DISTRIBUŢIA FIZICĂ

5.1 Definiţia si obictivele distribuţiei fizice

Distribuţia include totalitatea activităţilor ce au loc în timp şi spaţiu, de la obţinerea
produsului finit şi până la cumpărarea lui de către utilizatorul final.
Distribuţia cuprinde două procese, distincte, importante:
 Gestionarea canalelor de distribuţie, adică a părţii economice a traseului mărfurilor şi
logistica mărfurilor;
 Distribuţia fizică care are în vedere latura fizică a traseului de la producător la consumatorul
final;
Distribuţia fizica are ca scop furnizarea către client la timp şi cu costuri minime a produselor
sau serviciilor comandate.
Obiectivul managementului distribuţiei fizice este de a planifica şi opera sistemul de distribuţie
astfel încât să atingă nivelul cerut de clienţi la un cost minim.
Pentru a atinge acest obiectiv, toate activităţile, inclusiv mişcarea şi depozitarea bunurilor,
trebuie să fie organizate într-un sistem logistic integrat.

5.2 Activităţile distribuţiei fizice

Distribuţia fizică include un complex de activităţi aflate într-o strânsă interdependenţă prin
care se realizează politica de distribuţie şi anume:
 Procesarea comenzii –prin care se realizează contactul direct cu clientul şi vizează primirea
comenzii de la clienţi, transmiterea la depozit, facturarea, după care va urma transportul.
 Manipularea materialelor – presupune ca în funcţie de caracteristicile produselor
(perisabilitate, greutate, dimensiuni) să se asigure deplasarea în interiorul depozitelor şi până
la client;
 Depozitarea mărfurilor – vizează amplasarea, proiectarea şi identificarea depozitelor ce
asigură : recepţia bunurilor, marcare, etichetare, codificare, sortare, păstrare, ambalare,
paletizare, containerizare etc. Au rolul de a asigura fluenţa în consum conform necesităţilor
consumatorilor, indiferent de caracterul consumului sau al producţiei;
 Gestionarea stocurilor – este foarte importantă deoarece, dacă stocurile sunt prea mari cresc
costurile (se apreciază că un sfert din valoarea bunurilor anual este costul), iar dacă sunt prea
mici nu asigură continuitatea (într-o întreprindere din totalul bunurilor 1/3 – 1/2 îl reprezintă
stocurile ). Pentru a asigura stocuri optime trebuie avute în vedere: rotaţia lor, determinarea
momentului şi a cantităţii reaprovizionării;
 Transportul – asigură deplasarea efectivă a bunurilor de la producător la consumator. El este
astăzi foarte diversificat: feroviar, rutier, aerian, fluvial, maritim, conducte. Pentru a se
realiza cu cele mai mici cheltuieli, trebuie aleasă modalitatea cea mai eficientă nu numai în
funcţie de preţ, ci şi de caracteristicile produsului, timp, frecvenţă, accesibilitate, capacitate,
siguranţă, încredere, etc.
5.3 Forme de distribuţie
În funcţie de natura colaborării între producători şi intermediari distingem:
 distribuţia exclusivă: producătorul nu autorizează decât un singur punct de vânzare pentru a
distribui produsele într-o anumită zonă. Se practică în cazul bunurilor de valoare mare, mai
ales al mijloacelor de producţie, precum şi în cazul exporturilor.
 distribuţia intensivă: producătorul caută a distribui produsele sale prin cât mai multe puncte
de vânzare. Se practică în cazul bunurilor de folosinţă curentă, ce se cumpără zilnic sau la
intervale mici, fără a fi interesantă marca produsului;
 distribuţia selectivă: producătorul alege un număr de magazine prin care va vinde produsele.
Alegerea va fi făcută în funcţie de poziţionarea geografică sau de calitatea serviciilor prestate
către clienţi. Este specifică mărfurilor care reclamă anumite condiţii pentru păstrare și
expunere;
 distribuţia prin franciză: producătorul alege întreprinderile partenere care vor difuza
produsul, beneficiind de susţinere din partea acestuia (imagine, know-how, asistenţă
comercială).
 distribuţia inversă – constă în recuperarea în scopuri productive a unor componente rămase
în urma consumului (ambalaje, materiale deficitare, etc.). În acest caz ciclul este consum –
distribuţie – producţie. Se constată în ultimele decenii, o preocupare deosebită pentru a
recuperare, refolosire şi reciclare , deoarece prin aceste măsuri se asigură reducerea
cheltuielilor de producţie şi protejarea resurselor naturale, mai ales a celor neregenerabile

5.4 Funcţiile distribuţiei fizice

Distribuţia, ca verigă intermediară între producţie şi consum, este determinată de acestea, dar
la rândul ei, are un rol activ asupra lor, influenţând atât producţia din ciclul următor cât şi consumul
din ciclul prezent.
Relaţiile de interdependentă dintre distribuţie şi producţie, respectiv consum, sunt puse în
evidenţă de către funcţiile pe care aceasta le îndeplineşte în cadrul circuitului economic. Aceste
funcţii sunt:
 funcţia de schimbare a proprietăţii asupra produsului – se realizează prin operaţiuni
comerciale care constau în : repartizare, vânzare, cumpărare, prezentare şi servicii etc.;
 funcţia de transport – asigură scurgerea produselor de la producător la distribuitor şi de la
acesta la consumator, după ce, de regulă suportă şi operaţiuni de depozitare. Cum situaţiile în
care clientul îşi cumpără direct produsul de la producător, sunt rare, activitatea de transport
devine inevitabilă şi înseamnă cheltuieli, ce sporesc valoarea produsului;
 funcţia de stocare – permite ajustarea în timp a producţiei la evoluţia cererii. De obicei
distribuitorul cumpără (se aprovizionează) de la producător (în partidă mare – engros) la
anumite intervale de timp şi pune la dispoziţie permanent consumatorului, care va găsi
produsul atunci când îl doreşte. Depozitarea trebuie să asigure condiţii bune pentru a nu se
altera caracteristicile produsului;
  funcţia de sortare şi ambalare – face posibilă oferirea unei varietăţi de produse sub aspect
calitativ, structural, de marcă. Distribuitorul transformă lotul de producţie în lot de vânzare,
oferindu-i produsul consumatorului, individual sau în loturi mici;
 funcţia de promovare – oferă informaţii consumatorului despre produse, iar prin formele de
vânzare utilizate, publicitate, etc. contribuie la creşterea volumului vânzării;
 funcţia de service – constă în activităţi legate direct de vânzare şi negociere, de livrare,
instalare (a bunurilor de folosinţă îndelungată), reparaţiilor în perioada de garanţie;
 funcţia financiară – se realizează prin faptul că distribuitorul cumpără de la producător în
partidă mare, oferindu-i contravaloarea produselor, ceea ce-i permite continuitatea activităţii,
chiar dacă produsele nu au ajuns la consumator. În acest fel, distribuitorul este cel care
finanţează continuitatea producţiei, asumându-şi riscul;
 funcţia socială – constă în asigurarea protecţiei intereselor clientului şi educarea sa, prin
numeroase mijloace pe care comerţul le are la dispoziţie.

5.4 Canale de distribuţie

Canalul de distribuţie reprezintă o reţea de organizaţii şi persoane care asigură
disponibilitatea bunurilor la nivelul clientului. El indică şi itinerarul fluxului de bunurilor de la
producător la client.
Canalul de distribuţie este un sistem ale cărui verigi: producător, client şi intermediari se
condiţionează reciproc.
Canalele de distribuţie se caracterizează prin :
1. Lungimea canalului – reprezintă numărul de etape, verigi intermediare prin care trece produsul
de la producător la clientului (nu distanţa în spaţiu).
Din acest punct de vedere se pot delimita câteva tipuri de canale:
 canalul direct – în care relaţia producător – client este nemijlocită şi nu apar intermediarii.

Fig. 5.3 Canal direct la client

 canalul scurt – în care apare intermediarul. Este un canal indirect, cu un singur intermediar –
detailistul – considerat canal tradiţional. Distribuitorul este cel care îşi asumă riscul comercial
şi funcţia de promovare.
 Fig. 5.4 Canal scurt

 canalul lung – în care între producător şi clientul, de obicei apar doi intermediari: angrosistul
şi detailistul.

Fig. 5.5 Canal lung

 canalul complex – în care există mai mult de două verigi intermediare care vor spori
cheltuielile.

Fig. 5.6 Canal complex

2. Lăţimea canalului – numărul unităţilor prin care se asigură desfacerea produsului în cadrul
fiecărei etape a circuitului. În cazul bunurilor de consum lăţimea creşte pe măsura apropierii de
consumatori, dar la bunurile de investiţii ea este mai redusă.
3. Adâncimea canalului – reflectă gradul de dispersie în spaţiu al punctelor de vânzare, al apropierii
de punctele de consum.
Principalele documete utilizate în distribuție sunt:
- certificatul de conformitate;
- cartea de identitate;
- avizul de însoțire marfă;
- factura pentru export.
În ultimii ani se manifestă următoarele tendinţe:
 participarea mai intensă a producătorului în sfera distribuţiei;
 restrângerea rolului agenţilor intermediari (brokeri, comisionari) prin preluarea funcţiilor de
către ceilalţi distribuitori;
Toate acestea sunt determinate de necesitatea de a realiza toate activităţile de distribuţie cu
cheltuieli cât mai mici.