se hacía la mantención y la reparación. Con ello, las necesidades de transporte se
multiplicaron.

Estos sistemas de comercialización, compuestos de redes de distribuidores,

(proveedores de combustibles, vendedores de repuestos, talleres de mantención y
reparación, etc.), masificaron los mercados y desterraron para siempre el
autoconsumo y la producción artesanal. La división del trabajo pasó a ser el
concepto universal de como producir y hacer las cosas.

En los mercados, los norteamericanos impusieron la competencia donde los

conceptos de precios y costos fueron el dogma. Con plantas cada vez más
grandes aparecieron las empresas multinacionales que amenazaron con
capitalizar la producción y el comercio mundial. Ante esto nació el proteccionismo,
la injerencia de los Estados en la actividad económica y los grandes bloques
políticos que separaron al mundo occidental del mundo socialista y, entre ellos, el
tercer mundo.

Sin embargo, el comercio internacional nunca dejó de crecer, interrumpido

básicamente por la 1a. y 2a. guerras mundiales, creció sin precedentes a partir de
los años cincuenta en el mundo occidental (y probablemente al interior del bloque
de países socialistas), especialmente entre Norteamérica y Europa. En esta etapa
se incorporaron Japón, Taiwán, Corea del Sur, Singapur y Hong Kong en Asia, y
Brasil en Latinoamérica.

En los años 70, empezó una nueva revolución comercial, Japón se introdujo con
fuerza en los mercados internacionales y EE.UU. se abre al mundo, basados en la
globalización de productos y de las empresas.

Los japoneses introducen una nueva revolución en los sistemas de producción y

distribución en el mundo industrial. Básicamente, debido a la carencia de recursos
naturales y de espacio (sólo el 25% del territorio de este país es habitable), la
industria japonesa está obligada a trabajar con líneas de producción muy
pequeñas (celdas de producción) y a carecer de inventarios, ya que no hay
espacio para ello. Esto significa que la fabricación de partes y piezas debe
hacerse independiente de las líneas de ensamblajes ("outsourcing") y los
componentes confluyan al ensamblaje en el momento de su producción, sin
inventarios intermedios ("Justo a tiempo"). Con ello, el transporte y la distribución
pasa a ser parte de la función de producción, englobados por una logística que no
puede fallar. Para que estos sistemas pudiesen funcionar, desarrollaron el
concepto de mejoramiento continuo, lo que se engloba en el concepto de Calidad
Total de Gestión (Total Quality Management).

A diferencia de los norteamericanos, introducen el concepto de planificación

flexible, para cumplir con el "justo a tiempo" (pequeños lotes), basados en la
automatización y robotización. Las economías de escala las obtienen el
abastecimiento, especialmente de materias primas, y en la distribución,
consiguiendo cada vez mayores participaciones de mercado.

Las economías de escala en el transporte las logran desarrollando la industria

naval de los súper graneleros (Ore and Bulk Carrier), tanqueros (Oil Carrier), y
combinados (Ore, Bulk and Oil Carrier), hasta tamaños no imaginables en dicha
época (400 a 500 mil DWT). Además, con contratos de grandes volúmenes de
compra en grandes yacimientos (mineral de hierro), desarrollaron una nueva forma
de abastecimiento masivo.

Las participaciones de mercado las han logrado mediante precios (costos de

fabricación), híper segmentación de mercados, cambios muy frecuentes en el ciclo
de vida de los productos y globalización de los productos y mercados. Las
economías de escala en la producción las han conseguido en la fabricación de
componentes estandarizados, que con pequeños cambios sirven para nuevos
modelos y para otros productos orientados a segmento de mercados
completamente diferentes. Un ejemplo de esto es la fabricación de motores, chips,
elementos ópticos, etc.

En los años 80, se abrieron la mayoría de los países del sureste asiático (Malasia,
Filipinas, Indonesia, etc.). Más importante aún, en 1978 empezó China
Continental. En los 90, están empezando el resto, India, Vietnam, etc. y con ello,
sin duda, todo el Asia. En los años 90, también se abren los países de América
Latina, previo a lo cual sólo Chile y posteriormente México, ya habían iniciado el
proceso de apertura. También los países de Europa Oriental después de la caída
del Muro de Berlín.

Pero también, en los años 80 las grandes empresas europeas empezaron a

incorporarse al sistema, con lo cual aumenta la demanda y el comercio
internacional. Por ello, podemos decir que, casi sin excepción, actualmente nos
encontramos en un mundo abierto al comercio y la competencia internacional.2

2
Sitio web Organización de Estados Americanos
 CAPITULO 2: LAS COMPRAS INTERNACIONALES
2.1 Objetivos de las compras
Para mantener una posición competitiva en el mercado y obtener beneficios
satisfactorios, hay que gestionar materiales o productos al precio más bajo que
permitan las exigencias de calidad y servicio.

Los objetivos fundamentales de toda compra pueden resumirse del modo

siguiente3:

1. Mantener la continuidad de abastecimiento.

2. Hacerlo con la inversión mínima en existencia.

3. Evitar duplicidades, desperdicios e inutilización de los materiales o productos.

4. Mantener los niveles de calidad de los materiales o productos, basándose en lo

adecuado de los mismos para el uso a que se destinan.

5. Adquirir materiales o productos al precio más bajo posible compatible con la

calidad y el servicio requeridos.

6. Mantener la posición competitiva de la empresa y conservar el nivel de sus

beneficios en lo que a costos de material se refiere.

2.2 Ventajas y desventajas de las compras internacionales

Ventajas:

1. En países en vías de desarrollo es necesario alcanzar un nivel internacional de

calidad, que obliga a mejorar maquinaria, materias primas y procesos, a base de
importaciones, necesarias para exportar.

2. En países de costos altos de fabricación, probablemente salga más barato

importar que fabricar, convirtiéndose así en revendedores, pasando de
fabricantes, a comerciantes.

3. En países con tratados internacionales de libre comercio la reducción paulatina

de impuestos de importación hasta llegar a cero, bajará el costo de la compra
internacional.

3
Mercado, Salvador (2003). “Compras. Principios y aplicaciones”. Cuarta Edición, Limusa, Grupo Noriega Editores, México
D.F., México.
Desventajas:

1. Comprar en otro país reduce ingresos del país donde reside el emprendedor,
problemas económicos como mayores importaciones que exportaciones.

2. Las importaciones siempre llevan implícito el riesgo de aumento en el precio de

la moneda extranjera. Los negocios atados al aumento de moneda extranjera por
importaciones que son su principal fuente de ingresos, deberían contratar
coberturas cambiarias o futuros, en casas de bolsa, para protegerse.

3. Las importaciones, en alto grado, hacen dependiente al emprendedor de las

compras internacionales. Cualquier dependencia debilita a la empresa y con
mayor razón, proveedores internacionales por la distancia, las entregas y
condiciones.

Formas de pago

La falta de pago es un problema en cualquier tipo de comercio, pero el problema

es peor en las exportaciones debido a que:

- El comprador y el vendedor están en diferentes países

- Los productos terminan en un país diferente del vendedor
- Es difícil para el vendedor conseguir la mercancía de vuelta

Fraude

Las pérdidas como resultado de fraude pueden hacer un daño potencial a tu

negocio si estás engañado en transacciones basadas en comercios fraudulentos.

Los estafadores siempre y con frecuencia parecen provenir de fondos impecables.

Por lo tanto siempre debes ser cuidadoso acerca de ofertas de grandes
cantidades de negocio de personas desconocidas, sobre todo cuando se
presentan como consultas urgentes que requieren un inmediato acuerdo o sino
comentan que pierdes una oportunidad única.

Controles y licencias nacionales de aduanas

El comercio exterior y aduanas están muy relacionados, las aduanas controlan el

paso de mercancías a través de fronteras internacionales por varias razones,
incluyendo:

El control de pago, amortización y remisión de los derechos o impuestos, como el

concepto de IVA

Comprobación de licencias, prohibición o mercancías restringidas

Las aduanas también gestionan los sistemas de impuestos especiales, por
ejemplo varios países dan un trato preferencial a las exportaciones de
determinados productos que se originan en EU, por lo que los clientes de un
exportador pueden pagar menos derechos de importación o ninguno en lo
absoluto.

Algunas transacciones son controladas de acuerdo con el país exportador

nacional y con intereses estratégicos, y con los compromisos contraídos con la
ONU y la comunidad internacional.

Los productos controlados suelen incluir productos militares y equipo, materiales

nucleares, artefactos que son importantes para el patrimonio nacional, animales y
los productos animales, así como los bienes que son objeto de las sanciones y los
embargos internacionales.

2.3 Gestión de compras internacionales

En la gestión de compras es importante la coordinación entre el área de
comercialización y el área logística de una empresa importadora, porque esta
actividad es de gran relevancia en la definición de la cadena logística
internacional.

En este contexto la Gestión de Compras y Suministros se vuelve un factor clave

tanto para la supervivencia de la organización, como para su desarrollo. El nivel
tan alto que la competencia ha alcanzado, obliga a nuestras organizaciones a
satisfacer a los clientes iguales o mejor que cualquier potencial competidor en el
mundo, pero también ofrece nuevas oportunidades de conseguir suministros y
proveedores más competitivos.

De esta manera la Gestión de Compras y Suministros contribuye de manera más

efectiva al éxito de la organización, por un lado efectuando cambios para
incrementar su rentabilidad a corto plazo, y por otro lado implementando
estrategias para mejorar su posición competitiva a mediano y largo plazo. La
gestión de compras internacionales la podemos analizar según las siguientes
actividades:

2.4 Análisis del mercado

En la gestión de compras de mercancías de origen extranjero, es importante
conocer las características del mercado internacional. Ello implica investigar:

Los países que ofrecen las mejores perspectivas para adquirir nuestros productos.
Una de las características de las importaciones y comercio exterior en general, es
que los comerciantes de diferentes países tienen mayores relaciones comerciales
cuando se encuentran más cercanos, sea por razones geográficas, culturales y/o
económicas.

Los principales proveedores en el mercado internacional.

Las alternativas de canales de comercialización internacionales.

Las alternativas de Incoterms apropiados para adquirir nuestro producto.

Los precios usuales de los diferentes mercados internacionales para los productos
que se desean adquirir.

En el análisis del mercado internacional son de gran utilidad los sistemas de

integración comercial.

2.5 Canales de comercialización

En las compras de mercados internacionales se pueden efectuar adquisiciones
mediante dos canales.

Canal directo: El comprador adquiere directamente las mercancías del proveedor

sin intermediarios.

Canal indirecto: El comprador adquiere las mercancías mediante intermediarios.

Estos pueden ser clasificados según tipo de agente:

Agentes de compras: El comprador dado la complejidad de un mercado o producto

puede contratar un agente para que realice la búsqueda de información de
proveedores y realice los contactos comerciales para la adquisición del producto,
denominándose ese intermediario agente de compras.

Agente de ventas: El proveedor para impulsar las ventas utiliza en ocasiones

agentes intermediarios quienes se encargan de buscar compradores, los cuales se
denominan agentes de ventas. En algunos casos los proveedores solo venden
mercancías mediante sus agentes de ventas.

Brokers: En algunos mercados los intermediarios se encargan de contactar tanto

con proveedores para vender los mismos, denominándose en este caso brokers.
En algunos casos, según la característica del mercado internacional, el importador
no tiene la oportunidad de elegir, siendo la única opción de adquirir la mercancía
mediante el canal indirecto.

2.6 Alianzas estratégicas para competir eficientemente a nivel internacional

Las formas jurídicas a adoptar por una empresa importadora en contratos de largo
plazo con proveedores extranjeros son diversas siendo las más usuales:
Licencias: a través de la licencia trasfiere a otra empresa el derecho de uso de
tecnología y propiedad industrial o activos intangibles-marcas, patentes, derechos
de copia, conocimiento técnico, secretos particulares, a través de ella se vende o
alquila marcas y procedimientos, a cambio de una tarifa.

La diferencia entre la licencia y la franquicia radica en que en esta última, la

empresa contratada apoya en la administración y organización general de la
empresa.

Joint Venture: Es la asociación de dos empresas con un mismo interés, con la

finalidad de ejecutar un proyecto específico, sin que se forme una nueva persona
jurídica. La administración y los riesgos son compartidos por las empresas.

Contratos de llave en mano: En esta modalidad la empresa contratada se hace

responsable del diseño y construcción total del proyecto, dejando el manejo de la
empresa en manos de la persona local, una vez que este ha sido entrenado por la
empresa contratada.

Sub contratación internacional: Es la operación por la cual una empresa, llamada

dadora a la orden, confía a otra, llamada tomadora de orden o subcontratante, la
realización de una parte de los procesos de producción, conservando la
responsabilidad económica final. Ejemplo: una empresa mexicana tomadora de
orden aporta mano de obra y otra empresa americana dadora de orden aporta
equipos, tecnología.

Contratos de agencia y representación: Es un contrato en el que participa un

intermediario, denominado agente o representante comercial, que se encarga de
impulsar el sistema de distribución y venta de los productos de una empresa
exportadora en la región de la importación. Para este tipo de contratos es usual el
empleo de diferentes términos comerciales como agente exclusivo, agente
representante o representante autorizado.

Sucursales: sucursal es todo establecimiento secundario vinculado a una empresa

matriz. Dentro de sus actividades la sucursal puede importar mercancías
extranjeras, las cuales por lo general son enviadas por la empresa matriz u otras
empresas subsidiarias ubicadas en otras regiones del mismo grupo.

2.7 Documentación utilizada en las compras internacionales

La documentación utilizada en la compra- venta internacional puede variar de una
transacción a otra, sin embargo para fines ilustrativos mencionaremos los
principales documentos utilizados:

Lista de precios: En algunos casos el proveedor hace llegar su oferta al comprador

mediante una lista de precios de sus productos, en las cuales especifica el periodo
de validez de esa oferta. Es utilizada por ciertos proveedores que tienen una
política de precios fijos según nivel de comprador.

Cotización: Es utilizada por el vendedor para hacer llegar mediante una

comunicación individual su oferta al comprador, es utilizada por los proveedores
que prefieren mantener una política de precios negociable para cada transacción.

Pedido u orden de compra: Es utilizado por el comprador para expresar su

aceptación respecto a las condiciones de la transacción y el precio ofertado por el
vendedor.

Factura proforma: Es emitida por el proveedor antes de la emisión de la factura

final, en algunos casos es requerida por el importador para evidenciar la
transacción ante gestiones bancarias y otros casos.

Contrato de compra-venta internacional: En algunos casos se utiliza un documento

escrito firmado por el comprador y vendedor donde se consignan las obligaciones
de las partes para la compra-venta internacional.

Conocimiento de embarque: Documento que acredita el contrato entre el

embarcador y la naviera para transportar las mercancías al país destino. Sin este
documento no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino.

Certificado de origen: Documento que acredita el lugar de procedencia de las

mercancías y se emplea cuando existe un trato arancelario especial para las
importaciones por ejemplo de países de la CAN.

Certificado fitosanitario: Documento que acredita que las mercancías están libres
de agentes propagadores de plagas y se emplea para productos vegetales y sus
derivados.

Certificado zoosanitario: este documento acredita que los animales, productos de

origen animal y sus derivados de agentes causantes de enfermedades.

Factura comercial: Es el documento emitido por el proveedor para fines tributarios

y aduaneros, donde se consignan los principales datos de la transacción, una
copia es destinada al importador quien también la requiere para gestiones
aduaneras y registros contables.

Packing list: Es el documento emitido por el vendedor para indicar al comprador

detalles del embalaje y numero de bultos enviados, para efectos de una mejor
identificación de la mercancía por parte del comprador.
 Conclusión
Las compras internacionales nos permiten obtener bienes y servicios que nuestros
antepasados jamás imaginaron poder tener en sus manos si no era porque ellos
fueran a buscarlos a su país de origen, sin embargo con la globalización, nuevas
tecnologías, tratados internacionales podemos acceder a un sinfín de bienes que
permitan suplir necesidades muchas veces a costos menores, reduce costos a las
empresas, se amplía el mercado y a los países sub-desarrollados les permite
crecer al poder adquirir nueva tecnología y relacionarse en el mercado con países
desarrollados.

Se debe tener en cuenta todos los costos implícitos en la compra internacional

para poder evaluar objetivamente el costo-beneficio de comprar al exterior o si no
hay diferencia en la compra nacional, todo dependerá del bien que se quiera
adquirir.

También se necesita conocer la base legal que rige la compra y las condiciones de
compra que se han pactado con la otra parte, así estamos al tanto de los tiempos
de entrega, especificaciones del producto, etc; para poder efectuar una logística
de compra eficaz que se ajuste a los factores inmersos en la compra que estamos
realizando.
 Bibliografía
- Organización de Estados Americanos:
http://www.oas.org/usde/publications/unit/oea33s/ch32.htm
- Revista electrónica: https://gerenciaynegocios.com
- Mercado, Salvador (2003). “Compras. Principios y aplicaciones”. Cuarta
Edición, Limusa, Grupo Noriega Editores, México D.F., México.
- http://www.comercioyaduanas.com.mx/comercioexterior
- Sangri Coral, Alberto (2014). “Administración de compras”. Editorial
Larousse, Grupo Editorial Patria
- Heredia Viveros, Nohora Ligia (2007). “Gerencia de compras: la nueva
estrategia competitiva. Segunda Edición, Editorial Ecoe, Bogotá, Colombia.
(Libro en Biblioteca UJMD)
- https://www.diariodelexportador.com/2014/11/gestion-de-compras-
internacionales_61.html