Facultad de Ingeniería Industrial y Sistemas – UNI - FIIS

LOGISTICA EMPRESARIAL
2PC

CASO GRUPO NEPTUNO

El señor Ramos, director de compras recientemente contratado, estaba analizando los nuevos
procedimientos de compras de la empresa. Su conclusión fue que se podrían lograr ahorros sustanciales
mediante combinaciones de artículos de uso común utilizados por las 4 plantas manufactureras del grupo.
De acuerdo con esto combinó la cantidad de dichos artículos y procedió a obtener cotizaciones a escala nacional.
Uno de los artículos requeridos era una pequeña conexión de latón hecha sobre especificaciones hechas por la planta
de Chimbote, que se compraba anteriormente a un proveedor mediano localizado al norte, específicamente en la
ciudad de Trujillo.
Después de una larga búsqueda a nivel nacional, se seleccionaron y compararon las siguientes cotizaciones por 5
millones de unidades anuales:

Proveedor A (Anterior) : US $ 65.00 / millar.

Proveedor C : US $ 83.00 / millar.
Proveedor B : US $ 84.50 / millar.
Proveedor D : US $ 79.50 / millar.

La reacción natural del señor Ramos hubiera sido aceptar la cotización del proveedor A. Sin embargo, decidió
utilizar un poco de psicología.
Cuando el señor Briceño, gerente de la compañía A, llamó para preguntar qué tal le parecía el precio, se le dio esta
respuesta: " Bien, creemos que la situación competitiva ha sido realmente apretada; y también que usted hubiera
tenido que proponer algo mejor que esta cotización si deseara el negocio". Al día siguiente, el señor Briceño acudió
en persona y ofreció una cotización de US $ 61.95 /millar. El señor Ramos se sorprendió ante la rápida respuesta.
Concluyó que si se pudiera ofrecer una reducción tan rápida, quizás obtuviera una ventaja adicional, de manera que
informó al Sr. Briceño : " Gracias Edgar, esto ciertamente parece mejor, pero estoy asombrado ante la magnitud de
las presiones competitivas en esta industria, ¿ es posible que vuelvan a cotizar ?.

Una semana más tarde el señor Briceño llamó de nuevo al señor Ramos con una tercera cotización, ofreciendo US $
59.75 / millar. Durante el desayuno le preguntó al señor Ramos si la oferta planteada ya lo hacía obtener el negocio.
El señor Ramos le respondió: Usted sabe Edgar, nuestras compañías han sostenido un período largo de relaciones
comerciales, y espero que el próximo año cuando hagamos un nuevo concurso, usted sea realmente competitivo. El
señor Briceño se asombró y preguntó : "Bien, ¿ que tenemos que hacer para obtener este año él negoció ?. El señor
Ramos respondió: " Bien, había que cotizar debajo de US $ 56.00" . Diez días después, el señor Briceño llamó de
nuevo al señor Ramos y presentó una cotización de US $ 55.90. El señor Ramos reconoció la oferta y en respuesta a

la solicitud del señor Briceño le indicó: "bien Edgar, este precio es mucho mejor, pero la presión de la competencia
es muy aguda. Sin embargo, el precio no es la única consideración y he decidido contratar con ustedes este año al
último precio ofertado”.

El señor Briceño sonrió, agradeció efusivamente y expreso su deseo de corresponder a la fe depositada en su

organización. Posteriormente se ejecutó el acuerdo y se suministraron las unidades durante todo el año. Los ahorros
anuales fueron de US $ 45,500.
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Preguntas:
a) ¿Es ético engañar acerca de una cotización?
b) ¿Deben los compradores operar sobre la base de corazonadas?
c) ¿Que creen ustedes que pasará el siguiente año?
d) ¿Cree usted que es posible que el señor Briceño disfrute aún de utilidades?
e) Esta actitud para negociar, favorece la competencia. Suponga que usted es el proveedor C y se entera del
resultado y la forma como se ha llevado a cabo el concurso.
f) ¿Cree usted que el señor Briceño conoce su costo de producción?

PESQUERA CAPRICORNIO

La empresa Pesquera Capricornio que esta ubicada en Tambo de Mora–Ica, ha iniciado un proceso de
búsqueda de nuevos proveedores para el abastecimiento de los materiales de empaque e insumos que
necesita para su planta de embalaje, dentro del proceso de selección y evaluación de proveedores de
envases de hojalata para conservas ha invitado a los 8 principales proveedores para que presenten la
siguiente información dentro del sobre con las ofertas:

1. Referencias de trabajo con otras empresas de conservas.

2. Certificados de calidad emitidos por una empresa certificadora oficial (SGS, Bureau Veritas, etc.)
3. Precio promedio del producto indicado en S/. por millar de unidades.
4. Tiempo de aprovisionamiento del material.
5. Variedad de modelos que puede abastecer.
6. Tipo de entrega (recojo en planta del proveedor o entrega en el local de Capricornio)
7. Forma de pago.
8. % mermas aceptado.

Adicionalmente, y para facilitar una adecuada evaluación de los proveedores en función de los datos
solicitados la Gerencia de Compras se ha establecido las siguientes tablas de ponderación para facilitar
la evaluación de las propuestas:

La gerencia de compras en la invitación cursada el día 01 de Marzo del 2008 ha establecido como plazo
máximo para la presentación de las propuestas el día 20 de marzo de 2008, después de vencido el plazo
solo se presentaron 4 postores los mismos que presentaron la siguiente información :
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Antes de realizar la apertura de los sobres con las ofertas el equipo de compras estableció el siguiente
cuadro para determinar la importancia de cada criterio seleccionado y para uniformizar el criterio de
evaluación:

Criterio K01 K02 K03 K04 K05 K06 K07 K08

Número de Referencias K01 K01 K03 K04 K01 K06 K07 K01
Certificado de calidad K02 K03 K04 K02 K02 K07 K02
Precio promedio K03 K03 K03 K03 K07 K03
Tiempo de abastecimiento K04 K05 K06 K07 K04
Variedad de modelos K05 K05 K07 K05
Tipo de entrega K06 K07 K08
Forma de pago K07 K07
% mermas aceptado K08

Empleando el método “Técnica Cuantitativa de Aprovisionamiento” (Dras. Pilar Felipe y Blanca

Rodríguez) se les pide determinar ¿con cuál de los proveedores la empresa Pesquera Capricornio debe
establecer el contrato de abastecimiento de sus envases de hojalata?.