 Examen Final

Comenzado el lunes, 23 de julio de 2018, 12:07

Estado Finalizado

Finalizado en jueves, 26 de julio de 2018, 15:37

Tiempo empleado 3 días 3 horas

Puntos 9,00/10,00

Calificación 45,00 de 50,00 (90%)

Pregunta 1
Incorrecta
Puntúa 0,00 sobre 1,00

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El perfil del buen vendedor ha de ser muy cualificado técnicamente:

Seleccione una:
a. Se requiere un balance entre formación y capacidades o aptitudes
personales especiales.

b. Sí a mayor cualificación, más volumen de venta.

No siempre es así.

c. Es necesario un MBA actualmente.

d. Sí, en particular en el entorno tan tecnológico en el que vivimos.
La respuesta correcta es: Se requiere un balance entre formación y capacidades o
aptitudes personales especiales.

Pregunta 2
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00
 Marcar pregunta
Una persona que compra cerveza en un supermercado:

Seleccione una:
a. Se le considera consumidor porque adquiere el producto para sus

propio uso o para el de un amigo, familia.

b. Es el consumidor de ese producto.
c. Es usuario final de la cerveza.
d. Es cliente de la empresa productora de cerverza.
La respuesta correcta es: Se le considera consumidor porque adquiere el producto
para sus propio uso o para el de un amigo, familia.

Pregunta 3
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Marcar pregunta
La elaboración de la ruta corresponde a:

Seleccione una:
a. El departamento financiero para garantizar que se ahorre en
kilometrajes y recursos humanos.
b. El director de la empresa que es el que dirige la estrategia.
c. El vendedor que es quien domina el mercado y la calle.

d. El jefe de ventas que además ha de recorrerla personalmente.

La respuesta correcta es: El jefe de ventas que además ha de recorrerla
personalmente.

Pregunta 4
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00
 Marcar pregunta
El análisis DAFO:

Seleccione una:
a. Contempla las fuerzas de la empresa para garantizar que es
competitiva.
b. Permite realizar un diagnóstico de la situación en la que se encuentra

la empresa tanto a nivel interno como externo.

c. Consiste simplemente en analizar el entorno de la empresa.
d. Es una herramienta que solo utilizan los directores de estrategia y
consultores.
La respuesta correcta es: Permite realizar un diagnóstico de la situación en la que
se encuentra la empresa tanto a nivel interno como externo.

Pregunta 5
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Marcar pregunta
El sistema de incentivos de los vendedores ha de ser:

Seleccione una:
a. El pago ha de realizarse solo cuando se alcance el objetivo anual.
b. Inexistente para los vendedores junior.
c. Totalmente confidencial para no crear conflictos.

d. Mayor para los vendedores con más experiencia y resultados.

Estos generarán más ventas.
La respuesta correcta es: Mayor para los vendedores con más experiencia y
resultados.

Pregunta 6
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00
 Marcar pregunta
El proceso de ventas consiste en:

Seleccione una:
a. Citar a los clientes y preparar una buena presentación.
b. Solo determinar los clientes a los que no estamos vendiendo para
aumentar la cartera.
c. Una vez vendido el producto, se vuelve a contactar al cliente en la
próxima venta.
d. Está muy ligado a la noción de gestión de clientes, y cada cliente es

particularizado.
La venta sin una buena gestión de clientes no será exitosa.
La respuesta correcta es: Está muy ligado a la noción de gestión de clientes, y cada
cliente es particularizado.

Pregunta 7
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Marcar pregunta
De la actividad de los siguientes vendedores ¿cuál es la más eficiente?

Seleccione una:
a. Un vendedor A que cumple las rutas perfectamente.
b. El vendedor D que obtiene un índice de actividad del 40% y un ratio

de impagos del 2%.

Es la respuesta más completa.

c. El vendedor B que duplica las rutas.

d. El vendedor C que obtiene un índice de actividad del 50%.
La respuesta correcta es: El vendedor D que obtiene un índice de actividad del 40%
y un ratio de impagos del 2%.

Pregunta 8
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

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Si el importe de impagados asciende a 500.000 euros y la cuantía de las
ventas brutas es de 6 millones de euros.

Seleccione una:
a. El índice de impago de 8% ha de ser evaluado y establecer un plan de

incentivos para que se reduzca.

Ha de ser reducido a toda costa y una posible vía es mediante
incentivos.

b. No ocurre nada, el banco nos financiará ese importe, con un índice

del 2%, para seguir manteniendo al cliente.
c. Es normal que haya impagos del 7% y las responsabilidades del
controller de la compañía.
d. No es muy relevante en la compañía.
La respuesta correcta es: El índice de impago de 8% ha de ser evaluado y
establecer un plan de incentivos para que se reduzca.

Pregunta 9
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Marcar pregunta
Las cuotas de venta:

Seleccione una:
a. La más válida es la expresada en unidades monetarias para saber
cuánto gana la empresa.
b. Solo se expresan en función del volumen de ventas.

c. Puede ser expresada en función de las devoluciones realizadas.

A veces es necesario medirlo así.

d. Sólo han de ser expresadas siguiendo el criterio de pedido cobrado

porque si no es engañosa.
La respuesta correcta es: Puede ser expresada en función de las devoluciones
realizadas.
 Pregunta 10
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Marcar pregunta
¿A partir de qué punto ha de fijarse el incentivo?

Seleccione una:
a. Cuando se alcance el 50% de la cuota porque así estamos motivando
más al vendedor.

b. Desde que se cumple la cuota.

Este sería el sistema más motivador y justo.

c. Si se alcanza mínimo un 75%.

d. A partir del alcanzar el 125%.
La respuesta correcta es: Desde que se cumple la cuota.


Examen Final

Comenzado el jueves, 26 de julio de 2018, 15:43

Estado Finalizado

Finalizado en jueves, 26 de julio de 2018, 16:09

Tiempo empleado 25 minutos 46 segundos

Puntos 9,00/10,00

Calificación 45,00 de 50,00 (90%)

Pregunta 1
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00
 Marcar pregunta
Una organización o estructura de ventas es perfecta sí:

Seleccione una:
a. El director de ventas es el director de marketing a la vez.
b. El director de ventas y de logística son la misma función.
c. El director de marketing dirige al director de ventas.

d. Lo normal es que dependa directamente del director general.

La respuesta correcta es: Lo normal es que dependa directamente del director
general.

Pregunta 2
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Marcar pregunta
El método más adecuado para fijar una cuota es aquel que:

Seleccione una:
a. Escuchando lo que sugiere el mejor vendedor, el que consigue más
cuota.
b. Lo que indique el departamento de marketing porque es el
responsable de informar a dirección sobre los éxitos y fracasos de un
producto.
c. No existe un único método, lo normal es emplear varios

criterios.
d. Se calcule en función del pasado año.
La respuesta correcta es: No existe un único método, lo normal es emplear varios
criterios.

Pregunta 3
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00
 Marcar pregunta
De los gastos de los vendedores la partida más importante es:

Seleccione una:

a. Existen varias partidas y depende es éstas.

Se han de tener en cuenta todo tipo de gastos devengados.

b. Los gastos generados por los vendedores no son importantes

siempre que alcancen el objetivo de ventas.
c. El gasto por desplazamiento.
d. El gasto generado en invitar a clientes.
La respuesta correcta es: Existen varias partidas y depende es éstas.

Pregunta 4
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Marcar pregunta
Los conceptos de cliente y consumidor:

Seleccione una:
a. Significan lo mismo.
b. El cliente es el comprador y el consumidor no.
c. Se trata de dos conceptos distintos pues hacen referencia a distintos

individuos con distintos procesos de compra.

d. El consumidor es más fiel que el cliente.
La respuesta correcta es: Se trata de dos conceptos distintos pues hacen referencia
a distintos individuos con distintos procesos de compra.

Pregunta 5
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00
 Marcar pregunta
La segmentación de clientes tiene el objetivo de:

Seleccione una:
a. Buscar segmentos de consumidores para mejorar la eficacia de la
actividad de ventas.
b. Hacer grupos de clientes muy distintos para poder ofrecer todo tipo
de productos.
c. Es una herramienta exclusiva de marketing.
d. Permite detectar y crear grupos homogéneos de clientes para

mejorar la gestión.
Es una cuestión muy a tener en cuenta para.
La respuesta correcta es: Permite detectar y crear grupos homogéneos de clientes
para mejorar la gestión.

Pregunta 6
Incorrecta
Puntúa 0,00 sobre 1,00

Marcar pregunta
El CRM:

Seleccione una:
a. Consiste en un programa de comunicación de marketing y

ventas.
b. Es un software informático.
c. Es un modelo de gestión centrado en el marketing online.
d. Comprende herramientas como la segmentación, captación,
retención y fidelización de clientes.
La respuesta correcta es: Comprende herramientas como la segmentación,
captación, retención y fidelización de clientes.

Pregunta 7
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Marcar pregunta
La ruta ideal es aquella que:

Seleccione una:
a. La que cubre mayor número de clientes.

b. Aquella que minimiza el tiempo empleado por el vendedor.

Es un instrumento para facilitarle el trabajo.

c. Maximiza el número de kilómetros recorridos, así se demuestra que

el vendedor es más productivo.
d. La más cercana al hotel del vendedor.
La respuesta correcta es: Aquella que minimiza el tiempo empleado por el
vendedor.

Pregunta 8
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Marcar pregunta
El vendedor:

Seleccione una:
a. Tiene que agasajar al cliente con regalos para que compre la
mercancía.
b. Ha de acumular las facturas de gastos por actividades de venta y al
final de año entregarlas.
c. Tiene que gastar todo lo necesario para conseguir la venta.
d. Ha de ser responsable con su cuenta de gastos para no producir

desviaciones y utilizar el dinero de forma ética.

La respuesta correcta es: Ha de ser responsable con su cuenta de gastos para no
producir desviaciones y utilizar el dinero de forma ética.

Pregunta 9
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00
 Marcar pregunta
La ruta de ventas se refiere a :

Seleccione una:
a. Es un informe que ha de rellenar el vendedor con el kilometraje y la
gasolina gastada para que le rembolsen el gasto.
b. Se refiere a los mercados donde vende la empresa.
c. Es sinónimo de zona o territorio de ventas.
d. Es el itinerario que realizan los vendedores para presentar y recoger

un pedido.
La respuesta correcta es: Es el itinerario que realizan los vendedores para
presentar y recoger un pedido.

Pregunta 10
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00

Marcar pregunta
El vendedor solo ha de preocuparse de :

Seleccione una:
a. Vender, es decir, colocar la mercancía para llegar al objetivo y cobrar
el incentivo.
b. Cargar a los dos grandes clientes de mercancía para asegurarse el
objetivo.
c. Dar descuentos continuamente al cliente para lograr el pedido.
d. Hacer un estudio del potencial de todos los clientes tanto en

volumen como beneficio.

El vendedor ya no debe de preocuparse solo por colocar mercancía, lo
ideal es que conozcan las rentabilidades por cliente.
La respuesta correcta es: Hacer un estudio del potencial de todos los clientes tanto
en volumen como beneficio.