Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Rezumat - INTREBARILE-SUNT-DE-FAPT-RASPUNSURI
Rezumat - INTREBARILE-SUNT-DE-FAPT-RASPUNSURI
Rezumat - INTREBARILE-SUNT-DE-FAPT-RASPUNSURI
FMP este motivul pentru care oamenii vor vrea să intre in afacerea ta.
Orice om este motivat de unul dintre aceste două lucruri:
- să aibă un ciştig sau
- să evite o durere.
De ce cumpără oamenii?
Cercetările noastre au arătat că Factorii Motivaţio-nali Primari ce determină intrarea
intr-o Reţea sint:
venit suplimentar; independenţă financiară; a avea propria afacere; mai
mult timp liber;dezvoltare personală; a-i ajuta pe alţii; a intflni oameni
noi; pensionare; lăsarea unei moşteniri.
Cind vei studia această listă, vei observa că motivul tău primar de a vrea să intri intr-
o Reţea de Vinzări Directe a fost unul dintre cele inşiruite. Există, probabil, şi alte
motive secundare, dar intotdeauna există un motiv care e inaintea celorlalte. El e
Factorul tău Motivaţional Primar.
Venit suplimentar
Independentă financiară
A avea propria afacere
Mai mult timp liber
Dezvoltare personală
A-i ajuta pe alţii
A intilni oameni noi
Pensionare
Iată o tehnică simplă de a-ţi prezenta lista. Pune-i clientului tău potenţial această
intrebare:
„Ştii de ce intră oamenii intr-o reţea de vinzări?"
Frumuseţea acestei intrebări este că răspunsul „nu" iţi dă permisiunea să spui:
„Lasă-mă să-ţi arăt."
in acest punct scoţi lista.
Dacă clientul tău probabil va răspunde „da" la intrebare, tu spui:
„De ce intră?"
Clientul tău probabil iţi va da citeva motive reale sau doar pe jumătate gindite la
intrebarea de ce oamenii pornesc o afacere intr-o Reţea de Vinzări Directe. Cind
termină de spus motivele,intreabă-1: „Şi altceva?" El va răspunde „Nimic", aşa că tu ii
spui:
„Lasă-mă să-ţi arăt."Şi ii prezinţi lista cu Factorii Motivaţionali Primari.
Invaţă aceste intrebări cuvint cu cuvint. Nu te abate de la ele atunci cind le pui. A le
ţine in ordine este de absolută necesitate.
Unii agenţi din reţele preferă să folosească „abordarea prin curiozitate" atunci cind
vorbesc cu noi clienţi potenţiali, in timp ce alţii preferă „abordarea directă". in
următoarele exemple, abordarea folosită tinde să fie mai directă, pentru că acest
lucru face demonstraţia mai simplă.
Tot ceea ce s-a spus in această conversaţie ar fi putut să fie spus de orice cuplu
similar. Diferenţa,totuşi, este că in această conversaţie Angie a folosit cele Cinci
intrebări de Aur, iar Ruth şi Ray şi au destăinuit Factorii lor Motivaţionali Primari.
Chiar dacă Angie ar fi avut destul noroc să ghicească faptul că in cazul lor FMP ar fi
independenţa financiară, Ruth şi Ray ar fi crezut că este ideea ei şi nu a lor. Dacă
Angie le-ar fi vorbit despre independenţa financiară. Ruth şi Ray ar fi ridicat probabil
obiecţii, pentru că Angie ar fi fost cea care ar fi,vorbit despre asta.
Dar pentru că ei au fost cei care au vorbit despre asta, a fost adevărat şi
n-au
mai putut apărea obiecţii.
Să privim mai atent cele cinci intrebări:
1. Care este prioritatea ta numărul unu?
intrebarea reală era: „De ce ai intra in Reţeaua mea de Vinzări directe astăzi?" Ray a
spus că
Factorul lor Motivaţional Primar era independenţa financiară. Iată de ce s-ar fi
alăturat ei reţelei.
2. De ce ai ales-o pe asta?
Voia să intrebe de fapt: „De ce te-ai alătura pe acest motiv?" Amindoi au explicat că
voiau să-şi plătească casa, să le dea copiilor o educaţie bună şi să nu ducă niciodată
lipsă de bani.
3. De ce e importantă pentru tine?
intrebarea zice de fapt: „Mai spune-mi o dată de ce te-ai alătura reţelei pe acest
motiv?"
Ray a răspuns: „Aşa cum am spus..." şi s-a repetat, reluind motivele pentru care ei ar
trebui să se alăture afacerii. Ruth, de asemenea, a explicat mai pe larg de ce
independenţa financiară reprezintă motivul numărul unu pentru care ei ar trebui să
se alăture. in plus, părinţii ei avuseseră dificultăţi in a se descurca cu banii şi ea nu
voia să trăiască in circumstanţe similare.
4. Care ar fi consecinţele in cazul in care nu ai avea această oportunitate?
intrebarea aceasta dezvăluie in realitate ce li s-ar intimpla dacă nu s-ar alătura.
Acum. amindoi au devenit incitaţi. Ei i-au spus lui Angie că nu vor să aibă aceeaşi
situaţie financiară ca a părinţilor lor sau să ajungă să-i lipsească pe copii lor de o
educaţie bună pentru că nu au bani suficienţi.
5. De ce te-ar ingrijora asta?
intrebarea ii pune să repete prioritatea lor numărul unu. Amindoi au devenit
insufleţiţi. Au subliniat de mai multe ori de ce independenţa financiară reprezintă
motivul numărul unu pentru care ei ar intra intr-o asemenea afacere astăzi.
Ei i-au spus lui Angie. Nu ea le-a spus lor.
Dacă Angie le-ar fi spus exact aceleaşi lucruri, ei probabil că i-ar fi dat motive pentru
care să un treacă la acţiune, dar pentru că ei au spus de ce ar vrea să se alăture,
motivele au fost clare.
După acest interviu, Angie le-a arătat cum funcţionează planul şi le-a repetat
propriile lor cuvinte pentru a descrie beneficiile şi veniturile pe care afacerea li le-ar
putea aduce. Ea le-a arătat ciştigurile pe care le-ar putea realiza şi durerile pe care le-
ar putea evita. Din punctul de vedere al cuplului Ray şi Ruth, afacerea era răspunsul
perfect la visurile lor, pentru că işi ascultau propriile lor vorbe, scopurile şi temerile
ce fuseseră exprimate in propunerea planului afacerii. Toate erau ale lor, nu veneau
de la Angie.