Intrebari marketing cu raspunsuri

1. Explicati definitia data de Kotler marketingului.

Marketingul reprezinta un proces social si de conducere prin care indivizii si grupurile obtin
ceea ce au nevoie si doresc prin crearea si schimbul de bunuri si valori cu altii.

Marketingul se bazeaza pe mai multe concepte: nevoi umane, dorinte, cerinte, produse,
schimburi, tranzactii, piete.

2. Dati un exemplu prin care sa aratati ce diferente exista intre nevoi si dorinte.

Nevoi- am nevoie de mobila pentru a mobila o casa.

Dorinte- dorinta mea este sa pot realiza ceea ce mi-am propus.

3. Care este importanta intelegerii conceptelor de nevoi si dorinte in contextul utilizarii

instrumentelor de marketing?

Nevoile umane reprezinta conceptul ce fundamenteaza

marketingul; ele sunt de o mare diversitate, alcatuind un sistem deschis si perfectibil.

Dorintele reprezinta forma pe care o iau nevoile, modificate prin intermediul culturii si
personalitatii individuale.

4. Explicati mecanismul de satisfacere a nevoilor( Piramida lui Maslow).

Piramida lui Maslow functioneaza de la baza spre varf:

-la baza piramidei stand nevoile de baza(fiziologice), urmand apoi nevoile de confort, nevoi cu
semnificatie sociala(nevoi de statut) si in varful piramidei nevoile de autorealizare. Aceste
niveluri pentru o firma au o importanta deosebita.

5. Care sunt diferentele esentiale intre orientarea spre productie si cea spre vanzari?

Orientarea spre productie reprezinta faza in care se cauta de catre producator rezolvarea
problemelor tehnice si tehnologice cu care se confrunta. Ea a fost utila atunci cand cererea
depasea oferta si cand costurile de productie erau prea mari si se cauta reducerea acestora.
 Orientarea spre vanzari reprezinta faza in care ofertantii constata ca nu-si mai pot vinde
marfurile.

Orientarea consta in fortarea vanzarilor care sa duca la convingerea consumatorilor.

Fortarea vanzarilor se face prin activitatile de promovare.

6. Dati exemple de intreprinderi care se afla in faza orientarii spre productie sau spre
vanzari.

Brutarii, fabrici de confectii, abatoare.

7. Care sunt diferentele dintre orientarea spre vanzari si cea de marketing?

Orientare spre vanzari are in vedere in principal interesele ofertantului fie ca e producator sau
comerciant, in timp ce orientare de marketing are in vedere in primul rand interesele
consumatorului ca o conditie esentiala pe piata.

Orientarea spre vanzari are o perspectiva din interior spre exterior:

Firma Piata

(interior) (exterior)

Orientarea spre marketing are o perspectiva din exterior spre interior.

Firma Piata

(exterior) (interior)

8.Dati exemple de firme care se afla in faza orientarii sociale de marketing.

Firme de transport si telecomunicatii,

Firme de asigurari si reasigurari,

Firme de turism intern si international,

Banci.

9.In ce consta impactul negativ al marketingului asupra consumatorului individual?

 Se considera ca marketingul dauneaza consumatorilor prin:

-Practicarea preturilor mari;

-Prin practicile inselatoare (falsa promovare a preturilor de fabrica), publicitate inselatoare,

ambalaje si etichetare inselatoare;

-Vanzarile sub presiune;

-Promovarea in repetate randuri a produselor de calitate inferioara sau nesigure;

-Uzura morala planificata.

10. Ce reprezinta consumerismul si ecologismul?

Consumerismul este o miscare organizata a cetatenilor si a agentiilor guvernamentale de

imbunatatire a drepturilor si a puterii de cumparare in raport cu vanzatorii.

Ecologismul este o miscare organizata a cetatenilor, firmelor si agentiilor guvernamentale

preocupati de a proteja si a imbunatati mediul in care traiesc oamenii.

11. In ce consta etica activitatii de marketing?

Firmele trebuie sa conceapa politici corporative de marketing pe care sa le respecte toata

lumea din organizatie.

Aceste politici trebuie sa acopere relatiile cu distribuitorii, standardele privind publicitatea,

servirea clientilor, stabilirea preturilor, dezvoltarea standardelor generale de etica.

Conform conceptiei de marketing societal, fiecare manager trebuie sa conceapa standarde

care sa se bazeze pe integritatea personala, constiinta corporativa si bunastarea consumatorului
pe termen lung.

Ca si ecologismul, problema eticii ridica provocari deosebite pentru operatorii de piata

internationali.

Multe asociatii sectoriale si profesionale au conceput coduri ale eticii, iar numeroase
firmeisi adopta propriile lor coduri.

Firmele concep, de asemenea, programe pentru a-i familiariza pe manageri cu problemele

importante de etica.

Etica si responsabilitatea sociala necesita un angajament total din partea firmei, ele trebuie
sa fie o componenta a culturii de ansamblu a firmei.
 In orice firma comportamentul etic trebuie sa fie o traditie , o modalitate de derulare a
afacerilor.

12. Analizati micromediul de marketing la nivelul unei firme.

Micromediul de marketing reprezinta acei factori din interiorul si din exteriorul firmei,care in
mod direct influenteaza capacitatea firmei de a realiza o oferta pe masura asteptarilor
consumatorilor si societatii.

Micromediul de marcheting se imparte in :

a) Micromediul de marketing interior ,se refera la acele variabile ce actioneaza in interiorul

firmei si asupra carora firma axercita un control deplin. Se compune din:

1. Conceptia de marketing

2.Integrarea functiei de marketing

3.Cultura organizatiei

4.Personalul firmei

b) Micromediul de marketing exterior cuprinde acele forte ce actioneaza in exteriorul

firmei,asupra carora firma nu exercita un control direct, ele fiind variabile de piata.

Axa centrala a relatiilor micromediului de mrketing exterior o reprezinta raporturile:

Furnizori – Firma – Intermediari – Clienti

1.Furnizorii

2.Intermediarii

3.Clientii

4.Concurentii

5.Publicul

13. Definiti elementele de macromediu la nivelul firmei.

Macromediul de marketing are urmatoarele componente:

 1.Mediul demografic – populatia unei tari reprezinta prin nevoile si cerintele ei, pietele catre
care sunt orientate actiunile ofertantilor. Aceste piete evolueaza in stransa legatura cu
parametrii demografici ai populatiei.

2.Mediul economic – Evolutia economica de ansamblu se regaseste in puterea de cumparare

si in modul de cheltuire a veniturilor.

3.Mediul tehnologic aste o expresie si o consecinta a activitatii de cercetare stiintifica si

dezvoltare tehnologica.Se reflecta in noile produse si servicii aparute pe piata.

4.Mediul natural si fizico-geografic – Activitatile economice sunt legate direct si influentate

de mediul natural.Firmele trebue sa analizeze cu cea mai mare atentie tendintele existente in
mediul natural.

5.Mediul politic - Deciziile de marketing ale firmelor pot fi puternic influentate de evolutiile
din cadrul mediului politic.

6.Mediul juridic - Legislatia este importanta pentru conceperea si aplicarea deciziilor de

marketing.

7.Mediul cultural – Membrii unei anumite societati impartasesc anumite convingeri si valori
proprii. Ele sunt transmise din generatie in generatie si consolidate de scoala.

14. Care este importanta cotelor de piata in definirea strategiilor de marketing?

Pozitia firmei in cadrul pietei unui produs se exprima prin 2 indicatori:

1.Cota absoluta de piata reprezinta ponderea pe care o are piata efectiva a firmei in piata
efectiva a produsului;

2.Cota relativa de piata indica pozitia pe care o are firma in raport cu concurentii sai.

Exista 4 variante de strategie de marketing:

1.Marketing nediferentiat(un magazin satesc)

2.Marketing concentrat(o discoteca)

3.Marketing diferentiat(o banca)

4.Marketing individualizat(un concesionar de automobile).

15. Dati exemplu de produse pentru care consumatorii manifesta o cerere omogena.

Cerintele omogene arata ca cea mai mare parte a consumatorilor produsului respectiv au
cerinte asemanatoare(cerere omogena).

Produse pentru care consumatorii manifesta o cerere omogena:

-zahar

-faina

16. Ce presupune abordarea nediferentiata a pietei?

Abordarea nediferentiata a pietei corespunde cererii omogene. In acest caz firma va concepe
de mai multe ori un singur tip de produs pe care il va oferi intregii piete.

17. In ce consta abordarea diferentiata a pietei?

Abordarea diferentiata corespunde cererii eterogene si se poate manifesta in 3 modalitati:

-Abordare concentrata a pietei

-Segmentare multipla

-Abordarea individualizata a pietei

18. Ce reprezinta abordarea concentrata a pietei?

Abordarea concentrata a pietei presupune orientarea catre un singur grup de consumatori din
cadrul pietei produsului respectiv, consumatori ce pot avea cerinte cu totul speciale.

19. Dati exemple de firme care aplica strategia segmentarii multiple.

Segmentarea multipla se caracterizeaza prin orientarea firmei catre mai multe segmente de
piata, conceptand pentru fiecare un produs specific.

Exemple: confectii, incaltamine, imbracaminte, bijuterii.

20. In ce consta abordarea individualizata a pietei?

Abordarea individualizata a pietei (strategia de marketing persoana cu persoana).

Satisfacerea nevoilor consumatorilor se face prin intermediul unei oferte
personalizate(satisfacere la comanda).

21. Ce presupune strategia de penetrare a pietei?

 Strategia de penetrare a pietei presupune imbunatatirea produselor existente in cadrul
pietelor existente, adica pe piata cumparatorilor actuali; pentru aceasta firma actioneaza fie in
sensul imbunatatirii calitatii, fie in sensul oferirii unor preturi mai avantajoase.

22. Explicati strategia dezvoltarii pietei.

Strategia dezvoltarii pietei necesita identificarea unor noi consumatori pentru produsele
existente.

23. Strategia dezvoltarii noilor produse.

Strategia dezvoltarii noilor produse se adreseaza cumparatorilor actuali ( pietelor actuale )

carora li se adreseaza noi tipuri de produse si servicii.

24. Explicati ,printr-un exemplu ,strategia diversificarii orizontale.

Diversificarea orizontala se manifesta cand noile produse nu sunt legate tehnologic de

produsele curente, dar sunt introduse pe pietele existente.

De exemplu cand o firma de materiale de constructii produce materiale si le introduce pe

piata existenta printr-o firma prestatoare de servicii.

25. In ceconstau strategiile de diversificare concentrica si de tip conglomerat? Dati

exemple.

Diversificarea concentrica are loc atunci cand se asimileaza noi produse care sunt legate
tehnologic de cele curente, dar sunt destinate unor piete noi.

Diversificarea de tip conglomerat – intre afacerea de baza a firmei si noua afacere nu exista
nici o legatura din punct de vedere tehnologic si nici din punct de vedere a pietelor.

De exemplu o institutie financiar bancara achizitioneaza un lant hotelier.

26. Strategiile competitive si cele de consolidare pot fi aplicate in acelasi timp de catre o
firma?

Nu pot fi aplicate in acelasi timp. Strategiile de consolidare sunt opusul strategiilor

competitive.

27. Analizati strategiile de piata aplicate de compania Coca-Cola.

Firma Coca-cola a aplicat si aplica toate strategiile de piata posibile:

-Strategia de penetrare se regaseste in reclama sustinuta facuta marcilor sale in cadrul tuturor
pietelor pe care actioneaza, in practicarea periodica a unor reduceri de preturi, in organizarea
unor concursuri dotate cu premii, in utilizarea unor noi si noi canale de distributie.
 -Strategia de dezvoltare a pietei s-a afirmat prin orientarea catre noi segmente de piata cum
au fost, spre exemplu, piata tinerilor si a copiilor.

-Strategia asimilarii unor noi produse tip Cola cum ar fi spre exemplu, Diet Coke, versiunea
de produse fara cofeina, adaugarea unor noi arome, introducerea unor noi dimensiuni de
ambalaje de plastic mergand pana la 3L.

-Strategia de diversificare in toate variantele ei posibile constand in:

-asimilarea unor noi produse, diferite de produsele racoritoare tip Cola, precum: sucuri,
cafea, ceai, apa minerala, alimente congelate destinate atat consumatorilor existenti cat si
altor noi consumatori;

-producerea de instalatii de tratare a apei si a echipamentelor de imbuteliere;

-cumpararea unor firme prestatoare de servicii sau a unor firme din alte domenii de
activitate;

-vinderea licentei de nume de marca altor producatori din domenii diverse.

- Strategia de piata globala reflectata de desfacerea produselor sale in noi si noi tari, numarul
acestora apropiindu-se de numarul statelor lumii.

28. Analizati strategiile de piata aplicate de compania Renault-Dacia.

- Strategia de penetrare a pietei se regaseste in reclama sustinuta facuta produselor sale in

cadrul tuturor pietelor pe care actioneaza, in practicarea unor reduceri de preturi.

- Strategia dezvoltarii pietei

- Strategia dezvoltarii noilor produse –Logan, Logan Break

- Strategia integrarii in aval.

29. Explicati printr-un exemplu procesul segmentarii pietei bunurilor de consum.

Comportamentul de cumparare al consumatorului se refera la comportamentul de

cumparare al consumatorilor finali- indivizi si gospodarii care cumpara bunuri si servicii pentru
consumul personal.

Toti acesti consumatori alcatuiesc impreuna piata de consum.

Factorii ce influenteaza comportamentul consumatorului:

-Factori culturali: -cultura

 -subcultura

-clasa sociala.

- Factori sociali: -grupul

-familia

-rolurile si statutul social.

- Factorii personali: -varsta si etapa din ciclul de viata

-ocupatia

-situatia economica

-stilul de viata.

- Factori psihologici: -motivatia

-perceptia

-invatarea

-convingerile si atitudinile.

30. Care sunt principalele criterii ale segmentarii pietelor industriale?

Piata bunurilor industriale pentru a fi segmentata presupune luarea in considerare atat a

unor criterii de segmentare specifice cat si a unora dintre cele folosite la segmentarea pietei
consumatorilor individuali.

Criterii specifice:

1.Localizarea geografica a cumparatorilor si utilizatorilor

Acest criteriu e folosit pentru evidentierea faptului ca anumite industrii se concentreaza in

anumite zone sau arii geografice.

2.Desemnarea domeniului sau ramurii asupra carora firma trebuie sa-si concentreze
eforturile.

Aceasta depinde de natura si destinatia produsului.

3.Tipul organizatiei
Are in vedere in acest sens daca e vorba de firme producatoare ,daca e vorba de comercianti, de
institutii guvernamentale, banci, spitale, restaurante.

4.Marimea organizatiei

Afecteaza modalitatile de achizitie, tipul si cantitatea produselor oferite, spre exemplu,

beneficiarilor ce cumpara in cantitati mari si foarte mari trebuie sa li se acorde reduceri de pret
sau alte facilitati.

5.Caracteristici de cumparare specifice organizatiei respective

In acest sens se va tine cont de procedura de cumparare, de frecventa cumpararii, de marirea

comenzilor.

6.Influenta exercitata de persoanele implicate in procesul cumpararii

(personalitatea si stilul de viata, stil de conducere al persoanei respective).

7.Caracteristicile relatiilor dintre furnizor si cumparator

Modul cum s-au derulat in timp aceste raporturi.

31. Ce importanta are definirea claselor sociale pentru elaborarea strategiilor de

marketing?

Marketingul societal si cei 4 piloni considerati fundamentali fara de care eficienta

strategiilor de marketing nu ar fi posibila.

Acesti 4 piloni sunt:

-Firma interesata sa desfasoare o anumita activitate la nivelul pietei;

-Piata vizata;

-Bunul sau serviciul care urmeaza a fi comercializat sau prestat pe piata;

-Aparitia echivalentului banesc corespunzator desfasurarii schimbului pe piata.

32. Ce rol joaca factorii sociali in aplicarea unor strategii de marketing?

Factorii sociali cuprind aspecte precum grupurile de referinta, familia si statutul social.
 Grupurile de referinta sunt acele grupuri care au o influenta directa sau indirecta asupra
atitudinii si comportamentului unei persoane. Intalnim grupuri de referinta asociative si grupuri
de referinta disociative.

Pentru marketing grupurile de interes sunt grupuri asociative, si dintre acestea fac parte
prietenii, colegii, vecinii, grupurile religioase, grupurile profesionale, grupurile de relaxare etc.

Cunoasterea grupurilor de referinta ale consumatorilor nostri este importanta deoarece ele
reprezinta punct de comparatie pentru consumator cat si sursa de informatii,

Familia este grupul de referinta cel mai important deoarece influenteaza cel mai mult
comportamentul consumatorului.

Statutul social influenteaza tipurile de produse pe care consumatorul le va cumpara

deoarece acesta va incerca sa achizitioneze produse ce vor exprima statutul persoanei in
societate, produsele cumparate reprezentand de fapt un simbol al statutului persoanei respective.

33. Care sunt principalele tipuri de comportamente de cumparare pe piata bunurilor de

consum?

Comportamentul complex de cumparare- consumatorii sunt puternic implicati intr-o anumita

achizitie, percep diferentele dintre marci daca produsul este scump, riscant.

Comportamentul de cumparare orientat spre reducerea disonantei- consumatorii sunt

puternic implicati in achizitionarea unui produs scump, cumparat rar sau riscant.

Comportamentul obisnuit de cumparare- un consumator este putin implicat in achizitia unui

produs si cand diferentele intre marcile comerciale sunt nesemnificative.

Comportamentul de cumparare orientat spre varietate – consumatorii au o implicatie redusa

in achizitie si schimba rapid marcile pe care le achizitioneaza.

34. Explicati conceptele de pozitionare si repozitionare a produselor.

Pozitionarea produselor se refera la deciziile si activitatile prin care se urmareste crearea si

mentinerea imaginii unei anumite conceptii in mintea consumatorilor cu privire la un anumit
produs al firmei.

Exista doua elemente pentru intelegerea corecta a ceea ce inseamna pozitionarea produselor:

-Cei care stabilesc pozitia unui produs sunt consumatorii

-Punctul de pornire in realizarea pozitionarii il reprezinta identificarea posibilelor diferente

intre produse si servicii. Procesul de pozitionare impune alegerea celor mai importante
diferente atat din punct de vedere al pietei cat si al firmei.
 1)Repozitionarea produselor – consta in identificarea unei pozitii libere pe piata,
pozitie inca neocupata ,realizarea in fapt a acelei diferentieri pusa in evidenta la
nivelul produselor firmei, comunicarea si ocuparea in mod real a unui loc bine definit
in mintea consumatorului.

35. In ce consta strategia de pozitionare in raport cu conditiile de piata?

1. Strategia pozitionarii in raportare la o alta marca concurenta.

2. Strategia pozitionarii prin evitarea concurentei.

Aceasta poate fi cea mai buna modalitate de pozitionare daca trasaturile si performantele
produselor sunt implicativ diferite de cele ale marcii concurente. Strategia mai poate fi utilizata
cand o marca poseda caracteristici unice ce sunt importante pentru anumite segmente de
consumatori.

1.Strategia intrarii pozitiei castigate pe piata

2.Strategia deocupare a unei pozitii nedescoperite pe piata.

3.Strategia de detronare a concurentilor din pozitiile detinute

36. Ce reprezinta strategia de pozitionare in raport cu produsul?

1. Strategia pozitionarii in raport cu atributele produsului. Se utilizeaza pentru nprodusele

care ofera clientilor o marevarietate de caracteristici.

2. Stratega de pozitionare dupa raport pret- calitate.

3. Strategia de pozitionare in raport cu modul de utilizare sau folosire.

4. Strategia de pozitionare prin asocierea produsului cu un anumit utilizator sau clasa de

consumatori.

5. Strategia de pozitionare pe baza clasei de produse din care face parte produsul respectiv.

6. Strategia de pozitionare in raport cu originea sau locul de provenienta a produsului :

tutunul , cafeaua.

37. Construiti o harta a perceptiilor in cazul unui producator de automobile.

Chevrolet- un mare plus pe piata Europeana

 O mare varietate a caracteristicilor

 O masina luxoasa de calitate ce are o istorie indelungata datand din 1911

  O motorizare de cea mai buna calitate ,compania devenind parte din grupul General
Motors din 1918 fiind la ora actuala locul 1 in lume

 Designul deosebit si trasaturi obtionale ce nu sunt oferite de competitori

 Stilul unei masini americane.

38. Explicati nivelurile produsului printr-un exemplu.

Produsul poate fi definit ca tot ceea ce poate fi oferit pe o piata, intr-un mod care sa fie
remarcat,achizitionat si consumat.

 La primul nivel – produsul – ceea ce ofera acesta – avantajul sau serviciul de care
beneficiaza persoana care intra in posesia lui.

O prajitura , este inainte de toate ceva care seveste la astamararea poftei, foamei – nu doar un
corp material de diferite forme cu miros atragator.

Responsabilul de marketing din intrprinderea care le produce trebuie sa fie preocupat in primul
rand nu de vanzarea unor caracteristici, ci de vanzarea avantajelor sau serviciilor pe care ea le
ofera cumparatorilor.

 Al doilea nivel prezinta rezultatul productiei ca pe un produs generic cu toate

caracteristicile pe care el le poseda efectiv , pe seama carora oricine o poate deosebi
de altele.

 Produsul asteptat este cea de-a treia forma pe care o poate prezenta un produs atunci
cand este privit de la un al treilea nivel, fiind definit prin toate caracteristicile pe care
cumparatorii se asteapta ca ea sa le posede – prajitura sa fie dulce , cu un gust placut
de diferite arome.

 Produsul global este produsul privit prin prisma a tot ceea ce intreprinderea ofera
clientului in vederea satisfacerii cat mai complete a nevoilor sale.

 Al cincilea nivel – produsul se infatiseaza ca un produs potential definit fata de

nivelul anterior prin toate imbunatatirile si transformarile imaginabile pe care le poate
inregistra in viitor.

39. Care sunt avantajele si dezavantajele politicilor de marca comuna si individuala?

Pentru cumparator marca reprezinta avantajele:

1.Simplifica procesul cumpararii

2.Garanteaza cumparatorului un anumit nivel de calitate

 3.Exprima si confera un anumit statut social.

Avantaje specifice ale unui produs:

-Avantaje functionale – atributul bine construit,fiabil rezultand in costuri de intretinere care

la inceput nu existau, sau care erau mici

-Avantaje psihologice – atributul „scump”- persoanele care achzitioneaza o masina considera

ca produsul respectiv o face sa se simta importanta si diferentiata fata de alti cumparatori.

40. Construiti modelul BCG pentru un producator de bunuri de consum.

Fabricile de confectii

 Cresterea pietei – necesar de numerar

 Cota relativa de piata este utilizata pentru a reflecta profitabilitatea si capacitatea de a

genera fluxuri de numerar.

Pentru a sprijini extinderea pietei produselor , intreprinderea trebuie sa faca cheltuieli

investitionale si proportionale relativ mari.

41. Construiti modelul BCG pentru un comerciant de bunuri de consum.

Producatori bunuri de consum – agenti – comercianti cu ridicata – comercianti cu amanuntul

– consumator.

Comerciantii care elaboreaza strategii de disributii trebuie sa se decida cum sa transporte

bunurile de la producator la consumator, desi distributia bunurilor poate fi realizata complet de
producator. Adesea acestea sunt distribuite prin intermediari ca: agenti , disribuitori sau
comercianti cu amanuntul.

42. Ce presupune procesul adoptarii noilor produse de catre consumatori?

Reactia la nou este diferita in functie de trasaturile consumatorilor ceea ce face ca produsele
noi sa fie acceptate in momente diferite in raport cu momentul lansarii pe piata.

 Inovatorii - reprezinta 3-5% din piata

 Adoptantii timpurii – 10-15% din piata

 Majoritatea timpurie – 34% din piata

 Majoritatea tarzie – 34% din piata

  Ultimii adoptanti – 5-16% din piata.

43. Exemplificati , cu ajutorul unui exemplu , ciclul de viata al unui bun de consum.

Producator – firma confectii (ciclu de viata nedefinit)

Producator – comert cu amanuntul – consumator

(S.C. CONFINTEX S.A) – (MAGAZIN FIRMA) – (CONSUMATOR)

Ciclul de viata al unei game de produse , comparativ cu cel al unei marci , sau al unui produs
, caracterizande-se prin aceea ca , pe langa faptul ca este de durata mult mai mare faza de
maturitate este dominanta.

Un produs se poate afla in faza de declin in timp ce marca sau gama de produse se afla in cea
de avantaj sau cea de maturitate si invers.

44. Avantajele si dezavantajele distributiei directe.

Distributia ca variabila a nivelului de marketing cuprinde acele activitati ale firmei prin care
produsul este pus la dispozitia consumatorilor vizati.

Distributia prezinta 2 componente:

 Distributia comerciala

 Distributia fizica

Canalul de distributie este constituit din mai multe organisme independente, implicate in
procesul de livrare a unor marfuri catre consumator, utilizator sau catre o alta organizatie.

Canalul de distributie asigura trecerea produselor prin intermediul diverselor organisme, de la

locul producerii la locul de consum.

Fiecare membru al canalului de distributie este dependent de ceilalti membri.

Avantajele distributiei directe:

1. permit comunicarea directa intre cumparator si vanzator, rezolvand eventualele intrebari

si incertitudini;
2. cel care realizeaza vanzarea (agentul de vanzari) poate transmite mesajul in functie de
nevoile personale ale clientului;
3. agentul de vanzari poate cunoaste si poate ajunge cunoscut de clienti;
4. agentul de vanzari poate negocia in mod direct pretul, modul de livrare, reducerile etc.
 5. agentul de vanzari poate incheia vanzarea;
6. agentul de vanzari poate monitoriza raspunsul clientilor.

45. Avantajele si dezavantajele distributiei prin intermediari.

Prezenta intermediarilor in retelele de distributie determina o crestere a lungimii canalelor si

o crestere a costului distinctiei, motiv pentru care este necesara o analiza atenta a rolului si
functiilor acestora pentru a aprecia utilitatea si inconvenientele folosirii lor.

Cei doi factori care impun utilizarea canalelor de distributie cu intermediari sunt esentiali:

-Cresterea si diversificarea continua a produselor;

-Identificarea concurentei.

Disribuitorii intermediari pot desfasura la randul lor comert cu ridicata sau comert integrat.

46. Ce dificultati pot intampina firmele producatoare de bunuri de consum in

managementul canalului de distributie?

Unele firme prefera sa proiecteze mai multe canale de distributie pe care sa le foloseasca in
mod simultan. Cu toate acestea unele firme prefera sa nu le utilizeze pe toate deoarece exista un
numar de dezavantaje:

-este foarte costisitor si de aceea pentru firmele mici este recomandabil sa inceapa distributia
printr-un singur canal si apoi sa se extinda in mai multe canale in mod treptat;

-potentialul ridicat da nastere de conflicte datorita rivalitatii intre canale;

-distribuitorii nu depun suficient efort pentru vanzarea produsului. Analiza poate arata ca
motivul este faptul ca distribuitorul respectiv obtine mai mult profit din vanzarea unui produs
concurent.

Este un conflict legat de existenta unor obiective diferite, in timp ce producatorul doreste sa
maximizeze profitul pentru produsul sau, distribuitorul doreste maximizarea profitului pentru
toate produsele detinute in portofoliu.

47. In ce constau strategiile „PUSH” si „PULL” ?

Coordonarea membrilor canalului consta in activitatea prin care se stabilesc obiective unice
pentru intreg canalul si prin care activitatea tuturor membrilor este imbinata astfel sa se atinga
aceste obiective ale intregului canal.

PUSH

Producator → Grosist →Detailist →Consumator → „impingere”

 PULL

Producator → Grosist →Detailist →Consumator → „atragere”

Cele doua strategii se combina de obicei.

Producatorul isi distribuie produsele fie prin intermediari, fie folosind personalul propriu.
Intermediarii pot fi din aceeasi tara sau din strainatate.Ei sunt de doua feluri:

-Agenti care reprezinta direct firma;

-Comercianti care detin titlul bunurilor, ei cumpara si vand pe cont propriu.

Distinctia dintre agent si comerciant este deosebit de importanta, deoarece controlul

producatorului de distributie poate fi afectat de alegerea unuia dintre ei.

Agendul lucreaza pe baza de comision si aranjeaza vanzarea bunurilor, insa nu are titlul
asupra marfii.

Producatorul stabileste orientarea politicii si preturile cerandu-i agentului sa-i furnizeze

registrele vanzarilor si informatii despre clienti.

Comerciantul detine titlul bunurilor producatorului si este mai putin controlabil decat agentii
,el asumandu-si majoritatea riscurilor pentru toate produsele manipulate.

48. Ce presupune logistica de piata?

Logistica de piata – reprezinta modul propriu-zis, fizic prin care marfurile ajung din punctul
de productie in punctul de utilizare.

Principalele functii ale logisticii de piata sunt:

a)Prelucrarea comenzilor – se incepe cu primirea unei comenzi din partea clientului;

comenzile trebuie prelucrate rapid si corect;

b)Depozitarea – este necesara intru-cat ciclurile de productie si consum se desfasoara diferit;

c)Stocarea – deciziile legata de stocare presupune cunoasterea momentului in care se face

comanda si a cantitatii care va fi comandata;

d)Transportul – e un element de importanta vitala in activitatea de logistica. Modalitatile de

transport: pe sosea, calea ferata, calea aerului, pe apa, prin conducte.

49. Ce reprezinta reclama?

 Reclama reprezinta orice forma platita de prezentare nepersonala a bunurilor, serviciilor si
ideilor.

Reclama se poate clasifica din mai multe puncte de vedere:

1.Dupa obiect reclama poate fi:

-Publicitate institutionala – promovarea numelui

-Publicitate de produs – promoveaza anumite bunuri

-Publicitate competitiva – reliefarea avantajelor produsului fata de cele ale concurentei lor.

2.Dupa aria geografica ,publicitatea poate fi:

-Locala

-Regionala

-Nationala

-Mondiala

3.Dupa tipul mesajului se distinge:

-Reclama de natura facturala

-Reclama cu accent pe caracteristici

-Reclama de natura emotionala

4.Dupa efectul mesajului se deosebeste:

-Reclama cu actiune directa – cand se raspunde imediat

-Reclama cu actiune indirecta – cand se raspunde in viitor

5.Dupa stadiul produsului exista:

-Reclama de informare(in stadiul de introducere)

-Reclama de convingere(in stadiul de crestere, maturitate)

-Reclama de reamintire(in faza de declin)

6.Dupa sponsor:
 -Reclama sponsorizata de producator

-Reclama sponsorizata de intermediar

-Reclama sponsorizata de alt agent.

50. Rolul si importanta relatiilor publice pentru o firma.

Conceptul de „relatii publice” include ansamblul contactelor directe realizate consecvent si

sistematic de catre o anumita firma, cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-
media, reprezentantii administratiei locale, in scopul determinarii unei atitudini favorabile a
acestora fata de firma si interesele acesteia.

Relatiile publice au mai multe caracteristici:

-Se adreseaza intregii opinii publice,

-Prezinta strategii diferentiate pentru persoane fizice si respectiv persoane juridice,

-Vizeaza obtinerea si consolidarea increderii fata de firma,

-Sunt promovate permanent de catre managerii firmei, reprezentantii comerciali, liderii de

opinie,

-Relatiile publice au dublu sens – catre public si dinspre public,

-Relatiile cu publicul sunt relatii de durata, au caracter pemanent, in efectele lor se masoara
tot pe termen lung.

Relatiile publice au ca rol de a stabili o imagine pozitiva a firmei si a produselor sale, intr-un
cadru aparent nesponsorizat.

Avantajele relatiilor publice sunt:

-Acoperirea – ele atingand persoanele la care reclama ajunge mai greu , economia, costurile
relatiilor publice fiind considerate mai mici decat alte reclame.

Tehnici utilizate in relatiile publice:

-Realizarea unor publicatii proprii ale firmei;

-Organizarea sau participarea la manifestari expozitionale;

-Evenimente speciale.
 Prin intermediul „relatii publice” se creeaza imaginea firmei in randul cumparatorilor si a
publicului in general, motiv pentru care aceasta trebuie sa se bazeze pe adevar, corectitudine,
respectarea integrala a obligatiilor asumate.