Gestión Comercial de Bienes y Servicios

Tema: La Planeación
 CONTENIDOS

11 Elementos en la Organización del Departamento de ventas

22 Tipos de Organización del Departamento de ventas

3 Integrantes del Departamento de ventas

 ¿Qué es un departamento de ventas?

Es el encargado de planear, organizar,

dirigir y controlar la venta de los
productos y/o servicios en un mercado,
valiéndose de su fuerza de ventas o de
intermediarios, aplicando técnicas y
políticas de ventas acordes con el producto
que se desea vender. 3
1. Elementos en la Organización del Departamento de
Ventas
 Elementos importantes en la organización del Departamento de Ventas

Los elementos más importantes para organizar un departamento

de ventas son:
1. El tamaño de la empresa,
2. Número y naturaleza de los productos,
3. Métodos de distribución, etc.
 Elementos importantes en la organización del Departamento de Ventas

1.- Tamaño de la empresa

Cuanto mayor es el tamaño de la empresa, mayores esfuerzos hay que dedicar al

control y seguimiento.

En las empresas grandes se hace necesaria la división o agrupación del

personal que trabaja en el área de ventas considerando los siguientes criterios :

 Elementos importantes en la organización del Departamento de Ventas

1 a.- Área Geográfica:

Es un territorio delimitado por límites geográficos y en el cual el vendedor debe

atender a una determinada cantidad de clientes.
 Elementos importantes en la organización del Departamento de Ventas

1 b.- Tipo de Cliente:

Los clientes en las empresas se clasifican en función de la importancia de los
clientes.

• Detallistas
• Mayoristas
• Autoservicios
• Cuentas Claves
 Elementos importantes en la organización del Departamento de Ventas

2.- Número y naturaleza de los productos:

- Cantidad de productos
- Grado de especialización de los productos
Determinan la necesidad de especialización del personal. Estableciéndose
diferencias entre las diferentes líneas de productos
 Elementos importantes en la organización del Departamento de Ventas

2 a.- Cantidad de productos:

Es el número de productos / Items (SKUs) que maneja una empresa, los mismos
que pueden ser agrupadas en categorías (Category Management)

Ejemplo:
Producto: Galletas
Categoría: Rellenas, Bañadas, Dulces, Saladas
Producto: Galletas
Categoría: Entremeses
 Elementos importantes en la organización del Departamento de Ventas

2 b.- Nivel de especialización:

Esta determinada por la complejidad de los productos y la necesidad de conocimiento y

entrenamiento especializado necesario para su comercialización, instalación,
mantenimiento y reparación.

Producto:
Esterilizador de Plasma de Peróxido de Hidrogeno
para material médico quirúrgico
 Elementos importantes en la organización del Departamento de Ventas

3.- Métodos de distribución:

Es la forma en que la empresa va a colocar los productos al alcance de
los consumidores, determinando el tipo de distribución, los
medios e infraestructura necesarios.
Tipos de Distribución: Directa, Indirecta, Mixta, Exclusiva, Multimarca
Medios: Asociados a los medios de transporte adecuados
Infraestructura: Refrigeración, Humedad, iluminación, etc.
 Elementos importantes en la organización del Departamento de Ventas

3 a.- Distribución Exclusiva

La fuerza de ventas comercializa de forma exclusiva sus productos, por lo tanto

tiene control del canal.
Infraestructura estandarizada
 Elementos importantes en la organización del Departamento de Ventas

3 b.- Distribución Multi-Marca:

La fuerza de ventas comercializa un variado

portafolio de productos en una marca en
particular.
Infraestructura física especial para cada
línea / tipo de producto.
2. Tipos de Organización del Departamento de Ventas
Tipos de Organización del Departamento de Ventas

• Geográfica

• Por tipo de Clientes

• Por Producto
Organigrama típico del Departamento de Ventas
3. Integrantes del Departamento de Ventas
Vendedor: Integrantes del Departamento de Ventas
Tiene a su cargo:
• Una zona geográfica, o
• Un grupo determinado de clientes en el
territorio o cartera asignada

Sus funciones principales son:

• Desarrollar clientes.
• Cumplimiento de objetivos de venta.
• Ejecuta la cobranza, asesoría técnica, etc.
• Identificar oportunidades de mercado.
• Proporcionar servicio post-venta.
 Integrantes del Departamento de Ventas

Supervisor de ventas:
Tiene asignado un grupo de vendedores al cual debe liderar,
supervisar y controlar.

Sus funciones principales son que los vendedores:

• Hagan contacto con todos los clientes,
• Logren sus objetivos de ventas, cobertura, etc.
• Ayudar a solucionar problemas que pudiera tener algún
cliente y ser el nexo entre vendedores y la gerencia de
ventas.
 Integrantes del Departamento de Ventas
Gerente de Ventas ( Zona):
Es responsable de la aplicación de la política comercial de la empresa
Tiene a su cargo un grupo de supervisores de ventas.

Sus funciones principales son:

• Planeación y presupuesto de ventas.
• Estructura de la organización de ventas.
• Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.
• Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.
• Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
• Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
• Monitoreo, control del ámbito de la comercialización.
GRACIAS