Universidad Abierta y a Distancia de México

Negociación Empresarial.

Unidad 2. “Estrategias de la Negociación”

Act. 2. Estrategias de la Negociación.

Docente:

Lic. IRMA ALANÍS SÁNCHEZ

Alumna:

SUAREZ NAVARRO NORMA ANGÉLICA

Es162010253

Grupo: (GAP-GNEM-1802-B1-003)

FECHA DE ENTREGA: 23/08/2018

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Unidad 2. Estrategias de la Negociación. Act. 2.

Actividad.

En esta actividad planteará una situación de negociación en una empresa de giro textil
que fabrica playeras de algodón y desea exportarlas a Jamaica y Haití, con la finalidad de
definir la estrategia de negociación a utilizar y las tácticas de un acuerdo de negociación.

1.- Plantee una situación de negociación a la cual se va a enfrentar la empresa de giro

textil con su comprador en Haití y en Jamaica. (Designe la razón social y domicilio de la
empresa)

2.- Seleccione y justifique la estrategia a seguir para cada uno de los dos mercados.

3.- Defina tres tácticas de negociación con el propósito de alcanzar el objetivo de acuerdo
con la estrategia elegida para cada uno de los mercados.

Revise tres trabajos de sus compañeros y coméntelos. Recuerde enriquecer su trabajo a

partir de las observaciones que reciba.

Crea secuencia en el foro y adjunta tu documento adjunta una breve descripción.

Como vimos el proceso de negociación es un proceso que incluye técnicas para generar
confianza y propiciar una relación más fluida entre las partes. Se dice que se debe
preparar una negociación definiendo objetivos y buscando información de la otra parte,
generando estrategias y evaluando las tareas a seguir.

Se tiene la empresa “Zagis, S.A de C.V. “

Tipo de empresa: Fabrica de playeras de algodón

Domicilio: Jilotepec centro, estado de México.

D e d i c a d a a c o m e r c i a l i z a r p l a y e r a s d e a l g o d ó n .

Empresa interesada en exportar su producto a Jamaica y Haití.

Dueño: Sr. José Correa

Ejecutivos de ventas internacionales: Miguel Granados y Ana Luisa Sánchez.

Dado que desean exportar a estos dos países, Miguel y Ana (Oferente), han tenido
comunicaciones con sus compradores en Jamaica y Haití, vía telefónica, les presentaron algunos
modelos de las playeras y si están interesados, pero se ha llegado a un punto que es necesario
que viajen a estos países para realizar la negociación a fondo y cerrar el trato. Por tal motivo los
ejecutivos de ventas se prepararon eligiendo las estrategias a seguir en dicha negociación.

El objetivo es generar confianza y propiciar una relación más fluida entre las partes, para hacer
llegar su producto a esa parte del mundo, al mejor precio posible para alcanzar grandes volúmenes
de ventas.

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Unidad 2. Estrategias de la Negociación. Act. 2.

El entorno: Haití es uno de los países más pobres del mundo, Se considera
que desde el año 2013 la industria textil de Haití ha crecido empleando a 28,000 trabajadores. Este
sector es la principal fuente de empleo del país y representa el 88% de sus exportaciones. Sin
embargo, les pagan sueldos muy bajos a los trabajadores y tienen problemas en la producción de
sus productos. La estrategia será ganar-ganar para que le sea más atractivo al comprador.
Dentro del objetivo es convencer a los compradores de Haití que adquieran a partir de 1000,000.00
de playeras a 1.50 UDS para un total de $28,500,000.00 como su idea es revender nuestro
producto, si les quedaría ganancia a ellos. Y nosotros ganaríamos en el volumen. (Considerando
que México no tiene ningún tratado de libre comercio en este sector, con Haití ni con Jamaica, se
tendrían que checar las cuestiones legales).

Utilizaran las tácticas Aplazamiento de tiempo. Consiste en un momento dado solicitar un

aplazamiento corto de tiempo, ya sea entre 15 a 30 minutos para considerar algunos aspectos de
la negociación. Esta recomendación genera dos ventajas de gran relevancia, la primera es que, si
la negociación llevaba un camino no favorable, al regresar del tiempo se consigue romperlo al
empezar en otro momento. La segunda, en el momento del receso, hacer una reflexión sobre los
logros de la negociación y en caso de no haber obtenido ninguno preparar nuevos argumentos.

Despistar. Consiste en distraer a la otra parte y en ocasiones con argumentos que logren
persuadir e influir el ánimo para que ceda a las peticiones solicitadas. Por ejemplo, si deseas
persuadir y distraer a la otra parte puedes señalar tus ventajas competitivas, mostrar la necesidad
de cerrar el trato en ese momento, reconocer que la oferta que se presenta es mejor y que no
habrá más.

En cuanto a Jamaica la estrategia sería ganar-ganar. Jamaica ubicada en el caribe con una
superficie de 10,990Km2, uno de los países más pequeños del mundo. Según los datos sobre
coste de vida, la porción mensual del ingreso que la familia media de Jamaica destina a compra de

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alimentos es del 35%, siguiendo los alquileres con 20%, transporte 19%,
restaurantes 12%, deporte y ocio 9%, y ropa y calzado 3%. Aquí el comercio esta basado en el
turismo y como tal las camisas de algodón que produce la empresa textil Zagis, tiene oportunidad.

Se encuentra en el lugar 70 de los 190 que conforman el Ranking para realizar negocios ahí.
Ccuenta con industrias especializadas en los sectores textiles. Es un mercado nuevo por conocer.
Es importante que por parte del gobierno implemente una serie de medidas, como favorecer las
importaciones libres de impuestos y el establecimiento de programas de desgravación fiscal. Se va
a utilizar esta estrategia para esperar que la comercialización sea constante y de buen volumen.
Las tácticas serían las mismas para utilizar con los compradores de este país.

Playa en Jamaica.

Bibliografía

Unadm 5to. Semestre “Unidad 2. Estrategias de la Negociación”. contenido nuclear.

http://www.comercio.gob.es/tmpDocsCanalPais/B21A3CD753264B2C2737267B573C072
C.pdf

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