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1.0.- INTRODUCCION
La negociación es un proceso o una actividad que el ser humano afronta de manera natural;
pero es también un método, en el sentido de que existen ciertas reglas o pautas de actuación
o formas de comportarse. Mediante la negociación, las personas o grupos intentan satisfacer
sus necesidades, conciliar sus intereses o resolver sus conflictos, del modo más
favorablemente posible a sus propios intereses (es el elemento competitivo de la
negociación); si bien transmitiendo a la otra parte la percepción también de beneficio en el
acuerdo alcanzado (es el elemento cooperativo), generando de esta manera un nuevo valor
o acuerdo.
Existen, por lo tanto, dos situaciones bipolares de negociación que son la competitividad y
la colaboración. Puede enfatizarse el elemento competitivo (negociación distributiva); esto
es, la búsqueda de una solución favorable a nuestros intereses sin considerar los de nuestro
interlocutor, cuando:
Cuando se negocia el precio de un vehículo o de una vivienda, una de las partes ganará lo
que pierda la otra. El ganador es aquel que ha podido aproximarse más a sus objetivos que
el otro.
En la teoría del acuerdo, este tipo de negociación se denomina de suma cero, dado que las
ganancias y las pérdidas siempre se compensarán exactamente y siempre sumarán cero.
Entre estas dos posiciones extremas, que quizá poco tienen de negociación, pueden
modularse cantidad de situaciones en las que la negociación es un mix de ambas
posiciones, que es lo que realmente ocurre en las negociaciones; toda negociación tiene
componentes de competitividad y de colaboración si bien el énfasis en uno u otro aspecto
dependerá del enfoque de la negociación.
No hay ámbito de la actividad humano que no sea susceptible de algún tipo de negociación.
La razón no es otra que, en tanto las partes implicadas poseen diferentes grados de poder,
pero no un poder absoluto sobre la otra parte, lo que sería imposición, consideran y
entienden que el acuerdo que se pueda alcanzar será mejor y de más valor que la posición
inicial de partida, motivo del conflicto.
La negociación, de todos modos, sólo es posible cuando las partes están dispuestas a
abandonar sus posiciones iniciales y encontrar un punto de entendimiento con la
contraparte; y esta voluntad de entendimiento debe ser percibida a lo largo del proceso
negociador.
PLANIFICACIÓN
ACCIÓN
Negociación.
EVALUACIÓN
Evaluación de la situación:
Conclusión de un acuerdo.
Continuación de la negociación.
Ruptura.
Propio
Contraparte