Fase 4 Prospectiva Estrategica

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
FASE 4 - PLAN DE ACCIÓN
PROSPECTIVA ESTRATEGICA
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA “UNAD”
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y
DE NEGOCIOS
3
TABLA DE CONENIDOS
Introducción e información general………………………………………………………….……8
Objetivos…………………………………………………………………………………………….9
Desarrollo de la Actividad
Nombre de la Empresa………………………………………………………………………........10
Justificación…………………………………………………………………………………….….11
Método Micmac………………………………………………………………..………………….13
Descripción del método construcción de escenarios………………………………………26
Descripción del Eje de Peter Schwartz………………………….………..………………….35
Descripción dé cada escenario...……….…………...…………………..………………….37
Descripción plan de acción………………………………………………….……………..40
Conclusiones……………………………………………………………………………..…..……43
Cibergrafia……………………………………………………………………………..…..………44
4
LISTADO DE TABLAS
Tabla: DOFA………………………………………………………………………………..………12
Tabla 2: Variables……………………………………………………………………….…………..14
Cuadro consolidado con los actores………………………………………………………..22
Cuadros de hipótesis de las variables clave………………………………………………………...27
Cuadro de clasificación de las variables clave por categorías…..…………………….…………...34
Cuadro de clasificación y selección de estrategias. …..…………………….……………………...39
Cuadro plan de acción…………………………………………………………………………………………………………………41
5
LISTA DE GRAFICAS
Grafica 1: Matriz de influencias directas …………………………………………………17

Grafica 2: Plano de influencias dependencias…………………………………………… 18
Grafica 3: Gráfico de influencias indirectas y su respectivo análisis…………………… 19
Grafica 4: Gráfico directo potencial y su respectivo análisis…………………………… 20
Grafica 5: Plano de desplazamientos y su respectivo análisis…………………………… 21
6
INTRODUCCION
En este trabajo reconocemos temas de administración, los fundamentos de prospectiva para

realizar un diagnóstico empresarial que permita dar solución a problemas específicos en
contextos organizacionales, llevando a cabo la elaboración del plan de acción, en donde se
plantean estrategias, objetivos e indicadores, los cuales son importante para mejorar en
aspectos a mejorar en la empresa.
De igual forma se consolidación y estructura el trabajo final, unificando todos los trabajos
realizados en cada fase del periodo académico, teniendo en cuenta las realimentaciones
realizadas y sugerencias por el tutor, con el fin de obtener un excelente trabajo final.
7
OBJETIVOS
Construcción el plan de acción llevando a cabo las estrategias y la utilización de sus

herramientas y métodos en la medida que identifica las estrategias que lograrán el escenario
apuesta para un mejor futuro de la organización, empresa o institución donde trabaja.
OBJEIVOS ESPECIFICOS
 Identificar la variable o actores que interactúan en el contexto organizacional.

 Aplicar conceptos de prospectiva estratégica y la utilización de sus herramientas y
métodos en la medida que identifica las estrategias.
 Planteamiento de hipotesis
 Categorizar las variables ave definidas pr e metoo MIMAC.
 Construcion de escearios en e eje de Peter Schwartz.
 Clasificación y selección de las acciones estratégicas.
 Cada estudiante selecciona el rol.
 Plan de accion.
 Unir todos los trabajos realizados en cada fase del periodo académico.
8
DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD
PURIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE FLUIDOS LTDA.
"Fundada en 1984, Purificación y Análisis de Fluidos Ltda. Ha sido pionera en la

introducción de nuevas tecnologías para la industria colombiana promoviendo así la
innovación y desarrollo tecnológico en las diversas cadenas productivas.
Nuestra gestión se ha caracterizado por escoger en el mercado global los mejores productos
y ponerlos a su servicio ofreciendo el más eficaz y eficiente respaldo.
Las casas que representamos invierten permanentemente tiempo, esfuerzo y dinero en
investigación y desarrollo lo cual no ha hecho más que aumentar nuestra capacidad de
cumplir el que siempre ha sido nuestro principal objetivo: responder adecuadamente a las
necesidades de nuestros clientes.
Hoy ofrecemos una amplia y completa gama de soluciones para el análisis de composición y
control de calidad de los productos, biología molecular, investigación y desarrollo,
producción e ingeniería, atendiendo una diversidad de mercados como el farmacéutico,
químico, alimentos y bebidas, universidades, forense, salud y centros de investigación. Todas
las soluciones que brindamos están respaldadas por un experto servicio técnico en
aplicaciones y una extensa bibliografía de notas técnicas. Nuestro personal técnico y
comercial está capacitado y equipado para asegurar la mejor asistencia haciendo posible una
respuesta rápida y eficiente ante cualquier situación. Además contamos con el respaldo de
experimentados ingenieros de producto y especialistas en aplicaciones de nuestras casas
representadas. Todo esto para garantizar que usted se beneficie al máximo al usar nuestras
soluciones."
9
JUSTIFICACION
Purificación y Análisis de Fluidos, es una empresa que lleva más de 30 años en el mercado
de los cuales he tenido la oportunidad de vivir los cambios que ha tenido en los últimos 8
años, estrategias realizadas para continuar en el mercado.
Elijo esta compañía porque además de tener cierta información útil para la actividad, este año
ha sufrido cambios en la estructura con el fin de mejorar las falencias internas, la
representación ante los proveedores y el apoderamiento del mercado, para lo cual se está
preparando para los cambios y oportunidades futuras, con el fin de lograr sus objetivos en el
tiempo. En este orden de ideas está en el proceso de definir qué puede ocurrir, que debe hacer,
que puede hacer y cómo va hacer, para que las estrategias diseñadas logren su objetivo que
es seguir creciendo en el mercado y demostrarle a los proveedores que PAF Ltda., son los
mejores aliados estratégicos.
10
DOFA PURIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE FLUIDOS LTDA.

DEBILIDADES OPORTUNIDADES
 Comunicación bidireccional: cierta información  Mostrar capacidad en gestión, estructura
clave en ocasiones no es comunicada a las partes física, financiera y personal, para asumir
involucradas. distribución de nuevas marcadas
 Procedimientos del sistema de gestión de calidad adquiridas por los proveedores actuales.
demasiado rígidos y dispendioso generando  Organizar la estructura comercial y de
retraso en los procesos atención al cliente donde siempre la
 Ingresar a mercados no autorizados por comunicación día con dos personas
proveedores máximo que gestione su requerimiento.
 Coordinación de servicio técnico previa entrega  Inclusión de productos de las marcas
de repuestos representadas en normatividad
 Bajo nivel de estudios de mercado internacional CFR 21 parte 11
 Bajo nivel de exploración de nuevos clientes  Garantía existencia de producto
 Garantía asesoría técnica y comercial
 Consolidación de las marcas
representadas como solución integral
 Demanda de servicios en nuevos nichos
 Establecimiento de alianzas para entrar
a nuevos mercados
FORTALEZAS AMENAZAS
 Tecnología: los equipos y productos distribuidos  Las Marcas representadas quiten su
se caracterizan por ser los de más alta tecnología representación
 Respaldo: a usuarios, oportuna, competente y de  Las Marcas representadas solo den para
manera eficaz, en sus proyectos de desarrollo distribución una parte del portafolio
tecnológico.  Certificados de distribución no sean
 Garantizar: la calidad, cantidad y exclusivos
especificaciones de los productos requeridos  Productos iguales técnicamente en la
 Cobertura a nivel nacional comercial y en competencia.
asistencia técnica.  Productos más económicos en la
 Se cuentan con los referentes más importantes a competencia
nivel nacional como clientes.  Varios distribuidores a nivel nacional de
 Equipo de trabajo capacitado y con estándares nuevas marcas adquiridas por
altos de servicio, honestidad y calidad. proveedores
 Medios electrónicos de control del servicio  Expedición registro sanitarios
técnico importación determinados productos
 Personal técnico y comercial capacitados en casa  Uso de equipos para diagnóstico clínico
matriz  Deslealtad de la competencia
 Clientes Fidelizados  Llegada al mercado de productos chinos
 Poder para negociar precios  Diseño de plataformas abiertas
 Responsabilidad social
BREVE DESCRIPCIÓN DEL MÉTODO MICMAC
11
Hace referencia a realizar un análisis estructural: “Es una herramienta de estructuración de

una reflexión colectiva. Ofrece la posibilidad de describir un sistema con ayuda de una matriz
que relaciona todos sus elementos constitutivos.
Partiendo de esta revisión, este método tiene por objetivo, hacer aparecer la revisión variables
influyente y dependientes y por ello las variables esenciales a la evolución del sistema.
El análisis estructural se realiza por un grupo de trabajo compuesto por actores y expertos
con experiencia demostrada, pero ello no excluye la revisión de “consejeros” externos.
Las diferentes fases del método son:
Fase 1: listado de las variables: La primera etapa consiste en enumerar el conjunto de
variables que caracterizan el sistema estudiado y su entorno (tanto las variables internas como
las externas) en el curso de esta fase conviene ser lo más exhaustivo posible y no excluir a
priori ninguna pista de investigación.
Fase 2: Descripción de relaciones entre las variables: El análisis estructural se ocupa de
relacionar las variables en una matriz de doble entrada o matriz de relaciones directas.
Fase 3: identificación de las variables clave con el Micmac: consiste en la identificación de
variables clave, es decir, esenciales a la evolución del sistema.1
1
Modulo prospectiva estrateginca file:///C:/Users/nicolas/Downloads/Microsoft_Word_-
_MODULO_PROSPECTIVA_ESTRATEGICA_FINAL%20(1).pdf
CUADRO CONSOLIDADO CON LAS VARIABLES, SU NOMBRE CORTO Y

DESCRIPCIÓ
1
Modulo prospectiva estrateginca file:///C:/Users/nicolas/Downloads/Microsoft_Word_-
_MODULO_PROSPECTIVA_ESTRATEGICA_FINAL%20(1).pdf
12
MATRIZ DE INFLUENCIAS DIRECTAS – MID Y SU RESPECTIVO ANÁLISIS
1 : InvMer
2 : AliaEst
3 : ComPot
4 : ImpGeo
5 : DivSegEs
6 : Calser
7 : CalPro
8 : DiveProd
9 : CapEnd
10 : RegPro
11 : CapRepPr
12 : IntEmp
13 : TieRePor
14 : VigEstr
15 : Aprovis
16 : OrgDistr
17 : ProyEmpre
18 : CambTec
19 : PodAdqui
20 : PesProve
21 : CapRecH
22 : CapTecn
23 : DispRed
24 : IntNuCon
25 : NuModDis
1 : InvMer 0 2 3 1 3 1 1 2 1 2 3 2 0 1 3 1 2 3 P 2 3 1 0 1 3
2 : AliaEst P 0 2 1 3 2 1 3 3 2 1 3 3 1 2 1 1 2 3 1 2 3 1 3 1
3 : ComPot 2 3 0 1 2 1 2 3 2 1 2 1 2 1 P 2 3 1 2 1 3 2 1 3 2
4 : ImpGeo 2 1 3 0 3 2 1 2 1 2 3 2 1 2 3 2 1 2 1 1 3 3 3 0 P
5 : DivSegEs 2 1 3 1 0 3 2 1 2 3 2 3 2 3 2 1 2 3 2 3 2 2 3 1 3
6 : Calser 3 3 2 1 2 0 3 1 2 3 1 2 3 2 3 2 3 3 3 2 1 2 3 3 3
7 : CalPro 2 1 2 3 2 1 0 3 2 1 2 1 2 1 2 3 1 2 3 2 P 2 3 1 2
8 : DiveProd 1 3 3 1 2 3 1 0 2 1 3 2 3 1 2 1 3 3 2 2 3 1 3 3 1
9 : CapEnd P 3 2 3 1 1 2 2 0 3 2 1 3 2 1 2 3 1 3 1 3 2 2 3 3
10 : RegPro 3 1 2 3 2 3 1 2 2 0 3 2 2 1 3 1 2 3 1 2 3 2 3 3 2
11 : CapRepPr 2 3 3 2 1 2 3 1 2 3 0 1 3 1 3 3 2 2 3 3 1 2 1 2 1
12 : IntEmp 1 0 2 2 1 3 P 2 1 2 3 0 3 2 3 1 1 3 1 1 1 1 2 3 3
13 : TieRePor 2 3 P 2 3 1 2 1 1 2 3 2 0 2 1 2 3 2 2 3 2 3 P 3 1
14 : VigEstr P 2 3 1 2 2 3 2 1 1 2 2 3 0 0 3 2 1 0 2 1 1 2 3 3
15 : Aprovis 3 2 1 3 2 3 2 1 3 2 2 3 1 3 0 3 2 3 2 3 1 2 3 2 3
16 : OrgDistr 3 3 1 3 2 1 3 2 1 3 2 1 1 3 2 0 3 2 1 3 1 3 3 1 1
17 : ProyEmpre 1 2 3 1 3 2 3 2 1 3 2 3 2 3 3 2 0 1 2 3 1 2 3 1 2
© LIPSOR-EPITA-MICMAC
18 : CambTec 3 1 P 2 3 1 2 3 2 3 2 3 3 2 3 3 3 0 2 3 1 3 3 1 2
19 : PodAdqui 2 3 1 3 2 1 2 3 1 3 3 1 2 2 1 2 3 P 0 2 3 1 2 3 2
20 : PesProve 2 3 1 2 3 1 2 3 1 3 1 3 2 3 2 3 2 3 1 0 3 2 3 1 P
21 : CapRecH 3 2 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 3 1 0 3 2 1 2
22 : CapTecn 2 3 2 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 3 2 3 2 3 3 0 2 1 2
23 : DispRed 3 1 3 3 2 2 3 3 2 3 3 1 3 2 1 2 3 2 3 3 2 1 0 1 3
24 : IntNuCon 1 2 3 1 2 3 1 2 2 1 3 2 1 2 1 1 1 1 3 2 1 3 2 0 3
25 : NuModDis 3 2 1 3 1 2 3 1 2 2 1 3 3 2 0 P 3 0 1 3 2 3 1 1 0
Las influencias se puntúan de 0 a 3, con la posibilidad de señalar las influencias potenciales:

0: Sin influencia
1: Débil
2: Media
3: Fuerte
P: Potencial
13
- PLANO DE INFLUENCIAS DEPENDENCIAS – DIRECTAS Y SU RESPECTIVO ANÁLISIS
14
- GRÁFICO DE INFLUENCIAS INDIRECTAS Y SU RESPECTIVO ANÁLISIS
15
- GRÁFICO DIRECTO POTENCIAL Y SU RESPECTIVO ANÁLISIS
16
- PLANO DE DESPLAZAMIENTOS Y SU RESPECTIVO ANÁLISIS
17
CUADRO CONSOLIDADO CON LOS ACTORES QUE MANEJAN LAS

VARIABLES, SU NOMBRE CORTO Y DESCRIPCIÓN
ACTOR QUE
VARIABLE MANEJA LA DESCRIPCION DEL ACTOR
VARIABLE
Investigación de Es el actor encargado de enfocar, buscar y analizar la

Mercados Área de información pertinente en cuanto al producto y o servicio y
Mercadeo hacia dónde o quienes se va a enfocar, es la base e fundamental
en la toma de decisiones
Alianzas Este permite establecer relaciones comerciales que permitan

Estratégicas Administrativo obtener beneficio mutuo entre consumidores y proveedores,
– Gerencia socios inversionistas entre otros, con el fin de satisfacer y
General cumplir a cabalidad con la producción y distribución del bien
o servicio
Competencia Es el área encargada de enfocar y direccionar la compañía en

Administrativo
Potencial pro de estar en un alto estándar a nivel del mercado. Esto lo
– Gerencia
logra a través del análisis y estudio de la información
General
recopilada por las diferentes áreas de la compañía
Implantación Gerencia “Gerencia comercial busca ajustarse a las necesidades del

geográfica Comercial mercado, adaptando el esfuerzo de ventas a las necesidades
potenciales por zonas específicas del país.
Diversificación del Gerencia “Gerencia Comercial debe estar en un constante proceso de

segmento Comercial diversificación estratégica, la cual promueva el desarrollo del
estratégico marketing, por cada una de las líneas que maneja la compañía
según el segmento al que aplica.
18
Calidad de Servicio Gerencia Diseñar los cambios en la estructura para fomentar el

Estratégica de desarrollo, crecimiento, calidad e idoneidad en los servicios
Marca técnicos prestados
Calidad de Producto Gerencia Diseñar los cambios en la estructura necesarios, ya sea de

Estratégica de almacenamiento o proveedor, para garantizar la calidad de
Marca producto requerida por el cliente y enviada por el proveedor
Diversificación del “Gerencia Comercial busca desarrollar las competencias de

producto liderazgo y conocer las diferentes fuerzas conductuales,
Gerencia
tecnológicas y administrativas que afectan la formulación,
Comercial
aplicación, evaluación y control de la gerencia comercial; con
el fin de poner a disposición del mercado aquellos productos o
servicios que se ajusten a las necesidades del mismo,
adaptando el esfuerzo de ventas al ambiente de la compañía e
integrándolo con los demás elementos de la estrategia de
marketing.”
Capacidad de Gerencia Encargado de desarrollar la infraestructura: coordina la

endeudamiento Estratégica de identidad institucional, la cultura organizacional y la estrategia
Marca corporativa. Donde debe analizar la capacidad de
endeudamiento limite que puede tener la compañía para lograr
sus objetivos, así como las estrategias de inversión como
herramientas provechosas para la compañía.
Reglamentaciones Dirección Encargado de realizar la solicitud ante loe entes reguladores

de productos Técnica (INVIMA) y cumplimiento de los requisitos que por
normatividad nacional debe cumplir la compañía, para la
distribución de determinados productos.
Capacidad de Gerencia Encargado de evaluar el cumplimiento de proveedores en los

Respuesta estratégica de tiempos pactados y valores agregados que permitan trasmitir al
Proveedores Marca cliente final el apoyo de los mismos.
19
Integración Gestión Velar por generar espacios de integración y conocimiento

Empresarial Humana completo del funcionamiento de la nueva estructura.
Tiempo Renovación Gerencia Encargado de evaluar constantemente a los proveedores en el

Portafolio estratégica de proceso de certificación de tiempo de vida útil de producto, así
Marca como en la iniciativa de estar en constante proceso de estudios
de mejoras tecnológicas.
Vigilancia Gerencia Es la parte de la compañía encargada del monitoreo del entorno

estratégica General empresarial, identificando señales, tendencias, oportunidades y
amenazas
Riesgo de Gerencia En conjunto serán los encargados de evaluar la capacidad de

aprovisionamiento Administrativa tener disponibilidad de producto analizando los riesgos
y financiera financieros, la rotación del mercado, y las estrategias
para obtener un retorno de inversión eficaz
Gerencia
Comercial
Organización de los Gerencia Es el ente encargado de evaluar en compañía de los Asesores

distribuidores Comercial Comerciales, la organización de los distribuidores, sus
estrategias de venta, mercado, las debilidades y fortalezas,
como herramienta para el desarrollo de estragáis de
penetración, desarrollo y sostenimiento.
Proyecto de Gerencia Es el encargado de evaluar, incentivar y promover que la

Empresa General organización opere enfocados en la Visión de futuro, así como
hacer seguimiento constante para cumplir los proyectos en el
corto, mediano y largo plazo
Cambios de la Gerencia Encargado de gestionar con los proveedores internos y

tecnología Estratégica de externos un continuo mejoramiento tecnológico, que minimice
Marca los tiempos muertos y optimice el envío de información a los
clientes
20
Poder Adquisitivo Gerencia Debe velar por que haya disponibilidad de recursos, y las
Administrativa herramientas para aumentar dicho capital
y financiera
Peso de los Gerencia La Gerencia estratégica de Marca, debe segmentar sus

proveedores Estratégica de proveedores por representación en el gran total de ventas de la
Marca compañía, de tal manera que diseña estrategias de
sostenimiento y mejoramiento para cumplir con las
expectativas y necesidad de los proveedores.
Capacitación del Recursos Diseñar estrategias de Capacitación que promuevan la

Recurso Humano Humanos aprensión real de conocimiento de los vendedores, con el fin
de lograr llegar a los clientes y dar soluciones completas a las
necesidades.
Capacidad Gerencia Aunar los esfuerzos necesarios en inversión y mejoras para

Tecnológica Estratégica de garantizar el funcionamiento del sistema, y respuestas en
Marca tiempo real a las necesidades de los clientes.
Disposición en red Gerencia Realizar las inversiones necesarias y procesos de capacitación,

Administrativa que garanticen contar con información en tiempo real y
y financiera garanticen la eficacia de las operaciones.
Integración de Dirección Verificar, evaluar y promover la adquisición de herramientas

nuevos modos de Técnica que permitan cumplir con la normatividad y características de
conservación almacenamiento de productos específicos
Nuevos modos de Centro de Evaluar estrategias de transporte que permitan llevar al cliente
distribución Distribución final el producto en las condiciones de almacenamiento
requeridas.
21
BREVE DESCRIPCIÓN DEL MÉTODO DE CONSTRUCCIÓN DE ESCENARIOS
La construcción de los escenarios se ha convertido en una herramienta fundamental para

poder prevenir y anticipar a posibles hechos que se puedan presentar en un futuro, en la
actualidad son pocas las empresas que emplean la prospectiva para poder divisar situaciones
que se pueden presentar para así mismo diseñar planes de contingencia para futuras
eventualidades.
La construcción de escenarios permite exponer un conjunto de alternativas respecto del

futuro de la aglomeración, poniendo a discusión de la sociedad las consecuencias de tomar o
determinar decisiones. Se trata de un ejercicio prospectivo que busca prefigurar una imagen
de lo que puede suceder, partiendo del análisis de las condiciones que presenta la realidad,
sus tendencias y el reconocimiento de la posibilidades que tiene una política pública para
incidir sobre el comportamiento de estas tendencias. Se parte asumiendo los límites de las
posibilidades de intervención, no solo por las restricciones que impone nuestro contexto, sino
también por las dificultades para unificar el proceso de toma de decisiones y lograr que la
realidad se encamine en la mejor dirección.
22
CUADROS DE HIPÓTESIS DE LAS VARIABLES CLAVE
Karen Andrea Rodríguez
Lo que la tendencia Lo que más Lo que desea que

muestra que pasa con probablemente ocurra ocurra con esa
Variable esa variable con esa variable. variable
(1) (2) (3)
Investigación de Se muestra que no se En muchas ocasiones si Que realice una

Mercados realiza completamente no se realiza bien el investigación amplia y
la recopilación y el estudio la toma de completa teniendo en
análisis de información decisiones puede cuenta el presente y
para la investigación. resultar negativa. futuro de la empresa
para obtener buenos
resultados.
Alianzas Estratégicas No hay gran alianzas, Falta de crecimiento y Que hallan alianzas en
por escasos aspectos desarrollo empresarial. donde las empresas
financiero y de obtengan un mayor
personas con falta de crecimiento y aumento
progresar en su ente en el entorno laboral.
económico.
Competencia Poco positivismo en Muchas personas Se puede llegar a ser
potencial llegar a ser llegan a un punto en el competencia cualquier
competencia de otras ámbito empresarial y empresa que tenga la
empresas. no se atreven a capacidad de satisfacer
las mismas
avanzar y a poner
necesidades que
propósitos más lejos. satisfacen los
productos de la ya
existente en el
mercado.
Calidad de Servicio La satisfacción de un No se atiende a un Que se utilice la mejor

buen servicio es baja, cliente con un buen metodología para un
ya que solo se atiende a servicio, y es el mayor buen servicio llenando
un cliente a la ligera. defecto ya que según la de satisfacción el
importancia que le den cliente.
al cliente el vuelve.
Calidad de Producto No hay importancia en la falta de ofrecer el La calidad del
profundizar en el producto y dar a conocer producto debe ser la
producto y sus e impactar al cliente que percepción y la
características. lo que busca cubre las conformidad para
necesidades que tiene. cubrir la necesidad del
cliente.
Vigilancia estratégica En muchos campos del Las amenazas y riesgos Realizar

mercado se descuida la aumentan cada vez más periódicamente
23
parte estratégica y se por la falta del auditoria de estas

olvidan de las metas. monitoreo. estratégicas con el fin
de mejorar.
Cambios de la La tecnología avanza Los empresarios están Atender a cada cambio

tecnología cada día más y los dejando que el tecnológico lo cual
empresarios no se desarrollo tecnológico hace que el
actualizan de ella, lo pase por encima de crecimiento del ente
cual hace a una ellos, sin ver los sea mayor.
empresa competidora. beneficios y
oportunidades que traen.
Capacitación del El personal de las La falta de Llevar a cabo
Recurso Humano empresas no recibe en capacitaciones y de capacitaciones y
si capacitaciones para adquisición de refuerzos para
lograr la eficacia y conocimientos técnicos, promover el desarrollo
eficiencia en su prácticos para el integral del personal, y
trabajo. personal impide un como consecuencia el
desarrollo para la desarrollo de la
empresa. organización.
Propiciar y fortalecer
el conocimiento
técnico necesario para
el mejor desempeño de
las actividades
laborales.
24
Juan Carlos Cometa Vásquez
Lo que la tendencia Lo que más Lo que desea que

muestra que pasa probablemente ocurra con esa
Variable con esa variable ocurra con esa variable
(1) variable. (3)
(2)
Disposición en red No se dispone de Aumenta la Disponer de bases
una plataforma necesidad de tener de datos que
ampliamente acceso a la permitan tener
avanzada con bases información en acceso a la
de datos y línea. información de la
disposición de la empresa en línea.
información en
línea
Diversificación del La empresa carece La competencia Estrategias que
segmento de estrategias gana terreno debido permitan atender las
estratégico comerciales solidas a la diversificación necesidades de los
que permitan la de mercados por clientes para ganar
diversificación de parte de la empresa terreno a la
los productos. competencia
Diversificación del Se tiene en cuenta Se encuentren Llegar a todos los
producto
solo algunos nuevos mercados mercados de manera
campos de mercado para escalar directa evitando la
dejando libre el posición en el mayor cantidad de
campo para la mercado intermediarios y con
entrada de la nuevos productos.
competencia.
Peso de los Se busca tener una Los proveedores Establecer acuerdos
proveedores
excelente relación buscan nuevos con los proveedores
con los proveedores clientes creciendo la para obtener
para la competencia en el prioridad y
implementación de mercado exclusividad de
estrategias que venta del producto
permitan mejores
precios al publico
25
Proyecto de Las proyecciones a Crecimiento de la Implementar

Empresa futuro esperan un empresa con la estrategias que
crecimiento de la innovación e permitan el
empresa y la cabida introducción de crecimiento de la
en nuevos mercados nuevos productos en empresa con
el mercado. innovación y
proyección hacia
nuevos mercados
Reglamentaciones Se tienen altos Aumenten los Se mantengan
de productos estándares para la controles debido a políticas en las
producción del las nuevas normas cuales se respeten
producto debido a para la fabricación las normas
normas nacionales e de piezas. establecidas para la
internacionales producción del
producto.
Capacidad de Los proveedores La competencia Alianzas con
Respuesta actuales tardan en la gana campo en el nuevos proveedores
Proveedores entrega de mercado debido a la que permitan un
productos demora en stock del producto
producción en tiempos
indicados
Capacidad Se busca la Costos altos en la Integración de
Tecnológica implementación de implementación de nuevas tecnologías
nuevas tecnologías nuevas tecnologías que permitan un
que permitan una bienestar para
optimización de los empresa y
procesos empleados
26
Miguel Angel Scarpeta romero
Lo que la Lo que más Lo que desea que

tendencia probablemente ocurra con esa
Variable
muestra que pasa ocurra con esa variable
con esa variable variable. (3)
(1) (2)
Implantación No hay suficiente En muchas Que se tenga una
geográfica cobertura en más ocasiones si no se mayor cobertura a
zonas del país realiza bien el nivel de zonas
estudio la toma de estratégicas
decisiones puede
resultar negativa.
Capacidad de Se mantiene de Cambie de estado y Que aumente su
endeudamiento forma estable y aumente su capacidad de
permite a la capacidad para endeudamiento en
organización adquisición de la organización
cumplir con sus materias primas y pero que de igual
pasivos cumplir con sus forma mantenga
responsabilidades un equilibrio o
estabilidad que le
permita a la
organización
adquirir de forma
oportuna lo que
necesite
Integración Es una variable que No afecte en el buen Que se implemente

Empresarial parece no tener y oportuno y asi permita a la
relevancia en la funcionamiento de organización
organización la organización rendir y sacar al
27
máximo su
potencial
Tiempo Encontramos que La tardanza al Presentar de forma

Renovación es relevante y actualizar el oportuna,
Portafolio maneja una portafolio, puede adecuada y
importancia que le generar que la llamativa los
permite a la organización no productos a sus
organización tenga la respectivos
obtener los mejores presentación clientes y en el
resultados en oportuna de sus merado
cuanto a los productos y afecte
productos que en la rotación en el
maneja mercado de los
mismos.
Riesgo de Es de alta Baje la rotación del Que se cuente con
aprovisionamiento importancia y producto en el productos
relevancia dentro mercado y que suficientes para
de la organización, disminuya los comercializar y
parece no contar ingresos rotar en el
con la suficiente mercado, llenando
disponibilidad de y cumpliendo a
su producto cabalidad las
necesidades de los
clientes
Poder Adquisitivo No aumenta ni Estancamiento en la Aumentar más el

disminuye, se organización a nivel patrimonio y el
mantiene de tal de aumento de capital de la
forma que aunque capital y organización
no han perdió su adquisición de
poder adquisitivo, bienes
28
no cuenta con el
suficiente para
adquirió y
aumentar más su
capital
Nuevos modos de No presenta gran Que la organización Satisfacer a más
distribución influencia en la no genere mayor clientes teniendo
comercialización y cobertura al tipo de en cuentas sus
obtención de clientes que se necesidades
beneficios en la pueden encontrar en específicas y
distribución de los el mercado manejando
productos diferencia y
relevancia ante los
demás
Integración de No se ha logrado Que la organización Cubrir con

nuevos modos de integrar de forma no genere mayor especificaciones
conservación adecuada en la cobertura al tipo de del producto, a
organización de tal clientes que se clientes
forma que genera pueden encontrar en específicos y que
relevancia en su el mercado manejan otros
producción y parámetros de
entrega a los comercialización.
clientes
29
CUADRO DE CLASIFICACIÓN DE LAS VARIABLES CLAVE POR

CATEGORÍAS (CATEGORÍAS CON LAS QUE VAN A TRABAJAR EL EJE
DE PETER SCHWARTZ SELECCIONADO)
VARIABLE CLASIFICACION
Disposición en red Tecnológica
Diversificación del segmento Política

estratégico
Diversificación del producto Económica
Peso de los proveedores Administrativa
Proyecto de Empresa Administrativa
Reglamentaciones de productos política
Capacidad de Respuesta Proveedores productiva
Capacidad Tecnológica tecnológica
30
BREVE DESCRIPCIÓN DEL EJE DE PETER SCHWARTZ
Peter Schwartz es un futurista estadounidense que ha dedicado su vida al planteamiento de

posibles escenarios que se pueden presentar en diferentes ambientes, la metodología que se
emplea en este trabajo, descrita por él, consiste en la clasificación de las variables clave en
unas categorías predefinidas, posteriormente selecciona las categorías más relevantes y las
agrupa conformando dos parejas.
La categoría más relevante está ubicada en el eje X de un plano cartesiano y la segunda con
mayor cantidad de variables seria el eje Y; es importante tener en cuenta que el tiempo
determinado que se analiza es de 3 a 20 años, posteriormente cada cuadrante del plano
cartesiano es considerado como los posibles escenarios futuros, denominados así: “escenario
apuesta o deseable” y los escenarios alternos” escenarios probable y escenario tendencial” y
finalmente el escenario catastrófico.
31
EJE DE PETER SCHWARTZ CON LAS CATEGORÍAS EN CADA EJE,

NOMBRES E IMÁGENES RELACIONADAS CON LA EMPRESA Y SEGÚN
CADA ESCENARIO.
32
DESCRIPCIÓN DE CADA ESCENARIO (APUESTA, 2 ALTERNATIVOS Y EL

CATASTRÓFICO)
ESCENARIO APUESTA ESTRATEGIAS OFENSIVAS
En este escenario se busca apostarle a estrategias ofensivas mediante las cuales la empresa le
apuesta a encontrar nuevos mercados y la incorporación de la marca mediante el uso de
herramientas como publicidad con campañas intensivas que ayuden a la entrada del producto
mediante degustaciones, cuñas publicitarias alianzas estratégicas.
La promoción e incorporación de los nuevos productos, con todas aquellas operaciones,

programaciones e intervenciones integrales, orientadas a que la población, como individuos
y como familias, conozca la marca y prefieran el consumo de los productos de la empresa.
La intención de las campañas de Promoción es ofrecer y dar a conocer los productos a las
familias, para que conozcan la calidad de los productos de la empresa lo cual lleve a el
incremento de las ventas y el reconocimiento de marca donde las familias elijan la empresa
por encima de otros productos.
Entre las estrategias ofensivas que se realicen se deben adoptar políticas donde se exijan
estándares altos de calidad para poder competir con marcas posicionadas en el mercado
ofreciendo al cliente calidad pero a la vez se deben tener precios competitivos para que el
cliente prefiera la marca nueva pero que lleve un valor agregado que ayude a que el cliente
se quede con nuestra marca.
ESCENARIO ALTERNATIVO ESTRATEGIAS
Se deben establecer clara y concretamente estrategias que ayuden a salir la empresa a flote
donde tanto la publicidad como administración y políticas de calidad vayan en pro del
mejoramiento de la empresa sin llegar a caer en estrategias que perjudiquen el bienestar de
la empresa.
33
ESCENARIO CATRASTROFICO MALA CALIDAD
Se puede llegar a cometer el grave error de fabricar productos de mala calidad en la búsqueda
de competir en precios con productos ya establecidos en el mercado lo cual puede acabar con
el bienestar de la empresa debido a la mala fama que se le puede crear al producto.
ESCENARIO ALTERNATIVO PRODUCTOS UNICOS
El lanzamiento de productos únicos es un escenario alternativo con puntos a favor pero al

mismo tiempo en contra debido a que si el producto obtiene una gran aceptación en el
mercado se tendrá a disposición un gran mercado con exclusividad pero si el efecto del
producto es negativo se generaran grandes pérdidas en la inversión inicial para el lanzamiento
del producto.
34
CUADRO DE CLASIFICACIÓN Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS.
NOMBRE DEL ESCENARIO APUESTA:

VARIABLE OBJETIVO ESTRATEGIA INDICADOR
CLAVE ¿Qué queremos ¿Qué hacer?
lograr?
Brindar y prestar un Implementar
mejor servicio al encuestas por medio
ESTRATEGIAS cliente utilizando las de correos Calidad del servicio
PARA LA mejores técnicas para electrónicos que le
SATISFACCION llenando de lleguen a los clientes,
DEL CLIENTE
satisfacción el cliente. con el fin de acatar
cada uno de sus
requerimientos.
Alianzas en donde la Realizar un estudio de

empresas obtenga un mercado, buscando Planeación de
ESTRATEGIAS mayor crecimiento y alianzas para generar mercado.
OFENSIVAS aumento de clientes y más distribuidores,
distribuidores en el llevando de la mano la
mercado. innovación
tecnológica de los
productos y servicios
que ofrecemos.
Se quiere lograr y Formando un equipo
fomentar el especializado de los
CALIDAD EN fortalecimiento de los cuales estarán
PRODUCTOS Y clientes en cuanto al capacitando y Capacidad de
SERVICIOS producto que brindamos apoyando a los fortalecer el servicio a
y servicios que
clientes, con el fin de los clientes.
ofrecemos mejorando el
control de la calidad. que sientan el
acompañamiento y
compromiso que
tenemos con ellos.
Se pretende seguir y ser Brindando todo el
siempre los mejores en servicio basados en el
PRODUCTOS Y nuestros productos y conocimiento y la
SERVICIOS ponerlos a su servicio profunda experiencia Profundo
UNICOS ofreciendo el más que pocas compañías conocimiento y
eficaz y eficiente pueden ofrecer. experiencia.
respaldo. Dando soluciones para
el análisis de
composición y control
de calidad de los
productos y servicios.
35
PLAN DE ACCION
Los planes de acción son instrumentos gerenciales de programación y control de la ejecución

anual de los proyectos y actividades que deben llevar a cabo las dependencias para dar
cumplimiento a las estrategias y proyectos establecidos en el Plan Estratégico.
En general, los planes se estructuran principalmente mediante proyectos de inversión, sin
embargo, un plan debe contener también, el desarrollo de las Tareas específicas.
Dichos planes, en líneas generales, colocan en un espacio definido de tiempo y
responsabilidad las tareas específicas para contribuir a alcanzar objetivos superiores. Todos
los planes de acción presentan su estructura de modo "personalizado" para cada proyecto, es
decir, dependiente de los objetivos y los recursos, cada administrador presenta su plan de
acción adecuado a sus necesidades y metas.
36
CUADRO PLAN DE ACCIÓN
PLAN DE ACCCION A LA EMRESA PURIFICACION Y ANALISIS DE FLUIDOS LTDA

Nombre del escenario Apuesta: fecha: 09/12/2017
ELABORADO POR : KAREN ANDREA
RODRIGUEZ
VARIABLE Estrategia Objetivo ¿Qué Actores ¿Que Acciones Plan de seguimiento para cada Variable por
¿Qué hacer? queremos O quienes ¿Cómo Lo Trimestre
Lograr? Intervienen? Lograremos? Enero / Junio octubre / %
Mayo /septiembre diciembre
ESTRATEGIAS Implementar el Brindar un Departamento Se lograra 80%
PARA LA monitoreo mejor servicio del servicio al realizando en
SATISFACCION telefónico y en cuanto a los cliente. cada llamada
DEL CLIENTE encuestas de productos y la que realicen
satisfacción atención hacia Departamento los clientes un
por medio de los clientes. de mercadeo y monitoreo de
correo. ventas. satisfacción
donde le darán
respuesta a
ciertos
interrogantes,
Y por medio de
correo
electrónico
solicitándoles
la colaboración
con la encuesta
de satisfacción
con la
empresa.
37
ESTRATEGIAS Realizar un Ser aliado Gerencia y Innovando en 100%

OFENSIVAS estudio de estratégico de Departamento el suministro
mercado, los clientes y de mercadeo y de bienes y
buscando distribuidores ventas. servicios,
alianzas para futuros. mercadeo y
generar más ventas.
distribuidores.
CALIDAD EN Capacitar Y Se pretende Con el apoyo 90%

PRODUCTOS Y brindar lograr el de nuestro
SERVICIOS acompañamien fortalecimiento equipo
to a nuestros de los clientes en especializado
clientes. su cadena de en calidad del
valor, producto y
respaldándolos servicio
en sus proyectos brindando el
de inversión respaldo eficaz
tecnológica para y oportuno,
la investigación, con una
producción y comunicación
control de la dinámica con
calidad. los clientes,
dando paso a
la evolución
permanente de
nuestro
sistema con
enfoque al
mejoramiento.
38
CONCLUSIONES
El desarrollo de esta actividad nos permitió discutir el reconocimiento de una nueva

metodología como lo es el Eje de Peter Schwartz, llevándonos a las categorías en cada eje
según el escenario. Nos permite anticiparnos hacia el futuro, creando los escenarios apuesta,
alianzas y estrategias con las cuales llevaremos al futuro deseado por nuestra empresa.
Se realizó la clasificación de las variables clave en unas categorías predefinidas,
posteriormente seleccionamos las categorías más relevantes para una mejora continua.
Determinamos la construcción de escenarios, visualizando la importancia de un pan
estratégico, el cual nos puede ayudar a evitar muchas eventualidades de las que no estamos
al tanto en cierto momento.
39
CIBERGRAFIA
Avendaño, M. (2015). Construcción de escenarios – Resumen.

http://hdl.handle.net/10596/9115
Riascos, S. (2012). Gestión del conocimiento una herramienta efectiva para la construcción
de escenarios en Prospectiva Tecnológica. Recuperado de:
http://revistas.unimilitar.edu.co/index.php/rfce/article/view/2188/1784
Bas, E. & Guillo, M. (2012). Prospectiva e innovación (Vol. 1: visiones). Madrid, ES: Plaza
y Valdés, S.L. Recuperado de:
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/detail.action?docID=10820867&p00=p
rospectiva+innovaci%C3%B3n
Torres, D. Daza, D. (2009), Propuesta de planeación estratégica – Implementación de la
Estrategia (Pag. 8 – 11). Recuperado de:
http://www.konradlorenz.edu.co/images/publicaciones/suma_negocios_working_papers/20
13-v2-n2/05-kholer.pdf
40

Fase 4 Prospectiva Estrategica

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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

FASE 4 - PLAN DE ACCIÓN

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA “UNAD”

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y

Introducción e información general………………………………………………………….……8

Descripción del método construcción de escenarios………………………………………26

Descripción del Eje de Peter Schwartz………………………….………..………………….35

Descripción dé cada escenario...……….…………...…………………..………………….37

Descripción plan de acción………………………………………………….……………..40

Cuadro consolidado con los actores………………………………………………………..22

Cuadros de hipótesis de las variables clave………………………………………………………...27

Cuadro de clasificación de las variables clave por categorías…..…………………….…………...34

Cuadro de clasificación y selección de estrategias. …..…………………….……………………...39

Cuadro plan de acción…………………………………………………………………………………………………………………41

Grafica 1: Matriz de influencias directas …………………………………………………17

Grafica 3: Gráfico de influencias indirectas y su respectivo análisis…………………… 19

Grafica 4: Gráfico directo potencial y su respectivo análisis…………………………… 20

Grafica 5: Plano de desplazamientos y su respectivo análisis…………………………… 21

En este trabajo reconocemos temas de administración, los fundamentos de prospectiva para

Construcción el plan de acción llevando a cabo las estrategias y la utilización de sus

 Identificar la variable o actores que interactúan en el contexto organizacional.

PURIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE FLUIDOS LTDA.

"Fundada en 1984, Purificación y Análisis de Fluidos Ltda. Ha sido pionera en la

DOFA PURIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE FLUIDOS LTDA.

BREVE DESCRIPCIÓN DEL MÉTODO MICMAC

Hace referencia a realizar un análisis estructural: “Es una herramienta de estructuración de

CUADRO CONSOLIDADO CON LAS VARIABLES, SU NOMBRE CORTO Y

MATRIZ DE INFLUENCIAS DIRECTAS – MID Y SU RESPECTIVO ANÁLISIS

Las influencias se puntúan de 0 a 3, con la posibilidad de señalar las influencias potenciales:

- PLANO DE INFLUENCIAS DEPENDENCIAS – DIRECTAS Y SU RESPECTIVO ANÁLISIS

- GRÁFICO DE INFLUENCIAS INDIRECTAS Y SU RESPECTIVO ANÁLISIS

- GRÁFICO DIRECTO POTENCIAL Y SU RESPECTIVO ANÁLISIS

- PLANO DE DESPLAZAMIENTOS Y SU RESPECTIVO ANÁLISIS

CUADRO CONSOLIDADO CON LOS ACTORES QUE MANEJAN LAS

Investigación de Es el actor encargado de enfocar, buscar y analizar la

Alianzas Este permite establecer relaciones comerciales que permitan

Competencia Es el área encargada de enfocar y direccionar la compañía en

Implantación Gerencia “Gerencia comercial busca ajustarse a las necesidades del

Diversificación del Gerencia “Gerencia Comercial debe estar en un constante proceso de

Calidad de Servicio Gerencia Diseñar los cambios en la estructura para fomentar el

Calidad de Producto Gerencia Diseñar los cambios en la estructura necesarios, ya sea de

Diversificación del “Gerencia Comercial busca desarrollar las competencias de

Capacidad de Gerencia Encargado de desarrollar la infraestructura: coordina la

Reglamentaciones Dirección Encargado de realizar la solicitud ante loe entes reguladores

Capacidad de Gerencia Encargado de evaluar el cumplimiento de proveedores en los

Integración Gestión Velar por generar espacios de integración y conocimiento

Tiempo Renovación Gerencia Encargado de evaluar constantemente a los proveedores en el

Vigilancia Gerencia Es la parte de la compañía encargada del monitoreo del entorno

Riesgo de Gerencia En conjunto serán los encargados de evaluar la capacidad de

Organización de los Gerencia Es el ente encargado de evaluar en compañía de los Asesores

Proyecto de Gerencia Es el encargado de evaluar, incentivar y promover que la

Cambios de la Gerencia Encargado de gestionar con los proveedores internos y

Peso de los Gerencia La Gerencia estratégica de Marca, debe segmentar sus

Capacitación del Recursos Diseñar estrategias de Capacitación que promuevan la

Capacidad Gerencia Aunar los esfuerzos necesarios en inversión y mejoras para

Disposición en red Gerencia Realizar las inversiones necesarias y procesos de capacitación,

Integración de Dirección Verificar, evaluar y promover la adquisición de herramientas

BREVE DESCRIPCIÓN DEL MÉTODO DE CONSTRUCCIÓN DE ESCENARIOS

La construcción de los escenarios se ha convertido en una herramienta fundamental para

La construcción de escenarios permite exponer un conjunto de alternativas respecto del

CUADROS DE HIPÓTESIS DE LAS VARIABLES CLAVE

Karen Andrea Rodríguez

Lo que la tendencia Lo que más Lo que desea que

Investigación de Se muestra que no se En muchas ocasiones si Que realice una